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食品導購總結范文1
當工作進行到一定階段或告一段落時，需要我們來對前段時期所做的工作認真地分析研究一下，肯定成績，找出問題，歸納出經驗教訓，以便于更好的做好下一步工作。以下為大家分享關于餐飲月末總結匯報，希望能幫助到大家!
餐飲月末總結1轉眼間入職--x公司工作已一年多了，根據公司經理的工作安排，主要負責餐廳樓面的日常運作和部門的培訓工作，現將X年度工作情況作總結匯報，并就X年的工作打算作簡要概述。
一、廳面現場管理
1、禮節禮貌要求每天例會反復練習，員工見到客人要禮貌用語，特別是前臺收銀和區域看位服務人員要求做到一呼便應，要求把禮節禮貌應用到工作中的每一點滴,員工之間相互監督,共同進步。
2、班前堅持對儀容儀表的的檢查，儀容儀表不合格者要求整理合格后方可上崗，崗上發現儀容問題立即指正，監督對客禮儀禮貌的運用，員工養成一種良好的態度。
3、嚴抓定崗定位和服務意識，提高服務效率，針對服務人員在用餐高峰期的時候進行合理的調配，以領班或助長為中心隨時支援忙檔的區域，其他人員各負其責，明確各自的工作內容，進行分工合作。
4、提倡效率服務，要求員工只要有客人需要服務的立即進行為客人服務。
5、物品管理從大件物品到小件物品不管是客損或者自然損壞，凡事都要求做到有章可循、有據可查、有人執行、有人臨督、跟單到人、有所總結。
6、衛生管理公共區域，要求保潔人員看到有異物或者臟物必須馬上清潔。
各區域的衛生要求沙發表面、四周及餐桌、地面、無塵無水漬、擺放整齊、無傾斜。7、用餐時段由于客人到店比較集中，往往會出現客人排隊的現象，客人會表現出不耐煩。這時就需要領班組長人員作好接待高峰前的接待準備，以減少客人等候時間，同時也應注意桌位，確保無誤。做好解釋工作，縮短等候時間，認真接待好每一桌客人，做到忙而不亂。
8、自助餐是餐廳廳新開項目，為了進一部的提升自助餐服務的質量，制定了《自助餐服務整體實操方案》，進一步規范了自助餐服務的操作流程和服務標準。
9、建立餐廳案例收集制度，減少顧客投訴幾率，收集餐廳顧客對服務質量、品質等方面的投訴，作為改善日常管理及服務提供重要依據，餐廳所有人員對收集的案例進行分析總結，針對問題拿出解決方案，使日常服務更具針對性，減少了顧客的投訴幾率。
二、員工日常管理
1、新員工作為餐廳人員的重要組成部分，能否快速的融入團隊、調整好轉型心態將直接影響服務質量及團隊建設。
根據新員工特點及入職情況，開展專題培訓，目的是調整新員工的心態，正視角色轉化，認識餐飲行業特點。使新員工在心理上作好充分的思想準備，緩解了因角色轉變的不適應而造成的不滿情緒，加快了融入餐飲團隊的步伐。
2、注重員工的成長，時刻關注員工的心態，要求保持良好的工作狀態，不定期組織員工進行學習，并以對員工進行考核，檢查培訓效果，發現不足之處及時彌補，并對培訓計劃加以改進,每月定期找員工談心做思想工作，了解他們近期的工作情況從中發現問題解決問題。
3、結合工作實際加強培訓，目的是為了提高工作效率，使管理更加規范有效。
并結合日常餐廳案例分析的形式進行剖析，使員員對日常服務有了全新的認識和理解，在日常服務意識上形成了一致。
三、工作中存在不足
1、在工作的過程中不夠細節化，工作安排不合理，工作較多的情況下，主次不是很分明。
2、部門之間欠缺溝通，常常是出了事以后才發現問題的存在。
3、培訓過程中互動環節不多，減少了生氣和活力
餐飲月末總結2時間過得真快，茫茫碌碌中已近年末，轉眼間我接管食堂的時間又過了一年了。
回顧過去的每一天，我作為一名食堂管理員，深感到責任的重大，工作壓力之沉重。因為我所從事的工作質量，很有可能會影響到全體職工的身心健康。所以，為了揚長避短，今后能把工作干得更好，現就一年來的工作情況總結如下：
第一、作為食堂自然是離不開飲食，食堂是每個人生活中不可缺少的一部分，假如我們離開了吃的東西是不可能生存下去，所以作為單位的食堂這也是很重要的。作為食堂管理員更應多為的飲食著想，為保證每位學生的身心健康而考慮。
第二、作為一個集體食堂，食品衛生安全是關系到每一位學生身體健康的大事。首先，我們要求每位食堂工作人員上崗前,都要進行上崗前的體檢，對體檢不合格者不於上崗。食堂是學生用餐的地方，也是對疾病最為敏感的地方，為了使全體職工都能心情舒暢的放心用餐，作為食堂的工作人員，我有責任有義務搞好食堂的衛生工作。不定期對工作人員進行思想教育、貫徹落實食品衛生法的要求等。通過學習，提高工作人員在工作中的服務質量和意識。切實做好食堂的食品衛生、餐具的“一洗、二沖、三消毒”工作，工作臺做到隨用隨清，每周對廚房一次大清掃。如發現工作中有不到位之處立即指出，勒令改正及時到位。全體工作人員能夠認真做好本職工作，明確職責、各司其職、服從分配、隨叫隨到，保證了職工的工作正常運轉。第三、每天，我一有空閑，就下廚房巡視，與食堂人員取得溝通聯系，對食堂工作方面的所需或不足，作詳細了解，如有不周，及時作好調控。如衛生情況：由于用餐人數多，前段時期食堂人員不定，使大家身心疲憊，有時沒能夠及時、徹底地將衛生打掃干凈，物品的擺放也不夠整齊。為了及時調整好工作人員的心態改變當前狀況，我親自為他們出謀劃策，親臨廚房，指揮他們或配合他們一起工作。使天花板、墻壁、灶臺、蒸箱等煥然一新，地面、庫房等一塵不染。廚房有了明顯改觀，良好的工作環境使全體工作人員更加心情舒暢，干勁更足;同樣，良好的餐飲環境，也給就餐人員帶來了愉悅。
第三、把住食品進貨也非常重要。一百多人用餐需要經常外出采購各種食品，如：肉、菜、蛋、禽、主、副食等。由我和采購員一同去采購,嚴把沒有“檢疫證”、“食品衛生許可證”的食品一律不采購，存放時間長的、變質變味的統統拒之門外，嚴防食物重毒事件的發生，切實保證每位職工的身體健康。在此期間在我食堂用餐的人員及職工無發生任何腸道疾病和食物中毒事故。食品衛生方面做到不能長期存放的蔬菜食品每日采購、可長期存放的食品定期采購。
第四、一年來接待了，大小用餐共計十余次。及時、準確、順利地完成了用餐接待工作，給各級領導留下了良好的印象。同時確保了職工的正常就餐。
培養員工服務意識，提高員工綜合素質
為了培養員工的服務意識，提高他們的綜合素質，本年度開展了《餐飲服務意識培訓》、《員工心態訓練》、《服務人員的五項修煉》、《員工禮儀禮貌》、《酒水知識》等培訓，這些培訓課程，使基層服務人員在服務意識，服務心態、專業服務形象及餐飲專業知識等方面都有所增強，自今年四月份以來，在歷次的人力
資源組織的大檢查中沒有出現員工違紀現象。
3、開展服務技能培訓，提高貴賓房服務水平
為了提高貴賓房的服務接待能力，開展了《貴賓房服務接待技能培訓》、《餐廳點菜技巧培訓》，以案例分析、演示的形式對服務接待中出現的問題進行分析說明，并對標準化服務、推銷技巧和人性化服務進行了實操演示，提升了貴賓房的服務質量。
4、調整學員轉型心態，快速容入餐飲團隊
實習生作為餐飲?a href='///yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇鬧匾槌剎糠鄭芊窨燜俚娜諶臚哦?、调整好转型心态将直接影响缠r裰柿考巴哦詠ㄉ琛8菔迪吧氐慵叭脛扒榭觶灸甓裙部沽巳 度綰斡尚T叭俗笠等恕返淖ㄌ馀嘌擔淠康氖塹髡г鋇男奶?，正试伹色转化，弱r恫鴕幸堤氐恪8每緯痰納柚茫寡г痹諦睦砩獻骱貿浞值乃枷胱急?，缓斤喫因角色转睖Z牟皇視Χ斐傻牟宦樾鰨涌熗巳諶氬鴕哦擁牟椒ァ?、結合工作實際，開發實用課程
培訓的目的是為了提高工作效率，使管理更加規范有效。7月份，根據各餐廳管理層執行不到位的現象開發了《執行力》課程，使管理人員從根本上認識到“好的制度，要有好的執行力”，并結合各餐廳執行力不夠的具體表現以及同行業先進企業對執行力的貫徹，以案例分析的形式進行剖析，使管理者認識到“沒有執行力，就沒有競爭力”的重要道理，各級管理人員對執行力有了全新的認識和理解，在管理思想上形成了一致。
餐飲月末總結3八月份餐飲做得還不錯，為了下月乃至以后的工作做得更好，現將本月的工作總結如下：
一、以提升服務品質為核心，加強服務品質工程建設餐飲服務品質的建設，是一個龐大的系統工程，是餐飲管理實力的綜合體現，--年度，在對各運作部門的日常管理及服務品質建設方面開展了以下工作：
1、編寫操作規程，提升服務質量根據餐飲部各個部門的實際運作狀況，編寫了《宴會服務操作規范》、《青葉庭服務操作規范》、《西餐廳服務操作規范》、《酒吧服務操作規范》、《管事部服務操作規范》等。
統一了各部門的服務標準，為各部門培訓、檢查、監督、考核確立了標準和依據，規范了員工服務操作。同時根據貴賓房的服務要求，編寫了貴賓房服務接待流程，從咨客接待、語言要求、席間服務、酒水推銷、衛生標準、物品準備、環境布置、視聽效果、能源節約等方面作了明確詳細的規定，促進了貴賓房的服務質量。
2、加強現場監督，強化走動管理
現場監督和走動管理是餐飲管理的重要形式，本人堅持在當班期間按二八原則進行管理時間分配(百分之八十的時間在管理現場，百分之二十的時間在做管理總結)，并直接參與現場服務，對現場出現的問題給予及時的糾正和提示，對典型問題進行記錄，并向各部門負責人反映，分析問題根源，制定培訓計劃，堵塞管理漏洞。
3、編寫婚宴整體實操方案，提升婚宴服務質量宴會服務部是酒店的品牌項目，為了進一部的提升婚宴服務的質量，編寫了《婚宴服務整體實操方案》，進一步規范了婚宴服務的操作流程和服務標準，突顯了婚禮現場的氣氛，并邀請人力資源部對婚禮司儀進行了專場培訓，使司儀主持更具特色，促進了婚宴市場的口碑。
4、定期召開服務專題會議，探討服務中存在的問題
良好的服務品質是餐飲競爭力的核心，為了保證服務質量，提高服務管理水平，提高顧客滿意度，將每月最后一天定為服務質量專題研討會日，由各餐廳4-5級管理人員參加，分析各餐廳當月服務狀況，檢討服務質量，分享管理經驗，對典型案例進行剖析，尋找問題根源，研討管理辦法。在研討會上，各餐廳相互學習和借鑒，與會人員積極參與，各抒己見，敢于面對問題，敢于承擔責任，避免了同樣的服務質量問題在管理過程中再次出現。這種形式的研討，為餐廳管理人員提供了一個溝通交流管理經驗的平臺，對保證和提升服務質量起到了積極的作用。
5、建立餐廳案例收集制度，減少顧客投訴幾率
本年度餐飲部在各餐廳實施餐飲案例收集制度，收集各餐廳顧客對服務質量、出品質量等方面的投訴，作為改善管理和評估各部門管理人員管理水平的重要依據，各餐廳管理人員對收集的案例進行分析總結，針對問題拿出解決方案，使管理更具針對性，減少了顧客的投訴幾率。
二、組織首屆服務技能競賽，展示餐飲部服務技能
為了配合酒店15周年慶典，餐飲部8月份組織各餐廳舉行了首屆餐飲服務技能暨餐飲知識競賽，編寫了競賽實操方案，經過一個多月的準備和預賽，在人力資源部、行政部的大力支持下，取得了成功，得到上級領導的肯定，充分展示了餐飲部嫻熟的服務技能和過硬的基本功，增強了團隊的凝聚力，鼓舞了員工士氣，達到了預期的目的。
餐飲月末總結4目前餐飲行業環境相當嚴峻,如何搞好經營,餐飲部在酒店的正確領導下,全面落實酒店經營承包方案,以經濟建設為中心,強化管理,上下一致,使餐飲部在餐飲業不景氣,且承包任務重的情況下,穩步前進,取得了較好的經濟效益和社會效益,現將主要8月份的工作總結如下:
一、各項經濟指標完成情況:
全年實現營業收入_____元,比去年的_____元,增長_____元,增長率__%,營業成本_____元,比去年同期的_____元,增加_____元,增加率__%,綜合毛利率__%,比去年的__%,上升(或下降)__%,營業費用為_____元,比去年同期的_____元,增加(或下降)_____元,增加(或下降)率__%,全年實際完成任務_____元,超額完成_____元,(定額上交年任務為380萬元)。
二、8月份完成的主要工作:
(一)落實酒店經營承包方案,完善激勵分配制度,調動員工的積極性。
八月份,餐飲部定額上交酒店的任務為--x萬元,比去年的--萬元,上升--萬元,上升率為19%。為了較好地完成任務,餐飲部領導制定了內部經營方案和效益工資分配方案,按照部門、崗位、技術、技能、勞動強度等方面的不同,把經濟指標分解到各個分部門,核定了各分部門的營業額、出品額、費用額、毛利率,逐月核算,超額提成,節能加獎,充分體現了任務與效益工資掛鉤的原則,使他們發揮各自的優勢,能想方設法,搞好經營,調動了員工的積極主動性。今年人均月收入____元,比去年同期的____元,增加了___元,增長率為__%。
(二)抓好規范管理。強化協調關系,提高綜合接待能力。
1.健全管理機構,由餐飲部領導、分部門經理組成的質量管理小組,全年充分發揮了作用,小組既分工,又協作,由上而下,層層落實管理制度,一級對一級負責,實行對管理效益有獎有罰,提高了領導的整體素質,使管理工作較順利進行。
2.完善餐飲部的會議制度。
會議包括年終總結會、季度總結會、每月經營分析會、每周例會、每日檢討會、班前班后會、財務監督稽查會、衛生安全檢查匯報會等,由于制度的完善,會議質量提高了,上級指令得到及時落實執行。
3.建立出品估清供應監督制度。
為了限度降底估清品種,協調各分部門做好出品供應工作,每天早、午、晚市檢查出品供應估清情況,對當市估清的品種設專薄記錄,同時到有關分部門核實查證,并要求管理人員簽名,以分清責任。制度建立后,原耒每市估清五、六個菜式的現象已成為歷史,現在出品供應情況已處于正?；?。
4.加強協調關系。
酒店分工細,環節多,一項工作的完成,有賴于各部門之間的協調合作,每周例會上反復強調,出現問題,部門之間不得相互責怪、推搪,要敢于承認錯誤,多發現對方的優點,搞好協調,今年大大減少了過去存在的一些脫節不協調的現象。
5.提高綜合接待能力。
今年,全面抓好服務規范,出品質量,使接待能力大大提高。在做好各類社團宴會、酒會、喜宴、自助餐、會議餐接待的同時,還做好高級領導和各大公司、酒店的各類型宴會的接待,如接待了多個外國國家總統、元首、總理和使團,國內的中央部委級領導、省長、司令員、軍長、市長等等領導;x月18日晚市接待單位宴客、婚筵等訂餐共165席,創開業以耒日訂餐總席數的記錄;9月29日晚,接待婚筵共75席,創歷史純婚筵總席數的記錄。由于環境優美、價格合理、味道可口、服務一流,使賓客高興而耒,滿意而歸。
餐飲月末總結5時間過的真快，轉眼又過了一個月?，F結合--八月份實際工作開展過程中取得的成果經驗教訓對本月的工作進行總結如下:
一、八月份實際工作開展中取得的成果、經驗、教訓
㈠人員管理方面
1。愛店思想的樹立
提出開展在本店人人都要樹立“以店為家，愛店視家，建店勝家”的愛店思想教育活動至今，每位店員都能通過自己的行動來證明已經樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時工作的積極踴躍性、維護集體榮譽感的表現都能讓我感覺到大家已經有了:‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業’的思想認識。餐飲店長月工作總結。
x月份以來工作任務量比較大，要完成秋冬產品和春夏產品進行換季上下架工作。一連七八天大家經常加班加點圍繞著新貨品數量的審核清點、秋冬產品上架的陳列布置、春夏產品退貨數量的清點三個主要任務進行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態度也剛剛驗證了大家的凝聚力表現和我們‘以店為家，愛店視家，建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力，店里所有同事就會擁有更多的工作激情來完成好公司交給的各項任務。
2。導購專業技能的掌握
x月份進行的的專題學習，在提升我們導購技巧能力方面取得了很好的效果，通過利用每日晨會和經營空閑時間統一組織討論學習營銷理論，并運用實踐到現時接待顧客中去，在晚會上交流自己總結出的導購，從而使我們整體的導購技巧能力提高很大。
堅持利用每周一、三店堂經營較空閑的時間組織復習在培訓時掌握的面料理論知識，并且組織一些〈識別面料認識其特性，爭做“面料知識小能手”的小評比〉小競賽活動，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現有產品的面料、特性。
人員管理方面的不足:
①在組織店員執行一項細小的任務中，有時只做了些安排但沒有具體的監管整個實施過程。
②處理店員違反規章制度問題時，沒能嚴格按照條令條例規定懲罰，讓有違反規定的員工可能會出現放松麻痹的思想，不能認識到違反規章制度的嚴重性。
㈡貨品管理方面
1。在嚴把進貨關方面成立驗收小組的方法很成功效果顯著。
店里現有貨品的數量、顏色、尺碼都已登記造冊，并建立能夠隨時根據本店實際銷售數據來制定訂貨計劃。
2。店內盤點工作實行初盤和復盤的制度，效果也很明顯。
盤點中我們成立的三個小組(清點組、記錄組、審核組)以“一對一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現盤點誤差的嚴重性和懲罰力度。現在盤點工作的效率、準確性都有很大的提高
3。強調在收銀服務的態度和質量上很抓管理，得到了很多新老顧客的好評和認可。在提高收銀員操作的速度和準確度上也有很大進步。
貨品管理的不足:
①在清點貨品數量的準確度上還不夠更精確。
②監督收銀結算工作時，仔細程度不夠高導致出現不應該的錯誤。
二、x月份工作的進展情況
本月工作量較大，圍繞春夏季產品退貨、秋冬新品上市進行換季上下架工作。現將本月重點工作進展情況做簡單總結:
㈠貨品管理方面
1.秋冬產品的驗收和陳列
秋冬產品的種類、系列、數量多，在進貨驗收時再三強調清點數量的準確度和重要性，發現誤差問題及時和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按:運動家居休閑區、嬰幼童裝區、男女精品系列內衣區、男女基礎內衣區進行明確劃分，在不同區域采取不同陳列方法，運用“兩個統一”(統一店堂陳列服裝的疊放方法，統一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內現有秋冬產品陳列工作基本完成。
㈡掌握秋冬產品知識方面
1.熟悉掌握秋冬產品的價格、面料、特性、工藝方法。
結合所學面料知識及產品簡介牌對今年秋冬新品的價格、面料、特性優點進行共同交流學習。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優點的語言模塊，把我們的產品的優勢清清楚楚的介紹給我們的顧客。
2。掌握秋冬產品搭配推薦給顧客的導購技巧。
利用經營空閑時間組織店員討論店堂現有秋冬產品的搭配效果，在接待顧客時不僅能真正滿足顧客的需求同時還得提高單票業績，從而提高店堂整體業績。
總結吸取八月份工作中的經驗教訓，時刻提醒自己需要注意的幾點，在下步工作中及時糾正。九月份重點工作任務已經基本完成，接下來的工作重點圍繞進一步熟悉秋冬產品、提高導購技能提升店堂業績、整頓人員作風紀律三大工作。
食品導購總結范文2
一、商超：1、類型劃分及表現特征：一般認定流通內的KA類商超，是以本縣區域最大的商超來稱謂，面積也沒有明確的規定，此僅為本區域的認定。KA類商超面積在流通一般為3000㎡以上， A類商超的面積在流通一般在2000㎡以上，B類商超的面積在流通一般為1000㎡左右；特征表現為管理機構建全，要求經銷商提供稅票，要求廠方上駐店導購，要求各種節慶、陳列等方面的費用。
2、進店阻力：新品進商超過程中，采購總是找出理由排斥，或要求大量的、各種各樣的費用，或要求壓低價格，那么如何化解，并達成進店的目的。
阻力一：進店前調查事項分為商超的面積，新店開業的時間，食品飲料區的設置、產品結構的搭配，結款期，采購的個人情況等。
阻力二：談判中遇到的阻力分為以不適銷為借口拒絕產品進店。解決：舉例外地某商超的熱銷，以及央視廣告的拉動。
阻力三：采購以毛利點低于15個點為借口拒絕進店。解決：飲料整個行業單價的毛利都不高，某某產品的毛利點已經考慮到商超的運營成本問題了，產品暢銷帶來的利潤可以彌補該方面的不足。
阻力四：以產品新鮮度，貨齡上架期不超三個月為借口拒絕進店。解決：少進多送，保證貨架期新鮮度。
阻力五：以設駐店導購及高額進場費或其它各種節慶費用為門檻阻擋進店。解決：費用可以問一下同類競品的情況。
作為一線品牌某某，采購拒絕進店只是談判的方式，他不會不銷我們的產品，只是談判的方式或者門店老板與當地經銷商有誤解。毛利及產品的上架貨齡與經銷商協商確定后即可搞定。
3、生動化陳列或調整陳列過程中常見的阻力：“擺得好才能賣得好”緣由是擺得好整齊才有高點擊率，才會給顧客留下印象，長久的不變的形象能夠增強消費者的認知度及信任感，從而產生沖動性的購買。
阻力一：超市要求統一的品項陳列，比如按容量劃分，按規格，按價格，按包裝，就是不按品牌。解決：超市要求便于顧客挑選，我們要求統一整齊，可以通過與小組長溝通或自已動手來盡可能統一，整齊。如有費用則必須統一。
阻力二：競爭對手把前三位的陳列提前買走了。解決：如果無費用的話，那么緊貼著競品陳列，如有費用的話，要與商超溝通看競爭對手的合同什么時間到期提前簽下合同。
4、如何把產品推進店主心里，使其說在嘴里？解決一：找準離消費者最近的人去做工作，即在商超中主推的往往是飲料組中的理貨員，或相關柜臺的導購員。
解決二：給予一定的銷售提成是最佳的方式，但是沒有費用利用贈品做客情也可。
解決三：在兩者都沒有的情況下，只有多溝通成為朋友，或者多指點成為老師，則相關人員必會多推某某。符合國人的心理，愿意給朋友幫忙。
二、流通：1、流通類型劃分及表現特征：A、傳統型夫妻店（仍以柜臺銷售為主）約占流通總銷量的10%左右，愛打價格戰，但是我們可以忽略不計，基本沒有潛力可挖，這些零店可能會被市場的發展而淘汰。 B、現代小型超市（30-50㎡，有的兼營往村里供銷店批發業務）約占流通總銷量的50%左右，愛打價格戰，但是這部分零店銷量大。店主精明，靈活，經營意識好，現在也開始索要陳列費用。且沒有品牌觀念，誰給的錢多就把誰擺的最好，誰的利差大就給誰主推（因為他就相當于導購的角色）。而他（零售店）恰恰是我們在流通市場上的主要銷售門店。費用投不投。 C、千村萬店連鎖超市（50—100㎡左右）占流通及鄉鎮總銷量的30%左右。已發展為規模化、連鎖化、管理正規（如平泉富源配送），雖有貨架費，但注重產品的多樣化及品牌化，對一線品牌比較認同，貨架費用不太高。D、季節性食雜店：約占流通總銷量10%左右，特征：食品百貨店在淡季賣食品，一旦進入9月份以后，才開始進一些適銷的產品。
2、進店常見的阻力：流通中包含小超但其特性與大超有所區別，表現在更靈活，要利更快，更高。進店前調查事項分為商超的面積，經營競品的日期，新店開業的時間，食品飲料區的設置、產品結構的搭配，商店周圍的居住人群，街上的客流等。以了解此店適銷哪個單品，首薦必銷，才能讓店主對我們產生信任，而信任是推銷產品的最好武器。
阻力一：以不適銷為借口拒絕產品進店。解決：舉例外地某商超的熱銷，以及央視廣告的拉動。
阻力二：采購以毛利點低于15個點為借口拒絕進店。解決：飲料整個行業單價的毛利都不高，某某產品的毛利點已經考慮到商超的運營成本問題了，產品暢銷帶來的利潤可以彌補該方面的不足。
阻力三：以產品新鮮度，貨齡上架期不超三個月為借口拒絕進店。解決：少進多送，保證貨架期新鮮度。
阻力四：以設駐店導購及高額進場費或其它各種節慶費用為門檻阻擋進店。解決：費用可以問一下同類競品的情況。
阻力五：以競品庫存大，資金緊張為由拒絕進店。解決：某某這幾個單品在某某賣得特別好，現在央視在打著廣告，你這里要是有人來買，沒有貨的話，會流失客源的。再說開超市就要品項全才會招徠人呀！留兩箱才幾十上百元，哪會沒有呢？
阻力六：以品牌全，產品多為借口拒絕進店。解決：飲料你那里是有，但是果汁產品中的第一品牌某某并沒有呀，我們的產品能夠為你拉來不少顧客呢？先進一點試銷一下，如何？
阻力七：以有風險為由拒絕進店。解決：先進來一部分單品，看看賣得好不好，賣得好再進其它單品，賣得不好可以調貨。
阻力八：價格高，我賣小品牌的一樣，進價低，利潤高，某某不賺錢為由拒絕進店。解決：產品一產品的品質是不一樣的，笑著說價格低你喝嗎？是呀，你都不喝，當然也有人喝，不過馬上過節了，送禮還是送咱某某的產品呀。
阻力九：夏天碳酸類飲料比果汁好賣，拒絕進店。解決：果汁產品對你的飲料產品是一個填補，而且某某產品是名牌，因為你沒有放在冰箱里冰一下，所以賣起來有一定難度，建議你可以先進一點，比如紅綠茶，真系列等。
阻力十：某某果汁提價后，沒有去年好賣，今年康師傅，統一的好賣為由拒絕進店。解決：提價是大勢所趨，今年各種原材料都在漲價，所以果汁也漲了一部分，產品是否暢銷主要還是在于零店主推呀，你一推就能賣動了。這樣你可以先來一箱賣賣看。
阻力十一：以口感不好為借口，拒絕進店。解決：最好打開一瓶由店主品嘗一下，這樣一方面店主喝到不花錢的果汁，同時也會對我們的產品更有信心。
阻力十二：以貨架滿負為由，拒絕進店。解決：零店往往陳列不整齊，這里動手一碼齊可能就會騰出空來，這里店主看到你的行動，不要產品進店也不合適了。
阻力十三：以天氣轉涼為由，拒絕進店。解決：果汁的飲用正好適用于天氣漸涼的時候飲用，這時進店的最佳選擇。但往往是借口而已，多聊聊是否因為服務問題導致店主不原賣貨，或者是其它問題。
阻力十四：以不想上新品為借口，拒絕進店。解決：果汁產品對你的飲料產品是一個填補，而且某某產品是名牌產品，新品項帶來新客源，能夠提高門店的集客力。
3、生動化陳列或調整陳列過程中常見的阻力：產品由貨架低層到可視層的調整，產品位置由靠后到靠前的調整，產品由單一品項到單一多品項陳列的調整，生動化陳列的調整都都會提高我產品的銷售力。但店主不一定買帳，通常會以下說法來拒絕你的調整。
阻力一：產品在第五層陳列，準備移動到第二層陳列。唉，你別動，擺那挺好的，你一動就亂了，實則是擔心你只做自己產品的陳列，打亂其原有的整潔度。解決：老板，沒事我給你做一下陳列，把你的整個貨架都給你擺放整齊，我只是把我們的產品往上面那層放一下。您放心好啦，不會給你搞亂的。
阻力二：產品在第五節貨架，準備移到第一節貨架。唉，你那個擺在那里挺好的，別動了，前面那個出了費用的。解決：噢，老板這樣，第一節出陳列費我們沒有我們擺第二節總行了吧。緊貼有費用做陳列，無費的店力爭做第一陳列。
阻力三：產品每個單品只有一個展示面，準備調整為兩個面。唉，那個挺好，你別移動了，就擺在那，都是出了錢的陳列。只有你家不出錢。解決：噢，我們知道，裝作漫不經心一邊聊天一邊做陳列，轉移注意力的方式達成目的。
阻力四：產品現有第一陳列，公司下發了宣傳海報，要求貼在第一陳列上方。店主為了整體美觀不愿讓貼。解決：老板我們把最新的宣傳用品都貼在你這里了，整個市場都沒有幾張，你這賣的這么好，我才給你申請過來的。貼上看看好不好看。邊說邊貼。
4、如何把產品推進店主心里，說在嘴里？解決一：利益拉動，每賣出一瓶，給予一定的銷售返利。
解決二：賣點提煉，找出易記且能夠表達產品特性的一到兩個賣點，在日常理貨中反復向零店傳達，使其自覺傳播。
解決三：承諾給予的返利及進兌現，增強零店主的對返利的認知度和渴求感。
解決四：堅持按照理貨路線來進行鋪貨，通過定期的走訪來強化店主對某某產品的理解，從而主動推銷產品。
解決五： 為零店的經營出主意，想方法，一旦你的方法為其帶來利益，則必會成為朋友，相關人員必會多推某某。符合國人的心理，愿意給朋友幫忙。
三、社區：類型劃分及表現特征：A、季節性冷飲店（點）夏季500系列的銷售主力軍，雖然銷售的份額不大，但是其口碑（口口相傳）宣傳的作用巨大，往往能夠帶動夏季消費的潮流。B、便利店10-20㎡左右，特征是守在居民區，或小區內，目標人群明確且固定，是提高品牌知名度的好地方。如何把產品推進店主心里，說在嘴里？根據社區的消費群體推進適銷的產品。
四、餐飲：類型劃分及表現特征：酒店（大型特色店）100㎡左右，約占餐飲總銷量60%左右，有服務員且著裝統一整齊，收取進店費，壓款，收取瓶蓋費等。主銷高價位產品。餐館30-80㎡左右，約占餐飲總銷量30%左右，有服務員但著裝不統一，壓款，收取瓶蓋費等。路邊店（夫妻店或親屬幫襯）10-30㎡左右，約占餐飲總銷量10%左右，無費用但銷量較小。
2、進店常見的阻力：進店的導入語一般從其服務員的服務情況，生意旺，飯店的管理現狀，吧臺的管理，酒水誰賣的好，廚房的廚師水平，導入其進某某的產品。
3、生動化陳列或調整陳列過程中常見的阻力：餐飲門店的情況比較特殊，一般進店后自然會擺在吧臺上銷售。
4、如何把產品推進店主心里，說在嘴里？解決一：給予服務員兌瓶蓋返利，以促使其主動推銷某某產品。解決二：進貨多了給予門店返利。解決三：給予吧臺人員一定的促品，促使吧臺向老板提品暢銷的信息，告訴老板果汁類產品只有某某的好賣。解決四：如果有競品在酒店銷售，以利益促使吧臺不擺其產品，服務員不推其產品，以某某買斷銷售來告之顧客。
五、特通：類型劃分及表現特征：縣城市場的網吧規模及顧客群基本上都相差無幾，只要有利潤，適銷即可。
2、進店常見的阻力：口感好嗎？不好賣，顧客不認知該品牌？
3、生動化陳列或調整陳列過程中常見的阻力：一般均可冰凍化陳列。
食品導購總結范文3
根據馬斯洛需求層次論一個或一個組織的需求分為五個階段，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次。因此用最直接增加費用投放的方式并不能從真正意義上解決問題，而且也不符合公司費用預算和控制計劃。很多經銷商也是抱著會哭的孩子有奶喝、不哭的孩子沒奶喝心態向工廠爭取更多的費用支持。經銷商有關費用的抱怨已經成為眾多業務人員不得不面對的問題；如何從專業的方法和技巧進行解決？
解決之前提
資源規劃
每家公司的促銷費用都是有限的，而且用之于市場應該也是取之于市場；因此公司針對某個市場都會有促銷費用預算，根據銷售收入或其它指標按一定的比例提取促銷費用，然后分為進場費、條碼費、地堆費、導購員工資、消費者促銷等項目進行分解預算；（見表一）
促銷費用項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月
全國KA費用
DM費
陳列費
進場費
臨時理貨員費用
消費者促銷
通路促銷
其它通路費用
促銷費用1合計
經銷商返利
品種1特價費用
特價銷量
單箱費用
費用總計
從表格上看，其實尚有很多的隱性資源并未整合；如公司發放的促銷品資源，廣宣品物料資源等等，如何對各類資源進行有效整合，有規劃、有跟蹤、有評估的進行投放是提高促銷資源使用數量和質量前提。
解決之策略
1、集中資源投放
記得電視劇亮劍里有這么一個情景，八路軍某連在攻鬼子一個據點準備突圍而久攻不下，而后調李云龍連負責該據點突圍，李云龍要求全連戰士在貼近據點50米前不準發一槍一炮；到了貼近據點50米距離時，李云龍要求全連戰士聽其號令，在同一時間將手榴單投向該據點；該據點瞬間被拿下。資源投放同樣也要講究策略，同樣數量的子彈在同樣的戰場通過采用不同的方式，效果差異明顯。
2、“石油換食品”
較多的經銷商業代或工廠業代由于缺泛經驗，在促銷資源執行欠缺技巧，往往是談DM時只談DM、開展消費者促銷時只談場地配合，業代只會輸血而不會造血，所以造成促銷資不足的現像。其實可以通過“石油換食品、資源換資源”策略放大促銷資源總量，例如安排DM檔期時可以要求配合免費地堆陳列，而投地堆陳列時要求配合免費配合DM宣傳；依此類推消費者促銷、促銷品資源、導購員等也都可以進行促銷資源放大。
解決之方法
1、觀念調整
很多經銷商為了搞好與其客戶的關系，幾乎已成為其客戶的代言人和傳聲筒；不管對方提出何種“南京不平等條約”只管往上傳遞。更甚者干脆先斬后奏，然后軟硬兼施逼迫廠方同意。原因是經銷商所投的市場費用是廠方的錢，不花自已的錢當然不心痛。這是經銷商觀念存在問題；因此需讓經銷商明白總體費用是有限的，費用投放的目的是提升品牌和提高銷量，應科學的投放和得到最大化的產出；因此促銷費用的錢等于是你經銷商的錢。
2、專業服人
每月末對下月促銷活動進行計劃，然后打包約談經銷商計劃實施；對每一項促銷活動計劃分促銷背景、促銷目的、促銷產品、促銷時間、效果預估、費用預估、經銷商獲利、費用分攤、執行人員、后續跟進十項內容與經銷商詳盡對談，可以想像，經銷商聽完后肯定犯暈。
3、超強揪錯
食品導購總結范文4
廠商的合作對于一些稍具規模的廠家都會在經銷商處安排一名廠家代表協助經銷商進行管理，建立一種團隊管理模式，以經銷商為主，廠家為輔的雙重管理機制。對于這樣的團隊管理，為了更好的打造一支良好的銷售團隊，穩定團隊的信心和激情。廠商的合作管理恰恰需要“說唱臉譜”中的紅臉、白臉管理相配合，將團隊進行打造和管控好，恰到好處，收放自如。有利于團隊的良性、和諧管理。
案例分享：夏總是山東市場的一名地級市的知名食品的經銷商，手下有13名業務人員，自己平時不精于管理，團隊的管理趨于放羊式，后來其中一個食品廠家在他的市場處安排了一名客戶經理協助他進行市場精耕，夏總就和這位王經理就合作了起來，小王年齡不大25歲，但卻有多個市場成功拓展的經驗，尤其善于團隊管理。這讓夏總很高興，兩人也很能談得來，于是夏總就請求小王進行他團隊的精細化管理，助力他的產業做的更大些，這種事情，本身小王就有義務，看夏總如此熱情，當然樂意效勞，滿口答應。第二天，夏總就在員工大會上進行小王的介紹和今后他會領導和督促大家進行市場建設和整改的精神進行了傳達，小王就這樣讓經銷商團隊都認識了他。在工作中，夏總和小王進行分工配合，各自精管一塊，除了市場的建設以外，對與在員工情緒管理上，他們也進行了紅白臉式的配合，各自充當不一樣的角色。例如在會議上對員工的表揚和批評，夏總和小王的紅白臉式的配合，讓團隊的狀態不卑不亢。配合的激勵或打擊讓團隊工作的成效明顯比之前要好很多，員工的思想活動和情緒不滿對夏總的意見在小王的努力下，協調解決，團隊管理上不在處于糾結狀態，夏總的銷售在小王的幫助下實現了新的增長，對與合作信心夏總也是十分高漲。
紅白臉一:市場分配有界定，各自精管半畝良田
廠商雙重管理機制的分工，以經銷商作為銷售流程和日常管理為主體，廠家人員作為市場建設和檢查為主體作用。所以在廠商人員的關系中，重點還是經銷商，廠家人員起監管輔助作用。但是無論誰主誰次，主要是講究管理的配合度和默契度，這種配合和默契是建立廠家和經銷商有良好的合作的基礎之上的，并且互相信任想做好市場的強烈意愿，這樣的合作伙伴才會通力合作去管理好團隊。
現在國內的很多大型經銷商公司，都已經在延續著這種廠商合作管理的模式，廠家代表駐經銷商處定點協助管理和合作，更密切的關注市場動態和團隊打造。效果很好，皆大歡喜。廠家經理成為了經銷商公司的得力助手或顧問，協助打造精銳終端部隊，廠家也在管理過程中更加熟悉市場和團隊狀態，廠商的合作深度和摩擦也因為更了解而減少了很多。更多的是商量怎么辦？而不是停留在干什么？
而中小型傳統商貿公司，劣根性的“廠商對立”式的獨立運作方式，讓這種關系的推進很慢。廠家和經銷商在市場運營中各自極端的代表各自利益進行惡性博弈，互不參與對方業務，經銷商排斥廠家干涉“內政”，結果廠商矛盾不斷，市場毫無起色，最后不歡而散，或兩敗俱傷。
廠家的代表參加經銷商會議的早晚會，并將廠家的要求和標準在會議中進行布置，經銷商領導主要對終端拜訪的訂單、發貨、調貨、回款等經銷商公司的運營重點進行布達工作。雙方有分界但不沖突，是相輔相成的合作陣營。因為有共同利益：問市場要效益，市場是人做出來的，共同的團隊管理是他們的共同利益點。
紅白臉二：市場檢查分析會，笑罵皆學問
廠家人員的主要任務是對市場建設和銷售達成的管控和發力，銷售的達成需要市場的建設成功做鋪墊，這是相輔相成的，這樣以來，廠家走訪市場，總結市場，整改市場的作用很大。廠家人員的走訪市場，一般有3種，1、自己一個人的獨立走訪，2、與經銷商業務的協同拜訪，3、與經銷商老板一起的暗訪，4、與經銷商一起讓業務員陪同的走訪，5、與廠家檢查領導的走訪等。對與廠家駐地代表和經銷商公司的合作走訪，主要集中在前4種情況。其實無論是那種走訪形式，都希望市場能夠有好的改變，在經銷商老板態度積極的情況下，市場的建設實際的執行者還是在終端業務團隊身上，所以讓團隊有斗志，不驕不躁是團隊管理的關鍵。
走訪市場的會議上的總結：一個打，一個揉就是廠商合作管理的一個核心。在表揚的時候：廠家是市場標桿的建設檢閱者，是表揚的主體，批評的時候也是大膽的批評和指責不足，并給出整改排期，經銷商老板的作用是附和廠家人員的觀點，支持的態度，同時進行圓滑的結尾。同時給予團隊信心可以做好。來協調團隊的心理平衡。
這樣一個打，一個揉的做法，紅白臉配合，讓業務團隊的心理承受能夠平衡，不至于雙方都捧，捧的太高而驕傲自大，不去踏實做事，也不至于打擊過大而團隊失落，無干勁！這樣的會議上，廠商的配合，會容易推動工作，也贏得團隊信心。
紅白臉三：促銷資源的管控，悠然見南山
終端業務團隊大多都有個通?。焊杏X公司的給的資源支持都是應該的，且不太在乎資源的投入使用效率。特別是一些促銷品的使用，會造成很大的浪費。例如有的廠家給經銷商公司配發3000個促銷杯子，然后需要終端業務投放到各自門店，結果每人領了幾百個，在市場的走訪中往往見到的卻不多，使用效率很低，這樣的事情，除了執行力以外，很大程度上是因為促銷品充足，申請的容易，投放起來就不在意，業務員到導購員手里，導購員將贈品儲存在存物柜里，拿出來少量的贈品進行使用，檢查的時候會發現很多贈品在銷售第一線導購處使用率低。這樣的事情需要在經銷商處設立廠家促銷物料促銷活動為主體的管理機制，贈品申請表，贈品使用投放表，門店、導購簽收單，贈品使用記錄表，售賣產品的小票等證據。這樣的促銷管理流程和表格由廠家人員進行制定和追蹤，可以通過管控，提高贈品的使用率，刺激產品的銷售。
經銷商團隊也會慢慢上規矩，這樣的管理，可能會造成人性化的不信任感得產生，這時候經銷商老板和團隊的溝通就是劑了。制度和人性化的管理總是相輔相成的，缺一不可，經銷商可以在團隊中進行說教，支持廠家的活動標準，雖然流程繁瑣了但對與市場的標準化建立還是大有益處的來推動業務團隊來執行，從人性化的角度進行說教。來從人性化推動事情的進度和執行層面，人治加上法治會取得更好的執行效果。
廠商的紅白臉的合作，既讓團隊按照高標準制度做事，也不會心存雜念，對團隊活動的執行會有很大的幫助。如悠然見南山般潛移默化中見到標準和新的歷程。
紅白臉四：管理中矛盾升級，充當和事佬
金無足赤，人無完人，誰也不能保證哪一個團隊領導不犯錯誤、沒有判斷失誤的時候，有時候經銷商領導也會出現判斷失誤或語言過激，激怒團隊的核心成員，造成很大的矛盾和誤會，錯誤的訓斥自己的下屬。導致下屬忍氣吞聲，工作無積極性，或是一怒之下，一紙申請，欲離職走人。此種情況可能因為經銷商領導礙于面子，曾口出狠話，覆水難收，又不肯認錯，怕影響威信。但又恐失去良才。常常會處于矛盾狀態。當然類似的事情反之也同樣會發生在廠家人員的身上。
在人員管理過程中的過激行為導致類似矛盾的出現，這樣的管理情況的出現，小的影響是個人，大的影響就是團隊了。當經銷商領導遇到這樣的情況的時候，可以有自己的下屬主管給自己解圍，同樣也可以依靠廠家人員來做這個“和事佬”，廠家人員一般在管理角色中充當的白臉機會較多，訓斥員工的機會較少，整體在員工心目中是一個可以“談心事，道公司不足”“知心哥哥”的形象，所以廠家的威信和信任度在一定程度上可能要超過經銷商主管類人員。廠家充當和事佬能夠打開經銷商人員的心扉，對癥下藥，說服他們，達到消減矛盾，穩定團隊，留住人才的目的。這樣的事情恰恰需要中間有個和事佬進行大事化小，小事化了的思想疏通工作。協調好之間的關系，兩頭做工作，充當白臉，進行協商，將矛盾進行降低，恢復團隊的穩定性，握手言和或是無聲勝有聲的理解一方心聲，而作為傳話員，協調好他們的關系，進入正常的管理中去，促進團隊的穩定性。
紅白臉五：公司管理升級：雙方配合見效果
經銷商老板在企業發展到一定的程度，會進行管理的升級，比如經銷商公司的公司化運營，管理制度更嚴格，對業務員的素質要求更高，對與自己企業的發展是個挑戰。新的標準的拔高，會一時讓員工很難承受一些新的要求，或力不從心，或抵觸抗拒，這個時候就需要廠家和經銷商進行配合，度過轉型管理這一關。
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特邀嘉賓：
賀軍輝（某公司營銷副總）
楊榮華（某公司營銷策劃經理）
朱軍祥（亞華南山銷售經理）
主持人：市場競爭全面加劇，買方市場的格局使終端賣場的地位不斷上升，那么作為中小企業，如何面對日益龐大的超級終端呢？今天就請三位實戰派營銷人談談這個困擾很多中小企業的難題。
賀軍輝：這個問題確實有研究的必要。我們知道一些大企業以強勢的品牌、穩定的價差可以做到對大賣場不交或少交費用。但中小企業因為品牌號召力小，與大賣場談判的地位不對等，往往要應對苛刻的“費用剝削”。
1．首先，中小企業要認識到大賣場是稀缺資源，隨著市場競爭的加劇，買方市場的形成，終端特別是超級終端越來越重要。
生產廠家——經銷商——零售商——消費者是商品流通的通路，買方市場的形成將使得越接近消費者的環節就越占主動。因為形成了品牌效應，消費者認為大賣場出售的商品就是有質量保證的，其整體價格水平相對較低。大賣場的自有品牌或無品牌商品和生產廠家的增多就會導致廠家的談判地位不斷下降。
中小企業一旦與超級終端合作，意味著廠家的物流、分銷、陳列等營銷成本大大減少。過多的生產廠家爭奪有限的超級終端資源，就必須面對苛刻的供貨條件，而供貨商為了維護價格體系，不愿意直接降價來滿足大賣場的要求，那么，大賣場就會采用進店費、贊助費等形式獲取利潤。
2．進入的超級終端是企業極其重要的營銷資源，這些資源會隨著大賣場的勢力增強而升值，所以越早進入，就越占據主動。
3．不能簡單地把大賣場的進店費用看作是營銷費用支出，而要看成是終端資源的投入，要計算的是其投入產出比，可以在多長時間內通過銷售利潤賺回進場費用，而不是僅計算其費用支出有多大。
4．凡事要適可而止。如果廠家要求不交進店費，就會導致談判成本增加、因無法進店而損失的銷售利潤攀升。企業要把進店費用看成是一種投資行為，而不是成本支出。即使是大企業，如果一味地要求不交進店費，反而會削弱其強勢品牌的終端資源占有率。
我知道有一家食品企業在長沙是強勢品牌，平和堂商場要求其補交進店費，老總認為自己產品是暢銷產品，不同意，結果被賣場下了貨，扣了應付款。拖了一年，廠家損失了40萬元的銷售利潤，只得乖乖地補交進店費。你說這家企業是賺了還是虧了？
5．游戲規則的制定完全取決于供貨商和大賣場之間的實力對比。你的品牌影響越大，市場占有率越高，話語權就越有分量。當然，穩定的銷售利潤也是其談判的籌碼。但中小企業沒有這種話語權，其交易條件基本上沒有過多的談判余地。
主持人：有道理，但照你這樣說，中小企業就沒有辦法應對大賣場了嗎？
賀軍輝：辦法總比困難多。大賣場的交易條件苛刻，這是因為中小企業沒有掌控主動權，所以就沒有談判的籌碼。
掌控主動權要付出代價，喪失主動權則要付出更大的代價。做市場，就必須要投入，就必須要付出代價，這是不容置疑的。但付出代價有兩種方式：一種是為掌控主動權而付出代價，另一種是因喪失主動權而付出更大的代價。不愿為掌控主動權付出局部代價，就要為被動而付出整體代價。
所以，掌控主動權才是最大的效益！
主持人：那是否有中小企業掌控主動權，“降服”超級終端的實例呢？
朱軍祥：實例就由我來說吧?！柏S華麥片”開拓某市場時，發現佳用超市占據了麥片市場最大的零售份額。如果不進入佳用超市銷售產品，該市場就很難打開，但超市開出的交易條件卻讓“豐華麥片”的夏經理無法接受。
夏經理知道光靠談判是不能解決問題的，于是就采用了“先易后難、圍而不打”的策略。首先通過廣告、促銷等做好周邊市場、傳統批發渠道和中、小型賣場，通過提高產品的市場地位確立了一定的優勢，但這時佳用超市還是堅持其進店政策。
久攻不下，夏經理急中生智，在產品的宣傳手冊中把佳用超市等幾家大的超市作為指定購買點。宣傳手冊分發后，就不斷有顧客拿著宣傳手冊到佳用超市去購買“豐華麥片”，結果佳用超市沒有貨，顧客就轉而到其他超市去了。
這件事被佳用超市老總知道了，就限期采購部把“豐華麥片”引進店來。采購部經理給夏經理打電話，他就以在縣城做促銷來敷衍，一周后才露面。見面時，采購部經理先入為主：“你們未經允許就把佳用超市作為指定購買點，我們要告你們?！毕慕浝砭椭坏狼福徽労献鞯氖虑?。這時采購部經理想到老總交代的“限期”，最后還是妥協了。結果，豐華麥片當月銷量就翻了一番。
這個案例中，夏經理就采取了先做常規終端，啟動市場后再與大賣場談判的策略。
主持人：我們認識到了超級終端的重要性，接下來談談如何具體和大賣場合作？
楊榮華：1.大賣場會不斷提出更苛刻的條件，是認為供貨商可以做出更大的讓步，所以不宜把廠家的底牌過早的暴露。
2.大賣場會調查供貨商給競爭對手的交易條件。所以中下企業要做好保密工作，使大賣場認為得到的是最優惠的條件。
3.要做好長期談判的準備。大賣場會對其他超市的零售價格、銷量走勢進行調查，倒算出供貨商給予同行的交易條件，再向供貨商施壓。
4.有些中小企業喜歡把超級終端交給大經銷商做，因為大經銷商同時經營了幾個暢銷品牌，可以把中小企業的產品一起捆綁進去。但大經銷商往往還是把高昂的進店費和其他費用攤到中小企業頭上。同時，經銷商結到款也不一定能及時回款，這反而增加了中小企業的貨款風險和回款周期。而且經銷商往往不會承擔現款進貨、然后鋪貨給大賣場的風險，這樣就會加大中小企業的資金壓力。
最好的辦法是以經銷商的名義捆綁進入大賣場，借助大經銷商的關系降低進店費用，回款是直接回到企業的賬戶，然后企業再返還給經銷商一定的利潤或一次性補償一筆費用。
5．超級終端有時被看作一個檢驗認證機構。如果一種產品被超級終端認同，也容易被其他渠道所接受。因此，中小企業的產品一旦進入超級終端，就可以作為談判籌碼在其他終端賣場作宣傳推廣。但也要看到大賣場的某種商品零售價一旦放下來，就會產生價格連帶影響，其他賣場就會罷賣，或者要求供貨商給予更優惠的供貨條件。
6．中小企業的產品進入了大賣場并不代表產品暢銷，啟動終端銷售才是關鍵。大多數超級終端每月都會依照銷售額對同類商品實行“末位淘汰”。產品被淘汰后，前期的各項費用通常不退，產品再次上架還得重新交費，而且再次進入大賣場就會難上加難。所以中小企業就必須在大賣場直接介入終端運作。
主持人：那么如何啟動終端銷售呢？
朱軍祥： 生產廠家在大賣場銷售現場所能做的工作包括三大項：陳列、導購、促銷。
1.在銷售現場，將商品盡量多的陳列出來展示。商品被展示的機會越多，消費者與之接觸的次數也就越多，那么實現購買的機會就越大。
商品陳列生動化的任務：（1）讓顧客容易看到；（2）讓顧客容易挑選；（3）讓顧客容易拿取。商品陳列生動化就是為了實現商品快速、大量地銷售，其基本要件為：易看、易摸、易了解、易拿、易整理及豐富感。
2.導購是第一推銷員，對產品銷售有決定性的影響。中小企業要與營業員進行良好、有效的溝通，加強營業員的導購作用，提高每個導購促銷員“臨門一腳”和“多進一個球”的能力，提高公司在終端的認知率和美譽度。導購服務精細化要有嚴格的日報表制度、周例會制度，定期做好月總結、表彰會等，調動導購促銷員的積極性。
3.終端促銷是最直接、最有效的手段，這可以刺激消費者的隨機購買。
在每一經營年度開始前統一規劃好促銷主題，并根據促銷主題安排月底、周等不同時段的促銷形式。在與各超市簽訂供貨協議的同時，也要簽訂促銷協議，將廠家的促銷主題與超市的促銷活動與時段相互配合。
作為產生直接購買行動的不同類型促銷活動，應同時符合兩個原則：一是娛樂原則。促銷活動要使顧客感到有趣味娛樂性；二是讓利原則。只有讓顧客感到有利可圖時，促銷才能起到作用。而且中小企業在促銷規模上比不過大企業，就要在促銷創意上領先。
主持人：好，非常感謝三位參與今天的討論，我相信三位精彩的發言對眾多中小企業都會有所啟發。最后，讓我們每人用一句話來結束今天的討論。
賀軍輝：誰掌握了主動權，誰就有制定游戲規則的權利。所以，掌控主動權是關鍵。
楊榮華：終端不是萬能的。中小企業尤其要狠抓大賣場的終端推廣工作。
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《中國中醫藥報》訊 國家中醫藥管理局在其網站公布了對部隊醫療機構虛假違法中醫醫療廣告的監測情況，共監測到四家部隊醫院違規廣告21條。
該局政策法規與監督司監測了全國部分報刊中醫醫療廣告情況，監測到部隊醫療機構虛假違法中醫醫療廣告21條次，分別是北京武警三院、天津8630部隊醫院、廣州第一軍醫大學附屬第二醫院、西寧536醫院。
刊載虛假違法中醫醫療廣告的報刊多為都市報，涉及病種包括胃病、皮膚病、肝病等。違規行為包括無或已被撤銷《醫療廣告審查證明》醫療廣告；宣傳治愈率、有效率等診療效果；涉及、迷信、荒誕、貶低他人等方面；使用和武警部隊名義等。
工信部、農業部等6部門：聯合公告禁產禁銷萊克多巴胺
新華網訊 工和信息化部工信部、農業部、商務部、衛生部、國家工商行政管理總局、國家質量監督檢驗檢疫總局聯合公告，自2011年12月5日起在我國境內禁止生產和銷售萊克多巴胺。
國家首席獸醫官于康震介紹說，萊克多巴胺屬于“瘦肉精”的―種?！笆萑饩笔铅?腎上腺受體激動劑類化合物的俗稱，包括鹽酸克倫特羅、萊克多巴胺和沙丁胺醇等十幾種物質。β-激動劑類化合物大多是醫學臨床普遍使用的平喘類藥物。
據了解，上世紀80年代初，美國學者發現給動物飼喂鹽酸克倫特羅，可以提高瘦肉率和飼料轉化率，獲得很好經濟效益。由此，美國開始將其用于動物養殖，并逐漸推廣到其他國家。后來發現其毒副作用較大,80年代末歐盟、美國先后公布禁止使用。隨后，美國制藥企業研究出毒性小、代謝快的替代品萊克多巴胺，使用時只要嚴格掌握劑量、執行停藥期規定，幾乎不會在動物體內殘留。美國、加拿大、墨西哥等20多個國家先后批準將萊克多巴胺用于生豬養殖。
北京：藥監局
曝光94種藥品廣告違規
新華網訊北京市藥監局違法藥品廣告公告，在各種媒介上,94個藥品品種涉及違規廣告內容。其中，標示名稱為“十味黑冰片丸”、“心腦清軟膠囊”、“特靈眼藥”等14種藥品違規廣告情節嚴重。
北京市藥監局介紹說，為加強藥品廣告的監督管理，嚴厲打擊違法藥品廣告行為，北京市藥監局對北京市轄區內27個電視頻道、32份報紙類媒體及13個電臺頻道去年10月的藥品廣告進行了監測，共監測到“嚴重違規行為”的藥品廣告212條，均為平面媒體。違規廣告涉及藥品品種94個，存在未經審查和擅自篡改廣告審批內容的行為。
這些藥品廣告的違規行為主要表現為：任意夸大適應癥、功能主治或含有不科學地表示功效的斷言、保證；部分藥品廣告有利用醫藥科研單位、學術、醫療機構或專家、醫生、患者等名義和形象作證明的內容。
北京：全國藥品安全專項整治搗毀
制售假藥窩點1800余個
新華網訊全國藥品安全專項整治1作總結電視電話會議的資料顯示，在為期兩年的全國藥品安全專項整治中，相關部門共搗毀非法生產、銷售假藥窩點1800余個，涉案金額335億元。
國家食品藥品監督管理局副局長邊振甲說，在專頁整治期間，我國13個部門聯合開展打擊利用聯網等媒體虛假廣告及通過寄遞等渠道銷售假藥的整治行動。據統計，全國食品藥品監管部門與相關部門合作，共出動執法人員100多萬人次，行政處罰立案42517起。在打擊制售假藥的同時，相關部門對非藥品冒充藥品的行為進行整治，查處違法產品5000余種次。
他介紹，為保障藥品質量安全，專項整治期間還加強了藥品生產監管，開展生產現場日常檢查28000余次，覆蓋全部藥品生產企業，對檢查發現的問題責令整改5800余起；組織藥品GMP認證檢查、跟蹤檢查和飛行檢查6255次。全周共完成17790個品種的處方、工藝核查和品種檔案建立工作，共要求1265個品種限時申報，責令98個品種暫停生產。
法國：劣質隆胸硅膠被疑致癌
大江網訊“法國聚植入修復體公司(PIP)事件”讓全球很多曾接受了隆胸整容手術的愛美女性色變。
“江西變性第一人”申清清隆胸所使用的也正是在同內被稱為“寶麗貝”的PIP隆胸硅膠，如今生活已漸趨平靜的申清清又陷入恐慌，并表示欲回南昌體檢。
據南昌市某整形美容醫院企劃部張主任說，他也是通過網絡了解到PIP隆胸硅膠的問題，他表示，該醫院是江西省唯一指定使用這種隆胸硅膠的整形醫院，但從引進至今，醫院使用這種隆胸硅膠進行的手術也不到3例，目前醫院已經停用了該款隆胸硅膠。
PIP在2009年4月8日獲得相關部門批準，有效期至2013年。注冊為深圳市維恩杰科技有限公司。
出現問題的是2005年生產的批次，而國內進口的都是2009年拿到批準文件后的產品，該公司在購買PIP產品的時候已經和法方協商好，中國購買的都是6300，到目前為止，國內所有使用PIP產品的人都沒有出現任何問題。
湖北：明星藥達菲
或致死亡多地停售
《長江商報》訊“達菲”可能導致患者突然出現嚴重呼吸困難、精神異常等癥狀，甚至導致死亡。日本非營利機構“醫藥警戒中心”進行的一項研究，將“抗流感明星藥物”達菲推到了風口浪尖。
達菲(又名奧司他韋)是由瑞士羅氏制藥公司研制的抗流感藥物,2001年10月在中國上市。日本醫藥警戒中心的此次調查以日本厚生勞動省公布的數據為基礎，數據顯示，在服用了達菲的119名死亡患者中，有38人在服藥12小時內出現重癥狀態或死亡。
湖北的同濟堂大藥房、普安藥房、中聯大藥房等多家江城連鎖藥店，在藥架上沒有發現達菲的蹤影。普安藥房群光店一位藥品導購稱，以前在流感爆發時賣過，但因為該藥比較貴，一盒10片裝零售價200多塊錢，“很少有人買，后來就不賣了”。醫院和藥房雖然沒有賣，但讓人感到不安的是，武漢仍有經銷商在做達菲的生意。武漢博濟堂藥業股份有限公司工作人員劉俊明表示，公司仍有6件庫存，每件200盒，每盒的規格為75mg×10粒，批發價為110元，“主要流向了全國各地的醫院，但目前武漢這邊的醫院都沒有”。
國家食藥監局：曝光“健力邦裕豐膠囊”等8種假冒保健品
國家藥監局網站訊 國家食品藥品監督管理局在其官方網站曝光了“健力邦裕豐膠囊”等8種假冒保健食品，并要求各省(區、市)食品藥品監督管理局依法嚴肅查處。
