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超市陳列合同范文1
上一年底，各大超市的采購經理們就會接到各自來年的任務，基本原則驚人一致：明年所有供應商的合同費用要求無條件上漲“若干個”百分點。采購經理們自然很精明，為了確保自己指標完成，他們會將指標幾倍地放大給區域采購和統供全區的供應商；區域采購接到指標后，同樣精明，會將放大后的指標再放大幾倍給區域供應商。合同費用一路飆升，無論供應商們做好了怎樣的思想準備，拿到采購遞過來的新年度合同條款后，還是要抑制不住地驚呼“啊？”。
采購經理和KA經理分別是超市和供應商派出的談判代表，每年年初甚至上一年年底開始，雙方為了來年的合同，都要有一場硬仗血拼！
合同談判正式開始。超市的采購經理們和廠家的KA經理們常年爭執的焦點通常集中在那些數額較大的固定費用上：
無條件返利
有條件返利
海報（DM）促銷的費用和次數
節慶費
店慶費
信息管理費
物流統配費
賬期
這些固定的費用談完后，便開始是隨機費用：
新店開業費
老店翻新費
新品進場費
新店開業商品折扣費
新品進場商品折扣費
新品進場免費貨
廠家公司周
年底增加海報（DM）費用
2007年，KA經理們發現，各大賣場的合同條款普遍出現了一個怪現象：附加條款內容要多于正式文本。附加條款中會直接申明：本公司“節慶”是指元旦、春節、五一、中秋、十一、圣誕；本公司“公司慶”包括：單店慶、區域慶、全國慶、國際慶；新店開業各項商品折扣5%，三個月；新品進場各項商品折扣5%，三個月……合同既定，各個廠家的KA經理們根本沒有機會同采購來談節慶的次數？店慶的次數？折扣的力度？折扣的時間？因為超市已經預先為這些內容下了“定義”，做出了很好的詮釋，只是“定義”較去年有了傾向性的修改。去年節慶還是五個節，今年則變成了六個；去年公司慶還是兩個，今年則變成了四個；去年新店、新品折扣還是3%，一個月，今年則變成了5%，三個月。也就是說，還沒等KA經理張嘴，合同條款已經較去年上漲了1～2個百分點。可是這些統統不算，超市的采購經理們此時才開口：“今年公司規定，所有的供應商合同費用必須增加2個點，你看我倆怎么談？”。KA經理糊涂了：“我不是已經達到你們的要求了嗎？光附加條款就增加了2個點？”采購經理會很不高興：“你怎么那么糊涂啊，那能算嗎？你不也說了嗎，那叫附加條款，我指的是正式文本。”此時，KA經理還會不甘心地反駁：“可是不管你們的正式文本還是附加條款，對于我們供應商來講都是實實在在要增加的費用？”其實，KA經理不必不甘心，因為采購經理下面的話就完全可以讓KA經理打消反駁的念頭：“我也沒辦法，合同格式是由我們公司的法務部起草的，與我們采購無關，我們只負責合同談判，不負責合同起草，如果你對合同格式有疑義，可以同我們公司法務部聯系。不過我奉勸你不要在這上浪費太多的時間，還是把精力放在我們的合同上吧?！盞A經理頓時語塞，再糾纏下去反倒成供應商無理取鬧了。
合同談判進入正式文本。同往年一樣，采購經理和KA經理通常要經歷3~5個回合，方能勉強達成一個雙方都說自己吃虧的合同。似乎超市的合同永遠達不成圓滿，因為無論雙方怎樣努力，最后的結果卻總是令雙方都不滿意。
2007年，即便是強勢供應商同全國連鎖的賣場簽訂的合同條款，費用總計下來也要達到20個點，也就是說實現100萬的銷售額，供應商要交給超市20萬的通道費用。
零售商占據著銷售渠道終端這樣一個直接面對消費者的有利位置，所以它有能力反向控制上游的生產商和經銷商，這是中國市場當前一個不爭的事實?？墒牵?20個點簽完僅僅代表供應商獲得了一個同超市合作的資格，至于供應商在超市的表現，還要借助繼續的投入。
供應商在賣場的表現通常需要借助如下三種直接的方式：促銷、陳列和導購，無論哪種方式供應商之間火拼起來，投入都如同燒錢一樣，不可數計。通常，廠家在上述項目的投入至少要達到10個點，否則在超市贏得的只能是生存席位而非競爭席位。
供應商在賣場的表現至少還要借助如下三種間接的支持：廣告拉動、經銷商支持（非直營）、賣場支持。要想獲得經銷商和賣場的支持，一定要讓經銷商和賣場獲得可觀的利潤才行。綜合起來，三項支持至少占據廠家20個百分點，僅經銷商一項就至少要占據10個百分點，否則沒有哪個經銷商愿意成為廠家的風險轉向站。
綜合上述條件，如果一個產品的毛利點達不到50個點，在賣場就很難有上乘的表現。
事實就是這個事實，轉變又不能在一朝一夕就可實現。合同簽后，供應商如何在超市來表現？
一、政府干預
超市的合同條款通常是格式條款，也就是說絕大部分內容都是超市預先擬定好的，供應商只需填寫支持的力度就可以了，至于支持哪些內容，供應商沒有權力選擇，這無疑就是我們常常所說的“霸王”條款。這些霸王條款，阻擋了很多民族品牌發展的機會，很多民族品牌就是因為支付不起高昂的超市入場費，都沒有能力獲得和消費者謀面的機會。針對這種情況，只有政府有能力出面干預并出臺相關政策予以規范，這也是扶持民族品牌的有力措施吧。
當前超市的不規范不只體現在亂收費、收費高上，同時還表現在超市敢于低價傾銷上。現代零售終端是一個綜合的零售商，成千上萬個商品種類提供了超市打組合牌的機會。超市很容易拿個別商品肆意炒作，甚至低于進價傾銷，目的是吸引消費者光顧，帶走更多高毛利的商品。殊不知，這些低價傾銷的行為導致很多企業不能長遠發展。畢竟價位是讓銷量來得很快的一個方法，維持正常價格體系的各個廠家不得不眼看著自己銷量被搶。此時跟風降價，悉心培育的價格體系就要土崩瓦解；如果堅守價位，就只能依靠大大增加促銷、導購及宣傳上的成本來保護銷量。而那些低價傾銷的商品，也會因為長期無法獲利終究要灰飛煙滅。所以，政府如果能夠出面干預這些價格上的不合理行為，國內的企業就能將更多的精力放到企業的長遠發展上來，而非只顧眼前獲利。
二、聯合供應商
僅僅依靠政府的干預是遠遠不夠的，這只能解決一個宏觀環境的問題，而更多的還要靠供應商們自己來改變。同為供應商，大家承受著同樣的困擾，可就是無法團結起來共同改變命運，這其中一個很重要的原因就是供應商之間缺乏彼此的信任。供應商不是不想聯合，但又總是擔心表象團結的背后，存在著暗箱操作，那時怕自己會輸得更慘。所以，“博弈”理論反向指引他們，寧愿自己焦頭爛額適應環境也不愿團結起來改變環境。
這一點，我們的確應該向我們的溫州兄弟好好學習。溫州人有頭腦，得益于他們做事很團結。他們不管進入哪個行業，都要聯合投資，大量的資金足可以讓溫州人有資本來操作這個行業的規則。規則出臺，所有的溫州人都會遵守規則并努力維系規則，到頭來，穩定的價格體系，規模的專業生產，所有的溫州人都賺到了錢。
三、產品創新
現代零售終端，產品更新換代的速度非?？?，一個企業固守幾個成熟的品種規格很難存活。政府出面干預也好，供應商聯合抵制也好，這些都救不了我們的企業，最終還要靠我們企業主觀的轉變。合同簽了，20個點已經交給了超市，這才僅僅獲得了同超市合作的資格。如果產品毛利點總計才30個點，剩下10個點要用來支付促銷、陳列、導購、宣傳，還要最大程度地滿足經銷商，可見這已經不是力所能及的事情了。此時，產品創新，迫在眉睫。
產品創新并非產品創意，一、二個點子拯救一個品牌的時代已經過去，消費者需要的是能在功能上切切實實滿足他們需求的產品。產品敲定，企業更要考慮如何最大可能地滿足經銷商、零售商；如何最大范圍地廣而告之；如何最直接地吸引消費者的眼球，這些都需要毛利來支撐。所以，價格體系顯得尤為重要，不超過50個毛利點的產品今后在賣場真的很難有上乘的表現。所以，面臨現代零售終端的中國企業，需要規范管理下的規范營銷，更需要具有服務市場的研發能力。
四、高效促銷
超市的胃口愈來愈大，收費名目愈來愈繁多，企業投入的費用又是有限的，這就要求我們的單位支出要獲得更高的收益。
同樣是陳列，百事可樂、康師傅遵循的原則是：超市沒有明確規定不允許特殊陳列的位置，我們都可以特殊陳列；而我們國內企業奉行的原則是：只有超市明確規定可以陳列的位置，我們才可以陳列。不同的原則讓我們失去了太多展示自己的機會。
同樣是促銷，可口可樂、雀巢會“大度”地把旁邊的特陳都幫我們統一布置起來，稱謂共榮共進。殊不知，一眼望去，整個成了人家的展示專場。
超市陳列合同范文2
一、商超：1、類型劃分及表現特征：一般認定流通內的KA類商超，是以本縣區域最大的商超來稱謂，面積也沒有明確的規定，此僅為本區域的認定。KA類商超面積在流通一般為3000㎡以上， A類商超的面積在流通一般在2000㎡以上，B類商超的面積在流通一般為1000㎡左右；特征表現為管理機構建全，要求經銷商提供稅票，要求廠方上駐店導購，要求各種節慶、陳列等方面的費用。
2、進店阻力：新品進商超過程中，采購總是找出理由排斥，或要求大量的、各種各樣的費用，或要求壓低價格，那么如何化解，并達成進店的目的。
阻力一：進店前調查事項分為商超的面積，新店開業的時間，食品飲料區的設置、產品結構的搭配，結款期，采購的個人情況等。
阻力二：談判中遇到的阻力分為以不適銷為借口拒絕產品進店。解決：舉例外地某商超的熱銷，以及央視廣告的拉動。
阻力三：采購以毛利點低于15個點為借口拒絕進店。解決：飲料整個行業單價的毛利都不高，某某產品的毛利點已經考慮到商超的運營成本問題了，產品暢銷帶來的利潤可以彌補該方面的不足。
阻力四：以產品新鮮度，貨齡上架期不超三個月為借口拒絕進店。解決：少進多送，保證貨架期新鮮度。
阻力五：以設駐店導購及高額進場費或其它各種節慶費用為門檻阻擋進店。解決：費用可以問一下同類競品的情況。
作為一線品牌某某，采購拒絕進店只是談判的方式，他不會不銷我們的產品，只是談判的方式或者門店老板與當地經銷商有誤解。毛利及產品的上架貨齡與經銷商協商確定后即可搞定。
3、生動化陳列或調整陳列過程中常見的阻力：“擺得好才能賣得好”緣由是擺得好整齊才有高點擊率，才會給顧客留下印象，長久的不變的形象能夠增強消費者的認知度及信任感，從而產生沖動性的購買。
阻力一：超市要求統一的品項陳列，比如按容量劃分，按規格，按價格，按包裝，就是不按品牌。解決：超市要求便于顧客挑選，我們要求統一整齊，可以通過與小組長溝通或自已動手來盡可能統一，整齊。如有費用則必須統一。
阻力二：競爭對手把前三位的陳列提前買走了。解決：如果無費用的話，那么緊貼著競品陳列，如有費用的話，要與商超溝通看競爭對手的合同什么時間到期提前簽下合同。
4、如何把產品推進店主心里，使其說在嘴里？解決一：找準離消費者最近的人去做工作，即在商超中主推的往往是飲料組中的理貨員，或相關柜臺的導購員。
解決二：給予一定的銷售提成是最佳的方式，但是沒有費用利用贈品做客情也可。
解決三：在兩者都沒有的情況下，只有多溝通成為朋友，或者多指點成為老師，則相關人員必會多推某某。符合國人的心理，愿意給朋友幫忙。
二、流通：1、流通類型劃分及表現特征：A、傳統型夫妻店（仍以柜臺銷售為主）約占流通總銷量的10%左右，愛打價格戰，但是我們可以忽略不計，基本沒有潛力可挖，這些零店可能會被市場的發展而淘汰。 B、現代小型超市（30-50㎡，有的兼營往村里供銷店批發業務）約占流通總銷量的50%左右，愛打價格戰，但是這部分零店銷量大。店主精明，靈活，經營意識好，現在也開始索要陳列費用。且沒有品牌觀念，誰給的錢多就把誰擺的最好，誰的利差大就給誰主推（因為他就相當于導購的角色）。而他（零售店）恰恰是我們在流通市場上的主要銷售門店。費用投不投。 C、千村萬店連鎖超市（50—100㎡左右）占流通及鄉鎮總銷量的30%左右。已發展為規?；?、連鎖化、管理正規（如平泉富源配送），雖有貨架費，但注重產品的多樣化及品牌化，對一線品牌比較認同，貨架費用不太高。D、季節性食雜店：約占流通總銷量10%左右，特征：食品百貨店在淡季賣食品，一旦進入9月份以后，才開始進一些適銷的產品。
2、進店常見的阻力：流通中包含小超但其特性與大超有所區別，表現在更靈活，要利更快，更高。進店前調查事項分為商超的面積，經營競品的日期，新店開業的時間，食品飲料區的設置、產品結構的搭配，商店周圍的居住人群，街上的客流等。以了解此店適銷哪個單品，首薦必銷，才能讓店主對我們產生信任，而信任是推銷產品的最好武器。
阻力一：以不適銷為借口拒絕產品進店。解決：舉例外地某商超的熱銷，以及央視廣告的拉動。
阻力二：采購以毛利點低于15個點為借口拒絕進店。解決：飲料整個行業單價的毛利都不高，某某產品的毛利點已經考慮到商超的運營成本問題了，產品暢銷帶來的利潤可以彌補該方面的不足。
阻力三：以產品新鮮度，貨齡上架期不超三個月為借口拒絕進店。解決：少進多送，保證貨架期新鮮度。
阻力四：以設駐店導購及高額進場費或其它各種節慶費用為門檻阻擋進店。解決：費用可以問一下同類競品的情況。
阻力五：以競品庫存大，資金緊張為由拒絕進店。解決：某某這幾個單品在某某賣得特別好，現在央視在打著廣告，你這里要是有人來買，沒有貨的話，會流失客源的。再說開超市就要品項全才會招徠人呀！留兩箱才幾十上百元，哪會沒有呢？
阻力六：以品牌全，產品多為借口拒絕進店。解決：飲料你那里是有，但是果汁產品中的第一品牌某某并沒有呀，我們的產品能夠為你拉來不少顧客呢？先進一點試銷一下，如何？
阻力七：以有風險為由拒絕進店。解決：先進來一部分單品，看看賣得好不好，賣得好再進其它單品，賣得不好可以調貨。
阻力八：價格高，我賣小品牌的一樣，進價低，利潤高，某某不賺錢為由拒絕進店。解決：產品一產品的品質是不一樣的，笑著說價格低你喝嗎？是呀，你都不喝，當然也有人喝，不過馬上過節了，送禮還是送咱某某的產品呀。
阻力九：夏天碳酸類飲料比果汁好賣，拒絕進店。解決：果汁產品對你的飲料產品是一個填補，而且某某產品是名牌，因為你沒有放在冰箱里冰一下，所以賣起來有一定難度，建議你可以先進一點，比如紅綠茶，真系列等。
阻力十：某某果汁提價后，沒有去年好賣，今年康師傅，統一的好賣為由拒絕進店。解決：提價是大勢所趨，今年各種原材料都在漲價，所以果汁也漲了一部分，產品是否暢銷主要還是在于零店主推呀，你一推就能賣動了。這樣你可以先來一箱賣賣看。
阻力十一：以口感不好為借口，拒絕進店。解決：最好打開一瓶由店主品嘗一下，這樣一方面店主喝到不花錢的果汁，同時也會對我們的產品更有信心。
阻力十二：以貨架滿負為由，拒絕進店。解決：零店往往陳列不整齊，這里動手一碼齊可能就會騰出空來，這里店主看到你的行動，不要產品進店也不合適了。
阻力十三：以天氣轉涼為由，拒絕進店。解決：果汁的飲用正好適用于天氣漸涼的時候飲用，這時進店的最佳選擇。但往往是借口而已，多聊聊是否因為服務問題導致店主不原賣貨，或者是其它問題。
阻力十四：以不想上新品為借口，拒絕進店。解決：果汁產品對你的飲料產品是一個填補，而且某某產品是名牌產品，新品項帶來新客源，能夠提高門店的集客力。
3、生動化陳列或調整陳列過程中常見的阻力：產品由貨架低層到可視層的調整，產品位置由靠后到靠前的調整，產品由單一品項到單一多品項陳列的調整，生動化陳列的調整都都會提高我產品的銷售力。但店主不一定買帳，通常會以下說法來拒絕你的調整。
阻力一：產品在第五層陳列，準備移動到第二層陳列。唉，你別動，擺那挺好的，你一動就亂了，實則是擔心你只做自己產品的陳列，打亂其原有的整潔度。解決：老板，沒事我給你做一下陳列，把你的整個貨架都給你擺放整齊，我只是把我們的產品往上面那層放一下。您放心好啦，不會給你搞亂的。
阻力二：產品在第五節貨架，準備移到第一節貨架。唉，你那個擺在那里挺好的，別動了，前面那個出了費用的。解決：噢，老板這樣，第一節出陳列費我們沒有我們擺第二節總行了吧。緊貼有費用做陳列，無費的店力爭做第一陳列。
阻力三：產品每個單品只有一個展示面，準備調整為兩個面。唉，那個挺好，你別移動了，就擺在那，都是出了錢的陳列。只有你家不出錢。解決：噢，我們知道，裝作漫不經心一邊聊天一邊做陳列，轉移注意力的方式達成目的。
阻力四：產品現有第一陳列，公司下發了宣傳海報，要求貼在第一陳列上方。店主為了整體美觀不愿讓貼。解決：老板我們把最新的宣傳用品都貼在你這里了，整個市場都沒有幾張，你這賣的這么好，我才給你申請過來的。貼上看看好不好看。邊說邊貼。
4、如何把產品推進店主心里，說在嘴里？解決一：利益拉動，每賣出一瓶，給予一定的銷售返利。
解決二：賣點提煉，找出易記且能夠表達產品特性的一到兩個賣點，在日常理貨中反復向零店傳達，使其自覺傳播。
解決三：承諾給予的返利及進兌現，增強零店主的對返利的認知度和渴求感。
解決四：堅持按照理貨路線來進行鋪貨，通過定期的走訪來強化店主對某某產品的理解，從而主動推銷產品。
解決五： 為零店的經營出主意，想方法，一旦你的方法為其帶來利益，則必會成為朋友，相關人員必會多推某某。符合國人的心理，愿意給朋友幫忙。
三、社區：類型劃分及表現特征：A、季節性冷飲店（點）夏季500系列的銷售主力軍，雖然銷售的份額不大，但是其口碑（口口相傳）宣傳的作用巨大，往往能夠帶動夏季消費的潮流。B、便利店10-20㎡左右，特征是守在居民區，或小區內，目標人群明確且固定，是提高品牌知名度的好地方。如何把產品推進店主心里，說在嘴里？根據社區的消費群體推進適銷的產品。
四、餐飲：類型劃分及表現特征：酒店（大型特色店）100㎡左右，約占餐飲總銷量60%左右，有服務員且著裝統一整齊，收取進店費，壓款，收取瓶蓋費等。主銷高價位產品。餐館30-80㎡左右，約占餐飲總銷量30%左右，有服務員但著裝不統一，壓款，收取瓶蓋費等。路邊店（夫妻店或親屬幫襯）10-30㎡左右，約占餐飲總銷量10%左右，無費用但銷量較小。
2、進店常見的阻力：進店的導入語一般從其服務員的服務情況，生意旺，飯店的管理現狀，吧臺的管理，酒水誰賣的好，廚房的廚師水平，導入其進某某的產品。
3、生動化陳列或調整陳列過程中常見的阻力：餐飲門店的情況比較特殊，一般進店后自然會擺在吧臺上銷售。
4、如何把產品推進店主心里，說在嘴里？解決一：給予服務員兌瓶蓋返利，以促使其主動推銷某某產品。解決二：進貨多了給予門店返利。解決三：給予吧臺人員一定的促品，促使吧臺向老板提品暢銷的信息，告訴老板果汁類產品只有某某的好賣。解決四：如果有競品在酒店銷售，以利益促使吧臺不擺其產品，服務員不推其產品，以某某買斷銷售來告之顧客。
五、特通：類型劃分及表現特征：縣城市場的網吧規模及顧客群基本上都相差無幾，只要有利潤，適銷即可。
2、進店常見的阻力：口感好嗎？不好賣，顧客不認知該品牌？
3、生動化陳列或調整陳列過程中常見的阻力：一般均可冰凍化陳列。
超市陳列合同范文3
關鍵詞：工作過程系統化；營銷；課程體系
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A文章編號：1007-9599 (2011) 12-0000-03
Marketing Professional Courses System Reconstruction Study Based on Systematic Work Process
Zhou Cuijian
(Guangdong Huizhou Commercial School,Huizhou516003,China)
Abstract:This article by systematic work process model,the marketing staff in the analysis based on the status of the professional curriculum to break the disciplinary system,knowledge systems framework,making disruptive reform,the formation of different fields of study,to supermarkets and other nine products or marketing services marketing as a carrier for the courses,each course in the four categories of training are repeated in 8-10 items 15 typical tasks.Fiction text in the framework of the new marketing professional curriculum,and teaching methods,learning methods,support systems,teaching tools for the design.
Keywords:Systematic work process;Marketing;Curriculum
所謂工作過程是在企業里完成一件工作任務并獲得工作成果而進行的一個完整的工作程序，是一個綜合的、時刻處于運動狀態但結構相對固定的系統[1]。有效的教學離不開有效的課程設計，有效的課程設計離不開有效的課程體系設計，正所謂“皮之不存，毛將附焉”，構建合理的課程體系是實現有效教學的大前提，是我們教學的重要依據。設計課程體系目前較為前沿的是我國姜大源教授提出的工作過程系統化模式，姜教授在當代德國職業教育主流教學思想研究基礎上，加以吸收和創新。2011年6月11日至6月12日上午，高等院校工作過程系統化市場營銷專業課程研討會暨全國市場營銷專業課程聯盟成立大會在北京信息職業技術學院東校區隆重召開。意味著職業教育領域包括中高職在營銷專業課程改革尚處于探索階段。
一、基于工作過程系統化重構營銷專業課程體系思路
（一）體系的選擇
打破學科體系、知識體系的框架，做顛覆性改革。根據前期與企業的共同調研，分析相關崗位職業群，歸納典型工作任務，形成不同的學習領域，每個學習領域相當于課程，每個學習領域里設計若干個典型的學習情境，每個學習情境相當于一個學習單元。
（二）要素的選擇
基于工作過程系統化課程體系到底須具備哪些要素？筆者認為課程體系包含這幾個方面的要素：課程名稱、課程時數、教學內容、教學方法、考核方法、“教學做”一體化環境。具體的表現形式有：《專業建設方案》（包括基于工作過程導向的專業建設模式、人才培養模式、專業課程體系改革、專業建設保障措施、效果評價等），《學習領域設置一覽表》、《實施性教學計劃》、《課程描述》、《課程單元設置匯總表》、《課程考核方案》等。
（三）結構的選擇
過去在學科體系和知識體系為主導的課程體系里，常用的結構可以歸結為混沌結構化?；煦缃Y構化也稱為任意結構化或隨機結構化。這是一種開放式的、根據知識需要隨機組合的一種結構[2]。
重構后的課程體系其實施性教學計劃按工作過程系統化思路，一方面要考慮以工作過程進向序列原則，另一方面要考慮重構后的學習領域之間、學習情境之間有系統化邏輯關系原則。重構后的課程體系可參照姜大源教授總結出課程體系的結構：第一大類課程結構連續一線性結構化形式，包括階梯式課程、螺旋式課程。第二大類課程結構非連續一同心圓結構化形式。這種結構化課程也稱為主題一同心圓結構化或項目或過程型結構化課程，包括非連續性和主題化這二大維度[3]。
重構后的課程體系是以某些主題或某些項目為載體，分層由里及外一圈圈往外擴散基本、中級、高級不同級別不同層次的知識、技能、方法、素養，這種結構更多的是體現主題一同心圓結構化或項目或過程型結構化。混沌結構化為一堆零散的知識，而主題一同心圓結構化或項目或過程型結構化則真正構建“系統觀”和“整體感”。
二、職業教育領域營銷專業課程體系現狀分析
下面我們比較兩張表。表一節選自廣東惠州商業學校營銷專業中專生三年學制實施性教學計劃。表二節選自岳陽市湘北女子職業學校營銷專業中專生三年制實施性教學計劃。
表一
第二平臺課程 專業基礎模塊
10 市場營銷
11 市場調查與預測
12 經濟法
13 基礎會計
14 管理學基礎
第三平臺課程 專業模塊
15 推銷實訓
16 采購管理
17 物流配送
18 商品學
19 超市營銷實務
20 網絡營銷
21 商務談判
22 連鎖店長實務
23 汽車營銷
24 房地產營銷
25 廣告實務
26 店長綜合實務（營銷策劃模塊、公共關系模塊）
27 創業教育
表二
必修專業課 市場營銷學
商品學
財經應用文
消費心理學
營銷基礎
營銷師考證
推銷與談判
營銷策劃
市場分析
物流基礎
物流員考證
電子商務
基礎會計
廣告學
網絡營銷
公共關系學
通過分析廣東省惠州商業學校營銷專業和岳陽市湘北女子職業學校營銷專業這兩份實施性教學計劃，有一定的代表性和共性，一定程度反映我國目前營銷專業課程體系的一些現狀和弊端。
現狀一：課程體系仍然是學科體系、知識體系為主線，課程設置仍未能突破學科框架。
在這兩所不同的學校的營銷專業教學，均按三個平臺開展教學。在第一平臺的課程里，設置了德育、語、數、英、計算機、禮儀、體育、音樂等通識性課程，在第二平臺里，主要是專業課程，也根據專業和社會需求，開設了專業基礎模塊包括《市場營銷》、《市場調查與預測》、《經濟法》、《基礎會計》、《管理學基礎》，專業模塊課包括《商品學》、《推銷實訓》、《采購管理》、《物流配送》、《超市營銷實務》、《網絡營銷》、《電子商務》、《商務談判》、《連鎖店長實務》、《汽車營銷》、《房地產營銷》、《廣告實務》、《營銷策劃》、《公共關系》等。為了拓展學生的其他能力，在第二學年一年可選修第三平臺的其中一個模塊課程。這種課程體系正是所謂的“大而全”，貌似涉獵廣泛，給出的一大堆知識，但學生無法建立起一個整體的概念、融合的概念，也就無法運用一大堆支離破碎的知識來解決工作當中面臨的一個又一個綜合、復雜的問題，也無法實現崗位遷移能力。
現狀二：課程目標定位重知識和技能目標，輕方法和素養目標。
原學科體系、知識體系課程傳授的是陳述性知識，目標定位可能更多關注的是知識和技能的本身，而忽略如何立足于行動體系，應用知識，利用所掌握的陳述性知識提升解決問題的方法和能力。重構的工作過程系統化課程體系，傳授的是過程性知識，重經驗、策略，在教學目標、教學內容的設置，明確列示德育目標或素養目標，在教學過程中有意識地強化職業素養。
三、惠州商業學校營銷專業基于工作過程系統化課程體系設計
（一）課程體系重構思路
專業教師與校企業合作企業、專業指導委員會委員等組成課程重構團隊，在前期充滿調研的基礎上，分析營銷專業的典型工作任務和職業能力，將原專業基礎模塊、專業模塊18門課程整合成10個學習領域。
1.崗位及崗位群分析
做市場營銷有幾大對應崗位群：市場研究、市場策劃分析、市場調查、市場營銷全過程操作（售前、售中、售后）、銷售。
崗位從低到高，分基層、中層、高層依次為普通營銷崗位或客服崗位、營銷主管（店長）崗位、營銷經理或區域經理崗位、營銷總監崗位。在課程體系的設計上，工作任務由簡入深，可以實現分層教學。
2.典型工作任務分析
營銷專業的典型工作任務按營銷4P’S產品、價格、渠道、促銷思路可以歸納為4類15項：銷售產品（分為產品介紹、產品包裝與陳列、禮儀與溝通）；設計價格（分為定價、計費）；尋找渠道（分為市場調查、商務談判、合同簽訂、物流與配送、進出庫管理）；策劃促銷（分為廣告設計、營銷策劃、推銷實訓、售后服務、危機處理）。
整合思路以不同產品或服務的營銷為載體、為課程，每門課程里均反復訓練4類15項中8-10項典型工作任務，每項作任務至少被重復3次以上。
（二）課程體系框架設計
第一：基礎支持領域。支持工作過程系統化其他專業課程，為順暢開展工作過程系統化，需要學生具備一些基礎知識和基礎能力支撐，因此開設《營銷學》、《管理學基礎》、《會計學基礎》作基礎支持。
第二：專業學習領域。以不同產品或服務的營銷為載體設置如下學習領域：超市營銷、汽車營銷、鮮花禮儀營銷、電信產品營銷、電器營銷、房地產營銷、建材營銷、網絡營銷、酒店旅游營銷。
第三：綜合學習領域。第三學年第五學期開設經理實務或店長實務專業實訓課，創設綜合實訓場景和情境8個，綜合4類14項工作任務強化訓練。
課程體系設計以圖表示：
序號 學習領域 學習情境（包含原課程內容）
1 基礎知識領域 《營銷學》、《管理學基礎》、《會計學基礎》
2 專
業
知
識
領
域 超市營銷 產品介紹、產品包裝與陳列、定價與計費、點鈔與收銀、市場調查、商務談判、合同簽訂、物流與配送、進出庫管理、POP廣告設計、營銷策劃、沙盤模擬、危機處理
3 汽車營銷 產品介紹、禮儀與溝通、計費、市場調查、商務談判、合同簽訂、進出庫管理、營銷策劃、推銷實訓、售后服務、危機處理
4 鮮花禮儀營銷 產品介紹、產品包裝與陳列、禮儀與溝通、計費、市場調查、物流與配送、廣告設計、營銷策劃、推銷實訓、售后服務
5 電信產品營銷 產品介紹、產品包裝與陳列、禮儀與溝通、定價、計費、市場調查、進出庫管理、廣告設計、營銷策劃、推銷實訓、危機處理
6 電器營銷 產品介紹、產品包裝與陳列、禮儀與溝通、定價、計費、市場調查、商務談判、合同簽訂、物流與配送、進出庫管理、廣告設計、營銷策劃、推銷實訓、危機處理
7 房地產營銷 產品介紹、產品包裝與陳列、禮儀與溝通、定價、計費、市場調查、商務談判、合同簽訂、廣告設計、營銷策劃、推銷實訓、危機處理
8 建材營銷 產品介紹、產品包裝與陳列、禮儀與溝通、定價、計費、市場調查、商務談判、合同簽訂、物流與配送、進出庫管理、廣告設計、營銷策劃、推銷實訓、危機處理
9 網絡營銷 在線產品介紹、在線產品包裝與展示、定價、計費、市場調查、商務談判、合同簽訂、物流與配送、進出庫管理、廣告設計、營銷策劃
10 酒店旅游營銷 產品介紹、產品包裝與展示、禮儀與溝通、定價、計費、市場調查、商務談判、合同簽訂、廣告設計、營銷策劃、推銷實訓、危機處理
11 綜合學習領域 經理實務或店長實務專業實訓，綜合實訓場景和情境8個
（三）課程體系教法與學法設計
1.教法
主要是在工作過程系統化思路下采用項目教學法、任務驅動教學法、引導文教學法、案例解析教學法、計算講練強化訓練法、糾錯法等。
2.學法
行動學習法、團隊合作法、項目作業法、團隊作業法、模擬表演法、分組競爭法等。
（四）課程體系支持系統設計
1.班級組織模式
班級實行模擬公司運營模式，班長為總經理，分組為公司內設不同的部門或分組為不同的公司，班級文化按企業文化建設。班級創設公司場景和情境。
2.教室環境設計
設計一體系課室，無線網絡進班級，教室營造公司文化。
3.教學工具
教材內容打破學科體系，重新整合，根據具體的學習情境，整合教材內容，教學工具有《實施性教學計劃》、《課程描述》、校本化教材、實訓設施設備。
4.考證
除了考原有的高級營銷員資格證之外，還可以推薦考電子產品裝配工、助理房地產經紀師、駕駛證、美容師、營養師等技能證書。
參考文獻：
[1]姜大源.論高職教育工作過程系統化課程開發[J].高教研究,2009,4
超市陳列合同范文4
其實，做不做賣場，要根據企業的具體情況作出決策，大企業為了擴大市場份額，必須投入大賣場操作，而小企業則可以有選擇地篩選大賣場進行操作。
相關研究表明，大眾日化產品在大賣場銷售通常會占廠家總銷售額的70%以上，由此可見，大賣場對大眾日化品牌的銷售提升有著舉足輕重的作用。那么，作為知名度不高的二、三線日化品牌，如何才能對大賣場終端進行有效操作而盈利呢？
多角度考察大賣場
做好進場前的準備工作
廠家的KA（重要客戶、對于企業來說KA賣場就是營業面積、客流量和發展潛力等三方面的大終端。）人員在與大賣場洽談進場事宜之前，必須認真做好三件事。
其一，周密考察。至少要對所欲進入的大賣場做兩次周密考察，重點考察這家大賣場的信譽、品項布局、同類產品的銷售狀況、賣場經營費用等。
其二，精心測算。根據對某家大賣場同類產品的銷售狀況及賣場經營費用的了解，做一次較為精確的盈虧測算。對照自己產品的毛利率，測算出最低需要做多少銷量才能保持盈虧平衡，然后再對照自己的產品，看自己是否有可能達到這一銷量。通過分析，最終確定這家大賣場是否值得操作，以降低經營風險。
A品牌在操作北京家樂福賣場之前，就先采用了“假設研究法”，將可能發生的固定費用一一列出，進行盈虧分析：1.海報費用：1500元／檔期；2.堆頭、TG陳列費用：2500元／檔期；3.稅票折扣：9個點；4.促銷管理費用：2000元／月；5.導購工資：2000元／月。如果按照每個月5萬元的銷售目標，每個月做兩個檔期的活動，每月的固定費用為(1500+2500)+50000%+2000+2000=16500(元)，再加上每個月發生的物流配送費、試用裝等其他費用，進入家樂福賣場每個月的費用為18000元左右。A品牌根據其產品35%的綜合毛利率測算，其在家樂福賣場的盈虧平衡點為51429元。根據競品同類品種在家樂福賣場的銷售狀況，A品牌認為只要投入到位，完全有可能達到甚至超過這一盈虧平衡點。事實證明，A品牌進入北京家樂福之后，每個月的銷售額都在6萬元以上。
其三，科學規劃。精心考察大賣場品項布局，科學設計準備進入大賣場的品項，同時做好全年促銷活動規劃。提前做好全年促銷活動規劃，不僅僅是滿足大賣場提出的廠方須提前申報全年促銷活動規劃的要求，同時也是為了利用富有競爭力的促銷活動方案，贏得大賣場對自己的品牌和產品產生興趣，在談判中贏得主動權。
通常日化廠家都有很多品項，每個產品類型、包裝、規格所面對的目標消費者都不一樣，產品的市場接受程度和對廠家的利潤貢獻也有差別，賣得快的產品一般利潤低，而利潤高的產品一般賣的量少。所以廠家就需要綜合分析產品銷量與利潤的關系，對產品進入大賣場的單品進行組合，選取市場接受程度較高的暢銷品，搭配利潤較高的產品進行銷售。我認為，在設計進入大賣場的品項時，可按照10%的尖刀產品、80%的利潤產品、10%的形象產品的比例組合產品。將走量的產品和有利潤的產品同時銷售，才能既有銷量，又有利潤。
全方位慎重談判
爭取進場后的優勢資源
大賣場談判工作牽一發而動全身。在談判過程中，一旦某個環節出現失誤，那么這家賣場的操作就會告吹。與大賣場談判時，至少應重點談定以下事宜：
其一，確定費用。通過談判，力爭從一開始就把各項費用壓到最低。如果在商談合同時沒有控制好合作費用，以后在經營過程中發現某些費用不合理，再去找大賣場要求調整，這樣的要求是很難得到滿足的。
幾年前，某日化廠家在與歐尚談判進場事宜時，為了盡早進場，在幾個回合的談判后，答應了歐尚22點年返利的條件，結果在操作過程中發現，這樣的返點，再加上其他各項費用，給廠家的正常經營帶來了很大壓力。為了改變這一現狀，廠家的KA人員在以后的幾年里續簽合同時，很想讓歐尚降低年返利的點數，遭到歐尚拒絕。到目前為止，這家日化廠家在歐尚的年返利政策仍然如故。
其二，確定報價。報價是談判過程中非常重要的環節，因為報價關系著產品進場后的毛利空間。一般情況下，報價時可參照下列指標進行：
2003年，40g蛇油護手霜是隆力奇集團的冬季拳頭產品，該產品在全國大多數超市的正常零售價為2元/支。但這一產品在進入山西家家利賣場時，發現家家利賣場對利潤率的要求很高。為此，隆力奇集團山西分公司將40g蛇油護手霜的零售價定為3.00元/支，并且在進場一周后，與家家利賣場合作開展了1.99元/支的特價促銷活動，在特價促銷活動開展的10天內，共銷售40g蛇油護手霜500件，不僅確保了利潤，而且大大提升了單品銷量，搶奪了同類產品的市場，同時也進一步密切與家家利賣場的關系。
其三，確定品項。大賣場更多考慮的是產品互補，所以通常不一定會完全答應廠方要求進場的品項。所以，日化廠家一定要做好公關工作，讓自己選定的品項一定進場。
其四，確定導購。一開始就要與大賣場談好進場導購員的數量，同時確定導購員上班的班次。從某種程度上看，大賣場導購員上班的班次決定著產品在這家賣場銷量的好壞。經驗表明，日班相對來講生意沒有晚班好。
其五，確定活動。大賣場提供給廠家促銷活動檔期的多少和活動的促銷力度，直接決定著產品的銷量，因此，進場談判時就應與大賣場敲定促銷活動檔期的數量、時間和促銷活動的形式。同時，在談判促銷活動時，要注意確保單品項的價格不能落下來，一定要據理力爭，維護好產品的市場價格體系，因為大賣場通常會拿廠家熱銷的品項開展低價促銷活動。
例如，某品牌花露水在大潤發一直十分暢銷，2003年7月，大潤發為了沖銷量和吸引客流，未經廠家同意，開展了4.9元/瓶的驚爆價促銷活動。某品牌花露水在大潤發的正常零售價為6.2元/瓶，結果促銷活動開始后的第二天，其他幾家大賣場紛紛知會廠家，要對廠家作出處罰。后來該廠家費盡心思，才平息了這場風波。
精益化規范運作
全面提升大賣場單店銷量
盡管大賣場收取費用的名目越來越多，增加了廠家的經營風險，但我們不妨換一種角度來思考這個問題：包括進場費、條碼費、促銷管理費、特殊陳列費、店慶費、開戶費、DM費和合同續簽費等，大賣場所收取的絕大多數為固定費用，而不是按百分比來收?。患僭O目前單店的銷售額是2萬元/月，現在的費用率是40%，如果廠家想辦法提高產品的銷量，使得單店每個月的銷售額提升到4萬元，那么，廠家的費用率就會降到22%左右。那么，如何才能提升大賣場單店的銷量呢？
精選主推產品，開展組合式促銷活動大賣場通常實行末位淘汰制，凡是銷售額連續幾個月處于末位的產品將被掃地出門，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。為此，各個廠家只好拼命開展促銷活動，降價的力度也越來越大。面對同質化的促銷手段和白熱化的終端競爭，我認為在開展大賣場促銷活動時，應注意以下兩點：
其一，精選主推產品，做到有的放矢，各個擊破。M品牌針對競品推出的超低價促銷活動，不是盲目跟進，而是巧妙地避開競品的鋒芒，比如，競品對面霜做特價促銷，M品牌就做護手霜的特價促銷；此外，M品牌在每個檔期的促銷活動一般都會選擇兩個產品：一個低價位產品和一個高價位的產品。低價位產品采取排面促銷，用來搶市場份額；高價位產品采取地堆或端架陳列，用來搶銷量，從而使進入大賣場的每一個單品都扮演不同的角色，擔負起特定的使命。
其二，開展組合式促銷活動，以求達到最好的效果。N廠家曾經在廣西欽州某賣場開展“特價+抽獎”促銷活動，促銷活動期間實現銷售額3.1萬元，其中最好的一天銷售額竟然達到了3000多元，而平時N廠家在這家賣場一個月的銷售額僅為7000元左右。
N廠家精心挑選了以下產品做特價活動：700ml清爽洗發水，1800ml清涼爽膚浴露，195ml蛇膽花露水，180g泡沫美白洗面奶，90mlSPF30美白防曬乳液，120g茶潔士牙膏。購買產品滿18元的顧客可以獲得一次抽獎機會，人人有獎。獎品為：特等獎，獎29英寸長虹彩電一臺；一等獎，獎金羚洗衣機一臺；二等獎，獎格蘭仕微波爐一臺；三等獎，獎該品牌洗面奶套裝一套；四等獎，獎袋裝洗發水或洗面奶兩袋。
生動化陳列
充分吸引消費者眼球
大賣場內同類競爭品牌產品眾多，而貨架資源有限，因此，如何抓住顧客的眼球，吸引其購買，做好產品的終端生動化就顯得異常重要。據統計，生動化的終端陳列可以提高產品20%以上的銷量。
H品牌是國內一家很少投放電視廣告的終端日化品牌，2006年夏天，H品牌在全國各大賣場、超市大力推行“生動化陳列”。其主要做法是：
其一，將H品牌產品陳列在各大賣場、超市的熱點區，并且緊緊貼近寶潔、聯合利華等國際大品牌。
其二，利用柜貼、跳跳卡等終端宣傳物料對貨架進行生動化包裝。
其三，除了正常的貨架陳列外，H品牌還在全國各大賣場開展了“千店千堆”活動，利用貼有H品牌廣告形象畫面的地堆進行陳列。
據了解，H品牌通過推廣生動化陳列取得了很好的效果，平均每個賣場的銷量比2005年同期增長了20%以上。
狠抓導購管理
制定完善的導購激勵機制
在終端競爭日趨白熱化的今天，中小日化品牌終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態和能力。所以，除了選擇高素質的導購員外，中小日化企業更應該重視導購員的管理工作，通過激勵機制激發導購員的導購潛能和工作熱情。
Y品牌在導購員的管理上，一方面全面推行促銷目標責任制，另一方面又大膽進行導購員工資改革，實行“下有保底，上不封頂”的工資制度，鼓勵導購員拿高工資。據了解，Y品牌的導購員月工資最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法極大地增強了促銷員的責任心，充分調動了促銷員的積極性，使每一個促銷員都感到是在為自己工作，每天的努力都有可能得到豐厚的回報。
建立深度客情關系
全力爭取賣場資源
良好的客情關系是大賣場促銷活動執行和銷量提升的保障?？颓殛P系好，廠家能為自己爭取到很多資源，降低費用開支；客情關系不好，處處“以錢開道”，只會使自己的市場運作舉步維艱。因此，廠家和大賣場建立深度的客情關系是很有必要的。
首先，要樹立良好的心態，變求人辦事為相互合作。大賣場采購人員也有銷售指標，因此，要讓他們感到廠家搞活動、增加排面其實是在幫助他們完成銷售任務。
超市陳列合同范文5
(一)計劃招商引進方案
(1)由企劃部出具一條街的效果圖:包括尺寸<按實地規劃>陳列走向,具體修飾所需的費用等.
(2)采購部根據企劃部出具的效果圖,制定相關的方案.
A 費用的分攤
B 品種陳列的劃分,規定
C 初步確定引進計劃<暫定10家>供應商.
(3)比例: 資金比例:
A 食品(糖果,餅干,巧克力等) 40%
B 保健品 15%
C 干貨 5%
D 煙酒 15%
E 非食品 25%
(二)洽談方案
(1)簽訂短期合同,只做年貨,按扣點方式合作,供應商適當交納進場費,堆頭費,促銷費相關等費用.
(2)簽訂長期合同,由供應商供貨,我們定零售價,供應商適當交納相關的堆頭費,促銷費等費用.
(3)已和我們合作的供應商,增加的貨品種適當交納相關的堆頭費,促銷費等費用.
(備注:供應商合作屬扣點形式的,扣點率一般在8%~10%,如不上促銷的扣點率在12%~15%.
年貨推薦
糖果 :徐福記袋裝糖果系列，阿爾卑斯糖果系列,
休閑食品:小乖乖系列,鴻勝系列化,25G旺仔QQ糖果系列,顯君散果凍,洽洽怪怪豆系列,旺旺小饅頭,昭八景系列,百家利糖果系列化.
保健品:維維豆奶系列,西麥系列,萬基系列,喜悅系列.
紅酒:張裕葡萄酒,威龍葡萄酒系列
臘味:雙匯火腿系列,王中王火腿腸系列,美好鮮肉王火腿腸系列,臘腸系列化.
干貨:雙雄干貨系列,星益干貨系列,咖啡系列,雀巢咖啡系列
餅干:達利餅干系列,(散裝和袋裝盒裝)九洲袋裝餅干勁系列,天倫餅徒系列
調味:淘大系列調味品,蓮花味精系列,神龍牌火鍋底料系列,
非食品:
廚具:蘇伯爾壓力鍋系列,炒鍋系列,晶玉碗系列.
紙制品:心心相印系列,安爾樂系列,好舒爽系列,等等
洗滌:潘婷系列,舒雷系列,索芙特系列,蒂花之秀,順爽系列等等.
超市陳列合同范文6
“商場如戰場”一位曾參加過自衛反擊戰的供貨商頗有感觸地說：“以前我在老山前線打仗時，親眼看到許多戰友睬上地雷而倒下。如今做生意，才知道商場中的地雷更多。尤其是賣場的風險令我們是防不勝防。身邊有些朋友就是因為中招，將十幾年打拚來的積蓄一下子就賠了出去。我雖然沒有倒下，但也是遍體鱗傷?！?/p>
的確，在這個“終端為王”的營銷時代，賣場資源與供貨商需求的嚴重供求不平衡，造成了賣場獨大的不正常局面。賣場以顧客資源為資本，處處要挾供貨商，謀取種種應當或不應當的利益。據調查，目前大多數賣場的最大收益不是來自出售商品的利潤，而是來自供貨商上繳的種種費用。而供貨商不僅僅要面對費用這種風險，還更要經受很多風險，至少有九種之多。就象一長串地雷一樣，鋪滿了前進的道路。
1、陷地雷——圈套風險
這類風險一般來自新開張的超市。超市進入門檻低，只需30萬元的資金即可注冊一家。開一家2000平方米左右的超市，裝修費用約100多萬元，投資者只須支付10—20%的預付款（或根本不需要預付款），房租訂金約10萬元，宣傳廣告10萬元；也就是說，投資者只須50萬元，就可以吸引供貨商1000萬元以上價值的貨。按開張期一個月的日均銷售量30萬元計算，則一個月下來投資商也可以掌握上千萬元的貨款，如果其采取有殺傷力的價格策略的話，月銷售量可以達到2000萬元以上。給供貨商的帳期為60天，投資商可能在開張后40—50天左右就會“人間蒸發”┉┉上千萬元白花花的銀子便落入投資人的口袋。而供貨商就仿佛一腳踏空，掉入了深深的陷井中，摔到連渣都沒有，血本無歸。
避雷要點：面對新開張的超市，不要盲目進入，對方開出的條件越優惠越應該慎重。盡量摸清對方的資信情況，超市的物業如果為其自有，便值得信賴；如果物業是租來的，可以向業主側面打聽其資信，還可以詢問超市的裝修公司有關信息。如果，打聽出來的結果讓自己心理沒底，則寧愿晚進入承擔多一點費用，而不要急于在初始就送貨進場?？梢缘葞讉€月，看其經營狀況如何，是否是一個真真有誠意做超市的投資，而不是空手套白狼的空手道。心里有底才進場。
2、連環雷——費用風險
只要有過向賣場供貨經驗的人都會有切身體會，賣場各種各樣的費用一種接一種，就象連環雷一樣炸得人緩不過氣來。
北京有一家生產廠商，其產品在全國銷量位居第三，自2001年5月至2002年6月期間，在供給這個賣場的商品中，出庫產品價值25萬元，實際到賬款只有9萬元，其余全部被賬后項目扣掉。在其方莊店，一家供貨商提供了20萬元的銷售商品，卻連續四個月沒有得到結款，理由是沒有達到扣費標準，2002年6月，賣場扣掉其費用后，銷售員只拿回了300多元人民幣。
避雷要點：在進場之前對各種費用有個較徹底的了解，做出估算看自己是否能承受。免得在進場后才發現自己負擔不了這么多費用要退場，白白損失了進場的費用。并且特別要在進場時簽訂周密嚴格的合同，將費用詳細地列入合同中。合同上有的就交，合同上沒有的就不交。
3、滾地雷——客情風險
與賣場合作，特別感到頭疼的是其中層管理人員極不穩定。一位銷售經理稱，在一年多的時間里，他所接觸的主管人員走馬燈似地換了五個，由于管理環節上不能連貫，甚至前后矛盾，所以經常出現無法進行正常合作的情況。 每發展一個主管、組長，供貨商都要花費很大的精力和財力。每當一個主管跳槽或被炒魷，來了一個新的主管，對前任所承諾的條件一般是不認賬的。供貨商若想獲得較在利的條件，必須重新與新主管建立新的關系。以前所付出的代價只能當作“一江春水付東流”?？墒且荒陰状蔚母鼡Q，令供貨商付出的代價也太高了。
避雷要點：1、找準關鍵人物。一般上層管理人員的流動性是不大的，并且說話的聲音也比較大，能管用。與高層建立關系所付出的代價要比中層多一些。但就象花高價買一個質量有保證的產品，比低價產品使用壽命要長很多，還是更劃算。2、制定合同約束。盡量用合同的形式將對方所承諾的條件書面記錄下來，對下任做到有據可依。但其中有些東西是不能寫到紙上，所以具體操作時要具體把握。
4、彈踢雷——淘汰風險
作為賣場而言，它最樂意的就是收取新品的進場費。而再大的賣場位置也有限，不可能以有限的位置不斷地接納新品。正所謂有進有出，一個新品牌進場，就意味著一個舊品牌退場。為了名正言順地讓舊品退場。賣場就設了一個末位淘汰的規定。如果一個產品的銷量處于全場相同品種當月銷量的末幾位，就請自動退場。有些中型超市是末三位，有些大賣場甚至達到末十位。被淘汰的品種不只是一兩種，多的達到數百種。加起來可以有數千個產品。這樣一出一進，賣場的進場費、條形碼費就能有上萬甚至數十萬的收益。說是末位淘汰，其實其中還是有很多貓膩。有些銷量很好的產品都可能被淘汰。拿一些經歷過退場經驗的供貨商的話來說，就是莫名其妙地被踢出局了。
避雷要點：在進場談判時，如果進行得好，盡可能將退場保護的條款寫入合同，即在進場后的較長時期內，賣場方不得以不充分的理由為借口，將供貨商的產品清理出場。與賣場主管作好客情關系，盡量減少被淘汰的機會。注意自己商品在賣場中的實際銷量和對手的銷量，做到據理力爭，避免被無理地故意地放入末位。當發現自己商品的銷售確有佳時，盡快策劃組織相關促銷活動。對賣場主管而言，供貨商亡羊補牢的行為是感動不了他們的。 5、旋風雷——倒閉風險
每當旋風刮過，大地上就會一片狼籍。水上的被刮到陸上，陸上的被刮到山上，山上的又被刮到水上。哪打哪根本是分不清。而賣場倒閉，對供貨商而言就是一場強大的旋風刮過。應收款蕩然無存，清理庫存的產品也被搞得一塌糊涂。
前兩年，廣東有個較早做連鎖超市的老板準備將旗下的各個門店關掉。頭一天，他特意打電話給一個大供貨商，告訴他超市準備關門，供貨商最好快點去收回余貨。風聲由這個大供貨商迅速傳遍了大大小小數百個供貨商。眾人第二天聚集在超市，群情激動，很容易就發生了哄搶。開始是自己搶自己的產品，后來發展到搶別人的產品。而這邊廂，那個超市老板打110報警。然后名正言順地對那些追應收款的供貨商說，你們的貨我都沒賣掉，放在超市里，已經被你們自已拿回去了。所以我不欠你們的貨款。令供貨商們啞巴吃黃連，有苦難言。
避雷要點：對賣場的經營狀況要保持緊密的跟蹤了解。如果發現它的經營每況日下，就要慎重供貨，減少供應量，并盡快追回應收款。如果，聽到賣場已經倒閉的確切消息，應盡量保持克制，不要參與對賣場貨物的哄搶。最好是與其它供貨商聯合起來，對賣場貨物進行封存，并請執法部門核定數量。然后再與賣場業主清算。
6、太極雷——帳期風險
做生意，賬期是很自然的事，但賬期象賣場那樣長而且不準時的卻是很少。對“應付款”，賣場一般抱著太極拳的秘決，一個“拖”字。在向賣場供貨時，60天賬期是再常見不過的事情，有些更牛氣的大賣場，賬期更高達90天。這個拖字真的可以把人拖死。到該結賬的那幾天，供貨商一般是很難找到賣場的財務經理。而如果沒有及時地把賬結掉，這筆款項就會被自動放入下個賬期，這叫誰受得了。正是有這么多貨款壓在手中，賣場或者把它放在銀行吃利息，或者挪出去擴張新場。正所謂花別人的錢不心痛，所以賣場擴張的速度越來越快。這其中，包藏著很高的風險。萬一出事，那些貨款就打了水漂。
避雷要點：在入場談判時，寧愿供貨價更低點，也要爭取賬期盡量地短。最好是在銀行里設立戶頭，在賬期到時，賣場可以自動轉賬。而對現金支付，賣場的財務是很容易找出借口來拖的。與其財務經理做好客情關系，從長遠打算，不要想臨時抱佛腳，往往付出的代價更大。
7、 跳樓雷——折價風險
“跳樓價，出血價，虧本大甩賣”這些在大街邊某類商店用來招睞顧客的招數，如今已被完全克隆到賣場中。一元一斤雞蛋、一元一只雞甚至一元一臺電視機，這樣離譜的低價促銷對賣場來說已不是新鮮事。折價作為賣場招睞顧客帶旺生意的一個重要手段，可以說每天都在用。其中導致的利潤下降，賣場自然不會承擔。“跳樓”的是供貨商。每縫節假日或店慶與及例牌的印花優惠所采取的折扣商品由供貨商輪流上陣，而其中的利潤損失則由被選中的供貨商獨自承擔。
避雷要點：這種上賣場宣傳單廣告的“好事”是供貨商樂意也是害怕的事。其中的風險避無可避。所能做的就是利用這個上賣場宣傳廣告的機會擴大自身品牌的影響。權當其中的利潤損失是廣告費。一定要謹記，不能為了彌補損失而將產品的質量降低，否則損失更大。
8、逼擠雷——競品風險
在賣場中，每種商品都有很多競爭品牌。這些對手聚在狹窄的空間中，競爭之激烈不來于戰場上的短兵相接。都在努力打壓對手，以求自己一枝獨大。一些新進品牌，就直接買通終端，在陳列、POP、促銷等多方面贏得優勢，超過競爭對手。
所謂“舒蕾在終端上贏過了寶潔”的經典案例，就是一個很能說明問題的例子。由于舒蕾品牌的所有者絲寶集團下足功夫直鋪終端，所以在許多賣場上，舒蕾的陳列面是最寬的，陳列位是最好的，端頭是最優的，促銷員也是最多的。在憑這些，舒蕾就在終端上直接撬走了寶潔的許多準顧客。
避雷要點：密切注意市場情況，在有新品發動終端攻勢的先期，隨時布置反擊。不要給對手成長的空間。可以在每個賣場拉攏一兩個工作人員作為情報員，及時知道陳列、促銷等相關事項的變化情況，及時拿出應對措施。
9、 平地雷——庫存風險
有一個供貨商在收到賣場的退場通知后，去拉剩下的150件貨，但到了對方的倉庫一看，150件貨中只有60件是完整的，其它的全都有破損甚至就是五馬分尸。與賣場交涉，卻被告知，是正常損耗。天??！天下哪有60%的正常損耗。對供貨商來講不亞于平地一聲雷，要與他們打官司，但最后還是不了了之。
另有一個事例。一家著名的洗發水的銷售分公司在某地大賣場做促銷時，由于交接忙亂，最后發現有幾支發水對不上數。當時銷售主管為了與賣場拉好關系，就說算了。但第二次就出大問題了。足足有五千塊錢的貨對不上數。賣場則援引上次事例說責任由銷售公司承擔。后來
