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商務談判實訓總結范文1
由于當今大學生就業形式日趨嚴峻，培養大學生的實踐能力顯得尤為重要，按照學校的應用型本科的辦學定位，我校本科的人才培養模式應從理論型向應用型轉變，而應用性人才培養模式離不開實踐性教學模式的支撐，因此，本文就《商務談判》實訓課程的改革方案進行了有益的探索。
一、《商務談判》課程開展實訓教學的必要性
1.《商務談判》的課程性質決定了開展實訓教學的重要性
在市場經濟日益發展、國際競爭日趨激烈的今天，商務談判作為談判體系的重要組成部分，作為實現商業交易的基本方式和途徑，顯示了其無法替代的地位和舉足輕重的作用。但商務談判并不是一件輕而易舉的事情，它既是一門科學也是一門藝術，《商務談判》課程被公認為是理論與實踐相結合的綜合類學科，這就要求在課堂教學中，不僅要向學生講授商務談判的整個理論知識，而更應該培養學生將相關知識應用于談判實踐的能力。
2.《商務談判》開展實訓教學能極大地調動學生的積極性
實訓教學改變了以教師為主導，學生只能被動接受的這種傳統教學方式，在整個實踐環節教師將主要起引導組織作用，而學生將成為主體，課前需要認真閱讀案例和收集資料，進行深入的分析和思考；在角色扮演和模擬談判環節，學生需要主動去組建談判團隊，主動去搜集談判的相關信息，主動設計談判的策略，主動布置談判場所等，通過學生的主動參與，激發學生的學習動機和創造性思維，讓他們有成就感，從而激發他們的學習興趣。
3.《商務談判》開展實訓教學能有效提高學生人際交往能力、團隊協作能力和口頭表達能力
《商務談判》的實訓教學通常需要將學生分為小組進行，學生分成小組進行案例分析討論，分成小組進行角色扮演和模擬談判，組內成員需要進行良好的溝通，并就不同的談判策略和方案進行比較分析，而且還要在組內成員之間進行模擬演練，以發現本組的不足，從而最終達成共識。因此在小組討論和小組談判中，學生將學會如何去聽取別人的意見，如何堅持自己的觀點，如何去說服別人，如何與人溝通，如何與小組其他成員相處等，這些都將鍛煉學生的人際交往能力、團隊協作能力和口頭表達能力。
二、《商務談判》實訓課程教學方法設計
1.典型案例分析法
在商務談判實訓教學中，教師應精選談判案例，充分借助案例教學來提高學生對相關知識的理解和運用能力。學生以小組為單位對案例情景和案例中布置的問題進行分析討論，在實訓課上由小組排出一名代表向全班同學闡述本組同學對案例問題的思考和認識。值得注意的是，教師在實訓課上的重點不在于給出正確答案，而在于引導學生尋找正確的分析思路上，對每組學生的分析進行歸納、拓展和升華，使學生的談判思維得到訓練，口才得到鍛煉。
2．角色扮演與模擬訓練法
在實訓課上，讓學生分成小組，分別扮演買方和賣方，在一個真實的談判場景中實踐如何進行商務談判的準備及信息搜集、如何進行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結束談判。與此同時，學生還應實踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務禮儀知識。在模擬談判結束后，教師應進行多角度、全方位的總結和點評。由于談判是分小組進行的，小組成員之間的溝通、分工與配合是達成談判目標的重要基礎，因此通過全真模擬談判可以大大提高學生的人際交往能力和團隊協作能力。
3.到企業參加談判實踐，增強職業角色體驗感
在商務談判實訓教學中，可以讓學生組成學習團隊深入到企業進行談判實踐，學生不僅僅是在校內進行模擬談判，而是到企業去“真刀真槍”地實習和鍛煉，讓學生親身感受談判的風云變幻。學生通過參與真實的談判，可以在現代企業中感受商務人員的職業角色和職業氛圍，增強了學生的職業意識和職業素養，同時也可以通過在企業的實踐，向企業的前輩學習，拓展學生的眼光和思維，堅定學好專業知識的信心。最后，教師還需要將企業對學生業務能力的評價和企業的意見反饋到教學中，不斷調整教學目標，改進教學方法，真正培養能適應企業需要的應用型營銷人才。
4.組織學生觀看相關視頻，利用多媒體進行教學
心理學研究表明，在學習過程中，同時使用視覺、聽覺，能明顯地提高記憶和學習效率。在《商務談判》實訓課程中，應充分發揮多媒體教學的優勢，組織學生觀看經典的談判視頻，使教學內容由單純的語言文字到聲形并茂，學生學得愉快，學習的積極性和主動性會充分調動起來。
三、《商務談判》實訓課程考核方案設計
1.改個人成績為小組成績
商務談判能否達到預期的目標，其團隊成員之間的分工與配合非常重要，因此，在《商務談判》實訓課程的考核中改個人成績為小組成績，根據各個小組在案例分析和模擬談判中的表現來打分，該小組的分數即是整個小組每個學生的分數，這樣將積極引導學生樹立團隊合作意識，增強學生的人際交往能力、團隊協作能力和口頭表達能力。
2.采取多樣化的考核方式
在《商務談判》的實訓課程中，將采取多樣化的考核方式。實訓課程采用百分制核算，分為案例分析表現及案例分析報告占30%、模擬談判中的表現占40%、企業談判實踐表現占30%，其中企業談判實踐部分將由企業主管人員根據學生的具體表現給出分數?？己藰藴示唧w包括學生的信息搜集整理和運用能力、口頭表達能力、分析能力、談判能力、角色配合與團隊協作能力等。
參考文獻：
[1]樊建廷:商務談判[M].東北財經大學出版社,2007
商務談判實訓總結范文2
關鍵詞：商務談判；實踐教學；教學改革
商務談判課程是高職院校市場營銷專業的一門專業核心課程，它對培養市場營銷類人才意義重大。商務談判課程融營銷學、推銷學、心理學、公共禮儀等多學科、多方面的知識為一體，具有較強的理論性、系統性和實用性。因此教師在教學過程中，不僅要向學生講授談判的基本理論和方法，更要通過實踐教學環節提高學生的綜合素質和知識應用能力，做到知行合一，全方位培養學生的商務談判能力，培養出高素質的營銷行業一線的高端技能型人才。
一、商務談判課程實踐教學的意義
（一）有利于培養學生的團隊合作精神。高職院校市場營銷專業的學生來自全國各地，學生基礎參差不齊，大多數為90后的獨生子女，自我為中心的環境中長大個人素養較為缺乏。在商務談判課程實踐教學中通過組織模擬談判的教學模式可以培養學生的團隊合作精神。模擬談判中，要根據全班人數成立幾個談判小組，小組內部要根據學生各自的特長進行分工，通過分工合作，完成模擬談判的全過程。在這個過程中，在檢驗學生個人談判能力的同時，更要求談判小組全體成員要注重培養團隊意識，加強溝通合作精神；在發揮每個人自己能力和特長的同時，還必須考慮集體的需要，從而形成合力，才能更好地順利完成談判任務。這樣就會培養學生的團隊合作精神。
（二）有利于提高學生的實踐能力。高職院校的學生對學生高深理論不是很善長，但是對實踐性較強的課程有很大的興趣，而商務談判課程正是一門實踐性極強的學科。在商務談判課程實踐教學中通過任務驅動的教學模式可以提高學生的實踐能力。老師先把全班同學分組布置任務，然后讓學生進行行任務訓練。通過任務訓練練使學生從理論上掌握的商務談判、推銷學、公共關系與商務禮儀等的方法、 技巧，逐步升成為實踐能力。
（三）有利于激發學生的學習興趣。學生對實踐教學有很強的參與感和表現欲望，在商務談判課程實踐教學中通過角色扮演的的教學模式可以提高學生的實踐能力。談判實訓中學生分角色模擬表演來完成教學任務。談判方要想出色地完成每一個談判任務，大家必須通力合作，充分發揮自身才能，相互配合。在達到談判預定目標的同時，學生們不僅提高了相關能力，而且在學生們認真準備模擬表演的過程中都有很強的參與感，大家感受到努力之后獲取成功的喜悅，提高了自信心及學習的興趣。
二、商務談判實踐教學中存在的問題
（一）教師缺乏商務談判實踐經驗。商務談判作為一門實踐性極強的課程，要求教師不僅要有相關理論知識，更要有豐富的談判實戰經驗。然而很多高校教師沒有實際的商務談判經驗，大多數高校教師都是由高校畢業直接到高校教書，缺乏相應實踐經驗，因此在實踐教學中要么照本宣科灌理論，要么就完全套用書本上的案例。教學經驗可以慢慢積累，但一些專業課程的實戰經驗很難用真實的事例形象地講解給學生，所以學生實際談判的能力很難提高?，F在雖然一些高校注重從企業一線引進人才，但因教師崗位工資不高，無法留住一些企業的高精端人才，所以有實踐經驗的企業高端人才很少任職。
（二）教學內容與實際生活脫節。在教學內容中，理論知識的篇幅較大，學生們在學習時不得要領，體會不深刻，與實際生活脫節，從而導致學習熱情下降。我國關于商務談判的研究起步較晚，在商務談判理論的研究方面相對來說落后于歐美一些國家。而現在在教學中，為了適應案例教學的需要，教材中附有很多案例，主要采用國外的幾個經典教學案例及理論，學生聽了比較抽象，與我們的實際生活離得很遠，不容易接受，缺乏我國自己的談判案例。就算是有我國的案例也是過于陳舊而且不切實際，有不少都是國內上個世紀80 、90年代的事情，與當下的現實情況差距甚遠。學生無法真正領悟商務談判全過程各項工作的真正含義，更不能身臨其境感悟談判氣氛與談判策略。
（三）學生缺乏主動學習能力。由于學生相關談判知識的欠缺以及過去對自己談判能力訓練不夠，致使在該課程的一些動腦、動嘴和動手環節上不少學生感到力不從心，不愿主動去完成任務。就是完成了從教學效果來看到，商務談判實踐教學基本上仍以教師為主學生只是按照老師的布置和要求被動地完成任務，自由發揮余地少，難以提起學生對課程的熱情興趣。實踐教學形式比較單一，學生主動性表現得不到充分發揮，未能達到實踐課程應學生為中心的目的。
三、商務談判實踐教學模式改革的探討
（一）教學內容的改革。目前，高等職業教育基本學制正逐步由三年制向兩年制過渡。在商務談判教學中，如何在有限的教學時間內，既可以使學生掌握商務談判的基本概念和理論框架，又能培養和鍛煉學生在實踐中的實戰能力，達成預期的教學目標，是老師都應考慮的。針對這一問題，在教學內容上首先要精選商務談判基礎理論，主要講述商務談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。通過基本原理、基本原則的講述，增強學生對商務談判的理性認識，樹立正確的談判觀，拋棄錯誤的談判觀念；通過基本程序的講述，使學生能夠掌握商務談判實踐操作的框架；通過基本技巧的講述，使學生認識到掌握商務談判技巧是談判者水平的重要標志。其次，教學內容要有所側重。由于課時有限，不可能涉及商務談判課程的所有內容。因此，在具體做法上，重點章節由教師做系統講解，并舉例說明。個別難度不大的、易于理解的章節，先布置學生課下自己閱讀，并查閱相關資料，然后在課上讓學生作主題發言，不僅鍛煉學生的自學能力，同時又可以提高學生在談判中的語言技巧和表達能力。
（二）教學方法的改革。我國傳統的教學以課堂講授為主，學生參與的程度有限。為避免傳統的“灌輸模式”，在實際教學過程中進行了一些新的嘗試。
（1） 以學生為中心。首先，基本理論由教師進行課堂講解，可以自由發揮的內容，則由學生上臺講解，教師最后進行總結，就其中不足的地方、重點的地方加以闡述，課堂講解不以“教”為中心，而以“學”為中心。相對于單純的講解，這種教學的效果非常顯著。（2）以案例教學為主。首先是案例的選擇。商務談判是一門實務性很強的學科，講商務談判的理論是為了讓學生學會談判。教學過程中，除了講述大量實例外，還要專門組織案例教學。首先老師要嚴格選擇案例，選取和生活悉悉相關的案例，通過理論講述使學生對商務談判有全面的理解。其次是講述案例分析方法。商務談判的案例體現了從實踐總結、理論深化到指導實踐的認識事物的過程，如何通過案例教學體會到這一點，關鍵是教師的指導.對一個具體案例要求學生從以下三方面把握：1）案情簡介；2）案情分析，找出雙方的需求，明確雙方的談判目標，解決辦法及過程、結果；3）啟示。（3）組織模擬談判。組織模擬談判是《商務談判》教學的一個重要嘗試，也體現了這門課程的特色。在組織模擬談判過程中：首先，提前布置任務，進行分組，給出必要的信息，請學生就有關的談判背景查閱資料，進行全面的準備；其次，進行中期檢查和指導，檢查各組談判方案的制定，并就存在的問題與不足給予指導與建議；第三，在模擬談判之前，協助學生對談判室、談判桌進行布置；第四，對模擬談判進程進行控制；最后，在模擬談判結束之后，進行總結與評價。另外，在學生模擬變判時，可以將全部過程用攝像機或相機記錄下來以備下次課堂討論。通過模擬談判，可以幫助學生熟悉和了解談判的各個實際環節，對于綜合能力的鍛煉與提高有很大的益處，也更好地體現了素質教育的實質。模擬談判不僅使觀察能力、表達能力、交際能力得到充分體現，還發展了學生的團隊協作能力，因為談判小組的分工與配合是達成談判目標的重要基礎。另外，在學生的自我總結中，也可以看到對于談判中存在的問題以及對談判的經驗、教訓體會得很深刻。學生不僅從其他同學的表現中學習，而且從自我的表現中總結經驗，學習能力得到了更充分的鍛煉。通過模擬談判，對于培養學習興趣也起到了積極的作用。很多學生課前主動找教師探討談判方案，課后表示這種方式非常有吸引力，提高了自己以后從事類似工作的信心。這充分證明：模擬談判是實踐教學中行之有效的模式。
（三）考核方式的改革。傳統的考試方式是一卷定終身。卷面所反映的是單一的理論知識，雖然成績很高但缺乏應用能力，尤其是實際的操作能力。改革后的考核方式為：出勤、作業占總成績的30%；模擬商務談判占總成績的70%。成績的評定以小組為單位，以談判方案和實訓報告為基礎，結合表演賽中的表現給定成績。通過這種考核方式能夠培養學生學生運用基本的原理和方法解決實際問題的能力，增強學生談判的意識，訓練學生談判心理、培養學生談判實戰技能。
（四）努力提升教師自身的素質和實踐技能。商務談判教師不僅要具備優秀的人格品質、扎實的理論知識，更要具備豐富的實踐經驗，才能在教學中將各種教學手段運用得得心應手，充分調動學生的學習熱情和積極性，使學生的談判水平得到提高。這就要求教師要不斷學習，提高自身的素質與能力。作為商務談判課程的教師，一方面，教師利用寒暑假到企業掛職鍛煉，豐富了實戰經驗，提高了自身的素質與能力。另一方面，學院也可以邀請一些企業的談判專家來學院做講座或者實訓指導，讓更多的專業人士參與到授課過程中。
參考文獻：
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[2] 李娟.“四位一體”教學模式在國際商務談判課程中的實踐與探索.[J]黑龍江對外經貿.2012.05
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商務談判實訓總結范文3
關鍵詞： 商務談判 模擬談判 設計原則 項目實施
一、使用模擬談判進行商務談判教學的必要性
近年來，隨著市場經濟的不斷發展，社會用人單位對高職經管類學生的要求越來越高。市場要求高職類學生有良好的綜合職業素質，較強的實踐能力，以迅速適應企業崗位職能的需要。這就要求高職院校的課程教學力求貼近社會實際，強化對學生綜合職業素質與實踐能力的培養?！渡虅照勁小氛n程正是這樣一門特別強調實踐性、操作性的課程。如何在這門課程中結合社會需求、市場需要、學生素質培養等幾大方面的目標來進行改革正是我們亟待解決的問題。
商務談判這門課程的特點十分鮮明。首先，它是一門綜合性特別強的應用型學科，一場談判里面可能包含有經濟學、市場學、營銷學、管理學、心理學、行為學、語言學等眾多學科知識，需要學生對其進行交叉運用。其次，即使學生具備以上知識，也不代表他們就能夠自如地進行一場談判并且獲得勝利，這是因為商務談判不僅是一門科學，還是一種藝術，熟練掌握了相關理論知識的學生如果沒有經過多次的訓練，也不能夠很好地運用這些技巧來贏得談判。最后，商務談判知識不僅在談判崗位上有需求，在很多其他崗位上也能應用相關的理論知識來提升自身的綜合素質，獲得更好的發展機會，例如商務禮儀、語言溝通技巧等。所以商務談判的教學目的是以實用性為本。目前很多院校的商務談判教學局限于講授商務談判的基礎知識，未能將其實用性貫穿到教學中去，這使得商務談判課程成為簡單的重復理論知識的課堂，教學內容缺乏新意，無法激發學生學習的興趣。在商務談判教學的過程中，使用模擬談判這種訓練方式來提高學生素質、培養學生能力是一種能夠較好地符合商務談判“以實用為本”教學目標的方法。在商務談判的模擬談判教學中，教學項目的設計好壞是該方法能不能獲得好的教學效果的關鍵。
二、商務談判模擬談判項目設計的基本原則
1.針對性
在進行商務談判模擬項目設計的時候首先需要結合課程自身的重點和難點來進行思考，針對學生需要特別加強的能力和知識來進行模擬實訓。在選題的時候就要結合這些內容來組織設計談判項目的主題。因為組織進行一次模擬商務談判無論是教師還是學生都需要耗費相當多的時間和精力。教師需要做分析課本，進行初步選題，結合時事挑選合適談判背景，確定談判議題，撰寫談判要求，分析談判要點等工作。而學生從拿到談判題目，進行背景信息搜集，談判分析確定目標策略，撰寫談判策劃書，進行模擬談判排練到正式進行模擬談判，中間需要做大量的工作。如果模擬談判項目設計的針對性不強，不僅教師學生浪費時間精力，而且不能夠獲得良好的訓練效果，那么就很容易使學生心生厭倦，不愿意與教師配合進行之后的模擬談判項目的開展。
2.綜合性
商務談判模擬談判教學是為了使學生在教師的指導下，在實踐中學習商務談判程序，鞏固商務談判業務的理論知識，完成商務談判洽談的全部過程。那么這個談判項目的設計就要考慮到在有針對性的前提下，實現綜合性，根據實際談判流程，設計商務談判模擬教學的場景。根據APRAM談判模式，模擬談判是一個連續不斷的過程，每次談判要經過評價、計劃、關系、協議和維持五個環節。在談判時不僅要涉及本次所要解決的問題，而且要使本次交易的成功為下一次交易打好基礎。模擬談判教學項目設計是環繞商務談判步驟進行的，各項目內容自成體系且相互銜接，組成完整的商務談判流程體系，但在具體訓練時應注意其綜合性和系統性。
3.新穎性
根據實踐教學經驗，我們發現高職類的學生對于過去的歷史的事件不感興趣，而對于當下實際發生的，特別是與他們生活密切相關的事件案例興趣度較高。因此在進行模擬商務談判項目設計的時候，考慮到學生的特點，應拋棄學生那些不太能接觸到的大事件，例如：鐵礦石談判、雙邊政治談判等，而盡量與時俱進，選用最新發生的經濟事件來作為項目背景，以此來提高學生對模擬談判項目參與的興趣度，并且可以根據教學進度需要，引導學生登錄相關網站了解該項目當前國內外市場狀況，搜集最新信息，思考分析現實企事業單位在實際商務談判時可能遇到的具體業務問題。通過這種方式，拓展學生自主學習自主思考的能力。
三、模擬商務談判教學項目實施
在模擬談判項目中，第一，按照項目背景分別進行角色扮演。成立模擬談判小組，每組4—6人，確定主談人及其他談判成員的職責。第二，根據談判主題收集、分析、整理背景信息；第三，根據背景信息小組討論來設定談判目標，制訂可行的談判方案；第四，撰寫談判策劃書；第五，布置談判會場，并且進行現場模擬談判；第六，根據談判結果老師先點評、學生再互評；第七，根據談判表現，修訂談判方案，撰寫談判總結。這個過程是以學生自主學習為主，激發其創造性為主要目標的。每一次談判的主題都不相同，每次都有新知識需要進行學習訓練，并且在整個學習中，談判內容的難度在逐漸加大，訓練的內容在慢慢增多，到學期末，學生的實際談判業務操作技能就有較大程度的提高，能夠把書本知識與實踐結合起來，增強學生的實踐能力。
參考文獻：
［1］劉紅.市場營銷專業實訓教學存在的問題及對策［J］.職業教育，2008，（6）.
商務談判實訓總結范文4
關鍵詞：商英談判；教學模式與方法；改革創新
中圖分類號：G42 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2013）05-0214-02
《商務英語談判》課程是錦州師范高等專科學校英語系商務英語專業的一門實踐性和操作性極強的課程，其課程目標主要在于培養能夠以英語為工具、以商務知識為基礎、能夠從事國際商務活動的高技能應用型商務外語人才。近幾年全球經濟不斷飛速發展，我國經濟處于持續發展的上升時期，隨之而來我國企業所參與的國際商務活動也頻繁增多，因此，商務英語談判課程對于培養商務人才和談判人才意義重大。結合現代商務談判的實際需要，對于《商務談判》課程筆者積極探索課程改革方法，本次課程改革力求通過商英談判基礎知識的掌握，培養學生商英談判技能，改變以往傳統教學方法，力求在教學內容、教學方法、教學模式以及考核方式的完善等諸多方面不斷探索和改革。本學期通過在教學實踐中的不斷摸索，筆者進行了教學模式創新改革的嘗試。本次教改主要從教學目標的設計創新、教學內容改革、教學模式方法改革、考核方式改革以及存在的問題五個方面進行總結。
一、教學目標的設計創新
《商務談判》課程就內容而言主要介紹商務溝通以及談判的有關知識、技巧和方法，具有知識面廣、實踐性強、系統性強的特點，對高職學生職業能力的培養和職業素養的形成起著主要支撐作用。基于以上的分析，筆者將該課程教學總目標定位于充分培養學生理解和掌握商務談判的理論知識、基本程序和基本策略，同時使其樹立正確的溝通理念和掌握基本的溝通方法，了解商務活動的相關禮儀，初步形成自己的溝通與談判風格，并將所學知識與實踐結合，能夠分析案例，解決現實問題。因此，教學目標包括以下部分：第一，知識目標：談判基礎理論知識、談判術語、談判策略的掌握。第二，能力目標：商務英語口語溝通能力；談判社交技能；談判禮儀規范能力。第三，德育目標：培養職業興趣、塑造職業精神、規范職業行為
二、教學內容改革
目前各大高校商務談判類教材五花八門，可是少之又少的談判教材適合高職院校這一領域，通過大量的社會實踐調查，結合商務談判學科特點，本學期選用了《大學商務英語談判教程》教材作為談判課程主修教材，同時參考其他多本教材如曹菱主編的《商務英語談判》作為輔助教材，取其各自精華之處，充分考慮到章節之間的銜接和遞進關系，進行教材整合，重新編寫教學大綱和課程標準，對于授課內容堅持不斷的內容更新和與時俱進，使其在授課過程中形成一定的課程特色和教師的授課特色。對于各個章節具體內容的處理方面，首先，做到充分考慮到學生的認知能力和階段發展水平，力求以學生為中心、因材施教，在布置課堂教學任務的時候，進行小組活動，分層教學，教學任務具有對理論知識的掌握運用同時又具備一定的挑戰性，使學生在活動之前需要做大量的準備工作，其中包括理論知識的夯實和靈活運用、課件的制作和演示、道具的選取、彩排練習等，通過大量的學生活動培養學生的團隊合作精神和獨立操作能力，教師創設商務活動情景，通過大量國際商務談判視頻的播放要求學生學習并加以模擬演練，同時在作業布置上盡量要求學生提交PPT課件作業和小組模擬商務活動的視頻作業，不斷增加學生的動手能力和掌握現代化網絡技術手段和多媒體軟件的運用能力；其次，增加商務談判實踐操作的框架，創設一些真實的談判情境，在模擬實踐中掌握商務談判的主要操作技能；培養學生靈活運用基本理論，分析、解決商務談判運作中的實際問題的能力；培養合作意識與溝通技巧，使得未來從事商務活動順利進行。最后，斟酌選取章節教學內容，由于學期課時有限，教材方方面面的內容不可能全部涉及，課后的練習題也要有選擇地去做，基于以上考慮，在章節內容的具體操作上，教師對于重點章節的理論講解做到詳細闡述并加以配套練習題和課后作業鞏固，而對于那些一般難度和難度不大的章節要求學生分小組提前準備而后進行課堂模擬活動，提前要求學生查閱大量理論資料，課上利用多媒體等技術手段加以演示聯系，可以采取主題演講、口頭匯報、小組討論、角色扮演練習等方面開展，通過這些課堂活動，既可以鍛煉學生的思維活躍度又可以提高學生談判技巧和策略的掌握，同時對于學生英語口語能力的培養也是大有裨益的。
三、教學模式和方法的改革
商務談判課程傳統的教學方式主要采取教師課堂理論講授為主的靜態教學方法，課堂上學生的參與性較低，思維活躍度受到一定的限制。通過研究商務談判課程學科特點和國際談判人才的需求模式，本人在教學改革中主要采取“動態”的教學方式，使得學生和教師都能參與到動態的課堂中。
（一）教學模式大膽創新
動態課堂理論的支撐主要源自于商務談判課程教學總體目標的確定，在本門課程總體教學目標中明確提出商英談判課程主要通過教學和模擬實訓環節來培養學生商務知識、英語口語能力和談判技能的多方位能力的掌握。在高職院校，我們始終堅持學生的能力本位，堅持學生的培養主要是從知識到能力再到素質的提高，在于職業規劃能力和職業精神的培養，因此，為了達到此目標，商英談判課程的教學模式也要與時俱進，進行大膽改革和創新。
商英談判課程的教學實踐主要特色在于課堂教學與就業實習的成功接軌，課堂教學盡量進行仿真實訓，大量模擬商務談判情景，始終保持學生感受到自己處于真實的商務環境中，不斷進行各種具有挑戰性的商務談判任務的完成來豐富自己的專業技能和知識領域，實施工學結合的教學模式，具體的教學模式改革如下：Step1.Acquiring：教師指導、講解，學生獲得商務知識、技能；Step2.Task-basedapplying：基于特定任務，在較真實地商務環境下運用所獲得的知識完成任務；Step3.Performing：展示任務完成的結果；Step4.Assessing：教師、學生“評估”展示的結果。
（二）教學方法改革
為了體現理論和實踐教學相結合的目標，筆者采用“教、學、做“一體化的教學方法，同時運用現代教育技術，設計基于特定商務情景下的談判項目，以項目為導向、以任務為驅動進行模擬談判等仿真教學實踐，讓學生在較為真實的國際商務環境中，通過不同的商務情景、部門角色、工作任務和商務項目，來完成學習的任務。學生通過教師的指導，自己按照實際工作的完整程序從信息收集、決策、實施、展示，用英語呈現整個商務活動的過程。在這個教學和實際過程中，一切以學生為中心，教師為指導，使學生積極參與到教學環節中。
1.“情景模擬”教學法
“情景模擬”教學法是一種常用的教學方法，為了結合商英談判教學實際情況，在教學過程中賦予了新的含義。在談判教學中，教師結合每一章節教學內容通過教材內容的整合創設課堂商務情景，布置模擬任務，學生通過視頻的播放觀看和之前大量材料的查閱融入課堂活動中，營造商務的氣氛，例如通過會場的布置、談判雙方國旗的擺放、桌卡和文件夾的擺放、接待來賓和簽訂合同的演練以及學生著裝的要求等等，都可以使學生充分融入到談判的情境之中。
2.“角色扮演”教學法
“角色扮演”法主要是要求學生提前進行角色的選取和定位，選定自己比較感興趣的角色并反復揣摩，安排現場的活動，這種教學方法對于學生團隊合作意識要求比較高，因為每一個角色都不是單一孤立存在的，他/她都是小組里的某一角色，需要去和其他角色搭配完成表演任務，所以對于各自角色的肢體語言、形象塑造、禮儀規范、溝通協調能力都有著不同的要求。例如扮演總經理和秘書的角色的同學，談吐舉止、著裝要求肯定不同，同時在表演過程中應變能力的培養也是很主要的。
3.項目導向教學法的應用
“以項目為主線、教師為引導、學生為主體”，改變了以往“教師講，學生聽”被動的教學模式，創造了學生主動參與、自主協作、探索創新的新型教學模式。“項目教學法”具體過程有：確定項目任務；制定項目開展過程；開展項目活動；項目應用推廣；項目活動評估。
四、考核方式改革
商英談判課程以往的考試通常采用試卷的方式對于理論知識加以考核，考試形式過于單一且不能體現學生商務人員的素質需求。而且對于平時表現也不具備一定的約束性，學生的課堂活動應該在期末考核中得到體現。為了改變這種現狀，筆者考試方式上進行大膽創新，擬定期末成績分為四個部分的總和：出勤率（10%）、平時作業（20%）、課堂表現（20%）、期末考核（50%），改革之后使得學生更加重視平時課堂表現，大大增加了學生的課堂參與性，使學生注重平時小組活動的過程而并非期末唯一的考核，這樣也有利于學生增強合作意識和團隊精神，提高了課堂參與的主動性。
五、存在的問題
由于課改工作系統性和復雜性使教師的壓力較大，教師們經常遇到很多的困難和問題。如：在課堂有限的教學時間內，教師如何開展更加有效的自主、合作、探究的學習方式；如何優化課堂；教師對學生的階段成績的取得如何進行準確的評價等等。
總之，隨著對教育理念的深入理解和和實踐教學的不斷完善，結合學生的實際情況和本學科的特點，本門課程力爭充分利用學校各種現代化教學資源和網絡化教學環境，著眼于提高學生的自主學習能力，經過一學期的教學改革嘗試和不斷摸索，取得了一定的教學效果。教學模式改革是一個龐大的系統工程，教改工作任重道遠，需要在實踐中不斷摸索，克服困難，總結經驗，扎扎實實做好教改工作，才會結出更豐碩的果實。
參考文獻：
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[3]黃廬進，王曉光.大學商貿英語談判教程[M].上海：復旦大學出版社，2008.
商務談判實訓總結范文5
關鍵詞：商務談判；教學方法；理論與實踐
中圖分類號：G642.41 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）28-0196-02
商務談判是一門集操作性和實踐性為一體的應用型課程。在商務談判過程中，談判者要想獲得理想的談判結果，就要求參與人員既要掌握談判的專業知識，而且還要掌握談判的策略技巧，具備較強的應變能力。因此，講授商務談判課程的教師，不僅做到要向學生傳授相關的理論知識，而且還應運用案例教學、專題訓練、模擬演練等實踐操作環節提高學生對商務談判知識的應用能力。綜觀目前高校商務談判課程教學的現狀，可發現其中一些共性的問題亟待解決。
一、商務談判教學方法中存在的主要問題
1.重理論輕實踐。作為管理專業的專業課程，商務談判表現出與其他許多課程不同的特點，即其實踐性很強。但是一些任課教師在授課過程中沒有意識到該課程的性質，仍運用純理論授課方法，因此，在商務談判課程教學安排時，實踐教學環節應予以高度重視。
2.重紙質試卷考試，輕模擬實戰測試。傳統的高校商務談判考核方式主要是以試卷為主，題型主要有名詞解釋、判斷題、選擇題、填空題、簡答題及案例分析等，但在紙介試卷考試中，學生只能是紙上談兵，無法做到對所學知識的活學活用，教師無法考核學生運用所學理論知識進行談判策劃、組織分工及實施商務談判的能力，更無法考核學生運用談判策略和技巧在談判實戰中靈活運用的能力，而這些談判能力和談判技巧都是在實際的商務談判中能否取勝的關鍵所在。因此，在傳統筆試考試中成績突顯的佼佼者，難以判定就是談判實戰中的高手。
3.重中文教學，輕英語授課。細化商務談判，可按范圍劃分為國際商務談判和國內商務談判。在全球經濟一體化的趨勢下，國際商務談判的比重正日益增大。但是多數高校還沒有開設商務談判的雙語教學，一方面是由于師資力量有限，另一方面是由于聽課學生中存在小語種的問題無法得到解決。商務談判課程設置中如不能適當加入英語知識點的含量，將會限制學生將來在實踐中談判力量的發揮。
二、商務談判教學方法改革思路
1.增大教學過程中模擬談判的比重。為培養學生綜合運用談判策略和技巧達到談判目標的能力，可以在課堂教學中適度安排模擬談判。在模擬商務談判中，教師可精心選取典型的談判項目，讓學生分成幾個談判小組，進行角色分配。在談判的準備階段，學生可模擬實踐談判間的布置、座次的安排、著裝的要領、簽約等商務禮儀知識；在談判始談階段，可分配學生扮演談判雙方，在仿真的談判場景中模擬商務談判的準備及信息搜集；在談判的摸底階段，安排學生實踐怎樣陳述談判的意圖，在僵持和讓步階段，側重強調怎樣進行磋商、如何解決僵局，如何讓步并結束談判。模擬談判結束后，教師應給予多角度、全方位的總結和評價，并為學生在模擬談判中的表現打分，作為模擬演練成績的依據，并將該得分歸入期末課程總成績。通過模擬仿真談判，使學生得以掌握談判策劃、談判組織及談判過程協調控制的方法和技能，并使學生的溝通、談判和團隊協作等綜合能力得以提高。
2.實施范例教學法。所謂范例教學法，即實例或個案教學方法。這種教學方法的指導思想，如，公元前4世紀時古希臘的教育家蘇格拉底所說：正確的教學并不是傳遞知識，而應該是對學生的自學輔導。學校應該幫助學生獲得各方面能力的提高，如，創新能力、自我繼續學習的能力，認知能力及獨立能力等。因此，教學的職能應由現有的傳授知識和訓練技巧轉變為培養學生學習的主動性。由于商務談判的實踐性強這一課程性質，因而范例教學自然成為首選的教學方法。這種教學方法與傳統的“填鴨式”教學法相比，是一種集引導及啟發為一體的教學方法，它把知識的傳播和能力的培養有機地結合在一起。教師在課程講授過程中提出與教學內容密切相關的情景案例供學生思想與討論。學生可以在此過程中開動腦筋，認真思考。通過小組及集體討論，學生可大膽交流并各取所長，有較大的自由空間和展現自我的機會。教師在教學過程中適時引入相關案例，鼓勵學生積極參與到案例的分析、討論和評價中，借此提高學生的分析判斷能力、語言表達能力及解決問題和創新能力?！胺独虒W方法”在商務談判課堂上的實施運用，能夠充分發揮教師的主導作用和突出學生的主體地位。通過授課教師的正確指引和學生的集體思考，共同探討商務談判各環節的知識精髓，拓展談判思維和視野，使同學們在掌握商務談判理論要點的同時，得到充分的實踐操練和技能的開拓。
3.鼓勵商務談判教學中開展雙語教學。商務談判是一門國際通用型課程，尤其在高校工商管理、國際貿易等專業開設此門課程時，更應體現其國際性的特點。因此，雙語授課將成為高校開展此門課程時進行教學方法改革的重點。在雙語授課過程中，授課教師要把握好商務談判課程的教學目的，即此門課程主要是向學生傳授商務談判的知識和技能，不是單純的講授語言，所以，要依據學生的英語熟練程度處理好英語授課所占的比重：針對英語水平較高的學生，如現在部分高校推出的“國際班”項目，教師在授課時，可將英語授課所占比例提高到50%以上，并鼓勵學生用英語進行模擬談判演練；授課對象為英語水平一般的學生，任課教師可采取在教學過程中適當增加英語知識點的滲透，如關鍵詞、商務談判術語等。總之，鼓勵適度運用強化的方式增強學生對商務談判英語的理解及把握程度，為將來成為國際性人才打下堅實的基礎。
4.適時組織相關專題講座。在商務談判授課過程中，適時邀請企業中經驗豐富的商務談判人員到課堂上為學生做專題講座，可以使學生在了解談判基本理論知識的基礎上，加深對談判實戰的感知度。進而對商務談判的始談、摸底、僵持、讓步及結束五個基本流程掌握得更加具體；對課堂上所接觸的談判策略和技巧領悟得更加深刻。通過傾聽實戰人員的講座，可以增強學生課堂學習的目的性，喚起學生迫切加入談判實戰的熱情，借此督促學生盡早樹立理論結合實際的理念，為迎接畢業后從事商務談判實踐工作做好準備。
5.為學生創造深入企業實習的機會。作為一門實踐性極強的專業課程，僅僅依靠課堂上的商務談判理論教學與模擬談判是遠遠不夠的。因此，鼓勵學生抓住一切可以將理論付諸于實踐的機會。例如，以學校為官方代表，為學生簽定一定數量的以校企聯合為主要形式的實習、實訓基地，使學生在實習周或假期等理論授課空閑時間，能夠集中或分散地深入企業參與談判實踐。從而使學生將課堂所學的理論知識與基本操作技能應用于實踐。這種方式既有益于學生鞏固商務談判基礎知識，又能讓學生體驗到理論轉換成實踐的喜悅?？傊瑢W生的綜合談判能力將大大提高，為日后從事商務談判工作積累必要的實戰經驗。
參考文獻：
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[2]孫木蘭.注重實訓搞好商務談判教學[J].中國農業銀行武漢培訓學院學報，2006，（3）.
商務談判實訓總結范文6
【摘要】商務談判課程是市場營銷專業學生必修的重點課程，也是經濟管理類其它專業常開設的課程之一，從高校轉型的視角來看,我們發現該課程教學中諸多不足。通過對商務談判課程教學中問題的分析，在參考一些相關課程教學研究成果的基礎上，提出商務談判課程教學的改革途徑，包括實施理論課程教學內容的細分，充分發揮專業教師特長；大力服務地方經濟建設，校內建立校企合作專門部門；延長實踐教學時間，在實踐中強化理論學習；充分調查論證，建立動態與靜態評價指標相結合的評價體系。
關鍵詞 商務談判；教學；模式；改革
【Abstract】Business Negotiation Course is one of the compulsory curriculum in marketing major, other economics and management specialties often offer. From the perspective of the universities transformation we have found many deficiencies in the teaching. Based on the problem analysis of business negotiations teaching , reference to some relevant teaching research results ,we proposed reforms of business negotiations teaching, including the implementation of segmentation theory in teaching content, and give full play professional expertise of teachers; service local economic development vigorously, establish school-enterprise cooperation department; extend the teaching time of practice, strengthen the theory of learning in practice; investigation and deliberation fully, establish dynamic and static evaluation system.
【Key words】Business Negotiation; Teaching; Pattern; Reform商務談判課程是市場營銷專業學生必修的重點課程，也是經濟管理類其它專業常開設的課程之一。該課程融合了市場學、心理學、經濟法、商業倫理等多門學科的知識，在大學生畢業以后的工作實踐當中直接或間接使用相關知識的頻率非常之高，可以說經濟管理類大學生商務談判知識掌握的好壞對就業質量有著關鍵的影響。今年我們對我校應屆學生就業情況以及近幾年畢業的學生職業表現進行了問卷調查,我們發現困擾學生職業發展因素選項中學生普遍反映在工作實務中溝通技能欠缺，商務談判能力尤為匱乏，這說明我們在教學當中很多的努力是沒有效果的。過去商務談判課程的教學在高校教學單位的定位就是如何讓學生在大學學習的過程中掌握基本的商務談判理論知識,通過課程實訓獲得商務談判的實際操作能力，課程測評主要是通過閉卷考試來實現。若要改變商務談判教學的被動局面，我們就需要對目前存在的教學不足做出全面的分析。
1）如何彌補任課教師沒有商務談判實戰經驗的缺陷商務談判是一項社會實踐活動，試想一個從來沒有談判經驗的人來教學生怎么進行商務談判就好似一個剛畢業的醫生給病人看病，其效果是可想而知的。理想的教學模式下教師應該是由具有商務談判實戰經驗的來擔任,然而在現有的高校用人模式下專業教師能達到條件的很少。商務談判課程的核心內容是談判心理、談判準備、談判開局、價格磋商、簽訂合同、談判技巧等章節，每一個章節對教師教學技能的要求是不同的，而實際上每個教師的教學技能也具有一定局限性。這種教學技能的提高有別于理工類的課程要求，它必須要通過企業工作實踐來解決，這對于長期在校教學的老師來說難度不小。在企業工作實踐中有一個非常有效又簡單的模式就是“說給他聽-做給他看-讓他自己做一遍”，過去的教學中我們大多是在做“說給他聽”的工作。高校目前的任務應該是怎么想辦法去彌補商務談判專業教師示范語言及動作是否專業等問題，讓專業教師真正做到理論與實踐能力兼而有之2）如何調整理論課與實踐課的時間安排高等院校在響應大學向職業化轉型的過程中，教學不能夠再像以往大部分時間對學生是理論化的灌輸，必須逐步調整理論課程與實踐課程的時間安排。這里又面臨幾個必須解決的問題，首先是理論課與實踐課怎樣的時間比例是合理的，怎么測試這種合理性；其次是理論課要做怎樣的精簡才能符合培養的宗旨，讓學生不顧此失彼；最后是實踐課怎樣安排實踐時間節點才是對學生學習更有效的，這種效果怎么去測量。
3）如何建立有效的實踐課程模式在實踐課程中教師應該更多地考慮實踐教學的效果到底怎么樣，以往的教學模式應該怎樣地調整。
然而，目前國內做的好的高校很少，大家都在琢磨著怎么轉型，因此我們缺少參照對象，更找不到唯一有效的模式。首先，我們應該考慮的是選擇哪些實踐教學方式進行組合，這種組合是不是最佳的；其次是選擇的實踐教學方式有什么難度，我們怎么去克服；最后是如何在不斷地教學實踐中糾正偏差，讓實踐教學不斷進步4）如何建立有效地學習效果評價標準評價一門課程的教學效果不應該是僅僅依靠學生課后打分與教師互評的形式，而應該向后延伸到學生畢業應聘、畢業實習甚至是就業的前三年，通過對他們在工作實踐中真實感受的調查了解獲取商務談判課程教學中的優點與不足。那么在實際操作中首先是評價的指標如何設置，為什么選用這些指標；其次是這種評價如何的執行，如何對臨近畢業的學生以及已經畢業的學生實施有效的調查了解；最后是對調查出的問題如何進行總結，如何不斷地調適評價指標以期教學評價更具有科學性。通過以上的問題分析可以看出，一門課程的教學改革實際上牽動的幾乎是整個院系的資源整合，因此，要解決商務談判課程教學的問題必須跳出課堂和任課教師的局限性，努力從深層次來優化課程教學。高校在向職業化教育轉型的過程中由于受到人、財、物各個方面的限制，不可能實現跳躍式的變革，因此必須結合自身的實際情況分階段分步驟地推進。
1）實施理論課程教學內容的細分，充分發揮專業教師特長。營銷專業教研室應該實現對教師的專業特長評估細分,有的教師擅長談判心理、談判準備的教學，有的擅長價格磋商、簽訂合同，有的擅長談判技巧的把握，通過讓不同的教師主持不同的章節，讓教學效果得到提高。由于高校過往的運作模式不能根本性的改變,看似合理的教學安排在實際工作中難以實施,因此這種教學的重新安排應該是從幾個方面做好工作。（1）改變教研室以往相關教學制度設計，把各個專業課程放在一起統籌安排，可以在開始時候一門課程安排兩位教師主持，也可以成立課程小組來針對重要專業課程，比如像商務談判課程可由課程小組來統籌安排；（2）通過會議、考察等形式讓專業教師明白教學改革的緊迫性和必要性，統一提升教學質量的共識；（3）高校應該在轉型時期給予基層單位更多的工作靈活性，同時應該在物質激勵方面給予更多的政策，設立更多的精神獎勵項目。
2）大力服務地方經濟建設，校內建立校企合作專門部門。商務談判課程要脫離照本宣科的被動局面，最有效的方式就是讓學生感受或者直接參與到真實的談判情境當中去，那么學校與企業合作的工作就必須及時進行。
（1）學校師生從相對封閉的環境下走向企業過程中應該明白企業的用人需求和獲取智力支持的需求，積極為企業提供相關的服務；
（2）學校應該選拔有企業工作經驗且有能力為企業服務的專業教師成立校企合作的專門部門，建立與企業合作的機制，形成校企合作的良好局面；
（3）篩選相關企業的商務談判業務，提取那些對教學有價值的談判項目，尋求企業對師生以不同形式參與談判的幫助與支持。3）延長實踐教學時間，在實踐中強化理論學習。在近十年的商務談判教學當中我們發現無論是校內相關教學評價還是畢業后的學生反饋信息都反映出實踐能力不夠而理論知識容易遺忘的特點,因此,延長實踐教學時間是響應高校轉型的重要一步。
（1）延長實踐教學的時間應該是延長那些學生反映效果好、興趣高的實踐教學內容，在延長教學時間的同時應該安排好教學內容，讓實踐教學更有效率；
（2）實踐教學中應該強化理論教學內容，采用不同的形式讓學生對理論知識印象更加深刻；
（3）在延長實踐教學時間的同時要不斷地優化實踐教學內容的組合，逐步去掉那些效果差、不易于管理與考核的項目。
4）充分調查論證，建立動態與靜態評價指標結合的評價體系。評價指標是對一門課程教學的真實效果的測量，由于過去教學模式的諸多不足需要變革，因此，過去的評價指標體系顯然已經跟不上目前的要求。
（1）由于商務談判課程是一門操作性極強的課程，因此，課程學習效果的評價應該更多地后置，讓學生們在有機會運用這門知識的時候再對上課老師進行評價，評價的結論就更具客觀性；
（2）應該設置靜態和動態評價指標組合體系來實現對該門課程教學效果的評價，靜態指標評價主要體現在學生對章節知識學習和課程實訓后的體會，動態指標主要體現在學生在畢業實習、就業應聘、畢業后三年工作中對商務談判知識運用中的感受；
（3）應該特別注重指標設計對問卷調查易實施性的影響，對于在校學生的評價，指標可以設置的全面點，對于已經畢業離校的學生，由于學生工作繁忙等因素影響使他們對于繁雜的調查表格填寫大多沒有耐心，因此，指標的設計應該突出重點，讓他們填寫問卷的時間得到控制。
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