電商運營范例

摘要：5G商用為運營商帶來市場拓展及客戶經營的新機遇，但同時也需要解決當前大眾消費市場通信產品趨同、需求挖掘困難、銷售效率低下等問題。如何結合當前時代特征拉動客戶通信需求成為運營商首要研究的問題。結合5G時代通信市場特點、電信運營商市場營銷問題分析，以關系營銷理論為基礎提出運營商公眾市場關系營銷模型，指導銷售模式轉型。同時，結合關系營銷模型及生產運營經驗提出提升運營效率的關系運營策略，提升客戶營銷感知及運營效率。

關鍵詞：5G；電信運營商；關系營銷

2019年10月31日，三大運營商同時公布5G正式商用，標志著信息通信技術進入5G時代。在產業市場層面，以5G為代表的新一代信息通信技術，將使能云計算、大數據、區塊鏈、人工智能等新技術，對產業發展產生巨大的影響；同時，在消費市場層面，客戶對信息消費需求也將呈現個性化和多樣化，市場競爭將拓展到更廣闊的領域。因此，結合5G時代特征，針對運營商公眾市場營銷中的不足擬定營銷策略，進一步提升運營效率，是鞏固市場份額的重要方法。

15G時代的通信市場需求特征

1．1技術革新引領客戶需求變化

5G作為新一代通信技術可提供10倍于4G的峰值速率及客戶體驗速率、百萬級的連接數以及超低的空口時延。5G的技術革新不僅破除了4G時代網絡速率、時延、設備連接數的技術瓶頸，作為連接萬物的橋梁，還將推動云計算、大數據、人工智能等技術在移動互聯網的應用落地，創造出如VR視頻、云游戲、移動辦公等多樣化的信息化需求契機。近年來，隨著信息通信技術的發展及提速降費政策的施行，以傳統連接型業務為核心的個人客戶市場趨于飽和，客戶的通信需求也發生了深刻的變化。通信消費市場轉向買方市場，客戶的消費觀念和需求不再僅僅聚焦于語音、流量等基礎業務量，而是延伸到網絡速率、網絡質量，智能應用等多維度的綜合信息服務。對公眾消費市場而言，5G網絡服務、5G應用等綜合性的信息服務的需求將被催生。

1．2移動互聯帶來營銷模式變化

摘要:廣州珠江數碼集團股份有限公司使用HFC和FTTH兩種網絡接入方式，為網內用戶提供高速率的寬帶和4K雙向智能電視業務。通過使用NFV(NetworkFunctionsVirtualization，網絡功能虛擬化)技術整合CCAP(ConvergedCableAccessPlatform，有線電視融入接入技術平臺)網關和BRAS(BroadbandRemoteAccessServer，寬帶接入服務器)網關功能，部署到標準化X86服務器，可降低硬件成本，提高網絡的彈性擴展和靈活部署服務能力。

關鍵詞:網絡功能虛擬化;CCAP;BRAS

1虛擬化的需求驅動

近年來網絡功能虛擬化成為廣電運營商業界的熱點話題和網絡技術的發展方向。軟件化、自動化、降低總體擁有成本為網絡功能虛擬化技術發展提供了驅動力，以云、SDN、NFV為代表的新型網絡技術都圍繞著虛擬化對傳統網絡進行變革。虛擬化可以將IT環境改造成為更加強大、更具彈性、更富有活力的架構。虛擬化技術實現了從物理資源到邏輯資源的轉變，使網絡建設從現有傳統模式向虛擬化轉變和演進。網絡虛擬化的演變和軟件定義的基礎設施的發展總體上代表了行業模式的根本轉變，它將運營商從具有固定容量及固定功能的傳統網絡設備，變革到采用軟件編寫的虛擬網絡功能，并在商用現成的服務器上運行。虛擬化不僅僅提高擴展性和硬件資源的綜合利用率，有效降低建設和運維成本，而且所采用的虛擬機可以很方便地從一個物理機按需遷移至另一個，在不影響用戶的情況下實現容災恢復，同時可以大幅提高資源和應用程序的效率和可用性［1］。

2廣電虛擬化

NFV整體架構CableLabs(有線電視實驗室)是全球有線電視行業標準制定的領先組織，制定了基于同軸電纜數據傳輸(DOCSIS)等一系列先進的技術標準，會員涵蓋全球領先的有線電視運營商，致力于為全球有線電視運營商提供最先進的技術。CableLabs和ETSI(歐洲電信標準化協會)描述了廣電NFV的目標系統整體架構，為行業針對虛擬化解決方案的制定和具體NFV產品的開發提供了完善的體系結構指引和參考。使用基于云/COTS服務器的NFV基礎設施，包括存儲設備、網絡硬件及計算能力，為NFV系統提供了物理硬件基礎;NFV實現了現階段已提供的如vBRAS(虛擬化BRAS)、vCCAP(虛擬化CCAP)及vCORE(虛擬化核心網)等業務及未來的多種業務［2－4］。如圖1所示。

3廣電虛擬化網絡典型應用場景

一、電信業發展的特點

科技的進步帶動生產率的提升，使得生產成本得以降低，這在由“摩爾定律”主宰的信息技術產業領域表現得尤為突出。技術發展帶來了革命性突破，而法律往往具有一定的滯后性，因此法律爭議在所難免，這給立法及監管部門帶來了新問題。2012年以來，電信行業資費競爭與監管爭議將科技與法之間的矛盾表現得更加突出。首先，聯通開展語音業務資費的市場競爭引起監管爭議。2012年3月20日，浙江聯通推出“2G用戶隨意打”套餐，針對不同人群，分為流量王、長話王、市話王、自由行四大系列。如果是聯通2G用戶，只要每月在原有套餐上加3元的全省“隨意打”疊加包，就能免費打電話。其次，爭議發展過程顯示出傳統電信監管方式的失敗。傳統的電信三方市場主體為監管方、運營商、消費者，面對移動互聯網的高速發展，這種三方關系發生微妙的變化:監管無力，運營商被逐步管道化，消費者趨向于使用替代電信傳統語音、短信業務的新應用。具體而言:行政管理方(即浙江省通信管理局)無力依法叫停“隨意打”業務。2012年3月底，浙江省通信管理局發文要求浙江聯通立即停止該業務的廣告宣傳和受理。該局在通知中表明，《關于浙江聯通新增2G移動業務資費套餐備案的報告》(浙江聯通〔2012〕97號)違反了此前通信網內網外差別定價的規定。但就監管實效而言，這非但沒有達到叫停的效果，相反，該套餐在浙江、廣西、湖北、湖南和甘肅等省份得以推廣。電信運營商積極開展業務轉型，參與移動互聯網時代的新一輪市場競爭。中國聯通認為，“隨意打”是弱勢運營商打破壟斷的良性市場競爭行為，是浙江聯通在“面對競爭對手大面積的V網封鎖，渠道雙禁，收卡換卡，大幅度提升傭金導致產品包價格倒掛這種惡劣的環境”下，為打破移動的壟斷地位而做出的選擇。中國移動則表示，不是直接跟進價格惡性競爭，而是進一步加強“家庭親情網”業務宣傳，原因在于:一方面，由于浙江移動GSM網絡負荷已經很高，沒有更多承載能力去直接降價競爭;另一方面，浙江移動以GSM網絡為重要的利潤來源，沒有拼價格戰的動力，期待通過“短期提高渠道傭金，先穩住自己的隊伍，然后提升力度保有存量，通過砸錢”達到“強力策反聯通政企和中高端”客戶的效果。消費者已經隨著智能手機和無線網絡的普及改變了自己的通信生活方式，所以他們十分認同通信資費下降的趨勢?，F代的通信已經不再局限于電信運營商提供的服務，移動互聯網技術為消費者帶來了諸多可替代的方案，同時，語音業務讓位于數據流量業務也已經是全球范圍內電信運營商的共識，主流運營商紛紛推出了語音和流量無限量包月的套餐資費。爭議發展結果顯示，電信資費新一輪競爭調整使運營商、軟硬件服務商和消費者三方皆獲益。一方面，雖然語音、流量貶值趨勢明顯，但運營商并沒有因為資費下降而受到損失，相反，網絡用戶數量的增加，使得網絡的整體受益提高;另一方面，電信競爭動力源于設備成本的下降，軟硬件服務商從中也受益匪淺。硬件設備商為運營商提供前沿網絡技術，升級舊有網絡設備，提高網絡容量和運營效率，提供適用最新通訊技術的終端設備，提高用戶的體驗感知水平;軟件應用服務商在網絡成熟、終端性能支持的基礎上，提供滿足用戶需求的應用產品，為用戶創造新價值。

二、電信法律規制現狀

(一)立法現狀

我國現存的電信立法層次較低，缺乏有力的業務監管法律依據。監管機關叫停“聯通競爭行為”的法律依據是《中華人民共和國電信管理條例》和原信息產業部、國家發展改革委員會《關于通信網網內網外差別定價問題的通知》，以及工信部辦公廳《關于立即停止審批涉及網內網外差別定價資費方案的通知》。這些法律以條例或通知的形式出現，在當前建設法治中國的背景下，已經不符合時代的要求。

(二)電信法律規制對象的演變

首先，電信業務經營者最初僅指傳統的電信運營商。根據是《中華人民共和國電信條例》第二條第2款:“本條例所稱電信，是指利用有線、無線的電磁系統或者光電系統，傳送、發射或者接收語音、文字、數據、圖像以及其他任何形式信息的活動。”其中，第八條指出:“電信業務分為基礎電信業務和增值電信業務?；A電信業務是指提供公共網絡基礎設施、公共數據傳送和基本話音通信服務的業務。增值電信業務是指利用公共網絡基礎設施提供的電信與信息服務的業務。”其次，隨著三網融合的發展，通信方式的變革帶動了法律調整對象的變更，電信法律規制對象包括電信通信網、廣播電視網、互聯網等綜合運營主體。三網融合試點工作突破了傳統運營商的概念，使得三網朝著融合的方向發展。移動產業“加速了信息技術和雙重產業的連接，創造了多種發展機遇。移動與IT相遇，由融合(Convergence)、通信(Communication)、合作(Col-laboration)組成的產業模式漸漸浮出水面”。“未來IT主要的發展趨勢將是在合作的基礎上構造移動echo(生態)系統。”最后，移動互聯網產業的發展給電信法律規制帶來了新的問題，網絡運營商、應用軟件服務商、設備硬件服務商等主體也應該作為電信法律監管對象。移動互聯網不是對傳統互聯網的簡單升級，而是電信產業融合發展的新階段，其特點在于除了網絡層面的融合外，應用層面上，網絡運營商、應用軟件服務商、設備硬件服務商也由各自獨立向融合發展轉變，運營商逐漸發展為智能管道，應用軟件服務商和設備硬件服務商則加快應用的培育，并已開始提供相應的通信服務。

【摘要】近年來，隨著移動互聯網的快速發展，新技術的產生和運用，微信、微博、抖音等新型社交媒體平臺應運而生。企業有效并充分利用新媒體運營，成為提高自身核心競爭力的關鍵。

【關鍵詞】新媒體運營；電子商務；創新

1新媒體的概述

新媒體是網絡化的大眾媒體，是區別于以報紙、廣播、電視為傳播渠道的傳統媒體的一種新媒體。新媒體突破了傳統媒體的模式框架，傳送文本、圖片之外還包括順暢地傳播音頻、視頻以及在互聯網上進行互動直播。

2新媒體的特點

2.1傳播速度快

新媒體的形式多樣，方式便捷，大眾可以不受時間空間的限制關注新媒體平臺，與身邊朋友之間相互分享新鮮的事，自由地表達思想；新媒體更容易引起大眾的強烈關注，滿足人們對各樣信息的需求，信息的傳播速度也越快。

摘要：互聯網迅速發展的今天，電子商務迅速崛起，跨境電商的發展給我國疲軟的國際貿易經濟帶來了新的生機。但是伴隨著跨境電商的迅速發展，配套設施的短缺嚴重阻礙了其發展，跨境電商人才的短缺就是其中之一。而高校作為為跨境電商企業輸出人才的重要渠道，在其國際貿易專業教學還存在許多問題。從此角度出發，通過研究跨境電商企業亟需的人才類型，提出在跨境電商背景下，高校如何與時俱進，切合企業實際需求做出相應的教學改革的建議。

關鍵詞：跨境電商；人才；教學改革

1跨境電商的迅速崛起

隨著“一帶一路”戰略的不斷深入，我國外貿進出口總值同比增長明顯，中小外貿企業也迎來了新一輪的黃金發展期。同時在電子商務蓬勃發展的今天，我國實時推出了“互聯網＋外貿”戰略，吸引著各個外貿企業向跨境電商方面轉型發展。數據顯示，2016年我國跨境電商交易規模達到6．7萬億元，同比增長24．1％。2017年上半年這一數據已達到3．6萬億元，繼續保持著高速增長?？缇畴娚桃呀洺蔀橥苿游覈赓Q發展的新的經濟增長點。

2跨境電商人才需求旺盛

與跨境電商的高速增長形成鮮明對比的是，跨境電商人才嚴重缺乏。據《全國跨境電子商務產業發展與人才培養報告》顯示，目前，我國跨境電商平臺企業超過5000家，境內通過各類平臺開展跨境電子商務的企業已超過20萬家。截止到2016年12月，中國電子商務服務企業直接從業人員超過305萬人，由電子商務間接帶動的就業人數，已超過2240萬人。自2013年以來，跨境電子商務人才需求數量呈不斷增長趨勢，從2013年增長約17％到2016年的38％，預計2017年這一數字將增加至39％。而跨境電商作為新興行業，全國少有院校開設對口專業，企業每年主要從國際貿易、電子商務、外語以及國際商務專業等相關專業畢業生中進行招聘，但這些畢業生的實際操作能力不強，很難馬上上手，都需要企業再培訓才能上崗，這樣不僅增加了企業成本，而且培訓過的員工又存在跳槽的風險，企業最終不一定能留住人才。同時，跨境電商對從業者的實踐性要求很強，而這正是現在的大部分畢業生所缺乏的，很難滿足企業真正的需求。種種供需矛盾凸現，這就要求政府企業學校一起共同努力制定出一套切實可行的人才培養方案來破解跨境電商人才短缺的難題。那么，跨境電商企業需要什么類型的人才呢？

3跨境電商人才需求類型

1中國電信業竟爭模式現狀

從1998年以來，以政府機構改革為契機，全國郵電系統順利實現分營，郵政、電信企業分別成為獨立核算、自主經營的市場主體。1998年信息產業部正式成立，標志著中國電信業政企分開。

1.1多元化的競爭格局初步形成

1999年4月，信息產業部正式批準中國電信、聯通、吉通家企業在全國25個城市進行IP電話運營試驗，隨后又批準了中國國際網絡通信有限公司簡稱網通經營電話。中國移動通信的剝離改制也在1999年6月剝離完畢。2000年5月，中國電信、中國移動集團正式掛牌成立。2000年12月，中國鐵路通信公司正式成立并進入公用電信市場，2001年底中國電信南北分家，原北方電信并入網通，中國電信行業進入壟斷競爭時期。

根據信息產業部的數字，截至2006年上半年，中國固定電話用戶超過3.65億戶，移動電話用戶超過4.26億戶，固定通信網和移動通信網自年一季度就已雙雙成為世界第一大通信網。中國己經正式加入WTO，這將給我國電信業的政策環境和市場競爭環境帶來重大變化，我國將迅速形成WTO基礎電信協議框架下的管制政策。電信行業管制從管理觀念、管制目標、管制模式、管制手段及管制重點都有很大轉變。

1.2基礎業務的市場準入管制嚴格

中國電信業監管采取了分類管理的方式，對基礎業務的市場準入進行嚴格的管制，維護電信業的有限競爭。電信業的技術經濟特性是電信競爭的基礎，過去的實踐表明，本地接入網具有一定的自然壟斷特性，電信骨干網由于投資巨大一般只能引入有限的競爭。這實際上也是一種行政性的禁入，產生的是一種權利性的壟斷，排除了潛在的競爭對手，可以造成長期的市場壟斷，高價低質、技術不進步，服務不改善。2001年中國電信的南北拆分，形成了中國電信業固話市場上中國電信和中國網通、移動通信市場中國移動和中國聯通雙寡頭壟斷的格局，但固話市場只是南北的橫向拆分，雙方進入彼此市場的能力還很弱。

摘要：本文研究了廣電運營商從傳統套餐制向會員制演進涉及的會員管理、賬務管理、營銷管理等內容，提出客戶營銷管理系統（或BOSS中對應功能模塊）相應的處理機制。

關鍵詞：會員制;客戶管理;精準營銷

1現有廣電套餐制的局限

傳統的廣電有線網絡運營中，主要采用的是套餐制模式，也就是把傳統有線電視、數字電視/互動高清服務、寬帶服務產品，按照一定的規則組合起來，形成各類銷售套餐。典型的服務如英國天空電視臺BSkyB的英超套餐包、美國有線運營商Comcast的Xfinity融合套餐等，為廣電運營商開拓早期市場提供了經典的學習案例。在套餐制運行數十年后，其局限性逐漸顯露，比如，沒有從客戶的角度進行套餐的規劃設計，只是依據成本測算結果確定加價；沒有考慮時間成本、客戶保有成本、與套餐相關的固定資產投資成本與邊際收益的關系，以及套餐本身和內容推薦的定期更新等，造成套餐內容多且雜，給客戶使用帶來不便，產品價格高但不實用。

2關于會員制體系的若干研究

如航空公司、商場、超市等都會發放會員卡，通過消費積分或折扣的形式，使消費者成為忠實客戶，這就是會員制營銷方式。會員制營銷并不是簡單地向客戶發放一張會員卡，而是通過吸引顧客成為會員后，持續為其提供滿足甚至超過其期望的服務和產品，并通過對會員實施客戶關懷、消費獎勵等一系列手段來確保其忠誠度。目前，廣電運營商常采用的運營模式為“客戶—用戶—賬戶”三戶模型，家庭客戶被默認為會員，并沒有形成會員體系，這造成了運營商無法感知或區分家庭成員的構成及其對收看電視的需求，致使客戶對運營商推出的套餐逐漸失去興趣，續訂率不斷下降。因此，在互聯網媒體服務商大量采用會員制并取得成功的前提下，廣電有線網絡運營商也需調整運營模式，將其運營理念與服務能力進行以“客戶為中心”的轉型和構建，最大化提高客戶的滿意度。同時，以融合業務的統一客戶運營為基礎，進一步進行智慧家庭增值業務的規劃，以支持企業在轉型的同時保持良性發展。通常來說，會員制體系包含了會員管理和會員營銷兩大部分。其中，會員管理側重于對會員數據、會員等級以及會員權益的管理，是一切營銷活動能否成功開展的重要基礎；會員營銷則直接關聯銷售業績，需要靈活運用各類營銷工具，制訂有效的營銷活動方案并切實開展，基于會員管理所提供的大數據基礎，真正做到精準營銷、個性化營銷。從會員營銷方式來說，比較適合運營商開展的主要有三類。

（1）積分營銷

隨著科技的發展與互聯網的普及，畜牧業迎來了電商發展的好時機。當前，雖然畜牧業已踏上電商發展之路，但鑒于業內對社會上新鮮事物的接受能力相對較弱，畜牧業的電商之路仍然艱辛。因此，對畜牧業相關人員而言，如何根據自身發展現狀及行業特征，對畜牧業電商運營模式進行優化，現已成為畜牧業從業人員及相關研究學者共同探討的問題。

一、畜牧業電商發展面臨的問題

面對社會發展新常態，國內不少傳統企業在電商企業崛起之際，便開始嘗試電商地融入，畜牧企業也不例外。在上個階段發展過程中，畜牧業雖然已根據行業特性及電商B2B、B2C等運營模式特點，對自身發展觀念、管理方式及組織機構進行了調整，現已初步建立了自身與電商企業之間的內在聯系，但對初次“試水”互聯網的畜牧企業而言，在實際引入過程中仍然存在諸多發展難點。

1.畜牧業電商銷售產品類型不夠豐富。整體而言，當前國內畜牧業雖然已在實際發展過程中，根據自身需要拓展自身網絡業務，不少畜牧企業已初步完成自身網絡運營設備的籌備、相關服務體系的建設工作，但畜牧業的電商之路仍然處于起步階段，其運營模式及業務范圍存在一定的局限性。尤其是在產品銷售類型方面，畜牧業涉足互聯網的業務僅有飼料、獸藥及畜牧機械等，在實際運營過程中，主要借助阿里巴巴、畜牧商城等B2B或B2C等電商網絡平臺開展相關業務。另外，鑒于自身缺乏實際運營及網絡業務拓展經驗，加上畜牧業從業人員缺乏互聯網思維，國內諸多畜牧企業還不愿意將大量發展資金、物力及財力投入電商相關業務中，致使畜牧業電商發展態勢相對緩慢，難以在日益激烈的電商市場競爭中建立自身優勢。

2.缺乏長遠發展規劃及配套服務體系。發展實踐表明，任何傳統產業在“試水”電商時，除籌備電商硬件、打造網絡系統外，還需建立符合行業發展特性的服務體系及物流配送體系，畜牧業也不例外。但當前國內畜牧業電商發展剛起步，還缺乏長遠規劃，其配套服務體系建設的不足就體現了畜牧企業在此方面工作開展的不足，如在支付體系及物流配送體系的建設方面。與社會上其他傳統行業一樣，畜牧業網絡業務的交易方式仍然沿用電商常用的交易方式，通過郵局匯款、信用卡、存折及貨到付款等方式完成，煩瑣的線上付款流程及令人眼花繚亂的支付方式，不僅讓消費者難以判斷，而且復雜的操作程序及昂貴的后期維護費用使不少初次嘗試電商運營模式的畜牧企業感到力不從心。另外，當前畜牧電商企業配送服務體系的建設仍然存在諸多不足，還未根據自身產品特性建立與之匹配的物流配送體系，物流周期長等因素給畜牧企業的電商發展造成多方面阻礙。

二、發展畜牧業電商的實際價值

對畜牧業而言，電商的崛起能為其發展帶來多方面的促進。整體而言，當前國內電商行業發展已基本成熟，網購已成為人們日常生活中不可或缺的一部分，信息化平臺也是人們獲取行業發展信息的首選途徑，擁有大量的信息受眾。因此，對畜牧企業而言，若能將電商運營模式融入實際發展中，就能有效降低自身產品流通成本，實現自身利益的最大化；并且，借助電商平臺，畜牧企業直接將畜牧業相關產品銷售給終端客戶，在產品銷售過程中能快速掌握當前市場環境的動態及消費者的需求，不斷完善自身服務體系，達到提升自身服務質量的目的；另外，“十三五”發展規劃出臺前后，為促進各大產業轉型升級發展，國家先后提出了“互聯網＋”“供給側結構性改革”等政策鼓勵傳統企業擁抱互聯網，多項發展政策的施行為畜牧企業發展電商創造了機遇。因此，面對殘酷且激烈的市場化競爭，借助電商銷售平臺拓展自身網絡業務，是畜牧企業的明智之選，也是其轉型升級的必經之路。