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醫藥行業銷售數據分析范文1
[關鍵詞] 醫藥物流；資源整合；互聯互通
[DOI] 10.13939/ki.zgsc.2016.28.052
1 引 言
2011年5月5日商務部的《全國藥品流通行業發展規劃綱要（2011―2015年）》，就“發展現代醫藥物流，提高藥品流通效率”的主要目標，具體提出以信息化帶動現代醫藥物流發展。
目前重慶本地醫藥流通市場發展迅猛，據統計2015年終端采購市場僅在重慶藥品交易所交易額就已突破200億元，根據重慶市政府《關于加快醫藥產業發展的意見》的規劃，2017年全市醫藥產業總產值將達到1000億元，將會形成超過10億元的流通市場規模。但就重慶醫藥終端采購流通市場而言，尚存在以下問題：
一是中小型藥品經營企業物流信息化水平總體處于較為落后階段，面對信息化程度和物流管理水平全面升級，目前仍有大批藥品經營企業未能通過新版GSP認證。
二是第三方醫藥物流資源缺乏有效的統籌，難以支撐醫藥產業的飛速發展，也導致第三方醫藥物流資源遲遲不能融入醫藥流通行業，醫藥流通成本居高不下。
三是銷售企業與采購終端之間缺乏信息的互聯互通，庫存、采購、收貨等信息無法有效地貫穿采購訂單流程。
因此，為促進醫藥流通領域的信息化發展，本文將積極通過對醫藥流通領域物流信息平臺的架構分析，探索基于醫藥流通環節的物流信息服務平臺建設。
2 平臺分析
2.1 平臺服務對象
物流信息服務平臺的服務對象主要包括四大類。一是監管類用戶，包括衛計委、藥監、社保等醫藥行業監管類用戶，以及交通、海關、稅務、工商等物流活動要素的監管用戶。二是物流服務提供方，包括醫藥物流企業、第三方物流企業、專業醫藥運輸企業、專業醫藥倉儲企業、物流園區等。三是物流服務需求方，包括醫療機構、藥品生產企業、藥品經營企業等。四是物流服務支持方，包括物流設備企業、金融保險企業、技術科研院所等。
2.2 服務內容
物流信息服務平臺將主要提供六類服務。一是醫藥物流信息的與共享，涉及醫藥物流基礎設施信息、醫藥物流供需信息、企業信息、醫藥行業動態信息以及環境、路況、天氣等其他信息。二是基于交易平臺的電商業務協同服務，涉及從醫藥生產企業到終端醫療機構、診所藥店的訂單交互、合同交互等。三是醫藥流通監管溯源服務，涉及為行業監管部門提供藥品流向的明細、報表，確保藥品流通信息的動態監管與事后追溯，同時向交通、海關、稅務等提供企業誠信、違紀行為等支撐信息。四是數據服務，涉及建立統一數據標準，實現平臺上各用戶之間信息系統的對接和數據交換，提供數據信息高效傳遞的能力，同時，在海量數據中挖掘價值信息，幫助企業發現問題和優化物流過程，提高流通的效率。五是物流資源的交易撮合，不同于藥品的現貨交易，平臺提供的是以物流資源為商品的在線交易撮合服務，通過規避商業敏感信息來整合醫藥行業物流資源，達到降低成本的目的。六是增值與延伸服務，涉及企業信息化系統開發、供應鏈金融支撐、移動客戶端應用、數據分析報告等服務于醫藥物流過程的定制化服務。
3 平臺設計
3.1 平臺總體架構
平臺的總體架構設計如圖1所示。
圖1 物流信息服務平臺應用架構
3.2 功能模塊設計
3.2.1 四大門戶
平臺四大門戶包括企業門戶、醫療機構門戶、政府門戶、運營門戶，展現形式為網站、桌面客戶端、移動App。
企業門戶：面向醫藥生產企業、醫藥經營企業、第三方物流企業等企業用戶，提供信息、信息查詢、業務協同、物流信息撮合、倉儲管理、配送管理、運輸管理、數據分析等服務。
醫療機構門戶：面向醫療機構用戶，提供信息、信息查詢、業務協同、藥庫管理、數據分析等服務。
政府門戶：面向藥監、衛計委、社保、交通、海關等政府部門，提供監管溯源、調度監控、決策支持、政務協同等服務。
運營門戶：為平臺運營商提供客戶、數據、內容、營銷、廣告、系統配置等管理工具。
3.2.2 業務系統
業務系統是向平臺用戶提供專業性、定制化的物流信息與服務的應用系統，包含會員管理系統、物流資源管理系統、物流信息系統、物流信息撮合系統等八個應用系統。
圖2 業務系統構成
會員管理系統。包括平臺會員的注冊、審核、注銷、處理等業務功能，以及會員基本信息、會員資質、考核評價、行為分析等管理功能。
物流資源管理系統。包括藥品、器械等貨物、運輸資源、倉庫資源、物流人員、物流設備等物流相關資源基本信息管理。
物流信息系統。包括物流政策法規、物流行業新聞動態、物流資源供求、企業展示、營銷會展、融資服務等信息管理功能。
物流信息撮合系統。包括醫藥企業、醫療機構、第三方物流企業、物流設備企業相關物流資源的供需撮合、合同管理、在線交易、支付結算、信用評價。
物流監管溯源系統。實現主動監控車輛與貨物，主動獲取、分析信息，實現物流過程的全監控。包括車輛位置監控、配送進度監控、配送視頻監控、預警閾值設置、指標監管、貨物追蹤溯源、決策支持、政務協同等功能。
中小醫藥企業物流SaaS系統。包括客戶管理、供應商管理、倉儲管理、配送管理、運輸管理、物流運行管理、訂單管理等功能。實現功能專業化、服務個性化，滿足不同企業的不同物流服務要求，其中物流功能要符合GSP相關要求。
基層醫療機構藥庫管理SaaS系統。包括藥品的目錄管理以及藥品的采購、入庫、出庫、調價、調撥、盤點、報損、退藥等功能，同時包括采購計劃及藥品會計等相關功能。
3.2.3 數據系統
數據系統是向平臺用戶提供物流相關數據的管理和分析服務，滿足平臺用戶對物流相關業務的智能預測、經營決策、監督管理等需求。
基礎數據管理系統，包括藥品、器械、運輸、倉儲、人員、設備、位置、條碼等物流基礎信息的采集、存儲、清洗、更新、維護、備份、共享等管理功能。
數據分析系統，支撐物流公共信息、物流信息撮合、物流調度監控、物流監管溯源、客戶關系管理等業務系統對數據分析的相關需求，實現統計匯總、綜合查詢、統計報表、輔助決策等功能。
3.2.4 運營系統
運營系統向平臺運營人員提供客戶服務、客戶關系管理、廣告管理、內容管理和營銷管理等運營工具，從而保障平臺健康、持續地發展。
圖3 運營系統構成
客戶服務：包括為平臺用戶提供自助服務、電話咨詢、在線交流等服務功能，并建立答疑解惑、開展業務合作的溝通渠道，從而提升平臺用戶的服務體驗。
客戶關系管理：包括為運營人員提供客戶資料管理、聯系方式管理、客戶行為分析、客戶價值分析、客戶關系維護、訂單追蹤管理、績效管理等功能，從而提升平臺的服務質量和業績。
廣告管理：包括對廣告的資源管理、價格管理、銷售管理、數據統計等廣告管理功能，以及對廣告的內容審核、排期、目標選擇、上線、暫停、下線等廣告功能。
內容管理：包括對平臺上展示的新聞、公告、政策法規、行業動態等內容進行編輯、審核、、下線等管理功能。
系統運行配置管理：包括對平臺各系統的元數據管理、用戶數據管理、權限管理、系統參數配置、運行監控、日志管理、審計管理、目錄管理和庫表管理等功能，保障平臺的日常運維與正常運行。
營銷管理：包括促銷活動的線上實現，以及會員積分、禮品兌換等會員營銷服務。
3.2.5 協同系統
協同系統向平臺的內、外部系統提供服務接口，實現內部系統之間的調用協作以及與外部系統的互聯互通。
數據交換：以統一的交換規范，實現數據提取、數據轉換、數據發送、數據接收、數據校驗、數據審核等功能，同時支持數據的同步以及歷史數據的遷移等，從而實現平臺內、外部業務系統之間的有機結合。
服務協同：將平臺服務以Web Service接口形式，提供給平臺內、外部系統進行調用，在不必修改平臺各應用系統源代碼的情況下，實現各業務的協同與擴展。
4 結 論
物流信息服務平臺不僅服務于醫藥行業，通過為行業提供有價值的信息和服務來優化醫藥物流資源配置，降低流通成本，而且是 “互聯網+醫藥”業務版圖的重要組成部分，可以為各醫藥行業流通領域監管部門提供有效的數據支撐。
參考文獻：
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醫藥行業銷售數據分析范文2
截止到2009年，京衛國康已經發展成為一家年銷售額超過18億元，繳稅超過4300萬元，10年來累計繳稅近2億元，總資產達8.6億元，銷售增長率連續多年超過30%的醫藥集團。
運營診斷的聽診器依靠統計指標進行科學管理
高質量的數據信息能夠提示管理者發現企業運營中存在的問題，以便及時查漏補缺、糾正偏差。事實上，正是利用統計數據這一準確聽診的工具，在信息瞬息萬變的醫藥市場，京衛國康做到準確把脈，保證企業10年來持續健康運行。
“我們每個月會開一次數據分析會，也叫經營管理會，將數據層層扒開看看，分析完以后就知道問題在哪，下一步的方向在哪。這是必須要做的一件事情?！本按笥抡f。
在京衛國康，每月的數據分析會逐漸成為公司各級管理層最關注的會議。會議上要對銷售渠道、品種、毛利、營運資金、銷量等指標進行分析，通過這些分析讓大家以最快速度了解公司經營質量和效益，發現問題并提出解決辦法，現在已經成為公司最重要的工作方式之一。
統計目標明確之后，科學地設置關鍵指標，用以反映企業運行的關鍵環節，就成為顯示統計數據功用的核心要素。經過多年的統計管理實踐后，公司上下對此達成一致認識。
為了準確地發現這些決定企業發展的關鍵指標，公司的統計人員深入業務崗位進行調查，不斷熟悉業務流程，了解業務數據的來龍去脈，從采購來源、銷售去向、銷售數量等方面仔細區分統計口徑，為準確設置統計關鍵指標奠定堅實的基礎。
根據精心挖掘得到的關鍵指標，統計分析人員在此基礎上開發報表，建立自動生成報表路徑和模式，以此高效地完成統計分析工作。
這些關鍵的統計指標，多年來在京衛藥業一直被廣泛地使用，發揮著重要作用。
“很多指標我已經很熟悉了，比如利潤率、銷售增長率等等，有時候你只要看一眼這些指標，就知道問題在哪里?！本按笥氯缡钦f。
就如化驗單上各指標的數值顯示身體健康狀況一樣，在京衛國康，統計扮演了聽診器的角色，被京衛國康的“醫生”們熟練而又準確地進行著企業運營機體的診斷。
生產環節的晴雨表提供及時準確的統計數據
在京衛國康成立之初，公司的管理層就認識到數據的重要性，十分重視統計工作。在部門設置時就考慮到部門數據的采集和提供職能，重要的部門都安排了專門的統計員，要求建立系統的數據統計報表，每月定期匯總到公司負責統計的部門。這樣層層匯總的數據能夠較好地將企業真實的生產經營情況反映出來，作為進一步決策的依據。
其中，統計數據的及時和準確性至關重要。
為了規范企業管理，及時、準確地得到企業經營數據，京衛國康除了加大統計人員的配備和培養力度外，公司還花費重金，從美國引進了目前世界上最為先進的企業資源管理計劃（ERP）系統，借助其強大的管理信息平臺，將京衛藥業的統計工作推上了一個新臺階。
到目前，每3年升級1次的京衛國康ERP統計系統較好地將公司的財務系統、業務系統、物流系統等產生的各種統計數據匯集一起，產、供、銷各個環節均實現了無縫鏈接，保證了數據的一致性和及時性，做到數據的良好整合和準確篩選，使統計人員免去大量抽取數據進行核對的基礎工作，統計數據比原來快捷、方便、準確很多。
行政總監馬青云舉例說：“藥品入庫的時候必須掃描記載進入，數據自動傳輸到各個顯示終端，做到非常精確，不會發生配送錯誤。各個環節產生的品種、數量、費用等數據都會進入ERP系統記載，形成各種統計報表，使數據明明白白?！?/p>
京衛國康也將這一統計經驗運用到了更宏觀的層面。作為醫藥生產廠家和藥品消費市場的中間環節，京衛國康為了更好地提供服務，不斷摸索，在產業鏈上下游之間建立了一條暢通的信息渠道，通過提供源源不斷的統計數據，最大程度地減少了生產廠家和消費市場的信息不對稱，加速了藥品市場的流通和企業自身的發展。
“這些年我們感覺到醫藥行業對統計數據的需求日益增長，醫藥業的統計以一個較快的速度發展，迫使京衛統計人不斷豐富統計產品，除了常規的統計報表外，還要開發滿足企業發展各種需要的新統計報表?！必撠熅┬l國康統計工作的馬亞芹女士深有感觸地說。
統計現在已成為京衛國康管理層獲取企業運營信息的重要方式，數據像晴雨表一樣度量著藥品研產銷的各個關鍵環節。
藥房網的指南針從數據層面去挖掘才能發現規律
自1998年在中關村科技園區創建民營股份制企業開始，京衛國康就在生產經營的實踐中不斷探索發展之路。十年來，企業從藥品營銷起步，陸續拓展到藥品研發、生產、零售、網上藥店、第三方醫藥物流等領域，逐步形成科工貿一體化經營的集團格局。
“對于發展迅速的醫藥行業，我們摸著石頭過河，很多東西不曉得怎么搞才好。后來我們逐步總結經驗，發現很多東西從數據層面去挖掘才能發現本質規律。正是這些數據，幫助京衛國康找到了發展的方向?！本按笥禄叵肫鹨宦纷哌^的10年，透露了這樣一個“秘密”。
京衛國康旗下的“藥房網”將統計數據的這種體驗詮釋得最為完美。
“藥房網”是京衛國康未來發展的重要著力點。作為全國首家網上藥店和電子商務醫藥健康領域惟一一家“AAA認證”企業，業務覆蓋全國92個城市，4294家藥店，實現網上訂單由各地藥店直接配送，其銷售收入份額和發展速度在同行業中遙遙領先。
藥房網在行業中率先把B2C交易平臺與ERP系統、客戶關系管理（CRM）系統有效地結合起來，通過統計數據，實現了完整而快速的數據流程化信息管理。
藥房網還建立了數量為80萬份的會員數據庫，創立了以年齡層次、消費能力、消費習慣、健康狀況為標準的數據挖掘模式，為會員服務提供了依據，為企業經營打下了基礎。
藥房網通過及時準確獲取和分析網上銷售的4000多種醫藥商品的統計數據，發現網上藥店運行的規律，做到庫存、藥品有效期和客戶藥品需求量最佳有效匹配，使藥品電子商務環節順暢，較大程度上避免了藥品積壓、經營占款和管理損失。
醫藥行業銷售數據分析范文3
進行產品線規劃
產品是資源，是終端作戰的“武器”，是消費者對企業認知的載體，是實現企業對消費者承諾的載體，沒有產品，就沒有一切。產品是資源，但并不是拿來什么產品都可以去賣，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產品？哪些產品適合你的終端？哪些產品不適合你的終端？零售終端需要哪些產品？醫療機構終端需要哪些產品？這些產品公司是否有批文？是否可以生產？不能生產是否可以委托加工？沒有的產品怎么辦？是否需要OEM？哪些產品需要進行OEM？OEM產品什么時候能夠到位？自有產品和OEM產品在你的產品中的比重是多少？如何進行平衡？哪些產品線是重點產品線？哪些產品線是次重點產品線？在產品線中，哪些產品是重點產品？哪些產品是利潤產品？哪些產品是銷量產品？哪些產品是阻擊產品？如何選擇主品？如何規劃主品，打造主品？如何對主品進行品牌規劃？產品線規劃是實現產品集群化的重要舉措。產品線是指相互關聯和相似的一類、一組產品，即我國通常所說的產品大類。產品線可以依據“產品功能上的相似、消費上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進行規劃。
從市場的維度規劃產品線：從整個醫藥行業市場數據分析，中國醫藥企業80%銷量來自縣級市場（也是我們所說的第三終端市場），所以任何一個品牌OTC企業的普藥戰略第一階段的市場策略都要占領縣級市場，做強做大縣級市場，那么產品線規劃和銷售就要適合縣級以下市場營銷的特點，從縣級以下市場患病率和就診率數據分析，縣級以下市場對醫藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風濕疾病、高血壓等，所以企業要打造消化線、風濕線、心腦血管線等需求強勢產品線。
從需求的維度規劃產品線：消費者對藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產品銷售過程中會流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復，消費者不能長期服用，所以規劃產品線時要“中西”結合，滿足消費者需求。
中藥產品線規劃要有三個思路，一是品牌類產品，借勢銷售，例如999引領的感冒靈、云南白藥引領的膏藥、東阿阿膠引領的阿膠、哈藥引領的高鈣片、葵花引領的胃康靈等產品，該類產品你采取跟隨策略，采取合適價格銷售，通過自己企業的品牌知名度引領銷售獲取市場份額；二是獨家產品、稀缺品類或新特藥，該類產品可以以高價銷售，獲得利潤，并逐步做大做強；三是按照大品類普藥規劃產品，以價格優勢獲得市場份額，走量產品，例如常規板藍根、維c銀翹片、消食片等產品。西藥規劃主要按照兩個思路，跟隨知名OTC品牌類產品，例如復方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類，消費者對這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類產品消費者對產品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮痛類產品等，消費者比較熟悉，能取得良好銷售業績，對于陌生的西藥原則上不規劃。
從推廣戰術的維度規劃產品線：縱觀中國醫藥行業30多年的營銷歷程，醫藥營銷專家研究了多種營銷推廣戰術，例如大廣告拉動模式、醫生與店員掛金銷售模式、活動營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會銷模式、體驗營銷模式、院內處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業驅動模式等等，這些營銷方式有的現在仍在運用的、有的已經過時被淘汰，但只要通過創新或演變這些方式，仍然有銷售力，但有的將不能再運用。不同的產品、產品線適合的營銷戰術是不一樣的，所以在規劃產品線時要思考推廣戰術是什么？根據推廣戰術規劃產品線，也是一個重要的規劃策略。
制定合適的產品線推廣策略
根據治療方案的中西結合 ：根據“中藥好、西藥快”的特點，推進聯合用藥，這個時候企業銷售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過產品為載體打造完成。通過消費者教育，中藥效果慢但標本兼治，西藥效果快但不能長期服用，長期用藥副作用大，西藥對胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線，針對胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費者認可。這些產品線主要通過地面營銷活動為戰術進行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進銷售，將獲得更好的推廣效果。
主品引領與服務并行：在產品線規劃、推廣過程中，要以某個高利潤產品為核心，帶動一部分產品進行銷售；同時，在推廣中還要按照中醫理論和治療經驗給予輔助治療
醫藥行業銷售數據分析范文4
性 別： 男
年 齡： 27
民 族： 漢族
戶 籍： 廣東 江門
最高學歷： 本 科
現所在地： 廣東 江門
畢業院校： 廣東藥學院
所學專業： 市場營銷
教育/培訓
2001年9月-2005年7月 廣東藥學院 市場營銷 本科
工作經驗
中山森柏斯進出口有限公司 2008年3月-2009年2月
公司性質：私營企業 行業類別：貿易、商務、進出口
擔任職位：銷售類-其它相關職位
工作描述：接受外國客人標準-打辦-接單-跟蹤生產-出貨
雖然在這里僅呆了一年時間，但在這一年時間里我吃了很多的苦。剛進公司之初，因為是外行，人見人欺，還經常遭到工人的玩弄，心里很不服氣。后來憑借著自己較強的自學能力和不恥下問，爭氣的我再也沒有受到欺負了。因為他們能夠做到的東西，我基本都能做到。而且外國客人要求的工藝，我還要翻譯傳授給他們。
中山市恒生藥業 2005年2月-2007年12月
公司性質：私營企業 行業類別：生物工程、制藥、環保
擔任職位：銷售類-銷售代表
工作描述：開發（維護）客戶-與一級經銷商簽訂協議-簽訂購貨合同-發貨-二級分銷-終端促銷會-產品售后質量跟蹤（市場調查）
負責區域任務完成率達90
當初抱著既然選擇了就得好好干的心態，積極融入了恒生藥業。雖然在醫藥行業僅呆了短短的三年，但在任職期間卻有許多事讓我感到作為區域代表的一種成就感。下面讓我簡述其中一個最讓我印象深刻的事件營銷案例：2006年7月湖南省南部郴州地區山洪暴發，上百萬人受災。當時正好在湖南出差，敏銳的觸覺讓我意識到這是一次機遇。于是我馬上調出用于促銷活動的10箱感冒退熱顆粒及銀翹解毒顆粒，與長沙雙鶴郴州配送站配合免費派送給當地居民。當年我們在郴州地區的銷售額提升了一倍。
技能/專長
語言能力： 英語(熟練)；普通話(標準)
計 算 機 能 力： 高校非計算機專業二級
技能專長： 掌握了產品市場調查、銷售數據分析及會議營銷等方面的技能.能用英語日常溝通，熟悉 MS OFFICE 軟件
求職意向
求職類型： 全職
待遇要求： ￥元/月(可面議)
希望崗位： 銷售類-區域銷售經理；銷售類-銷售代表；市場營銷/公關類-產品/品牌企劃
希望地區： 廣東 , 湖南
最快到職： 可隨時到職
提供住房： 提供
自我評價
曾經在職業生涯開始的時候跌倒過，明白到職業生涯就像一場馬拉松。要有勇氣從跌倒中爬起來，明確方向，重新上路?，F在的我不求剛進公司就有多好的待遇，但求公司能提供一個平臺，能讓我長期展現自己才能，有長遠發展的空間。我不愿再漂泊在各個人才市場努力地找工作，30歲的時候還和剛畢業的競爭者坐在銷售代表的位置上。
從一個別人并不看好的內向的人，成為一個合格的銷售代表。從一個對陌生行業一無所知的人，成為一個公司領導和同事認可的英文跟單。體現了自己不甘平庸，勇于挑戰自己、改造自己，積極進取的人生態度。雖然工作只有短短的四年多，但我經歷過跌倒?，F在慢慢地爬起來，重頭再來。
我將會是一個忠誠的員工，能服從公司的合理安排，減少公司人員流動的成本。我抱著空杯心態和重頭再來的決心，就像一張白紙，接受公司的譜寫。雖然現在國家政策的調整，但我卻認為能夠熬下去的企業必將會有美好的明天，所以我堅定地選擇重回醫藥之路。
聯系方式
醫藥行業銷售數據分析范文5
關鍵詞：醫藥企業；IPO上市；財務管理；內控
隨著社會的發展，企業上市已經成為社會的發展潮流，盡管醫藥企業的上市具有很大的難度，但是醫藥企業的IPO上市依然有很大的前景。目前對醫藥行業的IPO要求程序多，需要符合凈資產收益率和主營收入，具有一定的資產規模，這就對醫藥企業的財務管理與內控提出了更加嚴格的要求。
一、IPO的概念
首次公開募股（Initial Public Offerings，簡稱IPO）：指股份公司首次向社會公眾公開招股的發行方式。IPO新股定價過程分為兩部分，首先是通過合理的估值模型估計上市公司的理論價值，其次是通過選擇合適的發行方式來體現市場的供求，并最終確定價格。是指企業透過證券交易所首次公開向投資者增發股票，以期募集用于企業發展資金的過程。首次公開募股指一家企業第一次將它的股份向公眾出售。通常，上市公司的股份是根據向相應證券會出具的招股書或登記聲明中約定的條款通過經紀商或做市商進行銷售。一般來說，一旦首次公開上市完成后，這家公司就可以申請到證券交易所或報價系統掛牌交易。醫藥企業IPO上市可以盡快的募集資金，促進醫藥企業自身的流通，樹立企業的良好名聲，給股市注入了新鮮血液，給股民好的投資回報。
二、醫藥企業財務會計管理的現狀
（一）財務會計制度不完善。上市公司需要有健全有效的財務會計制度做保障，這也是企業自身發展的要求和必然趨勢。醫藥企業在進行財務的管理和控制時，要根據國家頒布的《企業會計準則》并且結合自身的實際情況來制定企業的財務會計制度。但是，在現實社會中，許多的醫藥企業財務制度不健全，往往是走一步算一步，沒有科學的框架管理體系，這為醫藥企業的IPO上市造成了許多的麻煩。
（二）風險意識有待加強。醫藥是人民日常生活的必需品，這促使我國的醫藥企業越來越多，許多的醫藥企業是民營企業、私人企業，自身的管理制度不健全，財務管理更是不規范，對于自身的風險也毫無防范意識。例如醫藥企業可能面臨的收賬風險、市場風險、訴訟風險和資金風險等等。
（三）資金管理有待加強。醫藥企業的資金管理力度相對于其他行業來說比較薄弱，缺乏系統的資金管理規劃，資金沒有得到合理的利用和管理，要么出現資金的閑置利用率低；要么利用過度造成資金周轉困難。醫藥企業的資金如果不能得到很好的管理利用就會對日常的加工、采購造成威脅，嚴重的影響了企業的信譽和經濟效益。
（四）成本控制的方法落后。醫藥行業的成本控制能力低，企業往往采用以往的總成本核算法、存貨方法來計算，而不是采用先進的作業成本核算、服務成本核算等方法，這已經不能滿足醫藥企業上市的需求。
三、醫藥企業IPO上市財務管理與內控中存在的問題
（一）財務管理觀念落后。我國的許多醫藥企業有一部分是從原來的國有企業轉變的過來的，有一部分是新成立的私人企業。但是這些企業都是沿用了原有的計劃經濟體制的運營管理模式，把財務管理的只能與會計等同，沒有自己企業的完整的財務制度控制管理體系，只注重財務的資產記錄和反應企業業務情況的能力，忽視了財務自身的資產數據分析、財務的預警能力。
（二）企業經營活動的財務不規范。（1）企業原始的出資不規范?，F在的許多醫藥企業為了擴大自己的知名度，提升企業的實力都會進行一些虛假的出資或者請人代出資，從而出現原始出資不規范的問題，此外，政府對于這些醫藥企業的驗收資本手續不完善，缺乏系統的管理。（2）企業的經營業務不規范。一些醫藥企業選擇走第三終端的銷售模式，直接把產品面向診所、藥店進行銷售，這些診所、藥店許多不要求開發票，尤其是一些診所，對于發票的要求不高，這為醫藥企業的逃稅提供了便利條件。我國大部分的醫藥企業都具有逃稅現象，經營不規范，員工的社會保障也沒有得到落實。（3）企業的投資活動不規范。醫藥企業的利潤空間大，經濟效益高，對于那些獲利的企業會擴大生產規模，新建廠房，這是企業的投資活動之一。但在這個過程中許多的醫藥企業不按照相關的規定進行，購買相關的設施設備都沒有合法票據。（4）企業的產權不規范。許多私營的醫藥企業通過租賃廠區、辦公單位來開展自己的生產經營活動，并且生產的醫藥產品沒有自己的品牌、專利，適用范圍過于擴大。企業自身的設備、廠區、知識產權都沒有保障，實行違規經營。
（三）企業的內部控制不規范?，F今的醫藥企業，很多屬于私營企業、家族企業，沒有按照國家的法律法規來制定企業內部的管理控制體系和流程，機構設置不完善，往往會出現部門的職責劃分不明確，一個部門兼任多個部門的智能，一個人身兼多重職務，管理混亂，加之私人企業、家族企業中的裙帶關系，許多部門的領導缺乏專業的管理知識，企業內部的關系復雜，加大了企業的管理、控制難度，導致內部的控制松散，許多的職位、部門形同虛設。
醫藥行業銷售數據分析范文6
一、案例背景
深圳市長城國匯投資管理有限公司由中國長城資產管理公司發起設立，是中國長城資產管理公司下屬唯一以基金管理為主營業務的平臺公司。長城國匯成立于2008年，專注于企業并購及產業整合投資業務，是國內成立最早、最為知名的并購基金管理機構之一。杭州天目山藥業股份有限公司前身杭州天目山藥廠，成立于1958年，于1993年8月在上海證交所上市，是杭州市第一家上市公司，全國第一家中藥制劑上市企業，擁有中國馳名商標。2011年以來長城國匯通過旗下一致行動人深圳誠匯、深圳長匯、深圳城匯和天津長匯投資企業從二級市場上購買增持杭州天目山藥業股份有限公司股份，2012年4月22日，誠匯及其一致性動人受讓沈素英持有的股份，持有天目的股份上升至23.56%，成為天目藥業的控股股東
二、并購動機分析
（一）相關理論 關于并購動機的研究主要有以下觀點：
（1）協同效應理論，該理論認為公司并購對整個社會而言是有益的，這主要因為并購有利于改善企業管理水平、提高企業經營效率、降低企業的融資成本與交易費用，進而實現管理協同、經營協同與財務協同效應。
（2）市場勢力理論，該理論認為企業并購的動機主要是出于市場競爭的需要，一方面通過利用目標企業的資產、銷售渠道、人力資本等資源實現并購企業低成本與低風險的擴張，降低企業進入新行業的障礙；另一方面有利于減少同業競爭，提高行業集中度和市場占有率，增強市場競爭力。惠廷頓（1980）研究表明，規模大的公司因為有較高的市場占有率，其受市場制約的程度相對規模較小的公司要弱，因而能夠使得公司有較穩定的利潤來源。
（3）價值低估理論，該理論認為當目標企業的市場價值由于某種原因未能反映出其真實價值或潛在價值，而其他企業在通過外部信息判斷目標企業的價值被低估時，往往會發生并購活動。
（二）原因分析 長城國匯作為專業化的并購基金，收購連續兩年虧損的天目山藥業，筆者認為有其深刻的原因，在以上理論的指導下，筆者從以下方面分析此次并購的原因。
（1）宏觀環境分析。一是行業前景可觀，研究顯示近10年來醫藥行業的年均增長速度達21.9%，而2010- 2015年，中國市場的復合增長率將達到20.1%。醫藥行業的高成長性為長城國匯入主ST天目提供了邏輯上的合理猜測，作為收購標的和產業整合平臺，天目藥業無疑是一家非常優秀的投資對象。二是國家政策的大力支持，工信部、衛生在2010年10月份聯合了醫藥行業結構調整的指導意見，國家對醫藥行業整合并購的支持力度將進一步增大。國務院27號文提出積極探索設立專門的并購基金等兼并重組融資新模式，證監會、國資委、發改委等部委也積極推動政策型并購基金的設立，證監會明確提出支持包括設立并購基金等并購融資模式的探索，并擬與國家發改委聯手牽頭共同推動控股型并購基金和參股型并購基金的組建，豐富并購支付的方式和工具?？傮w來說長城國匯并購天目山藥業處于有利的外部環境下。
（2）并購方分析。一是經驗豐富，專業化的資本運作平臺。在舉牌天目藥業之前，曾投資ST長信、ST寶誠和ST國農科技，取得了一定的投資收益，同時也積累了二級市場投資的經驗。二是并購人力資源豐富，擁有一批有投資經驗和社會資源的投資人，公司董事長張蘭永主持參與了西北軸承、酒鬼酒、皇臺酒業等多家上市公司資產重組及大量資產證券化、資產處置、對外投資工作，公司戰略發展委員會委員夏斌現任國務院參事，國務院發展研究中心金融研究所所長，中國人民銀行貨幣政策委員會委員，具有一定的政府關系。三是借殼動機，隨著我國資本市場逐漸走向成熟，股市容量在變小，企業獲得上市資格逐漸變難，企業的上市資格就成為一種具有收益性和稀缺性特征的資源，與此同時一些上市公司因為經營管理不善導致其處在被退市的邊緣，市場上存在大量擁有這樣的殼資源的公司。并購基金借助上市公司的平合產業資本對這樣的公司進行收購整合促使被投資企業的價值得以提升后退出投資企業，長城國匯投資二級市場上面臨摘牌危險的天目藥業，以此為平臺對醫藥行業進行整合可以看出其有借殼動機。
（3）目標企業分析。一是目標企業價值低估，長城國匯入主天目時中國資本市場總體運行不景氣，二級市場舉牌可以避開與企業大股東間交易的信息不對稱，為以更低成本控制企業創造可能。根據并購方提供的相關消息，天目藥業賬面凈資產約為1.4億元，公允價值卻超過3億元，企業價值被低估。二是具備優質的主營業務資源，天目山藥業以中藥制劑為主要經營范圍，其中生產藥劑時所使用的原材料鐵皮石斛被列為“中華九大仙草之首”，具有較高的藥用價值。目前浙江臨安天目山鐵皮石斛是由國家質檢總局批準的唯一實施地理標志產品保護的中草藥，顯而易見，天目藥業經營鐵皮石斛產品有先天地理優勢。三是面臨經營危機，天目藥業1993年在上交所上市，是首家上市的中藥制劑企業，擁有中國馳名商標，在浙江人心目中具有很好的品牌。然而近年來天目藥業經營不善，2009、2010年企業兩次被證監會特別處理，2011年企業扭虧為盈，但營業收入只有2億多元，上比同類醫藥企業，云南白藥集團在2011年的營業收入是113億元，這家幾乎與天目藥業同時上市的企業每年的營業收入都在上百億，因此企業處在強烈渴望擺脫目前的經營困境的境地。四是企業現金流量不足，根據天目山藥業2010-2012年財務報表數據顯示，公司連續三年來經營活動產生的現金凈流量都為負數，一位原高管透露員工的工資甚至需要通過高息拆借的資金來發放，可以看出公司資金的匱乏，必然無法滿足公司日常的經營需要，也不利于企業進行長遠的規劃，因此急需要外部資金的注入以保證企業的運轉。五是企業管理層責任缺失，天目藥業前控股股東是杭州現代聯合投資有限公司，自2006年入主后，天目藥業問題頻出。2009和2011年，天目藥業兩次受到證監會處罰，受處罰高管多達11位，公司原實際控制人章鵬飛，更在2011年被市場禁入5年。管理層不顧公司和股東的利益，私自挪用公司資金和對外擔保，給公司的經營帶來極大的困境，原有的管理層責任缺失，公司迫切需要通過并購來實現管理層的更換以維護股東的利益。
三、并購價值創造實證分析
目前學術研究上一般有兩種方法來研究企業的并購績效：一是測算股票市場的異常反應，即事件研究法；二是利用上市公司披露的財務報表上的會計數據進行相關的財務分析，即財務指標法。
在采用會計法對企業并購績效研究方面，國內較早采用此方法的是原紅旗、吳星宇（1998），他們以1997年發生并購的企業為研究樣本，選擇每股收益、凈資產收益等4項指標對企業并購績效進行研究。陳曉、陳小悅（1999）研究了盈余報告在我國A股市場上的有用性，證實在中國A股這一獨特的新興資本市場上，盈余數字同樣具有很強的信息含量，盈余數字的有用性并不因中國會計準則、股市監管方法和力度與發達國家相比存在一定差距而消失。
（1）指標體系。本文基于樣本公司公開的財務報表提供的財務數據以及深圳國泰安數據庫提供的相關數據，運用多個財務指標對樣本公司的經營業績進行綜合評價，上市公司會計報表信息中可以量化的、體現該公司經營業績的主要有五個方面：盈利能力，用主營業務利潤率、總資產利潤率、凈資產收益率和資本金收益率這四個指標來反映；償債能力，用資產負債率、速動比率、流動比率這三個指標來反映；資產運營能力，用總資產周轉率、存貨周轉率、應收賬款周轉率和固定資產周轉率這四個指標來反映；股本獲利能力，用用總資產周轉率、存貨周轉率、應收賬款周轉率和固定資產周轉率這四個指標來反映；發展能力，用總資產增長率、資本積累率、主營業務收入增長率、凈利潤增長率和主營利潤增長率這五個指標來反映。
一是贏利能力指標趨勢分析，如圖2所示，所選取的四個反應贏利能力的指標，在2012年即是股權轉讓當年都呈現下降趨勢，其中資本金收益率和凈資產收益率均達到近年來最低值，這主要是因為公司當年的自有藥品和社會品種藥品銷售量大幅下降，生產成本偏高，進而導致凈利潤為一個較大的負數。
二是償債能力指標趨勢分析，如圖3所示，天目藥業的資產負債率近年來一直處于上升的趨勢，2012年相比上年同期增幅較大，提高了9個百分點，反映新的管理層進一步加大財務杠桿作用的決心，而流動比率和速動比率近年來則呈現波動下降的趨勢，反映目前公司擁有的現金、有價證券、存貨等流動資產不足，無法滿足公司的短期債務的償還，現金流量不足，2012年公司的流動比率和速動比率在近年來降到最低值，反映作為控股方的長城國匯并購基金短期內仍然沒能發揮自身的優勢，為公司帶來預期的現金流量。
三是營運能力指標趨勢分析，如圖4所示，所選取的四個反應營運能力的指標基本形成了平緩向上的趨勢，尤其是應收賬款周轉率，相比于其他三個指標，應收賬款周轉率有一個較大的起伏，即在被并購一年后應收賬款周轉率達到了一個峰值705，03%，這與公司推行的一項應收賬款政策有關，為了改變保健品銷售回款狀況較差的局面，2012 年 5 月起公司對保健品銷售的結算方式改用現款進貨，應收賬款同比降幅較大，導致應收賬款周轉率達到近年來的最高值，存貨周轉率略有下降，總體來說公司的資產運營效率較好。
四是股東獲利能力指標趨勢分析，如圖5所示，股東獲利能力指標除市凈率2012年略有增長，每股公積金保持不變外，外其他指標均呈現下降趨勢，且在2012年有一個較大的下降幅度，由于公司2012年公司凈利潤為負，以前年度未分配利潤累計為負，總股本保持不變，導致每股凈資產降幅較大，每股收益也有較大的降幅，2012年凈利潤為負，市盈率顯示為零。天目藥業的經濟增加值與資本成本的相對比率三年來呈現波動起伏的變化，2011年增幅達到28%，2012年回落，主要原因是稅后營業凈利潤較上期出現較大的回落，而資本成本率大幅度提高。并購前和并購后相比較可知，短期內并購并沒有改善天目藥業給股東創造財富的能力，相比較傳統的業績指標負的凈利潤而言，剔除資本成本及會計反應失真的影響下的經濟增加值在并購當年為正值，說明公司當年實際上為股東創造了財富。
四、研究結論
本文介紹了長城國匯入主天目藥業的過程，并討論了此次并購的動機，在此基礎上重點考察了本次并購的價值創造情況。在相關并購動因理論的指導下，從三個不同的角度分析了這次并購案例的發生：一是長城國匯作為專業的并購基金投資者，對天目藥業進行盡職調查后推斷其實際價值被低估，并且自身也有足夠的實力對天目藥業實施控制；二是天目藥業作為老牌中藥制劑企業近年來經營狀況日下迫切需要這樣一場變革來改善公司的現狀；三是國家對醫藥行業并購的支持和對并購基金這樣一類私募基金的支持也是并購案例發生的大背景。
通過事件研究法研究事件宣告日前后股票市場的反應可以看出在天的窗口期內，目標公司的股東獲得了9.8%的累積異常收益率，短期內并購為公司股東創造了財富。通過傳統的財務指標法分析并購前后公司業績的變化可以看出并購后這一年公司的業績在下滑，研究期內有些指標的最低值出現在并購當年，通過計算天目藥業近三年來的經濟增加值，可以看出在剔除一些因素的影響后，天目藥業近三年來經濟增加值指標均為正，并購當年值有所下降，相比近年來會計指標中負的凈利潤來看，天目藥業為股東創造了財富，這與當初長城國匯對天目藥業的判斷相吻合，但總的來說考察期內并購并沒能給目標公司的業績帶來正的變化，相反業績更差，2013年5月4日天目藥業董事長宋曉明致函全體股東長城國匯并購基金持有人將溢價收回投資，并購基金退出天目藥業，宣告國內首例以并購基金模式運作上市公司的案例最終沒有取得成功，天目藥業在一年后將更換新股東。此次并購案例的失敗究其原因主要有兩點：一是長城國匯內耗嚴重，專業的基金管理人在公司中對基金的控制力不夠、話語權不強；二是天目藥業自身問題嚴重，并購基金無法發揮自身的優勢。國內外相關研究也得出了這樣的結論，這主要是由于并購后后期的整合難度較大，天目藥業和長城國匯自身因為人事、管理層意見不一致等問題內耗較嚴重，在短期內新一任的管理層的決策還無法起到實質性的作用。
由于國內專業化的并購基金團體發展的比較晚，國外關于并購基金的研究也不多，可參考的理論文獻較為有限，其次由于案例發生的時間比較近，因此在進行數據分析時研究的時間期限比較短，并且所用的資料來源均是二手，因此很難對案例進行深入分析。
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