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如何經營藥店范文1
價值創新
想要創造藍海市場，就必須先實現價值創新，價價值創新就是「透過提供顧客從未有過的價值(服務或商品)，建構出一個提升獲利的商業模式，重新定義既存市場的范疇。因為價值創新策略不在急于打敗競爭對手，而是致力于為顧客和公司創造價值躍進，進而開啟無人競爭的市場空間。價值創新的目標就是同時實現差異化與低成本化。
開創藍海的四個準則：
長期缺乏創新的臺灣藥店產業，每天幾乎上演著割喉戰，雖然某些連鎖藥店營業額略有提升，然而其所增加的業績，卻是其它藥店所失落掉的，再加上連鎖藥店間的角力戰，最后只會把市場愈切愈小?，F階段藥店經營者只顧著瓜分現有市場需求，專注對著競爭對手頻頻出招，卻忘了如何去對消費者做更有價值的創新。
這也正是近年來為何少有強棒的連鎖藥店品牌出現的原因，追根究底，就是忽略去了解并創造消費者的真正需求。
藍海策略提出了四項改變市場疆界的重要準則分別為消除、降低、提升與創造，其中消除與降低是一種減法原則，是一種選擇性差異化。要如何選擇降低或消除哪些行業的標準規定？就是「拿掉客戶所不重視的東西，改善成本架構。
另兩項提升與創造就是要提升業界忽略的要素，除了消除產業中已無競爭力的要素之外，企業更應去找出哪些是被業界忽略的要素，從中創造差異化，小卒也可以變英雄。
一、消除（Eliminate）：產業內習以為常的因素中，有哪些應予消除？
1.消除拼價策略：
拼價已成為藥店間的常用競爭模式之一，然而一昧的拼價將造成惡性競爭，最終必定兩敗俱傷。藥店間之所以會拼價是因為許多藥店同時擁有相同品牌包裝的商品，消費者可以很容易的來比較價格。消除「拼價的策略如下：
a.委托供貨商制造不同包裝、不同劑型、不同容量的專屬商品。
b.委托供貨商在原商品上多添加某類特殊成分以達產品區隔的目的。
c.應用專業學術理論將多種商品組合起來，可提升效用又能防止拼價。
d.提供一系列的整體服務。
e.委托制造專屬自有品牌商品(這就是為何同是康X美的店都不會拼價的原因)。
2.消除強銷策略：
近年來，許多藥店為了提升營業額，拚命的向顧客推銷各種高利潤商品，卻忽略了顧客真正的需求，最后造成了顧客的反感甚至引起顧客抱怨而流失客戶。
所有的顧客都不喜歡被人強迫推銷，要讓顧客很自然的接受推薦商品，首先要取得顧客的信任并了解顧客購買心理(讀者可參考上一期 如何成為賣場杰出面銷人員)。消除「強銷的策略如下：
a. 提供更專業(藥師、營養師、美容師)的健康相談服務(最好能借由輔助檢測儀器的數據來說服顧客)。
b.盡量在每樣商品陳列架前提供說明卡或多媒體自動簡介機，對于競爭商品也要提供差異比較表(包含功能、特點、效益、專利、客觀證明、數據及價格等的比較內容)
c.主動提供現場親身體驗、試用、試吃等活動，讓顧客深入了解使用商品所能得到的利益。
二、降低（Reduce）：哪些因素應降低至遠低于產業標準？
1.裝潢成本的降低：
百萬的裝潢費用對藥店而言是很平常的事，一般而言裝潢費用就占了藥店總開設成本的20%-30%，若能節省裝潢成本將可在同業間提升競爭力。單店或小型連鎖藥店的讀者不妨參觀一下康X美藥妝店或屈X氏，你就會發現他們的裝潢成本，絕對低到超乎你的想象。
2.倉庫面積的降低：
許多藥店除了賣場貨架外都會另準備一個小倉庫，以便隨時補充貨源。然而倉庫的效益遠低于賣場，因此應盡量降低或舍棄小倉庫的空間，將原小倉庫空間轉為賣場，也是提升業績的好方法。
3.面銷人員成本的降低：
應用信息科技將商品展示數字化，賣場情報數字化(如大型電漿電視取代海報)，或聘用兼職人員作柜臺結帳或清潔作業，讓專業人員可以專心服務特定的對象。
三、提升（Raise）：哪些因素應拉高到遠高于產業標準？
一般藥店除了提供醫療保健品、化妝保養品、婦嬰用品外，很少提供其它服務。因為這是藥店產業的傳統認知標準，因此我們若要拉高上述標準必須提升多元化的服務。
1.提升停車場服務：
自設停車場、替顧客支付停車費或與私人停車場合作提供免費停車服務。
2.提升顧客方便付款的服務：
提供刷卡、24期零利率分期刷卡服務或于賣場裝置提款機。
3.提升其它多元化服務：
如賣場內設置育嬰哺乳室，提供宅配服務，設兒童游憩區，代客訂購特殊商品，免費健康檢查，專屬退換貨服務等。
四、創造（Create）：應創造哪些產業從未提供的因素？
藥店經營者應該靜下心來好好思索哪些市場是尚未被開發的，努力經營非既有顧客市場并盡量創造新需求，才能獲取商機。
1.提供養生餐飲服務以及供應慢性病患專用便當。
2.到府健康照顧服務，幫老年人(尤其是獨居老人)量血壓、測血糖，同時提供居家保健咨詢與機能性食品的販賣。
3.提供免下車購物服務或免下車健保處方調劑服務。
4.提供有機食品、蔬菜預購及宅配服務。
5.提升產品的感性因素，將原有商品注入新生命以刺激出新需求。
6.提供慢性病或癌癥患者及家屬專屬咨詢服務。
7.小區健保藥店可提供老年人茶敘、聊天的場所甚至成為老年健康中心。
8.復合式藥店可引進或分租給其它專柜，共同集客創造雙贏。
9.提供網絡預約、網絡訂購或國外代購(團購)商品等服務。
藍海策略強調的是不甩競爭者，才能超越現有的需求，擺脫既有的競爭局面，為顧客創造有價值的創新。
關鍵思維一 找出互補的產品與服務
在健康產業供應鏈中，若能找出互補性的產品或服務，就能締造出龐大的藍海商機。單店藥店非得自己采購嗎? 難道不能全部由物流公司供貨嗎? 為什么不能將傳統小區藥店轉型成老年人的專屬健康中心呢? 為什么藥店不能賣防癌險呢? 為什么藥店不賣高血壓、糖尿病或瘦身專用便當呢? 為什么……..
關鍵思維二 如何將非顧客轉為顧客
勿再專注于現有顧客，眼光要放遠并開始挖掘非顧客群。不論你的現有顧客如何的多，都永遠比不上非顧客多。因此，若能將非顧客轉成現有顧客，你將會發現另一個藍海。一般而言非顧客可分為以下三類：
第一類是即將成為買方的顧客：
此類顧客的特性是購買意愿低，若有購買也會傾向于購買替代品。解決方案是去除他們尋求替代品的原因。
第二類是態度抗拒的顧客：
此類顧客的特性是對現有產品抱持不滿，決心不在購買。解決方案是去除他們不采用的原因。
第三類是未經開發的顧客：
此類顧客的特性是不采用業界的產品也不用替代品，是既存市場中，距離最遙遠的顧客。解決方案是著眼于他們潛藏性的需求。
如何經營藥店范文2
如果說單從一個行業的發展來看，這個也沒有什么可以值得探討的，畢竟是發展當中的一種行為罷了，然后由于行業的特殊性，醫藥歷來是受到關注的焦點，無論是普通消費者還是經營者，有著特殊的利益關系，醫藥行業整體變化的末端就是零售，而零售就是醫院與藥店，是整個行業銷售業績的關鍵口，尤其是GSP、非處方藥、OTC與抗生素的風波下面，經營藥店變得有多種行為發生，藥店的發展與生存、競爭與擴張將成為醫藥領域的首選關注點。
下面就“藥店百貨”的經營現象作些探討，關注的落腳點是在于這樣經營行為能否是一種亮點，還是又是一種包袱，許多經營者也是在觀望與關注當中，也可以說是在這個行業里面的一種變相突破，能否成為一種經營的模式，讓許多藥店有可以理解的地方呢？
“藥店百貨”背后的焦點
藥店走向傳統的百貨銷售，有著其非?，F實的意義，從好的方向看，主要就是把消費者的身體健康與平常的生活緊緊聯系在了一起，從另一個方向看是消費需求高效便捷的新認識，也是新消費模式后面的優勢所在，好像超市開始藥品專賣一樣，也是一種現代消費轉向的標志，因此藥店百貨的銷售行為，從本質上看，沒有多少問題，主要還是內部的管理與傳播等問題，讓消費者接受其中的一些消費優勢，也是非常有利的。藥店為何在這個時候會引出“百貨藥店”這樣的經營策略呢？有下面一些外部與內部的因素。
1． 壓縮經營空間的結果：藥店經營空間在銷售上一再發生變化，OTC的全面開放為藥店贏利創造了機會，但是在雨后春筍般的藥店風潮中，OTC的完全開放承擔著許多風險，尤其是國家對抗生素藥物的控制，使藥品銷售的常規部分利潤大大縮水，為此藥店原來就靠普藥銷售的經營原來的空間又在縮小。另外，藥店原有的保健品、中藥、器械等銷售一直沒有在藥店有很大的起色，銷售業績無法提升，傳統藥品的價格在近期也是降了再降，所以在創造銷售利益的機會上，是使藥店需要轉變的非常著急點，但這樣的著落點是否十分可行，是否能夠緩解經營空間的壓力，看來將是個時間問題。
2． 競爭壓力后面的結果：競爭是現在藥店面臨的關鍵性問題，藥店要生存與發展，就需要利潤，在競爭非常激烈的情況下，也是其產生轉化的動力，目前競爭的目標是體現在藥店的靈活性上，包括價格、服務與信譽等，然后這幾年，消費習慣也在轉移，有好多部分消費者追求一次性消費，尤其是日化用品，超市開設藥店銷售，藥店也可以開設百貨進行銷售，為競爭創造了條件，所以設立百貨銷售，藥店仍然需要看看超市的藥品銷售情況，看是否能夠發現兩者的區別與連接點，以免出現另一種銷售淡像。
3． 政策允許情況的結果：根據目前的法律上看，藥店經營法律并沒有說不，所以在政策允許的前提下，展開以藥品銷售為主，百貨順便銷售為副的銷售行為，也是具有一定的代表性，這個商品時代的交換方式是可以創造新的機會的，因此，出發點就是一種經營行為的平衡點，也是新環境下面的新嘗試。
4． 消費需求后面的結果：消費需求是最終看是否能夠實現藥店百貨這樣的經營模式，從目前的行情看，至少消費者是持歡迎的態度，雖然從業績上來看，目前還沒有達到期望的需求，但已經看出，百貨銷售在藥店當中，要通過各種條件的考核，包括消費認可的考核，消費需求的考核，消費專項行為的分析，外部傳播的速度，產品的選項等等，機會與困難并存在一起，這個時段是藥店百貨銷售的初級階段。
5． 銷售走出去的結果：藥店走出去是藥店經營環境下面的一種選擇，走出去不僅僅是要把藥店開設成多少家分店，而是將經營的范圍走出框架范圍，同時調整結構，為經營藥店多了一種出路，藥店要發展的后勁就是在廣開財路上做文章，藥店百貨的銷售行為刺激著藥店的原始化經營行為，也是鼓勵藥店走出去的一種需要，在這樣的情況下，藥店百貨的旗艦行為非常關鍵，需要對市場的調查有一個新的認識，防止盲目現象的再度出現。
“藥店百貨”策略的行為
藥店百貨的口號已經喊出，能否喊出來與喊出去，將是這個時期的關鍵問題，做好百貨是否成為藥店的一個亮點或者是一個補充，將拭目以待，我們統籌看藥店百貨的經營行為，并不是藥店里面什么都可以銷售的，需要有針對性的選擇，特別是適合藥店銷售的百貨將是很重要的環節，藥店如何做好百貨業，如何做的有特色而又能夠為藥店帶來新的經營理念將是藥店百貨的新課題。
1． 藥店買什么樣的百貨：藥店里面買什么樣的百貨呢？現在看來也是有嚴格的要求的，除了以前買的器械以外，主要賣一些家庭日常用品為主，配以其他一些保健用品，除了吃的、穿的以外，開辟了家庭日常生活用品專區，目前也銷售化裝洗滌類、或者簡單工具類等百貨，以特色百貨消費為對象，進行區域分割處理，同時方便消費者為出發點。
2． 藥店買百貨的理由：藥店之所以想出賣百貨的行為，也是現實銷售增長的考慮，一方面百貨的成本較低，也容易引起消費興趣，能夠帶來較高的人氣，為藥店增加影響力；另一方面是將藥店便利化是當前發展的趨勢所在，也是藥店走出去的一個鏈接點；還有能夠切實做到以藥帶動利益的增長點。問題是如何做出有比較適合藥店銷售的百貨零售的商品，需要理解后落實到實際銷售中給予解決。
3． 百貨藥店的中心理論：將藥店的中心以關注消費者健康為目標的所有商品銷售為出發點，通過以一種健康的方式加入銷售領域，目標直接把以單純藥品銷售放大與擴展，走出以藥店獨特的經營方式，成為多種經營下的產業鏈條，把美容、保健、日用、專用等渠道有機結合在了一起，百貨藥店的多頭銷售將成為未來藥店經營的發展思考方向。
4． 百貨藥店的傳播：那么百貨銷售是否具有真正意義上的百貨銷售價值呢？主要我看還是要進行傳播，要把藥店的多功能情況有一個比較現代化的包裝，然后進行廣而告之，尤其是藥店周圍的要建立強大的消費同盟。包括與藥品連接的多種銷售方法，進行促銷與宣傳，加強自己的地盤，傳播百貨藥店的經營技巧，方便之門之間開啟經營的新思路。
“百貨藥店”的后期觀望
是將藥品帶動百貨銷售呢還是將百貨帶動藥品銷售，將是要充分考慮的問題，直接的理由有些盲目，雖然百貨藥店的前景尚不得而知，但與我們推廣藥店多元化經營的思路是一致的，藥店能夠自己找一種適合于形勢發展需要的方法，本身的愿望需要贊賞，但是任何一種新生事物的出現，會有許多毛病的存在，也是必須要面對的。
1． 成長的煩惱：這樣的經營方式能夠被消費者所接受嗎？藥店開設門診與藥店經營其它與醫藥有關的項目還可以通的過去，開設百貨藥店還是具有一定的個性化意愿，在發展的當中，有關部門是否會干預其中的經營性質，雖然法律沒有規定藥店不準買百貨，但也有一個性質定性的問題。藥店要賣百貨，藥店本身具備這樣的實力與管理嗎？雖然可以仿照超市的管理模式，但本質還是有區別的，何況百貨的銷售完全脫離了醫藥的范疇，在經營與相對的渠道、消費上需要有較大的改進，管理上的盲點也是成為一種障礙。
2． 仿效的苦樂：在媒體的炒作與同行的關注下，任何一種行為動作會被傳銷，因此藥店還是在原來的基礎上，做好藥店經營的本質為立足點，經營醫藥產品為最終目標，而不是出現一種浮躁的“四不像”產業，需要冷靜思考以后決定，再說現在的藥店大部分不具備開設百貨銷售的硬條件，需要有相對的環境與策劃水準。
3． 包袱的裝卸：原來把百貨引入藥店是一種經營策略上的轉移，在環境不斷變化當中的今天，需要做好對這個包袱的裝卸準備，如果不成功，將隨時可以撤換下來，將也是一種嘗試，不要將連鎖納入整體百貨的銷售當中，在可以當中部分地段的銷售試驗，要嚴格控制好地域、地段、周圍環境等的查訪工作，不能盲目推廣。
如何經營藥店范文3
通過我們對現有醫藥流通的變革中發現，消費的最終需求是要解決他本身的問題，而非一定的價格因素，對于醫藥產品的特殊性，消費者在選擇上還是有些迷茫的，在經過炒作后的醫藥產品附加值遠沒有當作產品進行銷售，所以在競爭上出現的是一種局面，就是價格問題，因為藥店所能夠分割的也只有這樣一項功能了，這就為醫藥企業與直接面對的醫療機構產生矛盾，也從這一現象可以看出，醫藥的同源性問題變得非常突出，因此就要對目前所出現的問題進行探悉。
藥店大風大雨后的困惑
平價如果是一種趨勢的話，那么作為經營藥品零售企業來講，就必須要對此作好充分的準備，僅靠一時的降價是無法彌補醫藥競爭中出現的直面撕殺的問題，反而讓消費者感覺是在買一種由頭，也是非常不利于零售企業的發展。現在的經營格局是平價遭遇醫療機構的封殺、同行的詆毀，甚至醫藥企業的不愿意合作，我們最近在上海了解到，上海開出的一家平價藥房已經開不下去了，原因是受到廠家不愿意供貨的場面，追其原因是醫藥批發企業的集體聯合抵制，關鍵就是價格的利益問題，所以藥店零售要從長遠的角度出發，在降價的同時，要關注整體行業的時候，可以做出聯合平價的做法，同時尋求廠商的進一步合作，尋找合作機制，擺脫中間環節的控制，當然也可以尋求上級主管的支持。
目前平價零售藥店的困惑在于平價后怎么發展的問題，怎樣在兩年后面對外企同時出現競爭的局面，不僅僅是國內競爭的問題了，在參與競爭的過程中，如何繼續推動零售發展變化，任務非常緊迫，一方面要在實施中規范競爭的要求，同時要迅速找尋突破口，在遭受多家平價競爭的時候如何面對，就象現在，平價風波剛剛過去，零售是否又會轉入淡季銷售，靠藥價競爭是否是唯一的出路？現在看來不僅僅如此了，消費者并不是需要把藥品當作經常使用的快速消費品，醫療與預防的話題仍然需要審視我們的國有現狀，作為我們國家一直以來對于醫療的投入與教育是主導的，預防是非主導，這樣老百姓的觀念在短時間可能仍然停留在醫療上，藥品零售在現階段要注重對于醫療方式上的探索，同時加大對附加醫療的展開，許多地方已經開始研究預防醫療的開展，在零售上繼續擴大占有率。
醫院穩中阻擊流通銷售
醫院在醫藥銷售中現在一直處于被動階段，醫院本身的體制轉換還沒有適應過來，這邊的平價吆喝越來越厲害，一直靠藥品銷售作為經營支出的醫院能否在盡快的時間里有所動作，保持醫院在正常的經營條件下，能夠與市場同步經營，所以醫院也在集中力量應對醫院處方外流的局面，阻擊藥品外流是醫院的首要目標，當然這樣的局面是誰也不愿意看到的，但在競爭的角度看，這是現階段的必然結果，市場化程度越高，藥品的競爭將更加激烈。
隨著醫療保險品種在藥店的不斷拓展，藥品零售競爭也是在不斷出現新的動向，一方面將加強對于微機化處方的運作與管理，防止處方外流，但這樣做容易引起消費者的懷疑與不滿，消費者會認為是一種權利的暗中操作，沒有做到透明化處理，傷害到許多經常到醫院檢查購藥的消費者，也不是長久之計，但這樣也是一種醫院的必須做法。在防止處方外流的同時，醫院也將積極拓展與宣傳相結合，經常義診參加社區活動，積極溝通消費者參加醫療活動，同時也在采取進一步的調價活動，包括特價活動，使醫療與藥品銷售的便捷與服務有機結合在一起，不斷加快對醫療與藥品經營的合理捆綁運作，把在平價藥店的藥品流失現象堵在最小程度。醫院在穩定藥品銷售外流的同時也開始人性化運作，透明化機制的建立，將改善消費者心中醫藥回扣產生藥價虛高的理解，同時建立長效的經營目標制，聯動互相關聯的醫療機構，突破價格的最終因素將決定是否符合消費者的需求。
醫藥分離又出現合并現象
最近又有消息傳出，在不違反國家有關醫療經營許可的范圍內，在符合社會發展的同時，能夠更多實惠于老百姓，同意有條件的藥品零售企業可以開設門診業務，這無疑又是一場異常的變革，讓我們看到醫療經營的全方位改變已經出現新的動向，醫藥分離的口號剛剛提出，在實施還未展開的同時，藥品零售又可以開設門診，是否有根本的矛盾？對于消費者來說，這是一件非常的好事，能夠在醫院外面解決一些常規問題，可以說是非常受歡迎的，主管部門也是本著如何有效體現醫療與醫藥為人民服務的思想，加快運作整體行業的重新布局，將大大提升我們國家醫療體系應對即將到來的全面競爭。
其實醫藥分或合的最終結果是如何提升對社會的服務，零售藥店開設門診，方便于消費者，使醫藥零售處于同等的競爭局面，加快建設多元化戰略的市場競爭布局，醫藥分離與合并的條件是只能在有限的條件下才能展開，OTC銷售的關鍵也是在于不斷提升的外在服務質量, 因為降價始終是有一定的限度的, 如果為了繼續占有市場而開展無成本經營, 這樣也會傷害到藥品生產企業, 對整體的發展也是非常不利的。 現在平價藥店已經出現這樣的局面,靠幾樣低價藥品的低于成本價銷售,在招攬生意,這樣并不是長久之計,可能是一種促銷的手段,但容易產生整體性的不利影響,難免在行業的競爭中出現混亂的局面。
終端銷售趨勢不穩
無論是在平價藥店還是醫院處方,終端銷售的不穩定狀態,始終是讓人不放心的,如何讓藥品的零售處于穩定狀態,是醫藥經營企業的發展方向,現在看來,好象已經形成這樣一種局面,每到節日的促銷是銷售的,折價與促銷的方式層出不窮,消費者也習慣于在這樣的時候,集中采購,要不就選擇在零售藥店開張之機,因此藥品零售非常不穩,導致對于零售藥品無法實施正常的檢測,這樣也無法在經營的過程中有效保證藥品最佳的有效期。
如何經營藥店范文4
從上世紀90年代中國醫藥行業開始實施OTC藥品分類標志，自2000年開始中國實施藥品分類管理制度以來，中國零售藥店經過近二十年的發展，伴隨著中國改革開發的高速發展，在中國眾多的人口和快速增長的國民經濟背景下，醫藥零售行業產業的發展帶迎來了前所未有的機遇，并初步取得了可喜的成果和長足的進步。中國醫藥零售行業迅速發展并逐步完善了藥品監督管理法制化、規范化的步伐。逐步形成了以中心城市以醫藥零售連鎖為主，縣下市場以單體藥店和基層醫療機構為主體的醫藥藥品零售體系。形成了年銷售過十億元以上的跨區域性全國藥品零售連鎖藥店，各中心城市藥品零售市場也逐步被區域中幾大主流零售連鎖藥店為主導地位的分割格局逐步形成。從海王星辰醫藥連鎖在美國紐交所上市到最近的云南鴻翔藥業，一心堂醫藥連鎖在國內A股的上市，醫藥零售連鎖企業的上市步伐也開始邁步。醫藥零售行業的集中度、規?；M程逐漸加快。全國醫藥零售百強、二百強企業的零售市場份額也在逐漸加大……所有這些都預示著中國醫藥零售行業的發展已經開始由成長期快速步入了發展成熟期。同時，中國醫藥行業也由最初的計劃經濟向市場經濟發展順利完成，伴隨著近年來醫改步伐的推進又步入了政策經濟階段，中國醫藥零售行業也同樣經受著不同發展時期的影響而發展。
近年來由于醫改政策的諸多影響，醫藥零售行業的發展方向也受到了較大的影響，從而直接影響著醫藥零售行業的經營管理、品類管理、盈利模式等諸多核心問題。例如，國家基藥制度和基層醫療機構的大力發展，直接促進了醫藥零售行業的多元化經營和發展的步法，并逐步完善和樹立了以大健康服務理念為導向的經營戰略目標。其結果是零售藥店的非藥品類大健康產品的銷售占比和利潤貢獻率在逐年提升，零售藥店已經形成和掌握、完善了一套大健康產品經營的模式。
近十年醫藥零售行業是經營模式逐漸成熟和完善的十年。尤其在門店品類管理、商品分析和人員績效考核方面取得了長足的進步，并逐步形成了一些列連鎖經營管理和門店管理的模式和方法。藥店經營從單純的價格戰到粗暴的高毛利產品主推，從單純毛利率銷售到商品利潤貢獻率以及客流量、客單價的綜合評定，逐步顯示出藥店在品類經營過程中的不斷成熟和完善。目前高毛利產品和品牌藥品資源合理利用的經營模式已經非常成熟，毛利率的剛性需求成為藥店經非常重要的環節，如何提升門店客流量、客單價和門店整體利潤指標成為藥店經營的重要手段。藥店門店設計的演變完整的演繹著藥店的發展和變化。連鎖公司、藥店門店店長、店員、消費者四個藥品銷售環節的模式和政策設計也逐漸成為了定式。圍繞客單價、客流量的消費者工作成為藥店門店經營技巧的主要內容。商品分析、商圈分析成為藥店競爭力的重要體現，建立和健全藥店的各項管理控制制度，提升藥店店員的基本素質和專業知識水平成為藥店團隊建設的重要手段。
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[關鍵詞] 藥品； 藥店； 營銷策略
[中圖分類號] R97 [文獻標識碼] B [文章編號] 1005-0515（2012）-01-217-01
面對醫改的腳步逐漸深入，我國藥品零售經營企業的數量在已經過度競爭的基礎上繼續上漲。據SFDA南方醫藥經濟研究所統計數據顯示2011年上半年，我國藥品零售經營企業(包括連鎖門店和單體藥店)總數達到409246家，未來藥品零售經營企業之間的競爭激烈程度不言而喻。
藥品零售企業是將購進的藥品直接銷售給消費者的藥品經營企業，也就是藥品流通領域的終端[1]，它包括了藥品零售經營企業(又稱零售藥房或社會藥房,即藥店)和醫療機構藥房。在新一輪的醫改目標中，藥店不屬于體制內受益者。反而，基本藥物政策、基層醫療機構“零差率”銷售藥品對藥店的波及，讓諸多藥店深感“傷不起”。在當前形勢下，藥店如何打贏這場硬戰，勝利的重要因素在于更好的營銷策略?？紤]到藥品又不等同于一般商品，它有其不可忽視的特殊性，因此，藥品在銷售過程中也存在著許多的要求與技巧。
1 掌握市場需求,及時購進 如春冬季是哮喘病、感冒發病高峰期，治療此類疾病的藥品在春冬季有旺盛的市場需求；如活血化瘀、防凍的藥品在冬季需求量會增大；如解暑、消渴的藥品在夏季會有明顯需求增加。絕大多數的藥店都是兼營企業，除了藥品外兼賣保健品、化妝品、醫療器械、生活用品。在過年過節時，保健品的購銷量會大大提高。因此，藥品營銷者必須掌握一定的藥品市場需求理論，及時購進。
2 注重藥品的陳列擺放
2.1 符合國家《GSP》對藥品零售企業藥品陳列的管理制度 藥品與非藥品，內服藥與外用藥，易串味藥與一般藥，中藥材、中藥飲片與其他藥，處方藥與非處方藥應分柜擺放。藥品應按品名、規格、劑型或用途以及儲存條件要求分類整齊陳列，類別標簽應放置準確，物價標簽必須與陳列藥品一一對應，字跡清晰。特殊管理的藥品應專柜加鎖存放；屬危險品的藥品不應陳列，必須陳列時，只能在柜臺或貨架上陳列其代用品或空包裝；處方藥不得開架陳列。拆零藥品必須存放于拆零專柜，做好記錄并保留原包裝標簽至該藥品銷售完為止。生物制品及需要低溫保存的藥品只能存放在冰箱或冷柜中，不得在常溫下陳列，需陳列時只陳列空包裝。中藥飲片應一味一斗，不得錯斗、串斗、混斗；裝斗前應進行質量復核，飲片斗前必須寫正名正字。對陳列的藥品應每月進行檢查并予以記錄，發現質量問題應及時通知質量管理人員處理。用于陳列藥品的貨柜、貨架、櫥窗等應保持清潔衛生，防止人為污染藥品[2]。
2.2 注重美觀原則 美觀是陳列不可或缺的要素[3]。陳列的美觀，是指在有限的空間，做到物品擺放整齊、豐滿，給人愉悅的視覺感受，達到刺激顧客感觀，完成銷售行為的目的。例，藥品的標價簽，在做到標示齊全，填寫準確、規范的基礎上，可以在設計上花些心思。如，兒科用藥可以將標價簽制作成可愛的卡通形狀；心血管類藥品可以將標價簽就制作成心形等等。而大多的藥店都會在年前大量購進各類保健品，如何更好的引起顧客的注意？可以選擇一個醒目的地方設立一個專門的空間或專柜，將物品按照一定的規則、形狀、分別擺放起來，吸引顧客的視線。
3 應用視頻影像,輔助宣傳 現在是電子化、信息化時代，可以在店內安裝電子屏，播放店內的藥品信息，藥品廣告、說明圖片等等。動態的畫面與悅耳的聲效能更強的吸引顧客的注意，既能加深顧客對店內物品的了解，也能為他們起到一定的選擇導向作用。而名優產品的銷售額已占所有產品的70%以上，多數的名優產品企業都會有自己的專屬廣告。
4 正確指導顧客合理選藥用藥 藥品營業員應具備藥品應用的咨詢解說能力。每位藥品零售工作的營業員上崗前都必須經過業務培訓。必須詳細了解藥品信息，能以藥品的使用說明書為依據，正確介紹藥品的適應癥或功能主治、用法用量、不良反應、禁忌及注意事項等。指導顧客正確合理用藥，不得虛假夸大藥品的療效和治療范圍，誤導顧客。要銘記藥品的銷售不同與普通商品，因為顧客極其重視藥品效用。效用如何是顧客決定是否購買的相當重要的因素。藥品營業員要緊抓效用展開攻心，如此便能得到很好的銷售效果。當然闡述效用，要有理有據，要掌握分寸。
5 把握顧客心理,熱情服務,提升藥店素質形象 服務中微笑是常見的商業銷售技巧，是禮貌和涵養的表現，更是增進交流、促進溝通的重要工具。能對顧客產生頗大而積極的心理效應。以微笑面對顧客的營業員總能取得較好的銷售業績。顧客進門時，店員要面帶微笑的熱情招呼，一句“您好!歡迎光臨!”或點一下頭，一個眼神，一個請進的動作，這既不會讓顧客有冷落感，也不會覺得過分熱情，給顧客一定的自由空間和舒適的心理感受。而 對那些比較熟悉的老顧客，可以招呼得熱情一些，甚至可以拉拉家常，從心里拉近距離，讓顧客覺得你更像朋友，增加對你的信任。顧客從心理上接受了店員，銷售藥品當然順利。這也是熟容技巧。而且在與顧客的交流中應能正確的判斷他們的需要，指導顧客正確選藥，同時能給予適當的生活健康注意與指導，及時為其提供更好、更貼心的服務。優質的服務能極大的提升藥店的素質形象。
銷售策略就是依據顧客心理設計的、巧妙而又簡單的、能取得頗為理想銷售效果的方法。在藥店經營中，品種結構、經營模式、服務水平，點對點顧客營銷策略等，是能否贏得忠誠顧客的關鍵因素。
總而言之，掌握良好的營銷策略才能在如此激烈的藥品經營市場下立于不敗之地。
參考文獻
[1] 蔣寧生,趙軍樓.切合實際 規范管理―淺談如何把好陳列藥品質量關[N].中國醫藥報,2004,(98)(總第2813期).
如何經營藥店范文6
近日，在一場朋友聚會中，記者認識了李先生，李先生的職業——超市選址員，讓記者產生了濃厚的交談興趣。
2003年，廣州某藥店落戶該市地價水平最高的天河北商務區，引來一場爭議，眾多業界人士紛紛提出質疑，大多數人認為該藥店此舉無疑屬自殺行為?？梢?，藥店地址的選擇和判斷已成為藥店經營管理者的首要考慮因素。
據李先生介紹，“人流、費用、購買力是選址應考慮的三個基本要素”。藥店選址和大型超市的選址也有很大的不同，大型超市更注重交通和人流，所應花費的時間更長，如李先生在職的大型超市，一般在進入某城市開展新的業務需要花費數月甚至半年、一年。一些外資超市進入一個新市場則往往要花上兩三年時間做前期調查。
李先生的一番話語很是“瑣碎”，不知情者或許會認為這是在做無用之工。實際上，各行各業都是非常注重選址的。藥店的選址，特別是連鎖藥店的選址，也必須多花點心血、多考慮一些細節問題了。而事實上，在實際的選址過程當中，許多經營者往往依靠不盡詳細的調查即快速上馬開張。正如福建晉江國藥藥店許經理所言：新開一個藥店冒著巨大的風險，店面面積越大，承受的壓力也隨之增大，要考慮的因素也更仔細。據許透露，他們就在選址調查上吃過一次虧。該店打算在晉江某鎮新開一家藥店之時，在該鎮新開發的工業區定下了一個300平方米的經營場地。然而，由于過分相信該工業區的發展前景，匆忙之中上馬，結果該工業區在三年之內并沒有得到實質性的發展，消費群體并沒有想象當中的數字。最終不得不停止營業，該店也蒙受了相當程度的經濟損失。
等到失敗之時，許經理后悔不已。過分盲目相信自己的判斷力，而沒有開展實際性的調研活動，注定要吃一個啞巴虧。同樣，三九連鎖藥店的領導者承認，他們在2001年的跑馬圈地中，由于沒有更多時間來按國際規則反復論證，因此不排除有憑感覺選址的問題。當然他們不可能單純憑借感覺進行選擇，里面實際上包含了其公司選址員的老經驗在內。在國內眾多連鎖藥店的快速擴張中，如重慶桐君閣、和平大藥房等高達數百家的連鎖藥店來說，同樣不大可能制定出詳盡的選址調查報告出來。在連鎖藥店爭搶領地之時，許多人會持“快”總比“慢”好的心態，盲目開店，忽視追求“短平快”所帶來的弊端。
在國外，零售業被稱為“選址的產業”。選址的好壞，直接關系到店面將來經營能否成功。據李先生介紹，一般連鎖超市的總部均設有拓展部之類的機構。選址員的主要工作包括市場調研、選址、談判等幾個部分。他們要對一個擬開發超市所在城市的基本情況了如指掌，諸如人口、交通、購買力等。雖說藥店的投資與大型超市的投資不能相提并論，但作為一項投資，必須追求利益，這是大家都不可避免的。
這幾年來藥店數量的急劇擴張，每家企業都有自己的發展思路。我們也不能照搬外企的一些做法，但需牢記的是切忌不要通過感覺來選址。對于選址，結合國內目前情況，可以用一句話來表達：選好址不是萬能的，但沒有仔細的選址是萬萬不能的。 選址三步曲
“開發店鋪”對于連鎖藥店的經營來說，是至關重要的。有業內人士認為：“連鎖藥店的商圈立地對開店成敗的影響力至少占70％以上?！钡灿胁簧購臉I者是在開店運營后，再想辦法來提高藥店的經營業績，這樣做往往是事倍功半。由于店鋪開發的最重要的問題是設備投資能否在預定的期限之內順利回收，店址選擇的好壞直接影響到投資的收益，因此藥店的選址是否正確已經成為藥店經營成敗的一個關鍵。
一個真實的例子是，某連鎖藥店在1997年開張之時，基本上每個月都有近5家新藥店開張。而每開一店之前，他們會按照慣例進行詳細的商圈調查活動：第一，從早上6點到晚上10點在欲開店的地方數人數車，選擇一天中的不同時段，來測定客流量，這樣的工作會持續3～5天左右，從而掌握了第一手客流量的資料。第二，進行商圈入戶調查。他們選擇商圈范圍內的50戶人家進行入戶訪問：“我們要在這里開一個新藥店，一般你都到哪個藥店購買”，“希望我們幾點開門、關門”，“是否需要我們實施24小時服務？”，“一般您購買的藥物是什么？”等等問題。通過這樣仔細的訪問，充分了解到商圈內的各種經營信息，以確保新店開一家成功一家。
大家都會注意到這么一個現象，有麥當勞的地方必有肯德基的身影。往往兩方當中的一方開完一個店后，另外一家必緊緊跟隨進入。而隨后進入的一家實際上已經節約了大量調查成本。同樣，我們發現在醫院附近，藥店容易產生扎堆的現象，大家都是奔著同行競爭對手而來的。這里說明，在新開一家藥店之前，對競爭對手的調查是必需功課之一，以做到心中有數，有利于決策的優良執行。而在對競爭對手的調查當中，不僅僅注重其產品、場所大小、價格等等明顯因素呢？筆者認為，調查更應該從細節當中出發，如地板是否干凈？櫥窗是否干凈？燈光是否明亮？陳列商品的技巧如何？出入口的大小如何等等問題上來。因為從細節當中，往往容易看出一個經營者的管理水平高低出來。哪怕是一些細枝末節的東西都不應該放棄，這些細節性東西正是市場拓展的精髓所在——細致入微。細節，有時候決定成敗。
在確定商圈的范圍和對競爭對手進行調查的同時，對一個新藥店的立地投資分析是經營者們最牽腸掛肚的一個問題。按照常理來說，投資一個藥店除了考慮固定設備、場租、工程和裝修費用之外，更為重要的是模擬經營設計。根據前期的商圈調查，確定該商圈內的人口基數，消費能力、自身條件以及競爭對手大致情況，可以大致判斷出新藥店開張之后的經營基數以及大致的購買吸引力，從而尋找到損益平衡點銷售額（固定費用/毛利率－變動費用率）和經營安全率（1－損益平衡點銷售額/預計銷售額）。而后者是衡量藥店經營的是否優良的一個重要指標，一般測定的標準為：30％以上為優秀店，20％～30％為優良店，10％～20％為一般店，10％以下為不良店。
可見，無論是超市，還是藥店。兩者在新店的選址均有共同之處。但立地調查、商圈的設定和分析、立地投資評估均是不可缺少的三大部分。唯有善于把握這三步曲，才能避免遭受最大的損失和降低投資風險率。當然，對于藥店來說，這個調查的深度和廣度要比大型超市小得多。 選址也要形象
我們不時發現，有許多知名連鎖藥店在選址的時候，不是很注重藥店形象的推廣?！斑B鎖門店的選址工作要結合公司的企業形象的推廣，在選址的同時還要宣傳自己企業，告訴他們公司的發展情況，這樣就會在顧客心目中留下美好的印象?！崩钕壬鷮τ浾哒f道。
在古代中國，人們將專業風水先生的話奉為“圣旨”，爭先恐后地把自己的宅邸建在“地脈永富、陰陽平和”的土地上。往往藥店經營者會面臨這么一個困惑：怎么才算是好地段？企業形象與好地勢如何找到平衡點。然而“占據有利地勢”現在已經成為經營者們的首要考慮因素，往往忽視了企業形象的存在。
著名連鎖藥店管理專家王臻曾經說過：連鎖化經營是整體性，穩定性，全方位的聯合，所有的連鎖店使用統一的店名，具有統一店貌，提供標準化的服務和商品，而且，企業形象一旦確立，便一以貫之。所以，如果只有店名和店貌的統一而無服務和商品標準化，那就只有連鎖經營的“形”，而無連鎖經營的“神”，這種“貌合神離”的連鎖店其實就不是連鎖經營。
