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市場營銷保險范文1
一、準確理解把握保險商品營銷的內涵
目前,對“市場營銷”的理解并未統一,存在著多種不同的看法,其中,較為具有代表性的有以下三種:一是美國市場營銷協會定義委員會給市場營銷所下的定義:“市場營銷是指引導產品及勞務從生產者流向消費者或用戶的一種企業的活動”;二是美國一部分經濟學家的看法:市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動”;三是美國西北大學的著名市場營銷學家菲利浦·考特勒的觀點:“市場營銷是與市場有關的人類活動”,它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,選舉本企業能最好地為其服務的目標市場,并且決定適當的產品、服務和計劃,以便服務于市場”。目前第三種看法已被大多數人所接受,因為它賦予了市場營銷較全面、完整的內涵,能夠科學地反映市場營銷的職能。
基此,我認為保險營銷就是與保險市場有關的人類活動,即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望,而展開的總體性的活動。具體地說,它包括保險市場的調查與預測、保險市場營銷環境分析、投保人的行為研究、新險種的開發、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
在實踐中,我認為要把握保險營銷,還必須明確以下幾點:
第
一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷,即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身,主要是為了銷售保險產品而進行的活動。具體表現為:保險營銷不僅僅包含保險推銷,而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業的內部環境、外部環境以及經營活動的目標,促進保險企業在競爭中取勝等內容;保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業活動,也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業的形象,為保險企業的發展作出預測與決策,而保險推銷則側重于短期利益,是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的,但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤,而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤,所以,從營業員的角度來看,營業員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯系,淡化賣保單的商業行為,強化作客戶永遠朋友的服務行為。從保險企業的角度來看,保險營銷要求保險企業建立一套遠比保單推銷復雜的營銷系統,來完成包括調查分析、實際營銷、售后服務在內的一系列活動。
第
二、保險營銷更適于非價格競爭原則。保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析,并通過精確的計算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益,這一價格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險人的償付能力,為了促進規范競爭,國家有關部門要對保險價格進行統一管理。所以,價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位,相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。
二、保險公司市場營銷的現狀
現階段我國的保險企業大多數還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段,營銷觀念還處于萌芽狀態,在這種情況下來研究保險營銷及創新則應首先了解保險市場的營銷現狀。
1、保險市場還處于較高的壟斷地位,新的市場定位格局仍未形成。1988年以前,中國大陸只有中國人民保險公司獨家經營,保險市場處于完全壟斷狀態。即使到目前為止,全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區域性保險公司和真正開始營業的外資保險公司,也不過30家上下。而美國有約5000家保險公司,在香港經營業務的保險公司也有220余家。與保險市場壟斷相應的是各家保險公司幾乎都未按市場細分的原則定位,例如在壽險中,各大公司都在拼命爭奪、搶占小兒險市場;在產險上,各公司的競爭也主要集中在企財、車輛、貨物運輸等少數幾個大險種上。責任險、信用保險、保證保險、醫療保險等卻相對冷落。因此,各家保險公司在一個大市場上進行競爭,都不同程度受到了相互模仿的沖擊,沒有明顯的經營特色,致使有些險種競爭激烈,有些險種無人問津。
2、近年來,新險種開發較多,但仍不能適應保險市場需求。為在業務競爭中取得優勢,保險公司不斷開發新險種,尤其是壽險險種。但從市場需求來看,保險產品的創新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設計方面,難以適應保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合,保險產品的同構現象十分嚴重。據有關資料分析,我國各保險險種結構的相似率達90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復“建設”,無法構造自身的優勢,而且導致過度競爭,造成社會生產力和資源的浪費。
3、保險營銷人員整體素質不高,嚴重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則。據民革北京市委所作的“北京保險業發展狀況”調查報告顯示:北京市保險從業人員總計35000人,其中保險公司員工3000人左右,保險營銷員3100人左右。與北京市其他金融機構相比,這些保險從業人員總體水平低偏,大專以上學歷者只占總人數的30%～40%。許多公司在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后,經過2個星期左右的培訓,即上崗推銷保險。據調查,由于一些營銷人員缺乏職業道德,或缺少保險及相關知識,致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象,極大地破壞了保險業的聲譽。
三、保險企業營銷的創新思路
隨著保險獨家經營的解體,保險市場上多個競爭主體的出現及競爭的日益激烈化,各家公司的服務水平會在競爭中不斷提高。保險公司要想吸引客戶,只有更新保險營銷觀念,在認真研究市場、調查市場的基礎進行市場細分,根據企業自身優勢及經營特點進行準確的保險市場定位,同時在選準并確定目標市場后,按照客戶的需求開發新產品,拓展保險產品線的長度和寬度,占領并不斷鞏固市場份額。但作為保險營銷創新,除了強調保險營銷的一般原則外更注重以下兩點:
第一,要注重關系營銷。在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨入感情消費時代的過程中,消費者更多地注意在商品的購買與消費過程是否帶來心靈上的滿足,即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的消費,廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里,建立關系、尋找恰當的保戶就顯得十分必要。美國咨詢企業貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關性:在保險企業中,保留顧客方面增加5個百分點,利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調查也顯示:留住一位老主顧只需花費一位新顧客15的成本。留住顧客是保險企業所要面對的關鍵性戰略問題。因此,一個保險公司,要想在市場上建立永久的地位,首先必須建立穩固的關系,充分利用行業的基礎設施———對行業運轉起關鍵作用的人、公司和企業,必須意識到,是保險公司這些基礎設施之間緊密的聯系給了保險商品無限的生命力。這就要求現代保險企業最大限度地利用各種關系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務都會因為這種交流而不斷轉變、修改、完善乃至創新。具體說來,保險營銷中的關系營銷應體現在:建立并維持與顧客的良好關系;例如,營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關個人的一些背景以增加客戶的信賴感,同時營銷人員在與客戶交往中應表現出與其相似的目標、興趣、價值觀,以專業形象影響客戶,取得他們的信任。促進與競爭者合作關系的形成;例如,保險公司之間除了適度競爭外,還應加強合作,共同開發新的險種、新的市場,取長補短,以增強彼此的實力。新晨
市場營銷保險范文2
一、準確理解把握保險商品營銷的內涵
目前,對“市場營銷”的理解并未統一,存在著多種不同的看法,其中,較為具有代表性的有以下三種:一是美國市場營銷協會定義委員會給市場營銷所下的定義:“市場營銷是指引導產品及勞務從生產者流向消費者或用戶的一種企業的活動”;二是美國一部分經濟學家的看法:市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動”;三是美國西北大學的著名市場營銷學家菲利浦·考特勒的觀點:“市場營銷是與市場有關的人類活動”,它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,選舉本企業能最好地為其服務的目標市場,并且決定適當的產品、服務和計劃,以便服務于市場”。目前第三種看法已被大多數人所接受,因為它賦予了市場營銷較全面、完整的內涵,能夠科學地反映市場營銷的職能。
基此,我認為保險營銷就是與保險市場有關的人類活動,即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望,而展開的總體性的活動。具體地說,它包括保險市場的調查與預測、保險市場營銷環境分析、投保人的行為研究、新險種的開發、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
在實踐中,我認為要把握保險營銷,還必須明確以下幾點:
第一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷,即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身,主要是為了銷售保險產品而進行的活動。具體表現為:保險營銷不僅僅包含保險推銷,而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業的內部環境、外部環境以及經營活動的目標,促進保險企業在競爭中取勝等內容;保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業活動,也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業的形象,為保險企業的發展作出預測與決策,而保險推銷則側重于短期利益,是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的,但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤,而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤,所以,從營業員的角度來看,營業員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯系,淡化賣保單的商業行為,強化作客戶永遠朋友的服務行為。從保險企業的角度來看,保險營銷要求保險企業建立一套遠比保單推銷復雜的營銷系統,來完成包括調查分析、實際營銷、售后服務在內的一系列活動。
第二、保險營銷更適于非價格競爭原則。保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析,并通過精確的計算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益,這一價格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險人的償付能力,為了促進規范競爭,國家有關部門要對保險價格進行統一管理。所以,價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位,相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。
二、保險公司市場營銷的現狀
現階段我國的保險企業大多數還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段,營銷觀念還處于萌芽狀態,在這種情況下來研究保險營銷及創新則應首先了解保險市場的營銷現狀。
1、保險市場還處于較高的壟斷地位,新的市場定位格局仍未形成。1988年以前,中國大陸只有中國人民保險公司獨家經營,保險市場處于完全壟斷狀態。即使到目前為止,全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區域性保險公司和真正開始營業的外資保險公司,也不過30家上下。而美國有約5000家保險公司,在香港經營業務的保險公司也有220余家。與保險市場壟斷相應的是各家保險公司幾乎都未按市場細分的原則定位,例如在壽險中,各大公司都在拼命爭奪、搶占小兒險市場;在產險上,各公司的競爭也主要集中在企財、車輛、貨物運輸等少數幾個大險種上。責任險、信用保險、保證保險、醫療保險等卻相對冷落。因此,各家保險公司在一個大市場上進行競爭,都不同程度受到了相互模仿的沖擊,沒有明顯的經營特色,致使有些險種競爭激烈,有些險種無人問津。
2、近年來,新險種開發較多,但仍不能適應保險市場需求。為在業務競爭中取得優勢,保險公司不斷開發新險種,尤其是壽險險種。但從市場需求來看,保險產品的創新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設計方面,難以適應保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合,保險產品的同構現象十分嚴重。據有關資料分析,我國各保險險種結構的相似率達90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復“建設”,無法構造自身的優勢,而且導致過度競爭,造成社會生產力和資源的浪費。
3、保險營銷人員整體素質不高,嚴重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則。據民革北京市委所作的“北京保險業發展狀況”調查報告顯示:北京市保險從業人員總計35000人,其中保險公司員工3000人左右,保險營銷員3100人左右。與北京市其他金融機構相比,這些保險從業人員總體水平低偏,大專以上學歷者只占總人
數的30%～40%。許多公司在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后,經過2個星期左右的培訓,即上崗推銷保險。據調查,由于一些營銷人員缺乏職業道德,或缺少保險及相關知識,致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象,極大地破壞了保險業的聲譽。
三、保險企業營銷的創新思路
隨著保險獨家經營的解體,保險市場上多個競爭主體的出現及競爭的日益激烈化,各家公司的服務水平會在競爭中不斷提高。保險公司要想吸引客戶,只有更新保險營銷觀念,在認真研究市場、調查市場的基礎進行市場細分,根據企業自身優勢及經營特點進行準確的保險市場定位,同時在選準并確定目標市場后,按照客戶的需求開發新產品,拓展保險產品線的長度和寬度,占領并不斷鞏固市場份額。但作為保險營銷創新,除了強調保險營銷的一般原則外更注重以下兩點:
第一,要注重關系營銷。在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨入感情消費時代的過程中,消費者更多地注意在商品的購買與消費過程是否帶來心靈上的滿足,即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的消費,廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里,建立關系、尋找恰當的保戶就顯得十分必要。美國咨詢企業貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關性:在保險企業中,保留顧客方面增加5個百分點,利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調查也顯示:留住一位老主顧只需花費一位新顧客15的成本。留住顧客是保險企業所要面對的關鍵性戰略問題。因此,一個保險公司,要想在市場上建立永久的地位,首先必須建立穩固的關系,充分利用行業的基礎設施———對行業運轉起關鍵作用的人、公司和企業,必須意識到,是保險公司這些基礎設施之間緊密的聯系給了保險商品無限的生命力。這就要求現代保險企業最大限度地利用各種關系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務都會因為這種交流而不斷轉變、修改、完善乃至創新。具體說來,保險營銷中的關系營銷應體現在:建立并維持與顧客的良好關系;例如,營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關個人的一些背景以增加客戶的信賴感,同時營銷人員在與客戶交往中應表現出與其相似的目標、興趣、價值觀,以專業形象影響客戶,取得他們的信任。促進與競爭者合作關系的形成;例如,保險公司之間除了適度競爭外,還應加強合作,共同開發新的險種、新的市場,取長補短,以增強彼此的實力。
市場營銷保險范文3
關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略
目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。
立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。
注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優質服務策略
市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。
參考資料：
1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統營銷》，海南出版社，2001年9月第1版
3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日
市場營銷保險范文4
關鍵詞：保險自助機；市場營銷；保險
中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）08-0-01
引言
近年來，我國保險企業發展迅速，綜合實力和競爭力不斷增強。選擇營銷渠道是保險企業市場營銷策略的重要內容，也是保險公司生存和發展的生命線，是保險企業做強大做強的基礎。目前，我國保險產品的傳統銷售渠道主要為直銷渠道和中介渠道。隨著經濟技術和信息技術的發展及人們消費理念的轉變，圍繞降低保險交易成本和提高保險服務質量的主題，近年來我國保險市場不斷涌現出了一些新的保險產品銷售渠道。保險自助機成為了各大保險公司在渠道拓展方面的一次創新。保險自助機采用液晶顯示觸控的一體化產品將終端設備的各功能整合為一體，客戶可自主操作完成車險投保，購買意外險、旅游險和家財險，還可交固話費，進行電卡充值和手機充值。在自助機上購買保險，不但便捷，更能保護個人信息不外泄。從2011年中銀保險自主研發的自助投保機首次在公眾面前亮相，到現在已經有多家保險公司將保險自助機覆蓋到全國多個城市的銀行網點、車站及機場中。本文從保險自助機的特點入手，對其市場營銷現狀與發展趨勢進行了分析，旨在為同行提供參考。
一、發展保險自助機的意義
實施了61年的《鐵路旅客意外傷害強制保險條例》的廢止是鐵路體制改革的重要一環，在未來鐵路旅客的風險保障這個問題上，鐵道路將很有可能開放鐵路保險市場。目前，鐵路部門還沒有出臺強制保險取消后乘坐火車如何購買保險的細則。各保險公司已經瞅準商機，開始搶占鐵路強制保險取消后的市場。保險自助機陸續出現在各大火車站、地鐵站和機場等地。隨著信息技術的快速發展，以及人們消費習慣的變化，自助終端發展更趨重要。一是保險公司總部大力要求推動自助終端發展，討論制定發展規劃，助推自助保險渠道業務的全面開展；二是人們對保險公司的服務需求更加的多樣化，對于服務的及商品展示時性和便利性要求也越來越迫切；三是為增加客戶體驗，滿足客戶便捷辦理的需要，增加營銷手段的多樣化；四是把業務推廣的觸角延伸到社會的各個角落，在日益復雜的競爭環境中搶得先機。
二、保險自助機的特點
保險自助機首先搶占了交通領域。一類是坐落于火車站主要銷售意外險，這一產品并非簡單的鐵路旅客意外傷害強制險的替代品，而是為了給鐵路旅客投保提供一種方便，保險責任包括了乘坐飛機、火車、輪船、客車、私家車等發生的意外身故和意外傷殘。另一類是與銀行網點合作自助投保車險。保險自助機主要有以下幾大特點：
①自助機是全天候服務，對客戶提供自動化服務。所以，從系統設計、管理、運行以及賬務處理等方面將其當成一個無人值守、無人服務的網點。
②利用計算機網絡技術及保險業務自動化設備向客戶提供自助式服務，實現保險服務的開放化、自助化、無紙化、網絡化，以滿足不斷變化的市場及客戶需求，吸引更多的客戶。
③客戶自助服務將會推動理財服務，強化客戶與保險企業的關系，使保險經營更具有特色。
④自助購買保險的所有金融交易均采用聯機實時交易方式，以保證交易的安全性和完整性。
三、保險自助機市場營銷現狀
①開創了保險產品銷售的新渠道，卻輕視保險自助機的推廣宣傳。實施了61年的《鐵路旅客意外傷害強制保險條例》的廢止，讓各保險公司已經瞅準商機，開始搶占鐵路強制保險取消后的市場，開拓了保險市場營銷的新渠道。但是要將潛在的市場變為實在的保費數據，還有很多工作要做。目前，多數保險企業把注意力集中在保險產品銷售渠道的創新上，卻忽視了保險自助機的推廣。現在知道自助保險銷售機的人還非常少，以至于保險自助機鮮有人問津。據證券日報報道，“在記者觀察測算的20分鐘時間內，共有58位旅客在自助取票機上取票，卻沒有一位通過旁邊的自助保險銷售機購買保險。記者隨機采訪了5名取票的旅客，只有2名旅客知道取消了鐵路強制保險?！薄皳疖囌竟ぷ魅藛T介紹，很少有旅客通過該機器購買保險?！笨梢姡茝V宣傳不到位，使自助保險機剛面世就處在一個尷尬的局面中。
②缺乏對目標客戶的研究，忽視服務的質量。保險企業缺乏對目標客戶的研究，沒有考慮到客戶客戶文化層次、消費水平、出行方式以及潛在需求來細分市場，導致保險機上提供的產品針對性不強。更重要的是目前我國保險企業非常注重服務范圍的拓展，卻忽視了服務質量的提高。比如：北京商報報道，2012年人保健康在北京站、北京南站分別安裝了3臺和4臺意外險銷售自助服務機。自助服務機的工作狀態很不穩定，時常出現“線路故障”的視屏提醒。在擁擠的售票大廳中，時不時有旅客上前觸摸，發現出現故障后便離開。記者分別撥通北京站和北京南站自助服務機上標明的故障處理電話，對方均稱目前自助服務機采用的是無線網絡，很可能是由于火車站或使用無線網絡的人多，而導致自助服務機無法登錄上線?，F場無人進行維護，服務質量差，旅客對通過自助保險機購買保險存在顧慮。
四、保險自助機市場營銷的發展趨勢
①自助服務符合發展趨勢，保險自助機市場潛力巨大。自助服務早已是銀行，機場等開展服務的重要渠道，保險通過自助方式來購買符合消費趨勢。保險自助機是銀保合作的創新，由于銀行網點柜臺壓力大，客戶排隊辦理銀行業務已是常態，在這種情況下，銀行柜員營銷財產保險產品收效甚微，而保險自助機的出現，將保險公司對銀行員工的依賴轉變為對銀行網點資源的充分利用。如果客戶有在銀行自助機上操作的經驗，在保險自助機上操作都沒有問題，況且銀行大堂引導員甚至保安都可以指導客戶操作。在與車站售票系統進行對接后，購買車票和購買保險同步實現，快捷方便，符合現代人的需求。據數據顯示，2011年春運期間全國鐵路運送旅客2.21億人次，全年約為19億人次。若有十分之一人次的旅客每人每年消費20元的鐵路意外險，則險企保費收入就近40億元。而10%的投保率遠遠低于航意險的投保率。2010年，中銀保險在未作任何宣傳的情況下，1-8月自助出單就達到738筆，保費收入210萬元?？梢姡F路意外險可以給保險公司帶來很大的利益，保險自助機市場營銷潛力巨大。
②高效快捷，保險自助機給顧客帶來全新體驗。在自助機上購買保險，做到了實名投保，實時生效。在節假日期間、尤其在春運等出行高峰時刻，群體乘客在自助售票機上操作會更方便。保險自助機的最突出優點是它的簡單、快捷，因此在自助終端上可辦理業務不能太復雜，數量也不能太多，減少用戶辦理業務的排隊等待時間，讓客戶對自助終端有明顯的認識，而不適合過多的服務會讓客戶不知所措。注意自助終端應和多媒體終端進行區分。自助終端主要實現快捷辦理，多媒體終端主要實現業務體驗和展示。如果將業務展示過多的融入自助終端，必然會增加客戶在自助終端的停留時間。一些增值業務適合在多媒體終端展開演示體驗及在線辦理。這樣就給顧客帶來一種全新的購買保險的體驗，方便、快捷、省時、高效。
③符合監管規定，透明消費。自助購買最大的特點是符合了自愿購買的原則，消費者明明白白消費。目前，鐵路售票已采取實名制，為站點銷售保險產品提供了便利條件。人保健康故障維護人員解釋，通過自助服務機投保非常簡單，投保人、被保險人在系統操作界面可以刷身份證磁條直接進入下一個界面，也可以通過手動操作輸入身份證號碼，然后根據選項選擇系統事先設計好的保險方案，再進行下一步操作，按提示將20元、50元或100元的鈔票插入自助服務機的“現金入口”并點擊“確定”按鈕，將打印出紙質保單、保險發票。在打印出的紙質保單上，有單證序號、單證編碼、系統編碼、投保日期、保險期限、保險公司的全國客服電話及官網，以及投保人、被保險人的個人身份信息等，并沒有附保險合同條款。程序清晰明了，顧客自愿購買，消費明白。
④加強服務，贏得更多客戶。隨著保險自助終端設備的增多，維護要及時跟上，每臺自助終端系統都應安裝監控系統和報警系統，當終端發生故障時可以及時通知維護人員，維護人員快速做出響應對終端設備進行修理和維護，避免過多影響客戶辦理導致抱怨和投訴。有調查顯示，有44.51%的網友選擇會在保險自助服務機上購買交通意外險，同時有71.82%的網友表示公共交通場所應該配備保險自助服務機；而在交通意外險的價格方面，80%的網友傾向10元-20元之間。可見，只要保險公司在保險自助機上的各種服務設施相配套，贏得更多的客戶勢在必行。
⑤價格優惠，有明顯的競爭優勢。以往的交通意外險都需要通過旅行社、航空公司這樣的中間環節來銷售。通過自助機，免去了中介費，消費者可以獲得保費更低的實惠保險。據人保北京分公司相關負責人介紹說，保費會比市面上的同類險種便宜近一半。同時，自助投保車險作為一種全新的營銷模式，也得到了保險監管部門的大力支持，這使得在自助機上投保車險可同樣享受電銷的優惠費率，比傳統車險多省15%，也使中銀保險的自助車險在價格上有了競爭優勢。
參考文獻：
市場營銷保險范文5
關鍵詞：保險市場；轉型；營銷；創新
目前，我國保險市場正逐步轉型：一方面，我國保險業進入全面對外開放的新時期。按照加入世貿組織承諾，我國保險業對外資保險公司開放全部地域和除有關法定保險以外的全部保險業務。目前，除了外資在合資壽險公司中的股比不得超過50%、外資產險公司不得經營有關法定保險業務以及對外資保險經紀股比和業務等若干限制外，保險業已按照加入世貿組織承諾基本實現全面對外開放。另一方面，保險業從賣方市場向買方市場轉變。其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此創新營銷，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。
一、營銷思路的創新
轉型期的中國保險業，路子應當怎樣走，需要很好地思考，因為這關系到中國保險業未來的發展命運和前途。在我看來，新的發展思路應當明確以下四個定位：第一，保險營銷觀念的定位：應從單純的市場營銷觀念轉向社會市場營銷觀念；第二，保險功能的定位：應從單純的風險轉移工具轉向風險管理及個人理財手段相結合；第三，保險業務的定位：應從單純的保險轉向以保險業務為核心，高度重視投資業務相結合；第四，保險公司的角色定位：應從單純的保險企業轉向提供多種金融產品和服務的公司。這樣四個定位基于國際經濟發展的新趨勢。我們不得不正視人口老齡化、信息技術的發展特別是金融一體化因素對保險業發展的巨大影響和沖擊。近些年來，隨著經濟的發展和市場環境的迅速變化，國際上金融領域內嚴格分業經營的界限逐漸被打破，金融一體化經營的趨勢在不斷加強。金融一體化意味著銀行、證券、保險各類金融產品的界限將越來越模糊，產品的交叉將越來越普遍，純粹的保險產品將不再具有很強的競爭力。雖然在中國現有的環境和法律制度框架下，四個定位還不能一步到位，但保險業必須明確這個發展趨勢，并朝著這個方向努力。如果保險公司營銷觀念仍局限于市場營銷觀念而不轉向社會市場營銷觀念或將自己緊緊地束縛在保險領域，僅僅做單純的保險業務，那么隨著實踐的發展，我國保險業在未來發展格局中將處于不利的地位。
二、營銷內容的創新
保險業營銷內容的創新主要包括保險公司的產品創新、服務創新、風險管理方式創新和營銷團隊管理的創新。
（一）保險產品創新
產品創新有三種主要的方式：一是原創式創新，即從無到有，設計出一種全新的產品；二是派生式創新，即從一種產品衍生出另一種產品，或者從產品的基本功能衍生出其他功能；三是組合式創新，即將現有的產品進行重新組合，制作成一種既具有原先產品的某些特點，但又不完全等同于老產品的新型產品。原創性創新在產業發展的初期很容易做到，但隨著產業的逐漸成熟，大量的創新是發生在派生式創新和組合式創新方式上。例如，由早先只具有純保障功能的壽險產品派生出既具有保障性、又具有儲蓄性、甚至投資型功能的產品，這是一種派生式創新；投資連接產品則是一個典型的組合式創新的例子，它將保險產品與共同基金產品“組合”在一起，形成一種兼具兩種產品特征的新產品。
（二）保險服務創新
保險產品大多承保的往往是人們忌諱的、與損失、災害、死、傷、殘等相聯系的風險。這種產品忌諱性的特點使得人們在產品的購買階段通常是較被動的，而在保險事故發生以后對“產品”又有極大的需要。保險產品的特點決定了保險服務必須真誠、及時、便捷。方便被保險人投保、及時為被保險人進行理賠給付，做好保單銷售出去以后所有的基本服務等（例如提醒投保人繳費、耐心、細致地答復被保險人的咨詢），這些都是保險公司基本服務的題中應有之義。但據國務院發展經濟研究中心不久前所做的“中國50城市保險市場需求”報告，在對全國25000個家庭所做的保險調查表明，公眾對保險行業的滿意度只有30％，比電信行業的的滿意度還低。如果保險公司連基本的服務都沒有做到，卻談什么服務創新，那是本末倒置。如果消費者對保險的服務不滿意，由此根本不購買其所謂的“創新產品”，那么，產品創新是毫無意義的。
（三）保險公司風險管理方式的創新
風險的內涵和外延都是在不斷發生變化的。例如隨著社會的進步和科技手段的完善，原先不存在的風險成為新的承保對象，原先不可保的風險成為可保風險，原先小額標的、小額索賠的保單成為巨額賠款保單。在這種情況下，如果保險公司不去認真研究可保風險的特性，不進行風險管理手段的不斷創新，那么，再好的產品，再好的服務，也不可能使管理風險的保險公司脫離“險境”。目前，國際保險業風險管理手段在不斷創新，產生了諸如自保公司、有限風險產品、多觸發原因產品、應急資本、保險風險證券化等各種非傳統風險轉移方式（Alternative Risk Transfer）以及整合風險管理方式(Integrated Risk Management)等。我國的保險公司應當結合中國的具體國情，認真分析資本市場、消費者的風險意識和金融意識、監管者的水平等具體因素，進行風險管理手段的不斷創新。
三、營銷策略的創新
（一）實施差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
市場營銷保險范文6
[關鍵詞]非營利保險組織；保險公司；競爭
中圖分類號：F8232.0 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2016）06（a）-0000-00
一、非營利保險組織與保險市場有效競爭的一般性理解
保險作為一種制度安排，可以為消費者提供風險分散功能，其他一些具有相似功能的制度形態也會對其構成競爭。從具備正式的組織形態這一意義出發，保險市場中的競爭可以大致劃分為兩類：一類是存在于營利性保險組織內部的競爭，另一類則是存在于營利性和非營利性保險組織之間的競爭。以各種商業性保險公司為代表的營利性保險組織不同于以自保公司與互保公司為主要形態的非營利保險組織，其根本區別點就在于是否以營利為目的。據此，業內將以非營利為主要目的的保險組織合稱為非營利保險組織。本文所指的非營利保險組織，不包括具有政府強制性質的如社會保險。
在新古典經濟學中，競爭一般指生產者之間力圖勝過對方的行為活動，影響競爭結果的重要因素之一則為產品的價格。對于一般的物質產品而言，競爭通常只能在產品生產者之間進行。在現代化的生產條件下，少量的消費者群體很難達到生產某一種產品所需的物質技術條件和需求規模。因此，消費者只能對某一產品采取接受或不接受的態度，而生產者之間的逐利則會使產品價格達到均衡。而保險產品則不然。保險是一種服務，提供保險服務在原則上并不需要特別的物質生產條件要求，在一定條件下，保險需求者能夠滿足規模經濟的要求并組織起來生產某一種保險產品。從這一意義上來說，保險市場的競爭不僅發生在純粹的生產者之間，而且也發生在生產者與保險需求者之間。在保險市場中，生產者之間的競爭主要為營利性保險組織之間的競爭，生產者和需求者之間的競爭則表現為營利性保險組織與非營利保險組織之間的競爭。對于前者，無論是在理論上還是在實踐中，人們都予以高度關注；而對于后者，卻往往忽視其重要作用。而事實上，正如我們以下分析的，非營利保險組織的存在對促進保險市場競爭程度具有重要的意義。
二對非營利保險組織與保險市場競爭的實證分析
（一） 競爭與保險價格裁量權
消費者向保險公司購買保險，保險公司為消費者制定保險方案，產生的交易收益對于保險公司和投保者均有益處。至于收益如何劃分，則取決于雙方在交易過程中的相對地位。從制度角度來看，互助保險組織對保險公司構成競爭，從而降低了保險公司在交易過程中的相對勢力。
我們將通過一個簡單模型來探討以上結論。假設現有的保險市場中有n個需求者，且都屬于風險規避型，將100人歸并為一組，記為n1。在n1這一組中，單個主體損失為1的概率記為P1=0.1。進一步假設，每一位需求者都需要一個保險公司來降低風險，且必須使建立的保險公司破產的概率小于0.001。
那么，根據假設將得到預期保險總賠付額為
m=n1*P1=10
預期保險賠償的標準差為σ
為了更一般化，我們假定保險賠償服從正態分布，可以得到預期基金規模為
m+3σ=10+9=19
保險公司則須從100人中收取的保費為：
純保費10+安全附加9=總保費19
將這100人記為第一組，則保險公司須向組中每每位成員支付的保費為0.19。
接下來考查第2組，由n2=100人組成，每位成員損失為1的概率記為P2=0.2，假定這些人建立保險公司，則須支付：
純保費*20+安全附加費*12=總保費*32
為達安全閾值，每人所須支付保險費0.32。
假設第一組和第二組達成交易，所建立公司必須的基金規模為
由模型可以看出，交易雙方均可獲得利益，總計保險費額為45，若采取各自成立公司，則兩組共應支付總保費總額為19+32=51。因此，交易收益為6。
問題的關鍵在于如何合理的分配兩組之間的利益。第一組單獨建立公司后所須支付的保費為19，如果和第二組合并建立公司所需支付的保險費為22.5，那么第一組便會拒絕合作并建立自己的公司。這使得第二組的保險費從22.5增加到32。然而第一組不會坐視不理，一旦第二組保費超過其可承受值，第一組就會采取退出策略。例如，當第一組支付的保險費為18，如果他中途退出并組建自己的公司，此二組便會受到損失。在這種情況下，第二組需要支付的保險費為27。如果第二組不能說服第一組留在聯合公司，他就必須支付32的保費而不是27。簡而言之，對于第二組來說，有必要在保費制定時統籌考慮，作出一定讓步。
我們將上訴討論進一步模型化。用P1、P2分別表示兩個組應付的保險費，當兩組兩組共同采取理，組建聯合保險公司，即得到：P1+P2=45
而只有當條件滿足P1≤19，P2≤32時，兩個組才不會產生單獨建立公司的動機，由此可得
13≤P1≤19
26≤P2≤32
任意滿足上述等式和不等式的P1，P2的數值都是問題的解。
由于方程的解并不唯一，兩組在交易過程中的議價的能力就會作用于雙方的利益分配。假定在保險市場中，僅有第二組出于規避風險的目的組建一個保險公司。那么，第二組（保險公司）必會吸引第一組的成員加入自己的公司以達到自身資源最優化配置。那么，問題就轉而變為保險公司如何商定一個雙方都認可的價格。根據科斯定理，如果不存在交易成本，那么必然可以通過合約達成一個兼具效率和公平的結果。假設保險公司和投保者的議價能力是對等的，博弈的結果為第一組支付的16的保險費，第二組支付29的保險費。在這種情況下，保險公司和投保者均可享受到交易剩余。相反，如果有任何因素阻礙了第一組作為一個整體存在，情況就會發生根本的轉變。
從法律角度來看，如果僅允許保險公司這一種組織形態存在的話，第二組因為具備了這種組織模式，以“先行者”的優勢占據議價過程中的主導地位。根據現有法律，凡是成立保險公司的必須繳納一筆金額龐大的注冊資本。如果第一組成員無法或者難以籌集這筆注冊資本，但卻亟需保險，那么在談判過程中，不可避免的淪為劣勢群體。而作為強勢一端的第二組，只要議價的金額低于第一組需要籌集的注冊資本，那么就可以以高于其標準保險費的金額向第一組進行議價。
當非營利保險組織被法律所認可時，議價過程中保險公司和投保者的地位便會發生改變。例如，互助保險組織作為一種非營利組織，組織建立所需的注冊資本較低，組織成員僅憑協商便可成立保險公司。由于利益驅動，在組織過程中存在公共選擇理論中的“投票”難題，在多數情況下難以形成一個整體與保險公司進行談判。當然，如果保險公司收取的保險費用超過一個臨界時，組織內的成員就有可能采取聯合策略。就自保組織而言，由于組織形式多為大型的企業（集團），組織成員間的協商較為容易，因此這種對比更為明顯。總之，當其他情況不變的條件下，新立保險公司的初始成本是決定雙方談判地位的關鍵因素。
在保險市場中，非營利保險組織作為一種退出機制，對保險公司和投保者之間的議價能力具有顯著影響。當不存在非盈利保險組織時，投保者會處于一種相對劣勢的地位。例如，在一些特定行業中，一些企業配置了優質的防災設施，而在享受保費待遇方面他們卻和其他一些沒有配置優質設施的企業相差無幾，這些企業在受災概率與災后危害方面都要小很多，大多數火災的導火索都是吸煙者和玩火的小孩，在沒有其他因素干擾的條件下，那些不存在吸煙者或者沒有小孩的家庭照理需要承擔的火災保險費就應該更低。但事實上他們并沒有獲得更低的保險費，這是源于他們建立自己的保險公司的成本太過巨大。如果他們能夠加入其他形式的保險組織，保險公司便可能會做出一些讓步。
（二） 不對稱信息下的競爭
由于信息不對稱的存在，消費者在選擇保險公司進行投保的時候較難比較這家公司相對于其他公司的風險程度。另一方面的情況則剛好相反，保險公司承保的過程中并不能很好的區分客戶之間的風險程度。信息沖撞問題便由此產生了，信息沖撞（information impact）源于信息不對稱，我們用一個簡單案例展示信息沖撞問題。假如消費者處于低風險狀態且其也知道自己所處的風險狀態為低風險狀態，但他卻沒有辦法向保險公司證明自身所處的這種低風險狀態，此時，即使他以低于市場的一般價格但高于其所處的真實風險水平向保險公司的出價，保險公司仍認為投保人的出價不符合其真實的風險水平，從而使交易無法達成。
任何一個保險品種的潛在買方在個人風險評估上都會存在很大的差異。同保險人相比，投保人掌握的自己企業的信息更加充分，投保火險的棉紡工廠顯然比保險公司更清楚防火的薄弱環節在何處。如果僅憑這部分信息不對稱，那么保險市場頂多會因為逆向選擇而喪失活力，非營利保險組織也不會因為信息不對稱的問題足夠與商業保險公司競爭。更深層次的原因在于，結合企業自身的業務屬性，這類企業一般都比業外的保險公司更清楚同業競爭者的風險程度；由于信息不對稱，保險公司只能以同等價格面向每一個消費者，無法制定出各個企業的差別費率，逆向選擇問題也由此產生。處于低風險狀態的企業可以采取組建共同保險公司的策略來承擔保護職責，處于同一行業使這些企業可以確定其他企業所處的風險狀態，但他們卻無法把以較低價格出售這種信息給行業外的其他保險公司。
在沒有組建共同保險組織的情況下，一些風險規避的傾向非常強的企業仍可能向商業保險公司進行投保。對于這部分企業而言，盡管保險公司的要價高于其客觀實在的風險水平，但其對投保的效用評估也會相應的高于平均水平，因此企業仍然會有向商業保險公司進行投保的動機。當然，一旦業內存在這種共同保險組織時，該部分企業就會選擇加入互助保險組織，而不是選擇向商業保險公司進行投保。原先那些向商業保險公司進行投保的企業，轉而加入互助保險組織。
商業保險公司也會針對以上情況進行調整。信息沖撞問題的解決成本十分高昂。起初，保險公司缺乏對這些低風險企業設計專門的費率的動機，一方面是因為信息確認也需要成本。盡管高費率可能導致一部分企業不向保險公司投保，因而損失部分保險收益；但另一方面，一些風險規避傾向很強的企業依舊會投保，保險公司可以從他們那里獲得補償性收益。為了更直觀說明，我們將這些企業平均分為兩組，一組為一般風險規避者A1，另一組為強風險規避者A2，當費率較高時，A1選擇不向保險公司投保，但A2出于規避動機仍會投保，我們假定A1與A2企業在真實風險狀態下的差別費率為I，無差別費率時從A2處所得的超額收益為H，那么保險公司從A2處獲得的收益為I/2+H，H
當不存在業內共同組建的保險組織時，商業保險公司存在兩種策略選擇，策略1為：確認信息并調整費率；策略2為：不確認也不調整。經過計算得到調整后的收益為：I/2+I/2-C=I/2。不調整的收益為：I/2+H。因此，納什策略是不調整。
當存在共同組建的保險組織時，商業保險公司也有兩種策略選擇，即策略1：A1與A2同時投保，收益為：I/2+I/2-C-H=I/2-H>0。策略2：A2退出保險公司，此時保險公司的收益為-（I/2+H）。納什最優策略為確認并調整。因此，在這種情況下，商業保險公司根據企業的業務經營水平，確認這些企業的風險水平并收取相對公平的保險費率。
保險市場上，無論哪一個保險公司，要想盡可能地分散市場風險，必須使出售的保單達到一定的業務量。因此，保險市場難以實現充分的競爭，因為，市場上精通某個特定行業的保險公司屈指可數，即使存在這樣保險公司，而且能夠準確評估該行業的業務風險，它可能也不會去競爭，因為市場缺乏足夠的競爭壓力。
此外，保險業一般來說不采取價格歧視策略，這一定程度上縮小了該行業有效競爭的空間?；诟魇礁鳂拥脑颞D―包括高昂的信息和管理成本――保險公司一般不會也不愿區分不同顧客的風險程度調整保險費的數額，反而更愿意對同一類別的顧客收取同樣的保費。按行業慣例，保險公司會對同一類顧客（某一行業）投保的所有險種征收同樣資費，所以投保的企業無法以某項具體業務要求保險公司給出競爭性的價格。在多數情況下，不存在保險公司專門為某個企業制定特殊保價的情況，因此保險公司之間的競爭目標只可能是某一類別的全體被保險人，但是由于承保同一險種的保險公司數量有限，這種競爭也就不可能很激烈。
三、經驗檢驗
繼“9?11”事件使得保險公司蒙受500億美元的損失后，幾乎所有商業保險機構都調高保費并且削減恐怖襲擊的承保范圍。這一舉措迫使美國航空業決定自行組建保險公司--Equitime，獨立承擔因恐怖襲擊所造成的損失。這家新成立的保險公司，航空業可以投保將近3億美元，并且年均保險開支由8.5億美元減至5億美元。這一業內自組的保險機構帶來了保費的極大節約，就連美國航空運輸協會副總顧問凱西都表示，假如沒有這家業界自組的保險公司，商業保險公司將把航空業保費推高至14億美元。
來自保險業發達的美國的案例支持了本文的分析。
四、結論與建議
非營利保險組織形態的缺乏使中國保險市場中的競爭達不到應有的水平，這使保險公司在市場價格上保持強勢地位，也使保險市場中的部分有效保險需求得不到滿足。這種狀況，不利于中國保險市場的健康發展，應該盡快予以改變。
因此，必須盡快在法律上賦予非營利保險組織必要的合法地位。中國《保險法》第69條規定：“保險公司應當采取下列組織形式：（一）股份有限公司；（二）國有獨資公司?！北M管同時第150條規定了“本法規定的保險公司以外的其他性質的保險組織，由法律、行政法規另行規定”，但尚未有相關的法律或行政法規對非盈利性保險組織的法律地位予以確認。缺乏法律支持是非營利保險組織發展的最大障礙。
要創造非營利保險組織發展的規范的市場環境。由于非營利保險組織的非營利性，在稅收制度上就會與營利性保險組織有很大差別。非營利保險組織的發展可能會對地方政府的財稅收入有一定負面影響，要注意地方保護主義對非營利保險組織的鉗制。
通過發展非營利保險組織，完善保險市場主體結構，能夠促進保險市場競爭，合理保險消費者剩余，使保險市場能夠得到更高質量的發展。
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