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收銀員實習工作計劃范文1
但是作為收銀員必需要具備一顆積極、熱情、主動、周到的心態去服務每一位顧客。在工作中偶爾會遇到很多不愉快的事，但是我都必須克服，不能帶有負面的情緒，因為這樣不僅會影響自己的心情也會影響到對顧客的態度。
每天都會遇到不同的客人，不同的客人有不同的脾氣，針對不同的顧客我們應提供不同的服務，因為這一行業不變的宗旨是：“顧客至上”。面對顧客，臉上始終要面帶微笑，提供禮貌的服務，要讓顧客體會到親切感，即使在服務工作中遇到一些不愉快的事情，如果我們仍然以笑臉相迎，那么再無理的客人也沒有理由發脾氣，所謂“相逢一笑，百事消”，這樣一來顧客開心自己也舒心。
雖然這只是簡簡單單的一個收銀員，在別人看來是那么微不足道，可是從中卻教會人很多道理，提高我們自身的素質。不斷地學習，不斷地提高自己的道德修養，不斷提高自己的服務技巧?！爸挥袑W習才能不斷磨礪一個人的品行，提高道德修養，提高服務技巧。哪怕是普通的一個收銀員，只要不斷的向前走，才能走我們自己想要的一片天！
以下是我個人在這段工作時間中所感悟到的一些必須懂以及必須自我要求的觀念：
1、急客人之所急，想客人之所想。
每天都會接觸到不同類型的客戶，針對不同類型的客戶們提供不同類型的服務。其服務本宗旨不變：客戶是上帝！
2、對顧客笑臉。
以最有親切感的一面讓顧客體會到賓至如歸的感覺。即使在結賬服務工作遇到不愉快的事情，仍能以笑臉相迎，相信再無理的顧客也沒道理發脾氣。
3、不要對客人做出沒有把握的承諾。
當客人的需求需由其他部門或個人的協助下完成時，就應該咨詢清楚后再作決定，因為客人想得到的是最準確的答復。但無論如何這并不是意味著可以不想盡一切辦法為客人解決問題，關鍵是讓客人明白他得問題不是你可以馬上解決的，而你確實在盡力幫助他。
許多客人在前臺要求多開發票，我們就委絕婉拒，并建議客人可以在其他經營點小費，計入房費項目，這樣既能為酒店增益，又能滿足客人的需求，但絕不可為附和客人而違背原則。
4、考慮如何彌補同事及部門工作的失誤，保證客人及時結賬令客人滿意。
前臺收銀處是客人離店前接觸的最后一個部門，所以通常會在結賬時向我們投訴酒店的種種服務，而這些問題并非由收銀人員引起，這時，最忌推諉或者指責造成困難的部門或者個人，“事不關己，高高掛起”的作風最不可取。不能彌補過失，反而讓客人懷疑酒店的管理，從而加深客戶的不信任程度，所以應沉著冷靜發揮中介功能，由收銀向其他個人或者部門講明情況，請求幫助，問題解決之后，應再次征求客人意見，這時客人往往被你的熱情幫助感化，從而改變最初的不良印象，甚至會建立親密和互相信任的客戶和我們之間的關系。
5、不斷學習，不斷提高自己的道德修養，不斷提高自己的服務技巧。
不斷的自我學習，不斷磨礪自己的個人品行，提高道德修養，提高服務技巧。讓我們邁著矯健的步伐，不斷的向前走，才能走我們的一片可以展翅高飛的天空。
相信我，我可以把它做的更好，謝謝領導的賞識，我熱愛這份工作，我要把它做得最好！各位同事，讓為我們一起并肩作戰吧。加油。
酒店收銀上半年工作總結（二）時光飛逝，轉眼間我已經來到賓館半年了，在上半年的時間里我在部門領導和同事們的關心和幫助下不斷成長，在思想覺悟、工作技能、為人處世方面都有了進一步的提高。收銀員工作是一個需要仔細認真的工作，是賓館的一個重要崗位，我們賓館需要處理好餐廳預定、餐廳收銀的工作，工作雖繁忙，但很充實。接下來將上半年的工作總結一下：
1、不斷加強自身的學習，提高自己的業務素質。作為一個合格的收銀員，我們應該及時的注意商品的變化，了解工作的內容，不斷充實自己的專業知識，這樣才能在遇到顧客的問題時，及時解決、準確無誤。在遇到不動不會的地方就要積極虛心的向老同志請教，要通過自身不斷地努力，將自己的工作努力做好。
2、愛崗敬業，不斷加強各個人能力素質。單位現在正在推行七常管理法，這是一個先進的管理思想，賓館在七常的推動下也取得了長足的進步，但是自身還需要進一步的消化與理解，努力領會七常精神不斷推進自己的個人能力素質，與賓館一同進步。
3、嚴于律己，遵守單位的規章制度。在平時的工作中，我能夠按照出國賓館的規定嚴格要求自己，做到不早退、不遲到，嚴格落實財務制度，按照職責辦理業務。
4、團結同志、服從管理、樂于助人。作為一名員工，積極主動配合好賓館的各項活動，認真完成工作，團結同志，當身邊同志遇到困難需要幫助時，自己一定盡自己所能幫。
5、注意言行、樹立文明、健康、良好的員工形象。作為一名直接面對顧客的人員，我們要時刻保持良好的工作態度，熱情待客，要了解顧客的需求，為顧客營造一個良好的環境，保持賓館的形象，為顧客提供最滿意的服務。
雖然有進步但是自己還有很多不足，在下半年里，我還要再接再厲，向先進的同志學習，不斷提高自己。
1、繼續加強學習，不斷提高自身的文化素質。最近千里馬系統剛剛更新，我還要努力盡快的熟悉，不斷地提高自身的業務水平，向業務精湛的同志學習，做到用心工作，少出錯、零失誤。
2、貫徹執行賓館的七常推進，努力領會七常內涵，爭取先進，提升自身的同時，多為賓館做貢獻。
3、嚴格要求自己，認真實行貫徹財務制度，多請示匯報，多詢問學習，工作多溝通，讓自己的工作更上一層樓。
在單位的這半年，我學到的很多的知識和本領，在下半年，我將繼續保持優點，克服不足，不斷進步，為賓館的建設發展貢獻自己一份微薄的力量。
酒店收銀上半年工作總結（三）從踏入xx的第一步開始明白一份工作的不易，所以在乎每一分收獲，自進入酒店財務部做一名前臺收銀開始，近半年的工作和學習，在領導的帶領下，在同事的幫助下，嚴格要求自己，自覺履行酒店規章制度和收銀工作紀律，認真完成各項必須所要完成的工作內容，現將上半年的工作情況作以簡要總結：
一、服從管理，慮心學習
做為一名收銀員，最重要的是要明白心中的責任，在領導的合理安排下，認真學習業務知識，從進前臺的那一刻，深知前臺是酒店的窗口，代表著酒店的形象，言行舉止一定要嚴格要求自己，收銀員工作紀律銘記在心，加快腳步熟悉前臺的基本情況，從房態圖到辦理入住，從押金單到賓客賬單，從小吧到雜項收費，從退房結賬到發票統計，等等。每一步操作都認真地跟著老員工一步步學習，實踐中慮心接受老員工對自己的批評和建議，堅持向領導和同事學習，取人之長補已之短，努力豐富自己，提高自己。
二、尊重自己的工作，尊重每一個人
堅信一點：任何人沒有貴賤之分，只有境遇，經驗和基礎的差異，從工作的開始尊重我們的職業，只有在我們為別人打工時尊重我們的工作，我們的職業，我們才會在自己的工作領域內，勤懇努力，有所成就。顧客是上帝，同事是兄弟，領導是家人，在xx這個環境優美的大家庭里，我們相互尊重，相互學習，相互創造，部門與部門之間像接力賽一樣，把關在每一個重要環節，為酒店創效益創佳績。
三、注重細節，服務第一
記得xxx經理培訓的“100-1=0”這個質量公式，在百分之百的用心服務中，要想客人之所疑，要替客人之所急，我牢牢記著質量公式的最后一句話：服務工作無小事，一切應從細節入手。正是這樣，多為客人考慮一點，自己的服務質量將提高一點，一點點的積累，一點點的進步，不僅證實了自己的能力，也為收銀工作中增添光彩，努力努力，顧客是上帝。當然，面客中難免出現差錯，但要學會客服困難，遇到問題及時上報領導，在原則的基礎上靈活處理。
四、明確目標，正確把握
用學習的眼光去看待工作，不僅學好收銀業務知識，熟練操作收銀工具和流程，還要更多地了解酒店企業文化，前臺是似一個綜合信息處理器，要學的東西有很多，與客交流中也
可以從中學到很多包括做人做事的道理，這樣就不會一直只停留在一個階段，從工作的開始就給自己定一個方向，要做到什么程度是要給自己一個完美的交待，明確自己的目標，讓自己更清楚自己正在做什么和下一步需要怎么做。通過自己的努力，10年8月份進入辦公室工作，開始了解日夜審工作內容，辦公室基本工作流程，辦公室具體工作任務，在堅持收銀員職責的同時牢記辦公室人員工作職責，在領導的信任和同事的監督下，努力完成各項晉級考核，先將自己的目標畫上一個完美的逗號，因為，這并不是自己所期望的，小小的認可將不斷的激勵自己前進，前進，現將明年工作計劃作以簡要概括：
（一）深入學習，責人責已不能停止學習的腳步，不能放慢學習的進度，對酒店對部門對崗位熟知并負責，在要求員工的同時更加嚴格要求自己，樹立標本，樹立形象
（二）加強監督，嚴格把關每一個崗位都代表著財務部，更代表著酒店，監督員工的每一項工作也正是對自己工作的監督，避免錯賬，減少風險，將一切犯錯誤的可能性及時打消，保證每一筆賬清楚，每一項收入準確
（三）陽光心態，相互創造端正工作態度，遇事不急不躁，做到穩，準，優，講效率比質量，團結同事，關心下屬，服從管理和安排，積極配合，不斷鼓勵，讓每一位收銀員感受到財務部的溫暖，相互學習，求長補短
（四）再接再厲，永創佳績沒有好的個人，只有好的團隊，每一年都會有每一年的收獲，下半年即將到來，近期前臺人員少，已經停休，上班時間長，消耗體力大，努力解決人員流失問題，確保員工的休息時間，用最短的時間內招聘兩名新員工。與各部門協調一致，共同進步。
以上是我個人的一個工作初步計劃，可能具體的還不夠完善和成熟，但是我會盡我最大努力去執行，請領導審核。如有不完整的地方不對的地方也請領導補充并及時加以指導。
酒店收銀上半年工作總結（四）我是今年年初到單位工作的，在領導和同事們的大力幫助下，我順利地通過了實習，個人的業務基礎水平也有了很大的提高，較好地完成了一名收銀員的工作任務，得到了領導肯定和同志們的好評。
一、不斷加強自身學習，業務水平大大提高。
酒店的設施、管理和工作都體現了x級的水準，自己以前也有從事收銀工作的經歷，但到了新的工作崗位上卻出現了一些不適應。在業務主管和同志們的大力幫助下，我認真地學習，勤奮地工作，有不懂不會的地方就積極虛心的向工作經驗豐富、業務水平高的老同志請教，在通過自己的不斷努力下，很快就勝任本職，完成任務較好。
二、愛崗敬業，個人能力素質得到不斷加強。
來到酒店工作以后，自己對這里的環境和工作內容都非常的喜歡。單位平時注重對員工全面素質的培養，在學習了禮儀常識、管理課程、安全常識、英語的日常用語和日常行為道德規范等課程后，我們的能力素質得到了不斷的提升，團隊精神和集體榮譽感大大加強。
三、嚴于律己，遵守單位的規章制度。
在平時的工作中，我能夠按照酒店的管理規定嚴格要求自己，做到不遲到，不早退。做為收銀員，我能夠嚴格落實財經制度，按照職責權限收帳出單，從沒有發生侵占單位利益和謀求私利的情況，確保經過自己手的每一分錢都是清清楚楚、明明白白。
四、尊重領導，團結同志，服從管理，樂于助人。
作為一名員工，我能夠自覺服從上級領導和管理，主動配合好工作，遇事常請示匯報。平時生活中，關心照顧身邊的同事，積極幫助需要幫助的人。不傳播小道消息，不背后議論他人，不拉幫結派，不做不利于團結的事。五、注重言行，樹立文明、健康、良好的員工形象。
在每次上班中，我都十分注重自己的儀容和舉止。因為，作為收銀員也是展示酒店管理和形象的一道窗口。在每一次替客人結帳時，我都保持微笑，認真對待，耐心的解答客人的疑問，為客人做最滿意的服務。
五、努力鉆研本職業務，提升職務技能。
不能滿足當前的業務水平，還要虛心的向業務精湛的老同志學習，不斷提升服務品質，提高工作效率，達到零失誤、零差錯。
六、踏實努力，為單位建設發展繼續貢獻力量。
在單位工作的上半年是我學到知識、增長本領的半年，也是我成長進步、開心快樂的半年，我要繼續保持優點，克服不足，為單位的建設發展貢獻自己的一份力量。
酒店收銀上半年工作總結（五）時間真的是轉瞬即逝，不知不覺的我已經入職xx酒店近半年月了，在上半年里，我遇到過挫折、享受過快樂、同時我也得到了友誼，但最終這種種的一切還是讓我收獲了很多。時間雖然很短暫，但是我每天所經歷的每件事，對于我來說都是一種磨練，無形中我得到了很多寶貴的財富。在此我要感謝我的領導對我的細心栽培跟指導，也要感謝同事熱情的幫助。下面我就對我上半年的工作進行一下總結：
一、工作方面
在剛進酒店的開始，我首先對酒店的整體概況進行了一下了解，把酒店各部門的職責跟概況做到了心中有數，以便在工作中能與各部門協調好工作。我在酒店的職位是前廳領班，作為領班我就要不論在工作上跟思想上都要給同事起個帶頭作用，由于剛到一個新環境，一切工作流程很陌生，所以我先從同事間互動起來，與同事建立良好的關系，大家互幫互助，虛心的跟同事學習業務上的知識，不論是前臺接待還是前臺收銀都要把自己的業務做到熟練，這樣才能更好的協助大家工作，也才能在工作中發現問題并及時的解決問題。在這段期間里我主要接觸過一次大型的會議“打漁山”，而且得到了圓滿的成功。希望在下半年里，能接到更多更大的活動，也希望我能帶領我的同事們完成的更好。
二、思想方面
在服務行業，特別是我們前廳每天要面對行行的客人，在思想上我們要有一個很高的高度，正確的看待客人的無理要求跟一些不禮貌的語言。我們要學會尊重自己跟尊重他人，只要是客人我們就要微笑服務，盡量滿足客人的要求，讓客人滿意，把解決問題作為一種快樂來享受。對于我們自己的同事也要互相幫助，學會多理解、多人讓、多包容，大家共同打造一個和諧的工作環境。
三、下面是我對下半年工作的一些計劃：
收銀員實習工作計劃范文2
當工作進行到一定階段或告一段落時，需要回過頭來對所做的工作認真地分析研究一下，肯定成績，找出問題，歸納出經驗教訓，提高認識，明確方向，以便進一步做好工作，下面小編給大家帶來關于酒店財務工作總結，希望會對大家的工作與學習有所幫助。
酒店財務工作總結1轉眼間，20__年就過去了。展望未來，我對公司的發展和今后的工作充滿了信心和希望，為了能夠制定更好的工作目標，取得更好的工作成績，我把參加工作以來的情況總結如下：
1.前期財務工作總結
對于企業來說，能力往往是超越知識的，酒店服務公司對于人才的要求，同樣也是能力第一。酒店服務公司對于人才的要求是多方面的，它包括：組織指揮能力、決策能力、創新能力、社會活動能力、技術能力、協調與溝通能力等。
1)、嚴格執行現金管理和結算制度，定期向會計核對現金與帳目，發現金額不符，做到及時匯報，及時處理。
2)、及時收回公司各項收入，開出收據，及時收回現金存入銀行。
3)、根據會計提供的依據，與銀行相關部門聯系，井然有序地完成了職工工資和其它應發放的經費發放工作。
4)、堅持財務手續，嚴格審核(憑證上必須有經手人及相關領導的簽字才能給予支付)，對不符手續的憑證不付款。
5)、完成領導交付的財務其他工作。
2.主要經驗和收獲
1)、只有主動融入集體，處理好各方面的關系，才能保持好的工作狀態。
2)、只有堅持原則落實制度，認真理財管賬，才能履行好財務職責。
3)、只有樹立服務意識，加強溝通協調，才能把分內的工作做好。
4)、只有保持心態平和，取人之長、補己之短，才能不斷提高、取得進步。
3.20__工作計劃
財務工作象年輪，一個月工作的結束，意味著下一個月工作的重新開始。我喜歡我的工作，雖然繁雜、瑣碎，也沒有太多新奇，但是做為酒店正常運轉的命脈，我深深的感到自己崗位的價值，同時也為自己的工作設定了新的目標：
加強理論學習，進一步提高工作效率，對業務的熟悉，必須通過相關專業知識的學習，慮心請教領導和同事增強分析問題，解決問題的能力，努力學習。
用嚴肅認真的態度對待工作，在工作中掌握財務人員應該掌握的原則，一絲不茍的執行制度，作為財務人員特別需要在制度和人情之間把握好分寸，既不能觸犯規章制度也不能不通世故人情，只有不斷的提高業務水平才能使工作更順利的進行。
以上是我對自己工作的總結匯總，敬請各級領導給予批評指正。在即將到來的嚴冬，我會揚長避短，更好的完成本職工作，在今后的工作當中，我將一如既往的努力工作，不斷總結工作經驗;努力學習，不斷提高自己的專業知識和業務能力，以新形象，新面貌，為公司的輝煌發展而努力奮斗。
酒店財務工作總結2回顧20__年的財務工作，財務部在酒店老總的直接領導及集團財務部的指導下，認真遵守財務管理相關條例，按集團財務部要求實事求是，嚴以律己，圓滿完成了20__年酒店的財務核算工作及各項經營指標的完成。積極有效地為酒店的生產經營提供了有力的數據保證。促進了生產經營的順利完成，為經營管理提供了依據。現對今年工作總結如下：
1.會計基礎工作方面
為了確保財務核算在酒店的各項工作中發揮準確的指導作用，我們在遵守財務制度的前提下，認真履行財務工作要求，正確地發揮會計工作的重要性。總結各方面工作的特點，制定財務工作計劃，扎實地做好財務基礎工作，年初以來，我們把會計基礎學習及集團下達的各項計劃、制度相結合，真實有效地把會計核算、會計檔案管理等幾項重要基礎工作放到了重要工作日程上來，并按照每月份工作計劃，組織本部門人員按月對會計憑證進行了裝訂歸檔，按時完成了憑證的裝訂工作。嚴格按照會計基礎工作達標的要求，認真登記各類賬簿及臺帳，部門內部、部門之間及時對帳，做到帳帳相符、帳實相符。
2.會計管理方面
我們在按會計制度要求進行資產管理的基礎上，更加有條不紊地堅持集團的各項制度，嚴格執行集團財務部下發的資產管理辦法及內部資產調撥程序。認真設置整體資產賬簿，對帳外資產設置備查登記，要求各部門建立資產管理卡片建全在用資產臺帳，并將責任落實到個人，堅持每月盤點制度，對盤虧資產查明原因從責任人當月工資中扣回。在人員辦理辭職手續時，認真對其所經營的資產進行審核，做到萬無一失。對酒店債權債務認真清理，每月及時收回各項應收款項，對員工賠償物品及電話費超支等個人掛帳均在當月工資中扣回，做到清理及時，為酒店減少損失。
3.對內、對外協調方面
協助領導班子控制成本費用開支，編制費用預算，為各部門確定費用使用上限，督促各部門從一點一滴節省費用開支;合理制定經營部門收入、成本、毛利率各項經營指標，及時準確地向各級領導提供所需要的經營數據資料，為領導決策提供了依據。協助各部門建帳立卡，提供經營部門所需數據資料及后勤部門的費用資料。對本部門所屬的收銀及電腦維護員認真教育，督促其盡力配合經營部門的工作。及時了解稅收及各項法規新動向，主動咨詢稅收疑難問題。與稅務人員多了解，多溝通，為酒店為個人提供合理避稅的依據。
4.其他工作
在酒店籌備階段，為使開業后部門工作順利進行，財務部編寫了本部門各崗位工作職責及有關部門業務配合工作流程。規范會計內部各崗位工作程序及步驟，起草各種管理制度，并監督檢查落實。對本部門所屬收銀進行了系統全面的理論知識及實際業務培訓，同時督促電腦維護員積極對前臺接待及收銀進行酒店管理軟件的使用培訓，為試營業的順利開展奠定了堅實的基礎。
熟悉和掌握員工的思想狀況、工作表現和業務水平。定期召開部門協調會議。每月評選優秀員工，組織員工參加各項活動。及時填制酒店的納稅申報表，按時申報納稅，遇到問題及時與集團財務部進行溝通并解決。按時參加集團召開的財務例會，根據集團財務部召開的財務工作會議的工作布署，及時安排對往來的清理及固定資產的清理工作。積極配合集團財務部及審計部聯合檢查工作，做做好各項解釋工作。
按照集團貨幣資金管理辦法，按時上報資金收支計劃，合理使用資金。并按時上報資金日報表，定時將款項送存銀行。及時按照集團的要求，審核工資表，并及時發放。對于人員變動情況，及時與人事部溝通并解決。對收據及發票的領、用、存進行登記，并認真復核管理。參加集團組織的會計人員繼續教育的培訓，不斷提高自身的業務素質，更好的為酒店服務。
酒店財務工作總結3在一年的酒店工作中，雖然我只是充當一名普通收銀員的角色，但我的工作也絕不僅僅是收錢那么簡單，其中也是一系列的復雜程序。在這一年的工作中，我發現要能自如的做好一項工作，無論工作是繁重、繁忙還是清閑，要用積極的態度去完成我們的每一份工作，而不是因為工作量比例的大小而去抱怨，因為抱怨是沒有用的。我們更要做的是不要把事情想的太糟糕，而是要保持好的心態面隊每一天。因為快樂的心態會使我們不覺的工作的疲憊與乏味。
工作中我刻苦學習業務知識，在領班的培訓指導下，我很快的熟悉了酒店的基本情況和收銀的崗位流程，從理論知識到實際操作，從前臺到接待為客服務，一點一滴的學習積累，在很短的時間內我就掌握了收銀員應具備的各項業務技能。
在工作中也有過失誤，是主管、領班給了我一次又一次的鼓勵，使我對工作更有熱情，米爾蘭德先生曾說過：年輕人天生就需要鼓勵。是的，正是這一次次的鼓勵使我在工作中勇敢的闖過難關，不斷進步。從此，在領導的心目中我已經不是那么的脆弱了，變得很堅強，由于我的責任心強與對工作的熱情，得到了上級領導的肯定，讓我來國賓會所實習，剛開始去時特不習慣，各方面我都覺得沒餐廳好?？墒墙涍^一段的磨練，終于感觸到了吃得苦中苦，方為人上人，這種令人敬佩的名言，經過一段時間的努力，領導們對我評價很好，讓我擔任前臺接待這一重任，那一刻我非常開心，所有的苦。累都很值，同時，我又感到很大的壓力，領導對我如此看重，這是對我的信任，我想，我應努力工作，做好我應該做的責任，這對于我來說，又是一項新的挑戰。
在一年里，讓我對酒店的各項管理和文化都有所了解，其中讓我認識最深的是：
1.服務質量
對于酒店等服務行業來講，服務質量無疑是企業的核心競爭力之一，是企業的生命線。高水平的服務質量不僅能夠為顧客留下深刻的印象，為其再次光臨打下基礎。而且能夠使顧客倍感尊榮，為企業樹立良好的品牌和形象。在開元我們看到，酒店領導十分重視服務質量的提高，即使對于我們短期實習生，也必須經過嚴格的禮儀培訓后才能上崗。對老員工進行跟蹤培訓和指導，不斷提高和改善他們的業務素質和水平。部門經理和主管經常對我們說:”你的一舉一動都代表了我們開元，你的形象就是我們開元的形象”?！笨腿擞肋h不會錯，錯的只會是我們?！薄！敝挥姓嬲\的服務，才會換來客人的微笑?！?/p>
2.酒店文化
酒店里無所不在的是服務文化、禮儀文化、地域文化、飲食文化、解困文化等等，在酒店里所有的工作人員都是主人，所有的賓客來到酒店都會對酒店和酒店人產生或多或少的依賴，除了在接受服務的過程中接收文化或知識，他們還在遇到困難時向酒店人尋求幫助。
于是，在這里工作的人們必須更有知識、文化和涵養。賓客在品嘗一道菜式，而耳邊是服務員小姐用甜美的聲音介紹有關菜式的知識，包括起源、流傳、特色、新意等等，不僅更增添了品菜的樂趣，也讓客人接收到一些新的知識和信息，讓他們從另一個層面上覺得不虛此行。
在酒店的任何一個角落都是彬彬有禮的服務人員，規范的操作、職業的微笑、謙恭的神態，讓客人無時無刻不受著禮儀文化的熏陶。處于社會中的個人永遠都在受著周邊人的影響，所謂人以群分，禮儀文化不僅使酒店人素質提高，也在有益地影響著客人，提升著整個社會的素質與涵養。
新到一處，客人落腳酒店，總是迫不及待地想要多了解當地的地域文化、風土人情、景觀特色。酒店人對此都應非常熟悉，酒店只是一個單體的建筑，只有在地域的大背景下，他才有了厚重的底蘊，有了文化的背景。對于外地客人而言，他們來到這里或者為了這個地方的景觀特色，或者為了商務辦公，基本上不會沖著一個單獨的住宿環境而來。
因此酒店需要有一種功能，能夠憑借地主的身份為客人提供盡可能多的方便。比如介紹當地的旅游資源，比如在當地進行商務辦公的路徑指點。這樣，酒店才真正成為地方與外界溝通的一扇窗。還有一種稱之為“解困文化”，也就是幫助客人解決難題的知識提供能力，金鑰匙文化就是典型，滿意加驚喜，完成不可能完成的任務。
收銀員在酒店來說是一個比較重要的崗位，它要求有很強的責任心和良好的溝通能力，而這對于我來說壓力很大，面對困難和壓力，我沒有退縮，而是迎難而上，在前臺收銀崗位上的九個月后，我現在可以說能夠勝任這份工作，并相信以后在其他類似工作中也會做的更好。
酒店財務工作總結4時光匆匆，不知不覺，20__年已經過去了一大半，在酒店總經理以及各部門負責人鼎力支持配合下，財務部全體員工團結一致，緊密配合，順利完成了上半年財務工作任務?，F對財務部上半年主要工作情況做以下總結和剖析，向酒店總經理及各職能部門負責人做以下匯報：
一、主要工作及階段性成績
1、規范財務管理，年初協助總經辦重新修訂了酒店全年度目標執行計劃，認真編制了酒店財務總預算和各職能部門的財務收支預算，對酒店計劃指標進行了認真考核、分析;
對財務收支兩條線的執行情況進行了檢查，監督。
2、資金管理是財務管理的一部分，是有關資金的獲得和使用的管理工作，財務部嚴格執行現金、銀行管理制度，定期核對收入、應收應付往來;
協助相關部門及時催收應收賬款，規避酒店資金在外循環，提高酒店流動資金使用率。
3、酒店財務漏洞絕大多數就是由于沒有嚴格的財務稽核導致而成的，為了杜絕各種漏洞，發揮財務職能監督作用，稽核人員根據中軟酒管系統，按“權責發生制”從各營業點收銀到審核、出納、每個環節精密銜接，相互監控，每天按照稽核流程嚴格處理當天的事務，及時進行結賬處理，發現問題及時解決。
4、每月按時上報財務報表，定時召開財務分析會，將酒店成本費用以及各經營部門的物料消耗情況進行分析，并及時將信息反饋到各相關部門。
5、定時安排成本會計、采購員、廚房大佬對市場行情詢價，月底對各營業點進行實地盤點，做到賬實相符。
6、按時完成了酒店營業執照、組織機構代碼證的年檢工作及酒店重要資質的歸檔整理，順利通過20__年稅務匯算清結。
二、目前工作存在的缺陷分析
1、培養員工成本意識，建立勤儉節約的企業文化
酒店的成本是否控制得好，歸根到底取決于員工的個體行為。酒店業人員流動性相對較大，老員工的作風對新員工的行為影響也較大，這就需要建立企業勤儉節約的文化。企業文化的建立是一個長期的過程，酒店經理、主管的榜樣作用非常重要。只有當酒店的每一位員工都自覺地節約一張紙、一滴水、一度電，酒店才能真正地做到成本最低。
2、制定成本預算
成本預算是成本控制的量化表現。只有對每一項成本項目制定了具體的指標，并且對此進行考核，成本控制才有了現實的目標。預算要針對每個部門的特點，在可控成本的范圍內，給出相應的成本指標。預算指標要合理并且要有挑戰性。指標過于苛刻，實踐中無法完成，也就失去了努力的動力;若指標過于寬松，很容易實現，那也失去了控制的意義。
3、實施成本控制、擬定節約獎懲條例
每個月要召開成本分析會，對與預算差異大的成本項目進行分析，找出原因，以便對成本控制的薄弱環節及時進行改正。對于成本預算指標完成好的部門，給予獎勵;對于未完成成本預算指標的，相應給予懲罰。
4、建立成本監督體系
通過創建勤儉節約的良好企業文化，制定合理的成本費用考核獎懲制度和完善的監督檢查制度，建立全面的成本控制體系。才能降低酒店成本，提升經濟效益，從而提高酒店競爭力、實現酒店的可持續發展。
5、規范成本費用的核算
嚴格按《旅游、飲食服務業會計制度》設置和使用會計科目，區分經營部門的主營業務成本和費用，區分管理部門的費用和經營過程中發生的財務費用，按記賬程序認真審核記賬憑證;
三、下半年工作基本思路及重點
1、加強財務專業知識的學習
下半年在緊張工作之余通過視頻講座，不定期學習會計專業知識，學習稅收管理專家宋洪祥老師的講課，通過學習獲得有利于酒店投資以及經營管理的稅費政策，為酒店的經營決策和今后的財稅管控、合理避稅明確方向;
2、打造積極向上團隊
作為一個部門負責人對下屬應做到“察人之長、用人之長、聚人之長、展人之長”充分發揮部門員工主觀能動性和工作積極性，提高團隊整體素質，打造一個業務全面、工作熱情高漲團隊，
3、挖掘內部潛力開源節流
統計酒店近兩年以來POS機刷卡記錄，根據市場行情尋求手續費低的合作銀行，及時增加POS機的安裝，調整費率，為酒店節省費用開支。
4、加速流動資金使用率
加強酒店財務管理，規范費用報銷審批流程;擬定貨幣資金管理制度;協助銷售部對有合同、無合同的合作往來單位，及時對賬并擬定催收聯系函，加大應收賬款的催收力度。
5、完善酒店資產管理
對酒店整體及各部門設備實施收集素材，集中、整合登記，建立固定資產卡片、低值易耗品——-在用清單，根據使用部門和存放地點落實到責任人。
6、規范財務核算
正確核算各職能部門收入、成本、毛利、固定費用和變動費用，編制經營狀況一覽表，測算酒店盈虧平衡點，使財務核算工作更加合理、真實、可靠。及時為總經理提供、準確、完整的財務信息。
酒店財務工作總結5自3月初進入__集團以來，在匆忙之中，不經意間20_年就過去了。回顧這一年來，我在z集團的主要工作就是不斷地對財務工作進行指導、調整、更正和規范。通過近一年的努力，目前基本上使HANS集團的財務工作走向了正軌：資金、成本、費用基本上得到了有效的控制，堵塞了各種財務漏洞，會計帳務處理和財務報表的編制也基本上達到了規范化的要求。
由于多年來積壓的歷史問題較多，在進行財務規范化工作時，難免會遇到各種各樣的困難，但在董事長、總裁和某總的大力支持下，有各公司財務人員的積極配合，財務工作基本上得以順利進行。財務的規范化工作不是一蹴而就的，只能根據實際情況，一點一點地更正，一步一步地調整，以規范化為最終目標，不斷地進行完善。下面分別就一年來我在酒店管理公司、中餐連鎖管理公司、快餐連鎖管理公司、物流中心開展的財務工作做一個總結匯報：
一、酒店管理公司
酒店管理公司是z集團的經濟實體，財務工作上的問題相對突出，20__年我的大部分時間和精力都集中在酒店管理公司，所進行的財務整改工作具體而繁瑣，大致包括業務程序方面、財務程序方面、會計帳務處理和報表編制及財務管理方面、規章制度的制定方面和其他重要的工作。
(一)業務程序方面(總臺、吧臺、庫房、營業區等)：
1.調整了收銀、輸單、開牌的歸口隸屬關系。
2.針對收銀總臺經常出現重復收款、套券、套卡的現象，調整收銀主管和收銀員的工作職責和工作內容，并制定了總臺突擊檢查的制度，設計出《出納總臺收款盤點表》，并對突擊檢查的具體內容進行規定。
從根本上杜絕了總臺套卡、取現的現象。
3.設計出《卡、券贈送審批單》、《總臺贈券登記表》，對卡、券的贈送進行規定限制。
4.針對某酒樓銷售人員利用贈券取現的情況，調整收銀結帳的方式，從而杜絕了某酒樓銷售人員取現的現象再次發生。
5.對總臺借支現金進行規定。
6.調整鞋吧開牌員的工作職責和工作內容，對開牌員的手牌清點與交接進行調整，使開牌員專心于開牌工作和手牌保管與清點工作，防止手牌丟失或丟失后找不到責任人。
7.調整輸單員的工作，去掉不屬于輸單員工作職責的內容，使輸單員能夠在高峰期專心輸單，高峰期后仔細核單，防止跑單。
8.對收銀臺、吧臺的紀律管理進行規定，對營業區的電腦使用管理進行統一規定。
9.對超時退房，進行規定。
10.設計出《物料消耗日報表》，強調嚴格執行《物料消耗日報表》，以有效監控營業區及二級庫房的各種低耗品和消耗品。
11.設計出《工程維修記錄單》，以對工程維修材料進行嚴格的監控。
12.設計出新的《布草送洗回收統計表》以加強對布草的監管。
13.設計出《辦公用品領用登記表》，加強了辦公用品入庫、領用登記手續。
14.針對庫管員私用庫房物品、在庫房內吸煙的情況，而擬定出新《庫房管理規定》。
15.針對物流中心發貨與各店收貨單據無法對應的情況擬訂出《庫房程序規定(一)》并頒布施行。
(二)財務程序方面：
1.設計、更改會館和某酒樓的《營業日報》，為提高財務處理和分析的效率起到決定性的作用。
2.調整核單程序，對酒水單、技師單、商品外賣單的單據填寫和傳遞進行調整，防止跑單、漏單、撕單。
3.對合作單位分成的審核程序在原有的規定上做更進一步的加強，以防止可能出現的漏洞。
4.對出納支票、印鑒的保管，作出規定，防止可能出現的資金漏洞。
5.擬訂出某酒樓卡到京西公司消費及劃帳的方案。
6.對于某酒樓自設小金庫進行調整。
7.為使各公司財務主管能夠正當行使職權，取得董事長和總經理的同意后，給各財務主管進行財務經理的正式任命。
并對財務經理的工作職責進行明確規定。
8.重新設計對VIP卡包括空卡的管理程序。
9.對售卡登記重新進行具體的規定，以確保銷售人員提成計算的準確性。
10.設計出《直撥單》電子統計表格，提高了成本分析和統計的效率。
11.設計出VIP卡開發票的《發票登記記錄表》電子版，提高了發票登記清理的工作效率。
12.為VIP卡的銷售統計設計出新的電子統計表格，提高了VIP卡統計、分析的工作效率。
13.設計出《券類回收統計表》，提高了券類回收的統計和分析效率。
14.設計出《銷售明細匯總表》、《銷售分類匯總表》并指導使用，提高了銷售統計和分析的效率。
15.對各公司財務部上報的財務報表、財務分析的時間進行具體的限制規定。
16.設計出《企業基本情況統計表》，對酒店管理公司各公司的整體情況進行了系統登記記錄。
(三)會計帳務處理、報表編制及財務管理方面：
1.帳務處理上，針對京西公司現金、銀行存款帳出現巨額負數進行帳務調整，要求全部按實際單據及時入賬，逐步清理歷史積壓的單據。
3到5個月后，現金帳、銀行賬全部賬實相符!同時，針對京東公司帳務出現現金近千萬余額的情況，經過多方協調進行了帳務處理。
2.對出納的登帳工作進行指導，要求按實際收付登記現金、銀行帳，將遠期支票及時交付會計做帳務處理。
3.對會計核算科目的使用進行規定和指導。
4.對費用會計和成本會計的帳務工作分工重新進行調整，對材料購進入庫或者直撥進行賬務處理指導。
5.解決京東公司禮品卡、工程卡沒有入賬進行帳務處理的問題，杜絕其中可能存在的漏洞。
6.對各公司VIP卡、禮品卡、工程卡的銷售、贈送和消費入賬帳務處理，全部打印出會計分錄，進行統一的規定和指導。
7.對憑證的填寫和裝訂進行基本規范的指導。
8.對報銷單、庫房單據的填寫進行指導。
9.設計出資金計劃表表格及編制方法，并指導各公司財務主管編制資金計劃表和資金收支日報、月報表。
10.對財務分析報告做統一規定，統一利潤表、資產負債表格式。
11.對資產負債表的注釋進行指導和要求.
12.對財務分析報告的內容進行詳細規定，并進行統一，以財務分析報告的模板樣式對財務人員進行指導。
13.指導某酒樓會計，分房間進行資產盤點的方法，并安排完成某酒樓的資產盤點工作。
以及統一資產盤點的電子表格格式。
14.對各公司主管會計每日的工作檢查的內容進行列表指導(包括：物料消耗日報表、工程維修記錄表、廚房日耗表、布草庫送洗回收日統計表，各部門的資產盤點工作和數字核準)。
15.指導各公司財務主管，盈虧平衡點的測算方法。
16.指導會計電腦多欄帳的使用以及用友電腦賬簿打印的方法。
17.明確資產盤查制度。
18.針對中部公司財務部工作人員工資不合理，嚴重影響工作積極性的情況，進行協調，調整了財務人員的工資結構，提高了財務人員的積極性。
同時針對其財務部工作人員內部不團結，進行協調，使各崗位人員都能配合財務主管的工作。
(四)規章制度的制定方面：
1.對各公司高層管理人員的免單、打折、贈送的權限進行制度規定。
2.對各公司的掛帳處理進行限制性制度規定。
3.針對VIP卡在掛失、補辦、分卡的過程當中出現的問題，做出新的程序規定。
4.對消費后購買VIP卡的處理進行制度規定。
5.制定出副總以上級別人員費用報銷的限制性規定。
6.制定出關于出租車票報銷的統一規定。
7.制定月末出納現金盤點制度，以及對VIP卡包括空卡的管理進行統一的程序規定。
8.擬訂并實施各公司申購簽字的制度規定。
9.擬定出《工程預算制度》，《工程材料采購、領用程序》。
工程預算制度未施行。
10.擬訂出《財務統一規范意見》，沒有得到董事長的明確簽字批準。
但之后在酒店管理公司施行的財務規范工作，基本上按照這個“規范意見”進行的。
11.擬訂出資金集中管理后，各公司備用金開支及結帳的統一規定。
(五)其他重要的財務工作：
1.每月月中的財務匯總比較分析，每月月末財務報表編制工作的指導、財務匯總比較分析及月末的資金收支匯報和月初的資金計劃編制。
2.重查中部公司工程帳，并進行分類匯總.
3.組織全公司對資產進行全面盤點，對于資產的分類方式進行統一，事后聯系標牌設計。
后交由采購部門聯系制作，至今沒有制作完畢。
4.對中部公司布草庫潮濕漏水的問題進行協調解決。
5.協調完成09年新卡換卡工作，__年以前舊卡回收工作。
6.組織、指導完成09年全集團全年的材料預算工作。
有力地配合了集團集中采購工作的開展。
7.年末組織完成對全公司的資產盤點工作。
二、中餐連鎖管理公司
我從10月初開始正式介入中餐連鎖管理公司的財務工作。中餐連鎖管理公司的財務人員的基本業務素質相對于酒店管理公司來說要差一些，但工作內容相對要簡單得多。我首先從基本業務著手，進行整改，設計單據、調整程序，使業務首先得以順利開展。與此同時，再對會計帳務處理進行規范化調整。經過近3個月的努力，初步使中餐連鎖管理公司的財務工作得以走上正軌。現把我在這三個月里先后開展的工作匯報如下：
(一)針對內部資金和成本、費用的控制而制訂的程序和制度：
1.財務結賬報銷暫行規定。
2.關于收銀總臺的規定。
3.費用支出報銷程序及規定。
4.供貨商結賬程序及公告。
5.關于庫房管理的規定。
6.店經理會議基本業務程序講解。
(二)針對會計內部控制和會計帳務而制訂的單據、表格和進行的培訓：
1.單據重新設計或新增(共10份：
包括：借款單、報銷單、入庫單、出庫單、直撥單、收購單、領料單、店內支出憑單、離職員工工資結算單、超額獎發放單。
2.表格重新設計或新增(共11份)：
包括：收銀營業日報表、會計營業日報表、酒水銷售日報表、材料消耗日報表(未施行)、提成計算審批表、提成匯總發放表、庫房單據統計電子表、水電氣消耗日報表(未施行)、資金日報表、資金日報匯總表、營業日報匯總表。
3.月末會計報表重新設計(共7份)：
包括：資產負債表、利潤表、收入明細表、成本明細表、費用明細表、其他明細表、比較分析表。
酒店財務工作總結6根據中心作重點和整體安排及思路，在領導指導下、以及各財務人員的大力支持下，完成了各項財務工作任務，確保工作有序、較好地履行了會計職能，為保證中心財務工作順利進行發揮了積極的作用我簡單的做了一個個人總結。
一年來，自覺服從組織和領導的安排，努力做好各項工作，較好地完成了各項工作任務。由于財會工作繁事、雜事多，其工作都具有事務性和突發性的特點，因此結合具體情況，全年的工作總結如下：
一、完成的主要工作：
1、及時準確的完成各月記帳、結帳和賬務處理工作，及時準確地填報市各類月度、季度、年終統計報表，按時向各部門報送。
完成了稅務申報與繳納，以及往來銀行間的業務和各種日常費用的繳納。
2、以認真的態度積極參加西安市財政局集中所得稅培訓，做好財務軟件記賬及系統的維護。
3、對各類會計檔案，進行了分類、裝訂、歸檔。
二、加強學習，注重提升個人修養和綜合素質
1、通過報紙雜志、電腦網絡和電視新聞等媒體，加強政治思想和品德修養。
2、認真學習財經方面的各項規定，自覺按照國家的財經政策和程序辦事。
3、努力鉆研業務知識，積極參加相關部門組織的各種業務技能的培訓，始終把增強服務意識作為一切工作的基礎;
始終把工作放在嚴謹、細致、扎實、求實上，腳踏實地工作。
4、不斷改進，講求學習效果，“在工作中學習，在學習中工作”，堅持學以致用，注重融會貫通，理論聯系實際，用新的知識、新的思維和新的啟示，鞏固和豐富綜合知識，使自身綜合能力不斷得到提高。
三、存在的不足
盡管我們圓滿完成了今年的各項工作任務，但必須看到工作存在的不足：
1、理論水平不高，當前社會會計知識和業務更新換代比較快，缺乏對新的業務知識和會計法規的系統學習，導致了會計基礎知識和會計基礎工作缺乏，影響來工作水平的提高。
2、忙于應付事務性工作多，深入探討、思考、認認真真的研究條件及財務管理辦法、工作制度少，工作有廣度，沒深度。
3、只干工作，不善于總結，所以有些工作費力氣大，但與收效不成比例，事倍功半的現象時有發生，今后要逐步學習用科學的方法，善總結、勤思考，逐步達到事半功倍的的效果。
四、嚴格履行會計崗位職責，扎實做好本職工作
1、不斷學習、更新知識、轉變觀念、完善自我，跟上時展的步伐。
2、善于總結，提出自己的意見和建議，為領導決策提供準確依據，不斷提高單位管理水平和經濟效益。
總結經驗，建立健全良好的工作機制。
酒店財務工作總結7時間如梭，轉眼間又跨過一個年度之坎，回首望，雖沒有轟轟烈烈的戰果，但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪。
一、進一步明確了加強政治理論學習與業務技能學習對統一思想認識、提高財務管理水平和保障財務工作順利進行的重要意義。財務處通過多種形式認真學習科學發展觀，增強了財務人員的凝聚力、戰斗力和奉獻精神。盡管同其他市屬市管高校相比，我校財務人員數量少，工作量大，但是處里的每一位同志都能夠做到以學校利益為重，積極為做好財務工作獻計獻策，工作中不講條件、不談個人困難，經常加班加點，有力保障了學校財務工作的順利進行
二、進一步貫徹落實了《教育部、財政部關于十_五期間進一步加強高等學校財務管理工作的若干意見》精神，在深入研究高等教育辦學規律和高等學校理財規律的基礎上，明確了學校財務工作的組織領導責任和經濟責任，在有效執行預算的過程中堅持節儉意識、廉潔意識，注重貸款風險，提高了學校資金營運能力和抗風險能力。
三、進一步加強了財務管理制度建設，理順業務流程，為提高財務服務質量提供了制度保障。20_年財務處按照學校事業發展需要，進一步完善了服務教育教學、科學研究和管理運行的財務制度體系。制定和完善了《_大學現金管理辦法》、《_大學差旅費管理辦法》、《_大學會議費管理辦法》、《_大學印刷費管理辦法》，在認真整理現有財務管理制度的基礎上，印發了學校財務管理制度匯編(20_)和報賬員工作手冊，使各項財務工作做到了有章可循，為提高財務服務質量提供了制度保障。
四、圓滿完成了20_年的財務決算工作，20_年預算執行情況較好。財務決算工作既是當年財務收支狀況的綜合反映，同時也是下一年度財力安排的重要依據。為了做好20_年度財務決算工作，財務處在今年初成立了專門的工作組，集中人力盡快解決結賬、對賬中的復雜問題，并在基礎數據生成后以最短的時間形成決算分析報告，出色完成了決算編制工作，被北京市教委評為20_年度財務決算工作先進單位。為了執行好20_年預算，學校財務處及時向二級單位下撥經費，并實時指導資金使用，杜絕無預算支出，在20_年預算執行情況自查工作中沒有發現違反預算的支出行為，預算執行情況較好。
五、圓滿完成了20_年預算編制的一上工作。目前學校的辦學資金主要于財政撥款，預算編制模式是兩上兩下。按照北京市教委與財政的統一部署，13年預算的一上工作需要在9月底前完成。為了順利完成預算編制工作，在學校領導及相關職能部門的配合下，學校財務克服了預算先于事業發展計劃的矛盾，圓滿完成了20_年預算編制的一上工作。
六、積極調研論證、多方協調，做好學校專項資金管理工作。在積極調研論證、多方協調的基礎上，學校進一步明確了項目經費是解決發展問題的主要經費，是項目實施單位為完成事業發展目標，在基本支出之外通過編報專項資金預算申請的財政專項資金，其主要有市財政局、市教委下達的教育專項資金，財政部下達的中央與地方共建高等學校共建專項資金，其他部委下達的教育專項資金和學校根據發展需要設立的校內專項資金。為了加強學校項目經費管理，保證專項資金項目順利實施并使專項資金發揮效益，根據《北京市市級教育事業單位項目支出預算管理辦法(試行)》以及《_大學財務管理辦法》、《_大學預算管理辦法》，學校修訂了《_大學項目預算管理辦法》。從執行效果看，該辦法較好地推進了學校專項資金管理工作。
七、認真完成了20_年學校黨風廉政建設責任制的工作內容，嚴格執行收支兩條線管理規定，實行陽光收費。伴隨我國高等教育管理體制改革以及財政改革的不斷深化，高校財務管理的環境發生了較大變化，面對新的理財環境，學校確立了從規范理財向科學理財邁進的財務發展戰略。依法理財是科學理財的核心和精髓，是黨風廉政建設落到實處的重要保證。學校進一步完善了收費政策和收費公示制度，確保各類收費公開透明，實現了陽光收費。行政事業性收費繼續堅持按照北京市發展與改革委員會批復的標準由校財務處統一收取、管理和核算，并在學校網站上向社會公示;服務性收費堅持成本標準、收費公示和自愿付費原則。全力協助學校紀委監察處完成了20_年收費自查工作。
八、進一步推進了學校財務信息化建設工作，學校財務信息化服務體系初步建立。構建學校財務信息化服務體系有助于學校各級領導及時了解、掌握學校財務情況，科學決策、科學管理;有助于師生員工及時獲取個人的財務信息，提高工作效率;有助于推進全員理財、民主理財，提高資金使用效益。面對信息化財務管理環境，20_年學校財務處在做好會計核算基礎工作的同時，主動適應信息化時代的要求，強化服務觀念，變被動服務為主動服務，從資金、技術、服務內容、業務流程、服務指南等多方面著手，拓展了財務信息處理中心的功能，為做好財務信息服務工作，提高財務信息的共享程度，向主管部門和校內有關部門提供可靠、相關的優質財務信息，增加重要財務信息在學校管理中的作用奠定了較好的基礎。
九、進一步規范了基本建設財務管理行為，積極配合相關職能部門全力推進良鄉校區一期工程決算工作。為了更好地貫徹落實《行政事業單位基本建設財務管理制度》，學校修訂了《_大學基本建設財務管理制度》，以保證基本建設會計核算正確、賬簿資料完整。同時積極配合相關職能部門做好良鄉校區一期工程款支付的對賬事宜，全力推進良鄉一期工程決算工作。
收銀員實習工作計劃范文3
一、勞動人事工作
（一）建立勞動人事以及相關資料
1、建立人事檔案與相關資料
與上一酒店交接后，由于對方帶走了一切人事資料、消毀了酒店所有管理制度，人力資源部從頭做起，制定酒店人員登記表，下發到部門，員工填寫人事資料后，迅速建起人事檔案以及輸入電腦，建立員工花名冊，以便隨時掌握在職員工情況。
為了方便開展人事工作，規范管理人員情況，人力資源部根據工作需要，建立了相關人事表格，包括《求職申請表》、《員工內部調動通知書》、《人員變動表》、《員工工作表現評估表》等，使人員流動規范化、程序化，也加強了各部門與人力資源部之間工作的溝通性。
2、建立相關制度
俗話說：“有規距才成方圓”，為了進一步加強管理，人力資源部根據酒店實際情況，就員工入職、離職、調動、轉正等方面形成一套規章制度；就員工事、病、休假等制定請假制度；就員工食堂用餐的實際情況實行餐卡制度；就員工宿舍的管理形成相關規定；以及考勤、質檢、檢查包、值班等都出臺相關規定，制度形成后，才方便在工作中操作，同時在執行中也有依有據。
現員工手冊與各部門崗位責任制與工作流程正在制定與完善中，預計12月份可完成。
（二）招聘與檔案的管理
1、招聘
為了對酒店人員進行及時補充、跟進，保障各部門用人時有人可用，有人才可選，人力資源部隨時與人才市場、勞動局、職業學校等保持聯系，通常來說招聘分為常規招聘與非常規招聘，常規招聘即指與永川相關人才市場進行聯系，每周定時進行招聘，但由于永川的人才招聘方面還未形成一定的規模，此類招聘對保安類的職業有一定的效果，但還是不太理想；除了常規招聘外，人力資源部還與各大中專院校保持聯系，在有畢業生的季節，及時與學校取得聯系，以方便對人才進行儲備。
以上兩種招聘的方法效果不是很明顯，除此之外，人力資源部加強與各部門員工之間的聯系，鼓勵員工推薦身邊的朋友介紹到酒店，這是一種人才來源途徑較廣的方法，也通常比較有效果。
2、檔案管理
員工檔案是隨時掌握員工基本資料情況的資源庫，也是建立員工人才儲備的一個重要環節，它包括員工手寫檔案以及電腦登記檔案，包括在職人員員工檔案、離職人員員工檔案以及應聘人員檔案存檔等三部分，檔案的建立以及有效管理有利于人力資源部隨時掌握在職人員以及人員流動情況。
對于凡是來到酒店來應職的人員，都建立檔案資料，作為人才儲備資料，以便于部門需要人時隨時查閱，大大減低了招聘率。
（三）勞動關系問題
1、現有人員情況：
酒店現有員工共計188名，其中人力資源11名（含老總），營銷部7人，財務部15
人，工程部11人，保安部16人，房務部33人，茶藝部28人，餐飲部67人（含廚房33人），督導部2人（有編制不增人）在所有人員中，總經理、執行總經理、副總經理3名，
董事長秘書1名、總監2名，經理7名，副經理3名，主管2名，領班16名，員工154名，督導層以上人員占總人數的18，員工占總人數的82。2、人員流動情況
7月20日交接后，除交接當日離職人員外，至今為止離職人員共計137人（其中41人因管理公司撤除后離職），酒店人員流動率為72，詳見下表：
部門
餐飲部
房務部
茶藝部
人力資源部
營銷部
財務部
工程部
保安部
督導部
合計
人員編制
68
33
28
11
7
15
11
16
2
189
離職人數
63
23
17
5
3
9
4
13
—
137
流動率
93
70
61
45
43
60
36
81
—
72
其中：7月21日-8月20日離職人數為：53人
8月21日-9月20日離職人數為：45人
9月21日-10月20日離職人數為：22人
10月21日-11月20日離職人數為：17人
綜合來看，流動率偏高，原因為因酒店接手后的人員流失，屬于正常現象，但人員還不穩定。
3、勞動關系情況
由于酒店接手后才四個月，人員流動率較大，沒有一批固定的人員，也未與員工簽定勞動合同。
二、組織機構、勞資、福利工作
（一）勞動工資
1、交接后，根據酒店現在人員工資情況，擬定了等級工資方案，但一直沒有批示，從現在狀況來看，由于接手后，員工情況還不是很穩定，現也不宜實行等級工資，但要體現優秀與一般的差別，等級工資是今后員工工資的趨勢。現今僅對部分員工工資作了合理調整，且對相關的遲到、早退、病假、事假、喪假、工傷、婚假等缺勤制度進行了補充。
（二）人員定編、審核
人力資源部根據酒店實際情況，結合部門意見，審核了部門崗位人員，定了部門淡旺季最低編制，詳細如下：
淡季人員旺季增加人員
茶藝部：28 4
房務部：33 3
保安部：16
營銷部：7
餐飲部：68（餐廳31 廚房33 康樂4） 4
財務部：15
人力資源部：11
工程部：11
督導部：2（由其它部門人員兼編）
合計：189 11
但從實際經營情況來看，人員的有效利用與經營狀態應成正比，在渡假性酒店里更是重要，初步設想為進行交叉培訓后，部門之間相互調配人員，是最理想的狀態，詳在20__年工作計劃中提出。
（三）員工食堂：
員工食堂是員工為提供生活的基本保證，員工食堂伙食的好壞，直接影響到員工身體的健康，一個員工一天的伙食標準為5元/天（含早、中、晚），從接手后的幾個月標準分別為：
7月21日至8月20日：5.5元/人,
8月21日至9月20日：4.3元/人，
9月21日至10月20日：5.2元/人,
10月21日至11月20日：還未計算出
第一個月超標原因為接手后人員流動性大，且外來支援人員較多，而且含了夜宵的成本，第一個月實行夜宵成本后，人力資源部根據實際情況，對夜宵成本與發放方便面成本進行比較后，仍采取夜宵發放方便面的形式，故第二個月成本有所下降，第三個月由于部分人員用餐未劃餐卡，造成了超成本現象的發生。
人力資源部根據用餐情況，采取人員用餐劃卡的形式，這樣有利于控制外來人員用餐的情況的發生，在實行餐卡制后，至今為止，實際為財務增加餐費與餐卡收入為27元。
（四）員工宿舍：
酒店現員工住宿主要分布在二號樓和基地兩大部分，分別為50-60人的實際住宿量。基地向來實行水電費實際分攤制，二號樓以往實行估計扣水電費用的方法，但二號要的電器設備、住宿環境均比基地好，實際水電費的扣除量卻與基地接近，人力資源部根據實際情況，從接手后的第二個月起，申請在二號樓每個宿舍安裝水、電表，實行與基地相同的實際分攤形式，減少公司開支，每月為公司節約費用約300元。
三、培訓
1、部門培訓：部門培訓主要由部門進行，人力資源部參加較少，從今后的計劃來看，各部門應在每月底上報下月培訓計劃，人力資源部進行參加、監督，并及時進行反饋。
2、新員工崗前培訓：人力資源部根據酒店實際情況擬定了新員入職培訓計劃，具體內容包括酒店概況、規章制度、消防知識、工程部常識以及禮儀及素質五大部分，其中消防知識和工程部常識由保安和工程部主講，崗位培訓的主要目的是為了讓新入職員工在最短時間內了解酒店文化、熟悉酒店產品，盡快融入工作崗位。
3、人力資源部組織的全酒店性質的培訓：
（1）碟片培訓
（2）經理以上人員講大課
此類培訓，才開始開展起來，碟片學習已播放過的有：陳安之的人才法則《把自己激勵成“超人”》與《要你成功》，崔冰的《服務員的五項修煉》才播放了兩集，這類培訓讓員工有利于讓員工在別人的成功經驗以及案倒中學到豐富的知識，培養服務意識，提高個人素質。
經理以上人員講大課正在進行中，主要目的是讓員工增長全方面的知識，而不是單一的接受本部門的業務范圍。增加了對酒店的了解，才能以主人翁責任感在服務中體現得更到位，同時全酒店性質的培訓也是為了增加學習氛圍，提高酒店員工素質以及整體水平，進一步的提高服務質量，為XX酒店創造更高標準的服務水準而作鋪墊。
（3）聯系外來培訓：例如此次與重慶工業技工學校聯合舉行的計算機培訓，在員工中大受歡迎，既為員工提供了培訓的機會，又提高了員工的計算機水平，如有合適的機會，今后應多聯系此類培訓。
四、質檢
從現狀來看，質檢工作基本算才起步，質檢工作主要分為定時質檢與不定時質檢兩大部分，包括對員工禮儀、紀律、部門清潔
衛生等全方面的檢查，主要起到監督的目的。本月對質檢的獎懲進一步明確，實施后能明顯發現各部門環境衛生質量有所提高，但今后還有待于加強不定時質檢的力度。
五、活動
響應上級領導號召，人力資源部于歷時3個月，于9-11份組織開展了“XX酒店秋季服務技能比賽與形象大使選拔賽”，此次活動在全酒店影響較大，不僅提高了參賽部門員工的服務技能技巧，更提高了員工的工作積極性，特別是形象大使選拔賽活動。
服務技能比賽主要分為了比賽與比賽后的補考兩次環節，針對在比賽中考試成績達不到80分的員工，在11月份重新進行了補考，除財務部一收銀員未參加補考被延長試用期外，其余參賽部門員工全部都合格達標。
從形象大使活動中可看出，在不影響正常經營的前提下，勞逸結合，不僅能提高員工的業務水平，增強工作積極性，還豐富了員工的業余生活、增強了員工的凝聚力以及酒店的團隊精神，從此次活動中可看發現，今后人力資源部要多舉行類似活動。
以上是從20__年7月20日接手后的工作總結，當然成績是屬于過去，本部門工作也存在許多不足之處，需要進一步完善，主要包括：
1、制度方面有待完善，形成一套適合酒店運行的、規范的制度，才有利于在今后的工作中形成有法可依的“法制”環境。
2、培訓工作應加強，應在酒店范圍內形成主動學習的氛圍，培養酒店員工的學習積極性以及能動性，只有有了好學的員工，酒店才能進步得更快。
3、質檢工作中的不定時質檢抽查工作應加強。
4、完成部門員工轉正考核制度。
年底計劃及20__年工作計劃要點：
1、20__年12月完成員工手冊、崗位責任制以及工作流程。
2、20__年12月、20__年1月的工作重點在于培訓工作，培訓工作除了讓經理講大課外，還可讓員工參加到培訓中來，愿意進行培訓的員工可自行組織課題，內容不限，只要是健康的話題都可以，主要目的是培訓員工的個人能力。另外12月積極配合前臺營業部門的圣誕節活動。
3、20__年1月組織一次年終優秀員工評選活動，采取以自薦與部門推薦的形式，分部門開展自我演講、拉票的形式進行評選，選出各部門優秀員工，目的：不同于老式的優秀員工評選活動，由部門推薦人力資源部審核的形式，要讓員工掌握自，毛遂自薦的方式進行演講，另一目的又提高了員工表達能力與參與性。
4、年終的員工團年宴，如第3條不能進行，那么舉行一個年終文娛匯演、聚餐活動，如能進行，僅是一個年終團年宴。
5、20__年2月底（春節后）-4月組織開展春季運動會，將工作中的托盤等服務項目結合入內體育項目內。
6、20__年5月-7月：以展現員工的個人才能為目的，可以以歌唱比賽、表演的比賽形式。
7、20__年10月-12月：服務明星評選活動與演講比賽，演講主題待定。
8、20__年12月至春節：同上。
9、完善員工轉正考核制度。
10、人員的儲備：加強與各大職校的聯系，儲備人才，聯系學校學生來酒店實習，即緩解人員壓力的同時也節儉了工資。
11、培訓：積極開展各類主題培訓、專題培訓、常規培訓，提高員工的業務水平。
12、質檢：質檢可與培訓密切結合，每月確定一個質檢工作主題，圍繞開展質檢專題培訓，通過質檢發現問題，通過培訓配合解決問題。
13、在大環境穩定的前提下，調整工資方案，推行等級工資制度。
建議：
1、為了穩定員工結構隊伍，根據員工在酒店的工作時間長短與能力，與骨干員工簽定勞動合同，并購買保險，這樣可增強員工隊伍的穩定性與歸宿感，同時也降低了部門員工的流動性與流失率。
2、工資方案建議實行等級掛鉤制，是今后員工工資的趨勢，對員工工資進行等級化，員工憑能力拿工資，而不是所有轉正員工都是550元/月的工資，而是有等級的區別，這樣就打破了吃“大鍋飯”的局面，此工資制度的前提是員工結構較穩定。
收銀員實習工作計劃范文4
彭春雨
我就賣場促銷問題向一位KA經理求教，我們之間發生了一場有趣的對話：
KA經理：“什么是好的促銷活動?看看香港牛頭牌(BUFFAL0)是如何做的：在一次簡單的促銷中，他們做了5層陳列，不同尺寸的不銹鋼鍋、湯鍋各S款，周邊產品(如不銹鋼杯、鍋鏟等)約11個商品，彼此關聯，既不互相沖突，又能增加多次購買機會，從而獲得總銷量上升?！?/p>
緊接著，他給我介紹了他經歷的同是炊具產品的S品牌的一次促銷活動。S品牌準備了5款炒鍋，尺寸不同，促銷價格全是198元，活動結果很失敗。
“我們把s跟牛頭牌對比一下?！?/p>
“當我在香港看到牛頭牌的促銷陳列時，我非常贊賞。我就是一個消費者，當我面對牛頭牌的時候，我決定買他們一個炒鍋，在他們的提醒下，我覺得家里可能還缺一個湯鍋，也許會選擇其中一個價格便宜、尺寸小的，或者覺得不需要馬上購買，但是我發現他們的鍋鏟品質不錯，順便買了一只，邊上還有不銹鋼保溫杯，也許我會再買一個……”
“你也是一個消費者，那么當你面對s品牌的3款鍋時，你會怎樣考慮呢?”KA經理問。
我脫口而出：“3款鍋用途一樣的話，那么依我的購物習慣，想都不去想就拿最大的。小鍋到用時嫌小就麻煩了，反正價錢一樣，而且大鍋也可以小著用嘛。再說人都有三朋四友的，買大的好啊?！?/p>
KA經理：“或者你家廚房徑深不夠，你只能選擇一個中號的，你會不會覺得吃虧呢?”
“那當然了，如果不是非常需要，我會等下一次，看看下次小的是否更便宜些。”
“那你現在明白了嗎?產品組合是多么重要!如果沒有做好，是不是意味著促銷資源的浪費呢?”
“同是促銷，同是讓利，S品牌為什么會失敗呢?一句話，因為消費者不知道買什么好了。價格一樣，尺寸不同，大家最后就光挑大的，而事實上，絕不僅僅是最大的這么簡單?！?/p>
一個常見的促銷竟然這么富有戲劇性。由此可見，促銷設計是促銷活動成敗的決定性要素。是不是有了好的設計促銷就一定能成功呢?
“而這僅僅是促銷活動這個看似簡單實則內容豐富的冰山一角?！盞A經理意味深長地感嘆說。
那么，在促銷中還有哪些因素對活動成效有著直接的、重要的影響，卻又容易被我們忽視?
十一促銷大戰臨近之時，我們組織了這場促銷排查。當然，排查的成果并非只對十一期間的促銷有價值。
促銷設計
促銷的第一步就是策劃，是促銷方案設計，一旦設計出了問題，那就會像S品牌一樣出力不討好。如何在節日這種促銷擁擠的環境中謀取良好的促銷效果?商超作為促銷的主戰場，我們又如何能在商超做一次完美的促銷?
商超完美促銷設計的“黃金三點
劉 暉
要想讓每次促銷活動都收到預期的效果，完美的促銷設計就是保障。完美的商超促銷設計必須考慮以下三點：
一、變被動為主動，將促銷列入工作計劃，有步驟地實施
失敗的促銷：在我做沃爾瑪的采購經理期間，最頭痛的就是供應商不能及時地向我申報促銷計劃，很多次的促銷都是我硬逼出來的。倉促上陣的促銷效果不好，供應商也覺得入不敷出。
成功的促銷細節回放；
一些擁有較多零售管理經驗的品牌，在剛剛過完春節就已經把他們全年的促銷綱要傳真給我了。
在每個季度的開始，他們會派專人到我這里，詳細說明這個季度的促銷計劃和細節，以及銷售預估。
在雙方確定了促銷日期后，會提前一個月做準備工作，并且溝通雙方的工作進度(在后面的案例里我會詳細講述他們的做法)。
在活動開始的前兩天，雙方會做一個有效確認，落實陳列位、促銷人員進場、促銷品進場等細節，以確保萬無一失。
在促銷期間，有專人來負責突發事件的溝通，及時與超市方負責人聯系。
在活動結束后，雙方會對整個促銷做一次完整的評估。
介紹了以上兩種促銷的做法，成敗原因還用多做解釋嗎?
二、了解你的顧客，了解你的產品
營銷學中的5WlH法同樣適用于促銷分析：
WHY：為什么做這次促銷?
WHO：針對什么人做?
WHAT：他們要購買的是你的什么產品?
WHEN：他們大約在什么時間購買你的產品?
WHERE：他們會選擇在哪里買你的商品，或者說你打算讓他們在哪里買到你的商品?
HOW：你將如何實現你的目標?
這里要注意兩個要點；首先是時間，它不僅僅指一個特定的時間點，而是3個區段，即市場導人、正季銷售(或銷售攀升)、季末收尾(或安全退場)。這是由產品的銷售生命周期決定的，比如花露水的銷售生命周期為每年5～7月，而洗衣粉則可以全年銷售。
其次是地點，一方面你要確定在哪些超市賣哪些對應的商品，在所有超市賣所有產品的一刀切做法是十分愚蠢的，而這正是國內一些供應商賺不到錢的原因之一，另一方面，正確選擇超市的促銷地點更為重要，是端頭、地堆、超市外面的廣場、出人口還是收銀區，在計劃中都必須明確下來。
三、8Rs策略一網打盡促銷要點
8Rs是一種零售店特有的促銷籌劃方式，由8個環節組成：
1．適合目標顧客的需求
目標顧客確定之后，把他們的主要需求列在本次的促銷計劃內，滿足他們的需要是促銷成功的關鍵。價格再便宜，消費者也不會買自己不需要的東西。
2．合適的季節、時令及特別時段
什么時候應該賣什么大家都清楚，中秋節不會賣元宵，端午節不會賣月餅，但是其他節日或時令呢?驚蟄要準備賣什么了?谷雨哪些商品要準備了?處暑之后呢?情人節的促銷怎么做?七夕又怎么做?
奧運期間我們做主題促銷了沒有?F1大賽呢?世界杯呢?
你的商品適合超市的早市、午市，還是夜市?
我們可以看出來，很多好的促銷時機都被白白地浪費了。
3．合適的主題
促銷如同演戲一樣是需要主題的。在我們設計促銷活動的時候要告訴顧客或暗示顧客你的這次促銷是為什么。比如：戶外用品公司辦的野營商品展、日化廠商的勞保用品特價周等，都需要點名主題。
4．合適的促銷方式
在促銷方式上一般可以分為價格促銷和非價格促銷兩類。價格促銷是通過直接和間接的手段來改變產品的實際售價，并借此達到加快商品周轉的目的。非價格促銷則是通過價格以外的手段，如展示商品的特性、娛樂項目等來促進商品的銷售(詳見后面的案例3)。
5．合適的價格
很顯然在促銷中不是價格越低
越好，而且并不是所有的商品都擁有很高的價格彈性。
6．合適的促銷人員
在促銷過程中，促銷人員的管理是一個常常被忽視的問題，特別是在非價格促銷的情況下，促銷人員的服務能力就直接決定了此次活動的成敗，他們需要十分了解自己的產品、對應的顧客群、競爭晶的狀況以及所處超市的狀況。
7．合適的促銷地點
8．合適的商品
四、現實案例詮釋精彩促銷設計
我們以具體的案例來解讀上述要點在促銷活動中如何把握。
案例1：某殺蟲劑品牌北方某城市季度促銷
促銷活動進展安排如表1
殺蟲劑的促銷計劃一般是在每年的3月制定(注意：季節性較強的商品在銷售旺季到來前2～3個月就必須考慮)，主要是基本的綱要，細節是在促銷開始1個月前再制定。
4月中旬，約見超市采購談全季度的促銷計劃，得到反饋后進行細節補充。
4月中旬做實施準備。
分析：5月上旬是北方人購買殺蟲劑的潛伏期(也稱鋪墊期)，在這個期間銷售較少，多采用推薦和展示的辦法提高品牌的知名度，為旺季做準備。此時，商品的價格敏感度不高，消費者對贈品也不感興趣。
5月下旬昆蟲活動頻繁起來，一些對生活品質和衛生條件要求比較高的家庭開始為夏天準備東西了。由于他們的收入水平較高，對價格也不太在意，所以高端商品的促銷正是好時候，只要效果就可以了。這是賺毛利的好時候。
6月是天然的旺季，商品銷售很快，但是其他品牌也進入超市競爭，這時就需要有贈品作為刺激的手段了，但價格不要輕易改動。這時是賺銷量的時候。
到了7月，應該買的都買了，大部分商品需要清倉了。清倉的決心要大，而且要快，趕在對手的前面把庫存甩完。
超市的費用：提前將整個季度的促銷計劃確定下來，對節省費用有很大的幫助。陳列費、彩頁費等在開始時就一并談妥，并全部繳納。之后就可以理直氣壯地拒絕任何的附加費用或臨時費用，這樣費用也變得可控了。
案例2：一個中秋紅酒禮盒的促銷。節奏控制
中秋是中國的第二大傳統節日，也是酒類銷售的大好良機，那么如何著手做一次成功的促銷呢?
首先，要了解超市采購經理的工作節奏，按照他的節奏進行跟進。一般大賣場的采購在6月初就開始著手準備中秋的計劃了，因此作為業務經理，應該注意這個階段的拜訪頻度，并反復強調今年中秋自己公司的新產品如何有特色。
7月，采購將編制中秋商品的晶類表，一般中秋商品會單獨列入一個臨時性的部門里。這時，供應商的商品樣品就要及時推出來給他看了，并力求在賣場的中秋彩頁上刊登。
這里要說明一點，一般中秋的時間在國慶前后，所以屬于雙高峰，而銷售的高峰在此前15天左右出現。這就是說，產品至少要在高峰的前45天就出現在賣場里。
這樣供應商就可以制定間表。見表2。
案例3：某國際知名寵物食品的一次非價格促銷
目前，我國國內的品牌供應商促銷手段極為單一，都以捆贈、買贈、特價為主，結果不言而喻。下面介紹的是一次非價格促銷案例，這是我做采購經理時遇到的，供應商做得非常精彩。我們一起來看看他們的細節、過程操控。
供應商在活動開始前1個月將活動內容傳真到我處，得到我的支持后，立即到我辦公室談合作細節。
供應商的計劃如下：
主題：寵物狗寶寶選美大賽。
時間：星期六上午10：00～12：00。
地點：超市外的停車場。
參賽者：1000米范圍內常住戶的寵物狗及其主人。
內容：9：30場地準備，參賽狗報名。
10：00小狗走秀。
11：00專家評審，同時廠家講解狗食的營養知識。
11：30雜技團特技狗表演。
12：00公布獲獎結果。
獎品設置：一等獎1個，狗糧400公斤；二等獎3個，狗糧100公斤；紀念獎：所有參賽的寵物，200克推廣裝。
目的：提高品牌的知名度和產品忠誠度；推廣新產品；提高新產品的占有率；為銷售旺季的到來做鋪墊。
我們雙方對計劃都表示認同。我方按照制度做了相應的配合，決定在當月的最后一個星期六實施。
實施：活動開始前兩周，派出臨時促銷員到周邊社區發放大賽請柬，同時聯系居委會或物業代為發放請柬。
活動當天：現場有7名工作人員，兩名評委，雜技團馴獸員4人，13只特技狗，一切按計劃順利實施。
評估：此次參賽狗200多只，圍觀者超過1500人，當日銷售系列寵物食品8000余元。后續幾周，相關產品銷售都保持在較高水平。這是比較成功的促銷活動。
以上我們講了3個案例，案例1展示了促銷活動的細節策劃，案例2側重說明促銷策劃與超市采購工作節奏的關系，案例3演繹了非價格的促銷活動對產品起到的良好作用。
現在，已經做完國慶節促銷準備的業務經理們，請回顧一下你的準備做得完善嗎?有疏漏的地方嗎?如果有，那就趕快補救。
節日促銷，抓住兩個爆破點
王 澤
元旦、春節、五一、中秋、十一這5個節日是銷售中的5個黃金時間，也是促銷扎堆的高峰。在這些重要而傳統的節日，如何通過促銷來爆破市場?
途徑一：找到那根“火柴”
這5個節日不僅消費者集中，而且競爭集中、宣傳集中，只有創新的促銷方式才能使企業炸藥級的促銷投入實現真正的爆破功能。哪種創新促銷方式是引爆市場的那根“火柴”?
節慶促銷無外乎免費、優惠、積分、抽獎、聯合5大類，在類別上很難有創新的可能，每逢節日，大家都想著送什么，可是在投入產出上卻總是不理想：貴的送不起，便宜的消費者不買賬，以至于到現在企業形成了過節被動送禮品的怪現象。
在這樣限制的條件下，創新主要從兩個方面著手：一是促銷主題；二是促銷程序、環節。
促銷主題需與企業形象、產品性質、節日特點緊密相連，每一個促銷環節都直接、間接地反映促銷主題，它是促銷的靈魂，是創新的根本。
案例1：
五一期間奧康皮鞋推出的一項促銷活動，主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動內容為凡尾數編號為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用?；顒又黝}新穎，執行簡便，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省內的銷售額高達1800萬元。它的促銷主題創新就在于將已有的節日概念等資源活用了。
案例2：
與日期有關的同樣精彩的促銷活動設計出自另一家男裝企業。針對8月份的促銷，該企業利用8月8日
與“爸爸”音近的聯想而開展一場主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷活動，巧妙地將節日的賣點與企業的資源結合在一起。
在促銷已淪為“雞肋”的今天，所有的促銷活動，首先要明確促銷主題，從原點上創新，盡量將產品特性與節日特點聯系起來，而不是再日復一日地考慮送什么。
促銷程序、環節，是企業制定的、并在多次使用后基本定型的程序，比如購物抽獎的程序，但這樣的程序完全是企業利益導向的結果，而沒有從消費者利益導向去考慮。
案例3：
上海某家電城在去年十一期間，舉行了被許多企業不看好的抽獎促銷方式，但在程序上做了創新：先抽獎再消費，讓消費者在抽獎后再選擇是否消費，相當于將利益直接放在消費者面前，只是讓你去選擇什么樣的優惠。消費者為這種新穎的方式所吸引，蜂擁而至。
從企業利益導向設計促銷，既花了費用，也沒有達到“拉攏人心”的目的；從消費者的角度考慮，既然送就送得直接點，不要繁瑣的程序，或者將現有的程序顛倒一下，令人耳目一新從而打破常規，往往能收到意想不到的效果。
途徑二：鋪設“導火索”
要使“火柴”的火焰最終引爆促銷，就需要短而有效的“導火索”，確保促銷主題從高空落到實處，從企業轉向消費者。在節慶時期，每個企業都試圖引爆市場，不可避免地相互干擾、打擊，從而使某些企業的促銷活動“雷聲響過，不見雨點”。
我們通過一個有問題的促銷活動看看它的“雷聲”為什么沒有完全發生作用。
案例4：
這是一家醫藥企業在一個縣級市中秋期間做的促銷活動。
1．時間：中秋節前一周。地點：同德堂大藥店門口。
2．內容：中秋節期間，只需22元就可以購買價值49元的x x減肥茶。
S．活動前媒體宣傳：(1)8月2S日、25日分別在當地《x x日報》做促銷活動宣傳。(2)8月23日～30日在當地廣播電臺從早8：00～晚9：00每天25次插播廣告。(3)在同德堂門口掛跨街橫幅一條，內容為活動通知，時間為8月23日～30日(一周)。
4．活動經過：(1)現場促銷員7名，高報酬，接受臨時培訓，很快上了。(2)為了增加活動氣氛，現場設大展板兩塊，一塊介紹產品，一塊介紹活動內容。顧客來咨詢時，促銷員一邊發DM單，一邊介紹活動及產品。
5．活動結果：現場只來了62名咨詢的顧客，其中S2人當場購買產品，合計銷售80盒。據事后統計67％買3盒，12％買4盒，21％買2盒。
分析：這個促銷活動計劃看似很嚴謹，實際上卻在很多方面存在問題，表現在：(1)活動宣傳媒體選擇不當，在縣級市報紙的消費群不大，人們沒有閱讀報紙的習慣，況且日報多是機關人員看的，(2)活動地點選擇不當，來藥店的基本是買藥的，人流量不大且選擇性很大；(3)活動利益不明確，也不吸引人，價值49元，消費者不認為是高檔，花22元也不會認為占了多大的便宜。這個促銷活動忽視了一個重要的問題――整體促銷活動的規劃與本地化。
作為對比，我們來看一個成功的促銷活動是如何策劃、實施的。
案例5：
這是F品牌音響某專賣店去年國慶的促銷規劃：
1．確保促銷的實效性和贈品的實用性。
促銷主體：9000多元的6件套音響。贈品是價值900元的DVD碟機一臺，專業話筒一對，專業發燒線一對，專業發燒CD一張和優質光纖線一條，5件贈品總共價值2000多元。
DVD碟機索取方式：消費者到本市的任何商場或電器城挑選自己喜愛的碟機，900元以內的喜歡哪款就提哪款，超過900元的余額自付，整個促銷確保完全真實性和實用性，
2．促銷單張的設計與印刷。
促銷單張定為大16開后對折，正面主要突出音響品牌標志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導，極具視覺沖擊力。
3．促銷早張的發放。
采用了訂戶夾報、小區派發和店內發放S種方式。其派發單張比例控制為6：3：1，即夾報派送6000份、小區推廣派送3000份和店內發放1000份。
4．進入小區展開促銷推廣。
與其他幾個企業進行小區聯合推廣，包括音響、涂料、家具、廚衛等七八種產品。每個小區展示兩天，由于是幾家聯合展示或銷售，每家企業在一個小區支付給小區物業管理公司的費用也就一二百元。據事后統計，在銷售的音響中，有近七成的購買者來自做過推廣的小區。
5．商場前的促銷展示與引導。
10月1日至7日，在專賣店所在的心連心商場前租了一個場地，現場擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內容說明標示等，并請了兩位女大學生作為促銷小姐。展示的目的主要是將目標消費者吸引過來，然后由促銷小姐或專業人員引導其直接進入F品牌專賣店，防止消費者中途轉移或被其他音響品牌吸引過去，確保并提升了目標消費者的來店率和實際購買率。
活動取得了出色的銷售業績。
綜觀整個促銷過程，成功的關鍵環節在于活動前的嚴謹規劃，表現在：(1)促銷主體、贈品清晰，贈品實在；(2)宣傳單張與產品檔次相配；(3)針對性的推廣渠道；(4)商場終端攔截等。
凡事預則立，不預則廢。促銷活動前的嚴謹規劃必須在三個環節上充分注意：
首先是利益點選擇，利益點是企業給予消費者的優惠，應力求與消費者的心理相吻合。
其次是將促銷信息有效傳達給目標消費群，這是一個經常被忽視的環節。促銷信息不是上了媒體就有效果的，還要看的時機、形式、媒體類型等，總之要選最能直接影響消費者的信息傳播渠道，如上述的直接小區宣傳。
最后是活動現場的終端攔截，除少數行業內存在封閉渠道外，多數渠道都是公開的，在促銷扎堆的高峰期，即便你的“雷聲”把消費者轟到終端場所了，但是終端攔截不到位，你就可能在為他人做嫁衣，所有前面的一切做得再好都是零，做得越好，對手越受益。所以，在這個環節，必須有效地把受到廣告驅動的目標顧客吸引到你的現場，并在促銷現場做好氣氛營造、促銷程序優化。
創新的活動主題、嚴密的活動規劃、信息的有效到達、終端的成功攔截，這四項做到了胸有成竹，成功就在你手中。
促銷人與物
緊張的假日促銷中，臨時促銷員儼然成了一支“生力軍”。臨時促銷員用得好了，花小錢辦大事；用得不當，那可是花錢不辦事，甚至是耽誤事。在臨時促銷員的使用中，怎樣堵住疏漏?
促銷贈品是我們頗為倚重的一樣“武器”，但是它一定能打動消費者嗎?
讓臨時促銷員“人盡其用
朱 波 劉為權
臨時促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協助正式促銷員做些輔助工作。他們輔助到位了嗎?是否發揮了他們的最大作用?
招聘
誤區：大多數企業招聘臨時促銷員是“臨時抱佛腳”，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人，招聘信息就在促銷前夕在商場門口、校園等地方，平時沒有儲備優秀臨時促銷員的想法。
事例：某家電企業在五一前一個星期在商場門口了招聘臨時促銷員的信息，招到的人員幾乎全是下崗工人，只有很少幾位在校學生。其招聘方式既簡單又省力，但在促銷活動過程中，這些人員暴露了許多弊端：首先，下崗工人在活動中積極性不高，為利益驅動而被動做事，更談不上對顧客的服務意識；其次，他們愛偷懶，只做表面工作，討好領導，而不去想辦法把工作做得更好。相反，那幾個在校學生的工作積極性特別高，做事不僅認真而且負責。
分析：下崗工人只是為利益驅動而工作，而在校學生是為學到自己迫切需要的社會實踐經驗而工作，做事動機不同，態度當然有別了。
只有找到適合的臨時促銷員，才能談得上發揮作用。所以，第一關招聘的把控非常重要，需要注意：
1．招大中專院校的在校學生。對企業來說招聘臨時促銷員一要成本低，二要整體素質相對較高，三要國慶期間有閑余時間，而學生正好符合這些條件。對這些學生來說，一方面迫切需要通過社會實踐來鍛煉；另一方面畢業找工作時，用人單位對是否有社會經歷看得很重，這是促使他們積極參與社會實踐的一個主要原因。而且，通過實踐還可以賺取一點收入。
2．招市場營銷等相關專業的大二或2006屆畢業的學生。理由是：市場營銷類專業的學生營銷意識強，已具備銷售的初步理論知識，對與自己專業相關的社會實踐更感興趣，不需要大量的培訓就可以走馬上任；2006屆畢業的學生涉及畢業就業，因而對社會實踐更感興趣和投入；大二的學生沒有大一的學生那么嫩，離畢業還有兩年，如果合作得好，后期還能繼續使用，從而可以儲備優秀臨時促銷員。
3．招聘工作提前，以盡可能篩選到最優秀的人員，從而有充分的時間做好后期的培訓工作。筆者建議企業在8月底學校一開學就同學校系、院輔導員或班主任聯系，由班長負責挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業班的班主任就下個學期提供畢業實習做好溝通工作，一開學就進入實習階段，到國慶時正好已成熟手。
分工
事例：某企業在一次促銷活動中，對招聘的近30名臨時促銷員在上崗前一天進行集中培訓，用了半天時間進行了活動內容、產品知識、導購知識等內容培訓，然后按需要分成4組。剛剛有點熟悉的新人由于分組又帶來了陌生感，大家又重新相互認識，組長又重新培訓該組人員相關的知識，結果又花了幾個小時。
分析：這樣做不僅效率低下，還浪費了大量的人力、物力、時間。
解決：臨時促銷員招到后，下一步干什么?多數企業的做法就像上述案例一樣，這是不妥的。臨時促銷員更多的是在做正式促銷員工作之外的事，如在戶外發放促銷單頁，在商場門口或顧客主要出入點舉牌等。所以對招聘好的臨時促銷員，下一步就是分工，可以明確分工如下：
現場促銷組：在銷售柜臺現場協助正式促銷員銷售產品，這類促銷員要有一定的產品知識、促銷經驗和促銷技巧等能力，一般是前期已經做過柜臺銷售工作或是企業長期的兼職促銷員。
現場宣傳組：在戶外發放促銷傳單，在商場門口做接待或在顧客主要出入點身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員。
終端攔截組：在宣傳過程中發現意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待，或把即將離開競爭對手專柜的顧客主動迎接到本公司專柜前。
顧客服務組：正式促銷員促銷成交后，把顧客轉交給這些人，完成給顧客開小票、帶顧客交錢、去倉庫提貨、給顧客試機、填保修卡、登記產品機身碼、領贈品、送貨上門、安裝調試等。他們的職責是更好地服務顧客，接手正式促銷員成交后的相對簡單、機械的工作，使正式促銷員有更多的時間和精力接待顧客。
分工時要考慮人員的性格特點、工作經驗、言行舉止，以求人盡其能，創造最大的價值，切忌隨機分工。
培訓
誤區：分工之后就是培訓，警惕兩種培訓誤區：一是對培訓不重視，不培訓或在上崗前草草走過場；另一種是過分強調培訓，對所有臨時促銷員不分類地進行培訓。
分析：因為是臨時的，有的企業不愿意多花錢去培訓，殊不知不培訓或培訓不到位，不僅起不到幫助銷售的作用，而且有時會起到相反的作用，這樣的例子在終端經常遇到。
解決：對臨時促銷員的培訓應該做到簡單、準確。簡單就是簡簡單單地給他們做企業文化、活動目的、紀律要求、敢說敢做心態等的統一培訓，讓他們對企業有一定的了解，產生工作的激情和自我約束力。
準確就是按前面的分組進行相應的“專業”培訓，比如現場促銷組著重培訓產品知識、促銷技巧等知識；現場宣傳組主要培訓認真細心，一絲不茍的工作態度，要求做到發單量最大化等，完全沒必要再培訓產品知識和促銷技巧了；終端攔截組重點培訓敢說敢做的心態，不怕顧客拒絕；顧客服務組重點培訓細心、耐心、周密地為顧客服務，不能丟三落四。
培訓時，可以把相應組的人員交給相應的負責人直接培訓，以相互熟悉、增加了解。培訓形式不一定很正規、嚴肅，有些組的培訓可以是聊天式的溝通。培訓的目的是讓他們知道怎么做、做什么，所以培訓內容就要求實用且注重方法。
如培訓現場促銷組時，要教會他們怎么招呼顧客，把顧客留住不讓走開，然后再轉交給正式促銷員。要避免臨時促銷員自己獨自給顧客解說，遇到問題又去問正式促銷員，這不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷員的銷售。
現場管理
事例：某品牌彩電在搞店慶促銷活動時，雖然上崗前已經做過培訓、分工，但還是出現了現場混亂：臨時促銷員打擾正式導購員，分工的專人需要時找不到。給顧客試機時，半天找不到試機的臨時促銷員，結果發現試機人員被領導臨時叫到倉庫搬貨去了，只好找其他人來充當試機人員，由于一個地方缺人導致全場一片混亂。
分析：上述現場管理混亂一是因為對臨時促銷員多頭管理，二是現場管理執行不到位。實操中多頭管理尤其普遍，導致臨時促銷員忙的時候忙得要死，閑的時候又木呆呆地站著等事做。
解決：指定專人管理。這樣，對于指定人員的交代，他們既愿意聽，也容易有一種歸屬感，產生工作的激情?，F場管理執行不到位是一個共性的問題：在具體執行時，管理人員總是不按計劃的流程做，老是喜歡隨意
調動人員或改變計劃。因此，必須強調按分工、培訓的工作流程走，不能說的是一套，做的又是一套。
激勵
給臨時促銷員恰當的激勵，不僅可以讓他們發揮最大的能力，還可以對企業品牌起到很好的傳播作用，因為他們都是將來潛在的消費群體。把握好以下三點，激勵會事半功倍：
1．千萬別把臨時促銷員當成打雜的，要認可他們的工作成果并暗示他們的工作對節假日銷售的重大作用。
2．更多體現人性化的管理。如考慮到他們多是在校學生，工資能當天發最好，可以考慮當天結算一半(防止全發后個別人員中途走人給企業造成損失)。工資最好在晚上的總結會上發放，一方面讓他們有心情來參加會議，另一方面做得比較差的人員受批評后有一點心理平衡。另外，給戶外的人員買些水喝、報銷來回的公交車票等。這些做法花錢不多，但對他們而言感受是不一樣的。
3．給他們一個很好的社會實踐評語。許多學生做臨時促銷員，既是希望為自己將來就業打基礎，更是希望在活動結束后，能獲得一個參加相應實踐活動的證明或實踐評語，并蓋有企業公章或領導簽字，以便將來容易找工作。企業人員應該抓住學生的這一心理需求，并在招聘時就講清楚，從而讓他們更加努力地做好這份工作。
避免贈品促銷5大常見病
朱 波
病癥1：贈品跟風
不久前，筆者到一賣場的家電區走了一遭，一圈下來，發現各廠家的贈品好像是商議好了的，清一色是刀具、餐具或者茶具，雷同的贈品讓優秀的產品也無法突出重圍。
業務員小張曾向筆者吐露了他的疑惑：我們的贈品比競爭對手的價值高，為什么消費者還不在意?對手贈的是7件套刀具，我們是8件套!筆者問：“你為什么也選擇刀具啊?你的產品特點、促銷目的、促銷時間與競爭對手完全一樣嗎?”小張疑惑地搖了搖頭。
到賣場去看看，這種現象已是見慣不怪。你用了什么樣的贈品，我明天立刻用這個贈品，結果大量的贈品花出去，卻沒什么效果。殊不知，產品特點、產品定位、產品生命周期、促銷時間、促銷目的不同，選擇的贈品也應不一樣。促銷方案設計時就應該根據自己的產品特點來選擇恰當的贈品，而不是對手贈什么，我也贈什么。
病癥2：贈品的選擇與銷售季節相違背
冬天購物，你送夏天用的贈品，夏天購物，你送冬天用的贈品。這樣的贈品，能討人喜歡嗎?
五一期間，K品牌售價在100～200元的電風扇搭配的贈品是包裝價格為28元的黃色充氣座椅，卡通造型非常別致，但是促銷的效果很一般。同期，其競爭品牌M的贈品是包裝價格為15元的一把雨傘和一瓶可口可樂(市值2．5元)，銷量非常好。這讓K公司人員既著急又不解。
還是一位顧客點出了問題所在：“本來炎熱的夏天夠人煩了，那么大一個黃色座椅(暖色的)更讓人煩躁不安，兩種產品差不多，我就選了后者。沒出商場我的孫子就把可樂喝掉了，出了門正好可以用雨傘遮陽。還有，那個充氣座椅有一股塑料味難聞。”
這位消費者的話道出了K品牌贈品的問題所在。聯想一下：寒冷的冬天送一個暖手器與送其他同價值的贈品，哪一個更有吸引力?
大多數人都知道贈品的選擇與銷售季節相對應，但為什么還出現K品牌這樣的疏漏?也許是策劃人員的疏忽，也許是K品牌用的是秋季剩余的贈品。不管是什么原因，不從消費者角度考慮贈品的選擇，消費者也不會把“票子”投向你?！百浧肥俏宜徒o你的，送什么由我定”，這種想法行不通了。
還有一種錯誤的認識是：贈品價值越高顧客越喜歡。不然!應該更多考慮的是贈品對顧客的實用價值。一位沒有汽車的消費者，絕不會因為你贈送汽車座套而選擇你，他可能選擇你的對手的產品――贈品是自行車小孩座椅，盡管贈品的價值相對小些。
病癥3：贈品有質量問題
走訪市場時曾見到這樣一件事情：某品牌電飯煲的促銷贈品是充氣座椅、圍裙，在現場給顧客展示時，出現了充氣座椅導購員打不進去氣，圍裙小孩穿上還有點短的尷尬局面，許多顧客一笑而走，放棄購買。
是廠家吝嗇，還是廠家在“忽悠”消費者?都不是?，F在各個廠家都在做促銷，沒贈品就別想賣得動，送的少了也不行，如此一來成本提高了，怎么辦?在產品質量上打折――敢嗎?提高價格――無異于自尋死路；在贈品的質量上打折――上述的尷尬就發生了。
贈品數量增加后，還會帶來一系列問題：有些廠家只負責產品的售后服務，而不負責贈品的售后服務；有些贈品由于質量差而發生事故，這類消費投訴越來越多。這樣一來，一旦贈品發生故障無法維修，消費者只能當廢品處理，他們對促銷企業和晶牌的印象可想而知。
通過在贈品質量上打折來增加贈送的“力度”，無異于“拆東墻補西墻”，對廠家的負面影響將是無法估量的。
病癥4：贈品包裝價格失當
筆者去年五一走訪市場時，在深圳華強國美店看到某電風扇品牌促銷抽獎活動的店內海報：
特等獎5名，獎價值1988元本品牌豪華煙機一臺；一等獎100名，獎價值488元本品牌電磁爐一臺；二等獎1000名，獎價值68元時尚充氣座椅一個；三等獎5000名，獎價值48元精美茶具一套，四等獎93895名，獎價值18元充氣手錘一個。
筆者聽到有不少顧客質疑：怎么那么一個簡單的充氣手錘就值18元?一個顧客直接說：“你們的一個小轉葉扇才賣54元，那就是3個充氣手錘值一個電風扇，誰相信?”導購員無言以對，最后只說是總部的安排，顧客們大笑離去。這是一個典型的贈品包裝價格不當的案例。
來看一下這個品牌促銷贈品成本價和包裝價的差別。見上表。
從上表可以看出，該品牌的贈品包裝價犯了一個嚴重錯誤，那就是特等獎、一等獎的包裝價太低，而二等獎、三等獎、四等獎的包裝價太高。在所有的顧客中，只有105名(特等獎和一等獎的數量)可能說贈品包裝價格合理，但卻會有6000名(二等獎和三等獎的數量)可能說贈品包裝價格較高，有93895名(四等獎的數量)可能說贈品包裝價格高得離譜，甚至說該品牌把顧客當看。
本來這次促銷活動是為了提高銷量和終端品牌形象，但結果呢?反而嚴重破壞了品牌形象――問題全出在促銷贈品的包裝價格上。
對于促銷贈品的包裝價格，公認的說法是要適當地夸大一點，以提高贈品價值，滿足顧客多占便宜的欲望，刺激更多的潛在顧客立即購買產品。
但筆者認為，首先要根據具體產品類別及贈品的大小進行不同的贈品包裝價格夸大，如大家電產品本身價值大，贈品的價值也相對大，適當地夸大包裝價格，顧客不是很敏感；小家電產品贈品價格就要夸大得小一
點，贈品的價格不能超過自身的價格，因為小家電本身價值小(有些才賣幾十元)，這時送一個價值幾十元(和產品價格差不多)的贈品，顧客會很敏感的。
總之，贈品價格包裝要按產品和贈品的種類、大小區別對待，同時還要注意贈品價格包裝的藝術性和實效性，讓顧客感覺不到價格的夸大或不在乎包裝價格有多高，從而讓大多數顧客對你的產品、品牌產生好感，產生實實在在的效果。
病癥5：贈品管理只管“進出口”
筆者有一次出差到一縣城，因下雨去小雜貨部買雨傘，發現那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業名稱。問其來源，老板說是一家做小家電的經銷商專門為他提供的，價格便宜，質量還不錯。
為什么會出現這樣的問題?贈品管理不當。90％的廠家認為贈品管理就是管住“入口和出口”，普遍做法就是兩個表：贈品入倉登記表和贈出顧客登記表，然后不定期電話抽查就可以了。然而“道高一尺，魔高一丈”，這種做法早已失效了。要防止上述情況出現，除了管理好人口和出口，還需要做好以下幾方面：
1．用加費贈送的方式防止贈品流失。具體方法在顧客購買產品后，還需要再補交一定數額的現金才能獲得贈品，如顧客買了電磁爐，只要再加20元就可以送一高檔炒鍋。當然附加的條件不能太高，否則促銷將喪失吸引力。這種附加條件可以防止導購員、商場工作人員隨意占有贈品，因為對于能白拿的東西，哪怕沒用他也拿，但是掏錢去拿沒用(或暫時沒用)的東西，他就要考慮了。
合理運用加費贈送的方式還能提高贈品的價值感：(1)對付出一定成本后獲得的贈品，顧客會更加珍惜；(2)當附加條件不高，贈品價格大于顧客所付出的成本時，顧客會感到物超所值；(3)可以消除顧客對贈品質量的疑慮。
2．用多次贈送的方式防止商家將贈品一次性出賣。贈品不要一次性送給商家，而要分批多次送給他，這樣可以防止商家由于贈品擠占庫存空間而出賣贈品。另外，分批多次贈送還可以達到以下效果：(1)告訴經銷商，由于本地區銷量好或贈品資源用得好，總部再次追加贈品，這樣說可以給經銷商帶來銷售信心，經銷商也會更珍惜贈品；(2)物以稀為貴，人總是對少的東西比較珍惜，因此可以減少商家隨意送出或隨意使用贈品的行為。
3．采用“有條件贈送”。在一定條件下消費者才能獲得贈品，如在領取贈品前，顧客先要接受相關的市場調查，或者留下其個人資料等。
用上述三種贈品管理方式，再加上嚴格的出人口登記制度，就可以有效防止贈品流失。
促銷沖突
得當的促銷讓銷售如虎添翼，失敗的促銷如同把玫瑰送給老太太。有種無收倒也罷了，更不幸的是“禍起蕭墻”銷引發渠道沖突，讓自己焦頭爛額。
現代渠道、傳統渠道“河水漫堤”
封 韜 張 立
促銷造成的現代渠道與傳統渠道之間的相互影響和傷害表現在：
一、打擊處于價格劣勢的渠道
在一個渠道進行促銷，如果使用的是降價、打折或者買贈等變相的降價促銷，當所進行的特價低于其他渠道的對外供貨價格時，就會對其他渠道的價格體系產生巨大影響，引起渠道消費者購買方向的轉變，間接影響產品價格波動，這對渠道產生的打擊是致命的。
例如：某飲料品牌在大型超市等現代渠道進行600mL產品的特價促銷，只要零售價格低于1．95元／瓶，就會導致原本在批發市場等傳統渠道進貨的小型零售終端的老板們蜂擁前來搶貨，因為每瓶1．95元的價格已經低于小型零售終端在批發市場的進貨價格。這樣批發市場可能很久都緩不過勁來，因為它庫房的存貨都比超市做特價的產品價格高。
批發市場的客戶可能采取的方法有兩種：要么壓著貨不放，等待現代渠道的促銷影響平息后再出貨；要么低價拋售，庫存產品賣完后不再進貨。這兩種解決方法的弊端都是顯而易見的，前者造成批發客戶資金流轉困難，影響銷售良性運轉；后者更可怕，個別批發客戶低價拋貨，會引起整個批發客戶群甚至整個傳統渠道的惶恐，導致整體價格振蕩。拋貨客戶停止合作后，給廠家造成的負面輿論影響也不可低估。
二、渠道間竄貨
銷售如同水利工程一樣，最佳的形態就是“各行其道”，讓產品通過不同的渠道到達目標客戶手中。促銷操作不當，很可能使整個銷售渠道混亂，現代渠道和傳統渠道之間相互竄貨，產品在不該銷售的地方銷售。
例如：G牙膏為了避免現代渠道和傳統渠道的產品沖突，針對一款自己的金牌產品設計了適合在現代渠道銷售的產品：1組160克x 3支裝，零售價格為每組19．50元，平均零售價格每支6．50元；針對傳統渠道則設計了105克x 1支裝，售價4．65元，兩個渠道的產品互不流通。
現代渠道的某大型超市為了店慶，要求廠商給出“勁爆價格”，于是G牙膏的廠商將自己160克x 3支裝的牙膏做了7折特價，使每組的零售價格降為13．65元，每支的零售價格降為4．55元。
此時，現代渠道促銷后的產品流向如果不加管控，將會大部分流竄到傳統渠道里。因為現代渠道160克裝產品每支4．55元的價格，已經低于傳統渠道105克裝每支4．65元的價格，況且在容量上160克幾乎是105克的1．5倍，這樣的產品對于傳統渠道的客戶來說頗具吸引力。
這樣，他們會在現代渠道進行這樣的促銷活動時大量吃進促銷產品，等現代渠道價格回升時，再將吃進的160克裝產品以低于現代渠道正常零售價的價格出售，從中獲取差價利潤。這樣的促銷不僅使銷售渠道混亂，產品流竄，而且產品流竄后會對原有渠道的正常銷售產生較大影響。
三，廠商客情關系顧此失彼
目前的銷售中，客情仍然占據著非常重要的地位，各個廠商都非常關注自己與客戶的客情，促銷也是改善客情的一種方式。然而，如果掌控不好，促銷改善的只是開展促銷的渠道客戶的客情，卻會對沒有開展促銷的渠道的客情產生巨大的負面影響，使廠商顧此失彼。
例如：為了提升銷量，改善與傳統渠道批發客戶的客情，P飲料廠商推出500mL產品10箱送1箱的促銷活動，使得傳統渠道的銷售突飛猛進，傳統渠道批發客戶和零售客戶都樂開了懷。然而，隨著現代渠道在零售格局占的比重越來越大，現代渠道的客戶對于廠商的要求也越來越高，最直接的要求就是廠商給自己超市的供貨價格為最低價。
如果現代渠道在進行價格調查時發現了傳統渠道這一促銷信息，進行搭贈后的P品牌500mL產品價格已經低于自己的進貨價格，現代渠道最直接的做法就是把P品牌的產品下架，然后給P廠商下一張罰款通知單。這種局面可能需要P廠商的銷售人員好長時間才能改善，而且
現代渠道的客戶會在較長一段時間內對此事耿耿于懷。
要避免和減少促銷在現代渠道和傳統渠道之間產生沖突，就要做到：
一，促銷產品差異化
在選擇促銷產品時，盡量根據渠道的不同，選擇差異化的產品。這樣，即使促銷時價格或者力度較大，也會因為產品的差異化，不至于對其他渠道造成太大影響。
例如：百事可樂在一定季節里，2L產品在現代渠道有很大的銷售占比，但是在傳統渠道卻幾乎無人問津；在傳統渠道600mL產品幾乎占了半邊天，但是在現代渠道卻不是最重要的角色。如果進行大力度的促銷，在現代渠道選擇2L產品，在傳統渠道選擇600mL的產品分別進行，那么對雙方渠道的影響都不會太大。
二、促銷形式差異化
由于銷售人員或者采購人員的短視行為，某種程度上促銷已成了降價、特價的代名詞。在一個渠道進行價格促銷，勢必會對其他渠道的價格體系造成不同程度的干擾，情況嚴重時甚至會讓其他渠道價格體系崩盤。
為了避免出現惡果，必須考慮促銷形式差異化。比如，將現代渠道的特價促銷改為品嘗、試用，將大型的買贈促銷改為路演；將傳統渠道的搭贈改為旅游獎勵、信用額度獎勵，都是促銷活動差異化不錯的選擇。
三、促銷內容限制化
競爭中為了應對競爭對手的挑戰，有時不得不進行會對其他渠道造成負面影響的、類似價格促銷的促銷活動，這時一定要將促銷活動的時間盡量縮短，而且限時、限量。由于限時、限量，促銷的產品就是有限的，流入其他渠道的可能性會降低，即使流入其他渠道數量也會非常有限，這樣對于其他渠道的負面影響就會有限。
例如：百事可樂在超市進行600mL產品每瓶1．5元的特價活動，為了擴大影響提前很久就開始宣傳，但是同時也宣傳子促銷活動的一些限制條件：特價產品僅在周六、周日上午9：30～10：30售賣，而且每人限購2瓶。
我們算一筆賬：假設某大型超市有30個收銀口，每個收銀員收款速度平均為每個顧客90秒，那么就算所有的顧客都購買了百事可樂600ral的產品，流人市場的總數也不過2400瓶，按每箱1 x 24瓶計算只有100箱，這對于傳統渠道幾乎構不成什么影響，因為批發渠道的客戶進貨動輒就是上千箱。
商超之間“干戈相見”
成 軍
因促銷導致的不同商超之間的沖突，歸根結底都是利益爭奪的表現。事實上，不能產生沖突的促銷在一定程度上講是不成功的促銷，促銷需要引起別人的注意，無論是消費者還是商超。如果能夠把握住根本利益上的平衡，平息沖突就不會困難。
要規避由于促銷導致的不同商超之間的沖突，在規劃和執行促銷時需要事先做好以下幾點：
一、建立促銷限定標準
有沒有一個促銷限定標準來規范促銷執行，對促銷的效果和風險的規避有著截然不同的影響。通常此類限定會包含下面幾項內容：
1．供價和零售價：商超對零售價的變動最為敏感，絕大部分的促銷沖突都是由此引發的。零售價變動是源于供價的變動，因此給促銷供價和零售價設定一個控制性底線尤其關鍵。
然而我們還要注意一點：銷售人員往往喜歡就拿限定標準中最低點作為促銷價執行，形成了靠低價促銷做銷量的惡習。如何細化限價標準并設置坎階，是營銷管理層應該重點關注的項目。
2．促銷期限：每個商超的促銷檔期不盡相同，設定標準時參照一個最長期限即可?？紤]到促銷興奮周期，常規性促銷周期不宜超過15天。延長促銷期不僅不利于促銷效果，反而會帶來銷售毛利的降低。
3．促銷產品供應量：無限量的促銷有兩種結果，一是導致竄貨的出現，二是壓低平均銷售毛利。部分商超采購就是利用廠商促銷不限量的機會，大肆囤積促銷品種，向其他渠道“跳貨”走銷量，再向廠商索要銷量提高后的有條件返利。
4．促銷費用和形式：商超采購通過收取促銷費用支持其門店做出平價或負毛利促銷的例子并不鮮見。促銷費用的彈性很大，為了避免不可控因素，以書面協議形式確定，并以賬扣方式處理。貨補或現金等形式都會出現管理漏洞，需要特別注意。
另外，公司建立一個促銷限定標準，等于是對銷售人員促銷工作的授權，可以增強銷售人員的促銷談判底氣，并從制度上保證促銷執行。僅靠銷售人員的責任心來執行現代商超促銷，已經變得越來越缺乏控制性和操作價值。
對于超出標準的特例，必須多方面加以考量，并預置應急方案。
二、縮小促銷范圍
系統性促銷影響面過大，引發其他商超報復的概率較高，供應商“滅火”的代價以及由此牽扯的精力投入肯定是巨大的。有商超業務經驗的銷售人員，首選多是盡可能做單個門店促銷，其次是部分區域多店促銷，最后才是全系統所有門店促銷。
有人會問：單個門店執行促銷會不會招致本系統其他門店的異議呢?筆者的答案是：會，但容易解決。
1．從商超門店布局來看，同一地區的門店是互補設置的，硬性競爭的可能性極小，未得到支持的門店提出的異議不會強烈。
2．從門店運營來看，各門店之間比較重視自身運營質量和在本系統的數值排名。我們完全可以利用門店主管期望提升業績的心態，爭取到更優惠的促銷支持，因此異議反而有助于談判。
三、組織內部充分溝通
供應商的商超管理不太可能集中在一個人身上，可能會按系統或區域的形式劃分給不同銷售人員來負責。因此組織內部各負責人執行的促銷信息要盡可能共享，事先做好溝通，主動排除有可能引發沖突的隱患。
四、妥當安排
在有可能的情況下，將有競爭性的不同商超的促銷檔期安排緊湊，避免讓未同期促銷的商超產生厚此薄彼的感覺。
對往期促銷活動進行回顧，凡是容易引發沖突的門店促銷做到不安排或少安排。每個市場中都會有“好戰”的商超，輕易不要在這些“好戰分子”那里安排促銷。
盡管有相當一部分的供應商都能夠將以上幾點工作做好，但在實際操作過程中，因為商超是一個可變性極大的對象，仍然會出現一些猝不及防的現象。因此，我們平時應該多收集這些意外事件處理案例，作為業務培訓的內容，提高業務人員的應變能力。
事件1：商超破壞促銷協議中對零售價要求的限制，甚至做出負毛利零售價。
應對策略：立即斷貨，并委派專人交涉和收購現場產品。準備好促銷協議和供價票據，以備其他商超質詢。對于這種破壞游戲規則的行為絕不可沉默，要像對待敵人一樣反擊。斷貨是對付商超最有力的招數，除非對方已無心繼續合作。
事件2：商超要求供應商參加一期免費DM、贈送堆碼陳列的促銷，前提是促銷力度能夠史無前例地大。
應對策略：列舉有效數據(估算也行)，證明自己的產品即使再大的促銷力度，也未必能夠通過銷量增加把相關費用成本打平。把球踢給對方，盡量打擊其樂觀的預期，讓對方明白此舉費力不討好，換別家產品效果會更好。
事件3：商超要求提供定制的特價促銷商品，參加其舉辦的某項活動。
應對策略：為了保證客情，不要斷然拒絕，而是提出一些諸如上級批準程序繁雜、生產批量要求高和供貨周期長等客觀因素，使其知難而退。
事件4：采購以新店開業的理由，要求提供更大優惠，幫助新店在當地立足，而優惠的條件超出了周邊有競爭性商超的標準。
應對策略：感謝對方選擇自己的產品來吸引人氣，但不能提供額外的支持是因為本品一直在當地保持價格穩定的形象。一旦引發價格戰，對方新來乍到未必獲勝。提醒對方，自己公司不會批準這種多方均無好處的投入。