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商務談判技巧范文1
商務談判中傾聽的技巧：傾聽要專心致志、不能心不在焉在商務談判中專心致志傾聽，就是要求談判人員在聽對方陳述時要聚精會神，同時，還要以積極的態度去傾聽。要做到專心致志，就要避免出現心不在焉、精神溜號的現象發生。即使是雙方已經很熟悉，也不能充耳不聞，萬萬不可將注意力分散，因為萬一對方表述的內容為隱含意義時，沒有專心致志就會造成沒有領會到對方的意圖或理解錯誤，會造成理解偏差。精力集中地聽，是商務談判中最基本、最重要的問題。心理學統計證明：一般人說話的速度為每分鐘120～200字，而聽話及思維的速度，大約要比說話的速度快4倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而開小差。也許恰是在這個時候，對方講話的內容與你理解的內容有偏差，或是對方傳遞了一個重要信息，使你沒有理解或理解錯誤，因此，在商務談判中必須注意時刻集中精力傾聽對方的講話，并用積極的態度去聽，而不是消極地或是心不在焉地去聽。只有專心致志的傾聽，成功的可能性才比較大。在傾聽時要注視講話者，主動與講話者進行目光交流，并做出相應的表情以鼓勵講話者。如微微一笑，或是贊同地點點頭，或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等，這些動作配合，可幫助你精力集中并起到良好的收聽效果。作為一名商務談判人員，應該養成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個談判人員個人修養良好的標志。在商務談判過程中，當你不太理解對方的發言、甚至難以接受時，千萬不可心不在焉，或者表示出拒絕的態度，這樣做會引起對方反感，對談判繼續進行可能非常不利。當聽了對方講述的有關內容時，不要急于判斷其正誤，因為這樣會分散我們的精力而耽誤傾聽下文。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱己方聽話的能力，從而影響傾聽效果。因此，切記不要為了急于判斷問題而耽誤傾聽。
商務談判中傾聽的技巧：要通過記錄來做好傾聽在商務談判中，人們當場記憶并將內容全部保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應該在對方陳述時做好記錄。做記錄的好處在于：一方面，記錄可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對方發言完畢之后，就某些問題向對方提出質詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實質;另一方面，通過做記錄，可以給對方留下重視其講話的印象，同時會對對方產生一種鼓勵作用。對于商務談判這種信息量較大且較為重要的活動來講，一定要做記錄，過于相信自己的記憶力而很少動筆做記錄，對談判來講是不利的。因為，在談判過程中，人的思維在高速運轉，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現場的氣氛很緊張，對每個議題都必須認真對待，所以只靠記憶是辦不到的。實踐證明，即使記憶力再好也只能記住大概內容，有的內容會忘得干干凈凈。因此，做記錄是不可少的，而且也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好辦法。
商務談判中傾聽的技巧： 要對對方的陳述進行分析在專心傾聽的基礎上，為了達到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對方的發言。通常情況下，人們說話時總是邊說邊想，來不及整理，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內容，從表面上聽，根本聽不出什么是重點，因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎上，鑒別傳遞過來的信息的真偽，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點，收到良好的傾聽效果。
商務談判中傾聽的技巧： 要端正心態克服先入為主的做法在商務談判中，先入為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法對己非常不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。其結果往往是使聽到的信息變形地反映到自己的腦海中，導致自己接受的信息不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤，所以必須克服先入為主的傾聽做法，將對方的意思聽全、聽透。商務談判交往的雙方缺一不可：既要有陳述者，又要有聽話者，而且每個人都應輪流扮演聽話者的角色。作為一個聽話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對方說出的話是什么意思，你就應該用各種方法使對方知道這一點。你可以向對方提出問題加以核實，或者積極地表達出你聽到了什么。
商務談判技巧范文2
對我們而言，所有的目標都是通過談判實現的，營銷人員的艱巨工作就是不斷的說服顧客，管理人員的工作就是不斷的影響和說服下屬與同事。成功的商務談判就是通過適當的談判技巧，做好商務伙伴的說服工作，當雙方的主要利益點都得到滿足時，交易就會達成。如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進行交易時，談判就開始了。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發生。
湖南德豐是一家經營工業品的公司，其業務比較繁忙。其幕后股東是國內某大型企業集團，但該情況并不為外界所知。公司由于業務發展的需要，原有的辦公地點已不適合公司日益擴大的業務發展和管理要求。需要租賃辦公樓，但總公司有嚴格的預算管理，希望年租金不超過8萬元。
公司的行政總監屠志剛負責落實此事，經多方實地查看和比較最后看中了省進出口集團公司綜合性辦公大樓的一套，但集團公司的后勤管理處按照以前的出租條件，對該套房年租金要求是11萬。為了以8萬元的代價能達成協議，湖南德豐行政部的小王先去進行了試探性的商談。（以下是節選的部分商談內容）。
后勤管理處周處長（以下簡稱周處長）：我們這套房子上一家公司的租金就是11萬元，所以你們來了租金不能低于這么多。
小王：我們公司規模小，且這一兩年也沒什么利潤，公司不可能租這么貴的房子。你們優惠一點租給我們吧！
周處長：這不行，我們一直是這樣的價錢。并且這幾天也有其他的公司過來看了，我們不擔心租不出去。
小王：我們公司的預算只有8萬，不能出這樣的價錢，還是希望你們能考慮我們公司以優惠的價格租給我們。
周處長：不行。
（容納咨詢評論：在商務活動中，當雙方沒有個人的友誼關系時，強調公司的窘境即所謂的“哭窮”不但不能引起對方的同情和憐憫反而會招致對方的“瞧不起”而不愿意與你合作，因為這只能說明在市場競爭中，你是一個弱者。一個未來前景不確定的企業，與其合作肯定會有風險，更別說還要他犧牲眼前的利益了。）
屠總監在聽了小王的匯報后，先到網上查詢了省進出口集團公司的情況，然后又去實地以陌生人的方式向辦公大樓的工作人員了解了一些情況，第二天胸有成竹的去了。
屠總監：周處長，你可能還不太了解我們公司，實際上我們公司是××集團下面的控股公司，但集團公司由于某種原因，不便向外公開?！痢良瘓F你是知道的，可以到網上看看其相關報道，是國內非常著名的企業集團。
周處長：哦，你們是××集團的，那小王怎么跟我說你們公司規模小、利潤低呀？
屠總監：那是因為我們剛進入湖南市場，市場才剛開始啟動，但我們的發展速度非常快，所以你要是租給我們的話，我們在近幾年能長期穩定的租下去，這樣你們就不需要經常找尋客戶了。別忘了，上一家公司就因為經營不善無法維持而退租的噢。
周處長：對你們優惠一點可以，但8萬實在是太低了，總公司肯定不能接受。
屠總監：我看見你們辦公大樓內還有酒店，也屬于你們后勤處管理吧？
周處長：對，正常對外營業。
屠總監：我們經常有省內外的客戶及總公司人員過來，每年的住宿費和招待費不下十幾萬。如果我們以后安排所有的客戶和公司過來出差人員住在你們酒店，有相關的宴請招待也在該處，對你們酒店的生意可是非常有幫助哦。
周處長：這倒是，以后在我們酒店消費可以辦理會員卡，享受優惠。那既然你們公司這么大，業務也很好，怎么才只出8萬元呢？
商務談判技巧范文3
商務談判,是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易,對多種交易條件進行的磋商活動。隨著市場經濟的發展,商品概念的外延也在擴大,它不僅包括一切有形的勞動產品,還包括資金、技術、信息、服務等。因此,商務談判是指一切商品形態的交易洽談,如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等?？缥幕虅照勁惺遣煌瑖液偷貐^的人們為了實現交易目標而進行的相互磋商活動。由于英語是歐美國家的官方語言,所以商務談判大多數是借助英語進行的。這就涉及談判的英語技巧問題,認真研究談判的特點和原則,恰當地運用英語技巧,是談判取得成功的重要保證。
第一,善于傾聽,做到少說多聽。
商務談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發盤、并做反提案,還盤、互相讓步,最后達成協議。成功的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向對方提出問題,以確保自己完全正確的理解對方。具體就是,要盡量鼓勵對方多說,向對方說:“please? Go on”,“yes”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況。如果對對方的觀點表示了解,可以說:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示贊成,可以說: That' s a good idea. (是個好主意),或者說:Iagree with you. (我贊成);如果是有條件地接受,可以用on thecondition that這個句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.
第二,靈活應變,做到靈活性與原則性相結合。
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應變能力,與應急手段相聯系,巧妙地擺脫困境。有些時候不能給對方一個確切的答案,但是又不能一口否定,那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復。當遇到對手逼你立即做出選擇時,你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會被對方認為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以有禮貌地告訴對方:
I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我現在無法給你一個明確的答復)或I just need some time to think itover. (我需要時間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達原意的兩個方面。缺乏靈活性會影響表達效果,而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不同國家的談判對手和不同的情況,不斷調整自己,堅持原則性與靈活性的統一。例如,在與歐美國家的商人談判時,如果有不同意見,最好坦白地提出來而不要拐彎抹角。表示無法贊同對方的意見時,可以說:I don’t think that’s a good idea. (我不認為那是個好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地講,我無法同意您的提案);如果是拒絕,可以說:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我們這一次不準備接受你們的建議);有時,還要講明拒絕的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (說老實話,我們不相信這種產品在中國會賣得好)。
第三,語義清楚,做到形式委婉、內容明確。
國際商務談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔心,從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達出所想的和所要講的,就減少了許多容易導致誤解的地方。
商務談判,中心還是經濟利益。在雙方的談判中,價格是一個很重要的環節,婉轉地提出自己的意見可以使自己處于主動地位。如果自己已經胸中有數,在談判中,語句上面不能有絲毫含糊。
最后,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前做一個小結,把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是,措辭一定要得當,否則對方會起疑心,對小結不予認可,已談好的問題又得重談一遍。
握跨文化商務談判的英語技巧,對于談判者十分重要,它不但直接關系著談判的成敗,還可以使談判者在對外經濟交往中往往會收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過掌握上述的技巧,在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。
參考文獻:
[1]劉向麗:國際商務談判.機械工業出版社
商務談判技巧范文4
關鍵詞:商務談判 英語學習
商務談判,是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易,對多種交易條件進行的磋商活動。隨著市場經濟的發展,商品概念的外延也在擴大,它不僅包括一切有形的勞動產品,還包括資金、技術、信息、服務等。因此,商務談判是指一切商品形態的交易洽談,如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等?？缥幕虅照勁惺遣煌瑖液偷貐^的人們為了實現交易目標而進行的相互磋商活動。由于英語是歐美國家的官方語言,所以商務談判大多數是借助英語進行的。這就涉及談判的英語技巧問題,認真研究談判的特點和原則,恰當地運用英語技巧,是談判取得成功的重要保證。
第一,善于傾聽,做到少說多聽。
商務談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發盤、并做反提案,還盤、互相讓步,最后達成協議。成功的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向對方提出問題,以確保自己完全正確的理解對方。具體就是,要盡量鼓勵對方多說,向對方說:“please? Go on”,“yes”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況。如果對對方的觀點表示了解,可以說:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示贊成,可以說: That' s a good idea. (是個好主意),或者說:Iagree with you. (我贊成);如果是有條件地接受,可以用on thecondition that這個句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.
第二,靈活應變,做到靈活性與原則性相結合。
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應變能力,與應急手段相聯系,巧妙地擺脫困境。有些時候不能給對方一個確切的答案,但是又不能一口否定,那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復。當遇到對手逼你立即做出選擇時,你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會被對方認為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以有禮貌地告訴對方:
I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我現在無法給你一個明確的答復)或I just need some time to think itover. (我需要時間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達原意的兩個方面。缺乏靈活性會影響表達效果,而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不同國家的談判對手和不同的情況,不斷調整自己,堅持原則性與靈活性的統一。例如,在與歐美國家的商人談判時,如果有不同意見,最好坦白地提出來而不要拐彎抹角。表示無法贊同對方的意見時,可以說:I don’t think that’s a good idea. (我不認為那是個好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地講,我無法同意您的提案);如果是拒絕,可以說:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我們這一次不準備接受你們的建議);有時,還要講明拒絕的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (說老實話,我們不相信這種產品在中國會賣得好)。
第三,語義清楚,做到形式委婉、內容明確。
國際商務談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔心,從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達出所想的和所要講的,就減少了許多容易導致誤解的地方。
商務談判,中心還是經濟利益。在雙方的談判中,價格是一個很重要的環節,婉轉地提出自己的意見可以使自己處于主動地位。如果自己已經胸中有數,在談判中,語句上面不能有絲毫含糊。
最后,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前做一個小結,把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是,措辭一定要得當,否則對方會起疑心,對小結不予認可,已談好的問題又得重談一遍。
握跨文化商務談判的英語技巧,對于談判者十分重要,它不但直接關系著談判的成敗,還可以使談判者在對外經濟交往中往往會收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過掌握上述的技巧,在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。
參考文獻:
[1]劉向麗:國際商務談判.機械工業出版社
商務談判技巧范文5
在商務談判中試探對方的技巧一、火力偵察法。
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然后，再根據對方的反應，判斷其虛實。
比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價格，乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?于是，他急中生智地說：我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。
我們知道，商界中奉行著這樣的準則：一分錢一分貨、便宜無好貨，乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味，除此而外，這個回答的妙處還于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握 甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂回詢問法。
通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌，在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧，東道方為了探得對方的時限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里，至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深入，從而把握問題的癥結所在，例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達 到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖，在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤，針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。
四、示錯印證法。
試探方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然后試探方再借題發揮，最后達到目的。
例如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說：看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說：這衣服標價150元，對你優惠，120元，要不要? 如果對方沒有表態，他可能又說：你今天身上帶的錢可能不多，我 也想開個張，打本賣給你，100元，怎么樣?顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說：好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。早已留心的顧客往 往會迫不及待地說：你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了? 此時，攤主 通常會煞有介事地說：是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊，這個價我可沒什么賺啦。稍做停頓，又說：好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!話說到此，絕大多數顧客都會成交。
這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地試探并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果，在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。
拓展：電話銷售技巧
1.充滿自信
在撥打外呼電話時，自信心是非常關鍵的。任何一個想要購買你的產品和服務的人都希望，甚至是想當然地認為，你一定是對你的產品或服務充滿了信心，最起碼也應該表現的是。但很多時候，客戶還是可以從銷售人員的聲音中聽出恐懼和猶豫，這會直接導致客戶對銷售人員本身、相關企業以及產品或服務留下不好的第一印象。
為了充滿自信，首先你應該對你所銷售的產品或服務信息了如指掌，然后才有可能在電話中表現的胸有成竹。否則，在客戶的懷疑與追問下，你會逐漸喪失對話的控制權，甚至會跟著客戶的思路，對自己的產品信心也逐漸開始喪失。
2.聲音自然
即使有腳本，也不要照念腳本。要花足夠的時間，使腳本語言變成你自己的語言，并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷售的產品的相關信息和知識，并對客戶可能問到的問題以及如何應答都熟記于心。
一旦你做好了充分的準備，并在腳本的基礎上加入了你自己的語氣和聲調，你就可以聽上去更像一個自然的活人，而不是一臺照本宣科的機器，在跟客戶交流?？蛻舢斎幌Ｍ軌蚋诉M行自然的溝通交流，而不是冷漠的機器。
3.注意傾聽
聽見與傾聽絕對是兩個概念。真正的傾聽不僅要通過一些語氣詞給予客戶適當的回應，表明你的思想并沒有開小差，而且還要復述總結客戶說過的話，并詢問進一步的問題。如果想要做到這些，你必須對你的客戶有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心態。你與客戶之間是對話，而不是審訊。
4.不要事先做出假設
這也是一個被重復了無數次的問題。但是仍有很多人認為他們知道客戶要說什么，而迫不及待地打斷、回應或轉移話題。結果帶來的是客戶感到你不耐煩、不尊重他們，是在敷衍他們。于是他們會不高興、憤怒、甚至掛斷電話，這可不是你想要的結果。在任何情況下，如果你迫不及待地想替客戶把話說完，客戶就會對你開始有戒備心理，這對銷售意向的達成起著相反的作用。
5.認真對待每通電話
已經快到下班時間了，你已經打了60多個電話，重復了60多次腳本，試圖說服60多位客戶了，好累呀!你的激情已經消耗殆盡，你的聲音開始疲倦不堪，你的耐心程度已經在急劇下降。但是，電話還沒有打完。如果你是這種無精打采的狀況，對下面的客戶來講是非常不公平的。因為他們可都是第一次接到你的電話。想一想你的銷售目標，算一算你的傭金，讓自己重新興奮起來吧!堅持到底。
6.與擋架者搞好關系
擋駕者的作用不可無視。假如你懂得尊重他們，并和他們關系融洽。他們就很可能幫你解除艱難。由于他們不只曉得老板的行程習氣，也控制競爭對手的狀況。因而必需搞好與他們的關系并耐煩地解釋你的企圖，以及你想與老板見面或說話的緣由。
在和他們溝通時分，要把他們當成總經理或熟習的朋友那樣看待，在電話中一直堅持笑容，友好的態度，并可懇求他們的協助，在與他們的互動中，以留下良好印象為根本目的，同時在熟習之后，抓住恰當的機遇懇求他讓你與老板或經理通電，這就請求你必需覺得十分地敏銳。
7.懂得對付對方的意圖
即便你已盡全力，助手依然堅決回絕，那你就應當找到恰當的論據來看待她。別一味置信她說的那一套：當她說留下你的電話號碼，呆會兒我們回復，或經理在開會，我不曉得什么時分完畢時，千萬不要當真!這時應問她什么時分才能找到經理。假如你感到她的答復還是謊言就別留下姓名，晚點再來電。假如她要你發一份傳真過去，則倡議你說材料太多，通知擔任人的E-mail為佳。由于發E-mail的話能夠得知老板的電子郵箱，這有時是十分有用的，由于他能不經過濾地直接納到信息，只需他感興味的話就可立刻回電話。因而你在再致電助手時能夠對他說，老板在E-mail中說了能夠直接與他通電話，這樣她就不容易再擋駕你了。
8.直接向秘書***挑明
假如你曾經按秘書的請求做了(傳真或寄了小冊子給他)，你便能夠向她施壓以獲得談判的時機。當我在寄過小冊子后我會在**日期、鐘點來電。對她說：我已按你的請求寄來了小冊子，如今讓我跟你談一談吧。通常，50%的時機能夠越過障礙。假如秘書依然以借口推脫，就無妨直接對他挑明：請問您是真的時間很忙，還是好心地回絕我，請您直接通知我你的想法。
9.換個時間撥打
一切的技巧都有可能無效，在這種狀況下，無謂糜費精神，能夠換個時間撥打：有些時間是特別合適直接聯絡到你想找的人的：當秘書不在時，那么你便有很大的時機聯絡到經理自己。依據個人的經歷，通常高級管理層上班都比你早，下班比你晚，所以你能夠在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點以后或周末給擔任人去電。
商務談判技巧范文6
國際商務談判，是交易雙方借助語言和表情而進行的談判活動，其成功與否在很大程度上取決于談判藝術和語言技巧的運用。高超的談判藝術和語言技巧，既有利于加快談判進程、縮短談判周期，又有利于避免尷尬局面和經濟損失。說服，作為國際商務談判策略的一種語言技巧，不僅貫穿于國際商務談判的全過程，而且是國際商務談判中變數最多、難度最大、要求最高、最富技巧性、最具創新性的工作。那么，在國際商務談判過程中，談判者為了順利達成協議，應當如何準確把握和靈活運用說服技巧呢？本文將對這一問題進行探討。
一、 建立良好人際關系，營造友善談判氛圍
一般情況下，當一個人考慮是否接受他人意見和建議時，往往會先衡量自己與說服者的熟悉程度和信任程度。假如熟悉并信任對方，就會接受和采納對方提出的意見或建議。在國際商務談判過程中，良好的人際關系同樣能發揮不可低估的作用。下面，讓我們來看一個案例。
我國某進出口公司與新加坡一家公司談生意，中方公司的張經理在此之前了解到新加坡參加談判的總經理王先生喜歡下圍棋。于是在談判前夕，張經理帶著圍棋主動來到王先生下榻的賓館?！跋乱槐P棋怎么樣?”，接到這樣的邀請，年過半百的王先生居然高興得像孩子一樣手舞足蹈。原來王先生出身于圍棋世家。一場“酣戰”下來，雙方意猶未盡，暢談起事業、成就、親情、家世等。王先生對張經理大為贊賞，當即表示：“能和你這樣的人交朋友，這筆生意我少賺點都值得?！睅滋旌螅p方談判進行的很順利，新加坡公司也欣然接受了我方提出的價格優惠條件，雙方友好地簽訂了外貿合同。
此案例說明一個道理，欲想說服談判對手，必先了解和熟悉對方并設法與其建立良好的人際關系。該案例中的張經理，談判前了解到新加坡公司總經理王先生酷愛下圍棋這一喜好，并親自登門與王先生切磋棋藝，張經理這種投其所好的方式正合王先生心意，在下棋過程中兩人逐漸建立了良好的人際關系，于是在接下來的談判中王先生也欣然接受了中方公司提出的降價要求，并表示“少賺點錢都值得”。試想，倘若當初中方公司的張經理沒有事先與王先生下棋交流并成為棋友，那么在談判中對方就不可能如此痛快地答應張經理提出的降價要求。
由此可見，在商務談判過程中，雙方談判人員通過努力建立良好的人際關系，既能營造輕松、愉悅的談判氛圍，又能為整個談判奠定良好的基礎，在說服對方接受己方提出的條件時也會更加順利。為了與對方建立良好的人際關系，可以在進入談判正題之前和對方進行寒暄，或根據對方的喜好提供相應的飲品，或圍繞共同的特長交流切磋，如果相互之間熟悉的話，還可以聊聊彼此的家人，敘敘以往的交情，互贈一些小禮物等。
二、 洞悉對方真實動機，謀求雙贏談判結局
謀求雙贏，是當今商務交往的最高境界，也是現代商務談判所追求的最佳目標。而把握對手的心理特點，洞察對手的核心利益，不失時機地引導對方沿著雙方互惠互利的方向發展，才是實現雙贏的有效途徑。有這樣一個案例。
杰克是一個俱樂部的經理，他想新建一個規模較大的舞場，于是，他找到了一個正想進入建筑行業的承包商，這個承包商承諾愿以低價為他提供一個優質的舞場，同時也提出，在舞場建成之后允許其他客戶來參觀，并為他宣傳工程質量，以便為自己拉更多生意。杰克當即答應了對方提出的條件。但是，舞場建成以后，杰克又進一步要求承包商承擔裝飾工程，承包商很生氣，當即拒絕了這一要求。
杰克既沒有指責和怪罪對方，也沒有放棄說服對方的努力，他友善而頗有遠見地提出：“舞場的美觀有助于宣傳工程質量，相當于貴公司的“實體廣告”，我堅信一定會給你們帶來更多的生意！”建筑承包商眼睛頓時一亮，毫不猶豫地答應了杰克的新要求，且當即表示要不惜工本地裝飾好這個舞場。結果，杰克以優惠的價格得到了一個漂亮的舞場，承包商不僅借此揚了名，而且又獲得了好幾筆生意。
案例中，當杰克提出讓承包商再額外承擔舞場的裝飾工程時，承包商生氣地拒絕了他的“無理”要求。杰克在說服承包商的過程中，首先站在承包商的角度考慮問題，隨即巧妙地指出“舞場裝飾得美觀，有助于宣傳工程質量，相當于貴公司的實體廣告！”杰克的友善態度和戰略眼光恰好洞悉到了建筑承包商“發大財，賺大錢”的真實動機，使其轉怒為喜，爽快地答應了杰克提出的新要求，最終實現了互惠互利的雙贏結局。
由此看來，要想說服對方接受己方條件，就要站在對方角度考慮問題，使對方感覺到你像朋友一樣，設身處地地為自己出主意、想辦法，才能收到“柳暗花明”、“峰回路轉”的奇特效果。談判實踐中，應重點從下列三個方面把握其要點：一是將問題重點放在利益上而非立場上。因為促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背后的真正動機。單純地站在立場上磋商問題，其結果只能是談判雙方不歡而散。二是精心設計雙方滿意的方案，尋找雙方有利的解決辦法，雙方才會在談判中各自取得相關利益，實現雙贏談判結局。三是堅持客觀標準，用大家共同認可的客觀標準判斷整個談判的過程。
三、 消除對方戒備心理，巧妙贏得信任理解
談判過程中，當對方對己方的某一條件或議題產生誤解或者反感時，就會自然而然地萌生戒備心理和抵觸情緒。這種情況下，聰明的談判者，不是盲目地堅持和反復重述原有話題，而是靈活變通，采取迂回戰術，盡快消除對方的戒備心理、淡化對方的抵觸情緒，緩解現場的緊張氣氛，運用“明修棧道，暗渡陳倉”的手法，不露聲色地說服對方。
第二次世界大戰期間，一些美國科學家試圖說服羅斯?？偨y重視原子彈的研制，以遏制法西斯德國的全球擴張戰略。他們委托總統的私人顧問、經濟學家薩克斯出面說服總統，結果還是不予接受。一天早上，總統邀請薩克斯次日共進早餐。一見面，羅斯福就懷有戒心地說：“今天不許再談原子彈的研制，一句也不談，明白嗎？”薩克斯說：“好的，不談。我只給總統講個真實的小故事。英法戰爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖在海上屢戰屢敗。這時，一位年輕的美國發明家富爾頓來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰船的桅桿砍掉，撤去風帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板。拿破侖卻想：船沒有帆就不能行走，木板換成鋼板就會沉沒。于是，他二話沒說，就把富爾頓轟了出去。歷史學家們在評論這段歷史時認為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議，十九世紀的歐洲史就得重寫?！彼_克斯說完，目光深沉地望著總統。羅斯?？偨y默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟滿了一杯，遞給薩克斯，輕緩地說：“你勝利了?！?/p>
為了消除羅斯?？偨y對于研制原子彈提議的戒心，經濟學家薩克斯巧妙地避開了總統所反感的“話題”，采取“迂回戰術”，運用一個不可否認的歷史事實委婉地說服了總統，同時也贏得了總統的信任和贊揚，促使羅斯?？偨y做出了美國歷史上最重要的決策。推而廣之，當談判對手產生戒備心理或表現出抵觸情緒時，只有主動尋找對方感興趣的話題，靈活巧妙地化解和消除不利因素，才能重新贏得對方的好感和信任，從而為完成說服任務鋪平道路。
四、 精心修煉說服用語，全面提升說服能力
說服，即是一種談話技巧，也是一種社交能力，更是一種談判藝術。說服用語，即是說服過程中最基本的外在形式，也是說服能力最核心的內在功底。常言道，冰凍三尺非一日之寒。要想成為一名成功的商務談判者，不僅要精通外貿業務、商務禮儀和商務談判技巧，而且要在說服用語的使用方面精心鉆研、潛心修煉、用心積累和不斷創新。筆者認為，主要應從以下三個方面去努力。
其一，學會尊重對方，善于贊美對方。著名作家馬克·吐溫這樣形容贊美的有效意義：“僅憑一句贊美的話語就可以活上兩個月。”渴望得到談話對象的尊重和贊揚，這是人們在社交過程中一種普遍的心理需求。在商務談判中，談判者必須懂得尊重對方，善于發現對方的閃光點和興趣點，不失時機地贊美對方，這樣做，不僅能拉近談判雙方的距離、密切彼此關系，也會為談判順利進行和取得理想結局奠定良好的基礎。例如：每一個人都希望被認為是有知識、有教養的人，如果你善于使用“You are a brilliant man of wide learning. （你真博學）”、“You really have the capability.（你真有能力)”、“You have great judgment.（你真有判斷力）”一類的語句，對方就能很容易對你產生好感。
其二，學會委婉含蓄，善于迂回暗示。商務談判中，由于談判雙方各自的利益、立場、角度不同，難免會產生分歧和矛盾。這時，如果想直言不諱地說服對方接受己方的要求，有可能會引起對方的反感而產生抵觸情緒，此時，最奏效的說服方式就是避其鋒芒，委婉含蓄，迂回暗示。例如：“Well，it’s at the disposal of the board．Would you mind waiting a day or two until I get a reply from the home office?（好的，董事會正在處理此事。請問你介意再等一兩天直到我收到總公司的回復嗎？）”這里用了話語標記詞well來緩和語氣，還使用了“would you mind doing…?”這樣非常委婉的表達句式，語氣非常客氣。再如：“I appreciate your position，but we really can’t afford to accept such a big reduction like that．（我很欣賞您的看法，但我們確實無法接受如此大的降價幅度）”又如，用諸如“I understand your position, but …”，“I see what you mean, but…”，“You may be right, but…”等句型來縮小己方與對方在某個問題上的分歧，委婉含蓄地表明己方態度。
其三，學會洞悉內心，善于抓住良機。敏銳的觀察聯想能力，準確的分析判斷能力，是巧妙運用說服語言的重要前提，而恰到好處地掌握“火候”，不失時機地果斷決策，也是說服過程中不可缺少的重要環節。比如：當判斷對方深感迷茫時，要善于“撥云驅霧”、指點迷津，使其仿佛看到“雨過天晴太陽升”的美麗景色；當判斷對方猶豫不決時，要善于“趨利避害”、旁征博引，使其盡快舒展“緊鎖著的雙眉”，跟著你的思路往前走；當判斷對方有“改弦易張”苗頭時，要善于調整策略和改變談話語氣，在肯定其前面表現的基礎上“趁熱打鐵”地贊美他的能力、魄力和人格魅力，使其盡量放棄“回頭”意念，義無反顧地“跟你走”；當判斷雙方談判條件已經沒有實質性讓步空間，再堅持己方意見就有可能“前功盡棄”時，要善于當機立斷，先適當用一些贊賞對方的語言肯定前期的談判成果，再大度而主動地做出“為了我們之間的友誼與繼續合作，我方準備接受當前的條件”的姿態，為快速達成協議作好“鋪墊”。
綜上所述，說服是國際商務談判過程中雙方溝通交流的必備手段，也是談判成功與否的重要因素。說服技巧的運用，對于談判過程中雙方主從關系的變換和能否實現雙贏談判目標有著舉足輕重的作用。建立良好的人際關系，洞悉對方的真實動機，消除對方的戒備心理，精心修煉說服用語，是營造輕松愉悅的談判氛圍，謀求互惠互利的雙贏結局，贏得對方的信任理解，全面提升說服能力的前提條件和重要保證。
參考文獻：
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