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摘要：我國在智能手機快速發展史上有一個奇跡般的存在，那就是小米手機，它讓國產手機成為了人們關注的一個熱點。本文通過研究小米手機的營銷戰術，分析了饑餓營銷的優劣，實施條件等，為我國其它企業帶來了一些借鑒經驗和啟示。
關鍵詞：國產手機；饑餓營銷；營銷模式
一、小米手機在業界的行情
整體而言，小米手機在市場上的銷售行情是比較可觀的。在2012年，機型為1S的一款小米被小米公司投放到市場上，根據官方數據顯示，小米1S以一秒銷售一百一十多臺的速度被消費者們購買，不到半個小時，20萬臺小米1S被銷售一空，這樣的銷售速度在以往的中國手機銷售史上是難得一見的，也讓中國手機銷售史往前邁了一大步。小米手機采用貨真價實的方式來滿足廣大顧客的真實需求，以銷售千元機為主，這對中低薪資的消費者來說，無疑不是一個好消息，加上這款機型，雖然價格低但配置并不低，即使小米手機采用的是饑餓營銷的銷售方式，也會在性價比上成為消費者的最佳選擇。而且小米公司在營銷方面，借助了一個很好的媒介載體-互聯網，他們利用這個載體，讓顧客在網上申請預約訂購，在發售后再進行搶購，較大程度上激發了消費者購買手機的刺激感和緊迫感，公司再對發行量進行壓縮，使得市場上出現小米1S貨源短缺的假象，成功的讓小米1S成為銷售者的搶購熱潮。但因為在我國手機銷售市場上，大部分所銷售的手機是高價格高配置，低價格低配置的產品模式，所以小米1S出現在市場上，雖然贏得了消費者的喜愛，但受到了不小的指責，除去小部分的消費者搶購不到手機的不滿外，還有來自一部分手機生產商家的抱怨，他們指責小米手機的產品模式讓手機市場的競爭變得更加激烈，也使手機銷售盈利下滑。在手機市場的整個大背景下，這些外界聲音，值得讓手機生產商深入探索和了解饑餓營銷模式在國產手機銷售市場上如何運用。所以，即使現在小米手機的銷售狀況良好，小米公司也要居安思危。
二、如何營銷小米手機
1.精準定位市場行情
定位市場行情，是成功銷售手機的一套營銷策略，是讓自家產品在消費者心中有具有獨特形象認識，對競爭產品具有一點優勢。2010年，小米手機橫空出世，在沒有一點市場基礎，沒有一點知名度的情況下。面對當時手機市場競爭非常激烈，多家公司在市場上都在向顧客展示他們自家產品的特色和企業的獨特形象，且這些公司在市場份額上占據不小的比例。小米公司針對這樣的市場行情，做出自家手機的銷售策略，把小米手機的市場形象定位為“發燒友”。為了在消費者心中樹立良好的企業形象，不僅避免了與占據市場最大份額的三星、蘋果等著名品牌之間的正面較量，小米公司還在在推廣手機方面，運用了不同的媒介載體，盡力顯示小米手機的形象特點，使消費者對小米手機的好感度大增，特別是中低薪資的消費者，成為中低端顧客銷售市場的主力。所以，精準定位市場行情對一款產品來說是極為重要的一個營銷策略。
2.組合式市場營銷法
A、品牌戰術
小米手機是平凡的，但又帶有一些時尚潮流感，更是不可或缺的一款性價比較高的娛樂性手機。小米手機不適合多品牌營銷策略，因為小米手機的品牌還是屬于個別品牌，單單是手機自身的品牌，強調的是手機本身的技術，并且小米公司的規模不大，并不能很好的駕馭手機銷售市場。所以，在品牌定位方面，小米手機比較適合單品牌定位。
B、定價戰術
消費者喜愛并購買小米手機大多數是因為這款手機的定價非常合理，易于大眾接受，這種定價也直接影響了小米公司的盈利情況。為了不限制小米手機的生存與發展，小米公司在對產品定價方面運用得非常熟練，提高產品的銷售量，提高市場份額的占有率，提高小米公司的核心競爭力。因為小米手機的性價比高，價格合理，對市場行情的分析較為準確，所以小米公司對自家產品具有較高的信心，使得公司在手機定價上贏得了消費者的喜愛。因此，一個合理的手機定價，會讓更多的消費者所喜愛。
C、促銷戰術
小米手機的創始人雷軍，在蘋果銷售方式的基礎上，加上自己的特色，采用工程機先發手段，經過產品前做足了充分的產品預熱工作，激發了消費者對產品的好奇心，也取得了媒體朋友和手機“發燒友”的強烈關注，讓參與關注小米手機的“發燒友”們進入秒殺活動，使顧客的好奇心大增。
三、“饑餓營銷”法
在面對前期小米手機市場行情大好的情況下，饑餓營銷雖然讓小米公司獲得了較高利潤，但近期小米手機在市場上卻陷入了低迷狀態，使得國產企業不得不反思我國如今的市場經濟。
1.準確把握“饑餓營銷”的營銷條件
小米公司前期采用的“饑餓營銷”法讓小米手機在銷售市場取得了不錯的成績。但要充分發揮這種營銷模式，還需要掌握三個條件：第一點，在競爭性行業中來自競爭對手的低度威脅使得小米手機在市場競爭上略顯不足。第二點，因為顧客的消費欲望的變動性較大，所以小米公司可以采用不同的廣告宣傳來刺激顧客的消費欲望。最后一點，要提高產品質量，提高創新度，進而提高產品的整體競爭。基于此，要促進產品的銷售量，運用好“饑餓營銷”應該要掌握好這三個條件。
2.準確把握好“饑餓營銷”的刺激度
“饑餓營銷”是通過對產品發行量的減少或者限制，讓企業成為主導者，提高消費者的滿意度。但是這種模式也是有限度的，商家要對市場展開細致的調查，深入了解產品，認真分析消費者對市場上產品的認識度，注意市場的需求和邊際容量，把握好“饑餓度”。利用市場信息的不對稱來營銷是“饑餓營銷”的主要原則，如果企業一直用限制供應的方式來刺激顧客的消費欲望，會讓顧客感到疲倦，從而失去耐心，對產品的需求量也會降低。因此，在實施“饑餓營銷”的過程中，最重要的是把握好“饑餓度”。
四、結語
小米公司在營銷方面具有創新性，不僅用高配置低價格的方式吸引顧客，還采用正確的營銷模式，認真調研市場。所以，小米公司在初期取得較大成功，在這一點上，國內其他企業可以進行參考借鑒。
參考文獻：
[1]王趁榮.小米手機的品牌營銷策略研究[J].中國商論,2017(33).
[2]蘇曉蕾.小米手機市場營銷策略研究[J].現代營銷(下旬刊),2016(6).
[3]楊業勤.小米手機營銷策略分析[J].商場現代化,2014(31).
作者:李昌明 單位:西安廣播電視大學