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醫藥公司銷售季度總結范文1
“看病貴、看病難”一直是備受社會詬病的焦點問題，因此引發了一系列的醫患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進行了系列的醫療改革，其中包括：2004年開始的連續26次的藥品降價。
2009年國務院審議并通過了衛生體制改革意見及實施方案等文件，標志著新醫改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫療保障制度要全面覆蓋城鄉居民，基本醫療可及性和服務水平要明顯提高，居民就醫費用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項工作：“醫療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫療保障體系，醫療服務均等化和公立醫院改革試點”。
新醫改方案著力解決：1、提高醫療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉的居民醫療保險；2、加大醫療投入，在醫療投入方面各級政府通過財政補助和稅收配套支持，企業和個人共同參與等方式，總計投入超過8500億；3、進行公立醫院改革，實現公立所有權經營權分離，取消藥品加成，增設藥師服務費等。
2、新醫改對普藥生產企業的影響
新醫改建設“覆蓋城鄉的居民醫療保險”將激發基層醫療的強勁需求，從2008年來連續兩年的各終端業態市場增長情況來看，基層醫療的藥品達到42%，遠大于醫院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時新醫改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區醫療機構的方向政策不會有大的調整，?html> 新醫改形式下的普藥營銷 _ 文庫 _ 中國營銷傳播網 type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在線投稿 熱銷叢書
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中國營銷傳播網， 2010-09-27， 作者: 朱艷飛， 訪問人數: 543
1、怎樣理解新醫? >
“看病貴、看病難”一直是備受社會詬病的焦點問題，因此引發了一系列的醫患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進行了系列的醫療改革，其中包括：2004年開始的連續26次的藥品降價? >
2009年國務院審議并通過了衛生體制改革意見及實施方案等文件，標志著新醫改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫療保障制度要全面覆蓋城鄉居民，基本醫療可及性和服務水平要明顯提高，居民就醫費用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項工作：“醫療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫療保障體系，醫療服務均等化和公立醫院改革試點”? >
新醫改方案著力解決：1、提高醫療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉的居民醫療保險；2、加大醫療投入，在醫療投入方面各級政府通過財政補助和稅收配套支持，企業和個人共同參與等方式，總計投入超過8500億；3、進行公立醫院改革，實現公立所有權經營權分離，取消藥品加成，增設藥師服務費等? >
2、新醫改對普藥生產企業的影? >
新醫改建設“覆蓋城鄉的居民醫療保險”將激發基層醫療的強勁需求，從2008年來連續兩年的各終端業態市場增長情況來看，基層醫療的藥品達到42%，遠大于醫院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時新醫改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區醫療機構的方向政策不會有大的調整，這將中長期影響零售終端的藥品增長，零售終端連續兩年的增長率僅為12%已經得到驗證? >
隨著新醫改配套制度的不斷出臺和完善，同時我國參保人數的快速增長，特別是新農合參保人數、醫療保障基數的大幅增加、人口老齡化以及社會經濟的快速發展，對于普藥生產企業來說無疑提供巨大的增長空間。另外在二甲以上綜合性醫院，醫生處方集的推行將抑制醫生大處方，無疑利好普藥在綜合性醫療機構的銷售，在基層醫療單位，隨著基藥目錄的，基藥的擴容等基藥政策的推行，無疑將釋放巨大的商業機遇，普藥企業發展機會難得? >
北京**大型龍頭流通企業，自2006年成立社區事業部（主要負責區縣基層醫療機構的配送）業務迅猛發展，從零增長到2009年的16億元，2010年1季度增長率仍然保持40%以上的增長速度，基層醫療市場釋放的市場空間，可見一斑?。? >
總之，新醫改配套政策的陸續出臺，對于普藥生產企業產生影響是深遠的，也將中長期改變醫藥生產和流通企業營銷模式和策略? >
3、新醫改形式下普藥企業應對策? >
經歷了2009年的流感大流行，大小制藥企業、流通企業實實在在舒服了一把，河北**制藥的蓮花清瘟膠囊一直處于市場斷貨狀態，2009年單品利潤達到4個億；河南**制藥企業的由于炎琥寧注射液大幅增長，導致業務員銷售收入的爆發式增長，不得不降低提成標準。但是到了2010年，普藥營銷呈現了明顯的兩極分化的特點：1、小型企業的銷售零增長，甚至下降2、大中型企業，品牌企業上半年的銷售卻呈現加速上揚? >
河南某小型普藥生產企業2010年前連續8年復合增長率平穩保持在20%左右，但是2010年上半年增長為-5%左右；總部位于大連的某跨國公司2010年前僅20年間年均復合增長率平穩保持12%左右，2010年上半年增長率爆發式增長達到30%。兩者形成鮮明的反差? >
從普藥銷售在不同區域競爭格局來看，優勢地區，如：北京、上海、廣州等一線城市的，外資、合資企業的占據著絕對優勢，某跨國企業在上海瑞金醫院年銷售上億元，相當于國內一個中型制藥企業年銷售額水平? >
在南京、武漢、杭州等二線城市，國內品牌企業形成了競爭的強勢地位，如楊子江、哈藥集團、三九醫藥、齊魯制藥等? >
在三四線市場，特別是縣、鄉鎮的農村市場，被無數小品牌充斥著，目前還沒有領導品牌，這也意味著在這個市場里，存在著巨大的洗牌機會? >
一、 梳理產品結構，確定進入該市場的產? >
針對農村醫療用藥結構來看，常見病、常用藥銷售量占據大部分市場份額，從銷售排名來看：1、抗生素；2、糖尿病和心血管用藥； 3、感冒藥；4、腸胃藥；5、婦科藥分別占據銷量前幾位的位置。從藥品價格，農村藥品價格普遍偏低，從農村購藥要素考慮因素來看，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎，反復權衡再做決定? >
國內很多優秀企業通過多年的農村市場的運作，已經取得了成功的模式和成績，并在農村市場培育了規?；a品，例如：蜀中制藥的阿莫西林，年銷售額突破4個億，白云山制藥的復方丹參片，底價銷售05年就突破3個億，河南某藥廠的雙氯芬酸鈉腸溶衣片在河北省級市場年銷額就達千萬元，銷量上萬件? >
二、 從產品的同質化中尋找差異化優? >
普藥價格低，生產廠家多，競爭激烈，普藥生產企業在運作農村市場的時必須解決農村市場分散，營銷成本高居多不利因素，銷售難度很大，西安楊森、阿斯利康等知名外企也兵敗“第三終端”。所以對于中小型普藥生產企業來說，須尋找差異化的優勢進入農村市? >
四川蜀中蜀中是成功進入農村市場的成功企業，總結其成功經驗，應該有以下幾點值得借鑒? >
1、 周密調研、謀定后? >
2、 試點模式、完善方? >
3、 區域不同、方案不? >
4、 產品結構、適應終? >
5、 集中兵力、各個擊? >
6、 渠道選擇、因地制? >
蜀中制藥通過產品差異化和營銷策略差異化，產品選擇農村市場常用的抗生素和感冒藥作為重點產品，上市初以低價位沖擊市場，在占領市場后，形成口碑和牌和，逐步提高渠道供貨價格，目前蜀中制藥的板藍根顆粒，阿莫西林，婦孺皆知，蜀中系列產品已成為農村市場的“第一品牌”? >
康芝藥業也是進入農村市場的后期之秀，以差異化的營銷模式，高度聚焦農村市場，經過短短四年，取得市場營銷的突破，一個年銷售幾百萬元的名不見經傳的小型制藥企業，2010年成功登陸創業板，創造了農村市場的又一個銷售奇跡，總結康芝藥業的成功經驗，有幾點值得借鑒? >
1、產品的市場潛力大，適合中低端市場（瑞芝清 (尼美舒利顆粒)）? >
2、嚴格的價格管控：出廠價、居間人出貨價、零售價等，確保各級合理利潤? >
3、整合渠道資源，采用居間人模式，降低了企業進入成本，防范了風險? >
4、居間人作為區域獨家分銷商，代表廠家在當地組織銷售? >
5、居間人和廠家共同開展市場活動，承擔活動費用? >
三、選擇合理的價格策? >
中小型企業進入市場之初，往往面臨一無市場網絡、二無品牌優勢，三無資金支持，同時產品同質化非常嚴重，如何兼顧企業利潤和中長期的發展，價格策略應用得好，即搶占了市場，又不破壞價格體系，一些成功企業的做法往往值得借鑒? >
河南某中小型制藥企氯芬酸鈉腸溶衣，占領國內的1/3的市場份額，但是價格0.57元/板，遠高于同類企業的0.38元/板的水平。該產品進入市場較早，但是進入時價格定位為品牌普藥，價格比同類型企業要高，但是進入市場階段采用 “沖擊療法”，采用區域獨家經銷制，買*件送*件的辦法，把價格拉下來，讓利于渠道，把渠道的利益跟企業的利益緊密結合在一起，企業又拿出一塊費用開展進行“三員促銷”等渠道促銷活動，產品快速占領了市場，在形成口碑和品牌后，逐年降低返利標準，企業價格沒有破壞，利潤也得到了保障? >
四、利用渠道開發市? >
（1）、利用縣級、地級公司開拓模? >
一些區域縣級公司仍是傳統的主渠道。抓住了縣醫藥公司銷售，能達到很高的覆蓋率；一些地區原來地區醫藥公司強大起來，開始覆蓋農村或者周邊? >
? 紹興縣華通醫藥為533家第三終端做配送服務，銷售額就達到了6000多萬元? >
? 東陽市方圓醫藥有限公司30多個業務員，每人一部小面包車，為1000多家終端配送，是西安楊森的特約經銷商
? 寧波市鄞州區醫藥公司為520家終端? >
? 蘭溪市康恩貝三江醫藥有限公司，為周邊300多家第三終端配送。覆蓋浙西地區醫藥終端1300多個? >
（2）、利用各地配送公司開拓模? >
近幾年來，醫藥流通行業涌現出一批具有現代物流中心，地域覆蓋廣泛的優秀流通企業，例如北京某龍頭醫藥流通企業，已經建立覆蓋北京鄉鎮、社區的物流配送系統，能進行90%以上終端覆蓋快速覆蓋。“醫藥流通企業十二五戰略規劃”即將出臺，該文件別強調未來五年要推進醫藥流通企業的整合，加快現代物流中心的建設。新的形式下，“快批型”企業正在加快向快配型企業的轉型，擁有完善的物流配送能力和周邊區域輻射能力是企業最終的變革方向，這些流通企業以2%~3%的進銷差率維持運作，同時在本區域和周邊區域建立終端開發隊伍，也是沒有農村營銷網絡的中小型企業可以借力的方向? >
操作要點? >
? 直供全國各地大流通公司、物流公司? >
? 控制好價格。手段：各種返利和支持條件? >
? 控制好串貨問題：最好是適應，打出流向單，按照2:8把80％劃撥到被串區域? >
? 進行“三員促銷”等渠道開拓終端? >
（3）、利用縣醫院開拓模? >
利用縣醫院作流通中心：如河南農村鄉村醫生對鄉鎮衛生院比較信賴，召集來比較容易，在藥品推廣活動現場? >
操作要點? >
? 銷售代表應掌握轄區內鄉鎮醫院或衛生所醫生的名單和電話，并定期組織他們和廠家進行溝通? >
? 2－3個月通過縣醫院召集開一次訂貨推廣會? >
（4）、利用個體商開拓模? >
有數量眾多的城鄉合伙人，分散在全國各地，最適合第三終端的普藥類產品和品牌產品的營銷? >
操作要點? >
? 招商以一個或者幾個縣級市場為單位，現款交易? >
醫藥公司銷售季度總結范文2
那么到底該不該向市場、向渠道壓貨？壓多少貨？如何壓貨？這需要營銷學的理論指導和嫻熟的操作技巧，否則可能是搬起石頭砸自己的腳。筆者認為：壓貨無罪，過量該死，這并非筆者贊同為了完成任務一味向市場上壓貨，因為壓貨并非是真正實現消費者購買，但是不壓貨未必就能維護好市場，這個問題遠遠不是這么簡單，筆者把自己多年壓貨營銷學的實踐和思考總結成壓貨市場營銷學！以饗讀者。
一、 為什么要向市場和渠道壓貨
“壓貨無罪”就是想說說為什么要向市場和渠道壓貨的問題。因為有時候壓貨確實是對銷售有助益的，而且個別時候還是必須的，一般來說向市場和渠道的壓貨行為無非一下幾種。
1、 企業政策性壓貨。
當企業完不成年度銷售任務時，年終時，企業的銷售總監、營銷總監、甚至企業的CEO就會下令各市場向商、經銷商壓貨，這一問題是個囚徒困境問題，不壓貨，完不成董事會下達的經營目標，壓貨吧，知道來年會有負面影響，但又不得不為之。
怎樣化解這一壓貨難題呢？主要的方法就是以充足的數據說服董事會不要把目標定得高不可達：你可以以總人口、當地人均收入、人均藥品消費額，當地藥品年銷售額、年增長率，然后用移動平均以及其他方法等，制定出合理可達的營銷目標，而不是由董事會、領導拍腦袋定銷售目標。
2、 業務員向市場和渠道壓貨
第一種情況是：當競爭加劇、業務員不努力、方法不對而完不成任務時，不得不向市場壓貨。
第二種情況，為了公司的高額獎金與提成，且第二年不再這個市場做了，或者不再這個企業做了，就采取不負責任的向市場過量壓貨的方法來要銷量。
第三種情況，個別市場任務額制定過高，即使努力和方法正確，也完不成任務，不得已而向市場壓貨。這種壓貨也可算作：無罪范疇。
3、 擠占競爭對手的良性壓貨
所謂“壓貨無罪”就是這個意思，如今的醫藥保健品，競爭異常激烈，產品同質化已經到了無以復加的地步，還有不斷出現的仿制者，大家都在生產和銷售同一種東西；此外還有層出不窮的替代品，而各地好的商業單位就那么幾家，因此大家都在向同樣的醫藥公司和相同的銷售渠道銷售同樣的東西，而經銷商或者商的資金有限，其倉庫空間和配送車輛亦有限，因此你不壓貨，競爭對手照樣會壓貨，因此良性的壓貨確實是“壓貨無罪”。
4、 必須的壓貨行為
當競爭對手有新同類產品開始開拓與你相同的市場，占領與你相同的渠道時，讓你的產品擠滿倉庫，占滿經銷商的倉庫，他就是想進貨也無法進，這是競爭的需要，是必須的壓貨行為。
5、 新產品上市大規模廣告前
當你幾種力量打一個市場，投入較大時，尤其是較大規模的廣告運動和促銷活動前，比如各種較大的節假日前，適當壓貨也是應該的，因為企業發貨、物流運輸往往滯后，屆時你無貨可銷，干著急沒辦法，筆者見過一些經銷商要求空運的事情，這樣的話損失就大了！
6、 壓貨可以迫使經銷商加大你產品的營銷力度
當你的產品大量占據經銷商的倉庫，同時你不承諾他退貨時，經銷商就會怕有損失而加大各方面的營銷工作力度，照樣反而有助于你的產品擴大銷量。
二、 什么樣的產品可以使用壓貨市場營銷學
可以肯定地說不是任何產品都可以使用壓貨營銷學中壓倉的方法來營銷的，一般來說，壓貨營銷的品種必須符合以下條件
1、 屬于渠道產品
所謂渠道產品就是依靠藥品的各級商業銷售渠道就可以基本實現銷售的產品，即市場上容易流通的產品，消費者認知度高，入市早，不用廣告，各級商業銷售渠道基本能接受，渠道產品只要解決渠道利益就可以實現銷售。
總之適合第三終端的銷售的產品，在藥市能很快走量的產品都是可以壓貨。
2、 普藥產品
筆者認為：普藥占領了渠道就是占領了市場。很多普藥的營銷也是適合壓貨的品種，普藥是多年營銷積累起了消費者認知度，并且其療效是肯定的，因此壓貨經銷商也不會不要。很多老產品，也具備了渠道產品的條件。
3、 OTC類型的老產品和大眾型處方藥
OTC產品一般都是比較暢銷的品種，起碼同類產品中總有一定銷量，商業單位不用擔心會爛在自己手里。大眾型處方藥是指不用做醫生推廣工作就可在醫院實現銷售的處方藥，比如最古老的一些抗生素：如阿摩西林，國家降價、限價后無論那一家藥企都沒有空間再作臨床推廣了。但一些醫院還不得不賣，因為有些消費能力低的消費者還是需要的產品。這樣的產品壓貨后，可以通過醫藥公司再推向醫院。無需做什么臨床推廣。
4、 廣告產品
廣告產品，由于知名度高，銷售周期短，周轉快，也可以壓貨，只要下線商業客戶和終端客戶廣泛要貨，廣告產品就不怕銷不出去，也就自然不怕壓貨。
5、 完全同質化的產品
完全同質化的產品，渠道壓貨營銷可能是最有效的營銷方式之一，比如板藍根沖劑、六味地黃丸、硝苯地平緩釋片等，全國都有多家企業生產，壓貨就成了非常有效的營銷方式，經銷商要了很多你的貨，競爭對手的貨自然就要得少了或者干脆就不要了。
三、 過量壓貨的副作用
所謂“過量該死”是指你當你壓向市場的貨物過量時，會對市場造成的負面影響，甚至動搖產品的價格體系?？偨Y起來負面影響如下：
1、 壓貨造成次年前幾個月基本沒有銷售
過量壓貨是預支或者透支了未來好幾個月的銷量。當壓貨過量時對第二年第一季度或者上半年的負面影響是沒有銷售業績，上半年基本沒有回款，企業著急，片區著急、業務員沒有獎金也著急。
2、 壓貨造成串貨和貨物流量不明
向渠道中壓了過量的貨物時，經銷商一旦感覺消化困難，或者快要到效期、或者需要流動資金時，可能會以低價方式把貨物串到其他區域，造成串貨，嚴重串貨還會被企業處罰。
過量壓貨，經銷商為了快速周轉和處理庫存，就會調用一切手段和關系網絡，比如易貨等設法把產品分銷出去，這是你就很難控制產品流向。
3、 壓貨造成經銷商低價銷售擾亂價格體系
一般來說壓貨必須有政策，否則較難壓給經銷商，有些業務員為了完成任務甚至把自己的年終獎勵的一部分拿來給經銷商當作政策來壓貨，只要自己的年終獎多余給經銷商的付出就可以了。但是政策不當時或者壓貨過量時，來年經銷商或低價甩貨、低價傾銷，擾亂市場價格體系，這是營銷一大忌諱，價格賣穿，當一個產品的零售價和出廠價接近時，該產品就開始與死亡接吻了。
4、 壓貨造成銷售出貨沒有規律和業務員能力退化
有些企業的營銷人員把壓貨運用得爐火純青，依靠和經銷商的關系好，每年就做幾次壓貨營銷，其他時間就是等著經銷商把壓向市場的貨物銷完，結果造成業務能力越來越低下。
對整個企業來說，壓貨營銷一旦在全國范圍內形成時，即使你的產品的銷售沒有季節性淡旺季，但卻人為壓貨行為，也會造成銷售淡旺季波動，市場要貨量沒有規律，給生產部門、倉諸和運輸部門造成正常工作困難。
5、 造成經銷商對促銷的路徑依賴和抱怨
經常使用壓貨營銷方法時，經銷商就會等著你再給政策壓貨，擴大自己的利益。企業銷售人員就再向公司要促銷政策，然后把促銷政策作些技術處理，讓利給經銷商，再進行第二次壓貨，就這樣周而復始，造成經銷商的路徑依賴，即你不給政策，我就不進貨，銷售依靠經銷商的壓貨來控制。
過量的壓貨，有時經銷商對廠家壓貨過后的促銷和廣告投入期望更大，有些礙于面子接受了你的壓貨。當你的投入和服務稍有不周時，他們就會抱怨四起，抱怨還是小事，你的不能串貨的規定他們就可能陽奉陰違了。
四、如何運用壓貨營銷產品
1、分析你的產品是否屬于能壓貨的品種
如果產品具備了壓貨的條件，你就可以使用壓貨的方式來營銷，否則新特藥和大部分處方藥，運用壓貨會面臨兩大問題，一是經銷商不愿要。二是即使你把貨物壓出了第二年無法真正銷出去。不算實現了銷售。
2、選擇好經銷商
具備了以下條件的經銷商，你就可以選其為壓貨經銷商
·具有較強網絡覆蓋能力和流動能力。
·具備配送和營銷能力的經銷商，有人員隊伍。
·當地純銷量大，經銷商較少跨區域銷售的經銷商。
·有資金實力的經銷商。
·該經銷商與企業合作良好，企業的各級人員與經銷商的各級人員都有良好的客情關系，經銷商愿意與企業配合，企業能夠有效管控的經銷商。
以上條件基本具備時，就是壓貨首選的合適經銷商。同時還要取得經銷商的配合與協作。
3、制定好壓貨政策
·第一：壓貨的促銷政策避免使用現金獎勵，否則容易造成經銷商砸價串貨。
·第二：壓貨的促銷政策不能太大，最起碼不能大于企業年終范例金額，亦不能大于串貨到異地的運輸成本。否則也可能在利益驅動下造成經銷商串貨。
·第四：壓貨的促銷政策最好是給予其不易變現的物品、學習培訓機會旅游等等。
·要貨切不可以貨物作為獎勵。否則就會造成經銷商把你贈與的貨物折價后，降低產品的價格體系。
·壓貨政策要考慮幫助二級商業到一級商進貨的政策。否則一級經銷商也會心里沒底不敢多進貨。
5、不過量壓貨
壓貨無罪，過量該死就是這個道理，有些產品，適當運用壓貨，讓銷售渠道流淌都是你的產品，可以有效遏制競爭對手的銷售量，但是一定注意不要過量，凡事都有個度，一旦過量，渠道無法承受時，就會造成：“水滿則溢”的結果。結果是壓出去的貨物低價到處流向區域以外，對市場的危害和影響可能是長期的。
那么壓貨壓多少才是不過量呢，筆者以為，最多壓向市場的貨物是未來三個月銷售量，超過三個月的量就是過量了。當然你有強有力的促銷政策可以在2－3個月內協助經銷商卸貨時，超過三個月的貨物也可以嘗試，但要記住這也只是轉移庫存，終端真正讓消費者購買了，才是真正實現了銷售。真正擴大市場容量的營銷應該是從培養市場、引導消費、擴大消費者購買率和購買量入手。
4、幫助經銷商分銷
如果你主要采用的是壓貨營銷學來完成銷售任務的，那就要制定詳細的幫助經銷商把年底吃進取的貨物分銷出去的詳細計劃與相關策略，否則壓出去的也會造成滯銷，貨物長期壓倉，經銷商就會撐不住。對于銷量很大的產品，壓貨量大的產品，制定銷售促進計劃就更加至關重要。下面就是一個產品壓貨協助一級商業單位分銷的實例。
東北××藥業年終銷售促進政策
全國各辦事處，為促進銷售，完成全年銷售任務，2005年11月1日－12月31日各片區××產品就銷售政策調整如下，原來所有銷售促進政策作廢。
醫藥公司銷售季度總結范文3
醫藥企業的競爭優勢有兩種基本形式：成本領先和標新立異。成本對于標新立異戰略尤為重要，因為標新立異的企業必須保持與其競爭者近似的成本。
但是“盡可能少的成本付出”與“減少支出、降低成本”在概念上是有區別的。“盡可能少的成本付出”，不等同于節省或減少成本支出。它是運用成本效益觀念來指導新產品的設計及老產品的改進工作，在對市場需求進行調查分析的基礎上，在產品原有功能的基礎上新增某一功能，會使產品的市場占有率大幅度提高，盡管為實現產品的新增功能會相應地增加一部分成本，但是只要這部分成本的增加能提高企業產品在市場的競爭力，最終為企業帶來更大的經濟效益，這種成本增加就是符合成本效益觀念的。
聰明地實行摳成本，低價策略并不會給醫藥企業造成微利的困境。不少醫藥企業將成本控制簡單地理解為“避免費用的發生或減少費用的支出”，滿足于降低消耗和裁減冗員，甚至盡力降低一線工人的工資，認為這就是降低成本。此種做法極不明智，醫藥行業的獨特性決定了成本控制的節點不在人事上，而是在設計好的環節程序上。如果醫藥企業依靠削減員工待遇實現了成本的下降，但卻由此引發了員工的不滿和人事上的動蕩，那么，利與弊又該如何權衡呢？如果一個企業在產品的研發與生產上緊縮銀根，導致在新產品的開發停步不前，產品品質下降，那么，企業豈不是成了“掰棒子的狗熊”，握住了成本卻又丟掉了另一個企業的核心競爭力嗎？
措施二：實施破壞性創新
很多企業越是存在于微利中，就越會過于討好現有客戶，不敢嘗試新產品、新做法，結果反而造成利潤每況愈下，市場上真正能博取商機的，往往是“破壞性創新”。但是創新并不像許多企業人士想的那樣，是一場風險難以預測的賭博。只要依據一些方法，就可清楚掌握創新的成果，成為企業永續成長、突破微利的動力。
受藥品10多次降價及產品同質化趨勢加重的影響，醫藥行業的利潤急劇下降。據廣州藥業及附屬企業2004年3季度報告顯示，其利潤總額和凈利潤分別同比下降45.62%和68.68%。公司方面解釋，盈利下降的主要原因是受國內醫藥市場競爭激烈、藥品廣告管理政策等因素的影響，集團制造業務部產品的銷售增長放緩、業績下滑；另外，受大量平價藥房的涌現所帶來的沖擊以及國家藥品價格政策與抗生素限售政策等因素的影響，該集團于2004年1～9月期間貿易業務銷售毛利率持續下滑。
“特別是生產普藥等沒有科技含量的藥品生產企業，從去年到現在已經平均降價35%，因為這些藥品的需求大，生產廠家眾多，競爭激烈，但是又沒有自主定價權，降價的繼續進行無疑是雪上加霜。”業內知情人士評價道。杜冬松認為，白云山、魯抗制藥、華北醫藥和新華制藥這些已虧損或微利的企業，2005年的日子將更加難過。更令人擔憂的是，中國自主品牌中成藥也卷入了這一次次的降價潮中。據統計，中成藥類的價格2003年同比增長13.28%，而到了2004年3季度，增幅僅為5.24%，照此推算，2005年是否還會能增長，形式不容樂觀。
醫藥企業要在如此激烈的競爭環境和巨大壓力下求生存、求發展，就必須不斷創新。只有創新才能使企業充滿生機活力；只有創新才能使企業改進不足，增加自我發展的優勢；只有創新才能在微利時代永葆財源不竭。
創新的內涵極為豐富，它不僅包括技術、產品，也包括管理模式、營銷決策、經營理念等多方面的創新。創新不僅能讓企業在微利時代快速發展，而且有時運用、利用得好還能挽救發生危機的企業，使其走出低谷，邁上快速發展之路。生存就在于不斷創新，創新是為了更好地生存。對中小企業來說，創新則是為了更好地從微利中突圍，從而贏得暴利。
措施三：獨特創意，搶得先機
凡做生意的人都有體會：在市場上先人一步往往左右逢源，靈動異常，滯后一步則步履維艱，困難重重。而先人一步可分為兩個層面：一是做在前面，二是想在前面。醫藥企業要突圍微利，其領軍人物就一定要是“先知先覺”的人，善于把市場中豐厚的“油脂”蠶食掉之后，給“后知后覺”的人留一杯羹。
能不能搶占市場先機事關企業的獲利能力。對企業來說機會無時不在、無處不在―變化就是機會。這種變化可以包括產業結構的變化，科技進步，通信革新，政府放松管制，經濟信息化，服務化，價值觀與生活形態變化，人口結構變化等。醫藥企業應該成立相關的部門，專門關注市場中的各種變化，以備管理層決策提供參考依據。
到底是什么才能創造意外的財富呢？最重要的已經不是技術和資本了，技術和資本等都可以外包，只有獨特的創意，在“第一時間”把握機會是必不可少的甚至是至關重要的。在當前醫藥企業產品核心技術十分透明的情況下，拋開專利等知識產權因素的影響，企業應該致力于在產品包裝、營銷渠道和策略選擇、宣傳模式的改變等方面標新立異，吸引眼球。只有這樣，才能在機會出現的時候搶得先機。所謂的機緣湊巧或第六感的直覺，主要還是因為創業者平日培養的敏銳觀察力。管理大師杜拉克主張可以透過有系統的研究分析，來發掘可供選擇的新點子。這種以科學方法進行系統化分析，進而產生大量新點子，正是知識經濟時代社會創業活力的主要來源。
措施四：差異化政策，拉大利潤空間
差異化戰略是企業通過樹立品牌形象、提供特以及優勢技術等手段，來強化產品特點。因為降低成本終歸是有限度的，但是差異化的價值會隨著品牌的深入人心而不斷增大。
目前，醫藥市場的競爭十分激烈，以降價讓利為主的價格戰是企業普遍運用的競爭手段。但成功的企業總是能在這種情況下通過產品和市場創新、管理和組織創新，找到提高而不是降低價格、增加而不是減少利潤、引導而不是誤導市場，帶領同行把競爭的注意力轉向新產品開發而不是降價的發展之路，差異化戰略是對這些活動的高度總結和概括。
面對國外醫藥公司紛紛逐鹿中國市場的強大壓力，脆弱的中小醫藥企業在這險峻的市場夾縫中如何積極尋找自己生存和發展之路，已成為企業一直在探討研究的重大課題。有業內人士認為：中小企業不要冒著吃不到東西還要被吃掉的危險到大池塘里去，而是應到大魚不去的小池塘里去找足以飽腹的食物。這個看法其實就是差異化戰略。所謂差異化戰略，就是企業經過調研向市場提供的獨特經營方式，是在競爭激烈的市場經濟中，在產品同質化越來越普遍的情況下，向市場展示并獲得市場認可的別具一格的經營戰略。
一些醫藥企業一邊惟恐被強大的競爭對手吞沒，一邊在苦苦地尋找自己的市場定位而不得的情況下，便心灰意冷了，他們似乎被死死地“封”在了市場之外，前景緲茫得很。其實市場的差異化無處不在，無處不有，只要細心觀察就會發現有很多商機在等著你。
企業的差異化經營還表現在諸多方面，如以對環境進行解剖和細分的環境設計差異化；對資金的不同需求所產生的資金來源差異化；根據不同的銷售現場而進行的銷售方式差異化；針對不同的產品而采取的營銷模式差異化，還有組織形式差異化、運行機制差異化等等。只要有一種事物的存在，就可以找出事物的多個側面，以及事物與事物之間的不同性，這就要求創業者要有敏捷的市場眼光，靈活機動的應變能力，從差異中尋找出創新契機，在可持續發展中把握自己的準確定位。
措施五：超值售后服務，帶來超級財源
微利時代中，資源是有限的，甚至是相同的，對醫藥企業來說，怎樣運用資源將直接影響到企業的獲利能力。換句話說，在贏利模式的設計上，“有限的資源”是一個邊界條件，誰能把有限的資源放在最有效的地方，誰就能從微利中突圍，甚至勝出。
所謂超值服務，說白了就是感動消費者的一種服務。以商品為道具，圍繞著顧客，創造出值得顧客回味的活動，通過觸及顧客的心靈共鳴來實現。這其中，商品是有形的，服務是無形的，新創造出的服務過程體驗是顧客難忘的。當顧客的體驗超過顧客的期望時，顧客才能感動。因此做好感動服務可以從3個方面考慮：顧客沒想到的，企業為顧客想到、做到了；顧客認為企業做不到的，企業卻為顧客做到了；顧客認為企業已經做得很好了，企業要做得更好。
在市場上，我們不難發現一些企業的藥品，甚至是知名品牌，其質量和價位也算合理，但行銷效果卻不夠理想，而一些同類型的藥品，卻能吸引顧客，走俏市場。對此，市場專家研究認為，產品的行銷效果，除了與自身的質量與功效等因素相關外，其附屬特質對產品的行銷起著重要的誘發作用。產品附屬特質的有效發掘，并不是所有的企業經營者都能做得到的，只有那些有心的人時時追蹤與評估目標消費者的需求與產品特質之間的動態組合，才能設計出理性的產品行銷策略。通常情況下，這一招只要指對了地方，就可以讓消費者很痛快地掏腰包，更關鍵是這種超值服務可以突破微利的包圍。分析產品附屬特質的發掘路徑，主要有以下方面：找出消費者的其他需求；分析消費者的購買方式；觀察消費者使用產品的情形。
對醫藥企業來說，超值服務是突圍微利的良方。特別是對于沒有樹立自己品牌，尚未形成自身市場的企業來說，超值服務所起到的作用是在原有成本不增加或僅僅稍許增加的情況下，以更為貼心的服務觀念贏得消費者的青睞，并且脫離原先的微利競爭環境，從而達到利潤的成倍增長。
醫藥公司銷售季度總結范文4
來新單位報到轉眼就有一個多月了，在這一個月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進入公司，一切都是嶄新的，要重新去認識和了解;信心來自了解,要了解我們的行業，了解我們的公司，了解我們的產品;公司為我們提供的平臺很大，產品的優勢也顯而易見的,這樣好的平臺，就看自己怎么去發揮。人生本來就是一個不斷成長的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!很榮幸能加入我們公司,在領導和同事的幫助中與公司共同成長;很感謝領導和同事無私的傳授他們的經驗給我，他們成功和失敗的經驗是我最好的老師，通過學習他們的經驗和知識，可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在公司這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手，一定要多學,多看，多做事!
公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發揮，自己去展現自己的才能，公司會根據你的實際能力安排適合你的工作.剛剛進公司的前幾天，領導和同事帶我一起去拜訪客戶，經常會有意識地將整個銷售流程演示給我看;然后，仔細地分析給我聽，從尋找項目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環節，每一事項，都能仔細地進行分析，這讓我體會非常深刻，熟悉公司產品，了解公司業務情況。幾天過后，我就開始獨立去拓展周邊業務，自己本來就是個”耐不住寂寞”的人，喜歡跑業務,喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認識到認識，最后成為朋友;看著一個一個項目就被自己這樣一點一點挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個過程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰與自我挑戰。雖然經驗和閱歷有限，但我一直堅持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標的人。
在今后的工作中，我將努力提高自身素質，克服不足，朝著以下幾個方向努力：
(1)養成學習的習慣;
銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己;每個成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識，這與銷售人員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學習，這就是一個不斷的自我總結和積累的過程。自己要有目的的去學習，不斷的充實自己!
(2)具有責任感;
不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力，并在工作過程中堅持對公司、對客戶、對自己的責任感，積極、熱情、認真地對待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!
(3)善于總結與自我總結;
工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結，不斷的完善，不斷加強?，F在自己對于銷售的認識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
銷售月度工作總結2
2月份：萬事開頭難
成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負責100家終端和4家醫藥公司.之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己當作產品了，呵呵)：
S(優勢)：無經驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場.由開始，因此存在著無限的可能.
W(劣勢)：無工作經驗，專業是藥學，無市場營銷知識.
O(機會)：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區域位于公司總部，只要做得好就會有發展.
T(威脅)：這個區域的市場供貨渠道亂，價格不穩定，為終端工作帶來更大的困難.
成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害.
3月份：干一行愛一行
經過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了，只剩下極少數的"頑固分子"依然雷打不動，而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產品的優勢."皇天不負有心人"，終于在后來的一次拜訪中發現其中一個"頑固分子"開始經營我們的品種了.回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話："你會成功的，因為你已經把工作和情感連在了一起."
成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進行上量工作.
4月份：有了自信就成功了一半
拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了.
開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標卻要1200，要怎么才能完成指標呢?
由于我們的產品在本地來說是該領域的No.1，但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：
1、我們的產品有兩個規格，我們做的是大的規格，而小的規格是消費者主動購買的產品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率;
2、我們的產品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用藥.
成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的150%以上，全公司該產品銷量排名第二.其它產品的銷量也有了不同程度的上升.
5月份：失敗，一個新的起點
在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創高峰時，突然發現我的目標門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實實繼續做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售.
成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標的60%而已.但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量的技巧.
6月份：去做，而不是去討論
由于6月份的銷量統計還沒出來，經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產出，目標藥店由原來的100家減少到60家.我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經驗，再加上終端的存貨基本已經銷出去了，我卻有信心完成.
就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最后再適當的壓了點貨，就這樣，指標完成了.
成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.
7月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經開始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出.然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務.而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績.
成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續兩月完成任務的人.而且，公司的一個一直銷不動的新產品我也創下了一個銷售新高.
8月份：適應一切的變化，使自己變得更強
在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現呢?
后來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來.那么這個月開始，就是我發揮的時候了.
成績：主打產品基本保住了第一，但其它產品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑.
9月份：No excuse，執行力是關鍵
新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤.我的指標再次上升.經理卻還放出話來，由于主打產品離年度任務還差挺遠的，現在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我還是有辦法的。
成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。
10月份：想得比別人更多更遠
由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。
由于我負責的地區銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：
G(目的)：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。
R(現在有什么)：主打產品由于我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由于有OTC產品但還沒有OTC標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。
O(有什么選擇)：1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由于有OTC和保健品，內服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產品的銷量增長都有幫助。
W(要做什么)：經過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。
最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產品，每個產品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。
成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。
11月份：做銷售，沒有不可能做到的事
又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動(經理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應)，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。
成績：該賣場該產品的銷量增加了100%，連帶著其它產品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統計。
總結：入行的第一年，以學習和積累經驗為主，有幸跟在一個好主管和好經理下面學習，主管很無私地把他懂的都教我，而經理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。
展望：接下來將是以帶新人為主了，因為又有一批我們的師弟進來公司實習了，他們也將是接下來的培養對象。另外06年我的崗位也將發生調整，將調回廣州專門負責平價大賣場，我將向重點客戶管理的方向努力了!
銷售人員月度工作總結的延伸內容：工作總結內容分幾部分?
1.基本情況 這是對自身情況和形勢背景的簡略介紹。自身情況包括單位名稱、工作性質、基本建制、人 員數量、主要工作任務等;形勢背景包括國內外形勢、有關政策、指導思想等。
2.成績和做法 工作取得了哪些主要成績，采取了哪些方法、措施，收到了什么效果等，這些是工作的主要內容，需要較多事實和數據。
3.經驗和教訓 通過對實踐過程進行認真的分析，找出經驗教訓，發現規律性的東西，使感性認識上升到理 性認識。
4.今后打算 下一步將怎樣發揚成績、糾正錯誤，準備取得什么樣的新成就，不必像計劃那樣具體，但一 般不能少了這些內容。
銷售人員工作總結范文3
加入xx公司也有三個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從鑫幫來到xx感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產品的專業知識還是管理與工作氛圍都有很大區別.前一個月都感覺自己沒有進入狀態,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領導的幾次會議上,經過相互討論與發言提建議,針對具體細節問題找出解決方案,.通過公司對專業知識的培訓與操作, 這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,從打樣與接待客戶是陸續不斷,雖然附出的勞動沒有得到結果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準備的人.
在xx各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷售心得與工作情況總結如下：
銷售心得：
1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態度，學會贊美客戶。
2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。
4、知已知彼，揚長避短。
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉了解，了解自己產品的優點與缺點，適合哪些行業，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產品的專業性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產品的優勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優勢戰勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優勢所在，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優勢。缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當的向客戶說清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。
6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。
7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關心客戶，學會感情投資。
8、應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。
9、相互信任，銷售產品先要銷售自己，認同產品，先人品后產品。
10、注意儀表儀態，禮貌待人，文明用語。
11、心態平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。
12、讓客戶先“痛”后“癢”。
13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。
14、學會“進退戰略”。
工作總結：
一、認真學習，努力提高
因為所學專業與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。
二、腳踏實地，努力工作
我深知網絡銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作。作為電子商務員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務不可推卸的職責。要做一名合格的網絡營銷員，首先要熟悉業務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規范。
醫藥公司銷售季度總結范文5
鼓勁加壓合力攻堅
確保圓滿完成全年各項工作任務
同志們：
今天的會議，是縣委、縣政府召開的一次重要會議，主要目的是貫徹落實全市領導干部大會精神，認真總結前三季度工作，肯定成績，查找不足，鼓勁加壓，合力攻堅，確保全年各項目標任務圓滿完成。一會兒，千里書記還要做重要講話，我主要就經濟工作講三點意見：
一、肯定成績，正視不足，增強做好今年經濟工作的緊迫感
今年以來，在市委、市政府的正確領導下，全縣上下緊緊圍繞年初既定目標，努力克服種種困難和不利因素，保持了經濟快速、持續增長的良好勢頭。月份，全縣地區生產總值完成億元，同比增長；全社會固定資產投資完成億元，同比增長；財政收入完成萬元，可比增長％；農民人均純收入完成元，同比增長％，絕大部分經濟指標均超過時間進度，幾項主要經濟指標，如地區生產總值、規模以上企業利稅增速在全市排位，分別由去年的位、第位上升為今年的位、第位，引進內資、消費品零售總額分別列全市第位和第位，我縣經濟已經步入健康、快速發展時期。
回顧前三季度的工作，主要呈現出以下幾個特點：
（一）交通道路建設突飛猛進
今年是我縣交通史上建設規模最大、投資數額最多、進展速度最快的一年，公路建設成為我縣經濟工作中的突出亮點。一是超計劃完成“村村通”工程建設任務，實現了“兩年任務一年完成”的奮斗目標。目前，已投資多萬元，基本完成了個村、公里的“村村通”建設任務；二是積極爭取上級支持，一批重點工程開工建設。緊緊抓住國道拓寬改造的有利時機，積極向上級爭取專項資金余萬元，對順高路、東環路國省道連接線，號路，國道公路立交橋、京廣鐵路立交橋進行建設改造。目前，拆遷占等前期準備工作基本結束，各施工隊已陸續進場施工，預計明年可全部竣工。三是國省縣三級路網建設齊頭并進。京贊線、順神路改建已經全部竣工通車，國道、伊祁山環路建設已接近尾聲。
（二）項目建設快速提升
一是投產項目開始發揮明顯效益。力達塑業、鼎鑫水泥、匯源果汁等重點項目開始見效。受重點項目的拉動，月份入統工業企業實現產值億元，利稅萬元，分別比去年同期增長和。二是新上項目建設步伐加快。目前，共有續建項目個，總投資億元，已完成投資億元。其中匯源集團新增投資萬元，新建兩條直立袋成品生產線和一條利樂包成品生產線，目前已正式投產。鼎鑫二期土建工程完工，主機安裝完畢，近期將正式投產。三是洽談項目取得突破性進展。已有腸衣加工、精細化工等個項目正式簽約，總投資億元，合同引資億元。其中，力達與德國蓋爾公司合作的片材生產線項目，總投資億多元，明年月份將正式啟動。
（三）農業生產穩步發展
一是糧食產量大幅增加。在連續遭受風雹災害的情況下，積極開展生產自救，夏糧和大秋作物喜獲豐收，預計總產達萬噸，原創：創歷史新高。二是結構調整扎實推進。奶牛、肉牛、舍飼養羊存欄分別達到頭、頭和萬只；縣財政投入萬元，基本完成萬畝果品基地產地環評工作，無公害果品環評在全省排第位，我縣順利通過全國林業標準化管理示范縣驗收。三是農業綜合開發效果顯著。新增節水灌溉面積萬畝，解決了個村的人畜飲水困難；完成整地造林萬畝；周轉棚、周轉畜效果明顯，我縣的經驗和做法得到上級的充分肯定，并向全省進行推廣。四是文明生態村建設進展順利。以“一園十村”為重點，修路萬平方米，植樹多畝，農村環境明顯改善。
（四）財政形勢日趨穩健
一是收入質量明顯提高。月份，財政收入完成萬元，可比增長，占市核任務的，超時間進度個百分點。其中地方一般預算收入完成萬元，比去年增收萬元，占財政總收入的比重達。二是積極爭取上級轉移支付資金萬元、專項資金萬元，有效的補充了可用財力，并償還了年余萬元的電力集資本金。三是保證了公教人員工資按時發放，從今年月份起落實了××××年號文件。同時，為離休干部解決了萬元的醫療費。另外本×月×日常委會研究了增資問題，為離休人員增發一次性生活補助（元年人）；為退休人員增發年號文件的部分（元月人）；為在職人員增發年號文件的部分（元月人）；為行政費開支人員落實××××年正常晉級工資。四是認真落實“三農”政策，全縣農業稅率由下調到，向農民發放糧食補貼資金萬元。
五旅游經濟日新月異。成功舉辦了第五屆桃花節，開發了唐河漂流、龍潭湖“臺灣風情景觀”等項目，旅游產業逐步壯大。伊祁山“萬頃桃林農耕民俗文化園區”被國家旅游局確定為“全國首批農業旅游觀光示范點”。今年以來，入境游客達多萬人次，創經濟、社會效益多萬元。
（六）實事建設進展順利
總投資億元的件實事，目前已完成公交暢通、城區綠化、“村村通”等件，城網改造、城區供氣供水等其余件實事進展也比較順利，目前正在抓緊施工，預計年底前能夠全部完成。
教育、科技、衛生、環保、民政、審計、計生、國土資源、廣播電視等各項工作也都取得了新的成績。
在肯定成績的同時，更要看到差距和不足，必須充分認識我們面臨的困難和挑戰，看到完成全年任務面臨的壓力。一是從經濟指標完成情況看：個別指標仍未趕上時間進度，完成全年任務還異常艱巨。到月底，實際利用外資仍未實現零的突破。二是從全市排位看：盡管我縣在全市增速排位有所前移，但經濟總量排位依然靠后，一些主要經濟指標在全市處于中游以下。三是從各鄉鎮、部門主要經濟指標完成情況看：發展很不平衡。會上印發的《—月份經濟運行情況通報》和《對外開放情況通報》，直接反映了各鄉鎮、各部門的工作進展情況，希望大家認真對照檢查，看到差距，增強壓力，加大動力，奮起直追。四是從發展后勁看：在今年的新上項目中，科技含量高、投資規模大的超億元生產性立縣大項目偏少，絕大部分是小項目，并且簽約項目履約率明顯偏低，這必將直接影響我縣今后經濟運行速度和效益。
在發展中出現的這些問題是正常的，也是暫時的，對這些困難和壓力，我們必須用科學的、辨證的、現實的態度去對待。對發展的大勢、競爭的態勢、所處的位置，更要有清醒的認識。面對挑戰，我們必須要有強烈的危機感和壓力感，以更大的魄力去解放思想、更新觀念、強抓機遇，以更大的決心找差距、定目標、出舉措，以更大的氣魄干事創業、推進工作、加快發展，確保圓滿完成全年各項任務目標。
二、鼓勁加壓，合力攻堅，確保完成全年任務目標
現在到年底已不足天，超額完成全年目標，任務非常艱巨。會后，各鄉鎮、各部門和各企業要按照會議要求，對今年的工作來一次“回頭看”。一要對照全年看進度，倒排時間保完成；二要圍繞超額挖潛力，自我加壓多完成；三要針對問題定措施，各項工作快速推進?？偟囊笫?，強項抓提高，弱項抓達標，難項抓突破，大干天，確保全面完成全年各項目標任務。在具體工作擺布上，要堅持把握一個主題，抓住兩個關鍵，突出三個重點，強化四項舉措，努力實現各項工作的新突破。
（一）牢牢把握一個主題
圍繞發展這個主題，重點抓好農業的超值增收、工業的提速增效、旅游業的上檔升級。
⒈狠抓農業增值超收。一是突出發展奶牛養殖。畜牧部門要加強對各小區的規范化管理，做好品種改良工作，并抓緊產品質量標準監測體系和基層動物防疫監督分站建設。人行、聯社等金融部門要抓緊落實小額貸款，對基礎好、實力強、信譽高的小區繼續注入資金，促其擴張規模、增加存欄、做大做強，力爭年底前建成—個存欄頭以上的奶牛養殖小區。同時，有關鄉鎮和部門要加強對奶牛養殖信貸戶的誠信教育，確保信貸資金正常運轉。二是重點抓好高效農業。年底前，農牧局要完成萬畝蔬菜、萬畝草莓的無公害產地環評和產品認證。同時，強化技術推廣服務，組織技術人員深入田間地頭，指導農民搞好冬季蔬菜生產。三是全力搞好果品銷售。目前，蘋果、柿子等果品已進入銷售旺季，林業、外貿等部門和林果大鄉要積極組織運銷大戶和經紀人爭取訂單，幫助果農搞好運銷服務。同時要在果品深加工、開發精品包裝、打造知名品牌、開拓銷售市場上下功夫、做文章。四是組織開展秋冬造林。林業局和有關鄉鎮要認真做好組織發動、苗木調運和技術指導等工作，確保高質量完成萬畝的退耕還林任務。
⒉狠抓工業提速增效。各鄉鎮和有關部門，要切實加強經濟運行監測和調度，摸清底碼，查找問題，分門別類，制定措施，縣直有關部門要加強專題調度，積極深入企業，幫助他們解決電力、資金、用水、運輸等方面的困難和問題。一是抓“旺點”。對年銷售收入超千萬元的匯源、力達、鼎鑫、廣順等重點骨干企業，要加大綜合協調服務力度，滿足其對生產要素的需求。各重點企業要開足馬力，加快生產，深挖潛力，多做貢獻。二是抓“成長點”。對產品有市場、有效益、有發展前景的中小企業，要加大扶持培育力度，幫助他們緩解融資、人才、技術、市場等難題，促其發展壯大，使之盡快成為我縣工業經濟的后備骨干力量。三是抓“冷點”。對長期扭虧無望、瀕臨破產的企業，要采取多種形式，加快重組步伐，盤活閑置資產。年底前，經發系統要完成對農機廠、機械廠、京華粉絲廠、醫藥公司家國有企業改制準備工作。
⒊狠抓旅游上檔升級。在旅游開發問題上，要堅持做到三個結合，一是與資源優勢相結合。旅游局和各林果大鄉，要圍繞農業觀光、果品采摘做文章，重點培育建設蘋果、柿子采摘示范點，為我縣旅游業增加新內容。二是與文明生態建設相結合。緊緊抓住我縣被確定為“全國農業旅游觀光示范點縣”這一契機，加快“一園十村”和“旅游環線”配套設施建設步伐，打造全新旅游平臺。三是與招商開發相結合。旅游局和有關鄉鎮要利用入冬前有限施工時間，重點抓好唐河漂流開發等項目工程進度，并抓緊謀劃梯子溝、杏塘溝等新的旅游開發項目。
（二）緊緊抓住兩個關鍵
⒈財稅金融工作。一是財政、國稅、地稅等有關部門要切實增強大局意識，努力克服各種困難，要在必保各分稅種基數的同時，加大稅收征管力度，千方百計堵漏增收，確保完成市核指標和縣定任務。二是財政、經發、扶貧、林業、水利、農業等有關部門要認真謀劃好明年的項目盤子，搞好項目編報，提前聯系溝通，加大進京赴省力度，積極爭取財政轉移支付資金和各類專項資金。原創：三是各金融部門要站在發展大局的高度，努力提高服務水平，堅持特事特辦，快事快辦，加大信貸資金投放力度，逐步提高貸款規模和數量，為全縣經濟發展提供有力的資金保障。
⒉雙向開放工作。一是力爭利用外資有所突破。經發、物資、腰山、高于鋪等單位要加大協調服務力度，全力推進物產公司與臺灣廣順集團、京華腸衣廠與臺灣合資合作事宜，力爭年底前利用外資實現零的突破。二是超額完成引進內資任務。各鄉鎮、部門要樹立時間意識和任務意識，充分利用后兩個月的時間，進一步加大引資工作力度，多動腦筋、多想辦法，努力改變部門間進度不平衡的狀況，超額完成全年引資任務。三是集中精力抓好項目引進。各鄉鎮及經發局等有關單位，要打破常規換思路，延伸觸角覓信息，強化舉措引項目，著力引進一批投資規模大、科技含量高、帶動能力強、市場前景廣的大型工業生產性項目，為縣域經濟發展積蓄后勁。
（三）著力突出三個重點
突出抓好項目建設、交通城建和優化環境三項重點工作。
⒈強力推進重點項目建設。抓項目就是抓發展，項目建設的快與慢、多與少，不僅關系到全年任務目標，更關系到今明兩年乃至今后若干年的經濟發展，因此，必須始終堅持項目建設這個中心不動搖。一要毫不放松的抓好立縣大項目。上一個大項目就能興一大產業，富一方百姓。近年來我縣經濟之所以保持了快速的增長勢頭，關鍵是新上了匯源、鼎鑫、力達等一批立縣大項目。各單位抓項目建設決心不能變，力度不能減，要把抓好立縣大項目作為項目建設的重中之重，加緊謀劃、實施一批能帶動縣域經濟發展的重大項目，特別是生產性大項目，構建加快發展的四梁八柱。二要抓緊促成在談項目。經發等相關責任單位要搶抓機遇、積極運作，確保在談項目盡快簽約，特別是要抓緊力達與德國蓋爾公司合資、京華腸衣廠與臺灣合資肉食品加工等項目的運作，促其盡快落戶順平。三要加快項目建設速度。對總投資億元的個續建項目要抓緊建設。其中匯源三期擴建、鼎鑫水泥萬噸粉磨站、力達續建等項目，要抓緊施工，加快進度，爭取近期竣工投產。對總投資億元的個新上項目，要狠抓形象進度，其中，總投資億元的交通路網建設、投資萬元的海通輕化大口徑纏繞管、多孔管項目、投資萬元的摩爾商業城、投資萬元的冷凍項目等要早日竣工投產。四要切實落實項目責任。各責任單位要按照項目建設責任制的要求，組織專門力量，對各類項目要鍥而不舍地盯緊、跟住、促成。同時，有關部門負責同志，要深入分包的重點項目，具體過問，親自調度，幫助企業解決生產經營過程中遇到的實際困難和問題。五要盡早謀劃優勢項目。各鄉鎮、有關部門要加強對國家產業政策的學習，深入研究國內外客商的投資動向，結合我縣資源優勢和產業優勢，認真謀劃一批產業對接效果明顯、帶動作用較強的立縣、興縣大項目。
⒉全力打好交通路網建設攻堅戰。一是做好號路和國省道連接線拆遷占、土地報批工作。蒲陽鎮、高于鋪鎮、蒲上鄉及交通、城建、國土、經發等有關部門要認真按照×月×日縣政府召開的重點工作調度會要求，密切配合，協調聯動，抓緊運作，確保工程順利施工。二是抓好“村村通”掃尾工作。各項目鄉村要做好路肩培護及公路養護等工作，為迎接上級驗收做好準備。三是加快伊祁山旅游環路建設，必須確保本月底完工。
⒊著力打造最具競爭力的發展環境。一是強化環境意識。緊緊圍繞貫徹落實省、市《關于進一步優化發展環境的若干規定》，強化“比發展就是比環境，抓發展首先抓環境”的意識，擴大宣傳，細化措施，持之以恒抓環境，一心一意謀發展。二是提高服務水平。各鄉鎮及涉企部門要真正落實好企業現場辦公、企業調研、銀企聯誼三項制度，及時了解企業生產經營中存在的困難和問題，采取有效措施予以解決，促進企業健康快速發展。三是營造良好氛圍。要全面優化政策、政務、法制、市場和人文環境，重點解決一些深層次的矛盾和問題。目前尤其是傾注精力解決“上頭熱、下面急、中間環節出問題”的“中梗阻”現象。要加強監督檢查，建立完善企業投訴機制，對部門利益至上、本位主義嚴重的執法單位和個人予以嚴肅查處。對存在的問題，要逐一明確責任，限定時限，依法妥善解決。四是落實獎勵政策?？h委、縣政府將繼續實行重獎政策，嚴格按照有關規定對招商引資先進單位、個人和有突出貢獻的企業予以獎勵，要以持之以恒的決心，堅決有力的措施，強力打造最具競爭力的發展環境。
（四）切實強化四項措施
⒈強化責任。落實責任是最重要的工作措施，再好的工作措施不抓落實就等于沒有制定。因此，各鄉鎮、部門要進一步嚴明責任，以責任促落實。各級領導要嚴格按照職責分工，盡心盡責，一級抓一級，一級帶一級，層層抓落實。特別是對已經確定的重點任務和查擺出的弱項工作，各單位主要領導要靠前指揮，親自過問、親自研究，集中精兵強將抓重點，攻難點，求突破，趕進度。
⒉協調聯動。團結出戰斗力，協調出凝聚力。大家一定要牢固樹立全縣一盤棋的思想，圍繞縣委、縣政府的中心工作，敢于擔責任，主動挑重擔。縣直各部門要切實增強服務意識，既要高效率、高質量做好本職工作，又要積極主動地為鄉鎮、為企業搞好服務。綜合牽頭部門要切實發揮好“召集人”的作用，主動協調有關鄉鎮、部門研究措施并抓好追蹤落實。各協助部門要增強全局意識、配合意識，按照職責分工積極做好工作。
⒊加強督導。各鄉鎮、部門要對照自身承擔指標，來一次回頭看，查找薄弱環節，制定過硬措施，確保迎頭趕上。兩辦督查室要深入到第一線、最前沿，對重點工作嚴格按照要求進度和完成的時限進行全程跟蹤催辦，不僅要督導各項工作完成情況，更要實實在在地幫助協調解決問題，確保各項工作的穩步推進。
⒋嚴格考核。會后，考核辦、經發局等單位要對照年初下達的任務目標，對各單位工作任務完成情況，進行定期考核檢查，并將結果報縣委、縣政府，為領導協調調度提供依據。年終，縣委、縣政府將根據各單位承擔指標完成情況，嚴格按照有關規定予以獎懲。
三、關于當前幾項重點工作
⒈大事要事聯查準備工作。近期，市委、市政府將對各縣進行大事、要事聯查，并以此做為全市年終考評的重要依據。對此，我們必須引起高度重視，早做準備，兩辦、組織部、經發局等部門要抓緊做好迎檢安排、各項指標分析調度、迎檢項目篩選等各項準備工作。
⒉計劃生育年終考評工作。我縣正接受市里的年終考評，近期內還要接受省里的檢查，希望各鄉鎮、有關部門要根據市里的檢查情況，認真找差距，盡快補弱項，爭取在全省的檢查中取得一個好的成績，徹底擺脫落后局面。
⒊關于安全生產工作。原創：冬季是安全事故易發期，各相關單位要持續不斷地開展好安全生產大檢查，時時抓好安全生產工作。要牢牢抓住煙花爆竹、鍋爐、交通運輸、消防、非煤礦山等重點行業、領域的安全隱患不放松，查排漏洞，強化整改，嚴格落實安全生產的各項責任，確保安全生產。
