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消費者需求研究范文1
關鍵詞：綠色食品 Kano模型 消費者需求 IPA分析
中圖分類號：F063.2 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2017）05-049-02
安全、健康的綠色食品成為人們未來消費的主流。通過對綠色食品消費者需求的分析，可為綠色食品企業發展方向提供參考。
Kano模型和IPA分析法相結合，找到綠色食品消費需求類別及其歸屬策略，借鑒梁潔等人的研究成果，計算決策優先權指標，對顧客需求重要程度進行排序，為綠色食品市場的有效供給提供參考建議。
一、Kano模型理論
日本質量管理專家狩野紀昭提出了Kano模型。該模型通過運用Kano模型調查表、評價表及模型結果將顧客需求屬性分為5類：魅力需求、線性需求、必備需求、無差異需求、逆向需求。結合孟慶良等人提出的分析型Kano模型，將消費者需求滿意度指標及需求重要度指標進行數值化處理：
三、基于Kano模型的綠色食品消費者需求分析
運用Kano模型理論與方法，對綠色食品消費者需求要素歸屬策略及優先權指數進行判定。利用消費者需求理論，并通過小組討論和專家訪談等方式進行整理，以五常大米為例確定了影響綠色食品消費者需求的屬性，并對消費者需求進行分類。
（一）數據的收集
本次問卷主要采取實地調研的形式，通過對上海、杭州和南京等地的綠色食品專賣店及大型超市的消費者進行現場發放問卷。本次調研共發放問卷526份，共收回481份，其中有效問卷466份，有效問卷回收率為88.59%。
（二）數據信度和效度分析
本文運用SPSS17.0對數據進行檢驗，正反向問題的Cronbach's α系數分別為0.942和0.978，均大于0.8，通過了信度檢驗。通過對Kano調查問卷進行效度檢驗，正反向問題的KMO值分別為0.853和0.949，均大于0.5，且正反向問題的Barlett球形檢驗的P值為0.000，小于0.01，說明該數據具有相關性。
（三）綠色食品消費者需求歸類
基于分析型Kano模型原理，計算相關數據如表2所示。如果Xi
可以看出：共有9項要素被歸為必備需求屬性，分別是f3、f5、f7、f8、f9、f12、f13、f14、f16，這些需求為消費者的基本需求，企業應優先滿足消費者對該要素的需求。共計5項要素被視為線性需求，其中包括f6、f10、f15、f20、f21。共計3項要素被列入魅力需求，包括f11、f17、f18。消費者對5項質量要素表現出無所謂的態度，分別是f1、f2、f4、f19、f22，均為無差異需求，故而消費者對此類要素要求并未過多。
（四）綠色食品消費者需求優先序分析
象限I“無需關心”區。消費者對此區域內的需求要素的感知滿意度較低，并且需求要素重要度也較低。從圖1可以看出，需求要素f3、f4、f5處于該區域中，這三種需求均屬于無差異需求，所以企業不需要關注該類需求屬性。
象限II“過剩滿意”區。消費者對此區域內的需求要素的滿意度程度很高，而感知重要度卻不高。需求要素f1、f2、f11、f18、f19、f22處于該區域中。可以看出，處于象限I和象限II中的需求要素大部分屬于無差異需求，這與實際情況相符合，大多數情況下，消費者不關心的需求要素肯定也認為不重要。
象限III“保持績效”區。消費者對此區域內的需求要素滿意度程度較高，感知重要度也很高。計算結果表明，該區域共有5種需求屬性，分別是f6、f10、f17、f20、和f21。這些需求要素大部分屬于線性需求，這些需求要素的績效水平相對較高，只需要持續保持即可。
象限IV“重點提升”區。消費者對處于在該區域的需求持有較低感知滿意度和較高感知重要度。可以看出，大部分必備質量因素f4、f6、f7、f13、f15、f17、f19、f22處于該區域中，企業在這些需求要素方面的績效并不高，需要進行重點提升和改善。
根據以上結果，企業應該優先提升f4、f6、f7、f13、f15、f17、f19、f22這些需求要素，但在提升決策中企業應對不同的需求要素賦予不同權重，考慮到ρ16>ρ12>ρ7>ρ9>ρ8>ρ13>ρ14，因此，企業應優先提升的應是消費者需求要素為f16，其次是f12，再次是f7，依次類推。
四、結論與建議
通過整合Kano模型確定了綠色食品消費者需求屬性，其中安全性、新鮮度、品牌知名度、質量認證標識、價格、包裝規格及材料和線上銷售均屬于必備需求。整合Kano模型和IPA分析，Y果顯示：價格、包裝規格及材料、質量認證標志、品牌知名度、和線上銷售需要重點提升與改善。且按照優先權指數的排序為依次為品牌知名度、質量認證標志、價格、包裝規格及材料和線上銷售，企業將提升消費者在該類需求上的滿足度作為今后發展的重點。
促進綠色食品企業持續發展的建議：第一，注重企業品牌建設，增強產品競爭力。進一步提升企業品牌的認知度和公信力，進而提升企業的競爭力和影響力。第二，完善標志體系建設，加強標志的規范使用。主要包括標志的授權準入制度、審查程序、協議管理、標志印刷等。第三，提高生產管理水平、實施合理定價。企業應確保產品質量的同時，降低銷售門檻，贏得更大的市場空間。第四，多渠道營銷，加大營銷網絡的建設，努力開拓網絡市場。
[基金項目：哈爾濱商業大學研究團隊支持項目（2016TD013）；研究生創新科研項目（YJSCX2015-367HSD）。]
參考文獻：
[1] 梁潔，張鵬，韓俠.面向顧客滿意度改進決策的I-Kano模型研究[J].統計與決策，2009（20）
[2] KANO N et al. Attractive Quality and Must-be Quality [J].The Journal of Japanese Society for Quality Control，1984 （2）
[3] 孟慶良，鄒農基，李曉萍等.基于分析型Kano模型的物流服務質量提升決策方法[J].運籌與管理，2012（4）
（作者單位：哈爾濱商業大學管理學院 黑龍江哈爾濱 150028）
消費者需求研究范文2
內容摘要：要想創立獨具特色且富有競爭力的商業街，只重視其功能價值是不夠的，消費者的心理和審美等精神層面的需求理應得到重視。本文深入探討了商業街潛在魅力、文化屬性、消費者需求和消費者價值之間的理論關系，以期對商業街魅力提升有所幫助。
關鍵詞：商業街 文化屬性 消費者需求 集聚印象
今天，商業街的數量越來越多，然而商業功能越來越趨同，大多數商業街特色不足，相當多的商業街忽視了消費者需求的巨大變化，因此在其發展中顯得魅力不足。一條商業街應如何吸引消費者，進而維持其自身魅力呢？本文把商業街充分挖掘原有的歷史文化內涵，保護傳統風貌的商業建筑，發揮商業街在商業特色和地方特色等方面的文化屬性，作為其獲得差別競爭力與保持持久魅力的重要原因之一來進行研究，并在集聚印象理論基礎之上將文化屬性作為切入點，從研究商業街文化屬性與消費者需求關系來解釋商業街魅力的形成。
研究背景
商業集聚也叫零售集聚，是一系列零售店鋪在地理上的集中，商業集聚小到集市、自由市場，大到城市中心商業區、商店街以及購物中心。其中商業街作為傳統文明與現代文明的結合體，被稱為“商業博物館”。商業街的特別之處在于它與其所在城市的歷史文化、市容景觀、地域特色與民族特色的高度融合。
在商業街蓬勃發展的過程中，除來自其它同類商業街的強有力競爭外，還受到來自購物中心等“規劃型商業集聚”的挑戰，傳統商業街等“自然形成的商業集聚”面臨著發展的重重困難，正在不斷衰退，這已成為商業發展的一個主要趨勢（Baker，2006）。
對自然形成的商業街進行規劃，其目的是強化商業街的特性，以增強它的競爭力，但現實中絕大多數的商業街給人“千街一面”的感覺，但也有如北京王府井和前門、陜西西安西大街、上海南京路和黑龍江哈爾濱中央大街等，風格獨特且顧客如織的商業街。這些國內知名商業街，“無不是一幅幅多彩的商業與文化交融的歷史畫卷”：王府井大街―老北京風貌；前門大街―老字號匯聚；上海南京路―海派文化；西安西大街―盛唐風韻；哈爾濱中央大街―異域風情。以西安西大街為代表，西大街上有鐘樓、鼓樓、城隍廟等許多名勝古跡，還有許多老字號店面，悠久的歷史和獨特的文化對提升整個商業街的文化氛圍、帶動商業發展，是不可缺少的重要要素。來到這條商業街的消費者，除了可以買到自己喜歡的商品滿足自身的需求外，還獲得了許多購物之外的樂趣，讓消費者獲得巨大的精神滿足。西大街的繁榮發展不得不引起大家的深思，在今天一條商業街能否吸引消費者的駐足和忠實惠顧，已經成為商業街的管理者和經營者高度關注的問題，把目光聚焦在最大限度的滿足消費者需求上，已經成為商業街保持恒久魅力的重要因素。
商業街文化屬性與動態變化中的消費者需求
商業街存在與發展即為滿足消費者的需求，這已成為不爭的事實，以人為本的商業理念，是商業街發展的源動力。要充分考慮商業街消費者的需求來研究商業街的魅力問題，就必須弄清現階段消費者的需求是什么，此時滿足消費者需求是商業街發展的重要目標之一。在實踐中，時代在變，消費者的需求也在變，商業街成功發展的關鍵就是必須了解并滿足消費者的需求，必須要回到消費者的角度來考慮和制定經營戰略，否則不會取得成功。菲利普•科特勒認為需求是市場營銷科學發展的原點。哈佛大學的泰德•李維特認為必須重視消費者的需要，人的需求是可以被激發的，并且消費者的需要隨時可能改變，它是一種運動狀態。消費者的需求與其所處的社會環境及其所具備的知識結構等因素有密切的關系。剖析消費者心理不難看出，只有在滿足消費需求的情況下，才能對其產生吸引力。消費者的需求決定其消費行為，消費者會采取行動來滿足自己的各種需求，此時消費者感知到的集聚印象與其需求相一致時，會促使其消費行為的發生。積極地去挖掘消費者的真實想法和真正需求，可以促進商業街的持續發展。
通過對消費者需求問題的剖析可知，在人的發展過程中，物質的消費和滿足僅僅是發展的初級階段，是保障進一步發展的基礎，人的精神需求才是最高層次的。如今隨著生活水平的提高，吃飽穿暖的中國消費者已不僅僅滿足于追求有形的物質，更加追求高層次的需求，越來越趨向于注重精神上的自我調整，開始注重追求心理的愉悅、精神的滿足、美的感受，即精神文化方面的歸屬。當前，不但把對消費者的吸引力研究放在了滿足消費者物質層面需求上，還要關注消費者精神層面的需求。購物不僅僅是一種以純粹的理性計算為動機的經濟交易，而且也是一種閑暇時間的休閑活動。在選擇商業集聚時，消費者會對集聚傳達的各種信息，包括人文、歷史、商品、便利性、建筑等做出感覺上的初步判斷。因此，在激烈的市場競爭中，不但要重視商業街的功能價值，也要重視消費者精神層面需求的滿足，這已經是當前商業街發展中不容忽視的一個重要問題。
在商業運行中，文化的影響無處不在，因而它無可回避地影響著消費者的活動。社會學認為文化的最基本特性就是具有創造性與傳遞性，傳遞性是創造性派生出來的，所以只能從創造性中尋求文化的本質。
文化以其獨特的演化痕跡和獨一無二的身份象征和見證，成為商業開發價值逐漸凸顯的原因，文化成為商業尋求發展后勁的“法寶”。商業的文化附加值越高，它的價值越高。目前，隨著商業地產的蓬勃發展，許多大型商業集聚相繼問世，它們規模大、商品全、功能多，但是卻表現出同質建設、沒有個性，在滿足消費者的物質商品消費欲望后，很難再找到發展的后勁，缺乏核心競爭力。與這些多功能購物中心相比，具有豐富的文化內涵、標志性的人文景觀，洋溢著飽滿的人文精神和馳名中外的百年老字號的商業街，存在著得天獨厚的發展優勢，其中有一些已經成為一個城市的標志性景觀，受到人們的青睞。文化是商業街的靈魂，已成為商業街發展的重要支撐，充分挖掘文化的內涵，防止文化的流失，成為當今商業街發展中值得關注的問題，是其形成差異化競爭力并實現可持續發展的重要因素。
文化是決定商業街魅力的重要因素，其內涵極其豐富并充滿多元化特點。在商業街文化元素中，包括體現商業街物質形態的傳統建筑文化、傳統街區文化和空間形態文化等的有形文化，以及形成商業街人文環境的民風民俗、傳統價值觀念、消費習慣和消費方式等的無形文化。商業街的傳統文化和地方文化等凸顯了地域文化的博大精深和地方文化的風格各異，有利的形成了商業街的獨特風格，并成為吸引消費者的最有力的武器。
文化迎合了現代社會消費者精神方面需求的變化，文化消費已經成為消費者體現自身價值的方式之一，在商業街魅力研究中引入文化，是理論研究與實踐發展雙重需求的結果。
基于集聚印象理論的商業街潛在魅力研究
對“印象”的研究最早始于對店鋪印象的研究。自1931年雷利提出“雷利法則”開始，Martineau等研究者也將研究的視角放在了該領域。雷利認為潛在魅力是零售設施具有的質量，是對消費者購買行為有積極影響的因素，是消費者對零售設施的主觀反應。1962年美國學者Huff建立了“哈夫模型”，在該理論中引入了消費者的選擇行為。在“哈夫模型”中用零售設施規模衡量潛在魅力，即把賣場面積作為潛在魅力指標，但潛在魅力僅用規模來衡量未必全面（吳小丁，2001）。零售設施的魅力應是由設施自身特點、所在地特點和商品特點等多個要素決定的。早期的學者對“印象”的研究認為，環境屬性能引起消費者情感的變化，進而影響對店鋪的印象，從而影響其消費行為，環境屬性主要包括店鋪布置與建筑、象征與顏色等，其中有些影響因素就與文化密切相關，如地域特征、人文歷史和傳統建筑等。此后，大量的學者對店鋪印象的影響因素進行大量的研究。Anselmsson（2006）從消費者行為學研究角度出發，通過對消費者需求的研究，以及對消費者感知的測量來解釋消費者的惠顧行為。
但此時的研究大多停留在對集聚內具體的店鋪研究上，如研究如何使商業街的管理者和經營者們盡其所能提高店鋪的魅力，而忽視了從店鋪間或集聚層面來考慮對消費者的影響（Teller，2008）。還有一些學者把購物中心等商業集聚作為一個單個店鋪來進行研究，而忽視了商業集聚自身所具有的真正特質。有的學者在其研究中證實集聚中類似于印象這一變量對消費者的商業集聚惠顧行為存在重要影響。有些學者在其研究中指出，隨著購物中心等新型商業集聚類型的出現，消費者對店鋪印象等不斷進行補充的同時，也面臨著解決集聚間激烈競爭的問題，原有的店鋪印象理論已無法解釋商業集聚是如何吸引消費者的。當不同商業集聚內大量相似的店鋪擺在消費者面前時，消費者不可能一一對其詳細評價，而此時唯有先進行集聚選擇，消費者會首先選擇其感知的有潛在魅力的商業集聚，再在其中進行店鋪選擇。目前，已經有大量的學者在其研究中證實了這一觀點。
既然對消費者而言集聚選擇會先于店鋪選擇，那么消費者感知到的集聚印象就會影響消費者的惠顧行為。如果消費者感知到的集聚印象與消費者的購物需求相一致，那么集聚印象就是影響消費者惠顧行為的關鍵因素。由此，越來越多的學者把研究的目光放在了集聚印象問題研究上。
國內外大量學者在研究中指出，進行商業集聚印象研究與評估，對商業集聚潛在魅力的提升、消費者吸引力及自身競爭力提高等都起到重要作用。之于消費者，商業集聚的易達性、停車、店鋪組合、環境刺激等都會豐富消費者的購物經歷（Kim，2002）。商業集聚內各店鋪雖然有各自不同的經營意圖，然而也會形成商業集聚整體的某種風格或者個性，即商業集聚的“印象”，且這個印象是可以被量化的，后續學者又在此基礎上進行了補充，進一步證實了環境屬性中的傳統文化屬性對消費者感知集聚印象會產生影響，進而影響其惠顧意愿（Teller，2008）。
結論
在商品流通領域引入文化問題的研究，是一個極為廣闊的研究領域，目前國內外許多學者雖然已經從不同領域、不同學科發展的需要對商業街文化問題做了研究，但在該領域進行文化問題的深入研究卻并不多。
本研究將文化作為切入點，結合消費者需要、消費者惠顧與消費者感知來進行集聚問題研究，通過研究文化屬性與消費者需求之間的關系，來解釋商業街潛在魅力之文化屬性對消費者惠顧行為的影響。希望通過本研究，能夠為商業街文化屬性對消費者選擇行為的研究提供理論依據與參考，并最終為商業街的良性發展做出貢獻。
參考文獻：
1.吳小丁.哈夫模型與城市商圈結構分析方法.財貿經濟，2001（3）
2.Anselmsson,J.(2006).Sources of Customer Satisfaction with Shopping Malls:a Comparative Study of Different Customer Segments. International Review of Retail, Distribution and Consumer Research16, no.1
3.Baker, R.G.V. (2006).Dynamic Trip Modelling. FromShopping Centres to the Internet. Springer, Dordrecht.
4.Kim,Y.-K.(2002).Consumer value: an application to mall and internet shopping. International Journal of Retail & Distribution Management 30,no.11/12
5.Teller,C.(2008)."shopping streets versus shopping malls-determinants of agglomeration format attractiveness from the consumers' point of view." The International Review of Retail,Distribution and Consumer Research vol.18 (NO.4)
作者簡介：
消費者需求研究范文3
關鍵詞：服務理念 服務遞送系統
服務產品同其他有形產品一樣，也強調產品要能滿足不同的消費者需求。消費者需求在有形產品中可以轉變成具體的產品特征和規格，同時這些產品特征和規格也是產品生產、產品完善和產品營銷的基礎。但是這些具體的規格對于服務產品來說猶如空中樓閣一般。因而服務企業需要明確“服務產品”的本質或“服務理念”。
服務理念的重要性
首先，服務理念對服務管理具有極其重要的意義。
在工業部門中，產品的制造者、生產者、分銷者很少有機會直接接觸消費者，他們僅能通過最終的有形產品間接的影響消費者需求。服務部門卻不然，服務遞送系統與雇員都屬于服務產品不可分割的一部分。服務遞送系統包括雇員能力、雇員表現、雇員態度等因素，它與雇員都直接影響消費者需求的實現。從這一角度來講,明確服務理念對服務管理具有指導意義。
其次，服務理念容易被人曲解。其原因有兩個：第一個原因來自雇員本身。服務無處不在，加上服務業中雇員的行為，特別是前臺工作人員的行為又具有一定程度的自主性，這兩個因素共同作用導致雇員在行為、能力、態度等方面發生不同程度的變化，這些變化在一定程度上影響雇員理解和推行服務理念。第二個原因來自于消費者本身。例如，一些學生選擇國際商學院的目的不是想研究管理學，他們的動機是在國外呆一段時間，這就導致有的學生不愿意努力學習，有的學生根本不具備出國所必需的(語言)技能。
為了避免發生類似的情況，服務企業需要盡量明確定義本組織的服務理念，明確本公司的服務理念對于消費者和雇員的具體意味。
如何定義服務理念
根據赫斯凱特（J.Heskett）的觀點，任何服務理念都必須能夠回答出以下問題：服務企業所提供的服務的重要組成要素是什么；目標分割市場、總體市場、雇員和其他人員如何認知這些要素；服務理念對服務設計、服務遞送和服務營銷的作用。在定義服務理念時需要考慮以下方面：
服務最終是由雇員提供的，特別是由那些與消費者發生交互作用的雇員所提供，所以服務企業的服務理念在滿足消費者需求的同時還要滿足雇員需求。從這個角度上講，服務理念必須包括一套經由多數雇員一致同意的通用價值觀。
服務企業在定義服務理念時還需要在服務設計、服務遞送和服務營銷方面做出以下努力：保證充足的商品補給、保證商品種類繁多、雇傭稱職員工、將店址選擇在交通便利的地段等。
很多公司在定義服務理念時都包含了“提高雇員自尊，增強雇員滿意度，加快自我發展，提高服務靈活性”等內容。服務企業在要求雇員提高對消費者尊重程度的時候，首先要求雇員增強自尊，增強雇員對工作的滿足感。所以，服務企業在定義服務理念時，必須要特別考慮服務理念對雇員技能和對雇員性格的要求。
服務企業在定義服務理念時，必須保持服務系統中前臺和后臺的一致性。單純地考慮前臺的需要，而忽略了后臺要求的服務理念絕不是成功的理念；反之亦然。
除了上述因素之外，服務理念還要能明確的表達出服務企業需要雇員提供什么標準的服務，消費者可以期望獲得什么標準的服務。
如何推行服務理念
服務企業要想成功推行服務理念，有三點需要特別注意：市場細分、定位消費者目標市場和設計服務遞送系統。
市場細分
消費者不同，他們的需求和期望就不同；因此，需要對消費者市場進行分析，細分出不同的消費者分割市場。每個分割市場中，還可以根據不同的消費者需求層次再細分為若干子市場。一個消費者分割市場要盡量與其他消費者分割市場區別開來，并且給予區別對待。例如，基于消費者不同的旅游目的，可以將旅游市場相應地細分為商務旅游和娛樂旅游。
定位目標市場
每個細分市場中的消費者需求都存在明顯的不同，服務企業在提供服務時也要作相應的變動，盡量為顧客量身定做。公司在分析不同的消費者細分市場時，必須注意到以下兩個因素：細分市場的整體吸引力及其在服務組織中的競爭力。
消費者需求研究范文4
（一）市場競爭的需要
在國內許多品牌家具產業中，同質化問題是比較嚴重的。雖然在不同的家具廠家設計生產，卻時常出現相同風格、相同款式，有時甚至連色彩都相同。以前開發一個新產品，企業的新產品在市場上能經營好幾年，而現在開發上市的新產品，只要有了市場銷量，在很短的時間里，競爭對手就會相互模仿，同時采用價格戰的手段進行競爭，于是“山寨家具”現象越演越烈。這就要求家具企業和設計者從自身的具體情況出發，研究消費者的需求，發現消費者的不同需要，以差異化的設計戰略細分市場，使自己在市場競爭中處于有利的地位。
（二）設計的目的性需要
設計的目的是滿足消費者的需求，這就要求設計師在設計開始前了解消費者的需求，在設計中充分根據消費者的需求進行有目的性的設計。于是，就出現了一些特別的家具，如“午休家具”，在傳統家具設計中并不存在這一類型，而隨著大量上班族中午不能回家，又需要午休現象的增多，“午休家具”應運而生。
（三）設計人性化的需要
家具設計的人性化指在設計過程當中，需要對不同人群的個性化心理、生理需求和精神追求進行滿足，同時還需要充分考慮上述消費者的行為習慣、人體的生理結構和人的思維方式，只有這樣的設計才能真正體現人文關懷和對人的尊重。
（四）設計創新的需要
在家具產品市場上，存在大量雷同的產品，市場需要創新，但是基于傳統產品的改良已經無法出現創新性的家具產品，設計者必須要對消費者進行調查和研究，尋找消費者的不同需求，實現對家具產品的市場細分，從而發現創新的設計元素，設計出全新的家具產品，必要時可將虛擬裝配技術應用于家具設計中，縮短家具產品設計與制造的周期。
二、在家具產品設計中如何以消費者需求為導向
（一）在產品設計定位時必須以消費者需求為導向
在進行家具產品設計的市場定位時，就需要做市場細分，有針對性地對指定人群做設計，這樣才能擺脫同質化的局面。如把家具產品用文化包裝起來，注重它的文化內涵，從服務體驗、健康的角度開發出富有人文關懷的家具產品，增加產品的附加值，讓家具產品在同質化的今天脫穎而出。
（二）在每個設計細節中必須充分掌握消費者的需求
在家具設計過程中，每個參與設計或制造的人員都必須了解消費者的需求，遇到問題時首先考慮的不是簡單處理問題，解決問題，而是考慮這樣處理的結果是否滿足消費者的需求。比如，在家具制造過程中，一些結構設計，受力并不存在問題，所以相關設計人員認為完成了任務，但是消費者會認為不牢固，存在受力問題。在解決這樣的問題時，必須要通過結構或者外觀打消消費者的疑慮，而不是固執地認為消費者不專業。
（三）在產品設計評價中始終以消費者需求為導向
在設計過程中，存在多次的設計評價，如概念設計草圖的評價、產品設計方案的選擇評價以及實物樣機的評價等。在這些評價過程中，必須堅持以消費者的需求為導向，將消費者的需求放在重要的位置。比如有些家具企業在進行產品評價時，會隨機選擇一些消費者到企業的專賣店或者樣板間進行體驗，通過錄像或者隨機訪談的方式，讓消費者進行評判，從而為設計者提供參考。
三、設計師在家具設計中必須考慮的因素
（一）環境因素
消費者的需求是多樣化的，而且大部分的需求都是個人化的，沒有考慮其他人的，或者說沒有考慮整體的問題，這就導致設計者在滿足消費者的一些毫無節制的浪費性需求的時候，常常會給整體帶來巨大的破壞。比如，前幾年，中國的消費者非常喜歡紅木家具，這是因為紅木家具能夠給他們帶來光耀門庭的滿足感。正是這樣的需求導向，使得很多企業的設計者將紅木作為家具設計的重點，但并沒有關注這樣的需求本身存在的環境和資源方面的問題，所以在設計時需要設計者和企業要有一定的基本素質和社會責任感。
（二）社會因素
消費者需求研究范文5
雖然我國已建立了市場經濟體制,但是沿襲了幾十年的計劃經濟與短缺供給在人們頭腦中牢固形成的買賣原則是很難退位的。其根本是消費者只能被動地適應生產者。正如西方那一個古老的黃金原則:“你想讓別人怎樣對待你,你也要怎樣對待別人”。這個黃金原則是幾千年來西方人的行為準則,它與我們中國的傳統文化中孔子所說的“己所不欲,勿施于人”的思想相似。就如何做人來講,上述原則無疑是正確的。然而,作為市場經濟中的營銷觀念恰恰與這個傳統黃金原則不同。國外有的營銷專家把營銷原則比作新的黃金原則。這個新的黃金原則是:“你要像別人所希望的那樣對待他們”。用我們習慣了的話說白了,就是要滿足用戶需要,為用戶(消費者)服務,把消費者當作“上帝”。現代營銷的觀點認為,傳統黃金原則違背營銷觀念,因為傳統黃金原則做了一個假定:所有的人都是同樣的。這是從感情方面來講的,恰如“人心都是肉長的”這個道理那樣。而根據營銷的觀點,來自不同文化背景、不同消費結構的人們往往具有不同的觀念、需求、價值觀。所以,市場經濟下的產品和服務必須以滿足別人所希望、所需求為原則。
傳統黃金原則的核心是以希望別人怎樣尊重你,你就怎樣尊重別人,但這并不是說營銷觀念就不尊重別人。營銷觀念更強調地認為,尊重別人是重要的。但營銷觀念提醒我們必須下功夫搞清楚:別人觀念中的“尊重”所包含的意思可能有很大差異。別人的觀念可能因為他們文化背景及消費層次的不同而不同。說營銷是滿足消費者需求時,它包含的重要意思是根據消費者的文化與消費標準滿足他們。營銷觀念認為,消費者需求并不是根據銷售者的觀點就能簡單推測出來的,況且,消費者需求往往是復雜的。所以,我們市場經濟中的銷售者需要深入反復地調查研究消費者需求,發現消費者需求。并不是我們不愿意要的消費者也不愿意要,我們想要的消費者也想要,更不是我們生產什么消費者就需要什么,我們提供什么服務消費者就接受什么服務。現代消費已經不再遵守著名的“4P”營銷原則(即價格、商場、產品和促銷)了,而是變成了新的“6C”,即成本、渠道、便利、公關、顧客和消費者。這種結構轉變的最重要的一點是,把消費者也當作銷售動力的一部分,這是因為,對人類以及人類在廣告和營銷刺激下的行為進行的研究取得了很大的進步。在供大于求的市場經濟條件下,以及網上消費超級市場的興起,為消費者展示了十分廣闊的選擇余地。作為企業生產者,我們所面對的消費者需求是不能簡單推測的,是復雜的。對我們生產和銷售者來說,它往往是一個未知的世界,需要我們生產和銷售者進行深入細致的調查研究,去發現消費者需求;要像消費者所希望、所需求的那樣對待他們。
二、探索營銷創新的“三條線管理”原則
營銷觀念變革的產物是營銷創新。因為營銷創新是一個企業能否抓住商機持久發展的重要環節。一切產品都必須通過市場營銷獲得效益,圍繞市場實施經營戰略調整。“三條線管理”是當前企業推進營銷創新的有效做法。所謂三條線管理,即在營銷系統全面實行“物流一條線,財務一條線,營銷一條線”。物流一條線:就是配送中心建立在市場和生產之間,并保證合理的存貨,真正以市場為龍頭,以銷定產。一改過去生產計劃憑感覺,市場信息滯后,造成產品積壓的狀況。配送中心也不再僅僅是“保管員”,它已經成為市場產品的信息流,能加強物資監控,有利于市場開發。財務一條線:就是財務系統直接進入市場前沿,及時掌握產品流向和資金動向,在更多的范圍內變結算為預算,讓財務管理管出效益。應向區域或分公司派出會計經理和財務人員,所有財務人員統一由總公司財務部直管,從而保障提高資金利用率和投資效益。銷售一條線:就是營銷人員將主要精力用于研究市場、開拓市場、提高市場占有率,下達營銷硬性指標,把應收帳款不斷地減下來,把庫存產品不斷地降下來,限定最大庫存量不能超過上月銷量的二分之一(或適當比例)。
銷售一條線還必須包括優質售后服務。以目前家電企業中榮事達集團推出的“紅地毯”服務模式為例。“紅地毯”服務之所以備受歡迎,是因為它有別于一般的服務模式,把以人為本,從企業內部延伸到企業外部,目標是以消費者為服務對象,讓消費者滿意。在榮事達集團收到消費者眾多表揚信件中,有一封上海用戶來信說:“作榮事達用戶,心情很好”。這封信告訴我們企業為用戶服務不僅要保證產品的正常使用,還要讓用戶心情很好,這正是以人為本的“紅地毯”服務模式的主旨所在。始于榮事達集團上門服務鋪開紅地毯的服務行為意義深遠。這不僅強化了“紅地毯”服務人員的服務意識,而且呼喚起消費者的“主權”意識。我們看到迎接國外貴賓時,往往鋪著紅地毯。它寓意尊貴,象征熱情。企業實行“紅地毯”服務就體現“尊用戶為上帝,視用戶為貴賓”的服務宗旨。“紅地毯”服務的行為規范嚴格規定了服務人員必須做到“三大紀律、八項注意”。遞上“致歉信”,套上“進門鞋”,鋪開“紅地毯”,這些都體現了“紅地毯”服務尊重用戶、為用戶著想、讓用戶“心情很好”的以人為中心的服務思想。
三、實施客戶資信管理原則
消費者需求研究范文6
【關鍵詞】網絡；消費者行為；營銷策略
1 網絡時代消費者行為特征
1.1 消費者行為特征的變化分析
1.1.1 滿足自我需求
生產力的提高，經濟快速發展，社會日常消費品日益豐富，人們生活水品不斷提高，所以消費者會最大限度的根據自我需求，去選擇合適的商品。這種滿足感既是滿足物質需求，也是滿足心理需求的過程。那么，個性化消費方式必然成為今后消費的主流。網絡經濟下的企業，必須針對這一市場環境進行市場深度細分，做好企業的定位，才能取得W絡營銷新形勢下的勝利。
1.1.2 主動的尋找商品信息
網絡環境包含大量的信息，這些信息在消費者選購商品時，為其提供了詳細信息的平臺。在消費者確定購買前，會主動搜集大量商品信息。這種具有主動性特點的消費過程，對網絡營銷產生了巨大的影響，這就要求企業改變那種灌輸性的商品宣傳策略以適應消費者的需求，采取切實的方法介紹商品信息，讓消費者了解真實的商品信息，在比較中作出自己的選擇。
1.1.3 理性化特征
現代網絡環境下，廠家或商家所提供的商品或服務，很難再讓消費者接受。他們更多的是主動上網去搜索適合自己的需求產品。這個過程越來越突出理性消費的特點，這種消費方式表現在：追求高性價；對比三家；主動的提出對產品及服務的需求。
1.1.4 多樣化特征
富于變化的網絡經濟環境下，消費者的消費心理和消費方式是不斷變化的。迅速更新換代的商品，使消費者更喜歡購買那些流行，時尚，最前端的商品。他們購買商品的同時，更加要求產品帶來的附加樂趣。這就使購買方式變得多樣化，這種多樣化的購買方式會對網絡營銷策略產生直接影響，這就需要企業必須采取正確的營銷策略。
1.2 網絡時代下消費者行為特征變化的原因
1.2.1 來自消費者本身的因素
1）消費者需求因素
隨著網絡技術的發展，現存的市場將會逐漸改變為網絡虛擬市場，且最終占領未來市場的主要地位。而滿足興趣的需要，是網絡消費者在虛擬市場中最渴望滿足的。他們對網絡產生興趣主要是出于獵奇心理，或者出于能夠得到某種滿足感；其次是社會群體的需求，消費者通過網絡平臺，可以認識許多有相同購買經歷的人，組成一個群體，比如團購；最后是溝通的需求，通過群體之間信息和經驗的相互溝通交流，使網絡消費者能夠更快速、更直接、更真實的了解商品信息。
2）消費者心理因素
消費行為是否發生，一般是消費者通過自己的感情、認識、意志而決定的。這些心理因素主要體現在以下方面：第一，理性的購買，這種行為具有客觀性、嚴謹性和可控性的特點。消費者經過認真比較網絡商城的各種商品后，才會產生購買動機。而這種心理具有理智客觀性，很少受到其他因素影響；第二，感性的購買，購買動機是否產生，取決于網絡消費者受到自己的情緒或感情影響。這種動機分為兩種類型：一是消費者因為喜歡、滿足、高興、好奇引起的購買動機，呈現沖動性、不穩定的特點。另一種是由于消費者的道德感、審美、群體感而引起的購買動機，呈現穩定性和深刻性的特點；第三，習慣性購買，當消費者確定了所需商品后，不會在購買時受到其他同類產品的吸引或干擾，堅持按照自己的計劃和目標進行購買。這種消費者往往是某個網站的忠實粉絲，會習慣性的購買所需商品。這種習慣是建立在理智和感情之上，這是對某個網站、營銷方式、所售商品具有特殊的信任感和喜愛感，而重復性、習慣性的前往購買。
1.2.2 外部的影響因素
1）網頁的美觀度和方便度
消費者大多喜歡美觀的網頁，因而美觀程度高的網頁對瀏覽者轉化為實際購買者產生積極的影響。網頁使用的方便性則可以減少消費者的操作時間，提高其購物的體驗感。
2）商品信息的全面性
由于網絡消費者不能親身感受網店售賣的商品，想要了解商品的功能特性、產品質量只能通過文字描述以及圖片、視頻等間接方式。因而，商品信息展示越全面越能降低消費者的感知風險，使得購買成功。
3）網店的信用等級
網絡環境下，網店不給發貨、發貨商品與消費者選購商品不一致成為消費者購物的最大風險。商品不是消費者付款后就能夠拿到，這就給購物帶來了相應的信用風險。雖然現在許多網店都可以采用貨到付款或者第三方支付的形式，但是換貨退貨流程繁瑣，消費者往往會嫌麻煩，不愿意換貨退貨，所以商家的信用等級是消費者網絡購物的重要參考指標。
4）價格因素
消費者選擇網絡購物最重要的原因之一就是價格。由于網店沒有實體店鋪的成本，因此售商品往往會比實體店鋪的要便宜。這對追求價格低、品質高的消費者來說確實有很大的吸引力。
2 消費者特征變化的影響
2.1 個性化需求的影響
“擴大市場”營銷理念轉向于“滿足消費者需求”營銷理念：傳統市場營銷理念往往以短期的“銷售業績”作為核心營銷理念，只重視商品一時的暢銷，不注重售后服務、及營造企業的經營特色，趨利的特征明顯。而在網絡經濟下，企業市場營銷的核心理念應該傾向于消費者需求，以擴大市場或推銷商品為中心，轉變為以滿足消費者需求為中心。且注重培養和擴大固定消費群體，逐漸形成如“全面滿足客戶需求”等新營銷理念。同時，應將以競爭為中心轉變為以合作為中心，注重營銷資源整合以及營銷關系的培養，如同競爭對手、分銷渠道等商業伙伴建立“合作”及“雙贏”的營銷戰略聯盟理念，且重視營銷過程中的人力成本投資和信息成本積累等營銷理念。
2.2 主動性特征的影響
網絡經濟下，企業必須從“灌輸式”營銷策略，轉向于“傾聽式”營銷策略：在傳統經濟環境中，是以“產品技術為中心”的短期營銷理念的，企業往往采用“企業一消費者―企業”的營銷策略；而網絡經濟環境下，企業營銷理念不斷地向以“滿足消費者需求”為中心轉變，使得企業的營銷策略也逐漸轉向消費者的角度，更注重于“顧客一企業一顧客”的營銷策略。
2.3 消費形式多樣化特征的影響
隨著傳統營銷領域的相互融合，企業由“產品”營銷理念向“品牌”營銷理念轉變。實際上，消費者行為特征和企業的營銷策略的轉變是相輔相成的。消費者特征作為一種重要信息，為企業營銷策略指引了發展的全新方向，而企I的營銷策略創新，通過調整現有營銷策略和消費者需求的關系，以一種降低交易成本的原則，開發企業市場營銷創新之路，確保營銷策略真實有效。隨著我國社會、經濟等宏觀環境的不斷變化，在外部消費者需求轉換、內部企業經營理念變化的共同作用下，企業市場營銷呈現出不斷創新的發展趨勢。因此，企業積極引導和管理消費者需求、特征，制定出網絡經濟下相匹配的營銷策略，是實踐現代市場營銷新趨勢的必要保證。
3 網絡經濟下企業的營銷策略
3.1 產品形式多樣化，產品外觀多彩化
產品多樣化的形式是個性化消費特點的必然要求。企業需要調整商品的加工設計，優化工藝，開發出具有不同風格特點、不同外觀的產品。同時，在外觀色彩上也要多樣化，要能夠跟隨當今社會的流行顏色。多種造型與色彩的組合，正是迎合了E時代的消費需求，必然取得巨大的成功。
3.2 塑造個性化品牌，挖掘品牌內涵
網絡消費群體缺少品牌的忠誠度，但追求名牌。針對這一現象，企業應大力塑造品牌的個性化，同時深刻挖掘品牌的內涵，使品牌形象更具有生命力。在統一品牌個性的前提下，與時尚潮流相結合，增加品牌承載的文化內涵，以提高品牌自身價值。另外，根據網絡時代崇尚“名人故事”的心理，在一些成功企業，適當的挖掘企業創始人的傳奇故事，也是一種品牌推廣的營銷方式。比如張朝陽個人的魅力即為搜弧網站增添了不少色彩。
3.3 細分個人需求，建立互動平臺
隨著互聯網技術的發展，對目標市場的細分不僅僅只是細分到某個社會群體，而會細分到個人。網絡經濟時代，真正的“產銷者”（消費者）將參與到商品的生產制作中。因此，企業的市場應是不同的消費個體。這樣就需要與其進行很好的交流與溝通。例如當今網絡虛擬社區就變得很流行。一對一營銷，關系營銷和數據庫營銷，互聯網營銷等模式是非常必要的。
3.4 營銷渠道扁平化，價值呈現實用化
企業需要縮減流通渠道，并且強化渠道的信息溝通功能以及服務功能來滿足網絡消費群體的多樣化需求。渠道過長，會減少信息和溝通的及時性，不會被沒有耐心的群體所接受。同時，這個群體又具有較高的知識水平，很難被新形式產品所迷惑，更加注重商品的實用價值。所以，商品展示的價值應該是更加實用有效的。他們喜歡先試后買，以便親身體驗到商品的價值。所以，在商品售賣中，尤其在終端市場上更應該鼓勵消費者試用商品。
4 結論
隨著網絡經濟的不斷發展，消費者的行為特征不是固定不變的，每一段時期的研究所表顯現出的消費者特點只是對當時經濟環境和特征的反映，這些特征是會隨著經濟的發展而改變的。但是對于每一時期的研究也具有實用性。
【參考文獻】
[1]涂惠淇.淺析網絡營銷環境下的消費者行為[J].商業文化（學術版），2010（10）.
