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商務談判策略范文1
1.商務談判口譯的特點
商務談判（Business Negotiation）是不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。
企業間商務談判的主要目的是通過雙方交流，達到某種結果，實現合作等目的。雙方談判的目的有很多種，可能是達成購買協議、簽訂投資合同或者進行技術和資金方面的合作。一般的商務談判可以分為下面三個階段。首先，談判雙方需要進行信息的交換。即給出對方自己的期望目標并聽取對方目標，這是談判的起點，為整個過程定下基調。這也是決定整個談判過程的前提，所有后續步驟都是以這一階段為基礎展開的。第二步，雙方共同理解目標的共同之處和沖突之處，了解雙方的主要分歧所在，盡最大可能通過談判獲得雙方都能接受的目標，取得令雙方都滿意的結果。第三步，最終達成正式協議，簽訂合同等具有法律效力的文書，至此，談判結束。根據以上所述，可將商務談判的過程分為談判初始階段、談判關鍵階段和最終確定階段。其中價格的協商與敲定是商務談判的主要內容，也是關鍵環節，直接關系著雙方的利益與談判的結果。
口譯員有必要針對商務談判的特點，根據實際情況采取相應的口譯策略，以最大發揮譯者的主動性，提高交流的效率，并最終促成雙方的合作。
2.幾種有效的商務談判口譯策略
2.1充分的譯前準備以幫助理解、避免犯錯
商談到關于商品質量、數量、價格、特征、功能等方面的時候，要格外謹慎，切忌拘泥于字面表述，輕率做出翻譯。在這些方面理解和表達上的一個細微的小偏差，就足以給商家帶來巨大的利益損失，如果不能當時糾正，這種不慎重造成的負面影響將是無法挽回的。隨著世界經濟貿易的發展，全球商務涉及的領域已經從單純的貨物進出口發展到涵蓋金融、營銷、商法等方方面面。口譯員要在任務開始前進行細致的準備工作，提前了解和熟悉談判過程中可能涉及到的專業知識和專有名詞，以緩解和避免翻譯時出現緊張情緒影響翻譯活動的進行，從而增強譯員自信心，提高翻譯的準確性和速度。
2.2根據目的靈活翻譯
在商務談判中，雙方并非只針對價格以及服務、產品品質。為保證談判的順利進行，往往需要表達一定的思想，話語中常常隱含一定的傾向性意見。在談判中口譯人員的任務不僅僅是完成翻譯過程，還要在雙方交流中扮演好協調者的角色，在維護本方的利益的基礎上，協助雙方取得共贏的結果。這就要求口譯員在工作過程中始終不忘談判的最終目的，采取靈活的翻譯方法，而非字字對應。譯者還應努力避免文化差異造成的誤會和矛盾，維持談判和平友好的氛圍。例如在一次談判中，供貨方在產品包裝等細節上做的不夠完善，當對方指出這一點時，回應到：“又沒什么大礙，差不多就行了，何必這么斤斤計較呢?！弊g員反應靈活迅速，當即對外商解釋道：“They say they will try their best to keep to the accepted norms.”對方聽后很滿意，最終雙方達成了協議。當雙方文化差異較大，易引起沖突時，口譯員應該適當對原話進行調節，促使交流朝著對雙方有益的反省發展。尤其是當談判陷入僵局，氣氛緊張時，譯員應該轉換語氣和措辭，以緩和氣氛。例如當某一方提出的要求過高、明顯不合理時，另外一方情緒激動，采取了不合適的說話方式，甚至使用了不文明的措詞?！皨尩模^腦發昏了吧，想美事呢！”譯員沉著冷靜地說“This is really too much.If you insist，I’m afraid we can’t go on.”可見，譯員理智的、靈活的處理方式充分發揮了自己在這一交際中的角色作用，從而避免了交際雙方可能發生的爭執，促進了雙方的交流和合作進展。
3.結語
想要成為一名優秀的商務談判口譯人員，不僅要有扎實的雙語功底，還離不開平時的背景知識了解和相關練習。除此之外，口譯人員還需要在翻譯談判的實踐中積累經驗，錘煉技巧，鍛煉隨機應變、溝通斡旋能力，才能完成好任務。（作者單位：聊城大學）
參考文獻
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[3]高潔，堵海鷹：漢英時政類同傳常見問題的應對策略，中國科技翻譯，2010年第四期
商務談判策略范文2
談判策略的類型1：個人策略和小組策略
根據談判人員組成規模的不同，談判策略分為個人策略和小組策略。這種劃分方法是國際開發法學院拉塞爾B.薩閃教授提出來的。這是一種非常創新的研究。
個人策略是指單個談判者面對面進行談判時所運用的策略。拉塞爾B.薩閃認為談判歸根結底是一項涉及交換意見、說服對方和解決問題的個人活動。為了在談判中更好地為自己效力的機構工作，必須首先提高個人的談判能力。個人在與對方進行談判時，自己感覺到在身份地位、實力或許與對方所處舶越位是平等的， 或許自己處于一種劣勢或優勢時， 怎么辦?尊重對方，細致分析，并選用意見交流溝通策略、情緒策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。
小組策略指的是進行集體談判時所選用的策略。小組代表的是一個集體， 每個成員代表的是集體的利益。 無論大型談判還是小型談判都是如此。與單個談判者相比，小組談判需要調動更多的專業人員，需要將許多談判任務和職責分配給談判小組成員。小組策略包含了個人策略。除此之外，必須注意人員組合與規模策略、文化策略、意見交換渠道策略。
談判策略的類型2：權威策略和信息策略
根據影響談判結果的主要因素來籌劃談判策略并進而劃分其類別，自然而然就把談判策略分為時間策略、權威策略和信息策略。最早提出影響談判結果主要因素的人是美國談判學家荷伯科恩。他在《人生與談判》一書中認為，影響談判結果的因素主要有時間(Time)、 權威(Power)、信息(1nformation)。在荷伯科恩的著作中， 他建議談判策略的制定、分析和選擇都要圍繞時間、權威和信息三大因素來進行。
談判策略的類型3：姿態策略和情景策略
根據談判人員在談判過程中的態度與應對姿態，將談判策略分為姿態策略和情景策略。 這種劃分是由英國談判學家P.D.V.馬什在其1971年出版的《合同談判手冊》 (ContractNegotiationHandbook)一書中提出來的。
(1) 姿態策略。所謂姿態策略，是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應對對方姿態的一種主觀性策略。其作用在于創造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態來影響談判的進程或結果。姿態策略有兩個特征：一是針對性。它必定針對對方在談判中的某種姿態采取一定的策略。二是傳遞性。 即借助于這一策略向對方傳遞己方的主觀姿態信息。 諸如情緒爆發、制裁措施、微笑路線等，均是典型的姿態策略之運用。
姿態策略又分為積極姿態策略和消極姿態策略兩種。旨在影響對方做出有利于己方，或向對方強調如其行為能與己方合作定會獲利的策略，屬于積極姿態策略。積極姿態策略的特點是正面鼓勵或引導。為了防止對方做出不利于己方的行動和表現而采取的策略，屬于消極姿態策略。消極姿態策略的特點是否定姿態，行為報復。這兩種策略所包含的內容是完全對立的。但在談判實踐中，它們又往往被結合起來使用。
如軟硬兼施、寬猛相濟、紅臉白臉等，均屬此類策略之運用。
(2) 情景策略。 馬什認為： 就像打橋牌時使用一套叫牌的規則一樣，情景策略指的是在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價格談判中的筑高臺和扒高臺的套路，均屬此類策略。
情景策略具有相對固定性和明確性兩大特點。相對固定性是指在特定情況下應對對方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規律性的套路。猶如下棋用的棋譜和武術的路數一樣，是人們在長期的智力角逐和實踐中總結出的規律性經驗。明確性是指情景策略的固有性。正因為它的固有性，所以， 談判各方心照不宣， 應對一方早已準備。猶如中國象棋的當頭炮把馬跳。
情景策略又分為攻勢策略和防御策略兩種。
前者旨在采取強化己方優勢，保持己方的主動。后者旨在維護既存地位和利益、應付對手進攻。馬什認為，這兩種策略都與主動性有關。防御性策略還是發動反擊的跳板。他不主張純粹的防御性策略，認為這種策略不可取。因為防御性策略會拱手讓對方不斷地將攻勢從一點轉移到另一點，以搜尋防御中的弱點;而任何防御都不是完美無缺的，最后總會有一個弱點被發現，使對方可以集中力量進行攻擊。提問策略既可能是進攻性的又可能是防御性的。關鍵在于談判人員的把握。
談判策略的類型4：速決策略和穩健策略
從實現目標的速度和風格來分，商務談判策略可分為速決策略和穩健策略。這種分類方法最早見于山東青島牟傳珩先生所著的《再贏一次》一書。
速決策略是指在談判中能夠促進快速達成協議，完成談判任務的一些策略。速決策略的特點是：時間較短、目標設置不高、在讓步方法上果斷誠實、一步到位、談判效果較好。
穩健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的情況下達成協議的策略。穩健策略的特點，在于時間較長、目標設置較高、讓步方法上富有耐性、穩健，但有相當的風險。
速決策略和穩健策略是相輔相成的一對策略，但卻反映了兩種完全不同的談判思想。通常，談判人員在談判的最初階段就會表現出他們將采用速決策略還是穩健策略。例如，在貿易談判的發盤與還盤問題上，如果賣方提出了勿需與對方討價還價就會被接受的發盤，或者買方未經否定就接受了對方的發盤，他們在談判指導思想上采用的就是速決策略。相反，如果賣方提出了具有很大伸縮性、需長時間討價還價才能達成協議的發盤，或者買方不輕易接受賣方的發盤，那么，他們就是采用的穩健策略。
速決策略可以節省時間， 提高談判效率，但談判的目標不高;穩健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時間和投資，增大直接成本和機會成本，而且可能失敗。切香腸就是這樣的一種策略。
談判策略的類型5：進攻性策略和防守性策略
根據攻擊的主動性程度，可以將商務談判策略分為進攻性策略和防守性策略。進攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強攻擊性，取得談判優勢和主導地位的策略。這類策略的特點是主動進攻，態度強硬，難以讓步。 先聲奪人、出其不意、 車輪戰術以及比爾斯科特的以戰取勝等都屬于典型的進攻性策略。
防守性策略是指談判人員在談判中不主動進攻，采取防守或以守為攻的策略。這類策略的特點是以逸待勞，態度軟弱或軟中帶硬。如權力有限策略就是比較典型的以防為進的策略。
這種劃分看上去是比較絕對的。但在具體的談判過程中，談判策略會呈現出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多數情況下，談判策略都有攻守的成分。比如試探性的問題策略。到底發問的人是攻還是守，或者攻守兼有，只能根據具體的談判情景來判斷。
談判策略的類型6：回避策略、換位策略和競爭策略
根據談判中沖突的情形來劃分，可以把談判策略劃分為回避策略、換位策略和競爭策略。
回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標為特色的策略。談判的真諦是，必要的、恰當的妥協或回避正是贏得利益的手段。回避就是為了實現談判目的而以退為進。常用的回避策略主要有：以柔克剛、以退獲利、模棱兩可等。
換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關策略。談判的實質是談判人員之間進行價值評價與價值交換。換位策略就是談判人員通過分析，來滿足談判各方彼此需要與利益的技巧與措施。常用的談判策略有：偷梁換柱、循環法則、記分法、換位法和稻草人策略等。換位策略也是避免正面沖突的策略。
競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運用競爭機制或破壞競爭機制的方式所采用的談判策略。采用競爭策略的談判各方，其沖突不可避免，但他們沖突的激烈程度及其表現方式是不同的。通常采用的競爭策略主要有：貨比三家、聯合取勝、制造競爭、放低球、漁翁得利等。
談判策略的類型7：喊價策略和還價策略
根據在價格談判中討價和還價所運用的策略，可以把談判劃分為喊價策略和還價策略。
在價格談判階段或談判的實質性階段，討價還價不可避免，一方肯定會報價，另一方必然會對報價做出反應還價。顧名思義，喊價策略是指談判人員報價的策略;還價策略是指談判人員針對先前對方的報價而采取的談判策略。在實際談判中，報價和還價要反復出現多次才能取得一致。所以， 報價和還價在談判中會形成一個連續的過程。 報價還價常用的策略有：筑高臺、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價策略等。
談判策略的類型8：單一策略和綜合策略
根據談判策略使用的數量或類型，可以把商務談判策略劃分為單一策略和綜合策略。
單一策略是指談判人員在談判過程中使用一個策略或一類策略。特別是在推銷數量很少的日用消費品時， 單一策略的運用是比較常見的。 通常，在自己比較占優勢、占主動的情況下，選用一個策略或全為以戰取勝這類的策略就屬于這種情況。
綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。在時間較長、談判議題較復雜的談判中，往往會選用多種策略或不同類型的策略。比如，為了達到目的，既可能選用進攻策略，也可能選用防守策略;既可能選用速決策略，也可能選用穩健策略。
在談判實踐中，絕大多數的情況是采用綜合策略。在復雜多變的當今社會， 單一策略很難達到既定目標。 不過，綜合策略是由單一策略構成的。在學習和實踐中，必須對單一策略的原理、方法、關鍵點給予足夠的重視。
談判策略的類型9：傳統策略和現代策略
我國談判學界以20世紀80年代為分界線，把在此之前產生的談判理論和策略稱為傳統談判策略。在此以后所產生的談判理論和策略稱為現代談判策略。
商務談判策略范文3
【關鍵詞】談判策略；最后通牒；高風險
一、引言
商務談判策略是談判者在談判過程中，為了實現特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰術、手段及其組合運用的總稱。現有的關于談判策略的研究多為學術分析，鮮有將某一種談判策略與具體談判案例相結合。但在現實的商務談判中，這一談判策略得到了一定程度的應用，并且直接或間接地影響了談判的最終結果。因此，筆者認為有必要對這一策略進行一定的歸納和整理。
二、最后通牒策略
最后通牒，意即在談判破裂前的“最后的話”，通常是一個團體對另一個團體提出某種條件，限在一定時間內接受其條件，否則就要使用某種強制手段。應用到商務談判中時，即指在談判中當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向對方提出最后交易條件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的策略。
客觀而言，使用最后通牒的談判策略具有極高的風險，因為如果對方對你沒有特別強烈的交易意愿，那么最后通牒的策略就會導致談判破裂。所以，使用最后通牒的談判策略要非常謹慎，一旦使用不當，會對自己造成極大的損失。因此，最后通牒這種策略更適用于談判中占主動權的一方。下面將分析兩個案例，并分析這種談判策略應用成功與失敗背后的原因。
三、阿里巴巴與港交所
【案例】阿里巴巴與港交所針對上市談判失敗案例介紹
2014年3月12日，阿里巴巴執行副主席蔡崇信在接受路透社專訪時表示，絕不會為了在香港IPO而改變合伙人制度。2014年3月13日，據《金融時報》引述一位接近阿里巴巴的人士稱，阿里已聘請瑞信和大摩兩家投行做上市顧問，IPO很可能在今年三季度完成。這種 “最終通牒”式喊話可以看出，阿里巴巴正在對港交所做最后的爭取，否則將前往美國上市。
最終結果顯而易見，“最后通牒”式的談判喊話無效，阿里巴巴與港交所談判破裂，阿里巴巴最終選擇在美國上市，創造最牛IPO神話。阿里巴巴在談判的最后使用了“最后通牒”策略，給予港交所壓力，亮出自己的底牌，說明自己上市的地點是美國香港二選一，港交所卻沒有為之所動，最終談判破裂。
在談判中，最低目標是談判者必須堅守的最后一道防線。若對方所持立場是己方最低目標甚至低于最低目標，則此次談判對己方來講，意義不大。若僅僅甚至不能實現最低目標，即使發出最后通碟后使談判破裂，也毫不可惜。港交所觸犯了阿里巴巴方面的底線――“合伙人制度”，最終導致雙方談判破裂。
在談判中，若己方的建議和交易條件在對方的接受范圍之內。己方提出的要求并不過分，在對方的最低目標之上，這時，己方發出最后通碟后，不會引起強烈的對抗和反擊。但是，港交所在歷史上始終堅持“一股一票”的原則，這也是港交所的最低要求，阿里巴巴不斷挑戰港交所的根本性原則，即使阿里巴巴在多次談判未果后使出“最后通牒”策略逼港交所讓步。雖然公司在香港上市可以給港交所帶來巨大利益，但是港交所依然選擇放棄，談判破裂。
四、沃爾瑪與可口可樂公司
【案例】沃爾瑪要求可口可樂公司改變配送流程成功案例介紹
2006年6月9日，美國沃爾瑪公司發出了一個類似最后通牒式的通知，要求可口可樂公司以后要把他的運動飲料先送到沃爾瑪自己的配送中心，然后由配送中心再向沃爾瑪各家分店送貨。如果可口可樂公司答應的話，他就將運動飲料的訂單增加一倍，否則的話，沃爾瑪就要銷售自己生產的運動飲料。
究其原因，我認為，沃爾瑪知道自己處于一個強有力的地位，作為全球最大的一家世界性連鎖企業，其在談判中的強有力地位是不言而喻的。沃爾瑪認為可口可樂的配送流程無法保證充足的貨源，另外在產品推介上花費時間也過長。并且沃爾瑪在使用“最后通牒”策略時，提出了增加訂單的條件，增加可口可樂公司接受的可能性。
而對于可口可樂公司來說，改變配送方式比失去沃爾瑪這一巨大供應商的成本要小得多。沃爾瑪提出的要求并不過分，在可口可樂公司的最低目標之上，所以沃爾瑪發出最后通碟后，不會引起可口可樂公司強烈的對抗和反擊，最終可口可樂公司選擇接受沃爾瑪的要求，改變其配送方式，沃爾瑪使用的“最后通牒”策略成功。
五、結論
使用最后通碟并不是一種常規的做法，它以極強硬的形象出現，人們往往不得已而用之。最后結果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。所以在使用這一策略時，一定要考慮成熟才能使用，否則后果不可收拾。若成功，能有效地逼迫對方讓步，己方獲取巨大的利益。但若使用失敗，不僅與對方的關系惡化，己方還喪失了寶貴的市場機會，因此最后通碟是一把雙刃劍，使用時要慎之又慎。
參考文獻：
[1]代桂勇：淺談商務談判的最后通碟策略 山東省青年管理干部學院學報，2007
商務談判策略范文4
(一)稱贊表達
人人都希望獲得他人的肯定和稱贊。適當的贊美是國際商務談判中雙方交往的理想媒介,也是談判雙方人際關系融洽的劑。從語用策略上講, 稱贊表達滿足了對方的積極面子需求,贏得對方的好感和信任,因而能改善談判氣氛,有利于雙方談判的順利開展,增加談判的成功率。因此,只要講出的話語有利于接近談判對方,有可能探測對方談判意圖就應該多加贊美。如:
例1:We are aware of your reputation for quality products plus reliability. (我們知道貴方產品質量好,信譽度高)。
該例中,“貴方產品質量好,信譽度高”的稱贊真誠直率又熱情,令對方感覺非常受用,增加了彼此的好感,拉近了雙方的心理距離,從而有利于談判的順利進行。 當然贊美的使用還應遵循新穎獨到、具體明確、方式靈活多樣等原則。如:
例2: Only for very special customers do we allow them a rate of 10% discount. Besides, the price of this product is tending to go up.( 只對特別的顧客我們才給10%的折扣。此外,該產品的價格看漲)。
該例中的“特別的客戶”的表達采用了間接稱贊的方法,其言下之意為 “您就是我們的特別客戶,對我們來說非常重要,我們才給您這么大的折扣”;而“價格看漲”的補充則進一步讓對方感受到我們的真誠和對對方的禮遇,進而增加了對方接受該折扣的機率,實現自己的談判意圖。
(二)幽默表達
在國際商務談判中, 幽默風趣的語言能夠為談判營造和諧的氣氛,傳遞情感,暗示意圖,可以使談判變得委婉友善,可以增強辯論的力量,避開對方的鋒芒,使緊張的談判得到緩沖, 同時也可以為談判者樹立良好的形象。有時候,一句巧妙的幽默話語能勝過許多平淡乏味的攀談。
例3:A: Your products are very good. But I’m a little worried about the prices you are making. (貴方的產品很好。但我有點擔心你們給的價格)。
B: You think we should be asking for more? 您是認為我們應該再多要點嗎?
這里B在談判過程中,另辟蹊徑, 正話反說, 在一開始的談判中就為己方占據了價格制高點,以對方的視角來談論于己方的受益,并且用了進行時態表示時間的暫時性,可謂委婉而含蓄。對方必然在微笑中表示否定,這無疑給己方摸清對方的底數作了有益的鋪墊。又如:
例4: A: I think Smith is a good business man. (我覺得史密斯是個很好的生意人)。
B: Good? He could sell sand to Saudi Arabia.(好?他能向沙特販賣沙子)。
只要稍有常識的人都會判斷向沙特販賣沙子的商人是一種怎樣的商人了。B的回答巧妙含蓄地避開了因直接回答而造成的一種尷尬局面。在這種談判語用行為中,含蓄和幽默有時往往會交織在一起,一個人的素質越高,其語用的含蓄和幽默感就越強。
(三)模糊表達
模糊限制語是試探性和可能性的表達方式。從語用層面來看,作為一種消極禮貌策略,它的主要功能在于使話語更易于接受以獲得聽話者的認同,盡力避免強加或干涉對方行動自由,以維持和諧良好的人際關系。它不僅能緩和談判氣氛, 以便不把話說得太死,留有必要的回旋余地;而且在對對方的意向不甚清楚時能試探對方的意圖。在尋求和增大共同點方面,模糊限制語也起著重要作用。如:
例5: We would like to discuss the possibility of establishing an agency with you.
(我們想討論一下和貴方建立關系的可能性)。
例6: Your presentation makes me feel a little too… you know what I mean. (您的介紹讓我覺得有點兒太…您知道我的意思)。
上述兩例中,使用了possibility; you know what I mean等模糊限制語,使得語言表達委婉含蓄,從而顧全了雙方的面子,使談判能夠順利進行。另外,運用模糊語言還能起到渲染的作用, 從心理上戰勝對方, 如:
例7: However, we’ve received offers for similar products from other sources. So, our business depends very much on your prices. (但是,我們也收到了其他廠家同類產品的報價。因此,我們的生意在很大程度上取決于你方的價格)。
該例中,similar和 from other sources均為模糊限制語。談判者突出了別處的貨源,是否購買對方產品的關鍵在于合理價格,間接地給對方施加了一點心理壓力。模糊語在這里提高了說話者的靈活性, 避免談判陷入困境。但也應注意到商務談判中的模糊表達的目的是獲得準確的、適當的交際效果,以達成令人滿意的協議。模糊得過度會適得其反。
(四)委婉語言表達
委婉語言表達通常是指用溫和的、含糊的或迂回的表達方式來替代直接的或尖刻的言語表達,以防止傷害他人的感情, 改善緊張氣氛,使語言使用禮貌得體; 特別在表達不同意見時,可避免直接傷害對方的感情。此外,也能體現出說話人的文化道德修養,從而更好地達到交際的目的。如:
例8: I appreciate your position,but we really can’t afford to accept such a big reduction like that.(我理解您的立場,但我們真的不能接受那樣大幅度降價)。
例9: You may be right, but it’s too expensive to have all these technical data translated into Chinese. (您也許是對的,但請人將所有這些技術資料翻譯成中文費用太高)。
上述例子采用了在商務談判中廣泛應用的“是一可是”技巧,以退為進,委婉地表達了自己的立場。我們還可以采用“I understand your position, but...”; “I see what you mean, but...”;“You may be right, but...”等句型來縮小我方與對方在某個問題上的分歧,體現對他人的尊重。又如:
例10: A: Did you see the excellent adjustments we have made to the contract?( 您看到了我們對合同進行的很棒的調整嗎)?
B: Er,yes, you have done well, but I am not sure why you have done...(嗯,做得還可以。 但我不太明白您為什么要調整…)
在上述對話中, B對合同存在不滿,但他巧妙地表達了自己的意見,先贊美了A一番,然后再提出一些疑問。語氣詞“er”以及贊美詞“excellent”“well”在程度上的改變都可以讓A感到B對A的不滿意, 但同時這些詞卻又說明B在努力掩飾他的觀點,在考慮A的感受并維護A的面子。 可見, 意見的不一致完全沒有傷害到雙方的友好關系。
委婉語言表達可以在語音、詞法和句法的層面上得以體現。如采用you-attitude, 情態動詞、被動句式、轉折表達、疑問句式、虛擬語氣、條件句式等這里不再一一贅述。
(五)低調表達
低調表達是指談判者往往故意減低語氣程度等方式以達到強調事實的效果。從語用學的角度看, 低調表達遵守了謙遜準則和間接禮貌策略。談話者盡管有自己的優勢, 還要稱贊他人貶抑自己,保全對方的面子,緩和了語氣, 從而達到有效的交際。如:
例11:A: What an excellent performance of our equipment!(我們的設備性能多棒啊!)
B: According to the end users, the performance of this equipment is excellent. (根據用戶的反饋,這個設備的性能很棒)。
在上例中, A例使用了感嘆句,頗有自吹自擂的味道,聽起來很是傲慢、不禮貌。B例采用陳述句,語氣平和,借他人的反饋客觀地說明事實,把according to置于句首緩和語氣,而把excellent放在句末,這樣聽起來就簡明、溫和、客觀得多了。另外, 典型的事例、明確的數據能真實地體現優勢的實質, 就比浮夸言語更有說服力。如:
例12: A: This kind of lighter has good performance and can be used for long time.
(這種打火機性能優良,能使用很長時間)。
B: This kind of lighter can operate continually more than 40 000 times a piece.
(這種打火機每個可連續使用四萬次)。
在上例中“四萬次”使用壽命期遠比“性能優良”和“能使用很長時間”平實。談判以雙方的合作為前提,夸張、浮華的言語聽起來虛假,因而不可信,也就談不上禮貌了; 這也從反面體現了低調表達的禮貌特性。
在國際商務談判中,禮貌作為一種有效的語用策略,直接體現了語言這一功能。禮貌語言是語言交際可能涉及的各方關系的杠桿, 起著調節人際關系的作用。在國際商務談判中,談判者應在遵循禮貌原則的前提下,充分考慮語言使用中的禮貌語用策略,巧妙地改善談判氣氛,改善談判者之間的信任度,增加談判成功的機會。
參考文獻:
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商務談判策略范文5
關鍵詞：文化；國際商務；障礙；策略；風俗；價值觀
中圖分類號：F74
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.21.024
1國際商務談判簡介
商務談判是指合作當事人雙方通過商榷與談判從而推進有關經濟活動的進行，談判的內容有關雙方利益及權利，是確立合作關系、有關具體內容以及相關事宜的商務活動。相對的國際商務談判，即指在國際貿易中跨國界合作當事人雙方所進行的商務談判活動。國際貿易的促成往往需要進行多次且全面的磋商談判，以此明確合作當事人主體權益及責任。從眾多國際貿易案例研究來看，跨國貿易成功與經營情況及談判效果都起到一定的作用。諸多國際貿易合作關系因談判破裂而付諸東流，當然初次談判共識度較低的合作關系中途倒戈的案例也屢見不鮮。由此可見國際貿易中，國際商務談判效果至關重要，它是明確合作關系、權益、責任的必要途徑，同時也是調節合作當事人利益沖突的有效措施。
2國際商務談判中文化障礙的具體表現
2.1語言及非語言交流方式的沖突
國際商務談判中，當事人主體為爭取各自的權益以及明確各自的責任必然需要充分的交流溝通甚至需要一定的博弈。因此在國際商務談判過程中，語言誠然是不可或缺的，它是各種信息的載體。然而由于國際商務活動方法處于不同的文化背景之下，在文化、價值觀迥異的窘境下，談判語言極其容易產生歧義。因為在不同文化語境下，同樣的詞語含義也有所不同。譬如在西方國家13是人們較為避諱的詞語，但是在中國就顯得比較平常。并且由于文化的差異，不同國家的語言特點也有較大差異。例如：德國人語言嚴謹強調嚴密，在商務談判中其言辭往往直接明了。相對的中國同胞受儒家中庸思想熏陶，在語言表達上往往喜好含蓄內斂，其語言特點自然要顯得客套迂回一些。國際商務談判中，語言文化障礙的沖突由此可見一斑。除此之外，在談判過程中，非語言交流也是影響談判結果以及造成文化障礙的關鍵因素。在國際商務談判中，當事人雙方投足舉止間都傳遞著重要的信息，無論是手勢、臉色、體態都可以承載諸多信息。但是由于國際文化的差異性，不同國家的非語言形式也存在著一定的差異。譬如大多數語言習慣中，點頭代表同意相反搖頭則是反對，然而南亞某些國家的非語言習慣恰好于之相反。不難看出，非語言形式也是制造國際商務談判障礙的因素之一。
2.2風俗習慣沖突
于國際商務談判之中，經常涉及到某些正式抑或非正式的磋商交際活動譬如宴會、座談會等。在各種社交活動中，風俗習慣將起到很大的作用。就拿中西餐桌文化來講，存在的差異不可謂不大，無論是餐具使用習慣還是飲食習慣抑或餐桌禮儀等都是不有不同的。因此在風俗習慣存在差異的情況下，對于國際商務談判而言也就造成難以估量的影響。如此文化障礙小則導致談判溝通不順暢，大則可能會招致談判破裂。因此在談判過程中，如果談判雙方不甚了解對方風俗習慣，那么首先會給人一種不受尊重的感受，其次某些風俗習慣有關民族信仰不容違背，倘若談判對方違背上述類型的風俗習慣自然會觸怒對方。譬如虔誠的穆斯林不食用豬肉，如果國際商務談判中談判對方違反了這樣的風俗習慣，那么很容易就會導致談判的破裂。
2.3思維方式的沖突
在不同的文化背景下，人們的思維方式是有所不同的。文化背景及生活習慣是影響人們思維方式的重要因素，正所謂三里不同風，十里不同俗則是佐證這個觀點。譬如我國北方游牧民族與南方民族在思維方式上就存在較大差異，南方民族由于長期處于穩定生活的狀況，長時間的潛移默化就造成了南方人安土重遷、落葉歸根的家國情懷，思維方式上也比較平和多好中庸之道；然而北方游牧民族長期遷徙，自然的他們就缺乏故鄉情結，由于生存因素不穩定性，其思維方式也比較開放。中國各個民族都存在思維方式上的巨大差異，那么我們可以想象文化差異巨大的異國民族之間其思維方式必然也有所迥異。據有關研究表明，西方人的思維方式偏理性，講求邏輯推理好分析概念。然而中國人則偏好折中，對于事物好辯證統一。由此可見在國際商務談判中思維方式也是造成文化障礙不可忽視的因素。因此在國際商務談判中只有深入了解對方的思維方式，并基于理解并舉的前提下，尊重對方，這樣才能為促成貿易平添力量。
3解決國際商務談判中跨文化障礙的策略
國際商務談判中為了爭取各種權益最優化方案，從而達成彼此認可且原意遵守的合同是需要諸多技巧支持的。然而在談判過程中，除了采取技巧取得博弈的相對優勢外，解決跨文化談判障礙才是國際商務談判應首先考慮且解決的問題。因為只有解決了這樣的問題，才能保證國際商務談判按照預期計劃順利進行，同時這也是避免談判破裂的必要措施。因此在國際商務談判中當事人雙方都應該采取合理的措施解決文化障礙實現談判效果最佳化。
3.1準確且靈活的使用談判語言及非語言形式
任何國家的語言都是獨居魅力的，因此在國際商務談判中雙方的語言形式都應該被尊重。為了使對方尊重自身的語言，那么首先就需要尊重對方的語言。首先在談判中充分了解對方語言特點是尊重對方的基本要求，其次談判中靈活精準的使用談判語言是尊重對方的具體形式。在國際商務談判中，因談判雙方語言不當導致的文化障礙不勝枚舉。例如我國某企業在與外國合作企業談判是自豪稱其隸屬企業為“Second-Class Enterprise”，然而聽聞此話對方卻感到十分迷惑。這是因為中方代表表述的“Second-Class Enterprise”含義存在歧義，中方代表所言以意為“二級企業”，而談判對方誤認為是“二流企業”這不僅讓其感到合作企業水平較低。由此可見在國際商務談判中，靈活且準確的使用談判語言至關重要。要做到靈活準確的使用談判語言，首先就是基于對談判對方尊重前提下，深入了解對方語言特點盡可能掌握對方語言的特殊意義；其次，為了保證談判順利進行且爭取到合理的權益，談判時還應該根據事宜選擇合適的語言，譬如談判時盡可能的使用“我們”抑或“we”這樣表述，從而使對方感受到談判的誠意?？偠灾?，在國際商務談判中談判者需根據具體的語境選擇準確的語言并靈活的表達。
3.2培養文化差異的靈敏性
因地制宜是自古以來廣受認可的制定策略之宗旨，然而在國際商務談判中我們也應該根據不同的文化特性采取不同的談判策略。這就要求談判者要養成較高的文化差異靈敏性，能夠在談判中充分審視不同的文化差異及特性從而抓住推動談判的策略。因為不同的談判代表，其言行舉止都受其國家的文化因素所影響。由此在國際商務談判之前我們就應該做好相關的裝備，深入透析對方所處地域的文化特性，抓住其差異性，并將其作為突破口。在制定談判策略時也應當圍繞文化差異而進行。這樣一來才能夠營造出一個和諧的談判氛圍，從而友好的進行談判，最終達成各自權益相對最優化策略。
3.3認識并尊重思維差異
思維是組織人類活動的關鍵因素，在國際商務談判中談判雙方的思維活動便是推進談判進行的基礎。不難看出，思維是談判的原動力是國際商務談判運作的“引擎”。然而正如上文所闡釋的那樣，不同的國家有著不同的思維方式，這是文化差異決定必然性差異。為了保證國際商務談判順利進行，那么談判雙方都應該充分審視各自的思維特點，這是規避談判矛盾的必要措施，也是爭取達成共識的有效途徑。除此之外，尊重對方思維差異性也是至關重要的，這不僅能夠體現談判的誠意，同時也能夠充分理解對方的行為及要求。只有做到了解談判對手思維方式，并理解其思維差異，才是確保國際商務談判成功的關鍵。
4結束語
綜上所述，隨著經濟國際化進程不斷推進，國際商務談判活動也日益頻繁。通過對國際商務談判案例的仔細研究審視，我們不難發現跨文化障礙是掣肘國際合作達成共識的關鍵因素。具體國際商務談判中存在的文化障礙主要有：語言形式及特點、思維方式、風俗習慣等。為了促進談判活動進行且保證雙方達成共識，首選我們就應該矯治文化障礙問題，充分了解并尊重對方的語言形式、思維方式、風俗習慣等特性從而實現互利雙贏的談判結果。
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商務談判策略范文6
【關鍵詞】文化差異；商務談判；策略
中美之間經濟和貿易往來使得商務談判成為必然，但是由于兩國之間存在著文化差異，談判者在談判過程中可能會出現溝通障礙和不必要的誤解。Greet Hofstcd （1994：5）形象地說文化是“mental software”，“the collection programming of the mind which distinguishes the members of one human group from another”。他這種“心靈軟件”使得每個人都是自己文化氛圍熏陶下的產物，使得人的行為舉止受其文化制約，而文化又是通過人的行為予以體現。從另一方面說，這就限制了人們對異國文化的理解。文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式為依據來評價另一種文化中人們的行動、觀點、風俗，往往會導致文化沖突。對于國際商務談判而言，對于文化差異缺乏了解，準備不足以及處理不當都會增加談判難度，影響其順利進行，甚至不歡而散。
目前，美國是世界上最大的經濟實體，是我國最大的貿易伙伴，商務談判在雙方經貿往來中扮演著重要角色。本文試圖通過中美在語言溝通、價值觀、談判風格差異的比較來分析其對商務談判的影響，了解文化因素如何影響談判。這樣有助于談判者預見談判的進程，及時調整談判策略，最終達到圓滿的協議。
1 語言溝通的差異
中國屬于高語境文化國家。在商務談判中，中國談判人員感情內斂，不喜歡輕易流露自己的感情，這種表現會使己方在談判中陷于不利之地。中國談判人員也不喜歡輕易公開發表自己的看法，表達看法的方式也比較含蓄，其間接的表達方式以及一些非語言要素如眼神、手勢、沉默時間的長短都是傳遞信息的重要因素，領會字里行間的言外之意很重要。另外，中方談判人員子啊談判桌不喜歡激烈的沖突，也不喜歡直接了當地拒絕對方，而傾向于注重和諧，保全雙方的“面子”。除此之外，因為中國是高度注重上下級等級觀念的國家，對許多談判細節方面都有很嚴格的要求，所以中方人員談判風格非常正式嚴肅，也比較嚴謹保守。
美國屬于低語境文化國家?？傮w而言，美國人大多性格外向，直率熱情，他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現出來。在商務談判中，美國談判人員喜歡直接了當地提出自己的看法，不斷發表自己的意見，傾向于直接的溝通和交流，對“是”與“否”有明確理性的界定，即使對對方所提出的建議或條件不能接受，也傾向于毫不隱晦、不加含糊地直言相告，而不喜歡拖泥帶水、模棱兩可的回答。面對沖突時，美方談判人員通常愿意直接面對問題，提出批評，討論具有爭議的問題，并堅持自己認為是“事實”的意見。他們對“面子”并不在意，傾向于公開不同意見，喜歡采取進攻性的強硬手段，喜歡積極為自己辯護，往往直言不諱地表達自己的觀點。同時，美國是高度崇尚平等與自由的國家，對等級劃分的概念不強烈，所以在商務談判中，美國人更傾向于非正式和平等的關系。
2 價值觀念的差異
價值觀念是“決定人們所持看法和所采取行動的根本出發點”，“價值觀決定了人們會有什么樣的信念和態度”（胡文仲2003：202），價值觀影響著人們理解問題的方式，也給人們帶來強烈的情感沖擊。在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。
2.1 個人主義和集體主義
在美國，獨立、自由、和個人平等的觀念非常濃厚，他們交流方式比較注重現在、自我和實際行動。在美國文化中，本人可以代表公司作出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權利。
但是在中國卻不是這樣。中方談判成員通常比美方要多，其行政級別也比美方復雜，甚至真正具有決策權的人卻不是談判組成員。在談判過程中，中方談判組通常要將每一個階段的談判結果向上級匯報，上級領導需要一段時間審批，或同意或提出新建議，這些意見再傳達給談判組成員。這種決策機制延長了談判時間，美方對此也十分失望，認為這種談判者不過是errand boys（跑腿的）。這種決策機制的形成，有多方面的原因：一是幾千年來孔子思想的影響，它促進加強了社會等級制度，因此在中國縱向的上下級關系始終有某種程度的盛行，并影響著個人的言行舉止；再就是總的來說中國人也接受了在社會生活包括商務談判中缺乏自或自不高的情形。
2.2 一元的時間觀和多元的時間觀
美國是一元時間取向的典型代表。對他們而言，時間就是金錢和財富。談判中充分利用時間是一個重要的目標，他們要求做任何事都要嚴格遵守日程安排，該做什么時就做什么；到了結束時間時，無論任務完成與否都應該停止，不能影響下一項工作安排。美國人非常守時。他們使用時間十分精確，每個時間段都有安排有不同分項的任務，在談判時他們嚴格按照時間段將安排的任務依序完成，然后從一個階段過渡到另一個階段。此外，美國談判者喜歡速戰速決，他們習慣于在談判中直奔主題，清楚明了地闡述自己的要求和意見，并希望在相對短的時間內達成協議。
中國是多元時間取向的國家。中國人在使用時間方面比較隨意，靈活性強。他們可以根據需要隨意支配時間；在同一時間段內可以討論多個主題；結束時間到達時，如果沒有完成任務則將繼續對議題進行討論，不希望時間限制、妨礙任務的完成，對時間的長短也不會有非常嚴格的控制。與美國談判人員相比，中國談判人員在國際商務活動中更注重建立長久的合作關系，所以他們會把很多的時間和精力用在相互介紹、增進了解、建立友誼方面，因此談判持續時間比美方長。
3 談判風格的差異
在面臨復雜的談判任務時，不同國家的人可能用不同的方式來做出決定。了解這些差異有助于在商業談判中預測對方的反應并做出相應決策。
3.1 對爭執與沉默的態度差異
通常在談判中，美國人會公開表示不同意見，喜歡采取進攻性的強硬手段，如威脅、警告等，甚至以提訟宣告談判破裂或者發出最后通牒相要挾，這往往使談判對方感到不舒服，甚至認為受到了侮辱。對美國人來說，談判中交流信息是相對直接的，如果從對方得到的信息含糊不清，他們會感到不愉快。他們推崇爭執，認為爭執是解決問題的最快途徑。談判中美方多是直言快語急于求成，在談判中常說“Don’t beat around the bush”（不要拐彎抹角），“Get to the point ”（開門見山），“What’s the bottom line？”（到底是什么意思？）。在交談中最忌諱沉默，一旦交談中出現間斷和停頓，馬上會插話填補，因為沉默使他們感到不安和窘迫，他們認為沉默預示著出現麻煩或有所隱瞞或拒絕。
而在我國，人們常根據隱含的意思和話外之音去理解信息傳遞者的意圖。儒家思想對我國文化有著深遠的影響，如孔子的“吶于言而敏于行”，“和為貴”，因此中國人提倡多聽少說，三思而行，認為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根。這種交流方式是與我國的集體主義文化分不開的，目的是在交流中避免沖突，維護和睦，照顧各自的面子。所以在談判中會避免公開爭論和沖突，用謹慎的不顯眼的微妙方式解決爭議。在我國，沉默，根據語境和情景可以表示多種意思，如：“你說得對，請繼續說下去”、“我正在考慮你的問題，讓我想一想”等等。人們對于談話中暫時出現的間斷和停頓可以理解和接受，并從中判斷講話者的意思，并把沉默作為說服的手段之一。
3.2 對合同的態度
美國人認為，交易最重要的是經濟效益。為了保證自己的利益，最可靠的方法是依靠法律。他們特別看重合同，認真地討論合同的條款，而且特別重視合同違約的賠償條款和合同適用法律。其談判隊伍除包括商務談判人員、技術談判人員和財務談判人員外，還有法律談判人員負責合同文件、合同中各項條款、保險和法律解釋的磋商。一旦在執行合同條款中出現意外情況，就按雙方事先同意的責任條款處理。因此，美國人在商務談判中對于合同的討論特別詳細、具體，以便在執行合同中朝有利于自己的方向解決各種問題。
而中國文化是注重關系的，中方談判的目的更多的是為建立和發展一種長期的合作關系。所以，達成的協議是雙方進一步發展合作關系的一種框架。談判被看做雙方建立友誼和共同開始工作的象征，簽訂的合同代表著長期的互利合作的開端。中方并不象美方那樣嚴肅地看待合同。如果情況有變，他們通常還要對已經簽訂的合同條款提出改動意見，這讓重視合同條文的美國人怒氣沖沖，認為中方談判者無法理喻，對于美方來說，合同是神圣的，是具有約束力的。而中方往往認為合同真正履行之前，一切都不是最終的。
4 結束語
中美談判雙方來自不同的文化，有著不同的溝通方式和說服策略。無論是中國式的還是美國式的談判模式都不是十全十美，談判中，我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價對方，我們應熟悉對方文化，增強對文化差異的敏感性，減少由于文化差異造成的不穩定因素，根據對方的文化和談判風格制定和修正自己的談判策略，避免中國式談判模式的消極影響，這樣才能增加對談判對方行為的可預測性，從而在談判過程中變得更為主動，增加達成協議的機會。
【參考文獻】
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