前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的高職院校合作辦學企業營銷論文，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。
1目標市場的雙重性
與企業不同，高校所面對的目標市場有兩個:生源市場和就業市場。生源市場的主要顧客群是高中畢業生及其家長，提供的產品是專業技能的培養及相關學歷;對于就業市場的目標顧客是招聘企業和繼續升學的高校，提供的產品就是本校的畢業生。顯然，高職院校連接著兩個市場，要依據兩個市場的需求設置相關的營銷組合，即產品、價格、促銷方式和分銷渠道。從而完成吸引生源———培養學生———輸送人才到目標市場(企業或高校)的過程。
1．1生源目標市場的選擇
合作辦學的高職院校面對的生源市場與普通本科院校及高職院校具有一定的區別，其主要的目標顧客群應鎖定本科線以下的高中生，但由于合作院校的學費較一般高職要高出很多，因此會流失一部分家庭經濟條件一般的考生，也形成了該類院校的一個與生俱來的競爭劣勢。對于剩下的目標生源，還要以地理位置、消費者意愿、高中類型等變量將市場進行細分。合作辦學高職院校主要的目標市場是:(1)本科分數線以下、家庭收入良好、省內普通或私立高中、目的是希望盡快就業或出國深造的考生;(2)本科分數線以下、家庭收入良好、省外的普通或私立高中、目的是希望盡快就業或繼續升學出國深造的考生;(3)本科分數線以下、家庭收入良好、省外高中畢業生、希望借助求學機會留在本省的考生;(4)三類本科分數上下、希望通過就讀合作高職院校直通國外大學的考生。
1．2就業目標市場的選擇
合作辦學高職院校應根據所處的地理位置、當地企業對技能型人才的需求標準以及本校學生優勢等變量條件，對就業市場進行細分，找出符合學校服務條件的目標市場或目標企業，進行有力的推薦宣傳，進而利用訂單培養、校企合作等方式與目標企業建立合作關系，從而建立穩定的就業市場基礎，保障畢業生順利就業。另外，對于繼續求學的學生，合作辦學高職院校應利用其優勢與海外的合作院?；蜿P系院校簽訂聯合培養或優先錄取協議，保障學生在升學尤其是海外升學這一方面的目標更加明確且具有更大的優勢。
2合作辦學高職院校優劣勢分析
所謂SWOT分析(優勢、劣勢、機遇、挑戰)最初常應用于企業管理中，是一種對內部條件和外界影響因素進行綜合整理、分析、判斷的有效工具，進而為管理者在制定企業發展策略及設計營銷組合時提供科學的依據。隨著大量民辦、中外合作以及傳統高校進入市場搶占生源，競爭激烈，高校已逐漸認識到運用市場學理念經營學校的重要意義，而客觀的自我評估、專業的外部環境分析、準確的市場定位是設計出市場營銷組合的必要條件，也是取得競爭優勢、開拓出符合學校發展道路的重要前提。但與企業單純地對具體產品進行定位不同，高校不僅要對整體學院進行總體評估定位，還要為各個分院甚至各系部專業學科部署定位計劃，進一步提升了高校市場定位的復雜性。對合作辦學的高職院校教學環境的威脅主要指在所處領域中不利的因素和障礙，如果不采取及時、正確的行動，會導致辦學機構發展停滯甚至失敗退出市場。例如，公眾對高職院校的偏見;政府對其不重視的態度;獲取的財政及政策上的支持相比本科院校越來越少等。而合作辦學高職院校所遇到的機遇則是指在教學領域中給予此類院校機會，從而促進其競爭優勢不斷地發揚光大。例如，政府給予民辦及合作辦學高職院校的政策支持;產業升級、全球化的趨勢提升了企業對高素質技能型人才的需求，從而促使高校向職業化、國際化教育轉型，合作辦學高職院校的辦學理念恰恰吻合了這一發展趨勢;合作辦學高職院校一般選擇在地理優美、經濟發達或飛速發展的地區，可利用這一優勢吸引更多的海外學子等。綜上分析出自身與外界賦予的條件后，可按影響因素的重要性排序，影響大、直接、主要的因素排在前面，而間接、次要的因素則可以排在后面或忽略不計，從而完成對自身的定位評估工作。
3合作辦學高職院校營銷組合的設計
與企業營銷組合4ps(產品、定價、促銷、分銷)不同，對于高校主要生源市場來說，通常設計的營銷組合變量包括七個要素:課程、費用、分銷渠道、促銷推廣、教學過程、硬件設施和人力資源。下面主要分析前四個組成部分。
3．1課程策略
對于合作辦學高職院校的課程設計要滿足以下要求。首先，要體現高職院校職業教育及快速就業的特點;其次，要體現合作辦學與普通高職院校的差別，即引入國際化先進教學課程體系;最后，在滿足實踐技能的同時，課程設計還要考慮理論知識的培養，從而為繼續升學及更好地培養學生的動手操作能力打下堅實的基礎。為了滿足上述標準的要求，合作辦學高職院校在設計課程時，應充分利用學校資源，建立長期良好的校企合作關系，根據企業對實習生的需求，制定滿足市場的人才培養方案及相關課程體系，確保學生在校期間學習的效率和實用性。此外，利用合作辦學的優質資源，打造國際化的精品課程，使學生在學習知識的同時也享受到合作辦學的教學特色。課程應滿足包括職業證書的考取、自學考試、獲取學位等需求。要做到中西結合，在營造國際化教學、吸收國外先進經驗的基礎上，參照我國的實際情況，增強本校學生在同齡人中的競爭力，以滿足就業和升學兩個目標市場的需求。
3．2學費定價策略
合作辦學的學費一般會高出普通高職院校的一倍以上。該類院校的學生一般是來自收入良好或較高的家庭，但學校在制定相關學費價格時，也應體現靈活性和優惠性，從而增加錄取普通家庭學生的機會以及堅定目標客戶群報考的信心。除了使用通常的差別定價即根據各個專業不同情況制定不同的收費標準外，還可以考慮使用多樣的優惠政策進一步吸引學生，例如:(1)報考獎勵。對于在高考志愿中填報第一志愿或高分考生，給予學費的優惠或獎學金;(2)介紹費用或信息費用。對于介紹同學、朋友或親戚報考本校并成功錄取的個人給予一定金額的獎勵;(3)一次性交費優惠。學?？梢幎▽W生如果將三年的學費或兩年一次性交齊會有不同程度的折扣。此外，學校還可以借助國家助學貸款、勤工儉學等項目吸引學習優秀但家庭條件一般的考生，以提高學校的生源素質?？傊献鬓k學的高職院校要在遵守國家政策法規的基礎上，以自身學校定位為原則，形成比較完善的收費體系及定價策略。
3．3促銷策略
與普通產品促銷不同，高等院校進行的促銷活動要面對兩個目標市場:生源市場和就業市場。針對不同的目標市場采取的促銷手段也要所有區別。對于生源市場，合作辦學高職院校應更多地借助公共活動，如舉辦校慶、贊助公益事業、參加比賽或研討會等，來提高本校的社會知名度及影響力，提升學校在學生及家長心目中的形象，爭取更多的生源。對于就業市場，學校應注重本校畢業生實踐能力的培養和推銷，通過與更多的企業建立校企合作關系，讓學生在校期間能夠去企業進行免費或低薪的實習，使學生在校學習的同時也積累了“工作經驗”，進而保證畢業生被企業錄取的成功率。此外，學校還要對在校學生尤其是準畢業生開設職業規劃、商務禮儀等課程，增強學生對未來職業的認識及行為規范。
3．4教學過程方法策略
合作辦學高職院校在傳授知識的方法與方式上可以引薦國外的先進教學理念，打破傳統課堂上“老師講、學生聽”的刻板印象，采用更加靈活、生動的教學方法吸引學生主動學習，如以小組討論的形式，給學生在課堂上自己討論、思考、發言的時間。另外，學校也可以采用“導師制”的培養方式，即每位教師負責幾個學生，從入校開始一直到畢業，實施“一帶到底”的政策，不光在學業上督促其學習，在生活上也可以成為他們的思想領路人，引導學生充實、愉快地完成學業。
4結語
高等教育市場化已經成為不可逆轉的趨勢，對于合作辦學的高職院校不僅僅要面對自負盈虧的局面，承擔龐大的教學支出，還要面對主流傳統本科及高職院校的激烈競爭。因此，在管理中樹立市場營銷觀念，制定切實可行的營銷策略是當務之急。但也要清晰地認識到，合作辦學高職院校設計的營銷組合與普通產品即企業實施的產品營銷組合策略間存在的聯系和區別。在借鑒企業成功營銷經驗的基礎上，要分清其不同之處，設計出能夠反映自身優勢和特色的營銷組合，形成成熟的營銷管理體系，推動合作辦學高職院校的健康發展，這才是我們真正要達到的目的。
作者：李悅 項寅 單位：蘇州港大思培科技職業學院
