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海外銷售論文范文1
關鍵詞:美國國際貿易 垂直分工 中間品 跨國子公司銷售
一位理性的全球趨勢觀察家會認為以下陳述似乎是相當合理的:中間品貿易作為總貿易額的一部分正在增長,部分原因是全球外購顯著增長1;作為總出口額的一部分,加工品出口正在減少,服務出口正在增長,因為作為gdp的一部分,加工品產量正在減少,服務產量正在增長;由于貿易壁壘一直在減弱,出口作為服務國外市場的手段與跨國子公司銷售相比,正變的越來越重要。
我們發現在數據中并沒有體現出這看似合理的,或者甚至是傳統的常識。事實上,作為總貿易額的一部分,美國(或其它經合組織(oecd)國家)中間品貿易并沒有增長。而且,加工品出口繼續顯著增長,服務出口并沒有明顯的趨勢。最后,出口與跨國子公司銷售以非常相似的比例在增長。
進而,我們可以很自然的認為傳統的常識是錯誤的。我們發現根據“垂直分工”的增長更容易理解這些數據——商品在多個國家分階段生產,每個國家負責商品生產程序的某些階段,然后將處在生產程序中的商品出口到下一個國家。這個現象自然而然地成為全球化及美國貿易近來趨勢的主要特征。
一、垂直分工
要清晰的認識美國的國際貿易,我們首先要精確地定義垂直分工。
在垂直分工下,國家被有順序地連接起來生產商品,每個國家專門用于商品生產程序的個別階段。我們著重于這種順序連接的一個特性:一個國家為了生產商品而進口的中間品,或者出口到另一個國家的處于生產程序中的商品。
為了進一步明確垂直分工的概念,hummels, ishii和yi提出了垂直分工發生的三個前提條件:
1.商品的生產有著多樣的、有順序的階段。
2.兩個或更多國家在商品的生產程序中提供增加值。
3.至少一個國家必須在商品生產中有進口投入,所得的某些產出必須出口。
二、 美國貿易中間品
中間品的定義并不惟一,因為這些商品是根據它們的用途或功能來定義的,而不是固有的性質。例如,面粉和輪胎,是這類商品的經典教材,根據它們的用途,它們既可以是中間品,也可以是最終產品。
中間品進口的子集——那些進口的用于生產出口產品的中間品,作為貿易的一部分在過去的30年里一直在增長。小一些的經濟體,如丹麥和荷蘭,垂直分工的水平趨向于更高,而更大一些或更獨立的經濟體,如美國、日本和澳大利亞,趨向于更小的份額。
三、 美國加工品出口與美國服務出口
美國的加工品出口,從1970年50%增長到2000年的59%,其中大部分的增長是在近十年發生。而美國的服務出口,從1970年開始基本沒有變化。最近的15年的數據表明,美國的總出口服務和總進口服務份額沒有增長,仍在28%和17%左右,這說明加工品繼續在美國貿易中顯著增長,而服務卻沒有明顯的趨勢。
于此同時,我們還注意到一組相關數據:美國總gdp的加工品產業份額從1970年的24%穩定地減少到2000年的14.5%。同期美國gdp的服務份額從1970年的44%增加到2000年的54%, 與加工品減少的幅度相同。
為什么加工品出口顯著的增加,而加工品gdp在減少?關鍵的原因在于垂直分工以及垂直分工貿易如何在官方統計中進行估量。上面的數據表明加工品(及其它商品)貿易與服務貿易在以不同的方式進行估量,這就掩蓋了服務貿易在顯著增長的事實。
四、 美國跨國公司的國外子公司與美國出口
一家美國公司有兩種方式服務國際市場。它既可以出口,也可以“跨國”:通過建立國外
子公司或海外子公司,然后在當地銷售?？鐕纠碚撝赋鲇泻芏酀撛诹α坑绊懼镜臎Q策,包括規模經濟的程度;運輸費用的大小;關稅稅率及其它的貿易成本;國家之間具備的生產要素差距,以及產品技術中生產要素影響強度的不同等。
美國的海外銷售被分成四類:商品出口、服務出口、國外子公司的商品銷售以及國外子公司的服務銷售。從1986年和2002年的海外銷售總額可以看出,出口分別占了美國海外總銷售的30%和28%,并且在這15年期間,出口和跨國子公司銷售以近乎相同的年增長率不斷增長。
對比商品出口和服務出口我們可以看到,商品的海外銷售比服務的海外銷售大幾倍。以2002年為例,商品海外銷售是服務海外銷售的四倍多。然而,這個比例隨著在時間慢慢降低。近年來,國外子公司的服務銷售在四個類別中增長的最快,在1986年至2002年平均每年增長10.7%。
跨國公司理論強調規模經濟之間“接近集中”交易,一方面,要求所有的生產在一個地方,另一方面,生產地點與每個市場都接近,這個理論暗示著如果貿易壁壘削弱,出口應該比國外子公司更加受到追捧。然而事實卻是在出口和進口壁壘降低的情況下,美國跨國子公司銷售幾乎與出口以相同的速度增長。這種現象的原因主要是:美國出口中日益增加的顯著部分并沒有直接進入到外國市場,而是轉而進入到跨國公司的外國子公司中,在商品進入市場之前參與進一步的生產。為了進一步的加工,美國跨國公司出口越來越多的商品到國外。在這一過程中垂直分工的本質在過去的一段時間里造就了出口和國外子公司銷售之間的互補關系。而且,垂直分工的趨勢意味著互補關系將繼續存在。
五、 總結
本文通過考察中間品貿易、服務和加工品出口貿易以及美國跨國子公司銷售中的美國貿易趨勢,分析了關于美國商品和服務市場全球化的一些事實。最終我們指出了垂直分工在解釋這些事實中起到的作用:
(一)作為總進口的一部分,中間品在過去的30年里沒有顯示出上升的趨勢,而垂直分工的中間品卻顯示出上升的趨勢。
(二)作為總出口的一部分,美國加工品出口一直在增長,但其作為總gdp的一部分卻在減少。原因在于垂直分工使服務出口在官方數據上與加工品出口相比估計值過低。當把兩組數據按相同的原則修正后,我們發現服務出口在不斷增長。
海外銷售論文范文2
“兩會”期間，與會代表的提案是各大媒體報道的熱點，從農民工的子女教育到醫療體系，從股票發行改革到產業轉型升級，從中小企業融資到碳排放，豐富多彩、不一而足。這些提案輪番出現在報紙、電視的重要版面上，似乎個個都迫在眉睫，大有不破則萬事不立的架勢。
經濟發展本身就是一個涉及范圍極廣的過程，各項活動之間往往相互關聯、互為影響，難以單獨考量一種活動的投入產出關系。例如，企業創新升級和研發投入，需要有大量科技人才的支持，而創新所需要的人力資本則要仰仗政府加大教育投入，而教育投入的提高又要有經濟發展水平的支撐，從而對企業的創新能力提出更高的要求。此外，有很多事項之間有時是相互沖突的，比如通過出口退稅等方式鼓勵企業出口，擴大了產品的海外銷售市場，但與此同時也給予了企業偏重規模擴張、忽視質量的負面激勵。經濟發展具有的復雜性、動態性和整體性，對制定治國方略的決策者提出了很高的要求，尤其是對新時期的中國經濟而言，在經歷了三十余年的高速發展之后，各種矛盾累積下來，經濟、社會、文化等方面的問題錯綜復雜，難以厘清。在現有的資源約束和環境條件下，要處理好這些彼此沖突、相互聯系、依時而變的關系，實屬不易。
縱觀世界，可以發現日本、韓國和我國臺灣地區有著相似的發展過程和成長規律，比如通過出口帶動外向型經濟的發展；由于重視教育投入，擁有大量高素質、低成本的勞動者，從而成為吸引外資的“比較優勢”。尤其值得一提的是我國臺灣的經濟發展，也是從計劃色彩很濃的經濟體系開始，到建立完整而有效率的工業體系，最后發展形成全面自由化的市場經濟體系，這個過程也是充滿了各種矛盾和沖突，圍繞多種發展模式的爭論一直持續不斷。其成功的關鍵之處在于因地、因時制宜的政策及其實施，正如諾貝爾經濟學獎獲得者弗里德曼所評價的那樣，臺灣的成功在于政策的順序而不是政策本身，即在適當的時機提出并實踐了適當的政策，比如在資本積累不足的時候出臺政策，鼓勵優先發展輕工業而不是重工業；在鼓勵企業進行產業升級的時候，出臺了大量培育和吸引人才的計劃。日本和韓國也在不同的時期完成了從低收入國家向高收入國家的跨越，靠的也是這種“抽絲剝繭”的智慧和政策的適時推動。
遺憾的是，我國眾多的經濟學家熱衷于提出問題，很少有立足中國實際又具有國際視野的解決方案，批評者多、建設者少。討論中國經濟發展的專業學術論文可謂汗牛充棟，學者們用大量數據和回歸模型來證明影響經濟持續增長和社會進步的諸多因素，但對適應性的政策及其實施的輕重緩急、優先順序卻鮮有研究，因此，這些論文大多最終也只能束之高閣，對經濟決策的影響作用極為有限。
與宏觀層面的問題類似，企業的微觀治理改革方面也存在著時機不當、順序不明的問題。目前中國還處于一個國有經濟成分較高、行政干預較多的時期，在評價公司治理績效、董事會運作效率和董事履職表現的時候，也要考慮到約束條件下各種關系的復雜性、動態性和整體性，否則會造成評價結果的不公平或扭曲，反過來會阻礙一個有效的現代企業制度的建立。
海外銷售論文范文3
馬秀山
我國四川民營企業收購美國通用旗下的悍馬，成為媒體的焦點。6月4日的《科技日報》在頭版刊登了張強的評論文章《如此收購我看值》。
“這樣的全單收購，此前尚不多見，可謂影響深遠。標志著我國將擁有第一個世界著名汽車品牌。最應關注的，是收購了悍馬的全部知識產權。因為只有擁有悍馬全部知識產權，我們才能真正掌握高端越野車的先進技術，使悍馬真正成為中國品牌。近年來，我國經濟雖然發展較快，但由于我國在自主知識產權方面薄弱，缺乏有競爭力的品牌，相當一部分出口產品獲利極低，大部分利潤被知識產權所有者獲得?！?/p>
與此同時，同日《參考消息》第1版的2／3也是這方面的內容。路透社認為，“這是通用為放棄四條不能贏利的汽車生產線、在完成破產程序后組建一家較為精簡的公司所作努力的一部分?！倍抖砹_斯商業咨詢日報》在題為《經濟危機影響中國汽車企業整合》中舊事重提：“上汽集團雖成功收購韓國雙龍公司，但對中國人也是不愉快的禮物。”對此，可以參見《企業管理》2D09年第5期《雙龍事件的瞽示》一文。
由此聯想到有人號召企業在金融危機期間到發達國家進行知識產權的“抄底”收購，這與慎重的言論形成了鮮明對比：“中國企業要做好打持久戰的準備，不要急于到海外進行資產并購和迅速‘抄底’擴張。千萬記住李白成的教訓，進城容易!不求‘抄底’帶來的短暫，而求持續的勝利果實?！?周永亮：《學習“老三篇” 中國企業的“過冬寶典”》，《企業管理》2009年第1期)
關于知識產權，飛利浦知識產權部中國區經理總鐘清明的提醒是：“專利的特性是對我值1 00萬，但對你卻分文不值。而知識產權的價值還沒有參照物。專利是保護自己核心競爭力的戰略財產。”
國內外媒體就收購悍馬的不同反應，讓人想起了電視連續劇《潛伏》中的一句臺詞：“有一種勝利叫撤退，有一種失敗叫占領。”這需要時間來驗證。
海外并購與抄底的思考
馬秀山
“中國企業要做好打持久戰的準備，不要急于到海外進行資產并購和迅速‘抄底’擴張。千萬記住李自成的教訓，進城容易!不求‘抄底’帶來的短暫，而求持續的勝利果實。”這頗值得分析。
目前看來，我國企業的一大優勢是國內勞動力成本，而在發達國家則不復存在。以德國為例，德國專家認為中國企業在德國投資主要有以下問題。
第一是用工問題。國內企業對德國勞動力價格昂貴有心理準備，但對德國嚴格的就業者保護措施卻不甚了解。由于法律原因，企業不能隨便解雇富余人員，如果強行解雇，就會招來沒完沒了的官司。德國一個普通工人的工資至少是國內工人的20倍，而且基本上是隨年頭只增不減，如果企業有部分人員閑置，就會背上沉重的負擔。
由此看來，中國企業在國內生產、國外銷售的模式還將持續很長的時間。這是由國內成本優勢所決定的，如聞名的正泰集團總裁南存輝就說過，公司出口到外國的相同產品，價格雖然是國內的6倍，但在當地還很便宜，對于開辟市場仍具有很大的競爭力。
第二是法規問題。中國企業對德國的相關法律法規不了解，德國事無巨細都有相應的法律規定，尤其是在稅務方面更是復雜，即使是出于不了解而無心犯了錯誤，一旦被查獲也會被重罰。因此，企業聘用法律顧問，或遇到問題時尋求法律援助是必不可少的程序。企業的法律運營成本將會加大。
海外銷售論文范文4
關鍵詞：國際市場營銷 渠道 因素 協調
中圖分類號：F274
文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2013）05-281-02
一、國際渠道的形式和進入方式
1.出口進入方式是最簡單的一種進入方式，它的特點是公司產品是在目標國以外的地區生產的。直接出口可以通過利用目標市場的分銷商和商或者建立海外銷售分支機構來實現。與此相對照，簡捷的出口要利用國內的中間人，如貿易公司、國內出口管理公司或依附性運輸銷售公司。向國外出口的優勢在于，它只需很少的投資，因而失敗的風險并不會影響公司的整體活動。而主要依賴出口的劣勢在于，它使公司在許多方面失去對外國市場上產品營銷的控制。
2.合同進入方式涉及在本國和目標市場上公司間的不平等聯盟，以及技術和技能的轉移。這一方式的主要優勢在于本國公司只需要進行很少的投資，而且，至少會有某些具有針對性的營銷計劃可以在公司產品上實施。但對于出口而言對許可證持有人的經營，能夠真正掌握的控制權很少。許可證持有人甚至有可能買斷本國公司的專業技術，進而發展成本國公司的競爭對手。因而，在這種情況下，渠道權利會很快向許可證持有人傾斜；另一方面，某些公司通過許可證方式使他們的產品成為市場的標準。
3.投資進入方式意味著在公司進入目標國時對生產和分銷設施在一定程度上擁有所有權。在一個合資企業中，兩個或兩個以上的公司分擔擴展中的投資和風險。成功的合資企業一般所需要解決的問題包括協調會計系統、控制系統或者管理方法之間的差異，以及對在合作伙伴成為競爭者的第三市場上的產品銷售達成協議。
4.以創建或收購的方式建立獨資企業。在這兩種方式中，100%的股權擁有導致同樣的結果。采取這種方式的公司必須下力氣去學習它所要進入的每一個外國市場上的細小繁瑣的規章制度。創建獨資渠道有利于立即進入市場，但一般比收購花費的時間更長。完全的所有權會導致更大的風險。但這種進入方式能夠在目標市場上擁有更強的控制力和競爭力。
二、影響海外渠道伙伴選擇的因素
1.成本：初始成本、維持成本和后勤成本是渠道成本的三個方面，初始成本是指建立渠道的成本；維持成本是指銷售組織持續運作的成本、廣告成本和中間商的利潤；后勤成本包括運輸成本、存儲成本、分裝成本和海關書面工作成本。
2.資金需求：資金成本包括存貨成本、轉移貨物的成本、應收賬款成本和代銷貨物的成本。這些成本以現金流方式從每一種渠道中被抵補。
3.產品和產品線：所銷售產品和產品線的性質影響渠道的選擇。技術產品經常需要直接銷售渠道或具有較高技術的合作伙伴，而非技術產品則可以通過較長的渠道運送到更多樣化的數量更大的零售點。較寬的產品線比單一的產品對分銷商或經銷商更有吸引力。
4.控制：采用直接銷售人員可以對價格、促銷、銷售的努力程度和零售點的類型保持最大的控制。
5.覆蓋：制造商所期待的地理市場覆蓋對海外市場中的城市地區較易達到，但對農村市場和不發達地區則很難達到。制造商可以專門選擇一些中間商，他們有能力達到較為偏遠的地區。
6.最佳合作：渠道伙伴的選擇可能受實施技巧的影響，這種技巧可強化整個渠道體系的生產力。
三、國際渠道的協調
高效的渠道設計在很大程度上依賴于可以帶入什么來源的力量以應對外國渠道合伙人。在海外市場，最顯著的力量正如國內來源以及渠道力量的改變似乎是合法的，并且具有專業多樣性。正如國內渠道的關系一樣，外國渠道的合伙人傾向于尋找其力量關系的平衡點，而且一旦這種平衡被破壞，結果渠道可能會極不穩定，并危害廠商有效營銷的能力。在國際渠道中不僅有顯著地能力，同時也有專門出現于海外市場的沖突。沖突的底線是：海外渠道內部的協調往往比單一市場渠道的協調更具挑戰性，因為渠道成員之間的力量基礎及其行為的文化基礎存在差異，這就使得構造一個超級協調的目標，從而去協調渠道關系變得非常困難。
1.國際渠道的力量基礎。調和的力量來源包括：報酬、強制以及合法力量；而非調和的力量來源則包括：涉及對象、專業人士、符合傳統以及信息力量。了解和認識這些力量的來源的劃分方式，對于在跨文化的渠道關系中保持一種信任和協作的態度是非常關鍵的。
2.國際渠道內倫理，腐敗以及受賄：目標沖突的來源。國際市場營銷和銷售中一個很嚴重的事實是，在某些市場或者對于一部分的買者，不行賄而銷售出產品是很困難的，這在東歐和一些前蘇聯的國家中的確成為很大的問題。也可能是因為資本主義對這些市場而言，還是一個新的概念。諸如商業行賄的行為對美國廠商而言，即使在海外運營也是違法的。所以這成為一種超出在外國渠道內最優化預算以及運用報酬的行為。在組織之間連根拔除腐敗是很困難的，因為惡的舊習已然根深蒂固，一個西方的食品級飲料制造商僅僅通過雇傭一位剛從大學畢業的年輕雇員來解決這一問題，他的哲學是：“經驗不足的人勝于倫理道德被污染的人?！?/p>
3.灰色營銷：一種國際和本國沖突來源的途徑?；疑珷I銷涉及在未經商標持有人許可的分銷渠道去出售注冊商標的產品。它可以涉及在市場內進行的未經許可的商品分銷，這時制造商許可的渠道中成員向未經許可的渠道成員出售注冊商標貨物，接著后者將它們再度賣給同一市場的消費者；或它可以發生在市場之間，這時商品（對于一國想要的）被轉換為一種不合法的分銷網絡以將它們從另一國進口。市場間不合法的分銷在國際間發展，因此“國際灰色市場”（International Gray Market）有時又稱“平行進口”形成。
同時消費者獲得更低的價格，并更方便的獲取產品。但是灰色市場的負效應也是很廣泛的，制造商對于分銷體系失去控制，渠道下游成員可能不愿意去傳播和促銷產品，黑色市場增加的可能性增加，灰色市場對于批發商和零售商的影響都十分顯著。由于來自灰色市場者的銷售損失使銷售量降低，價格競爭增加，通過廣告及售后服務對于制造商產品給予支持的動力下降，在分銷體系內忠誠受到腐蝕……這些因素反過來又消極的影響了制造商對分銷體系的投資。
四、總結
設計和管理國際市場營銷渠道涉及與國內渠道中同樣需要一般分析過程：必須意識到目標市場各個部分對于服務產出需求的區別，設計和分配渠道運行以迎合它們的需要，并且力圖在一個動態的，以天為單位的基礎上去協調渠道，國內渠道設立和管理過程可能不得不重新定義或以適用于外國市場或多國渠道方式管理。特別是，很有必要去將國際渠道管理的過程當作國內渠道管理的一個受限子集考慮。限制來源于環境因素（政府控制，當地競爭差異等）、需求因素（市場之間對于服務產出價值估計的差別）以及成本因素（市場之間具體渠道策略完成成本的差別），營銷渠道環境在不同重要市場的具體例子支持了這種觀點。
管理國際渠道中的效率問題主要有：迎合目標消費者及顧客服務需要；確定每一個渠道成員在國際渠道中所扮演的角色。在不同市場之間即使對于同一產品也相差甚遠，這取決于一種方式下顧客購物能力與國內市場上的相似性。這些區別直接意味著在跨越國界的渠道運行中行為的變化，很少有公司在所有它的國際渠道中擁有幾乎一樣的行為。
外國營銷渠道的協調意味著與一些極少在國內市場上碰到的情況交涉，灰色市場的廣泛實行典型化了這些挑戰，商業交易中文化習俗的區別也是管理國際渠道沖突中一類常見的問題。
如果公司可以在各國之間簡單復制它的分銷渠道，建立和管理一個多國分銷體系的過程可能會簡單許多。但是真正的全球化是分銷渠道管理的幻想，最具國際意識的廠商可以希望一種“全球地區性”的觀點將盡可能全球化的成本收益與對地方市場卓越的反應彈性相結合。
參考文獻：
1.張記元.完善高?？蒲薪涃M管理對策[J].會計師，2009（7）
2.趙文驊.高等職業院校行政人員績效考核問題研究——以SXSW學院為例[D].西北大學碩士論文，2011
海外銷售論文范文5
關鍵詞：跨國公司；國際貿易；國際直接投資；協調；選擇
當今世界經濟發展迅速，國家與國家之間的競爭日益激烈，不同類型的企業紛紛涌現。隨著各國之間經濟貿易的日漸頻繁和世界市場的逐漸開放，跨國公司這種新的企業類型得以出現，其主要功能是對外銷售產品，是本國產品對外營銷的主要手段之一[1]。最近，金融危機頻頻出現，世界經濟市場之中的競爭日漸激烈，跨國公司因此面臨著嚴峻的形勢與挑戰。如今跨國公司的營銷主要采用國際貿易與直接投資兩種手段。世界的經濟市場早已整合成為了一體，但是其中的區域、人員之間的差異依然存在，任何一點細微的差異都有可能對跨國公司的決策產生影響。因此，各跨國公司一定要對國際貿易與國際直接投資之間的關系提起重視，并對其進行協調，確保公司的穩定發展。
一、跨國公司國際貿易與國際直接投資的相互關系
跨國公司指的就是在兩個及兩個以上國家擁有控制和管理部分，并能產生經濟資產的企業?？鐕局饕渡碛趪H生產，也就是對外直接投資、集資從而進行跨國生產。因此，跨國公司從根本上說是由多個存在密切聯系的經營企業構成的，這些企業共同制定發展計劃，開展營銷活動，以達到制定的戰略目標，即跨國公司本質上是一個經營一體化的企業體系。
跨國公司的經營與發展是離不開國際投資的。對外直接投資的增長過程實質上就是跨國公司的成長過程。一家公司在國外建立的分企業，本身就是母公司整體結構中的一個組成部分，承擔著母公司的部分金融業務?？鐕拘纬傻闹饕问骄褪菄H直接投資，也就是說，國際直接投資這種形式的主體主要部分也是跨國公司。從理論上講，對外直接投資也就是國際直接投資理論是跨國公司有效配置資源的合理解釋。站在跨國公司的立場來看，公司內部個人或者企業整體的愿望是國際直接投資的動因；而處于國際生產的一般理論來看，國際直接投資就是公司參與國際市場活動的形式之一，與國際貿易并無不同。實際上，國際貿易與國際直接投資之間互相補充，它們共同促進了跨國公司的發展。
二、跨國公司國際貿易與國際直接投資理論的發展
國際直接投資理論是解釋跨國投資發生的原因、機制和結果的理論。19世紀60年代，國際直接投資在英國產生，20世紀初，在英、法、德、美等國的推動下得到了一定的發展。但國際直接投資的迅速發展，并對國際經濟產生重大影響則是在第二次世界大戰，特別是20世紀60年代以后?？梢哉f，如果戰前國際直接投資還是從屬于國際貿易的話，戰后到今天它已經成為聯系世界經濟的主要紐帶。西方經濟學中最早涉足研究國際直接投資現象的是納克斯（R.Nurkse）發表于1933年的論文，題為《資本流動的原因和效應》，書中提出了利率元理論。早期國際資本流動理論較有影響的還有新古典利率理論、債務周期理論、國際收支平衡理論及外匯匯率理論等。其共同特點一是以市場完全競爭為前提；二是對間接投資進行專門研究，涉及到直接投資；三是以宏觀經濟為主。國際直接投資理論作為獨立的理論，產生于20世紀60年代，以美國學者海默（S.Hymer）在其1960年博士論文《廠商的國際化經營：直接投資的一項研究》中提出的廠商壟斷優勢理論為標志。從20世紀70年代中期以后，國際直接投資理論的研究重點逐漸轉向建立一個統一的國際直接投資理論或跨國公司的一般理論，努力在跨國公司國際一體化生產中將國際直接投資和國際貿易有機的聯系起業，以尋求一種基于企業利潤最大化的協調和選擇的解釋[2]。
三、跨國公司在國際貿易與國際直接投資中具有的優勢
（一）技術優勢
跨國公司能夠在本國意外投資，其最關鍵的優勢之一就是具有某些先進技術。這些技術包括公司生產過程中實際運用到的具體技術，也包含知識、信息、技巧等無形資源，例如跨國公司經過開發與研究所掌握的新生產工藝和新興產品、產品的異化能力以及與產品相關的市場銷售技能以及跨國公司相對于其他競爭對手的優秀組織與管理技能。這些技能以及相關的專業知識等是企業內的公共產品，這也常常會成為人們解釋跨國公司為何選擇國際生產而不是出口或許可證的理由。
（二）產業組織形式的寡占性
人們通常認為，寡占市場結構和行為是跨國公司優勢的另一主要來源，其同上述的技術優勢有著極為密切的聯系。這是因為，規模經濟對于通過研究和開發形成的發明創造具有十分重要的意義。與此同時，一定程度上的壟斷、擴大規模對于自身秘密技術的流出和國際保護都是有著積極作用的。在此相關學者特別強調產業組織的規模經濟特征。因為其是大企業市場力量產生的主要來源。最開始時，人們認為規模經濟對生產集中十分有利，可以通過出口貿易而非國際直接投資來參與國際市場。但是，隨著海外市場貿易壁壘的出現，規模經濟達到上限，當地的市場就會收到反壟斷條款的制約，國際直接投資就會提上日程。
海外銷售論文范文6
在世界經濟中，國際直接投資是最能體現經濟全球化概念的經濟運作方式之一，且與國際貿易有著密不可分的內在聯系。隨著經濟全球化的進程加快，從總體上看，國際對外直接投資與國際貿易相互作用、相互促進，都在大幅度增加和日益擴大。但具體而言，在經濟全球化的條件下，一國的對外直接投資與國際貿易究竟存在著何種關系，是具有互補性還是具有替代性？對外直接投資是促進了國際貿易的發展還是相反？在加入WTO之后，我國政府和企業如何充分利用WTO的規則，在對外直接投資中促進貿易出口的增長，本文試圖對這些問題做一分析。
一、國際直接投資與貿易的理論解析
影響國際貿易增長的因素有許多，從理論上講，僅就國際貿易與國際直接投資的關系而言，直接投資究竟是構成對貿易的替代，還是產生了對貿易的創造，這主要取決于國際直接投資的類型。
按照小島清對外直接投資的理論，從一國對外直接投資的動機分析，國際直接投資可分為三種類型：（注：［日］小島清：《對外貿易論》第423頁，南開大學出版社1987年版。）(1)自然資源導向型投資。在東道國尋求某種自然資源既是為了滿足母國本國的需要，也可以向其他國家出口。因此，資源導向型的投資不僅擴大了母國自然資源的生產規模，而且也促進了母國與東道國之間的國際貿易發展，甚至還擴大了與其他國家之間的國際貿易發展。(2)市場導向型投資。如細分起來還可以分為突破貿易壁壘型投資和占領市場型投資。因此，在這種類型中，國際直接投資與國際貿易之間的關系比較復雜。如：跨國公司在東道國投資后的初始階段，因各種需求的存在，貿易是創造性的；當投資和生產形成一定規模時，“就地生產，就地銷售”的結果勢必會減少貿易的往來，因而具有貿易替代效應。但如果是突破貿易壁壘型投資，也許這種投資對貿易的間接促進會使貿易的規模進一步擴大。但全面地分析，即使是前面所述的替代貿易時，在東道國進行市場導向型投資也可能會帶來服務貿易方面新的需求。(3)生產要素導向型投資。這主要是指在東道國尋求低成本勞動力的投資。這種類型的投資，因國家之間比較優勢而形成的國際分工，在初始乃至相當長的一個階段中無疑是加大了貿易的發展，如發達國家在發展中國家投資而進行的加工貿易。但因比較優勢是動態而非靜態的，這種投資與貿易的關系也要視具體情況而進行具體分析。
在理論上闡述對外直接投資對母國貿易的替代關系的還有佛農(Vernon.R)，他在其著名的產品周期理論中，通過對新產品、新技術的創新、模仿和擴散的動態分析，闡述了母國的出口與對外直接投資的關系。在新產品的第一階段，產品在技術創新國國內的生產、銷售主要以滿足國內需要為主（也存在向收入水平和消費結構比較接近的其他國家出口的可能性）；但是，隨著技術的成熟化，同時又面對其他國家企業的競爭，降低產品成本成為技術創新企業維持其海外市場占有率的必然要求，這時便出現了技術創新企業的對外直接投資。佛農認為，一般地這種對外直接投資不會產生對母國出口的替代效應。但是，如果這種投資發生得過早，就有可能替代母國的出口。在技術進步日益加快的情況下，隨著跨國公司國際化程度的提高，新產品的生命周期不斷縮短，對外直接投資對母國出口貿易的替代影響將越來越明顯。
總之，對外直接投資與國際貿易的關系即存在互補性，也具有相互替代性，這要根據母國（或跨國公司）投資的動機、類型和發展階段而定。
二、國際直接投資與貿易的實證檢驗
當我們從實證分析的角度再來看對外直接投資與貿易的關系時，會發現發展中國家與發達國家在這方面存在一些異同。因此，在下面的分析中，我們將對這兩類國家分別進行研究。
（一）發達國家對外直接投資與貿易的關系
國外一些學者將對外直接投資與某些產業的實際出口聯系起來進行了實證研究。如，伯格斯坦(Bergsten.C.F.)認為，在美國不同的對外直接投資產業中，那些對外直接投資程度較低的產業，其出口水平也較低；隨著對外直接投資水平的提高，出口規模也相應上升；但是當對外直接投資超過一定規模后，追加的對外直接投資對出口的促進效應就逐漸消失了。因此，對外直接投資與出口貿易之間既是互補關系也是競爭關系。隨著跨國公司國際化程度的提高，其對外直接投資與出口的競爭（替代）也將不斷加劇，因而海外子公司的生產將逐漸替代美國的出口。同時，學者們也有相反的發現，利普賽(Lipsey.R.E.)和威斯(Weiss.M.Y.)的研究表明：無論在發達國家還是在發展中國家的市場上，美國的出口與美國海外子公司銷售額都是高度正相關的，而且美國海外子公司的生產銷售都部分替代了美國出口競爭伙伴中的發達國家企業的出口
（二）發展中國家對外直接投資與貿易的關系
發展中國家的對外直接投資，除去個別的現象，較大規模的起步應從20世紀60年代算起，拉丁美洲的阿根廷、巴西、墨西哥和委內瑞拉，亞洲的印度、韓國、新加坡、菲律賓和中國臺灣地區都是從那時起陸續向國外或境外進行直接投資的。20世紀70年代后期，中東石油輸出國組織一些成員的投資方式也從貸款轉向間接投資，再由間接投資轉向直接投資。（注：宋亞非：《中國企業跨國直接投資研究》，東北財經大學出版社2001年版。）發展中國家的對外直接投資雖起步較晚，但發展速度較快，而且由原來主要投資于鄰近的國家和地區，逐步轉向向發達國家進行直接投資。
伴隨著經濟實力的提高，發展中國家企業進入世界級大企業的數量也在逐漸增加。1997年，發展中國家企業進入“全球500強”的僅有22家，平均營業收益率為3.6%；而2000年入圍企業增加到33家，平均營業收益率提高到5.2%，且高于“全球500強”4.7%的平均收益率（注：張金杰：《國際直接投資形勢與跨國公司的戰略調整》，王洛林、余永定主編《2001-2002年：世界經濟形勢分析與預測》，社會科學文獻出版社2002年版。）
發展中國家對外直接投資的健康發展對貿易的促進也有其特點。首先，小規模和特殊商品是發展中國家跨國公司的優勢。由于發展中國家跨國公司大多數屬勞動密集型的小規模生產，資本勞動比率比發達國家跨國公司低許多，發展中國家東道國更愿意接受勞動密集型高的項目投資。即使是進行規模較大的生產性投資項目，與發達國家相比，作為母國的發展中國家也占據勞動力成本低的優勢。同時，這種生產性投資也將給母國帶來原料、設備的出口增加，因而具有很強的投資與貿易互補性。其次，發展中國家的對外直接投資一般側重于擴大出口的市場銷售戰略。無論是為保護原有的出口市場，或是開辟新的市場，還是避開貿易壁壘，發展中國家多采取各種方式保障出口，在達到一定實力和經驗積累后，逐步再向全球經營戰略發展。
考察韓國的經濟，其迅速發展得益于通過出口把國內產業與國際市場緊密連接的結果，從而使國際市場容量的不斷增大，并對國內經濟的增長起著越來越重要的作用。從1991年韓國全國經濟學家聯合會的一份《韓國制造業的國外投資經營成果調查表》（注：參見杜玲博士論文：《發展中國家／地區對外直接投資：理論、經驗與趨勢》，2002年5月。）中，我們看到韓國對外直接投資的動機總的來講與貿易聯系較多，所占比重也較大。如開拓市場與回避進口限制兩項都與貿易緊密相連，其之和所占比重在韓國整個對外直接投資動機中達到35.7%。當然，從表中還可以看出，韓國對外直接投資的動機因區域不同而有所差異。在北美洲和歐洲地區，開拓市場的動機比重最高，占到29.3%，比其他動機的比重平均高出10個百分點，這是為適應當地區域化經濟和確保新產品市場的結果；在拉丁美洲、大洋州地區，最高比重的動機為回避進口限制，占27.3%，也比其他動機高出10.4個百分點，這說明韓國對外直接投資在此兩個地區對貿易壁壘的突破動機占據很重要的地位。
但具體到韓國對外直接投資的行業，還有更進一步的動因分析。如李宏格（音譯）(Lee,Honggue)對韓國電器行業的研究。電器是韓國最重要的制造業部門，在20世紀90年代初韓國就已成為世界第五大電器生產國。李宏格指出，韓國電器行業在1989年的對外直接投資額比1979年增長了85%，顯示出韓國在該行業的對外直接投資于20世紀80年代末達到了頂峰——盡管與韓國電器產品的出口相比其投資的規模是非常有限的：1976-1992年間電器行業對外直接投資為5億美元，而1992年電器產品的出口額卻高達161億美元。李宏格分析，韓國電器行業企業對外直接投資的動因主要表現為維持和擴大出口的需要，即通過對外直接投資提高出口產品的競爭力。那么，這種對外直接投資的壓力主要來自兩個方面：一方面，是韓國本身國內勞動力成本不斷上升所造成的壓力，迫使電器行業利用對外直接投資，在國外尋求廉價勞動力以降低生產成本（主要是在亞洲地區）；另一方面，則是來自歐美國家貿易保護主義的壓力，在韓國擴大對歐美出口的同時，其電器產品也已成為反傾銷的對象——這一點對我國在加入WTO之后，重新審視海外投資與貿易的關系時，具有一定的借鑒意義。
綜上所述，盡管發達國家和發展中國家對外直接投資的動因有所不同，但總的趨勢是積極的，對外直接投資有利于一國的對外貿易乃至國際貿易；由于對外直接投資與貿易的互補關系和替代關系在不同的發展階段表現不一，所以對外直接投資對母國出口的影響具有動態效應；在經濟全球化的今日世界，對外直接投資已不僅僅是發達國家的“專利”，它對發展中國家來講同樣是必不可少的經濟運作方式。
三、中國海外投資發展與貿易的關系
為了論述的方便與國土概念上的準確，我們把以下涉及的中國對外直接投資稱為“海外投資”。
（一）中國海外投資的發展與現狀
中國海外投資的發展，比較準確的提法應該從1949年算起。但因那個時期的海外分支機構都是一些貿易企業，規模又非常小，一般不在我們的討論之內。從1978年的改革開放至今，中國海外投資的步伐越來越大。截至2001年年底，經外經貿部批準的企業就達6610家，中方海外投資總額已達83.5731億美元，遍布全球153個國家和地區（注：此海外投資的區域數字以《中國對外經濟貿易年鑒》（2001年）為準。）。
1.中國海外投資的區域分布。中國海外投資在全球的區域分布正逐步由集中化向多元化方向發展。但目前從投資的額度來看，集中化的表現還依然存在。截至2001年底，中國海外投資企業數量在全球主要63個國家和地區的分布見表1。從基本格局看，發展中國家和地區（亞洲、非洲和拉丁美洲）占28.99%，發達國家（歐洲、大洋州和北美）占27.99%，加上中國港澳地區33.46%的分布，大致呈現出各占1/3的態勢，可以說是一個多元化的分布。具體的投資額度和比重見表1。
表1中國海外投資區域分布表（截至2001年底）
附圖
資料來源：根據外經貿部《對外經濟貿易簡要統計》(2001)整理。
通過以國家和地區分布的形式進一步對投資額排序，我們就可以看到中國海外投資分布的集中化：即地緣優勢和人緣優勢使相鄰國家（地區）和海外華僑聚集的國家（地區）成為中國海外投資的集中區域。至于在拉美地區和非洲投資額分布得較高，一般為投資行業的原因所致，這將在下面進一步闡述。
2.中國海外投資的行業分布。中國海外投資是從貿易型企業起步的。這些貿易型企業開始在海外做的商業性工作是為對外貿易企業提供信息、進行市場調查和客戶聯系服務的。20世紀90年代以后，在中國政府有關政策的引導下，生產加工型企業有所增加。但總的來看，服務貿易型的投資行業特點仍十分突出。根據對外經貿部的統計，截至1999年，中國海外投資中服務貿易型企業，無論從企業數量上還是在投資額度上仍占絕大多數；生產加工型企業雖然在企業數量上增加較快，但在投資額度上還處于較小規模；而資源開發型企業在投資額度上比生產加工型企業還要大些。詳見表2。
表2中國海外投資的行業與投資額分布（截至1999年底）
附圖
資料來源：根據中國對外貿易經濟合作部提供的數據整理。參見：外經貿部發展司：《中國的境外投資狀況》，《國際貿易論壇》2000年第5期。
一般地，中國海外投資在發達國家的多為服務貿易型和研究開發型，即非生產性項目。服務貿易型企業的運作主要是為了服務于國內企業的出口，以促進中國產品的出口；在海外投資于研究開發型企業則是為了更有利地接近發達國家或地區的先進技術，以提高我國產品的國際競爭力。而中國在發展中國家的投資則大多為資源開發型和生產加工型，即非貿易性項目。資源開發型的投資，主要是為了獲取國外開采條件較好或儲量、品位較高的石油、礦產、林業、漁業等資源，以滿足國內經濟發展的需要；生產加工型投資，主要為轉移國內長線產品的生產能力或發揮中國在技術、管理上的比較優勢以占領當地的市場，同時帶動相關材料、設備、零配件的出口。因此，這也是生產加工型的投資大多集中在亞洲、拉美和東南亞地區的主要原因。
（二）中國海外投資與貿易的互動
1.中國進行海外投資的動因。從外部條件上看，經濟全球化使各國經濟進入生產、銷售、采購的全球體系成為必然。中國既然已經實行了“引進來”的改革開放，也必然要實施“走出去”的對外開放，以充分利用國內外“兩個市場”和“兩種資源”，實現資本、技術和人力等生產要素的雙向流動，提升國內的產業結構，促進本國經濟的發展。
從中國國內經濟發展的需求上看，“走出去”到海外投資不僅是政府的政策號召，更主要的是國內企業自身發展的利益驅動和內在要求。如前所述，一國的對外直接投資有許多動因，具體而言，中國海外投資的動因主要有如下五點：(1)尋求資源開發。中國雖地大物博，但人均資源占有率很低。在進入21世紀中國現代化的進程中，資源短缺對中國經濟將是一個嚴重的制約。其中，開發的重點放在對我國經濟具有重要戰略意義的對外能源投資，即對石油、天然氣的開采；此外，還有一般性資源（如：黑色和有色金屬礦產資源、樹林資源等）的開發。在海外投資開發資源，主要是為了保障我國資源長期、有效和穩定的供應。(2)擴大出口貿易。無論是從中國政府政策的角度，還是從企業投資的角度，利用對外直接投資帶動材料、機器設備、零部件的出口，甚至帶動服務業的出口，都是目前進行對外投資最多的動機。在政府制定的有關海外投資政策中，著眼點基本上都是擴大出口，是與對外直接投資有關的貿易措施；綜合對中國海外投資企業的動機調查，擴大出口也占了相當大的比重。（注：參見段云程：《中國企業跨國經營與戰略》，中國發展出版社1995年版；謝康：《跨國公司與當代中國》，立信會計出版社1997年版；魯桐：《中國企業海外經營：對英國中資企業的實證研究》，載世界經濟學會編《世界經濟與中國：2000-2001年》，人民出版社2002年版。）(3)開拓國外市場。在中國國內需求不足以及同類企業競爭激烈的情況下，積極開拓新的國外市場是企業利益驅動的內在動力所致，也是企業對外直接投資的主要動機之一。這與理論上闡述的發展中國家對外直接投資的動機之一——尋求市場型是相同的。(4)規避貿易壁壘。從對外直接投資的理論上講，規避貿易壁壘或突破貿易壁壘都是尋求市場型的一種動機。由于我國現已加入WTO，關稅逐步下調后，規避各種貿易壁壘已成為擴大出口和占領國外市場的一個重要手段。特別是近年來，出口配額限制、對中國出口產品的反傾銷等情況越來越嚴重，因此利用海外投資建廠生產可謂是突破貿易壁壘的一個有效方式，也是對特殊貿易限制的一個反應。(5)獲取高新技術。在海外投資是中國企業獲取高新技術的一條重要途徑。中國的一些航天、航空、電子、生物化學和機械業的大型企業已經開始通過對外直接投資的渠道學習國外的先進技術和管理經驗。少數中國企業還在國外投資建立了研究和開發機構，用最近的距離、最快的時間學習、研發最新、最前沿的技術。當然，這種類型的投資需要雄厚的資金支持，但它將是最具潛力的海外投資。
2.中國海外投資對貿易的影響。如前所述，無論是從理論研究還是實證分析上，對外直接投資與貿易即存在互補關系也不乏替代關系，即存在貿易創造效應也有貿易替代效應。具體到中國的實際，由于投資行業的特點和投資區域的不同，海外投資對中國對外貿易的影響要視具體的投資行業和投資區域而定。首先，服務貿易型企業的投資，動機與目標非常明確，肯定是為擴大出口服務的，因此這類企業的海外投資對中國對外貿易的影響無疑是積極的；其次，資源開發型企業的海外投資，進口的資源都是我國相對成本低或戰略的需要，同時還能帶動設備、制成品（如鋼材）、技術和勞務的出口，雖然會帶來一定的進口貿易增長，但從整體上看對我國出口貿易還是起到了促進作用；最后，生產加工型企業的海外投資對我國對外貿易的影響情況較為復雜。我們將對生產加工型企業的海外投資做一個具體分析。(1)機械行業。機械行業中如汽車、摩托車零配件組裝，家用電器中的CKD、SCD（注：CKD:CompleteKnock-Down，即全分解裝配：將產品全部拆散成零件后提供給買方組裝成整機；SKD:SemiKnock-Down，即半分解裝配：將產品拆散成部件或部分部件、部分零件后提供給買方組裝成整機。）等，由于絕大部分甚至全部都要使用國內的零部件，在初期設備投資之后，后續的零部件就成為組裝生產的必備條件。因此，從總體上看，機械行業在海外投資對我國出口的帶動作用是持續且長期的。特別是大型家用電器，這是典型的加工組裝型產品，根據外經貿部的有關統計，家電行業投資帶動出口的系數比其他產品高達20-30倍。金城集團的案例也顯示，摩托車產品在海外投資建廠生產后，大幅度地帶動了該集團的出口：1997年海外銷售收入250萬美元，帶動出口近150萬美元；1998年海外銷售收入近600萬美元，帶動出口達400萬美元（注：李鋼主編：《“走出去”開放戰略與案例研究》，中國對外經濟貿易出版社2000年版。）。實證分析表明，機械行業由于技術與原材料、散件的高度結合，海外投資就可帶來明顯的貿易創造效應。(2)輕工行業。嚴格地講，輕工行業中也有屬于機械行業的產品，區分出來的主要是體積較小的機械產品如自行車以及其他輕工產品。這類產品的特點是，體積較小，出口運費沒有體積較大的機械產品高，與海外加工的生產成本比，在國內的生產成本更低，因此這類產品的海外投資與出口很可能出現替代關系。也就是說，在國內生產此類產品后出口更經濟，就很少會有企業再到海外投資生產；即使在海外投資并形成規模生產，對國家的出口帶動作用也不大。(3)紡織服裝行業。紡織服裝業的投資主要是規避貿易壁壘，由于根據多種纖維協議，在投資國的出口配額已經用盡時，如果東道國尚有未使用的配額，投資國便可以使用。中國在紡織品領域受歐美出口配額的限制非常嚴重，因此不少的紡織服裝企業到海外投資主要動機都是為了突破配額的壁壘，在海外尋求更廣闊的市場。這種類型的企業在海外的投資也要視情況而定：一次性投資建廠可以帶動國內紡織機械的出口，但對出口貿易沒有持續的帶動作用；使用國內材料多的，可以促進國內原材料、面料的出口，但有原產地規定比例的國家對此也有一定的限制；在有的國家（地區）可以享有免配額、免關稅的優惠，則可以大大提高我國產品出口或向第三國出口。因此，紡織服裝行業在海外的投資對我國出口貿易的影響是擴大還是替代，兼而有之，目前尚未找到實證數據。
四、結論
1.綜合國際直接投資與貿易關系的理論，回顧發達國家和發展中國家在對外直接投資與貿易關系中的發展，以及中國海外投資與貿易的現狀與特點，論述了中國海外投資對中國對外貿易的影響，我們進一步證實了對外直接投資與對外貿易既存在互補又存在替代關系、中國的海外投資既有貿易創造效應又有貿易替代效應的理論。有意義的是這些互補和替代關系，或稱貿易創造和貿易替代效應，在不同的投資領域、投資行業、不同的投資區域以及不同的發展階段中是有所差異的。
