企業團隊管理范例

［摘要］

傳統營銷概念是通過一層層比較嚴格的渠道，并以大量人力、物力和廣告投入市場來滿足或實現潛在需求，其產生背景是處在市場經濟不發達的賣方市場環境下，而隨著經濟發展環境及客觀形勢的不斷變化，企業營銷工作越來越明顯地體現出團隊整合能力。面對產能嚴重過剩且產品同質化的外部市場環境，水泥行業已經處于買方市場環境下，這意味著營銷團隊管理成為了水泥企業提升營銷團隊績效、不斷擴大市場份額的必然舉措，故文章將對此展開探討。

［關鍵詞］

買方市場;水泥企業;營銷團隊;管理方案

相較于其他行業，水泥行業銷售具有如下特點:銷售半徑取決于運輸成本和產銷地的價格差，具有顯著的地域性;干法旋窯產品成為水泥市場的主導產品，產品同質化嚴重;目標客戶主要為大型商混公司、大型房地產開發商、大中型水電站、高速公路及高鐵項目、大型水泥經銷商及水泥門市等，在銷售中處于強勢地位;普遍采取“直銷模式為主、經銷商模式為輔”的雙重渠道管理模式，銷售渠道較短;廣告投放費用較少，人員銷售占主導地位。正是由于水泥行業的特殊性，導致營銷團隊的建設和管理在水泥企業生產經營中占據著十分重要的地位，為此研究買方市場下水泥企業營銷團隊的管理方案就具有十分重要的現實意義。

1水泥企業營銷團隊管理的現狀分析

第一，團隊成員綜合素質有待提高。激烈的市場競爭對水泥企業營銷團隊成員提出了更高的要求，不僅需要較強的談判技巧、銷售技能和投訴處理技巧，而且需要豐富的水泥知識、混凝土知識和財務知識。但目前多數水泥企業的營銷人員學歷較低，所具備的知識和觀念比較陳舊(例如認為產品價格決定一切，不理解任何產品提供的都是綜合價值)，同時水泥企業也缺少有關水泥、混凝土及財務等方面的系統培訓，導致營銷人員難以出色地勝任本職工作。第二，營銷人員與經銷商存在搶單沖突。水泥企業普遍采取直銷與經銷的雙重渠道管理模式，而水泥銷售區域受到運輸半徑的限制，狹小的銷售半徑決定了營銷人員和經銷商處于同一銷售區域，因此搶單沖突在所難免。而面臨營銷人員與經銷商間的搶單沖突，多數水泥企業并沒有采取適宜的管理措施，而簡單采取“打壓業務員、支持經銷商”的做法，此種做法雖然不會造成企業整體市場份額的丟失，但嚴重影響了營銷團隊管理水平的提高。第三，缺乏有效的薪酬激勵來激發營銷人員的工作熱情。不少水泥企業都以結果為導向，缺乏科學合理的薪酬激勵機制，僅以個人銷量和回款比例環比核算。在此種背景下，營銷人員容易出現短視行為，采取控制發貨量以及延長合同回款時間等手段來應付績效考核，不僅會給對手造成可乘之機，也不利于企業對整個市場的統籌管控。第四，銷售經理缺乏團隊管理經驗。不少水泥企業的銷售經理都是從一線業務做起，優點是熟悉產品和業務的操作，但由于之前并沒有銷售方面的管理培訓，因此缺少銷售團隊的管理經驗和技巧。一些銷售經理因缺乏團隊管理經驗，帶領銷售團隊遇到問題時會驚慌失措，自身也會因覺得帶領團隊困難重重而喪失信心。

摘要：隨著社會日新月異的發展，無論是中小企業還是上市企業，銷售部門都占據著重要的地位。此外，在這個多元化的市場環境競爭環境下，做好銷售團隊管理工作能夠有效提高企業市場競爭力，從而帶動企業快速發展。基于此，本文以銷售團隊管理工作為切入點，旨在研究銷售團隊管理工作的革新，然后分析銷售團隊管理工作中存在的不足，最后對做好銷售團隊管理的創新工作展開詳細的探討，以此為我國銷售人員的發展提供微薄之力。

關鍵詞：企業；銷售團隊；管理工作策略

在現代信息化社會中，企業發展得更加迅速，但是一個穩步上升的企業，離不開自己企業內部銷售團隊的能力，銷售團隊在企業的穩步發展過程中像是尖兵一樣存在，存在感極強。一個銷售團隊的能力儼然對企業大小事務的走向有著緊密聯系，當然一個能力突出的銷售團隊離不開一個優秀的領導者。在一個銷售部門工作，能力顯然是第一要素，這樣才能組建一個好的銷售團隊，好的銷售團隊不僅僅是各個成員自身的能力，更多的是對企業發展走向的認知。顯然除了銷售團隊各個組成成員的優秀個人能力以外，作為一個管理銷售團隊領導者的管理決策也是至關重要的。除了所必需的專業知識外，更多的是對團隊、對企業所做出的貢獻與成果。

一、做好管理銷售團隊的改革創新

1.抓好銷售團隊的團結合作能力

做好銷售團隊的管理，在團隊中營造一種團結一心的氛圍。在大家分工明確的同時為了提升更加高效的工作效率，可以有利地結合當時的工作互相幫助，完成一切時間長、耗費大的工作，從而省下屬于銷售團隊寶貴的時間。在相互幫助的過程中，不僅僅很好地完成了工作，同時也是整個銷售團隊整體運行、配合下的成果，是各個成員一起所共同努力的結果。在這個過程中，更加提升了成員之間的凝聚力，促進工作上的交流，能夠發現各方面不足并順勢解決，有效地讓各個成員能夠學習各自的經驗。在面對困難時，一個人的力量難免單薄，在各個銷售團隊的激烈角逐中，一個人是走不下去的。相比之下，團隊合作更加高效。

2.作敢于創新的銷售團隊

1現代企業銷售管理重要性分析

現代企業銷售管理關系到企業在市場中的品牌建設。品牌建設可以采取廣告、公關等手段，企業產品需要品牌建設獲得顧客認可，以不同的銷售組合實現銷售活動。企業銷售管理水平影響著企業品牌建設活動，企業銷售管理活動也是企業品牌建設的過程，銷售管理活動可以實現企業在市場中的持續發展。企業銷售管理關系到品牌建設的效率，影響企業經濟效益，關系企業市場競爭力。因此，企業銷售管理工作決定著企業效益，決定著企業的未來發展。

2現代企業在銷售管理中存在的問題

2.1銷售團隊缺乏團隊精神

現代企業銷售管理中普遍存在缺乏團隊管理的現象，很多企業沒有相應的團隊管理制度，也沒有激勵團隊合作的相關規定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務和銷售業務，他們認為彼此之間是競爭關系，導致在銷售管理工作中銷售人員獨立完成銷售業績，較少溝通合作完成任務，存在銷售分工過于明確、銷售工作不互補、團隊銷售信息不對稱等狀況，導致未能有效利用企業銷售管理資源，企業銷售管理缺乏團隊精神，效率低下，效果不理想。

2.2管理層級缺乏有效溝通

現代企業銷售管理中普遍存在管理層級之間缺乏有效溝通，很多企業管理制度規定銷售執行者定期以工作匯報的文件形式向企業管理層進行工作匯報總結，但是卻沒有規定銷售管理者要針對銷售執行者的工作匯報給予相應的工作信息反饋，導致銷售執行者存在工作問題未更正，影響銷售工作效率。管理層級缺乏有效溝通還表現在銷售執行者的工作匯報內容傾向關注于業績工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執行者工作能力。

1包裝企業在銷售管理中存在的問題分析

銷售人員是企業通向市場的關鍵環節，銷售人員負責將企業產品推向市場，并通過產品銷售實現產品的價值。因此，我們必須要不斷促進企業銷售隊伍的發展，提高銷售業績。目前，我國大部分企業的銷售管理對于銷售團隊建設的重視度不足，銷售人員缺少團隊合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標相一致的工作目標，不利于企業實施科學合理的分工合作。銷售團隊人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業人員力量分散，無法做到向著同一個目標努力奮斗，導致企業銷售績效相對比較低下。

2加強包裝企業銷售管理的措施

2.1培養科學的營銷觀念,奠定良好思想基礎

企業要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業要針對銷售人員開展營銷培訓，讓所有銷售人員意識到，企業營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內容。銷售人員要深入了解企業的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優勢和劣勢，找出自己的優缺點，積極了解客戶的情況，根據客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。

2.2開展系統的銷售隊伍管理，提高銷售有效性

銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業、系統的培訓。銷售人員一定要熟悉本企業產品的特性及優點，對產品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當然，不同銷售人員對于企業激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質獎勵，部分年輕人則認為表揚是價值度最高的激勵方式，對此，企業就應該根據每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發揮激勵作用。

【摘要】當下，大學生創業教育已經經過了多年的探索，并取得了較為矚目的成就。創業教育現已成為高校教育體系的重要環節，并對大學生實習以及就業創業影響深遠。創業教育與普通教育之間的主要區別在于其不僅需要堅固的理論知識，而且需要大量的實踐。

【關鍵詞】教學改革;企業;戰略管理;創業教育

企業戰略管理的整體性強，涉及了多方面的內容，目光較為長遠。而學生在實習期間缺乏對企業戰略管理問題的了解，在理解這方面的內容時較為困難，因此，該學科對學生的挑戰較大。

一、創建創業團隊

由具備相似價值觀與共同創業目標的兩個以上人員創建的盈利且具有一定風險的組織即為創業團隊。其包括以下要素：人，即創業者，在創業過程中人是十分重要的要素。創業者的選擇直接關系到企業之后的發展。創業者之間可以有相似之處，也要有一定的差異。這樣成員之間才能互補，便于工作任務的發揮，以充分發揮每個人的價值；目標，即創業者具備的共同目標。目標能指引創業者的抉擇，進而確定企業的發展路線。擁有共同的目標后，創業者們才能“勁兒往一處使”，形成巨大的合力；職能分配，其是創業團隊形成的基礎。劃分組織結構后，確定不同部門的責任與義務，最后依據創業者的實際情況進行崗位的劃分；創業計劃，每一個創業團隊都需要具備創業計劃，其不僅包括創業公司的基本情況以及組織架構，而且還有市場環境、發展目標、企業定位、風險管理、營銷戰略等內容。

二、將創業教育應用于戰略管理課程教學

（一）創業團隊形式

一、營銷團隊建設的問題

1.執行力較差。在工作任務或營銷目標下達后，團隊成員不能完全按照規定內容執行，100%的任務下達后僅有50%的任務部分能夠去執行，員工總是按照自己的思路去工作，不按照公司要求去完成，也體現出了制度的不完善性和培訓、輔導的不到位性，員工不知道如何有效的開展工作以及未開展相關工作后應承擔的相應責任或后果。例如：某培訓機構規定營銷人員每天發放宣傳資料200份、收集學生信息10條、收集班長信息3人、相關老師信息1人，看似簡單的工作，最終只有200份資料發放完成，其他工作項目均未完成。

2.員工素質有待提高。員工素質普遍偏低，多以自我為中心，缺乏團隊意識和奉獻精神，這已成為阻礙企業發展的一個重要因素。特別是在中小型企業中尤為明顯，招聘人才后很多大一部分不能在最短的時間里勝任此項工作，就工作而言應該具備的最基本的員工素質都不具備，總覺得自己干了很多，最終是公司虧欠他的，計較得失前未先衡量自身價值。在面對工作問題時是第一反應不是解決而是解釋。這也是一把雙刃劍因個人不能按時按質完成公司的工作任務，公司就對員工產生能力的質疑，反之員工個人覺得工作不能帶來更多的收益而對工作產生懈怠。一個高素質的員工從一開始就能在工作中變現的與眾不同，所以在團隊建設初還是應該落實那句老話---做事先做人。

二、營銷團隊的管理

1.建立和完善企業制度

沒有規矩不成方圓，任何企業要想長足發展都必須要有符合自己企業特色的規章制度。健全的企業制度可以規范團隊行為、保障團隊發展。制度是企業員工的行為依據，所以企業在制定規章制度時，應該提高員工的參與度，讓員工參與討論制定，而不是領導自行決定。制度是一面鏡子，好的制度不論對于企業還是個人都是良性發展的保障、自我價值實現的根基。此外，根據“馬斯諾需求理論”表明，人的最高層次的需求，即為自我實現，員工是企業發展的基石，幫助員工實現自我價值，是企業獲得利益的前提。若想有效的降低員工流失率，相關部門在進行制度制定時，不應僅局限于在薪酬和績效考評上下功夫，如今，加薪已經不是唯一留住員工的方式，還應充分站在員工的角度考慮，為員工長遠發展提供有利平臺。如，為員工制定崗位針對性強的優質培訓、學習機會，增強員工自身的核心競爭力。再如，為員工展示企業晉升平臺，讓員工更多的了解企業晉升機制，增強員工的工作積極性。所以制度可以是牢籠也可以是鏡子，可以限制企業的發展也可以推動企業的進步，關鍵在于掌握權利的人如何去制定和運用它。

2.提高團隊執行力

摘要：本文從信息系統項目建設過程中的人力資源管理過程出發，分析了信息系統項目管理中人力資源管理的重要性以及如何有效開展人力資源管理。詳細介紹了組織規劃、團隊建設、人員安排和班子建設等一系列工作。結合項目實踐，具體討論了如何按照項目管理計劃和活動資源的需求編制人力資源計劃，以內部分派和外部招聘相結合的方式組建項目團隊，利用培訓、團隊活動和獎勵措施進行團隊建設，采用項目績效評估技術實施團隊管理等人力資源管理環節。

關鍵詞：項目管理；人力資源管理；團隊建設

1信息系統項目管理分析

信息系統主要是指企業信息化過程中所建設的綜合信息處理平臺。具體是指按照企業的信息化的基本需求，運用各種計算機軟件及硬件技術，采用合適的軟件開發模型和流程，設計出來的一個系統、全面、覆蓋企業各生產部門的軟件系統平臺。通過系統平臺也既是信息系統的建設，從而使企業各個部門之間彼此協調工作，實現企業各個部門的生產資料、控制文件以及信息數據及時共享，產品的生產進度實時監控，整體溝通和一體化管理相關數據、過程和資源，整合企業的業務和數據來提高企業產品設計知識、歷史數據、成功經驗的利用率，提升企業產品開發能力和開發效率。信息系統項目管理是指利用項目管理的方法和理論對信息系統的建設進行管理的過程，其基本流程和項目管理一致，包含了項目啟動、計劃、實施、監控和收尾基本過程，項目管理所使用大部分工具和技術都適應于信息系統項目建設，同時由于信息系統的特殊性，在信息系統項目管理中有具有鮮明的專業特性，這種專業特性更多地體現在計算機軟件技術知識的應用。在信息系統項目管理的過程中，需要圍繞項目目標，綜合考慮項目質量、范圍、時間和成本等相互制約的項目指標，結合項目干系人的不同需求和期望，運用多種學科知識來保障項目的順利建設。信息系統項目管理包括啟動、計劃、執行、監督和控制、收尾五個過程組，在信息系統建設中需要用到項目管理理論體系主要包括九大知識領域：整體管理、范圍管理、進度管理、成本管理、質量管理、人力資源管理、溝通管理以及風險管理。整個過程是一項系統性、全局性的工作，同時又是一項統一和協調的工作。該項工作貫穿項目啟動到項目收尾，需要整合成本、進度、范圍、質量等子過程，通過合理的資源利用、干系人管理等最終保證最終完成項目目標。在這個過程中，人力資源部管理發揮了至關重要的作用。

2人力資源管理分析

人力是第一資源，人力是企業的根本，對于項目管理來說，人力資源更是核心要素。項目的所有活動，歸根到底都是要靠人來完成的，如何發揮人的關鍵作用，如何在信息技術以及外部環境日新月異的情況下做好人力資源管理，充分調動員工積極性，發揮員工各自特長，關系到項目的成功與失敗。人力資源管理的核心任務是按照項目活動資源需求合理配置和管理團隊，從而保障項目目標得以實現。信息系統項目管理的人力資源管理包括四個基本過程。第一個過程是規劃人力資源管理，在這個過程需要根據項目的總體要求，分析項目各種角色、崗位以及技術要求，擬定項目人員的配置，編制人力資源計劃，好的計劃是成功的一半。在項目實踐中，通過詳細分析項目管理計劃以及活動資源需求等文件要求，挖掘其中對人力資源的需求數據。編制人力資源管理計劃是需要綜合考慮企業的環境因素以及組織過程資產，采取的工具和技術包括人機交往、組織理論、專家建議等。第二個過程是組建團隊，此過程依據計劃的人力資源需求，結合企業人員配置情況，確認可用與本項目的人員。組建團隊需要依照前一過程的人力資源管理計劃找出合適的人員，采取多種方式獲得人力資源，包括預分派、招聘、虛擬團隊等。第三個過程是建設團隊，建設團隊過程對一個優秀團隊的形成起到決定性的作用。建設團隊是通過適當的方法和手段，增強團隊成員相互之間的理解和溝通，讓團隊成員了解項目目標、項目結構、組織工作方式從而提高工作效率的過程。常見的團隊建設的方法包括培訓、團建活動、集中辦公等形式，也包括項目工作基本規則、認可和獎勵、人事測評工具等制度。一個項目團隊的建設和發展通常要經歷形成、震蕩、規范、發揮四個階段。在形成階段個體成員加入團隊轉變為團隊成員，形成共同的項目目標。在此階段通常成員都有美好的期待，但個體之間傾向于相互獨立。第二個階段震蕩階段是團隊正式介入項目建設的時期，由于團隊成員對項目不太熟悉的會引起諸多困難，產生各種項目問題，容易引起成員情緒的變化，成員之間會發生爭執并且對項目績效產生懷疑。經過一段時間的磨合之后，進入到規范階段，團隊成員開始相互熟悉和了解，矛盾基本解決。隨著項目團隊成員之間的配合漸趨默契和信任，項目團隊進入發揮階段，在此階段團隊成員積極工作努力實現項目目標，團隊的集體榮譽感強烈，通常會努力捍衛自己團隊的聲譽，項目建設得以順利完成。最后隨著項目的結束，項目團隊到達結束階段，也就是解散團隊。第四個過程是管理團隊，團隊建設完成之后需要對團隊的工作進行全過程管理。管理團隊方法很多，可以采用觀察和交談、人際關系技能的工具和技術。團隊管理中很重要的一項是要做好沖突的管理。沖突是項目管理過程中必然存在的現象，沖突的出現不是單個成員的問題，而是整體團隊的額問題。沖突必須得到及時處理，解決沖突時要聚焦實際問題，不要人身攻擊。對于沖突的管理包括五種基本的方法：（1）合作，這是沖突管理中最為理想的辦法，以解決問題為目標，通過沖突各方一起積極定義問題、收集問題信息、制定解決方案，公開協商，最后達到一個各方都接受的最合適的方案，結果為雙贏或多贏。（2）強制，強制的方法是強迫要求沖突各方接受和采納其中一方的觀點，這種方法很容易引起團隊中的不滿情緒。（3）妥協，沖突的各方協商并且尋找一種能夠使沖突各方都有一定滿意程度但各方又都做出一些讓步的解決方法。（4）緩和，通過暫緩矛盾沖突，使得沖突各方都冷靜下來，先完成工作。強調一致目標，淡化分歧。（5）回避，這種是一種相對消極的方法，把眼前或潛在的沖突擱置起來，置之于不理之地。

3信息系統項目人力資源管理的具體措施

一、跨文化交際在企業人事管理中的應用

（一）構建一支優秀的跨文化交際團隊

企業的人事管理工作由不同文化背景的人一起完成。這就需要這些管理者要構成一支優秀的跨文化交際團隊。他們不僅要具有良好的敬業精神、技能知識和扎實的管理能力，還要與時俱進，不墨守成規，思維活躍，有著較強的移情能力，同時還能容忍不同的意見，善于同不同文化背景的人進行友好合作、和睦相處。管理學家霍格認為，要建設高效的團隊，就必須在團隊建設初期的幾個階段，處理好不同文化差異的關系，要建立相互信任的關系，增強團隊的凝聚力。這對不同文化背景的團隊成員來說，具有相當大的難度。為了能夠建立高效的團隊，霍格建議注意以下幾個方面的工作：

1、在人員甄選方面，管理團隊成員必須經過嚴格的選拔。根據任務要求選拔合適的成員組成管理團隊，而不是根據人種差異來組團。

2、管理團隊成員能夠相互了解、相互信任，同時認識到差異的存在，成員能夠進行溝通達成一致性。

3、管理團隊成員具有相同的地位，根據能力大小分配不同的工作，而不是根據不同種族給予不同工作。在選出的管理人才中，還要對他們加強教育，使他們能夠貫徹總部的發展戰略，切實維護總部的利益，在強調忠誠和才干的標準之外還重視管理能力的提高。

（二）根據人事管理中心任務制定統一的目標