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銷售崗位實訓總結范文1
[關鍵詞]項目型銷售；策略；課程建設；課程改革
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.125
1 引 言
企業銷售活動通常分為項目型銷售和消費品銷售兩大類，項目型銷售也稱“行業銷售”“復雜銷售”，通常涉及的人員較多、金額較大、周期較長、決策較復雜。它既不同于項目管理，也不同于傳統的門店、賣場銷售。因為項目型銷售一般涉及面較大，對企業影響深遠，所以市場營銷專業畢業生在企業中很難實現實習或實訓，需要通過真實情境、真實案例進行模擬學習。而且營銷專業的課程設置大多偏向于消費品銷售，缺乏對項目型銷售能力的培養，滿足不了社會企業對高素質行業銷售人才的需求。為了能使市場營銷方向的學生在校學習期間就可以真實接觸、切實掌握項目型銷售必備能力，筆者所在學院引入企業用于訓練項目銷售精英的沙盤課程及軟件，開設了專門研究項目型銷售的“策略銷售沙盤實訓”課程。筆者在該課程教學中，針對如何將企業課程進一步開l成“策略銷售沙盤實訓”課程，使之適用于院校教學，如何在課堂中強調應用型，強調動手能力的培養，提高學生的實踐能力，培養學生的專業思維，讓學生在課堂中體驗到企業情境下親身感受多人、多角色、長流程、多輪次的項目型銷售的精髓等方面問題進行深入研究，從教學內容、教學方法、教學組織、教學評價等方面進行了一系列改革創新和探索，取得了較好的效果。
2 課程的定位與課程內容組織設計
2.1 課程的性質與定位
“策略銷售沙盤實訓”是高職市場營銷專業的實踐訓練必修課。課程目標是使學生具備有關項目型銷售的基本知識、基本理論和初步的項目型銷售策略分析判斷、制訂作戰計劃能力以及合理調用資源的能力，課程在專業能力培養中起補充和承上啟下的作用，既補充了前修的“市場營銷實務”理論課程缺乏項目型銷售的不足，又為后續的實踐類課程“信任銷售”“VBSE營銷綜合實訓”打下基礎?！安呗凿N售沙盤實訓”成為高職營銷專業學生畢業前重要的職業崗位實訓課程，如圖1所示。
圖1 “策略銷售沙盤實訓”課程在專業培養方案中的位置
2.2 課程的設計思路與理念
“策略銷售沙盤實訓”是利用沙盤演練的實踐課程，教學中強調學生項目型銷售思維的養成和實際動手能力的培養。因此采用職業能力導向的課程設計理念，從企業實際的項目銷售工作任務出發，分解項目銷售崗位職業能力，然后在此基礎上構建符合教學目標需要的教學項目和典型工作任務。
課程內容設計思路如圖2所示。首先所有銷售類崗位的關鍵任務有8項，即商機挖掘、確定需求、形成方案、呈現優勢、商務談判、成交、項目策略、銷售管理。接著對每一個關鍵任務分解為細化任務（二級任務），并且分析每一個細化任務的步驟、工具技巧、專業知識、專業技能和標準。在項目策略一項中，包含了采購角色判斷、角色影響力判斷、組織采購決策判斷、客戶關系評價、制定項目競爭策略、制定市場競爭策略六個二級任務，并形成能力要素并被進一步細化為49個具體的能力單元。這些能力單元是分析和開發項目策略銷售課程的基礎，如表1、表2所示。
3 課程建設方案設計
3.1 構建了“一項目、三流程，九任務，十知識點”的課程實踐教學模式
根據上述課程設計思路，結合高職階段市場營銷專業人才培養目標，“策略銷售沙盤實訓”課程從項目銷售策略工作職業能力出發，設置了一項綜合項目、三大流程（能力領域），九個任務活動，十大知識點的課程實踐內容框架。如圖3所示。由教師結合企業實際案例設計某一特定復雜銷售項目，學生分成6個小組成立模擬公司，從頭至尾針對該項目進行銷售策劃與實施設計，直至項目實現成交。整個過程分三個階段，對應高職層面必須掌握的項目識局能力、拆局能力和布局能力三大領域能力、九個任務訓練活動，符合“識局拆局布局”的項目銷售工作流程。分析總結出十大關鍵知識點，貫穿于九個任務中，成為實踐操作的指導和理論支撐。
3.2 貫徹“五步”教學法，打造學習“心電圖”
依托課程內容體系和學生特點，經過不斷探索和嘗試，逐步完善出適合本課程的“五步”實踐教學方法。如圖4所示。按照認知思維順序依次是：引起注意―參與活動―分享―總結―學以致用，依據五步法，采取多樣化教學方法，如案例引領、情景模擬、討論、角色扮演等形式，通過多種教學方法的組合設計，實現五步教學過程，達到有效學習目的，使學生在興趣中參與，在行動中融入，在對比中反思，在總結中收獲。
3.3 制定過程性考核和總結性課程評價，完善教學評價體系
為引導學生實踐能力提升，本課程增加了對策略銷售知識點的運用程度、學員完成任務動作表現的過程性分析評價等，彌補了現有沙盤軟件系統只設計了對學生操作結果進行量化考核的缺陷。因此本課程在補充完善這兩部分評價內容的基礎上，構建整個課程的評價體系結構，完善評價內容結構和評價指標說明，形成評價手冊和實施指南，建立過程性考核與結果性考核相結合的多維度評價體系，全面考核學生的策略銷售能力。
4 結 語
“策略銷售沙盤實訓”是一門復雜的項目型銷售策略的實踐課程，必須緊緊圍繞實際企業運作流程，加強實踐教學訓練，才能帶動學生真正參與體驗、操作總結，直至能力提升。實踐表明，“策略銷售沙盤實訓”課程的教學改革，培養了學生的項目型銷售思維，提高了學生的學習興趣，提升了學生信息收集、形勢分析與策略制定的能力，同時也增強了學生的團隊協作意識。
參考文獻：
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銷售崗位實訓總結范文2
工程機械的銷售重在產品結構、性能的專家型介紹、銷售流程的熟悉和給買家的服務，因此工程機械技術服務與營銷專業實訓教學的重點是：通過實訓教學，使學生得到從事工程機械技術服務與營銷崗位所需的營銷常識，建立工程機械服務營銷的理念，熟悉工程機械銷售和技術服務的基本流程，掌握工程機械技術服務與營銷的基本方法和技能，從而獲得工程機械技術服務與營銷工作崗位的職業能力。工程機械技術服務與營銷專業是培養較強實踐能力的高級技術技能型專門人才的專業，為了更好的實現工程機械技術服務與營銷專業的培養目標，就必須扎扎實實的抓好實訓教學的改革，全面構建起以就業為導向，以技能培養為目標的實訓教學體系。
一、實訓教學設計理念
工程機械技術服務與營銷專業實訓教學的設計理念是“以職業能力為目標，以實用為原則，以夠用為尺度，以就業市場為導向”，突出高職特色，重點強化工程機械技術營銷和技術服務等實踐技能和職業能力的培養。
1.1 以職業能力為目標，重視職業能力的培養。培養職業能力是職業技術教育的核心，按照工程機械技術服務與營銷工作人員的工作崗位職業能力要求和教、學、做一體化的思想構建實訓課程教學體系，大力開展與工程機械生產企業和銷售企業的“校企合作，訂單培養”，加強實訓、實習基地建設，突出實踐能力培養，改革人才培養模式，加大課程建設與改革的力度，增強學生的職業能力和專業技能。
1.2 以實用為原則，以夠用為尺度進行實訓課程設計。教育內容是根據工程機械專業領域的行業發展對高職教學的要求，安排教學內容的深度上本著理論夠用的尺度，淡化理論教學部分，強化了工程機械技術營銷與技術服務工作崗位實際操作的方法和技能。
1.3 以就業市場對本專業的要求為最終目標來組織實訓教學內容。高職教育就是就業教育，因此實訓課程的開發設計始終圍繞當今社會工程機械營銷和技術服務領域實際工作崗位對高職畢業生的要求和服務區域經濟和社會發展的目標。在教學內容的組織上借鑒工程機械4s店的職業培訓模式，注重職業能力的培養，強調實用性，突出工程機械銷售崗位和技術服務崗位的實用能力，使學生的職業競爭力得到極大的提高。
二、實訓教學設計思路
工程機械技術服務與營銷專業實訓教學的設計思路是依據專業的人才培養方案確定工作崗位，再以實際的工程機械技術服務與營銷崗位工作為主線、按照工程機械技術服務與營銷崗位的職責要求，歸納出工程機械技術服務與營銷策劃和工程機械銷售兩項工作任務；然后以完成這兩項具體工作任務為驅動、以完成過程為導向進行實訓課程設計。具體思路是：從分析工程機械技術服務與營銷崗位實際工作過程所需要的職業技能需求入手，確定崗位任務；根據崗位任務確定崗位需求的知識和技能要求。
三、實訓教學具體實施辦法
3.1 課堂教學實訓
具體形式包括：主題辯論、角色扮演、策劃競賽等。
1.主題辯論
由任課教師針對課程內容提出辯論題目，全班分組進行，目的是訓練學生的敏捷思維和思辨能力。對主題辯論實訓的分析評估是必不可少的，分析評估包括：自評、他評和實訓教師的總評。總評主要從商務禮儀、營銷知識、論點分析、主題演講、辯論技巧和總結陳詞等方面進行。
2.角色扮演
角色扮演主要運用在工程機械產品推介上，由學生分別扮演顧客、銷售顧問等角色。通過角色扮演這種方式的訓練，提高學生的語言表達能力、臨場應變能力、分析思考能力，同時還可以相互啟發、廣開思路、相得益彰。
3.策劃競賽
策劃競賽主要是對工程機械的銷售進行策劃，由學生分組制作完成策劃方案，并且要求每組在規定的時間內上臺演示自己的策劃內容，并回答評委老師和其他小組同學的提問。
3.2 電腦模擬實訓
由于工程機械技術服務與營銷專業課堂教學需要了解大量的企業經營實際情況，直接深入企業，往往給企業造成負擔，企業難以接待。充分利用現代化教學手段，可以使理論教學更為貼近實踐。電化教學能將實踐中發生的事例，企業成功的經驗和失敗的教訓，形象的再現出來。通過形象生動的畫面，增強學生的感性認識，比單一、空洞的語言教學效果更好。
為有效進行電腦模擬實訓，可以建立工程機械技術服務與營銷專業仿真實訓室，配備電腦并購置相關的專業教學軟件，從而讓學生有機會在復雜的模擬環境中演練所學的理論知識，充分體驗企業從工程機械市場調查、競爭戰略制定、營銷策略分析，到具體的營銷活動組織的全部過程，培養學生自主思維能力，提高實際動手能力、分析能力和創造能力。
3.3 案例分析實訓
案例分析實訓，是指任課教師印發與所講課程內容有關的案例材料給學生，在老師的引導下，學生自行補充材料，進行分析判斷，最后，進行案例匯報，并由老師總結點評。通過案例分析實訓，培養學生結合所學知識對實際經濟現象進行考察、分析和評判的能力。
案例分析可以有多種形式，例如小組討論、口頭敘述、書面報告、角色扮演等，或者是多種形式的組合。案例分析重在學生參與，主要責任由學生承擔，強調獨立學習能力和自學效果，老師的主要任務是引導和督促。因此，案例分析所提供的材料應當是雜亂無章的原始資料，學生必須認真思考、仔細分析、去偽存真，才能做出正確的決策。
工程機械市場營銷案例分析實訓，是把學生放在設定的工程機械市場環境中，讓學生運用所學的理論知識對工程機械企業營銷活動進行分析。案例分析教學，最主要的功能在于能為學生提供一個逼真、具體的工程機械市場營銷問題，讓學生處理存在的問題，找出解決問題的途徑，具有鮮明的教學目的性和仿真性兩個特點。
轉貼于
3.4 專題調查實訓
工程機械市場調查實訓的教學形式一般可以分為以下三種形式：
1.課堂模擬調查
教師提前準備相關案例，學生以小組為單位，進行調查方案設計、問卷設計、選取調查方法、模擬實地調查、整理分析調查資料、撰寫調查報告等。最后小組匯報，接受其他小組和教師提問。這一環節的主要目的是讓學生帶著調查任務來學習市場調查的專業理論知識。
2.校內實地調查
這一環節安排在課堂模擬調查之后，學生在系統學習了市場調查的專業理論知識之后，以小組為單位，從指導老師處領取一個校內調查的實際項目，從調查方案設計到調查匯報的整個調查過程中，在指導老師的引導督促下，學生自主完成。
3.校外實地調查
由學校負責聯系工程機械4s店等銷售企業，承擔企業委托的調查任務，由學生和老師一起完成。這種方式的教學特征較弱，與課堂教學的協調有一定的難度，調查時間、調查課題的確定都較為被動；但它的真實性是完全的，其課題成果、調查資料有一定的實用價值。因此，校外實地調查在完成實訓教學任務的同時，還可以取得一定的經濟效益。
3.5 崗位模擬實訓
銷售崗位實訓總結范文3
【關鍵詞】高爾夫；市場營銷；課程建設；崗位能力
【中圖分類號】G712
高爾夫俱樂部商務管理專業是國家骨干院建設重點專業，專業建設主要包括：人才培養模式、課程建設、教學團隊建設、實習實訓基地建設等方面，其中，課程建設是核心。而按照市場需求，根據專業調研構建課程體系，是課程建設的基礎。
課程建設小組通過高爾夫企業人才需求情況、國內兄弟院校高爾夫專業人才培養狀況、畢業生勝任工作情況等調研和高爾夫專業建設指導委員會論證，充分利用鐵嶺龍山高爾夫培訓俱樂部有限公司校內實訓基地資源，根據職業教育的要求，結合崗位能力，采取“學生員工化、管理者教師化、俱樂部課堂化、院企一體化”途徑，逐步推進和完善“前校后場、工學一體” 的人才培養模式。構建高爾夫俱樂部商務管理專業課程體系，高爾夫市場營銷做為本專業重點建設的核心課程之一，課程組成員共同制定了課程目標、課程標準、課程教學設計、教材建設、課程評價等方面進行了課程建設。
一、課程建設內容:
（一）工作崗位、崗位核心能力分析
與鐵嶺龍山高爾夫培訓俱樂部有限公司、天津星耀五洲高爾夫俱樂部等企業合作，圍繞專業核心能力培養目標，通過對高爾夫俱樂部工作崗位以及崗位能力的調研與分析，總結出崗位核心能力。工作崗位、崗位核心能力與核心課程對應關系見圖1。
圖1 工作崗位、崗位核心能力與核心課程對應關系示意圖
在充分調研工作崗位、崗位核心能力的基礎上，市場營銷初次就業崗位、崗位晉升、未來發展崗位分析見表1
表1市場營銷崗位發展分析
（二）課程標準
課程負責人到鐵嶺龍山國際高爾夫培訓俱樂部掛職鍛煉，任市場營銷總監助理，并對大連金石高爾夫俱樂部、天津星耀五洲等省內外5個知名俱樂部開展課程建設專項調研，與俱樂部營銷、管理、服務人員廣泛接觸，融入高爾夫行業職業資格標準，確定課程的知識、能力、素質目標，校企合作進行基于工作過程的課程開發與設計，制定突出專業核心能力培養的課程標準。
（三）課程教學設計
結合本專業畢業生的就業面向，根據行業發展的現狀，選擇代表高爾夫會籍銷售工作任務作為核心課程的教學情境。以高爾夫市場銷售項目和工作任務為載體；采用項目化教學或真實工作任務為導向的教學方法，依照職業成長和認知規律，進行教學情境設計。
（1）課程內容
通過充分的企業調研，經過本課程組成員與俱樂部營銷管理人員共同分析，選取大連金石等高爾夫市場營銷部市場策劃、市場銷售、會員服務三個典型工作崗位，歸納典型工作任務，結合市場營銷崗位職責和標準，確定為課程的行動領域的工作任務，再將工作領域的工作任務轉化為學習領域的學習任務，做為選擇課程內容的主要依據。課程內容分為市場策劃、市場銷售、會員服務3個學習單元，下設12個項目，以工作任務為教學項目，讓學生在真實的工作情境中將所學課程理論知識運用于具體的工作實踐。
《高爾夫市場營銷》課程整體及單元設計如下：
表2《高爾夫市場營銷》課程整體教學設計
課程名稱/（學習領域）：高爾夫市場營銷
教學時間安排：90學時
對典型工作任務的描述：高爾夫市場營銷包括營銷策劃、市場銷售、會員服務等一系列營銷管理過程。
本職業所從事的工作主要包括：市場策劃、市場銷售、會員服務。
能力目標：
1. 能為高爾夫球會進行市場調查與預測；
2.高爾夫市場定位；
3.目標市場選擇；
4.營業推廣等市場策劃活動；
5.能夠尋找與識別準顧客；
6.能夠銷售拜訪；
7.客戶投訴處理；
8.會籍管理；
知識目標：
1.市場調查與預測的方法；
2.高爾夫市場定位的方法；
3.目標市場選擇；
4.準顧客的類型；
5.銷售拜訪的步驟；
6.客戶異議的原因；
7.會籍管理的程序；
學習組織形式與方法：采用情景模擬、案例討論、項目教學、俱樂部輪崗實訓等多種教學組織形式，采用教、學、做三者結合以做為主的教學方式。
考核方法：
1.平時表現占30%；
2.理論考試占20%；
3.實訓項目考核占50%，其中市場策劃能力10%、市場銷售能力25%、會員服務能力15%。
表3《銷售拜訪》單元設計
單元名稱 銷售拜訪 學時 6學時
任務描述 每一個銷售人員都想銷售更多的產品。其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠成正比。作為銷售人員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪顧客的數量永遠是成正比的。這是銷售最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧， 你都應該嚴格遵循這原則。推銷人員要通過一定的訓練，讓自己具有接近顧客的能力，并能夠按照銷售拜訪的步驟，順利實現銷售拜訪的目標。因此銷售人員在此任務實施中主要是要意識到拜訪顧客對于銷售的重要性，掌握接近顧客的方法，明確拜訪顧客的步驟， 并能利用技巧成功地拜訪顧客，為下步的產品推介打
下基礎。
學習目標 知識目標 能力目標 素質目標
1. 熟悉接近顧客的方法；
2.了解顧客心理與購買行為；
3.熟悉顧客異議的類型與原因；
4.掌握銷售拜訪的步驟和技巧；
5.挖掘顧客需求的方法和技巧；
6.促成交易的方法和技巧。
1.通過訓練，具備接近顧
客的能力；
2.能夠按照銷售拜訪步驟，具備順利完成拜訪推銷目標的能力；
3.能夠運用方法和技巧把握顧客的情況，挖掘顧客需求；
4.能夠找到顧客拒絕的真實原因，并有處理顧客異議的能力；
5.能夠分辨出顧客成交的信號，并有促成交易的
能力。 1.培養高爾夫禮儀；
2.培養服務意識；
3.培養職業道德；
4.培養應變能力；
5.培養創新意識；
6.培養溝通協調能力.
學習內容 1.掌握接近顧客的方法；
2.掌握銷售拜訪的步驟；
3.銷售拜訪的技巧；
4.挖掘客戶需求。
教學條件 高爾夫營銷管理實訓室、高爾夫練習場、高爾夫專賣店、龍山高爾夫培訓俱樂部。
教學過程 步驟一、組織教學
步驟二、情景導入
步驟三、新課講解
步驟四、歸納總結
步驟五、下達實訓任務
教學方法 講授、討論、項目驅動、情景模擬。
考核方法 1.挖掘顧客需求的能力（30%）；
2.項目工作完成的合理性、邏輯性、創新性（30%）；
3.團隊成員表演、討論、發言的參與性（20%）
（2）教學方法、手段
教學場所安排到教室、營銷管理實訓室、校內實訓基地（鐵嶺龍山高爾夫培訓俱樂部有限公司），教師與俱樂部市場營銷部工作人員共同實施教學，項目驅動、情景模擬，使專業技能在做中學，學中做中得到有效提升。
（3）教學資源庫
校企合作建設與本課程相配套的教學資源庫，包括學生學習指導手冊、教師教學指導手冊、教案、多媒體課件、教學錄像、案例庫、試題庫、技能訓練庫、工學結合特色教材等。
（4）課程教學實施。
依托高爾夫營銷管理實訓室、高爾夫練習場、龍山國際高爾夫培訓俱樂部和其他豐富的教學資源，由專業教師和企業兼職教師共同完成課程及專業實習和頂崗實習教學，使學生能夠將專業基礎知識和實踐應用能力有機融合，從而具備營銷崗位所需的知識、能力和職業素養，為從事高爾夫市場營銷工作打下堅實的基礎。
（5）考核方法
與企業共同進行評價考核，專業能力與通用能力考核并重，加大高爾夫市場營銷崗位實訓項目考核的比重，突出過程性評價。
（四）教材建設
教材建設是高職教育人才培養工作的重要組成部分，無論學生學習、教師教學均要依據教材內容進行。沒有好的教材，即便有一流的教學設備，一流的教學師資，一流的教學管理，要提高教學質量也無從談起。
高爾夫市場營銷課程建設小組與鐵嶺龍山高爾夫培訓俱樂部等企業合作，對接高爾夫球會市場營銷部崗位能力要求開發工學結合項目化特色教材，在國內同類院校中起到引領和示范作用。
（五）網絡教學資源平臺建設
構建網絡教學環境是為了實現高質量的教學資源的共享與傳播，促進師生互動，形成開放、高效的教學模式，更好的培養學生的信息素養以及解決問題的能力與創新能力；科學地運用網絡教學資源提高學生的學習興趣、學習效率、打破傳統的教育、教學方法，優化高職教學過程。
課程建設小組與遠古賽銀高爾夫軟件有限公司、深圳大學高爾夫學院、點為高爾夫軟件公司、鐵嶺龍山高爾夫培訓俱樂部有限公司等共同建立圍繞課程的開放性、共享性充分體現高職教育特色的網絡教學資源平臺。建立課程資源庫，實現教學資源共享，滿足職業資格培訓與考證、企業員工培訓和教學需要。
網絡教學資源平臺內容主要包括：教學課件、視頻、教學軟件、課程培養目標與要求、課程標準、企業案例庫、課程素材庫、技能考核試題庫、訓練題庫、互動平臺等。
總之，高爾夫課程建設是專業建設、提升人才培養質量的重要內容。把課程開發前期調研結果作為起點，確立突出專業核心能力培養的課程標準，統一課程內容與教學模式，推進課程建設的有效實施，運用發展性的課程評價等，將有利于高爾夫課程建設進一步發展。
參考文獻：
銷售崗位實訓總結范文4
關鍵詞：工學結合 實訓教學設計 教學建議
物流業是國民經濟的重要組成部分，作為十大產業振興規劃之一，涉及領域廣，吸納就業人數多，促進生產、拉動消費作用大，在促進產業結構調整、轉變經濟發展方式和增強國民經濟競爭力等方面發揮著重要作用。高職院校為物流管理專業學生針對運輸業、倉儲業、貨代業和信息業等領域制定了各自的實訓項目，但是這些項目彼此缺乏聯系，學生不能靈活應用，這樣學生就不能在競爭異常激烈的職場脫穎而出。
基于“工學結合”的綜合性實訓項目是以本校的物流資源為基礎，充分結合工商企業和物流企業共同需求，在完成基礎課和專業課以及相關課程的實訓后到企業頂崗實習前，讓學生回顧所學知識，聯系企業實際運作過程，發揮自己各自的長處和創新力，在團結合作的基礎上，完成本次實訓任務。
1 實訓項目設計理念
高職教育的目標之一是讓學生有一技之長，畢業后就具備一定的職業技能，這也是和本科院校的畢業生的最大區別。但是純粹的知識不是職業能力，純粹的工作任務也不是職業能力，只有當知識、工作任務相結合服務與企業運作，換句話說就是各個個體能富有智慧地完成工作任務，并能有效銜接時，才能說具備了職業能力。
物流綜合實訓項目的設計理念是結合我校物流專業畢業生學生的就業崗位以及社會對人才的需求情況，融合學生所學的理論知識和各科實訓項目，形成一條由六個環節構成的供應鏈，即：生產企業(供應商、出口商)、第三方物流公司、電子商務賣家（國內）、報關、貨代公司、進口商（國外）。生產企業(供應商、出口商)主要利用生產線、包裝設備進行對原材料、零部件生產加工、包裝、銷售等；第三方物流公司主要只能是倉儲、以及運輸；電子商務賣家（國內）主要是從生產企業進貨，利用電子商務平臺進行網絡銷售，由第三方物流公司把貨物配送到全國各地的買家手中；報關、貨代公司完成進出口業務相關作業；進口商（國外）主要是國際貿易中貨物的接收方，以及付款方。學生不僅可以模擬物流活動的各個角色，加強學生間的溝通、交流和培養團隊意思，而且能體驗到市場競爭的激烈和公司運作的各個崗位。
2 綜合實訓項目設計方案
基于“工學結合”的綜合性實訓項目應以供應鏈中各環節為依據，較全面的反映作業流程，通過學生的操作，達到仿真模擬的實踐效果。
2.1 課程設計思想 綜合實訓項目由六個環節構成的供應鏈的內外部環境抽象為一系列的規則，構建一個以企業、融資機構（銀行、高利貸企業、股東）、市場、政府組成的虛擬環境。以一個教學班為單位，把學生分成6-8個小組，每一組有5-6人構成并代表一個團隊（虛擬企業，運作一個虛擬企業或企業的一個部門），為簡化起見本文分為六個互相競爭的團隊，分別命名為A組、B組、C組、D組、E組和F組。6個小組分別按照老師制定的規則進行相應操作，完成供應鏈中的一系列生產經營活動，最后由任課老師和企業評委打分并點評。
2.2 實訓教學設計 本實訓課程以“實訓教學促進專業理論知識的學習，理論在實訓中轉化為技能”為指導原則，在動手與思考中，讓學生實現從感性到理性再到技能的飛躍，提高自身的綜合素質。
基于“工學結合”的綜合性實訓項目的開展大致可以分為六個階段，見表1。根據我院實際情況，從以下幾個方面設置綜合性實訓項目。
2.2.1 軟硬件配置 我院為積極配合本次綜合實訓項目的開展，購置了大量的軟硬件設備。硬件方面主要有：重力式貨架、電子標簽、電瓶叉車和液壓車、半自動打包機、自動化立體倉庫等。軟件方面主要有：購置了基于中教暢享（北京）科技有限公司提供的ITMC企業經營管理沙盤（包括物理沙盤和電子沙盤）、ITMC物流經營管理沙盤、ERP軟件、ITMC全程電子商務沙盤，logis第三方物流管理軟件等。
2.2.2 課程開設方式 我院針對物流管理專業學生在學習了企業經營管理沙盤模擬演練實訓課程，運輸組織實訓、倉儲與配送管理實訓等實訓的基礎上，結合崗位需求，而開設的獨立實訓課程，提高學生對沙盤知識的實戰和應用能力。
2.2.3 教學設計 第一步，教師產品市場需求信息，提供需求預測圖，各組學生首先模擬生產企業編排本公司的生產計劃以及制定相應的銷售計劃，利用ITMC企業經營管理沙盤模擬生產銷售等環節。第二步，教師物流需求信息，提供需求需求預測圖，各組學生確定自己公司的業務范圍，確立辦事處和配送中心的地點，制定運費和運輸計劃等，利用ITMC物流經營管理沙盤模擬第三方物流公司的運作。同時在學院配送中心，利用logis第三方物流管理軟件結合硬件設施模擬貨物的入庫、在庫管理、出庫等作業。第三步，教師消費者需求信息，提供需求需求預測圖，各組學生選擇自己企業的辦事處，在合適的地點建立配送中心，利用ITMC全程電子商務沙盤模擬網絡銷售各環節。第四步，交流總結。包括硬件設備操作經驗交流，企業運作經驗交流，團隊合作經驗交流等。
3 教學建議
通過教學實踐發現，要較好的貫徹教學計劃，實現實踐教學的目標，可以參考以下幾個方面的建議：
3.1 教材的選用與編寫 綜合性實訓項目沒有現成教材，教師應根據學生的知識結構、軟件供應商提供的配套資料，采用院校、軟件供應商、企業三方合作共同研發教材。
3.2 以賽促教提升學生技能 通過比賽可以而提升學生分析問題、解決問題的能力，在參與、體驗中完成從知識到技能的轉化。實訓項目中的各環節都是每年的比賽項目，讓學生通過與同學或其他兄弟院校的比賽來提高他們的技能。
4 總結
基于“工學結合”的綜合性實訓項目是一種類似“游戲競賽”性質的教學模式，是對傳統教學方法的一種創新。
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銷售崗位實訓總結范文5
情景模擬法主要是指人們對所處狀態以及對事物所表現的不同狀態進行一種有意識的模仿。著名心理學家哈茨霍恩等對性格做出的研究是情景模擬法的起源，這種模仿的目的在于使人們更加清晰、簡明地對事物的外在存在以及內在發展的規律有所認識。筆者所研究的情景模擬教學法也是在這種情景模擬下產生的專門針對醫藥營銷技能訓練的，具有仿真特點的課堂或課外體驗式的教學方法。
一、醫藥營銷專業商務禮儀課程教學過程中存在的問題
目前商務禮儀課程在藥品營銷專業教學中存在一些問題，主要表現在以下兩個方面。
第一，商務禮儀課程缺乏具體與藥品銷售人員禮儀相吻合的課程。商務禮儀本身就是實踐性很強的課程，?τ諞┢酚?銷人員而言，與客戶接觸過程中，其自身形象代表了公司的形象，也對其藥品銷售影響較大，而且藥店或醫藥公司要求醫藥銷售人員將商務禮儀運用于工作中、落實在行動上，銷售人員良好的禮儀在一定程度上也代表著公司的形象。因此，對任課教師提出了較高的要求，其課程必須強調理論與學生就業崗位實踐有較好的對應。但縱觀我國約75所高等醫學類院校中的藥品營銷專業，許多商務禮儀教師在課堂上向學生灌輸更多的是理論知識，導致很多學生畢業后不能很好地將所學的商務禮儀知識應用于工作實踐中。
第二，商務禮儀的教學內容涵蓋較多，應該加強教學的針對性，并結合不同職業崗位的要求進行。目前很多高職院校藥品營銷專業的課程設置，并沒有把商務禮儀課程作為職業技術技能課程進行安排，而只是作為提高學生職業素質的課程來開設。很多院校由于教學客觀條件的限制，有關商務禮儀的實訓相對較少，學生很難真正將所學的商務禮儀知識與將來的職業崗位結合起來。由此可見，目前高職教育教學中的商務禮儀課程相關教學內容已經無法滿足藥店或者醫藥公司對藥品營銷人員職業能力的要求。因此，關于藥品營銷專業商務禮儀課程的改革，筆者從2015年開始進行研究，根據目前最新的高職教育理念，并深入了解企業的用人需求，采用情景模擬教學法，重新整合了商務禮儀課程，設計出了通過情景模擬法培養銷售人員專業禮儀的課程，也取得了一定的成效。
二、情景模擬教學法在藥品營銷專業商務禮儀教學中的操作方式
首先，教師講解基礎知識階段。在內容上，情景模擬具有廣泛性和開放性，所以對參加模擬的人員要求比較高，不僅需要教師和學生掌握系統學科知識，還需要雙方對其他學科的知識也有一定了解。教師和學生都需要提前準備好相關內容。教師在藥營專業商務禮儀的教學中使用該教學法，應對學生、學校、企業進行了解，準備適合藥營專業學生的禮儀案例，確定適合的教學內容并進行教學規劃，對模擬實訓的場景和整個實施過程都需要進行準備。教師要根據教學內容正確進行動作示范，講解藥品營銷專業禮儀的動作要領，方便學生進行模仿。
其次，學生在商務禮儀課的演練階段。在此過程中教師要對任務和角色進行分配，根據實際情況對班級人數進行安排，充分考慮學生的性格和特長并分組。各組組長通過討論，對角色職責進行分工。在這個過程中，教師要避免傳統滿堂灌的教學方式，盡量不要打斷學生，不進行點評，給學生一個暢所欲言的環境。表演結束后，學生要對自己的表現進行自我評價，從自我評價中找到自身的不足。
最后，教師對學生表現進行分析總結的階段。在學生商務模擬結束后，教師要及時對學生的模擬表現進行評價，對其創新點與閃光點給予肯定和表揚。同時，對每一組表現出來的問題進行分析，使學生能夠在反思和總結中更好地掌握商務禮儀知識，并在以后的實際應用中更好地操作。
三、改革課程評價體系，采取書面和實操相結合的考評方式
單純依靠教學，很難全面培養學生良好的行為習慣和職業行為，這需要學生在日常生活、學習和工作中自覺地進行實踐。教師要鼓勵學生多參與實際項目，例如，采用課程評價體系，以實操考核為主，結合角色扮演、現場演練、模擬藥店實習、企業實踐等多種方式，制訂綜合性的考核方案，督促學生與自身專業結合起來學習。課程成績的評定總共劃分為三部分：平時成績占10%，課堂表現占40%，實訓成績占60%（其中企業實踐占30%，實訓報告占30%）。平時成績主要為學生出勤情況，課堂考核成績為學生平時上課實訓的成績。教師會根據每個項目內容進行分組，并統一由各個小組按計劃實施，每個小組模擬或者實操結束后進行打分，取平均分；實訓成績是結合校外一些公司或實訓基地的實訓項目，請企業的指導教師根據學生的表現給學生打分，并要求學生嚴格按照實訓計劃完成實訓報告，保證學生掌握商務禮儀知識，并及時進行歸納總結。
四、應用情景模擬方法改革藥品營銷專業商務禮儀課程的注意事項
第一，對藥品營銷專業情景模擬教學進行情景設計要有一定的操作性和針對性。情景模擬教學是否有效果與情景設計成功與否有直接關系。所以，教師在選題過程中應注意貼近藥品專業學生的實際，例如，選擇藥店、藥房或醫院等與學生實際工作相關的場景，將社會熱點及典型經典案例進行逼真地加工，充分調動學生的學習興趣，使課程更加活躍、更加真實，并具有可操作性。
第二，在情景模擬的實施過程中，教學手段盡量豐富多樣。因為學生對教育的新鮮感會更好地促進其對課堂的認知度和積極性，使其更能投入角色、更認真地體會情景模擬教學方式的精髓，所以教具一定要盡力與現實結合，例如，可采用對藥店工作人員藥品擺放、迎接客人等問題的辯論，或開展管理游戲、模擬藥店現場會議等多種方式。只有這樣，課程才能更加活躍、真實，效果才能更加明顯。
第三，在商務禮儀情景模擬教學課堂中，教師要注意及時總結、評價。只有及時對學生的模擬情況進行及時評價，才能更好地鞏固課堂知識。另外，可以組織形式多樣的課堂活動，如組織觀看形式新穎的視頻課程或開展與藥品營銷人員相關的視頻比賽，以更好地激發學生的學習興趣，達到更好的互動效果，提高學生的整體禮儀修養。
銷售崗位實訓總結范文6
關鍵詞：會計；模擬實訓；改革
中圖分類號：G4
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.16.084
1 引言
會計綜合模擬實訓課程應盡量貼近真實經濟業務，在對具體經濟業務資料重新設計與加工后，形成一套較為完整和系統的案例資料。結合專業特點和實訓條件，按照會計人員實務處理的流程和規范進行模擬操作演練。會計綜合模擬實訓課程多數安排在本科教學的后期，此時學生已經基本學完其他專業課程，通過此門課程提高學生對所學專業知識加以綜合運用的能力。
2 會計模擬實訓的必要性
2.1 提高會計工作實務操作水平
通過會計綜合模擬實訓課程可以培養學生的會計實務操作技能。以往很多學生剛剛走上工作崗位時，只具備會計理論知識，對實務工作并不熟悉。例如原始憑證、記賬憑證填制不規范，對會計憑證在單位各部門間的傳遞流程不熟悉等。通過綜合模擬實訓課堂的模擬演練，能夠使學生體會財會工作的實際流程、崗位的對接、會計憑證的傳遞等，增強知識的立體感、層次感。
2.2 將理論知識融會貫通
通過會計綜合模擬實訓將理論知識應用到實務工作中，即能夠檢驗學生以往理論知識的學習效果，又可以在操作中加深對理論知識的理解和運用。比如識別票證、審核憑證、記賬、結賬、報表等各環節的親手操作，可以幫助學生將《會計學原理》、《審計學》、《成本會計》、《財務分析》等多門學科知識融會貫通，真正體會理論與實踐的結合，提高主觀能動性及數據敏感性。
2.3 為學生提供實踐平臺
會計綜合模擬實訓課程可以采用多種方式，與學生的實踐實習有機結合。應在課程設置上與學生的日后工作方向緊密聯系，為專業學生提供實踐園地，促進和提高學生日后的實習效果，為就業做好準備。
3 目前會計綜合模擬實訓課程存在的不足
3.1 課程僅設置單項實訓
單項實訓一般是以會計理論知識講授的順序，以理論教材的章節單位來進行，主要包括會計憑證、賬簿、財務報表等模塊。這種實訓方法和教材聯系緊密，是將教材中的相關理論知識運用到了實踐中。但實務工作并不是以教學模塊設置崗位，真正的出納、會計工作在很多環節涉及到的業務是教學模塊的交叉和重復。那么，如何讓學生熟悉會計工作較完整的流程、憑證的傳遞等，是單項訓練無法解決的問題。
3.2 課程中沒有明確的崗位設定
由于時間、耗材等限制，很多會計綜合模擬是混設崗位，存在崗位間職責界定不清的問題。這種實訓方法主要有以下缺陷：
（1）實務工作中不同的會計崗位會涉及到單位相關各部門的工作，如何體現崗位的特色及與其他部門的協作，是混崗無法實現的；
（2）實務工作中崗位職責應該是十分明確的，尤其是會計崗位的工作職責非常明確，不得隨意代替他人填制憑證、編制報表、報稅等等，會計人員的工作交接要有明確的登記、第三方監督等過程，混崗容易造成學生對崗位職責的理解錯位；
（3）不能完整、立體的感知完整的經營過程中會計人員在各個環節的作用。
4 會計綜合模擬實訓設計思路
4.1 準備工作
（1）會計綜合模擬實訓資料應盡量接近真實單位的會計資料，以此來練習相關經濟業務的會計實務。因此，實務的案例設計應基于某一個具有代表性的真實單位，對該單位涉及不到的比較重要的業務環節，應給予適當補充，使會計資料完整、典型。案例資料中應包括：單位的基本信息，適用的會計政策和財務制度，生產流程，崗位設置，賬戶期初余額，一定數量的經濟業務等；
（2）參加實訓的人員最好能夠進行前期的調研活動，現場觀察過財務人員的工作狀態或生產車間的工作流程，對會計工作有一個直觀的前期認識；
（3）明確設定相關崗位，對崗位職責有詳細的說明；
（4）準備會計憑證、賬簿、會計操作工具等。
4.2 人員安排
教師要完整介紹所有崗位和工作環節，但學生可以幾人一組組成單位財務部門，每人擔任固定的會計崗位。同時，學生也可兼職其他部門的相關崗位工作，會計憑證在小組成員間或小組間有序傳遞。這樣不僅可以激發學生的學習興趣，也更直觀、立體的呈現了崗位銜接及部門協作。
4.3 模擬實訓過程
（1）按事先劃分好的小組所代表的單位進行會計業務處理。各小組內劃分好所代表崗位的同學，預先熟悉各自的崗位職責和會計處理規范。例如，出納崗位的學生應了解現金的保管和收付規定、支票的填開、與銀行間的業務往來等，財務主管崗位的學生要了解財務審批等職責和規范等；
（2）代表不同單位的小組間的同學也應該熟悉相關聯業務處理的基本規范。例如采購業務或銷售業務中票證的傳遞等；
（3）每個學生按照各自的崗位要求進行相關業務的會計處理，如填開發票、登記賬簿、審核等，賬務處理流程要盡量與實際保持一致，需要授權時找相應崗位的同學授權，需要簽字時找相應崗位的同學簽字；
（4）涉及到其他部門或單位的業務盡量模擬真實的業務流程。如運輸業務、出入庫業務、保險業務等等。在模擬填開原始發票等環節教師可借助多媒體教具為學生動態演示操作過程。
4.4 實訓總結
通過綜合模擬實訓的練習，從經濟業務的起點跟蹤憑證的流轉過程，學生能夠直觀認識會計部門及其他部門內部崗位設置的差別，熟悉各崗位工作之間的銜接，從而對會計核算形式形成一個更為系統和完整的認識。課程結束后，通過對該門課程的分析、總結，掌握會計理論在會計實務中的運用。
5 如何建設高水平會計綜合模擬實訓課程
5.1 培養應用型本科人才
會計綜合模擬實訓教學旨在提高學生的實務操作技能，培養應用型會計畢業生。在教學資料的設計方面應盡量依托真實的數據、信息資料，盡量貼近真實的經濟業務，實現從學校到實習崗位再到工作崗位的無縫對接，突出“應用”這一核心目標。應從教學大綱、教學資料、教學課件等方面入手，重點培養學生的操作技能。
5.2 構建“雙師型”教師隊伍
實訓的質量和效果與教師對課程資料的準備、授課過程的設計等密切相關。因此，一方面需要建立教師實踐平臺，為教師提供豐富自身知識結構的便利條件；另一方面可以請真正在企業工作、實踐經驗豐富的人才作為特聘教師，引導學生著重提高未來應用技能。
5.3 建立校外實訓基地
為滿足用人單位對崗位技能、人才素質的需要，必須要增強學生的職業技能水平，而建立校外實訓基地是提升學生實訓能力的有力保障。實訓基地能夠為學生提供真實的工作場景，并彌補了學校設備和技術的不足。
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