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家居建材范文1
一、 如何迎接并留住顧客
迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關鍵的一步，但是關鍵并不是如何向顧客問好，我認為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家居建材產品本身的特點，消費者的日常生活的關注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家居建材產品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？我總結了幾個方法。
1．直接詢問法
做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個重要的目的是讓顧客產生興趣，并且愿意留下來。對于家居建材的產品可以問三個問題，來留住我們的顧客。
第一個問題：請問你們家里裝修到哪一步了？
這個問題是一個非常巧妙的問題，通過這個問題，我們可以對顧客進行劃分，對于這個問題，顧客一般會回答：現在正在裝修、還沒裝修、或者已經裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶，因為他們現在正在購買，因此，導購要提起精神，認真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產品，以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應該盡量的宣傳我們的核心賣點，想方設法讓顧客記住我們的產品或品牌。最后一種就是已經裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經完成了裝修，現在正在購買家居產品，對于家居門店來說，這就是他們的超級VIP客戶。
第二個問題：您了解我們的品牌嗎?
導購問這個問題的目的是了解顧客對于家居建材產品的認識程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經做了一定的功課。對產品已經有了一些初步的了解，那么導購在介紹的時候，就要有所重點。對于不了解我們品牌的顧客，正是導購主動介紹品牌的好機會。導購可以通過介紹品牌的機會，把自己的品牌的核心賣點介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產品。
第三個問題：您對產品的風格有什么要求？
對風格的了解有助于針對性的推薦產品，現在的裝修中，更多的顧客更加關注自己的裝修的風格，因此了解裝修風格，能夠更加準確的推薦我們的家居建材產品。讓銷售更加具有針對性和效率。
2．邀請參與法
由于顧客一般對產品都不是特別的了解，讓顧客參與到產品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產品的好機會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產品的試用中。
二、 如何了解顧客的需求
了解顧客的需求是做好銷售的最為關鍵的一步，對于家居建材行業的顧客來說，他們對于家居建材產品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那么對于對于顧客來說，我們就要確定顧客對于以上內容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預算，當導購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價位的產品。
三、 如何介紹我們的產品
成功介紹自己的產品，對于鞏固消費者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢？
首先，要搞清楚，自己所銷售產品的價值所在。對于導購來說，搞清楚自己產品的價值所在，比死記硬背那些產品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產品，首先搞清楚自己的產品的價值是第一步，那么如何介紹自己產品的價值呢，可以從公司的品牌、產品的特性和某些特殊的賣點來進行總結。
另外，介紹產品要搞清楚自己所銷售的家居建材產品與其他配套產品之間的關系，例如：如果自己是銷售建材產品的，那么就要搞清楚，自己銷售的建材與其他配套建材的關系，例如：要考慮產品的色彩與其他產品之間的關系，這樣可以保證裝修的色調的一致性等等。
四、 如何成功的實現成交
成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實現成交的。對于成交來說，導購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預期。也只有成交才能夠滿足產品購買的計劃。對于成交來說，導購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計劃。
價值交換成交法
利用自己產品的價值呈現，讓顧客充分的感受到自己產品的價值，通過這樣的方式，可以堅定顧客購買的決心，那么只有導購銷售的產品的價值高于產品本身的價格的時候，顧客更加容易堅定自己購買的決心，并決定進行購買。
時不我待成交法
家居建材范文2
但是去年以來，在不明朗的國內外經濟形勢、從緊從嚴的國家房地產調控政策以及諸多自身結構性問題等多重因素的影響下，這個巨人般的行業似乎有些略顯疲態。對于行業創新的重新定義與固化結構的轉型升級，將成為處于調整期的家居建材行業在把握未來方向時所面臨的艱巨挑戰。
數據回暖難掩心中擔憂
全國家居建材景氣指數（BHI）是由商務部流通業發展司與中國建筑材料流通協會聯合的一個家居建材終端賣場的景氣度指數。它是從全國指定的40000家家居建材商戶（鋪）采集的營業面積、營業額、顧客人數、就業人數等相關月度數據經匯總、計算、編制而成。這一指數反映了家居建材裝飾裝修材料的景氣度及市場未來走向。此外，如與同期的國家房地產開發景氣指數對比，還能反映出房地產剛性需求的強弱變化。
不久前的數據顯示，5月BHI為109.11，環比上升1.17點，同比下降1.37點。全國規模以上家居建材賣場5月銷售額為1056億元，環比上升8.2%；同比下降0.56%。1-5月累計銷售額為4169億元，同比下降3.08%。受調控政策影響，BHI在今年2月下降至2010年以來的最低點，雖然在此之后即開始呈回暖態勢，但今年的數據與去年同期相比，整體還是處于下降狀態。
對此，該協會常務副會長秦占學分析認為， 5月BHI環比上升1.09%，不過上升幅度卻低于此前的業界預期，由此可見，目前在房產價格上漲的預期下，一些房地產剛性需求在短期內得到集中釋放，但房地產價格增幅高于銷量增幅，且BHI增幅減弱，將預示房產剛需集中釋放進入尾聲，一旦房產價格下降，剛需將走入觀望，同時家居建材行業可能還要面對更困難的處境。
業內觀點普遍認為，家居建材市場已發展成為我國家居建材流通主渠道，覆蓋全國的家居建材市場體系基本形成。行業上下游產業已先于家居建材市場進入整合期，隨著品牌集中度的提升和優秀經銷商的脫穎而出，市場內在生態環境不斷發生質的變化。而且，新增投入產出邊際效益大幅下滑，同時行業間競爭從發展模式、建筑模式、經營模式乃至營銷手段等方面趨于同質化，行業面臨租金下滑、商戶流失等普遍性問題。這些無不標志著，以收取租金為主營業務的商業物業經營模式的家居建材市場，高速發展了20余年，已經初步進入了成熟期。
對此，中國家具協會理事長朱長嶺認為，家居行業產品種類豐富，不同種類之間的差異也比較大，可以說很難有一個人能把這個行業研究透。一些指數研究、專家說法，很多對于市場的認知，也都比較片面，表達的是一個點而不是整個面上的問題。只有分析當前家居建材市場在發展方向上的探索和實踐，才有利于結合優勢，規劃未來的行業發展道路。
整合資源，試水電商
近日，有關中國電商教父馬云的新聞不斷，先是投資1000億元揚言建立物流全國次日達體系的菜鳥網絡，后是上線半個月化零為整瘋狂吸金66億元的余額寶，阿里巴巴集團憑借著自己龐大的用戶基數與看似永不枯竭的現金流沖擊和改革著一個又一個傳統行業。試想如果馬云進入家居建材行業，勢必會對現行的賣場模式帶來巨大的沖擊，業內已有專業人士概括：“馬云要進來，誰也擋不住，所以我們要研究這個問題、關注這個問題。”
或許正是在這樣龐大的壓力之下，在家居流通業處于龍頭地位的紅星美凱龍于去年投資創立了紅美商城。阿里巴巴模式是否可以復制到家居建材市場領域中來？答案未必，但肯定沒那么簡單。報道稱，紅美商城的總投資已高達2億，其中人員和廣告宣傳費用就接近1億元，可謂是豪擲千金。然而，該商城開業半年來，業績似乎一直難以達到預期，與前期投入形成鮮明對比，因此只能進行階段性調整。由此看來家居建材市場的電商之路，并非一路平坦。
對于紅美商城的階段性調整，業內人士分析認為，其根本原因在于初期戰略定位有所偏差，以致其線上線下業務存在脫節，各自為戰。上線初期并未以龐大紅星美凱龍為依托，充分借用線下賣場資源，而是單獨開展以家居建材產品為主的B2C業務。但以目前電商市場而言，做獨立B2C的難度顯而易見，沒有足夠的流量支撐，很難獲得成功。此外，值得警覺的是，家居垂直類的B2C電商企業必須面對的是擁有海量產品的淘寶競爭，僅從產品層面想獲勝的機會微乎其微，能夠做到與平臺有差異性就要充分發揮家居類產品重體驗、服務周期長的特點。與此同時作為大宗耐用品，具有低關注度高參與度的特性，產品品牌對于消費者的影響力相當弱，顧客不到買的時候不會去關注相關的信息，他們習慣在購買前先去搜索有關家裝的資訊。
不過中國建筑材料流通協會會長孟國強卻表達了他的信心：“家居建材體驗式的消費、定制式的消費，是目前國內電商難以具備的。紅星美凱龍在渠道中的核心地位，也是目前國內電商不可取代的。車建新近期的一系列動作告訴我們，紅美商城已經開始利用其線下渠道優勢，將定制、消費體驗與電子商務有機結合。在我看來，解決這些問題后的紅美商城，其發展空間是不可估量的?！?/p>
多元化發展謀出路
對于家居行業而言，多元化發展包含多元化渠道發展和多元化產業延伸，渠道多元化已是多年之前就提出的概念，國內無論大、中、小型家居建材市場在這一方面均有所建樹。多元化的產業延伸，可以根據家居建材行業的特點，探索房地產和主題性購物中心匹配發展模式。
家居建材行業的特點就是主題性商業地產開發與建設、經營與管理。在過去，我們的經營者大多只是從事自建物業、經營管理物業，賺了“經營”這一部分的錢，但還沒有進入到商業地產開發領域。月星便是往上游延伸的一個絕佳范例，今年7月月星環球港，這所商業航母即將開業遠航。這無疑是房地產與城市綜合體結合的發展模式，以地產利潤平衡城市綜合體的建設資金，從而增強發展探索的可行性。
專家認為，當這種延伸達到一定規模后，就能以品牌影響力爭取政府土地出讓的優惠政策，有效規避房地產稅收。甚至可以向圍繞家居建材的主題性綜合購物中心延伸，嘗試在發展主題家居建材賣場特色前提下，借鑒綜合購物中心發展模式，引入其他消費業態，提升市場業態的多元化和互補性。
來自北歐的宜家家居已經開始這方面的探索，無錫宜家就是在宜家家居這一主題建筑的周圍，建設包括家居、生活、休閑、娛樂等功能于一體的商業百貨集群。在市場發展初期，一個主題賣場靠一類產品可以支撐起十幾萬、幾十萬平方米的空間，從市場發展趨勢看，城市中心的家居大賣場必然向以家為核心的購物中心轉化。市場的品類越豐富，由耐用消費品增加快消消費品這個方向走得越快，品類和業態整合得越多，未來市場發展的難點就會越少。
智能家居是藍海
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摘要家居建材行業的發展在近些年來尤其迅猛，相關企業面臨巨大的商機，迎來了自己的春天。但值得注意的是，風險和機遇是并存的，如何規避風險，贏得客戶，獲得利益，不讓機遇與自己擦肩而過，成了每個企業研究的重點。
關鍵詞建材知名度質量
一、商場同戰場，想贏就得立體作戰
在九零年代，邀請名人做廣告，博眼球，那是白酒、家電、保健品等行業的私人表演，家居裝飾行業只能做路人甲或者觀眾 [1]?，F在越來越多的消費者買東西，首先看品牌，品牌的知名度已經成了企業生死存亡的一個關鍵因素 [2]。尤其是進入網絡時代后，網絡的傳播速度可不是一加一那么簡單，而是一傳十，十傳千千萬，只要方法得當，立刻能讓一家公司享譽大江南北。
（一）明星代言風頭正盛
找明星代言，在家居建材行業中是一種比較新潮的營銷手段，很多企業已經從中嘗到了甜頭，企業也越來越樂意花錢請明星做宣傳，以達到利益的增加的目的 [6]。眾多家居企業從明星代言中嘗到了甜頭，獲得了巨大的利益。所以家居建材品牌與當紅明星 “聯姻“的一幕不斷上演。
（二）相關的主題活動必不可少
一場新產品的會，一兩個廣告，幾百張傳單，這些對于公司和產品的宣傳是遠遠不夠的，要做成一個系列的主題活動，把這些手段有機的整合起來，才能使影響最大化。金牌天偉陶瓷在五月舉行促銷活動時候，在前期就先行展開了“百萬尋寶中國行”親子互動活動。投入大量資金，進行海選和互動，這個活動中，融入了很多元素。
（三）電子商務快捷方便
如今不會上網的人恐怕已經不多，這種情況在青少年中尤其如此。網上購物也成為一種趨勢潮流，漸漸走入社會，融入人們的生活。所以電子商務對于建材領域的是一個機遇，一塊利益的大蛋糕。這個快魚吃慢魚的年代，建材企業不可以視電子商務如無物。目前，在淘寶網上可以很輕易的查到自己喜歡的瓷磚、涂料、家具等等建材領域的產品，進而購買，方便而快捷，是很多時尚人們的首選。
二、透過表面看實質
有宣傳的方法，有推銷的舞臺這不是一個企業立于不敗的根本[3]。想要長久不衰，那必須做好以下幾點：一，講共性，更要講個性。二，體驗式營銷是個好方法。三，質量與健康是人們最基本得需求。
（一）共性和個性一個都別少
一體化裝修房要犧牲消費者所追求的個性，這是很多消費者普遍認同的得觀點。事實上這種理解是不正確的，據了解，在國外雖然很流行家居DIY，但從整體上來說，裝修一體化與房地產營銷已經結合成一個比較成熟的模式了，基本建材和設備的安裝是一體化裝修的重點，家具、照明、工藝品和綠色植物等才是體現個性的關鍵 [4]。
隨著菜單式、一休化裝修形式的不斷登場，家庭裝修服務項目也琳瑯滿目起來。分工將更加明確、細化是家庭裝修的必然。正因為如此，市場上出現純裝修施工公司、建材配送中心、沒計事務所、家政服務公司、家居用品公司或家居文化研究機構等，這些機構將更效率、更獨立、更新穎，服務項目也更為多元化。
（二）體驗式營銷將會成為營銷的一種重要手段
近年來家居建材業領域出現了一種新的營銷方式，那就是體驗式營銷，隨著近幾年的不斷發展完善，體驗式營銷模式已經日臻成熟，更多的走進的人們的視野生活[5]。
近年來，小型企業不停蠶食大型企業獨占的份額。一些知名品牌建材商家、裝飾公司為了實現經營的差異化，提升競爭力，開始對品牌的形象進行全方位包裝，開設獨顯品牌文化的家居體驗館和生活館，并將一些特定的地方模擬成家居館，將產品植入其中，包括相關精美飾品和華麗配件，使消費者在參觀時就有居家的感覺，更深入徹底地了解產品的相關功能，體驗到產品帶來的非凡體驗，從而刺激消費者得購買欲望，增加銷售機會[6]。
（三）品質是根本，綠色環保是重點
如今的生活節奏讓人們的身影越來越忙碌，消費者沒時間和精力去修補裝修完畢的房間，如果那種事發生了，那絕對是一件讓人不愉快的事情。所以，人們很注重產品的質量問題。一勞永逸，成了建材商和使用者得共同追求。質量有保障不僅節約了建材企業和用戶的大量時間金錢，同時質量的優越也為建材企業贏得更好的聲譽，從而占領更大的市場，創造更大的規模，獲得更大的效益。綠色環保早已成為如今社會的主旋律，人們對健康的認識和追求已經超越了以往任何一個時代，逆潮流而動是行不通的，只有順時而動，滿足人們的心理需求，才能越行越遠，越走越高。
三、總結
家居建材行業想獲得成功，首先要抓住根本，那就是質量，環保，其次是才是加大宣傳力度，保持自己的個性，只有如此才能擁有屬于自己的一片天空，并且使其不斷擴大。
參考文獻：
[1]鄧超明.家居建材行業營銷傳播的四大趨勢.市場觀察.2011(6).
[2]張慧芳.家居建材城一線銷售人員如何打造整體營銷意識.中國高新技術企業.2008(12).
[3]子衿.家居建材市場:文化營銷助力品牌價值提升.中華建筑報.2011(19).
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大市場逐步提升市場檔次。在全國有一批這樣的市場，他們一般建場時間早、占地面積大、經營商戶多、經營品種齊全，市場內的商品從高檔到中檔、低檔一應俱全。此類市場適宜逐步改造，逐步提升檔次。天津環渤海建材批發市場在2003年前后在原市場建造環渤海國際經貿大廈，西安大明宮建材市場在原市場旁邊建造大明宮現代家居城，安徽紅旗建材市場在原市場建造紅旗裝飾名品匯展中心，新疆華凌建材市場在原市場基礎上建造華凌貿易城和華凌國際商貿廣場等，都是這種模式。新建的市場投入資金大、硬件檔次高、配套設施完善，有利于品牌產品的入駐。對改造后的市場進行重新的劃區分類，同時提升市場的管理和服務水平，加強對商戶的管理和指導，市場的整體形象就會煥然一新。
小市場轉為專業建材市場。規模較小的市場，如建筑面積在一兩萬平方米的市場適宜轉變為專業化的建材市場（專業市場規模的大小也要根據當地居民的消費需求來衡量）。這些市場在建場初期，在當地的規模算是比較大的，但隨著后來的城市發展，一批更大規模的市場迅速崛起，這些市場就變成了小市場。大市場容納的商品多，可選擇余地大，消費者把購買的行為轉向大市場，導致了老市場的冷落。這時，迅速將原來的綜合市場調整為專業市場不失為一種明智選擇。成都西南建材中心將原市場調整為陶瓷潔具、木地板、櫥柜專業市場，長沙建筑裝飾材料市場將原市場調整為木板材、型材管件、油漆涂料市場，杭州秋濤路新型市場將原市場調整為木地板、裝飾五金市場，山東聊城北順裝飾材料市場在異地重建時將市場改造為石材專業市場和板材市場，這些做法都收到了良好的效果。小市場轉為專業市場后重新煥發了活力。
實現物流配送，搞多業態經營。招商制建材家居市場與其他業態形式相互融合，容易形成大的聚合力，從而把市場做大、做強，形成一種新的競爭實力，達到優勢互補、資源共享、相互促進、共同發展的目標。廣州天健國際商貿廣場、重慶大川建材市場利用所占據的優越地理位置，在發展建材市場的同時，把物流配送也相應地做起來，不僅建材產品的流通日益快捷方便，而且也使物流配送的業務紅紅火火，達到了雙贏的目的。建材市場還可以搞多業態經營。如寧波國際住宅產品中心市場在發展自身的同時，主動與上海好美家建材超市合作，專門辟出一個近兩萬平方米的展廳做超市經營，并且在產品的經營上兩者錯開品種、種類，既保證了自己的市場份額，又提升了市場區域的人氣。揚州商城在市場的改造、擴建中，主動與常州紅星•美凱龍合作，組建了美凱龍國際家居廣場。這些好的經驗和作法值得學習和借鑒。
擴大經營范圍和服務種類。營業面積大的市場在市場競爭日趨激烈的情況下，縮小建材和裝飾材料的經營場地，將其他商品，如日用小商品、服裝、汽貿、汽配甚至餐飲、休閑、娛樂場所吸引進來，不僅會降低市場空置率，而且會提升市場人氣，對建材商品的銷售也起到促進作用。這種調整方法與現在興起的“摩爾”商城有相似之處，如北京的金源時代購物中心等。但是也要注意，這種調整要做整體規劃，分期實施，劃城、劃區、劃類搞好各自的經營。同時還要考慮市場的整體形象和便于進行管理和服務，考慮到消費者購買便利、快捷等。
提高市場經營、管理、服務水平。招商制建材家居市場在發展初期，不僅市場的硬件較差，而且軟件也差，從事的多是一種粗放的物業管理式的經營。近年來，不少市場在軟件建設上下了很大功夫。一是在市場管理上，建立健全完備的規章制度，用一系列制度來約束、規范商戶的經營行為，加強對商戶的檢查、監督。如“市場準入制”、“先行賠付”。二是在市場的服務上，延伸服務內容，改進服務方法，不僅使商戶的經營無后顧之憂，而且對消費者的利益也進行多方保障。三是在市場的經營上，各種方法和手段也日益開展得生動活潑、卓有成效。近年來，各地市場相繼倡導和開展“主題文化節”，設立市場導購咨詢臺，組織商戶深入到小區開展促銷宣傳，舉辦團購活動等，都是在軟件建設上深入的例證。
避開當地市場鋒芒，尋求異地發展。市場競爭日趨激烈，而且在短期內不會有大的變化，有實力的市場開始尋求向外地發展。雖然建材市場競爭整體上白熱化，但是不排除在有些城市，特別是一些地級城市和縣級城市還有較大的發展空間。適時向這些城市投入資金和力量，會有“東方不亮西方亮”、“柳暗花明又一村”的效果。常州紅星•美凱龍、金盛商業連鎖集團、居然之家走的就是這樣的發展道路。此外，太原現代裝飾城在大同市開辦大同現代裝飾城，青島高科園裝飾城在南通開辦好一家裝飾城，鄭州金泰城除在鄭州外，還先后在安陽、南陽、洛陽、開封、重慶開辦金泰城燈飾廣場等，都是主動走出去尋求發展的表率。資本積累達到一定階段，就要向外輸出，這是經濟發展的規律，我們不能忽視這一點。
形成科工貿一體、信息高度集中的現代化商貿中心?，F代化市場最重要的是用現代化的管理和服務手段實現現代化的經營。這需要擁有高度發達的產品研制開發技術、信息技術、物流配送手段、市場營銷方法。坦率地講，招商制建材家居市場離這一步還比較遙遠，但是，隨著市場經濟的發展，應用先進的計算機和互聯網技術提高市場的科技含量是我們必須努力的方向。廣東佛山市華廈陶瓷博覽城就是向這方面努力的一個典范。華廈陶瓷博覽城目前已吸引來自國內各地和國外諸多名牌陶瓷廠家入駐經營。許多大的生產廠家把公司的經營中心、研發中心甚至總部都設在那里。從產品的設計研發到產品的銷售及信息價格的和市場反饋全通過華廈陶瓷博覽城這個平臺實現，這就大大拓展了市場的功能。具備這些功能，華廈陶瓷博覽城就不單純是一個流通載體，成為一個集科、工、貿為一體，信息高度集中的商貿中心。
家居建材范文5
任何商業行為都無法脫離利益二字，近段時間以來，筆者經常接到一些朋友的電話，詢問的都是關于大店該如何經營管理，如何贏利的問題。不管當初經銷商或者廠家們出于什么目的而決定開大店的，但是大店建成以后的贏利問題很多人在建店之初卻沒有想過。
家居建材品牌大店的壓力都來自哪里：
1、大店不同于大賣場，大賣場是指諸如紅星美凱龍、月星家居、居然之家這樣的綜合性家居建材賣場，這樣的賣場可以滿足顧客一站式購物的需求，從品牌到品類的豐富程度足以讓顧客基本買完家庭裝修所需要的各類產品；而這幾年出現的品牌大店，則是指單一的品牌專賣店，店再大也只能叫做專賣店，因為還很少有企業產品可以豐富到足以滿足顧客家庭裝修所需要的全部產品，從這點看，大店只能滿足顧客的部分產品采購需求。
2、大店所帶來的成本上升顯而易見，從店面的租金到裝修，水電成本、人員工資，甚至連樣品也要多出很多。更有意思的現象是有些廠家產品的品類根本無法滿足整店的面積需要，所以，擴大的體驗空間和重復出樣成為解決這一問題的唯一辦法，這無疑更加重了門店的成本壓力。
3、以前在管理一個門店的時候，由于店的面積小人員少，老板只要扯著嗓子就能管到每名員工，掰著手指頭都可以把倉庫里的貨點清楚。現在店大了，人員管理的難度增加了，內部管理的各種問題就暴漏了出來，成了很多經銷商頭疼的事情。
那么大店要不要開呢？答案是肯定的，隨著家居建材行業競爭的加劇，新品牌不斷涌現，開大店不但可以吸引顧客，而且還可以打擊競爭對手，阻擊新的市場進入者。問題就在于，在開大店以前，經營者需要考慮清楚大店該如何贏利和管理的問題，切不可為了一時沖動盲目跟風。
首先要思考的問題就是：開大店的目的是什么，這個大店該如何定位，如何贏利？
有些人開大店是為了擴大門店的影響力，打擊競爭對手；也有些人開大店是為了先站住市場，塑造當地最大的品牌店形象，不讓新的加入者進入；還有些人完全是因為廠家的壓力而不得不開大店。基于不同的開店目的，在裝修大店的時候就需要考慮是產品陳列多一些還是顧客的體驗空間多一些，是把自己的店裝成賣貨的賣場還是裝成品牌展示的體驗中心？
在明確了裝修大店的目的以后，第二步要做的事情就是大店定位和贏利的問題，為什么這樣說呢？家居建材行業的銷售通常分為四種銷售方式：店面零售、中小工程、家裝公司和批發。從理論上說，作為一名經銷商是需要學會四條腿走路的，但是總是要有一項特別突出，也就是核心的銷售方式才行。如果你選擇了店面零售，那么就需要關注到零售的店面管理和小區推廣的問題；如果你選擇了中小工程，那么就需要考慮當地人脈關系的建立以及銷售團隊的建設問題；如果你選擇了家裝公司，那么就需要考慮到當地家裝公司的關系建立以及設計師推廣的問題；如果你選擇了批發方式，那么就需要評估產品覆蓋的區域以及分銷的開發計劃。如果你想突出哪種銷售方式，那么店面的規模和設計就都要為這種銷售方式服務。店面零售為主的話，就要考慮方便顧客購買和體驗的問題，中小工程為主的話，就要考慮樣板工程的展示和送樣的速度問題，家裝公司為主的話，則要在店內提供設計師的休息和設計區域，批發為主的話，則要關注到倉庫的大小和店面標準化的示范作用。
其次要考慮的是大店的管理問題，賣什么產品以及人員怎么管？
已經有朋友找到我說，希望我能從家電行業幫他物色幾個人，從而加強一下店面的管理。從以前的一兩百個平方米的專賣店一下子竄到了過千近萬的大店，對很多經銷商來說都是一種挑戰。我通常問他的第一句話是，你這個店都賣什么產品？為什么對這樣的大店來說產品特別重要呢？因為以前店小，顧客可以選擇的范圍也比較小，所以導購員可以選擇產品主推；店大以后對顧客來說雖然可選擇的范圍擴大了，他的困惑也隨之而來，遲遲下不了購買決心，導購員通常需要迎合顧客的購買心理，無法進行產品主推。要吸引顧客并且把訂單的價格提高，可行的辦法就是要有合適的產品組合以及恰當的展示方式。按照風格而不是產品的價格來進行陳列是一個有效的方法，也就是說不管你賣什么家居建材產品，你都可以按照家庭裝修的八種主流風格來進行產品出樣，前提是每種風格你的產品線一定要齊全。舉個例子，如果賣燈的話，你現在有一套燈具是地中海風格的，那么應該從大燈到小燈，從餐廳到臥室是全套都有的，否則顧客選好了產品，結果因為一個落地燈而沒有最終購買的話這樣的訂單流失確實有些遺憾。
大店人員怎么管，這是個說起來比較大的話題。作為經銷商而言面對的是店面銷售經理，至于銷售經理下面是否會象家電賣場一樣設置主管則因每家店的情況而定了，我給出的建議是按照門店的區域來實行績效考核，每個區域選擇設置一名銷售主管來管理，這樣每名主管通常管到5-6名員工，這樣的管理才更加有效。還有一個非常重要的問題是，如何來管理門店的銷售流程，一般大店的產品都是高端產品在店的最里面，所以當顧客走進門店來的時候，最初接待的導購應該不急于推薦低端產品，而是引導顧客往里面走，從高端產品向顧客開始進行推薦，這樣的做法有點類似于足球場上的傳球，需要結合店面導購的考核辦法來進行銷售流程的設計。
家居建材范文6
團購活動未來之路到底應該怎樣走，才能不至于陷入低價競爭的怪圈，跌入各個品牌賠錢賺吆喝的窘境呢？當異業聯盟有了穩固的組織架構，健全的規章制度和長遠的戰略規劃以后，團購活動也將回歸銷售的本真，未來的團購活動之路也必將褪去它華麗的外衣，真真實實的呈現在消費者面前，沒有欺騙沒有傷害，除去服務還有關愛。敢問團購活動未來之路在何方，且看筆者娓娓道來：
銷售的最根本動機就在于能夠抓住消費者的需求，進而提供給他，并且讓其感覺這就是他想要的，那么銷售就成功了?？v觀之前的家居建材行業的團購會，除了低價還是低價，很多商家總以為消費者就喜歡低價，所以一味降價砍價，但事實上并非所有的消費者都喜歡便宜，而且隨著團購活動不斷的開展，消費者也越來越理性，倒逼著活動要繼續，還得要回歸銷售本真，一切都需要從消費者的需求出發，方能長久占領市場，而立于不敗之地。
那就家居建材業的團購活動來看，如何才能做到找準消費者需求呢？面對這樣的問題我們不免有些困惑，但好好屢屢思路，你會發現處于裝修房子過程中的消費者，他們其實是有很多痛苦的地方，一是自己不懂裝修，以至在裝修的整個過程中總是提心吊膽，而又苦于沒辦法每天守在現場看著；二是害怕買材料時上當受騙錢花的不少卻最終沒有買到自己如愿的好東西；三是擔心由于自己沒有想到，裝修人員也不說，而造成裝修總體上有缺漏和遺憾；四是由于自己不懂造成裝修過程中出現這樣或那樣的問題，導致將來使用的時候感覺不便甚至不爽；五是由于裝修有一定的風水要求，多數消費者全然不知，造成裝修后出現一些不必要的麻煩，弄得身心不爽，還不知道原因何在。
圍繞消費者的這幾個方面的痛點出發，我們再來思考團購活動應該怎樣開展就顯得底氣十足了，真正能夠提醒并幫助消費者解決他們的痛苦，就一定會受到消費者的歡迎和信任，因此我們在團購現場活動內容的設計上，就一定要圍繞上面幾個方面來梳理，以達到讓消費者愿意來到現場，來之后又愿意留下來，最后在現場直接下訂單的效果。具體現場活動內容可按照如下內容來設計：
一、來者不管下單與否均有禮物（當然禮物一定要有吸引力：實用性強，有一定檔次，接受面比較廣泛，市場上雷同的較少）贈送，如此自然會吸引很多業主愿意來到現場，當然禮品發放絕不是一來登記完就發放，為確保業主能夠留下來，最好是在活動結束后再行發放。
二、絕不能單純依靠發免費禮物就期待業主一定能夠留的下來，現場的活動內容才是真刀真槍。為解決不懂裝修的問題，裝修風水的問題，裝修遺憾的問題，活動中開設家裝課堂學習，邀請家裝設計師圖文并茂的形式進行講解和現場問題解答，如此業主必會愿意留下來，好好學習一番。
三、針對購買裝修材料害怕上當受騙的情況，我們就必須要做好產品的介紹，告訴他們產品購買的標準，選擇的方法，挑選的技巧，并且邀請業主親身體驗感受產品，對比產品，充分建立其對銷售人員和產品的信任度。
四、我們活動的目的畢竟還是為了現場簽單，所以針對業主而言就一定要有優惠，讓業主充分感受到實惠，此時的全方位產品促銷策略就非常重要了，用什么產品作為套餐，用什么產品特價，整體給什么樣的折扣，都是需要精心設計的內容。當然這些內容都一定是基于產品銷售數據的分析而后定下來的，絕不是隨隨便便選幾個產品就可以的。
五、除了實惠的產品策略外，為了鼓勵業主能夠更多的購買，營造現場良好的氛圍，還必須要設計一些過程的獎勵機制，比如：下單多少贈送禮物，總體消費金額的抽獎活動等等。
