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電子商務網絡營銷培訓范文1
在整個網購市場產品的銷售份額中,服裝產品發生了質的變化。從各類別商品網上購買來看,服裝鞋帽類商品2007年開始超過手機、筆記本等數碼類商品,成為網購交易量最大的商品品類。
服裝類網購市場的迅速發展,給服裝行業帶來的不僅是機遇也是挑戰。面對電子商務網絡營銷的強大洪流,是踏浪而行,還是等待被海浪淹沒?這是擺在每一個服裝企業面前的現實而嚴峻的課題。
B2C,品牌服裝的必經之路
品牌服裝對淘寶愛恨交加,并且是愛少恨多,為什么?
因為淘寶的賣家神出鬼沒,真假難辨,并且常常賣出讓品牌服裝想都不敢想的價格,于是,品牌廠家受到經銷商和公司員工的一致投訴,以致許多服裝品牌廠商和經銷商往往是談網色變。
雖然憑借強大的傳統地面銷售渠道,品牌服裝企業可以不在乎網上銷售額,但卻一定要把握電子商務的潮流?；ヂ摼W正在改變著消費者的消費習慣,只有適應這樣的轉變,懂得利用網絡進行銷售,才能成就立體化的品牌效應,也才能夠進一步鞏固和拓展自己的市場份額。
網絡時代,網絡已經不僅僅是一個銷售平臺,它更是一個新興的媒體。其低成本、低門檻的優勢,使得傳統的服裝行業具備了無限廣闊的發展空間。
那么,網銷的優勢又在哪里呢?
首先,網絡讓企業的產品有了更大的接觸空間,只要把產品放上互聯網,全世界的人都可以看到企業的資訊,無論他是在國內抑或國外,都可以了解到企業的產品,也有機會成為該企業的客戶。其次,互聯網跨越了季節的限制,使得原本一些季節性很強的產品,實現了跨季節銷售。例如,中國羊絨服裝的領軍企業鄂爾多斯,利用網絡在本土市場的銷售淡季直接向南美、澳洲、非洲等市場進行銷售,保證了淡季如旺季一樣有市場,實現了全年銷售無淡季。再次,銷售成本低,甚至是零成本。在服裝行業,打造一個知名品牌,每年的宣傳廣告費用少則百千萬,多則上億,然而利用網絡平臺,無論是進行品牌塑造,還是進行終端市場銷售,都可以在較低的成本下取得較好的效果。
石油大亨洛克菲勒曾告誡自己的孩子“人生的機會是機會帶來的?！睂τ诜b企業而言,網銷正是這個機會。
那么,可供借鑒的模式又是什么呢?
線上線下結合,NAU成功實現突破
2007年1月,Nau公司登上了美國《商業周刊》,《商業周刊》稱Nau公司“將在數年內引發整個零售業的深刻轉型”。
Nau公司的主打產品是運動時尚系列,包括夾克衫、T恤、毛衣、褲子和裙子,售價在45到350美元之間。在布多、西雅圖、芝加哥和波特蘭,NAU有四家地面零售店,和其他服裝零售店不同的是,NAU的店面多了一臺可以上網的訂購終端機。
消費者在店內購物的時候,每件衣服的條形碼旁邊放有一張信息卡,這張卡上有產品的式樣、名稱、條形碼。顧客可以選擇在店內購買,也可以選擇從網上訂購。
如果到店里試穿衣服,感覺合適的話,拿著信息卡到終端機上掃描,再選擇顏色、大小、數量,然后輸入用戶名和密碼登錄。終端機就會顯示顧客的送貨地址,以及過往購買記錄。而如果沒有注冊過,顧客還可以在公司網站注冊一個用戶名和相關的送貨信息。這一切確保了消費者購物的便捷。
而NAU又是如何讓顧客養成在網上訂購的習慣的呢?Nau公司的對策是:只要顧客在網上訂購,就可以享受免費送貨和高達10%的折扣。除此之外,Nau還將提供另外5%,以顧客的名義捐贈給12個非營利人道和環保主義組織。
目前,在Nau公司的銷售中,網上訂購占到了30%,并且這個比率還在不斷上升。
缺乏實體體驗是消費者在現實網購過程中一個很令人頭疼的問題。在網上看著不錯的產品,買了之后才發現自己完全不喜歡,但又由于不是質量問題,無法輕言退換。怎樣解決這個問題呢?Nau公司給出了一個全新的商業模式。
實際上,這種實體體驗和在線購買相結合的全新商業模式不僅適用于服裝行業,還完全可以擴大到所有零售業。而Nau公司的專賣店實際上只起到了一個樣品展示和體驗的作用。其門店的目的不在于銷售,因此店內不需要囤積大量的商品,公司也不需要頻頻向各門店補貨,服裝可以直接從倉儲中心發到顧客手上,由此減少了大量的中間環節,節約了物流成本。同時,由于店面的目的不在于銷售,還可以少請許多的銷售人員,節約人力成本。因此,當其他服裝公司的毛利率還在45% -60%之間時,Nau公司卻已經達到了72%。其線上線下相結合的全新商業模式可以說為其獻力不少。
那么,對于傳統服裝企業而言,又該如何才能成功轉身呢?
審時度勢,品牌服裝的網絡轉身
面對網銷的強大洪流,一方面,傳統的服裝企業希望搭上電子商務的高速列車,增強企業的競爭力,另一方面,由于企業或個人的知識局限,又無法對電子商務有所作為。實際上,現階段的電子商務已是技術性和營銷性的結合,企業只要通過專業的網絡營銷培訓,實現靈活轉身并非難事。
那么,具體而言,對于一個具有一定市場基礎的品牌而言,又該如何實現轉身呢?
在B2C的網絡營銷中,企業設計網絡盈利模式必須要秉持更便宜、更快捷、更方便的原則。
以中國知名針織女裝品牌“笨女孩”為例,該品牌服務于中低端市場。如果把“笨女孩”放到網上做批發,當然有微薄的利潤,但一旦在網上明碼標價,甚至用更低的價格在網上做批發的話,不僅影響其老客戶(批發商)的積極性,甚至還會破壞其老消費者對“笨女孩”的既有好感。而如果不在網上做批發,又該從哪里開始呢?
我們說,對于一個成長中的企業而言,到網上做銷售,關鍵在于“保住已有的,創造想要的”。如果一個品牌本身定位于中低端,要開展網上銷售,希望服務于更高端人群的話,自然就不能再用原有的品牌,這就像不能用桑塔納這個品牌去為高端人群服務一樣。
