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會員制營銷方案范文1
內容摘要：本文根據現實情況指出國內中小企業營銷面對的四個基本問題，并據此提出一個基于會員制的數據挖掘系統解決方案。此方案由Logistic模型、RFM聚類分析、事件觸發模型和關聯規則這四種數據挖掘技術構成。在介紹其中各技術的基本原理和建模方法的同時，給出一個應用事例。通過運用會員制策略收集顧客相關資料并利用數據挖掘技術加以分析，制定具有目標指向性的營銷活動，以提高企業的營銷水平。
關鍵詞：會員制 數據挖掘 RFM聚類分析 關聯規則
現階段，國內廣大中小型企業正面臨著自身發展的瓶頸。在圍繞增加銷售收入所設計的營銷策略中，企業傾向于把重點放在開發新客戶方面，而忽略了對舊客戶的維護。這種情況導致企業難以培養有忠誠度的顧客，大量流失潛在的優質客戶，從而陷入對客戶不斷開發、不斷流失的惡性循環。部分企業借鑒外國同行經驗，采取會員制策略，但其數據庫只收集最基本的會員資料，營銷手段單一，如分發廣告信息、消費打折等活動，而忽略了對會員本身的分析，如人口和心理特征、消費行為等，造成了浪費企業執行成本、不恰當的信息令顧客與企業關系惡化等后果。同樣利用會員制收集信息的便利性，在北美和歐洲，基于數據挖掘技術的數據庫營銷已經發展日趨成熟，大小企業都先后加入到這一行列中（羅茂初等，2007）。
本文提出一套基于會員制的數據挖掘系統解決方案，通過運用相應的數據挖掘技術解決營銷活動中的四個基本問題，加深企業對顧客的認識，從而有針對性地制定營銷策略。
會員制信息的數據挖掘方案
（一）營銷活動的四個基本問題
在為會員制定營銷手段的過程中，必須回答以下四個基本問題：
一是什么是影響會員對營銷手段做出回應的顯著因子？如何尋找出最可能對營銷手段做出回應的會員？二是企業所擁有的會員可以分為哪幾類？每個種類的會員的特征有什么不同？三是哪些事件（或日子）能聯系會員與企業的產品，成為營銷活動開始的契機？四是會員的消費習慣和購物次序如何？
只有完整回答以上問題，企業才算得上了解自己的會員，營銷手段才能做到有的放矢，切實地提高企業的營銷能力。
（二）系統實現框架
為了解決上述問題，系統由四種數據挖掘技術構成。其中Logistic回歸模型用于尋找影響回應率的顯著因子。RFM聚類分析通過提取會員新鮮度、消費頻率和消費金額三個指標值進行聚類分析，劃分會員種類。而事件觸發模型是企業尋找特殊營銷事件開展的重要工具。關聯規則挖掘通過分析會員的購物籃尋找出各商品之間潛在的關系。企業可以據此決定商品的擺設、捆綁銷售策略和優惠銷售策略等營銷手段等。系統框架結構如圖1所示。
（三）建模方法
1.Logistic回歸模型。由于Logistic回歸分析所建立的預測模型是根據過去的營銷數據記錄計算獲得，因此有一定的滯后性。具體做法是：從上一次營銷活動記錄中選取出所有可能影響會員做出回應的變量為自變量，用會員是否回應的結果作為因變量，用0表示沒有回應，1表示有回應。這樣通過Logistic回歸計算所得的結果是一個會員對于營銷活動做出回應的概率。篩選出通過顯著性檢驗的變量，所獲得的預測模型則可用于實踐。
2.RFM聚類分析。RFM具體定義：R―新鮮度，指會員最近一次交易是在多久以前。時間距離越近，企業和會員的關系就越“新鮮”。通常按天數劃分最近一次交易時間。F―消費頻率，指會員在一定時間間隔內和企業交易次數。時間間隔一般取半年或一年。M―消費金額，指會員每次平均消費金額。
RFM的指標各項數據通過營銷記錄表定期（如每半年）自動生成。然后應用于聚類分析。此處選擇K-Mean clustering，即直接聚類，該聚類分析算法如下（辛愛莉、衣龍海、張林，2008）：
設要把數據庫中所有會員分為K組。
第一步為任意選擇K位成員，以他們指標下的各項數據作為每一組的中心；第二步為計算其他成員指標下的各項數據與每個組的中心的合成距離。合成距離的計算取幾何距離公式：，一個會員離Ki組的中心越近，他就屬于該組。第三步為將所有成員根據距離分配到各個組后，重新計算各組的中心。方法為取每個組所有成員的特征平均值。重復第二步。重復第三步。
循環以上步驟，一直到計算出的中心與上一次計算的中心完全相等，則循環結束。所獲得的結果就是最后分類，每組的中心代表這個組的特點。
3.事件觸發模型。該模型主要作用是增進會員對企業的感情和提醒會員于特殊時間購買本企業相關產品。
事件分成兩類：常規事件和突發事件。常規事件包括會員生日和有營銷機會的節日。突發事件是指事前無法預料的，能為企業進行營銷所用的特殊事件。
部分參考節日：元旦，農歷新年，情人節，三八婦女節，清明節，勞動節，兒童節，端午節，父親節，母親節，七夕，中秋節，國慶，重陽，冬至，圣誕節等。
部分參考事件：開學，企業新品推薦，運動會或重大比賽，商業演出，募捐活動等。
實施方法：為根據RFM聚類分析所劃分的會員群設計各自對應的宣傳文案和營銷策略，在事件發生的倒數第三日通過電子郵件發送，倒數第二日通過手機短信發送，以確保有效到達率。適當環境可考慮使用直郵。統計回應記錄及會員的反饋意見。事后分析，作為本次營銷活動的總結和下次策劃的參考。
此外，特定行業應針對其顧客的消費和行為的規律事先制訂相應的觸發模型。
4.關聯規則。在關聯規則的挖掘算法中，以Agrawal等人提出的Apriori算法最具有影響力和最為常用。Apriori算法利用了頻繁項集的基本原理：若項集X是頻繁項集，則X的任意子集也必定是頻繁項集；反之，若X有一子集不是頻繁項集，則X也必然不是頻繁項集。
設產品集C={Cj，j=1，2，……，n}，每次交易事件Ti=i1C1+i2C2+……+inCn，其中ij取值為0或1。此處的加號是和的意思，并非直接相加。
交易集為U={Ti|i=1，2，……，m}，所以可抽象出矩陣：
設support（Cj）=/m，若support（Cj）≥min_support_1，將Cj加入到集合Z中。重復上述步驟，直到Z包含所有符合條件的Cj。假設共有k個符合條件，重新編號為D1，D2……Dk。其對應的ij亦同時跟隨變化。兩兩交叉組合，共計k（k-1）/2個。
設support（DpDq）=ipiq/m，若support（DpDq）min_support_2，令Mpq=DpDq，輸出到關聯候選集A和集合Z中。
重復上述步驟，直到Z包含所有符合條件的Mpq，并刪除集合中所有的Cj。把Z內的項兩兩交叉組合，并循環以上方法，直到集合Z為空集。
此時開始用置信度排除出重要的關聯規則：由A，B兩個項生成的關聯規則有兩個：AB和BA ；由A，B和C三個項生成的關聯規則有三個：A，BC；B，CA和C，AB。如此類推，N個項可以生成N個關聯規則。當檢驗只有兩個項DpDq的關聯規則時，設confidence（DpDq）=iqip/iq，confidence（DqDp）=iqip/ip，若confidence（）≥min_confidence，則把該關聯規則輸出，否則刪除。
為簡化計，可把min_support和min_confidence先設定為一固定值。特殊情況下再作調整。同理檢驗由更多項生成的關聯規則。其中confidence（AB）=P（AB）/P（B），此時A為由一個以上的單項組成的復合項目，B依然為單項。
若需要進行多層關聯規則分析，只需擴充C集，其他仍然按以上步驟分析。多層關聯規則（孫景、李峰，2008）有助于發掘出特定商品與品類之間的潛在關系。
應用示例
設某運動用品店收集到26位會員的消費記錄。其中性別是1代表男性，0代表女性的虛擬變量，回應項中1代表有回應，0代表沒有回應?，F抽取性別、新鮮度、消費頻率和消費金額作Logistic回歸，結果如表1所示。
由表1可知，消費頻率是影響會員是否做出回應的重要因子，消費頻率越高，回應的可能性越大。因此，應該按此思路設計營銷手段，爭取顧客多次回頭，如積分升級計劃，每周（月）的優惠活動等，務求通過增加顧客的消費頻率提高銷售收入。
提取新鮮度、消費頻率和消費金額三個變量項作直接聚類分析，在置信度為90%的條件下，獲得表2。
以消費頻率和消費金額為主要劃分標準，把26位會員分成普通組和重點組。普通組成員的特征是消費頻率較低，消費金額較小，因此營銷的主要目的是增加此組人群對企業的好感以及依賴，培養忠誠度，使其轉為重點組成員；重點組成員的特征是消費頻率較高，消費金額是普通組的2倍以上。因此，提供最優質的服務與適當的讓利優惠是維系此組成員必不可少的手段。
會員生日、學生假期、重大比賽或者明星活動是有利于運動店啟動事件營銷的契機。
產品集={球服，籃球，球襪，紀念品，其他裝備}，又收集到如下的會員交易集
U=T
根據前部分的計算公式，假設min_Support_1=30%，則A={（球服，籃球），（球服，球襪），（球服，紀念品），（籃球，其他裝備）}，同時生成Z={（球服，籃球，球襪），（球服，籃球，其他裝備），（球服，籃球，紀念品），（球服，球襪，紀念品）}。繼續計算，假設min_Support_2=20%，則（球服，球襪，紀念品）加入到A集中。此時A={（球服，籃球），（球服，球襪），（球服，紀念品），（籃球，其他裝備），（球服，球襪，紀念品）}。
通過置信度篩選出強關聯規則。假設min_Confidence_1=60%，保留（球服球襪），（球服紀念品），（籃球其他裝備），（其他裝備籃球）為強關聯規則。綜上所述，我們發現了六個可供使用的強關聯規則：A={（球服球襪），（球服紀念品），（籃球其他裝備），（其他裝備籃球），（球服，球襪紀念品），（球服，紀念品球襪）}。
針對這些關聯規則，可以設計如下營銷手段：球服擺放于顯眼處，球襪擺放在其相近位置，并且可用優惠價購買球服與相對應的球襪；開發對應球服的紀念品，如運動手表、背包、水壺及相應隊伍的明星人物模型等；籃球與其他裝備打包搭配銷售。
討論與結語
針對各個企業的特殊性，在本解決方案基礎上應相應增加原始數據庫的資料，以確保企業可以掌握足夠多的信息進行數據挖掘。同時要及時做事后測評和總結，不斷累積應用數據挖掘技術的經驗。此外，必須結合過往經營活動的經驗，以篩選不合理的挖掘結果。最后，在企業有一定條件時，應該增加本系統的挖掘功能，通過建立更多不同種類的數學模型來更深入了解顧客群的情況。
本文從現實的可行性出發，提出了一套基于會員制的數據挖掘系統解決方案，希望能有助于中小企業合理地運用會員制進行數據挖掘。本方案以四種數據挖掘技術為核心，通過對四個基本問題的解答獲取有效的數據挖掘信息，設計有針對性的營銷手段，從而切實地提升企業的營銷水平。
參考文獻：
1.羅茂初等.數據庫營銷[M].經濟管理出版社，2007
2.辛愛莉，衣龍海，張林.聚類算法在電子商務客戶細分中的應用[J].商場現代化，2008（530）
3.AGRAWAL R，IMIELINSKI T，SWAMI A.Mining Association Rules between Sets of Items in Large Databases[M].Washington DC:Proc.ACMSIGMOD Int.Conf.，1993
會員制營銷方案范文2
公司從臺灣引進的艾澤頤年膠囊采用國際先進的冷凝萃取技術從葡萄籽、靈芝、蟲草、人參、銀杏葉等藥食同源的十多種名貴藥材中提取抗衰老因子制成,有抗氧化、延緩衰老,保護、修復全身病變臟器的功能,對高血壓、高血脂、糖尿病、失眠、腸胃炎、便秘等多種疾病有明顯的效果,真正能達到內養健康,外秀美麗的保健效果,風靡臺灣,廣受厚愛。成功進駐大陸市場并通過國家衛生部功能保健品的審批認可。產品包裝豪華,彰顯高檔。
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電話:021-57843938 18930474756
會員制營銷方案范文3
會員制營銷
美容院以抓住重點消費者為突破口，做起了會員制營銷的美容院經營路線。“某美容院”首先做足準備功夫，消費客群按消費時間、按消費類型、按消費金額分類。
按時間：從近到遠的邀約
按消費時間計算，由最近的會員開始邀約。近期消費過的顧客一般對于美容院的印象比較深刻，如果上一次的服務讓她滿意，她重復消費的幾率就高。針對這類顧客，“某美容院”延續了上一次的服務，在新品基礎上享受折扣優惠。但是，針對較長時間沒有消費的顧客，“某美容院”要先引導她記起美容院的印象，喚醒了她對美容院的記憶之后，再切入正題。雖然花費的功夫會增加，但是成功幾率會提升百分之六十以上。
按類型：從老到新的邀約
根據消費類型的不同，“某美容院”將會員以老會員和新會員區分，老會員定義為一年前開始消費，并且有重復二次以上的消費行為；而新會員泛指一年內，且無重復消費的行為?！澳趁廊菰骸闭J為新老會員最大的區別就在于忠誠度，有過二次消費的會員，對于美容院本身是認可的（也有因為地理原因會重復消費的）。針對這類顧客，“某美容院”再次邀約，闡明了美容院近期推廣的活動、優惠政策或者是新品套餐。而新會員沒有重復消費，那么大多可能是偶然性消費，再次消費的動機不明確，所以作為邀約的次要對象。
按金額：從大到小的邀約
在電話邀約的過程中，“某美容院”首要選擇的客群也是從金額大的消費者開始，“某美容院”將其定義為超級VIP，他們一旦對美容院所推廣的活動感興趣，那么成功的幾率比普通VIP來說會更高。針對這類型的消費者，“某美容院”推廣活動的側重點不在折扣與價格上，而在于提供的服務或者產品的高端性。
點評：會員制營銷也是有技巧和方法可依循的，并不是整理出消費者名單，然后不管三七二十一打電話邀約。同樣的時間、金錢與效率之下，卻能夠將會員制營銷的力量迅速提升到2～3倍。此外，做會員制營銷，對于預約顧客的安排也是很關鍵的準備功夫，時間節點如果湊一塊，讓顧客等待時間過久，或者享受的服務不到位，或者是產品缺貨等引發了顧客的不滿，那么本次會員制營銷恐怕就會形成反效果。
體驗營銷
“某女子會所”是一家剛剛成立不久的會所，為快速打開市場知名度，讓消費者認知這家會所?！澳撑訒睕Q定用體驗營銷打開局面，邀請顧客到店體驗SPA，做了以下幾件事情。
反其道：對客戶進行限制
為了滿足上層社會女性的地位感，此會所特意對享受免費體驗的人員進行了條件限制。申請免費的人必須至少具備以下其中一項條件：年薪不低于十萬，以及有私家車和私家別墅，同時將人數限定在50名。報名程序要求必須親自電話申請，而且必須經過審核通過，才有資格享受價值500元的免費體驗。實際效果表明：限制條件阻止了無效免費體驗者，并激發了高收入人群的興趣。
突出名師貼身指點，彰顯會員身份
此次活動特別邀請的郭健老師是美國加洲生命院的瑜伽導師，并且是中國瑜伽比賽的總裁判長，以及隋影女士是為許多著名演員的化妝師，通過用名師面對面的貼身指導來吸引會員參與加入。
企業簡介采用煽情手法
“某女子會所”的企業簡介也放棄了傳統的說明式介紹，抓住上層社會女性的心理采用了煽情手法，也體現了“上流名媛會所”與眾不同的服務。介紹文案為：“在‘某女子會所’，專家是您的私人美容師、美體師。這里是您的豪華會客廳，是您套牢男人的密練室，是您心靈棲息的港灣。在這里，您將體會到人生的另一種快樂！”
媒體的大力擴散
活動的同時，在《都市女報》連續四個半版的廣告集中投放，為擴大“某女子會所”的影響力充分借助了媒體傳播。2013年3 月7 日，“某女子會所”上流名媛沙龍正式召開，《濟南時報》、《財富時報》、濟南電視臺等多家濟南的新聞媒體爭相報道，“女人應該懂得自愛”、 “關注女強人的感情世界”等一時成為新聞探討的主題。2013年3 月8 日，濟南電視臺在金牌直播欄目《泉城夜話》里，還對瑜伽教練郭健做了長達一小時的專題訪談，這次表現效果非常突出，四天時間共接到近百人的報名電話。
把走進門的客戶留下來
一方面，事先對“某女子會所”員工進行了培訓，樹立層層促銷的觀念，并進行了實戰演習，確保工作不出現紕漏；另一方面，通過服務員講解和“某女子會所”董事長沙龍中的發言的形式，預告以后將要開展的系列會員活動，如上流名媛聯誼會、專業美容美體講座、維護家庭關系專題講座、濟南女商高峰論壇、貴婦人培訓班、金領升級寶典等，以此吸引到場的女士成為會員。
點評：作為新開的女子SPA會所，定位很重要。通過體驗營銷，不僅讓顧客認識到這家會所，也打開了知名度。
轉卡轉介紹營銷
有美容院曾經常舉辦“月月有抽獎，天天有優惠”的活動，讓有潛力有意向的顧客來抽獎。抽獎是人人有獎品，等領獎時就有銷售機會。顧客貪圖便宜又面子薄，受到優惠的誘惑，可以銷售超值特惠卡，內容為740元的15次面部經絡美容護理。等顧客第二次來的時候，不管她是否想買了，通過店長、經理的說服，推銷價值2000元的眼部護理30次。在此基礎上，視顧客的購買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢不夠，可由店長代墊，下次還她，定金一旦收到，第一時間上繳財務，就不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優惠和好處，如果顧客帶個人也來辦終身卡，該顧客能享受積分優惠，價值不等。終身卡也分類型，如暖油包身終身1萬5、足療終身1萬5。如果顧客在美容院做護理，就多提一些轉卡的人和事，讓客人產生對比感和攀比心，從而達到轉卡的作用。
美容院為推出新產品，開發新市場，舉行“免費月票”促銷活動：消費者可免費領取“美容月票”，對該促銷產品進行為期一個月的免費體護理；凡在當月購買一定數量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的“美容月票”；凡在當月向本店介紹2名符合要求的消費者來本店領取“美容月票”并進行體者，可免費獲得下一個月的“美容月票”。活動推出后一個月，美容院共發放“美容月票”90余張，有近40人領到了第二個月的“美容月票”。
點評：全年1元錢做美容方案，將顧客去年消費者達3000元統計出來，只要交3000元，再交1元錢，可獲得免費做美容的機會。其介紹顧客的消費可以作半沖抵，如介紹2名顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優惠產品，一般顧客的錢都不會拿回去的。
轉卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費更高價值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。依次類推，或者余額翻倍。
微營銷之微信營銷
“某美容院”營業面積有400多平方，有約50多名服務員工，因為其周邊美容院比較多，生意不是很好?！澳趁廊菰骸崩习鍥Q定聘請專業營銷老師制定微營銷方案。方案如下：
第一步，要求所有員工學會熟練使用微信，給每名員工都配置一部3G手機。讓所有的服務員工都開通微信，建立個人微信賬號，個人頭像里面放上比較青春、朝氣的圖片。每個人起一個藝名，個性簽名里面，寫上比較風花雪月的浪漫詩句。朋友圈里面先放一些同樣時尚、青春的照片，再把朋友圈權限設定為“允許陌生人查看十張照片”。
第二步，安排美容院員工拿著手機去周邊一些居民區和寫字樓場所走動兩三個小時，比如購物中心、地鐵站、公園等人口密集區域，這時員工的微信都會收到不少的搭訕，平均每人每天不會少于二、三十次。這么一來一個月每部員工手機就可以有不下千人來搭訕。50名員工意味有5萬人搭訕。在搭訕過程中，要求員工們在被問及職業的時候，直接說明。對員工們還有一個要求，那就是不要主動邀請聊天對象來會所消費，對于外出邀請，可以采取工作忙的理由拒絕。
第三步，設計一個集中聊的方式，即當員工去服務時候，把手機集中起來，統一由若干人用文字的方式回復，繼續跟對方聊天。每隔兩、三天安排員工們在朋友圈里面發一兩張生活照。維持朋友圈的活躍度。后期可同時為每個員工安排陌陌賬號，以同樣的方式去吸引關注，但是在個人資料上注明了微信賬號，因陌陌經常出現無厘頭的封停賬號，要求員工聊天時鼓勵吸引對方轉移到微信平臺上來。
會員制營銷方案范文4
營銷學者的敗績
周清前年下崗了，想開店，可做什么好呢?
她到處“考察”，有朋友建議做窗簾生意，說是人總要住房子，是房子都得有窗子；是窗子都要安窗簾――按照這個邏輯，窗簾生意可以做，現在都是自家買房，誰不想讓屋子顯得更現代、更高檔一些?
再說，做窗簾投入不大，租個柜臺或半間十平方米大的營業場地就行，一個月租金600元，人員工資800元，進貨庫存20000元，水電600元，其他3000元，總共差不多25000元左右，一個月下來如果運氣好，營業額做到30000元，減去成本，有毛利5000元，挺不錯。
周清動了心，于是找到了我這個講營銷的老師，說要一起創業，我開始覺得不是很體面，聽起來做零售不像做房地產那么大氣，不像IT企業那樣高級，但最終被她說服了……是啊，我一直在課堂上給學生講市場營銷，口若懸河，唾沫橫飛，其實我也想找個機會實踐實踐。
說干就干。經過一番折騰，在重慶A區人口稠密地帶的一個店鋪內，租下了一個15平方米的營業場地。
開業了，那段日子里，天天盼著顧客來!好不容易盼來一個，卻常常說什么“你們的品種太少了”、“別人那邊的窗簾比你們的更便宜”、“你們這個窗簾質量好不好喲”、“是不是假貨喲”、“可不可以再打點折”……客人經常壓價，壓得我們喘不過氣!我們感覺很被動，經常不能成交。
熬到月底了，要支付的錢很多，但營業收入甚微。除去進貨成本、房租、工資等，所剩寥寥無幾!一年下來，沒賺到錢反而虧了!生意喲，怎么就不如想象的那么好做?“房子都得有窗子，窗子都要安窗簾”的道理顯得那樣的蒼白無力。
業務回顧與反思
我們的窗簾生意方式是傳統的坐攤，就是“守株待兔”。跟超市一樣，各花色品種都擺在那里，客人自選；客人來了，我們對他們熱情接待、介紹宣傳，然后等他們貨比三家后回來討價還價，然后……這有錯嗎?大家都是這樣做的呀!
但是，如果繼續，總感到有種血本無歸式的緊張。我們開始動搖，開始懷疑。
第二年春節一過，我們開了個“怎么辦”的會。七嘴八舌中，技師小張在旁的咕噥卻語驚四座；“以前我們只知道窗子都要安窗簾的邏輯，但沒有考慮到市場競爭!”別發牢騷了，趕緊找問題吧!
結果問題找了一大堆：一開始我們就缺乏競爭意識，把問題想得過于簡單。所以接下來就缺乏現代營銷競爭方法、方式，更談不上營銷創新；這樣哪里還會有附加值高的品牌效應?
而產品品種極少，顧客選擇余地狹窄，更談不上有高質量的產品(包括服務產品)，如此何談優質服務及特色?又缺乏專業技能，完全沒有核心競爭力!
啊!這些全部違背了我平時在課堂上講得熱鬧的那些東西，
怎么辦?賬上錢很少了，我們就東拼西湊，居然湊到了60余萬!有了前次的教訓，這下我們把犟勁轉換成了科學體系――經營理念、營銷方式必須“蛻變”。
我們老老實實、認認真真地進行了一系列市場調研，包括重新選址、重新選供貨商等等，然后開始大干一場。
改變零售模式
改變過去在別人店里租柜臺，賣大市貨產品的模式，轉為專門的高檔布藝專業店模式。
新的營業面積達到了800平方米，地址選在符合“高檔窗簾產品訴求對象”的重慶某高檔住宅小區大門旁，取名“尚簾布藝” (見圖1)。
外部環境和室內環境完全按高檔布藝店風格來做；陳列家居實景，規劃各種不同的風格，既符合生活場景，又有藝術性的拔高，讓消費者產生身臨其境的感受，還能立即產生自我想象的空間：“假如我也擁有……”(參見圖2、3、4)
開創顧客色彩診斷室
我們設立了專門的服務組織――色彩診斷室。當顧客提出個性要求時，專業人員就按顧客的需求進行色彩診斷服務(參見圖5、6、7)。
顧客本人喜歡什么色?他家的家居主色是什么?顧客家居功能劃分后，色彩是如何搭配的?如何用窗簾色彩來彌補環境本身的缺陷?這些問題將在診斷過程中得到很好的解決。
色彩診斷就是要像醫生給病人把脈問診那樣，辨證論治，對癥下藥，找到最合適的色彩及風格。它能使顧客在眼花繚亂的產品中，比較容易地找到自己的“真愛”。
更重要的是，銷售人員也顯得尤為從容自信――畢竟地位不一樣了：現在我們是專家顧問，而不是推銷商品的。
在實踐中，這種方法所帶來的結果是：顧客十分滿意!
不同的上門服務
上門服務，是許多商家在售前或售后服務環節必然要做的事，但我們對此的改進措施是：
1．售前以測量收集信息為主，增加信息采集；
2．售后以安裝，檢查，維護、清洗為主，增加日常主動維護。
這與簡單的上門測量與安裝有了本質的區別。銷售人員在顧客家里不僅僅是測量窗戶尺寸。更重要的是與顧客深入交流，井采集顧客家具類別、裝飾裝修風格、主人文化及愛好等相關信息，以便回到設計工作室建立客戶檔案，并做設計方案。
售后服務已遠遠超過安裝的工作內容，加上了“日常家訪”及包括清洗在內的所有“日常維護”，實際上從銷售理念到銷售實踐，我們已經把顧客從我們手中買走的產品繼續當做自己的財產在對待，做到產品賣出去，責任卻實實在在加到頭上來。
特殊的會員制
我們創建了新型的“顧客會員制”。大凡會員制的本質是“會員制消費”，目的在于讓顧客持續消費，而我們的會員制是一種純服務的會員享受形式。
我們對會員的服務主要有：
(1)免費辦理、贈送會員卡；
(2)對產品免費日常維護；
(3)每年兩次免費窗簾清洗、拆掛(非消費者會員按市場價7折收費，這是非消費者會員與消費者會員的唯一區別)；
(4)其他家居色彩診斷免費；
(5)每年兩次組織會員自駕車旅游；
(6)每年兩次會員家居生活研討會(包括請家庭問題專家演講)；
(7)每年一次新春佳節會員俱樂部文藝活動；
(8)每年一次優秀會員評選，并贈送獎品。
讓顧客找你
在競爭激烈的環境下，我們提供的服務必須超越顧客的“夢想”，最好是一套組合型的服務，唯有如此，才有希望解決“小店拼不過大型綜合超市”的難題――綜合性的商場、超市雖然商品豐富，但他們永遠打不敗那些擁有專業能力、產品高端的專業店。
會員制營銷方案范文5
【1】淘寶促銷活動方案1、網店裝修
一個好的淘寶促銷活動方案就應該從店鋪的裝修開始。裝修促銷活時最重要的就是整體要突出節日的氣氛，促銷區、店招等可以適當的加入節日元素，這里側重質，不追求量！要注意顏色、促銷模塊都要整體協調，要給顧客種清目明了的感覺。用最好的網店裝修吸引顧客才是首選。
2、選好主打商品
我們在促銷時你可以全店免郵或者半價折扣之類，但是做這些淘寶促銷活動方案前你怎么都要拿出幾款你有信心的寶貝來做主打寶貝，像特價、秒殺。等等促銷活動。我們都知道選款肯定是首選重要的。因為光是你有信心也不行的，客戶需要的才是最好的。我們要多觀察，集用戶所需求的?？纯磁判邪衲銓袠I哪些寶貝接受程度最好。再結合自身條件來確定。這樣來選擇好主打寶貝。
3、寶貝標題和圖片
寶貝標題和圖片這個是目前C店跟B店相比，算是有點優勢了。我們知道現在B店的寶貝標題是不可以設置促銷詞的。可想而知如果在五一節日的話，搜索什么類型的詞大大增加那就是五一促銷、五一特價等這些詞，你懷疑的話可以在五一那幾天查看數據。圖片上也美化成讓客戶看到就知道你在做促銷，具體可以看看首頁寶貝圖片的那些手法。
4、寶貝描述
寶貝描述我們在網店學院里以前也提到過很多。說到底它最重要的一點是如何做好關聯營銷。你好不容易把客戶帶進店里，就應該讓客戶知道你還有哪些促銷活動，讓客戶感到實惠。而且不是客戶一進來發現不合心意就關掉頁面。我們在做關聯銷售時可以在寶貝描述的最上面、中間、下方。選取幾處來強調你店鋪寶貝的優惠價值性。當然，內容可以一樣，但表達方式最好可以不同。
PS：購買買就送、搭配套餐就是典型代表。
5、促銷手段
毫無疑問有好的促銷手段才能提供我們更好的發展空間。大家要根據自己店鋪利潤、行業來確定。你不要一個單純的特價，包郵。這樣會顯得毫無特色，因為這些很多店鋪平常都在做。
下面給大家分享些促銷手段作為參考：
(1)打折促銷
打折促銷是最常見、最普通的一種網絡促銷手段，但這種淘寶促銷活動方案需要有價格優勢和比較好的進貨渠道，常用的打折促銷方式主要有以下幾種：
a。限期折—節假日、元旦、春節促銷等；
b。限量折—達到某個要求的時候，限制名額促銷，如前100名免運費，或前50名抽大獎等待；
c。會員打折— 某些網店為了吸引更多的回頭客，都會采用會員打折制度。(會員制度是淘寶自帶功能，會員折扣可以在交易中自動打折)如累計消費500元，為普通會員，享受全部商品9。8折；累計消費1000元，升級為高級會員，享受所有商品8。8折；累計消費20xx元，成為vip會員享受8折優惠。
(2)商品綁定
商品綁定主要是指在不提高，或稍微增加價格的前提下，提高產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網上直接價格折扣會讓顧客產生降低了商品品質的懷疑，利用商品附加值的促銷方式會更輕易獲得顧客的信任。商品綁定的方式主要有如下幾種：
a。買A 送B 如買一個學生書包，送一個學生鉛筆盒；
b。買A搭配B減價： 如買一袋大米加一袋黑米立減80元；
c。買M個送N個：如買1000根鉛筆送50根；
d。買A加N元換購B：如買580元的棉衣，加20元即可換購80元一副的棉手套。
(3)包運費
包運費是目前淘寶網上使用較多的一種促銷手段，一般都是滿多少件或滿多少元包指定的區域快遞，如購滿兩件包江浙滬快遞，購買300元包全國快遞等。
(4)網上抽獎促銷
抽獎促銷是很多網店都樂意采用的一種促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品促銷、擴大用戶群、慶典和推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。但是進行網上抽獎促銷抽獎活動應注意以下幾點：
a。獎品要有誘惑力：可考慮大額超值的產品吸引消費者參與；
b?；顒訁⒓臃绞揭唵位壕W上抽獎活動要策劃的有趣味，不易太過復雜，難度太高，這樣很難吸引訪客；
c。抽獎結果要公平公正：由于網絡的虛擬性和參與者的廣泛性，對抽獎結果的真實性要有一定的保證，及時請公證人員進行全程公正，并及時通過E-mail、公告等形式向參與者報告活動進度和結果。
(5)贈送紅包
贈送紅包一般新手采用的比較多，這種促銷方式借助于支付寶的功能，它需要在支付寶賬戶中凍結一部分資金，作為紅包資金送給顧客。
【2】淘寶促銷活動方案一、商品綁定：
買A送B：例如，買一個牙膏，送一個牙刷，或買2個牙膏，出一個的錢。
買A，B半價：例如，買一件裙子，再買個包的話，包就半價出售。
買m個，送n個：例如，買20xx個喜糖盒，送50個。
買A，加m元送B：例如，買了個150元的攝像頭，加38元送個80元的U盤。
二、打折促銷：最常見，最普通的一種，如果漫無目的地打折，就沒什么新意，也就不能吸引顧客了。
限期折：節假日/店鋪周年紀念日。例如，七夕臨近，鮮花禮品可以趁機促銷嘍。
名次折：達到某個要求的名額。例如，前10名八折優惠，或第100位顧客五折優惠。
會員折：開發新顧客比維護老顧客難上加難，老顧客一定要守護住，會員優惠不可少。
三、包運費：滿m件，包平郵/快遞：例如，三件包江浙滬快遞，四件包外省平郵。
滿m元，包平郵/快遞：例如，夠滿58元包平郵，滿99元包快遞。
四、特價處理(虧本只為賺信譽而已)：
一元特價奉送。
本錢特價奉送。
淘寶促銷活動方案
五、返還現金：滿m元，返還n元。例如：滿200，返30；滿500，返60。
六、拍賣：
一元拍，荷蘭拍。不是故意把底價和加價幅度定很高的誠信賣家，基本虧的多，不過，就當花錢買信譽拉！
七、團購：
同一寶貝的n件一起銷售，薄利多銷之。我的級別不夠，還不能參加，不過傳說此舉在短時間內增加信譽值非常奏效！(注：3心可以開始有“團 購”功能，聽說每周/每天發放一些，所以不是到了3心就立刻可以“團購”了)
八、20元“抵”券： 設置促銷(淘寶自帶功能)：a、注冊支付寶的新用戶會得到一張淘寶送的“抵”券；b、支付寶交易額達到50元的，在一個月內可以“搶”到一張“抵”券。
注意，“抵”券是有期限的，15天，所以這就意味著有券的會員要在期限內盡快將券花出去，于是搜索時先搜帶“抵”的寶貝。那么我們能得到什么啟示呢?對啦，設置促銷唄，讓利與顧客，提高被搜到的幾率，而且顧客是“有備而搜”，成交幾率也會大大增加哦。薄利多銷，快速增加信譽值，值了！
九、會員制度：
淘寶自帶功能：會員折扣可以在交易中自動打折。因為我的店鋪還未使用會員制度，所以具體操作我也不會，但是我敗過很多東西哦，買家經驗還算豐富，于是敗的過程中遇到過很多有會員制的店鋪。
比如：累計消費500元，為普通會員，享受全部寶貝9.5折；累計消費1000元，升級為高級會員，享受所有寶貝8.5折；累計消費20xx元，成為終生VIP會員，享受7.5折優惠！
會員制營銷方案范文6
開發會員，對于化妝品專賣店來說非常重要，然而怎么保證讓會員持續消費甚至帶動其他顧客入會呢?這就要看專賣店會不會用檔案管理會員了。
一般來說，化妝品專賣店都會通過各種活動開發新會員，如規定一次性消費產品滿多少元的顧客，或者在一定期限內消費一定額度的顧客就可以發展成會員，甚至還有美容院選定有消費潛力的顧客免費升級為會員等方式?？偟膩碚f，顧客的基數越大，發展成會員的人數也就越多，而完善的會員章程和檔案制度的建立，將為會員的篩選和管理打好堅實的基礎。
建設完善的會員章程
現在幾乎所有的化妝品專賣店都在采用會員制，但大多數做得比較濫，原因之一就是沒有成形的、科學的會員管理制度，即會員章程。有的專賣店甚至把所有前來購買產品的顧客都當成會員，結果人人都能輕而易舉地成為會員，就會讓會員的尊貴和優越性無從體現，從而失去了會員制對顧客的吸引和約束力。
這里我們不得不提到會員章程的建設，章程主要包括會員的條件和擁有的權利，是會員制的基本內容。其中，在會員權利方面主要的規定有這么幾種：一是會員通過購物來積累積分，可以進行積分兌換獎品；二是會員與普通的顧客相比，享有在某些產品消費上的更多優惠政策；三是會員可以根據消費情況進行升級，可以參加店里組織的各類活動。好的會員章程自然會形成合理有序的激勵機制，促進會員消費。
建立完善的會員檔案
會員檔案是為會員顧客建立盡可能詳細的個人信息，可以方便專賣店進行后期的會員跟蹤服務，避免老會員流失。在建立會員檔案時，專賣店需要根據顧客的年齡、性別、收入等信息進行有效分類，區分老顧客和新顧客。
會員檔案由會員的個人基本信息和消費信息兩部分組成，能夠綜合反映出會員個人的消費能力和對化妝品專賣店及店面品牌的接受程度。掌握了這些信息，專賣店便可以開展具有針對性的營銷工作。
會員個人信息
化妝品專賣店對于會員的基本信息一定要做好保密工作，很多會員不愿意留下詳細的資料就是擔心自己的個人信息外泄，帶來不良影響。會員檔案初建時，有些會員可能會只留下簡單的信息，需要化妝品專賣店在后續的跟進與服務中通過優秀、完善的服務贏得信賴逐步去完善。一旦會員基本信息發生變化時，專賣店一定要及時更新，否則會導致會員跟進工作效率低下甚至無效。
會員的個人信息除了姓名、性別、年齡外，主要包括以下幾方面的內容：
聯系方式：手機、固定電話，甚至郵箱、QQ號碼等，且一定要是有效聯系方式。只有通過多渠道的聯系才能與會員建立真正有效的溝通，增進與會員的感情。
工作單位和職務：從工作單位和工作職務可以基本判斷會員的經濟收入和消費潛力，為日后有針對性地開展銷售推廣打好基礎。
家庭住址：化妝品專賣店的顧客通常都是距離店面比較近的顧客，一般分布在店面周圍20分鐘的路程之內。準確的記錄住址，可以確?；瘖y品專營店將會員會刊及一些紙質媒介宣傳資料及時送到會員手上，加深會員對化妝品專賣店的認識。同時還可以根據會員地址的分布，列出會員分布的具體區域，有針對性地開展工作。如某些區域的會員數量少而且該區域的消費能力又很強的話，化妝品專賣店就應該加強在該區域的宣傳與推廣工作。
皮膚狀況：根據會員的皮膚狀況可以判斷出會員化妝品購買的品類方向，同時可以提醒店員在對敏感性皮膚的顧客推薦產品時要慎重，避免出現麻煩。另外，通過會員的皮膚現狀和使用產品后的皮膚狀況的對比，更能讓會員感受到使用產品后的效果。
會員生日：記錄會員的生日，并在生日當天對會員進行問候或提供小禮品和優惠購物券，是打動對方的最好辦法，更可拉近會員與專賣店的距離，增加她們的忠誠度。
以往使用的品牌：通過對會員以往使用化妝品品牌的情況可以分析出會員的消費方向與消費層次，便于后期化妝品專賣店在跟進中更有效地推介店內經營的化妝品。
個人喜好：掌握會員的喜好，便于化妝品專賣店在服務跟進時投其所好，也可增加會員對化妝品專賣店及店內經營品牌的忠誠度。
二、會員的消費信息
當化妝品專賣店掌握了會員的個人信息并對會員有了最基本的認識之后，便可根據會員的個人情況設置不同方案，以更好地服務會員并及時引導會員消費。但是，每個會員消費化妝品品牌的選擇不同，對于服務的需求方式也不同，所以化妝品專賣店應當詳細記錄會員的消費信息，以利于為會員提供最好的個性化服務。會員的消費信息主要包括以下幾個方面的內容：
購買的產品：會員購買產品的種類、品名、價格等，由此可以分析會員消費的選擇方向和消費偏好，同時判斷出會員的產品選擇是否與個人的需求相符。
消費的金額：記錄會員的購買金額，以此衡量會員的消費能力和消費潛力，并作為日后進行會員積分和返利的依據。
消費的時間和頻率：分析會員的消費規律，方便店員以后的跟進工作。
