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理財產品營銷方案范文1
【關鍵詞】銀行 理財產品 現狀分析
銀行個人理財產品是指由商業銀行設計，通過銷售產品而募集資金，并將其根據合同的約定投入資本、貨幣市場，在獲取投資收益后，根據理財產品合同約定分配給理財產品購買者的金融產品。
一、目前我國理財產品現狀特點
近年來，國內居民收入不斷提高，個人理財需求旺盛，這就促使國內各商業銀行紛紛推出了各種形式的個人理財產品，如光大銀行的保證收益型T計劃、招商銀行的銀銀通人民幣歲月流金及工商銀行的工銀財富系列等。
與此同時，我國理財產品市場呈現出客戶數量眾多和客戶財富增長快的特征。首先，隨著國內資本市場不斷開放和不斷創新，資本財富增值效應不斷擴大，客戶財富不斷增長。個人財富的迅猛增長催生了財富管理的迫切需求。
其次，客戶財富增長迅速。隨著中國經濟的快速發展，居民財富迅速積聚，城鄉居民收入均在顯著提高。近期股票市場投資報酬與風險不匹配，債券類投資品種業績表現優異個人客戶對國內商業銀行的理財產品給予了極高的期望。
二、目前國內銀行理財產品存在的主要問題
（一）購買者對銀行理財產品的錯誤認識
當前市場上的投資者大多是普通民眾，對理財產品缺乏正確理解，往往將預期收益與實際收益混淆，然而實際上，金融市場變化莫測，而理財產品的收益情況與所投資市場表現相聯系，理財產品最終實現的收益，很可能與預期收益有偏差。
（二）投資者缺乏對自身風險承受能力及風險偏好的判斷
基于當前理財產品市場上投資者的構成情況，他們往往不能正確評估自身風險承受能力和風險偏好。所謂風險承受能力，通俗來講就是能承受多大程度的損失而不至于影響到正常生活和情緒。而風險偏好則是人們主觀上對風險的態度。在實際認知和判斷上，普通老百姓常常會因為過度自信，或者周圍投資者的情緒變化等原因而發生風險喜好和風險厭惡的轉換，做出不科學的投資決定。
（三）銀行營銷人員服務缺乏專業性
專業的營銷和服務可以向投資者準確傳授理財產品的知識，幫助投資者選擇合適的理財產品。然而當前我國銀行營銷人員層次普遍偏低，在營銷與咨詢以及銀行配套服務上都缺乏專業性。首先銀行營銷人員存在道德風險。一些銀行銷售人員缺乏專業的培訓，在理財產品的宣傳中，強調預期獲得的收益率或可以實現的最高收益率而淡化產品的市場、操作、利率、匯率、流動性等風險。其次，銀行的配套的信息披露、重大事件報告機制不完善。
（四）投資者系統性理財方案缺失
系統性理財方案是指投資者將自身的收入、財產和生活日常支出狀況、生活目標、稅負以及對于風險的承擔能力及意愿等因素綜合考慮而進行的理財行為。投資者在面對理財產品時，往往缺乏系統性理財觀念，只是針對盈虧而未考慮自身的風險承受能力及已有的投資組合來做出投資決策。這將導致投資者的現有投資組合投資者的實際投資目標背道而馳。
三、結構性理財產品發展對策
（一）建立完整適當性原則規范體系
適當性原則作為法律術語在投資行為中同樣具有重要意義，該原則能夠從根本上穩定銀行理財產品市場并防范市場存在的系統性風險。當前我國的銀行理財產品業務的立法層級較低，只是暫行條例的相關規定，隨著銀行理財產品市場規模的不斷壯大，該領域的相關立法應與時俱進，可以考慮從部門規章上升至行政法規層面。
（二）建立投資者分類及理財產品風險分級制度
貫徹上述的適應性原則，金融機構應對客戶進行科學合理的分類，根據客戶的風險偏好及承受能力將理財客戶分為有投資經驗客戶和無投資經驗客戶。同時，對銀行理財產品進行風險分級，高風險的產品對應高風險承受能力的投資者，風險承受能力低的投資者能夠選擇適當的低風險理財產品。然而，國內商業銀行對理財產品評價的標準不統一，因此各銀行應當建立一套統一的投資者分類及理財產品風險分級標準。
（三）完善監管機制同時發揮外部機構的咨詢和評級作用
為保證適當性原則的實施，銀監會等機構需要對銀行適當性原則應用過程進行監管。采用中立的外方咨詢機構，能更為公正的服務投資者，為其提供科學的專業知識和技術分析，幫助其綜合比較各類產品，做出適宜的投資決策。同時，在實施嚴格監管的同時引入外方評級機構，對各類理財產品進行風險評級和產品定位，更好地服務投資者。
（四）發展金融理財專門人才隊伍，開展投資者教育
目前國內商業銀行的相關理財專員就顯得數量少且一部分資格不足。針對這種情況，我國商業銀行應加大人才的培養和引進。只有加強了理財專業人員的專業素養，才可能實施正確的投資者教育。2010年11月在全國范圍內開展的首次銀行業公眾教育服務日活動就是個范例。金融人才培養與投資者教育需要時間較長，同時也缺少不了銀行和監管機構的合作，因此應形成長效機制，持續開展相關工作。
（五）加強與第三方機構的合作
理財產品營銷方案范文2
（一）商業銀行個人理財產品的概念銀監會出臺的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》對于“商業銀行個人理財業務”的界定是：“個人理財業務，是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動”。商業銀行個人理財業務按照管理運作方式不同，分為理財顧問服務和綜合理財服務。商業銀行個人理財產品營銷是各商業銀行營銷理念及方式在個人理財產品業務中的應用，是指各商業銀行以客戶需求為中心，金融市場為向導，通過各種營銷方式，引導客戶資金流向銀行銷售的各類理財產品，在滿足客戶需求的同時實現銀行收益最大化的一系列活動。
（二）商業銀行個人理財產品的特點1.無形性。商業銀行提供的產品是理財產品，其本質是一種服務，具有無形性，與有形產品相比，服務很難用視覺、觸覺、聽覺、味覺進行感知。另外消費者對于銀行服務使用后的利益感知也是無形的。例如，銀行向消費者提供的理財投資建議，就很難直觀和形象地向消費者進行展示，而只能用抽象的公式、數字及分析來表達此產品的功能作用以吸引客戶。2.差異性———缺乏特性、易模仿性。雖然市場上有許多的金融機構，都出售自己的理財產品，盡管在收益率和期限上有些許不同，但就其本質來說，商業銀行提供的理財服務內容大同小異，是理財產品缺少差異化。而且，在某個商業銀行新的理財產品和理財服務開發出來以后，很容易被其他銀行等金融機構模范。理財產品不論在模仿的難易程度，還是在模仿的速度上都體現出以模仿的特性。3.人的影響力在理財產品中占比較大。商業銀行營銷理財產品的過程是與客戶進行密切、詳盡溝通交流的過程。在銀行接受服務的過程中，消費者會與服務人員發生高度的接觸，在此過程中，人的影響力是巨大的，且能決定理財產品的營銷成功與否?？蛻糇陨淼男愿?、職業、受教育經歷、對理財產品的收益期望、對商業銀行信譽認知度和客戶經理的性格、專業知識水平、銷售技巧都會對理財產品營銷結果、理財服務的質量產生決定性影響，所以人的影響力在理財產品中占比較大。4.理財產品的其他特點。除了以上幾點，理財產品還具有以下幾個較為顯著的特點：商業銀行提供理財產品的規模經濟性、服務類別的多樣性和應用范圍的廣泛性、理財產品的實際內涵動態發展性、風險性與收益性并存、理財產品空間分布的不均衡性、質量控制難度大、理財產品價格彈性大、理財產品的時效性、理財產品服務的持續性等。
（三）商業銀行理財產品的分類銀行理財產品根據不同的劃分標準有以下分類：根據幣種不同，主要分為是人民幣理財產品、外幣理財產品以及雙幣理財產品；根據收益方式不同，主要分為保證收益理財產品和非保證收益理財產品；根據銀行和投資人二者的法律關系的不同，主要分為固定收益類理財產品、非保本浮動收益理財產品、商業銀行承銷的理財產品；根據資金投資對象的不同，主要分為債券型理財產品、信托型理財產品、掛鉤型理財產品、QDII型理財產品。
二、我國商業銀行個人理財產品營銷存在的問題
（一）缺乏“以客戶為中心”的營銷觀念營銷服務觀念薄弱，缺乏“以客戶為中心”的營銷理念。在我國商業銀行個人理財產品營銷中，還是以“產品”為中心，而不是以“客戶”為中心，大多商業銀行的客戶經理都是根據已成立的理財產品的特點在尋找客戶，而不是根據客戶需求為客戶提供合適的產品。在商業銀行內部，機構層級較多，各部門分管不同，營銷理念沒有得到全面貫徹，各部門各自為政，造成營銷整體性差。
（二）市場細分不足商業銀行的個人理財產品和服務基本都是向中高端客戶提供的，造成商業銀行個人理財產品的投資門檻都偏高，大部分個人理財產品的首次認購/申購起點最少的是5萬元，忽視了數量眾多的普通客戶。商業銀行并未對理財市場中存在的顧客進行細分，多數理財項目劃分的依據只是客戶投資金額的多少，難以滿足市場的個性化需求。
（三）未建立完善的客戶關系管理系統我國傳統商業銀行管理層次多，各業務部門之間配合少，商業銀行各業務部門大都有自己的專業管理系統，但各專業系統基本都相對獨立，而不是互相連接，客戶信息不能進行整合完善，造成客戶關系管理系統內的信息不全。客戶關系管理系統中的客戶信息不全面，會造成對客戶信息掌握不足，造成該系統的使用者不能根據系統內提供的客戶信息進行準確的客戶需求預估，制定相對正確的理財策略。（四）個人理財產品同質性強我國商業銀行的個人理財產品的投資對象大體相同，主要有國債、央行票據、政策性金融債、企業債等債券、政策性銀行、大型商業銀行擔保的優質企業信托融資項目、黃金掛鉤等。對比不同的商業銀行個人理財可以發現不同商業銀行的個人理財產品的期限與收益率趨同。類似的理財產品在金融市場上大量存在，同質性不利于客戶產生忠誠度，客戶在理財產品的投資在各商業銀行之間轉移。
（五）宣傳方式單一商業銀行對于理財產品以及相關服務的宣傳明顯要少于對信用卡的宣傳普及。一般其產品消息都只在其分支機構或者營業網點擺放少數海報或是理財手冊被動宣傳，或者是在其官方網站的理財分頁里，會有最新消息提示，同樣也是被動宣傳。兩種宣傳都存在著同樣的弊病，就是沒有吸引顧客的說辭與動作，宣傳只是片面的介紹其理財產品的內容。大部分人對于理財產品的內容和購買方式都十分陌生。其作為一種金融產品，人們對它的認知度遠遠小于股票、債券和基金等。
三、我國商業銀行個人理財產品營銷問題的建議
（一）樹立以客戶為中心的核心營銷理念牢固樹立以客戶為中心的營銷理念。首先應根據不同客戶的理財需求及同一客戶多層次的理財需求，設計、開發個人理財產品。其次應根據客戶的理財偏好，進行有針對性的營銷活動。最后還應根據客戶購買理財產品的性質，對客戶進行跟蹤回訪，了解該產品給客戶帶來的滿足度及改進建議。要做到以上要求，需要銀行能夠準確采集、整合客戶需求，也需要商業銀行不斷提高理財產品研發水平及銷售人員專業水平。在根據需求細分市場后，加快新產品開發速度，提高理財產品的含金量，注重開發有特色的、符合客戶需求的個人理財產品。
（二）打造鮮明的個人理財產品品牌商業銀行打造有本行特色的個人理財產品品牌是突破理財產品市場同質性的一個較快方法，在宣傳打造個人理財產品品牌時，要對品牌傳播進行全面規劃。在宣傳的各環節應注重理財產品品牌和商業銀行整體形象傳播的統一性和連貫性，在品牌推廣傳播過程中，應先讓目標客戶對本行個人理財產品的品牌有整體認識，再圍繞目標客戶，精選營銷渠道、目標媒體，有針對性地開展宣傳。一方面注重提供增值服務，區別于其他銀行的營銷推廣活動，商業銀行在提供理財產品服務時，可通過提供有特色的理財增值服務吸引目標客戶，如定期對客戶資產進行健康檢測及指導，開設理財沙龍對客戶理財進行正確引導等方式。另一方面應整合各渠道營銷，在營業網點設立理財產品專區，在人流密集區域進行品牌宣傳，在信息時代還應充分利用網上銀行、手機銀行、微信銀行等的渠道優勢，積極向目標客戶推送理財產品信息及增值服務信息。
（三）建立完善的客戶關系管理系統商業銀行應不斷完善客戶關系管理系統，在技術可能的情況下，要能從商業銀行各專業管理系統中調取客戶信息，為完善客戶信息檔案服務，充分利用數據庫，深挖客戶資源，主動營銷目標客戶。通過各類目標客戶篩選，有針對性制定理財產品組合、服務等方案，通過上門、電話、短信等方式邀請客戶參加理財產品服務體驗，根據客戶對理財產品收益、風險的不同要求，采取不同的營銷方式，向客戶提供詳細的說明、預算，真正滿足客戶需求，深度營銷使目標客戶增加產品份額。
（四）加強營銷團隊建設一是要建立透明高效的用人機制，通過競爭上崗方式，選拔出優秀的理財產品營銷人員，提高理財產品營銷隊伍的整體素質。二是要注重培養復合型營銷人才的培養，目前商業銀行理財產品的營銷人員大都只是具備銀行理財方面知識，客戶需求多樣化要求營銷人員需要全面掌握銀行、證券、保險等多方面理財知識，商業銀行應該提高認識、長遠規劃，培養并組建一直具有較高專業技能的理財營銷人員隊伍和具有全面金融知識的理財專家隊伍。三是要建立合理的考核激勵機制，制定科學的考評制度，提高營銷人員營銷積極性。四是要規范營銷人員行為，在銷售理財產品時不得出現未經客戶允許擅自為其購買理財產品、隱瞞理財產品風險因素、將理財產品直接等同于存款來介紹等違規行為。
理財產品營銷方案范文3
個人理財，是指銀行在綜合分析客戶資產狀況、投資目的、個人偏好以及風險承受能力的情況下，運用特定的程序和科學的方法為客戶制定具有可操作性，切合實際的消費支出規劃，風險管理，現金規劃與保險規劃等項目。銀行提供的個人理財服務可以理解為一種綜合性的金融服務。
一、國內個人理財業務發展現狀
目前，我國個人金融理財業務雖然還處于起步階段，但據調查，有75%的居民對于個人金融理財業務有興趣，42%表示自己需要個人金融理財服務。由此可見，我國多數的居民有通過理財顧問為自己規劃理財活動的意愿。近些年，國內的商業銀行通過持續的研究和探索，已經切實的認識到了推出個人金融理財業務的重要性和必要性，各家銀行也已經將該業務作為競爭優質客戶和開發新的經濟效益增長點的重要手段。
1.個人理財產品的種類不斷豐富
近些年作為銀行理財業務主要組成部分的個人理財產品，其發展規模異常迅猛。個人理財產品也逐步由單一的固定收益型向高收益高風險型轉變，一般可分為：證券類個人理財產品，QDII理財產品，結構性人民幣理財產品，這些產品更好的結合了市場的需求。
2.個人理財產品的銷售規模增長迅速
2009年，各中、外資銀行業金融機構本外幣理財產品合計銷售總額達12100億元，比上年同期增加4144億元，增長102.4%。2011年第一季度，各中、外資銀行業金融機構理財產品銷售額達到19100億元。
3.個人理財業務的外部監管環境不斷細化
《金融機構衍生產品交易管理辦法》、《商業銀行市場風險管理指引》、《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》、《關于商業銀行開展個人理財業務風險提示的通知》等規章制度的陸續出臺，從產品營銷、開發設計、信息披露、風險揭示等方面確保了個人理財業務持續健康發展。
二、制約個人理財業務發展的瓶頸
1.個人理財業務存在風險管控問題
與其他的投資項目一樣，個人金融理財業務項目在尋求高收益的過程中也必然面臨存在高風險因素的問題，而這些風險因素也有一定的表現方式以及特征，同時在這些風險因素之間也并非絕對的獨立，而是又有著一定的相互聯系，這是由銀行個人理財業務在方法、策略以及內容等方面的諸多因素所決定的。
個人金融理財業務的管控風險存在于三個方面：第一是理財產品的開發設計方面。因為個人理財業務的設計通常都是根據消費者的需要來選擇相應的金融產品的不同組合，這種產品的組合過程就相當于銀行金融理財產品創新升級的過程。但是，當前的我國銀行業金融理財產品的組合過程卻常常目光短淺，容易出現盲目照搬的情況，這種情況就使得個人理財產品在開發階段就由于產品的同質性產生了投資風險，并且也會因為侵犯其他銀行金融理財產品的專利權，而產生法律風險。第二是理財產品的投資顧問方面。在理財產品的銷售過程中，理財產品要實現良好的銷售情況需要銀行在對已有客戶進行市場細分的情況下進行，這就需要銀行能夠全面掌握目標客戶的資料，從而獲得良好的市場份額，但是目前商業銀行往往在沒有全面了解客戶的情況下急于向客戶銷售金融產品，這就容易產生相應的經營風險、信用風險及法律風險。第三是個人理財產品的市場營銷方面。個人理財產品的產生是能夠針對不同的客戶使其資產增值并達到增值的最大化，但是目前銀行卻因為急于完成短期目標從而沒有真正全面為顧客著想，這樣就容易發生因為銷售不當給銀行帶來的規范性及法律風險。
2.理財專業化水平不足問題
個人理財業務屬于技術性及知識性很強的綜合性業務，因此對理財從業人員的要求十分高，不僅要求從業人員具有相當豐富的專業理財知識及熟練地理財技能，還需要掌握市場營銷及法律等方面的相關金融業務知識，并且還要具備較強的組織協調能力、公關能力及人際交往能力。但是目前來看，符合以上標準的高素質理財人員嚴重不足。
在國外的銀行業，銀行要求專業的理財咨詢師全面了解客戶的有關資料并取得客戶的信任，并具備通過與客戶的交流來了解客戶的真正需求，從而在基金、證券、客戶信貸業務、保險及銀行存款等其他金融業務上為客戶提供最好的方案，并對所設計方案的實施進行跟蹤并及時進行反饋，從而滿足客戶的財務需求。與國外相比，國內的理財顧問大多不是十分專業，很多都是有儲蓄所員工或其他部門人員轉變成理財經理，所需要的知識儲備不是十分全面，也不可能為客戶提供很好的理財咨詢。雖然最近幾年很多的理財經理通過努力通過了AFP/CFP資格認證考試，但是也僅僅是具備基本的常識性的理財知識，知識儲備及對所掌握知識的運用相對國外專業的理財人員還有一定的差距。因此，如何選拔及培養高素質的理財經理來為客戶提供有價值的資產增值服務，成為發展理財業務過程中以及亟需解決的問題。
三、個人理財業務問題的主要對策
1.建立全面的風險管理策略
面對目前存在的諸多制約因素和問題，個人理財業務風險管理急需進行創新，以建立適當的、科學的理財業務風險管理方式。建立一個完善的個人金融理財風險管理體系，需要整體的金融體制和經濟體制共同進步來創造出良好的金融投資環境。因此不但要防范市場風險、信用風險、法律風險和操作風險，還要加強對由于銀行的原因產生的風險進行防范；不僅需要建立規范的風險管理制度，以此來提高自身風險防范能力，還需要外部宏觀金融環境的進一步完善。依照國外發達國家和地區的先進經驗，對個人金融理財風險進行防范。
理財產品營銷方案范文4
（安徽財經大學，安徽蚌埠233030）
［摘要］本文從商業銀行理財產品的發展歷史談起，通過簡述我國商業銀行個人理財產品的發展過程、發展現狀，并對目前我國商業銀行個人理財產品的營銷模式與營銷策略發表了看法，指出我國商行個人理財系列產品存在的問題，提出通過金融創新以及營銷策略的創新發展來推動我國商業銀行個人理財產品發展的舉措。
［
關鍵詞 ］商業銀行；個人理財產品；金融創新
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.064
1前言
伴隨著中國經濟的幾何級數增長，中國居民的經濟收入飛速增長，個人財富規模不斷擴大，與此同時，我國的財富結構也在不斷地發生變化，包括銀行理財在內的非儲蓄個人金融資產增速驚人。在這種環境下，中國商業銀行理財產品也呈現出爆炸式增長。個人理財產品憑借市場容量大、風險低、業務范圍廣、收入穩定的特性，早已成為外國商業銀行的主導產品和重要的收益來源以及利潤的新的增長點。在這種外資銀行理財產品的刺激下，我國商業銀行也爭先恐后地推出一系列理財產品?，F今，個人理財產品已經成為我國商業銀行重要的利潤增長點，個人理財市場發展空間日益增加。由于我國商業銀行個人理財產品的發展時間較短，還存在著一些問題，且正面臨著日益增長的競爭壓力。因此我們應該認識到推動我國商業銀行個人理財產品的發展與創新，營銷模式的改進是迫在眉睫的大事。現代商業銀行如果想在激烈的市場競爭中站穩腳跟，就必須努力提高個人理財業務的綜合競爭力，在個人理財業務上有所建樹。
2商業銀行個人理財業務概論
2.1商業銀行個人理財業務含義
商業銀行個人理財業務指的是商業銀行開展的一種面向廣大的儲戶，與財務分析、理財規劃以及個人資產管理有很大的關聯性的專業化業務?；?、債券和保險是理財產品主要的具體表現形式。商業銀行個人業務根據運作方式的差別能夠大致分為理財顧問服務和綜合理財服務兩類。其中，銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議個人投資產品推介等專業化服務就是理財顧問服務。在綜合理財服務活動中，客戶授予銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式進行投資的權利，進行投資和資產管理。目前國際上比較成熟的理財方式主要是：商業銀行利用掌握的客戶信息，在通過了客戶的真實需求之后，幫助客戶制定一系列的財務管理目標和計劃，以及幫助客戶選擇較為正確的金融產品等一系列金融服務過程。
2.2商業銀行個人理財業務發展特點
在較長時間的探索和創新過程中，我國商業銀行的個人理財業務已經得到了一些初步的發展。在和商業銀行的傳統業務進行比較之后我們不難發現，個人理財業務有下列幾點特點：①分層性：商業銀行的個人理財業務有明顯的分層現象，通過對不同的客戶群體進行劃分，將客戶合理分層，針對不同層次和需求的客戶群體提供不同層次水平的理財產品，真正地實現了所謂的“私人定制”。②產品的組合性：商業銀行將客戶資產進行合理的組合，實現不同風險、種類、類別的理財產品的最優化，真正實現所謂的理財產品“立體化”。③互聯網化：商業銀行將實體理財產品與日益發展的互聯網電子結合在一起，從而通過這些方便快捷的互聯網產品，推廣銀行的理財產品，進而也為商業銀行理財產品的發展開辟了新的道路。
2.3商業銀行個人理財業務發展歷史
個人理財業務的起源可以追溯到20世紀30年代，最初的個人理財業務是由從事保險營銷的人員提供的。個人理財業務得到較大的發展則是在20世紀70年代左右，但是伴隨著全球銀行金融創新的時代浪潮，個人理財業務也得到了極大地發展。放眼全球，目前個人理財業務在西方國家其實是很普遍的，個人理財業務的收入已經基本上占到了商業銀行總收入的30%左右。我國銀行個人理財服務的開始點可以認為是從我國銀監會正式批準商業銀行進行理財業務服務開始。當然如果我們用理性的眼光去看待我國商業銀行的個人理財業務，就會很容易得出我國商業銀行個人理財業務仍處于起步階段的結論。商業銀行理財產品風險揭示不足，粗放發展的問題仍普遍存在。
3商業銀行個人理財業務發展現狀及其存在問題
3.1商業銀行個人理財產品的需求現狀
通過研究可以發現我國商業銀行個人理財產品的社會總需求量還是很小的，筆者認為有如下的幾個原因。①較高的服務門檻。多數個人理財項目定位于為少數的高端優質客戶提供服務，這種定位就會造成客源稀少。但是就中國目前來說高收入客戶比例比較低，中低收入客戶群體比較大。從個人理財的現有品牌看，能夠滿足門檻條件的客戶還是占少數的。這種現象恰恰印證了我國商業銀行個人理財業務正處于起步階段這一事實，個人理財業務還不能真正的滿足居民對于個人理財產品的需求，合理地確定門檻條件是十分有必要的。②由于我國商業銀行個人理財業務剛剛起步，商業銀行個人理財業務的宣傳不到位，所以人民大眾對理財產品的認知存在誤區。
（1）很多普通居民認為，理財是有錢人的專利，只有收入高的家庭才有理財的資格。普通老百姓沒有意識到，不論錢的多少只要能夠合理的規劃打理，都可以讓錢生錢、利生利。
（2）很多老百姓認為等有錢了才能理財，但事實卻恰恰相反，正確的投資理財觀念應該是：充分的利用貨幣的時間價值和復利的作用，進而創造更大的財富。這種觀點是嚴重缺乏投資理財知識的體現。
（3）很多老百姓喜歡把理財等同于儲蓄。覺得理財和儲蓄沒有什么不同，將完全不同的兩種概念混淆。這反映了很多人關于金融知識的匱乏，也從側面反映出了我國商業銀行對客戶知識的普及做得并不到位。
正是因為上述各種原因的存在，我國商行個人理財產品的需求量并不大，但是如果我們從積極的角度去看就會發現，如果商行能努力解決上述問題，那么我國的個人理財業務將得到一個較大的發展。
3.2商業銀行個人理財產品供給現狀及存在的問題
面對如此巨大的市場需求，商行在探索理財產品服務的道路上從未停止過。不管是國內銀行還是國外銀行，都紛紛推出各自的理財產品，誓要在理財產品市場分得一杯羹。
平心而論，我們應該意識到現在我國商業銀行個人理財產品的發展還是較為迅速的，商業銀行積極進行創新，雖然目前仍存在客戶個性化分層不足、客戶服務不周到、管理人員個人理財知識水平較低、理財產品同質性高、理財產品營銷不到位等一系列問題，但是隨著個人理財產品的市場需求量不斷加大，我們有理由相信我國商業銀行個人理財產品的發展會越來越好，產品的供給會越來越趨于豐富、個性，出現的各種問題也會在將來得到完美的解決。
4推動我國商業銀行個人理財產品發展的舉措
4.1個人理財產品的種類的創新
推動種類創新，推動產品細分，產品的合理組合。理財產品品種的多樣化為客戶提供更多的選擇空間。
4.2積極拓寬個人理財產品營銷模式
首先，樹立全員營銷的觀念是十分必要的，只有樹立了全員營銷的觀念，才能實現員工主動性與創造性的大提升。當今的時代大背景是全球經濟的一體化，我國商業銀行可以適當的借鑒國外商行關于個人理財產品的某些營銷戰略，同時也要分析好我國商行個人理財業務目前的特點，將兩者有機地結合到一起，進而制定出能使自己牢牢占領市場份額的營銷策略。
4.3加強對個人理財產品的信息披露制度的建設
加強信息披露，完善信息制度建設，把最新鮮的理財信息及時地傳遞給客戶，方便客戶做出理財投資的計劃。
4.4推動客戶群分類，實行差異化營銷
不同的客戶群體對于個人理財產品的需求是完全不同的，這就要求商業銀行在進行個人理財產品的市場定位時有必要實行差異化的市場定位策略。面對不同的客戶，他們自身的資產以及對于風險的偏愛程度不同，不僅僅表現在對理財產品的種類上，還表現在對于利率和銷售方案的個性需求上。目前商業銀行提供的理財產品種類多如繁星，但是商行如果不能找準自己的定位，推出有特色、市場適應性更好的理財產品，那就不能將自己與其他的商業銀行區分開來。這就要求商行基于自身的定位，向特定的目標客戶提供特定的金融產品和金融服務，運用特定的管理和營銷策略，更大程度地提高客戶的滿意度。
4.5加強相關理財產品從業人員教育
目前我國理財產品從業人員的質素影響到了我國商行理財產品的發展，所以加強對商業銀行理財產品質素的建設是十分有必要的。要想提高理財產品從業人員的質素，筆者認為有兩個方向。一是理財產品從業人員自身要意識到問題的嚴重性，自覺通過學習接受再教育，主動提高自己的服務質量和服務水平。二是商業銀行要有意識地加強專業化的服務和培養，提高對理財業務從事人員的選拔標準，爭取能夠建立起一支高素質、業務熟練、營銷和溝通水平較高的理財業務從業隊伍。
5結論
我們堅信，在改革開放、全球經濟一體化的時代背景下，伴隨著中國經濟的飛速發展，中國人民生活水平的不斷提高，我國居民對于理財產品的需求飛速增長，商業銀行對理財業務的不斷創新，國家政策的推動和發展，我國商業銀行的個人理財業務會發展的越來越好，個人理財業務在國民金融中的地位會越來越高，全民理財不再是夢想。
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［6］夏天.淺談商業銀行個人理財業務發展［D］.成都：西南財經大學，2010.
理財產品營銷方案范文5
因為我們的個人理財產品起步較晚，所以很多商業銀行的個人理財人員都是由公司的銷售人員兼職的，由于受到自己業績的壓力，所以他們在向客戶介紹產品的時候首先就會選擇自己機構的產品，這樣就造成一部分理財產品無法被客戶知曉，進而就影響了理財產品的銷售，造成客戶與商業銀行雙方的利益損失。[2]
二、我國商業銀行個人理財產品的創新策略
1、加快商業銀行金融業務的創新研究根據我們最近這幾年對各大商業銀行個人理財產品客戶的調查顯示，有72%的個人理財產品客戶有著生活理財的需求，有57%的個人理財產品客戶有著投資理財的需求，另外還有40%的理財客戶有著生活和投資的雙重需求，在所有的需求當中養老、購房、子女教育和醫療占據了最主要的幾部分，不同的年齡段有著不同的理財規劃。所以我們可以根據市場需求將客戶進行劃分，并根據客戶的需要進行金融投資產品的創新，然后根據客戶的實際需要為客戶量身定制個性化的理財設計方案。
2、完善網上投資機制，創新個人理財產品現在互聯網正處在一個高速發展的時代，而且現在很多的商業銀行也都在使用網絡化的自動化辦公系統，網上銀行已經逐漸成為了時展的主流，很多商業銀行為了增加自己的客戶群也已經開始在網上進行個人理財產品的管理，我們需要對現在的網上投資系統進行完善，實現網上個人理財系統的專業化。
3、進行個人理財業務的創新，實現品牌營銷策略商業銀行應該不斷的個人理財業務的創新，并且要在客戶群中樹立自己的信譽，用商業銀行的新產品和良好的信譽來留住客戶，并通過現有的客戶進行客戶客戶的擴充，我們可以對原有的金融理財產品進行改進，賦予它新的結構、功能和特點，使原有的金融理財產品更加的完善；還可以根據其它商業銀行推出的理財產品進行創新，特別是西方國家推出的新產品，這樣可以減少商業銀行新產品的研究開發成本。
三、結束語
理財產品營銷方案范文6
【論文關鍵詞】金融；理財；發展
近年來，隨著我國改革的逐步深入和經濟的持續發展，一方面國內居民財富得到迅猛增長，富裕居民以及高端富有人群逐漸擴大，并逐漸開始接受理財觀念，希望通過多種投資組合使資產得到增值，人們對于金融服務的需求不再只局限于簡單的存款取息、貸款融資，理財需求得以提升；另一方面隨著金融改革的不斷深入發展，國內銀行的競爭日趨激烈，現代商業銀行的競爭與發展已經開始突破傳統業務的框架，轉變以金融創新和金融服務為主要手段，全面拓展金融業務。諸多因素為中國個人理財市場創造了發展機遇，使個人理財業務成為我國商業銀行的核心業務之一，成為銀行的新寵，中國進入了一個前所未有的理財時代。但在銀行個人理財業務快速發展的同時，也不可避免地遇到了諸多問題，本文僅就銀行理財產品的內部規范發展發表個人建議。
一、銀行理財產品的發展回顧
國內最早的個人理財業務由中信實業銀行廣州分行于1996年推出, 2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財”業務，而銀行理財產品市場的形成大致在2004年，當年部分商業銀行開始發售結構化理財產品，具有公開信息的銀行理財產品初具規模。2004-2005年，在國內利率市場化和利率改革、銀行業轉型的大背景下，銀行理財業務很快由萌芽期轉入“超常規”的成長期，理財產品逐漸豐富，結構化產品日益復雜化，產品發行規模和數量每年均以兩位數的速度快速增長。2008-2009年，在國際金融危機的沖擊下，銀行理財產品市場出現風險集中暴露，陷入了低潮和整頓時期，但此后愈發頑強，贏得了社會的普遍接受和重視。2011年，我國銀行理財市場呈現爆發式增長態勢，據統計，全年產品發行數量和發行規模較2010年上漲幅度分別為71%和134%。2012年，銀行理財產品呈現低開高走的態勢，走過1月的低谷后，2月各行理財產品發行量全面上漲。
伴隨著國內銀行理財業務的產生和快速發展，監管部門堅持了一貫的監管原則，不斷完善相關規章制度，在防范風險的前提下鼓勵和支持創新。2005年，為規范理財業務活動，促進理財業務的發展，保護客戶的合法權益，銀監會出臺了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，使銀行理財業務有法可依。2009年，在全球金融危機大背景下，國內銀行理財市場進入低谷，7月6日，銀監會出臺《中國銀監會關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》。2010年，銀行理財快速復蘇，銀監會先后于8月20日和8月28日出臺《中國銀監會關于規范銀信理財合作業務有關事項的通知》和《商業銀行理財產品銷售管理辦法》。2011年，銀行理財依然保持高速發展，銀監會又分別于1月20日和9月30日出臺《中國銀監會關于進一步規范銀信理財合作業務的通知》和《中國銀監會關于進一步加強商業銀行理財業務風險管理有關問題的通知》。以上重要文件，持續在理財投資方向、產品報備、銀信合作等多方面問題進行了進一步的規范，對國內銀行理財產品發展起到了積極的規范促進作用。
從銀行方面，理財產品相對其他傳統業務而言雖然起步較晚，但因其經營風險較小而且收益穩定,有利于商業銀行防范化解經營風險，提高銀行競爭力，而受到各家銀行的競相追捧。各行在產品設計、系統開發、制度建設、人員培養、客戶維護等方面都進行卓有成效的探索，使得銀行理財業務在短短幾年內迅速打開市場，成為給銀行帶來巨大社會影響和經濟利益的重要核心業務。
二、銀行理財產品發展存在的問題
雖然近幾年我國商業銀行理財產品發展迅速，但是由于我國商業銀行理財產品發展較晚，目前仍處于成長階段，既面臨著政策風險、信用風險、市場風險等外部風險，同樣也面臨著銀行內部諸如品牌定位、規范營銷、人才培養、系統建設等多方面問題。
1.銀行缺乏對理財產品準確的發展定位和品牌戰略
因銀行理財產品在投資方向、期限、定價等方面的靈活性，和對銀行及客戶來說風險小、收益穩定的特性，使得理財產品成為客戶理財必不可少的品種，各家商業銀行為爭奪中高端客戶，避免優質客戶流失，展開了激烈的價格競爭，但要真正讓客戶認可某銀行的理財品牌，獲取穩定的市場份額和忠實的客戶群體，準確的市場營銷策劃與個性化的產品創意還是非常重要的。但是現在很多商業銀行理財產品的發展還存在較大的盲目性，缺少準確的發展定位和品牌營銷策略。許多銀行只忙著搶占市場，營銷行為大同小異，前期缺乏對目標客戶的市場細分，產品設計與宣傳雜亂無章，銷售行為缺乏規范約束，缺少或根本沒有售后的跟蹤服務，也就無法在市場上和客戶心目中形成優秀的品牌效應。
2.銀行銷售渠道建設有待進一步完善
近幾年銀行理財產品的熱銷，促使各家銀行加快了銷售渠道的拓展和建設。目前，理財產品銷售除了傳統的“柜面銷售”外，又出現“網銀銷售”和“手機銀行銷售”等方式，甚至推出“網銀專享理財產品”?！熬W銀銷售” 使客戶足不出戶就能享受快捷便利的綠色金融服務的同時，也大大降低了銀行運營成本，已經成為許多客戶購買理財產品的首選方式。以民生銀行為例，2011年上半年，網銀渠道理財銷售額已突破2500億元，是2010年全年的3.5倍，網銀渠道購買理財產品的交易筆數和金額都超過了70%。
此外，理財產品市場目前還出現了第三方銷售機構。不過，這類理財公司提供的增值服務時，其后續服務僅限于提供一些行業信息或者客戶沙龍活動，更個性化、細致的服務無法提供。
從服務和維護客戶角度講，不論是“柜面銷售”，還是“網銀銷售”“手機銀行銷售”，都需要在渠道建設中關注不同客戶群體的購買習慣和其他個性需求。如各家銀行為更好地服務高端客戶，會針對本行的金卡、白金、鉆石、私人銀行等不同類群的客戶，為其量身定做理財產品，而有時也會在購買地點、購買渠道有所區別限制，這樣就會給客戶帶來不便。所以，銀行在拓展和完善渠道建設的同時，不僅要考慮到銀行系統支持、人員服務能力等銀行內部因素，更應該關注客戶的實際需求和購買習慣。
3.理財人員數量短缺，綜合素質有待進一步提升
在2011年底舉行的“2011第二屆國家理財規劃師年會”上，《2011年中國理財行業發展報告》稱：目前我國年收入達30萬元以上的家庭已經超過兩千萬戶，高端理財市場規模龐大。這些富裕階層多為企事業單位的高級管理層和地方商人，擁有活躍的理財行為和較為成熟的理財理念，追求個性化的個人、家庭理財計劃和創新型投資理財產品，已成為銀行開展理財業務的首選目標客戶?；谶@一規模估算，目前中國理財規劃師行業的缺口約60萬人。伴隨著居民財富的增加以及投資熱情的高漲，這一缺口還將持續擴大，理財服務需求的大量增加進一步凸顯了理財規劃師行業的人才瓶頸。
目前銀行理財從業人員不僅數量短缺，綜合素質的現狀也不容樂觀。銀行理財服務是一項綜合性很強的業務，理財產品的銷售不是孤立的單個理財產品的銷售，它要求從事理財產品營銷的人員具備涉及銀行、保險、投資、稅收、房地產、財務、會計、法律等專業知識和實際操作經驗，需要結合客戶資產負債水平，個人生活習慣、理財需求、人生目標等因素，要有良好的人際交往能力和組織協調能力，具備良好的職業道德和敬業精神。而我國商業銀行個人理財客戶經理大多是由較為出色的儲蓄網點員工，經過一次或幾次專門培訓后上崗的，他們一般缺乏扎實的專業知識基礎和豐富的人生閱歷，對產品設計的背景、資金運用渠道知之甚少，不具備為客戶測算具體收益水平及分析可能存在風險的專業水平，也不能兼顧客戶的短期和長期財務目標和人生規劃，他們的專業知識和綜合素質難以適應日益專業化、復雜化理財產品營銷要求，不利于理財產品的理性營銷。
4.銀行缺乏系統科學的營銷體系、系統支持和考核機制
目前銀行多為部門銀行，而非流程銀行，有強有力的條線管理，卻缺乏橫向的協作溝通，部門之間的資源共享、產品融合、系統支持、考核機制等都存在不同程度的割裂，這種問題同樣變現在銀行理財產品營銷體系的建立上。在銀行內部，理財產品的研發、宣傳、銷售、系統支持往往涉及多個部門，在沒有系統科學的營銷體系下，缺乏有效溝通協調，就會出現產品設計部門不掌握銷售渠道，銷售部門不重視產品投資風險，宣傳和財務部門要兼顧全行業務需求等諸多問題，缺乏有效的聯動，不能形成一個有機的營銷體系，從而影響理財產品實際的銷售效果。
銀行銷售人員在理財產品銷售過程中需要強有力的系統支持，需要系統及時提供諸如股市、貴金屬、基金、理財產品等相關數據的支持，同樣需要對存量客戶資產狀況的了解分析，但從目前銀行的系統支持看，普遍存在不同部門之間系統數據的割裂和不相容，缺少外部數據客觀全面整合后的數據平臺，也缺少銀行內部不同系統之間數據的整合，使銷售人員缺乏數據分析，對理財人員個體的知識水平和個人判斷產生了較強的依賴性，不利于理財產品的理性銷售。
同時銀行在對理財產品的考核方面，也多存在兩個甚至多個考核口徑，一個產品研發部門，二是產品銷售部門，而起到主導作用的是產品銷售部門，因為產品的銷量直接為網點帶來了直接的利益，銷售人員只要有動力，會將理財產品當成高收益的存款很快地賣給客戶，而實際大多數銀行在考核中也是把理財產品當成存款的替代品來考核的，甚至當成了調劑關鍵時點存款的非常有效的“資金池”。
5.銀行應增強對理財產品風險的重視
銀行理財產品面臨的風險通常包括政策風險、市場風險、信用風險、銀行銷售風險、運營管理風險等，但在目前銀行的產品宣傳和銷售過程中，銀行在產品設計、運營管理和產品銷售等方面，都不同程度的存在淡化風險的問題。理財產品更多地被宣傳為“低風險、高收益”的優質投資產品，而銀行的銷售人員在銷售過程中也只將投資期限、預期收益率、資金起點，以及與基金和股票相比較低的風險等作為向客戶傳遞的主要信息，較少宣傳產品投資方向，以及可能面臨的政策風險、市場風險、信用風險等，對產品與客戶風險承受能力的匹配度也缺少應有的關注。
同時，銀行內部將理財產品等同于存款替代品的定位，也存在不可忽視的潛在風險?？蛻糍徺I理財產品是基于對銀行的信任，將資金委托銀行投資，既然是投資，肯定面臨一定的風險，但大量的客戶因為銀行的宣傳而將關注的重點集中在了理財產品的期限、預期收益、資金起點等簡單而表象的東西，而忽視了產品設計中很重要的方面—投資方向，也就是決定產品收益和風險的關鍵。如果銀行在產品開發、員工培訓和客戶宣傳上依然堅持目前的原則和導向，一方面在銀行內部不加強對員工在產品上的客觀宣傳，樹立正確的銷售理念，仍然沿用等同存款的考核原則，另一方面繼續“跑馬圈地”式粗放的市場拓展，淡化對客戶在產品風險上的客觀陳述，將有可能出現客戶實際的資金損失、客戶對銀行信任度的降低，甚至銀行信用的嚴重透支，最終損害的是銀行最為寶貴的銀行信用和品牌價值。
三、促進銀行理財產品理性發展的幾點建議
1.打破產品同質化，提升服務水準，加快品牌建設
目前，銀行間理財產品的同質化，使得銀行之間理財產品價格的競爭異常激烈，客戶在選擇產品種類時也主要對比各行產品的期限和預期收益，基本無視投資方向和其他風險提示，更不用說對哪家銀行品牌的認可和忠誠度了，所以銀行加快理財產品的品牌建設對吸引優質客戶顯得尤為重要。
首先，銀行應結合自身的市場定位、銀行發展戰略和銀行資源優勢，制定明晰的理財品牌戰略，與產品、定價、分銷、促銷等策略相配合，重視品牌發展的科學規劃，注重品牌的統一、連貫、有效的溝通和傳播。
其次，銀行必須細分市場，區別不同資產級別、不同風險偏好的客戶群體確定目標客戶，設計不同的理財產品，同時建立順暢的溝通反饋機制，及時將客戶的需求反饋產品研發部門，有利于產品研發與市場需求的準確對接，鼓勵研發有獨特價值內涵的創新性產品，更好地契合客戶的需求，增強客戶的認同感。
第三，好的產品要有順暢的銷售渠道和優質的服務。銀行要讓客戶有多種渠道選擇，并加強銷售人員素質、知識、技能等方面的培訓，提升服務水準，改善客戶服務體驗，真正讓客戶享受到技術含量高、服務個性化的優質理財服務。
綜上，理財產品只要依靠科學的發展戰略、順暢的銷售渠道、優質規范的專業服務等，才能真正打造客戶認可的優秀品牌。
2.進一步規范理財產品的銷售行為
規范理財產品的銷售，是監管部門的一貫要求，是銀行自身業務健康發展的內在需求，更是對客戶負責、樹立銀行理財品牌的需要。
首先，準確揭示產品風險。按照監管部門要求，對理財產品的相關信息進行必要公示、客觀宣傳，明確告知客戶理財產品存在的風險，并對客戶進行必要的風險承受能力評估，按照風險匹配原則，將適合的產品賣給適合的客戶。
其次，持續提升銷售人員的整體素質，加強隊伍建設。好產品，更要有好員工來銷售，穩定高素質的員工隊伍是做好理財產品銷售的前提。銀行要選拔優秀員工，參照理財規劃師課程體系的設置，進行專業培訓，包括道德素質、業務知識、操作技能、行為規范、公關技巧等等，鼓勵員工參加社會注冊理財規劃師的培訓，使銀行的客戶經理不僅熟知本行的理財產品，更要變成既有金融專業知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。同時，也要按照人力資源管理的要求，建立科學合理的績效管理機制和員工晉升通道，真正穩定專業理財人員隊伍。
第三，持續做好客戶教育和市場培育。
目前，雖然居民資產的積累催生了居民的理財意識，但理財教育的滯后造成了居民理財意識的不理性，盲目跟風選擇投資渠道和投資產品的客戶比比皆是，所以，銀行作為金融機構有責任利用自身的專業優勢承擔起居民理財教育的部分責任。正確地宣講和銷售銀行理財產品，在充分了解客戶經濟狀況、風險承受能力和長短期財務及人生目標后，負責任地為客戶提供理財方案和購買建議，幫助客戶樹立科學理性的理財觀念，為客戶的資產保值增值，幫助客戶實現財務自由和人生目標。
3.完善渠道建設和系統支持
一是完善渠道建設，既考慮到不同產品的銷售要求，又考慮到不同客戶的購買習慣，讓不同客戶通過物理網點、網上銀行、手機銀行等渠道，都能及時了解銀行理財產品發行和相關的投資品種的最新信息，方便客戶了解信息、判斷選擇，查詢資金、便捷買賣，真正為客戶提供全方位、安全便捷的理財產品購買渠道。
二是要加快銀行電子化系統的集成。銀行根據市場和客戶的需求，把各種產品和服務及相關的業務操作、處理、管理、控制等環節有機結合起來，形成一個統一的有機系統，使銀行能夠靈活的適應市場需求，實施企業的發展戰略，形成經營管理上的優勢。
三是繼續完善銀行內部數據信息管理系統，借助這個系統，銀行可以整合各業務部門端口接收的客戶信息，并可根據不同的銷售和管理需求進行客戶篩選和數據分析，更為準確的為客戶提供合適的理財產品和理財方案，進一步將經營模式轉變為客戶主導型，通過個性化服務滿足客戶的需求，然后再根據客戶的具體情況采取不同的跟蹤服務措施，真正實施對客戶的長期維護和客戶的穩固關系戰略。
