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體驗式營銷方案范文1
木薯淀粉：武鳴華橋投資區里建淀粉廠、武鳴皇后淀粉化工廠玉米淀粉：山東諸城興貿玉米開發有限公司氯化鈉：AR氫氧化劑：AR季銨型3-氯-2-羥丙基三甲氯化銨醚化劑：南寧市化工研究設計院；美國DOW產品1.2主要儀器設備電動攪拌器恒溫水浴裝置真空泵NDJ-79型粘度計凱氏定氮分析裝置1.3季銨型陽離子淀粉的制備
濃度為30~40淀粉漿，用定量4的氫氧化鈉調節pH，加入季銨型醚化劑，在45℃~50℃恒溫反應7~24小時，中和到pH5.5~6.0，過濾、洗滌，并干燥得季銨型陽離子淀粉樣品。1.4季銨型陽離子淀粉取代度（DS）和反應效率（RE）的測定
用凱氏定氮法測定氮的質量分數，然后根據以下公式計算DS和RE。樣品氮含量的計算：
（V1─V0）×C×1.401
X=
————————————
m式中：X：樣品氮含量，；V1：滴定樣品消耗鹽酸標準溶液的體積，；V0：滴定空白消耗鹽酸標準溶液的體積，；C：鹽酸標準溶液的濃度，；m：樣品質量，。樣品取代度的計算：
162×X DS=————————
1400-151.5×X式中：DS：樣品取代度；X：樣品氮含量，。醚化劑反應效率的計算：
n（Ⅰ）RE=DS×————————
n（Ⅱ）式中：RE：反應效率，；DS：樣品取代度；n（Ⅰ）：加入淀粉的物質的量，mol；n（Ⅱ）：加入醚化劑的物質的量，mol。2結果與討論2.1季銨型醚化劑加料方式對DS和RE的影響
在195mlH2O中加入150g木薯淀粉和7.8gNaCl，所用季銨型醚化劑與NaOH及淀粉物質的量之比為1：2.6~2.8：25.85，季銨型醚化劑以下列兩種方式加入：a、先加入醚化劑，后滴加4NaOH溶液；b、先滴加4NaOH溶液，后加入醚化劑。不同加料方式對DS和RE的影響有如表Ⅰ所示。表Ⅰ加料方式對DS和RE的影響序號加料方式DSRE（）1a0.025465.632a0.025365.373a0.024663.564a0.023961.75平均0.024864.085b0.023560.726b0.022758.657b0.025164.858b0.025666.14平均0.024262.53
表Ⅰ的結果表明，以a方式加入醚化劑，可獲得較好的DS和RE。但工業通常采用b方式投料，主要是考慮到工業加堿液量大，耗時長，CHPTMA與滴加的堿作用形成活性物后，環境堿度不夠，無法與淀粉發生陽離子化反應，活性物易發生水解形成惰性物1，2-二羥丙基三甲基氯化銨，影響反應效果。在30℃~40℃體系環境，采用b方式投料，會有較理想的反應效果。2.2堿用量對季銨型陽離子淀粉DS和RE的影響
在195mlH2O中加150g木薯淀粉和7.8gNaCl，季銨型醚化劑用量與木薯淀粉用量的物質的量之比為1:25.85，堿用量對DS和RE的影響有表Ⅱ所示的結果。表Ⅱ堿用量對DS和RE的影響序號醚化劑:堿量（mol:mol）DSRE()11:2.80.023560.7221:2.80.022758.6531:2.60.025164.8841:2.60.025666.1851:2.40.024663.5961:2.40.024864.1171:2.20.022257.3981:2.20.022056.87
表Ⅱ可知，季銨型醚化劑用量與堿用量的物質的量之比為1:2.4~2.6，制備得的季銨型陽離子淀粉有較好的取代度和反應效率。取代度DS在0.024~0.025之間，反應效率達63.59~66.18。2.3季銨型醚化劑用量對DS和RE的影響
在195mlH211.2，且高取代度的季銨型陽離子淀粉易溶于水，使體系粘稠，過濾洗滌較困難，物料損耗也較大。濕法生產陽離子淀粉取代度普遍DS11.2。2.4淀粉膨脹抑制劑用量對DS和R，！E的影響
淀粉在高pH漿液體系中加溫，易發生溶脹糊化，加入淀粉膨脹抑制劑，可避免淀粉膨脹糊化的發生。NaCl、Na2SO4是常用的膨脹抑制劑，工業生產考慮到成本因素，常用NaCl作膨脹抑制劑。在195mlH2O中加入150g淀粉，季銨型醚化劑、堿量和淀粉用量的物質的量之比為1:2.6:25.85，考察不同膨脹抑制劑用量對DS和RE的影響。表Ⅳ膨脹抑制劑用量對DS和RE的影響淀粉 用量（）反應物料狀態DSRE() 6.0
易洗滌0.023059.42 6.0
易洗滌0.022056.84 4.0
較易洗滌0.022858.91 4.0
較易洗滌0.023360.20木薯淀粉3.0
較粘0.024262.52 3.0
難洗滌0.024663.56 0.0
較粘0.026869.24 0.0
難洗滌0.026468.21 6.0
不粘稠0.020552.96 6.0
易洗滌0.021054.25玉米淀粉0.0
不粘稠0.024463.04 0.0
易洗滌0.024663.56
由表Ⅳ可知，在膨脹抑制劑存在下，淀粉不易糊化，由于抑制劑抑制淀粉吸水膨脹，淀粉顆粒內部羥基不易釋放，與醚化劑活性物碰撞機率小，反應效率普遍偏低；低抑制劑用量，木薯淀粉易膨脹糊化，而玉米淀粉不受影響，甚至制備季銨型陽離子玉米淀粉可以不使用膨脹抑制劑。木薯淀粉膨脹抑制劑用量是淀粉用量的5.0-6.0，就可以達到目的。2.5有機溶劑用量對DS和RE的影響
使用有機溶劑可抑制淀粉膨脹糊化，且有機溶劑的強滲透力，可提高淀粉顆粒內部羥基參與反應的機率，產品陽離子化均勻程度高，使用性能更為優良。
體驗式營銷方案范文2
關鍵詞：精品酒店；體驗式營銷；營銷方式
在最近幾年來，伴隨著我國市場經濟發展速度的不斷加快，越來越多不同類型的營銷手段開始進入到人們的視野當中。其中，一種從國外引進的體驗式營銷被逐漸的應用到了多個行業，進而在國內掀起了一場“全民體驗”熱潮。在旅游經濟逐漸占據主流市場后，國內的酒店行業也迎來了前所未有的繁榮景象，隨即衍生出來的則是愈發激烈的競爭。為了能夠為消費者提供出更加優質的服務，國內的精品酒店在原有的服務內容基礎之上增加了一些多元的文化元素，一方面要準確的把握消費者的心理需求，另一方面還要充分的展示出自身在行業中的特色與優勢。然而，盡管精品酒店在我國的酒店行業中具有著絕對的優勢，但對于體驗式營銷模式的應用仍然表現的比較落后。為此，針對此種新型的營銷模式展開更進一步的研究與探討，對于我國酒店行業的可持續發展有著非常重要的促進作用。
一、精品酒店體驗營銷理論概述
1.體驗營銷概述
（1）體驗營銷的定義
體驗式營銷是體驗式經濟在發展過程中所衍生出來的一種新型營銷策略。簡單一些解釋，體驗式營銷所指的即為，在完成產品銷售活動的過程當中，商家會邀請消費者親身參與其中，充分體驗產品本身所具備的功能性，在滿足消費者購物心理的同時，達到刺激消費的營銷目的。在《體驗式營銷》這本書中，作者對其作出了如下的解釋：“站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面重新定義、設計營銷的思考方式。”在經過了一段時間的實踐應用后，體驗式營銷表現出了十分明顯的優勢。
（2）體驗營銷的特點
相較于傳統的營銷模式來看，體驗式營銷表現出了諸多的特色與優勢。首先，體驗式營銷同時兼顧到了消費者的理性消費需求與感性消費需求，在開展營銷活動的過程中，其不僅會向消費者去充分的展示出產品的特性與功能，同時還會利用一些營銷式服務來為消費者營造出熟悉的情境氛圍，讓他們在充分了解產品的基礎之上獲得心理與情感上的雙重滿足；其次，體驗式營銷所重視的是同消費者之間的交流與互動，它所講究的是雙向溝通。在向消費者傳遞價值的基礎之上，同時也在獲取消費者的真實反饋，這也就在潛移默化的過程當中拉近了產品同消費者之間的距離，提升親切感；最后，體驗式營銷可以進一步豐富產品內涵。事實上，體驗本身就是在展示產品的全部價值，因此當消費者在參與體驗活動的過程中，會自然的流露出對產品的喜愛或無感，產品提供者通過將這些信息搜集到一起，不僅可以在日后的生產過程中更加準確的把握市場的需求導向，同時還能夠不斷的豐富產品的價值內涵與文化觀念，從根本上提高產品在行業市場中的核心競爭力。
2.精品酒店的定義
在上世紀的八十年代，西方發達國家經濟的飛速發展讓很多新興行業如同雨后春筍一般的涌現出來，人們的生活水平在不斷提高的同時，也在積極的追求著精神層面的豐富。尤其是在旅游成為了一種時尚與潮流以后，人們對于旅途中的食宿要求也變得越來越高，繼而開始追求更加個性化的服務享受。為此，西方發達國家為了迎合消費者的實際需求，開發出了更加高端的精品酒店。截止到目前為止，國內外的研究學者尚未對精品酒店界定出統一的概念定義，認可度較高的主流觀念包括如下幾點：
首先，世界精品酒店組織認為，精品酒店需要達到為消費者提供奢華、精致以及特色化的服務，讓消費者在私密的環境中來更好的享受旅途中的住宿時光。相較于高星級酒店或經濟型酒店來看，精品酒店的服務與設施更加的細致、個性。
其次，精品酒店的最初創始人Ian Schrager對精品酒店做出了如下的比喻：“若將各種集團酒店同百貨商場比較來看，那么精品酒店則是小而精致專門出售另類精品的專業商店。”
最后，國內的研究學者唐飛、王燕認為，精品酒店應當是“標準高、價格高、服務高”的“三高”式酒店，酒店本身的規模要相對較小，但是卻具有著精致化與個性化的特點。
二、精品酒店應用體驗式營銷過程中所存在的問題
1.體驗式營銷的操作大于實踐
如今，絕大多數的酒店管理者只是對營銷的形式進行了重視，并沒有去積極的改變自身的營銷觀念。因此在具體的管理工作當中，只是去為了趕潮流而做出開展體驗式營銷的樣子，弄出一些噱頭來讓顧客看到自己其實是在他們著想的，但是在實際的操作上卻顯得差強人意，無論是店面的裝修，還是對顧客所提供的服務，均沒有表現出十分明顯的改變。
2.體驗式營銷的體驗主題模糊
在最近幾年來，體驗式營銷在我國的酒店行業中逐漸的顯露頭角，得到了很多精品酒店的青睞。然而，很多酒店經營者卻片面的認為，體驗式營銷只是針對服務內容與服務項目而言的，因此在實際的操作當中只是去一味的模仿他人的做法，并沒有形成自有的特色文化，極度缺少營銷主題。然而，人的體驗卻是通過一些感覺碎片來融合而成的，在缺乏主題重心的情況下，消費者將感受不到體驗活動的主軸，從而無法在心中留下深刻的印象。
3.酒店員工的服務情感不強
一些精品酒店內部的服務人員，在向顧客提供個性化服務的過程當中，表現的非常敷衍且沒有耐心，并沒有在其中注入自己的情感。當酒店管理者下達了服務指令以后，絕大多數的服務人員都是被動的按照指令內容來進行操作，在言談舉止與面部表情上并沒有讓顧客感受到溫暖與關心，嚴重影響到了體驗式營銷的整體效果。
4.忽略了品牌體驗的重要性
一些精品酒店膚淺的將品牌理解成為展示所有權的外在標識，從而并不會在品牌體驗上注入過多的心血。然而，這種片面的理解觀點卻忽略掉了品牌是培養顧客消費感情、體現情感認知的最重要所在。在此種情況下，精品酒店在開展體驗式營銷的過程當中，無法確保服務內容、服務產品同自有品牌之間的關聯性，從而很難在消費者腦海中留下標簽式的深刻印象。
三、精品酒店體驗式營銷的應用建議
1.構思出良好的體驗式營銷主題，突出酒店的個性特色
對于精品酒店來說，體驗式營銷主題就如同是一首歌曲的主旋律一般的重要，缺少主題的體驗式營銷活動只會在消費者的心中留下混亂的印象，甚至還會讓他們產生不好的負面感受。為此，精品酒店的管理者要結合自身的經營特色，構思出一個能夠給人留下深刻印象的體驗主題，在此基礎之上展開后續的體驗式活動，盡可能的滿足于所有消費者的體驗需求。需要注意的是，一個優秀的體驗主題需要具備長遠性特點，由于體驗式主題是提高酒店品牌辨識度的重要籌碼，主題一旦確定，就意味著酒店的整體風格、經營模式以及文化內涵都要朝向這一主體所靠攏，因此在較長的一段時間內，一切營銷活動的展開都應對此主題進行延伸，不應頻繁的做出大規模的改變。精品酒店要根據自身在市場中的定位來設計主題，例如異域風情、賓至如歸、鄰家小院、輕奢主義等等，借用與主題的力量在行業中脫穎而出。
2.進一步增強精品酒店體驗文化的軟實力
打造精品酒店的體驗文化是開展體驗式營銷活動的核心之處，通過豐富酒店的文化內涵可以大幅提高酒店的核心競爭能力，同消費者之間產生精神與情感上的共鳴。當精品酒店在制定出體驗式營銷主題后，不僅要確保后續的營銷活動圍繞主題來進行開展，同時也要根據體驗式活動的開展情況來不斷的調整營銷方案，積極的創新營銷內容，根據市場的變化來推出一些多元的體驗元素。與此同時，精品酒店還要在開展體驗式營銷活動的過程當中不斷的創造出新的酒店文化，讓每一位消費者都可以切實感受到濃郁且充滿特色的文化氛圍。
精品酒店的產品主要包括如下的三個方面：基礎硬件設置、軟件服務以及核心文化。從產品的生命周期角度來進行分析，無論是何種類型的產品，都有著其獨有的發展規律，如果想要讓產品在行業中得到更加長遠的發展，就必要做到將傳承與創新緊密的關聯到一起。對于精品酒店來說，產品的創新主要體現在酒店文化上，具備較強滲透力的企業文化能夠有效激發出消費者的情感共鳴，提高消費者對酒店的消費依賴性。在塑造產品文化的過程中，酒店管理者可以從當地的了旅游特色、人文背景作為切入點，同時也可以設計一些酒店獨有的特色文化產品，例如帶領顧客穿越時空的歷史文化體驗、提高顧客生活幸福指數的綠色生態文化體驗等等。
3.打造出一支高素質的體驗服務團隊
（1）對基層員工的選拔與聘用
精品酒店中的基層服務人員同消費者的接觸最為密切，他們的服務態度與服務內容是顧客在酒店中所感受的第一次體驗，同時也是決定消費者繼續后續體驗的主要因素?；诖?，在制定對基層員工的選拔與聘用制度時，管理者要優先了解員工的工作狀態與服務意識，在試用期間密切觀察員工在接待顧客時是否能做到平易近人與彬彬有禮，是否能夠耐心的處理由顧客所提出的各項服務要求。唯有達到此標準以后才能夠正式準入酒店的體驗式團隊。
（2）設計人力資源的開發與培訓計劃
為了提高體驗式營銷活動的服務質量，精品酒店的管理者要制定出一套完善的人力資源培訓計劃，針對酒店員工的專業技能、服務態度、服務方式展開一系列的培訓，并且要在培訓內容中滲透酒店的體驗式營銷文化。在這里需要注意的是，在開展員工培訓活動的過程當中，管理者要盡可能的豐富培訓活動的表現形式，通過此種方式來培養酒店員工的創造力，讓他們在積累一手經驗的同時，為消費者提供更加精準的個性化服務。
4.充分運用互聯網技術，積極傳播體驗感受
在當前的信息時代中，互聯網成為了促進體驗式營銷活動順利開展的技術支持。為此，酒店管理者在設計體驗式營銷方案時要充分發揮出互聯網的積極作用。
首先，當消費者在參與酒店體驗式營銷活動的過程當中產生了良好的感受，那么就會自發的形成口碑效應，如果通過傳統的傳播方式，那么所能夠收到的宣傳效果是非常有限的。為此，精品酒店應當將借助于互聯網的力量，同一些預定網站或評論網站建立起合作關系，讓消費者將自己的真實體驗放到網絡當中。由于網絡言論的開放性，此種方式對于精品酒店來說也是一種有效的約束。
其次，由于城市中的生活節奏較快，很多消費者沒有多余的時間親自來到酒店來預定房間。為此，精品酒店也可以開通網絡訂房服務，并將自身的體驗服務內容在網絡中進行全面的展示，讓消費者可以不受時間與地域的限制來預定自己所喜愛的酒店。
參考文獻：
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體驗式營銷方案范文3
（一）體驗式營銷的適用范圍
21世紀，體驗式營銷成為營銷行業發展的新趨勢，是企業參與競爭的有利武器，它的實施將為企業的營銷活動注入新活力。但是體驗式營銷的實施必須適應市場經濟的需求，企業須從實際的市場需求情況出發，有的放矢的策劃與決策，選擇出最適應市場需求的體驗方式，使企業在激烈的市場競爭中處于優勢地位。
一般而言，體驗式營銷的在以下幾種市場情形下適用。
1.全新型產品的上市
對于企業剛剛上市的全新型產品，顧客是十分陌生的，并沒有過相似的消費體驗。而他們又很少有人愿意成為第一個吃螃蟹的人，因此企業做的廣告宣傳活動再多，也無法大范圍的提高消費者的參與性。此時就需要體驗營銷的參與，以最直接的方法使顧客了解產品的作用與性能，消除顧客的疑慮。在全新類型的產品在普遍引入市場之前，企業可以采用“免費”、“試嘗”等的優惠活動吸引消費者的注意，從而讓他們全方位的了解產品，使他們主動參與到營銷活動中，為產品的全面推向市場奠定基礎。
2.具有“鮮明賣點”的改良新產品
市場上出現的新產品往往是企業在原有市場的基礎上，對它們的款式及性能等方面進行改良所得出的，這類產品也不為顧客完全熟悉。在產品推向市場的初期，就應采取體驗營銷，向顧客著重突出這類“改良”產品的賣點，使顧客在短期內感知產品的特性。
3.容易轉變和培養消費習慣的老產品
在市場中，對于一些老品牌的產品而言，如果體驗活動能夠培養、轉變消費者對此的消費習慣，并可以獲得一些競爭對手的顧客，或使其對其品牌不忠誠的消費者忠誠，我們仍可以采取體驗式營銷策略。但在采取體驗式營銷時，企業首先要了解顧客對品牌的忠誠度。若顧客對競爭對手的品牌的忠誠度較低，容易轉變和培養顧客的消費習慣，則體驗活動可行；反之，采取體驗式營銷會是企業得不償失。
（二）體驗式營銷的實施步驟
體驗式營銷的運作流程是一個系統的過程，它是對顧客的心理進行分析，從而了解顧客的心理屬性，以此找到適合顧客體驗的產品定位，并根據定位來制定顧客體驗的主題，圍繞主題進行體驗式營銷。
1.設定體驗目標
在策劃體驗活動之前，要對體驗活動做一個粗略的規劃和預算，明確企業在體驗營銷上預先設定的目標是什么，要達到何種預期的效果，以此為基礎展開體驗活。體驗目標的設定對于體驗活動能否達到預期的效果十分重要。
2.目標顧客的定位
企業在進行體驗活動時，要深入分析顧客的體驗世界，明確公司與品牌的目標顧客，并從不同的層面分析顧客的體驗世界，沿著品牌的接觸點追蹤顧客的體驗，以此為基礎對目標顧客定位。體驗營銷人員在營銷活動之前應該通過市場調查來了解目標顧客的需求與顧慮，以此為基礎有針對性的為顧客提供相應的體驗。企業在對目標顧客進行細分時，要以顧客的理性消費為主，感性消費次之。
3.確定體驗的環境
企業從目標顧客的角度出發，為其提供一種獨特難忘的消費體驗，幫助消費者找出潛在的心理需求，激發消費者的購買欲望。這就要求營銷人員要確定產品的賣點在哪里，使顧客體驗后能夠直接對產品進行判斷。
4.讓目標顧客進行體驗
在這個階段，企業應該預先準備好讓顧客體驗的產品或設計好讓顧客體驗的服務，確定達到目標對象的渠道，進行體驗活動。與此同時，在體驗過程中營銷人員要積極地引導顧客向體驗的目標靠攏，使體驗活動順利進行。
5.進行體驗效果評估與控制
企業在進行體驗式營銷活動以后，還要對活動前期、中期及后期的體驗效果進行評估。通過對活動期間的審查和判斷，企業可以了解到體驗活動的執行情況，并根據評估結果重新修正運作的方式與流程，對體驗式的營銷活動進行更好的控制，使之更好的進入下一輪的運作。
另外，還要注意在體驗營銷活動中要突出以顧客為中心的基本思想，充分體現出顧客至上的原則；做到體驗傳播的內容與體驗的主題相一致，使每一個傳播的內容都支持體驗主題；企業在風險轉移前要有完善的解決方案，避免出現因風險而導致的企業虧損；最后，還要注意加強對營銷活動成本的控制，要將成本控制在企業能夠接受的合理范圍之內，以免得不償失。
二．體驗式營銷實施的現狀及在實際應用中存在的問題
（一）體驗式營銷實施的現狀
體驗經濟是人類經濟發展的一個高級階段，是人們在基本的物質保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗階段，在這個階段商品價格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗。隨著中國經濟的進一步發展，消費需求多樣化和個性化趨勢的日益明顯，消費者對心理和精神的需求已超越消費者對物質的需求而成為人們的主導需求。
體驗營銷在我國已有了一定的發展，或者說在某些領域、某些行業取得了一定的成功。然而，中國經濟發展很不平衡，可能農業經濟、工業經濟、服務經濟和體驗經濟在中國同時并存。國內的一些非常優秀的企業可以直接轉入體驗式營銷，而大多數企業還需要對傳統的特色和利益營銷進行補課。我們必須清醒的看到，體驗營銷在我國還處在一個初級階段，只是萬里走出了第一步。
（二）體驗式營銷在實際應用中存在的問題
體驗式營銷作為一種新型的營銷模式，在我國得到廣泛的應用。它的到來確實給一些企業注入了新的活力，但體驗營銷在我國的企業中還處在一個初級階段，它的應用還面臨著一些不可忽視的問題。
1.營銷理念滯后
體驗營銷有其自身的廣度、深度和幅度。營銷人員只有清楚的了解適合消費者體驗的產品，明白能夠滿足消費者的體驗及愿意為體驗付費的消費者，才能準確的把握體驗營銷。而在我國，許多企業對體驗營銷的認識只體現在淺層次上，沒有挖掘出顧客深層次的心理和精神需求。隨著人們消費觀念的不斷提高，這種營銷模式已經不能再適應中國經濟的發展。
2.企業與顧客間缺乏互動，顧客參與度較低
體驗式營銷的目的在于實現企業與顧客的互動。在體驗式營銷中顧客是一種具有隱蔽性的資源，他一旦得到開發將比企業“自身資源”更有價值，并能夠使企業“自身資源”增值。
在我國許多企業在進行體驗營銷過程中，他們給顧客創造主要是感官等淺層次的體驗，忽視顧客心靈、情感等深層次的體驗，導致顧客參與度較低。
3.體驗營銷在中國存在認識誤區
體驗營銷不僅是一種戰術，更是一種戰略思維。在我國很多的企業把體驗營銷作為一種暫時性的策略手段，追求短期內產品的知名度及市場占有率，從而忽視了它對于企業未來長期發展的重要作用，使許多企業在開展體驗營銷活動時并沒有達到預期的目的，且在以后的運用過程中受到阻礙。
三．體驗式營銷的解決策略
（一）深入挖掘體驗營銷理念
企業在進行體驗式營銷時要注意深入挖掘消費者的心理與精神層次上的需求，努力做到對于技術含量低而競爭激烈的同質產品，采用概念營銷的營銷方案；對于技術含量高而又需要市場教育的新產品，企業可以通過給消費者試用、提供教育體驗打開市場；對于品牌產品，要從精神、成就等方面給消費者以深層次的體驗；服務產品則需要通過營造一種快樂氛圍，讓顧客獲得美好而難忘經歷和體驗。
（二）樹立“顧客導向”的全面體驗營銷觀念
顧客體驗是一個持續的過程，企業著力塑造的顧客體驗應是經過精心設計和規劃的，具有穩定性。企業應深入開發顧客資源，支持和保留自己的顧客。以“顧客導向”為中心的全面體驗營銷的一個有效方案。它要求企業在維持現有的規模的基礎上，增加客戶的保留度，與此同時要努力拓展企業發展空間，發現和挖掘潛在客戶，以提高顧客的滿意度，逐步實現企業與顧客間的互動。
（三）制定體驗營銷戰略，實現體驗營銷立體化
企業戰略是企業的發展方向。體驗營銷戰略的制定，是確保企業戰略目標的順利達成的重要步驟。它是企業經營思想的集中體現。體驗營銷立體化是指體驗營銷時間上的持續化和空間上的系統化。而實現體驗營銷的立體化，是企業能否最終取得勝利的關鍵。企業實現體驗營銷立體化可以使營銷戰略保持在時間跨度上的連續性和空間分隔上的完整性，使營銷活動順利進行。
（四）實現體驗營銷的網絡化
現代網絡通訊技術一日千里，生產技術已經實現電子化、自動化、機械化，這都為體驗營銷的推行提供了良好的平臺。借助現代計算機網絡技術，可以大大提高消費者體驗的參與度，讓顧客充分感受到體驗營銷的獨特之處，形成鮮明的印象。企業應充分利用現代網絡技術所提供的高便捷手段，建立顧客與企業之間的網絡系統，為企業的迅速發展建立了基礎。
（五）實施營銷的組合策略
體驗營銷要注重顧客心理需求分析和產品心理屬性的開發。企業可以通過挖掘品牌核心價值，以滿足顧客的需求，使產品不斷溢價。在產品定價時，企業要制定相應的體驗價格。企業在對產品定價時一定要以它給消費者創造的體驗價值為基礎，應與消費者的期望相持平，但也不能超越消費者心中的價格帶。企業還可以充分利用紀念品，開展體驗促銷活動。體驗促銷的關鍵是確立一個鮮明的主題，同時通過調動消費者的各種感官刺激，支持和增強主題，以達到制造和傳遞體驗的目的。
四．體驗式營銷在企業中的成功案例 —— 星巴克
在體驗式營銷中，星巴克是其中的典范。星巴克作為一家國際企業，它從1971年創建到現在僅僅用了不到四十年的時間，就從一家小咖啡館發展成了擁有4500多家全球性的連鎖企業。在2009年《商業周刊》評出的全球100個最佳品牌中，星巴克排名第85位，品牌價值為38.8億美元。星巴克店內優雅的設計，精致的壁畫，柔和的音樂，以及優質咖啡、糕點，熱情真誠的服務等，都構成了星巴克內部優雅的人文環境，為消費者烘托出一種典雅悠閑地氛圍。讓每一個顧客在不同學識、經歷及心情中感受到各自獨特的體驗。在我國，有90％的顧客是沖著星巴克的獨特的環境氛圍去的。星巴克的價值主張是：星巴克出售的不是咖啡，而是人們對咖啡的獨特體驗。
（一）感官體驗上的享受
從視覺上，星巴克公司聘請專業的設計師和藝術家為星巴克咖啡在各地建設專門的星巴克咖啡店。他們根據當地的商業氛圍為星巴克設計出獨特的咖啡店，給消費者以強烈的視覺沖擊。例如，上海的星巴克設計以年輕消費者為主，因此在開店時公司尋找具有特色的店址，并根據當地的景觀特色進行設計，建立符合年輕消費者品位的咖啡店。
在聽覺上，星巴克選擇合適的音樂適應顧客的需求。在美國，星巴克甚至買下一家音樂公司專門出版星巴克音樂，以使顧客在咖啡店內得到充分的放松。
在觸覺上，星巴克的店內家具等都采用木質材料，給消費者一種溫馨、典雅、舒適的感覺，讓顧客體會到一種無拘無束的氛圍。
在味覺和嗅覺上，星巴克以獨創的“星巴克烘焙法”來烘焙咖啡豆，在磨豆以及煮咖啡是會產生一種濃郁而獨特的香味來吸引顧客的注意。此外在星巴克內禁止吸煙，禁止員工擦香水，以保證咖啡店內充滿自然而有濃郁的咖啡香味。
（二）情感體驗上的放松
消費者情感產生的主要因素是消費情景。星巴克就為人們提供了一個可以獨自享受，隨意談笑，可以歇息的第三個場所。它為處于忙碌中的人們提供了一個可以整理心情的空間，接觸有著相同人生情調及社會價值觀的文化體驗，讓處于不斷忙碌中的人們得以喘息。
（三）思考體驗上的刺激
在思考體驗中，刺激占41.6％，顧客的思考以刺激為主，即創造出可以激發消費者討論的事件，例如顧客的優雅舉止等，給顧客提供一個開闊的視野。使顧客感到星巴克不再僅僅是一個咖啡館，還是一個舒適的文化氛圍。
（四）行動體驗上的娛樂
星巴克開設的“熱客俱樂部”，不僅教會了顧客如何飲用咖啡，還與顧客通過網絡產生互動，并在俱樂部內通過一定的活動向顧客提供優惠券。另外，星巴克巧妙的營造出一種與顧客生活形態相接近的環境氛圍，讓學生可以在店內安心讀書，讓上班族可以在下班后安心休息，從而使星巴克不斷深入到人們的生活中去，使之成為人們生活中不可缺少的一部分。
（五）關聯體驗上的歸屬
體驗式營銷方案范文4
[關鍵詞]ERP;體驗經濟;體驗營銷;企業營銷
21世紀,人類走過產品經濟、服務經濟時代,進入了體驗經濟時代,體驗營銷應運而生。美國哥倫比亞大學商學院教授施密特(1999)率先提出體驗營銷(experientialmarketing)的觀念,在市場競爭的環境中,在信息科技的普及、品牌至上的現象以及溝通與娛樂間的高度整合影響下,消費者購買產品與服務時,不僅是以功能導向來滿足意愿,更在顯示個人品味、追求刺激或觸動人心方面尋求體驗。相對于傳統營銷注重產品的性能及利益,體驗營銷則將焦點放在顧客體驗上,提供感官、情感、思考、行動及關聯上的價值。在競爭日益激烈的環境下,許多具競爭力的企業也逐漸意識到體驗營銷的價值:企業的競爭優勢并非只是來自于產品創新、營銷組合或價格競爭等策略,也在于給予顧客有價值的體驗。當企業所提供的產品與服務,與競爭對手越來越相近時,未來的營銷戰場將集中于消費體驗。
一、體驗營銷的概述
在IT領域,近年來體驗正成為企業試圖實現低潮淘金的共同訴求。在戴爾公司總部,差不多每間辦公室都寫著一句口號:“顧客體驗,把握它”。最早提及體驗概念的是約瑟夫·派恩和詹姆斯·吉爾摩,他們認為,所謂體驗就是人們用一種從本質上說以個人化的方式來度過一段時間,并從獲得過程中呈現出的一系列可回憶的事件。派恩在其名著《體驗經濟》中有進一步的解釋:體驗是使每個人以個性化的方式參與其中的事件。體驗營銷的概念最早是由施密特提出的,是指企業通過充分運用產品或服務這個道具,在滿足顧客體驗需求的基礎上,為顧客創造最大化價值的營銷活動過程。2001年微軟公司新一代操作系統WindowsXP全球面世,比爾·蓋茨宣稱該操作系統為人們“重新定義了人、軟件和網絡之間的體驗關系”,“XP”來自“Experience”,其中文意思為“體驗”。體驗營銷(ExperientialMarketing)要求企業必須從消費者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關聯(Relate)五個方面,重新定義、設計營銷策略。
體驗營銷主要是指從生活與情感出發,塑造感官、感情體驗與思維認識,以此抓住消費者的注意力或培育顧客忠誠度的一系列體驗活動。與以往的體驗理論相比,體驗營銷既是體驗重點的轉移,又是體驗視角的轉移。它突破了“理性消費者”的傳統假設,認為消費者的感性因素諸如感覺、感受和情緒等在整個消費過程中起著不可忽視的作用。這使得企業必須改變傳統的思維模式,從原來重視產品質量和功能的更新換代,轉變為重視顧客的感性需要和情感需要,從賣產品和服務轉變為賣體驗。隨著新世紀的到來,傳統的特色與利益(FeaturesandBenefits)營銷已逐漸被體驗營銷所代替。傳統的營銷在很大程度上關注產品的特色以及消費者的利益,認為一件產品對顧客而言,實用即可。例如,軟件的性能好、穩定、效率高等。然而到了體驗經濟時代,這樣做就未必贏得消費者的芳心。因為從營銷的角度來看,體驗營銷與商品營銷、服務營銷相比,在“相互滿足的交換關系”上發生了根本性的變化。顧客完成了從完全被動,參與企業互動,向完全主動的角色轉換,這才是真正以顧客價值為導向的體驗營銷。
二、當前我國ERP企業營銷的現狀
20世紀90年代初,美國的加特納公司(GartnerGroupInc.)首先提出了ERP(EnterpriseResourcePlanning,企業資源計劃)理論。1996年,ERP的理念首次被中國的軟件提供商所接收并開發出相關產品;至今,國內用戶開始了解并接受ERP理念。長期以來,我國大多數企業認識和了解ERP往往是通過參加各種信息化會議或者ERP廠家的廣告、ERP產品介紹、實施人員演示產品功能,以及從一些管理咨詢公司獲取相應ERP軟件信息和聽到周圍或業內對ERP的評價,從而形成對ERP好壞的判斷。進入ERP普及時代的我國企業,對ERP的了解與認識程度,已經影響到企業能否順利實施ERP。體驗式營銷能夠為ERP用戶提供更直接的接觸ERP的途徑,同時在購買ERP軟件之前,就能夠體驗到ERP管理所產生的巨大價值,從而提高企業不同角色的管理者對ERP的認識水平。因此實施體驗式ERP的營銷模式,將是我國企業當前對ERP困惑的有效解決手段。
目前,國內ERP軟件企業的營銷策略存在著兩種主要的導向:第一種是以介紹ERP功能為導向的營銷策略,第二種是以管理咨詢為導向的ERP營銷策略。采用以功能導向ERP營銷策略的軟件企業遵循的是營銷觀念中的產品觀念,這種觀念認為顧客能鑒別產品的質量和功能,喜歡高質量、多功能和具有某些主要特色的產品。由于過分重視產品而忽視了客戶需求,這種營銷策略將導致“營銷近視癥”。軟件企業的這種營銷戰術,不是以“顧客滿意度為中心”,而是以“本企業能否盈利為中心”。由于軟件企業主要關心如何和潛在顧客達成交易,沒有把想方設法了解客戶的需求作為ERP推銷的首要任務,因此,無法幫助客戶認識當前企業面臨的主要問題,無法提供有建設性和針對性的ERP解決方案,使得ERP產品的推銷工作非常艱難。另一方面,采用以管理咨詢為導向營銷策略的ERP軟件企業,主要遵循的是營銷觀念中的推銷觀念,這種觀念認為顧客通常有一種購買惰性和抗衡心理,若不大力推銷和積極促銷,顧客就不會購買本企業的產品。采用這種營銷策略的ERP軟件企業并沒有真正深入地了解顧客的需求,為顧客提供切實可行的解決方案,所提供的項目建議書也是相當粗糙的,某些軟件企業為了短期的生存和發展,為了搶占市場而沒有遵循科學客觀的信息化項目的實施規律。雖然有的ERP軟件企業也執行了市場營銷觀念,但并沒有真正地貫徹到底,仍然是以“本企業能否盈利為中心”,而不是以“顧客滿意度為中心”。例如,有的軟件企業在實施軟件過程中過于遷就企業的不合理要求,在系統實施時沒有移植國外最先進的業務模式,固化了企業原有的落后流程,最終導致業績不佳,項目失敗,這在很大程度上影響了國內管理咨詢服務和軟件企業的形象。
三、我國ERP企業體驗營銷的應用研究
在傳統的ERP營銷模式中,客戶只是被動地接受ERP企業的理念和產品,自己主動想了解的部分則很難獲取。而與注重ERP產品特色與功效的傳統營銷相比,體驗式ERP營銷更注重用戶的體驗。這些體驗產生于客戶先前經歷對其感覺、內心和思想的觸動,并將企業品牌與客戶聯系起來,體驗所帶來的感覺、感情、認知和關系價值最終也將取代產品的功能價值。此外,體驗營銷考慮到了用戶的需求,它基本涵蓋了以介紹ERP功能為導向的營銷策略和以管理咨詢為導向的ERP營銷策略的所有范疇。因此,對ERP的營銷手段必須做出革命性的改變,體驗式營銷將是一種非常適合ERP銷售的方式。(一)感官體驗營銷。感官營銷的訴求目標是創造知覺體驗的感覺,它通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是利用感官刺激產生美好的享受、興奮、滿足與創造。感官營銷可區分為公司與產品(識別)、引發顧客購買動機與增加產品的附加價值等。在傳統的ERP營銷模式中,客戶只是被動地接受ERP企業的理念和產品,而且主要是從視覺和聽覺方面獲得相關的信息,即ERP企業主要通過產品演示介紹(視覺)促使用戶了解企業實施ERP的過程。進入體驗營銷時代,ERP企業除了在以上方面加強營銷外,還應該注重觸覺方面的營銷。據研究發現,超過70%以上的ERP用戶認為,ERP是一個自己不可控制的產品。這種“不可控”來自于用戶對ERP軟件產品無法深入了解,而對產品無法深入了解則源于ERP軟件提供商營銷手段的不足。ERP軟件提供商可以通過讓客戶對ERP軟件的親身體驗與實踐,來加深對ERP軟件的了解。對于ERP親身體驗,ERP企業一方面可與國內外IT巨頭、行業樣板用戶,國內外高校等共同投資興建ERP體驗賣場;另一方面,隨著Internet的發展,Internet也越來越來成為現代企業的重要營銷手段,所以,ERP軟件企業也可以在網上開發ERP體驗網站,以便用戶進行網上體驗。
(二)情感體驗營銷。情感營銷訴求顧客內在的感情與情緒,目標是創造情感體驗,其范圍可以是一個溫和、柔情的正面心情,到歡樂、自豪甚至是強烈的激動情緒。情感營銷的運作需要的是,真正了解在特定的場合需要什么樣的情感,用什么樣的刺激可以引起這樣的情緒,以及能使消費者自然的受到感染,并融入這種情景中來,認同你為他設計的體驗。通過對ERP用戶需求的分析,擬定一個“體驗主題”,圍繞這個“體驗主題”運用各種手段和途徑(體驗軟件、人員、環境、情形等)來形成一種綜合的氛圍,使置身于其中的消費者能夠與周圍環境發生“情感共振”,獲得深刻難忘的體驗。
ERP的體驗方式可以多種多樣,比如身臨其境的管理與應用場景、智趣盎然的互動、音影交融的多媒體等。體驗是企業與顧客交流感官信息和情感要點的集合。一般來說,ERP企業都能提供令人滿意的產品和服務,但是僅僅提供令人滿意的產品和服務并不能長期留住顧客。ERP企業必須通過體驗創新,激發顧客的興趣,使顧客由滿意的購買者變為積極的倡導者。情感營銷注重設計制造個性化的產品,使顧客在消費過程中享受到輕松愉悅。另一方面,在環境的設置上應盡量創造鮮明的形象,保持激發興趣的購物體驗,并且周期性地更新環境設施和產品服務,給人以新鮮的心理感受。情感營銷中最持久的體驗是忠誠交流的體驗。顧客往往不滿足于產品服務,希望企業不斷帶給自己驚喜和快樂,并建立情感紐帶,成為企業的忠誠顧客。顧客往往對值得他們忠誠的公司保持忠誠。
(三)思考體驗營銷。思考營銷訴求的是智力(Intelligence),以創意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考,為顧客創造認知和解決問題的體驗,從而影響他們的思維方式以達到對產品的認同。在高科技產品宣傳中,思考式營銷被廣泛使用。1998年蘋果電腦的iMAC計算機上市僅6個星期,就銷售了27.8萬臺,被《商業周刊》評為1998年最佳產品。iMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標語,同許多不同領域的“創意天才”,包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片相結合。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上,隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時,也同時促使他們思考自己的與眾不同,以及通過使用蘋果電腦而使他們產生成為創意天才的感覺。ERP企業應在ERP軟件宣傳中附加更多的思考,為顧客提供思考和解決問題的體驗。
(四)行動體驗營銷。行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活型態與相互作用。行動營銷通過增加他們的身體體驗,展示做事的替代方法、替代的生活型態與互動,和另一種生活方式來引導并豐富顧客的生活,從而挖掘顧客的更深層次的需求。而ERP個性化的行動體驗主題更是豐富多彩,包括沙盤經營體驗:沙盤模擬企業經營管理對抗訓練;流程應用體驗:詳細呈現企業關鍵管理與應用流程;角色管理體驗:不同管理角色常見困惑與應用解決之道;標準應用體驗:龍頭企業標準管理與行業應用特色剖析;管理模型體驗:最具實用價值的管理模型、方法與工具的應用;時尚應用體驗:最新工廠與互聯網技術在企業管理中的應用;優質服務體驗:將用戶的價值期待與對需求的快速響應相融合。
(五)關聯體驗營銷。關聯營銷包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關聯營銷能為“個人體驗”插上事件和空間的翅膀——回憶過去的、把握現在的、展望未來的美好體驗。關聯營銷超越私人感情、人格、個性,加上“個人體驗”,而且與個人對理想自我、他人、或是文化產生關聯。關聯活動方案的訴求是為滿足消費者為他人所尊重、為社會所接受及自我實現等高層次的心理需要,讓人和一個較廣泛的社會系統(一種亞文化、一個群體等)產生關聯,從而建立個人對某種品牌的偏好,進而使不同的個人形成一個忠誠于共同品牌的群體。
除此之外,ERP企業完全可以根據自身對顧客體驗需求的分析研究,發掘新的體驗營銷機會,制定出其他可行的營銷策略。無論采用何種策略,體驗營銷的最終目標,不是單純構筑某一類體驗,而是為顧客創造一種無懈可擊而又不同尋常的整體體驗。
四、結束語
進入體驗經濟時代,傳統式營銷將逐漸被體驗式營銷所代替。體驗式ERP營銷充分體現了ERP企業以客戶為中心的深度服務理念,是其在滿足客戶期待,提升應用價值方面的重大舉措,是未來ERP交付模式的方向。通過引入體驗式營銷,將使我國ERP企業營銷工作發生革命性的變革,將進一步增強我國ERP企業的核心競爭力。
參考文獻:
[1]馬連福.體驗營銷——觸摸人性的需要[M].北京:首都經濟貿易大學出版社,2005.
[2][美]伯恩德·H·施密特,著.周兆晴,譯.體驗式營銷[M].南寧:廣西民族出版社,2003.
[3]樓潤平,王惠芬.競爭標桿為導向的ERP軟件營銷策略[J].科技管理研究,2003,(4).
體驗式營銷方案范文5
[關鍵詞]ERP;體驗經濟;體驗營銷;企業營銷
21世紀,人類走過產品經濟、服務經濟時代,進入了體驗經濟時代,體驗營銷應運而生。美國哥倫比亞大學商學院教授施密特(1999)率先提出體驗營銷(experientialmarketing)的觀念,在市場競爭的環境中,在信息科技的普及、品牌至上的現象以及溝通與娛樂間的高度整合影響下,消費者購買產品與服務時,不僅是以功能導向來滿足意愿,更在顯示個人品味、追求刺激或觸動人心方面尋求體驗。相對于傳統營銷注重產品的性能及利益,體驗營銷則將焦點放在顧客體驗上,提供感官、情感、思考、行動及關聯上的價值。在競爭日益激烈的環境下,許多具競爭力的企業也逐漸意識到體驗營銷的價值:企業的競爭優勢并非只是來自于產品創新、營銷組合或價格競爭等策略,也在于給予顧客有價值的體驗。當企業所提供的產品與服務,與競爭對手越來越相近時,未來的營銷戰場將集中于消費體驗。
一、體驗營銷的概述
在IT領域,近年來體驗正成為企業試圖實現低潮淘金的共同訴求。在戴爾公司總部,差不多每間辦公室都寫著一句口號:“顧客體驗,把握它”。最早提及體驗概念的是約瑟夫·派恩和詹姆斯·吉爾摩,他們認為,所謂體驗就是人們用一種從本質上說以個人化的方式來度過一段時間,并從獲得過程中呈現出的一系列可回憶的事件。派恩在其名著《體驗經濟》中有進一步的解釋:體驗是使每個人以個性化的方式參與其中的事件。體驗營銷的概念最早是由施密特提出的,是指企業通過充分運用產品或服務這個道具,在滿足顧客體驗需求的基礎上,為顧客創造最大化價值的營銷活動過程。2001年微軟公司新一代操作系統WindowsXP全球面世,比爾·蓋茨宣稱該操作系統為人們“重新定義了人、軟件和網絡之間的體驗關系”,“XP”來自“Experience”,其中文意思為“體驗”。體驗營銷(ExperientialMarketing)要求企業必須從消費者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關聯(Relate)五個方面,重新定義、設計營銷策略。
體驗營銷主要是指從生活與情感出發,塑造感官、感情體驗與思維認識,以此抓住消費者的注意力或培育顧客忠誠度的一系列體驗活動。與以往的體驗理論相比,體驗營銷既是體驗重點的轉移,又是體驗視角的轉移。它突破了“理性消費者”的傳統假設,認為消費者的感性因素諸如感覺、感受和情緒等在整個消費過程中起著不可忽視的作用。這使得企業必須改變傳統的思維模式,從原來重視產品質量和功能的更新換代,轉變為重視顧客的感性需要和情感需要,從賣產品和服務轉變為賣體驗。隨著新世紀的到來,傳統的特色與利益(FeaturesandBenefits)營銷已逐漸被體驗營銷所代替。傳統的營銷在很大程度上關注產品的特色以及消費者的利益,認為一件產品對顧客而言,實用即可。例如,軟件的性能好、穩定、效率高等。然而到了體驗經濟時代,這樣做就未必贏得消費者的芳心。因為從營銷的角度來看,體驗營銷與商品營銷、服務營銷相比,在“相互滿足的交換關系”上發生了根本性的變化。顧客完成了從完全被動,參與企業互動,向完全主動的角色轉換,這才是真正以顧客價值為導向的體驗營銷。
二、當前我國ERP企業營銷的現狀
20世紀90年代初,美國的加特納公司(GartnerGroupInc.)首先提出了ERP(EnterpriseResourcePlanning,企業資源計劃)理論。1996年,ERP的理念首次被中國的軟件提供商所接收并開發出相關產品;至今,國內用戶開始了解并接受ERP理念。長期以來,我國大多數企業認識和了解ERP往往是通過參加各種信息化會議或者ERP廠家的廣告、ERP產品介紹、實施人員演示產品功能,以及從一些管理咨詢公司獲取相應ERP軟件信息和聽到周圍或業內對ERP的評價,從而形成對ERP好壞的判斷。進入ERP普及時代的我國企業,對ERP的了解與認識程度,已經影響到企業能否順利實施ERP。體驗式營銷能夠為ERP用戶提供更直接的接觸ERP的途徑,同時在購買ERP軟件之前,就能夠體驗到ERP管理所產生的巨大價值,從而提高企業不同角色的管理者對ERP的認識水平。因此實施體驗式ERP的營銷模式,將是我國企業當前對ERP困惑的有效解決手段。
目前,國內ERP軟件企業的營銷策略存在著兩種主要的導向:第一種是以介紹ERP功能為導向的營銷策略,第二種是以管理咨詢為導向的ERP營銷策略。采用以功能導向ERP營銷策略的軟件企業遵循的是營銷觀念中的產品觀念,這種觀念認為顧客能鑒別產品的質量和功能,喜歡高質量、多功能和具有某些主要特色的產品。由于過分重視產品而忽視了客戶需求,這種營銷策略將導致“營銷近視癥”。軟件企業的這種營銷戰術,不是以“顧客滿意度為中心”,而是以“本企業能否盈利為中心”。由于軟件企業主要關心如何和潛在顧客達成交易,沒有把想方設法了解客戶的需求作為ERP推銷的首要任務,因此,無法幫助客戶認識當前企業面臨的主要問題,無法提供有建設性和針對性的ERP解決方案,使得ERP產品的推銷工作非常艱難。另一方面,采用以管理咨詢為導向營銷策略的ERP軟件企業,主要遵循的是營銷觀念中的推銷觀念,這種觀念認為顧客通常有一種購買惰性和抗衡心理,若不大力推銷和積極促銷,顧客就不會購買本企業的產品。采用這種營銷策略的ERP軟件企業并沒有真正深入地了解顧客的需求,為顧客提供切實可行的解決方案,所提供的項目建議書也是相當粗糙的,某些軟件企業為了短期的生存和發展,為了搶占市場而沒有遵循科學客觀的信息化項目的實施規律。雖然有的ERP軟件企業也執行了市場營銷觀念,但并沒有真正地貫徹到底,仍然是以“本企業能否盈利為中心”,而不是以“顧客滿意度為中心”。例如,有的軟件企業在實施軟件過程中過于遷就企業的不合理要求,在系統實施時沒有移植國外最先進的業務模式,固化了企業原有的落后流程,最終導致業績不佳,項目失敗,這在很大程度上影響了國內管理咨詢服務和軟件企業的形象。
三、我國ERP企業體驗營銷的應用研究
在傳統的ERP營銷模式中,客戶只是被動地接受ERP企業的理念和產品,自己主動想了解的部分則很難獲取。而與注重ERP產品特色與功效的傳統營銷相比,體驗式ERP營銷更注重用戶的體驗。這些體驗產生于客戶先前經歷對其感覺、內心和思想的觸動,并將企業品牌與客戶聯系起來,體驗所帶來的感覺、感情、認知和關系價值最終也將取代產品的功能價值。此外,體驗營銷考慮到了用戶的需求,它基本涵蓋了以介紹ERP功能為導向的營銷策略和以管理咨詢為導向的ERP營銷策略的所有范疇。因此,對ERP的營銷手段必須做出革命性的改變,體驗式營銷將是一種非常適合ERP銷售的方式。(一)感官體驗營銷。感官營銷的訴求目標是創造知覺體驗的感覺,它通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是利用感官刺激產生美好的享受、興奮、滿足與創造。感官營銷可區分為公司與產品(識別)、引發顧客購買動機與增加產品的附加價值等。在傳統的ERP營銷模式中,客戶只是被動地接受ERP企業的理念和產品,而且主要是從視覺和聽覺方面獲得相關的信息,即ERP企業主要通過產品演示介紹(視覺)促使用戶了解企業實施ERP的過程。進入體驗營銷時代,ERP企業除了在以上方面加強營銷外,還應該注重觸覺方面的營銷。據研究發現,超過70%以上的ERP用戶認為,ERP是一個自己不可控制的產品。這種“不可控”來自于用戶對ERP軟件產品無法深入了解,而對產品無法深入了解則源于ERP軟件提供商營銷手段的不足。ERP軟件提供商可以通過讓客戶對ERP軟件的親身體驗與實踐,來加深對ERP軟件的了解。對于ERP親身體驗,ERP企業一方面可與國內外IT巨頭、行業樣板用戶,國內外高校等共同投資興建ERP體驗賣場;另一方面,隨著Internet的發展,Internet也越來越來成為現代企業的重要營銷手段,所以,ERP軟件企業也可以在網上開發ERP體驗網站,以便用戶進行網上體驗。
(二)情感體驗營銷。情感營銷訴求顧客內在的感情與情緒,目標是創造情感體驗,其范圍可以是一個溫和、柔情的正面心情,到歡樂、自豪甚至是強烈的激動情緒。情感營銷的運作需要的是,真正了解在特定的場合需要什么樣的情感,用什么樣的刺激可以引起這樣的情緒,以及能使消費者自然的受到感染,并融入這種情景中來,認同你為他設計的體驗。通過對ERP用戶需求的分析,擬定一個“體驗主題”,圍繞這個“體驗主題”運用各種手段和途徑(體驗軟件、人員、環境、情形等)來形成一種綜合的氛圍,使置身于其中的消費者能夠與周圍環境發生“情感共振”,獲得深刻難忘的體驗。
ERP的體驗方式可以多種多樣,比如身臨其境的管理與應用場景、智趣盎然的互動、音影交融的多媒體等。體驗是企業與顧客交流感官信息和情感要點的集合。一般來說,ERP企業都能提供令人滿意的產品和服務,但是僅僅提供令人滿意的產品和服務并不能長期留住顧客。ERP企業必須通過體驗創新,激發顧客的興趣,使顧客由滿意的購買者變為積極的倡導者。情感營銷注重設計制造個性化的產品,使顧客在消費過程中享受到輕松愉悅。另一方面,在環境的設置上應盡量創造鮮明的形象,保持激發興趣的購物體驗,并且周期性地更新環境設施和產品服務,給人以新鮮的心理感受。情感營銷中最持久的體驗是忠誠交流的體驗。顧客往往不滿足于產品服務,希望企業不斷帶給自己驚喜和快樂,并建立情感紐帶,成為企業的忠誠顧客。顧客往往對值得他們忠誠的公司保持忠誠。
(三)思考體驗營銷。思考營銷訴求的是智力(Intelligence),以創意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考,為顧客創造認知和解決問題的體驗,從而影響他們的思維方式以達到對產品的認同。在高科技產品宣傳中,思考式營銷被廣泛使用。1998年蘋果電腦的iMAC計算機上市僅6個星期,就銷售了27.8萬臺,被《商業周刊》評為1998年最佳產品。iMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標語,同許多不同領域的“創意天才”,包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片相結合。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上,隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時,也同時促使他們思考自己的與眾不同,以及通過使用蘋果電腦而使他們產生成為創意天才的感覺。ERP企業應在ERP軟件宣傳中附加更多的思考,為顧客提供思考和解決問題的體驗。
(四)行動體驗營銷。行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活型態與相互作用。行動營銷通過增加他們的身體體驗,展示做事的替代方法、替代的生活型態與互動,和另一種生活方式來引導并豐富顧客的生活,從而挖掘顧客的更深層次的需求。而ERP個性化的行動體驗主題更是豐富多彩,包括沙盤經營體驗:沙盤模擬企業經營管理對抗訓練;流程應用體驗:詳細呈現企業關鍵管理與應用流程;角色管理體驗:不同管理角色常見困惑與應用解決之道;標準應用體驗:龍頭企業標準管理與行業應用特色剖析;管理模型體驗:最具實用價值的管理模型、方法與工具的應用;時尚應用體驗:最新工廠與互聯網技術在企業管理中的應用;優質服務體驗:將用戶的價值期待與對需求的快速響應相融合。
(五)關聯體驗營銷。關聯營銷包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關聯營銷能為“個人體驗”插上事件和空間的翅膀——回憶過去的、把握現在的、展望未來的美好體驗。關聯營銷超越私人感情、人格、個性,加上“個人體驗”,而且與個人對理想自我、他人、或是文化產生關聯。關聯活動方案的訴求是為滿足消費者為他人所尊重、為社會所接受及自我實現等高層次的心理需要,讓人和一個較廣泛的社會系統(一種亞文化、一個群體等)產生關聯,從而建立個人對某種品牌的偏好,進而使不同的個人形成一個忠誠于共同品牌的群體。
除此之外,ERP企業完全可以根據自身對顧客體驗需求的分析研究,發掘新的體驗營銷機會,制定出其他可行的營銷策略。無論采用何種策略,體驗營銷的最終目標,不是單純構筑某一類體驗,而是為顧客創造一種無懈可擊而又不同尋常的整體體驗。
體驗式營銷方案范文6
（一）建立與經濟社會發展相適應的課程體系。教育領域是最需要個性、最需要情感、最需要精神、最需要多元的領域，培養適應經濟社會發展需要的數以千萬計的專門人才和一大批拔尖創新人才，高等教育大眾化已成為一種必然。尤其是緊貼市場的專業課程市場營銷，更應以人才需求為目標，人才知識結構、能力結構為主線，積極探索啟發式、探究式、討論式、參與式教學，充分調動學生學習積極性，在進一步拓寬專業口徑的基礎上，大力倡導靈活設置專業方向。大力推進體驗式教學方法，提倡啟發式教學，注重因材施教。優化課程結構，將新知識、新理論和新技術充實到教學內容中，為學生提供符合時代需要的課程體系和教學內容。
（二）通過一些標準將體驗式教學分成不同的體驗形式。體驗要先設定一個“主題”，體驗式營銷是從一個主題出發并且所有服務都圍繞這一主題，體驗通常是由于對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。對于體驗式教學也可以通過設定不同的主題，提高學生的學習興趣，對體驗的內容印象深刻，做到活學活用。
二、體驗教學體系的構成
（一）什么是體驗式教學？體驗式教學是指教師在教學過程中，為了達到既定的教學目的，從教學需要出發，根據學生思維的認知特點和規律，引入、創造或創設與教學內容相適應的具體場景或氛圍，以引起學生的情感體驗，呈現或再現還原教學內容，使學生在親歷過程中理解并建構知識、發展能力、產生情感的教學觀和教學形式。
（二）體驗式教學與傳統教學比較。體驗式教學注重學生的主體參與意識、情感陶冶和實踐能力的培養，認為教學應該是一個以“經歷”為主，經歷中求“體驗”，“體驗”中再學習的過程；而傳統營銷教育模式主要以校內培養為主，全部或部分基礎課、專業基礎課和專業課的學習以及規定的實踐基礎訓練完全在教室完成。畢業后才自由選擇專業方向和適合自己發展的領域。
（三）體驗式教學體系
1、目標體系：在實踐教學體系中，目標體系起引導驅動作用。目標體系是各專業根據人才培養目標和培養規格的要求，結合專業自身特點制定的本專業總體及各個具體實踐教學環節的教學目標的集合體。現在社會變化以及對高校培養人才的期望，也要求高校的專業教學計劃需定期修訂，就各專業的培養目標定位、培養方案、主干課程、專業核心能力和就業面向等進行廣泛調研、反復論證，以理性的目光審視實踐教學。
2、內容體系：在整個體系中起受動作用。內容體系是指各個實踐教學環節通過合理結構配置呈現的具體教學內容。在目標體系引導驅動作用下，一方面對學生文化基礎知識（以必需、夠用為度，以講清概念、強化應用為教學重點）教育；另一方面要努力提高學生的實踐動手能力。
3、管理體系：在整個體系中起到信息反饋和調控作用。管理體系是指組織管理、運行管理、制度管理評價指標體系的總和。
4、保障體系：由師資隊伍、技術設備設施和學習環境等條件要求組成，是影響實踐教學效果的重要因素。實踐教學體系是一個有機的整體，在運行中各組成要素既要發揮各自的作用，又要協調配合，構成實踐教學體系的總體功能。一個完整的教學體系必須具備驅動、受動、管理和保障功能，才能有序、高效地運轉，從而實現目標。
三、在體驗教學中靈活運用各種教學方法和手段
體驗教學中教學方法手段靈活多樣，一般來說，案例與實踐相結合。這里簡單的提供一種模擬銷售的體驗教學活動框架設計：
（一）展開實踐教學的思想動員。（活動主旨）首先，讓學生感受到：今天市場充斥的產品差異化越來越小，假如你是銷售者，一定要讓消費者感受到你的產品和別的產品不一樣的地方，并通過體驗參與，讓顧客盡快接受產品的好處；其次，通過模擬消費者的參與，更進一步了解銷售方所提供的各種服務，讓顧客把需求和購買欲盡快與產品產生連接；再次，通過和教師設定的互動場景，讓學生親身體驗消費者和銷售者的各種心理活動有什么不同，以期將來到社會上，應用所學知識，為實際工作中所遇到的問題做出合理判斷和解決方式。
（二）制訂方案，為體驗教學創造條件。（活動安排）安排教師模擬消費者，學生模擬銷售者。學生可以以任何方式和任何物品向老師進行銷售。按交易成功計算。時間從學期初開始到學期末結束，共三個月的時間。學期末進行總結評比。
（三）采用開放式體驗教學，充分發揮學生的主體地位。（實際運作）
（四）形成一套較為科學的實驗實踐教學管理、運行、評價機制。（活動總結）學生的模擬與教師的總結缺一不可，而教師的總結更能起到讓學生進一步理解知識與提升感觸的作用，比如學生一共用了多少種營銷方式進行營銷？而最成功的案例是哪一個，為什么？通過實際體驗過程，教會學生市場千變萬化，把課本知識融入到自己的實際操作中才是硬道理的觀點。
四、體驗式教學結論
體驗式經濟時代的到來，對企業影響深遠；同樣，體驗式教學時代的到來，也對各高校提出了更高的一要求。
（一）固化知識。在教師的指導下，學生通過實踐獲取直接經驗，檢驗所學理論，鞏固和加深對所學理論的理解；同時，將理論與實踐聯系起來，通過分析和解決實際問題檢驗理論知識的掌握程度，從而發現新問題，誘發深層次思考，激發學生對理論知識的學習興趣，注重學習的能動性，學生通過實踐活動進行學習，將理論知識與實際操作有機結合，在實踐過程中加深對理論知識的理解和掌握，增強感性認識，既動手又動腦。
（二）培養技能。從所學專業任職崗位特點和實際需要出發，培養學生實操能力。技能培養是實踐教學的重心和核心，也是整個教學活動的關鍵所在。以學生全面發展為本，突出學生的主體地位。在教學過程中，只有尊重學生的個體差異因材施教，才能進一步提高教學效果。
