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產品經濟性工作計劃范文1
在描述職業能力的過程中，我們有時很難十分清楚的區分核心能力、專業能力和綜合能力。原因在于，如果脫離了專業和職業對核心能力進行描述，那么核心能力就缺少了專業和職業屬性。我們可以根據專業群內各專業的特點，對核心能力進行界定，而不必過于計較是否把它說成了專業能力或綜合能力。我校機械與數控專業群由機械制造與自動化、數控技術等專業組成，各專業具備相同的職業核心能力：
1．技術交流與溝通能力；
2．工作計劃和結果評定能力;
3．生產準備和執行生產任務能力；
4．機械設備的保養能力；
5．對職業和專業的理解及適應能力；6．利用勞動法自我保護能力；
7．工作安全、健康防護和環境保護能力。
二、核心能力應結合具體的專業能力和技能要求進行培養
通常專業群內各專業的人才培養目標、人才培養規格、課程設置都比較接近，各專業具備相同的職業核心能力、技能要求。數控技術專業的核心能力，一般應結合專業能力和技能要求進行培養，具體包括：
（一）技術交流與溝通能力無可否認，任何一個進入職業學校的學生，都具備一定的人際交往能力（也可以說與人溝通能力）。當學生選擇學習一個專業后，他的人際交往能力就被賦予了新的內涵。數控技術專業的學生，在學習過程中應能夠做到如下幾點：
（1）正確選擇信息渠道，收集、獲得各種信息，評估信息內容；
（2）識讀和使用機械圖樣、零件清單，并能夠草繪圖形；
（3）整理、使用、保存各種文檔、技術資料、相關的規范和條例；
（4）有目的的與學習小組內的同學、學校老師進行有效交流；
（5）能夠主持小組討論，記錄和展示討論結果；
（6）能夠使用一定的信息、技術資料和數據，完成報告。
（二）工作計劃和結果評定能力
（1）在滿足工作任務和場地要求的前提下，合理選擇實驗、加工設備；
（2）按照約定時間檢查、搬運直至準備好工具和材料；
（3）在符合經濟性和交貨時間的前提下，計劃、實施加工流程：
（4）跟蹤任務或訂單的完成情況，并監督其進度；
（5）檢驗、描述問題解決方案，并能夠評估比較它們的經濟性；
（6）使用不同的學習技巧，不斷完善、優化加工程序；
（7）確定自己能力的不足，明確參加學習或培訓的目的；
（8）檢查、判斷和記錄加工結果，制定小組工作計劃。
（三）生產準備和執行生產任務能力
（1）能判斷材料的特性，根據需要選取加工材料；
（2）分配、使用、清理輔助材料；
（3）確保機床設備處于可使用狀態；
（4）選擇工具和夾具，定位并夾緊工件；
（5）通過手工、機械加工、切割或鍛造等方法生產工件；
（6）將相同或不同材質的零件裝配成部件或產品。
（四）機械設備的保養能力
（1）檢查、維護和保養機床設備，并進行正確記錄；
（2）發現待修復零部件，判斷故障類型，安排維修；
（3）正確選擇、使用和清理生產原料。
三、核心能力應結合我國的社會經濟特點進行培養
我國高職學生在校期間大多不具備企業員工的身份，入學后容易陷入學習目標不明確、學習動力不足的尷尬境地。但是，學生遲早要離開學校就業、融入社會，因此，核心能力的培養，還必須結合我國經濟、社會的特點，安排必要的課程加以解決。我們的具體做法包括：
（一）培養學生對職業教育和專業的理解及適應能力為了幫助學生實現從中學教育模式到高等職業教育模式的轉變，使其適應職業教育的特殊要求，學有所成、學有所長，最終能夠達到現代企業對員工的要求，成為有專業知識、掌握一技之長的高素質技能型人才，自開始舉辦數控技術專業以來，學校將《專業與職業》作為特定必修課程開設。課程內容涉及專業概要介紹、職業素質入門、專業學習特點、5S現場管理、職業道德規范等五個模塊。上述模塊，由專業教師和企業專家共同授課。
（二）培養學生利用勞動法自我保護能力長期以來，《思想道德修養與法律基礎》課程是高等職業院校學生必修的一門思想政治理論課程。其內容主要包括三個模塊：
（1）思想教育；
（2）道德教育；
（3）法制教育。其中法制教育以民法通則為基礎，缺少與職業相關的內容。為此，我校在專業課程中增加勞動法部分內容，如勞動合同和集體合同、工作時間、勞動安全衛生、社會保障和福利等，這種做法不僅受到了學生歡迎，也得到了企業專家的肯定。
（三）培養工作安全、健康防護和環境保護能力我國的職業教育十分注重培養學生的實踐技能，但往往容易忽略或輕視工作安全、健康防護和環境保護方面的要求。我們在相關課程中，除了安排專門的安全教育環節，有必要就以下幾點進行重點教育：
（1）工作中可能會發生的危害人身安全和健康的情況，并制定相應的預防措施；
（2）相關職業的勞動安全規范，避免事故發生；
（3）能描述事故發生時應采取的行動和急救措施；
（4）遵守防火條例，能描述火災發生時應采取的消防措施；
（5）遵守環保條例，明確企業的責任和貢獻；
（6）盡可能使用經濟的、無污染的能源和材料；
（7）減少或避免廢料的產生，采用環保的方式處理廢料
四、總結
產品經濟性工作計劃范文2
白酒銷售工作計劃1盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位，
鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。
1、努力學習，提高業務水品
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
**市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。
3、做好市場調研工作
對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。
4、與經銷商密切配合，做好銷售工作
協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。
最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。
白酒銷售工作計劃2進入酒業公司以來，從培訓到市場上崗，做好每一項具體的工作，嚴格按照公司的有關指示和文件精神做好自己的本職工作，對工作認真負責。下面是本人對近期的工作做一下總結：
工作上，本人主要市場工作是縣。進入市場以后，先是對地區的市場情況作了一個詳細的了解和調查，針對具體的情況做了具體的分析，把招商宣傳資料發到當地一些資金實力比較雄厚的店面，例如各個品牌的經銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發店，酒店賓館和一些當地比較有實力的商家，以及對當地一些機關工作人員，其中市場共得資料150份，發出資料138份
有意向的客戶4家，經過交流好額聯系選出一家比較適合我們產品的經銷商，目前正在談判中。甕安縣市場共得資料100份，發出資料90份有意向客戶2家目前正在聯系和溝通中。在這里工作的這段時間里讓我學到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。
一、端正態度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當然這些都是不可避免的，但是我覺得導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題，態度決定一切。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果?白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應該做的。
二、明確目標
首先，任何公司都有公司發展的目標，每一個員工也都有自己的個人發展目標，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工就應將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力，但是在實現公司發展目標的同時，也是在實現自己的個人目標。
其次就是我剛才提到的實現目標要有正確的態度與方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。
三、學習
產品經濟性工作計劃范文3
一、奧地利情況簡介
奧地利是歐洲小國，地處歐洲的南部。國土面積8.4萬平方公里，人口約800萬。奧地利經濟發達，技術先進，工業、農業、畜牧業、旅游業構成該國經濟主體。很多國際機構設在奧地利。
二、國家審計
奧地利法律給予國家審計以充分的地位、職權。審計納入國家大法管理，審計是國家權力的組成之一，受國家憲法保護。奧地利聯邦憲法中專門設置了“聯邦政府審計法”一章，規定國家的審計法院獨立于聯邦政府和州政府，直接向國家議會報告工作，對國家議會負責。審計法院有很大權限，凡使用聯邦資金的政府所有機構，包括政府部門和由聯邦機構經營的基金組織、聯邦政府經營或與其他法人實體共同經營、聯邦政府投資占50％以上的企業，均在審計法院審計之列。
奧地利審計活動的基本理念是對權力的監督，是聯邦憲法賦予國家的公權與公信的象征。這使審計成為一種獨立于執行權利的機構的力量，既具有很大的行為能力，又具有充分的震
奧地利設國家審計法院，最高負責人是院長，由國家議會產生，相當于政府的部長。審計法院的各級官員相當于政府的公務員，均必須受過高等教育，具有法律、財經、工科等多種教育的人才，都有良好的職業學習背景。
審計法院根據不同的專業組成不同的部門，負責不同專業的審計事項。在成為審計法院工作人員后，要接受必要的職業培訓和實習，由老的帶新的，先要完成一些小的項目工作，逐步成為一個符合職業要求的審計人員。
審計法院審計有很高的獨立性：制定審計計劃是自主的，議會不干涉審計法院的計劃，但有權要求審計法院進行某一個具體項目的審計，一年只能提一個；每年要將所有審計報告集中濃縮成一個藍色的版本，由議會的審計常設委員會審議通過后，被審單位就有義務按審計報告提出的建議和要求整改；審計報告對外是公開的，每個公民都可以購買；重要審計報告在報紙上公布，接受公眾監督。
審計法院審計政府控股企業時，會利用內部審計的成果；對企業的監事會是否堅持了經濟性、節約等要進行評價，對其人員是否勝任、合適提出建議。
總之，奧地利形成了一整套由國家法律保障的、不受政府干預的、具有明確監督權利的、效率很高的審計體系。這一體系為審計活動保護聯邦資產，監督聯邦預算執行提供了重要基礎。
三、內部審計
在考察中我們了解到，奧地利企業一般情況下，職工數超過1000人的企業都會設立內部審計機構，有些幾百人的公司也有設內審的，這是企業的自我要求，國家法律沒有要求。奧地利內部審計有如下一些特點：
1.獨立性。在審計機構設置上，奧地利一般由企業總裁或董事會或審計委員會直接領導，對總裁或董事會負責；在審計計劃制定上，每年審計工作計劃，由董事會討論通過，其他部門和人員不得干涉，只有監事會可以向董事會提出進行審計事項和要求。獨立性是保證審計客觀公正的一個重要條件。2.公開性。奧地利內審不是封閉的，其活動和結論要向社會公開，上市公司尤其如此。股民可通過審計報告了解公司的財務信息和審計意見。這既是對被審計組織的一種壓力和促進，也是對審計工作者的一個壓力和促進。這有利于監督和評價審計的客觀性和公正性。3.目的性。奧地利內審的目的性明確。該國內審對每個審計事項，在審計目的上都明確應當包括目標、規劃、決策、執行、監督等五個控制環節。奧地利內審很強調各組織或機構對資源使用的經濟性、效率性、效果性。經濟性指節約；效率性是收入和產出的比率；效果性指最后的成果，強調遵守預算的義務，強調用最少的資源實現最好的效果。
4.豐富性。即審計項目和內容豐富，包括了企業生產經營的全過程和與之相關的各種要素。如合同、合同依據、采購、付款、成本費用、財務過程、資本流轉、產品或者服務、銷售及人力資源的培訓使用等。甚至包括考察經理人的工作勝任程度、福利情況、醫療保險等。
奧地利也有內審協會；政府機構中有內部審計機構，接受國家審計；國有資產控股企業的內審機構對再投資的企業也進行審計；內部審計有一套完整的審計質量標準和行為規范準則；在大企業中內審機構可設充足的職務和人員并重視審計交流；內部審計也強調抓重點，他們的重點主要是大項目的投資、
物資采購環節和財務安全等；審計結果要充分傾聽被審計單位負責人意見、質疑，報告要聽取被審計單位的反饋意見等。
四、實務案例
以上市的奧鋼公司為例，該上市公司是一家擁有1.6萬人的跨國集團公司，在全世界擁有約200家分、子公司，主要從事鋼鐵和IT、電子產業。
（一）該公司內部審計基本情況
1.機構設置
董事會下設審計委員會，內部審計機構設在公司總部，內部審計機構對董事會設立的審計委員會負責，這就有效地保證了審計工作的獨立性、權威性和客觀性。內部審計機構為董事會、經理層服務。
（二）內部審計工作和風險管理流程
1.內部審計師應關注
作為合格的內部審計師，應了解有效的公司治理內容、信息技術、業務知識、熟悉戰略規劃；從企業的整體出發，為管理層提出建議，有效溝通、創造性的思維。只有具備了這些知識，才能成為一名合格的內部審計師。
2.內部審計實務業務流程圖（略）
企業內部審計機構提出的審計建議是否執行，由企業審計委員會研究、決定后，被審計單位有義務遵守。企業內審機構相當于董事會加強公司治理、進行有效的風險管理的工具，審計建議是否實施，由審計委員會決定。
3.風險管理流程圖（略）確定風險分析的對象，即把整個企業的風險分為幾大塊。如高風險區域、中級風險區域。把風險分為：戰略風險、部門風險、操作層面的風險；
明確具體風險指：哪些方面會有問題；分析風險指：確定相關控制措施；
對確立的風險進行評估、優先排序指：明確工作重點，即通過對風險規劃，規避風險，監視風險，達到對風險進行管理，幫助企業渡過難關。
本次考察使我們了解了發達國家的許多審計信息，很有啟發，必將對改進我們的內審工作產生積極的推動作用。
產品經濟性工作計劃范文4
結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采勸確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，小編這里給大家分享4s店銷售人員個人工作計劃，供大家參考。
4s店銷售人員個人工作計劃一
一、健全銷售管理基礎
工作重點：
1、認真研究好公司下發商務政策，做好訂貨、進銷存管理；
2、密切跟進廠方及公司市場推廣；
3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場；
4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業務技能；
5、健全部門各項管理制度，規范部門運營平臺。
工作思路:
1、展廳現場5S管理
A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環境；
B、銷售工具表格化----統一印制合同、銷售文件和DMS系統使工作標準化、規范化；
C、銷售看板實時化----動態實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。
2、展廳人員標準化管理
A、儀容儀表職業化----著裝規范、微笑服務；
B、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程；
C、檢查工作常態化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。
3、銷售人員管理
A、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會；
B、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等；
C、業務辦理規范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優惠申請流程。
4s店銷售人員個人工作計劃二
一、建立一支團、上進、穩定而又訓練有素的銷售隊伍。公司的發展成長首先是要用銷售業績來說話的，而要實現更高的銷售目標，銷售人才是關鍵。也許有人認為，現在汽車行業很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應該站在高處看問題?，F在市場競爭其實日益激烈，回望20--及20--上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準確有效將品牌價值、先進技術、品質服務甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風風行做為一個國內老字號品牌，它成熟的科技、高標準的品質、可靠的服務。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團隊，做成泰安汽車行業服務第一的團隊。
1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。但是優勝劣汰，好的人才有更高的標準來衡量。我認為專業銷售人才必備的五個基本素質缺一不可，那就是：正確的態度、專業的知識、銷售技巧、自我約、履行職務。
2、人員的培訓。在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進行專業培訓。銷售禮儀、產品知識、銷售技巧、標準銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓的方法上主要注意培訓內容的系統性與連貫性，打造汽車銷售的正規軍。
3、建立激勵機制，增加銷售人員的動力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別（具體細節詳細匯報），這樣做能促進員工積極性，提高工作效率，實現公司與員工的雙贏。
二、規范展廳管理：
1、推行展廳5S管理（整理，整頓，清掃，清潔，修養），打造規范化現代化展廳（具體細節制定計劃）
2、人員規范要有詳細周密的展廳值班計劃分工明確，責任明確，逐漸養成良好習慣。
三、加大對風行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發揮品牌效應的作用，用品牌推動銷售。我有選擇地調查了數人，其中有風行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對風行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產品，激發購買欲望，所以，我們日常一定要加強對風行品牌的宣傳：
1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發廣告資料、品牌店面標志的小禮品等等。
2、戶外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風風行的廣告。
3、汽車展銷。包括每年泰安的重點車展，以及各鄉鎮縣城巡展。風行一直是一個面向普通消費人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。
（考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內現有資源進行有效的宣傳）
4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。
四、市場調查、分析與預測
1、知己知彼，百戰不貽。我們應對市場上我們每個車型的主要競品做調查與分析。具體包括品牌、參數、價格、特點等，掌握這些對于我們有很大的幫助。（對競品信息本人還有待詳細了解）
2、本公司產品的賣點，消費群體及精準的市場定位。
3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應及時了解。
4、開發二級市場，充分發揮各個縣城汽貿的作用，前期盡量讓利于二級經銷商，提高公司整體銷量（具體細節制定詳細計劃）
五、完成銷售目標。根據公司下達的銷售任務，要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實處。個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的，代好團隊就是提高銷量，作為部門經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司章程，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅決貫徹執行公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。
當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領團隊一起完成領導下達的任務。
4s店銷售人員個人工作計劃三
（一）負責本中心的客戶關系管理，分析客戶信息，如忠誠客戶，一般客戶，流失客戶，設計相應的活動，提高客戶保留率。
（二）負責本中心的預約和跟蹤服務運作。
（三）負責預約和跟蹤信息的匯總和分析。
（四）負責處理預約和跟蹤中所遇到的客戶投訴。
（五）負責所轄員工的半年培訓需求及計劃。
（六）負責預約及跟蹤工作流程的不斷優化。
服務質量跟蹤員崗位描述：
3日后回訪跟蹤是發現售后服務中心不足的重要手段。服務質量跟蹤員是售后回訪跟蹤及信息匯總的主要負責人，及時完成跟蹤任務，獲得客戶真實反饋信息，提升客戶滿意度。
服務質量跟蹤員工作職責：
（一）及時整理和完善客戶及車輛維修檔案資料。
（二）及時電話跟蹤：維修保養交車后3個工作日內對客戶進行電話跟蹤訪問，確認客戶對修車的滿意度，記錄并及時反饋信息給站長。
（三）定時后續跟蹤服務：提前二周提醒客戶定期保養車輛并記錄，并在日期將至時再次通知。
（四）提供定期上門訪問名單：選擇一定比例的客戶名單進行上門訪問。
（五）將跟蹤信息按時匯總。
（六）及時將質量跟蹤的結果與相關的部門進行溝通和協同，消除客戶抱怨。
（七）統計和整理客戶檔案，科學地進行管理。
4s店銷售人員個人工作計劃四
一、總體目標
通過去鄉鎮進行汽車銷售巡展和發宣傳單活動，一是擴大汽車銷售市場，從城區擴展到鄉鎮，使鄉鎮具備購車能力的客戶，可以在家門口買到稱心滿意的汽車，從而增加公司經濟效益。二是擴大公司聲譽，不僅使城區客戶知道我們公司，也使鄉鎮客戶知道我們公司，在擴大公司聲譽的同時，提升公司經濟效益。三切實提高自己與整個銷售團隊的服務水平、服務能力，增強服務形象和體現服務價值，達到“服務好、質量好、客戶滿意”的目標，從而助推我們公司汽車銷售業務平穩較快發展，為公司創造良好經濟效益。
二、汽車銷售巡展
去鄉鎮汽車銷售巡展時間定為個月，即從月起至月止，做到每個鄉鎮開展一次汽車銷售巡展，大的鄉鎮汽車銷售巡展時間為7-10天，小的鄉鎮汽車銷售巡展時間為3-5天。積極與當地政府和相關部門聯系，確保汽車銷售巡展順利進行。在汽車銷售巡展中，掛橫幅、樹彩旗，營造一定聲勢，吸引眾多客戶前來觀看、洽談、購買，突出我們公司“方便、快捷、優質”的經營服務理念，讓廣大鄉鎮客戶對我們公司有更為直觀的認識，真正把公司品牌駛入廣大鄉鎮客戶的心中。
三、發宣傳單活動
在去鄉鎮汽車銷售巡展中，要抓住一切場合和有利時機，開展發宣傳單活動，把宣傳單發放給廣大鄉鎮客戶，做到邊發放邊宣傳。在發宣傳單活動中，著重提高客戶認知度，擴大我們公司的汽車消費群體，增強公司品牌影響力。同時樹立優良服務意識，認真細致為客戶做好全方位服務，積極向客戶講解汽車相關知識以及使用特點，使越來越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購買汽車，成為我們公司的合作伙伴。
四、樹立信心，排除萬難，全面完成任務
當前國內汽車市場競爭激烈，充滿機遇和挑戰。去鄉鎮進行汽車銷售巡展和發宣傳單活動肯定會遇到許多困難，我要樹立信心，堅決執行公司的各項工作決定與工作措施，想方設法，排除萬難，爭取完成汽車銷售巡展和發宣傳單活動任務，力爭取得優異成績。
五、加強團隊建設，確?；顒禹樌?/p>
搞好汽車銷售巡展和發宣傳單活動，團隊建設是根本。在實際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認真聽取大家的意見與建議，充分調動每個人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運，團結一致，齊心協力，認真努力做好汽車銷售巡展和發宣傳單活動。在活動中，健全完善各項規章制度，加強管理，規范工作，強化措施，不出現以外事故，確?；顒禹樌_展，圓滿完成，取得實際成效。
4s店銷售人員個人工作計劃五
一、銷售目標
--區一汽大眾4S店通過前期調查與實際預測，做出如下的銷售目標：20--年全年，青羊區分店的汽車銷售數量達到3萬輛，全新上市的邁騰等車型作為主打車型銷售。我們將把3-5月，8-10月作為重點銷售月份，這2個銷售旺季的銷售數量分別達到8000臺和9000臺。其余淡季月份，將視情況分配銷售數額。
通過前期宣傳以及產品介紹等措施，增加客戶對本年新品汽車的了解程度，同時提供免費試駕等貼心服務，讓消費者親自感受，增加購買力。
二、銷售計劃總述
1.優化媒體投放渠道，實現精準傳播；
2.深入了解市場，根據市場情況做出相應的市場策略活動；
3.嘗試與車友會組織合作，提高知名度和擴大品牌宣傳力；
4.重新規劃新車型的市場品牌規劃；
5.根據本地區發展趨勢制定有針對性的市場活動
三、媒體選擇
報紙：平面視覺，偏向理性.比較經濟，能夠靈活配合促銷，可信度較高。是一個高涵蓋并且具有深度說服力的媒體.非常適合汽車廣告
電臺：針對性強，讀者群穩定，重復閱讀率和傳閱性好.能給我們明確的選擇方向，但時性差.總體上是小而精致的媒體.適合我們定向宣傳
雜志：簡便迅速，時效性強，覆蓋面廣受眾廣泛，具有想象力和感染力但信息稍縱即逝比較適合臨時性的促銷活動
四、營銷目標
根據市場調研，20--年本公司的工作思路為：一汽大眾總公司做指導，同時由廣告外包公司進行技術支持。主要從市場潛力分析、廣告效果調研、準確的客服分析、差異化營銷策略、制造商品賣點、品牌競爭力提升這幾個方面來規劃20--年的工作計劃。
我們通過大批量的廣告投放，從廣告促銷傳遞效果、廣告促銷記憶效果、廣告促銷說服效果這三個板塊進行精確的傳播。
工作重點一——準確的客戶分析我們把客戶分析分為三個階段。
階段一：通過性質進行初步的判別銷售顧問樹立消費群體分析的概念。銷售顧問關注產品的用戶性質、結構以及用戶結構變化趨勢?；谟脩粜再|，根據已有的用戶資料和市場調研結果進行消費群體的初步分析。參照廠家產品定位人群分類進行分析對比。
階段二：通過建立客戶檔案進行深入分析
銷售顧問注重收集用戶信息，建立完整的用戶檔案基于用戶檔案對消費群體進行深入分析，明確各類產品的真正用戶來源于哪里，與產品重新定位描述的目標消費群體進行對比分析。明確潛在用戶來源，指導有針對性開展市場宣傳推廣活動和實施“掃街”行動深入挖掘潛在用戶
階段三：綜合數據進行全面透徹分析
結合區域細分市場，明確我們和競爭對手的競爭態勢變化趨勢。做好競爭對手市場調研，了解變化的深層次原因。基于競爭對手調研，做好產品SWOT分析，鎖定我們的劣勢，制定有針對性的應變策略。
工作重點二——差異化營銷策略
本公司本著以一汽大眾總公司為核心，執行下列差異化營銷策略：科技賣點與差異化營銷、安全性賣點與差異化營銷、動力和操控性賣點與差化營銷、舒適性賣點與差異化營銷、外形賣點與差異化營銷、經濟性賣點與差異化營銷。差異化營銷的特點：
1、通過與消費者多種途徑的有效溝通，形成客戶對品牌、車型、企業的差異化認知2、讓顧客自愿拿著放大鏡找你的優點
3、實戰性強、專業性強、容易掌握
4、實戰性強、專業性強、容易掌握差異化營銷的目的：
通過前期準備的廣告宣傳與活動推廣，將企業形象深入人心。同時根據準確的客戶群體細分和目標消費群體需求導向，針對不同的消費群體需求創造“新”產品，打造--年營銷工作主線。
六、優化媒體
概述：經濟寒流勢必凍結明年的廣告宣傳費用。然而，不投放廣告，銷售工作就更會舉步維艱，就更沒有費用做廣告宣傳，從而進入一個惡性循環。20--年，會實時關注汽車市場動態及店內銷售情況，緊跟形勢調整20--年廣告的投放渠道及費用。雖然是銷售艱難的一年，但是更不能忽視廣告宣傳的作用。我們要對廣告投放的渠道進行優化，加強對廣告效果的監測，將投入的廣告費用發揮到效果。
精確定位：
1.追求對購車者的全面覆蓋
2.全面影響最有購買意向的人群
組合營銷：
1.使用調研式營銷保持與潛在消費者的不間斷接觸
2.通過維護現實車主的關系提升品牌的美譽度和忠誠度
3.通過豐富的店內優惠活動為車主提供心理上的情感滿足，促進業務增長。
消費心理：
1.基本：價格各4S店無太大差異、
2.期望：產品附加值出色的售后服務、
3.出乎意料：良好品牌形象和個性化VIP服務推廣目標：
1.擴大知名度：加強4S店的推廣工作，與媒體合作開展細致的公關推廣活動
2.提高美譽度：控制和引導口碑傳播，開展客戶關系維護工作推廣策略：
1.不大面積投放網絡及平面廣告，僅配合互動活動、特定時段的促銷行為
2.利用周邊地區在地理位置上的優勢進行精準投放。
3.和專業機構合作進行軟性滲透式傳播
4.依照每個階段的市場反映熱度來決定每個季節投入廣告的多少
5.通過與廣告公司的合作開展多樣的宣傳活動，以最少的費用獲得的宣傳效果。
七、效果評估
1.通過本年度各個活動的宣傳以及策劃，更多的顧客更了解我們的車型以及價格。
2.通過客戶體驗環節，讓客戶親自感受試駕效果以及坐車感受，有利于加速顧客購買量以及購買品牌宣傳程度。
3.廣告宣傳的力度增大，對品牌的知名度有所提升，同時也讓消費者對品牌旗下的新車：如邁騰等，有了更好的認識，有助于顧客到店體驗，從而增加購買力。
4.定期的顧客回訪有助于公司自身的售后完善，提升客戶的口口相傳，以及再次購買。
產品經濟性工作計劃范文5
關鍵詞：房產開發 成本控制 質量管理
前言
我國房地產行業在近年來得到了快速的發展。作為房地產開發企業，房地產工程開發管理對企業的經濟效益、工程質量有著重要的影響。如何以科學的房地產開發工程管理工作來，提高工程成本控制成為了現代工程項目管理企業面臨的首要問題。針對這樣的情況，房地產開發企業必須以對市場的把握、房地產需求以及現代房地產開發管理理念為基礎，運用現代房地產開發管理體系進行房地產開發項目的成本控制及管理，以此在保障工程質量的前提下盡可能的提高企業經濟效益，保障企業經濟效益不受損害。
一、房地產開發工程的成本控制
1.成本預測
根據市場物價信息,以及同類建設所反映的成本情況,選擇成本低,效益好的最佳方案。而作為一個房地產開發企業,所追求的是如何用最小的成本,來獲得最大的價值。價值工程中有兩個辦法解決,一是成本不變而價值增大,例如,在一棟房屋的開發上,假設原計劃全為住宅,然而通過市場分析,該處具有商業潛力,那么適當地減少一些住宅而變成一部分門店,這就增大了它的價值,又如在土地的使用上,原計劃該地建成多層,容積率為1.5,而通過市場調查,該區域高層或小高層寫字樓是個賣點,那么適當修建高層將容積率提高到2.0,那么相對該土地而言,它的成本未變而價值增大了;另一方面是成本降低,價值不變,例如,一棟多層房屋,原計劃為長螺桿樁基,通過地質分析與荷載計算以后,改為天然淺基能夠滿足要求,及時調整為天然條基,該棟房屋價值不變,然而成本減少利潤自然就增大。成本的預測發生在項目的決策階段,它要求我們對一個項目進行仔細的市場調查,周密地分析而做出正確定位,一旦確定,要針對本地區同類型房屋進行調查,以便論證,找出其中一些影響成本以及利潤的因素,制定應對方案,克服盲目性。
這里就高層出現的一些問題談一下,第一個是住宅的面積以及布置,直接影響到房屋的銷售,從而造成建房成房東的局面,致使價值回收率低;第二是在設計階段不依據具體情況,只按經驗或者貫例辦事造成的浪費,比如600mm的長螺桿樁能行而設計成800mm,或者設計成1500mm的鉆孔樁;第三,建設方在材料的使用上,盲目追求高檔而不根據房屋本身要求,例如本身可使用經閣鋁材,而強行采用羅普絲金,可用一般彩瓦滿足功能而采用陶瓷瓦等,總認為價格越貴的東西就越好,不符合適用性的要求,造成人為浪費;第四,建設方在單體建設上一味求快,在總圖以及各類配套管網、道路尚未成熟的情況下,單體工程一哄而上,造成后期進度減慢,管理混亂,多次重復施工而增加成本;第五,對新材料的使用,因市場無足夠的考核依據,不熟悉行情,導致價格偏高。針對這些情況,要求我們對這些影響成本變化的因素進行分析,預測它的影響程度,采取措施,從而預測出工程成本。
2.成本計劃
要求我們根據成本預測的情況,以貨幣的形式在施工圖預算的基礎上,編制出項目計劃期內的生產費用、成本水平、成本降低率以及為降低成本所采取的主要措施和規劃的書面方案,在這一方面,要求我們熟悉設計圖紙,掌握科學的施工方法與工藝流程,從而使該計劃成為降低成本的指導文件。
3.成本控制
嚴格遵照成本計劃對影響成本的各種因素加強管理,采取有效措施,將施工過程中各種消耗和支出嚴格控制在成本計劃之內,并及時反饋,分析實際成本與計劃成本之間的差異,及時采取糾偏措施,在實行成本控制時要建立項目成本管理責任制,增加責任心。
4.成本核算
按照規定的開支范圍將實際發生的各項費用采用適當的方法歸納起來,從而計算出該項目總成本和各單位成本,為成本分級及考核提供依據,也為今后類似工程提供成本預測的依據。
5.成本分析
就是在成本的形成過程中,對項目成本進行的對比評價與總結工作,在成本管理的過程中,了解成本變動原因,并系統地加以研究,找出其規律,這就要求我們隨時了解我們所發生的成本找出其中一些固定的規律,比如,建材市場下半年主要建筑材料一般比上半年度價格要高,我們一般應搶在材料漲價之前完成主體的建設,從而避免這一因素的影響。
6.成本考核
指對已完成項目,將其實際發生的各項指標與成本計劃進行比較,評定成本計劃的完成情況,以及各責任者的業績,并以此給以相應的獎勵或處罰,這樣才能有效地調動每一個員工在各自的崗位上努力完成目標成本的積極性,從而達到降低成本增加企業積累的目的。
從以上可以看出,成本控制應主要在預測以及計劃階段,它要求我們準確地把握好市場觀念,在準備階段的各項費用,地勘的準確度、設計的深度、經濟性、適用性等做出計劃,市場各種建材價格要提出依據,從而有效地進行成本控制。成本控制可以從以下幾個方面入手:
6.1組織措施
根據項目特點,建立矩陣似的管理機構,成立項目成本管理的組織機構,明確各管理人員的任務、職能分工、權利以及責任,編制成本控制工作計劃和詳細的工作流程圖,并隨時對照檢查、分析,從而使成本得以正常運行,項目組織機構應從項目實施起,至該項目正式完成,它是項目成本考核的主要對象之一。
6.2技術措施
采用技術手段達到成本優化的效果,要求從多個不同的技術方案中,進行經濟分析,選出最優方法,比如在高層建設中土方開挖與樁基的施工方案,就要根據該項目地質水文條件,確定護壁的方案,是先開挖后打樁,還是先打樁后開挖等,主體砼是采用商品砼泵送,還是采用現場攪拌砼塔吊等,都要在成本計劃時進行分析論證,對基礎以及主體結構選形、各項裝飾材料、安裝材料,從技術的角度進行分析,盡量采用能夠滿足設計功能,能就地取材,有成熟的施工經驗而又價格較便宜的產品。
6.3經濟措施
編制項目資金使用計劃,對成本目標進行風險分析,制定防范性對策,比如材料的漲價給成本帶來風險,那么我們要根據市場規律采取相應措施,從而降低該風險的發生。
6.4合同措施
因為合同是成本管理的依據,故此就顯得十分重要,它要求我們在合同談判、合同條款的修訂上要根據本項目特點選用有利于己方的方式。比如,采用合同固定總價包干、合同固定單價包干等方式,條款準確、清晰,就合同執行過程中的索賠問題作好防止與處理辦法,對工程中存在的變更問題,合同應提出明確的計算方法,關于變更,應在圖紙的審查過程中,采用企業自審和專家會審等辦法,消除重大變更的存在性。
二、房地產開發工程的質量管理
首先,質量控制是質量管理的一部分, 是致力于滿足產品質量要求的一系列相關活動,包括有作業技術與管理活動,它是在明確的質量目標下通過行動方案和資源配置的計劃、實施、檢查和監督來實現預期的目標。建設產品必須滿足人們明確和隱含需要的特性之和,用其特性指標來評價,就是通常意義上的產品的適用性、可靠性、安全性、經濟性以及環境的適宜性等。
項目質量目標以上幾種特性是為業主根據項目的定義及建設規模,系統構成、使用功能和價值、規格檔次標準定位策劃和目標決策提出來的,比如工業建筑與民用建筑要求不同,一般車庫與有人防要求的車庫要求不同等。項目質量控制,包括勘察設計、招投標、施工、安裝以及竣工驗收各階段。
其次,對質量形成的影響因素有:
①人的質量意識和質量能力,它包括項目各參與單位與各責任主體。這就要求開發方從企業經營資質,市場準入制度,執業資格注冊制度,持證上崗制度等方面對各相關單位把好關,嚴禁無證設計與施工,嚴禁越級、掛靠、轉包等現象,現在各地掛靠現象尤為突出,部分項目經理以及其施工人員質量意識太差,值得注意。②項目的決策:對市場需求預測,資源論證,杜絕質量合格而缺少用途的產品,如某地有一棟十層的建筑,建成后一直無人問津,便是一例。③項目的勘察:因為它直接關系到工程的設計,在此階段應加強監督。④建筑構造和結構設計的合理性與可靠性,要求對設計圖紙進行仔細的、多層次的審查,從而達到目的。⑤對材料的質量規格,性能特性,應反復調查論證,進行合理選擇。⑥工程項目的施工方案:應對其中的施工技術、工藝、方法和機械設備等施工手段的配置、施工程序、工藝順序、施工流向、勞動組織等方面的決定和安排,仔細審查,提出修改意見。⑦了解項目的自然環境,包括地質、水文、氣候等,制定合理的施工方法。
再次,質量控制的基本原理:
①制定質量計劃書,確定質量控制的組織制度、工程程序、技術方法、業務流程、資源配置、試驗要求、質量記錄方式、不合格處理、管理措施等具體內容。②對照計劃書進行計劃方案交底,并按計劃規定的方法展開工程作業活動。③檢查、對照計劃,運用各種專門手段而進行各種檢查,包括施工自檢、互檢和專職質檢員的質檢,以及監理單位的檢驗旁站和試驗室的試驗等,其一是檢查是否依照計劃進行;其二是檢查計劃執行的結果是否符合設計及規范要求。以上三個方面,作為開發商主要是監督和督促監理及施工單位實行,并對其檢查落實。④處置:對于質量檢查所發現的問題,及時進行原因分析,采取必要的措施,予以糾正,保證質量形成的受控狀態,確保以后不形成類似問題。
最后,施工作業過程中的質量控制?；境绦?進行技術交底與圖紙會審,檢查施工工序的合理性與科學性,檢查工序施工條件是否符合要求,進行分批、分項工程檢查實測,對中間產品進行隱蔽工程驗收或工序驗收,經驗收合格后方可進入下道工序施工。
基本要求:①以預防為主;②落實工序操作之間的巡查,抽查及重要部位的跟蹤檢查等方法;③對分項工程進行目測、實測、試驗等程序,做好原始記錄,判斷是否符合要求;④及時會同監理進行隱蔽工程的驗收;⑤完善資料,作為工程質量驗收以及質量分析提供可追溯的依據。
產品經濟性工作計劃范文6
[關鍵詞]成本 成本管理
一，正確理解成本概念
一般說來，成本是指為了達到特定目的所失去或放棄的資源。這里的“資源”不僅包括作為生產資料和生活資料的天然資源，還包括經過人類加工的物質資源以及人力資源；“特定目的”是指需要對成本進行單獨測量的各項活動，也就是成本對象，諸如一件產品、一項設計、一項服務或者一項工作計劃等；“失去”是指資源被消耗掉、設備被磨損等；“放棄”則是指資源交給其他企業或個人，如用貨幣支付加工費等。就企業經營管理而言，成本的概念應當是廣義的，即成本是企業生產經營過程中所發生的各種耗費的貨幣表現。有效的成本管理必須建立在對企業成本構成進行合理界定的基礎之上。企業的成本可以按多種標準進行分類。
(一)成本按經濟性質分類
企業生產經營成本按經濟性質可以分為勞動對象的耗費、勞動手段的耗費和活勞動耗費三大類。在管理實務中，為便于分析和利用，還把生產經營成本進一步劃分為外購材料、外購燃料、外購動力、職工薪酬、折舊費、稅金和其他支出等。
(二)成本按經濟用途分類
企業生產經營成本按經濟用途可以分為研究與開發成本、設計成本、生產成本、營銷成本、配送成本、客戶服務成本和行政管理成本七大類。其中，研究與開發成本指為創造新產品、新服務和新生產過程而發生的成本；設計成本指為了產品、服務或生產過程的詳細規劃、設計而發生的成本；生產成本指為了生產產品或提供勞務而發生的成本；營銷成本指為了讓人們了解、評估和購買產品而發生的成本；配送成本指為了將產品或服務遞交給顧客而發生的成本；客戶服務成本指為向客戶提供售后服務的成本；行政管理成本指企業為組織和管理生產經營活動所發生的成本。
(三)成本按轉化為費用的方式分類
企業生產經營成本按轉化為費用的不同方式分為產品成本和期間成本兩大類。產品成本是指計人產品價值的成本，包括按特定目的分配給一項產品的成本總和。這里的“產品”是廣義的，指企業的產出物即最終成本計算對象。期間成本是指不計人產品制造成本的費用，包括營業費用、管理費用和財務費用。通常，期間成本直接從當期收人中扣除，而產品成本要待產品銷售后才能扣除。
二、成本管理的重要性
在市場經濟條件下，隨著全球經濟一體化的發展，市場競爭日趨激烈，外部環境不斷變化等諸多因素影響，企業的利潤空間逐漸縮小。在這種情況下，企業成本水平的高低直接決定著一個企業盈利能力的大小和強弱。企業天生就是以盈利為目的組織形式，以追求企業價值最大化為目標的，市場競爭說到底是成本的競爭。因此，加強企業成本管理，就成為企業生存和發展的必然選擇。作為自主經營、自負盈虧的法人實體，企業參與國內國際市場競爭，在技術、資源、人才、資金等要素相當的前提下，“成本管理將在企業競爭中決定勝負”。
三、加強成本管理的環節
(一)樹立全面預算的成本管理理念
良好的成本管理模式，應是在企業所確定的長期戰略規劃下，應用全面預算管理制度控制成本支出。首先需要建立比較完整的全面預算管理制度，要對預算管理組織機構及工作職責、編制規則及實施細則、預算執行、控制、分析及調整，預算考評及激勵以及內部協調制度等方面做出具體規定。其次，將所有重要指標匯總，深入研究各個指標之間的內在關系，構建完善的預算管理指標體系。最后，建立跟蹤追查制度以控制日常成本支出，完善預算考核機制。在全面預算實施過程中，一旦發現預算執行中的成本超支現象，應建立實時的預算跟蹤調查制度，及時解決預算執行中的各種問題，將全面預算管理與“流程再造”和“不斷改進”理念相結合，并充分保證預算管理內容、編制方法、應用工具、考核機制等同步進行，一旦步伐失調，預算管理體系將難以發揮應有的作用。
(二)實現從成本節約到成本避免的過程轉變
傳統的成本降低方法基本是通過成本的節省來實現的，即力求不浪費資源和改進工作方式以節約將發生的成本支出。這是企業的一種戰術的改進，屬于降低成本的一種初級形態。但是，這種成本降低治標不治本，只是成本管理的一種改良形式?，F代企業需要尋求新的降低成本的方法，從根本上避免不必要成本的發生。成本避免思想的根本在于從管理角度挖掘成本降低的潛力，認為事前預防重于事后調整，避免不必要的成本發生。這種高級形態的成本降低需要企業在產品的開發、設計階段，通過重組生產流程避免不必要的生產環節，達到成本控制的目的。隨著經濟全球化步伐的加快，市場競爭也愈演愈烈，如何尋求更好的成本管理辦法對企業的生存發展起著至關重要的作用。市場經濟的發展要求企業加強成本管理，提高經濟效益和競爭能力。因此，企業必須主動地加強成本管理，這是市場經濟的客觀需要，若企業不遵循這一客觀需要，企業就可能被市場淘汰。
(三)建立健全企業成本控制系統
成本控制是指運用以成本會計為主的各種方法，預定成本限額，按限額開支成本和費用，以實際成本和成本限額比較，衡量經營活動的成績和效果，并以例外管理原則糾正不利差異，提高工作效率，以確保實現預期成本限額的過程。健全的成本控制系統由組織系統、信息系統、考核制度和獎勵制度等要素構成。
1.組織系統。企業的目標通常劃為若干個子目標，并分別指定一個下級單位負責完成；因此，企業的預算也是由若干分級的小預算組成的，每個小預算代表著一個分部、車間、科室或其他單位的財務計劃。而與此有關的成本控制，如記錄實際數據、提出控制報告等，也都是分小單位進行的。這些小單位作為責任中心，必須有十分明確的、由其控制的行動范圍，并按其所負責任和控制范圍的不同，分為成本中心、利潤中心和投資中心。成本中心以達到最低成本為經營目標，利潤中心以獲得最大利潤為經營目標，投資中心以獲得最大投資收益為經營目標。
2.信息系統。信息系統也就是企業的責任會計系統。它是企業會計系統的一部分，其主要任務是編制責任預算、核算預算的執行情況和報告業績等。企業為實施有效控制，需要按責
任中心重編預算和落實企業的總體計劃，這項工作被稱為責任預算，其目的是使各責任中心的管理人員明確其應負的責任和應控制的事項。企業應當將責任預算和其他控制標準下達給有關人員，他們以此控制自己的活動。對實際發生的成本、取得的收入和利潤，以及占用的資金等，要按責任中心來匯集和分類。為減少責任轉嫁，對共同費用應按責任歸屬選擇合理的分配方法。預算期末要編制業績報告，比較預算和實際的差異，分析差異產生的原因和責任歸屬。
