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細分市場論文范文1
關鍵詞：主導廠商；從屬廠商；市場力；價格策略
主導廠商價格領導模型為人們提供了分析主導廠商和從屬廠商市場地位變化的理論基礎?，F實中，主導廠商與從屬廠商并存的產業更為普遍。主導廠商控制了整個產業的價格，從屬廠商也只能被動的接受主導廠商的既定價格。因此，在這樣一個行業里，從屬廠商接受主導廠商價格，努力使價格等于邊際成本來實現利潤最大化。
一、模型的引入
主導廠商（dominantfirm）、從屬廠商（followingfirm）。行業的市場需求曲線P=100-Q，P為行業價格，Q為行業產量。QD為主導廠商產量，QF為從屬廠商產量,Q=QD+QF。前提：主導廠商先行動，制定行業價格。
（一）主導廠商價格領導模型的均衡
（二）從屬廠商增加供給后的均衡
從屬廠商如果能獲取超額的經濟利潤，不僅會鼓勵現有的從屬廠商擴大生產規模，也會鼓勵新廠商的進入，因此行業的總供給增加。設此時從屬廠商的供給為P=25+QF，同理，我們求出主導廠商的剩余需求曲線為P=62.5-QD(25≤P≤62.5)，主導廠商的邊際收益曲線為MRD=62.5-QD，利潤最大化的產量為QD=28.125，主導廠商價格也即行業價格為48.4375。從屬廠商依然是行業的價格接受者，在P=48.4375下，從屬廠商供給23.4375，整個行業供給Q=QD+QF=51.5625。
（三）結論
主導廠商價格領導模型的一個重要含義，就是主導廠商的市場份額在一段時間后是持續下降的。在激烈的市場競爭下主導廠商始終站在行業的領先地位，引領行業的方向。那為什么主導廠商最后失去了其主導地位？原因在于這個模型中的主導廠商是完全被動的，面對從屬廠商的競爭和新廠商的進入，主導廠商沒有采取任何措施，只是根據自己的需求曲線不斷地最大化自己的利潤。短期利潤最大化是主導廠商和從屬廠商向競爭化方向發展的一個必要前提，主導廠商在這個模型里沒有考慮到自己當前的定價會對從屬廠商和潛在競爭者的影響，傾向于短期的利潤而不考慮長期利潤。由此，基本可以得出有市場力的主導廠商會積極地應對市場變化，運用各種優勢（主要是行業價格）來主導整個市場。那么，主導廠商的市場力源于何處？為什么能控制市場價格，但是又不能隨意制定行業價格？
二、主導廠商具有市場力的原因分析
主導企業與從屬廠商之間的競爭會有兩種結果，或者在市場發展中，主導廠商一直保持市場份額，影響行業定價，以其各種優勢在與從屬廠商的競爭中長期占據行業主導地位；或者如模型所反映的，主導廠商和從屬廠商之間的競爭向完全競爭化方向發展，行業進入壁壘低，高額利潤鼓勵從屬廠商的規模擴大和潛在廠商的涌入。因此，有必要詳細分析一下影響主導廠商市場力的各種具體因素。
（一）市場結構分析
有主導廠商的行業里集中率和赫芬達爾-赫希曼指數（HHI指數）相對較高，但這不能成為主導廠商市場力評價的唯一標準，這兩個指數是不斷變化的，當前的市場集中率和HHI指數并不代表著永久的市場結構。我們不能盲目的將市場份額和市場力聯系起來，還要考慮其他因素，比如潛在的競爭、進入和退出這一行業的壁壘等更能體現某一行業的市場狀況，也就是說，我們需要用發展的眼光，動靜結合綜合考察市場結構。占據市場主導位置的主導廠商一般具有以下幾種特征：
1．規模經濟。
（1）行業的規模經濟。行業最低平均成本時的最小產量決定了行業的最小有效規模，如果資本市場相同，技術相同，達到最小有效規模的行業里主導廠商和從屬廠商均已達到規模經濟，在行業的最低平均成本處生產，規模經濟成為進入壁壘?？紤]需求不變，如果新的廠商想要進入，行業產量增加，在位的主導廠商和從屬廠商不降低產量時整個行業的價格就會下降，有可能降到平均成本以下，導致經濟損失，潛在進入者就會仔細考慮這一影響。
（2）主導廠商的規模經濟。主導廠商進入某一領域時間較早，在長期內，可以選擇給定產出水平成本最低的生產要素投入組合。一定產量范圍內，產量增加的比例大于各種投入要素增加的比例。隨著規模的擴大，產量增加的比例等于各種要素增加的比例，這個時候主導廠商達到規模經濟，以最低成本生產。
主導廠商往往擁有雄厚的資金引進專業化功能生產機器，這些專業化生產機器在安裝的時候需要大量資金投入，但從長遠考慮，這些專業化的生產機器比綜合功能的生產機器更能降低成本。另外，專業化生產線上的產品生產的分工專業化，提高了工人的勞動數量程度和勞動效率，隨著產量的增加，總勞動時間和平均成本都會下降，達到規模經濟，即便從屬廠商經過一段時間后達到規模經濟，此時的最低平均成本也未必等于或者小于主導廠商的最低平均成本。
2．絕對成本優勢。主導廠商可能先行一步，占據了適合行業發展的優越的地理位置，如在原材料的運入和最終產品的輸出都有利的位置建立工廠。主導廠商也可因為面對競爭性的供貨商利用自己的壟斷性的消費（主導廠商進貨數量較大）向供貨商壓價以降低自己的成本，甚至為了節省交易成本垂直一體化。有經驗的工作人員傾向于到實力更雄厚的公司工作，從屬廠商不得不為獲得原材料、優秀的工人和管理者等這些稀缺投入要素付出更多。另外，相對于從屬廠商，主導廠商可能受專利權的保護。
3．資本成本。對于高資本成本的行業來說，主導廠商對從屬廠商的控制更加明顯。低資本行業下，一個企業家可以自籌進入資本的可能越大，從屬廠商的數量也就越多。高資本行業里主導廠商和從屬廠商都必須向資本市場籌集資金。較小的企業不得不比較大的企業支付更高的利率來借入資本。主要原因有以下三點：（1）風險。債權人要求小企業支付更高的利率來補償高破產風險和借款的拖欠。而在價格戰、重要投入品成本提高或者需求下降時，較大的企業能夠通過多樣化生產和地域市場、產品市場的變換來應對市場風險，保護自己。（2）交易成本。固定的交易成本與發行新證券有關。大企業通過一系列證券分散這些固定成本，因為他們傾向于發行較大數量的新證券。通過較大數量的證券分散固定成本減少了單位成本。（3）借貸市場控制力。一些實例認為企業的借貸利率與企業的規模是相關的。美國學者謝勒和他的同事發現擁有10億資產的企業與資產在2-10億之間的企業相比，可以以低0.34個百分點的平均利率借到資金。
4．產品差異化。廣告投入、服務合同和保證、完善的售后服務網絡等這些方面形成了產品差異化，當一個消費者認為某種產品時有缺陷的替代品時，一旦消費者購買了特定的品牌，似乎一樣的產品變得有差別了。主導廠商對其公司品牌、形象、名聲的資金投入多于從屬廠商，大量廣告的資金投入更是提高了公眾的品牌忠誠度。但是產品差異并不意味著生產者可以隨意提高產品價格，但產品差異化可以使主導廠商具有一定的市場控制力，在穩固老客戶的前提下適當提高商品的價格。
（二）市場行為分析
1．共謀。芝加哥學派的SCP（structure-conduct-performance）分析范式認為高集中度的行業中的企業可以更好的共謀，這就導致了高價格、高利潤。主導企業憑借自己原材料采購的量的優勢和強大的銷售網絡，不僅可以和上游企業共謀，還可以和下游企業共謀。如果幾家主導企業合作與非主導企業競爭，使一家主導企業擴展為幾家主導企業合作定價，使共同利潤最大化。可見合作企業的市場力要高于非合作企業的市場力。
2．垂直一體化。兼并的發生都源于同樣的原因：與被兼并公司原所有者相比，兼并企業相信被兼并企業更有價值，否則兼并不會發生。垂直兼并可以使企業減少交易成本，如果一個企業垂直完整的，那么它可能會有更好的生產過程或者投入質量信息。主導廠商可以通過前向垂直一體化來壟斷下游的產業,獲得超額壟斷利潤;或者實行買方壟斷,收購其供應商，大大降低投入品成本。
3．可降低成本的技術研發投資。成本優勢使得主導廠商對價格策略具有更大的主動性，因此主導廠商熱衷于生產成本的降低。壟斷市場結構下，技術創新停滯了，市場活力也被抑制了。主導廠商受從屬廠商的威脅，被迫對技術開發研究投資，提高了企業生產效率，降低了生產成本。
4．建立強硬的名聲。在前面的主導廠家價格領導模型里我們看到，從屬廠商是價格的既定接受者。如果從屬廠商不接受主導廠商的價格，將自己的產品定在主導廠商領導價格之下會怎樣呢？主導廠商強硬的名聲會使他相信：如果他制定的價格低于主導廠商的價格，主導廠商便會采取策略，制定更低的價格，甚至有可能短期內制定低于或者等于自己的平均成本的價格，這時自己將蒙受更大的損失。
5．廣告。一般情況下，廣告為主導廠商創造的穩定、忠誠的商標偏好要發生較大幅度的轉移不是那么容易的，從屬廠商如果不擁有一定規模的市場忠誠需求份額，即便增加產量也很難形成有效地規模生產。
Lambin和Netter發現歐洲和美國的市場中，許多行業的廣告量超過了利潤最大化水平。他們得出：市場份額低的企業市場控制力較低，廣告銷售比率較低；隨著市場控制力的增加，廣告銷售比率增加。主導廠商市場力的獲得可歸結于大量廣告的投入，也可這樣認為，主導廠商廣告的大量投入，使得產品差異化，從而使其獲得了市場力。
（三）主導廠商努力創造各種優勢來增強自己的市場控制力，服務、產品差異化、廣告等影響了消費者的購買偏好，即便在不具有成本優勢的情況下也可使主導廠商保持一定的市場份額。規模經濟、絕對成本、資本成本等決定了主導廠商的成本優勢，低成本下主導廠商對價格有更強的控制力，因此說，主導廠商市場力的核心是價格政策。
三、主導廠商的定價行為分析
主導廠商意識到當前的定價會影響到現在的競爭者和潛在的競爭者的行為，主導廠商或者現在索取利潤最大化時的高價鼓勵從屬廠商擴大規模和吸引潛在廠商進入，或者現在索取低價并限制從屬廠商的市場份額，將潛在廠商拒之門外。主導廠商會認識到這一點：理性的廠商應該最大化長期利潤，而非最大化短期利潤。高價策略僅僅是一種短期價格戰略，主導廠商不會選擇它，因為高額利潤會使他的市場份額逐漸下降，市場力逐漸下降，雖然獲得了短期利潤卻失去了更多的長期利潤。
（一）潛在廠商無法進入市場
如果一個行業的企業優勢來源于對主要生產要素的壟斷或者政策規定，這種市場可以看作高進入壁壘市場，企業必須付出很高的成本才能進入，進入后無論如何都沒有成本優勢，或因國家政策根本無法進入該市場。這種市場有兩個特征：（1）主導廠商生產成本低于從屬廠商的生產成本。（2）從屬廠商在一定程度上限制了主導廠商的市場力，如果從屬廠商退出市場，主導廠商成為獨家壟斷。這時候主導廠商的定價會比較復雜。分為三種情況：第一，可以通過限制產量來提高價格，但是高價格鼓勵從屬廠商擴大產出，結果市場的總產出并沒有主導企業想象的低，價格也沒有主導廠商預期的高。第二，主導企業在市場內具有一定的市場力的主要原因就是成本優勢，從屬廠商是價格的接受者，市場價格在主導廠商的成本之上、從屬廠商的成本之下時，從屬廠商因虧損而退出市場。第三，市場價格略高于從屬廠商成本，主導廠商和從屬廠商獲利，或者價格等于從屬廠商成本而不虧不盈，從屬廠商留在市場內。
雖然主導廠商制定了相對的高價格使得從屬廠商獲利，但主導廠商的每單位產品也獲得了更高的利潤，利潤總量要高于獨家壟斷。因此，主導廠商采取低價驅逐從屬廠商的策略并不是最好的結果。
（二）潛在廠商可以進入市場
1．主導廠商具有成本優勢。在主導廠商具有成本優勢的情況下，主導廠商的平均成本要低于從屬廠商的平均成本。假設主導廠商的平均成本為20，從屬廠商的平均成本為25.初始狀態下，主導廠商利潤最大化的價格為55。
（1）行業存在進入壁壘。由于行業存在一定的進入壁壘，新廠商如果進入，成本要高于從屬廠商的成本，假設為40。主導廠商如果想獲得最多的利潤，應該將價格定在55，這個價格遠遠高于潛在進入者的成本，不僅會使從屬廠商獲利，也會鼓勵新廠商進入。因此，主導廠商不會制定這么高的價格。主導廠商制定的任何價格高于潛在廠商的生產成本，都不會限制行業內從屬廠商的數量，如果價格在新廠商成本之下、從屬廠商成本之上，不僅可以將潛在廠商排斥在外，主導廠商每單位產出會有更大的收益，從屬廠商也會受益。但是，主導廠商也可將價格定在自己的成本和從屬廠商的成本之中，主導廠商憑借成本優勢贏利，從屬廠商離開市場，市場轉化成壟斷結構。
（2）行業可以自由進入。如果企業可以隨意進入市場，說明行業無進入壁壘，我們假定潛在廠商的成本等于從屬廠商的成本，主導廠商就不能將價格定的太高。主導廠商就不能將價格定的太高。因為企業的自由進入會慢慢降低行業價格，只要從屬廠商能夠在市場價格下獲得利潤，從屬廠商就會擴大規模，潛在廠商就會進入市場。所以，在這種市場結構下，從屬廠商很難獲利。由于具有成本優勢，主導企業在低價格下仍能獲利，只不過利潤下降。所以即便行業可以自由進入，如果主導廠商具有成本上的優勢，依然能夠保持很大的市場占有率。
2．主導廠商不具有成本優勢。如果行業內部廠商的成本相同，主導廠商不能根據自己的成本優勢制定定價。假設主導廠商和從屬廠商具有相同的成本，均為20。
（1）行業存在進入壁壘。依然認為行業存在進入壁壘時潛在廠商的生產成本為40，任何低于潛在廠商成本的價格都能夠保持行業內只有主導廠商和已經存在的從屬廠商，新廠商進入則意味著虧損。在行業內部，主導廠商和從屬廠商具有相同的成本優勢，主導廠商不能將價格定為20，他知道除非價格低于20才能排斥競爭者，自己也會蒙受損失。所以主導廠商將價格定為成本之上、潛在廠商成本之下，并利用其他的市場優勢，如優質的售前售后服務、廣告等非價格優勢保持市場份額。主導廠商和從屬廠商也可能共謀，合作定價，保持高額利潤。
（2）行業可以自由進入。如果企業可以無限制地進入市場，在位廠商沒有成本優勢，任何高于成本的定價都會有大量新廠商涌入，主導廠商可以由兩個選擇：利用非價格優勢保持市場力，增加廣告支出、提供額外的產品和服務、中傷競爭對手等增加對手的成本；或者短期利潤最大化。如雷諾國際鋼筆公司發明利用重力操作的圓珠筆，最初根據自己的利潤最大化制定行業價格，高價格吸引從屬競爭廠商進入該行業，幾年后價格由12.5美元降低到19美分，這個時候雷諾早已離開了這個行業。雷諾公司作為主導廠商的光鮮是瞬間的，但是得到了巨大的經濟利潤。這種市場結構似乎比任何其他結構的市場都要不穩定，這也說明了主導廠商價格領導所包含的風險。
四、結語
壟斷市場條件下會造成資源利用的扭曲，壟斷者只是考慮市場需求曲線和邊際成本曲線以決定利潤最大化產量。不同于壟斷結構，主導廠商在制定價格時要充分考慮到自己的定價會對其他競爭者行為的影響。主導廠商占有相當大的市場份額，但是不可能占據整個市場，所以主導廠商的市場主導地位并未抑制競爭，主導廠商和從屬廠商、從屬廠商之間的競爭仍在繼續。主導廠商理論的意義在于從屬廠商的存在和潛在競爭者的進入威脅使主導企業的定價被迫從壟斷轉向競爭，市場價格下降，最終使消費者受益。主導企業和從屬企業共存的市場結構強調低成本產出的最大化和市場競爭性的價格機制的運行。
主導廠商在規模經濟、成本優勢、產品差異化等方面具有的市場競爭力很好的解釋了主導廠商壟斷性定價行為，壟斷性定價帶來的高額經濟利潤鼓勵從屬廠商增加產量和潛在進入者進入。因此，主導企業的價格策略就是通過放棄部分市場份額保持價格稍高于成本，與其他企業共同分享利潤，這也是主導企業理論的核心。
參考文獻：
［1］殷醒民.現代主導企業理論評述［J］．國外社會科學，1996（5）：1-7.
［2］杜建耀.行業的結構性進入壁壘和新廠商的應對策略研究［J］．改革與戰略，2005（4）：55-57.
細分市場論文范文2
[關鍵詞]保險創新；產品創新；組織結構創新；管理創新；監管創新
一、香港地區保險市場在創新中快速發展，且還有更大的發展空間
香港地區保險歷史超過150年，但壽險業真正開始得到發展卻只有30年的時間。20世紀70年代以前，香港地區保險業的發展主要集中在財產險，人壽保險公司只有兩家，即美國友邦保險和加拿大宏利保險。當時的壽險市場基本沒有競爭，產品以儲蓄保險為主。80年代，中國實行改革開放以后，外資保險公司看好中國內地市場，開始陸續進入香港地區，并作為向內地市場的過渡。外資保險的進入，提高了本地居民對人壽保險的認識，保險市場得以逐步繁榮，這種狀況一直延續到90年代中后期。1997年，亞洲金融危機爆發，香港地區經濟出現衰退，樓市大幅減值60%～70%，居民投資失利，生活收入降低，包括保險業在內的整個金融業遭遇困境。
進入2000年后，香港地區壽險業開始了一個新的增長期，從表1可看出，2001年—2006年上半年香港地區個人人壽業務高速增長，年均增長22%。其主要原因是，銀行維持低利率，給壽險保單提供了發展空間；失業率居高不下，促進了人隊伍的發展；銀行保險業務啟動，改變了個人營銷一統天下的局面；2003年SARS爆發，市民憂患意識增強，喚醒了保險保障意識；保險業不斷創新，投資連結等新產品的推出極大地促進了壽險業的發展。
雖然香港地區壽險業近幾年發展較快，保險專家們對于香港地區壽險業的未來依然充滿信心，認為今后幾年壽險業的發展空間不僅不會縮小，而且會更加擴大。其原因是：
1.根據香港地區的保險密度和保險深度可以看出，香港地區保險業還有巨大潛力。雖然香港地區的保險深度和密度均已高于全球平均水平，香港地區人壽保單已超過700萬份，平均每人一份。但這一數字與一些國家或地區人均2—3份壽險保單相比，市場潛力依然巨大。2005年部分國家和地區保險深度和保險密度比較見表2。
2.香港地區經濟未來幾年可以維持良好的增長勢頭，特別是金融業的穩定發展和進一步繁榮推動了整體經濟的增長，居民收入提高，購買力轉強，為人壽保險業發展提供了經濟基礎。
3.香港地區未來的家庭格局變化對保險業發展提出了巨大需求。目前香港地區65歲以上的人口占總人口數的12%；到2030年，這一比例將達到28%，香港地區將快速步入老齡社會，家庭年齡結構、經濟收入結構等將發生重大變化，社會養老負擔將日益加重。因此，以養老為主的人壽保險將出現巨大需求。
4.目前，香港政府的醫療補貼占居民醫療支出的97%。隨著人口漸趨老齡化，這勢必會成為巨大的財政負擔。謀求改變這種狀況最有效的途徑是將政府保障轉為商業醫療保障。
5.雖然2002年后，政府為全港勞動人口設立了強制性公積金計劃，但是這項計劃起步晚、保障水平低、覆蓋面小、數量不足，仍需要通過商業保險來提高勞動人口退休后的保障水平。
6.銀行保險已成為香港地區壽險業發展的一個重要領域。然而，目前保險業務在銀行業務中的滲透率只占22%-24%，而歐美國家銀行的滲透率在30%以上。因此，銀保業務還有很大發展潛力。
二、保險創新的本質是以需求與市場為導向
1.創新應以客戶需求為導向。保險是一種需求，而這種需求受到東西方生活方式、文化的深刻影響。西方人比較看重保險的保障功能，而東方人則看重保險的回報功能。因此，保險創新首先要看到需求的差異性，應需求而產生的保險創新才是有效的創新。不同的保險公司對保險需求的分類是不同的。有的按照年齡結構來分類，即劃分為老年人、成年人、兒童三大類保險需求；有的則以財富多少來分類，即劃分為高收入階層、中產階層、低收入階層三大類需求；也有的以性別分類，分為男性保險、女性保險。有專家表示，真正了解和把握保險需求的應該是第一線的營銷員，因為營銷員最貼近市場，最能體會客戶需求，最為消費者群體廣泛接受的保險創新才是成功的、有效的創新。
2.保險創新在結果上更多地體現為一種包裝。保險經過百余年的發展，已經比較成熟和定型，而且保險沒有專利，業內新事物的生命力非常短暫，任何創新一面世，很快便會被其他公司復制和仿效。因此，保險創新實際上表現為一種再包裝。有專家指出，創新是包裝，是保險的外在形式和內部功能根據本公司實際情況的一種調整。當今的市場競爭使得保險公司在產品、銷售、服務等方面都無法達到獨樹一幟的效果，能吸引市場的重要因素就是品牌、人才和文化。
3.創新在市場中是立體的、多層次的。就保險而言，彌補保險市場的空白點是一種創新，即原來保險市場沒有的，只要滿足社會大眾需求，就是創新；其次，對保險市場部分欠缺的鏈條或者功能的補充與完善也是一種創新；再者，對已經在市場上運作的產品進行外在形式和內部功能的調整，也是一種創新。因此，創新途徑可以表現為多個方面和多種形式，創新就是一種推動，在沒有市場的情況下應去推動市場，而在已有市場的情況下則去推動產品。
4.創新要緊跟市場變化。保險專家強調，保險市場與資本市場、貨幣市場不可分割。壽險產品銷售深受銀行利率走勢、居民經濟收入變化的影響。因此，開展保險創新要根據市場的變化，特別是要研究宏觀經濟、利率變化、資本市場環境、居民收入結構、社會年齡結構等諸多因素的影響。
三、進一步多途徑、多領域開展產品創新
近幾年，為了面對激烈的市場競爭；香港地區的保險公司始終把創新產品作為開拓市場、發展業務的重要手段。目前具有創新價值的保險產品有以下幾類：
1.投資連結產品。從表3可看出，投連業務大幅增加，過去5年平均增長了38%，2006年前9個月增速更高達55%。出現這種態勢的主要原因是：隨著經濟好轉，資本市場再度活躍，消費者在購買保險產品時，不但要有保障，而且還希望看到回報，而投連產品滿足了這種日益增長的需求。專家認為，投連產品迅速發展是和資本市場成熟發展密切相關的，是有條件的；香港地區壽險市場投連產品的增長趨勢近期內難以逆轉。當然，也有專家對投連產品表示擔憂，認為保險產品應當強調保障功能，消費者對投連產品的風險未必有充分認識。
2.醫療保險。醫療保險是一個全球性的難題，香港地區也同樣面臨這一難題。目前，香港公共醫療開支占政府支出的24%。根據統計分析，人生約90%的醫療費用花在了生命的最后6個星期；香港地區人口平均壽命排全球第二，社會日趨老齡化，政府醫療開支勢必不堪重負。香港地區政府亟需解決這一難題，而解決這一難題的重要途徑之一就是發展商業醫療保險。由于香港地區現有醫療保險競爭激烈，2005年承保虧損約1.6億元，2006年前三季度虧損2300萬元，因此，如何創新和發展醫療保險，還需要政府和業界共同探討研究。
3.遺產稅的保險安排。香港地區現有法例規定征收遺產稅，而人壽保險是遺產安排中一項重要工具。專家表示，隨著經濟穩定發展，居民收入不斷增長，未來人們擁有的財富狀況和過去大不相同，因此，遺產安排將變得越來越重要和普遍，人壽保險在此方面將發揮重要作用。
4.房地產保險。目前香港地區大約有300多萬勞動人口，中等收入人口如以1／3計，大約有100多萬人。這部分中產人士雖然擁有物業，有一定的經濟收入，但退休保障很不明朗。通過人壽保險安排，中產人士可以將擁有的物業也即遠期資產，轉為退休后的現金收入，作為退休養老收入的一種補充。
5.養老金保險。在現有強積金計劃制度下，雇員一旦退休，強積金供款將一次性歸還給雇員。這筆有限的儲蓄金額難以保障和應付退休生活，需要購買養老金保險以減低風險和增加保障。有專家提出，保險公司可以開發一種退休養老產品與強積金計劃對接，退休人員將一次性獲取的強積金供款交給保險公司，保險公司再做長期的養老保障安排。因此，香港地區未來養老金保險將是一個十分巨大的市場。
6.女性保險。隨著社會發展和觀念更新，愈來愈多的女性開始關注自己的健康和未來保障，成為比較獨特的保險消費群體。因此，專家們預期，未來幾年，專為女性開發的保險產品會日趨增多，市場潛力不可小看。
7.企業保險。香港地區企業以中小型居多，如果企業的合伙人出現意外，企業不僅要面對股權轉移問題，也要面臨經營危機。企業保險通過人壽保險提供的資金安排，可以妥善地解決股權轉移問題，維持企業繼續經營。
四、個人營銷的深化和銀行保險的提升是銷售創新的重點
壽險要發展關鍵在銷售。目前在香港地區有兩種銷售模式，一是以友邦保險為代表的傳統個人人營銷模式，二是以匯豐保險為代表的新型銀行保險營銷模式。這兩種并行的營銷模式一定程度上代表了香港地區未來營銷體制的方向。
(一)深化個人營銷體制才能繼續保持和發揮優勢
1.壽險的個人營銷之所以重要，一方面是由壽險自身的特點所決定的。壽險經營是以人為標的的風險，這種風險是一種潛在的、不確定的、未來的風險，每個人都有其自身的理解和認識，因此，必須通過一對一的營銷，使客戶認識到風險的存在，才能轉化為對保險的需求。另一方面，個人營銷的一些特點也是其它營銷渠道不能比擬的。首先，個人營銷人具有流動性。因為這種流動性，營銷人可以不失時機地開展業務，隨時隨地為客戶提供服務。其次，個人營銷方式喚醒了人們對保險的需求。人頻繁地和客戶進行溝通，增加了客戶對保險的認識，提高了客戶的保險意識，從而喚醒或者激發了客戶的保險需求。第三，個人營銷產品具有針對性。每位消費者有各自的消費心理和消費需求，個人營銷可以針對每位消費者的具體情況和特點，量身定做保險產品，以滿足客戶的實際需求。第四，個人營銷確立的激勵制度是其他營銷渠道不能比擬的。人壽保險業在長期發展中所摸索和建立起來的一套營銷激勵制度，已經被實踐證明是十分有效的，也是銀行保險等其他營銷渠道難以效仿的。在今后相當長一段時期內，壽險市場要發展主要還將依靠個人營銷。
2.深化個人營銷的關鍵在于將傳統的、草根式的人制度轉變為專業化、知識型、財務策劃型的人制度。目前，多數壽險公司都在積極探索個人營銷體制的改革，方向是把傳統的營銷方式逐步納入以財務策劃為主要特征的營銷軌道上來。有的壽險公司將目前傳統的、清一色傭金制的人逐漸整合成兩部分，一部分是傳統的傭金制營銷人員，另一部分是薪酬加少量傭金的財務顧問。有的公司從2006年開始，承保部門要求所有的人在提交客戶保單申請時，必須同時提交一份客戶的財務分析報告，這一舉措既可促使營銷員提升專業財務技能，又能塑造公司新的專業形象，提升公司信譽。友邦保險(香港)目前擁有一支8600人的營銷隊伍，其中有3500人具有大學畢業兼財務策劃師資格，財務策劃師的占比已高達營銷隊伍的40%。
3.深化個人營銷必須加強對人的管理和培訓。在香港，要成為一名全能的保險人，必須通過六類資格考試：保險基本原理、財產保險、人壽保險、強積金計劃、投資連結以及新近增加的旅游保險。但是，一名合格的保險人并不等于一名優秀的營銷。人在成長過程中，既要自身的努力，也要依賴公司的培育政策。各公司對于管理和培訓營銷人，均有一些行之有效的措施，其中包括：
關注人的日常營銷活動，重視對活動細節的管理。例如友邦保險專門設立了一套電腦系統，每位營銷員必須將每天的活動細節輸入電腦，管理人員根據這些細節進行分析、跟蹤，針對營銷員的各自特點提出改進建議。
加強人培訓，不斷提高人的保險專業知識和營銷技能。發展壽險，關鍵在于人，在于人員的培訓。友邦保險、ING公司香港總部均設有多個培訓室，可以感受到公司對投放資源、加強內部培訓的重視。除了內部培訓外，這些公司也鼓勵人積極參加社會上的各類培訓和公開考試。
豐富對人的激勵方式，調動營銷員積極性。國衛(香港)對人的激勵方式新穎且多樣化，例如：規定了每位人電話訪客、登門訪客的最低次數，超標完成便有獎勵；未達標者，不但要按例扣分，而且也會影響年終獎金。對此，人反應較好，認為單靠保單傭金增收已越來越困難，而有關激勵舉措既可推動展業又可增加收入。
(二)銀行保險正逐漸發展成可與個人營銷競爭的主要方式
目前香港地區保險市場經營銀行保險業務主要有三種模式，一種是銀行設立自己的保險公司，如匯豐保險、中銀保險等。第二種是銀行和保險公司協議銷售保險產品，如中信嘉華銀行與加拿大永明人壽、渣打銀行與英國保誠。第三種是銀行和保險公司聯營，如花旗富邦保險。其中，以匯豐、恒生的銀保業務最為突出，兩者業務合計已占有33%的市場份額，其新單業務增長更是位居第一。
銀行保險業務之所以發展較快，是因為現階段銀行辦保險有著其他非銀行保險暫時難以取代的優勢，主要表現在：銀行了解并掌握了客戶的財務狀況，比較而言，銀行信譽高，容易得到客戶的信賴；銀行的金融產品豐富，可以為客戶提供較多的選擇；業務發展起點高，一開始便可統一調動資源，集中證券、銀行、保險各種技術人才和力量，調配財富管理師、私人銀行等協同發揮作用，柜臺人員、關系經理共同提供服務支持；除非是協議銷售，一般而言，銀行銷售的保險產品具有“排他性”，這種排他性確保了在銀行銷售時沒有外來競爭，這與銀行銷售基金產品情況不同，基金價格波動性大，風險性高，決定了銀行在銷售基金產品時持開放態度；區別于個人營銷，銀行保險業務歸屬公司，一般不會因為人員的流失而導致業務流失。目前的個人營銷隊伍薄弱，人員偏少，而且保險的國民教育也不夠，發展銀保業務正好有助于改善這種局面。當然，也有專家認為銀行掌握了客戶的財務狀況，保險公司與其競爭時，處于不對等地位，不能體現公平競爭；銀行和保險各有資產負債匹配特點，銀行銷售保險產品在資產負債匹配上存在風險；銀行保險在一些地域小、經濟規模不大的市場體系中容易獲得成功，但這種成功的例子目前還不多見。專家認為，至少到目前為止，世界上最好的保險公司還不是銀行自己經辦的。另外，由于保險對資本金的需求很高，只有資本金充足的銀行才有條件辦保險。而且，壽險營銷最重要的前提是揭示風險，銀行保險因為其服務的簡單性、單一性難以建立起有深度的客戶群隊伍，難以形成高質量的、穩定的長期業務。
五、組織機構創新是實現資源整合的條件
香港地區保險公司具有功能齊全、機構創新的特點。所謂功能齊全，是指從營銷、推廣、業務處理，到后勤支援、培訓，甚至還有醫療中心，能夠充分配合保險業務的發展；所謂機構創新，是指一些機構的設置，能夠緊跟市場新的動態和變化。一家公司的組織機構創新并非僅僅是簡單改變機構名稱。香港地區的保險公司在組織結構創新方面很有成效，組織架構的設立一切以業務發展為導向，注重營銷、客戶服務和培訓，其主要特點有：
1.重視業務功能一體化。匯豐保險是一家綜合型保險公司，按照保監處授權，匯豐保險可以同時經營財產險和人壽保險。因此，公司機構按個險和團險兩條線來分設，個險部門可以銷售個人財產保險、個人人壽保險和個人年金保險，團險部門則可以銷售團體財產保險、團體人壽保險和團體年金保險。這種功能一體化設置不但降低了銷售成本，也提高了經營效率。
2.加強資源整合。組織機構創新的過程也是資源整合的過程。突出的例子是開展銀行保險業務，集中銀行、保險公司的銷售和技術資源，通過整合形成獨特的優勢和競爭力。
3.強調3P(Product、Promotion、Profit)的一體化管理。三者之間從表面上看可以各自獨立，但實際上是一種鏈條關系，在機構設置上充分考慮彼此之間的內在聯系，實行一體化管理。
4.重視對一線人員的直接管理和培訓。友邦保險公司和ING香港公司各有公司層面的培訓中心(或稱訓練中心)、人層面的營業培訓部(或稱營業訓練部)。這種分級設置的培訓體系要比單純設立一個培訓機構更科學、更能符合銷售人員的培訓需要。
六、管理創新是提升公司內含價值的重要途徑
香港地區在保險經營管理上的一些成功經驗，尤其是一些管理創新，值得借鑒和學習。
1.香港地區保險公司在經營過程中十分強調邊際利潤、成本控制，重視資產回報，管理的核心就是盈利。產品要單個精算，將邊際利潤、附加值等作為精算依據。專家認為，好的產品應該是有盈利的產品，產品設計對路，遲早會有盈利，但如不按規律，不講科學，則遲早要虧損。
2.市場監管是必要的，但畢竟是外部的力量，關鍵是靠內部的專業化管理、制度化管理。有專家表示，壽險經營重要的是要有制度，也就是要有內部紀律，包括有一套營運、財務等規則。保險營銷講關系，但經營管理還是要靠自我約束，要強調紀律，規范運作。例如銀行保險，手續費的支付必須遵守監管規則，更要受內部成本管理的約束，不計成本招攬業務不利于可持續發展。
3.業務質量與結構是經營管理的核心。香港地區的保險公司在發展業務時，首先考慮的是質量和結構，而不是規模與速度。對于類似期交、躉交業務比例的問題，很難有一個絕對標準，但由于期交業務可持續性高，內含價值高，所以各家保險公司都把發展期交業務作為重點。友邦保險個人業務的比例高達90%，其中期交業務高達70%，即使以銀行銷售為重心的匯豐保險，期交業務也高達50%。因此，發展期交業務是保險公司競爭的焦點，是保險公司管理能力的體現。
4.經營保險需要許多條件，比如資本、技術等，但最重要的是人才、管理、品牌和企業文化，這是衡量企業內功的主要方面。而練好內功的關鍵是人員的培訓，一個注重長期發展的公司就必須在人力資源的培訓上花本錢、下功夫。
5.壽險公司制勝的關鍵是公司提供的服務。保險銷售的是一張合同，要讓客戶感到“物有所值”，一定要做好服務，特別是風險發生以后的理賠服務。有專家認為，高質量的服務一定會帶來高額的回報，因為開發一個新客戶的成本是保留一個老客戶成本的3倍。
七、監管創新的目的在于營造保險市場健康發展的環境
監管創新是保證保險市場發展的重要條件。目前香港地區的保險市場總體是健康、規范的，但仍有許多工作要做。
1.加強監管機構在推動市場方面的作用。從最近幾年市場發展看，未來若干年香港地區保險業的增長主要還是依賴人壽保險業務。壽險要持續發展，除了有一個穩定的社會和經濟環境，也需要政府政策支持。監管機構不會主動去推動某項產品，但可以在推動市場方面多做工作，今后要發揮更大的作用。
2.進一步加強業務監管。目前的監管主要還是依據《香港保險業條例》，再加上各類指引，如動態償付能力指引等，香港地區已建立了一個透明(充分披露信息)、規范(標準一致)、公平的監管體系?，F行的保險公司條例賦予監管機構很大的權力。運用這些權力，監管機構對保險公司業務實行以風險為重點、以償付能力為條件的監管。具體的監管手段包括現場調查、檢查公司內部程序、要求提交季度報告等，以評估保險公司的風險點。
3.重視公司管治。香港監管機構為了加強保險公司管治，2003年9月1日起開始實施《獲授權保險人的公司管理指引》(以下簡稱《指引》)。香港監管機構認為，保險業所涉及的是在未來履行的承諾，因此，公司管治是一項十分重要的工作，可以增強投保人的信心和促進市場健康持續發展，也有助于提升香港地區作為區域性金融中心的地位。《指引》內容主要包括：高級管理層的架構、董事局的角色及責任、董事局的事務、必須和需要成立的委員會、內部控制、遵守法律和規定以及客戶服務。這對規范保險公司運作起到十分重要的指導作用。
細分市場論文范文3
馬克思指出：“凡是有地租存在的地方，都有級差地租，而且這種級差地租都遵循著農業級差地租相同的規律。”這里所講的規律是指級差地租產生的條件、原因和形式。城市級差地租產生的條件也是土地等級的不同。這種等級表現在位置距離城市中心的遠近，交通是否方便，配套設施是否齊全等[25]。城市級差地租產生的原因也是土地經營權的壟斷。比如，在住房開發建設中，一些較好的地段被某個房地產公司開發經營后，其他的房地產商就不可能介入，只好著手開發稍遠稍差一些的地段。城市級差地租的形式也可分為級差地租I和級差地租II。級差地租I是指城市內部地段的土地里，由于市場的位置不同而產生的超額利潤轉化成的地租。級差地租II是指城市發展過程中由于國家或企業在同一地塊上追加投資所產生的超額利潤轉化成的地租[26]。例如，咸陽以東與西安交接處，在2000年以前還比較冷清，后來國家從總體規劃、基礎設施、招商引資等多方面追加投資和改善環境，經過四五年的建設，咸陽東南大學城地區高樓林立，馬路寬敞，商業逐漸繁榮，即人們通俗所說的這個地段的土地升值，實際上是指這個地區土地的級差地租II大大增加了。位置對城市級差地租具有決定性的影響。因為使用位置便利的建筑地段，比如靠近銷售市場，或者交通運輸十分方便，或者是處于經濟文化中心，市場容量大，特別是獲得信息等特種資源的費用較低而且容易，因此這些企業能降低成本，加快資金周轉率，提高利潤率，獲得較高的超額利潤，這種超額利潤轉化為級差地租。另外，這個中心是特指城市功能中心，而并非一定是地理位置中心。
2.2供求理論
房地產供求變化是房地產運行的主要形式，而房地產市場供求之間的對立關系及相互制約關系，又是可以通過房地產供給和需求之間的數量關系，結構關系及時空關系表現出來[27]。
（1）房地產供求之間的數量關系，即房地產數量供求之間的變化，它是供求對立運動的最基本的表現形式。
（2）房地產供求的結構關系，主要是各類質量、品種不同的房地產商品供求數量的構成及其比例關系。
（3）房地產供求的時空關系，一是指時間限制，由于房地產商品的生產需要一定的時間，因而在一定的時間內只能供給一定數量的房地產商品；由于房地產可供消費的時間較長，因而房地產的需求只能是一定時間內的需求。二是指空間限制，由于房地產供求受自然地理、交通運輸條件的制約，因而房地產市場的供求具有一定的空間限制。8供求理論是房地產市場研究的最基本的理論。供求關系的變化導致價格的漲落，反過來又刺激和抑制供給與需求。供求關系的變動與價格、競爭等有著密切的關系，他們之間相互聯系、相互制約、相互影響、相互作用，發揮各自的功能又共同發揮功能，以實現房地產市場對資源配置的基礎性作用[28]。市場的供求狀況，影響產品的均衡價格，圖2-1表示這一理論的基本含義。其X軸代表產品的數量，其Y軸代表產品的價格，DD表示需求曲線，SS表示供給曲線，兩條曲線的交匯點所對應的價格P即為均衡價格。土地的供求是決定房地產市場供求的最主要因素。由于土地空間位置的固定性以及資源的稀缺性，在一定的條件下，土地的供給是基本恒定的，表現為圖2-2就是供給曲線SS為一垂直X軸的直線，而需求曲線則是一條曲線，并且可以上下移動。因此我們說土地需求在一定的條件下決定土地價格如圖2-2所示。在一個城市和地區內，由于人口和經濟的發展，需求曲線DD可以向上平移到D1D1，其結果造成土地價格的總體上升。但是由于各種土地的用途可以改變，可以相互轉換，如工業用地可以轉為商業用地等，因此，就某種用途的土地來說，供給也是可以變化的。另外，由于政府管制和壟斷，土地的供給總量也是有彈性的。如果土地供給量增加即為XY圖2-1供求與均衡價格DDSSOPMYSSD1D1DDOX圖2-2土地供求9S2S2，則價格降低；如果土地供應量減少即為S1S1，則價格升高。如圖2-3所示。
2.3價格理論
在西方經濟學中，地價理論的基礎是：效用價值論、生產費用論和供求理論。認為地租是土地生產要素對產品及其價值所作的貢獻的報酬或認為地租是一種“經濟贏余”，是產品價格同工資、利息等生產費用之間的余額。而由于地租與地價一樣，其存在的基礎是土地的效用，即具有能滿足人類的需要、進行各種生產和消費活動的能力，因此從需求角度講，地租越來越被認為是地價的基礎。而地價最終還是決定于土地市場的供求狀況。又如“影子價格”理論認為，地價是土地資源得到合理配置的“預測價格”。它是從土地有限性出發，在一定的資源約束條件下，求出每增加一個單位土地資源可得到的最大經濟效益。這種方法主要是分析土地的機會成本，選擇最大效益的機會成本來確定土地價格。它一方面反映土地的勞動消耗，另一方面反映土地的稀缺程度（供求關系）。在馬克思的地價理論中，土地價格的實質是地租的資本化。具體地說，土地雖然不是勞動產品，沒有價值，但卻有使用價值，土地能為人類永續提品和服務。在土地所有權壟斷的條件下，地租的占有是土地所有權借以實現的經濟形式。正是因為有地租，才會產生土地價格。這里所說的土地價格的實質就是按一定利率還原的地租，用公式表示為：地價=地租/利率。這里的地租是廣義的地租，即包括真正的地租（為使用土地本身而支付的貨幣額）、土地資本折舊和利息等部分在內的租金。因此，馬克思的地價理論是以科學的勞動價值論、剩余價值論和生產價格論為基礎，同時又是剩余價值理論的有機組成部分[29]。房地產商品的價值是價格形式的基礎，價格圍繞價值上下波動。若價格高于價值，投資者就會向房地產業增加投資或有新的投資者加入，導致房地產供給增加，形成供給大于需求的局面。此時，價格又會下跌，投資者也相應減少，直至供求關系達到新的平衡。對消費者來說，由于價格過高，抑制了房地產消費，因而呈現供大于求，從而導致價格下跌，直至供求關系達到平衡[30]。相反，若價格低于價值，投資者就會對房地產業YOXDDSSS1S1S2S2圖2-3土地供給彈性價格10減少投資或投資者減少，導致房地產供給減少，形成供給小于需求的局面。這時價格又會上升，投資相應上升，投資者數量相應增加，直至供求關系達到平衡。同時，消費者會增加房地產消費，使房地產需求增大，形成供給小于需求，從而導致價格上升，直至供求關系達到平衡，價格與價值相符。房地產價格是指在房屋建筑，建設用地開發以及經營過程中，凝結在房地產商品中活勞動與物化勞動價值量的貨幣表現形式。房地產價格的高低，對廣大居民的購買力有直接的影響，進而也就影響著房地產市場的供求情況。
2.4競爭理論
在市場經濟條件下，從事房地產開發經營的目的是為了獲得更大限度的利潤，為了達到這一目的，在房地產交易主體之間勢必產生賣者與賣者，買者與買者之間的激烈競爭，從而對房地產開發經營形成強大的外在壓力。競爭機制是房地產供求關系，價格高低，利潤高低之間相互制約相互協調的內在聯系，其功能在于對房地產開發企業產生一種強大的壓力，使供求機制和價格機制的功能得以充分發揮。競爭的結果是優勝劣汰，實現資源的最優配置和生產要素的優化組合[31,32]。房地產市場的競爭方式主要有價格競爭和非價格競爭。價格競爭的基本方式，主要通過價格競爭，迫使生產者不斷擴大生產規模和經營規模，降低物質消耗和生產費用，力爭在市場中實現自身的價值。非價格競爭主要包括技術，質量，宣傳，服務等形式競爭，取得消費者的信任，以擴大市場占有率，排斥其他競爭者。
2.5房地產市場供求預測
房地產投資者在作出投資決策之前，必然要對房地產市場進行一個全面的調查、分析和預測。房地產市場預測是指通過對房地產市場的調查，運用科學的方法和手段，根據調查提供的數據和資料，對房地產市場的未來及變化趨勢進行預測和判斷，以滿足確定未來房地產市場經營目標和行動計劃的需要。
2.5.1房地產市場預測的必要性
（1）房地產市場預測有利于平衡和滿足社會對房地產的需要社會生產的目的是為了不斷滿足人們日益增長的物質和文化生活的需要，而人們生活的需要又由收入水平的提高、人口的增長、消費習慣的改變而改變。為此，要使人們對房地產的需要得到充分滿足，就必須進行科學的推算和估計。
（2）房地產市場預測有利于制定科學的開發經營計劃通過房地產市場預測，可以了解房地產市場發展變化的趨勢，以及對房地產企業開發經營活動所帶來的影響，從而指導企業自覺按照市場規律辦事，為制定科學的計劃和開發經營決策提供依據。
（3）房地產市場有利于改善經營管理，提高經濟效益11在商品經濟條件下，房地產企業的生存和發展與房地產市場息息相關，而房地產市場又是瞬息萬變的，只有通過房地產市場預測，掌握大量的房地產市場信息和數據資料，才能不斷的改善經營管理，提高經濟效益。
2.5.2房地產市場預測的種類
房地產市場預測的種類很多，可以從不同的角度上進行劃分：按經濟活動的范圍分，可分為宏觀預測和微觀預測；按預測所采用的方法分，可分為定量預測和定性預測；按預測的性質分，可分為探索性預測和規范性預測；按預測時間長短分，可分為短期預測、中期預測和長期預測等。房地產市場預測的內容主要有房地產市場需求預測與房地產銷售預測等。本文主要是對房地產市場需求進行預測。
細分市場論文范文4
（一）營銷觀念滯后
調查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，并不是按照現代營銷思想去做的，而是按照傳統的供給導向型的營銷思想去開發市場，即根據企業計劃的保費和利潤目標，擴張大經營網點，招聘保險員工，從保險公司便利出發選擇業務種類與產品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務。營銷觀念的滯后，使得保險公司在開拓縣域保險市場的過程中進展緩慢，效率低下。
（二）市場定位不準
一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優勢，對幾乎所有的業務領域、所有的市場機會都投入大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經營方式，沒有將競爭建立在系統、科學的市場分析基礎上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產品的評價；沒有通過市場細分來發現市場機會，確立明確的市場定位，并沒有將保險公司經營重心放在自己最擅長的領域，最終必然導致在市場競爭中無的放矢。
（三）產品開發不夠
在調查中可以發現，目前保險公司銷往縣級市場的保險產品基本上都是從城市到農村的簡單轉移，沒有針對縣域居民的專門險種，導致在廣大縣域銷售的保險產品缺乏城鄉差異、地域差異和經濟發展狀況差異。具體表現在：保險險種結構單一，為“三農”量身打造的險種少；產品同質性高，針對性不強，賣點不突出；內容陳舊，創新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴重影響到產品的銷售。
（四）銷售渠道不暢
近年來，湖北省的保險業雖然發展迅速，但主要是依靠保險公司機構和人員的擴展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險人，電視、電話、銀行、郵政、網絡及保險經紀人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結構失衡缺陷，保險推銷人員和保險人素質不高，市場行為不規范，一些保險機構具有明顯的行業壟斷行為，從而成為阻礙保險業發展的一大難題。
（五）人員素質不高
一是結構不合理。保險從業人員中，經過專門訓練，擁有較高素質的人員較少，絕大多數是保險公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業，文化程度不高，素質偏低，特別是沒有接受過正規的保險訓練；二是保險從業人員專業技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業人員在從事保險營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現象時有發生，從而嚴重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業及社會帶來負面影響，如成本過高、服務質量無法提升、嚴重影響組織績效、企業口碑不佳等。
（六）服務體系不全
相關研究表明，保險服務水平的優劣直接關系到客戶購買保險產品的積極性。從湖北省情況來看，保險服務存在的主要問題有：服務網絡不健全。鄉鎮是縣域保險的重要支撐點。但是，目前除中國人保和中國人壽外，其余公司很少在鄉鎮設立分支機構。即使是中國人保和中國人壽，許多鄉鎮營銷服務部也只是一個營銷員開會、領據和交單的地方，缺乏必要的電腦網絡、服務隊伍，無法滿足縣域保險的客戶服務需要，山區及邊緣地區的出單、理賠服務無法保證，續期收費沒有專職隊伍，主要依靠業務人員代收，既容易導致保單欠費甚至失效，也不利于公司加強管理。服務內容不完整。過分注重保險推銷過程中的服務工作，而忽視保險銷售前及銷售后的服務工作。服務方式較為落后。傳統的服務方式使用得多，現代的服務方式使用得少。
（七）管理水平欠佳
從調查情況來看，保險公司在管理方面缺乏科學性、系統性，重點不突出以及管理方法過于簡單。其中最明顯的是忽視企業的誠信管理。一是保險公司誠信管理的意識淡薄。大多數保險公司對誠信及誠信管理的內涵及重要性認識不足，因此也極少制定有關企業誠信管理的計劃與方案。二是對誠信管理的預期值低。三是缺乏誠信管理的機構和管理的技術與手段。調查中我們發現，目前國內還沒有哪家保險公司設有專門的誠信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關誠信管理的方案和制度，這樣就導致誠信管理處于一種“失控”狀態，各種失信行為得不到及時有效地解決，從而對公司市場的開拓帶來極大的危害。
（八）營銷環境不好
保險意識不強。由于傳統思想的影響，加上缺乏保險知識，廣大縣域居民購買保險意識薄弱。誠信的缺失。部分保險營銷業務人員為了謀取自身利益，在開展業務活動中，欺詐、誤導客戶的行為時有發生，嚴重挫傷了投保者購買保險的積極性。政策扶持不夠?？h域保險市場的開發需要很多成本，且開展業務的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺相關的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導致縣域保險市場的開拓進展緩慢。
湖北縣域保險市場拓展的營銷策略
基于以上分析，筆者認為，應加快建立以市場需求為導向，以激活縣域保險市場為主線，以保險公司為主體，以優化環境為重點，以改革創新為動力，政府推動、全方位互動的縣域保險新型營銷體系，通過營銷策略創新，大力推進全省縣域保險市場的發展。
（一）加大保險體制改革力度，建立與完善現代企業制度
要充分認識到保險公司是開發湖北縣域保險市場的主力軍，應發揮保險公司在湖北縣域保險市場開發中的重要作用，具體而言，表現在：
建立現代企業制度。要按照“產權清晰、責權明確、政企分開、管理科學”的要求，引導縣域保險公司建立完善的公司治理結構，主要包括強化股東義務、加強董事會建設、發揮監事會作用、規范管理層運作、加強關聯交易和信息披露管理；完善治理結構監管，并通過嚴格的問責體系，使保險公司建立一套科學有效的決策和控制機制，切實防范經營風險，保護被保險人、投資者及其它利益相關者的合法權益。
提升公司整體素質。廣大企業家要樹立學習意識，不斷地加強學習，使自己視野開闊，意識開放，以及文化素質，管理素質和政治素質等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應市場競爭的要求；健全規章制度，加強科學管理，大力推進管理的現代化，提高企業管理的效率；加強企業保險文化建設，增強企業凝聚力，充分調動廣大員工的積極性。
（二）創新營銷觀念，引入先進的營銷觀念為指導
加強營銷觀念的創新，大力推行現代營銷思想是保險公司成功開拓縣域保險市場的前提。
以客戶為中心的現代營銷觀念。要根據不同縣域的消費水平和需求特點，根據農民的實際購買力和繳費習慣，有針對性開發一些保費低廉、方便購買、適合縣域市場消費需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險產品。要選準產品的市場切入點，避免產品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導客戶需求順應社會經濟發展變化的趨勢，為保險公司的業務發展開拓更加廣闊的空間。
誠信營銷觀念。誠信營銷是企業將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環節中，堅持誠信理念，在整個營銷過程中顧及社會、公司、客戶以及內部員工的利益，誠實守信，注重長遠發展。誠信是最好的競爭手段，也是保險公司穩步發展的基礎。開展誠信營銷不僅可以增強保險公司的核心競爭力，而且可以幫助公司樹立良好的社會形象，同時還是創造客戶、贏得人才的有效手段。
關系營銷觀念。關系營銷是以建立和鞏固客戶的關系為目的，通過集中關注和連續服務，與客戶建立一個互動的長期性關系，以實現企業利潤最大化的一種營銷觀念。在關系營銷理念中，企業重視的是與客戶的關系而非單純的交易過程，企業的最終目的是通過對客戶的價值過渡以爭取客戶對企業的忠誠。保險公司運用關系營銷理念是市場競爭發展的必然要求。
（三）創新營銷管理，完善縣域保險營銷管理體系
健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現代化管理水平，既是公司自身發展的需要，也是應對激烈的市場競爭的需要。
完善縣域保險公司營銷組織機構。一是要按照目標客戶群的不同，設立營銷機構。各級保險公司，包括總公司、分公司、支公司，都應該設立獨立的營銷組織，配備一定數量的既懂保險又懂營銷的人員進行對營銷員的管理與指導；二是要全面推行客戶經理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務的迫切需要；三是要加強對營銷人員的管理。
加強縣域保險客戶服務體系建設。要加強基層網點信息化建設，使現代科學技術為縣域保險客戶服務體系提供技術支撐；在保證風險管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發，適當簡化承保、保全、理賠等手續；建立完善的客戶回訪制度。要創新服務手段。要改變“等客上門”的傳統服務方式，不僅要以良好的服務環境和先進的服務設施贏得客戶的滿意，而且要積極主動地派出營銷人員深入目標客戶群中，開展保險宣傳，咨詢服務等活動，使客戶切身體會到保險公司服務的便捷，進而起到擴大和穩定客戶群的作用。
不斷完善質量標準。保險公司要緊跟保險業發展趨勢，在廣泛調查、準確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進和完善自己的質量標準。同時，也要加強與改善誠信管理。
（四）加強渠道創新，建立與完善銷售網絡
根據湖北省的實際情況，在渠道創新、建立完善的銷售網絡上可以從以下幾方面入手：
大力發展縣域保險機構，完善網絡布局。鼓勵和支持保險公司在縣域設立支公司、營銷服務部等分支機構，簡化縣域營銷服務部設立審批的手續，加快審批速度，對縣及縣以下分支機構高管任職資格適當放寬；鼓勵和支持專業保險機構在縣域延伸機構和業務，放寬縣以下兼業機構設立條件，允許農機站、畜牧站等完成企業化改革的涉農事業單位，開展與主營業務相關的保險兼業業務。
創新銷售模式，拓展業務渠道。在繼續發揮直銷、、營銷等傳統銷售渠道優勢的基礎上，積極建立和健全兼職個人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農村信用社、郵政局、農電所、學校以及農民協會、專業協會等渠道，建立多層次的營銷模式，促進保險產品的銷售。
根據全省各地經濟發展及保險客戶的特點及實際需求，積極借鑒國外保險渠道中成功的做法和經驗，大力發展其他形式的保險營銷渠道。這些渠道有：直接反應渠道、定點銷售渠道、保險經代渠道及保險經紀人制度等。
（五）重視人才培養，造就高素質保險隊伍
保險業的競爭歸根到底是人才的競爭。能否培養一支道德水平高、業務能力強、誠實守信、愛崗敬業、無私奉獻的縣域保險營銷隊伍，直接關系到整個縣域保險發展的成敗。因此，在建立優秀的高素質人才隊伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機制，多方面的培養保險人才。做好人才的引進工作。加強員工的職業道德教育。搞好企業的培訓工作。實行職業資格準入制度，大力推行職業資格考試認證和從業準入制度，提高從業人員人員的服務意識、服務質量，以及道德修養水平和誠信素質，使每位保險員自覺做到誠實守信、遵守承諾、言行一致、真誠正直。
（六）爭取政府支持，完善政策體系
縣域保險市場的開發是一項復雜的綜合性的系統工程，必須要有政府、企業、行業主管、農民及社會的共同參與，全力推動，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險市場的發展提供政策傾斜和輿論支持。
各級政府要利用自身的優勢，加強宣傳與引導，為縣域保險市場的發展提供強有力的輿論支持。加大財政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險可持續發展的長效機制，逐步解決困擾縣域保險市場發展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進一步落實省委、省政府關于大力發展保險業的有關精神，把縣域保險發展納入到當地政府的總體發展規劃體系，要加強和改善保險監管，把事前預防與事后檢查、正面引導與處罰違規行為、政府監督與行業自律有機結合起來，真正做到標本兼治，促進縣域保險業健康發展。同時要加強與農業、救災、救濟、財政等部門合作，積極整合支農資金，發揮保險的“放大效應”，支持幫助保險公司開展農業保險試點工作。要進一步完善法律保障體系，相關部門要依法行政，堅決打擊保險詐騙和侵占、挪用保險資金等犯罪活動，切實維護投保人、被保險人和保險企業的合法權益，為縣域保險市場營造一個良好的發展環境。
參考文獻：
1.邁克爾.波特著，陳小悅譯.競爭優勢.華夏出版社，1998
細分市場論文范文5
由非洲發展銀行、國際發展基金和國際環保組織提供資金，致力于發展塞拉利昂農村飲用水供給項目建設，項目總投資4327萬美元，該領域工程項目發展潛力巨大。塞拉利昂電網總裝機為83.84MW，其中有效裝機58.84MW，塞拉利昂電力缺口非常大，供需矛盾尖銳，很多工業企業依然無法用到網電,因此該領域工程項目發展潛力也很巨大.未來10年西區和外省每年電力需求增長率將分別為4.5％和7.4％。塞拉利昂境內有9條河流，長度為800公里，預計有1200兆瓦的水電潛力。世行預測塞拉利昂水力資源的開發可能把電力價格降到每千瓦13〜16美分。
二、礦業領域
塞拉利昂目前開采的礦山主要包括鉆石、黃金、鐵礦、鋁礬土和金紅石等。其中非洲礦業旗下唐克里里鐵礦儲量137億噸，年產能超過2000萬噸。目前還有很多其他中資及外資公司在塞拉利昂開展礦業業務，主要針對鐵礦、鉆石等資源地質勘探勘察，部分公司已取得新區域礦權。
三、石油領域
近年來，經過非洲石油公司（AfricanPetroleumCorpLtd，美國NSX上市企業）勘探發現，近海板塊有大量的石油存在。非洲石油公司持有開采權的板塊，離塞拉利昂海岸不遠，并與西非其他國家海岸形成一個巨大的扇形結構圖，在這塊圖中，發現至少有十億桶石油的資源潛力，目前屬于可研勘探階段。塞拉利昂政府非常重視并有意對本國海岸線石油資源進行開發，所以現在正是進入塞拉利昂石油資源開發領域的時機。
四、農業領域
塞拉利昂在農業方面存在巨大潛力，內戰前曾經出口過數量可觀的咖啡、可可和棕櫚油。多變的地形比如丘陵和低地適合種植多種農作物。如果施以精種植方法、種植改良品種并有效使用化肥和農藥，則可以大大提高其農業產量。2013年6月29日，海南橡膠集團與塞拉利昂共和國政府簽約將成立合資公司，計劃共同發展天然橡膠和水稻種植加工項目，項目初步確定由海南橡膠、江蘇省建、中海國際和塞拉利昂政府在塞拉利昂成立合資公司，項目計劃總建設規模為13.5萬公頃，其中10萬公頃種植橡膠，3.5萬公頃種植水稻，并擬建設天然橡膠加工廠、育苗工廠和大米加工廠等，項目建成后，預計可年產橡膠20萬噸、水稻18萬噸，年收入40億〜50億元。塞拉利昂有85%農業用地處于荒蕪狀態，亟待開墾，加上當地人工成本很低，所以塞拉利昂農業開發潛力巨大。
五、公路領域
塞拉利昂全國公路總長約2萬公里，40%的等級公路路況較差。全國僅有一條從唐克里里礦區至佩佩爾港口長約200公里的鐵路在運營，為非洲礦業維護運營。全國有33個大小不等的港口和碼頭，多由外國公司經營。隆吉機場是其唯一的國際機場，目前，首都弗里敦正在建設新國際機場。2004年，世界銀行完成了一個大型交通領域的項目方案。該方案介紹了如何讓私有、中小型企業參與國家公路建設和維護。政府的減貧戰略白皮書強調了基礎設施建設對于經濟發展的重要性。公路和交通領域的戰略是：通過主干道、支線公路系統、海運和河道交通網絡的改善，促進農村地區社團和市場的發展。所以，政府將著重于拓寬支線公路網絡，尤其是在糧食和農作物出口地區。
六、港口領域
細分市場論文范文6
20世紀50年代，被當代市場營銷學泰斗、美國西北大學教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)稱為市場營銷學發展的黃金年代。
50年代出現的全新概念對市場營銷學與市場營銷行為的影響可以用美國通用電氣公司(GeneralElectricCompany)約翰·麥基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市場營銷觀念(MarketingConcept)"來概括。市場營銷由從前的以產品為出發點、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標的傳統經營哲學，到以顧客為出發點、以市場營銷組合為手段、以滿足消費者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉變，被公認為是現代市場營銷學的"第一次革命"。這一"革命"要求企業把市場在生產中的位置顛倒過來，過去市場是生產過程的終點，而現在市場則成為生產過程的起點，過去是"以產定銷"，而現在是"以銷定產"。重視消費者需求并以之為起點的市場營銷活動，使消費者實際上參與了企業生產、投資、開發與研究等計劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導致了銷售職能的擴大和強化，而且促使企業的組織結構也發生了相應的巨大變化，銷售部門不僅從企業的其他職能部門中獨立出來，而且成為企業市場活動的核心部門。
60年代是市場營銷學發展的又一個黃金的十年。
它們使50年代誕生的"市場營銷觀念"進一步系統與深化。
70年代是二戰后經歷了五六十年代黃金發展時期后，西方國家經濟發展重新面臨動蕩不定的年代，能源危機、環境污染、經濟滯漲等嚴峻的宏觀營銷環境使得微觀市場營銷面臨新的挑戰。在70年代的經濟沖激和消費領域的社會問題壓力下，市場營銷學詞典中還增加了"戰略營銷(StrategicMarketing)"、"宏觀營銷(Macromarketing)"、"理智消費(IntelligentConsumption)"、"生態主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時期值得特別指出的一個新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國《市場營銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務營銷(ServicesMarketing)"，她對此概念的論述反映了西方發達國家70年代后期以來產業結構日益服務化對市場營銷的影響。
80年代西方經濟雖然發展緩慢，但卻是市場營銷學發展史上的又一個成果豐碩的年代，這一時期誕生的重要的新市場營銷學概念包括：
1981年"營銷戰(MarketingWar)"，雷維·辛格(RaviSingh)和P.科特勒；"內部營銷(InternalMarketing)"克里斯琴·格羅路斯(ChristianGronroos)
1983年"全球營銷(GlobalMarketing)"西奧多·萊維特
1985年"關系營銷(RelationshipMarketing)"巴巴拉·杰克遜(BarbaraBundJackson)
1986年"大市場營銷(Megamarketing)"及"直銷(DirectMarketing)"P.科特勒
其中最為輝煌的成就當屬科特勒的"大市場營銷"理論，它先是將市場營銷組合由E.J.麥卡錫的4Ps組合擴展為6Ps組合,即加上了2Ps：PoliticalPower(政治力量)、PublicRelations(公共關系)。科特勒認為，一個公司可能有精湛的優質產品，完美的營銷方案，但要進入某個特定的地理區域時，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。當代的營銷者要想有效的開展營銷工作，需要借助政治技巧和公共關系技巧。后來，他又將之發展成為10Ps組合理論，即在6Ps組合的基礎上加上新的4Ps組合，即Probing(市場研究)、Partitioning(市場細分)、Prioritizing(目標優選)、Positioning(產品定位)。不久，科特勒在上述10Ps組合的基礎上再加上了第11個P，即People(人)，意指理解人和向人們提供服務。這個P貫穿于市場營銷活動的全過程，它是實施前面10個P的成功保證。該P將企業內部營銷理論納入市場營銷組合理論之中，主張經營管理者了解和掌握職工需求動向和規律，解決職工的實際困難，適當滿足職工的物質和精神需求，以此來激勵職工的工作積極性。"大市場營銷組合"理論將市場營銷組合從戰術營銷轉向戰略營銷，意義十分重大，被稱為市場營銷學的"第"。
