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服裝批發營銷方案范文1
廣東服裝行業協會會長劉岳屏指出，廣東服裝行業保持高速發展的同時，也暴露出諸多弱點：增長粗放型、產業技術和裝備水平低、勞動力和土地等國際比較優勢正逐漸喪失、商業模式發展滯后、現代資本經營意識弱以及產業公共服務體系建設不足等。整合全產業鏈，促進廣東服裝產業轉型升級已迫在眉睫。
市場：內外擴容加劇競爭
廣州流花服裝商圈擁有20多年的傳統服裝批發市場集群沉淀，市場多達49個，商戶2萬余家，從業人員5萬多人，日服裝交易量重達100噸，年交易額超過500億元人民幣，目前每天都有均20萬余來自海內外多個國家和地區的客商紛至沓來。近年來，流花商圈擴容之勢日益加劇，在廣州國際服裝展貿中心和定位專業男裝的桃花江國際服裝城陸續開業之后，擁有龐大體量的廣州世貿服裝城和升級改造中的廣州長江國際服裝城也已加入擴容之列，至此流花商圈專業服裝批發市場的市場體量將超過100萬平方米。
紅棉國際時裝城總經理卜曉強表示，目前流花服裝商圈的市場地位尚未動搖，但近年來受經濟形勢影響，原材料和勞動力成本的提高迫使不少外銷服企向內銷偏移，商圈的擴容態勢勢必帶來同質化惡性競爭，市場的轉型升級毋庸置疑。流花商圈經歷了從馬路經濟到市場經濟，從傳統集貿市場到現代化商城，從價格競爭到品牌競爭和價值競爭的歷史轉變。白馬服裝市場和紅棉國際時裝城先后獲評“全國十大服裝專業市場”殊榮，白馬服裝市場、紅棉國際時裝城、壹馬服裝批發市場、廣州國際服裝展貿中心和長江國際服裝城被廣東省經信委評定為“廣東服裝國際采購中心”，成為省內唯一一個紡織服裝行業的國際采購中心。業內人士認為，“十二五”時期，流花商圈的市場轉型升級會有更大的飛越。
經營定位各有專攻，功能、業態組合及管理模式的創新實現了流花商圈競爭的無序到有序。紅棉總經理卜曉強提出：“商圈內的各個商家要做大‘蛋糕’而不是分‘蛋糕’，整個市場才能持續健康地發展下去?！币龃蟆案狻紫炔荒芡|化經營，每個商家要定位準確，做到差異化經營，然后在定位清晰的基礎上，發揮各自的優勢和特色。”
轉型：從“單一批發”到“多渠道擴張”
在全國服裝市場新競爭形勢下，各大服裝專業市場各出奇招，扭轉局面。以白馬服裝市場為例，每年定期舉行白馬服裝采購節，并舉辦多場全國供需對接會東、中、西部等區域專場，為全國采購商和服裝城商戶提供一對一對接平臺。這種“走出去，引進來”戰略在流花商圈已并不少見。從2009年開始，紅棉就率先攜手韓國東大門品牌服裝批發商，“從這幾年實施的效果看，本土品牌不但沒有被吃掉，反而主動參與競爭，本土自主品牌在每季生產的服裝款式、品種以及自動換新率和品牌文化內涵方面都有很大提高，商家的品牌意識不斷加強，目前自主品牌經營戶已超50%，紅棉去年被評為‘中國服裝品牌孵化基地’，服裝的銷售量也進一步加大?！辈窌詮姳硎尽?/p>
作為擁有近20年歷史沉淀的白馬服裝專業市場在硬件設施的提升中更有話語權，經過了一系列升級改造，白馬的硬件設施煥然一新。作為首批“中國服裝品牌孵化基地”，從白馬走出了如凱撒、歌莉婭、哥弟等知名服裝品牌。為了更多的拓展品牌渠道，2009年底，白馬響應廣東省政府“廣貨北上、廣貨西行”的號召，正式啟動以“服中國，服世界”為主題的影響力工程，全面實施“上半年走出去，下半年請進來”的營銷策略，整合資源拓展渠道，真正從“坐商”到“行商”，帶領場內品牌走南闖北，先后成功舉辦了6站全國巡展，將銷售渠道下沉到二級市場，建立供需對接的高效平臺。自2007年開始，首創專業市場舉辦大型服裝采購節的先河，成功舉辦了6屆采購節，廣迎八方來客，搭建服裝行業交流的商貿平臺，以節興市，提升白馬在全國的影響力和市場占有率。白馬服裝采購節、白馬服裝網、白馬E城等多渠道拓展形式也讓商戶嘗到了甜頭。
服裝批發營銷方案范文2
關鍵詞：案例教學法 任務驅動教學法 實踐教學
隨著互聯網的快速發展，電子商務應用也越來越廣泛，社會對網絡營銷人才也提出了更高的要求。網絡營銷是電子商務重要組成部分，也是電子商務專業的一門核心專業課程。針對網絡營銷教學中存在的主要問題，本人在網絡營銷教學過程中，將案例和任務驅動教學法相結合，不但可以提高學生學習主動性和積極性，激發他們的學習興趣，而且能充分發掘學生的自學能力和創新能力。
一、目前網絡營銷教學中存在的問題
1.教學方法單一
目前的網絡營銷課程教學現狀是仍采用傳統的教學方法，以老師講學生聽為主，學生缺乏學習的主動性，導致課堂參與度不高，影響了課堂的教學效果。
2.教材內容陳舊
網絡營銷教材內容的更新遠落后于網絡營銷的實際發展情況。教材中的案例雖把理論內容形象化，但缺少學生熟悉的情境，讓學生提不起學習興趣，課堂氣氛沉悶。
3.課程考核方式單一
現有的考核方式以期末卷面筆試為主，較為單一，沒有一套完整的課程考核方式及評分標準，不能完全體現學生的學習狀態，學生的學習積極性較難調動。
二、“案例+任務驅動”教學法的實施意義
1.有利于調動學生學習的積極性
傳統教學模式，以教師單向的講授和學生被動地接受知識為主。而在“案例+任務驅動”的教學模式中，教師先通過把知識點融入案例進行分析講授后，再提出具體任務，讓學生自己去思考如何解決問題的方法，這樣可以充分調動學生學習的積極性。
2.體現了“授人以魚不如授之以漁”的教學思想
由于提出的任務有效激發了學生的學習興趣，以致學生在學習新知識的同時也不斷提高了自學能力。
3.有利于提高課堂效率
由于學生學習基礎參差不齊，因此采用“案例+任務驅動”教學模式，可以有針對性地進行個體差異教學，這樣不但使每個學生都有收獲，得到發展，而且有利于提高課堂效率。
三、“案例+任務驅動”教學法
1.案例教學法含義
案例教學法，是一種以案例為基礎的教學法；是教師根據教學目的和教學內容的需要，通過模擬或重現真實案例情境，引導學生分析問題和解決問題的一種教學方法。
2.任務驅動教學法含義
所謂“任務驅動教學法”，就是在學習的過程中，教師把教學內容設計成一個個具體的任務，學生在教師的幫助下，以進行自主探索或互相協作的方式來領會學習內容，同時引導學生學會發現、思考和解決問題的方法。
“案例+任務驅動”教學法是以案例和任務驅動相結合，以任務驅動為主，具體教學以案例為基礎，教師針對教學內容，結合具體的案例，設計成一定任務，讓學生產生學習興趣，提高學習效果。
四、“案例+任務驅動”教學法應用具體實施
以下是我們在網絡營銷課的教學過程中，采用“案例+任務驅動”教學模式，結合學生的特點和課堂教學的實際情況，以網絡營銷策劃為例探討在實際教學中的嘗試。
1.教學模式實施（見下圖）
（1）確定教學任務，創設案例情景 ?！叭蝿铡睉浴罢鎸嵭?、整體性、可操作性和適當性、開放性、層次性”為原則。教師精心創設與當前教學內容密切相關的、貼近學生日常生活的案例情境，引導學生帶著真實的“任務”進入學習情境，使學習更加直觀和形象化。
（2）案例分析。案例分析可以分為案例的討論和知識點的講授。教師通過PPT將案例展示出來并進行適當講解，根據提出的問題引導學生進行討論思考，把任務巧妙地展示給學生。
（3）教學任務分解。教師將任務分解并設計成一個個相對獨立的任務，以抽簽形式，派到每個學習小組，再由小組長將接到的學習任務分配給小組各個成員。這樣每個學生圍繞自己承擔的任務，進行相互探討和交流，以實現自己承擔的任務。
（4）教學任務實施。在學生進行方案撰寫前，采用成立學習小組，每個小組5～6個同學，并挑選出一名小組長，負責在教師的指導下制訂本小組的工作計劃及成員分工任務等。在任務實施的過程中教師要適當引導學生在遇到問題時應該如何解決。
（5）任務評價。評價主體和評價形式多元化，教師要引導學生對所學知識進行歸納總結，建立新舊知識間的聯系，完成真正意義上的知識建構。
2.教學設計舉例（以網絡營銷策劃為例）
（1）教學目標。
①知識技能。學生在實際的情境中，能夠靈活運用所學的網絡營銷知識，設計出一份網絡營銷策劃方案。
②能力目標。培養學生創造力、團隊合作精神、組織能力以及從網上查找資料的能力。
③德育要求。提高學生撰寫能力，鼓勵發揚個人的創新能力。
（2）案例情境創設。
①創設真實“案例情境”以及任務。王先生從農村到城市里來打工。三年來他一直在牛仔服裝批發小企業里工作?，F在他想自己出來做牛仔服裝批發生意，以批發為主，不做零售。于是他決定運用網絡營銷的方法開拓市場。王先生手上的積蓄有12萬元，工作上的幫手有他的妻子和哥哥?，F在請給李先生做一個完整的營銷策劃方案。
②案例分析。在這個案例中，主要涉及知識點有網絡營銷策劃的概念、網絡營銷策劃的內容、網絡營銷實施等方面的內容。
首先分析思路：從目標客戶需求、競爭對手、自身優勢來綜合分析，確定策劃的整體思路。
其次執行分解：將思路具體落實，需要分解為幾個模塊、幾個步驟和環節。
最后需要的人力、財力、物力資源。
③引導學生進行任務分析。教師引導學生分析網絡營銷策劃方案制訂思路，策劃書包含的內容及注意問題。在任務完成過程中，教師向學生提出解決網絡營銷策劃方案中可能涉及的問題（例如需要搜集哪些資料，用什么方式進行，撰寫過程中可能出現哪些問題，應該如何解決等），做好學生撰寫方案技巧的指導等工作。
④實施任務。在老師的引導分析下，學生自己制訂設計網絡營銷策劃方案，完成學習任務。
⑤任務評價。學生完成任務后，由教師組織靈活多樣的任務評價。首先由各組學生派代表展示自己小組設計的網絡營銷策劃方案，對所完成任務的質量進行自我評價，暢談自己撰寫方案心得，總結自己在任務實施中所遇到的問題以及解決的辦法，給其他小組提供借鑒參考，以便共同提高。再以假設王先生開設的網店運營現狀，設計網店未來發展，討論網店實施方案的可行性、結構的合理性，內容的完整性，進行同學之間相互評價，使學生學會欣賞他人和正確評價他人，培養學生高尚的情操。最后，由教師對學生完成的任務進行全面評價，任務評價要注意客觀性，以表揚、鼓勵為主，使學生體驗到完成任務的成就感。雖然學生完成了任務，但還需教師幫助學生對知識點進行歸納與總結，這樣使學生對新知識的理解更加透徹，從而完成知識構建。
“案例+任務驅動”教學法，使學生圍繞教學任務進行積極學習，解決實際問題，這樣既培養了學生的綜合素質和能力，更重要的是又讓學生獲得了實際工作經驗。
五、開展“案例+任務驅動”教學法需要注意和解決的一些問題
1.分組
學生分組是一個容易被忽視的環節。因為分組的原則、組員的搭配、組員的數量等直接影響組員的學習，因此采取互補方式進行分組，每組人數應控制在6人以內，組員分工要明確，防止有個別組員做與學習無關的事情。
2.案例選擇
教師選用案例時，要結合教學內容，選用的案例要貼近學生熟悉的日常生活，便于學生理解，提高學生學習興趣；在設計任務時注意，提出的任務要有綜合性，要與專業相關，并盡可能做到貼近網絡營銷職業崗位。
3.任務由易到難
講解的案例和布置的任務要由易到難，這樣學生通過無數次的練習，培養了對所學知識的熟練度和綜合運用能力。
4.維持學生對任務解決的興趣和動力
注意維持學生對任務解決的興趣和動力，避免三分鐘熱度。任務要有創新性，在設計任務時要考慮到留給學生一定的創新空間，培養學生的創新意識。
5.教師與學生的角色定位
在教學中，教師扮演的角色不再是權威，而是課堂的設計者、引導者、參與者和合作者，而學生是課堂的實施者、參與者和受益者。
六、小結
所謂“教無定法，貴在得法”，提高教學效果的手段和方法是多樣的。網絡營銷是集理論和實踐于一體的課程，學生既要學好基礎知識，又要掌握操作技能。
因此，將“案例+任務驅動”教學法應用在網絡營銷教學中，通過完成一個個任務，讓學生不斷地獲得成就感，從而激發學生學習的興趣與主動性，優化課堂教學效率。
參考文獻：
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服裝批發營銷方案范文3
第二，還得知道在簡歷里如何講述社團經歷狀況才能發揮更大的作用，此時不要講述個人在社團當中的地位多么高比如是社團當中的領導或者二把手之類的，因為社團本來就是一個自由性組織所以你在當中擔任什么職務一點都不重要。重要的是你在社團當中干過哪些和現在工作關系緊密的東西，你把這些東西列出來并且說明你掌握的程度怎么樣，還有在這些主要東西上的經驗到底有多少，想讓大學社團發揮出更多的好處則應該在此方面下足功夫才行，細致思考你從中攫取到哪些有價值的東西。
個人信息
xx
目前所在：海珠區年 齡：25 歲
戶口所在：海南國 籍：中國
婚姻狀況：未婚民 族：漢族
培訓認證：未參加 身 高：160 cm
誠信徽章：未申請 體 重：50 kg
人才測評：未測評
我的特長：
求職意向
人才類型：普通求職
應聘職位：促銷員/導購：業務員，物流/倉儲：操作員，產品/品牌經理：區域經理
工作年限：1職 稱：無職稱
求職類型：全職可到職日期：隨時
月薪要求：1500--2000希望工作地區：廣州,廣州,廣州
工作經歷
廣州市奧瑞津服飾有限公司 起止年月：2010-04-07 ～ 2010-10-01
公司性質：私營企業 所屬行業：服裝/紡織/皮革/鞋業
擔任職位：業務員
工作描述： 在公司負責聯系服裝(襯衫)批發商、品牌服裝(有襯衫業務)、貿易公司等企業，為其提供加工服務。在短時間內完成銷售額總50萬。
離職原因：公司及個人原因
廣州市登喜馬服飾有限公司 起止年月：2009-05-01 ～ 2009-11-01
公司性質：私營企業 所屬行業：服裝/紡織/皮革/鞋業
擔任職位：業務經理
工作描述：負責自主品牌(男裝襯衫)在國內的推廣、開發.
主要是到各個服裝批發市場，與和做男裝襯衫及與襯衫相關的老板交流溝通，向他們介紹公司產品，邀約他們到公司看襯衫樣品，以便促成交易。
任職期間，出差到烏魯木齊、蘭州、西安、鄭州、武漢、株洲等城市開發市場.回來后，又開發國內的品牌服裝的貼牌加工(主要通過網絡)。
所以，本人既熟悉傳統的方式尋找客戶，又掌握網絡尋找客戶的技巧!
離職原因：個人原因
廣東星視傳媒廣告有限公司 起止年月：2009-02-01 ～ 2009-05-01
公司性質：私營企業 所屬行業：廣告
擔任職位：客戶經理
工作描述：廣告業務這個行業可以說是最難做的!但也是最鍛煉人，機遇也是非常大!如果能夠在這個行業生存下來，它的回報要比其他行業要高得多。
廣告業務的難度主要是前期客戶的尋找與積累。理論上是所有的行業都可以做廣告，但是，實際上會做廣告的大都是食品、日化用品、耐用消費品等大眾化消費品。
要在這個行業生存，必須要有敏銳的洞察力以及分析能力，了解自身的優勢，快速找出潛在的客戶。
工作內容主要是通過電話聯系有做電視廣告的企業。
在3個月的上班期間，通過自己的努力，在不到一個月的時間內當上了公司的客戶經理;并且尋找到近40個意向客戶，其中給8個客戶做了方案。
離職原因：公司解散
教育背景
畢業院校：河南理工大學
最高學歷：本科 獲得學位: 畢業日期：2009-07-01
專 業 一：應用物理學專 業 二：
起始年月終止年月學校(機構)所學專業獲得證書證書編號
2005-09-01-2009-09-01河南理工大學應用物理學學士學位-
語言能力
外語：英語 一般粵語水平：一般
其它外語能力：
國語水平：優秀
工作能力及其他專長
本人處事心細，凡事注意細節，有過電話營銷的經驗，再加上近半年的服裝業務經驗，出差各個省市開發市場，推廣自主品牌，并且，回來后又通過網絡尋找國內品牌服裝貼牌加工的客戶，自己所付出的努力得到公司、客戶的普遍認可，所以，我希望自己可以繼續從事管理、銷售等方面的工作。
經過在09年連續兩家公司的解散，期間也面試過數十家企業單位，甚至有些還去上了幾天班，但是，總感覺不是很理想，所以都沒有堅持下來。
在面試以及上班的過程中，有不少好心人、朋友都建議我，工作不單單是賺錢，還得有樂趣!選擇自己喜歡的一個行業，一旦確定了，就要為之奮斗一生!
很感謝他們對我的教誨!因此，很期待有一個好平臺，能讓自己與其共同發展!
個人自我評價
本人樂觀向上、適應力強、勤奮好學、能吃苦耐勞、勇于迎接新挑戰。同時，很注重團隊精神，能夠配合他人把事情完美的辦好，是一位做事型的人才。
在大學四年期間，本人除了學習本專業課程外，還根據自己的興趣，學習了其他知識，如供應鏈管理、市場營銷、項目管理、零售管理等，而其中又最擅長供應鏈管理。
服裝批發營銷方案范文4
為了實現上述目標，我們將認真貫徹落實全市經濟工作會議精神，搶抓機遇，自加壓力，突出工作重點，創新工作舉措，推進全市工貿經濟加速發展。重點抓好以下幾項工作：
1、抓運行調控，提高經濟運行質量。一是加強對經濟運行的監測分析，掌握經濟運行情況。增強工業監測分析的預見性和指導性，提高預警、預測、指導的能力，具有前瞻性地提出可能出現的問題和應采取的對策建議，防止工業生產出現大的起落。二是加強生產要素的綜合協調，優化資源配置。把產品有市場、市場競爭能力強的企業作為重點扶持對象，在電力、資金、運輸等各類生產要素上向其傾斜，鼓勵企業開足馬力，擴大生產。三是進一步推動銀企合作，緩解資金“瓶頸”制約。及時向金融部門推介項目，開展銀企資金供需洽談活動，支持金融部門推出更多的金融新品種和服務，推動銀企合作向更高更深層次發展。四是加大營銷力度，促進產銷銜接。引導企業盡快建立健全營銷管理信息化系統，提高售后服務質量和水平，擴大銷售網絡。加大本地產品促銷力度，支持和鼓勵企業參與國內外各種類型的展銷會、訂貨會、博覽會，不斷拓展市場空間，提高企業產品區外知名度和市場占有率。版權所有
2、抓項目帶動，提高工業經濟競爭力。一是明確支撐點，做大做強優勢產業。把工作重點放在重大項目策劃、對接和指導業主深化項目前期工作上，策劃一批能對我市工業起支撐拉動的大項目、好項目及產業鏈項目。重點推進三鋼年產300萬噸鋼配套改造、紡織化纖集團高強高模聚乙烯醇生產線等項目的實施；加快紡織化纖集團年產10萬噸VAC裝置暨5萬噸PVA技改，三化1、4－丁二醇，華茂化工公司年新增3萬噸三聚氰胺、三聚氰胺樹脂成型粉及餐具系列和永安300萬噸旋窯水泥等項目的前期工作，爭取盡快開工實施。二是狠抓主攻點，扎實加強市本級的項目建設。對市區（含中央、省、市、二區）37項工業技改項目由委領導及相關科室落實項目工作目標責任制，全程跟蹤落實，每季度檢查通報，年終進行總結評比，以技改項目工作績效為主線獎勵考核干部，最大限度地調動全委職工的積極性。三是落實側重點，主動與全省重點發展的汽車產業配套銜接。引導企業積極參與全省汽車產業分工與協作，增強產業承接和配套能力。圍繞福州東南汽車、廈門金龍汽車、閩西北載貨車，在已有協作配套的基礎上，進一步梳理、整合機械加工企業，重點培育發展汽車標準件、變速箱以及發動機總成、驅動橋總成、非驅動橋總成等汽車零部件產品。同時策劃、選準一批可供合作的項目，主動參與全省汽車產業鏈的招商活動，全方位開展對接與協作。四是攻好突破點，加快工業園區建設。突出加快市高新技術開發區及重點縣級園區建設，構筑企業發展的平臺。加大園區項目的招商力度，瞄準行業內競爭性強、產業銜接性強、互補性強的企業，組織專門力量有針對性地引進重點企業和項目到園區落戶。五是抓好結合點，推進企業技術創新工作和產學研活動。組織好“五新”項目推介活動，實施20項重點技術創新項目。大力推進企業信息化建設，廣泛應用信息技術改造提升傳統產業。六是強化關鍵點，提高聯內引外實效。積極組織參加“6·18”和“9·8”招商活動，采取各種方式和利用相關配套政策，篩選一些重點項目進行招商引資，提高招商活動的實效。
3、抓企業改革，調整優化經濟結構。一是全力推進市本級企業改組改制，促進市屬企業加快發展。對市本級13家、委直屬17家國有企業力爭在年內退出競爭性領域，實行委領導和相關科室掛包負責，層層落實責任制。二是引導非公有制經濟參與國企改革。結合老工業基地實際在對國企進行改革的同時引導私營企業、外資企業增加投入，盤活重組低效、閑置資產，促進企業產權多元化，培育新的增長點。三是進一步完善國有企業授權經營機制。按照三級所有、分級管理、授權經營、加強監督的原則，擴大經營者范圍，完善考核機制。四是積極扶持中小企業發展。貫徹《中小企業促進法》，加強對中小企業發展的綜合協調、指導和扶持，逐步建立和完善中小企業服務體系，營造促進中小企業發展的良好環境。
服裝批發營銷方案范文5
一個成功的項目,我們可以通過各種方式進行描述并傳達給創業者,然而,這種傳達在啟示的基礎上很難達到警示的效果,因為每一個成功的背后,都埋藏著許多可能釀造失敗的種子。本刊之所以剖析服裝零售業的反面案例,原因有三:第一,根據有關數據顯示,每三個創業者,就有一個創業者的理想創業項目是經營服裝店,雖然很多人在經過多重篩選后可能轉投其他項目,但無疑服裝店是一個頗具投資吸引力并且備受創業者關注的行業;第二,服裝店本身是一個可持續發展項目,創業者可以通過一家經營成熟的服裝店,繼而設計加工獨具風格或流行熱門的服裝,打出自身品牌,走專業化和市場化道路。因此,一個小小的服裝店,從某種意義上而言是一項大工程的前身,前期的仔細雕琢和打磨勢在必行;第三,兼有“最容易成功項目”和“最容易失敗項目”的服裝零售業,它令成功者引以為傲,而正因為它的“容易成功”,才讓失敗者更加沮喪并不知所措,同時,它的普遍性和大眾化,滋生了創業者潛意識的輕視和怠慢,以至于當失敗降臨時,如同晴天霹靂。
那些生活在服裝行業最底層經歷幾起幾落,最終三振出局的創業者們,他們不過是在選址、定位、貨源選擇、營銷策略和一些細節問題上發生了失誤,但這些失誤往往可能對小店的現在或將來造成致命一擊。本刊旨在以小見大,通過各地服裝零售店經營不善的典型案例,形成像一面銳利的鏡子,綜合反射各行各業失敗者們疲于改善的問題。
選址與進貨之困
開店選址和進貨相輔相成:當店鋪選在商圈附近,由于經營費用昂貴,貨源的利潤空間就要足夠大;如果開一家靠熟客維系生意的普通街邊小店或樓中店,貨源則要注重性價比。如果選址和進貨錯了位,或對高端目標市場的調查和分析不夠詳盡,小店很容易因資金鏈斷裂而導致失敗。
選錯店址賣錯裳
2009年6月,王曉宇在廣州的北京路上閑逛時,發現了一家非常符合他的審美觀的服裝店,雖然產品價格非常昂貴,但全部是意大利、法國的進口成衣,是中高端服裝店的標桿。早就醞釀開高檔服裝店的王曉宇,花200元買通了導購員,拿到了該店上游批發商的資料。
一個月后,28歲的房地產職業顧問王曉宇在北京寸土寸金的隆福寺街租了一間12平方米大小的門面,準備開一間歐洲進口高檔服裝店,取名“華歐服飾”。福隆寺街是一條以服裝店聚集而聞名的商業街,1.5萬元/月的租金幾乎是王曉宇兩個月的工資,但創業心切的他卻認為,只要利用高檔的裝修、產品和服務來立體包裝小店,很可能在京城站穩腳跟。
裝修期間,王曉宇馬不停蹄趕去深圳進了3萬元貨。至此,王曉宇對小店的投資已接近10萬元:轉讓費2萬元、當月租金1.5萬元、裝修2.1萬元、首批進貨3萬元。開業后,王曉宇蒙了,整整一個星期沒賣出一件衣服,堅持了一個月,銷售情況慘淡。
王曉宇當機立斷,將第一批貨全部虧本甩賣,利用回籠資金再次前往深圳,進了一批跟上批服裝風格不同的產品。這批貨不僅有進口服裝,為了兼顧各種消費水平的顧客,王曉宇特意增加了部分當下流行的相對進口服裝便宜的外貿服裝,比例達到了該批產品的1/3。
新品出爐后,華歐的銷售額猛漲,平均月銷售額迅速躥升至3萬元。王曉宇大膽設想,按此速度發展下去,三個月內銷售額突破5萬元應該不在話下,屆時整個小店便能盤活。但始料未及的是,無論之后王曉宇如何促銷、增加顧客消費頻繁的外貿服裝的比例,“3萬元”就像一把利劍,將華歐的銷售額增量斬斷,之后的四個月,銷售額始終突不破這個讓人揪心的數字。
3萬元銷售額,除去產品成本和一個月的運營成本,王曉宇拿到手里的錢已所剩無幾。與房東數次磋商減租未果的王曉宇,再也經不起高支出低收入的折磨,于2010年3月關門歇業了。
之后,王曉宇在其博客中寫道:
曾經自視甚高的我以為,即便自己沒做過生意,也有足夠的精力、魄力和閱歷去填補相對空白的創業經驗,直到五年北漂生活辛苦掙來的13.5萬元付之東流,我才不得不深刻反省自己當初的稚嫩和大膽。
我開店犯了兩個嚴重的錯誤:
1.選址錯誤。作為一個僅有不到20萬元存款的創業者,我只是一味大膽假設各種成功的可能,從沒想過連續虧損半年甚至一年,是否能承擔得起高昂的租金和囤貨成本。由此看來,適合作的服裝店,店租應該在5000~7000元以內,即便連續虧損一年,最后按成本價清倉處理服裝,損失也不會超過5萬元。
2.選擇貨源錯誤。在一個高價位服裝云集的地段開店,要想求得生存,要么有絕佳的貨源,要么有強大的顧客資源。之前我以為自己的貨源有優勢,但我忽略了一點,沒有以消費市場的現狀為進貨思路,而在進購服裝時摻入了太多個人喜好。之后的失敗則驗證了那句“產品好是一回事,有沒有市場是另一回事?！?/p>
之后我才了解到,周邊的四家同檔次服裝店,其中兩家已經經營了七八年,擁有眾多回頭客,這是市場早入者的先天優勢,我沒法比;而另外兩家,分別擁有一些企業客戶,指定供應服裝,這也是我無法比擬的人脈積累。后來我加入外貿服裝后生意有了起色,卻由于周圍也有幾家外貿店,市場迅速飽和后形成了動態平衡,銷售額也就上不去了。因此從一開始,我就應該在西單找一間便宜的門面,直接做外貿服裝。想起入行前曾嘲笑過一個開服裝店的朋友,他開的是一家外貿男裝店,我當時認為很沒檔次,賺不了錢,一個月累死累活掙七八千塊錢,不如到企業打工?，F在想來,才發現我根本不懂做生意的意義和殘酷的現實。
專家點評
浙江星星服飾貿易公司營銷總監李新柯認為:服裝店選址注重商圈效應固然重要,但創業者在行動前,應做好充分的市場調查和自我實力評估。選址和貨源是兩個相輔相成的條件,店鋪選在人流量大、租金高昂的商業街,無疑增加了創業者的經營風險,因此在貨源的選擇時,則應更加強調貼合商圈消費者的口味,一方面不能與周邊大店硬碰硬,另一方面又要有鮮明的特色。在王曉宇的案例中,將選址和選擇貨源分開來看,其實都沒有明顯的問題:店鋪租金高,則可以銷量大取勝;貨源利潤空間低,則可以租金較低的店鋪對運營成本進行控制,但王曉宇既選擇了高租金店鋪,又選擇了無法薄利多銷的產品,失敗乃是必然。
成功案例鏈接
鄭州的羅惠珍女士有一間名為“小小家”的服裝店。這間店約25平方米大小,租金5500元,位于新綠洲小區業主每日進出小區必經的一條街上。除了小區業主會為小店帶來大量消費之外,這條街附近還有一所重點小學,而小店又處于小學的下游位置,由于人在走上坡路是通常會放慢速度,則增加了“小小家”被關注的幾率;與此同時,該路段只有很窄的兩車道,經常堵車,開車接學生放學的家長也很可能在堵車過程中發現“小小家”。羅惠珍判斷,附近業主和重點小學學生家長,大部分是非老板或工人的中產階級,店內服裝則以中檔品牌服裝和優質外貿服裝為主,淡季時銷售額有2.5~3萬元,旺季則可達7~8萬元。這是一則非常典型的選址與貨源完美結合的創業樣本。
經營決策失誤之困
通常情況下,創業者會針對消費者制定各種策略,以達到吸引消費者、促成銷售的目的,甚至跟風模仿周邊同行的生意伎倆,這原本是正確的,但是這種摸索式方案其本身由于忽視了消費者的不確定性及其喜好的不穩定性,可能會在執行過程中造成一些新的弊端。
新手不可輕易改弦易轍
緊追時尚元素的湛江人張健,在廣州蒂豪女人街開了一家韓式風格的服裝店“韓流來襲”。為了經營好小店,張健早在網上搜集了大量韓式服裝商和廠家的資料,并進了1萬元首批產品。由于該地段人氣旺、時尚氣息濃厚,加之張健選貨眼光獨特,開張不久就吸引了眾多年輕人,開業第二個月純利潤就達到了1.1萬元。
首戰告捷的張健自信隨之膨脹,開始大量進貨。連續幾個月,張健的“韓流來襲”門庭若市,嚴重制約了附近另一家服裝店“雨后初晴”的銷售額。7月的一天,正沉溺其中的張健,突然發現莫名少了許多顧客,四處打探后得知,原本經營中國風服裝的“雨后初晴”也開始跟風拓展韓式服裝業務。對方為吸引顧客,大張旗鼓地將與“韓流來襲”的類似款進行促銷,使得張健當月的生意額急劇下滑了1/3。
一個成熟的經營者遇見同質化競爭時,通常不會選擇用價格戰與之抗衡,但稚嫩而又無計可施的張健為了站穩腳跟,只能降價狂攬顧客。
8月中旬,“雨后初晴”上了一批新款韓裝,這批貨款式多、單件數量少,與此同時,經驗老到的對方暗地里開始大量進購秋裝,卻只在店內掛出了夏裝。焦急的張健并沒從競爭對手處得到任何有效提示,他緊隨其后從另一個批發商處進了3萬元夏裝,并開展了一系列促銷活動,比如滿200元省20元、滿500元打八折,還將在當地批發市場采購的一批小商品作為“進店即送”的贈品。然而,經過一周的促銷,“韓流來襲”的銷售額不上不下,一直保持在2萬元左右。
10月,當張健忙著清倉處理夏裝、進購秋裝時,“雨后初晴”早已賣完了第一輪秋裝,并且由于資金回籠快,開始降價促銷,變相拉低了張健新裝的起步價。當月只賣出一件衣服的張健,腦海里突然閃過一個加重風險的念頭――他悄悄托人進購了一批名牌仿貨,希望以此增強其在同質化競爭中的優勢。
由于打著名牌的大旗,價格適中,店內100~300元之間的仿貨很快被搶購一空。重拾信心的張健,隨即向朋友借錢進購了大量仿貨。但世事無常,張健萬萬沒想到,為小店贏得銷售態勢空前好的仿貨,竟為自己埋下了一顆定時炸彈。
很快,麻煩接踵而至。
一些顧客在買回衣服、褲子后發現了質量問題,紛紛要求張健退貨,更甚者還在論壇發帖,指責無良商家賣劣質仿貨。每天處于同顧客周旋之中的張健,再無心思打理生意。幾天后,當地工商部門也接到舉報,使得整個事態泥沙俱下。2010年2月,入不敷出的張健,終于關門歇業。他臨走時撞見一個老顧客,對方嘴角抽動兩下后,迅速竄進了“雨后初晴”,張健這才感悟到:“做生意不僅需要充足的資金,更需要周全的思維模式和誠實經營。”
同質化競爭優勢的三大特征:
1. 有抗消耗能力,即資金充裕,經得住前期損耗。
2. 有降價產品,為新產品推出打開局面。
3. 有針對性地降價,并有完整的降價后鞏固陣地的措施,不至于光消耗成本沒有收益。
創業老將,大意失荊州
當一個經驗豐富對市場駕輕就熟的創業者,遭遇到突如其來的沖擊時,一切原有理念和執著,都將隨著競爭的殘酷而變得不堪一擊。
這是一個曾經擁有過巨大成功而后急轉直下被市場淘汰出局的案例,也是本刊過去的一個采訪對象,鑒于主人公目前不愿透露姓名,本案例人名、店名和地名均為化名。
2008年,陳婷的“童夢緣”童裝店開張了。在她看來,童裝市場很特殊,兒童感性,往往掏錢的家長又相對理性,凡不能兼顧二者的小店,大都經營慘淡。雖然價格不能太高,但陳婷堅持不到萬不得已絕不打折,因為一旦給人留下低價的印象,日后就算有更上乘的貨,也勢必不好提價銷售。而要讓人不討價還價心甘情愿地消費,除了產品獨特,至少是本地絕無僅有的款式之外,還須定價合理。因此,為了規避在本土批發市場拿貨的同質化競爭,陳婷通過朋友引薦,成功拿到了一批日本在港代工的品牌童裝尾單。
陳婷選擇在主城區背街、租金便宜的服裝城租了一間22平方米的小店,取名“童夢緣”。陳婷的童裝店位于童裝專區最當道的交叉路口,為了營造兒童天地的氛圍,“童夢緣”采用全通透落地玻璃設計,店內色彩鮮艷搶眼;地上、天花板上到處陳列和懸掛著裝飾品;左面玻璃自上而下掛滿了“穿著”品牌童裝的布偶……裝修費用花了近5萬元!
如此一來,小孩子玩得舍不得離開,就給了一旁的家長逛店的機會,這是變相營銷;談及產品,從普通棉布到優質竹節棉,甚至帶人工刺繡的童裝,價格在30~500元之間,基本能輻射所有檔次的消費者。價格在100~200元之間的童裝,其質量和做工讓顧客一眼便看出與國產品牌之間的差距,雖然價格較普通童裝店偏貴,但深得小朋友喜愛,很快這批產品就被一搶而空。
為了推進高檔童裝的銷售,陳婷開始跑影樓推銷童裝。由于她的貨質量好、款式獨特時尚,很快便引起了當地最大的全國連鎖影樓“金攝影”的關注,雙方磋商后,陳婷以零售價七折的價格供貨給“金攝影”,并要求將“童夢緣”的小店手冊放在“金攝影”展示。由于“金攝影”名氣大,逐漸有媽媽顧客慕名到“童夢緣”購物。很快,“童夢緣”成了一個“媽媽沙龍”,有的單純購物,有的交流媽媽心得,陳婷不用做任何推銷,只要將話題焦點集中在孩子身上,形成一種氣場,一天下來不知不覺能賣幾千元童裝。
然而,就在這個將小店做大的節骨眼上,陳婷卻因為去臺灣旅游時喜歡上了當地的工藝品,回來后開始在商業街找店鋪,突發奇想稱要開一家本地獨一無二的工藝裝飾品店。陳婷認為“童夢緣”已經形成氣候和固定的消費人群,只要按部就班,就能永續經營。為了搞好新項目,她專門請了兩個員工輪流守童裝店,甚至連進貨都交給店員打理,去童裝店的時間愈來愈少。
無獨有偶,幾家實力強勁的童裝店先后進駐了“童夢緣”所在的服裝城,雖然貨源不同,但對方自稱是韓國品牌童裝或原創手工自制童裝,頗有噱頭,并且價格適中,隔三差五搞促銷。而“童夢緣”雖然地理位置當道,銷售額卻每況愈下,陳婷更堅持之前的理念,不講價不打折,要有品牌尊嚴。殊不知,“日本品牌童裝”、“媽媽沙龍”也會有讓顧客審美疲勞的一天,消費者始終會從即興消費回歸理性消費,最看重的還是價格優勢。
當可供選擇的店面太少,陳婷關于開工藝品店的夢想被擱置而回頭時,童裝店的生意已經一落千丈,而大多數顧客,也已散落到了別人的領域。
點評:
在本案例中,陳婷是比較典型的自以為是、狂妄自大的創業者。對于中小型創業而言,前提是做好重點項目,即便增加項目,也應該在原有項目的基礎上,開源節流多元化產品,而不是在精力和資金并不充裕的情況下,投資另外的領域。
陳婷目前有兩種方式可能挽回頹勢:一是在統一調低價格的基礎上繼續以“媽媽沙龍”的形式經營童裝店;二是開展新的促銷方式,或與服裝城內的男女裝店、家居用品店進行異業聯盟,拉動消費。
過度營銷,顧客反感
北京朝陽區的真伊服裝店外,一位姓方的消費者告訴記者,“我很不喜歡導購的虛假熱情,尤其是寸步不離、喋喋不休的過分推銷?！?/p>
真伊是一間以銷售品牌女裝為主的服裝店,該店有一個營銷方式――每位進店的顧客,都伴有一個服裝導購員,目的是要挑選彰顯顧客氣質的衣服。當方女士隨意拿起一件衣服,導購員并不是以專業的方式介紹該衣服的質地和特點,而是急切地告訴她,這件衣服很適合她的身材,而且買兩件有九折優惠……方女士對這種功利的營銷方式大感不悅,隨便翻了翻掛在衣架上的衣服,便轉身離開了。
點評:
即便把控好了服裝店的資金流、貨源等至關重要的問題,為小店經營創造了良好的大環境,店內營銷卻也不可忽視。一般來說,在不清楚顧客的消費習性時,一定要察言觀色,最好先問一句:“需要我幫您什么?”再根據顧客的反應,見機行事。
細節之困
老子曾說:“天下難事,必做于易;天下大事,必做于細?！痹诜b零售市場競爭日趨激烈的今天,面對產品質量以及服務的同質化趨勢,細節營銷成為一個不容忽視的話題。許多服裝店店主在其經驗和知識面的極限范圍內摸索出了一套大的營銷方式,而對于市場本身和顧客的心理,卻并不一定拿捏得精準。
案例一“進貨時機”失誤,導致客源流失
每當到了該進貨的時候,艾童總是會覺得焦慮。因為原來積壓了不少庫存,如果再進新貨的話,她既害怕前面的“吃不了”,后面進的還得“兜著走”,更害怕進一步加大庫存風險,形成惡性循環。
創業之初,艾童選擇了一處成熟的社區,她認為那里居民集中,只要自己的服裝款式好、質量好,這樣的選址對于培養老顧客有著天然的優勢。然而,由于艾童過于擔心庫存的風險,一個月最多上新兩次,而且為了減少庫存,她通常決定只進少量新貨,讓舊貨跟新貨一起賣。這樣造成的結果是新貨過少,顧客購買時總是碼數不全或缺款式顏色太少而沒法滿足顧客的需求,最后舊貨和新貨一起成了存貨。
一旦存貨產生,艾童就覺得很緊張,不斷地推出特價促銷的活動,比如原價198元的外套,老顧客買了不到一周,艾童就做了六折優惠處理。殊不知,對于一個靠培養老顧客、回頭客為根本的社區服裝店來說,這是十分不利的。簡單地說,新款上架時,顧客覺得喜歡買了,但是沒過幾天,她忽然發現自己原價購買的衣服現在開始打折處理了,心里難免有種被忽悠的感覺。并且艾童把打折作為清理庫存的惟一手段,經常采用,久而久之,老顧客都覺得不舒服,也就慢慢轉投其他店了。因此,艾童的“魅影”女裝店,銷售額逐月下降,從2009年開業三個月后的2萬元/月,降到了目前的8000元/月。
另外,艾童對服裝經營的認識有一點很致命,就是只拿新款,舊款即使好賣也不會再補貨,以使店鋪新品保持流動。其實,有經驗的人會抓住市場需求迅速補充貨源,并且持續銷售到勢頭減弱或者此款銷完為止。因為熱銷款式一旦贏得市場認可,銷售額便會屢創新高,這比試銷其他款式容易得多,而且能夠帶來更大的利潤。
點評:
這個案例說明店鋪在選擇進貨時機時一定要膽大心細。貨是店鋪的“本”,貨太少或不符合顧客的需求,就成了無本之木。只有掌握并利用好進貨的時機,店鋪才具備吸引顧客的基本條件。
一般來說,進貨時機包括以下幾種情況:
1.開店或裝修后進貨;
2.因顧客購買造成缺貨,或因新款商品推出,以及促銷活動計劃安排而補貨;
3.在季節更換時采購某些季節性較強的商品。
像艾童這樣以老顧客為主的店,選擇清貨時機更要謹慎,她可以采用會員制,然后把存貨拿出來針對這部分會員進行換季的回饋活動。這樣,雖然同樣是打折,但顧客的心理感受完全不同,盲目清貨會讓她們覺得商品貶值,而回饋性的清貨計劃則會讓她們覺得自己被優待,更對這個店產生信任感。
案例二裝修不當,導致莫名失敗
李梅的服裝店開在重慶一個比較成熟的商圈,她創業之前對比分析了周圍的服裝店,發覺女裝店的生意普遍較好。這些女裝店多是以日韓流行風格為主,而且大多數小店為了節約成本,裝修相對簡陋,李梅迅速在心里勾畫出一家有品位的女性休閑服飾店?；谶@樣的前提,李梅從進貨到裝修都狠下了一番功夫。
然而,自2009年10月開張以來,小店“休閑時光”一直慘淡經營,李梅對此百思不得其解。
記者走進李梅的“休閑時光”,一種溫馨的感覺油然而生:李梅別出心裁地用樹皮在木板上打底,用一截一截的原木橫截面拼出了小店的漢語和英文店名;店內的墻上,看似隨意地掛著用來打版的新款服裝,窗邊飄著橄欖色的輕紗門簾;舒緩動聽的音樂襯托出小店的雅致;“休閑時光”內的營業員說話輕言細語,服務態度很專業;店鋪內總是被打掃得干凈清爽,室內的燈光柔和而唯美。李梅從未意識到,在裝修上的這一番用心,反而成了她開店過程中最大的敗筆。
店鋪外觀如同人的面孔,即“店鋪是臉面”。這是顧客瞬間斷定一家店鋪形象的依據。休閑服飾的理念在于自然、自主、自由,因此,一家經營休閑服飾店的店內氣氛必須輕松、隨意,商品要方便觀看和拿取?！靶蓍e時光”這種裝修風格的失敗之處在于:
1. 無法吸引路過的潛在顧客。有休閑服飾消費需求的人,很可能從外觀判斷這是一家流行品牌女裝店。
2.氣氛和環境決定購買力。進店的顧客雖然覺得店面很有特色,但李梅把大多數衣服都掛在墻上打版展示,顧客想試衣服還需要專門取下,失去了輕松自在的感覺,如果打著休閑服飾的旗號賣的卻是嚴肅,顧客自然就在無形之中流失了。
點評:
消費者習慣通過服飾來表達他們的價值觀念,而市場則以迎合這些觀念而生存,因此,店主應根據不同的經營風格、客戶群來進行視覺營銷的設計。
店鋪怎么裝修、商品怎么陳列,都應該圍繞服裝的定位,這樣,才能在第一時間從眼球上吸引到潛在的消費者。
裝修陳列須知:
1.門頭字體以及大小設計要與門面大小結合;2.收銀臺的設置要簡單,不宜在通道位置;3.試衣間里要有凳子、掛鉤和拖鞋,方便顧客換衣;4.最好有一張長凳或兩把椅子作為休息處,再配置一臺飲水機;5.陳列道具時要注意,一是要將各種款式選一件并排掛在陳列架上,方便顧客挑選或取拿;二是將熱門款式或流行顏色的衣服放在顯眼位置,吸引顧客眼球;6.店內死角最好能放一些小裝飾品,遮擋灰塵;7.燈光以柔和溫馨為主,不要太明亮,否則會給人過于嚴肅和正規的感覺。
合伙之困
與他人合伙創業,已成為一種商業形態:一方面可充分利用雙方的人脈關系,另一方面可克服資金短缺的壓力,還能把風險降至最低。但在合伙過程中,會有很多的問題考驗著雙方智慧和處事能力。
傷心的生意:
意見不合分道揚鑣
這是麥迪的創業故事,失敗讓他至今心頭還有一道傷口。
麥迪女友的哥哥(以下稱武哥)提出開一家服裝店,而且他的一個朋友在做服裝批發,價格會比別人優惠。他說開一個服裝店啟動資金也就5-6萬元,但是利潤豐厚。麥迪當時正在失業中,當即同意合伙大干一場。
通過中介,他們找到了一個流動人口密集的商業繁華區,租下了第5樓,200平方,租金1萬元一月。本來可以半年一付,但武哥說,要做就做長,不如一次性付一年,這筆開支遠遠超過投資預期,麥迪雖然保留自己的意見,但武哥還是按自己的意思付了一年的租金。為了節省開支,店面的裝修有很多都是自己動手,就連電工材料和風扇等等也是麥迪和女友跑到批發市場買的。半月后,店面裝修結束了,花費又去了3萬元。
接下來是進貨,麥迪的意見是,在商業繁華區,應該主賣男裝和女裝,武哥卻說要滿足各個階層的需要,各類服裝都要進一點。又是一個星期,他們的“陽光服裝店”終于開業了,乍一看,像個大雜貨鋪,前半月,由于和商場聯手做返券銷售,生意一度火爆,麥迪和武哥還去進過好幾次貨。之后店里的生意并不怎么好。于是,麥迪提出,對所招的幾名服務員進行提成考核,這樣可以提高他們的積極性,而且對提高他們的服務質量也有好處。財務主管卻反對說,還是固定工資好,至少可以保證人員穩定,她還說,現在成熟的服務員不好招,特別是新開的店,服務員更要穩定。武哥聽后,當場就稱贊財務主管的主意好。
通過前幾件事,麥迪感覺武哥根本沒把他放在眼里,麥迪的任何建議,無論合理與否,武哥從未考慮過,麥迪于是心頭萌生去意。
陽光服裝店進貨基本在武哥朋友的批發店批發,麥迪發現服裝在換季上總比其他店慢半拍,失去了很多商機,特別是在款式和價格上都沒什么優勢,不能吸引更多的客源。針對此情況,麥迪給武哥進行了說明,并說是不是可以考慮從其他地方進一些貨,以免在一棵樹上吊死。武哥聽后非常不耐煩地說“我這樣做還夠得上朋友嗎?”麥迪一聽,再次萌生去意。
不久,麥迪試著和其他批發商談進貨業務,他突然發現,同種款式及同品牌的服裝價格竟然懸殊兩個百分點!他立馬把這一情況告訴武哥,沒想到武哥除了表示氣憤外,根本沒考慮改變進貨渠道。這次,麥迪忍無可忍了,最終和武哥決裂,提出了分手,盡管武哥苦苦挽留,麥迪還是和他分手了。
后來,武哥的生意很快敗落。麥迪自己開了一個小店,生意紅紅火火。麥迪說,合伙做生意,最基本的就是相互傾聽意見,最重要的是相互信任,最忌諱的是任人唯親。他和武哥合作,自始至終沒傾心交流過,在他心頭留下了一道傷口,他說,如果武哥稍稍做得好一點,二人是可以一起賺大錢的。
經驗之談
三次合伙做大做強
鄭尚創業有4個年頭了。其間與他人合作過3次。結果大家發財,皆大歡喜。總結起來就是:合作只要原則清楚,合伙生意更好做,合力更強大。
鄭尚第一次和別人合作是2006年的6月,他與同事合作開起了兒童服裝店,二人資金合在一起,鄭尚負責整個經營,同事因為還要上班,負責財務,其間遇到很多從未遇到的問題,他們一起協商解決,在困難的時候二人感受到合作的力量,問題面前有商量,困難面前共同想辦法。他們經營得很好,不久又做起了這個兒童服裝品牌的項目,同行在競爭中紛紛敗落,二人成為最后的贏家,當地市場他們最大。
第二次合作在2007年10月份,隨著他們合作發展的不斷進步,鄭尚的其他朋友要求一起參與做全國市場,因為各種原因,由鄭尚的一個朋友做法人,全權負責經營,但他不懂得他們這塊業務,這次合作,帶來很大的風險與危機,結果一步步走向失敗。這次合作出現分工不明確,合作沒有書面嚴格的原則要求,出現外行管理內行,合作不信任,運作不踏實,內部沒有原則制約辦法的現狀。
第三次,他們組建了股份公司,在吸取第二次合作失敗的基礎上,鄭尚選擇的合作伙伴,雖然比較精明多疑,但雙方在合作前制定了合作原則協議,大家必須遵守,包括財務制度。雖然多次發生股東意見分歧,但是面對原則,大家不敢妄動。運營漸漸走好,現在他們的主打項目,已經打開全國市場,并且地方市場呈現良好態勢。
總結三次合作:第一次合作2人,簡單約定,一個全面負責,一個負責財務,下班去幫忙一下。經營很好。主要是分工明確,處理好合作的原則問題,財務互相監督,分配規則大家意見一致。第二次合作5個人,合作前只有股份分配辦法,沒有發展的原則綱要,沒有良好的監督以及預算機制。不能很好的制約,出現多頭管理。失敗是情理之中。第三次合作3人,合作伙伴各有特長,外行雖為大股東,剛開始主要全盤操控市場,但是因為合作前的協議原則,對于企業發展不能提出好的發展方案,沒有解決問題的能力,自動退出管理層,財務等各項監督機制完善,各股東明確自己的責任,嚴格遵守原則規定的內容,保證了市場的開拓力量的通暢。
從上面可發現,合作人員多少不是成敗關鍵的因素,關鍵因素是:第一,合作原則要明確,要能夠互相監督,財務清晰;第二,能者上,庸者讓;第三,合作是智慧的結晶,一致對外,所向無敵;第四,合作盡量要優勢互補。
選合伙人五注意
1. 注意人品。選合伙人的標準“人品第一、價值觀第二、工作態度第三、能力第四”,這四個條件缺一不可。合伙人必須在同一個單位共事過一年以上的時間。因為人的工作面和生活面所表現出來的行為是完全不同的,有些人可以當很好的朋友,但不可以做很好的合作伙伴。
2. 先小人后君子。股東要簽訂競業及商業保密協議,合作期間和合作結束兩年內不得從事同行業和高相關度的行業。這樣可以有效防止個人私心的膨脹而導致分裂。競業協議可延伸到企業核心人員和中高管理層,在新員工入職前就實施。
3. 科學對待能人的方式?？捎酶咝?分紅方式來留人,而非用股份的方式。
4. 做好最壞的打算。股東間出現分歧,自己要做好最壞的打算,做到心中有底,處理問題時就會以比較平和的心態、理性的去面對,讓事情得到圓滿解決。在不違反原則性前提下,要本著不傷和氣、好聚好散前提處理事情,合作不成還可以繼續當好朋友。
服裝批發營銷方案范文6
很多服裝企業的管理人員將ERP在零售終端的智能補貨功能提升到BI系統功能的高度，期待完全依賴軟件功能去解決管理決策問題，這是該功能應用的一個典型誤區。
智能補貨原理
零售終端智能補貨的核心是滿足市場需求，智能補貨系統及時調整門店與配送倉之間的商品庫存分布，才能降低零售終端缺貨率，提升零售終端的服務水平。智能補貨通常在軟件中有兩種應用形式：
設定庫存上限與庫存下限庫存上限可高于或低于期初庫存水平，當有零售產生，庫存下降至警戒庫存下限時，系統自動提示，發出補貨通知。其補貨的需求量：最高庫存水平與最低陳列水平的數值差。
賣多少補多少將期初庫存設定為庫存上限，根據其即銷即補的特點，也就是銷售多少商品補多少貨，保持庫存量為期初庫存水平。
以上兩種形式擁有一個共同的特點：維持一定的零售終端的庫存水平。
圖1中最低陳列水平在目前的智能補貨功能中通常不設定該參數，這個參數其實是一個隱性條件，服裝行業是不允許店鋪出現貨架空置的情況的，設定補貨警戒水平時，其最低陳列水平是主要考慮因素，避免店鋪出現有店無貨的渠道資源浪費現象。最低庫存下限＝最低庫存水平+補貨單前置期內零售量，意義在于發出補貨申請至補貨到達的期間不允許出現有店無貨的情況。從公式中得知，預期零售的定量方面只考慮前置期內的零售，缺少對于較長期的零售關注，此類補貨模式我們稱之為靜態補貨模式。
服裝行業零售終端智能補貨功能必須從零售業績和庫存風險兩方面考慮，以平衡考慮零售業績和庫存風險，由此產生了動態智能補貨模式?；镜膭討B智能補貨有兩種應用原理：
考慮市場預期需求量因素。在服裝ERP中通常有趨勢預估、權重、系數等設定，名稱各有不同，但主要應用目標都是提升零售業績的同時達到季末的合理存貨量?；镜氖疽鈭D如圖2。
最主要的特征：針對靜態智能補貨模式上只有短期的零售預測進行調整，在設定季末存貨目標的前提下，根據預測的未來零售需求量制定補貨量。
考慮市場需求時機。在服裝ERP中常有零售終端智能補貨的時間設定，其主要應用目標為：保證商品在主要的零售周期內不發生缺貨情況，智能補貨功能只在主要零售周期內有效。
最主要的特征：對靜態智能補貨模式無商品零售周期規劃的情況行調整，確保商品在主要零售周期內不缺貨，其后周期內允許缺貨以達到存貨目標。結合主要零售周期的動態智能補貨模式，企業需要很好地與商品企劃方案結合，考慮商品的市場零售曲線導入、成熟、高峰、衰退期對于利潤的影響。
四大因素導致失敗
利用ERP在考慮市場時機和存貨目標的情況下設定智能補貨功能，似乎可以解決零售終端的缺貨問題，然而到了企業應用階段，該功能卻很難有效執行，原因何在？這里就需要考慮智能補貨功能實現需要基本的條件、自身的局限以及服裝行業的特點。
智能補貨準確性問題
智能補貨準確性依賴于補貨參數（零售預測、智能補貨執行周期等）的精度。
補貨對象的預期零售難于預測。不同款式、不同顏色商品的市場需求會不一樣，零售周期也不同，較為準確的補貨需要系統定義每個款式、每個顏色的補貨參數。服裝行業的零售數量預測是相對準確的，然而在零售終端智能補貨的預測需要定義到款式顏色，款式顏色的零售數量受商品組合、價格、氣候、市場環境等不穩定因素影響，特別是在服裝企業越來越強調降低庫存風險的情況下，同款同色商品庫存的儲備意味著高庫存水平，對于庫存管理無疑是一個“重磅炸彈”，如果該款該色銷售因為相關市場原因突然零售量急劇下滑，這個“炸彈”就引爆了。當然如果未來是穩定的，則不需要預測，雖然有很多預測方法。許多環境因素影響著市場需求，人們不可能測量出他們能夠帶來的結果，在預測時便需要識別主要影響，不能完全判斷其具體的零售數量，只能力求判明其影響的方向和程度。零售預測、執行周期的不確定性對智能補貨產生的影響可以用圖3表示。
結合主要零售期的動態零售終端智能補貨模式中，不考慮主要零售周期外的零售趨勢則很可能造成后期庫存偏多或庫存不足。庫存偏多直接帶來庫存積壓，庫存不足影響企業的零售業績。
智能補貨的管理成本問題
在智能補貨參數設定上做得相對準確時會產生很大的管理成本，對于零售準確性預測必須把握預測時機，預測的條件因素本身具有不確定性，這也是企業為什么需要一個不斷的“現狀―分析―決策―執行”的管理循環。當未來零售數量變化的影響因素發生變化時就需要重新預測，需要設置多次預測時間點，“現狀―分析―決策―執行”管理循環的操作頻率隨之增加。當預測對象為款式顏色時，服裝企業通常有成千上萬個款式顏色，預測對象數量非常龐大。在參數制定環節的管理成本就變得非常高。
另一方面，從目前的許多ERP軟件來看，人與軟件的數據交互做得并不好，多數ERP軟件功能模塊需要進行逐條的信息輸入，而不能進行批量的數據交互，在款式顏色智能補貨參數設定時，將產生較大的工作量，考慮到管理成本及精確度問題，很多企業就放棄了智能補貨功能的使用。
服裝行業人才能力水平問題
在智能補貨準確性依賴于補貨參數時，人為因素就顯得非常突出，目前服裝企業缺少綜合性及高素質人才，這也讓零售終端智能補貨的功能因為執行力不夠而大打折扣。
服裝企業的運營管理水平問題
不同企業對于信息系統的管理應用有很大差異，這影響其對于市場需求信息的管控能力，為減少庫存風險，很多企業通常不做備貨，即使有智能補貨指令也會發生無貨可補的情況。企業面對的是很多未知的市場因素，在備貨策略的制定過程中信心不足，“零售終端無貨可補”的情況也會經常發生。
服裝的商品流行周期商品特征（款式、面料、顏色決定自然穿著時間）及商品零售周期（從進入店鋪零售開始到不適合零售截止）的縮短，企業商品管理周期也縮短，在發現市場需求時已經來不及調整，該類商品留倉等于留風險，這樣一來相當一部分商品則不需要智能補貨功能。
智能補貨的執行落地
從智能補貨的原理及行業應用現狀，我們不難看出：智能補貨的真功能是具有預警機制及效用，偽功能是復雜的商品管理決策過程被簡單替換為一種數組公式。因此，智能補貨順利執行落地的公式可以設定為：管理意識加強+信息系統建設+管理團隊決策執行能力。
在加強管理意識方面，從服裝品牌的發展歷程來看，在服裝品牌創建初期為規避一定的市場風險，企業會采用“借雞下蛋”的方式進行渠道建設，分銷渠道會占據品牌渠道組成的主體部分，這種商業模式在國內應用卻多樣化，在初期因為市場規模及品牌認知度可以犧牲所謂的先進的管理理念來求生存，而后謀發展。優秀的品牌服裝企業非常清楚地意識到從原來的“分銷制勝”到現在“零售為王”的變化，從完善企業管理逐步發展到注重對于零售終端的管控，從數量到質量的轉變、從做大到做強的轉變、從企業局部管理提升到品牌全局管理轉變。因為有管控所以會了解真正的市場需求是什么，從而具有應對市場的需求做出快速反應的能力，能夠對企業目前的備貨預期進行及時地規劃、調整，減少無貨可補的現狀。多數所謂的“服裝品牌”其真實的身份是擁有注冊商標的服裝批發商，在喊了多年的供應鏈管理理念后，實際做的卻是推銷而不是營銷，缺乏商品零售信息的收集處理能力，對分銷商的經營現狀了解也非常少。
在基礎信息系統建設方面，進行有效的品牌全局管理需打破時間和空間的局限，企業信息化的發展是關鍵點，信息系統對企業帶來管理提升的效果大家都是有目共睹的，沒有好的信息系統則無法獲得真正的“市場需求”。
管理團隊決策執行能力。如果未來是相對穩定的，我們可以采用智能補貨系統的自動預測功能，然而未來時刻都在變化，加之很多需要綜合考慮的因素，目前的智能補貨功能難以滿足需求，這是智能補貨的缺點。如多家零售終端同時缺貨而配送倉庫存不能滿足總的補貨量該如何進行分配（在智能補貨中是常以單據發生時間為準），這里就需要具有一定的決策能力保證將合適的商品配送到合適的店鋪。利用智能補貨的警戒提示輔助以人為決策，將很大程度提升管理水平。
需求量與供應量的不均衡會產生多種決策組合，如果再全面考慮商品組合、市場時機、市場競爭、渠道分布、促銷策略、價格策略等多方面要素，這時就需要決策能力與智能補貨的完美結合了。
舉例分析
管理團隊決策執行能力提升智能補貨水平
比如X款貨品，A店、B店、C店、D店、E店、F店6家店鋪同時段補貨。店鋪總缺貨50，配送倉庫存量為30。從智能補貨功能中我們可以得出該款貨品缺貨，缺貨量以系統自動預測為50。
團隊決策則需要考慮缺貨量50是否為真，人們可以結合較為清晰的市場變化因素進行判斷，可能銷售趨勢走高，50缺貨量偏少，也有可能銷售趨勢走低，50缺貨量偏多。
