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服裝導購銷售總結范文1
由于筆者對服裝消費者行為較敏感，每次到終端都習慣性觀察一個店鋪銷售流失了哪些客源？是導購的哪些原因導致顧客流失？又有哪些方法能夠爭取到更多的成交量？
有經驗的導購一般通過消費者的舉止就能看出其是否是真實的購買者，資深的導購也能夠看得出消費者的價格接受程度，這些是針對消費者接待銷售時的必備知識，否則如何針對性的把握消費者？但這些遠遠不夠，因為最讓銷售人員把握不準的是顧客對服裝款式的喜好，一不留神推薦錯了款式或者對服裝風格描述不清都會導致顧客流失。
現在的服裝消費已經大大區別于以前，消費者每次逛街看服裝也許并不是因為一定要買某件衣服，而是碰到某件喜歡的就會買下，至于會喜歡什么風格款式的那完全要看當時的心情；而即便是有目的的選購服裝，對待款式的態度也是百般挑剔，要比自己原來的衣服有創新，還要綜合考量適合性，消費者自己往往都會因舉棋不定而煩惱。而面對這種現象，商家的打折促銷可以說是增加了消費者了解服裝款式的興趣，但如果各家都打折，此時消費者關注的重心則又回到了原點――挑選款式，但就算是挑選好了往往還會問上一句“打幾折？才打7折，這么少，我再看看!”
以上所述的消費現象，會占取每一個服裝店平均客流數量的70%以上。如此數量占比卻很少有品牌商、商、經銷商愿意去改觀，每天分析數據的人只會關注那些每天不到10%顧客成交量里所產生的數據，什么這個占比、那個占比，而潛購顧客群70%的占比卻從來沒有被分析過、被關心過。銷售業績提升從何談起？也許你會反問每一個品牌都有定位，怎么可以做到滿足所有的群體？問得很好，我們說的是進入你門店的顧客群的70%，這些進入你店鋪的客群是有一定共性的，你的店鋪形象已經吸引到這些顧客，前面的營銷工作已經成功了，后面銷售成交的工作通過努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的業績就增長了一倍，這難道不值得我們努力嗎？
我們如何將這些潛購客群變成成交客群呢？也許服裝專業體驗式銷售模式是所有銷售模式中最有力的方法。
服裝專業體驗式銷售，簡單說來就是通過專業著裝顧問的知識，結合產品銷售互動流程來促進成交的過程。這種模式可以根據不同品牌、不同季節、不同品類進行系統的銷售模式培訓、管理，以達到增加成交量、增加業績的目的。這種銷售模式由于專業性強，很多經營者不了解其運作方式、和對銷售人員的管理疏松，在服裝領域一直少有品牌掌握運用。
第一招 快速識別顧客服裝款式愛好規律
知己知彼，百戰不殆。識別顧客款式喜好規律有助于推薦適合的款式，以及快速調整與顧客互動銷售的方向，贏在起跑線。
每一個人對穿衣都有自己的喜好印象風格，這種喜好會因為年齡、身份對款式喜好的側重點逐漸變化。而每個人所適合的穿衣風格往往年齡越大越清晰，不管什么社會身份。我們每一個人都是從單純的服裝風格愛好到懵懵懂懂的找到適合的風格，再到對自己適合穿什么風格越來越清晰。這里所說的個人穿衣風格，就是每一個人的五官體貌特征形象風格在起作用。
我們會看到身邊的女性朋友有的形象氣質委婉可人、有的中性帥氣、有的典雅穩重……，而男士也一樣有風格差異，有的親切隨意、有的嚴謹正統……這就是每個人擁有的個人形象風格，縱觀每個人都不同，但我們仍然可以從里面找出一些規律。
所有的服裝品牌都有一個風格定位，如果風格做得比較突出，那么此品牌一定會吸引兩個群體：一個是非常適合穿此種風格的人群，一個是喜歡此種風格卻很少有機會穿的人群。舉例來講，有個女裝品牌叫“淑女屋”，所有的產品設計都采用了花邊褶皺、蝴蝶結、小花草圖案、粉嫩純潔的色彩(白色、形形的各種粉色、柔和淡雅的色調等)、純棉的質地等元素。整個品牌產品表現了甜美、淑女、純真的風格，那么購買者無非兩大類人群：一類是形象氣質比較甜美、消費者年齡剛好是表現甜美青春的16―22歲年齡層適合此種風格的顧客群；另一類則是雖不適合穿，但卻希望自己可以穿出甜美印象的顧客群。前者是因為適合，后者是因為向往。當然不排除有些顧客群屬于適合并喜歡但是沒有能力購買，等有了購買能力卻過了能穿年齡的顧客群會經常逛店鋪，因為這是她一直沒有實現的夢想，喜歡經常回顧溫習一下……
相比風格定位很明確的服裝，一些服裝品牌風格不突出，或者風格比較雜，沒有規律可言，那么所吸引的群體就不太容易尋找規律。此時就比較適合通過以產品品類、系列為單位來分析適合的目標客群，從而判斷出顧客是適合穿的還是喜歡穿的客群。當然這里的重點就是顧客的形象特征規律是如何對應穿衣風格規律的。
每個人的五官體貌特征整體、局部形象由輪廓(形狀偏直、偏曲)、比例(常規、非常規)量感(是否飽滿、大小是否適中、是否突出)神態、色彩組成整體氣質印象。而服裝也是由款式輪廓(直線、曲線)比例(規則對稱、不規則)材質肌理(面料軟硬粗細)色彩組成整體款式風格。
每一位進店顧客的體貌特征，導購可以快速的識別，并聯想到店內所對應的款式和類似款的范圍，幫助顧客尋找到喜歡的款式，這一步是幫助顧客發現款式價值的關鍵。顧客有了認同才會考慮下一步的試穿，而非只是讓顧客自己尋找，顧客的款式認知是習慣性的，沒有嘗試過的不會仔細尋找就會離開店鋪。
這一部分可以有兩個辦法解決：一個是需要根據不同上架時間的產品，通過不同品類的分類培訓導購來完成，這樣簡單易學，導購容易掌握。還有一個辦法就是每一個銷售人員本身就有各自擅長的銷售風格，如果店鋪的產品風格分類剛好對應了導購喜歡的風格，以銷售指標分工的方式讓每一個導購對喜歡的服裝品類風格銷售感覺發揮到極致，也是一種非常智慧的管理方法。
第二招 推薦顧客喜好的產品款式風格進行多套推薦試穿體驗
在選擇試穿款式的時候，要掌握好顧客的形象風格規律所適合的范圍，專業的導購可以幫助顧客發現更多的款式組合，以啟發消費者的想象力。
每一位顧客在購買行為中喜歡比較，哪怕是遇到感覺不錯的款式，也不一定購買，因為她會想是不是還有更好的選擇，就這樣選來選去最終一件也沒買，白浪費時間。因此在幫助顧客推薦的時候，導購就需要一次準備三套以上適合的款，和一兩套不適合的款，便于幫助顧客快速分析決策購買哪一件，而不是是否購買。
這個過程是最考驗導購應變能力的過程。除了要把握顧客的形象特征規律對款式的要求，還要把握自己店鋪的產品庫存、品類款式的寬度等。
筆者在無數次培訓經歷中發現，98%的導購銷售人員不了解自己所銷售的品牌產品，甚至包括經銷商、店長、還有品牌市場人員等。他們所能了解的都是一些粗獷的信息，一個普通人一看都知道的信息，而非產品背后促進顧客購買的信息。比如一個款式有多少種搭配方法、搭配出多少種風格、碰到不同的體型如何介紹、穿著印象針對不同體貌特征的人意味著什么？等等。即便是銷售人員能講得出，也都是一些模棱兩可的語言，不能提供消費者分析決策用。
試穿體驗是顧客購買的核心，其關鍵在于顧客在試穿過程中，可以更快決策自己適合與否，此時導購的角色是發現顧客反映的服務者，不能過于激進也不能過于疏遠，在顧客試穿過程中分析顧客需求的價值側重點和選擇疑點，發現問題及時幫助顧客巧妙的排解。
第三招 專業、客觀、技巧性的幫助顧客分析服裝款式的適合與否，直到顧客滿意
專業、客觀、技巧的幫助顧客分析，少有人做得到，沒有經過培訓的人，此時只會被動等待顧客的反映。
專業，即可以科學的說出服裝款式的各個元素(比如面料肌理、色彩圖案、廓型比例、造型風格等)，對應購買顧客的形象特征印象。每個服裝款式元素適合顧客的點是什么？為什么適合？為什么不適合等等，從而讓顧客在導購的語言信息中分辨自己的需要。
客觀，即銷售中的客觀并不全是對的信息，畢竟需要引導顧客的角度才能把產品銷售出去。值得一提的是在銷售互動中的客觀，是知道服裝款式與顧客形象體貌特征、購買需求特點的靈活掌握。比如一個顧客看中了一件服裝款式，在試穿過程中導購發現顧客穿著效果不是很好看，但是顧客卻表現希望購買，導購在沒有弄明白原因之前不要輕易發表個人意見。因為有些顧客屬于特殊需求，比如只是為了一種價格的心理平衡，外表消費能力弱的人卻買了一件昂貴的衣服，這不是因為眼光，而是因為社會心理需要，一種不自信的心理需要。當然，大部分顧客群是需要導購用正確的客觀又靈活的態度來對待的。
技巧，在與顧客互動中，需要技巧性解決問題。比如針對幾個人結伴選購服裝款式的問題，因為每個人形象特征不同導致的款式審美差異，影響了顧客決策。這就需要導購重新梳理顧客選擇服裝款式的價值主次順序，幫助顧客技巧的分析每個人選擇服裝的愛好受什么影響？此次購買更看重什么等信息來從側面推動顧客樹立新的購買價值觀。
服裝專業體驗式銷售模式，不僅在淡季體現出它的優勢，任何銷售季節都非常重要。每一個品牌商、商、經銷商要做的就是把這種專業銷售導入到銷售管理中，尤其是一些中高端女裝、男裝品牌，在產品周轉、產品生產周期不占優勢的情況下，做好專業化銷售才是當前最可行的應對之策。
專家提示
服裝專業化銷售管理由三部分組成：
1、門店產品款式組合訂貨要充分考慮當地消費群的形象體貌特征規律對款式的要求，而不僅是一些穿著習慣、流行接受度的評估。產品款式組合，意味著你的產品的適銷性，像分析當地體型尺碼規律一樣分析當地適合的服裝款式規律，這才是真正意義的規避庫存。而不是受個人審美喜好導致的大量庫存現象后，還在抱怨是按照往年數據訂貨怎么還是庫存這么多、生意太難做了。能夠分析數據產生的真正原因，才會做好下一季的銷售。
2、把專業化銷售培訓規劃成培訓模板，常規化管理。這是筆者長期總結出來的，任何一種培訓如果保證培訓效果的落地必須有一定可遵循的標準和可以落地的體制。專業化銷售更是如此，不同的服裝品牌性質(時尚風格、休閑、職業、女裝男裝等)需要不同的模板。服裝消費和其他商品不同，個性化很強，而且隨著每年每季的改變，個性化的演繹也在改變。因此培訓模板的框架可以一樣，但內容的模板每季每年需要有專人負責調整修改，以便于大面積推廣。
3、由于專業化銷售最終主要由終端導購實現，管理方式自然也會圍繞導購的專業級別、銷售級別設定終端導購管理體制。級別化的管理不但可以提升員工的職業上進心和目標感、延長導購的職業生涯周期，更大的特點是，因為不同品牌的定位不同，培訓模板也不會一樣，也因此不會為競爭對手培養人才。這就是專業專精的商業好處。
結論
服裝導購銷售總結范文2
重創之痛
“此次SARS疫情對于百貨業來說是一次重創。”北京王府井百貨集團常務副總經理劉冰在研討會上對北京百貨業遭受SARS疫情沖擊分析說，“從4月18日開始，一直到5月上旬是重創期，全集團銷售額下降了50%以上，隨著北京SARS疫情趨于平穩，目前市場正處于恢復期，銷售額有所回升”。
“對于百貨業這種業態來說，由于固定成本占到整個商業成本比重的80%，人工成本占到65%，折舊、攤銷占到10%，水電占6-7%，剩下的是可變成本。銷售額受SARS影響變化較大，但固定成本是減不了的。因此，這個因素對百貨業的經營有很大的壓力?！北本┵愄刭徫镏行目偨浝沓匮蟊磉_了與會北京百貨業代表共同的心聲。
池洋認為，與社區性的百貨店相比，商業旅游街區的百貨店要想恢復到正常的水平，恐怕要經歷相當長的時間。像燕莎、賽特、百盛恢復之所以較慢，原因是北京市民的目標客人可以恢復，但外地客源恢復很難一蹴而就。
SARS不僅使百貨業本身受到了重創，同時SARS又加劇了工商關系的緊張，工商關系密切而有效的配合一直是零售商成功經營的要素之一。池洋認為，至少目前國內的百貨公司及經銷商自己購貨的不是很多。短期內，疫情反映出對百貨公司產生影響，但最終受到沖擊的也有制造企業及供貨方。沒有了秋季的訂單，供商關系的供應鏈不能得到銜接，商家及供貨方都將斷了頓。即使到秋天商業銷售也很難恢復到以往的局面。
針對北京、上海、廣州、武漢等大型百貨零售商店在SARS期間所受的影響，中國百貨商業協會近期所作的調研結果如下：首先表現為客流量驟減；其次表現為銷售大幅度下降；三是部分商場、專賣店已經停業；四是商場的資金流出現嚴重問題；五是費用增加，效益下降；六是商品銷售特點明顯。
心態調整
“人流、人氣和人心是恢復百貨業最重要的3個基本點。盡管國家與北京市政府出臺了一些減免稅的辦法，但由于SARS疫情尚未在國內及北方地區完全得到控制，北京旅游商業街區的人流仍無法恢復，百貨公司想恢復元氣相當難。”池洋對記者說。
“怎樣重振北京市商業，我覺得搞大一些大型的招商宣傳，像香港那樣，我覺得是一個辦法，但不是根本辦法，而且收效不是很大。最主要的是你要考慮到什么原因使你的商業沒有振作起來，最大是恐慌。”普爾斯馬特中國企業常務副總裁田浩說。
零點調查公司總裁湯雪梅在此次研討會上說，零點通過SARS對消費者的心態調查結果顯示，消費者心態直接影響到我們的人氣。我們數據表明，對政府很相信的人，他覺得SARS很快會過去，對政府本來持懷疑態度的人，就太悲觀了，覺得半年也過不去。對媒體也是這樣的，相信媒體的人很樂觀，不相信媒體的人不樂觀。對于SARS來講，其實是一個全面的、宏觀的、綜合的問題，商業措施不一定起到直接的效果，更多是軟性的，全方位心理上的東西。我覺得其實政府的支持，財政上的支持是一個方面，更多是一種心態，全社會怎么樣把這種公眾心態調整過來至關重要。
政策救市
自從SARS疫情爆發以來政府相繼出臺了一系列救助措施，同樣被SARS重創的商業零售業這次并未進入幫扶行業。前不久，與會代表北京百盛購物中心總經理劉錦鍛曾上書北京市政府有關部門，希望市財政能夠在人員費用、租金和資金貸款等方面給予三資零售企業相應的政策支持。
“由于SARS影響的是零售業整個行業，政府應通過出臺一系列救助行業的措施及出面做一些大的公關性活動以重塑北京形象。”劉冰對記者說。
中國社科院財貿所荊林波博士認為，對于政府來說，最重要的要樹立形象，借鑒香港特首董建華的做法，鼓勵市民出來購物，試想北京市市長親自帶頭到王府井大街去購物消費，效果是可以想像的。
中國百貨商業協會副理事長王亞范認為，政府對大型零售百貨企業的救助應體現在減免稅收（營業稅和增值稅）、減免銀行到期貸款、商業電費下調和降低商場租金四個方面，重點是解決商業企業電價過高的問題。
商務部商業發展改革司王選慶處長在認真聽取一線企業的意見后表示，充分了解商業企業在非典時期的不容易，對商業企業尤其是大商場始終堅持崗位、堅持營業、積極自救予以充分肯定，對于與會代表反映的困難和要求，商務部將通過多種渠道予以反映和轉達，并在積極與有關各方協商，以盡可能地予以支持。
企業自救
“對于目前處于恢復期的百貨業來說，企業應該采取自救的措施，而不能消極等待政府出臺政策?！眲⒈f，現在政府出臺了一系列措施，包括王府井大街露天開放以及購物場所的嚴格消毒措施，進一步解除人們進入商場以后害怕傳染的心理，商家應該配合政府搞一些相應的促銷活動，讓廣大消費者重塑信心。
北京莊勝崇光百貨總經理楊建認為，目前的銷售恢復是漸進式的，而百貨業主營的服裝、化妝品等中高檔消費品具有明顯的季節性特征，延誤的商機已無法挽回，對于過季商品，只能通過打折促銷吸引客流，打折促銷是百貨業不得不采取的應急之策。連日來，北京多家百貨商場都在尋覓促銷時機和方式，中友百貨、華聯商場已率先啟動打折策略，并漸漸激活了市場。
“從5月中旬開始，每周的銷售額同比增長20％至30％，市場正處于恢復期?！眲⒈f：“但后期的消費反彈不會很快出現，百貨業還需把打折促銷等權宜之計與經營方式的長期改善結合起來，盡快迎來復蘇。”
北京百盛購物中心從4月中旬開始啟動了危機管理，想盡辦法節約各種開支，控制現金流。北京賽特購物中心出臺了一系列措施竭力確保員工健康和顧客的安全購物。
面對SARS突襲，物美集團以連鎖經營的方式所表現出的快速反映能力和運行良好的預警功能尤為令人稱道。從4月20-5月14日，通過物美配送中心和連鎖系統銷售了：40多萬公斤大米，60多萬公斤面粉，18萬桶油和10多萬箱方便面，各種口罩13萬只，16萬瓶各種消毒液。對平穩市場其到了積極的作用。
中國連鎖經營協會會長郭戈平分析，“物美管理方式在內部有著緊密的聯系，數據和信息系統、整個網絡體系，能夠對整個市場做出快速反應，信息直接下到各個門店，使整個市場反應比較敏銳。另外，由于連鎖的性質，企業物流充分給予保障和支持。在企業遇到問題的時候，企業依靠自己內部的力量，為企業提供物流和管理的有效支持，使這些企業在遭遇SARS過程中，對特別大的連鎖企業來說，在某種程度上是受益的。受益在消費者對他們的信心比對一般小型企業信心更強，消費者更關心食品安全，這對大企業、品牌企業來說，意味著信任度在某種程度上的提升”。
如何通過提供更好的服務“鎖定”優質客戶，也是百貨業重新思考的問題。中國百貨商業協會副理事長王亞范說，人流變少，使大型百貨商場有能力為優質客戶提供更好的服務，通過導購、售后調查、回訪、會員讓利等方式，在鞏固自己優質客戶群的同時，帶動服務質量的整體提升。
前不久，中國商業聯合會發出通知，針對此次SARS疫情對商業的沖擊，中國商業、服務業企業有必要樹立防災意識，學會危機管理。建議商業企業首先要有一套應急的組織機制，能夠及時制定應急預案，建立起應對危機、防范風險的長效機制；在危急情況下做到有效運轉，信息暢通，指揮若定；對占經營比重較大的異地商品購銷要建立長期穩定的合作關系，保證在緊急情況下也不中斷業務；建立必備的商品目錄，保持適當庫存，做好配套資金安排；另一方面，希望商業企業今后要抓住機遇，進行資產整合、企業購并，提高規模化程度和抗御風險的能力。
后SARS時期的對策
從目前商業恢復期的市場情況來看，多數業內人士認為，“非典”疫情過后，并不會有一個“井噴”的現象，北京賽特購物中心總經理池洋的判斷是：SARS疫情之后，市場是一個漸進恢復式的，特別是百貨業是經營奢侈品，不是必需品，這種恢復，不會出現“井噴”現象。因為百貨店都是奢侈性消費，我們針對這種市場狀況應該采取什么措施，是非常關鍵的。
SARS對商業企業的影響主要集中在三個方面，第一是有些消費已經不可挽回，如五一黃金周的旅游消費；第二是類似防護用品、口罩等消費品的消費擴大了，拉動了消費；第三是一些因為疫情滯后的消費，比如到大型商場消費或者家庭裝修等?！拔覀兊闹攸c應該放在第三個方面，受SARS影響所推遲的消費。針對消費者心理的變化，進行商品結構的調整和營銷模式的重新定位?！北本┦猩涛敝魅卫铐樌麑τ浾哒f。針對SARS疫情對商業的影響所帶來的市場變化，應該很好的總結，針對消費者的消費習慣、消費方式和消費特點所發生的變化，商家應該做相應的分析并應采取相應的應對措施。作為政府，應該深刻反思這次“非典”對市場的影響，通過SARS帶來的市場變化，首當其沖的是要推進流通現代化的進程，針對后SARS時期市場的變化，創造安全、衛生、放心的購物環境是當務之急，這是市場得以恢復正常市場銷售額能夠上升非常重要的機制。
北京居然之家是以家具建材為中心的企業，在后SARS時期，為啟動消費者滯后消費做了一系列工作。居然之家副總經理任成說，疫情以后消費者會更加關心健康和環保問題，公司利用銷售淡季的時機，對公司內部進行嚴格的檢查，保證產品達到環保的要求，為即將到來的市場旺季做好準備。另外，公司還推出便民措施，專門開通四條熱線接待消費者電話咨詢和電話預約，對承諾六月底以前進行裝修的消費者，實行九折優惠，以期吸引更多的消費者。
北京零點調查公司總裁湯雪梅認為，消費者的行為其實也會發生一些變化，現在大商場不僅要做一些促銷的活動，而且要系統思考一下，我們的營銷是不是要有一些新的思路。比如說從購物模式上來說，網上的訂閱，以及信息系統的這種配套，信息系統配送，這種渠道占的比重是不是該上升了。另外，我覺得比較有意思的是人流的變化，過去人流大，但是優質客戶少。這種情況下，對于優質客戶來講享受不到很好的服務。對我們的優質客戶提供什么樣的服務，是我們要考慮的。
