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商務談判報價策略與技巧范文1
在現代國際社會報價是價格談判過程中非常關鍵的一步，它將給談判雙方帶來第一印象，是能否引起對方興趣的前奏。企業的涉外談判中報價得當與否，對實現自己的既定經濟利益有著舉足輕重的作用。
一、國際商務中價格談判的特點
與國內貿易談判相比，國際貿易的價格談判要復雜、艱難的多。國際貿易中的價格是一個很復雜的問題，它具有國內貿易價格談判所不具備的一些特點:
1.與雙方國家的有關政策息息相關。國際貿易的價格談判既是一種貿易交易的談判, 也是一種國際交流活動。由于談判雙方涉及兩個國家或地區間的政治和外交關系, 因而可能對談判帶來一些影響。
2.以國際商法為準則，以國際慣例為基礎。由于國際貿易的談判結果會導致資產的跨國轉移，因而要設計國際貿易、國際結算、國際保險，以及國際運輸等一系列問題。所以談判人員必須熟識各種國際慣例記憶對方所在國家的法律條款。
3.不同國家的商人具有不同的價格談判風格。來自不同國家和地區的談判者, 由于社會文化和政治經濟背景不同, 他們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同, 因而也就形成了不同的價格談判風格。
4.與國際市場行情的變化密切相關。影響國際貿易價格因素很多, 但首先是國際市場行情的影響。國際市場風云變幻, 這就要求談判人員必須熟知國際市場的行情, 能夠隨時隨地得了解價格變動的最新動態, 準確地推測價格的走勢和市場動向。
二、國際商務談判中影響報價的因素
在國際商務談判中，常用價格去衡量需要被滿足的程度及談判是否取得進展，對影響價格的因素進行分析，有助于我們準確判斷談判形勢，使談判形式朝著有利于己方的方向發展。在貿易談判中，影響價格的因素表現在以下方面:
1.國際市場行情。在國際商務談判中，影響價格的因素首先就是國際市場行情。國際市場行情的瞬息萬變，都會通過價格這一敏感的信號漲落波動表現出來。
2.談判的標的物。談判標的物如產品，比較復雜。生產產品的工藝、技術要求較高，其產品的價格也就較高，那么談判時標的物的價格標準就較高。
3.談判標的物所附帶的服務。在國際商務談判中，無論是工業服務還是商業服務都已經成為產品價值本身的一個重要部分。它能減緩談判中的阻力。
4.參與談判者的主客觀評價。談判目標的效用與價格標準成正比，效用大，價格標準就高；效用小，價格標準就低。
5.談判時機。若談判時機在產品的興盛時期即暢銷時期，價格就會較高；相反，在產品的衰退時期即滯銷時期，價格就會偏低。
6.企業的知名度。在企業貿易談判中，談判者的知名度和產品的聲譽是影響其價格的重要因素。品牌的產品往往在價格談判中居于主動地位。
三、國際商務談判中的常用報價技巧與策略
1.高報價法。在商務談判中，有經驗的談判者為了拔高自己的要求，或者壓低對方的要求，往往采取這種“漫天要價，就地還錢”的高報價法。高報價可以改變談判對手的最初要求，從而使自己得到更多的利益，還可以向對方提出諸多苛刻的要求，向對方施加壓力，以此來動搖對方的信心，壓低對方的期望目標，并使你在以后的討價還價中具有較大的余地。高報價的弊端是往往易導致談判的破裂，延長談判時間，降低談判效率，增加談判的支出，甚至可能給競爭對手帶來可乘之機。
2.魚餌報價法。要想釣到大魚，就應準備“犧牲”魚餌，有經驗的談判者知道，用什么樣的“魚餌”才能吸引對方。使用魚餌報價法必須掌握分寸：魚餌太少，就想獲得對方很多利益，勢比登天；魚餌太多，付出的代價太大，得不償失；投下魚餌的目的是為了釣到大魚，滿足對方需要是手段，實現自己利益是目的，不可本末倒置。
3.中途變價法。就是在報價的中途改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。所謂改變原來的報價趨勢，就是買方在一路上漲的報價過程中，突然報出一個下降的價格，或者賣方在一路下降的報價過程中，突然報出一個突然上升的價格來，從而改變原來的報價趨勢，促使對方考慮接受你的價格。“中途變價法”作為一種談判技巧，有時候為了達到某種目的不妨一試，也確實會收到意想不到的效果，但有時此法不僅不能發揮作用，甚至會弄巧成拙。
4.哄抬報價法。在談判現場，有時會看到有些賣主為了提高價格，刺激買方的購買興趣，同時也創造一種競爭局面，不惜采用哄抬報價法。這是利用人們“從眾心理”哄抬報價的方法。正是由于這種“從眾心理”，我們可以經常發現，如果有家商店里擠滿顧客，他們都在爭相搶購某種商品，就會有路過者不分青紅皂白擠進去搶購。
總之，在國際貿易中，價格是買賣雙方交易磋商的主要內容，也是買賣合同中的一項主要條款。價格的高低，會直接影響企業的經濟效益和國家利益。所以，只有熟練的掌握國際貿易中的價格談判技巧，才能在國際貿易中運籌帷幄，掌握主動，贏得談判的成功。當然，在現實談判中，對手、環境等具體情況都在變化，客觀上不存在永遠都有效的報價技巧，這就要求國際商務談判人員要根據具體情況，隨機應變，靈活運用，掌握談判的主動權。
參考文獻：
[1]劉宏.國際商務談判[M].大連:東北財經大學出版社，2009.
商務談判報價策略與技巧范文2
關鍵詞：合同談判；策略；技巧
中圖分類號： D923.6 文獻標識碼： A 文章編號： 1673-1069（2016）34-91-2
0 引言
合同談判，體現于我們工作及生活的每一個角落，隨時可能需要談判來解決問題。我們需要掌握一些談判的方法及技巧與對手進行商談、斡旋，并說服對手。
1 合同談判前的準備
我們對談判有關信息的收集和整理越充分，分析得越徹底，越能掌握談判的主動性，從而談判結果可能對我方越有利。
1.1 信息的收集
收集信息主要包括談判對象、其他競爭者以及已方的情況。信息收集的渠道主要有：互聯網、行業咨詢公司或機構、歷史交易、實地調查等。
1.2 談判方案的準備
談判方案是談判者在談判開始前預先對談判策略、目標、地點等內容擬定計劃，主要內容如下： ①成立談判小組。談判小組一般由商務、技術、財務及法律人員構成。每一個談判者都需明確分工，都有自己適當的角色，各司其職。②談判目標的確定。談判目標至少應設置期望目標和底線目標，底線目標是必須守住的底線，不能退讓，期望目標是在己方可接受范圍基礎上錦上添花，達到更好。③時間的安排。研究發現，一天中下午3-6點最適合人們開展商談活動。當然，最佳談判時間是選擇對己方最有利的時機，實踐中能主導更好。另外談判時間長短安排得恰當，安排倉促或拖沓都不可取。④談判地點的選擇。談判地點選擇優選主場談判，次選雙方都不熟悉的中性場所，客場談判是不得已而為之，應盡量避免由于“場地劣勢”導致的錯誤或不必要的損失。如果進行多輪商談，談判地點可依次互換，顯示公平。
2 合同談判技巧
從談判的四個階段分別進行闡述：
2.1 開局階段
亦稱 “破冰期”階段，在這個階段一般不進行實質性談判，彼此雙方主要加強熟悉，探測對方的虛實，并做好下一步商談安排。
2.1.1 議程安排策略
議程安排主要包括時間和議題，議題可以先易后難，也可以先難后易，但不可顧此失彼。
2.1.2 開局策略
①協商開局，在談判中各方就洽談流程、議題、具體內容等相互友好協商，共同商定，有助于創造良好和諧的氛圍，從而在和悅的氣氛中推進談判進程。②開誠布公開局，坦誠直率把對方想知道的情況坦誠相告，而且還站在對方的立場上設想并回答一些問題，同時透露己方的真實想法，這樣營造出一種親切感，有助于談判深入。③沖擊式開局，主要針對傲慢、冷漠、自以為是的談判對手，目的是實現談判地位平等，迫使對方開展真誠談判。此方式應慎用，只有萬不得已才能運用。
2.2 報價階段
作為報價方，向對方提供已最高成交的成交單，或采用第三方介入技巧，談判中由你的同事扮演另外一個客戶，以電話聯系，進行較高的價格報價，以此誘導對方認同報價比其他合作方的合同價還要低，從而降低其談判期望目標。作為買方，只有準備充分及對市場價格標準有充分的了解，才能有效識別此時的報價陷阱，從容應對。
當然，初始報價必須合乎情理，雙方有交集的可能才能讓談判進行下去。報價應明確、完整，沒有明顯的漏洞，這樣才能給對方留下客觀真實的印象，如果漏洞百出，就很容易被對方找出破綻，抓住把柄，使自己陷入被動。
2.3 磋商階段
①討價還價技巧：應本著尊重對方和說理的方式進行。討價是啟發、誘導對方降價，為還價做準備。還價前先要求賣方逐項解釋價格構成和報價依據，準確了解其真實意圖，然后緊盯價格下調空間較大的關鍵分項，以此為談判焦點和突破口。如果對方報價有多報項，超出技術規范書規定的工作范圍和內容，與己方提出還價條件相差甚大時，不必草率進行還價，而應先拒絕對方的報價。②黑白臉技巧：黑臉一般由財務或法律人員扮演，全程都黑著臉，特別的挑剔，表現的強硬、毫不妥協。而白臉一般由主談人員扮演，會表現得特別友善、寬容，會用合情合理的態度體諒對方的訴求，放棄己方一些過于苛刻的要求。黑白臉需配合默契，軟硬兼施讓對手就范。③聲東擊西技巧：一方為更有效地打擊對方，故作聲勢地將洽談的議題引導到某些并非重要的問題上去，造成一種從某一面進攻的假象，使對手造成錯覺，然后攻擊其另一面。只有在對手毫無準備的情況下使用此技巧，才容易實現目標。④幽默拒絕技巧：在對方提出不合理要求我方無法滿足時，在輕松詼諧的話語中不露痕跡地表達出拒絕的理由，讓對方聽出弦外之音，既傳遞了拒絕的信息，又避免了對方的難堪。⑤擋箭牌技巧：在遇到棘手問題時，談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此拒絕對方或給己方爭取更多的反應時間，因為對方無法強迫己方超越權限做出決策。當然需在談判開始前做好鋪墊，為自己預留請示決策人的空間。⑥吹毛求疵技巧：就是處于劣勢的一方談及對方的實力或優勢時采取回避態度，而專門針對對方弱點，在弱點問題上大肆渲染，使對方感覺理虧，從而作出讓步。此技巧要求己方對對方有充分的了解，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。⑦針鋒相對技巧：對于談判中強硬難纏的對手，最好的辦法就是以牙還牙，對方說什么，便跟著駁什么，并提出新的意見。針鋒相對，意味著自己也成為難纏的對手。當然駁斥對方時，需有理有據，對準話題，同時注意，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此要注意適度運用。⑧疲勞戰技巧：主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的對手，通過超長時間的談判或故作單調的陳述，使對手從肉體上到精神上感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，甚至動搖立場，這樣就能趁機達到目標。
2.4 成交階段
①最后通牒，在談判的最后關頭，雙方僵持不下，對手不愿讓步，其他策略已不再有效時，此時清晰地拋出最后通牒，告知對方如果不在某個期限內接受我方條件，己方就退出談判，宣布談判破裂。此時恰到好處地拋出最后通牒，談判對手可能因為已投入大量人力物力想盡快結束談判而考慮接受我方條件。②強調雙贏，雙贏是商務談判的前提和重要目標，談判的目標在于雙方達成協議，各有所得。因此在談判接近成交時，強調雙贏引導談判的各方都想著怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，引導雙方如何開展精誠合作把項目做好取得共贏結果，從而順利圓滿地完成談判。
2.5 其他
2.5.1 談的技巧
“談”貫穿談判的全過程，談判者語言表達得文明禮貌，分寸得當，盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。當然，對于不同的談判內容、談判場合、談判對手，以及談判對手的性格、情緒、習慣、文化等的差異，語言的運用需做到針對性，要做到有的放矢。還有，談判者適時使用一些無聲語言技巧，以靜制動，也能取得意想不到的效果。
2.5.2 聽的技巧
在談判中話太多往往會起到反效果，需要適時的讓對方表達，善于傾聽有利于與對方建立融洽的關系，有利于把握對方的真實想法，有利于談判的推進。
①表示興趣，讓別人知道你在聽，偶爾說“對”，“是這樣的”，“我認同”告訴對方你在聽，而且還是有興趣。
②及時回應，以復述形式確認自己理解的是否與對方一致，并暗中小結，梳理出重點，提出結論，謀求與對方盡快達成共識，有效推進談判進程。
3 總結
合同談判是一門非常高深的藝術，需要我們不斷地去摸索和嘗試，只有將各種談判的技巧與談判的主體因素相結合，運用得恰如其分，才能成為真正的談判高手，為己方永遠謀取更加有利的合同條件。
參 考 文 獻
[1] 劉文廣.商務談判[M].高等教育出版社，2005（4）.
[2] 周海濤.商務談判成功技巧[M].中國紡織出版社，2006（7）.
商務談判報價策略與技巧范文3
[關鍵詞] 商務談判實訓教學實訓方式
實訓教學是以學生為主體,以市場需求為導向,以能力培養為本位,采用“教、學、做”相結合的教學方法,它采取項目實習的方式,進行綜合性的實際訓練,培養學生的綜合能力、實踐能力和創新能力。實踐證明,實訓教學有利于培養學生的單項技能和綜合技能,培養學生的創造能力、開發能力、獨立分析和解決問題的能力,也是全面提高高校學生素質的重要環節。
一、商務談判實訓教學的意義
商務談判是一門應用性很強的學科,它的主要內容包括:談判的基本理論,口頭、書面、跨文化及其他交流的技巧,以及商務談判人員的組織與管理、各階段的談判策略、交流與談判的禮儀禮節、各國文化差異對交流和談判的影響以及僵局處理與風險規避等。商務談判教學過程中,在講解了理論知識的基礎上,組織學生通過實訓演練能夠更好地掌握商務談判的技巧和策略。
由于商務談判技能是需要通過不斷的實踐來掌握和提高的,而商務談判實訓正是讓學生在較短的時間里,在專業教師的指導下,通過商務談判仿真模擬訓練,達到提高商務談判技能的目的。同時,商務談判實訓課程的開發適應了高等教育的基本要求。當前,高等教育對課程評價有了新的標準,即強調能力目標、任務訓練和學生主體,摒棄了以往學科教育對課程評價的標準,即知識目標、問答習題、教師主體。所以,商務談判課程需要教師通過引導學生參加各種基本談判任務的訓練,以及系統的應用操作訓練,實現提高談判能力的目標。
二、當前商務談判實訓教學中存在的主要問題
1.思想上重視不夠
當前,我校有的院系在制定教學大綱及教學文件時,只重視商務談判理論教學而忽略了其實訓教學,實訓教學存在走過場的現象,直接影響了商務談判實訓環節的教學質量,導致學生的相關專業技能沒能得到應有的訓練。
2.措施上方式不活
目前,在高等教育教學過程中實訓教學幾乎等同于理論教學,采用照本宣科的形式,教學內容、手段陳舊單一,教學方法呆板枯燥,教學過程重理論講授輕實踐操作,其結果造成學生動手能力很差,缺乏創新精神。
3.隊伍上師資不足
實訓師資不足是高等院校中的普遍現象。在實訓教學中,教師知識結構不合理,不能適應開設實訓和實踐課程的需要。很多教師只具備理論教學能力,實際專業技能很差,嚴重影響了實訓教學的質量和效果。
4.考核上要求不嚴
部分院校沒有建立規范的實訓教學考核辦法,對實訓教學的要求遠沒有對理論教學要求嚴格。造成學生對實訓教學缺乏正確認識,沒有任何壓力。搞好實訓教學缺乏保障機制和約束機制。
三、商務談判實訓方式與基本要求
實訓是實踐教學的一種重要形式,是學生理論聯系實際,加強動手能力訓練,提高分析問題和解決問題能力的重要環節,應在教學計劃中占有較大比重。在商務談判教學中推行實訓教學模式,通過以商業職業活動為導向、以談判能力為目標、以學生為主體、以溝通素質為基礎、以實訓模塊為載體,實現商務談判理論和實踐為一體的課程教學要求,從而完成提高學生商務談判綜合技能的目標。商務談判實訓的方式應是現場情景模擬演練。在具體實施中,我們將結合專業特點采用“項目到項目”的方法,將案例教學法與項目教學法有機結合。為保證實訓效果,將學生按實際談判的要求,分為若干個談判小組,每小組人員6人左右,要求小組成員按談判的要求去進行內部分工(如:誰主談,誰輔談,誰扮技術人員,誰扮翻譯人員,誰記錄等等),在正式談判前要做好與談判內容有關的各項研究、分析、準備工作,然后按談判的一般步驟、程序,每兩小組分別扮演談判的甲方、乙方展開演練,最后先由學生自己對演練情況作出小節,然后任課老師進行點評。
四、商務談判實訓內容
1.訓練目標
(1)素質目標
①分析能力。能夠以動態的觀點和聯系的觀點辯證地分析從多渠道取得的信息資料;通過傾聽,觀察行為語言,及時、準確地做出分析判斷。
②預測能力。系統了解和掌握談判項目的市場背景,充分做好談判的一切準備工作,對談判的發展趨向具有一定的預測能力。
③協調組織能力。善于協調各方面關系,組織各類人員,恰當運用手中的權力,有效領導談判小組完成談判目標。
④語言表達能力。無論是語言表達的內容,還是語調以及體態語言,都能夠準確、恰當地表達自己的意思。
⑤文字表達能力。書面文字的表達能力主要通過談判計劃書的起草、商務合同的撰寫得以體現。
⑥控制能力。對談判全局的控制能力,包括對談判氣氛的控制能力、人際關系的控制能力、談判進程的控制能力、談判結果的控制能力等。
⑦職業道德。正值誠實,講求誠信;不用威脅、欺詐等違反法律和道德規范的不正當手段;不會為個人利益而放棄職業道德標準。
(2)知識目標
①掌握商務談判應遵循的基本原則。商務談判的基本原則是談判的指導思想、基本準則。它決定了談判者在談判中將采用什么談判策略和談判技巧,以及怎樣運用這些策略和技巧。商務談判的基本原主要包括合作原則、互利互惠原則、合法的原則和時效性原則。
②掌握商務談判基本的理論知識。主要包括商務談判概論、商務談判相關的基本知識、商務談判的主要環節、商務談判的文化、禮儀、乃至商務談判心理分析等。
③掌握商務談判的常規操作步驟。商務談判的步驟主要包括談判的準備、談判的開局、報價、討價還價、僵局的處理、合同文本的談判的環節。
(3)技能目標
①能夠迅速、有效地收集有關談判項目的背景信息,并進行談判的可行性分析,為制定談判計劃提供可靠依據。
②能夠恰當地確定談判目標,制定并撰寫談判計劃。
③熟練掌握談判場所的布置、日程的安排。
④能夠靈活運用各種談判策略,推動談判進程。
⑤恰當進行語言表達,實現談判雙方的有效溝通。
⑥正確制定商務談判合同,熟練完成商務談判合同的簽署。
⑦正確運用商務談判禮儀,營造融洽的商務談判氣氛。
2.訓練內容
1.商務談判準備。
2.商務談判開局。
3.商務談判中的價格談判。
4.商務談判中的語言交流和溝通。
5.商務談判中的僵局處理。
6.商務談判中的合同談判。
7.商務談判中的禮儀禮節。
五、商務談判實訓中應注意的問題
1.商務談判實訓應以學生自己訓練為主,以教師引導為輔。在每項實訓任務中,教師在對實訓背景、相關知識介紹完之后,應由學生自己獨立完成實訓任務的全過程。
2.實訓小組的組長應有組員輪流擔任,以鍛煉每位同學的組織能力,提高學生的參與度。每項實訓任務的分組不需要固定,可根據情況重新組合,形成新的團隊,以鍛煉學生與不同人合作的能力。
3.商務談判實訓的重點應放在學生的語言表達能力、文字表達能力、組織協調能力,以及行為語言能力的訓練上。
參考文獻:
[1]王方:《商務談判實訓》.大連:東北財經大學出版社,2009年
[2]周慶:《商務談判實訓教程》.武漢:華中科技大學出版社,2007年
商務談判報價策略與技巧范文4
關鍵詞：商務談判 技能培訓
在經濟一體化和全球化的今天，面對廣闊的市場空間和紛繁復雜的市場需求，一切涉及雙方利益的沖突和不平衡都可以進行溝通和協商，我們稱之為談判，談判無處不在。商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程，是通過信息溝通與磋商尋求達成雙方共同利益目標的行為互動過程。
1 商務談判培訓的現狀
隨著經濟一體化的深入和我國市場經濟的不斷發展，商務談判作為各類工商企業經營與發展的一部分，對企業的發展起到了至關重要的作用，因此各個企業都開始重視商務談判技能培訓。在國內培訓市場上，商務談判技能培訓經歷了由熱到冷的一個過程。原因很簡單，企業發現這種花費大量資金、高薪聘請專業培訓機構開展的專業培訓，收效并不是很讓人滿意。很多培訓機構的課程設置不合理，理論觀念教學不能夠滿足商務談判人員的業務技能提升的需要；另外一些培訓機構的培訓老師，講課案例分析的有理有據，課堂組織生動精彩，可是培訓后卻發現，與自己企業的實際情況差距太大，沒有現實工作中可以利用的東西。由于這些培訓不能真正起到提高商務談判人員談判技能水平的培訓效果，這是商務談判技能培訓由熱到冷的重要原因。
2 商務談判技能培訓的內容
商務談判技能培訓是一項集理論和技能操作與一體的培訓，其培訓內容包括如下幾個方面：
2.1 產品知識的培訓。許多企業在對商務談判人員進行培訓的時候，第一項就是進行產品知識的培訓。商務談判人員對產品知識了解地越多，在與對方進行談判的時候就越能展示己方的優勢，揚長避短。
2.2 競爭知識與競爭優勢。企業在培訓商務談判人員時，都會繪制市場競爭方格圖，把競爭對手和自己在主要競爭要素比如：成本，產品功能，交貨期，價格，用戶的看法等通過橫列表進行客觀地評估，目的是要找出自己的優勢和不足。商務談判人員可以針對競爭方格圖進行討論，交換各自所掌握的有關競爭優勢方面的信息，實現信息共享，達成一致共識。
2.3 談判技巧的培訓。談判技巧培訓是商務談判培訓重點。商務談判準備階段的技巧，包括心理準備，信息準備，談判方案的制定等；商務談判的實質性階段，主要是談判各階段的技巧和注意事項，包括報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場、商務談判策略等。
2.4 談判者心理訓練。每一個成功的談判高手首先是一個談判心理專家，所以商務談判技能培訓中的加大了談判心理學的培訓力度。成功商務談判的基礎是信心、誠心、耐心。談判成功的信心是成功談判的首要心理優勢，誠心應當存于談判的全過程與各個環節中，耐心是從心理上戰勝談判對手的一種戰術與策略。心理訓練就是要加強談判者在這三方面的素質，以及不同談判階段的心理戰術和策略。
2.5 談判禮儀訓練。談判開局階段打造良好的職業形象，給對方談判人員一個良好的第一印象，將有助于談判的順利進展。禮儀訓練將從儀表，儀態、服飾、人際交往禮儀、語言藝術等方面對談判者進行包裝。
3 商務談判技能培訓的方法
3.1 講授法。講授法是培訓中一直使用的方法，由培訓講師通過語言表達，系統地向受訓者講授理論知識，產品知識，實戰技巧等。
3.2 案例分析法。案例分析法是目前培訓界使用最多的一種方法，它將傳授知識和提高實戰技能兩者很好的融合在一起，是一種不錯的培訓方法。培訓講師在制定培訓課程時，事先搜集一些案例，包括案例背景。然后將案例分發給所有受訓人員，大家進行無領導小組討論，暢所欲言，最后達成共識。
3.3 情景模擬和角色扮演法。情景模擬是模仿現實生活中的真實場景，所有的受訓者都置身于場景中，各自扮演一個角色，發揮自己的表演天賦，盡力扮演好自己的角色。這種培訓方法在一定程度上屬于一種游戲，每一個受訓者可以在玩中學，學中玩，將自己所掌握的信息資源、理論知識和技能技巧靈活的運用。
4 商務談判技能培訓問題
目前商務談判培訓經過將近20年的發展呈現如下問題：第一，企業的培訓管理落后，商務談判培訓缺乏科學的計劃性和系統的培訓機制，沒有將商務談判培訓納入到企業的整體發展戰略當中。第二，商務談判技能培訓的內容陳舊，培訓方法不得當。培訓企業目前的培訓內容不能及時更新，尚采用的是系統性培訓，培訓的內容多屬于理論性的，培訓內容沒有特色。另外，培訓的方法不得當是目前商務培訓效果不佳的主要原因。因此，研究開發一種有效的商務談判技能培訓方法是改善和提高目前商務談判技能培訓現狀的重點所在。第三，商務談判技能培訓缺乏有效的考評機制。培訓效果評估是檢驗培訓效果的重要環節，任何培訓都要接受效果評估，否則培訓將留于形式，起不到任何作用。然而，目前的商務談判培訓缺乏有效的培訓考評機制。
參考文獻：
[1]蔡丹紅.營銷培訓：精彩不是第一[J].中國商貿，2005（2）.
[2]陸紅葉.把營銷隊伍的培訓模式納入“3C”體系[J].上海商業，2010（9）.
商務談判報價策略與技巧范文5
關鍵詞：商務英語 貿易 談判 語言技巧
談判是社會生活中常見的一種協商方法，主要是雙方就某一問題需要妥善解決以滿足自身需求和維護利益時進行的。根據我國的發展狀況來看，我國的商務談判將越來越國際化，而商務英語在其中的作用也就顯得尤為重要。在商務談判的交涉過程中，讓對方認知清晰，能夠獲取對方信任的語言是最關鍵的。而如何運用語言就在于其巧妙的表達技巧和正確的表述方法，認真分析商務英語談判中的言語行為，掌握其語言特點，巧妙運用語言技巧，將在商務談判中起到事半功倍的效果。
一、商務英語談判的語言技巧
1.正確使用禮貌原則。在進行商務談判的過程中，雙方都是以取得自身利益最大化為目的，同時由于談判雙方追求的是相互合作關系，因此談判時雙方都會適當的做出讓步。這時就應該注重言語交際策略中的禮貌原則，運用行之有效的禮貌用語，常常會為談判和協商帶來好處。在商務英語談判中，一般采用的是請求式語氣而不是日常中的命令式語氣，這樣就聽者來說，禮貌的用語會使人舒適，同時和善、禮貌的語言也體現了談判者自身的職業道德和良好的素質，不僅使雙方的合作愉快，而且還利于自身的利益最大化。
2.合理使用模糊語言。模糊語言是為維護對方顏面或者不方便給對方答復的情況下采取的一種有效策略。在商務談判的過程中，談判雙方都是為了追求自身利益最大化進行的，談判氛圍就難免會產生緊張感，這時模糊語言的恰當運用就能夠起到很好的緩解現場氣氛的作用，同時還可以達到試探對方意圖的效果，給談判爭取到很大的可利用空間，留下可回旋余地。比如說購買者在談判時表現出要大量訂貨的意愿卻沒有說明具體數量時，談判就具有很大的變動空間，處理非常靈活。同時賣方也對買方的購買意圖留有一定的了解空間?；蛘呤怯捎谫u方報價太高，而購買者不能接受賣方的定價產生不好情緒時，為了緩解談判的氣氛，保持交易的正常運行，賣方就會做出讓步，這時模糊語言的運用就會給談判雙方留下可回旋的余地，既不會有損對方的顏面，也避免了僵局的出現。
3.委婉策略。委婉策略是指在商務英語談判時用含蓄委婉的表達方式，使語氣聽起來令人舒適，而不是用尖酸刻薄的語氣傷害對方的感情。不僅如此，談判過程中使用委婉策略還可以避免談判時的緊張、尷尬局面。委婉的表達方式一般發生在談判的一方想要提出請求或者表示拒絕時。恰當的委婉表達不僅是語言得體的表現，還可以為交際的達成帶來好處。談判中可以使用一些比較委婉的英語表達方式，以避免表達過于直接而傷害到對方的面子。在商務談判的過程中一般不要將過錯劃分的太過清楚，一定要講清楚誰對誰錯，這樣容易使對方產生反感情緒，令雙方都陷入尷尬的境地。而委婉的語氣表達出的效果就明顯的不同，不僅對方會很容易接受，而且還保留了雙方的顏面。通常在談判時也不要將對方的意見直接否定掉，而是采用語法中先肯定后否定的陳述方式，委婉的表達出自己的看法。這樣不僅是尊重對方的一種表現，還可以為陳述自己的意見留下余地，對增進雙方的相互理解有很大的好處。
4.幽默表述。商務談判時氣氛難免會顯得十分嚴肅，而且還會乏味單調，這時使用幽默的英語表達就可以改善談判氛圍，使雙方都處在一種愉悅的環境中，有利于交際的更好進行。在談判時幽默表述不僅僅是為博得對方的一笑，更多的是一種避開鋒芒的表現，能讓談判者提出的觀點看法更具穿透性，更容易為對方所接受，使雙方的談判可以順利的進行下去。幽默作為談判中的劑，不經意的一句就可以沖淡嚴肅的談判氛圍，達到緩解雙方情緒的目的。
英語的表述方式恰當可以讓商務英語的談判處在一種友好的氛圍中，對談判者地位的影響也是非常重要的，使用恰當就會利于談判者的利益。因此，合理恰當的利用禮貌原則、模糊語言、委婉策略、幽默表述可以給談判帶來好處，增進雙方的友好合作，在談判中達到各自利益最大化的程度，起到雙贏的作用。
二、談判時應注意的言語行為
1.善于傾聽，并通過恰當的用語讓談判對方多談。商務談判其實就是一種對話的形式，在對話交流中表述各自的實際情況，提出各自的觀點看法，然后在傾聽對方提出的觀念后，根據自身的實際作出辯論與讓步，最后在雙方達到自己目的時簽訂協議。一個成功的談判家有一半以上的時間是用來傾聽的，在談判時認真傾聽，同時分析利弊，在自己不確定的地方要向對方尋求詳細的說明。只有讓對方多說的情況下，通過提問與回答的方式才能了解對方的信息以增加對自身的有利條件。
2.靈活用語，積極應變。商務談判的進行是瞬息萬變的，談判的過程中總是會有意料之外的情況發生，因此談判者就需要具備很好的應變能力與語言優勢。一個好的談判者是可以隨時靈活語言，積極應變的，借助一切措施脫離現狀。在無法給對方明確的答復而又不能立刻否定時，就要靈活用語，回避確切答案，為談判留下可以回旋的余地。當遇到需要立刻答復的情況時，一定要靈活應變，不能讓自身處在談判的劣勢，讓對方小看。
3.言語要具有針對性。對于不同的談判場合、內容，甚至不同的對手，要有不同的言語行為，并且要有針對性的發表自身的觀點，針對性的言語表達是更利于談判進行的。
三、結束語
總之，商務英語在國際商務談判中具有重要的作用，商務英語的廣泛與實用對國際貿易也是十分重要的。靈活運用上述講解的言語技巧和行為，在商務談判的過程中能夠產生很大的影響力，在促成商務談判順利進行的同時還可以達到互利互惠的結果，對合作雙方都是十分有利的。
參考文獻：
[1]李品媛，現代商務談判[M].東北財經大學出版社，2007
商務談判報價策略與技巧范文6
經典商務談判案例分析01我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：現在物價上漲的利害，比不了去年。工程師說：每年物價上漲指數沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.
問題：
分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?
案例分析：
對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：
首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。
1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。
2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數據加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，知己知彼，百戰不殆。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。
經典商務談判案例分析02一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問題：
(1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面?
(2)這種障礙導致談判出現了什么局面?
(3)應采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?
案例分析：
1、案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作
