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銷售保險技巧與心得范文1
總結的目的就是要肯定成績，找出缺點。成績有哪些，有多大，表現在哪些方面，是怎樣取得的;缺點有多少，表現在哪些方面，是什么性質的，怎樣產生的，都應講清楚。今天小編給大家為您整理了2020年終工作總結心得體會，希望對大家有所幫助。
2020年終工作總結心得體會范文一轉眼間，__年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到__年閥門行業將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上百家企業都在搶人才，搶市場，大家已經真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。
一、任務完成情況
今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥__萬，蝶閥1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標。
球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右)，大口徑蝶閥(dn1000以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。
1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。
如___客戶的球閥，___客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。
雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如___、___、___等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。
5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，___、___等人均有提到這類問題。
問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。
三、銷售中的問題
經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，___在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強。
上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。
這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。
3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。
其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。
成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。
5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。
四、關于公司管理的想法
我們雙達公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。
過程決定結果，細節決定成敗 。 公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：
1)工作報告 相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導
2)例會 定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要
3)定期檢查 計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務
4)公平激勵 建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。
以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。
銷售目標：
初步設想__年在上一年的基礎上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢?因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。
2020年終工作總結心得體會范文二下面由我來做一個個人年終總結。剛剛聽過領導以及老師的匯報，我覺得自己的總結甚是膚淺，考慮問題的角度以及深度還遠遠不夠，下面的匯報若有什么不妥之處，會后還希望領導和老師們多多批評指正。
首先第一項是我的工作內容，
那么對于經代后援來說，它的任務也是非常繁重的，但是就我個人而言，由于年齡的問題，還欠缺很多的經驗，所以我的工作任務相對來說還比較簡單，主要有下面幾項內容：
1、投保單的初審、登記、交單
2、保單的領取，發放登記
3、報表，包括各家公司本月截止到當天的數據報表、各渠道(各片區經理)本月截止到當天的數據報表、每周各推展內勤截止到當天的數據報表、每日數據匯總報表，次月做上月的月度匯總報表
4、庫存管理，主要是產品單證它的一個入庫和領取的登記
第二部分，是個人成果和不足的總結
首先說一下個人成果：第一個方面就是初審工作，經過對投保單的認真仔細的審查之后，確保無誤再交到運營進行掃描錄入，減少后續問題的發生，(減少問題件)以便提高承保速度。第二個方面是報表，每天對總公司下發的報表做進一步的處理，統計，以便于各家公司及時的了解自己的業務量，對于各位老師來說就是能夠及時的了解自己的任務進度，做到心里有數，通過對數據的分析，為后續工作制定更好的計劃。就我個人而言，我覺得工作成果對我來說就是工作收獲，那最大的收獲就是學到了很多的知識，積累了一定的經驗。保險公司年終工作總結下面是工作不足：對于初審工作，說實話開始的時候我覺得它就是個小case， so easy 。但是經過一段時間的工作之后，出現的一些問題，比如證件號、銀行卡號填寫錯誤，郵編錯誤等等，讓我深刻的意識到，這不是一項簡單的工作，因為往往越是覺得容易的工作就越容易馬虎，而初審這項工作恰恰是需要認真、仔細。單子多的時候，我就用以著急，也就容易馬虎，所以這一點是需要改正的。另外一點就是還欠缺業務知識，業務水平還有待提高。
第三部分是未來明年的一個工作計劃
首先，繼續做好先前的工作，聽從領導的安排
第二，努力做好自己的本職工作，做好后援服務，和各位老師為國華為經代搭建一個更好的平臺
第三，繼續努力的學習業務知識，提高自己的業務水平，那我希望有機會的話能夠去聽一聽老師們的課程，因為很多東西自己去看和通過老師講解，在理解上是有一定的差距的。 下面是個人感受(個人收獲)
1保險方面的理論和知識以及保險行業的現狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識。說實話在之前沒有接觸保險行業前，我對保險的認識就是，保險都是騙人的，對保險這門行業的認識非常的狹隘和片面，在真正的了解之后發現，那么對于現在的社會，太多的事故問題的發生，保險就顯得越加重要。
2、對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善方向，通過與領導和老師們接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗。
作為一名剛畢業的學生，能夠有機會來到國華工作學習，我感到非常的榮幸。做學生的時候希望盡早的參加工作，但是根本不了解職場，工作之后才有了一個清晰的認識，每一個人職場都有它特定的一個運作流程
3、電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧，以及處理問題的能力和經驗，強化了我對擴展知識和提高能力的學習欲望。
雖然我大學學習的是電腦，但是它設計的方面也很廣，我學習的是計算機網絡。學習的側重點不同，所以之前對辦公的應用也不是很精通，而且我之前是很煩惱e_cel表格，但是通過在工作中的學習，發現它并沒有想象中那么難，世上無難事，只怕有心人，在認真面前，困難就是個紙老虎。我不怕自己犯錯，需要的是在錯誤中總結經驗，不能一錯再錯。也希望在我犯錯誤的同時，領導積極地批評指正，因為在以往的工作中，領導從沒有嚴厲的批評過我，總是給予鼓勵，這讓我想到了某位名人說過的一句話就是“好孩子是夸出來的”我覺得是有一定的根據的，鼓勵和夸贊也是一種動力。
4、培養了我勤奮、踏實、認真、負責任的工作態度
雖然初審不需要什么技術含量，但是它是一個需要你去認真仔細對待的工作，可能就是寫錯一個數字，可能就是一項內容空缺，等等，就會帶來很多的問題。處在什么樣的崗位上就該以身作則，做什么事都要擔起自己的責任。
下面是個人2012年一個祈愿，愿景。
首先，我希望咱們陽光保險明年能夠順利的上市，之后也算是一個新的開始，希望能夠有一個更好的發展
其次，是希望我們經代能夠在各位老師和我們大家的辛勤努力下，保質保量的完成各項任務，甚至是超額完成
第三，是對我自己的一個愿景吧，希望我有一天也能夠像在座的各位老師一樣，站到臺上去講課，有一天大家也會尊敬的叫我溫老師，那我也算完成了小時候的一個當老師的夢想。
第四，是對大家的祝愿，希望大家身體健康，合家幸福。因為老師們。經常出差非常的辛苦，勞累奔波。所謂身體是革命的本錢，我們保證一個好的身體才能更好的投入到工作中，所以大家一定要注意身體，加強鍛煉。
這么長時間以來，領導和老師們不只是在工作中給予我很大的幫助，在生活中也很關心我，大家都非常的照顧我，讓我覺得這就是個家，非常的溫馨。所以在這里我也代表我的父母向領導以及各位老師說一聲謝謝!謝謝你們對小溫的培養。
最后一句謝謝，謝謝大家能夠與我分享我的總結匯報。謝謝!
2020年終工作總結心得體會范文三我中介業務部在總經理室的正確領導以及我中介業務部全體員工的共同努力下，同舟共濟，深化內部改革，克服各種不利因素，全體員工轉變觀念，努力拓寬服務領域，提前完成了下達的各項指標任務，現將二六年度我中介業務部各項工作總結匯報如下：
一、中介業務情況分析
目前，我市中介市場較為繁榮，正規兼業保險單位9家，保險公司8家，其各保險單位或公司以壽險業務為主，財險業務為輔，財險業務以車險業務為主，其他業務為輔。各家公司的合作目的是利益最大化，誰簽單收取保費少，手續費給的高，業務就與誰合作，這樣就給我公司中介業務發展造成較大困難。
二、中介業務拓展情況
通過中介業務部加強車險業務經營是今年非常重要的中介業務工作。車險業務在整個業務經營中具有舉足輕重的地位和作用，必須做大做強，做精做細。也就是發揮中介部的紐帶作用，繼續加快發展車險業務，保持較快的發展速度，同時，大力優化車險業務結構，嚴格控制高風險、高賠付的業務，從承保源頭抓起，從每一筆業務、每一個環節抓起，從每一位承保人員抓起，全面提高車險業務經營管理水平，增強盈利能力，使車險真正成為增收保費和創造利潤的骨干險種。
三、中介業務發展措施
今年來，我中介業務部堅持學習政治理論，提高業務技能，制定了相應的學習計劃。建立健全了一整套適應本我中介業務部實際的制約機制，使我中介業務部形成一個團結拼搏、務實進取的戰斗集體。進一步完善了我中介業務部內部控制制度，以效率為中心，實行工效掛鉤。做到一人干保險全家干保險，堅持以貢獻排名次，以業績論英雄。讓經濟杠桿起作用，變職工要為我要干，拉開了分配檔次，增強了工作的積極和主動性。我中介業務部根據保險服務行業的特點，從狠抓效益入手，抓落實，重實效，取得了顯著效果。一是完善了優質服務措施，制定了優質服務標準，明確了服務內容，規范了服務程序。廣泛深入保戶，回訪“黃金客戶”，積極征求意見，改進工作作風，增加了服務透明度。
四、工作中存在的主要問題及今后的努力方向
回顧今年來的工作，我中介業務部各項工作雖然取得了一定的成績，完成了公司下達的各項指標任務，各項基礎管理工作也有很大進步，但工作中仍然存在著一些問題，如車險進展還不夠快，合作的層次還不夠廣泛和深入。
銷售保險技巧與心得范文2
個人品牌：沒有走捷徑的十二年行銷路
今天的吳學軍，在北京，在保險圈，已不是一個簡單的保險人，而是一個符號，品質卓越、營銷成功的代名詞。連續10年美國百萬圓桌會議(MDRT)會員，等等，數道光環籠罩其身。但是，他最喜歡也最看重的還是資深行銷經理，因為這個坐標簡單樸實、直入本質，這是簡潔質樸的吳學軍的本色風格。
今天，當許多慕名而來的客戶主動積極要求跟他簽單購買保險的時候，吳學軍會認真給他們講解，后經常勸客戶不著急，想清楚后再決定。因為他相信自己，也相信客戶是有眼力的。
然而，在11年前，在剛入壽險營銷大門時，吳學軍也曾遭遇過迷茫與痛苦，不如意的陌生拜訪也時時阻擊年輕的心理。
吳學軍1996年1月1日正式進入保險業，從陌生拜訪開始做起，開始時不懂營銷方法，困難不少。最讓他難過的事是：客戶已經簽了單，說好第二天讓他去取錢，但第二天他去的時候，客戶突然不做了。這件事情對當時的吳學軍影響很大。意外的第一單給了他新的勇氣與信心。吳學軍的第一個貴人是一名幼兒園教師。
當時，吳學軍和幾位同事去幼兒園做咨詢，接孩子的爺爺奶奶對此根本沒有興趣。正當吳學軍失望之時，一位幼兒園老師前來咨詢，為自己的孩子投保了一份360元的少兒險。
從這以后，吳學軍信心倍增，不斷摸索新的營銷方法。從1997年第一天起，吳學軍開始養成一種習慣，即每月保費都要突破1萬元，這個習慣已堅持11年。從1997年至今，這個業績保持135個月，而他的保險營銷生涯也隨著這個習慣實現了新的跨越。
回首營銷生涯，吳學軍沒有過多感慨，因為他的三級跳是扎扎實實走出來的。從業第一年辛苦找客戶，比的是笨功夫，靠的是勤奮，而無它。從1997年開始，他開始給自己設定了一個目標：每月保費必須達到1萬元。后來他把這個目標變成了一種職業習慣，此后十年每月保費收入都沒下過萬元，這使這個行銷高手的保險營銷生涯躍上一個臺階。
1998年，吳學軍無意之中進入了美國百萬圓桌會議(MDRT)會員行列，從保險人角度來說，這是又一個新臺階；1999年，他的保費收入達到60多萬，進入全國高峰會行列。更為可貴的是此榮譽一直保持了9年，上升到第三個臺階。
“每一個臺階的跨進，是我保險職業的一次升華，也是我人生的一次升華?！眳菍W軍說。的確，連續幾個月保持保費萬元以上并不難，但一連十數年保持這個標準并非易事。而不事張揚的他做到了，現在已經是中國大陸為數稀有的幾個美國百萬圓桌會議終身會員之一。
這個行銷高手沒有太多別的業余喜好，業余的最愛就是打高爾夫，他還曾獲得首屆傳媒高爾夫邀請賽總桿季軍。因為保險營銷與打高爾夫異曲同工，都需要腳踏實地與心氣平和。打球不僅鍛煉身體，更讓他從中悟出了很多道理。
“打球得一桿一桿的打，保險也是一單一單的做，目標是一樣的。每一桿都要打好，每一筆業務也都要做好。也許過程中有好運伴隨，也許有不幸的遭遇，但都要腳踏實地的做，都沒有捷徑可走?！眳菍W軍很平靜地說。做一個什么樣的SALES？
腳踏實地 坦誠相待
《保險家》：保險人營銷難度不小，競爭也很激烈，每年的流失率在百分之九十以上，你能夠一做就堅持十二年，定力從何而來？
吳學軍：我熱愛這個事業，喜歡營銷，尤其是喜歡保險銷售。人在社會生活中總會發生事情，出了問題就需要現金救濟?？陀^現實就是這樣，出了事故，現金最重要，保險就非常好，既可以錦上添花又可以雪中送炭。當消費者沒有事故的時候我們做錦上添花，有事情時就是雪中送炭。這個社會可能有些浮躁之氣，我這個人就是比較喜歡扎實的做業務，沒有過多別的想法。
《保險家》： 客戶或潛在客戶憑什么選擇你而不是從別人處購買保險？你有什么與眾不同之處？
吳學軍：每個人都有自己的個性特點或者營銷思路，我有幾個特點，第一是專業知識掌握的比較準確到位。做了十二年，專業水準還是較高的。第二是我的坦誠，坦誠面對每一個客戶。從客戶利益出發，不是從人利益出發，替客戶考慮，保單設計注意為客戶量身定做。這點說起來不難，做到卻太難，但是我就要堅持這個原則。其三就是我愿意在這個行業做一輩子，我的客戶可以放心后續服務是有保障的。在這個行業干是有條件的，不是說誰想干一輩子就能夠干一輩子的，人流失率很高，百分之八、九十的人是一年內就離開這個行業，這樣，對客戶的利益保障是有影響的。我在這個行業做了十二年，并且是連續十年的MDRT會員，證明我適合做這個行業。我現在有穩定的客戶基礎，業績不僅國內是領先的，國際上只有百分之三的人可以做到，中國大陸只有萬分之四的人可以實現這一目標，我是決不會輕易離開這個行業的。有這樣的業績在，我也非常喜歡這個行業，并且得到大量客戶的高度認同，所以客戶都喜歡給我介紹他們的朋友，讓我為他們做保險服務，他們也感到踏實。
《保險家》：圈子里傳說，從吳學軍那里買保險，客戶服務特別好，你有哪些特別的服務？
吳學軍：我給我的客戶提供許多日常的服務，也許不是很大的動作、很奇特的方法，我是更愿意為他們做一些日常生活里的小事情：給每個客戶寄生日卡，客戶大型聯誼會，做采摘節，給他們所需要的生活幫助。
《保險家》：這個行業不乏口若懸河者，而你的特點是質樸，質樸為何有這么大的市場影響力？
吳學軍：我不是一個口若懸河的人，也沒帶團隊，保險營銷十二年，成績是圈內眾所周知的。取得這樣的業績，我覺得有幾點可與大家分享，第一，我不強調技巧因素，所謂銷售技巧我不太在意，我認為一個成功的銷售大師講究道，而不是術。其二，待人以誠，用心交往。人與人交往，一定要誠懇、誠信、誠實。用真心付出，對方同樣也會真心待你。其實， 路遙知馬力， 日久見人心，該說是真誠、坦誠具有穿透人與人之間不信任的藩籬的力量。
《保險家》：說到真誠與坦誠，現在保險人時興包裝了，你怎么看人包裝？
吳學軍：是做人很重要，不是包裝有多重要。首先人的自身素質要好，這點是前提，否則包裝做得再好也難以獲得客戶的長久信任。自身素質好、做人很到位，把自己的工作
做好，良好的業績是遲早的事。公司希望包裝員工或者人是可以理解的，包裝員工首先得看人品好、心態好，講誠信的、用心與人溝通的，還要兼顧個人利益與公司利益。否則將來留下一些帶病保單就有后遺癥。
當然善意科學、客觀公正的包裝也需要，在某種程度上也很重要，因為客戶都不知道該找誰買保險。我的知名度多是經過口碑傳播到達客戶，許多客戶就是通過朋友找到我的。事實上，尋找優秀的人對消費者來說是很重要的，在優秀的人那里消費者才能獲得真正優質的服務。
《保險家》：你覺得銷售技巧重要嗎？你怎么看話術？
做一個什么樣的SALES？
吳學軍與大師們在一起，他的夢想是成為一個sales大師，讓更多中國保險走向世界。
吳學軍：保險營銷單單看重營銷技巧是不會取得理想的效果的，完全沒有銷售的技巧是不可想象的。技巧是需要，但是一定要弱化，更重要的是坦誠相待、敞開心扉。營銷人員面對客戶一定要打開自己的心扉、無雜念的，多換位思考。的確，既要專業又要站在客戶立場這是很難做到的。人能夠不為利益驅動，太難。你看幾百塊錢的意外險有許多人銷售就不上心，站在客戶利益很多人是做不到這點的。
我與上萬人談過保險業務，成交有一千多人次，可以說這十二年的一線營銷實戰經驗留下了許多有價值的東西。有些東西不是從書本上可以學到和領悟到的，只可意會不可言傳。銷售不是纏人，要愉快的銷售。善意的、科學的銷售既可促進客戶發展事業，又能提升自己的學識。我希望在合適的時間出版自己的營銷心得，幫助營銷員愉快的銷售。
《保險家》：在你成為行業杰出者這個過程里，受誰的影響最大？
吳學軍：剛進入這個行業時，找相關的書來讀。熟悉行業知識后，就開始認真研究國內外營銷界的成功者。國外的有日本的銷售大師原一平、美國的梅蒂等，他們給我的影響很大，從他們的書里我獲益甚多。同時，國內的許多同行的經驗也給我許多啟發，在他們那里得到鼓勵與經驗，還有認同。
讓更多的保險人成為MDRT會員
《保險家》：你在美國百萬圓桌會議的年會上有何收獲？
吳學軍：成為MDRT會員后，我去美國參加每年一度的年會，在那里見到了來自世界各國的頂尖高手。與他們一起分享成功的喜悅，更多的是吸取那些經過實踐檢驗的智慧，真是莫大的享受與幸福。
在那里我明白了，我們這個群體不是一個單純的sales,不是一個簡單賣保險的。在我第一次到那里開會，看到五星紅旗在那里升起時，我熱淚盈眶。去年，我第九次參加年會，作為中國區主席，成為中國國旗的旗手，當我是代表一個國家時，站在世界的舞臺上，內心無比激動，心里的自豪感與榮譽感是無與倫比的，在這個舞臺上我感到了無比榮耀。這個事業太有價值了。
在這里我也開始明白自己也要平衡人生，全面發展。一次入圍MDRT與當五十年的MDRT目標一比較，我自然就知道短期利益要讓位于長期目標。
所以我也有一個愿望，那就是讓更多的同仁成為會員，他們可以把握正確的銷售理念、做正確的事情，做一個世界級的優秀的人，同時也將擁有自己平衡的人生。
《保險家》：作為美國圓桌會議中國區主席，您希望把這個平臺在中國發揮哪些作用？
吳學軍：讓更多的保險人達到這個標準，成為會員。讓他們可以學習更高層的營銷大師是如何工作，同時也讓中國的更多的人到世界的舞臺上去展示自己。如果不算上中國臺灣、中國香港、中國澳門的會員，我們內地的會員才700多人，就意味我們內地的人只有很少的一部分被世界認同，與我們200多萬的人隊伍相比太少了。韓國有5000多會員，日本有3000多名會員，中國香港也有1000多名。
我們堂堂13億人的大國，保險人數百萬，但是走到世界舞臺，讓世界同行認同的人數實在不成比例。我有責任讓更多內地的人在世界舞臺上展示自己，從會員人數上也應該站在世界的前列?！侗ｋU家》：對在自己可以預見的未來，有一個什么樣的愿景？
吳學軍：我在美國就見到了會齡達幾十年的老會員，給我很大的激勵。我的目標是做到連續50年美國百萬圓桌會員。我現在是連續十年的會員資格，就是終身會員，但是我還是要做50年的會員資格。從業十二年，積累過千的客戶，我的承諾是我要為他們終身服務，所以要堅守這個行業，不放棄，不拋棄。干到90歲退休！
夢想成為營銷界的一個大師
《保險家》：你的理想是成為一個什么樣的SALES？
吳學軍 ：營銷界的一個大師。
《保險家》: 你的長項是什么？吳學軍：營銷談判，實戰。我拜訪上萬的客戶，成功上千的案例。都是從實戰里總結來的。
《保險家》：你是連續十年的美國百萬圓桌會議的會員，有何經驗可以分享？
吳學軍：首先，目標最重要。我1998年就是MDRT會員了。具備入會資格我就加入了，也許有些具備資格的人，認為人這個職業有今天不知未來，因為不知自己的未來，沒有目標，加入這個組織干嗎？
我想，既然進入這個行業了，就要加入這個舉世公認的組織。第一年能夠有這個資格也許是個意外。第二年我就有拼搏的目標了，既然上年可以完成這個目標，今年也可以的，于是就有這個目標，做起來也很有奔頭。第二年也實現了，以后每年都把這個當作一個目標去努力。第三年又完成了，知道我們這個組織還有一個終身會員，那么就想自己應該要成為終身會員。
這個組織的會員標準是全球統一的，每個保險公司都有不少的榮譽給優秀人，但是因為標志不一，所以權威性就不好鑒別，我們這個組織的標準全球統一，所以值得我們去做。
第二是堅持，不放棄。這個行業不是暴利行業，這個職業有一定的天使的性質。我們的隊伍里也許有人曾經做得不錯，可惜的是他們最終還是放棄了。
《保險家》：你現在可以說是保險營銷領域的一面旗幟了，個人發展的機會與誘惑也很多，你會離開這個行業而從事別的職業？吳學軍：的確，現在有些銷售行業比保險更賺錢，也有這樣的機會提供給我，但我還是會堅持做保險，而且是堅持走個人營銷這條路。如果我能活到90歲，我希望是90歲退休。
吳學軍檔案：
1996年進入保險人行業;
1999年―2004年連續9次入圍平安總公司高峰會并獲得展業能手金獎;
銷售保險技巧與心得范文3
對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會進取地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。一起來看看最新銷售人員工作總結范文5篇匯集，歡迎查閱!
銷售人員工作總結1
銷售是一門藝術，不但需要掌握必須的理論知識，還需要不斷地實踐和總結，才能提高和提高，才能成為銷售的高手。
1.銷售是一門需要鉆研的藝術
如果我問，假如你僅僅明白某企業對你的產品有需求，而你對這家企業根本不熟悉，甚至連負責人姓名都不明白，你有幾分把握僅僅__電話就能把生意做成恐怕沒幾個人有信心，這是能夠理解的。但如果我告訴你某企業的業務員平均成功率能到達80%，估計你不會相信，但這確實是真的!他們銷售的不是復印紙這類低價值的通用產品，而是價值上萬元甚至幾萬元的設備，這一幾乎不可能的成功率他們卻做到了，所以能在10年時間里從一個幾個人的小公司成長為行業知名企業集團，公司老板也從不名一文搖身一變，成為億萬富豪。他們成功的__有力武器就是一套獨特的電話營銷技術。
打電話也有學問當然!為了培訓業務員的電話營銷本事，所有進公司的新業務員必須理解3個月的強化訓練才能正式上崗，在三個月里，他們系統地培訓業務員的電話營銷技巧。例如，如何打聽對方領導的辦公電話和家庭電話，如何讓對方有耐心聽你講幾分鐘如何__聲音的語音語調增強贏得的信任感如何談回扣而讓對方沒有顧慮等等，相當地細致精準。當然，電話基本談好后，__終還得上門簽定合同，當然還包括從敲門、握手、遞產品畫冊開始到送回扣、簽定合同整套過程中的技巧培訓。為了增強實戰效果，他們還時常以實景話劇方式鍛煉業務員，發現問題立即糾正。培訓結束的考試是由老板親自扮演客戶，對業務員的整個業務進行實戰考核，不合格者則予以辭退，這就是他們電話營銷取得如此高成功率的根本原因。
從這個例子能夠看出，一個似乎再簡單可是的電話營銷里就蘊涵著如此深的學問，更何況其他營銷手段!日本連續十幾年的保險銷售冠軍原一平堪稱銷售界的世界級頂尖高手，可是如果你看過他的傳記，就明白他能有如此驕人業績并非是天生的，而是__自我的艱辛努力實現的。他能夠為接近客戶而去學高爾夫和釣魚，他能夠為增強自我的親和力而幾個月對著鏡子練習微笑，我們付出過這樣的努力嗎
2.送禮不如送感情，要做生意先做人。
如果你認為銷售就是吃吃喝喝，再給點好處就能搞定，那只能說你差得還很遠!一位朋友給我講了他的故事：有次他準備帶貨去東莞某醫院，臨出發前聽說那家醫院新開了個門診部，正好當天開業，于是靈機一動，趕緊去花店訂購了4盆花籃一齊帶上。到了東莞就直奔新開的門診部，門口已經放了不少花籃，但外地的僅有他帶去的那四個。院長十分感動，留他中午一齊吃飯，吃飯過程中，醫生跑過來告訴院長設備壞了。這在通常情景下，醫院是不可能理解設備的，當然貨款也不可能給，這下他慌了。但很意外，院長卻反而安慰他說：“沒關系，設備留下，午時就打款，過幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量，他從你的細心和真誠中感受到了你值得信賴。買花籃只可是花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬塊。
這位朋友的銷售業績一向雄居所在公司首位，其實你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專業知識，他憑什么就這么厲害用他自我的話說，就是“用心”。當然，有人會問：難道這些人就不收好處了當然不是，問題是好處人人會送，沒什么稀奇，但僅有同時能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。
3.眼光必須要長遠
一位銷售人員在年二十八準備回家前，打了個電話給某老客戶，開玩笑地說：“怎樣樣，給兄弟做一單吧，湊點路費”，對方笑著說：“你來吧!”，就這樣，早上帶著設備出門，連現場測試都沒做，午時就帶著全款回來了。這在其他同事看來簡直是不可想象的事情，他卻簡便做到了。問他緣故，他說：“上次去的時候，他們單位經費很緊張，那一單我按照公司給我的底價給了他，十分便宜，自我一分錢沒賺著，還賠了路費。這讓對方十分感動，總覺得欠我一個人情，所以承諾以后有需要就先照顧我?！?/p>
我們能夠想想，如果是你，愿不愿意做一單賠錢的生意對方說經費緊張，你會相信嗎你能相信他以后還會找你買設備嗎這就是一個人心換人心的問題，可能對方是個白眼狼，不記得你的情，那就得看你的眼力，當然，也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員，曾很自信地對我說：“我就是躺在家里，隨便打幾個電話生意就來了!”別人不相信，我相信，這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。
4.口才不重要，讓客戶信任才是重要的。
通常人們認為從事銷售工作的必須得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認為，__重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時少言寡語，講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因為你一眼望去很實在，我放心”。一位此刻已經升任CEO的老銷售人員親口告訴我，善于傾聽才是他的秘訣，夸夸其談，試圖誘導顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友說話有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔任某企業內蒙古區銷售經理期間，竟然短短幾個月內把業務量提高了三倍?？梢?，只要善于與客戶溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場，反過來，只識一味夸夸其談的人往往會引起顧客的反感和抗拒心理。
接觸銷售精英，你會很快發現，他們大多都是心理專家，能夠在短時間內對談話對象的性格特點有準確的確定，迅速根據客戶性格和需求的不一樣制訂對應的洽談策略。包打天下的套路是沒有的，僅有因地制宜才能提高成功率。而這些，也都是他們在實戰中逐漸鍛煉和總結出來的。
銷售人員工作總結2
做銷售多年，不斷地學習，在學習之后結合自我的工作有的幾點心得體會，期望與朋友們共享，也期望大家能提出寶貴的提議。
一、銷售計劃
銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、信息反饋
信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨日的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的;有意義的市場信息，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。
三、客戶關系管理
對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會進取地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在。
四、團隊戰斗力
發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自我是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自我是團隊中的一分子，是進取向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團
隊為了不斷鞏固和增強其戰斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的進取行動。共同努力，共同提高，共同收獲。
五、“銷售當中無小事”
“管理當中無小事”，一位出色的經理同時也是一位細心的領導者。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點心得體會，期望對大家有所啟發與幫忙，也期望大家能與夜餐提高!
我相信我們的明天會更好!
銷售人員工作總結3
說說這幾天賣__的一點心得體會吧，我此刻的這個柜臺位置安排的不是很醒目，不像以前的格力空調，位置就在電梯口，別人一上電梯就能看得到。位置的不醒目使得這些天來的顧客很少，顧客來的第一反應基本是“__是什么品牌，沒聽說過”之類的，其實這也不能怪顧客，__進入國內市場本身就晚一些，對于廣告這一塊也沒投入太大的力度去進行宣傳，相對來說明白的人必然就要少一些。
其實我本來也不是很清楚這個品牌，原先在南京的威孚金寧公司工作時，拖運的泵體上用帶字膠帶封著，膠帶上就標著“BOSCH”的字樣，先也沒太在意，之后才經過網上查到是叫做“__”的品牌，但也沒去具體了解。
剛剛在威孚金寧公司工作沒幾個月，正好學校在辦招聘會，我就抽空去了。在招聘會上，我看到了西門子公司在招聘會的現場，我就特地去看了一下，一看單位名字寫著“博西華(南京)有限公司”，當時心中還有些疑問，心想為何不叫西門子，而叫做博西華。
自從賣了__才明白，原先__和西門子合并為一家，名字就叫做博西華，這才解開了我心中的疑問。俗話說的好：“酒香不怕巷子深”，此刻就冰箱洗衣機這一塊，__和西門子是排行第一的。我相信，只要明白了解的多了，人自然而然會多起來的，我也會努力加油的!
銷售人員工作總結4
一、銷售計劃
制定銷售計劃，按計劃銷售，這是完成銷售任務的第一步，也是最關鍵的一步。銷售計劃的資料既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計劃如下：在每月的一號早上就把本月的計劃任務分解到每一天，每個人，然后再給自我規劃一個更高的目標，在完成當天任務的同時，要努力去向高目標奮進，爭取做好每一天銷售。。。。。。。。。
二、維護老顧客，開發新顧客
進行顧客關系管理，意思就是與顧客堅持良好的關系，從而有利于隨時與新老顧客進行交流、溝通。如果對于有實力的顧客沒有進行有效的跟進維護，就會導致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產品。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注、關心顧客的各個細節，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人，以你最優質最獨特的服務感動顧客。在實際工作中我是這樣做的;當顧客在專柜成交后，我會留下他的顧客資料，當遇到天氣轉變、商場活動、或者新品到貨，我都會第一時間給他們發送溫馨信息及祝福，并且對于那些經常逛商場的顧客，我會細心地記下他們的姓名及特征，好能第一時間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。。。。。
三、用進取的情緒來感染顧客
在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結果只會有：一使銷售流產;二給顧客一個不好的印象。所以每一天上班就要堅持良好愉悅的心境，記得微笑服務彩妝上崗。給每位到店的顧客留下完美深刻的印象
四、尋找準客戶
大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最終不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質后求量的。
五、了解顧客的需求。。
顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要經過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你的產品獨一無二的特點，無微不至的服務讓顧客產生購買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
六、勤快，臉皮要夠厚
第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻殷勤，經常打個電話聯絡一下感情，增加顧客對你的印象。(當然不能夠直奔主題，要先問候，關心他，在慢慢聊到產品，記得必須要把握好回訪的技巧)
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每一天都可能在發生的，所以要想讓顧客認可你和你所銷售的產品，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自我：我的產品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。可是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。
銷售人員工作總結5
銷售的過程中，尤其是已經成交之后，必須先做朋友后賣產品。不然永遠是熊瞎雨包米，永遠都是結一個瓜。此刻有很多做銷售的，覺得自我各個方面都能夠為什么就是做的好呢其實很簡單，越聰明的人越謙虛，有的人，尤其是很有成就的人都很謙虛，因為他明白一個道理，一個最簡單的做人的道理，寬廣的胸襟，博愛的胸懷，在任何人面前都是一樣都把自我當做最普通的人。反之，對自我的估價過高或者毫無理由的自我贊美，會導致自滿情緒，絕對不會成為銷售的高手，永遠賺不到自我的完美明天，最終的結果就是在自人命苦的情景，碌碌終生。
其實做銷售時間不算長，但感受卻很多，我想該總結一下經驗了，是好是壞，幾個月再看，一目了然!
我心中的優秀銷售員應當充滿笑容，平易近人，充滿親和力，并且眼中帶有自信，這是所謂的形象!當然了良好的銷售技巧，扎實的專業知識，精通整個的行情都是有用和必須的!
不一樣的人，他或她銷售的方式各不一樣，喜歡吹牛皮的，慢不經心的，談三道四的，實話實說的，無所不談的……很多很多的。誠然，我們的產品太好賣，你的銷售本事好還不如運氣好，盡管如此，我們依然會遇到困難，如何能克服呢
有種說話，有時候別人不是buy你的產品，而是buy你自我才會買這樣產品，你也在賣，別人也在賣，你態度好，你業務好，始終都會有優勢的!
銷售保險技巧與心得范文4
【關鍵詞】財保營銷 對策分析
雖然保險屬于商品范疇，但是在保險營銷過程中，其產品出售形式與一般商品存在本質性差異，營銷保險時，推銷人員必須更加主動，應結合保險商品的營銷特點，以企業實際情況為營銷準則，結合市場需求及保險行業的變化規律，采用合理的營銷策略營銷保險。近年來，我國財產保險行業發展勢頭十分迅猛，保費金額逐年遞增，但是，就我國財?，F狀而言，仍有許多營銷問題制約著財保行業的快速發展，接下來，筆者結合自身工作經驗，總結我國財保營銷工作的問題。
一、我國財保營銷問題研究
（一）我國財保營銷體系尚不完善
我國財保營銷體系與壽險營銷體系相比，仍有較大差距?；仡櫸覈敱I銷模式，20世紀末期，我國財保企業大多采用非多元化營銷體系，財保企業通過培養營銷團隊銷售保險，企業業務員可以選擇自行發展業務鏈，也可以選擇中介模式發展業務鏈。直到21世紀，我國財保企業才初步向多元化營銷體系轉變，并在漫長的整合過程中形成了個人直銷、營銷與中介營銷相結合的營銷模式，由于我國財保企業的多元化營銷模式起步較晚，導致我國財保營銷體系較為落后。
（二）我國財保營銷團隊的整體素質過低
我國財保企業將業務員等同于業務，因這種管理模式的影響，使得財保企業總是大量招聘非相關行業的業務員，業務員在面試成功后并不能得到企業給予的經濟補償，這種招聘模式雖然降低了企業運營成本，但是卻很難保證企業營銷專員的個人素質，從而也就無法保障財保營銷團隊的整體素質。許多財保企業連最基本的營銷主管崗位和營銷專員培訓崗都沒有設立，致使新入職員工得不到系統培訓與有效管控，使得業務員在開展具體工作時捉襟見肘，因業務員不能熟練掌握營銷技巧，從而很難將商品銷售出去，久而久之，業務員就會喪失繼續工作的信心，最終離職。還有的業務員個人素養不高，在營銷過程中一味詆毀競爭對手，致使行業規制全無，嚴重影響了我國財保營銷市場的秩序。
（三）財保企業沒有制定整合式營銷策略
在我國，財報營銷屬于新興行業，其在我國發展的時間較短，因此，在具體操作時企業營銷觀念與營銷理論很難與國際市場相結合。雖然近年來我國財報營銷工作取得了飛速發展，一部分大型財報企業均已開展培訓活動，并結合本企業的實際情況與市場發展規律總結出一些創新性的營銷策略，但是對整合機制下的市場營銷模式卻仍沒有深入研究，企業經營方式仍停留在傳統做法上，沒有將保險產品的營銷與服務作為一個有機整體進行分析和研究。
二、改善我國財報營銷現狀的具體對策
（一）改革我國財保企業的營銷體制
人是社會競爭關系中的主體，不論是哪種行業的競爭都離不開人，因此，財保營銷要想真正與市場需求相接軌，就必須將營銷員的素質提高上來。而從我國財保營銷現狀分析，法律框架將財保營銷員劃分為兩類群體，一類是成為企業的正式員工，一類是成為個體工商戶，這種體制雖然在20世紀體現出較高的可行性，但是由于財保市場的不斷發展，這種財保營銷模式已經遠遠無法匹配營銷市場需求。所以，財保企業必須站在員工發展乃至生存的角度考慮營銷模式的轉化問題，應清晰地劃分營銷員的法律地位，確保其權益不被侵害，這對維護財保市場秩序，健全財保營銷制度有著積極作用。
具體來說，就是應先解決營銷員的工資待遇問題，提高其社會地位，我們都知道減輕稅負可以給我國國民帶來經濟效益，因此，在具體操作時，應使營銷員享受正常的國民待遇，讓營銷員的工作于其他行業保持同等賦稅。而且在具體執行時財保企業應先提高營銷員的薪酬，這是體現公平原則的基本與前提。
（二）制定行之有效的激勵措施與考核體系，提高營銷員的綜合素質
激勵與考核體系不健全使得財保營銷員的綜合素質很難提升。因此，我國財保企業必須建立健全激勵與考核體系，首先，企業應建立健全考核部門，根據員工績效制定獎金發放標準，增強員工工作的積極性與主動性；其次，建立培訓部門，定期組織企業營銷員開展學習活動，使營銷員相互交流營銷經驗與心得，提高營銷員的業務水平；最后，考核部門應評定營銷員學習情況，并應將營銷員的學習態度和知識掌握情況納入到員工加薪晉升評定標準中。如此三位一體的操作模式可以有效提高營銷員的個人素質，從而提升營銷團隊的綜合素質。
（三）整合營銷與服務工作
現階段我國大型保險公司都已初步完成了營銷與服務整合工作，但是我國很多小的保險公司卻沒有認清營銷與服務的本質聯系，由于公司規模限制，使得企業在人員配置方面存在缺失，從而難以將營銷工作與服務工作有機串聯起來。因此，筆者認為，這類小型財保企業應建立服務中轉站，以中轉站協調營銷工作與服務工作間的差異，這種做法精細了企業分工，可以有效提高企業運營效率。
三、總結
銷售保險技巧與心得范文5
銀行是經營貨幣的企業，它的存在方便了社會資金的籌措與融通,它是金融機構里面非常重要的一員。今天小編給大家為您整理了銀行員工個人年終總結，希望對大家有所幫助。
銀行員工個人年終總結范文一即將過去的_月是我銀行業生涯中第一個重要的轉折，見證著我從全身心投入職場到全身心投入開口營銷與網點團隊中，這個月我經歷了很多個第一次：第一次被行長表揚說桌面整潔和勤于開口營銷、第一次被顧客大媽表揚說服務態度好、第一次出現正式差錯、第一次合作出了單筆10萬的建信金富多保險大單、第一次制作名片和重要客戶交換聯系方式開始識別和培養自己的客戶群…日常柜面對私業務操作也進入了熟極而流的狀態，業務量最快是當日100筆交易193張票，算是一個比較成熟但尚有優化空間的工作狀態。
一、_月工作成績——小柜員營銷路
本月是我開始收獲營銷碩果的第一月：累計營銷29萬金富多躉繳保險(15萬成功14萬退保)、2萬金富年年期繳保險、7張預審批信用卡和3張龍行無憂保險卡，一共受到支行個金部4次業績通報表揚，在同屆新人中算是不錯的成績。
1，我的營銷歷程：
目前國內銀行業更像一個薄利多銷的金融消費品工廠，或者說是金融產品大型超市，在基層網點鍛煉的我們和其他服務業員工本質接近，都是這所工廠里的流水線工作者或者超市導購員，只是產品種類和技術含量可能復雜些。營銷資源業績這些指標不但是國內銀行業的核心，更是基層員工們賴以生存和晉升的根本。出類拔萃的銀行業精英很多是營銷和業務條線出身，真正出色的銀行家也往往是最頂尖的銷售。
在進入本行之前，我就根據自己熱愛社交喜歡分享交流影響別人的性格興趣和學歷背景過往營銷業績不錯等諸多因素確定了自己未來要走銀行業的營銷和業務部門方向，來到網點鍛煉后，我也開始結合實際思考如何不斷優化在基層成為更優秀的金融產品導購員。一個真正的銀行家不但要有良好的直覺，經驗和資歷帶來的準確判斷力，也應該能夠做到專業能力和客戶資源并重，看準客戶賣對產品成為朋友持續合作?倒推回來目前我該做的兩件事情就是：(1)對自身逐漸聚焦定位，耐心學習積累沉淀最終成為某個細分行業或領域的專家;(2)開始學習識別和培養自己的忠實客戶群體——這兩項都是非常長遠的目標，需要投入大量的時間精力，可以說是除了不斷提醒自己潔身自好遵紀守法外又一項終生的功課。
自10月份養成了開口營銷的習慣掌握基本技巧之后，11月我正式開始了對客戶的全力進攻，11月初有客戶有意購入1萬金富多但最后即將成交時才發現存折非本人而且忘記了存折密碼，在我繼續開口營銷的努力下，10號我正式賣出了第一單保險——6萬金富多和1萬金富年年，誰知金富多的客戶當天就回來說夫婦意見不合退保了，在這不得不感慨在銀行前臺隔著一面玻璃真心可以目睹到社會百態無奇不有。得到支行第一次通報表揚后我再接再厲，陸續在22號，25號和29號合作營銷出了10萬，5萬和1萬的保險業績，算是營銷之路上一個良好的開始，也算是銀行家成長之路上第一個值得銘記的里程碑。
2，我的營銷經驗：
(1)分析利用網點優勢和客戶結構：我們網點坐落在中高檔小區旁邊，存定期的私人儲戶很多，而且大多是老客戶，對我們網點一貫的保險產品營銷的消費能力和接受程度都較高。另外我從VIP窗調到普通窗后，主要客戶群也從中產階級轉移到了普通勞動者，普通勞動者相對中產階級來說理財觀念會比較保守，理財需求也比較模糊，消費能力更低，出現大筆業績的可能性會更低，但是普通窗也有一個VIP窗無法比擬的優勢——VIP窗的客戶大多被客戶經理維護完畢，普通窗的客戶偶爾會有一些他行或者他點的重要客戶，可以說是漏網之魚，這些重要客戶都是我可以著力營銷和培養的未來資源。
(2)掌握產品特點和營銷話術后勤開口，以基數換概率，同時自己也要不斷優化營銷話術和配合技巧：在銀行前臺柜員能做的營銷工作更多是識別意向客戶，初步推薦后呼叫客戶經理和后臺過來聯手拿下客戶，這個過程中牽涉到的主要問題有：注意判斷意向客戶是否不足或超過產品要求年齡，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶為主要目標，對客戶的個人資產等隱私信息要注意保密，客戶經理營銷時柜員不要過多打擾，營銷時要注意說明產品細則和風險提示等等…當然，這一切的技巧都要建立在你的開口營銷基數上，如果不勤于開口，再強大的營銷技巧也是白搭;
(3)注重團隊配合——如前臺后臺加客戶經理三者聯動營銷：這個時代沒有人能夠獨自成功，特別是對于銀行網點這么一個小團隊而言，各個崗位配合營銷才能發揮最大效用，以一個完整的客戶營銷環節為例：柜員前期推薦，后臺適當幫腔，客戶經理作為營銷主力協力拿下客戶后柜員盡快替客戶辦理產品簽約，客戶經理攜帶客戶進行后續資料復印整理維護工作，每一環都緊密相連，如果彼此獨立很明顯整體效率會大打折扣，另外很重要的是要學會支援同伴，業績分成時要大方，如果你的考核業績已經超額同事未完成時也可以拉他一把。
(4)制作名片與客戶保持聯系，做好后期維護工作：本月我參考其余網點新同事的做法，向本網點前輩借用名片制作了自己的名片，和我認為的重點客戶互換了聯系方式，也有利用微信等通訊工具保持日常聯系，不定時解答客戶疑惑和推薦最新產品信息，初步感覺還是可行的。萬變不離其宗，只要緊抓維護客戶這個根本目的不變，一切正當途徑渠道都是可以利用的，當然，在和客戶的交往中，真誠服務的內心必須始終是本質。
二、_月思考心得
1，營銷的三重境界
這個月去聽了招行講師的銀保大講堂，途中他提到自創的營銷三重境界理論：(初級)營銷是單純賣(產品)，(中級)營銷是賣替客戶量身定做的綜合解決(方案)，(高級)營銷是當你到達了專家級后，賣你根據過往經驗針對這類客戶的最優(標準)解決方案。對此我深以為然，聯系到日常的銀行產品銷售，就可以看到我自己目前采用的還是比較初級的營銷方式，但是要從初級晉升到中級再到高級，也就是一個銀行業新人成長到真正的銀行家的歷程，這途中除了上述直覺經驗資歷帶來的判斷力等專業能力外，也需要你不斷積累升級自己的客戶資源，不得不又一次感慨路漫漫其修遠兮。
2，出業績與學做人
如果說上柜這段日子除了出業績外我學會了什么，我想會是學做人——也在此感謝各位網點前輩對我言傳身教的點滴為人處世之道：
(1)獨立自主
剛開始上柜可能由于工作要求嚴格害怕差錯所以老是問東問西，后來主管和師傅都叮囑我在大方向正確的情況下放手去做，自己先獨立判斷不懂的再問別人，意識到獨立自主重要性后自己逼自己先獨立解決，逐漸就可以熟練操作不再依賴了，生活大小諸事亦然。
(2)嚴謹合規
如果要說柜員這項工作對一個銀行業新人的最大好處，我想會是培養你從此謹記銀行業的高風險與嚴謹合規意識，銀行業作為與資金打交道的高風險敏感行業，處處工作皆大事，決不能掉以輕心。
(3)勤于助人
在網點團隊里，大家更像是互相幫助的一家人，特別是新人更要多幫助前輩早日融入網點大家庭里，經過這段時間各方面努力我也覺得自己真正融入了團隊中，其實多留心你就可以發現很多幫助別人的機會：找機會請大家吃早餐或晚飯聚餐、提前準備好各個窗口共用的物品資料、早上回來時先替前輩開機、午休時讓前輩先關窗吃飯、關門時自己負責做完最后一個客戶清場、下班后清潔打掃協助搬箱、自己的營銷業績超額完成時分成幫助前輩等等…都說營銷靠團隊，職場更靠團隊，你的個人品牌乃至團隊凝聚力，就在這一點一滴的助人之舉中逐漸建立，當你需要幫助時，整個團隊也會來助你一臂之力。
銀行員工個人年終總結范文二轉眼一年時間已過半，回顧過去半年中的工作，有進步也有不足，從中也學到了許多知識。主要方面總結成以下幾點：
一、與時俱進，不斷增強個人政治修養
我一貫熱愛社會主義祖國，擁護 的領導，堅持四項基本原則，遵紀守法，為人正直。通過學習，使我對黨的基本理論和國家的方針政策有了新的認識，進一步領會到為人民服務的根本宗旨和科學發展觀的精神實質。學習也使我認識到：工作崗位沒有高低之分，一定要好好工作，不工作就不能體現自己的人生價值。作為銀行基層一線的一名普通員工在工作中要充分發揮“主人翁”精神，在日常工作中從一點一滴做起。
二、立足本崗位，努力學習來提高服務質量
由于我是一名前臺員工，所以在客戶中樹立起單位的良好形象就顯得尤為關鍵。通過這幾年的前臺工作，使我逐漸積累出了一套怎樣提高日常服務質量的經驗——堅持原則，嚴格按照人民銀行、聯社制定的各項規章制度執行，做到不違規操作，遇到客戶提出的不合理要求，不辦理有損銀行利益的業務;遇到客戶著急的業務，從不拖延;當客戶前來詢問業務時，能夠認真細致不厭其煩的耐心講解，作到“急客戶之所急，想客戶之所想”，真正做到以客戶為上帝。這樣熱情、周到的服務使越來越多的企業與我社建立的良好的關系。另外，過去半年的工作，我看到了自己的進步，同時也看到了不足之處。所以我利用業余時間，多學習一些知識，提高自身的科學理論水平，上半年我通過了銀行從業人員資格認證的基礎知識考試。平時也常利用網絡了解國際形勢和國內外大事，開闊了視野，豐富了知識。在今后的工作中，要把業務理論知識更充分的應用到實際工作當中去，進一步提高自己的業務水平。
三、工作積極主動，團結同志，互相幫助
作為一名普通員工，我在日常工作中始終抱著一個信念，那就是“今天工作不努力，明天就要努力找工作”。上半年，我從四墩子調回新橋信用社，雖然有心理準備，但每天大負荷，使我每天回到家都感到十分疲憊。盡管如此，我在工作中，還是時刻嚴格要求自己，認真完成領導交給的各項工作。
下半年，我將在做好本職工作的同時，要從本單位的利益出發，吸納更多的存款，為新橋信用社的效益能夠邁上更高一級臺階貢獻自己的微薄之力。
銀行員工個人年終總結范文三在__支行，我從事著一份最平凡的工作——柜員。也許有人會說，普通的柜員何談事業，不，柜臺上一樣可以干出一番輝煌的事業。卓越始于平凡，完美源于認真。我熱愛這份工作，把它作為我事業的一個起點。作為一名農行員工，特別是一線員工，我深切感受到自己肩負的重任。柜臺服務是展示農行系統良好服務的“文明窗口”，所以我每天都以飽滿的熱情，用心服務，真誠服務，以自己積極的工作態度羸得顧客的信任。
是的，在農行員工中，柜員是直接面對客戶的群體，柜臺是展示農行形象的窗口，柜員的日常工作也許是繁忙而單調的，然而面對各類客戶，柜員要熟練操作、熱忱服務，日復一日，用點點滴滴的周到服務讓客戶真正體會到農行人的真誠，感受到在農行辦業務的溫馨，這樣的工作就是不平凡的，我為自己的崗位而自豪!為此，我要求自己做到：一是掌握過硬的業務本領、時刻不放松業務學習;二是保持良好的職業操守，遵守國家的法律、法規;三是培養和諧的人際關系，與同事之間和睦相處;四是清醒的認識自我、勝不驕、敗不餒。
一直以來，我立足本職崗位，踏實工作，努力學習業務知識，向有經驗的同事請教，只有這樣，才能確確實實干出能經得起時間考驗的業績。點點滴滴的小事讓我深刻體會到，作為一名一線的員工，注定要平凡。柜員，銀行最基本的崗位，就如一棟大廈，柜員就是象是其中的磚一樣普通.有的只是日復一日年復一年的重復那些諸如存款、取款，賬務錄入，收收放放，營銷維護，迎來送往之類的枯燥運作和繁雜事務。在這平凡的崗位上，讓我深刻體會到，偉大正寓于平凡之中，平凡的我們一樣能夠奉獻，奉獻我們的熱情，奉獻我們的真誠。平凡的我們一樣能夠創造出一片精彩的天空，沒有根基哪來高樓，沒有平凡哪來偉大!人生的價值只有在平凡的奉獻中才能得到升華和完善。
銀行工作需要的是集體的團結協作,一個人的力量總是有限的。作為一名老員工,我不僅僅滿足于把自己手中的工作干好,還注意做好傳、幫、帶的作用，主動、熱情、耐心地幫助新來的同事適應新環境，適應新崗位，適應新工作，使他們更快地熟悉相關業務，較好地掌握業務技能。我注意引導他們從賬理出發,而不是教他們如何進行簡單的菜單操作。在平時的工作中,我還將自己的工作學習經驗毫無保留地告訴他們。我想,這樣的教法不一定是最好的,但一定會讓他們學到業
務知識點的本質,學會融會貫通,舉一反三。去年相繼有四名新同事加入到我們支行,他們雖有一定的金融專業知識，但對于臨柜操作技能來說，尚有欠缺。為了能使他們盡快上崗，我對跟班實習的新同事耐心進行操作章程的培訓，特別是要嚴格按照規章制度、業務流程辦事，人走章收、抽屜鎖好、電腦退出畫面等等，養成良好的工作習慣。對于他們的薄弱環節—技能，也將自己平常練習的心得告訴他們，供他們參考。通過一段時間的雙向努力，他們已能熟練進行單人上崗操作了。為支行更好的開展工作打下扎實的基礎。
只有整體的素質提高了,支行的業務水平才能上一個臺階。大家共同努力,在新區溫暖的大家庭里快樂的工作著。 銀行新進人員漸漸增多，在幫助他們同時，我也看到他們的優點，時時讓我有危機感，我時常告誡自己不能滿足現狀,要甘于平淡,但不能流于平庸,既要心無旁騖、腳踏實地將手中的工作完成,也要不斷吸收新的知識以迎接未來的挑戰。時代是在不斷發展的,銀行工作的競爭也日趨激烈。我深切地體會到作為一名合格的前臺柜員應該具備更高的業務水平,只有不斷地增強自身的綜合素質,不斷地擴大自己的知識面才能將工作干得更好。于是在緊張工作之余,我還積極參加各種學習，取得了《會計從業人員資格證書》、《反假貨幣上崗資格證書》等各類資格證書。為在今后的工作中能取得更大的成績打下堅實的基礎。
在為客戶服務的過程中，我始終堅持“想客戶之所求，急客戶之所需，排客戶之所憂”，為客戶提供全方位、周到、便捷、高效的服務，做到操作標準、服務規范、用語禮貌、舉止得體，給客戶留下了良好的印象，也贏得了客戶的信任。實際辦理業務時，在保證遵守我行各項規章制度的前提下，靈活掌握營銷方式，為客戶提供一定的方便，靈活、適度地為客戶提供個性化、快捷的服務。完美源于認真。在做好柜面優質服務的基礎上，我們想方設法為客戶提供更加周到的服務。因為，沒有挑剔的客戶，只有不完美的服務。在日常工作中，我積極刻苦鉆研新知識，新業務，理論結合實踐，熟練掌握各項服務技能。我從點滴小事做起，在辦理業務時，盡量做到快捷、準確、高效，讓客戶少等、少跑、少問，給客戶提供及時、準時、定時、隨時的服務。
富蘭克林有句名言：“推動你的事業，不要讓你的事業來推動你”。只有把個人理想與農行金融事業的發展有機結合起來，才能充分發揮自己的工作積極性、主動性和創造性，在開創農業銀行美好明天的過程中實現自身的人生價值。
為了迎接銀監會對商業銀行個人理財業務的檢查，規范支行個人理財業務，根據銀監會下發的《關于進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題的通知》精神，我支行對200_年以來的經營業務進行了全面、逐項、細致的檢查，現將開展自查工作情況匯報如下：
一、人員配備情況
為了確保個人理財業務的合規銷售，支行配備了專職理財經理一名，該人員已通過__銀行總行的理財經理資格考試、并取得了保險從業人員資格證書。所有銀行理財產品、基金、保險、券商集合理財產品均由專職理財經理銷售。鮮有一般產品銷售人員向客戶介紹理財產品情況發生，現已全面杜絕。
二、銷售流程
支行理財經理均是在充分了解客戶的財務狀況、投資目的、投資經驗、風險偏好、投資預期等的前提下向客戶推薦理財產品，并為每一位購買產品的客戶填寫《個人客戶投資風險評估報告》(以下簡稱《評估報告》)，理財經理根據其評估結果，向客戶推薦相應得理財產品?！对u估報告》經理財經理與客戶進行簽字后，交由支行理財主管審核并簽字，單筆購買金額超過100萬的客戶，《評估報告》還經由支行分管個人理財業務行長簽字。自查中發現有少數客戶的《評估報告》未經支行理財主管簽字審核，已補交給支行主管審核。
在具體的理財產品銷售前，理財經理均向客戶說明了產品結構、風險、收益等相關信息，讓客戶在充分了解產品的基礎上作出選擇。理財產品的《合約》、《合同》、《風險揭示書》中客戶資料均填寫完整。 三、資料檔案保存
20__年以來，所有理財產品的《風險評估報告》、《合約》、《合同》、《風險揭示書》等文件資料均保存完整，并按期裝訂成冊，入庫統一保管，其中，《客戶風險評估報告》實行專夾保管、一年內有效的保管機制。支行理財經理為每期產品和《風險評估報告》建立了詳盡的客戶電子檔案，方便及時了解客戶情況和日后與客戶溝通。本次自查中發現有些風險評估報告未裝訂建表，擬定于今天下班前完成建表裝訂工作。
四、今后工作計劃
支行雖一直堅持專職理財人員介紹、合規銷售理財產品， 但本次自查中仍然發現了一些問題，這些問題我們將在近幾天集中整改。在今后的工作中，支行將繼續堅決貫徹執行《關于進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題的通知》的精神，合規銷售、定期開展個人銀行理財業務自查工作，保證__銀行蕪湖__支行理財業務的健康、規范發展。
銷售保險技巧與心得范文6
大多數公司的對待新入職員工現狀是：在公司關心不夠，培訓不力；在市場上監管不力，幫帶不力，大多處于“放羊式管理”狀態。新員工快速進入工作狀態，個人內因努力固然重要，但需要公司各部門多方面的協同配合。筆者根據近幾年的培訓體會，總結出銷售新兵快速上手心得，與各位同仁分享，不當之處敬請斧正。
一：公司協同新員工樹立一個短期目標，三個月個人定位，明確自身情況及想要達成的目標。(前提)
請認真思考以下問題，然后做真實評估：
A自己是誰？
B目前處于什么階段？能干什么？該干什么？
C想要得到什么樣得結果?你為什么沒得到你想要的結果？
D怎么得到？
確定三個月奮斗目標（務實不務虛，不要三年十年的），做好個人定位。確定三個月后你想達到什么水平？定位影響結果！
海爾的“真誠到永遠”賣的是信念。新飛廣告作的好不如新飛冰箱好---賣的是冰箱。國外和國內兩個公司同時推出一款手機，以同樣的價位出售，你買誰？美國有兩家最早馬車公司，一家定位要造最好的馬車，一家定位要造最好的交通工具。第一家不久倒閉了，第二家就是現在的勞斯萊斯。
優秀業務人員應具備五大特質：
1、具有特殊的個人品質，能夠換位思考。
2、個人積極性，很想在銷售方面獲得成功。
3、極強的自我調節能力，走出困難和失敗的能力。
4、專業的銷售技能。包括：溝通技能、分析能力、組織技能、管理時間技能。
5、專業的知識：產品知識、客戶知識、競爭知識、本公司知識。
專業推銷員必須具備的五種能力
1、說服能力。推銷的關鍵是說明，只有打動顧客的心，才能使顧客打開錢包。
2、消除顧客異議的能力。推銷員從被拒絕開始的，只有戰勝顧客的拒絕，才能為推銷成功鋪平道路。
3、誘導顧客成交的能力。你不能與顧客達成交易，你就是在為競爭對手做工作。優秀的推銷員能讓猶豫不決的顧客下定決心來購買，失敗的推銷員則是讓猶豫不決顧客下定決心不買。
4、重復交易的能力。老顧客是最好的顧客，讓首次購買產品的人能成為你忠實的顧客。
5、開拓新客戶的能力，不在于你現在手中的客戶有多少
關鍵要用什么途徑或方法快速進步？方法決定工作成績，多思考如何快速進行資源整合？
二：新員工做好兩個轉變:觀念轉變，態度轉變。
所謂觀念:看事物固有的眼光和做事固有的方法。丟掉三種觀念:學生心理；學生眼光；學生的做事原則。
態度，成功銷售人員的第一要素，對同一件事情不同的看法下產生的不同結果。“態度決定一切。”這是帶領中國足球隊沖進世界杯的米盧先生嘴邊經常掛的一句話。闖蕩江湖幾十年的米盧都把這句話當作自己的圣經一樣，那它肯定有它的道理。
不同的態度，產生的人生體驗和結果是截然不一樣的。因為心態可以影響我們如何看待事物，可以影響我們的認知方法。我們再來想一想，為什么在我們的生活中失敗者和平庸者多呢？主要是我們思考的模式和處理問題的方式有問題。
態度是個奇妙的東西，它會產生神奇的力量。積極的人生心態可以幫助我們戰勝自卑和恐懼，可以幫助我們克服惰性，可以發掘自己的潛能，提高工作的質量和效率，走上成功的道路。據說20世紀世紀最大的發現之一就是“只要改變你的態度，就會改變你的人生。”因為態度決定你的行為，行為決定你的結果。
有人可能要問了，這個態度是個什么東西？既看不見也摸不著，它能決定一切嗎？ 我們來看看在我們銷售工作中經常會發生的一些事情：
1、當你被一個顧客拒絕1次、2次、3次、5次甚至更多的時候，你也許會想這個鳥人真是難纏，放棄算了；但也許有人會想他拒絕我很正常啊，也許我還在某些方面做的不夠，再多努力1次或許就能成功；
2、昨天已經跟一個客戶約好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也許會想算了，今天正好休息，反正下雨，客戶也不會怪我；但也許有人會想這正好是個讓客戶更加喜歡我信任我的好機會，假如我冒著這么大的雨出現在客戶面前，客戶一定會被感動；
3、當你訪問終端時，被客戶粗暴地拒絕、甚至出言不遜，你也許會想你再這樣說小心老子扁你；但也許有人會想是不是他正好遇到什么不開心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真誠來說服他呢？
4、當客戶想要了解有關你產品更深的專業知識時，你也許事先就沒有做好準備，你只能告訴顧客等我回去問問公司里的人吧；但你也許事先做了充分的準備，很專業地給客戶解答，自然順利地成交。
5、當你累了一天回去后是不是還會總結今天工作的得失、是不是有系統的學習計劃來提高自己的銷售水平？
......
那么對這些問題的不同回答和處理就成了一個出色的銷售人員跟一個平庸的銷售人員區別的分水嶺?？梢钥吹剑核谐晒Φ娜?，或者說業績突出的人，之所以成功，是因為他們的價值觀念，他們的思維方式、他們的行為模式跟一般人不同。
同大家分享一個秀才趕考的小故事：有位秀才第三次進京趕考，住在一個經常住的店里?？荚嚽皟商焖隽巳齻€夢：第一個夢是夢到自己在墻上種白菜；第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘；第三個夢是夢到跟心愛的表妹了衣服躺在一起，但是背靠背。
這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢，算命的一聽，連拍大腿說:“你還是回家吧，你想想，高墻上種菜，活不了，那不是白種嗎?戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎?跟表妹都了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎?”
秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準備回家。店老板非常奇怪，問:“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉了?”秀才如此這般說了一番，店老板樂了:“喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是“高中”嗎?戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患，“雙保險”嗎？跟你表妹了背靠背在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎?”聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。
積極的人象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人象月亮，初一十五不一樣。想法決定我們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。
大家經常會看到這樣一種情況，不同銷售人員做同樣一個市場，結果差異很大，甚至會有天壤之別，造成這種現象的原因是什么？是態度！人的態度根源于人的情緒，情緒主要與自己的信念以及你對生活情景的評價與解釋不同。我想，在大家以往的工作、生活當中，也一定有過類似的體驗，只不過你沒有注意或者認真思考罷了。
在我這些年做管理和培訓的過程中，遇到很多銷售人員都把技巧當作銷售工作中最重要的事情，認為只要掌握了大量營銷技巧就可以馳騁商海。這使我想起了大家都看過的電影《少林寺》，想學藝進了寺院，第一件事情不是學什么招數，甚至都沒有練習基本功，而是先去擔柴、燒飯、掃院子，一做就是幾年。師傅告訴弟子，心情浮躁是沒有辦法學藝的。所以一個拳師教徒弟的程序是：第一，磨練心性；第二，蹲馬步；第三才是教招式。若沒有前兩項，任何招式（技巧）都不管用。 把它套用到我們的銷售中來，第一，磨練心性就是要解決態度問題；第二，蹲馬步就是練習基本功；第三才是教招式才是學習銷售的技巧。我想，這才是一個成功銷售人員的正確道路。
實際上，一個銷售人員所產生的問題當中絕大多數是來自于自身的問題。讓我們來看看一個銷售人員的一天：早晨表鈴響了好幾遍，拼命掙扎起來，腦子里第一個感覺就是，痛苦的一天又開始了；然后急匆匆地趕到客戶處，有時候早飯也顧不上吃；到客戶處后還沒有睡醒，然后開始一天的痛苦之旅；遇到幾個拒絕你的客戶，心情馬上糟透了，簡直是世界末日來臨；晚上回到旅館，還要填什么工作報表，胡亂寫上幾筆湊合一下交差，不至于月底扣錢就行……
平時呢，做事虎頭蛇尾，沒有目標計劃沒有決心，不學習，思想消極，從不好好去研究自己的產品和競爭對手的產品。三天打魚，兩天曬網，從不反省自己一天做了些什么，有哪些經驗、教訓，從不認真去想一想顧客為什么會拒絕，我在銷售產品的過程中為顧客帶來了什么樣的服務和滿足，當一天和尚撞一天鐘，混一天算一天……到了月底，一發工資，才這么點，真沒意思；看來該換地方了，于是他很牛氣地炒了老板的魷魚。一年下來，也許會換五六家公司。日復一日、年復一年，時間就這樣耗盡了。結果是“三個一工程”：一無所獲，一事無成，一窮二白！
這樣的經歷在許多銷售人員身上都體會過，根本的原因就是態度。我覺得在我們大部分銷售人員的成長的過程中，存在著太多的誤區，往往你不屑一顧的、認為很簡單、都知道的東西恰恰是做好銷售工作最關鍵的因素。這就是為什么我們很多銷售人員做了很多年的銷售工作但還是碌碌無為、平平庸庸、一個月僅僅掙個糊口錢的原因。
所以方法與技巧只對一種人有用，那就是擁有一個正確態度的人。一位偉人說：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態決定誰是坐騎，誰是騎師。”如果你想在銷售的道路上走得更高更遠，就先好好端正一下你的態度，你一定會有意想不到的收獲！
三：銷售新軍做銷售的四個注意:
A、虛心：“學到老，活到老”，學會借力，你的上司和同事就是你開展工作的最大、最好資源。
B、激情：激情和執著是成就事業的前提，沒有激情的人永遠做不好銷售工作。
C、信心：對自己有信心，對公司有信心，對產品有信心。許多產品不是死在市場上，而是死在業務員的心里。
D、務實：不要隨便跳槽，善待自己的每一份工作。
四：做到八個了解:
A、了解企業組織構架
B、了解企業文化
C、了解企業發展歷史
D、了解各種制度
E、了解產品
F、了解工作流程
G、了解企業運作模式
H、了解行業知識
I、了解負責的市場
