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銷售實訓總結范文1
一、端正態度，熱愛本職工作態度決定一切，不能用正確的態度對待工作，就不能在工作中盡職盡責。既然改變不了環境，那就改變自己，盡到自己本份，盡力完成應該做的事情。 只有熱愛自己的本職工作，才能把工作做好，最重要的是保持一種積極的態度，本著對工作積極、認真、負責的態度，踏實的干好本職工作。
二、培養團隊意識，端正合作態度在工作中，每個人都有自己的長處和優點。培養自己的團隊意識和合作態度，互相協作，互補不足。工作才能更順利的進行。僅靠個人的力量是不夠得，我們所處的環境就需要大家心往一處想，勁往一處使，不計較個人得失，這樣才能把工作圓滿完成。
三、工作內容
1、負責研發執業藥師、事業單位招聘（E類）講義、配套習題、編輯公眾號所需軟文等
2、承擔授課任務，包括執業藥師、事業單位（藥學）筆試課程、醫療結構化面試課程、公開課、體驗課等。累計授課超過600小時。
3、依據全省事業單位往年出公告的時間，進行運營，預熱市場，設定預計招生目標，對課程內容、價格優惠進行調整，解決地市客服端的產品問題。
4、了解地市需求，給予地市宣傳物料補給，收集地市線上線下渠道中的信息，進行數據分析。將運營中的結果回傳至總部，傳達總部產品決策。
5、配合地市完成公告期間的活動調整，在面對電銷轉化率逐漸下降的現狀，進行未轉化原因分析，優化話術，縮小名單范圍，開拓新的合作單位。
6、收集競品，完成競對分析，組織區域市場調研。
四、存在不足
工作有成績，也存在不足。主要是加強業務知識學習和克服自身的缺點，今后要認真總結經驗，克服不足，把工作干好。
1、強化自制力。工作中無論你做什么事，都要對自己的工作負責，要加強自我克制和容忍，加強團隊意識，理智的處理問題，不給大家和談對造成麻煩，培養大局意識。
2、加強溝通。同事之間坦誠、寬容、溝通和信任。我能做到坦誠、寬容和信任，就欠缺溝通，有效溝通可以消除誤會，增進了解融洽關系，保證工作質量，提高工作效率，工作中有些問題往往就是因為沒有及時溝通引起的，以后工作中要與領導與同事加強溝通。
銷售實訓總結范文2
通過本階段的實訓,培養我們的具體營銷策劃能力. 主要培養以下能力:
1.培養企業運作與管理的理念與運用營銷策劃理論的能力; 2.培養創新精神與創新管理能力;
3.培養觀察環境,配置資源,制定計劃的能力; 4.培養分析界定問題,科學決策的能力;
5.培養分析組織結構,協調職權關系,制定組織規范的能力; 6.培養樹立權威,有效指揮的能力; 7.培養協調關系和與他人溝通的能力; 8.培養對工作有效控制的能力;
9.培養搜集與處理信息的能力,特別是利用網上資源的能力; 10.總結與評價的能力.
二實訓要求
1、學生必須高度重視營銷策劃實訓的重要作用，明確實訓要達到的目的。
2、在實訓前要熟悉市場營銷的基本理論，掌握市場營銷的基本方法。
3、嚴格按照營銷策劃的基本程序、技巧和方法獨立完成每一個實訓項目。
4、實訓一般分組進行，每組 4 5 人，在教師指導下開展策劃活動，完成規定任務，提交營銷資料和策劃PPT并進行演講。
5、在每個實訓項目完成后，學生必須提交工作情況、營銷資料和策劃報告書。
三實訓時間
本學期9到18周
四實訓地點
商學院營銷實驗室
五實訓項目總數
在9周實訓中，我們共完成3項大任務
六實訓內容
實訓一：
以利用依云的品牌為它設計新的產品 logo就是依云礦泉水，做一個依云品牌的化妝品，不做化妝水，以高端入手，認為什么樣的產品適合男性或者女性消費者使用
1.化妝品的包裝和其他競爭對手之間的突出賣點、差異化、品牌全稱;
2.主要客戶，例如女性用戶的專業美容人士; 3.主要消費渠道 4.消費行為適用的場合 5.產品的機會點。利潤點在哪?
我們組的成果：在阿榮娜主要構思下，我們設計了一款專門為孕婦提供的護膚產品 依孕美，并用以PPT形式根據老師要求進行了產品介紹。
實訓二：
為一個產品尋找招商渠道 誰來幫我賣這個產品，為這個產品做一個渠道商的經銷廣告，例如給他利潤或者市場。 例如商界特別關注的后頁招商廣告 1.特別關注或者商界書上的招商廣告找一個 2.設計某一個產品的招商廣告
3.要求建立一個樣板城市，找一個城市銷售我選擇的產品，選擇這個城市的原因，市場機遇
4.每個組開一個經銷商大會，招到愿意銷售的經銷商。營銷產品實訓總結報告營銷產品實訓總結報告。經銷商大會的內容，大會致辭，企業給經銷商的哪些政策
我們組的成果：在蔡忠亮主要構思下，我們成功的以PPT進行了
旅游衛視媒體優勢廣告招商，并以 大中國、泛旅游 的傳播理念為主要招商亮點。 實訓三：
為一個產品做一份策劃書。
這是本次實訓最后一項任務，我們全組一起分工協作，給這次實訓完美的劃上了句號。
七實訓心得
在實訓的過程中我們整個組感受最深有以下幾點:
其一,實訓是讓每個同學檢驗自己的綜合能力.要想做好任何事,除了自己平時要有一定的功底外,我們還需要一定的實踐動手能力,操作能力,因此,每個同學都應該多在實踐中提高自己的能力.
其二,此次實訓,我深深體會到了積累知識的重要性.在這個競爭如此激烈的社會中, 只有努力充實自己才能夠站得住不被淘汰.
其三，實訓中，讓我們明白 創新 在營銷策劃過程中是非常重要的，但是這同時也需要我們在生活中重視發現細節并進行相應的思考，在可以培養出來的。
銷售實訓總結范文3
通過這次綜合模擬實訓的操作，使藥品營銷專業的學生能比較系統地聯系醫藥企業商務活動的基本程序和具體方法，加強學生對所學專業理論知識的理解，培養實際操作能力，提高在企業商務活動中的基本技能，也是對學生所學專業知識的一個綜合檢驗。
二、實訓時間：
三、實訓內容：
1、醫藥市場調查與預測
使學生在了解市場調查基本原理、知識的基礎上，掌握如何策劃醫藥市場調查方案。學會進行信息識別、傳遞和利用各種方法查找資料。學會設計市場調查問卷，掌握問卷設計的技巧。學會進行用實地調查方法獲取一手資料，按撰寫報告的一般要求與體例撰寫調查報告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調查的對象，針對“撲熱息痛”，我們擬定一份市場調查提綱，制定市場調查計劃方案，我們還設計一份關于“撲熱息痛”的市場調查問卷，并展開調查，最后總結并撰寫醫藥市場調查報告。
2、商務談判
學會傾聽，學會善問，學會巧答。學會適當時候給對方制造僵局，學會打破對方制造的僵局。學會給對方作出適當的讓步。學會如何獲得對方的讓步。在這次實訓中，我們兩人為一組，自擬談判課題，進行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰寫合同，擬定協議書。
3、醫藥促銷
讓學生掌握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。掌握拜訪客戶的技巧。掌握進行產品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設計電話邀約方案，并結合打電話的技巧按照邀約方案進行角色扮演練習，并模擬了銷售藥品的場景。觀察者對銷售人員所提出問題的質量和問題的效果進行評價。
4、經營分析
通過醫藥企業經營分析與評價，培養學生正確分析和評價企業經營活動的實際能力。判斷企業的短期償債能力、長期償債能力，掌握債權人提供的資本和所有者提供的資本的對應關系。了解企業的財務結構與債權人投資人資本受所有者權益的保障程度，并掌握分析企業盈利能力。資產負債表分析實：物流動比率=流動資產/流動負債 速動比率=速動資產/流動負債 負債比率=【債務總額/資產總額（或權益總額）】X100% 利潤表分析實務：毛利率（%）=（毛利/銷售凈額）X100%=【（銷售凈額—銷貨成本）銷售凈額】X100% 經營利潤率=（經營利潤/銷售凈額）X100%=（稅后利潤/銷售率額）X100%
四、實訓體會
這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。實訓中確實學到不少東西，也了解一些社會的現實性，包括人際交往，溝通方式及相關禮節方面的內容。隨著關系網絡不斷的擴大，營銷渠道也不斷的在拓寬，有熟人帶來的新客戶，也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時,熱情和耐心絕對是殺手锏，特別要注重你的表情。這次實訓給我留下深刻的印象，那就是電話邀約和商務談判的角色扮演上。第一次，上網查了很多關于這方面的知識，但自認為表演的不是太好，也許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上，我已經很高興了，因為這次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺得做什么事情，都要有第一次的嘗試，沒有嘗試哪來的經驗和教訓，就更不用說第二次的成功與失敗了。
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一、課程的設計理念與設計思路
該課程秉承了以就業為導向，以學生為主體，以能力為本位的設計理念，在設計思路上，首先根據崗位標準的調研，明確專業就業崗位的知識能力素質要求，確定課程標準，根據崗位標準與專業人才培養目標確定課程的培養目標，結合學生的認知規律以及課程目標序化整合教學內容，基于崗位的工作過程以及學生特點采取任務驅動等多種教學方法手段組織實施教學，最后參考崗位考核標準，采取過程考核與終結性考核的形式考核學生的學習效果。
二、教學內容的選取
內容選取的依據是課程標準，而課程標準的制定是依據門店銷售服務人員工作中最需要的知識、能力、素質要求以及該崗位的任職資格要求，基本體現了學生可持續發展的需要，在課程內容的取舍上，我們主要把握了如下原則：我們主要依據了如下四個原則：（1）根據教學目標選取教學內容；（2）依據崗位工作任務的能力要求選??；（3）結合崗位職業資格考試相關知識選取教學內容；（4）針對學生的認知規律序化教學內容。
體現了課程與企業崗位，課程內容與職業資格證書的有效對接。
三、教學內容的組織與安排
1.教學內容安排。提煉基于門店銷售服務崗位工作過程的典型工作任務，按照崗位的典型工作任務及崗位的職業資格要求整合、序化《門店銷售服務技術》課程內容，編排學習性工作任務，從而使課程內容體系更加貼近企業的需求。具體內容有：學習情境1：角色定位；學習情境2：基本技能訓練；學習情境3：專項技能訓練。
隨著學生對門店銷售崗位的認知與學生自身能力素質的提高，課程最后會安排學生進行為期一個月的頂崗實習，作為本門課程對學生綜合能力的實訓，學生通過參與連鎖門店的實際工作，在真實的工作場景當中，將所學知識得到了靈活的運用，鍛煉了學生獨立分析和解決實際問題的能力；培養了學生勞動中不怕苦、不怕累的工作作風；使學生的綜合職業素養得到了很大的提升。
實習過后，首先，每一名學生提交一份實習報告與企業鑒定成績。作為課程期末考核成績的一部分，其次，每名學生還要提交一份實習過程中遇到的銷售成功的書面情境案例，讓除本人之外的其他同學以抽簽的形式，對不同的情景進行深入分析，模擬，進一步提高學生在門店銷售過程中對不同情景的應對能力。
2.教學內容組織。（1）按照完成工作任務的工作步驟所需要知識、技能以及學生的認知規律、學生的學習規律和教師的教學規律的要求，融入知識、學生技能訓練等活動進行組織與安排。采取六步教學法，以體現崗位的完整的工作過程。即資訊—計劃—實施—評估—檢查—反饋。
（2）課堂模擬演練與校外頂崗實習的“教學做用一體”。圍繞課程的培養目標，以及崗位的核心能力要求，采取課堂模擬演練與校外頂崗實習相結合的“教學做用一體化”的教學組織模式，進一步體現教中做，做中用，用中學，學中熟的教學模式，以實現課程的教學總目標。當學生能力達到一定程度時將學校模擬實訓式教學情境轉換為企業項目實訓情境，進行為期一個月的頂崗實習，教學場所由學校改為企業實際工作場所，做到理論教學與實踐教學的一體化。
（3）采用多種教學方法，教學手段進行課內、外教學，合理安排課程實訓、實習。采取的教學方法有：項目導向、實地調查法，情境模擬法，案例分析法，任務驅動法。
采取的教學手段有：PPT課件，網絡，視頻等現代教學媒體
（4）課程的考核方式實行多元考核體系，融學生，教師，企業專家于一體進行考核。具體考核內容為知識考核（40%），技能考核（60%）。
四、特色與創新
1.課程內容實用化，集學校與企業培訓與一體。經過校企雙方反復的的論證與修改，我們最終確定了符合教學規律，學生學習規律，企業門店銷售服務崗位要求的課程內容體系，一方面實現了學生就業的零距離，另一方面為企業銷售服務崗位入職培訓提供了很好的素材。個別論證企業表示，將把我們校本講義作為該企業的培訓講義。這為我們進行校企深度合作奠定了基礎。體現了“合作育人，合作發展”的高職教育理念。
2.嘗試“彈性學時”，校外實習、校內實訓相結合。（1）校外實習。結合商業企業門店銷售服務崗位的人才需求特點，鼓勵學生充分利用節假日，進行頂崗實習，使學生在課堂學到的銷售服務技能在銷售實踐中得到了很好運用，鍛煉了學生的銷售服務能力，同時也為企業解決了人才需求的問題，實現了人才培養的多贏。課程組教師以及企業負責人對實習學生進行現場指導，監督，檢查，考核。進一步體現了“教學作用一體化，教研產銷一條龍”的教改總目標。
（2）校內實訓。校內實訓充分利用學院的一體化教室，以及學院實習超市、學生的創業屋，組織學生實訓實習，體驗真實職場氛圍。使課程單項訓練內容更加職場化，具體化，形象化。
3.重視學生“四種能力”的培養，進行校企深度合作。實現校企零距離對接，是課程的培養目標，而課程目標的實現需要學生具備較強的社會適應能力，行業通用能力，崗位專用能力，專業核心能力，這四種能力的打造，需要校企的深度合作，具體體現在如下幾個方面：
（1）校企合作制定課程標準。結合連鎖零售企業門店銷售服務崗位的用人標準，制定了課程標準，包括校企合作確定課程的培養目標，校企合作選取并序化教學內容，校企合作制定課程的考核標準等。
（2）校企合作編寫課程講義。自《門店銷售服務技術》課程開設以來，課程組教師結合學生的認知規律、教學規律及企業門店銷售服務崗位的知識能力素質要求，不斷的與企業專家進行溝通交流，參考了企業的大量銷售服務的相關案例，編寫了企業崗位能用，學生喜歡的校本講義。
銷售實訓總結范文5
把一個班全都帶往一個市場，會嚇壞經銷商和客戶的，于是分成4個組，分別奔赴蘇北、蘇南、山東、廣東市場。每個小組都有一個老師帶隊，葉敦明負責蘇南市場實訓，帶領9個學員走訪上海、蘇州、無錫、常州等四個城市。
某種意義上講，課堂培訓如圈養，市場實訓如放養。對于只會講課的講師而言，寧可在課堂這個小舞臺盡情發揮，而不情愿投身到市場的洶涌洪流。沒有精深咨詢功底、營銷中高層管理實踐，課堂上威武端莊的講師，頓時手足無措，好不容易積攢的口碑，土崩瓦解頃刻間。
葉敦明認為，從培訓課堂走向真實市場，要在實習、實踐、實訓三種方式中做出選擇。而實訓，是以訓促學的最好辦法。在剛剛結束的一輪為期6天的市場經理市場實訓中，筆者總結了工業品市場經理的實訓三部曲，跟大家簡要地分享一下。
1、訪談提綱，亂麻堆中理頭緒
營銷培訓課堂中，也有一些互動環節，目的在于啟發學員的主動思考、積極參與。像一只風箏，飛的再高，那根線始終牽在講師手中。而市場實訓，學員們剛感受到小溪奔流到大海的欣喜之后，就開始暈頭轉向。一份實用、好用的訪談提綱，如同航海羅盤，指引學員的整個訪談過程。針對訪談提綱，葉敦明采取了學員自助、老師輔助的方式，帶領9名市場經理學員從頭腦風暴開始，先讓每個組員盡情地說出自己市場實訓要得到的東西，然后針對要訪談的市場，集體討論并現場形成一份初版訪談提綱。
在訪談提綱形成后，講師予以點評，并說出自己的想法，幫助大家分清實訓標的優先次序，避免出現高大全的盲目現象。然后，講師與學員一起，將林林總總的訪談問題，分別裝入到六個模塊中（市場概況、經銷商管理、市場開發與維護、售后服務、4S店、品牌推廣），每兩個模塊對應一個三人小分隊，分頭討論、梳理和調整，形成正式的訪談提綱。
市場經理學員們頭一次下市場，絕大多數之前都是從事技術和服務等工作，而且，工業品企業的市場管理，相對模糊，沒有形成通用的章法。葉敦明認為，訪談提綱形成過程，也是學員們溫習所學、預設問題、調整狀態的一次實訓的預演過程，講師切莫喧賓奪主，剝奪學員發揮主動性和創造性的大好機會。
2、學員唱主角，牢記干中學
9個組員，分成3個小分隊，分別負責一個城市，2-3天時間，訪談對象包括2個經銷商、1-2個大客戶、2個銷售經理、哈斯HFO。葉敦明帶著9個市場經理，第一站在上海集結，花了半年的時間，引導學員們發散思維，探討訪談話題，并形成實戰版訪談提綱。第二天，采取先總后分的方式，學員熟悉訪談的基本流程后，分成市場概況、經銷渠道、品牌服務等三個小分隊，與經銷商老板和管理層形成對接，訪談的寬度、問題的深度于是都有了。還有，講師可以仔細觀察個小分隊的訪談水平，在三個小分隊分赴三地之前，給予必要的指導。
三人小分隊的訪談，一人主問時，另外2人負責記錄，然后交叉進行，保證訪談面的開闊、點的深入。主問、主記的輪換，學員能從他人的訪談，看待和感受自己訪談的范兒，視角寬廣了，水平也就提高了。
學員為主的市場訪談，大致可以分為“實習、實踐、實訓”等三種心態。抱著實習心態的學員，容易沉浸在問話本身，小有發現便會欣喜若狂，接下來的幾天就慢慢地懈怠了。抱著實踐心態的學員，會主動把課堂所學、工作所思、市場所惑，按自己理解的方式串接起來，學以致用、訓中提高的務實精神尤為可貴。抱著實訓心態的部分學員，不會滿足于發現，也不會沉迷于局部的解決方案，他們會從市場運作的整體流程、利益關聯、投入產出效率等宏觀角度，有高度、有廣度地思考眼前的真實市場。
問了、聽了、記了、想了、互動了，這還不夠。每晚小結，即時地集體分享、討論與總結，讓學員在新鮮的體驗中沙中淘金。小分隊分赴各城市后，講師最好巡回指導。訪談結束后，三個小分隊在上海集結，在會議室里埋頭總結了一整天，從市場認知、市場感悟和角色感悟（工業品市場經理）三個維度，分門別類地裝入精心整理過的訪談素材，好材料，加上好廚藝，一盤市場實訓的大菜，已是香溢誘人。
3、講師如指揮，無為而治不爭功
學員市場過程中，講師看似閑，實乃勤。幫助新手干好活，比自己親自動手累多了，嘴累，心更累。從訪談提綱討論的組織和指點開始，到小分隊的輪流現場指導，再到訪談后的及時總結，講師的角色是對現場訪談的總體把握。市場實訓的帶隊講師，如同樂隊指揮，只不過是躲在幕后而已。
葉敦明發現，帶隊講師的相對困難點，是三個小分隊由分到合、市場實訓報告的框架、市場實訓報告呈現方式的指導。難就難在怎樣最大化汲取每個學員的智慧閃光點，難就難在按捺不住自我表現的沖動，難就難在營造團結緊張、嚴肅活潑的集體作業氛圍。
銷售實訓總結范文6
關鍵詞：ERP沙盤 會計實訓教學 實施過程
中國分類號：G642 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914(2011)02-131-03
《基礎會計》是一門集理論性與技術性于一體的應用型學科，擁有一套規范的專業操作程序和方法，操作性和實踐性很強。因此，從事《基礎會計》課程的教學，除了要傳授給學生基本理論，更重要的是要使學生掌握會計核算的各項基礎技能，培養其過硬的實際操作能力以及分析問題、解決問題的能力?；A會計實訓作為會計專業實踐課程的起始環節，是學生對會計工作的初次接觸，對于年紀小、缺乏生活實際經驗的中職學生顯得尤為重要。
一、基礎會計實訓教學的現狀
1.形式簡單，內容枯燥。大部分中職學校進行基礎會計實訓采用的方式是，給學生發一些支票、發票之類的憑證、賬頁，要么采取“老師說答案，學生聽寫”的辦法，要么讓學生照著書本上的文字填寫，坐在教室里埋頭苦干，既缺乏與其他同學的工作交流和情感交流，也沒有對企業真實生產經營的關注。
2.教師對實訓教學認識不足。目前基礎會計實訓教學中普遍存在“重核算、輕審核”、“重填寫，輕程序”的問題。在課堂上，原始憑證、記賬憑證的審核過程以及賬簿的核對只停留在理論上，對審核程序有明顯的淡化，單證的傳遞過程也基本忽略。而在實際工作中，審核和單證傳遞是非常重要的，會計初學者更應該加強對這一程序的體會。
3.缺乏校外實訓基地。根據中職學校會計專業教學計劃的安排，校外實習一般安排在畢業實習環節。但實際情況是，企業要保守商業秘密以及會計人員持證上崗的要求，使學生很難到單位進行本專業的實地實習。即使找到實習單位，學生也只是填幾張憑證，基本上沒有將會計核算程序整體演練的操作機會，從而導致實習流于形式，嚴重影響了校外實踐環節的教學質量。
二、ERP沙盤模式的優勢
ERP(Enterprise Resource Planning)即企業資源計劃系統，是將企業內部所有資源整合在一起，對采購、生產、庫存、分銷、運輸、財務、人力資源進行規劃，從而達到最佳資源組合，取得最佳效益。ERP沙盤實際上是將“企業”搬進了課堂，借助沙盤模具和電子信息軟件，基本再現企業生產經營管理的全過程。具體操作是將學生分成6-8個組，每組代表一個企業，這些企業是同行業中的競爭對手，在與其他企業的激烈競爭中開展經營活動。每組成員5-6人，每人分別擔任企業CEO、財務總監、采購總監、生產總監、銷售總監等角色。模擬企業經營6個會計年度。每年末用會計報表結算經營結果并進行分析，根據具體情況改進下一年的經營。最后一年經營結束，通過電腦系統預設的公式自動綜合計分決出高低。操作的內容包括生產管理、采購與倉儲管理、財務管理、融資、市場研發、廣告投放等，包括企業整個生產經營管理過程的預測和決策，使學生產生仿佛置身于真實企業環境中的感覺。在ERP沙盤仿真企業經營過程中，涉及到籌資、投資、采購、生產、銷售、財務成果核算等會計實訓中需要掌握的大部分業務。因而。將ERP沙盤引入基礎會計實訓課程能有效解決當前該課程學生所需的真實企業環境問題，也是會計課程在校內高質量完成教學目標和學生掌握專業基本技能的有效途徑：同時，ERP沙盤模式既是實踐也是比賽，顛覆性地改變了目前中職學校會計實訓教學單一、枯燥的狀況，可以極大地激發學生的興趣，并全面鍛煉學生理論結合實際、應用多門學科知識、與人合作交流等能力。
三、基于ERP沙盤模式的基礎會計實訓教學實施過程
1.視頻播放。反映幾個現實中的工業企業供、產、銷等經營管理過程，每個企業視頻長度大約5分鐘。應當選擇服裝、食品、家俱、手機等日常生活用品的生產性企業，便于學生的認識和了解，使學生對真實的企業運作產生身臨其境的感覺，能快速地把自己代入企業的工作人員身份。例如，針對學生日常著裝以時尚、青春、活力為主題，可以播放“李寧體育用品公司”生產、銷售運動服的過程。
2.學生分組。全班學生分為5-6組，每組8-9人，每組學生運營一個企業。在視頻所反映的范圍內，由學生自行選定企業的名稱和主營業務。企業設總經理、采購部經理、生產部主任、銷售部經理、倉庫保管員各一人，財務部3～4人(出納員、制單員可兼記賬員，財務經理兼審核)。人人有崗位，個個有任務。另有一名學生擔任教師的助手，單獨坐在教室前方，作為各個小組要獲取外來原始憑證時的開票員。
3.為了突出會計核算的主體地位，可以對沙盤盤面作一些簡化處理。如：產品銷售市場的開發，只設定一個本地市場，太多的市場選擇會分散學生的注意力。
4.經營起點及經營期設定。每個企業擁有相同數目的生產線、廠房、銀行存款等資產，負債及所有者權益數也相同。經營期定為半年，從第二年7月1日至第二年末。不從第一年開始，因為第一年是籌建過程。經濟業務和會計處理比較特殊。而之所以選擇下半年而不是上半年。主要原因是，在基礎會計理論教學中用的是“賬結法”，年末需要將損益類賬戶進行結轉。編制利潤表。
5.每月初。所有企業根據所支付的廣告費來選擇產品的銷售合同，廣告費多者優先，不投廣告就沒有銷售合同。企業生產線的產能有規定，沒能按時交貨會受到雙倍處罰。
6.各企業發生的經濟業務舉例。(1)從銀行提取現金備用；(2)采購經理向外單位采購材料；(3)材料到達，交倉庫保管員保管；(4)生產部主任從倉庫領用材料，投入生產；(5)生產完成，產品交倉庫保管；(6)銷售經理投廣告，以獲取銷售合同；(7)銷售成功，確認收入；(8)出納員發工資給本企業成員；(9)向銀行借入短期借款。按時歸還本金及利息；(10)新建生產線擴大產能。當月可以正式投入使用；(11)行政部門購買辦公用品；(12)廠房和生產線計提折舊；(13)月末產品成本結算。
各企業每月的經濟業務至少應有20筆。經濟業務包括三種形式：固定式，半開放式和全開放式。固定式業務指每月各企業都會核算的業務，如第12小點，因為基礎會計理論教學中固定資產采用直線法折舊，所以使用的會計科目和金額每月固定不變；半開放式業務指企業正常經營狀態下應當發生，但每月金額可能變化的業務，如第4、6、7、8小點；全開放式業務指可由企業自由選擇，業務是否發生和金額大小，如第11小點。教師應鼓勵學生多增加一些開放式業務，比如招待客戶(可以表現為教師來到本企業參觀)，發生招待費用等。
7.業務發生與會計核算的例子。某天，總經理出差到外地，向財務部
借款5000元。這個業務可以表現為教師把總經理單獨叫到教室外，詢問企業經營情況。出差具體地點和花費由教師設定。
8.經營過程中。有一些條件可以讓學生自行設計。如材料的種類(可以2種或以上)，產品(可以2種或以上)，工作人員工資金額(教師應提醒，如果超過稅法所規定的免征額2000元則要交個人所得稅)，是否要新建生產線等。業務種類多，會計核算復雜的，在會計資料評分部分可以加分。
企業每個月的經營時間應由教師統一作規定，大約為8個學時，半年的經營期共需要48學時。每月經營結束，各企業應向教師交送當月的全部會計資料。
9.教師在實訓中的主要作用。(1)實訓開始時簡單介紹沙盤的操作，主持學生分組；(2)模擬經營每月開始第一天，主持各小組競爭銷售合同；(3)巡視各小組的活動，隨時回答學生的提問，每組停留時間盡量相等；(4)每月經營結束，檢查學生上交的會計資料。若學生所編的資產負債表無法平衡，應及時幫助尋找原因，指導改正；(5)指導教師的小助手為各小組開出各種單據，可以故意開出若干張有錯的發票，考察各組是否注意審核原始憑證；(6)教師在實訓中臨時扮演某個角色，如扮演投資者。向每個企業投人相等數額的資金；(7)實訓結束時，按考核方案給學生評分。
10.考核方式。由所有者權益數、會計資料和總結演講三部分構成。
(1)比較各組最后一個月的所有者權益數：最高者得100分，往下依次為90、80、70，60分等。(2)教師檢查各組上交的會計資料(憑證、賬簿、報表)，根據正確性、完整性等方面按小組計分(見下表)。
(3)各組總經理發表5分鐘演講，總結本小組的表現、優缺點、如何解決遇到的困難和值得重視的方面等。由教師按小組計分，最高者得100分。往下依次為90、80、70、60分。情況相近的小組得分可以相同。
(4)本課程評定總分的方法：以上三個部分中，第一部分占30％。第二部分占50％，第三部分占20％。小組最后總分也是本小組每個成員的得分。
四、改革創新點
1.注重實訓的真實性。課程開始播放的教學視頻是根據現實企業的運營過程實地拍攝，每個角色也是根據現實企業情況來設置，經濟業務是企業生產經營管理中產生的，所有憑證、賬簿、報表與真實生活一致。針對學生沒有機會到企業參觀和工作這一缺陷，盡一切可能來還原生活。為學生創造了仿真的企業經營環境。開拓了一條會計課程在校內高質量完成教學任務的有效途徑。
2.增加實訓的競爭性。常規的實訓只做不比，做完了老師打個分數課程就結束。學生對別對同學不了解，也沒有競爭，得過且過，所以學習熱情不高，甚至可以說是冷淡、無所謂。從心理學角度分析，中職學生正是青春年少時，年少則氣盛，“我相信我能行”，沒有人愿意落后被嘲笑。只要教師給予正面合理的刺激，很容易把學生的學習積極性調動起來。對于學生。沒有競爭就沒有進取心，而在會計實訓中引入ERP沙盤模擬企業對抗的模式。等于給學生打了一支爭贏求勝的強心劑。
3.強調成員之間的合作與交流。目前大部分中職學校的基礎會計實訓以個人做練習為主，根本沒有交流；而有的學校雖然也采取了分小組實訓，但小組成員基本是財務部門的角色。而本案例中角色設置站在整個企業的宏觀角度，而且都和小組內其他成員構成橫向和縱向的有機聯系，橫向如供、產、銷的相互配合?？v向如財務部門制單員與審核員之間的牽制。無論配合還是牽制，都要求成員之間有充分的交流，既不可能以一己之力完成整個小組的任務。也不可能封閉自己，只干自己的份內工作。通過大家的共同努力來完成企業的全部生產經營過程，增加成員的向心力和凝聚力，大大提高成員的情感融合度。
4.充分調動學生的主觀能動性，體現“學生學為主，教師教為輔”的教學思想。如上所述，在經營過程中，既有固定式的經濟業務，也有半開放和全開放式的業務。全開放式業務是由各小組自行決定的，思維活躍的學生會有很多與眾不同的想法，設計出超出書本教學范圍的業務。教師還允許每組對本企業一些情況作設定，如產品所需的原材料，種類多則核算復雜。由此創造機會讓學生向自我挑戰，設定難度越大，完成度越好，對學生來說成就感就越強。只要學生有挑戰意愿，有進取心，我們作為教師就應該助其一臂之力。
五、推廣價值
1.可行性。運用沙盤模式進行基礎會計實訓教學對大部分中職學校來說，教學設備資金投入不大，基本上是對原有教學資源的整合，難度不大。建議基礎會計實訓只引人手工沙盤，部分用具可以自制，可以參考用友軟件公司的設計進行改進，以切合會計核算實訓的主體要求。
2.合理性。實訓過程要求每個角色都要發生一定量的經濟業務，以保證人人都有機會填制相關的會計憑證；最后的考核計分以會計資料為主。經營情況和演講總結為輔，既體現了會計實訓的主體地位，又能激發學生的競爭意識和表現欲望。
3.有效性。實訓過程融分組討論、角色扮演、情景演練、案例分析、教師點評等多種教學手段于一體，學生在高度興奮狀態下學習與實踐。理解會計核算過程和企業經營過程的結合，枯燥的會計技能訓練課程變得生動有趣，激起參與者的競爭熱情，提高了學生的學習效率。
六、對教師和教學環境的要求
