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房地產營銷策略研究范文1
近年來，房價飛速上漲加上高額利潤導致開發商逐漸增多，導致目前房源供應量加大，而且國家不斷對住房產業進行宏觀調控，并出臺一系列規范房地產的宏觀調控政策，進一步加劇了我國房地產市場競爭的激烈程度，在這種形勢下，房地產企業想在激烈的競爭中立足，營銷策略的選擇已顯得尤為重要。
一、新型房地產的營銷策略的內涵
所謂新型房地產營銷是指在21世紀新市場環境下準確定位市場、實施多種營銷手段提升廣告品質、實施品牌營銷、充實文化營銷內涵，從而推動房地產業健康、穩定發展的營銷策略。新型房地產營銷除包括傳統的直接銷售和第三方銷售之外還包括團購銷售和網絡營銷。
二、新型房地產營銷策略
（一）產品策略
產品策略主要包含三點：第一，在滿足規劃設計的基礎上，盡可能根據客戶對環境以及舒適度追求設計，提升住宅的美譽度。第二，增強住宅設計的創新概念，通過產品形式的創新體現出差異化。第三，由于房地產品具有很強的區位性，在不同的地域，評判標準也各有差異。因此在產品設計上，主要著重以下幾點：面積配比設計。應根據項目目標客戶群體的偏好及市場同類產品的狀況規劃產品的形式。室內空間設計。在室內空間設計上做到功能區分集中、合理。好的項目配套是項目的一大賣點，房產應具備兩個配套設計：智能化配套系統和商業配套中心。
（二）房地產項目定價策略
無論從宣傳推廣手法，還是營銷現場包裝、樣板房包裝設計、樣板園林、物業管理等方面都必須以適合自己形象為宗旨，精心打造，提高產品差異化程度，以提高消費者的心理價位；價格方面，則以低開高走并使前期業主覺得物超所值。在定價的過程中，需遵循以下原則：以市內同檔次可比競爭項目的價格標準為參考，獲得本項目各類物業的均價區間。根據區位、朝向、景觀、戶型、日照、樓層等方面因素對每套房屋制定每個單位的價格?？筛鶕康禺a品價值結合宏微觀環境采用成本導向定價法、需求導向定價法或競爭導向定價法。
（三）銷售渠道策略
隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”轉變，企業從以“產品為中心”到以“消費者為中心”轉變，銷售渠道成為企業了解消費者、與消費者溝通和把握消費者的核心手段。主要采取的渠道有：第一銷售渠道。第一銷售渠道是指能夠直接促成客戶成交的銷售方式。通過宣傳推廣，從感知 了解 認識 熟知 接受 成交。開發商雇專業銷售人員，主要采用直銷的銷售模式，大概有50%的客戶通過這條渠道購房；第二銷售渠道。與已成交客戶建立和維護良好的關系，使客戶感到滿意，建立良好口碑，由客戶和社會輿論進行傳播，引發其他顧客購房，此為第二銷售渠道，成交率一般較高。團購渠道。團購在房地產項目的銷售中屬一種快速的銷售方式。若組織單位或群體團購購房，可在降低房價的同時加快銷售速度，使企業迅速回籠資金。網絡渠道。隨著信息技術的發展，我國的網絡用戶已成為極具潛力的消費群體，企業可建立自己的官方網站信息和接受預定，拓展產品的銷售渠道，增加銷售量。
（四）促銷策略
各個銷售期的廣告策略。準備期：準備期的廣告推廣一般以軟性廣告為主，輔之以新聞報道、采訪等公關活動對公司項目進行全面宣傳報道，使項目能在短時間內達到一定知名度，建立一定的品牌意識，為項目造勢。預熱期：此階段屬于項目的認知階段，一般以項目主要賣點與促銷信息相結合的方式進行推廣，內容重在讓消費者認識、了解項目，同時突出該項目的差異化特點。強銷期：首先以項目的賣點為主要訴求，在客戶心中形成偏好；其次以產品品質為訴求，力在提高產品的舒適度、美譽度；最后以在該小區生活所能獲得的享受、滿足感等感性訴求再一次提升客戶的心理價值，強化購房者的偏好和信任感。延續期：主要介紹小區日益成熟的社區環境和生活模式輔之促銷活動進行促銷。
媒體選擇策略。媒體組合原則。包含印刷媒體、電子媒體、戶外展示以及公關活動等宣傳渠道的靈活組合；在媒體宣傳上，結合項目特點，用多元化媒體組合讓信息在前期多層次、高頻率、高密度地接觸群眾，形成媒體轟炸；也可運用間變的媒體策略，優勢互補，使信息的傳播達到“1+1>2”的效果；最后通過周期性曝光，使該項目在消費者中保持有效記憶度，持續項目品牌宣傳的效果。媒體優化選擇原則。在選擇具體廣告媒體時，需權衡送達率、頻率、影響力等重要因素，為盡快提升項目知名度，在預熱期和強銷期，送達率尤為重要；當存在強大競爭者或每年的房交會前后，投放頻率最為重要；應在根據產品類型選擇媒體，因為各媒體在形象化和信譽性色彩等方面的潛力各不相同。通常情況下房地產廣告最理想的傳播媒體還是報紙和戶外廣告。
選擇恰當的房地產營銷策略是成功的關鍵，企業應在學習和借鑒已有的房地產營銷理論和案例的基礎上，準確定位市場、實施多種營銷手段推動房地產業健康、穩定發展。
參考文獻：
[1]邁克爾?R?所羅門（Michael R. Solomon）、盧泰宏，楊曉燕.消費者行為學[M]，中國人民大學出版社，2009
房地產營銷策略研究范文2
[關鍵詞]大數據；房地產；營銷策略；聚類分析
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.24.130
[中圖分類號]F299.233.4；F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）24-0-02
近年來，在大數據應用的宏觀背景與國家房地產政策改革穩步推進的形勢下，中國城市房地產市場發展趨勢引起學者與社會產生越來越高的關注度。如何結合互聯網大數據的力量來實現研究中國城市房地產市場發展現狀，成為十分具有理論與現實意義的問題。本文以桂林市為代表，通過網絡收集桂林市區的58個代表性樓盤銷售信息，利用多元統計方法及統計軟件，研究了桂林市區房地產的統計特征及價格的地域分布，為桂林市區樓市營銷策略及政府相關政策制定提供了理論依據。
1 桂林市區樓盤價格分布統計特征
通過網絡收集2014年1月到12月桂林市七星區、象山區、秀峰區、疊彩區、臨桂區和其他區（如雁山、八里街）等區域的代表性樓盤的房價（數據來源于桂房網），對桂林市區樓盤地理分布及價格水平的統計特征進行研究分析。首先通過扇形圖刻畫桂林市區樓盤數量分布圖如圖1。
圖1 桂林市區樓盤地域分布
從圖1可以看出桂林市區樓盤主要分布在七星區和臨桂區，七星區是由于處于城市的偏中心地段而具備可觀的可開發地皮條件，而臨桂區則得益于為市政府辦公所在地而成為城市的政治中心，這兩個區聚集了桂林市區一半以上的樓盤。而雁山區因地處郊區而無競爭優勢，秀峰區則因地處市黃金地段而無地皮可開發，因此這兩個區僅存在少數樓盤。其次，利用SAS軟件對房價數據進行描述性統計分析，分析結果如表1。
由表1可知，從均值來看，桂林市平均房價從高到低依次是秀峰區、七星區、其他區、象山區、疊彩區和臨桂區。從方差和標準差來看，桂林市房價波動從大到小依次是其他區、七星區、秀峰區、臨桂區、象山區和疊彩區。從變異系數來看，桂林市房價變異程度由大到小依次是其他區、七星區、臨桂區、秀峰區、象山區和疊彩區。偏度系數用來度量桂林市各個區房價分布是否對稱，峰度系數用來度量桂林市各個區房價數據在中心的聚集程度，表1顯示除了臨桂區樓盤價格右偏程度較大，峰度過大，顯示價格數值充分集中且處于較高水平外，其余地區表現比較勻稱。
2 桂林市區樓盤價格分布的地域特征
為進一步了解桂林市區樓盤價格分布的地域特征，考慮利用多元統計中的聚類分析方法，對桂林市臨桂區、七星區、疊彩區、秀峰區、象山區、雁山、八里街等區域的58個代表性樓盤進行聚類分析，通過分類得到各區樓盤的在桂林市區的價格水平屬性特征。針對網絡收集的桂林市區樓盤價格數據，以2014年12個月的平均房價作為聚類指標，利用SAS軟件進行聚類分析，通過分析R2統計量隨類數的變化特征，可得出將桂林市的58個代表樓盤分為3類是最恰當的，其中第一類為水印長廊和桂林潤園，第二類為東方亭院、信昌穿山18號和信和信原鄉墅，其余樓盤為第三類。更具體的，各類樓盤特征如下。
首先，第一類中的水印長廊坐落于漓江景區內，漓江景區是國家5A級景區，并且位于漓江景區最精華的核心地段與金牛山之間，跟桂林舉世聞名的老八景之一的“奇峰掛月”隔江相望。是桂林市唯一一個位于國家5A級景區內的純別墅區。水印長廊旁就是桂林市十八中和桂林市育才小學，更是大家向往的學府區，水印長廊的均價為30 000元/平方米。桂林潤園位于七星公園附近，環境優美，適合居住，擁有廣西師范大學、桂林育才小學、甲天下購物廣場、大瀑布酒店等優質配套資源，桂林潤園的均價為25 000元/平方米。因此，我們將第一類歸為高端豪華別墅類。
第二類中的東方亭院地處臨桂區萬福路南側，整個建筑環繞山邊而建，毗鄰翰林學府、八中、臨桂縣人民醫院、甄皮巖公園、國家森林公園等配套資源。均價為15 000元/平方米。信昌穿山18號位于桂林市七星區穿山東路18號，毗鄰穿山公園、體育館、小南國飯店、第五人民醫院等配套資源。均價為19 500元/平方米。信和信原鄉墅是桂林首例雙院墻新中式合院別墅，位于市中心秀峰區，桃花江景區與蘆笛巖景區中，信和信原鄉墅均價為17 000元/平方米。因此，將第二類分為普通別墅類。
最后，第三類為剩余的53個樓盤，包含普通聯排別墅和普通住宅，均價在3 800元/平方米到10 000元/平方米不等。因此，我們將第三類歸為普通住宅類。
由此可見，決定房價的首先是住宅性質，眾所周知別墅和普通住宅的價格相差是很大的，其次，周圍的配套設施也是關鍵，在相同的住宅性質下，大家更向往配套設置完善的居住環境，因此這一類的樓盤性價比更高。
3 基于樓市地域特征的營銷建議
2014年12月，國務院在《關于進一步促進廣西經濟社會發展的若干建議》中明確提出“建設桂林國家旅游改革試驗區”，桂林市的房地產市場作為旅游房地產業正面臨著一個嶄新時期。旅游房地產業顧名思義就是稀缺的旅游資源和房地產完美結合的產品，以多種旅游項目為依托和基礎，以優美的自然景觀和良好的配套設施為主要特征的具有一定主題的房地產項目。較之一般住宅，旅游地產的特點在于融合旅游、休閑、度假、居住為一體，從而具有更好的自然景觀、建筑景觀，同時擁有完善的配套功能和極高的投資價值。
結合以上政策背景，本文研究為房地產營銷提供了理論上的營銷策劃依據。對于商家，首先對自己產品有準確定位，是屬于高端豪華別墅類，還是普通別墅類，或是普通住宅類，在把握目標市場的細分特征前提下，結合國家政策方向考慮競爭性營銷方案的籌劃與制定；其次，要通過各種渠道充分掌握了解各個區域的旅游性地域特征、人口特征、消費特征、心理特征等；最后，結合定位與區域特征、人口特征等因素制訂合適的營銷策劃方案，利用周圍的配套設施對自己的產品進行推廣，諸如產品的教育配套、交通配套、生活配套、娛樂配套以及景觀配套是否完善，揚長避短，讓自己的產品在同類產品中更具優勢。
4 結 語
本文通過對桂林市區58個代表性樓盤價格進行研究，通過分析研究了桂林市區樓盤價格分布的統計特征，并以2014年12個月的房價作為指標進行聚類分析，最終得到把58個樓盤分為3類的結果，闡明了每類結果的樓盤屬性特征，在大數據背景下，通過數據挖掘技術，從統計意義上對桂林市房地產價格分布特征進行了刻畫分析，該研究結果為桂林市房地產商市場競爭提供了精準營銷的統計依據，具有一定的理論與現實參考意義。
主要參考文獻
[1]宋爽.我國房地產價格波動影響因素的研究[D].南京：南京財經大學，2014.
房地產營銷策略研究范文3
當前，房地產行業發展迅速，能夠滿足人們的住房需求。要想促進房地產行業的快速發展，需要對客戶消費心理進行深入的研究，制定出合理有效的房地產市場營銷方案，深入挖掘房地產市場價值。隨著房地產行業的發展，人們對房地產行業的市場營銷策略進行了廣泛的研究，但是有些房地產營銷策略自身存在著一定的限制性，導致房地產營銷存在意識誤區。本文主要是結合消費者心理和營銷策略進行研究，希望能夠為房地產的營銷提供借鑒，制定出滿足消費者和房地產共贏的營銷策略。
關鍵詞：
房地產；消費者心理；營銷策略
房地產行業是我國國民經濟發展的重要產業，其發展情況直接關系到整個國民的經濟發展水平。由于房地產行業在我國發展的時間較短，相關的營銷制度比較薄弱，在實際的運用過程中，呈現出不完善的情況，房地產行業的發展，缺乏有效的市場營銷策略的指導。房地產營銷中的失敗案例，是由于沒有從消費者的角度制定出合理的營銷策略有關。因此，需要對消費者的消費心理和消費需求進行深入的研究，制定出合理的營銷策略，以促進房地產行業的快速發展。
一、影響消費者夠煩心理的主要因素
1.環境格局設計。隨著社會經濟的發展，人們的生活水平得到了極大的提高，追求高質量的生活環境，良好的生活環境是消費者購房的主觀意愿，人們傾向生態環保綠色購房環境，并且每個消費者對于購房的環境格局呈現出不同的要求，具有各自不同的審美觀點，通常房屋環境的主要格局是復室、兩室二廳、三室兩廳和四室兩廳等。
2.地區位置便利。地區位置便利也是消費者購房首先需要考慮的問題，交通直接關系著人們的出行，對人們的生活質量具有重要影響，是人們日常生活的重要組成部分，相對而言，市區內的交通要更為便利，但是擁擠。郊區的交通較為缺乏，但是環境更為舒適，對于購房地區的選擇，與消費者的不同心理需求有直接關系。
3.設施配套齊全。當前，人們追求高質量的生活，小區內的配套設施齊全也是人們購房需要考慮的問題。小區內的物業管理質量，受到了消費者的重視，其主要的配套設施主要包括：科技智能化的配套設施、運動設施和安全服務管理等，能夠滿足人們對舒適生活的要求，符合物業管理的心理需求。
4.價格選擇消費。價格是消費者在購房時首選的條件，每個消費者都希望用最少的錢，買到性價比最高的房子。因此，在消費購房時，消費者通常會查閱各方面的資料，選擇優惠和折扣較大的房子進行購買，購房付款方式主要包括一次性付款、分期付款和按揭付款等，不同的付款方式，決定著消費者對于購房價格的心理選擇。
二、營銷策略對消費者心理的影響
1.潛意識影響。營銷策略影響著房地產行業的發展，房地產營銷策略的制定，是在消費者購買行為的基礎上發展起來的，直接關系到消費者的購買意愿和服務意愿。消費者完成購買，就是對房地產產品的價值的肯定，消費者會在無意識中來對房地產項目進行評判，消費者自身意識到的沖動和感受，就是潛意識的影響。
2.自我形象影響。消費者購買目的主要是從心理補償、釋放心理壓力和滿足自身的本能欲望三個方面來實現的，消費者購買房地產產品通常會與自身的形象保持一致性，充分展現出了消費者自身的世界觀、人生觀和價值觀。我國的房地產行業發展迅速，房地產種類豐富，消費者在購房時，會追求一致性的心理，需要結合自我形象來進行購房，選擇出適合項目人群的房地產產品。
3.房地產產品視覺形象影響。視覺對消費者的購房意愿有著直接的影響，房地產行業通常會利用視覺優勢，來獲取消費者的關注，需要在房地產企業內部建立良好的視覺形象，保證視覺形象的穩定性和統一性，視覺形象對消費者的消費心理產生了重要的作用，會引發消費者的聯想和引起消費者的注意，實現對房地產產品視覺形象感情上的認同，提高房地產產品的忠誠度。
三、客戶消費心理營銷策略的制定
1.客戶消費心理的產品策略。以消費者需求為導向的產品策略，要求運用發展的眼光去看待消費者的消費需求，要讓消費者感受到所購買的房產相較于其它同類產品擁有更高的使用價值。盡量去滿足消費者的購買心理，加強對消費者營銷策略的規范。消費者的購房習俗是長期形成的，并且在短時間內難以改變，需要建立在消費者價值與規范心理的基礎上，激發消費者的購買意愿，達到售房的目的。
2.客戶消費心理的價格策略。當前，房地產行業發展迅速，價格是消費者購房首選的條件，也是房地產銷售中較為敏感的因素，直接關系著消費者的購房意愿。當前，我國的房產銷售中，最常見的房地產價格策略，是依據消費者的需求和市場競爭價格來制定的，需要以消費者為導向，消費者下完房產的價格越低越好，質量越高越高。在制定購房策略時，需要滿足消費者的價值心理，要結合整棟樓的位置、朝向和景觀等，設置不同的茶幾，考量價格策略和價格體系，制定出合理的價格策略標準，滿足消費者的情感心理需求。
3.客戶消費心理的銷售渠道策略。消費者的心理與營銷策略之間存在較大的聯系，影響著房產銷售工作的順利實施。房地產行業需要制定產品策略和價格策略，確保房產銷售工作的順利開展。如果房產行業處于供不應求的狀態，企業無需制定出合理的消費者營銷策略，企業要想節約營銷成本，可以通過建立銷售團隊的形式直接進行房產銷售，對銷售人員的營銷能力要求不高。如果房產營銷處于供大于求的現象，對團隊營銷能力的要求較高，需要培養大量的房產營銷人員，來促進房地產行業的快速發展。
四、結語
消費者的消費心理直接影響著營銷策略的制定，房地產行業要想取得良好的銷售效果，必須要對客戶消費心理進行研究，制定出合理的營銷策略，從產品策略、價格策略和銷售渠道三個方面進行研究，讓消費者得到心理上的滿足，以便得到更多目標群體和目標用戶的認同和接受。房產銷售者應意識到房產銷售策略的重要性，以促進房地產行業的持續發展。
作者：鄭陳力 單位：寧夏大學土木與水利工程學院
參考文獻：
[1]劉菲.消費心理與房地產營銷策略之間的關聯分析[J].企業技術開發,2013,28:70-71+78.
[2]王學娟,王海燕.基于消費心理的吉林省房地產營銷策略研究[J].企業技術開發,2013,28:76-78.
房地產營銷策略研究范文4
【關鍵詞】房地產；營銷；策略；市場
與一般商品市場營銷相比，房地產營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，房地產營銷的客體是房地產物質實體和依托物質實體上的權益等。因此，房地產營銷既有其特點，同時營銷的一般原理也能在房地產領域得到良好運用。以下將對房地產營銷的策略進行研究。
一、產品策略
房地產企業首先要做好產品，產品是營銷的基礎[1]。根據營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為以下三大層次：
1.核心產品。它是購房者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感、安全感。
2.有形產品。指構成房地產產品的品牌、式樣、特點以及質量等。
3.延伸產品。它是附加在有形產品上的各種服務，如物業管理和公共設施配套等。
然而當前，消費者購房心理逐漸成熟，理性消費意識明顯加強，這加劇了我國房地產市場競爭的激烈程度[2]。在新的形勢下，房企究竟選擇何種營銷策略就顯得尤為重要。因此，在開發新的樓盤時，房地產企業必須重視除了三大層次之外的更多東西。由于買房人所關注的的安全感、家庭感是大多數開發商都能滿足的，因此在核心產品的競爭上，所有的房地產商幾乎處于同一條起跑線上；而有形產品和延伸產品才是真正能吸引消費者的東西。就當前的房地產市場情形而言，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也正是這兩大方面。因此房地產營銷需要注重以下三點：
1.賦予名稱韻味。給項目取一個婉轉動聽的名字，這樣不僅能在第一印象上加分，而且還能引起購房者美好的遐想。例如，“九鼎雅苑”，就預示著追求一種浪漫、古典的高雅。
2.提升物業品質。營銷時，如能充分利用物業品質來進行營銷宣傳，將會是一項獨特而有效的競爭策略。因為現在的購房者更為看重的是房屋的外觀、內部格局以及裝飾裝修。因此，開發商應當采用新技術、新材料，使項目具有智能化和現代化的格局。
3.營造文化氛圍。目前普遍的做法是通過含有豐富藏書的圖書館、高端私人會所、祥和溫馨的鄰里中心、設施齊全的中小學與幼兒園來打造高品位的小區文化氛圍。
二、價格策略
開發商為了調控整體銷售節奏，通常把價格作為調控的重要杠桿[3]。制定科學合理的價格，靈活運用定價策略及技巧，對項目的成功及開發商的生存和發展具有重要意義。
1.定價方法。在房地產市場營銷的定價方法中，定價的方式主要有需求導向定價、競爭導向定價和成本導向定價。簡而言之，在定價時應綜合考慮項目成本、顧客可接受的價格、樓盤情況、競爭對手因素、裝修、房屋設計以及配套設施等多個方面，進行合理定價。
2.定價策略。房地產定價策略主要有以下幾種方式：
一是分期付款。為了避免購房者因資金壓力過大而放棄購買，有的房企允許購房者分期付款。通常購房者在簽約時支付1/3的購房款，施工過半時再付1/3，完工時再行支付1/3。有的公司則采取預付定金的辦法，同時允許余額在某個規定的期限內分幾次付清。
二是折扣優惠。房地產企業為了加速資金回籠，常常會根據客戶付款方式的不同，給予他們不同的價格優惠。例如，如果客戶分期付款房價須全額支付，而一次性付款，房價可給予5%～10%的折扣。
三是“試探性”定價策略。房地產開發商根據銷售情況進度表不斷地調整售價的一種定價方法。這是開發商通過分析目前市場上同類型商品房銷售情況之后，先以較低的價格吸引消費者以累計足夠的人氣，而后根據銷售情況適當地調整商品房售價的一種方法。
四是樓宇按揭。伴隨著金融資本對房地產業的影響越來越大，絕大多數房地產企業開始借助銀行的金融資本展開商品房按揭業務。所謂按揭，指的是由購房者繳納房價百分之三十的首付款，取得商品房買賣合同，然后憑商品房買賣合同向銀行申請抵押貸款支付剩余百分之七十的房款。以后，購房者每月向銀行支付一定數額的房款，直到付清本息時方可取得完全產權。
三、促銷策略
促銷是為了刺激以及增加消費者的購買量。目前我國房地產市場經常采用的促銷方法有以下幾種：
1.人員促銷。這是一種比較傳統的促銷方法，是指房企促銷人員根據所掌握的客戶信息，向目標顧客進行一對一地促銷。這種促銷方式的優點在于，互動性強、促銷力量集中、目標顧客明確等。此外人員促銷這種方式所面向的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要求他們具備良好的業務素質，還得具備較高的個人素質。
2.廣告。房地產廣告具有費用大、頻率高、而廣告期則較短的典型特點。房地產廣告所訴求的重點包含開發商的聲譽、地段優勢、教育優勢、環境優勢、質量優勢、交通優勢以及等。開發商應結合自己樓盤的具體特點選擇起啊大的廣告策略和廣告類型，以達到最好的宣傳、銷售效果。
3.公共關系。房地產企業的公共關系指開發商通過其獨特的溝通方式樹立良好的公眾形象，以利于其宣傳、銷售的目的。這一點可以通過具體的活動形勢來實現，如參加慈善活動、召開項目啟動會、舉行項目封頂儀式，或通過危機公關及時化解對自身不利的因素，達到提高企業知名度的目的。公共關系先對來說傳播面較廣，所以其效果很好。
4.營業推廣。這種促銷方式主要通過短期誘因來鼓勵消費者進行購買并鼓勵商和推銷人員銷售的營銷手段，效果比較顯著。例如購房者在某個時間段可享受買房送冰箱、送空調、或者送儲藏室、送書房、地下室、室內設施、花園等。這也是價格策略中的優惠折扣。
四、渠道策略
在目前的房地產行業中，營銷渠道策略大致包含直銷、委托以及近年興起的網絡營銷。
1.直接銷售。這種渠道策略指房企培養一支自己的營銷團隊對房地產產品進行直接銷售。目前我國絕大多數房地產開發商都偏愛這種銷售渠道。通常的做法是派出銷售人員，駐守在一個固定的場所，即售樓部現場售房。這種策略的優點是反應最迅速、銷售渠道最短、控制也最為有效。
2.委托銷售。這種渠道策略指開發商通過委托房地產商尋找顧客并給以其一定比例的酬金，而顧客通過商介紹知曉并購買物業的銷售渠道。委托銷售不僅降低了開發商的風險，還使得開發商更易于把握市場機會。
3.網絡銷售。這種渠道策略指通過現代的電子商務手段，實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產公司的銷售成本，并實現零距離和全天候的服務，與消費者進行更便捷的溝通，樹立房地產企業信息完備、服務全面、意識領先的良好形象。
五、結語
各房地產商在整體市場都在衰退的情況使出各種營銷手段來吸引顧客，以便爭取在房價大跌之前牟取更多的利益，但是，從總體來看很多房地產商的銷售業績仍然不容樂觀，因此在這種情況下，未來的營銷手段會更加多樣化，同時也會進入價格戰的白熱階段。
參考文獻：
[1]謝和書.金融危機對房地產市場的影響分析及營銷策略[J].特區經濟，2011，（1）： 231-232.
房地產營銷策略研究范文5
關鍵詞：房地產；營銷策略；創新
一、新形勢下的房地產營銷問題
（一）a品定位不合理
一些企業對產品的前期市場調研作用不重視，調研結果不夠細致精確，往往在產品成型銷售時才發現，自己開發的樓盤或多或少存在美中不足的地方，縱然在銷售過程中采取眾多優惠措施，仍難以抓住消費者購買欲望，致使產品消化速度變慢。房地產開發者在產品設計之初，忽略每個房地產項目的布局、景觀、樓層等消費者關心的因素，片面追求樓盤的形象、概念，致使產品定位脫離消費者需求，產品不是定位虛高就是房屋面積大而不當，不能滿足消費者的購房需要，無法與其他企業產品展開競爭。尤其是在近年來房價飆升的情況下，市民購房回歸理性，這種產品銷售不出去，將最終導致空置房的問題產生，不利于房地產市場的穩定發展。
（二）品牌意識不強
伴隨房地產市場的逐步成熟，消費者購房更加理性，品牌對一個產品的影響就顯得更加重要，品牌能賦予一個產品“精神價值”，讓消費者在購房過程中產生對產品的認同感，愿意為產品買單。然而在中國房地產企業中，有近90%的只做產品，10%的在做企業，只有1%的企業在做品牌。一些房地產企業不能保障品牌價值的核心競爭力，即企業在打造一個成功項目后，依托前者的品牌效應，盲目加推產品數量，忽略產品質量，最終失去消費者的信任，使得“品牌效應”迅速衰落，曇花一現。
（三）營銷模式落后
目前，我國房地產企業采用的營銷模式過于傳統、落后。大部分房地產企業進行廣告轟炸，其目的是想通過大力宣傳達到快速營銷?？涩F實恰恰相反，不僅沒有達到預期的營銷效果，反而，降低市場競爭力。甚至，有部分房地產企業為了營銷加大廣告成分，摻雜一些不實或違法成分，造成消費者實地考察時眼鏡大跌，令消費者產生一種厭煩心理。房地產企業在營銷過程中，對消費者定位含糊不清，所制定出來的營銷策略與現實大相徑庭，滿足不了消費者的真正需求，導致消費者失去興趣，降低成交率。在新形勢下，營銷模式的落后是阻礙房地產企業營銷的主要原因，不利于房地產企業實現可持續發展。因此，營銷模式一定要打破傳統，推陳出新。
二、房地產營銷策略創新方法
（一）注重市場定位
從市場營銷過程中可以看出，一個企業如果忽略前期市場調研，那么這個企業就必須在銷售過程中投入大量精力來彌補前期的失誤，這不僅造成了資源的極大浪費，還影響產品的銷售情況。做好前期市場定位則能避免這種情況發生，所謂不打無把握之仗便是這個道理。做好前期市場調研，瞄準產品市場定位，從消費者實際需求出發，了解消費者對產品的戶型、大小、價格等實際需求，以市場需求來做產品策劃，最終達到消費者歡迎，實現暢銷、熱銷的目的。
（二）加大品牌建設
品牌代表了一個產品的品質，而品牌的認知程度代表了消費者對產品質量的肯定，把一個品牌做大做強，將大大增強企業的市場競爭能力。把品牌做大做強，從長遠發展角度來看，符合企業的利益追求。因此，企業要保持品牌策略發展的持續性，培養消費者對品牌的認同感，企業既要有廣告推廣、促銷活動等方式讓消費者熟知品牌，又要用產品的質量讓消費者認可品牌。通過品牌建設，讓消費者體會到企業對產品的嚴謹態度，對消費者的誠意，從而提高企業競爭力。
（三）創新營銷模式
傳統的營銷模式是廣告宣傳、產品推廣和直銷，這些模式已無法適應房地產企業的發展。據研究發現，當今社會是一個信息大爆炸的新時代，計算機技術、信息技術和網絡技術飛速發展為房地產企業營銷創造了有利條件。房地產企業進行營銷時，利用互聯網開創房地產營銷新“舞臺”。通過網絡營銷可以加強產品的宣傳和推廣，也可以改變傳統營銷模式中的一些弊端。消費者在網絡“舞臺”可以進行更多資料的查找，解決在各大樓盤來回顛簸的困擾。網絡營銷既能有效的鎖定消費者，也可以通過網絡“舞臺”更好的摸清客戶需求，制定精確的方案，提高營銷成效?？傊?，在房地產市場競爭日益激烈的環境下，靈活運用多種營銷手段，來應對消費者的多元化，創新化，發揮營銷的更大價值，推動房地產企業健康、穩定發展。
三、結論
綜上所述，在我國房地產調控成為一種常態，在這充滿機遇與挑戰的新形式下，營銷策略創新將要首當其沖。因此，房地產企業要從市場定位、品牌意識和營銷模式等方面著手，不斷探索出更多科學、合理、有效的營銷策略途徑，為房地產事業的可持續發展注入新的活力，為房地產事業的發展開拓更廣闊的空間。
參考文獻：
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房地產營銷策略研究范文6
[關鍵詞] 體驗營銷 房地產 營銷策略
市場營銷是房地產企業經營活動的核心環節，從項目規劃到銷售、售后服務，營銷始終為其提供戰略性、策略性的支持。房地產營銷策劃成功與否，直接決定樓盤在激烈的競爭中能否取勝，最終將影響到房地產企業的生存和發展！2008年金融危機的影響，以及我國新一輪宏觀調控政策的實施，全國多個城市的樓市價格持續回落，市場觀望氣氛濃厚，對房地產業的影響日益明顯。房地產業的形勢的惡化，對房地產企業提出了新的營銷挑戰?！胺康禺a營銷的生命在于不斷地創新，開發商必須不斷地運用新的營銷方式或手段，才能滿足購房者不斷發展變化的需要。”因此，房地產企業必須創新房地產營銷策略，用新的營銷手段來打動更多的消費者。伯德?H?施密特（BerhndH.Schmitt于1999年在其《體驗式營銷》（Experiential Marketing）一書中率先提出“體驗營銷”的理念和方法，為我國房地產營銷策略帶來了重大變革。
一、體驗營銷的含義及其基本特點
B?約瑟夫?派恩與詹姆斯?H?吉爾摩在《體驗經濟》（the Experience Economy）一書中提出了一個全新的概念――“體驗經濟”，他們認為，體驗是一種新的價值源泉，是第4種經濟提供物，“企業不再僅僅是提供商品和服務，而是提供最終的體驗，充滿了感性的力量，給顧客留下難忘的愉悅記憶?！备鶕绑w驗營銷”概念的提出者伯德?H?施密特的觀點，體驗營銷是一種新型的營銷方式，同時也是一種新型的營銷觀念，是指企業通過對顧客體驗的研究和設計，借助于相應的情境和事件，讓消費者通過看、聽、試、思考等直接參與其中，實際感知產品、服務或性能及其帶來的愉悅的情感體驗，以使消費者產生美妙而深刻的印象，培養一種品牌忠誠度，同時通過對消費者體驗的管理，增強企業綜合競爭力的過程。作為一種全新的市場營銷模式，與傳統的房地產營銷模式相比，房地產體驗營銷具有鮮明的基本特點。伯德?H?施密特認為，體驗營銷有以下幾個特征：
1.體驗營銷注重顧客在消費過程中的體驗
由于某些刺激而激發了感覺，觸動了靈感，或將品牌與消費者的生活方式聯系起來，超越了產品的功能性價值。強調企業與客戶的互動，客戶與客戶的互動，這也是傳統營銷與體驗營銷的主要區別。
2.體驗最突出的特征在于認為人是理性與感性的綜合體
顧客是有理智的感性動物，與時代的消費觀念相融合。產品經濟與服務經濟前提是消費者都是理性的，認為消費者以利益最大化為目標，但消費觀念的轉變，使越來越多的消費者不僅關注產品的性價比，更多的開始注重購物的愉悅體驗和身心的成長。今日的消費者需要樂趣、刺激，感受到感情上的觸動以及有創意的挑戰。
3.關注消費場景的塑造
體驗營銷將注意力集中在創造氛圍，超越產品本身，使人們領悟蘊含的深意，如產品成為身份的象征。消費場景的塑造對于界定產品類別、競爭范圍的識別等營銷思維的拓寬有重要作用。比如營銷者將產品營造出特定的場景，使顧客獲得感性認知，順利的將產品價值與市場對接。
4.體驗營銷是全過程的
以體驗為導向設計、制作、銷售企業的產品和服務，應用體驗元素設計體驗場景，有效控制顧客體驗，實現顧客體驗品牌化。
二、體驗營銷對房地產營銷的積極意義
體驗營銷對于房地產市場營銷來說是一種福音，房地產體驗營銷涵蓋了包括從產品設計一直到營銷推廣整個過程的每一個環節，它通常是和營造一種氛圍、制造一種環境、設計一種場景、完成一個過程、作出一項承諾緊密結合在一起的，而且有時它還要求客戶積極主動的參與。筆者認為，將體驗營銷的理念和方法運用到房地產市場中，具有如下幾點積極意義：
1.體驗營銷讓房地產企業與顧客充分溝通，使產品和服務更能滿足顧客的需要
滿足購房者的需求是市場營銷的基本目標，房地產企業只有不斷讓自己的產品和服務滿足購房者的需求，才能實現利潤的增長與企業的發展?，F代社會，購房者的需求呈現高要求、多樣性與個性并存的局面?！白≌巡辉俦豢醋鳛殇摻詈退嘟M成的結構，而被視為安居享受的‘家’，和能夠充分體現個性的生活方式。人們購買房屋不再僅僅關注其所具備的功能，而是更注重小區和建筑的人文內涵?！眰鹘y的房地產營銷對于購房者的精神需求關注甚少，而體驗營銷認為購房者既具有對情感的需要也具有對理性的需要，在營銷過程中始終注意既滿足顧客的物質需要，同時也滿足顧客的精神需要，更好地使顧客滿意。
2.體驗營銷有助于激發顧客的購房需求，實現營銷的最終目的
體驗營銷強調產品和服務的“可感知化”，從而激發顧客購買該產品和服務的需求，最終實現營銷的目的。房地產體驗營銷同樣可以通過突出其產品和服務的感官特征，使其容易被購房者感知、體驗，進而激發起購房的需求。當然，這樣做的前提在于，房地產企業必須首先弄清楚哪種感覺（feeling）最能打動購房者，從而針對這種感覺重新設計產品，使其更富有吸引力。比如，廣州市的某開發商利用其五星級大酒店推出之計，面對各種意向購房客戶和關系客戶，推出了“體驗式”試住活動。客戶在感受到良好的居住環境和齊全的配套措施后，其中一些很快就決定入住。
3.體驗有利于提升房地產產品和服務的價值，提升企業利潤空間
正如派恩等人所言，體驗是一種新的價值源泉，而這種源泉體現在企業中就是利潤！體驗提供的價值區別于其他經濟品提供的價值，是令人難忘的體驗。房地產企業通過營造良好的氛圍，使產品“可感知化”，讓購房者體驗到一種精彩絕倫的感受，這就是體驗的價值。它發生在產品和服務提供過程中，即服務的人際接觸過程中提供方的正向情感付出和接觸過程中的環境及各種刺激所產生的價值，是一種由顧客感知的主觀價值。因此，“體驗”對于房地產企業來說，一方面能夠激發購房者的愿望，順利實現“賣房”的目標，另一方面也能夠提升住宅的經濟價值，最終提升企業的利潤空間。
4.體驗營銷有助于提升顧客對房地產企業的品牌忠誠度
企業品牌忠誠度的高低是一個企業是否能夠長久生存和發展的重要影響因素。而要培養并保持購房者對房地產企業的品牌忠誠度，房地產企業不僅要提供高質量的產品和服務，更要讓購房者形成一種體驗，對其具有一種“歸屬感”。在房地產體驗營銷過程中，能使購房者在與企業的接觸中感到興奮，給購房者留下難忘的美好回憶。購房者與企業之間形成的這種體驗使得顧客渴望獲得更多的體驗，渴望與企業更進一步地交往，因而形成企業的忠誠顧客。
三、基于體驗營銷理念，房地產營銷策略的變革
體驗營銷真正以消費者為中心，注重消費者的情感、審美愉悅、親身體驗等內容，將無形的精神思想灌注到有形的產品或服務當中，希望為客戶留下難忘的印象，從而調動客戶精神層面的需求動機，做出消費決策。因此，如何將體驗營銷的理念與原則運用于房地產市場營銷的全過程，對于房地產營銷實踐而言是至關重要的，即房地產營銷的具體策略。筆者認為，在體驗營銷理念的影響下，房地產營銷策略需要在以下幾個方面作出變革。
1.產品體驗策略
高質量的產品是營銷的根本，體驗營銷并非“避實就虛”，而是“虛實結合”。房地產產品指從整個樓盤所營造的居住空間環境(包括樓盤所在社區的位置與環境)到房屋本體所有層面的整體。房地產企業的產品體驗策略主要包括以下幾種:產品設計、小區配套、小區環境、示范區、樣板間等。在產品設計方面，目前部分房地產企業存在一定缺陷，往往采取增加建筑面積，而少建綠化等宜居面積等錯誤的方式來提升利潤，嚴重違背購房者的本意，造成不良的體驗。產品體驗策略中的產品設計導向為人本原則，融入現代設計理念與文化內涵，從規劃、景觀、戶型、節能、高科技等方向設計人性化產品。比如戶型設計的靈活性，業主可以根據自身的需求重新建構，對業主而言是一種全新的生活方式體驗。
2.情景體驗策略
體驗營銷理論認為，消費者在情境體驗中通過感官感受、情感體驗、價值認同對情境體驗中的美學元素及其傳達出來的產品精神內涵進行接受，從而產生購買沖動。因此，消費者在房屋買賣的具體交易過程中，如果有“體驗”的場景和氛圍，那么就有助于消費者作出買房的決策。由于房地產產品的特性，情境體驗作為產品形象的先期展示，包括房展會、生活館、售樓處、樣板房、廣告、海報、促銷資料等，都成為達成銷售行為的形象載體。例如房展會，其是客戶與開發商充分接觸的盛會。利用房交會推出新產品、做公司形象展示。房地產企業必須充分營造售樓處的情境，通過精美的裝飾，形成獨特風格，傳遞項目的整體形象。房展會的實質就是房地產企業設置一個情景，讓購房者參與到設計好的情景中，在情景參與過程中產生愉悅感，這樣就會引發消費者的購買沖動。
3.品牌體驗策略
派恩等認為現代企業必須將商品嵌入體驗品牌之中，從而創造一種強調體驗的品牌形象，顧客們就會蜂擁而至，爭相購買、使用、擁有這種商品。品牌是一組產品和服務區別于競爭對手的名稱、符號、象征，品牌能將企業內外部營銷整合到一起的重要因素。產品的影響力遠遠低于其品牌，品牌的擴展和延伸是任何一種產品都無法具備的優勢，品牌的運作是為了給消費者留下深刻的品牌體驗。在市場營銷實踐中，房地產企業首先必須明確其自身的品牌定位，或高品質的住房產品、或自由的生活方式、或良好的投資產品。然后，企業可以通過感官、情感、思考、行動及關聯等各個方面與消費者進行互動，顧客與置業顧問進行磨合，引導兩者互動以形成較高的品牌價值。在中國房地產市場上，萬科等均是具有較好品牌形象的公司，通過對產品線專業與精準的研究，從細節入手，體現人文關懷。當提到萬科等房地產企業時，人們會聯想到其產品質量高，物業管理有保證的突出優勢，這就是房地產企業品牌的價值。
參考文獻：
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