前言：中文期刊網精心挑選了營銷渠道范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
營銷渠道范文1
關鍵詞：營銷渠道中間商期望利潤有限理性主動權
營銷渠道是一個制造商的產品流向消費者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產品的市場占有率的提高有至關重要的作用，每一個制造商必須加強這一方面的工作，特別是隨著加入世貿組織后外資企業的貿易權和分銷權的取得，營銷渠道的競爭會更加激烈。
一、在營銷渠道的設計既定的情況下，對營銷渠道的建立與控制
（一）建立營銷渠道
（1）渠道成員的選擇
選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力等。
（2）爭取渠道成員的基本原理：
1）計算期望利潤
良好的中間商是各大制造商爭取的目標，他們一般正經營著某些競爭性品牌的產品。中間商是否經營一種產品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預期利潤、風險。
短期利潤：主要指經營該產品的毛利，毛利=單位商品的差價×銷量。一般來說，制造商剛開始經營目標市場渠道時，必須要給中間商以高的差價，因為這時的銷量是不確定的。日后，隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價。
預期利潤：當期的利潤并不是中間商決定是否加入渠道的唯一因素。中間商還要考慮制造商未來的發展狀況，即自己若成為該制造商的渠道成員后的預期利潤的大小。如果中間商認為未來會有大的銷量或高的利潤，即使短期利潤不高，他也可能會考慮加入。
風險：這也是中間商主要考慮的因素之一。利潤高，但風險高，中間商不一定加入。利潤低，但風險低，中間商也有可能加入。
因此，我們可以獲得一個公式：期望利潤=f(短期利潤，預期利潤，風險)，短期利潤、預期利潤與期望利潤正相關，風險與其負相關。
2）影響期望利潤的各因素分析
短期利潤：中間商計算短期利潤時主要考慮差價的大小。差價的大小主要由制造商來制定，但應由如下幾個因素所決定：A、競爭對手的價差：一般不能低于競爭對手的價差。B、可能的銷量：而可能的銷量又要受競爭品的銷量，與競爭產品相比之下的優缺點，包括產品、價格、促銷、分銷，以及中間商所了解的該產品在其他地方的銷量、中間商對銷售該產品的信心等因素的影響。可能的銷量大，其價差可以小。制造商要確定一個合理的差價。
預期利潤：預期利潤是建立在制造商的經營管理水平、其他產品或該產品在其他市場的盈利能力、對中間商的扶持和優惠政策、信譽以及其業務代表的風貌、業務發展前景等基礎之上。當然，預期利潤的大小還與中間商的自身條件有關。
風險：風險要去降低。風險有兩方面的風險：一方面是市場風險，一方面是制造商政策風險和信譽風險。市場風險是指這種產品的盈利如何，是否存在產品向下游客戶或消費者傳遞時的阻塞。制造商的政策風險是指制造商促分銷政策的設計是否有利于減少市場風險，如飲料制造商怎樣處理即期品，如何處理品種不適銷對路問題。若承諾可以調換貨，則無疑降低了客戶的風險。制造商的信譽風險是指制造商對中間商的政策承諾能否兌現。市場風險不是由單個制造商所能決定的，而制造商的信譽風險和政策風險卻是由其自身決定的。
（3）爭取渠道成員的方法
由以上可知，中間商要根據制造商和市場其他方面的信息進行決策，而這些信息又有很多是制造商及其業務代表提供的。根據人的有限理性、信息不充分和不對稱的原理，制造商及其業務代表要通過各種渠道不斷宣傳以上各種有利于中間商加入銷售渠道的各種信息，影響中間商的決策，促使其加入營銷渠道。
（二）對營銷渠道的控制方法和策略：
渠道控制的目標應是：渠道成員的合作與支持，在渠道控制中擁有主動權。其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。
溝通：是指制造商的業務代表或其他成員要經常對中間商特別是對直接供貨的中間商拜訪。很多大制造商的成功的一個經驗就是定期拜訪中間商，其作用之一是加深了私人感情、中間商與制造商的感情，作用之二是使中間商對制造商的政策更為理解，減少對一些問題的分歧，并通過中間商了解市場信息，作用之三是對中間商進行業務指導，作用之四就是增大中間商進入其他制造商銷售渠道的壁壘。中國是一個受儒教影響很深的國家，普通人對人情看得較重，制造商與中間商保持良好的關系、業務代表與中間商的良好的私人關系，有助于在業務方面的合作與支持。但是業務代表又不可能與中間商保持太密切的關系，否則要損害制造商的計劃執行與利益，這也是應該注意的。而我國的中間商大都由個體戶發展而來，自身文化素質不高，管理水平比較落后。隨著市場競爭的激烈，他們迫切需要提高自己的文化和管理水平，大制造商有這一方面的優勢，可讓業務代表不斷對其進行輔導，運用專家力量增強對其影響力和控制力。
利潤控制：利潤取決于銷量和差價，并且與這兩項正相關。若該中間商加入該銷售渠道時，當時既沒有社會平均利潤率又沒有高的預期利潤，那么它就會有怨言，長期下去有可能會選擇退出渠道。因此最重要的應是想辦法擴大其銷量。而銷量小的原因有可能是中間商重視程度不夠即營銷資源投向別的產品，還有可能是經營不得法，還有可能就是沒有信心。對此一般有兩類辦法，一類是制造商幫助其分銷產品，如制造商可以幫助其發展下游客戶，另一類就是動員中間商的銷售積極性和提高其銷售能力，如制造商可以幫助其制定分銷方案等等。
庫存控制和促銷方案控制：一個中間商一般經營很多品牌的產品，其把資金投入某制造商產品的水平，反映了其對該制造商的重視程度和積極性程度。而反映資金投入大小的一個重要指標就是庫存的大小，增大其庫存，就會促使其把更多的資源投入本制造商的產品，而這樣做的結果一方面促使其擴大銷售量，另一方面增大其退出該營銷渠道或加入競爭廠商的營銷渠道的壁壘。而庫存的多少又與促銷方案、銷售季節、中間商的庫存成本等因素有關。促銷方案力度大、市場銷售旺季、中間商的庫存成本低都會促使其擴大庫存，而其中促銷方案力度的大小是主要的。促銷方案力度大，中間商銷售積極性高，就會使商品周轉較快，在新的促銷方案的作用下，又會使其更加增大其庫存，這樣周而復始，就會使該中間商的庫存越來越大。當然，如果處于市場淡季，應盡量減少中間商的庫存，因為這時商品周轉慢，庫存成本很高，不利于發展制造商與中間商的關系。但是如果制造商為中間商較大的庫存進行一定的補償，這時增大其庫存又是可行的。如雀巢制造商在入冬之前，就把大量的庫存轉向經銷商，但是這個時候的進貨價格特別低，另外還給予其他方面的優惠。總之，對庫存的適當控制，也就在一定程度上控制了中間商，但是要以盡量不損害中間商利益為前提。
掌握盡量多的下游中間商甚至于零售商：目前中國的法律不健全，通過合同契約根本無法約束中間商，因此制造商若想爭取主動，必須掌握愈來愈多的下游中間商，以及未來的可替代該中間商的其他多個中間商，這樣當遇到特殊情況時可以對其更換，而不會受其制約。因為渠道越長，可控性越差，如大的中間商對制造商的一些促銷資源發放不到位，政策執行時有折扣等，且向制造商索要的代價越高，同時有可能改旗易幟，加入競爭對手的渠道。如果掌握下游中間商，若該中間商對制造商的合作與支持達不到要求，由于下游中間商都是該中間商的客戶，是該中間商的利潤之源，同時制造商又掌握了其他的可替代的中間商，那么從中選擇一個可替代的中間商就很容易。因此，一方面掌握下游中間商，另一方面掌握可替代的其他中間商，就會在渠道管理和控制上占有主動地位。而掌握下游中間商的方法主要靠該中間商的市場開發，當然制造商也可以去自主開發，而對可替代的中間商當然要靠制造商的開發。
當然，對渠道成員進行控制的方法還有很多，其中有一種就是對中間商的負激勵，如果中間商達不到對制造商的合作與支持要求，制造商可提出如中止合作、延遲發貨、減少折扣等，但本人認為這些手段一般不能使用，因為其負作用極大，甚至于使日后的合作破裂，根本達不到制造商的要求。
營銷渠道范文2
關鍵詞：營銷渠道 控制 研究方向
在生產者和最終用戶之間有大量執行不同功能和具有不同名稱的營銷中介機構，包括中間商、商和一些輔助機構，這些機構形成了產品從生產領域轉移到消費領域的營銷渠道。在營銷的4P策略中，營銷渠道以其特有的復雜性難以在短時間內被競爭對手模仿，構成企業尋求和維持競爭優勢的潛在力量，我們常聽到的“渠道為王，終端制勝”策略就是渠道重要性的最直接體現。然而，營銷渠道控制是介于市場營銷學和組織管理學之間的交叉領域，其復雜性導致渠道管理和控制難以實施。橫向來看，渠道涉及不同的組織機構和員工，是組織間關系的集中作用過程；縱向來看，渠道通常是多層級分銷商構成的組織體系。如何應對渠道中的沖突？如何實施便捷有效的渠道控制？在渠道控制方面進行深入的研究和思考具有重要的現實意義。
一、營銷渠道理論體系
科特勒認為，營銷渠道是指產品或服務轉移所經過的路徑，由參與產品或服務轉移活動以使產品或服務便于使用或消費的所有組織構成。營銷渠道可以從兩個角度來考察： 一個是從渠道結構角度， 探討渠道是怎樣構成的；另一個是從渠道行為角度， 探討渠道成員怎樣相互影響或相互控制。
渠道行為的相互制約和影響過程可以通過渠道演進4C框架來分析，4C分別指Coopetition（競合）、Coordination（協調）、Co-creation（價值共創）和Co-evolution（共演）。在4C框架中，渠道成員之間的競合關系是推動渠道演進的起點，渠道協調是渠道演進的過程，渠道價值共創既是渠道演進的結果，又會對渠道競合關系產生新的影響，而這三者之間的相互作用過程，也就構成了渠道共演的過程。渠道共演在完成之后，又會轉而對下一輪渠道演進產生影響。
圖1 渠道演進的4C框架
二、權力、沖突、合作與渠道控制
目前學界一般認為渠道治理方式主要有三種，即權力、合同和關系范式。20 世紀60年代末至80年代研究重點是渠道成員的權力、沖突和合作，可稱為權力（沖突）范式，20世紀80年代至今的研究重點是渠道成員之間的滿意、信任和承諾等，可稱為關系范式。
三、前沿研究方向
渠道控制的研究形成了相對完善的理論體系，但仍然是學者研究的熱點問題。Kale和McIntyre認為，不同國家由于社會文化方面的不同，營銷渠道行為會有明顯的差異。總結近年來渠道控制領域前沿研究可以發現，這些研究也主要集中于對影響變量的探索，分為幾大類型進行梳理。
（一）渠道控制的重要影響變量
渠道控制的重要影響變量和調節變量的研究是近幾年研究的熱點，一方面表現為探索渠道控制新的影響因素，例如將其他領域的變量應用在渠道控制的研究；另一方面表現為研究中國渠道有的營銷變量為本土企業的管理提供支持，例如私人關系和社會資本。
Lee & Dawes對于私人關系對渠道控制的影響作用進行了檢驗和討論。莊貴軍、席酉民研究了在中國的營銷渠道中私人關系發揮的作用，表明私人關系確實是影響營銷渠道行為的一個重要變量。李萬君、李艷軍通過實證分析企業家社會資本對其強制性權力和非強制性權力使用的影響。
（二）從某種理論的角度深入探討渠道控制的方式
王津港，趙曉飛的研究從關系租金出發，通過模型構建的求解證明關系導向的準市場渠道的最優解高于一體化渠道和市場化渠道，說明建立長期關系導向的準市場化對收益的改進空間比一體化渠道大。
李新建，黃敏學等從制度化機制方面研究發現，廠商在進行渠道管理的過程中，不可過多地使用強制或誘導的管制性策略，也不可過多地依賴權威或者同行等外力來塑造程序合法性，而是要從經銷商內在認知著手來構建認知合法性。
營銷渠道范文3
Ting的母公司是互聯網公司Tucows。Tucows成立于1993年，總部位于加拿大的多倫多，是域名和其他互聯網服務（如電子郵箱）的全球供應商。目前Tucows管理著1400萬域名，主要通過13000個主機托管商和互聯網服務提供商的渠道發展業務。Tucows于2012年2月結束測試，正式向公眾推出MVNO業務——Ting。Ting使用的是Sprint的CDMA和LTE網絡，用戶無需簽訂合約。Tucows的互聯網公司基因使得Ting更具創新性，反應更加敏捷。
2定價策略
2.1自由的套餐搭配
如果說在傳統模式下，“1000分鐘通話+1000條國內短信+30MB上網流量”的固定搭配像是在賣“套裝”，那么在Ting的模式下，用戶可以自由搭配，分別購買適合自己的“上衣”、“褲子”、“帽子”和“鞋子”。事實上，Ting也確實像是賣衣服的，為各款服務都設置了XS、S、M、L、XL和XXL等不同大小款式。Ting把通話時長、短信和上網流量都從XS到XXL設置了6種不同大小的模式，用戶可以自由搭配。比如，用戶選擇500分鐘通話時長、100條短信和500MB上網流量，那么累計共需要支付31美元。Ting最大的特色之一在于套餐的轉換，類似于網購的“自由換貨”。如果用戶的實際使用量超出了選定的套餐，那么Ting會自動按適合用戶的款式進行收費；如果用戶的實際使用量低于選定的套餐，Ting也會自動按更小款式的價格進行收費，并將用戶多交的金額計入賬戶供下個月使用。例如，用戶選擇了M+S+M的組合——“500分鐘通話時長+100條短信+500MB上網流量”，套餐費用為31美元。假設：1）用戶實際消費情況為“900分鐘通話時長+600條短信+450MB上網流量”，那么Ting會按L+M+M的組合進行收費，共計42美元；2）用戶實際消費情況為“80分鐘通話時長+90條短信+100MB上網流量”，那么Ting會自動按S+S+S的組合進行收費，共計15美元，多交的16美元將返還到賬戶。
2.2“0”起步價
Ting的XS套餐，定價均為0元，也就是說，用戶可以全部選擇XS，那么每個月的費用僅為單個賬戶的費用——6美元?！?”起步價加上可以靈活轉換套餐，為用戶帶來如下好處：（1）讓使用手機頻率低的用戶降低費用。比如，老年人或兒童的智能手機，使用頻率可能比較低，那么就能夠以每月6美元的低廉費用保持賬戶的激活狀態，而其他運營商的按天支付、按使用支付產品一般不支持智能手機。（2）讓用戶不再因選擇套餐而犯愁，避免超額罰款和套餐浪費。用戶不需要研究自己的消費歷史，也不用估算自己下個月的消費情況，只需要全部選擇XS，讓Ting根據實際消費情況自動匹配即可。這樣一來，用戶就不會出現使用無限量套餐的浪費問題，也不會因套餐使用超額而被迫支付高額罰款。（3）讓用戶同時享受預付費和后付費的便利。Ting打破了傳統意義上預付費和后付費的界限，雖然Ting是預付費產品，需要提前充值，但是用戶通過全部選擇XS，只需在本月初繳納6美元的賬戶費用，下個月初繳納本月實際消費費用即可。用戶既可以享受預付費的好處——不需要信用審查和簽訂合約，同時又能享受后付費的便利——本月消費、下月付費。
2.3低廉的“超額”收費
如上文所分析，當用戶實際消費超過套餐包括的分鐘數、短信數和上網流量時，Ting會自動調整套餐來避免用戶的超額費用。如果用戶的實際使用量超過了最大的XXL套餐，Ting所收的費用依然非常低廉，甚至低于很多套餐的價格，因此稱不上是“罰款”，甚至可以說是“優惠”。以上網流量為例，超出XXL套餐的3GB之后，Ting收取的價格為每MB2.25美分。這個價格不到AT&T超額之后價格（每MB5美分）的一半，甚至比Ting的S（每MB3美分）、M（每MB2.6美分）和L（每MB2.4美分）套餐單價還要低。
2.4無限制的“網絡共享”
與其他運營商不同，Ting并不限制用戶手機的“網絡共享”功能，用戶也不需要額外付費來開通。這讓用戶使用起來更加方便、自由，能夠在有手機信號覆蓋的地方通過筆記本、平板電腦等設備無線上網。而AT&T的用戶如果想要共享數據包，起步價是40美元（1GB上網流量），每添加一臺相機、平板電腦、游戲機則多付10美元，每添加一個互聯網終端要多付20美元。然而，Ting可以便捷地添加終端，只需每個賬戶付6美元，所有的語音通話、短信和上網流量就可以實現共享。由于Ting越大號的套餐單價越低，這個功能非常適用于家庭成員或者中小企業。假設2個用戶，每人的實際使用量均為“400分鐘通話時長+300條短信+450MB上網流量”，如果用戶各自單獨使用，2人均要選擇M+M+M的套餐，費用各為33美元。通過Ting的套餐服務，只需選擇L+M+L的套餐，費用為59美元。同樣和AT&T做比較，AT&T的每個共享套餐限定最多添加10個終端，在共享上網流量為1GB的情況下（短信和語音通話無限量），每添加一個手機終端需要額外支付45美元。
2.5便捷的賬戶管理
Ting開發的控制面板功能強大、視圖簡潔，使得賬戶管理非常方便。從功能來看，包括了使用概覽、多終端管理、消費限額及警示、賬單管理等。通過登錄控制面板，用戶可以設置共享套餐下各個終端的權限，如是否能夠撥打電話、接聽電話、撥打國際長途、使用語音信箱等，通過簡單勾選即可實現。Ting的用戶還可以很方便的為每個終端設置使用限額和提醒。例如，可以為某個終端設置，當發送短信超過42條時發送提醒信息到指定的Email或手機，也可以停止該終端的發送短信功能。Ting還為用戶贈送了非常多的免費功能，如語音信箱、彩信、三方通話、來電顯示、網絡共享、呼叫轉移、號碼轉入和轉出等。此外，為方便用戶計算轉網過來能省多少錢，Ting在網站上提供了功能強大的比價計算器，用戶只需輸入各個終端一、兩個月的歷史賬單消費情況，即可馬上得出節省的金額。
3營銷渠道策略
Ting擁有著互聯網公司的基因，熱衷于新媒體的應用。因此，公司尚未計劃在傳統營銷渠道上投入太多，而是主要依靠互聯網和社交媒體，以及用戶之間口口相傳。
3.1網絡商
Tucows作為一家互聯網公司，主要通過13000家主機托管商和互聯網服務提供商的渠道發展業務。在移動業務Ting推出后，Tucows充分利用既有的渠道資源，通過這些商來銷售Ting。服務仍然以Ting的品牌銷售，但是商能夠拿到費用，或者按合約進行收入分成。
3.2朋友推薦計劃（ReferaFriendProgram）
在眾多用戶的強烈要求下，Ting于2012年5月推出了“朋友推薦計劃”。用戶在登錄Ting的官方網站之后，可以進入專門的朋友推薦頁面，并獲得自己的專屬鏈接。用戶將該鏈接發送給親朋好友，如果有人點擊這個鏈接并購買了Ting的手機和服務，那么這個新用戶將自動獲得25美元的折扣，老用戶的賬戶也將增加25美元的消費額度。如果用戶的影響力足夠大，推薦了很多用戶，那么就有可能一直免費使用Ting的服務。通過這種社交網絡營銷的模式，Ting將所有的老用戶都變成了“銷售員”，并將隨著用戶群的擴大逐漸形成“滾雪球”效應。事實也確實如此，行業的專家和記者在網上發表關于Ting的新聞報道時，很多都會在文中放入自己的專屬鏈接。
3.3“毀約大抽獎”活動（DumpYourContract）
雖然Ting有著極具競爭力的定價模式，但對很多用戶而言，從現有的長期合約中脫離出來并不是一件容易的事情，有時需要支付高達300美元左右的違約金。為了鼓勵用戶的轉網，2012年5月，Ting舉行了“毀約大抽獎”活動，每天從毀約轉網過來的用戶中隨機抽取一名中獎者，并給予300美元的獎勵，用以彌補用戶的毀約費。
3.4社交媒體宣傳
Ting積極運用Youtube、Facebook、Twitter等新型社交媒體，用于宣傳及客戶溝通。Ting在這些社交媒體上Ting的介紹視頻、控制面板的使用教程、最新的促銷活動等，并和用戶進行互動。
4其他發展策略
4.1客戶服務策略：“無等待”
Ting推行“無等待”的客戶服務，與其他電信運營商（包括MVNO）相比是一個特色優勢。Ting的這一客服標準在公司內部并不是創新，而是Tucows作為互聯網公司多年來一貫堅持的標準?！盁o等待”指的是：從周一到周五，美國東部時間的上午8點到下午8點，Ting會禁用呼叫中心的等待系統，只要客戶打電話，就能在第一時間有客服代表接聽電話。從用戶的實際體驗來看，基本上在第1次電話鈴響之后就會有客服代表接聽。Ting的客服中心在加拿大，招聘的客服代表是那些平時已經在幫親戚朋友解決手機問題的人，Ting對他們進行充分的培訓和授權，允許他們在論壇上使用真實姓名和照片發文章。這些客服代表接電話時不需要讀腳本，也能夠幫用戶解決各種刁鉆的問題。Ting的客戶體驗主管BenLucier表示，Ting的客戶服務滿意度比例為98%。
4.2網絡策略：“免費漫游”
目前MVNO主要有2種漫游策略：收取高額的漫游費，或者不支持漫游服務。但是，收取高額費用將增加用戶的成本，而不支持漫游服務將可能出現網絡盲點，影響客戶體驗。Ting提供了不一樣的解決思路。Ting在使用Sprint的CDMA網絡和LTE網絡以外，還選擇了Verizon作為漫游網絡。用戶在漫游時可以和平時一樣使用語音和短信服務，不需要支付額外的漫游費用。
4.3終端策略：“攜機轉網”
Ting在不斷擴大自己的終端種類。2012年9月，Ting正式向用戶提供GalaxySIII，成為第一家提供LTE服務的MVNO。除了銷售自己的終端以外，Ting還為Sprint的用戶提供了攜機轉網的政策。Ting目前支持8款手機的攜機轉網：SamsungNexusS、HTCEVO4G（A9292）、HTCEVO3D（X515C）、HTCEVOShift（A7373）、SamsungGalaxySIIEpic4GTouch（SPHD710）、SamsungEpic4G（SPH-D700）、LGOptimusS（LS670）和MotorolaPhoton4G（MB855）。雖然只有這8款手機，但是根據Ting在測試階段所做的調研，這些手機款式已經涵蓋了大約80%的攜機轉網潛在用戶。
5Ting的缺點
雖然Ting作為一個創新的MVNO，在定價模式、營銷渠道、客服、網絡和終端等方面均有所突破，但是它也并非盡善盡美，也存在一些不足之處。
5.1終端較貴
Ting網站上總共有17款智能手機、3款非智能手機。從價格來看，Ting的手機終端價格較高，智能手機最便宜的2款均為翻新機，價格為76和87美元，17款智能手機的平均價格為390美元；3款非智能手機價格分別為38美元、98美元和114美元，平均也達到了83美元，這個價格已經足以買到其他MVNO（如Cricket、StraightTalk）比較好的智能手機。Ting表示，它們已經在以成本價甚至略低于成本價來銷售終端，這也意味著未來降價空間并不大，用戶只能通過長期使用Ting業務把終端費用賺回來。
5.2上網流量定價偏高
對于上網流量較大的單個用戶而言，使用Ting可能并不會省錢。Ting的2GB數據流量定價為42美元、3GB數據流量定價為60美元，這和其他MVNO相比并沒有優勢。比如：Virgin的35美元套餐包括“300分鐘通話、無限量短信及上網流量（2.5GB全速）”，Boost的50美元套餐包括“無限量通話、短信及上網流量（2.5GB全速）”，StraightTalk的45美元套餐包括“無限量通話、短信及上網流量（2.5GB全速）”。
5.3數據業務無法漫游
雖然Ting和Verizon簽訂了漫游協議，能夠讓用戶使用語音和短信業務而不用支付任何漫游費，但是Ting并不支持數據業務的漫游。Ting表示由于數據業務的漫游成本較高，它們目前無法提供。但是業內專家認為，Ting應該為用戶提供這個選擇，讓用戶自己決定是否使用數據業務的漫游。
5.4終端種類和攜機轉網存在局限
Ting目前提供的終端并不包括BlackBerry、iPhone等熱門手機，而且攜機轉網的用戶僅限于Sprint，不包括Boost和Virgin，雖然這2個MVNO目前也是Sprint的分支機構，使用的是Sprint的網絡。
6國內運營商發展MVNO業務的初步建議
6.1定價策略
國內運營商在發展MVNO業務的過程中，其定價要和自身的行業梯隊水平相當或者略低于行業水平，以便快速發展客戶，形成規模效應，分攤固定成本。比如參考Ting的自由套餐組合模式，在成本核算的基礎上制定更小的價格區間，為用戶提供更多的組合，幫助用戶節省費用。同時，充分借鑒Ting的套餐靈活轉換做法，發揮預付費和后付費雙重支付方式的優勢效應。
6.2營銷渠道策略
在營銷渠道方面，國內運營商可以充分發揮傳統業務合作商已有的渠道資源優勢，同時，要更加注重互聯網媒體渠道的用戶宣傳和客戶溝通，通過在熱門網站廣告和促銷、派送優惠券等方式增加客戶源。最后，可以充分借鑒Ting的“朋友推薦計劃”和國內的互聯網公司（如百姓網的“夢想成真”）的策略，讓每個用戶都成為公司的銷售員，鼓勵用戶通過發揮自身的影響力實現多方共贏。
6.3網絡策略
營銷渠道范文4
上述問題的存在嚴重影響了改革開放新形勢下河南省農業經濟優勢的發揮和農業經濟的進一步發展，使河南這一農業大省在一定程度上遇到了發展瓶頸。要突破這一瓶頸，充分發揮各項農業優勢，就必須將適應改革開放和社會主義市場經濟發展的新型農產品營銷渠道構建作為全省農業工作的一項重要任務來抓。
河南省新型農產品營銷渠道的構成分析
要構建新型農產品營銷渠道，首先要對渠道的重要構成要素有一定認識并進行系統分析。河南省新型農產品營銷渠道的重要構成要素包括營銷主體、零售終端、分銷系統與品牌效應四個部分。
第一，營銷主體的核心是各類型農產品合作組織，它包括農戶、各級農村合作社、中小型農業企業、大型農業企業、農業專業協會、農產品運輸組織、批發商以及農貿市場、超市、專營店、便利店等零售商等。在各類營銷主體中，新型營銷渠道與傳統營銷渠道的一個重要區別就是農戶大多不直接加入交易市場，取而代之的是各級農村合作社、農民自發組建的合作組織以及農業專業協會。當然，為維護社會主義市場經濟秩序，能夠進入新型農產品營銷渠道的營銷主體一定是獲得農業主管行政部門許可的，并具有一定規模的合作組織。
第二，零售終端的主要載體是連鎖超市。河南省過去20多年的傳統農產品營銷渠道一直以農貿市場作為零售載體和幾乎唯一的具體形態。但現在這種形式的缺陷越來越明顯，如農產品的加工程度較低、農產品的質量難以得到保證、消費者購買農產品時的購物環境差等。有鑒于此，河南省新型農產品營銷渠道應充分考慮將各方面都優于農貿市場的連鎖超市作為主要載體的可行性并大力加以實踐。
第三，分銷系統以批發市場的統一配送為主。河南省農產品的分銷一般由批發市場與零售市場共同完成。其中批發市場按不同標準和類型可分為產地與銷地批發市場、大城市與中小城市批發市場等；零售市場則比較多樣，如前文已經提到過的農貿市場、超市等。僅就數量而言，當前河南省農產品市場在滿足社會需要方面已不存在太大問題，甚至少數地方還存在農產品空殼市場的現象。所以，當前市場建設的一個重點就是改造升級現有市場結構，提升市場、特別是批發市場的營銷檔次，進一步對批發市場的功能與設施加以完善，使批發市場真正成為新型農產品營銷渠道中的信息中心、集散中心。
第四，品牌效應的發揮應以建設區域品牌為重點。這里所講的區域品牌指的是一定區域范圍內產品名稱與區域地址名一致或具有較大產業規模、較高市場份額和較強市場影響力并具有優良企業形象的品牌，例如溫州的小商品、煙臺的蘋果、長白山的人參、瀏陽的花炮、吐魯番的葡萄等。區域品牌的特點是以產品特性加產地名為格式，使區域內產品的聲譽、文化與質量得到綜合體現和廣泛認可。所以它具有很強的地域性和品牌效應。河南省新型農產品營銷渠道構建就應該充分利用區域品牌的概念，發揮農業專業協會或農業合作組織的特殊地位和作用，充當以區域品牌建設為重點的品牌效應推動者角色，為拓展河南省農業品牌知名度和擴大農業品牌經濟規模做出應有的貢獻。
從上述對河南省新型農產品營銷渠道的構成分析中可以推斷，無論是營銷主體的多元化構建還是連鎖超市零售終端作用的充分發揮，無論是統一配送型批發市場建設還是以區域品牌戰略為重點的品牌經濟模式，都有一個共同的特點，即對農業經濟與市場信息的高度依賴。而在當前信息化高速發展的有利條件下，河南省新型農產品營銷渠道完全有機會大膽嘗試信息網絡環境下的渠道構建探索。
河南省新型農產品營銷渠道構建的網絡化探索
河南省新型農產品營銷渠道構建的網絡化簡單而言實際就是針對農產品的網絡營銷。網絡營銷是依靠互聯網技術，利用網絡交互方式實現市場營銷的新型經營模式。與傳統營銷渠道相比，網絡化營銷渠道的比較優勢明顯，它速度快、范圍廣，可以全面提升企業競爭力，為企業帶來十分可觀的生產經營效益。當前我國學術界還未統一農產品網絡營銷渠道的定義，但一般將其認為是把電子商務系統導入農產品營銷過程，利用互聯網和信息技術收集和農產品需求和價格信息，同時建立數字化農產品基地和產品物流系統，從而在信息化社會中提升農產品形象、改善農產品服務、增進客商關系、拓寬農產品營銷渠道，并最終促進我國農業經濟與農業生產現代化的實現。河南省新型農產品營銷渠道構建的網絡化探索應從以下五個方面來進行：
第一，要定位好目標消費者。毋庸置疑，農產品是重要的生活必需品，任何一個人都可以是農產品的消費者和營銷對象。然而，受經濟條件、受教育水平與年齡等因素的限制，并不是每一個消費者都會使用互聯網，而且我國網絡普及率尚有待提高，所以河南省農產品營銷渠道的網絡技術應用還暫時處于起步的初級階段，不能對所有消費者都開展網絡營銷，必須按照消費者的購買力和接受程度來劃分不同目標群體，進而確定農產品網絡營銷的目標消費者。當前河南省農產品網絡化營銷所針對的消費者應該是那些能熟練運用網絡、對網絡等新事物具有必備認知程度、網上購買能力較高的人。這類目標消費者一般在25歲至55歲之間，月收入穩定，文化程度較高。
第二，要完善好網絡營銷手段。網絡綜合應用多樣化營銷手段的能力是其他營銷媒介都難以具備的。在廣闊的互聯網平臺上，農產品經營者可以進行品牌推廣、銷售、市場服務與調查等營銷系統工作，而這些工作在以往的營銷渠道模式中大多會受制于成本控制而很難在一個平臺上同時開展。河南省新型農產品營銷渠道的網絡化構建，可以在農產品的網絡營銷中通過網絡廣告、網站資源合作、網絡會員制營銷、搜索引擎式營銷以及電子郵件營銷等多種手段向網上消費者推廣河南的農產品，增強網上消費者對河南特定區域或特定品牌農產品的關注與購買欲望，為農產品網上體驗式營銷和直復式營銷開拓和穩定目標消費群體。
第三，要積極推進農產品網上體驗式營銷。體驗式營銷原本指的是企業和經營者為滿足消費者產品體驗需求，以服務為宗旨、以產品為載體，向消費者提供高質量的用戶友好型產品的生產經營活動。農產品的體驗式營銷是一種對農產品的感官營銷，它通過嗅覺、視覺、觸覺和聽覺建立消費者對農產品的感官體驗，引發他們的購買動機。當前，河南省已經有小部分農業企業開始嘗試農產品網上體驗式營銷，他們通過網上平臺讓消費者感知到所經營農產品的品質與安全性，讓消費者放心購買。網上體驗式營銷與傳統專柜或銷售中心的體驗式營銷不同，它連接了互聯網上的實體店，目的是營銷而非銷售，即只為消費者提品品質體驗或售后服務，樹立品牌形象，消費者滿意后可以在網上或體驗中心購買。消費者購買后，可通過網絡平臺將是否滿意等信息反饋給企業，這樣企業就可以通過對反饋信息的分析進一步改善產品質量、滿足消費者需求，培養消費者忠誠度，提高重復購買的概率。
第四，要積極探索農產品網絡直復式營銷。所謂直復式營銷指的是為了在任何地方達成交易或產生度量反應而使用單個或多種廣告手段而構建的營銷體系。具體到河南省新型農產品營銷渠道網絡化建設中，探索進行農產品網絡直復式營銷，可以讓消費者登陸網絡平臺后直接訂貨及付款，接到訂單后，農業企業立即安排生產和準備產品，經由物流體系配送到消費者手中。農產品網絡直復營銷實現了農產品經營者與消費者之間的互相作用和信息交換，在很大程度上客服了現有營銷渠道過長、成本過高的營銷弊病。在最大程度滿足消費者需求同時還可以借助數據庫技術分析消費行情與動態，評價網絡營銷渠道的效用。
第五，要大力推廣農產品網絡口碑營銷。所謂網絡口碑營銷，是利用互聯網平臺技術，公開經營者與消費者進行互動的文字信息，為營銷贏得口碑、不斷開辟新的營銷渠道。河南省農產品營銷如果可以充分利用網絡口碑，就可以在幾乎不用付出太多費用的情況下讓有利于自己的網絡言論在消費者中間廣泛傳播，從而贏得新的營銷渠道和營銷效益。
營銷渠道范文5
【關鍵詞】醫藥渠道 營銷管理 物流體系
一、藥營銷渠道概述
相對于其他商品而言，藥品較為特殊，其銷售渠道具有以下特點：（1）不存在零階渠道。我國醫藥管理法有明確規定，藥廠不能將藥品直接銷售給患者，必須通過醫藥商業企業才能進行銷售。這種銷售形式從一定程度上增加了藥品銷售成本，抬高了藥價。（2）藥品銷售渠道行業門檻較高。任何藥品銷售企業都要經過嚴格的審批程序，獲取GSP認證后才能進行藥品銷售。（3）藥品銷售限制較多。處方藥需經過醫師處方才可獲取，特別是麻醉類、精神類藥物。這從一定程度上限制了醫藥銷售渠道范圍。
二、當前醫藥營銷渠道存在的問題
近年來，國家對醫藥行業發展給予了密切關注，通過各種政策扶持，為醫藥市場發展提供了有力的支持。但在醫藥營銷渠道管理過程中依然暴露了一定問題，具體如下：（1）營銷渠道結構存在缺陷。從醫藥營銷渠道構成來看，主要包括了藥品生產企業、藥品批發企業、藥品商，三者密切相關，環環相扣，是我國醫藥營銷渠道的主要構成。在醫藥營銷過程中，商機制發揮了重要的作用，該制度從一定程度上彌補了藥品生產企業銷售能力的不足，讓銷售渠道得到了有效擴充，增加了藥品生產企業所獲得利潤。但商制度也帶來了一定的問題。商之間存在明顯的過渡競爭，造成整體效益受到壓縮，導致銷售渠道過長。很多大型商下面還有次級。換句話說，藥品到達患者手中時，需經過層層。這不僅讓渠道成本有所增加，也加大了渠道管理難度。部分渠道成本費用變相為藥價升高，使消費者的權益受到了一定程度影響。（2）醫藥渠道范圍相對較小。目前，我國醫藥渠道整體規模較小，覆蓋能力有所不足，導致營銷深度不夠。上述情況給醫藥渠道建設帶來一定的阻礙作用，降低了醫藥營銷渠道的運行效率。（3）商品名混亂。部分醫藥企業過度強化產品商品名，導致藥品通用名弱化，造成了“一藥多名”現象日趨嚴重。這給醫藥市場規范化管理帶來了極大的影響。（4）醫藥招標采購風氣不正。實際招標過程中，部分醫藥營銷企業會相互壓價，造成低價投標，給市場規范運作帶來了極大影響。甚至部分招標采取“暗箱操作”，收取高額投標費，增加了醫藥企業的經濟負擔。
三、完善醫藥營銷渠道管理相關策略分析
（一）實施渠道戰略設計
隨著我國新醫療制度的出臺，讓醫藥市場發生了較大變化，也給醫藥企業帶來了新的發展機遇。渠道建設是醫藥企業戰略中的重要構成部分，關系到企業未來成長。有效的渠道戰略設計可讓醫藥企業營銷渠道保持長期穩定性，為企業帶來穩定盈利。渠道設計過程中，要保證企業能夠應對市場未來變化，盡可能發揮醫藥企業自身優勢，使得企業本身始終保持競爭力。同時，渠道戰略設計可賦予醫藥企業營銷渠道特征性，使其不易被模仿，避免藥品同質化問題。有效的渠道戰略設計將能夠創造出一個高效率、高管理水平的營銷渠道，讓醫藥企業的核心力得以增強。
（二）加強渠道人員管理
首先，要對營銷渠道成員進行合理篩選，通過綜合考查，包括財務及償付能力、公司管理能力、銷售能力、產品情況及企業文化等要素，來篩選出理想的合作對象，以降低渠道運營成本，提升渠道利潤。其次，要對渠道成員管理進行強化。建立專門的渠道成員檔案，結合渠道成員所在地的經濟環境及銷售情況，對其進行合理分級，以促進醫藥企業相關資源合理配置。對經銷商進行動態化管理，通過進銷存管理，保持合理的供貨頻率；通過定期銷售分析，對產品流向、價格定位等進行全面把握；通過回款管理，促進回款速度，以降低貸款風險。此外，要加強渠道成員評估。通過定期評估，可有效反映出渠道成員的銷售能力，將實績與定額進行對比，并實施獎懲制度，若實績與定額差距較大，則要考慮是否更換渠道成員。
（三）完善物流體系
對醫藥物流體系進行完善，可促進渠道建設，對于降低渠道成本及提升利潤具有重要的作用。醫藥企業可聯合構建物流配送中心，并建立合作伙伴，以實現資源共享，達成共贏。渠道成員對流通環節進行整合，以降低渠道內耗，共同來降低物流成本，并促進渠道運行效率提升。同時，可加強與第三方物流之間的合作。借助有實力的第三方物流，構建出一個良性的物流平臺，以促進物流資源合理配置，從而實現規?；洜I。將傳統物流也與醫藥營銷渠道進行整合，得到新的商業途徑，以提升合作成員的綜合效益。
（四）提升管理技術
醫藥企業需提升管理技術，善于應用現代經營理念。通過信息資源共享，促進渠道運作效率提升。同時，醫藥企業應該建立專屬內部網絡、零售網路，對門店計算機網絡進行完善，充分利用網絡信息系統，擴充渠道覆蓋范圍，將醫藥渠道打造成一個信息化平臺。
四、結語
加強醫藥營銷渠道管理是促進醫藥企業發展的必然途徑。從大環境來看，我國醫藥行業正處于發展瓶頸期，很多醫藥企業都面臨著市場及同行競爭對手的考驗。隨著醫療改革的不斷深入，為醫藥市場指明了新的發展方向，并給醫藥企業帶來了新的發展機遇及挑戰。通過實施渠道戰略設計、加強渠道人員管理、完善物流體系并提升管理技術，以促進醫藥銷售渠道高效率運行，讓渠道管理更為規范化?；跔I銷渠道的升級，讓醫藥企業的綜合競爭實力得以提升，使其在市場競爭中占據一席之地，以實現可持續發展。
參考文獻：
[1]葉忠康，遲桂華.我國醫藥營銷渠道模式現狀分析及改進對策[J].物流科技，2012，06.
[2]王健.醫藥營銷渠道的構筑與管理[J].銅陵學院學報，2012，04.
營銷渠道范文6
1明確果品營銷渠道體系的結構類型
(1)果品生產銷售一條龍營銷渠道模式。果品經營者直接控制或擁有果品生產基地的控制權、經營權。最有影響的是，聯想控股選擇進軍農業后精心布局，先后并購了中國最大的藍莓全產業鏈(品種引進、種苗繁育、基地種植、果品深加工及銷售于一體的全產業鏈)企業－－青島沃林藍莓果業有限公司及擁有獨立知識產權的獼猴桃品種的四川中新農業科技有限公司，推出水果品牌聯想“佳沃”，聯想“佳沃”的模式是果品經營者從一開始就把控水果種植基地。隨后，與物流公司簽署戰略合作協議，比如，聯想“佳沃”的藍莓、獼猴桃通過順豐布局全國。(2)果品經銷商主控營銷渠道模式。這是果品經銷商與果品生產者簽訂若干年的合作協議，按協議達成果品供應和銷售的關系;依據合同維系果品供應。部分大的連鎖經營商超在社會上極具影響力和口碑，對部分果品的生產銷售有主控權。果品經銷商一頭連基地一頭連終端門店和消費者(市場)，打造全產業鏈銷售新模式，是水果流通的最重要運營商。典型的有杭州鮮豐果品連鎖有限公司，已與中國86家①綠色水果基地建立長期戰略伙伴關系;與南半球國家的一些農場建立了23個協議②果品種植基地;果品經銷商的成功與否，基地果品供應是一個極其重要的因素?！磅r豐”果業實行基地與門店同步建設，批發與零售同時展開的發展戰略。(3)分散的果農通過互聯網或街邊擺攤的方式的實施著自主營銷模式，還有一部分分散的果農還處在等候經銷商上門收購狀態。
2實施果品連鎖專賣與網絡營銷
有機結合的果品營銷渠道建設在我國果品行業連鎖專賣與網絡營銷結合作為一種果品經營業態成長迅速，目前，一線大城市，果品連鎖專賣店在整個果品營銷渠道網絡體系中發揮著重要作用。果品連鎖專賣店不僅是果品經營企業的單店，而且將成為網絡營銷中的配送點?？梢浴熬W上看形，果品專賣店看物，配送中心送貨”，即顧客可以通過網上查詢或到果品專賣店中看實物，然后，可以直接到果品專賣店中購買，也可以網上訂購，配送中心再根據訂單送到消費者指定的果品專賣店或消費者家中。我國農產品冷鏈物流形成了一定的儲藏保鮮和物流配送體系，是保障鮮活農產品的高品質和暢通國內外市場的有利條件，果品營銷將果品連鎖專賣店與網絡營銷有機結合，是開拓果品營銷市場的大勢所趨。
3描述果品營銷渠道體系架構
在調查分析論證的基礎上，描繪果品營銷渠道網絡體系的架構，即果品連鎖經營全產業鏈各環節就是在總部的統一協調指揮下由渠道成員構成，也就是，以總部為龍頭，果品生產者作為供應基地，配送中心為支撐，終端門店(網店和實體店)為前沿的果品營銷渠道網絡體系。點(終端門店)、線(終端門店鋪貨連成線形成規模效益)、面(在做好本地市場的基礎上向全國、國際推廣，擴大覆蓋面)結合，著力構建上下游貫通、物流順暢、規模經營的果品營銷渠道網絡。組建果品配送中心，打造連鎖樞紐，連鎖體系內做到統一進貨、統一配送、統一承諾、統一服務。果品經營企業在描述渠道結構圖的時候，其實質是在做未來果品營銷渠道規劃藍圖。有效的果品營銷渠道規劃藍圖其作用在于為決策層提供分析果品經營整個產業鏈中各環節及功能，分析最終用戶的覆蓋率及公司發展前景。
4科學選址、合理設置網點數量
明確果品渠道層級果品營銷渠道體系設計，就是要尋找果品生產與消費者的最佳的、最經濟的接觸點，選點布線，果品營銷渠道體系構建應遵循科學選址技術，形成本公司選址秘訣，合理設置網點數量并開發有效網點;就我國目前的果品營銷渠道層級或渠道的鏈條來說，最有效的是果品連鎖專賣加果品電商，實施的是二個層級即果品產地－配送中心－終端門店(果品電商)－消費者，即實現了果品營銷渠道的扁平化。
二果品營銷渠道運作管理
果品全產業鏈包括種苗繁育、基地種植、果品深加工、銷售及售后使用評價，該文重點研究果品從果園到果盤，經過采摘分揀包裝、配送、終端門店或第三方物流到消費者手里、售后評價各個環節，是一條完整的產業鏈，每個環節都很重要。果品營銷渠道的運作管理，其實是一系列的流程管理，包括招募流程、終止流程、渠道員工培訓、考核、審計稽查、獎勵規定等。(1)招募流程。果品營銷招募流程涉及尋找優質果品供應基地、招募終端門店。優質果品供應基地有些已經被大公司買斷了，如，聯想“佳沃”直接購買優質藍莓、獼猴桃種植基地;杭州鮮豐與國內外果品種植基地簽訂長期戰略合作協議。果品連鎖終端門店可以直營、加盟、授權等多種形式建立，為了維護整個連鎖品牌的聲譽，要加強門店指導和管理。(2)終止流程。建立渠道成員合作終止流程，在于明確合作關系的終止程序。在公平公正的框架下，終止與供應商或經銷商的合作，杜絕合作單位在有不良跡象(資金轉移出現苗頭、經營重心轉移、主推品牌轉移)出現初期即響起警報，規避經營風險。(3)果品營銷渠道員工的培訓。目的在于提高果品營銷渠道的銷售能力，使之成為渠道競爭力的一部分;要設立獎勵制度，鼓勵優秀人才脫穎而出。(4)渠道考核的要素。具體的要素可以包括:銷售額、銷售人員認證、安全庫存等。(5)稽查及審計。對渠道管理進行審計，主要的目的在于防止渠道成員在區域市場的胡作非為，比如低價、竄貨等;也包括對配送中心、門店的一些良性指標進行健康檢查，比如任務完成率、增長率、庫存周轉率、資產負債率等。果品營銷渠道成員獎勵政策主要在返利和激勵政策中體現。
三果品營銷渠道成員的關系
管理和維護把渠道成員不能單純的看作交易關系，看作物流的通路、融資的渠道，而要當作戰略聯盟、合作伙伴、企業的資源，建立緊密的果品供銷關系提升果品連鎖經營的核心競爭力。為此，要設計好以下系列工作。
1果品營銷渠道價格體系
果品營銷渠道價格體系與激勵政策是整個果品營銷渠道網絡體系能否長期良性運行的核心內容之一，涉及渠道成員的利益。果品營銷渠道的價格體系可以從利潤平衡的角度分為兩個部分，一是果品營銷渠道各環節的價格標準;二是果品營銷渠道各環節的返利標準及獎勵政策。(1)果品營銷渠道各環節的價格政策。一般會有供貨價格(又稱為出廠價)或直供價－價－建議零售價－最低終端成交價或實際成交價等不同的價格層級。(2)價格返利政策。果品經營總部根據市場的淡旺季設置不同的價格返利政策，如銷售競賽、滯貨降價、新品銷售返點、旺季臺階返利、階段獎勵等等。對完成年度銷售目標的終端門店或網店給予現金或實物返利，對表現出色的果品終端門店或網店更要重獎，在獎勵的同時要宣傳成功果品經銷商的業績和推廣經驗，以刺激其他經銷商效仿。
2總部對果品基地和終端門店、配送中心給予強有力的支持和激勵
政策注重果品營銷渠道網絡管理和維護，加強渠道成員之間的向心力與忠誠度。一般要求渠道成員之間加強溝通與合作。(1)新店支持。如，新店裝修支持、運營支持(選址、設備操作技術、店鋪管理指導)、總部派專家團隊運營指導、年終返利支持等。(2)供應商或經銷商定期會議與培訓指導、督導相結合，使果品供應商與經銷商一起成長壯大。(3)網站溝通、信息共享。根據銷不同環節，在公司網站上分別各個層級的信息，如新品上市、庫存結構數據、企業新聞、業界動態、競品動態、促銷信息等，實施信息共享。(4)果品營銷渠道維護、更新、激勵政策。對所建果品營銷渠道網絡進行維護投資，并列入正常預算，以建立強大的渠道網絡支持和保障體系。每年1～2次供應商大會、年終答謝會，及各門店店長業績獎勵大會，激發供應商和門店、配送中心員工的工作積極性。(5)渠道回訪。每年安排公司高層拜訪供應商、配送中心或門店、消費者，目的在于將果品營銷渠道成員的要求、建議進行歸納與總結，并提供相應的服務，減少果品生產基地與配送中心或門店、消費者之間的磨擦，最大化提高果品營銷全產業鏈各成員的滿意度。
四總結
