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醫藥行業市場調研范文1
論文關鍵詞：醫藥；市場營銷；醫藥市場營銷；營銷戰略計劃；營銷渠道
1．營銷戰略計劃與實施
隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉型，市場營銷觀念的確立，醫藥營銷方式也發生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性改變。然而，大多數企業尚處于市場營銷活動無戰略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。
首先，由于我們的新藥創新能力弱，使大部分企業依靠仿制開發新產品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發中的“高水平重復”現象，同一個產品最多有上百家企業生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分醫藥企業還在應用依靠廣告建網絡、不規范的買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規范的買斷經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規范性措施的出臺進一步限制了廣告的，其對醫藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及藥業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負面影響。
總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義上的醫藥營銷戰略。
2．營銷渠道狹窄
國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中間商構成，生產企業可根據國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統的貿易體制使得我國制藥企業難以對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整和管理。藥品生產企業的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調研機構或委托目標市場國的調研機構。多年來由于我國制藥企業對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現代市場營銷戰略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數制藥企業沒有設立專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售部門應該通過其銷售網來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指標。相當部分藥品生產企業的決策者仍習慣于憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調研公司負責調查，自設市場調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業在對國際市場及營銷環境不甚了解的情況下，更應該重視和加強市場調研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。
3．物流服務和管理
物流服務和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務、營銷制度和內部管理?，F代的市場競爭已經不只限于市場開發方面的競爭，也體現在物流快捷和售后服務完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業在內部機制和網絡等方面完善，以滿足客戶的需求。
售后服務的完善是穩固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業配合做什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業務聯系。
營銷制度必須適應市場發展規律，能更好地開發和操作市場；內部管理要完善、順暢和嚴格，以便保障市場開發成果。這兩個方面的好壞決定了企業能否持續穩定的發展，也是企業留住優秀營銷人才的關鍵。
醫藥行業市場調研范文2
對此很多醫藥企業的市場戰略視野也聚焦在醫藥行業的低端市場，也就是所謂的“第三終端”，終端下移成為醫藥企業面臨營銷上的一個課題，那么醫藥企業如何來畫解一些相關的第三終端問題，我們來一起探討一下。
戰略的出路：
擺在我們面前的機遇是國家三農政策的出臺，“三農”國家今年兩會后，決定在十五期間拿出三千零九十七億的資金來扶持三農問題，不難看出國家多農村經濟和發展的重視程度，是用實際的行動譜寫了未來的三農經濟?！皟删W””新農合”加快省市社區衛生服務系列政策有力推進，社區是未來醫療的主要窗口之一，由于社區醫療的便利性，和與消費者間近距離的接觸性，能夠很快的給消費者解決一些日常的普通疾病，而且今年國家衛生部也拿出專款兩百二十億來扶持社區和農村的醫療基礎設備的建設工作，這樣以來，未來的社區醫療設備和師資力量也會有很大的提高，這樣以來，社區、農村市場的藥品銷售就給醫藥企業帶來了很大的空間，第三終端短藥品市場崛起，給我們提供了一個歷史機遇，醫藥企業能積極介入，是一件造福于民的事業，因為中國是以農業為主的一個高速發展的國家，農村醫藥市場的巨大潛力是我們可以清晰看到的脈絡。
出路：第一終端，省會城市的大型連鎖機構，三甲醫院等一些大型的窗口只是為有經濟能力的人就醫尋藥的場所。第二終端競爭異常激烈，也是諸多企業必爭之地，營銷風險加大，大量的產品價格站越演越烈，加大了企業的銷售成本和終端拉動，而且競爭格局空前的激烈，企業的利潤幾乎到了微利時代。第三種終端潛力巨大，是醫藥企業發展的新出路，這是每一個醫藥營銷人都非常清楚的問題。
開發第三終端，難度并沒有想象中那么大，藥企宜深入基層做市場調研，一位懼怕與盲目跟進都是不可取，真正的走下基層，把真實的數據，把市場做有利的劃分，中國的市場是又一個中心城市，兩個中心城市，三個中心城市，多個中心城市組合而成的，所以我們要有效的把市場進行整合，這種資源的組合也是醫藥行業需要明確劃分的一個標尺。在農村開展學術推廣會，把企業的產品大面積的滲透到廣泛的市場，使消費者最終受益，減少中間的環節，那么廣大的市場是沒有道理不接受我們的產品和企業的。
我們看一組數字，按全國有9億農民，每個每年50元算（國家財政20元、地方財政20元，農民自己用10元）是450億在這450億種，80%由政府買單，隨著新農合兩網建設，富民政策的推進，第三終端的市場容量會高速增長。這樣計算的話，農民的消費能力將會大大的增長，這是一個非常簡單就能夠分析出來的數字，我們通過數字的分析，能夠淺顯的估算出未來的第三終端市場的一個價值所在，也是諸多企業為什么要占領第三終端的一個主要因素所在吧！
按第三終端2004年在全國藥品銷售市場中所占份額推算660億，全國藥品銷售總額會不斷增長，第三終端所占比例隨著國家政策的推進會越來越大，潛力也就越來越大，醫藥企業的銷售增長也就因此會有一個合理的增長速度，這種消費速度的增長無非就是農村的第三終端勢頭在加大的結果。
2004年全國醫藥市場分布比例：
適合第三終端的產品：
第三終端的醫務工作者是全科醫生，他們對基層群眾提供疾病的預防、常見疾病與多發疾病的診治、醫療與傷殘康復、健康教育、計劃生育技術服務，第三終端醫療服務的定位，決定他們對藥品的需求，主要是一些常見病，多發病以及慢性病用藥，解熱鎮痛類（感冒、發熱、頭痛、咳嗽），皮膚用藥、外用藥，普通的抗生素、中成藥，慢性病用藥，如：降壓藥，劑型的選擇：由于條件的限制，以口服制劑及外用劑型為主，藥品規格、包裝要小，減輕患者經濟負擔，可以看出一個問題，那就是普藥市場將占領第三終端的主要陣地，普藥廠家是否能夠有意識的注意到自身產品的結構特點，是否符合廣大消費者的需求。
開發第三終端要有價格優勢，價格因素十分敏感，地價的優勢來源于企業的規模效應和專業化程度，安徽太和的崛起最主要的原因就是其價格優勢，在全國的各個城市大型的商業銷售網絡中，70%來自于太和的銷售渠道，就是因為太和的產品能夠比企業的價格還低，原因很簡單，他們第一有扣點，第二有稅票，第三有企業的庫存，第四有企業的推廣支持，他們把這幾個環節運用的淋漓盡致，所以他們的價格上有很大的優勢，為此也產生了地價適應當前市場消費群的購買力。
自建隊伍：主要依靠自己的人員隊伍，做各種覆蓋第三終端的推廣工作，依靠渠道，依靠大流通公司，快批公司來開拓，自己的隊伍基本沒有，借助個體商 廣泛招商，利用他們的網絡、資源，行之有效，最可取的是“借力渠道”型，各地經濟發展不均衡，以及人文環境等因素的差異，同樣的模式在不同的市場會有不同的效果，我們要視市場具體情況靈活采用不同的方式去開發低山中斷市場，不可生搬硬套。把有限市場做大最大程度的區擱和劃分，這樣才能夠獲得最大的利益所在。
物流配送：
第三終端點多面廣，比較分散，必須解決好藥品配送問題，目前主要有以下幾種配送方式
1、商業公司自己配送，如：哈藥集團人民同泰、金天集團等
2、郵政網絡配送，中國的物流網絡，最完善與到位的應該算是郵政網絡，它可以把任何信件包裹之類，送達中國的每一個山村，這也是一些直銷企業所采取的一種方式。
3、第三方物流配送，利用物流公司形成量好的“門對門”服務。
4、依托鄉鎮衛生院為農村診所進行配送 ，所謂的“聯購分銷”，利用自己的營銷網絡和銷渠道建立專門的配送隊伍，要把區域的特點和路線做為配送前主要的考慮的對象。佳木斯金天集團這點就做的非常的好，他們有自己的車，專門的推廣隊伍，在佳木斯管轄區域內能夠直接與客戶的對接工作。
醫藥行業市場調研范文3
和君醫藥事業部的同仁們也在緊密的關注著整個行業的動態，從2009年所作的一些營銷項目看，醫藥企業變革尤其是營銷變革對醫藥企業來說已經是迫在眉睫的頭等大事，哪些醫藥企業看得遠，看的清，哪些企業就會率先而動，進行鳳凰涅槃式的變革，這要看企業家的眼光和卓識。
真實案例：（由于很多企業道的變革案例都是匿名的，不具有很強的說服性，在征得企業同意和和君醫藥事業部執行總經理單鵬安的同意后，我決定以實名的形式寫這篇案例，這個案例非常鮮活，極具參考意義，因為這樣的案例為讀者自己求證事件的真實性提供了可能。）
本人服務的河南省新四方制藥，就是這樣一個制藥企業，河南新四方制藥是老國有企業轉制過來的新型民營企業，這個制藥企業有著極為豐富的補血類產品線，產品生產競爭力極其強勢。根據資料顯示，2010年整個補血產品市場容量約為150億左右，現有規模已達120億.今后，補血類產品市場將會在大幅度幅攀升中快速發展，從消費需求到企業市場開拓策略，都將在快速發展中尋求突破。從補血市場情況看，新四方制藥的補血類產品結構最豐富，市場競爭能力最強，如果管理得當，新四方制藥的補血類產品在3年內就可達到8～10億的銷售規模?！?而且，新四方制藥還在治療領域有著具有很大前景的產品，如骨筋丸，腸胃寧，消渴通脈口服液，前列通膠囊等，每個產品都具有過億的市場潛力。
但是，由于資金和管理的原因，導致新四方制藥在補血類產品市場緩慢發展，而且每況益下，在這種情況下，改變管理結構和提高營銷水平，重塑市場營銷隊伍是新四方制藥必須經歷的涅槃，只有經過涅槃重生，才能結束這種茍延殘喘的被動局面。
經過慎重思考和多次談判后，新四方制藥的董事長趙新年找到了和君事業部的執行總經理單鵬安，雙方在都次的談判中，確立新四方制藥的營銷變革思路，筆者史立臣有幸成為這個項目的項目經理，帶領項目團隊開始對河南新四方制藥進行為期半年的營銷項目變革。
對所有管理類咨詢項目來說，營銷變革項目是最難得，也是最具有挑戰性的，營銷變革項目要涉及到企業的戰略，營銷戰略，營銷組織架構，人力資源，薪酬績效，市場策略，產品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內容，而且，還要面對企業及其復雜的內部關系，因為營銷變革要涉及到很多的既得利益群體，也要改變很多既得利益群體。所以營銷變革項目要想取得成功，必須要有三個條件：
一． 企業的高層變革的決心
二． 變革小組的專業能力足夠
三． 變革的方向要適應市場的實際和企業發展的實際
河南新四方制藥的營銷變革項目啟動后，筆者史立臣帶領的和君醫藥事業的營銷項目小組進駐河南省周口市的新四方制藥的總部，經過嚴密的論證和討論后，確立了營銷變革的工作思路：
1. 進行大面積對新四方制藥的深度訪談，深度訪談就是一對一的單獨訪談，這樣，可以了解很多真實的情況。
2. 進行大規模的市場調研。
3. 對新四方制藥的營銷狀況進行準確的診斷
4. 梳理和提交新四方制藥的營銷戰略規劃報告
5. 根據營銷戰略規劃報告重新搭建新四方制藥的營銷組織架構
6. 重新建立新四方制藥的薪酬績效體系
7. 根據新的營銷組織架構和薪酬績效體系，新四方制藥的營銷公司全部職位起立（全部解聘），并全部進行重新競爭上崗，這其中包括原來的營銷副總經理。
8. 制定營銷策略規劃，進行新四方制藥市場策略，產品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內容的重新塑造。
9. 制定2010年的年度工作計劃
經過一系列的營銷變革后，新的新四方制藥營銷公司成立了，這個過程極其艱難，但是新四方制藥的高層們頂住了各種壓力，積極主動的推進變革，用董事長趙新年的話說“沒有商量的余地，不換腦袋就換人”。新的營銷公司成立后，新四方制藥高層同和君項目組一起對新的營銷公司進行幫助和指導，經過6個月的運行后，新的營銷公司業績快速提升，各個職能部門的作用真實的發揮，由于新四方制藥的董事長明確了合理用人觀念，通過競聘上崗，一些年輕的領導者走上了工作崗位，這些年輕的領導者學歷水平高，工作積極性大，工作能力較強，所以在新的營銷公司中發揮了極其重要的作用。
河南新四方制藥通過變革，新的營銷公司徹底擺脫了原來老氣橫秋的狀態，銷售業績快速提升，由于新的營銷公司在2009年年末達到了董事長的指標要求，取得了令人滿意的營銷業績，所以，根據和君項目組的提議，新四方制藥的營銷公司的總部搬遷至鄭州。同時，河南新四方制藥也與和君醫藥事業部簽署了2010年年度全年合作協議。
這里要感謝河南新四方制藥的董事長趙新年，沒有他的信任和鼎力支持，就沒有新四方制藥營銷變革的成功。
從河南省新四方制藥的營銷變革的過程和結果來看，中國的制藥企業在目前的中國醫藥行業變遷的大背景下，必須進行徹底的變革和調整，以適應新的市場環境和競爭環境，除此之外，沒有出路。這里可以透露一點，和君醫藥事業部也在對東北的一個大型國有企業進行徹底的營銷變革，這個變革正在推進中，而且，也取得了不錯的變革業績。
隨著時間的推移，可以明確的看出，變革將是2010年中國醫藥企業的主旋律，看清未來，洗盡鉛華，拋棄負重，重塑自我，將是中國醫藥企業涅槃重生的風景旖旎的過程，只有經歷了這個過程，才能逐步形成強有力的核心競爭力，才能在未來的醫藥行業的市場競爭中立于不敗之地，才能長治久安，才能基業長青，才能塑造百年企業。
醫藥行業市場調研范文4
關鍵詞：陜西地區 制藥設備維修專業 專業設置 課程體系
目前，我國制藥行業發展勢頭良好，這對制藥設備也提出了新的要求。在調研陜西地區制藥企業的過程中，我們發現制藥企業普遍面臨設備維修人員知識陳舊、無法勝任先進制藥設備維修工作的難題。這就給技工院校設置制藥設備維修專業帶來了契機。
一、制藥設備維修專業市場前景分析
首先，近20年來，尤其是近10年內，醫藥行業的發展較之傳統機械行業要快。隨著制藥企業規模的不斷擴大和技術更新，制藥設備也都更新為自動化設備，維修費用逐年增長。目前，全國有將近6000家制藥企業，僅陜西就有大大小小300多家制藥企業，而真正懂制藥設備維修的人員可謂鳳毛麟角。經筆者調研，目前制藥企業80%～90%的維修工都存在技能落后的問題。雖然制藥專業也不乏大學畢業生，但是大學生擅長理論，懂技能的人不多，又輕看維修工種。培養適應現代制藥企業設備維修需求的高技能人才，研發新型設備維修管理系統，對降低企業的維修成本、促進企業的發展有著非常重要的作用。所以制藥設備維修工還需要技工院校進行培養，開設此專業前景光明。
從國家專業名錄來看，高職院校和技工院校專業目錄里面都有制藥設備維修方向。如高職的專業稱為藥劑設備制造與維護，技工院校一般開設的是化工機械的維修（制藥維修）專業方向。然而，這些學校幾乎都分布在華東和華南地區，以廣東、上海居多，整個西北、中原地區開設此專業的院校并不多。尤其是目前陜西的技工院校大都未開設此專業，所以利君、迪賽、楊森這些制藥企業只能招收機械設備維修專業畢業的學生。但機械設備的維修與制藥設備的維修大有不同，維修人員大多完全靠經驗積累開展工作。這也給陜西地區技工院校設置制藥設備維修專業提供了廣闊的市場。
二、專業設置思路
目前制藥企業發展呈現集中化和規?；扑幵O備趨向于大型化、自動化、節能化和無人化。制藥企業對設備的需求主要有三點：一是安全可靠、結實耐用，使用、維修方便；二是環保節能，留有升級空間；三是材料使用貨真價實。
所以技工院校要針對制藥企業的需求，大量走訪制藥企業，為開設此專業做好調研。如調研利君、迪賽、楊森、趙步長等大型企業和一些中小制藥企業。首先，要了解設備的特點、維修工崗位技能要求。其次，要專門了解制藥設備制造業。如山東新華制藥股份有限公司機械廠是世界最大的消毒設備制造廠，上海東富龍制藥設備制造有限公司主要生產真空冷凍干燥設備，長沙楚天科技有限公司主要生產醫藥包裝機械和藥品包裝機械。通過拜訪生產廠家，教師可以了解行業發展狀況，積累生產實踐經驗，還可以與企業開展合作，讓制造企業投入設備，將學校作為企業實訓基地，為企業培養售后維修人員。
在專業人才培養方案上，學校應嚴格按照示范校專業開發的流程來做，由行業調研形成培養規格，經過崗位調研和分析，將工作領域的任務轉化為基于工作過程導向的課程體系，形成培養目標。
從設備管理的變革趨勢來看，企業的維修方式已由事后維修、計劃預修制發展為狀態維修。狀態維修是指以設備運行狀態為基礎的維修體制，又名視情維修。根據設備的運行狀態進行監測并提前維修，是現代維修的新方向。那么，技工院校就應從這一趨勢出發，重在培養“保障預見性維修人才”，保證企業設備運行高速、流暢、無障礙。
除了培養制藥設備維修專業的學生外，學校還可以結合新型設備的特征、設備管理的新方向對企業現有維修職工進行再培訓?？梢杂腥N辦班思路：半年/1年班、2年班、3年班。
三、專業課程設置
通過對相關企業崗位的調研，確立了該專業的主要課程及各自所占的比重。制藥行業相關法律、法規及GMP（醫藥行業驗證規范），這是區別于其他行業的特點，占10%；制藥專業的相關知識，如固體、水蒸、凍干機（冷凍干燥-78℃）、中藥、西藥化學合成、免疫學、血液學等，占10%；上述不同專業在加工工藝上的不同，占30%；制藥設備、不同制劑設備的原理，占10%；各類工藝、流程、要求等，要求過程高效、流程無障礙，占20%；鉗工基本知識、鍋爐、配電，片劑、針劑凍干，占10%；機械類基礎知識，如機械制圖、機械基礎等，占10%。
筆者學校經過市場調研，通過和制藥企業設備管理部門溝通，初步形成制藥設備維修專業課程體系，并待后期完善。
四、小結
隨著市場競爭的不斷加劇和先進制造技術的發展，企業迫切需要具有專業知識和操作能力較強的高技能人才。而技工院校作為技能人才培養的搖籃，有著校企合作的先天優勢，學院應認清形勢和市場前景，經過認真調研和師資轉型，并依托大型制藥企業作為校企合作單位，實現校企雙方發展的雙贏。
參考文獻：
[1]王宏睿.制藥設備維修管理系統的研究與開發[J].機械制造，2009（10）.
[2]郁君平.設備管理[M].北京：機械工業出版社，2011.
醫藥行業市場調研范文5
關鍵詞：藥品營銷；價格策略；品牌形象；營銷服務
中圖分類號：F27 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2012）03-0099-01
1 價格策略
我國的醫藥市場，國家實行宏觀調控和市場調節相結合的管理制度。醫藥產品的價格，從現代市場營銷的角度看，是營銷要素中最為敏感的因素。
價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者而言，價格高低直接影響著他們的購買行為。
對于一種產品而言，價格是否穩定直接關系著產品的聲譽。一般說來，價格確定后，不宜變動，因而初期定價至關重要（特別是一些新藥剛上市時）。具有遠見者、有長期經營愿望者在確定價格時，既要克服急功近利，也要克服低價鉆空的思想。合理有利于營銷的價位，應該是適眾的價位。
案例：2003年“非典”時期，體溫計與口罩脫銷，出現了私下高價求購的現象，政府主管部門為此專門下文規范價格，說明醫藥產品有別于其他產品，因為它直接影響到了人的生命安全。所以，對于醫藥產品價格不能單純以普通商品的規律來研究。
2 提升品牌形象
所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。
消費者購買決策過程有四個環節，即需要了解、信息收集、品牌評價、選擇決定。其中一個重要環節是品牌評價。中國人購買商品時有求名的動機，因此適應其求名動機的心理，應不斷地提升品牌要求。
據相關統計數據顯示，品牌OTC產品的銷售額已占到所有OTC藥品的70%-80%。在醫藥行業已經達成共識，做品牌比做銷量更加重要，但好品牌的樹立似乎又與處方藥不能在大眾媒體上做廣告相矛盾。對此，不少醫藥企業開始通過非處方藥帶動處方藥，將原本用于處方藥的廣告投入到非處方藥的廣告宣傳中，通過對非處方藥的廣告宣傳，擔負起品牌建設的重任。
提升品牌的途徑，內在的靠產品的質量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌；外在的靠營銷中的各種宣傳活動。
案例：在品牌營銷模式的運用中，東盛科技取得了巨大的成功。2003年，東盛科技掀起了名為“抗感風暴”的品牌戰略：用白加黑支撐起東盛科技的企業品牌，再憑借東盛的實力，推出東盛牌板藍根顆粒、東盛牌抗病毒口服液等一系列感冒藥，形成了一個抗感家族。白加黑1994年10月投放市場，剛上市三個多月就實現銷售額7000多萬元，成為藥品營銷史上的一段傳奇。到2002年，白加黑在感冒藥市場上，不論品牌知名度、美譽度還是顧客忠誠度都名列前茅。轉至2003年，在非典期間貢獻顯著的東盛集團以白加黑為旗幟，攜抗感全系列近20種產品，卷起了“抗感風暴”。東盛抗感系列藥物包括綜合抗感、抗病毒、抗菌、解除頭痛發熱、止咳化痰、提高免疫力六大系列近20種藥物，其中包括中藥和西藥，包括成人食用的和專為兒童設計的藥物，包括普遍選用的和專為白天工作、學習的人群設計的藥物。
3 重視營銷服務
有研究數據表明：成功品牌的利潤，有80%來自于20%的忠誠消費者，而其他的80%，只創造了20%的利潤。忠誠度不僅可以帶來巨額利潤，而且還可以降低營銷成本，爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多花去20倍的成本。
有遠見的企業重視消費者的忠誠，并把忠實用戶看作自己巨大的市場資源，有了這個資源，品牌的市場份額才會不斷擴大，企業利潤就會源源不斷。而且由于這些老用戶的口碑和示范作用，還有助于吸引新用戶。
3.1 創造顧客滿意價值
為什么很多企業的“顧客第一”往往只是流于形式的宣傳口號？顧客需要的是關心與關切，而不是不理不睬；公平的禮遇，而不是埋怨，否認或籍口；明白與負責的反應，而不是“抱歉這是公司的政策”；迅速與徹底，而不是拖延或沉默。顧客在每一次與企業發生接觸時，他們會根據自己的感覺，對這家企業的產品或服務做出默默評價。不能從顧客的角度出發考慮問題，不能使顧客滿意的企業，注定要被淘汰出局。
3.2 做好客戶的數據庫處理
顧客是公司重要的資產，信息就是力量。資料庫讓營銷人員“看得見”顧客與潛在顧客，對相關信息的了解及分析整理為營銷的成功增添了不少勝數。信息數據庫營銷具有極強的針對性，是一種典型的“一對一”營銷。當然，數據信息要不斷進行更新，成為有效的資源。數據庫中的數據一般包括以下幾個方面：
（1）顧客的基本資料：姓名、地址、年齡、職業、聯系方式、性格等；（2）交易信息：訂單、退貨、投訴、服務咨詢等；（3）活動信息：顧客參與了企業開展的哪些活動，對活動的看法、建議如何；（4）產品信息：顧客購買產品喜好、心理、頻率和數量等。
綜上所述，提高藥品銷售的業績，必須要通過價格策略、提升品牌形象以及重視營銷服務等幾個策略來實現。銷售人員可以根據自身和企業的條件選擇各類銷售策略來完成業績。
參考文獻
［1］劉啟富.醫藥營銷的公共關系［J］.中國藥業，1995，4，（10）.
醫藥行業市場調研范文6
【摘要】 為了解我校相關專業學生對市場營銷專業(醫藥營銷方向)課程體系設置的意見和建議，探索和完善醫學院校市場營銷專業課程體系的建設，采取分層抽樣的方法，對我校2007、2008年級的230名學生進行了問卷調查。結果92.8%的學生認為目前主干學科和核心課程設置基本合理;實踐能力培養調查有22.4%的學生反映存在脫節現象;34.8%的學生認為該專業的發展前景較好。部分學生在受教育的培養模式方面認識較為模糊，定位不夠準確，在一定程度上反映我校專業特色不夠鮮明。市場營銷專業(醫藥營銷方向)作為新辦專業課程體系在主干學科和核心課程設置方面基本合理，在體現辦學特色方面仍需改進和完善。
【關鍵詞】 醫學院校;市場營銷專業;課程體系設置
在我國，市場營銷專業為近年來的新興管理類專業，以培養善于市場營銷開發與管理的高級人才為培養目標，其強理念性、高技巧性、強實踐性的特點有別于其它管理類專業[1]。我校于2008年開辦市場營銷專業(醫藥營銷方向)的本科教育，與國內許多開辦類似專業的院校一樣，在該專業的本科教育教學方面，缺乏辦學經驗。如何將市場營銷專業課程建設與我校自身的優勢學科相結合，使課程體系體現“懂醫藥、會管理、通營銷”的培養要求，現有課程體系的建設需要進一步探索和完善。筆者在校內相關專業的學生中進行"轉變教育觀念，創新教學思路，加強實踐能力培養"為主要內容的市場營銷專業(醫藥營銷方向)課程體系調研，以期通過分析現狀，探索課程設置教學改革的方向。
1 對象和方法
1.1 對象及抽樣方法 采取分層抽樣的方法，選取我校2007和2008年級的管理學、藥學、預防醫學三個專業學生，按單純隨機抽樣法隨機發放調查問卷230份，收回有效問卷210份，回收率為91.3%。
1.2 調查方法 參考國內其它醫學院校課程開設情況自行設計調查表，以學位課程設置、實踐能力培養、畢業去向為主要內容，采取無記名調查問卷法，由被調查人自己填寫。
1.3 數據分析 用SPSS統計軟件分析，采用率及構成比等指標進行單因素描述性分析，其中對合理性調查結果采用χ2檢驗。
2 結果
2.1 課程設置合理性調查
2.1.1 主干學科和核心課程 目前我校醫藥市場營銷專業開設的主干學科包括醫藥學、管理學和經濟學，核心課程包括臨床醫學概論、人體解剖生理學、醫藥商品學、國際貿易與實務、商法藥事法規、藥劑學、中醫藥學基礎、藥物化學、醫用化學、藥理學、企業管理學、經濟學基礎、市場調研與預測、基礎會計學、財務管理、市場營銷學、推銷藝術與技巧、公共關系學、消費者心理學、廣告理論與實務、項目管理、供應鏈與物流、統計學原理和運籌學等24門。認為主干學科和核心課程設置合理的有100人，占47.6%;部分合理的95人，占45.2%;不合理的15人，占7.2%。
2.1.2 學位課程 由醫學基礎課、專業基礎課、專業課和選修課組成，見表1。表1 210名學生市場營銷專業(醫藥營銷方向)學位課程設置合理性的調查在學位課程設置“部分合理”和“不合理”的學生中，針對醫學基礎課、專業基礎課、專業課和選修課分別進行了調整和增設課程的調查，結果見表2。表2 市場營銷專業(醫藥營銷方向)
2.2 實踐能力培養
2.2.1 課程設置 理論課學時占84.9%，實踐課學時占15.1%，理論課和實踐課比例為1∶0.18，畢業實習共22周。在實踐能力培養方面，僅有19.5%的學生認為理論學習與實踐聯系程度密切;對能力獲得問題，47.2%的學生認為該專業的學生應獲得相應的理論知識，詳見表3。
2.2.2 生產(畢業)實習 我校目前市場營銷專業(醫藥營銷方向)的生產(畢業)實習為22周，在調查中認為實習時間合適的占55.2%，時間過短占39.8%，時間過長占5%。
2.3 專業前景和畢業意向
2.3.1 專業前景情況 認為該專業的發展前景較好的73人，占34.8%;認為一般的76人，占37.6%;而認為不樂觀的20人，占9.5%;還有41人不知道醫藥市場營銷專業的發展前景如何。表3 市場營銷專業(醫藥營銷方向)學位課程
2.3.2 就業意向調查 醫藥工商企業、醫藥商貿公司71.9%;藥品檢驗所及藥品監管部門34.8%;大專院校從教 11.4%;從事藥物科研7.1%;其它6.7%。
3 討論
科學合理的課程體系設置，既要體現培養目標，又要體現專業特色。目前我校市場營銷專業(醫藥市場營銷方向)課程設置其主干學科包括醫藥學、管理學和經濟學，課程體系除思政課和公共課外，學位課程由6門醫學基礎課、7門專業基礎課、11門專業課和11門選修課構成，基本體現了“厚基礎、寬口徑”的學科特點和培養目標。建議加大選修課的種類與數量的開設，例如模擬市場營銷策劃、模擬商業計劃書設計、課程實訓等課程的設置，以擴大專業知識面，進一步體現“寬口徑”的培養目標。
強化市場營銷專業的實踐教學環節，探索形式多樣的實踐教學方法，豐富實踐教學內容。我校教學大綱中醫藥市場營銷專業理論課學時占84.9%，實踐課學時占15.1%，理論課和實踐課比例為1∶0.18，實踐課的教學限于案例教學、市場營銷模擬軟件實驗教學和畢業實習，方法相對單一，今后實踐教學的模式采取校內、校外以及校內外有機結合，相互滲透而成的校企互動實踐教學方式，[2]有待于進一步探索。
引導正確的就業理念，加大醫藥市場營銷人才培養的宣傳力度，使人才培養與市場需求有機結合。有專家預測[3]，未來3～5年，醫藥行業將提供10萬個營銷崗位。營銷管理人才應具有較強的管理能力和戰略判斷能力，熟悉和了解醫藥行業的特點，面對激烈的市場競爭，主要從事藥品銷售、市場開發與推廣等等[4]。
參考文獻
1] 馮夏紅，肖晗.醫藥院校市場營銷專業課程體系建設研究初探[J].遼寧中醫藥大學學報，2008，10(102)：195-196.
[2] 張黎，于芳，婁鵬宇.醫學院校市場營銷專業本科實踐教學模式探討[J].中醫藥管理雜志，2009，17(1)：54-55.
