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電話營銷范文1
你好！
我帶著復雜的心情來寫這封離職報告。由于您對我能力的信任使我得以加入這個oem部門，并且在短短的一年多時間里學到了很多知識，積累了一些經驗。同時在公司里也了解了電話營銷相關知識，如何與客戶建立良好關系等方面的東西。在過去的一年多時間里，我在公司在這個部門工作很開心，和同事像一個大家庭一樣相處的融洽和睦。我對于公司領導和同事的培養和照顧，表示真心的感謝！
由于我個人的原因，暫時離開淄博，所以不得不向公司提出申請，并希望能于今年3月31日正式離職。在離開公司之前，我將認真繼續做好目前的每一項工作并做好分內工作的交接。
對于由此給公司造成的不便，我深感抱歉，當然，若您容許的話，我愿意并且渴望在以后離開公司的時間里，為我們這個團隊繼續出力，并祝愿我們公司我們這個部門開創出更美好的未來。
電話營銷范文2
本文以全方位的角度，向您詳細傳授實用的電話營銷知識，想要了解電話行銷的朋友，千萬不可錯過呦。
1997年，全美電話行銷費用為581億美元，比起1992年的408億美元成長了將近50%。通過電話行銷的營業額也同樣的由2930億美元增加到4245億美元，預估到2002年將增加為6660億美元。在對經濟前景并不被看好的未來，電話營銷將更能顯示節省成本的優勢，尤其利用退休業務人員或年事漸長的銷售人員轉戰營銷領域，充分發揮這些人銷售經驗豐富的特點，必將使電話營銷開創一個新的高峰。
在《》這本書中，通過探討“電話行銷討不討人厭？”這個問題，作者介紹了做得非常出色的幾個電話營銷案例。同其它直復營銷相比，作者非?？春秒娫挔I銷這個市場。利用電子郵件營銷，雖然成本低，但問題是能寄對人嗎？電子郵件來來回回數趟，可能也還是無法讓消費者下定決心成交；在做生意可能還停在“見面三分情”的今天，面對面銷售可能更加容易，但是成本很高，在緊要關頭往往發現缺這個資料，缺那個表單；如果使用電話進行資料庫直復整合營銷，就可以同時解決上述兩個問題，以最低的成本達到最及時的銷售效果。怎樣的電話營銷中心才不令人討厭，既能降低成本，又能成功的銷售？如何配合使用資料庫進行直復營銷，以提升銷售成績，讓顧客覺得滿意？
避免資料失真
建立正確顧客資料庫是做好電話直復營銷的基礎工作。資料庫中，需要翔實地記錄交易記錄和客戶資料。但不管是企業自己的資料庫還是外部取得的名單，因為時間的關系，資料通常都會失真。建立正確的資料庫是電話營銷的首要任務，若資料庫不正確，往往會造成錯誤的營銷預測，乃至產生令人失望的營銷結果。建立完整的資訊系統之后，客服人員可以在撥出電話或接到電話時，通過適當的話術引導，順便確認顧客資料的正確性，有錯就隨時進行修正，為后續的資料庫營銷打下良好的基礎。
混合編制 協助銷售
電話營銷可分來電式（In Bound）與去電式(Out Bound)，來電式通常需配合大眾營銷活動（如媒體廣告）一起實施才能見到功效。一般公司的客服中心可能又將接聽來電的電話人員再編為兩組，一組專司服務，一組專司銷售；這樣的編制也會有問題產生，如果目標區內的客戶來電要求其他服務時，很可能因為組織編制的原因或是信息未能傳達，而沒能適時把握時機進行銷售，這樣豈不白白坐失商機？尤其當顧客很滿意某個服務人員的時候，更是如此。如何解決存在的問題呢？營銷人員與客服人員的混合編制恐怕是這個問題的最佳答案。企業在做促銷活動之前，通常都會先進行市場調研，一般作專門的抽樣市場調研的成本都不會低，在混合編制客服中心的來電中，可以順道作抽樣問卷調查，這樣可收一箭雙雕之效。如果再搭配廣告或其他試賣等促銷活動，就可以同時評估活動效果了。
掌握顧客忠誠度
要能隨時了解目標區內的客戶，讓他們自投羅網不是一件容易的事，光有帶出基本客戶資料的機制（一般稱Screen Pop up）是不夠的，冗長的交易明細與聯系資料對于營銷人員完全是一種負擔，所以必須事先做好顧客資料的分析，顧客終生價值、顧客忠誠度與貢獻度分析也必須隨時備妥，總之，顧客知識管理系統必須預先建立。這樣可以讓混合編制的客戶服務或營銷人員，在接到電話時就知道肥羊上門了?？恐蛻糁R管理、產品信息和話術的設計，營銷人員可以隨時應付各種不同的狀況，可以隨時在接到服務電話后，轉向另一銷售話題，開展產品交叉銷售（Cross Selling）或升級銷售（Up Selling）。有了這樣的工作經歷，混合編制的行銷客戶服務人員就可以在很短的時間內，變得聰明起來，一如擁有數年經驗的業務經理。
多管齊下，廣拓客源
銷售不可能全部通過電話中心進行，結合運用各種媒體是更好的方式。顧客通過網頁廣告、電子郵件、傳真，前來詢問產品資料時，回撥電話不但不會造成對顧客的騷擾，還會讓顧客對公司的反應迅速感到滿意，并因此增加銷售機會。當顧客從不同渠道要求獲得產品信息的時候，銷售人員必須知道顧客是從何處來？想了解什么產品？顧客在哪家公司工作？進而采取最正確有效的回應，當然，回應也必須通過這些多樣化的渠道回復。
及時銷售，致勝關鍵
除了面對面行銷外，不論是電子郵件營銷，還是信函營銷，都沒有電話營銷更具及時性和有效性，但這都必須建立在一種前提下，那就是信息的充分整合與運用。信息必須很快就能獲得，試想如果有顧客撥通電話進來，解答一個問題，客戶服務人員需要翻閱數十頁的客戶資料或產品資料，或者是要轉接好幾次，尋找不同的人員，這樣有可能達成銷售嗎？最后如果沒變成投訴電話已屬萬幸了。
CII系統，提升效率
對客戶服務中心的外撥電話，如果采用列印名單再平均分派給營銷人員手動外撥，撥完后再由專人把結果重新輸入電腦的辦法，那么營銷人員大部分時間都會花在撥電話與等待上，根本沒空去展現其迷人的銷售口才。通過對電腦與電話的整合（CII）技術，可將營銷人員的生產力發揮到極至。
一般外撥式電話可分為下列三種：
手動式
（圖一）
撥號10秒 判斷與等待30秒至40秒 不通，結果登錄20秒
撥下次
撥號10秒 判斷與等待30秒至40秒 不通，結果登錄20秒
撥下次
撥號10秒 判斷與等待30秒至40秒 講話時間（約三分鐘）結果登錄20秒
如圖一，假設每撥3次電話成功1次（在某些時段，撥10次可能只成功1次），依上圖所示，在每次成功撥通電話前，手動式撥號有將近一半的時間是浪費在撥號與鈴聲等待上，若能將這些時間消除掉，人員成本至少省一半，如果撥通比例低于1/3，節省成本將更為客觀。不只撥號會產生效率低下的問題，在撥號前的工作與后續名單管理系統的配合上更容易發生問題，例如名單若不是通過整合的電腦信息系統管理，每次撥號的名單都必須先打印出來，分派到電話營銷人員手里，然后經手動式的撥號處理后再收回，并輸入原系統；因此，重撥號，遺漏跟蹤都是經常發生的現象。
預覽式
預覽式外撥必須與信息系統相整合：在看完由電腦分配的名單與資料，準備好應對話術之后，按鍵確認，并由撥號器將電話撥出。如果僅從時間來看，此種模式的效益與手動式差不多，每次電話節省約5-10秒時間，其實它的重點在此后名單的連動與管理。
比起預測式撥號模式，這種方式可依據營銷人員的經驗來選擇撥出號碼，而不是按照電腦預先定義好的號碼來撥號。另一個特點是由電腦分配名單，有經驗的營銷人員可以盡情發揮，并由電腦記錄績效，以消除人工記錄績效時的不公平問題。
預覽式外撥模式通常用于需事先瀏覽顧客資料，然后根據不同顧客，采取不同話術的場合，比如對多樣化產品的營銷。
預測式
要進一步消除人員等待時間，就必須靠電腦來執行撥號，并且要不斷的撥號，否則就無法節省等待時間。若假設每三次撥打中會成功一次，有100個客服人員就可先撥300次，其中撥成功的100次就會轉接至營銷人員繼續通話。這種轉接判斷的時間必須非常短，否則對方就會掛斷。值班營銷人員必須按接通率機動調整，以確保營銷人員的接聽率最高且不會白白等待。因此，預測式外撥的控制方式可按此分成兩種：追求客戶服務品質的控制方式；追求營銷人員生產力的控制方式。如果實行超撥，在電話接通后可能沒有營銷人員接聽電話，這樣就會造成客戶不耐煩而掛斷電話，更甚者有可能被認為是騷擾電話。因此要維持客戶服務的質量，就不允許讓顧客有太長的等待時間；如果要保證營銷人員能夠100%在線接聽，就意味著要隨時要有人等待在電話機旁。這兩種控制方式顯然是有沖突的，我們只能在兩者當中尋求一個最佳平衡點。
預測式外撥模式通常適用于雷同度高的特定產品行銷，一撥通電話就講固定的話術，例如問候關懷或者是問卷調查的開場白。
或許有人會產生疑問，電話會不會因超撥增加成本？回答是絕不會，因我們只是把原本就預計要打的電話名單在較短時間內打完，讓電話行銷人員的時間運用的更有效而已。
如表一，外撥電話結果的分析統計是很重要的學習依據。相同的產品，相同的促銷活動，相同的一組名單，在不同的時間用電話行銷，可能會產生不同的結果，光接通率就可能不一樣，這些數據資料都是進行下一次電話行銷的最佳依據。
跟催的技巧
不管是哪種形式的外撥電話，事后跟催絕對是關鍵。電話不通可以再打，若打通了，顧客因不方便討論或是要求營銷人員留下電話時，如果沒有適當的機制來處理，前面的營銷電話就等于白打了。例如，有時候電話營銷人員選擇的時間（如吃飯時間）不恰當，讓顧客卻不知道如何回電，或是回電時是由不明白此事的另一組人員接聽，都可能造成抱怨。除了利用以前已建立的產品知識共享機制，把接聽電話的客戶服務人員訓練成懂得如何用產品營銷之外，顧客聯系的記錄也必須輸入資料庫中，以讓任何一組人員都能承接后續追蹤事宜。
若外撥名單與營銷人員業績無關，由誰來處理都無所謂，但若與業績相關，客戶服務人員就可能怕該顧客再次打電話時，不是自己接聽而損失業績，因此不愿拿出顧客電話。如何解決這種“自己吃不到，別人也休想”的現象呢？可以用分紅制，預留跟催名單稍后再撥的方式解決，但營銷人員有可能因此為爭業績而預留太多名單，結果卻消化不完或未能如期處理。所以跟催名單需由主管控制，并且不能將名單預留的太多或太久，以免造成顧客的抱怨和服務質量的下降。
利用統計資料，提高成功率
單是提高撥號效率是不夠的，如果準備促銷的名單都不是潛在顧客，即使按名單挨個把電話都打完，也不會得到預期的銷售額。對外撥電話來說，根據統計的數據，成功比率是一個定值，如賣車，成功的比率可能只有20%；如果是促銷旅游，成功的比率可能會提高到50%。
通過統計資料對客戶資料庫進行消費行為、族群的統計分析，可以做為開發新產品或交叉銷售產品選擇的依據。在此基礎上，如果再加上行銷人員的點子，就可決定每次促銷活動的內容。不過，由于全面營銷的成本過高，就算能獲得比較高的成功率，最終的利潤往往也并不會令人滿意。
如何使用最少的電話數達成最多的銷售，是對電話營銷的另一個挑戰。我們可以利用對資料進行統計分析，從全部名單中找出最有可能的潛在消費者，從而提高電話行銷的成功率，使得營銷更加有效。當最后的銷售成功數是一樣時，通過對資料的統計分析，獲得一份經過加工的名單，只要按照這份名單撥打大約1/3的電話，就可獲得原來總名單80%的銷售成功率；如果撥打了2/3的電話，就差不多能涵蓋全部銷售對象，剩下的就不用再打了。
電話營銷科學與藝術的結合
營銷本身是一門藝術?？萍贾荒芴岣郀I銷的效率和加強營銷的管理，即便有準確的信息和對市場的正確評估，但采取的營銷手段如果不恰當，整個營銷計劃也只能以失敗告終。對一個不吸引人的營銷手段，科技所能做的就是證明確實它不吸引人，需要換另一種產品或營銷方式試試看。
電話營銷中所采用的話術也是一門藝術。就好比郵購目錄，精美的郵購目錄會令人愛不釋手；爛目錄，很可能就被隨手一扔，棄之如敝履。同樣，好的說話技巧，能夠吸引顧客的注意，成交機會就會很大；不好的話術，可能換來的就是被掛斷電話。雖然現在已經有了電腦輔助提示，但話術還是需要靈活變通，不能一成不變，有經驗與沒經驗的電話營銷人員的差別就在于此。
電話營銷范文3
第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。
第二：針對已經合作的客戶的后續服務不到位?？粗约撼晒蛻袅柯嗥饋?，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。客戶雖然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。
第三：客戶報表沒有做很好的整理。對于我們這個行業來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經營，否則怎么結出勝利的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結 以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。
第四：開拓新客戶量少。今 年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。
第五：當遇到不懂的專業或者業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。
電話營銷范文4
電話營銷專員入職簡歷模板姓 名：xx
年 齡： 24
戶口所在： 廣州
民 族： 漢族
身 高： 168 cm
體 重： 60 kg
求職意向
人才類型： 在校學生
應聘職位： 電話銷售
求職類型： 兼職
月薪要求： 面議
工作經歷
宏城超市 起止年月：20xx-02 ～ 20xx-02
公司性質： 其它
擔任職位： 酸奶銷售員
工作描述：宏城超市因代銷產品伊利酸奶開辦促銷活動，所以招聘負責請顧客試飲酸奶和推銷酸奶的銷售員。在任期間需不惜勞累一直站著工作與接近冰箱，讓顧客了解酸奶。
離職原因： 活動結束
志愿者經歷
亞運通訊社 起止年月：20xx-10 ～ 20xx-10
擔任職位： 攝影社員
工作描述： 負責監督城市志愿者的執勤情況，記錄志愿者的優劣現象。
教育背景
畢業院校： 廣州工程技術職業學院
最高學歷： 大專 畢業日期： 20xx-07
專 業 一： 人力資源管理
語言能力
外語： 英語
工作能力及其他專長
工作能力強，對攝影，圖像后期處理，視屏剪輯方面有一定研究
電話營銷范文5
【關鍵詞】駐點營銷；一段式電銷；營銷渠道
2010年，在一次證券行業的高端訪問中，齊魯證券經紀業務部負責人王先生告訴記者：“經紀業務一直是證券公司收入和利潤的支柱，而上半年經紀業務的利潤下降非常之快，整個經紀業務部門上下倍感壓力?！?/p>
記者在調研中了解到，不僅是齊魯證券，從券商目前的收入構成來看，經紀業務收入仍是主要收入來源，2010年上半年106家券商買賣證券業務凈收入為482.75億元，占總收入比重為66%，較2009年同期下降23%。
與銀行業和保險業的發展相比，中國證券業的起步還不到20年，但這20年，正是金融服務業突飛猛進的20年。證券行業由于科技的發展和不斷的創新，已經成為金融行業重要的組成部分，在不斷發展創新的道路上，不斷變化不斷成熟的金融市場從最初的傳統渠道漸變到至今多樣化的營銷渠道。隨著證券行業的逐漸完善和發展，現有的營銷模式雖然已經得到市場認可，也讓各大券商得到了極大的獲利，但是在這個激烈競爭的時代，一成不變只會被淘汰。而隨著券商的激烈競爭，傳統的營銷模式已經面臨很大問題。
一、傳統營銷渠道
目前，證券公司的傳統營銷渠道主要有：證券公司直銷和銀行網點駐銷。
（一）營業部直銷
營業部直銷是證券公司傳統的營銷渠道，它提供一直較為被動的分銷方式，因為客戶需要借助營業網點渠道進行投資。營業部直接銷售的營銷方式是被動的，券商只能等客戶自己來時，才能進行營銷，很被動?？蛻魜砘蛘呤遣粊?，大部分是根據股票市場行情決定的，行情好時，客戶來的就多，行情不好時，幾乎就沒有客戶，當然也就沒有營銷機會。這樣大部分的客戶資源就連開發的機會都沒有，證券公司處在很被動的地位。對于整個行業來說也是有很大影響的。
（二）銀行駐點營銷
幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創新，讓券商從營業部的坐商走向了市場，讓單一的營業部場地，擴張到全市所有的銀行網點。銀行駐點營銷雖然對比營業部直銷有了新一步的創新，但它的營銷模式和證券營業部直銷是一樣的。客戶經理雖然可以借助銀行這個渠道可以接觸更多的客戶，但也是有局限性的，并沒有變被動為主動。外加這種營銷模式已經被全國各家券商廣泛使用，競爭壓力越來越大，有的時候，一家銀行可以駐點四五家證券公司，銀行的客戶資源已經不能滿足各家券商的要求，特別是在經濟低迷的時候，你會看到銀行的駐點工作人員都會比客戶多，這樣不僅對開展業務帶來很大阻礙，也是人力資源的一種浪費。
二、開辟營銷新渠道的必要性
銀行駐點的局限性和激烈的競爭，掩蓋了其最初“人流較多，開展業務容易”的優勢，各大券商有紛紛拿起了“降傭金”的武器。這在證券銷售領域無疑是惡性循環。競爭越激烈，傭金降的就越低，券商就越賺不到錢，客戶經理的工作熱情也會隨之降低，客戶只覺得“價格便宜”，但沒切身體驗到投資領域的巨大吸引力，我們拿低價和禮品吸引的客戶并不牢固，要想讓客戶成為鐵桿粉絲，證券公司必須跳出單純的低傭金拉客戶的黑洞。
價格戰只不過是證券市場營銷的一種手段，而作為證券市場營銷概念是以客戶服務為中心，建立起一個包括戰略分析、市場細分、市場營銷信息系統、營銷組合的強大營銷體系，從而吸引更多的客戶，使券商搶占更大的客戶份額，獲得更大的利潤。中國的證券市場正逐步從以自我為中心向客戶為中心轉變。打破傳統經營模式，以客戶為導向的服務產品化，變革傳統渠道模式，構建多渠道的營銷網絡，以服務為中心的品牌戰略，將服務從傳統的“微笑服務”向“智能服務”、“投資顧問”和“理財助手”轉變，營銷手段上從“等客戶”向以優質服務“拉客戶”、“留客戶”轉變，從以往的“比規模，比裝修，比硬件”的淺層次競爭，過渡到建立客戶理財報告制度，向客戶提供高質量投資咨詢的軟的高層次競爭?！白C券營銷新渠道”一個全新的概念正在逐步建立起來。
三、新渠道誕生——證券電話營銷
“渠道為王”、“得渠道者得天下”說明了渠道在其業務拓展中起著決定性的作用。水龍頭效果，源源不斷，渠道如同水龍頭，可以保證客戶的不斷供給，擁有優質的渠道，便有了源源不斷的準客戶群體；有了量的保證，才可能有質的突破。穩定的渠道提供了證券經紀人和客戶之間的穩定溝通平臺，有助于證券經紀人和客戶的零距離溝通。開展“一對一”的持續服務。有利于制定統一的后續服務方案。在渠道展業的證券經紀人，能在相對短的時間內進人工作狀態，借助相對穩定和持續的渠道展業模式，不僅能幫助其完成業績，也可給其帶來歸屬感。
證券一段式電銷是指券商新渠道公司通過統一專業的標準化管理對電話坐席進行電話銷售以及證券知識的培訓，再由電話坐席對全國各營業部所在地城市的客戶進行電話營銷，通過各項優惠活動邀約客戶到所屬地區營業部開戶的行為。開展電銷業務前的準備：
（一）外部方面
1.盡可能了解本地區各券商的優惠政策，營銷方案，提供給線上，讓線上盡量了解當地券商競爭的大概形式。
2.結合當地其他券商優惠政策，制定相對有競爭力，符合營業部費用承受能力禮品。
3.盡量了解其他券商挽留客戶的流程，為轉戶成功提高成功率。
4.找到營業部附近地標性建筑以及各區域到達營業部較快捷的交通方式。
（二）內部方面
1.電銷傭金定價要考慮直銷、綜拓渠道發展，考慮內部的平衡性。
2.選拔好接待人員。（形象、專業、社會閱歷）
3.設置電銷專屬柜臺，專屬服務電銷客戶。
4.建立符合營業部自身管理模式的標準化的服務細節。（禮品派發、開戶資料的管理加班時間安排等）
（三）實際中的電銷（以平安證券為例）
平安證券和平安保險都隸屬于平安集團，平安保險在大連的市場是可觀的。并且參與過平安保險的客戶一般是認可平安的，我們通過電話向他們營銷一般會容易些。新渠道電話專員通過集團總部獲取保險客戶名單，進行電話營銷。
1.平安證券會派專員給線上打電話的部門進行專業知識的培訓，讓線上了解大連各券商的競爭形勢，指定一套詳細的營銷計劃。
2.結合大連其他券商的優惠政策和營業部的實際情況，我們適當降低了傭金，對前來辦理開戶的贈送禮品。
3.電話營銷的同時，會把客戶劃分為“新開戶”和“轉戶”兩類。營業部的接待人員除了做到最基本的耐心、一定的專業知識和良好形象外，針對新開戶我們主要側重于理財觀念的導入，現在把錢存入銀行就等于貶值，利息再調高，就漲不過物價；針對轉戶的客戶，我們需要了解其他券商對客戶的挽留流程，盡力促成轉戶，并且從服務及理財，讓客戶覺得貼心，愿意從原券商轉出來。 轉貼于
4.從客戶貼心的角度，我們要把到營業部的便捷的交通方式及時通知客戶，盡量讓客戶方便順利到達營業部；在營業部前臺設置電銷專柜，讓預約來的客戶盡量省去排隊麻煩等。挖掘客戶的需求，做到細致服務。
為保證電銷新渠道健康長久的發展下去，單純的禮品、優惠和微笑服務是不夠的?？蛻魠⑴c證券投資最關心的還是受益的問題，證券公司將為客戶提供服務具體包括：
（一）咨詢服務
根據客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉發客戶；定期提供客戶持倉個股分析報告；及時向客戶提供高質量的資訊產品和信息，并根據客戶需要為其量身定制資產配置方案；定期將研究機構的投資策略報告發送給客戶；通過網絡服務平臺，對客戶提供一對一咨詢服務；客戶專用電子信箱服務，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等；通過短信提供咨詢建議；提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務；現場客戶和非現場客戶定期溝通。這類服務客戶的區別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應的客戶經理服務，核心客戶的個性化咨詢服務比重要客戶更好。
二）增值服務
根據客戶需要提供各類研究報告，包括內部研究成果和外購報告；以短信營銷和客戶服務為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、權威的財經資訊，短信營銷信息和客戶服務平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預警、個股資訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務；根據客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產量達到相當規模，可根據其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務客戶的區別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務，重要客戶享受及時的服務，核心客戶則享受全面及時的服務。
綜上所述，以目前市場情況來看，高收入高資產核心客戶群體為主的細分市場對證券公司的經紀業務貢獻最大，因此證券公司的客戶服務主要需定位于此類客戶，但也不能放松重要客戶的服務。結合核心客戶的特點及其需要全方位的服務，證券經紀業務日常經營單位的證券營業部可以定位為理財中心或營銷中心，在投資者心目中樹立專業化、市場化的品牌形象。
四、證券電銷渠道的發展前景
證券營銷是要讓客戶與券商建立一種長期的信任和互惠的關系。電銷渠道現在處于邀約客戶，接待階段。正在向產生一套完整的，包括有效戶、轉戶的促成，基金銷售等客戶維護的工作發展。新渠道的前景是廣闊的，電話銷售只是一小部分。具體銷售方式還有：
（一）與各大通訊機構的合作營銷
要與電信、移動、聯通、鐵通、網通等機構合作。合作模式應有所不同，例如移動、聯通，僅對券商開放系統的合作是不夠的?？稍谄錉I業廳布點，發展其內部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營銷活動時，雙方共同營銷。券商負擔部分通訊機構的產品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現雙贏。
（二）社區營銷及技術服務站營銷
可以選擇些人流量比較大，商業性質比較強的地段進行布點。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進行營銷說明。在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發宣傳資料、意向溝通，周末在優質社區、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份。
證券公司可以開發的新渠道還有很多，只要本著為客戶著想的心態，不要為了銷售而銷售，要為客戶負責，堅持不懈的努力，增加自己的專業知識，豐富經驗，一定會得到投資者的認可。
參考文獻
[1]衛運鋼，趙萍.淺談證券營銷管理的創新[J].沈陽工程學院學報(社會科學版)，2008(1).
電話營銷范文6
電話營銷的未來是否已注定“后會無期”？以筆者所在的廣東移動客服（佛山）中心（以下簡稱“佛山中心”）為例：從發展速度看，2015年1季度電話營銷接通率同比下降4%，新興的微信渠道客戶規模則同比增加159%；從營銷貢獻看，電話營銷占比穩居30%以上，微信渠道占比尚不足1%。不難看出，雖然電話營銷渠道的生命周期由成熟期轉入衰退期的拐點已現，但與其他渠道相比依然具備“主動營銷能力強”這一無可替代的優勢。立足于此，佛山中心啟動電話營銷二次創業，以“互聯網化運營”為核心，實現接觸精準化、營銷價值化和信息可視化，探索一條嶄新的電話營銷未來之路。
一、電話營銷互聯網化需解決客戶三大痛點
深入分析電話營銷渠道客戶聲音，佛山中心定位三大痛點：一是不便接聽，客戶在開車、會議等不方便通話的情況下接到營銷外呼來電只能掛斷；二是不合心意，客戶近期對4G融合套餐優惠感興趣，外呼營銷時卻推薦了預存話費的優惠；三是不易體驗，外呼主要以聲音傳遞信息，對于終端、套餐等復雜業務，客戶靠聽難以在腦海中勾勒業務全貌，無法引起購買欲望。
如何找到“更合適的客群”，在電話中推薦客戶“更喜歡的業務”，并以“更生動的形式”傳遞信息，讓客戶易于理解、樂于購買？佛山中心從接觸精準化、營銷價值化和信息可視化三個維度進行了探索（如圖1）。
二、電話營銷互聯網化運營三大核心措施
（一）接觸精準化――定位方便接聽的客群
客戶的日常行為由其社會角色決定，短期內處于相對穩定的狀態，借助數學模型，依據客戶歷史行為數據，可對客戶未來行為進行定量推測。為了實現接觸精準化的運營目標，佛山中心主要從最優模型和最佳樣本兩方面尋求突破：
1、定位最優預測模型
以“外呼是否接通”為因變量，結合Pearson相關性檢驗和卡方檢驗篩選出被叫通話次數等28個重要自變量，對歷史數據進行定序轉換、異常值剔除等處理和清洗后通過神經網絡、判別式、C5.0算法、C&R樹和邏輯回歸5種方法建立預測模型，以接通率升幅評估定位最優預測模型（如圖2），其中：
使用單個預測模型，判別式模型效果最佳，接通率提升幅度可達6.9PP；
使用多個預測模型，接通率提升成效更佳，但可用外呼號碼將大幅減少。
2、評估最佳樣本規模
進入大數據時代，對于樣本規模的考量往往只有一個答案――無需抽樣，直接使用全量數據。站在實際運營的角度，樣本規模越大，意味著數據處理、模型搭建等各環節需要投入的時間和精力越多，模型對于業務變更的響應速度越慢。是否真的有必要使用全量數據？縮減樣本規模是否也同樣可以實現精準識別？我們嘗試使用5萬、10萬和36萬3個不同規模的樣本搭建判別式模型，從圖3可見：接通率提升幅度與樣本量呈正相關關系，對“大數據”的強調存在統計意義上的合理性；但從成本和產出的增速來看，600%的額外投入僅能帶來3%的提升。其中的得與失目前并無統一的評判標準，建議呼叫中心決策者依據企業實際情況，具體問題具體分析。
3、小結
接通客戶是電話營銷得以開展的立身之本，使用數學預測模型可有效提升外呼接觸的精準度。選擇不同模型和樣本規模，效果存在一定差異，建議通過多個模型對比來確定與企業情況相匹配的最佳組合。
部分小型呼叫中心的同事也許會擔心自身不具備統計建模能力，無法開展接觸精準化提升。我們嘗試運用一個最簡單的方法，通過Excel對每個變量進行相關分析，選取相關性最高的8個變量，由電話營銷項目經理賦予權重，構建一個線性的評分模型，接通率提升幅度也可達到2.5PP，可見“用模型總比不用好”。
（二）營銷價值化――找到客戶合意的業務
在客戶心中，當且僅當我們營銷的業務符合他需求時，這一通電話才是有價值的。如何準確把握客戶需求，實現營銷價值化的目標？一方面可通過挖掘行為數據捕捉客戶需求，另一方面可通過分析消費數據預測客戶需求。
1、挖掘行為數據，捕捉客戶需求
客戶與呼叫中心的交互除電話營銷渠道以外還有網站、短信等多種方式，在接觸不同渠道的過程中，客戶通過瀏覽、咨詢、下單、投訴等各類行為，實際上已經向企業反映了自己的需求。以佛山中心為例，利用互聯網爬蟲嵌碼和GN技術，對客戶在26個內外部電商網站的購機行為進行跟蹤，實現19個場景下的“客戶購機需求”識別，及時推送至外呼跟進營銷，終端營銷成功率提升50%、銷售額提升27%（如圖4）。
2、分析消費數據，預測客戶需求
福特曾說過：如果你問顧客需要什么，他們會說需要一輛更快的馬車。對于非專業的客戶，哪些產品可以更好地滿足自己需求，往往知之甚少。大多數情況下客戶使用的產品與其需求之間存在一定程度的錯配，并反映在消費數據中。以手機流量業務為例，在流量使用超出套餐范圍的情況下辦理更高檔次的套餐可有效降低支出，但客戶卻因不了解而錯失省錢的機會。佛山中心通過提取客戶ARPU、MOU、DOU等消費數據，與客戶在用套餐包含的語音、流量內容進行對比，為每個客戶輸出個性化的業務辦理標簽，包括省錢升檔、增量升檔、省錢平移和增量平移4種選擇，較常規隨機外呼辦理率提升66%，營銷價值獲得客戶高度認可（如圖5）。
3、小結
營銷價值化要求電話營銷站在客戶角度選擇業務、研究策略，避免我們呼出去的電話“因放錯地方”而成為客戶心中的“無聊騷擾”。對客戶需求的準確把握關鍵在于用好客戶數據，不管是渠道行為、消費行為或其他數據，均隱藏著客戶內心的真實期望，等待我們去發現。
（三）信息可視化――豐富客戶的售前體驗
信息可視化是電話營銷渠道的先天短板，通過聲音傳遞的信息，客戶摸不到、看不著，售前體驗只能靠腦補。隨著技術的不斷升級，佛山中心逐步將彩信發送和H5頁面推送規模應用于外呼營銷中，極大豐富了客戶的售前體驗。
彩信發送的優點是上線前籌備時間短，無需系統開發，編輯好內容即可在外呼營銷中應用，適合業務變動頻繁、響應速度要求較高的外呼項目。以佛山中心為例，主要用于主推機型隨庫存量動態調整的手機營銷項目，以“機型全貌+核心賣點”為彩信內容，提煉五大應用場景，通過彩信發送刺激客戶購買，外呼辦理率升幅高達5.1倍（如圖6）。
H5頁面推送與客戶的交互性強，且可插入視頻、音樂等多種元素進行立體化的信息傳遞，缺點在于需結合營銷業務開發定制頁面，適用于規則相對穩定、需與客戶多次交互的外呼項目。佛山中心重點用于4G套餐營銷項目，通過推送H5頁面，引導客戶自行對比在用套餐和4G套餐的差異，并結合客戶消費習慣突出4G套餐賣點，與普通外呼項目相比辦理率可提升10PP。
三、電話營銷互聯網化，我們還在路上
