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商務談判案例范文1
所謂知己知彼，百戰不殆。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。
1、 情報的收集
所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構;通過研究專利來尋找情報;行業咨詢公司或相關機構;通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學習獲取情報;詢問關鍵客戶;追蹤談判對象的領導言行等。
2、談判計劃書的擬定
談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標;時間的安排;談判地點的安排等。
2.1談判目標的確定
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。
在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。
2.2時間的安排
時間就是金錢,效益就是生命,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。
2.3談判地點的選擇
談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。
1、開局策略
談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為破冰期階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
1.1 議程安排策略
先易后難、先難后易策略
綜合式：橫向議題策略
單項式：縱向議題策略
要點：時間、主題、議題和議程
目標：不遺漏、已方有利對方損害小
1.2 人員角色策略
紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。
角色安排應符合習慣、職位
1.3 定調關系策略
⑴ 積極姿態策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
⑵ 消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
⑶ 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。
⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現情況。
1.4 謀求主動策略
投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。
特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。
2、 磋商階段常用策略
2.1 針對對方策略
⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。
⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關系。
⑶ 疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
2.2 針對商品權力策略
⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時采取回避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質量性能等使用價值和成本價格、運輸等方面尋找疵點。
⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。
2.3 針對價格策略
⑴ 報價策略 商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：
第一，對賣方來講，開盤價必須是最高的相應的，對買方而言，開盤價必須是最低的。這是報價的首要原則。
第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒有常識。
第三，報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。
第四，報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。
⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意以下問題：
第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應該為其所動。
第二，揣摩心理，掌握次數。討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。心理次數反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。
⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：
第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。
第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。
第三，如果對方的報價超出談判協議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。
2.4 針對談判過程的策略
以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。以下分別闡述。
⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個談判人員的權利受限后，可以很坦然的對對方的要求說不。因為未經授權，對方無法強迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。
⑵ 針鋒相對 商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內接受我方的條件并達成協議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：
第一，談判中我方必須處于有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。
第二，必須在談判的最后關頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協議。
第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。
⑷ 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。
⑸ 強調雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務談判才能順利圓滿的完成。
⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過于咄咄逼人，要根據實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。
在這個以市場經濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不為自己的企業或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務活動中出現，而且也貫穿說生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。
商務談判案例1：制造虛假情報，聲東擊西
某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。
在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。
商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。
商務談判案例2：掌握情報，后發制人
在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多;產品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。
商務談判案例范文2
商務談判禮儀教案01【案例】 瑞士某財團副總裁率代表團來華考察合資辦藥廠的環境和商洽有關事宜， 國內某國營藥廠出面接待安排。第一天洽談會，瑞方人員全部西裝革履，穿著規 范出席，而中方人員有穿夾克衫布鞋的，有穿牛仔褲運動鞋的，還有的干脆穿著 毛衣外套。結果，當天的會談草草結束后，瑞方連考察的現場都沒去，第二天找 了個理由，匆匆地就打道回府了。 分析：商界著裝重視與場合氣氛相吻合，商務洽談是關系大局的事情，應選 擇正式、規范的服裝出席。如果穿著隨意，既不尊重自己，也不尊重他人，同時 也會被認為是不重視這次活動的表現。
商務談判禮儀教案02【案例】 有位美國商人單身一人到巴西去談生意，在當地請了個助手兼翻譯。談判進 行得相當艱苦，幾經努力，雙方最終達成了協議，這時美國商人興奮得跳起來， 習慣地用拇指和食指合成一個圈，并伸出其余三指，也就是OK的意思，對談判 的結果表示滿意;然而，在場的巴西人全都目瞪口呆地望著他，男士們甚至流露 出憤怒的神色，場面顯得異常尷尬。 分析：無論在什么場合，手勢動作都要非常謹慎地使用。因為手勢動作雖然 表意十分豐富，在語言表達不順暢的時候，能輔助我們表情達意。但是，由于國 家、民族、風俗習慣的不同，同一的手勢卻會有不同的含義。正如美國人在表示 滿意、贊賞時喜歡用OK的手勢，可是在南美，尤其是巴西，如果做此手勢，女 性會認為你在勾引她，而男性則認為你在侮辱他，馬上會做出戒備的姿態。
商務談判禮儀教案03中國某企業與德國某公司洽談某種產品的出口業務。按照禮節，中方提前 10 分鐘到達會議室。德國客人到達后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談 判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業裝;反觀中方人員，只有經理和 翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服。 現場沒有見到德方人員臉上出現期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不 解的是， 預定一上午的談判日程， 在半個小時內就草草結束， 德方人員匆匆而去。
商務談判禮儀教案04北大縱橫管理咨詢公司合伙人潘亦藩以一個令他至今難忘的商務談判經歷來解釋在國際商務談判中企業應該注重的問題。
有一次，我們去日本當地采購生產所需設備。在設備價格問題的商務談判中，雖然對方作出了一些讓步，但所提出的價格仍超出我方心理預估，雙方僵持不下。原本談判至此已瀕臨破裂，但考慮到全世界只有日本生產此類設備，且國內生產線均是依照此型號標準定制，設備買不回去，生產就無法進行，于是我方又在當地聯系了另外兩家同樣此種型號設備的商社(商)，希望能借三方對訂單的競爭，將設備價格拉下來。事實證明，這種做法的確有一定效果，價格在原有基礎上進行了下調，然而距離我方預期標準仍有一定差距。
經常與國外企業打交道的人會了解，與國內企業容易在爭取客戶時大打價格戰不同，日本企業常常會形成一種價格聯盟，即當價格降到一定程度后，各個商社都不會在原有基礎上再下調產品價格，而是通過配套的服務來爭取客戶。潘亦藩表示，因此，經過研究，我方一方面故意冷落最先聯系的那家商，繼續跟后聯系的兩家商社進行談判;一方面利用關系調查公司設備底價。而最終，經過艱苦的談判過程，我方終于以節省了近億元花費的設備最終底價，順利將設備訂單拿下，投入生產。
商務談判案例范文3
【關鍵詞】信息技術 國際商務 談判教學 應用
一、信息技術在國際商務談判課程中的應用
（一）提供最新的理論信息和案例材料
首先，信息技術在教師教學的第一環節―――備課中起到了很重要的作用，為教學內容提供有效補充。當前社會發展日新月異，知識更新速度快。如果想取得好的教學效果，傳統的只局限于書本的備課顯然是不夠的，需要實時補充和更新大量的最新信息以及案例。特別是對于與國際商貿發展有著緊密聯系的國際商務談判課程，教師除了講解書本上的理論知識外，還應補充講授最新的談判理論知識和最新具體成功案例。網絡傳遞著大量信息和最新資訊，為教師提供了備課的素材，彌補了傳統備課局限于書本，資料有限且更新不夠及時的弊端，補充備課資料，改善教學內容。
其次，在教學過程中，多媒體技術中的圖文音像功能及PowerPoint等軟件的應用又為教師提供了一個新的技術平臺，以多樣的形式展示出教學內容，激發學生的學習興趣和學習熱情。另外，網絡教學平臺的應用也給學生提供了新的學習形式。資源更多，形式更加多樣化，充分調動了學生積極性。由于國際商務談判本身所具有的國際性和時代性，該課程所涉及的案例也需要與時俱進從而不斷更新。運用信息技術，滿足了授課內容不斷更新的要求，提供了多樣的教學平臺，提高了學生學習熱情和教學效果。
（二）為虛擬談判場景提供技術服務
國際商務談判課程的教學中，理論知識講授只是一小部分內容，更重要的是實踐。國際商務談判課程的教學要到達令人滿意的效果，需在講解理論知識和分析案例的基礎上，加強實踐環節，適當引入情景教學，設置組織合理的模擬談判。多媒體技術和互聯網給模擬談判的內容確定和模擬談判涉及的談判雙方背景資料的搜尋給予技術上保證。因此，除了在課堂上展開面對面的模擬談判，還可以利用課外時間進行網絡模擬談判，分組對抗，將其作為期末考核的一部分。也可以把這種模擬對抗從班級內部擴大到班級間甚至校際間。
二、對國際商務談判課程教學的幾點建議
（一）加大信息技術的使用，培養學生的判斷能力及團隊意識
教師在講述商務談判的理論知識時，往往借助精選談判案例來提高學生對相關知識的理解和運用能力。理論講述完后，加入專題訓練，讓學生分組扮演買方和賣方來模擬談判情景，從如何報價到如何磋商讓步，在實踐中運用各種談判技巧。而多媒體和網絡技術在教學中的應用，憑借著它視頻圖像、音響效果、圖形和文本有機結合的優勢，以及互聯網資源整合進行模擬談判的便利，大大提高學生的學習興趣和教學質量。國際商務談判需要談判人員具有團隊合作精神。在談判實戰演練中，借助網絡或多媒體在課上課下模擬情景，建立相關的語言交流環境，以小組為單位進筆團隊對抗，培養了學生的團隊合作精神。
（二）利用信息技術模擬談判，提高教師實戰能力
商務談判的授課教師如果具有豐富的商戰經驗，那么把自己的談判經歷融入教學中，會更加吸引學生，課堂上會有更好的師生互動和更加活躍的課堂氣氛。利用例如ppt等多種課堂教學輔助軟件，將多種經歷或案例制作成課件，提高了教師實踐能力，以此同時使得課堂引人入勝，激發學生的學習熱情。這一做法也鼓勵教師主動參與企業的談判實踐，到企業采編談判案例。
商務談判是一門應用性和可操作性極強的課程，對教師的要求極高。授課教師不僅要有談判的理論知識，更要有豐富的談判實戰經驗，這樣講課時才能把理論知識和實戰經驗相融合，達到課堂生動有趣的效果。但是大多數教師都是畢業后直接進入高校教書，缺少實戰經驗。我們鼓勵授課教師將親身經歷分享給學生，鼓勵教師掌握更多的實戰案例，切實講解實戰細節和注意事項，總結經驗。
（三）運用網絡探索文化差異，掌握更多國際談判技巧
不同的文化背景培養人的不同性格特征，從而形成不同的談判風格。各國文化差異在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段等方面得到體現。不同文化背景，不同風俗習慣，在東西方商務合作談判過程中起著關鍵的作用，很多差異處理是否得當直接影響著談判的結果。國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區，他們生活在不同政治經濟體制下的國度，而這些國家有著不同的發展史，各個民族的風俗習慣、文化傳承都不同，這就注定他們有著迥然不同的文化背景，這在交談方式、飲食習慣、時間觀念等方方面面都會存在一定的沖突，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些風格和細節，就可能產生誤解，一次本可以很成功的談判可能就會因為一些小失誤而失禮于人產生隔閡，最終導致談判失敗。
由此可見，文化因素至關重要，如何應對其變化是商務活動的一個關鍵點。中國有句俗語叫做“入鄉隨俗”，提供了應對文化差異的最基本手段。因此，為了實現國際商務談判的目標，掌握談判對手的談判風格，對癥下藥，促使國際商務談判向有利于我方的方向發展。
三、結束語
在如今的信息化時代，教育業正朝著現代化和國際化發展。隨著多媒體技術、通訊技術、虛擬現實技術、網絡技術等的快速發展，人們改變了傳統教學模式，融入了新的元素，豐富了課堂的內容，也提高了學生的興趣。在國際商務談判這門理論性和實踐性兼具的課程教學中，充分利用信息技術下的網絡、多媒體課件等技術資源，達到理論和實踐相結合、理論應用于實踐的目的。同時增加課堂趣味性，培養了學生的判斷能力及團隊意識，探索各國文化差異，掌握更多國際談判技巧。國際商務談判教學與信息技術相結合，勢不可擋，益處多多。
參考文獻：
[1]果笑非.基于信息技術的國際商務談判教學研究[J].學理論，2013，36.
商務談判案例范文4
《商務英語談判》課程作為商務英語專業之核心課程，因其強實操性，傳統教學法不利于學生對知識的學習和培養學生的實操能力。故文章將運用時下廣受教師們推崇的體驗式案例教學法來探討這一核心課程的教學，從而提出一些看法和建議。
關鍵詞：
《商務英語談判》；體驗式案例教學法；高效課堂
隨著中國經濟的高速發展，中外經濟貿易越來越頻繁，對既會英文又懂國際貿易的專業型人才的需求量加大。商務英語專業因而在各大高校紛紛設立起來。而《商務英語談判》課程作為商務英語專業的核心課程，其教學如果仍然采用傳統教學模式將不利于學生掌握各種談判技巧，更不利于培養學生應用英語進行商務談判等實操能力。故文章將以體驗式案例教學法為指導來探討《商務英語談判》課程的教學。
一、體驗式案例教學法
體驗式案例教學法來源于學生自身的“體驗式”自我學習?！绑w驗式”自我學習主要是指從閱讀、聽講、研究、實踐獲得知識的過程，這一過程只有學生通過自身體驗才能最終完成。大衛•科爾布（Kolb，1984）是體驗式學習理論的代表。他認為學習不是內容的獲得與傳遞，而是通過經驗的轉換從而創造知識的過程。通過這種學習方式的不斷演變，最終才出現了相對較為成型的“體驗式”案例教學法和教學模式。這種教學模式用于外語課程教學效果最為突出，通過設定一個模擬場景讓學生身臨其境，設定模擬人物存在的時間與空間去授課，從而傾聽和觀看學生在仿真環境中模擬操作。其實可以用一種比喻來更形象的說明這一教學法，那就是將任課教師的角色定位為一部電影的編劇和導演，在授課過程中是觀眾，授課完畢之后客串一下影評專家，而這部戲的所有主角和配角都是學生自己。所以學生的興趣和熱情被徹底調動起來，在這種積極的情緒下學習具有非常高的效果。
二、體驗式案例法的實施
（一）體驗任務的布置———案例引入教師在講授《商務英語談判》課程的基本理論知識和分析方法后，給學生布置他們能完成的體驗任務。案例的選取至關重要，在很大程度上決定了案例分析質量的高低，也是能否實施好體驗式案例教學法的基礎。案例選取可以是老師根據教學大綱和教材的內容、重點、難點和目的提供多個具有針對性的案例；同時也可以根據教材內容等設定一定的標準，讓學生自己來選取，這樣一方面保證了案例教學的效果，另一方面也給學生一定的選擇空間。這樣根據學生自己所選出的感興趣的案例來學習更有利于激發學生的學習熱情。如價格談判案例是根據商務談判環節的價格章節提供的多個案例由學生自己選出來的。
（二）任務的實施案例選定后，教師根據案例向學生提供一些指導性建議，學生需進行A、B分組和角色定位，各自代表A、B公司談判組，具體情況等如下：1.分組合作及角色的分配（談判組的相關成員，如：業務經理、財務經理、報價員等）2.貿易術語各自代表的意義3.雙方如何折中方可達成協議4.影響價格的其他因素……學生通過教師提供的建議，將角色分工到位，各自承擔談判的相關職位，充分發揮了學生的主動性。從而對案例進行分析，各自搜集有利資料確定談判的目標和方案，有效利用所學的知識為談判做好準備。學生在積極準備參與過程中自覺高效的學習相關的詞匯、句型，從而鞏固和加強了所學的談判理論和技巧。在進行課堂正式討論之前，小組內成員先就分析和談判過程中遇到的問題進行簡單的交流和探討。
（三）案例討論針對體驗過程中的問題，展開談判。這個階段采取小組的形式就案例進行談判，解決問題，教師應鼓勵每位學生積極參與到談判當中，談判的氣氛越好越能激發學生的創新思維并提高談判能力，還可以鍛煉學生的口頭表達能力和靈活應變能力。從而有效提升學生自信心和解決問題的能力。同時可通過自由報名的方式選取同學作為評判對談判過程進行點評，指出談判的優缺點。教師通過視頻方式記錄談判過程并加以點評和打分。
（四）概括總結教師對學生的表現進行評價，對表現好的學生加以表揚，同時對表現不太理想的學生指出其不足之處以激勵學生更好的參與到以后的課堂談判中來。
三、結束語
在《商務英語談判》課程中采用體驗式案例教學法的確能夠充分調動起學生學習和參與的主動性，學生通過任務實施階段自主的學習國際貿易專業術語和相關的詞匯及句型并能夠研究相應的談判技巧，在談判和討論階段能夠充分地提高解決問題能力，提高談判水平；概括總結后又能根據學生和教師的點評對不足之處加以日改善。但整個案例教學中如果案例教學組織不當，則會浪費過多時間，導致課堂不能被有效利用，也會出現很多學生心不在焉的現象。因此體驗式案例教學法在《商務英語談判》課程中的運用還需要不斷的完善。
參考文獻
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商務談判案例范文5
關鍵詞：團隊學習法；商務談判；實踐教學
中圖分類號：F74文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2013）08-0060-01
商務談判是一門實踐性很強的邊緣學科。因此實踐教學就成了高職商務談判教學過程中的重點。面對高職學生理論基礎相對較差，動手能力較強這樣的學情特點，如何實踐教學，如何提高學生的參與性，如何達到良好的教學效果，成為了一個亟待解決的問題。團隊學習法是通過團體成員整體配合實現團隊目標的過程，是團隊成員通過與其隊友合作來培養協同意識和能力，促進本身績效，并最終使組織與個人取得雙贏的過程。將團隊學習法運用于高職商務談判實踐教學中有利于提升高職商務談判實踐教學中教學效果，克服學生在情景模擬、角色扮演教學方式中不愿參與，不能融入特定情境和角色中的問題。能夠有效的配合教師項目教學、任務驅動、模擬談判等教學方法的改革，能夠激發學生學習興趣、有助于學生綜合能力的培養。
1團隊學習法在高職商務談判實踐教學中運用的必要性
1.1有利于學生知識、能力的互補
商務談判是一門以市場營銷、心理學、商務禮儀等學科為理論基礎的邊緣學科，除了要求學生具有商務談判理論知識外，還需要具有以上學科的理論基礎。同時需要學生具有協作社交能力、觀察能力、溝通能力、合作能力、演講能力等。團隊學習法為學生學習提供了新的學習環境，即團隊。每一個學生都可以在團隊中發揮不同于人的特長，達到知識互補和能力互補。
1.2有利于調動學生的學習積極性
團隊學習強調團隊成員的相互協調與溝通，團隊目標的實現與每一位團隊成員息息相關。學生在實踐教學中不再等、靠，而是要在充分發揮自己特長，主動尋找有效的方法解決學習過程中的問題，為團隊目標的實現獻計獻策?？梢泽w現學生的主體地位，調動學生的學習積極性。
2團隊學習法在高職商務談判實踐教學中的實施
2.1設定團隊的目標
目標是團隊學習的核心，有了目標，團隊成員才有了努力的方向。在商務談判實踐教學中，團隊目標的設定可將商務談判實踐教學目標轉化為學生的學習任務，由教師以團隊任務的形式布置給學生，以任務驅動的形式，來實現團隊目標?？刹扇∫韵滦问剑?/p>
（1）案例討論任務。案例教學是在教師的指導下，學生運用自己所儲備的理論知識和實踐技能對案例進行分析研究并，提出自己的見解和對策的過程，以此方法來提高學生理論聯系實際和分析解決問題的能力。在高職商務談判案例教學實施過程中，對于大型綜合案例，以團隊為單位進行現場討論后，每個團隊選派一名代表闡述觀念和論證依據，其他團隊成員補充，闡述后接受其他團隊的提問，團隊中的每一位成員爭取回答。每次案例不同，更換一名團隊代表，使團隊成員做到全員參與，即能節省時間，又能利用學生維護團隊榮譽感的心理，增加學生的參與積極性。
（2）模擬談判任務。根據談判過程的各個環節，選擇一些能夠切入并豐富學生日常生活的情景，設計一些模擬談判，如電腦購銷談判開局模擬等。每個團隊抽簽選擇談判題目和談判對手之后，對團隊成員進行分工，開始收集資料、制定談判方案、布置談判場地、開局、磋商、簽約等一系列活動，相互配合、相互協作，以順利完成團隊任務。
2.2學習團隊的組建
（1）團隊的組建。以商務談判小組要求為依據結合學生數量8人。我們在組建團隊的過程中，首先依據性格心理學，運用一些有關的性格心理測試，對學生進行心理測試。然后，對學生進行各種談判能力測試，之后按測試的結果，將性格不同、各方面能力互補的學生組成一個團隊，使每一團隊成員的性格特征都大致平衡，使各團隊的實力相當。然后通過自薦或推選，選出團隊負責人。團隊成員分工合作，圍繞團隊目標開展活動。
（2）充分發揮團隊凝聚力。在團隊組建和開展活動的過程中，要不斷培養團隊凝聚力。團隊凝聚力是把團隊成員緊密地聯系在一起的無形精神力量。凝聚力的高低直接影響著團隊成員的合作程度。在高職商務談判實踐教學中，表現為是否能達到預期的教學效果。所以，一個學習團隊是否有凝很強聚力，直接關系到教學效果和團隊目標的實現。
2.3競爭機制的引入
引入競爭機制，可以增強團隊的創造力和潛力的發揮。在高職商務談判實踐教學中引入競爭機制主要表現在評價方式的對抗性上，即學生的由團隊的總成績和個人表現共同決定。團隊成績由階段成績匯總而來，包括教師參與、自我評價、其他團隊評價。如果這一團隊中有一人不及格，其他團隊成員下降一個等級。如果三人以上不及格，團總成績評定為不及格。引入這種競爭機制，可以激發學生的對抗意識和團隊榮譽感。
3團隊學習法在高職商務談判實踐教學中應注意的問題
3.1團隊目標的有效性
有效的團隊目標團隊學習效果的保證，無效的目標不但難以實現，還會成為學習的障礙。所以，在團隊目標設定時，要求教師從高職商務談判實踐教學培養目標出發。，把工作任務合理的分解，并將其轉化成可實施的階段性目標，以階段性目標布置給學生，并明確完成任務的標準和期限。以提高學生的學習興趣，激發學習熱情。
3.2教師在團隊學習法中的定位
在團隊學習法中，教師應該從傳統的講授轉變為團隊活動的計劃和管理。成為學生學習中的引導著和協作者。教師的重點工作定位在設計有效的團隊目標、構建合理的團隊、如何增強團隊凝聚力、如何為團隊提供幫助等等。
團隊合作不僅能在企業管理中發揮作用，也能在教學領域發揮重要作用。團隊學習法作為一種有效、有利于商務談判教學目標實現的教學方法，又能給學生綜合能力的培養帶來積極的促進作用。
商務談判案例范文6
關鍵詞：《國際商務談判》課程；教學；改革
國際商務談判是國內商務談判的延伸，是國際商務活動的重要組成部分。隨著經濟全球化的發展，我國各類企業參與的國際商務活動與日俱增，商務談判人才成為最急需的一類人才。因此，對《國際商務談判》課程的教學方法進行改革和探索，提升教學質量，具有重大的現實意義。
一、《國際商務談判》教學改革的必要性
隨著商務談判在涉外經濟領域中的運用不斷得到加強，《國際商務談判》在國際經貿類專業的基礎課地位不斷得到確認和提升，但就該課程的教學工作來說仍然存在一些明顯值得探索和改進的地方?！敖處熤鲗дn堂”的教學方式使學生對國際商務談判的學習往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門課程的應用性和實踐性要求；以期末的統一筆試作為主要的考核方式和成績來源，不能全面考查學生的學習效果，不利于教學目標的實現；由于教學時間較緊，教學質量和教學任務常常出現沖突。所以，對《國際商務談判》進行教學改革勢在必行。
二、《國際商務談判》教學改革目標
《國際商務談判》課程教學改革是實現素質教育的必經途徑，必須以提高教育質量為目標，切實解決教學中存在的實際問題。該課程通過教學改革，應實現以下目標：（1）進一步充實和完善教學案例的采集、編寫、使用分析，初步形成案例教學庫，增加案例教學的數量，提高案例教學的質量；（2）初步形成課堂教學與課后繼續學習的聯動機制，尤其重視創造機會讓學生到談判現場進行實際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實戰經驗；（3）加強教學方法的趣味性、生動性、啟發性，增加課堂的吸引力，更好地為教學內容服務，保證課堂教學效果；（4）針對該門專業的培養要求，結合學生的英語基礎，在教學中加強英語的使用，切實提高學生的英文交際能力。
三、《國際商務談判》教學改革主要措施
（一）教學目標改革
本課程以英語和漢語兩種語言為教學媒介，以“全球化思考經濟管理”為基點，旨在幫助學生在英語環境中學習和掌握國際商務談判的基本理論與概念。本課程以培養“雙語、雙能、高素質、復合型”人才為宗旨，以提高學生專業技能與外語能力為價值取向，通過中英文雙語授課、答疑和學生用英語完成作業和考試等教學形式，使學生“零距離”接觸當代國際商務談判領域的理論成果和實踐、慣例，在最短時間內掌握與國際接軌的專業系統知識， 熟悉學科的未來發展動向。通過本課程的學習，使學生能夠熟練運用兩種語言進行學科交流，培養既有談判理論基礎又懂談判實踐的人才，同時，在教學中高度重視鍛煉學生的談判能力，培養學生的創造性思維，并將這一目標細化到每一章節的內容中。
（二）教學內容改革
1.根據“戰略決定戰術，戰略指導戰術”的傳統思想，在教學內容安排上注意讓學生掌握常見的談判戰略和談判技巧?？紤]到溝通是談判成功的一個關鍵因素，還必須讓學生學會良好的溝通技巧。
2.除了傳統的教學內容外，教師必須與時俱進，對教學內容進行及時更新、補充。wto是全球最大的多邊貿易體制，是當今世界處理貿易問題的主要國際組織，其基本職能是制定和監督執行多邊貿易規則、組織多邊貿易談判、解決成員間的貿易爭端，因此wto 的貿易體制和貿易規則必須納入《國際商務談判的》教學內容。除此之外，我國經常在國際貿易中遭遇外國提起反傾銷起訴，因此，學生也必須對傾銷與反傾銷等這類問題加強熟悉和了解；跨文化差異對國際貿易和國際商務談判均具有重要影響，在《國際商務談判》的教學改革中，必須重視學習各國之間的文化差異，為此，可讓學生收集和模擬世界主要貿易國家和中國主要貿易伙伴的文化習俗、法律環境、商業游戲規則等，從而降低在未來的國際商務談判活動中由于文化差異而導致文化沖突的風險[3]。
(三)教學方法改革
教學方法是教學過程的重要組成部分，直接關系到教學工作的成敗，所以教學方法是否恰當，就成為能否實現教學目的、完成教學任務的關鍵。結合國際商務談判的課程特點，必須采用多元化的教學方式。
1.課前：布置預習任務，要求學生閱讀相關知識點的參考書目、英文資料或擬采用的案例并準備專題發言和討論。
2.課中：增加由學生主導的課堂時間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學生對課前準備好的專題進行發言和討論；分小組每兩周進行一次模擬談判；專題討論經典談判案例或時下熱點事例，總結經驗教訓，拓展視野，提升談判高度。
3.課后：（1）公開任課教師的電話號碼、電子郵箱、qq號碼等聯系方式，為學生與教師課后交流提供機會；組建談判團隊，布置談判任務，對完成情況進行考核，并將結果計入最終成績。（2）積極創造機會，輪流安排學習小組參與談判現場進行實際觀摩，或親自參與談判實踐，提高實踐教學的比例；與企業界保持密切聯系，每月邀請優秀談判人士舉辦專題講座。
4.考核方式改革?？茖W的考核方式能夠有效地考查學生的學習效果，促進學生創新能力的發展，提高教學質量。在教學改革中，教師應改變過去一次性閉卷考試為多種考核方式相結合來考察學生的學習情況，例如：將平常的課堂參與表現情況納入考核范圍，將課后作業的完成情況納入考核范圍，對具有突出談判實踐能力的學生進行表彰，期末考試采取口試與筆試相結合來進行考核等辦法。
（四）教材改革與建設
該課程目前國內唯一的英文原版教材為中國人民大學出版社出版的《國際商務談判——理論案例分析與實踐》，白遠著。該教材是“21世紀國際經濟與貿易系列教材”之一，為培養既有理論基礎又懂談判實踐的高素質人才以應中國入世對商務談判人才的急需而建設。除此之外還有其他一些中文版教材?？偟膩砜?，現行教材有諸多不足之處，如理論知識的系統性不強，內容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對性，沒有相關的音像教學資料等[4]。
鑒于此，必須積極改革和建設現行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現用的英文原版教材的基礎上對之進行改進，完善內容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學和學生的學習提供豐富的參考素材。此外，不斷改進和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網絡課件等）的編寫工作。
四、《國際商務談判》教學改革配套措施
（一）加強師資培養，提高任課教師的理論素質與教學水平
學校和學院要積極鼓勵教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級學位；鼓勵教師到海外高校進修或擔任訪問學者，鼓勵并幫助青年教師申報并承擔各類課題；安排教學時間長、教學經驗豐富的教師指導教學時間短、教學經驗不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應和熟悉高校的教學、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵、支持青年教師參加高層次、高級別的學術會議，尤其是到成熟市場經濟國家參加學術研討會等。除此之外，學校和學院還應積極引進人才，如海外大學畢業的優秀人才，因為他們懂得一定的談判知識，同時具有熟練的英語表達能力；也可以邀請企業界優秀的談判精英為教師開設講座，開闊他們的視野。
（二）改進課外教學環境，促進學生自主學習
1.推薦編撰較好的國際商務談判教材供學生參閱，提高他們對相關理論知識全面深入的掌握；圖書館與資料室應積極增訂大量相關的雜志，如《企業家》、《商界》、《銷售與市場》等，供學生與老師借閱；搜集相關音像材料，針對相關的教學內容，安排課外時間進行播放和講解分析[5]。
2.在學院網站上開辟學科資源項目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學生學習參考；提高學院多媒體網絡教室的使用效率，運用現代化的教學手段開展教學活動，通過電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學生進行溝通和交流；制作多媒體課件，生動形象地向學生展示授課內容。
（三）加強教學管理，提高教學質量
學院與教研室必須定期組織教學研究活動，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導教師講課，探討教學方法和手段，嚴格《國際商務談判》雙語教學的質量管理和監督，以此保證教學質量的提高。
五、《國際商務談判》教學改革展望
（一）讓學生進行更多的課前、課中以及課后的主動學習，更好地體現國際商務談判的實踐性與應用性
首先，克服現行教學經費普遍不足的問題，為學生提供近距離地學習商務談判經驗的機會，或邀請商務談判精英為學生講授談判經驗和進行談判示范；其次，與社會和企業進行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學課堂，為大學生開放談判視頻和講座，增加學生實習、見習的機會，履行他們的社會公民責任[6]。
（二）在有限的教學時間里，讓學生既掌握專業知識又提高國際商務談判中的英文會話能力
國際商務談判需要學生掌握專業的談判知識，模擬和積累談判實踐與經驗，同時它還要求學生掌握比較熟練的商務英語表達能力。如果學生不具備英文會話能力，就等于在未來的國際商務談判活動中缺少基本工具和手段。解決這個問題首先涉及到選用商務談判英文版教材問題；其次是為學生提供適當的英文練習環境，因為上課時間有限，而企業和社會就算能提供一定的觀摩和演練機會，但大多都采用中文進行，很少采用英語，這就對學生練習英文談判能力造成了很大的困難。
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