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市場營銷培訓總結范文1
當我們受到啟發，對生活有了新的感悟時，可以記錄在心得體會中，通過寫心得體會，可使我們今后少走彎路。那么你知道心得體會如何寫嗎?這里給大家分享一些關于營銷培訓后心得，希望對大家有所幫助。
營銷培訓后心得1集團為迅速提升營銷系統整體作戰能力，讓團隊從以前更多的單兵作戰順利轉型到高效能的團隊作戰。在短短的兩、三個月內，連續組織學習了兩次由臧其超老師主講的課程。本次學習的主要內容將對我們帶領營銷團隊更好的適應未來競爭環境，實現更大的進步!
管理也好，營銷也罷!表面上都是技巧，都是工具;深層次上看卻是人的心智，是氣場;本質上更是人的修身，修心，修為!培訓中老師講到“銷售表面是技巧，內在是關系，更是心智和心境”和“管理表面是技巧，內在是能量，更是磁場和氣場”，一針見血地闡明了我們在銷售和管理過程中更應關注的點和修煉方向。所謂技巧性的東西，麥肯錫管理咨詢機構為我們提供了很完善的工具，如：標桿法，矩陣法等;本次培訓中也講到很多關于提升銷售團隊效率的方法和技巧，如：管理銷售團隊的四鉤一罩法。具體講，四鉤指的是：管理表單、銷售例會、隨訪隨查溝通輔導、述職談話;一罩指的是銷售團隊的顛峰文化氛圍，文化很大程度上都折射出老板或團隊領導的性格和價值觀。看似虛的組織文化，從長遠的角度看卻對團隊帶來本質的影響和改變。而對管理銷售團隊的四把鋼鉤講得最詳細的要數銷售例會這一鉤。以前我們也開過很多會，知道開會是組織溝通的最高形式，開會的主要目的是統一思想，但如何把會開得更有效率卻思考較少。培訓中提到的組織開會的九大原則：
1、提前通知，事先安排，形成慣例;
2、堅持會議準時開始，準時結束;
3、參會者需帶著方案來開會;
4、領導一定要后講;
5、開會是通過方案的;
6、讓每個參會者完全表達自己的意見;
7、會議應有個相對的結論;
8、會議應明確安排執行人和監督人;
9、執行人(監督人)要定期或不定期匯報工作進程。
讓我進一步清晰了完善高效會議的組織原則。
我們這次培訓的主題是打造狼性營銷團隊。那么，團隊和團體、團伙之間最本質的區別是什么呢?有人說是有明確的目標、嚴明的組織紀律、領導、分工明確等。其實，我認為三者最大區別在于成員之間是否相互信任。團隊成員是以團隊利益至上，而團伙和團體成員則是以個人利益至上。這又讓我腦海中清晰的浮現出薛總在《打造服務體系，構建價值鏈優勢》一文中，曾告誡“我們必須牢記一點：公司的目標是成就客戶而不是自身，我們的目標是成就下屬而不是自己?！蔽覀兒４竽艹删腿绱舜髽I，對外是有一批海大成就客戶的支撐;對內是有一大批務實、激情、專注的團隊在默默奉獻。要建設和管理好我們的銷售團隊，就需要我們有意識地去細細琢磨我們團隊中的每一個成員，琢磨成員的性格、優點、弱點、心態等。銷售也好，管理也罷，其工作的重點都是人的工作。選人、育人、用人、留人的前提和基礎應該是識人，識人不是靠感覺，更不是靠運氣，而是靠仔細的觀察和系統的了解。培訓中臧其超老師向我們介紹了正確識人的十大方面：
1、是否有清晰的人生或工作目標;
2、是否結果導向;
3、主動性;
4、主控性;
5、自我負責;
6、團隊精神;
7、服從;
8、追求完美;
9、超強行動力和執行力;
10、不得目的不罷休，執著和專注。
培訓結束后，我結合自己的工作經驗，反復思考，感覺當我們的團隊成員都具備如上十條的特質，那么這支團隊就一定是狼性營銷團隊，就必定能無敵于行業!我們培養和引導團隊的重點和方向就一目了然。
營銷培訓后心得2雖為面試電話邀約課程，但對于電話銷售仍是共通的，簡單得談幾點學習心得：
一、電話銷售
首先，俗話說“不打無準備的仗”，同樣，電話邀約前要準備好溝通哪些內容?思考客戶會問哪些常見問題呢?該怎么回答更加專業，更有吸引力呢?都要有針對性地溝通準備!
其次，真正的溝通是基于了解和理解的，如果你不了解對方，就很難建立聯系，更難獲得信任。所以在電話中多叫出他/她的名字，了解他的工作經歷，了解他期望的培訓效果等，他才會覺得被尊重和被重視，也會更加信任!
最后，邀約前可準備小本本，記錄下來重要信息，多提煉課程吸引點，公司優勢，引入成功案例等來吸引客戶!重在表達給客戶帶來什么好處，激發客戶興趣!用最專業的回答，做到有問必答!
其中面試電話邀約5步法同樣可用作電話銷售五步法：
其中，一些細節問題需要注意：
1、對于交通距離較遠不方便的，可主動搜尋好路線發至手機上，以體現良好服務!
2、可根據天氣情況作溫馨提示!
3、等客戶掛斷后再掛斷，這是基本禮貌!
4、電話被拒接后可發短信再次進行自我推銷!
5、銷售人員的語氣和善，表達清晰，語言的感染力也會與成交率息息相關!
所以邀約前調整好狀態，你微笑說話，聲音也會傳達出愉悅的感覺，給人以親和力!
1、短信提示公司品牌，學習時間，地點，乘車路線等，附上溫馨提示和美好祝福!
2、開課前再次電話提醒以確保成交率!
3、對于邀約不成功的重新商定時間!
4、不管該客戶成交與否，都要完整得記錄好溝通內容，可作為客戶儲備庫，節日可發些祝福短信，公司開課信息等!
5、一天下來，做電話邀約的回顧和反思，總結適合自己一套電話邀約話術!
總之，邀約話術很重要，其實我們的態度更加重要，你傳達出的狀態，語言表達，禮貌都會對成交率有影響，充分的邀約準備，完整流暢的話術技巧，公司和課程的優勢，與客戶進行引導互動，現在客戶的角度挖掘他的需求，小細節完美處理，邀約后的深度追蹤等都會極大提高電話邀約的成交率!
營銷培訓后心得3俗話說：“一年之計在于春”。三月是溫暖的季節，也是我們開始奮斗的季節。在這個充滿希望的日子里，我走進了中信銀行這個大家庭，進行了兩周的跟崗實習，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。
第一：具備專業的業務知識。我們是用設點營銷的模式，當我們在家樂福擺點時有客戶前來詢問相關信用卡使用情況，需要我們營銷人員具備良好的專業知識，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導客戶完成之后的操作。
第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能給自己一個清晰的思路，把產品通過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許可以贏得客戶的傾心。
第三：給自已制定一個力所能極的計劃。因為設點營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點擺在那里，關鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中，我一直在積極的引導客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的積極，我需要制定相應的計劃。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。
第四：在營銷失敗中學到新知識。常言道：“失敗乃管理才能發展的培訓，我真是受益匪淺。通過董栗序講師的精彩講演，我深刻意識到了自己在日常管理上的弱點與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學習中，彌補管理方面的不足。競爭的結果無非就是優勝劣汰，市場如戰場，要想贏得戰爭，光有勇氣和膽識是不夠的。保險營銷正處于啟航的大好時期，同時，營銷市場也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險基層的管理者，除了自己本身要掌握豐富的知識，持有端正的態度，良好的習慣以外，實用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須通過大量的實踐和演練，最后讓市場來檢驗可行度。
本次培訓班雖然課程上已經結束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓班中學到的知識、態度、習慣、技巧等投入到緊張有序的實際工作中去，以持之恒的精神、認真嚴謹的作風，立志為中國人保財險的光輝事業奮斗終身!
營銷培訓后心得4為了進一步完善四制三服務體系，加強統包人員對電信公司四制三服務體系的認識和理解，省公司于11月11日至11月17日在云南郵電學校舉辦了第四期社區經理培訓班，筆者有幸參加了此次培訓。通過老師的講解，進一步明白了在電信企業制度中要設置社區經理制的目的和作用，同時增加了為企業建設做貢獻的干勁和信心。這次短期培訓主要學習了兩大部分內容：電信服務規范和電信市場營銷。聽了老師們精彩的講解和分析，使我深有感觸：覺得自己許多方面知識還很欠缺，對社區經理制在理論和實際工作中的認識及實踐都有待提高。
通過學習，使我進一步認識到：企業離不開市場，更離不開營銷。做好市場營銷會使一個企業出現奇跡，帶來生機和活力。在學習中，老師還講解了職業道德和服務公約方面的知識。在平時的營銷工作中，我也深刻體會到了服務工作的重要性，經常聽到用戶對當前電信市場上三家主要的電信運營商的服務質量進行比較評價。其中不乏一些在服務方面做得好的業務，比如ADSL業務，用戶的評價就比較高，為其做市場營銷時就比較容易被用戶接受;而那些我們在服務方面做得不好的業務，用戶的滿意度就比較低，其市場營銷也就比較難做。現在電信企業銷售的就是服務，服務質量的好壞，直接影響到了市場和用戶對電信產品的接受程度。針對這一特點，在以后的工作中，我在做市場營銷的同時，要更加注重服務質量，時刻銘記“用戶至上，用心服務”的理念，把我們片區內的用戶視為一個大家庭，和片區內的員工一道樹立良好的企業職業道德和服務標準，用心服務好用戶。在學到更多新知識的同時，我也深刻地感受到了電信企業改革所帶來的巨大壓力。片區經理站在改革的最前沿，所以必須接受更多新的觀念、新的思維方式、新的工作方法，更快地適應企業的改革步伐。只有把壓力變為動力，以緊迫感驅動我們的服務質量和市場營銷工作，我們才會不落后于企業改革的步伐，我們才不會被企業所淘汰。轉變觀念、居安思危將是電信市場激烈競爭中片區經理生存和發展之本，只有把改革壓力變為動力，積極學習新知識、新觀念，以激情開拓市場，以服務贏得客戶，才能使企業增收，讓片區員工獲利。
移動公司職員對圍繞經營政策該如何做的心得體會首先必須端正服務客戶的態度?？蛻羧藛T要不厭其煩的溝通了解客戶的要求，在細節上為客戶服務，樹立主動服務和承擔個人責任的意識，認清自己的服務水平和差距，養成使用規范服務用語的良好習慣。
其次是規范客戶服務內容。一是收集客戶資料、建立客戶數據庫。在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關系到公司的營銷計劃能否實現。因此，業務員作為市場營銷的前端，業務員應隨時通過各種渠道收集有關的客戶資料，關注這些人員按照客戶與我司的合作情況可分為不同種類，并將分類后客戶數據上呈至上級主管領導。將客戶資料分析之后，有利開展業務接觸活動。三是客戶投訴業務。認真傾聽客戶投訴，鼓勵顧客發泄、排解憤怒;態度誠懇，禮貌熱情;充分了解顧客在抱怨什么、動機是什么、希望得到什么樣的結果;迅速、及時的查明原因并上報分管領導，取得解決結果;讓客戶共同參與投訴解決的過程;處理完畢后，回訪客戶的滿意度;處理過程所有文檔留存，以備后查?？蛻舴占寄艿母倪M還需要不斷積累知識和提高素質。
積累知識。任何一個領域，只有具備了相關的專業知識才能在客戶服務中游刃有余。這是提供優質服務的基礎。
學會聆聽。當有客戶向我們投訴時，要認真地聆聽用戶反映的情況，安撫用戶的情緒。如在電話中不能馬上解決的問題，必須仔細記錄，轉交相關人員跟進解決。在整個過程中，包括接聽用戶投訴電話的客服人員和接收到用戶投訴單的人員，都必須重視用戶反映的任何問題，并及時地為用戶解決并答復用戶。
我們在與客戶的溝通當中充當的角色不是一個獨立的個人，而是代表整個團體以至整個公司。如果在溝通當中，客服人員給用戶印象是不好的，那么這個負面的印象可能以后長久地影響用戶對公司服務的看法及信心。
我們工作的本質就是為客戶服務，因為服務是我們直接的產品，是我們對外的品牌，更是我們競爭力的核心所在。只有用心，用真誠去做，才能做好客戶服務!
營銷培訓后心得520__年3月5日公司組織培訓狼性營銷團隊培訓，非常感謝公司能夠給予我們這樣一個平臺，作為一名市場銷售人員，我在本次培訓中獲益匪淺，也希望能將此次培訓的精髓運用到工作上去，能讓自己的工作更具激情和效率，在此分享我本次培訓心得，與大家共勉，也希望大家能多多交流更好的發揮自己在團隊中的作用。
作為一名銷售人員在面對市場的嚴峻考驗時更應該具備靈敏的嗅覺、環境適應能力及逆境生存發展的心態。并且要在激烈競爭的市場中主動出擊尋找客戶。要堅信客戶不是找來的，而是搶來的。而要想能在競爭激烈的環境下搶得客戶，這便要靈敏的嗅覺到客戶的存在，并要了解到客戶所需，對于客戶所需我們需要做什么和改變什么。“找出客戶、主動出擊、找對方法、團隊協作、不氣餒、不拋棄、不放棄”面對客戶要求和市場環境勇于改變自己。是我們此次培訓的核心主題。
尋找客戶是我們占領市場份額的第一步，客戶喜歡的是積極主動的供應商，在尋找客戶時銷售人員要更具靈敏性，反應必須及時，一有客戶資源就必須立刻分析客戶資料了解客戶需求，如果客戶是我們合適的獵物就立刻建立聯系，不能等等停停隔岸相望。不管第一步能否走成功，必須也先要給客戶留下一種渴望而積極的欲望。要讓客戶發現我們的優點并對我們產生興趣。
找對方法是贏得客戶的關鍵，這個關鍵更需要我具備隨機應變的能力和堅定不移的目標。要知道每個客戶后面都會有幾群狼在爭搶。如果我們沒有找對方法與同行一起競爭必將失去優勢。與客戶建立聯系后，要冷靜思考客戶哪些項目是適合我們的，要想獲得這些項目我該找誰?在尋找這個關鍵人物時我該準備什么，我有多少時間準備?中間可能還會經歷各種困難或打擊，我該如何及時調整自己的心態，在每一次打擊或拒絕過后我們更應該以積極主動方式站在客戶面前。真誠的面對客戶，找出客戶真正所需，在我們能滿足客戶的需求前提下竭盡所能的達到客戶要求，以爭取到合作的機會。
當今電子行業更新換代日新月異，并更具高科技，個性化。以后會有更多個性化電子產品展現在我們眼前并融入我們的生活，而且電子產品從不缺乏市場，任何消費電子都已成為個人生活的必須品。
PCB作為一切電子產品零件中的母體，也會隨著電子產品的更新換代而帶來一場技術和銷售的革新。各終端品牌為占據市場規模，必將會引起一場技術、成本、時間的戰爭。為吸引消費群體日后的電子產品科技含量將會更高、制造成本會更低、研發時間會越短。
這對我們PCB行業將是一場嚴峻的考驗，這將會要求我們PCB的制造廠商的工藝要不斷提高，因為終端客戶成本的壓縮我們中間的利潤會越來越低，為爭搶上市時間產品的交付必將越來越快。而在這種種的壓迫下，PCB廠商也將會為自己的生存和爭取更多的市場份額帶來前所未有的壓力。面對這種壓力我們應該主動改變并做出及時有效的應對。
只有團隊積極的緊密合作，才能決定在這場爭奪戰中是否能夠贏得最終的勝利!一個項目成功引進到完成交付，其中一系列的細節都是影響成敗的關鍵因素，我們必須要在最短的時間內完成各項之配合以滿足客戶所需，要知道客戶的時間永遠比我們的時間更為珍貴!
對待客戶的產品必須要具備火一樣的熱情，全力以赴的參與其中，主動承擔自己責任。積極協調公司內部各部門之間緊密的合作，迅速明確問題、互通有無，及時有效的開展當下的'工作。使團隊更具凝聚力和戰斗力。當我們以如此積極而又具有效率的團隊站在客戶眼前時，我們贏得的已不僅僅是客戶訂單，更是客戶的尊重。當我們的團隊得到客戶的認可，才是我們每一位員工自身價值真正的體現。
通過此次培訓，工作之中必將點滴積累，勤于思考總結。開發客戶更要主動出擊，制定目標，全力以赴，絕不放棄任何機會。要以堅定不移的信念和積極有效的方法來面對客戶的開發和自己的工作!
營銷培訓后心得6感謝公司給予學習的平臺，感謝領導給予進步的機會。我很高興能參加此次《__銷售技巧》培訓課程。經過這次培訓，使我在思想上對銷售有了更全面的認識，同時對銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會將所掌握銷售思想復制到門店人員身上同時還會把所學理論運用到實踐，下面我主要談一談在培訓期間的學習心得。
首先，___老師的講解記憶深刻、幽默風趣，于談笑間將以往銷售中的種種問題點撥出來。
_老師講行業：銷售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩定才有高收入。通過六脈神劍步驟講解(吸引客人留住客人了解需求塑造價值先跟后帶快樂成交)每個步驟每個案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種種問題并且嚴格要求自己在今后工作中將簡單的事情重復做，重復的事情堅持做，堅持的事情快樂做。
_老師講心態：在學習期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹立行業的價值觀，樹立熱愛工作的信念，不惜一切努力，為業績而奮斗。只有端正了心態，才能經得起被顧客拒絕的的考驗。
_老師講形象：通過學習掌握“形象和標準化”讓我從個人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應該發揮視覺、聽覺、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競爭力。
_老師講技巧：引用痛苦銷售法從發現問題制造問題放大問題解決問題來講述顧客購買就在一念之間我們如何把我們的思想放進顧客的腦袋，把顧客的錢放進我們的口袋。
通過培訓，我決心要從以下幾個方面提高自己和帶動團隊：
首選我要認真學習理論知識，做到學以致用、應才適用。其次努力成為優秀團隊的建設者提升門店的營運能力，促進門店績效提升。然后推進現場教育、培訓活動、提升門店人員的作用能力、改善心態、促進門店營業目標的達成。
感謝公司安排的這次培訓，給大家難得的學習機會!
感謝___老師，不僅給我們帶來了營銷知識，還給了我盲作的表率。經過這次培訓，感覺收獲不小，與以往所有培訓不同的是：本次培訓主要以提問式，搶答式、團隊式的方式進行，從早上_點多至下午_點多現場氣氛活躍，培訓生動而又形象的傳授著__文化、銷售技巧，與平時可能遇到的問題解決方法，讓我們深刻感受到__文化的博大精深與超強的感染力，此次培訓中通過學習來自__的專賣店的同行的交流，使我認識到我們要想做好銷售，并使店面人員銷售水平提高，還有很多知識要學習提高。
首先，在企業文化上，我們要時刻與__文化保持一致，認真深刻及時的學習文化，跟上__的文化發展腳步，在公司內部結合自身創造我們的文化，使我們樹立一桿自己的旗幟。
再次，我們需要加大銷售技巧的培訓，通過這次學習我們更加意識到銷售技巧重要性，我們將加大培訓力度，根據__話術的總崗，總結一套實用的話術，全體銷售人員學習并應用于實際中。并及時開展銷售人員摸擬演練，展開fab法則，認真學習并應用;尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業務水平與定單成功率。
專業知識的學習，就像___老師講到的“研究員站柜臺”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業”銷售員。真正讓自己成為一名專業的銷售員。提高我們定單的概率。
人員素質培養：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質。我們堅信只有高素質的人，才會得到顧客的信認，才會有更多的回頭客。時刻體現我們__人的“及時、專業、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。
在企業的管理上，我們努力打造團結型的團隊。在以后的發展中我們將不斷學習改進和創新，只有這樣才能在競爭激烈立于不敗之地，我們有信心在__的圈子里提升自己，成為真正的__人。
營銷培訓后心得7我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓。透過這次課程的學習，學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理，學習了“客戶建立關系“制定銷售拜訪計劃”“確定優先思考的問題”“闡述并強化產品利益”“獲得反饋并作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學習，我認識
到顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創造潛力、
說服潛力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。
透過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業的銷售人員，務必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在應對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、務必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，應對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”
用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。
透過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售務必具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產品是最好的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!
3、“商品+服務”/價格=價值
透過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什么?是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認同理解自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
透過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。
5.“F.A.B法則”
透過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優勢A是解釋了特征的作用，證明產品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。
透過學習，我也充分了解到，在日后我行金融產品銷售技巧培訓中，我們務必靈活運用FAB法則，將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。
營銷培訓后心得8上周我們公司組織了實戰營銷技能與技巧提升培訓，主講老師___老師給我們進行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間，但是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認真、堅持、用心、自信，并要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。
首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環節規范行為標準，能靈活運用，提高成交率;透過銷售技巧和服務細節的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務水平，提高顧客滿意度。之后譚老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫忙經銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產品，而不是庫存的轉移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移，見客戶之前把自己的狀態調整好，一個好的業務員務必要磨練自己，有用心的心態，有自己的理想和目標，讓客戶愿意跟我們做業務。
再次，詳細講解了傳統式銷售與顧問式銷售的區別，并且要從傳統式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題，大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。
還有專業知識的學習，就像_老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了――“不專業”銷售員，真正讓自己成為一名專業的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們就應注意的細節問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。
此外用心傾聽很重要，專業人士常因一向對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你就應引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產品。年輕人就應做自己該做的事而不是自己想做的事。學習，成長，鍛煉自己是我們就應做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。
以上就是我參加完這次的培訓體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經驗，只有這樣我們自身才能和__合金公司一齊成長，并且在激烈的合金市場上占有一席之地。
營銷培訓后心得9這段時間對市場營銷戰略的培訓，給我留下了無窮的回味和深刻的體會，通過培訓，讓我真正明白了市場營銷的概念是指企業為滿足消費者或用戶的需求而提供商品或勞務的整體營銷活動。市場營銷是一門靈活性比較強的課程，可以使我們充分的發揮自己的潛力，很多人認為營銷就是賣東西，其實不然，營銷在我們的生活當中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關系的發生。
培訓了一段時間的市場營銷，接觸后才發現市場營銷是一門很有發展前景，很有趣的課程，首先我們需要調查目標市場，了解消費者的需求，根據消費者的需求采購商品，制定銷售計劃并成功的銷售出去，這一過程其實很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準備，銷售當天就多了幾小時的麻煩，通過此次實訓，感觸頗多，市場營銷要注重實踐認知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學不來的，我們也明白了無論做什么事都要經過自己親身體驗后，感觸才會更深，下一次也才會做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態度，而不是只為賺錢。
而個人對市場營銷作出這樣的概括：市場營銷就是指企業通過一定的商品交換形式，滿足消費者的需求和，獲得企業利潤而有計劃地組織的綜合性的經營銷售活動，貫穿于企業經營活動及全過程。
而市場營銷戰略是指基于企業既定的戰略目標，向市場轉化過程中的必須要關注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉型、綜合型的市場營銷戰略，作為指導企業將既定戰略向市場轉化的方向和準則。
那么一個企業制定本企業的市場營銷戰略的條件或者步驟是什么呢?一個企業的經營理念、方針、企業戰略、市場營銷目標等是企業制定市場營銷戰略的前提條件，是必須適應或服從的。一般是既定的，像市場營銷目標也許尚未定好，但在市場營銷戰略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標。
確定目標時必須考慮與整體戰略的聯系，使目標與企業的目的以及企業理念中所明確的、對市場和顧客的姿態相適應。市場營銷目標應包括：量的目標，如銷售量、利潤額、市場占有率等;質的目標：如提高企業形象、知名度、獲得顧客等;其他目標，如市場開拓，新產品的開發、銷售，現有產品的促銷等。
在制定企業的市場營銷戰略時，必須著重考慮制定市場營銷戰略的內外環境，即主要是對宏觀環境、市場、行業、本企業狀況等進行分析，以期準確、動態地把握市場機會。市場營銷戰略制定完成后就是如何去實施，而市場營銷戰略的制定和實施一般可以按這樣的流程來操作：
市場細分——選定目標市場——市場營銷組合——實施計劃——組織實施——檢測評估。
實施計劃是為實施市場營銷戰略而制定的計劃。戰略制定好后要有組織、有計劃、有步驟地進行實施。具體內容包括：組織及人員配置;運作方式;步驟及日程;費用預算等等。
另外通過這段時間市場營銷戰略的培訓，也使我本人認清了思路，找準了切入點，談一下自己的幾點認識：
1、任何一種產品在推向市場之初，要有他的特色，就是營銷學當中通常講的要走差異化道路，有差異化才能有生存空間。
我們的均衡產品從推出到投放市場與同類品種相比，能有一個相對不錯的反饋，我覺得在功能和理念上可以說是有其獨特之處，那么得到的效果也是顯而易見的。
2、專業是根本，就目前而言，全國的保健品企業多如牛毛。
但大多數中小型企業產品技術含量不高，跟風隨大流現象嚴重，針對性不強，這也是大多數企業維持不發展，發展不強大的主要原因，而作為消費者因為沒有專業的知識很難判斷產品的價格與好壞，所以如果專注做產品的專業化，并與公司的品牌知名度相結合，就能贏得消費者的心。
3、價格政策可以說是一場心理戰，打好這場心理戰，就要抓住經銷商的心理，經銷商難道真的就是關注價格嗎?價格難道就是促成合作的嗎?我看未必，真正有實力，下工夫做產品的經銷商關注的往往不是價格，而是企業的信譽，過硬的產品質量，市場保護度，完善的售后服務以及相應的政策支持等。
4、市場不但要開拓還要維護，招商的終極目標就是經銷商，沒有好的銷售渠道和優秀的經銷商再好的產品也賣不出去，所以定期的電話回訪，就成了維系經銷商與企業之間和諧關系的重要紐帶，經銷商會實時的將市場動態反映給公司，以便公司實時的調整政策與思路，為下一步工作做好鋪墊，同時公司也會將新產品信息等推薦給經銷商，便于經銷商在補充新品等方面加以參考。
5、細分產品。
市場要細分，產品也要細分，產品如果在功能方面明確，集中，清晰，不泛濫，多樣化，那么這樣會加強消費者對產品的精確認知，什么樣的產品適應什么樣的人群，從而形成強大的終端購買力。
總之，這次的培訓，使我對市場營銷有了更深刻的了解，以后要更多地把理論知識運用到實際中，這樣不僅加深我們對市場營銷戰略的理解，鞏固了所學的理論知識，而且更能增強我們的營銷能力。增長理論知識，積累營銷經驗，能夠讓我們更好地面對未來，營銷更美好的人生。
營銷培訓后心得10市場營銷是個人和集體通過創造，提供出售，并同別人交換和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現各方的目的.
“營”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場調查、市場細分、市場預測、銷售策劃及建立客戶資料等?！颁N”即“銷售”，即通過專業培訓的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產品。由此可見，是先“營”后“銷”，作為整個營銷活動的開始，“營”往往是營銷成敗的關鍵。
如何運用好營銷技巧開拓市場增加收入，已成為各級經營部門的首要任務。但在實踐中人們往往是重“銷”輕“營”，其結果是費力不小，而收效甚微。“營”需要發揮市場營銷人員的積極性和創造性，是一種高層次的智力勞動。營銷人員應對整個市場的開發、引導以及市場用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營”的責任主要在管理者。各級經營管理人員應開闊視野、打開思路，多研究現代知名企業的營銷實例及競爭對手的市場策略，加以借鑒、消化并吸收，真
正造就一支善“營”的精兵。同時通過優勝劣汰機制，激勵各級營銷人員勤于謀劃，多出點子，出好點子，能適時推出操作性強、效果好的營銷策劃方案。
需要指出的是，重“營”并不意味著可以輕“銷”?！盃I”、“銷”作為一個整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營”的同時，廣大的營銷隊伍只有深入市場去“銷”，“營”才有意義，方能產生效果。光“營”不“銷”只會是紙上談兵，重“銷”輕“營”則會事倍功半。只有用心去“營”，有效去“銷”，才是營銷的真諦，才可真正收到實效。
態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬.吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎?他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬.吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。
“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌?，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，
銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易?，F在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎么辦?如何完成銷售，并能夠持續發展?
市場營銷培訓總結范文2
關鍵詞：企業；市場營銷管理；意義；特點；問題；對策
中圖分類號：F270文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2015）22-0015-02
一、企業加強市場營銷管理所具有的意義
在新的經濟形勢下，企業要想獲得持續發展，就必須緊密聯系市場，切實加強市場營銷管理，堅持不斷總結、實踐和創新，唯有如此，才能實現長治久安。
（一）有利于合理配置人力資源
在企業市場營銷過程中，管理者應按照銷售人員的個人能力，調整企業內部的營銷組織，在知識經濟時代，人力資源在市場營銷的過程中，已經成為不可缺少的重要因素。
（二）有利于推動企業實現可持續發展
企業在開展市場營銷的過程中，要堅持進行總結，不斷調整，以適應市場的需求，只有不斷進行科學的調整，企業才能夠穩穩地立足于風云變幻的市場中，進而獲得持續發展。
（三）有利于企業持續開拓市場
在知識經濟時代，高科技主宰市場，企業面對著各行各業無限的市場需求，只有以現代化手段進行市場營銷管理，企業才能不斷地拓展市場空間。
二、新時期市場營銷的特點
（一）市場營銷必須具有科學意識
也就是說，在市場營銷過程中，不能故步自封，一方面，要積極學習同行的先進經驗，吸取相關的教訓，從而更加開闊視野；另一方面，必須運用科技手段、擁有專業理論，結合本企業產品的特點，把握住市場和消費人群所具有的特點，制定科學的營銷策略，才能不斷提高營銷效率，從而獲得更大的利潤，為企業實現可持續發展奠定基礎。
（二）市場營銷必須具有品牌意識
企業在創立之初就必須強化品牌意識，這是一個企業謀求持續發展所必備的觀念。品牌是企業的附加值，可以進一步贏得消費者的信任，是企業生存與發展的真正資本。在市場營銷中樹立品牌意識，并不是單純依靠鋪天蓋地的廣告宣傳，或者進行虛假銷售，而是要緊緊依靠產品過硬的質量。
（三）市場營銷必須具有大眾意識
企業產品的消費人群一般都是尋常百姓，因此產品必須放低姿態，不能使消費者產生孤傲的印象。當然低姿態適應普通消費者，并不等于低價出售高端產品。就是說，從辯證角度來看，無論政治或者經濟，都必須要依靠雄厚的群眾基礎。事實上，當前的產品廣告詞越發接地氣，也正因為如此，銷量才持續擴大，利潤也自然越來越大。
三、當前企業市場營銷管理存在的問題
當前，我國企業在市場營銷管理方面主要存在營銷觀念不先進，以及營銷技術手段比較落后等問題，主要表現在：
（一）部分企業沒有完全形成以消費者為導向的現代企業營銷理念
企業在設計產品和安排服務等方面，往往以企業自我為出發點，尚且沒有深刻認識到員工的工作與消費者之間存在的關系。在現實中，新聞媒體經常會曝光一些企業對于消費者態度不好、服務不到位的問題。
（二）很多企業沒有形成一套規范的營銷辦法
具體表現為：市場研究不系統，還不能做到堅持縝密細致分析消費者的消費趨勢和行為；不能完全做到按照消費者需求發展趨勢來對消費者進行引導和控制，導致消費者難以保持對企業及其產品的信任感與忠誠度；包括一些發展勢頭良好的知名企業，其市場營銷管理也存在著深入市場不足、管理不到位、市場反映不迅速等問題，最終導致其競爭力后勁不足。
（三）部分企業沒有建立起有效的銷售渠道管理體系
企業的銷售部門往往只是滿足于把產品銷售去去，而不能把控制與管理銷售組織上升到戰略發展的高度來看待，銷售組織沒有形成一個命運和利益的穩定共同體。正因為銷售渠道管理不科學、不系統，銷售組織內部只能是利益聯合體，如果出現了競爭對手提供的利益更大、政策更優惠時，企業原有的銷售體系可能立刻就分崩離析。
（四）大部分企業還沒有自己的營銷戰略
不能立足于消費者的實際需求，對市場進行細分，從而滿足消費者特殊的消費需求。不能積極發展、控制最終的消費者，因此產品的品種和結構更新緩慢，難以堵死市場競爭中出現的空檔，最終對競爭對手有效地予以控制。
四、現代企業加強市場營銷管理的對策
現代企業的管理者必須要高度重視市場營銷，樹立科學的市場營銷理念，建立健全現代企業營銷管理體系，建立穩定統一的營銷渠道并不斷加以拓展，積極探索新的營銷戰略與策略，才能不斷提高現代企業市場營銷水平，最終實現企業的可持續發展。
（一）樹立科學的市場營銷理念
在風云變幻的市場環境中，在全球經濟一體化深入發展的背景下，現代企業應該樹立科學的市場營銷理念，不斷學習、準確把握市場營銷方面先進的經驗與科學的方法。主要應從以下幾方面進行：一是堅持以市場需求為導向，確定營銷策劃的思路與戰略，積極自覺主動地調查、了解、掌握消費者的具體與個性化的消費需求。二是從市場需求出發，站在消費者的立場來進行營銷策略的制定，所制定的產品戰略和銷售計劃、確定的生產方式，必須堅持與市場競爭形勢相協調和一致。在這方面小米手機可以說是一個成功的銷售案例，在小米手機的營銷策劃方面，其借助互聯網平臺，采取“饑餓營銷”的方法，徹底改變了傳統的手機宣傳推廣與營銷模式，令消費者倍感新鮮，從而使小米手機的品牌知名度急劇提升，市場占有率自然也就大幅提高。三是現代企業還應該立足長遠、放眼未來，努力把握并瞄準未來市場的發展方向和發展趨勢，一旦出現商機能做到搶先發現，并提前作出有針對性的營銷部署。
（二）建立健全現代企業營銷管理體系
現代企業管理層首先要準確定位市場營銷工作，在企業內部創造良好市場營銷環境，上至企業高層領導，下至中層領導和普通員工，都必須要深刻認識新經濟形勢下市場營銷的巨大影響和重要作用。其次，現代企業還必須針對營銷人員制定合理的培訓機制，努力為營銷人員創造機會，多參加相關的業務培訓和學習，從而不斷提高他們的業務水平與營銷策劃管理能力。同時，不斷加大營銷培訓的資金投入力度，促進營銷人員能夠切實掌握產品宣傳的有關方法，對于不斷變化的市場需求具備準確把握的能力，并按照靈活變化的外部競爭環境，隨時對營銷策略進行相應的調整，從而始終做到根據市場發展進行企業營銷策劃。
（三）建立穩定統一的營銷渠道并加強管理
加強管理市場營銷渠道，是企業經營管理的一個十分重要的組成部分。企業的產品只有通過一定的營銷渠道才能到達終端消費者手中，如此循環企業才能達成生產目的，從而贏得銷售利潤。企業市場營銷的過程異常復雜，所以企業從事市場營銷管理的人員必須采取正確的運作政策，以確保順利完成產品銷售過程，從而獲得穩定的產品市場份額，并不斷加以擴大，持續提高經濟效益。另外，企業應該對銷售商進行統一的培訓，并制定有針對性的獎懲辦法，從而盡量消除企業、中間商和經銷商因利益而導致的矛盾沖突，同時不同廠商之間的利益關系也應該努力加以協調，保證企業營銷渠道既制度化又不失人性化，最終形成多方共贏的良好局面。
（四）積極拓展市場營銷通路
隨著信息技術的飛速發展，市場環境的不確定性越發明顯。而且網絡營銷的深入發展，把市場空間的界限徹底打破了，因此信息的爆炸與飛速的技術改革，勢必會導致多變而復雜的環境要素聯系。如此要想拓寬銷售通路，其難度必然會變得更加艱難。企業在開發市場的過程中，如何拓展市場營銷通路，是一大艱巨的任務。只有不斷拓展市場營銷通路，努力完善原有市場營銷存在的不足，對目標市場的實際需求進行充分調研，才能不斷開發和優化營銷渠道。
（五）嘗試成立產品分銷聯盟
市場營銷的傳統渠道，主要的起點是生產商，在此基礎上確定一級分銷商，緊接著依次確定下一級的分銷商，最后產品到達終端零售商。這種營銷模式層層下放，企業只能控制一級經銷商，但是難以控制后續營銷渠道的開發。為了能夠與風云變幻的市場環境相適應，企業應該按照產品所具有的特殊屬性，以及消費者的需求，來制定終端產品零售計劃，對各方利益進行綜合整體性的評估。準確掌握中間商信譽和實力，以及其同零售終端在利益方面的關系，在此基礎上確定企業產品的中間商，最終企業的營銷體系把整條渠道都納入進來，統一成立分銷戰略聯盟。建成分銷戰略聯盟，其主要作用是消除廠家和商家之間由于各種利益而引發的沖突，各方結成利益共同體，達成各方的共贏。
（六）采用現代信息技術進行營銷方式創新
現代企業應與時俱進，將信息技術與現代企業營銷方式達成有機的結合，選擇消費者更加喜歡的的營銷方式，不斷提高營銷水平，擴大產品市場占有率。同時，現代企業還可以通過互聯網迅捷地搜集消費者的需求，以及進行銷售信息反饋，不斷加強企業與客戶之間的交流互動，從而在掌握可靠數據的基礎上，科學地變化產品設計、靈活地調整營銷策略。例如，蘇寧電器進軍電子商務領域，通過電商平臺，統一宣傳線上線下品牌，統一進行產品定價，網店產品宣傳與門店產品體驗有機結合，實現了優勢互補，使企業的市場競爭力大幅增強。
參考文獻：
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市場營銷培訓總結范文3
我認為，市場部工作應該是分析市場、研究市場、總結市場規律，具體進行市場開發工作。對市場工作則主要進行工作業績的考核。醫院市場部在某種程度上等同于企業的銷售部。而作為營銷人員應該具備什么樣的基本素質呢？形象要端正，市場意思強，溝通能力、應變能力強，能夠吃苦，有比較好的團隊合作精神等。而從事醫療營銷的市場人員，個人基本要求更高。
醫院市場部目前做了哪些工作呢？發傳單、掛戶外牌、以及進行車套廣告的維護等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內容如何組織，設計等？更大程度上應該是策劃人員的宣傳工作。而執行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個身手敏捷的人，應該可以搞定。
市場部是否能夠正常運轉？能開展有效的市場開發工作？決定于醫院制定的市場思路、市場開發人員基本的素質高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創意，求新，側重于文字表達能力、平面設計能力等方面，是點對面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據市場開發工作的需要，側重于公關能力、溝通能力等方面，是進行點對點的宣傳工作；工作本身更多的要
求市場人員較高的個人素質，以及較好的工作主動性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。
一般單位用人，是因為“崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現在的市場部工作是因“人”而設置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業績考核如何進行？
二、本院市場部的工作職能描述
1、調查市場、分析市場、總結市場規律，制定市場開發工作方向。
①、通過適當方式深入市場調查，分析、總結市場規律；
②、及時收集本醫院病人信息，進行客觀統計分析，找準市場方向。
上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗市場工作的業績。當然，對醫院策劃部來說，也有必要進行市場分析工作。
2、適當的時候，進行醫院全員營銷培訓，逐步提高醫院整體營銷水平。
醫療服務營銷，不同于有形產品的營銷。產品營銷，可能是與生產者關系不大的工作；而醫療服務過程是病人來醫院后的具體醫療行為，涉及到醫療服務的各環節，聯系到提供醫療服務的所有醫務人員。如何讓病人來醫院接受比較滿意的醫療服務，自然就涉及到相關醫務人
員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。
提高我醫院醫務人員的營銷意思、營銷水平，進行醫院內部的營銷培訓工作、營銷工作，有時候更重要。
3、客服工作。
規范醫療服務，根據醫院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫院現有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫院的良好口碑，從而促進醫院的經濟效益?？蛻舴展ぷ饕彩卿N售工作配套的慣例。
這同時也是全體醫務人員共同的工作。
三、明確工作職能，有計劃的有效率的進行市場開發工作
1、通過舉辦系列活動進行市場開發
①、策劃、組織、舉辦各種活動：如大學生青春期健康講座活動（女大學生人流總是比較多），針對農村市場的大型免費體檢活動，以及其他各種公益活動等；
策劃、組織、舉辦各種公益活動，對市場人員要求的素質更多。工作本身涉及到市場人員對相關政府職能部的公關能力，以及有效舉行活動的執行能力，活
動效果的分析、統計能力。
年后計劃在湛江各高校，以及各級各類職業技術學院，有計劃、有目的開展青春期健康講座活動。為此，市場部還需要配備一名健康講座人員?；顒幽艹晒?/p>
進行，既是醫院形象、醫院品牌的進一步推廣，也可以直接促進醫院經濟效益。
年后計劃針對湛江農村市場，做進一步的市
場開發活動。主要以鄉鎮、甚至有代表性的村為單位，組織一定規模的免費體檢活動，或者專題講座活動，進而
發現病人，從而直接帶來醫院的經濟效益。
適時組織、安排周邊社區相關工作。
②、活動類人員要求：大專以上文化程度，醫學類、市場營銷類相關專業畢業，25歲以上，性別不限，溝通能力強，工作態度端正，團隊意思強，從事市場開
發工作一年以上，有醫藥、醫療器械，醫療市場開發工作經驗優先。
待遇：底薪1000+提成
工作計劃：市場部安排2人專門負責此項工作的實施。
工作考核：按照計劃開展活動的次數，以及開展活動的效果。
2、轉診類業務工作
①、工作性質
一方面是針對大的醫療機構的轉診業務，主要是大的醫療機構的收費高而病人相對承受不起的病人。這一塊操作的可能性不大，因為我醫院的收費也不低。
另一方面主要是針對小的診所，門診機構，大小藥店等進行轉診業務工作。我院以前的轉診活動不大成功，我們更多的應該從自身找原因。什么樣的人合適做轉診市場的開發？轉診患者的接待程序以及個性化的服務要求等等？以及我們對轉診醫務人員的勞務報酬及時合理支付等問題。如果把轉診開發行為僅僅當成是下個通知給對方，以為通知到了就行了，其效
果就自然不理想。至少，開展轉診業務工作要強調兩點：市場人員良好的溝通能力，以及對轉診病人提供個性化的服務能力。為了取得客戶的信任，有些客戶還要有計劃的多次拜訪。 共2頁,當前第1頁1
②、轉診類人員要求：文化程度高中以上，年齡30歲左右，女性優先，溝通能力強，有興趣從事醫療市場開發工作。
待遇：底薪1200元+提成
工作計劃：市場部安排2——3人，專門負責此項工作。工作范圍也主要以湛江市區，近郊區的范圍來開展。早期，轉診市場拓展范圍求遠、求廣，目前不適合醫院的客觀基礎。
市場營銷培訓總結范文4
【關鍵詞】營銷服務體系構建
一、引言
傳統企業觀念的出發點是企業，因此在實際運用過程中，不能充分地考慮到顧客的利益，經常和顧客達成的是交易，而這些交易是不長久的，易于變化的。顧客對企業不忠誠，往往去嘗試新的產品與服務，這樣顧客的風險也比較高；而同時企業保不住老顧客，只好去開發新顧客，企業的成本也高。這樣的企業營銷觀念導致了企業和顧客的雙輸。
現代企業營銷觀念的出發點是顧客，企業把自己當作顧客，用顧客的體驗來設計企業，企業奉行“我們來到貴地，并不是來做我們認為正確的事情，而是來做你們要我們做的事情”，最后的結局就是顧客成為老顧客，減少了嘗試新產品或者服務的風險，企業也減少了開發新顧客的成本。結果企業和顧客是雙贏?，F代企業要生存和發展，就必須同時具備個性化的營銷能力和一種能夠將互聯網、信息和企業資源整合的能力，這就需要構建完善的營銷服務體系。
二、現代企業外部的營銷服務體系構建原則
1.循序漸進原則
營銷服務體系建立是一項系統且復雜的上程，需要創造條件逐步建立。首先應該完善基礎性工作，比如說法律的完善、中介服務機構的培育等外部支持體系的建立和健全。然后再經過試點和探索，成功之后逐步推廣，并且不斷總結和完善。
2.分權化原則
企業司與省級政府不能大權獨攬采取“自上而下”強行推廣一種現代企業營銷服務體系建立模式，而是應該充分放權給地市級的企業局或企業服務中心，讓他們根據當地的實際情況采取相應的措施。因為我國地區之間發展不平衡，差異比較大，采用同一種模式肯定不行，沒有一種模式是適合所有的地區的。
3.資源整合原則
現代企業外部營銷服務體系建立應當充分利用現有的社會資源，將現有的市場中介服務機構、行業協會、商會、志愿團體、高等院校、研究機構等納入到營銷服務體系中來，而不是讓所有的服務主體另起爐灶，重新建立。
4.系統化原則
系統化是指建立企業營銷服務體系過程中始終要熟悉到營銷服務體系只是企業服務體系中的一個部分，而不是撇開企業服務體系，而去另外搞一個服務體系。有關企業營銷服務體系的各個方面都不是單獨存在的，而是和其他服務體系和其他服務功能共同存在的，甚至是同一個機構、同一批人員、同一個系統。
三、建立完善的外部營銷支持體系
1.建立完備的企業法律支持體系
法律可以從制度上保證所有企業獲得均等機會和經濟平等，其核心是社會公正?，F在已經制定了一些企業法律、法規，如《企業促進法》、《企業服務體系建設試點工作方案》等，但還遠遠不夠，應該在政府采購、中介服務機構、出口服務、信息服務等方面出臺相應的法律，為企業營銷服務體系的建立提供法律保障。
2.構建統一的企業治理機構
目前，我國企業治理機構非常多，有企業司、鄉鎮企業局、工商行政治理局、科委等，他們分別從所有制類型和行業分類對企業進行治理，形成了行政多頭治理的模式。這種狀況非常不利于企業營銷服務體系的建立，因此應該把現有的企業治理機構的治理職能統一集中到企業局，建立統一的企業治理機構，由其負責對企業營銷服務體系的建立與進行統一規劃和指導。
3.培育和支持中介服務市場
企業營銷服務體系中承擔大量具體服務工作的是各種中介服務組織，沒有發達的中介市場，營銷服務體系根本無法建立。由于我國目前正處于從計劃經濟向市場經濟過度的階段，在計劃經濟時是不需要社會中介機構的，一切都是由政府控制和治理。在市場經濟機制下，政府對經濟的治理以間接的治理為主，不再與單個的企業發生直接關系，這就需要在政府和企業之間有一個中間媒介，以協調雙方的關系，并承擔一些原政府部門的社會服務職能。
四、形成多層次的服務主體
1.企業服務中心
企業服務中心作為政府公共服務機構，在營銷服務體系中起著核心機構的作用：一方面向企業提供營銷咨詢、培訓、市場信息及營銷診斷等服務，有針對性地分析研究行業和市場需求變化，提供猜測研究報告；另一方面做好營銷服務的規劃和政策的制定、指導、統籌和協調其他服務機構做好營銷服務上作。企業服務中心提供的服務應該是免費的或者盡量少收費。
2.市場中介服務機構
市場中介服務機構一般是營利性的，為了引導他們為企業服務，政府可以通過轉包和財政補貼等辦法扶持他們的發展。政府可以選擇許多中介服務機構（比如通過招標的方式），提供其他方面不愿或不能提供的營銷服務。
3.行業協會、商會、同業協會等自律性組織
他們的經費來源一般由三部分組成：會員交納的會費，提供服務的收費，企業和個人的捐助。自律性組織分為兩類：一是專業性的協作組織，如治理協會信息協會和銷售協會；一是行業協會、商會，為企業提供行業發展信息、營銷經驗交流、市場信息等服務。
4.民間志愿團體
民間志愿團體一般是非營利性團體或組織，免費為企業提供營銷服務。民間志愿團體有：由退休和在職的經理組成的“退休和在職經理團”；由大學教授、研究生和大學生組成的“大學服務團”；各類志愿者組成的“企業服務團”。政府應該對民間志愿團體提供一些資助來扶持他們的發展，從而間接地為企業服務，為企業產生更大的效益。
五、提供內容豐富、形勢多樣的營銷服務
1.營銷咨詢、診斷服務
針對在營銷過程中出現的困難和問題，企業可以向企業服務中心和各類中介服務機構尋求幫助。內容包括：推廣和普及營銷觀念和方法；分析營銷中存在的問題，尋找原因和解決辦法;幫助制定營銷戰略及開拓市場研究；制定市場調查、公關和廣告宣傳策劃；設計銷售渠道；制定價格和競爭策略等。
2.營銷促進活動
幫助企業擴大對外合作的渠道，尋找更多商機。主要內容包括：促進企業與國際企業的配套協作，引導企業提高專業化水平，向專業化發展，以獲得穩定的市場；建立專業化市場，讓企業在家門口銷售產品；為企業組織產品交易會、展示會、訂貨會；幫助進行營銷策劃和實施的指導，幫助推廣和宣傳企業的產品。
3.營銷培訓
營銷培訓包括兩方面的內容：一是營銷知識的培訓。對所有的營銷人員進行市場營銷知識的培訓和教育，普及推廣現代營銷理念，使其把握和了解制定營銷戰略，把握營銷組合（4P）、市場調查、客戶治理的方法，了解國內外最新營銷理論和方法的發展動態，分析經典營銷案例。二是對營銷人員進行工作技能培訓。包括對新銷售人員進行上崗前培訓，使他們把握基本業務知識、銷售技巧和銷售知識；對有經驗的銷售人員的培訓，改進他們的銷售技巧，更新銷售知識?？刹捎弥v解－示范－操作－回顧的銷售人員業務技能培訓方法。
4.提供營銷信息服務
通過企業服務中心、行業協會、企業聯合會等組織和機構向企業提供行業信息、市場信息、需求信息、競爭分析等營銷信息;政府應該建立企業信息網，使企業既可以從網站及時了解所需的各種市場信息，也可以通過網絡的平臺開展電子商務，在網上展示、銷售產品和服務，開展網上用戶溝通和調查。
5.提供出口服務
政府應授予更多的企業出口權，使更多的企業能進入國際市場；為企業出口商提供出口信貸等融資服務;提供出口咨詢，傳授國際貿易的知識；幫助培養國際貿易的知識；定期向企業提供國際市場的研究和報告；組織出訪貿易團和交易會；開展經濟外交，排除貿易壁壘；成立出口服務中心，幫助企業尋找出口商、制定出口計劃、幫助申報出口信貸等。
六、結論
建立現代企業外部的營銷服務體系是一項非常復雜的系統工程，涉及到治理體制的理順、機構的重新設置、法律的完善、政府的支持、中介服務機構的培育、各種行業組織的成熟等方方面面的問題。在逐步構建的過程中既要借鑒其他國家和地區的先進經驗，又要結合我國不同地區的具體情況進行運作，待取得經驗后再推廣，逐步建成我國現代企業外部的營銷服務體系。
參考文獻：
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市場營銷培訓總結范文5
三類企業營銷水平對比
企業實戰營銷是一個龐大的概念，當概念落實到實際工作時，可以概括為四種能力，即市場分析能力、營銷策劃能力、營銷執行能力、評測與預測能力，對每種能力的具體分解。對于企業市場部來說，這四種能力決定了實戰的效果，決定了該企業營銷水平的高低。
企業在這四種能力上能夠得多少分?目前中國最常見的三類企業――外企、國企和私企的大致比較(滿分是10分)，它是我們對4890份企業營銷測試題進行分析和總結的結果。
外企的營銷執行能力是表現較差的一項，他們按部就班，機械地執行營銷部門的硬性決策，忽視市場的復雜性和快速變化性。不過在這方面，近年來許多外企在中國的表現有所改善。
國企在營銷實施后的評測和預測上嚴重不足，這個不足其實與其市場分析能力不足有關。營銷評測和預測決定著企業持續的營銷活動，決定著年復一年營銷方案之間的傳承關系，國企的許多營銷動作缺乏連續性，經常是一個孤立的活動后是另一個孤立的活動。
私企在評測與預測上更加不足，但是其營銷執行力有明顯的優勢。私企對貫徹營銷方案的力度、效率都格外重視，因此，經常導致一個錯誤的營銷方案令該企業的業績快速下滑。當然，如果營銷方案正確，則市場快速提升，但接下來的營銷因為缺乏系統性和完整的一體化內容，致使上升了的業績無法維持，出現下滑――缺乏科學性的營銷決策的成功率畢竟比較低。
兩套測試題
以下是我們常用的兩套營銷水平測試題。第一套是營銷競爭實力能力測試題，主要運用于非一線實戰操作層面的人，如市場策劃人員、市場營銷部的人員；第二套是銷售實戰類測試題，主要應用于企業一線銷售人員和一線市場督導人員。僅供參考。
一、營銷競爭實力能力測試
1．企業產品的市場份額主要由以下哪個因素決定
A．具有共同特征的客戶數量
B．企業產品價格競爭力
C．企業產品特性優異程度
D．企業投放廣告數量
2．企業產品的市場表現優于(劣于)主要競爭對手的核心原因是
A．產品價格低于(高于)主要競爭對手產品
B．產品功能好于(劣于)主要競爭對手產品
C．本企業市場宣傳優于(劣于)主要競爭對手企業
D．對主要客戶群偏好的掌握優于(劣于)主要競爭對手
3．你認為目前你所在企業產品的主要客戶更在意如下哪個
A．產品的價格
B．產品價格所對應的價值
C．企業的品牌
D．使用該產品后對客戶的社會影響和作用
4．你觀察到主要競爭對手近期擴大了渠道覆蓋，加強了廣告投放，同時宣傳超低的價格，你認為該對手的主要營銷目標是什么(任選兩項)
A．清理庫存
B．競爭性市場擴張
C．樹立品牌
D．渠道戰略
E．提高銷售效率
F．擴大知名度
G．提高客戶忠誠度
5．如果委托你為企業實現提高客戶忠誠度的營銷目標，你是否可以制訂一個營銷方案，至少要包括4個階段性步驟：______。
6．如果委托你在賣場外搞一次促銷活動，目的是提高銷量，如下哪個建議是最有效的
A．在活動中抽獎，中獎者可以在3小時之內以半價購買產品
B．在活動中由最知名的影星表演并講解示范產品
C．現場發放贈品和產品說明書
D．組織銷售人員為客戶進行詳細的產品介紹，或提供試用機會
7．作為一個營銷經理，當推動一個營銷方案時，你需要高效使用現有資源，你最擅長使用哪類資源
A．資金
B．人員
C．人脈
D．營銷管理能力
8．當執行了―段時間的營銷方案后，結果并不如預期，你認為如下哪種情況最容易發生并影響營銷結果
A．相關人員執行不力
B．產品效果不理想，資金不夠
C．競爭對手的手段不正規
D．方案本身的設計不符合市場情況
9．當市場中客戶出現比較明顯的規模性向主要競爭對手轉移時，你認為最主要的原因是
A．我方產品存在質量問題
B．對手產品大幅度降價
C．對手渠道大肆擴張
D．對手有顯著技術突破的產品問世
10．當客戶出現有規律的投訴時，你認為應該優先從哪個環節著手系統性解決問題
A．售后服務人員的素質和嚴格規范的流程
B．營銷方案的調整
C．制訂完善的索賠、補充計劃
D．產品研發
二、銷售實戰類測試(單選)
1．銷售人員如何為客戶創造價值
A．豐富的產品、價格、安裝知識
B．為客戶發掘額外的利益
C． 降低客戶獲得利益的成本
D．根據客戶定義的價值提供服務
2．因市場因素而簽單困難時，銷售人員為取得成功最應該做的是什么
A．增加銷售活動來提高簽約的可能性
B．說服管理層為強化你的銷售技能而追加投資
C．集中在簽約的努力上
D．要求經理協助你簽約
3．當你的潛在客戶處在選擇供應商的時期，你應該
A．發掘他們目前最困難、最具體的需求
B．確定他們選擇供應商的主要依據
C．討論他們的預算
D．解釋為何你的解決方案比競爭對手的好
4．當你明確了客戶的需求，而且客戶也承認你公司的確可以幫助他們解決問題時，用什么方法實現最終簽約
A．總結你提供的服務、產品對客戶的利益，以及在之前會談中沒有指明的服務或產品額外的特征
B．總結給客戶的利益，并提交現實的承諾
C．告訴客戶，如果今天簽約，就給予10％的折扣
D．征求對方安排一個與客戶的CEO見面的機會
5．一個優秀的專業銷售人員成功地完成銷售以后，你認為客戶會如何描述這個銷售人員?這個銷售人員
A．解決了我不知道如何處理的問題
B．改變了我的策略
C．令人信服地描述了他們的解決方案和產品
D．告訴了我行業和競爭情況的發展
6．你的銷售經理關注銷售的效
率還是銷售的效果?以下哪個是關注效果的舉措
A．在個人水平上鼓勵銷售人員使用技能和技巧來提高銷售的可能性
B．衡量突破市場的能力，如訪銷電話成功率、單一電話的成本等
c．通過強化時間管理和活動管理、電話總結報告和激勵措施提升銷售業績
D．直接管理
7．客戶為機構采購，要求回扣。這不符合公司的規定，但你需要簽下此單，你會
A．從自己的收入中支付
B．要求主管破例
C．使用任何可能的方法滿足客戶的需求
D．給客戶提供符合公司規定的變通方法
8．當你推銷的產品的確存在你知道的問題時，面對潛在客戶的詢問，你應該
A．隱瞞產品的缺陷，爭取完成季度的定額
B．許諾日后會保證無償調換，爭取完成定額
C．許諾客戶一些好處，讓他知道產品缺陷，但由于他得到了好處，他會幫你完成定額
D．誠實相告，就算無法完成任務，也要交一個朋友
9．在接觸一個客戶時，你首先應該了解他的
A．業余愛好
B．購買力
C．性格
D．影響他購買的因素
10．一個產品成為一個知名品牌的主要原因是
A．有足夠的資金做廣告
B．有領先意識的產品
C．質量絕對可靠的產品
D．不斷更新換代的產品
11．你現在需要推銷一個你自己不喜歡甚至絕不會購買的產品，你會
A．反正是工作，推銷就是了
B．拒絕推銷自己都不喜歡的
C．努力使自己喜歡這個產品
D．告訴研發部，這個產品沒有市場，最好更新產品
12．客戶沒有準確理解你對他提出問題的回答的時候，你首先應該
A．重新陳述自己的回答
B．使用比喻的形象化的方法補充
C．算了，在這個客戶上花費時間太多不值得
D．重復客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再作解答
13．如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好
A．對 B．錯
14．當銷售員開始勸說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多
A．是的B．不是
15．在開始第一次會談時，描述你的產品的所有細節是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么
A．正確B．錯誤
16．當買方說明一個難題，而此難題正是你可以解決的，此時你應該立刻提供你的對策
A．對 B．錯
17．異議是買方感興趣的一個信號，因此你收到來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意
A．對 B．錯
18．成功的銷售會談中，說得最多是
A．買方B．賣方
19．當你接近一個新客戶時，你認為他希望首先聽你說什么
A．你的名字B．你的產品
C．你的公司D．你的提問
20．客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么
A．你的產品的特性
B．你的品牌
C．產品的價格
D．你的名字或地址
E．以上都有可能．
21．你認為客戶購買你產品的動機是
A．產品的品牌值得信任
B．質量可靠
C．帶來更多的商業機會
D．在同行中脫穎而出
22．你認為贏得一個客戶的訂單是由于
A．你的產品的質量
B．產品的價格
C．產品符合需求
D．得到了回扣
一點說明
以上試題可以說明什么?舉例來說，第一套試題的第九題考查的是營銷障礙分析能力。如果選擇A，說明分析的著眼點在客戶使用產品的效果上；選擇B，則是競爭導向；選擇C，分析側重于營銷渠道；選擇D，則是產品技術導向。當市場中出現比較明顯的規模性向主要競爭對手轉移的情況時，通常來說，是企業的產品出現了質量問題，導致客戶轉移，而不會僅僅是對手降價的因素。
這里就不逐一分析試題了，如果讀者有興趣，可將答案發到，我們會回復對你的答案的測試結果。
借助以上兩套測試題，我們可大致歸納出企業營銷能力的薄弱和優勢之處，從而有針對性地從企業實用營銷能力的四個組成部分人手，切實提高企業的實戰營銷能力。
如果一個企業的市場營銷部門通過測試表現出弱勢在市場分析，那么從市場分析能力人手，涉及的營銷培訓內容包括客戶分析、競品分析和產品分析，這是市場分析中的三個要件。通過接受這三個要件的培訓，營銷部人員應該掌握客戶的認知水平，采購的習慣和偏好，什么驅動客戶迅速購買你的產品，什么驅動客戶購買后繼續購買……具備了市場分析能力，有助于提高營銷方案的針對性，比較準確地實現具體的營銷目的。
市場營銷培訓總結范文6
關鍵詞：應用型本科高校；市場營銷；實踐教學
中圖分類號：G642.0 文獻標識碼：A 文章編號：1002-4107（2013）10-0061-03
原教育部部長周濟在第二次全國普通高等學校本科教學工作會議上的講話中曾指出：“知識來源于實踐，能力來自于實踐，素質更需要在實踐中養成；各種實踐教學環節對于培養學生的實踐能力和創新能力尤其重要；實踐對于大學生成長至為關鍵?！边@段話總結概括了實踐教學在培養應用型人才中的必要性。市場營銷專業與其他專業相比，在理論與實踐的統一性方面更為突出，這就使該專業的實踐教學體系改革更具有現實意義。從一些用人單位的反饋和對營銷人才需求來看，我國高等市場營銷教育在教學質量方面與社會需求的高級營銷人才標準還有一定的差距。面對競爭日趨激烈的市場經濟，如何加強市場營銷專業建設，培養出符合現代市場需要的大學畢業生，已成為各高校面臨的新課題。
遼寧對外經貿學院在市場營銷專業建設、改革和發展的過程中，不斷優化培養方案，以市場營銷專業培養方案中確立的應用能力的結構來確定實踐教學體系的內容組成。實踐項目內容設計、實施必須符合學生的能力要求，實踐項目的條件能夠配套，實踐項目指導所需要的師資條件能得到保障。力求使學生成為理論與實踐緊密結合、特色鮮明的適應企業和社會需要的應用型專門人才。
一、符合市場營銷專業特點的實踐教學理念
市場營銷專業是培養學生能夠樹立現代營銷理念，運用營銷理論解決實際營銷管理問題的能力。營銷能力的形成需要營銷理論知識的系統性學習，但更需要在營銷實踐中去感悟和積累。理論應用于實踐的過程，更有助于學生對營銷理論的理解，激發理論學習的興趣。因此，在市場營銷專業的培養中，我們形成了“以學生為主體，以理論應用于實踐為主線，以能力提升為導向”的實踐教學理念。
二、以市場需求為導向的實踐教學體系的創新與改革
遼寧對外經貿學院市場營銷專業以市場需求和就業為導向，積極推進實踐教學體系的創新和改革，培養“適銷對路”的營銷人才。實踐教學體系主要包括校內和校外兩個部分，校內環節主要包括課程實訓、畢業論文和第二課堂等。校外環節主要包括社會實踐、校外實訓、專業實習和畢業實習等。
（一）以能力培養為核心設計理論和實踐課程體系
1.專業理論教學和實踐教學有機配套，促進學生的個性化發展。 改變以往的實踐教學環節集中在幾周的方式，采取實踐教學環節緊跟著專業理論教學的方式，在每個學期均安排一定的實踐教學環節，實踐教學與專業理論教學相配套，使得在專業理論教學不斷深化的同時，實踐教學也不斷地深化。例如針對市場調查與預測課程的“市場調查”實訓項目，針對推銷學課程的“產品推銷實踐”項目，針對市場營銷策劃課程的“營銷策劃案設計”項目等等。
2.推行“壓縮理論、充實實戰、理論與實踐結合”模式?！皦嚎s理論”就是壓縮理論教學學時，濃縮理論教學內容?！俺鋵崒崙稹笔侵笇嵺`環節在整個教學環節中占有較大的比重，在這個環節投入的時間和精力最多。從實踐內容看，既要結合營銷管理過程中不同階段的任務要求，又要充分利用大連區域經濟發展的特色與優勢條件，通過設計針對性的實踐項目，讓學生有明確的目標，帶著具體的營銷問題，走進企業，探尋解決問題的方案?！袄碚撆c實踐結合”就是學生在營銷實踐過程中，對遇到的各種問題進行提煉總結，通過小組交流、教師點評的方式，進一步完善實踐操作過程和解決方案，為下一輪實踐項目的推進作好改進的準備。
3.適時增設現代營銷類課程。目前各種現代營銷方式，如電話營銷、網絡營銷等如雨后春筍般迅速發展。例如，電話營銷這個行業的發展迅猛，從業人員需求量大增。從學院畢業生就業情況來看，7%左右的畢業生在從事電話營銷或與電話營銷有關的工作，因此我們在專業課程體系中增設“電話營銷”這樣的課程，讓學生在學習市場專業知識的同時也逐步掌握電話營銷的技能。
4.全程導入實踐教學理念，實踐教學覆蓋人才培養的全過程。遼寧對外經貿學院作為一所應用型本科高校，在培養營銷專業學生的過程中，充分利用自身生源條件、師資條件和區域經濟發展特點，培養有較強的理論應用能力的營銷實戰人才。因此，在教學中全程導入實踐教學，形成了四年不斷線的全周期實踐教學體系。在設計專業課程體系過程時，以知識運用和能力教學為基本目的和導向，不斷優化課程體系，尤其突出實踐教學環節，將實踐教學融入本科生四年全過程。第一學年進行兩課實踐、社會實踐、新生研討課。第二、三學年實施大學生社會實踐訓練計劃、ERP沙盤模擬實訓。大三、四年級開設高年級研討課，電子商務實驗課。大四年級開展市場營銷綜合實習、畢業實習與畢業論文，這樣可有效提高學生營銷實踐技能，縮短學生進入各類企業以后的“適應期”。
（二）將職業能力融入課程教學，實施課證一體化教學
通過職業證書考試培訓能夠提升學生的職業能力。這和應用型本科人才培養目標是直接對接的。將職業能力教育融入課程教學，使學生課證一體化。既達到課程的要求又達到職業證書的要求，課程學完就可獲得證書，使課堂教學和職業實踐高度協同。這部分教學主要用來提高學生的專業能力和職業素質，也為學生將來的就業打下基礎。學院市場營銷專業學生畢業前全部通過助理營銷師資格考試，獲得證書。
（三）將學生課外活動專業化，培養學生的創新意識和實踐能力
通過對用人單位的了解，在大學階段擔任過學生干部和積極參加各種班級活動和社團活動的畢業生工作能力較強，因此鼓勵學生參加校內各種活動，鍛煉人際關系協調能力、組織能力和管理能力。為此，我們圍繞培養學生理論應用能力，在創新活動中，結合專業能力訓練要求，開展遼寧對外經貿學院娃哈哈杯市場營銷策劃、創業大賽等賽事，強調學生活動的專業性和專業特色，并在教學計劃中有相應的學分要求，保證學生的參與率。根據市場營銷專業的特點組建了社團――營銷協會，并由市場營銷教研室的教師擔任指導教師。由市場營銷教研室教師組織創立的“大學生服務中心超市”極好地把理論與實踐結合在一起，培養學生創新性地運用專業知識。為了激發學生參與創新活動的積極性，學校在2008年就將創新學分作為學生必修學分，今年又對創新學分的實施細則作進一步的修訂。
（四）加強畢業實習，提高學生的綜合素養
畢業實習是全面培養學生專業技能的重要環節，是在課程實習基礎上完成的最后一項綜合性實踐訓練。因此，畢業實習是在第八學期進行，學生在畢業實習后完成實習報告，要求市場營銷專業學生撰寫畢業實習報告具有較強的可操作性。通過撰寫實習報告，一方面要求學生將在實習期間的所做所思所悟記錄下來，對工作取得的經驗和存在的不足進行總結和反思，提高寫作能力；另一方面，也能加深對自身的客觀認識，以提升自身的綜合素質。同時，在學生的畢業實習過程中，專業教師通過“一對一”的實習指導對學生進行指導。通過定期的電話保持聯系、追蹤學生的活動，交流的主要內容是要了解學生在工作期間的各種表現，實習情況以及對學生進行專業指導。
三、以市場需求為導向實踐教學體系的可持續發展
為保證實踐教學環節的有效實施，提高實踐教學質量，需要采用多種教學方法，培養一批與實踐教學目標相吻合的師資隊伍，尤其是要制定新的實踐教學環節考核方法。為此，遼寧對外經貿學院工商管理系成立了“實踐工作領導小組”，建立了近十家校外實踐基地，并制定了科學、合理的實踐教學環節考核評價方法。
（一）廣泛采用多種教學方法，激發學生學習主動性
在理論教學過程中，教師以提出現實中的營銷問題為切入點引發學生思考并提出解決方案，進而激發學生主動學習相關理論知識的積極性；在實踐環節，教師可根據當地經濟發展的特色條件，設計針對性的實踐題目，必要時教師聯系實習企業，以學生為主體，完成相應的市場調查，創業企業的產品定位、渠道設計、價格制定和促銷方案的擬訂等。在完成每個階段的實踐項目后，進行小組間的交流匯報，教師進行必要的引導并進行總結性點評，提出進一步完善的具體要求。在此過程中，“以學生為主體”始終是教學過程的主線，而把學生的“營銷能力提升”作為最終追求的目標。
（二）實施多元化考核評價模式，加大實踐環節的過程考核
教師根據教學內容的需要，適時提供對應的實訓項目的背景資料，公布學生要完成的主要任務，經過分工、小組內部交流討論，完成本組的任務后，通過課件形式在班級進行交流，以強化學生主動學習的動機。此外，通過改革課程考核方法作為配套，增加過程考核的力度，提高平時學習效果在總成績中的比例。例如市場營銷課程的考試，理論課程的學習與考試占40%，實踐環節（包括成員參與、團隊協作、調查過程、方案的可行性與獨特性等）占40%，小組交流匯報（包括文字組織能力、語言表達和溝通能力、發現問題能力、改進與提高能力、實踐任務完成情況等）占20%。
（三）建設不同類型實習基地實訓，加強學生實踐能力的培養
學院以培養市場應用型營銷人才為導向，以滿足不同職業崗位對市場營銷人才知識和能力的要求為目的。一是通過建立大量高起點的實踐教學基地，充分滿足實踐教學的要求，給予學生更多的社會實踐、實訓機會，使基礎課知識與后續的專業課知識對口，專業課知識與企業實際應用對口，課內、課外實訓與獲得職業資格證接軌，培養學生較強的實踐能力。二是在企業專門成立就業實習基地，改變以往畢業實習與畢業論文的進行與用人單位沒有直接聯系的教學方式，加大學生就業能力的培養，使學生能更好地適應用人單位的工作，更好地實現企業和學生之間的雙向選擇。
（四）堅持校企合作，培養“雙師型”師資隊伍
學校分期、分批安排專業教師到企業進行專業實踐訓練，以便在教學中及時補充最新內容知識提高教學質量。此外，組織教師參加市場調研項目和營銷咨詢服務，以保證本專業教學能不斷適應社會發展的需要，并促進教師了解企業的營銷實踐動態，使理論教學與實踐緊密結合，教學質量和教學水平有了顯著提高。營銷專業教師近年來利用所學的前沿理論知識，已為多家大型企業做過咨詢項目，積累了豐富的咨詢經驗，在合作中不斷提升了業務水平。例如遼寧對外經貿學院與娃哈哈集團合作成立市場營銷教育實踐基地，企業聘請工商管理系市場營銷專業教師楊娜、王玲、王玉霞為娃哈哈市場營銷教育實踐基地學生團隊的指導老師，指導學生開展營銷實踐活動，并對娃哈哈集團的營銷人員進行培訓及指導。市場營銷專業學科帶頭人金依明教授在旅順口區為多家企業兼任營銷顧問，為多家企業做過營銷與管理咨詢，為保險業、商業、企業等多類型企事業單位做過營銷培訓，普遍受到歡迎和好評。同時借助“校企合作”平臺，以合同或合作等方式，從企業聘請一定數量的具有豐富實踐經驗的人員來校兼職，承擔一些職業技能、課程的講授任務，大大提高了學生的動手能力和實戰操作能力。例如娃哈哈集團營銷部專家來校講授推銷學課程，將企業最新營銷理念及時傳授給學生，深受學生的歡迎。
四、實踐教學體系改革的效果
實踐教學體系的改革在遼寧對外經貿學院市場營銷本科專業得到了全面應用和深入推廣，通過與2009、2010級市場營銷本科學生的座談交流，90%以上的學生認為以問題為切入點講解相關理論更能激發學生的學習興趣；85%以上的學生認為實踐教學的設計對自己今后的工作會有較大的幫助，從2012屆畢業生的反饋情況看，其在推進應用型人才培養模式改革、提高人才培養質量、促進就業方面發揮了積極的作用。經過幾年的建設，本專業的學生素質達到思想素質“優”、文化素質“硬”、專業素質“精”、身心素質“健”，使畢業生一次就業率穩定在98%以上， 社會對畢業生的滿意度達到90%以上。
（一）學生的實踐能力和創新能力顯著提高
通過教學方法與模式的改革，營銷專業學生自主探究的創新意識被激發出來，其理論水平、實踐能力和創新意識都得到顯著提高，在各類大賽中取得了優異的成績。
以2010級市場營銷專業學生韓子彥為主的創新團隊的《路亞釣具與路亞運動創業計劃》獲得了第八屆“挑戰杯”遼寧省大學生創業計劃競賽三等獎；2009級市場營銷專業學生張濤獲遼寧省首屆大學生職業生涯規劃大賽三等獎；2010級市場營銷專業的張燕妮表現出色，奪得第二屆未來職場“108將”精英挑戰賽比賽的亞軍；2009級市場營銷本科班的丁晏浩因在比賽中的突出表現，2012年11月與大連億達集團簽訂實習協議；另外還有多名學生被相關企業選中。由市場營銷專業丁晏浩、張燕妮、李明珠、鮑景文組成的傲睨天夏團隊獲得2012年第五屆全國高校市場營銷大賽遼寧賽區本科組二等獎。
（二）學生職業能力強，就業情況好
在全國大學畢業生就業整體形勢不容樂觀的情況下，遼寧對外經貿學院的畢業生因具有較強的職業勝任能力，受到社會普遍歡迎，畢業生“雙證書”率均在95%以上，首次就業率均在98%以上，就業專業對口率達到85%以上。畢業生深受行業企業的歡迎，大多數畢業生已成為行業企業生產一線的技術和管理骨干，為遼寧省內外的各企業輸送了高質量的應用型人才。在億達集團、大連桃李、韓偉集團、青島啤酒等企業都有遼寧對外經貿學院的營銷專業的畢業生。畢業生就業情況連續跟蹤的反饋結果表明，營銷專業的學生崗位適應能力強，上手快，深得用人單位的好評，證明我們對人才培養模式的改革是成功的，為遼寧經濟的發展培養了合格的人才。
對本專業實踐教學體系的探索研究，促進了遼寧對外經貿學院市場營銷專業建設。本專業在逐步形成專業特色的同時，及時總結經驗，對遼寧對外經貿學院其他專業的發展起到了輻射和帶頭作用，為遼寧對外經貿學院的專業建設和發展積累了大量的寶貴經驗。所形成的培養理念、模式和運行機制等對其他高校相關專業也具有很高的借鑒價值。其他兄弟院校如渤海大學等，都曾來校交流，對本專業人才培養計劃和在人才培養特色方面的做法予以肯定，并在其人才培養和專業建設中，借鑒和參考了本專業的做法和經驗。但是專業建設是一項長期、系統的工程，與實踐教學緊密結合的市場營銷專業更是如此。因為市場經濟環境在不斷變化，企業的營銷實踐和反映實踐動態的營銷理論也在不斷更新，社會對營銷人才的能力與素質要求也不斷呈現新的特點，因此我們的專業建設與改革將是一項長期的任務。
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