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零售營銷活動方案范文1
一年來，我行各基層網點通過擴大有效客戶規模，扎實推進個人貸款業務發展，大力拓展負債業務和中間業務，提升銀行卡盈利能力，構建優質服務長效機制，提高網點管理力度，個人金融業務發展速度較快，截至11月末，總行下達的各項經營計劃指標基本完成。中間業務凈收入顯著提高。個人產品線中間業務凈收入為1,514萬元，完成總行計劃的94.61％,在全轄34家銀行中計劃完成率排名12位；完成分行計劃任務的47.84%。其中：銀行卡收益為512萬元，完成總行計劃的116.27%；個人資產業務發展較快。零售貸款總額為129,266萬元，較上年末增加18,968萬元，完成總行計劃新增的42.91%，完成分行計劃新增的35.6%。市場份額為25.5%，較上年上升0.28個百分點，新增市場份額達27%，排名第二，跑贏了標桿行；個人負債業務發展穩健。人民幣儲蓄存款余額為312,150萬元，較上年末增加45,890萬元，完成總行新增計劃的71.7％，在全轄34家銀行中計劃完成率排名17位,完成分行新增計劃的75.48％；外幣儲蓄存款余額為725萬美元，較上年末新增47萬美元，控制在總行新增-500萬美元的指標內。市場份額達99.05%，依然保持主導地位。銀行卡業務快速增長。銀行卡直消額達29,008萬元，完成總行計劃的193.39%；外卡收單達2,555萬元，完成總行計劃的365%；貸記卡新增發卡3,216張，完成總行計劃的116.31%，全轄計劃完成率排名第3位；準貸記卡新增發卡81張，完成總行計劃29.35%；國際卡新增發卡33張，完成總行計劃的47.83%；借記卡新增發卡25,043張，完成總行計劃的166.95%，各類銀行卡存量達219,264張；資產質量進一步優化。消費信貸不良余額為3,252萬元，較上年增加852萬元，控制在總行計劃3,264萬元以內；不良率為2.52%，較上年末增加0.34個百分點，控制在總行計劃以內。擬剝離不良資產124筆，本息305萬元，資產質量得到進一步優化。中銀貸記卡與準貸記卡的透支總額456萬元，資產損失率為1.34%，控制在了總行計劃5%以內；長城國際卡資產不良率為0，控制在總行計劃5%以內；中高端客戶規模進一步擴大。我行共有理財客戶1824戶，較去年末新增676戶，完成總行新增理財客戶的153.99％。全年共銷售基金642萬元，贖回基金1467萬元，銷售國債6080萬元；理財客戶人民幣儲蓄存款余額達71696萬元，占全行人民幣儲蓄存款余額的22.97%。個人網銀存量客戶6220戶，完成總行計劃的124.4%。2014年的工作主要呈現出以下六個特點：
一、各項個人金融業務長足發展
一是零售貸款快速增長。各基層網點積極擴大零售貸款規模，由個人金融部牽頭，上下聯動營銷，全年零售貸款快速增長，新增額近2億元，是2008年新增額的2倍，增速首次超過標桿行建行，余額直逼標桿行建行。以城區支行為軸心進行分區，零售貸款中心各團隊以承包制方式配合網點對現有客戶及潛在客戶逐一走訪，上門營銷與宣傳，解難答疑，對支行按揭的大戶共同營銷；針對我行住房貸款占主導地位的現狀，赴建設廳等部門對我區房地產開發商情況進行摸底、調研，并按實力雄厚、規模大、與同業零售貸款合作情況等進行分類，及時定期向網點傳達信息；深入推廣“理想之家”直客戶式營銷模式，在全轄各網點特別是拉薩市城區各支行全面開辦零售貸款業務，拉薩市網點辦理零售貸款業務覆蓋率達150%，全轄覆蓋率達90%；為增強個人住房貸款業務市場競爭力，主動營銷近15家單位的批量貸款，敘作近6家單位的樓盤按揭貸款合作；積極推進個人信用循環貸款，授權全轄各網點全部開辦此項貸款，全年新增6730萬元，增幅86.59%，更大程度地滿足了中高端客戶的融資需求，培養了更多潛在、優質中高端客戶；加強與汽車經銷商合作，積極推廣汽車消費貸款，全年新增791萬元，增幅74.62%。
二是儲蓄存款規模迅速擴大。2014年儲蓄存款自年初就呈現出旺盛的增長勢頭，增速創歷史新高。一季度精心制定營銷方案，在全轄推出《中國銀行分行“開門紅”競賽活動》，通過激勵內部員工、營銷外部客戶、橫向聯動，分階段推進、拉動個金條線各項業務，特別是人民幣儲蓄存款業務的增長，從結果來看，一季度人民幣儲蓄存款就凈增12253萬元，實現了全年“開門紅”。在重大的節假日期間開展贈送具有中國銀行紀念意義的小禮品活動，吊足大多數儲蓄客戶的“胃口”，不僅穩定了現有客戶，還挖掘了同業客戶。對新推出的業務及重點推出的業務采取集中營銷方式，如工資業務、第三方存管業務，在一定程度上推動了儲蓄存款的良好發展。我們還從管理層加強管理力度，日戰報、月通報，在全轄范圍營造了“趕、超、比、拼”的競爭氛圍，有效地調動了網點推動業務發展的積極性與能動性。
三是營銷業務得到豐富。經過長達8個多月的艱苦營銷及溝通協調，今年終于推出第三方存管業務，填補了分行無第三方存管業務的空白，經過培訓、測試，在全轄已推廣了此項業務，出臺《第三方存管業務規程與實施細則》，現已發展客戶115戶，帳戶余額達116萬元。開通了SBS3.0無折單卡業務和“愛心理財成長帳戶”業務，豐富了負債產品；積極開展營銷代票機票、代售保險等代售業務，提高了中間業務收入。通過完善網上銀行個人服務功能，加大營銷宣傳力度，網銀交易量顯著提升，截止11月末，累計達8400萬元。
四是營銷力度得到加大。把發行公務卡做為今年加大銀行卡發卡力度的重點，積極轉變“坐等”的觀念，成立了以行領導為組長的財政公務卡領導小組，加大了對地方財政的營銷力度，派專人到財政局進行“蹲點”辦公，以便隨時掌握信息，不僅爭取到了財政分配的預算單位，還爭搶到了他行零余額預算單位，在時間緊、任務重的前提下圓滿地完成了辦卡工作，全年共發放了41家單位1800多張公務卡。今年銀聯公司為規范商戶收單市場，在全轄開展了“一柜多機”清理工作，在“3.1”帶來的后續影響還不明朗的前提下，及時對所有商戶逐戶上門進行了營銷與解釋，充分利用我行外卡收單及移動POS機的優勢，保留了98%的優質商戶，為提高我行銀行卡收單市場的長期競爭力奠定了基礎。信用卡在線審批影像系統全面投入運行，開通了分行信用卡授信審批工作，大大提高了信用卡進件審核率與辦卡效率；“全民健身卡”、“建國60年主題卡”的全新投入，為銀行卡客戶提供多元化產品；繼續利用優勢，大力發展收單商戶，為其帶來便捷的同時創造更多銀行卡收益。
五是中高端客戶得到拓展。結合我行客戶的實際情況，及時調整中高端客戶發展方案與措施，引導網點每月定期梳理，對潛在客戶及目標客戶主動營銷，本年新拓展中高端客戶697戶，在全轄34家銀行中計劃完成率排名第3位；專職理財經理定期聯系中高端客戶，不僅保持了良好地合作關系,還適時地推薦了我行的產品與服務,全年共銷售基金642萬元，贖回基金1467萬元，銷售國債6080萬元；理財客戶人民幣儲蓄存款余額達71696萬元，占全行人民幣儲蓄存款余額的22.97%，貢獻度較上年得到了明顯提升。
二、各種營銷活動豐富多彩
各基層網點多次開展了個人金融業務的市場、同業調研，為及時調整工作思路和方案提供了可靠依據。對新產品和“拳頭”產品進行重點營銷宣傳，按照“主題突出、結合產品、合理規劃”的原則在不同時期制定不同的營銷宣傳方案。一季度，推出了“開借記卡送保險”，開展了“開門紅”營銷活動等，促使一季度各項個人金融業務指標增長幅度高于本地同業；二季度，推出“個金條線二、三季度業務營銷活動”、“攜手銀聯、共創用卡環境活動”、“第三方存管業務營銷宣傳活動”、“公務卡推廣營銷活動”等，促進各項個金業務保持快速增長態勢；三、四季度，“網銀進校園-中行網銀杯校園籃球比賽活動”、“中行請你看電影活動”、“聯手凱信家具城、房地產開發商和汽車銷售商聯營宣傳活動”、“夏季中間業務產品銷售競賽活動方案”、“網上銀行聯手聯通網上營業廳在線繳費營銷活動”、“拉薩晚報金融講堂專欄個金業務知識宣傳活動”、“2014年四季度及2015年一季度個金產品集中營銷活動”等繼續激勵個金業務不斷發展。通過分產品線、分層次、分渠道、分客戶群體加大市場營銷力度，提升網點陣地營銷積極性，推動了業務發展，提高了產品知名度，樹立了中行的良好形象。
三、風險管理水平逐步提高
針對零售貸款不良率居高不下的情況，在分行的大力支持下，各營業網點針對不同客戶制定不同的清收方案，特別是對符合核銷的不良及時進行了剝離，有效地降低了零售貸款不良率；在全轄范圍內組織開展了個人貸款業務風險管理達標工作，經初步測評，硬標準達標率達已78.83%；時時監控零售貸款質量，對超出預警線的支行及時預警、叫停；針對零售貸款與銀行卡業務中出現的風險問題及時業務提示20期，確保了業務健康發展；認真開展內控評價與操作風險自我評估，為業務發展提供了保障；為促使我行各項個人金融業務持續健康發展，制定了6項動態自查業務流程，組織全轄開展個人征信業務、二手房貸款業務等的自查工作，根據“內控整改問題庫”持續進行整改；不斷梳理現有的各項個人金融業務規章制度，出臺了19項規章制度與操作流程并向全轄進行了下發，進一步地完善了制度，規范了操作流程；牽頭公司業務部、信息科技部、保衛部、工會等部門在一季度開展了“二道防線內控檢查”工作，對全轄各網點從各業務條線進行了現場檢查，有效防范了網點風險。
四、員工綜合素質不斷增強
結合分行加強作風建設，提高機關效能的工作要求，為切實提高工作質效，牢固樹立“管理即是服務”觀念，增強二線為一線服務、機關為基層服務、全行為客戶服務的意識，提高機關履職和服務能力，幫助一線網點加快實現業務發展。為提升全轄個金條線人員的業務素質，各業務條線利用下班時間對拉薩城區支行及分行營業部逐一開展“送教上門”、業務座談交流會、集中培訓等各種方式加大了培訓與指導力度，重點對銀行卡業務、網銀業務、ATM業務、網點轉型工作和業務營銷推廣技巧進行培訓，幫助各網點解決業務難題。加強了理財師選拔與參訓的力度，從全轄推薦了9人參加AFP、CFP、EFP的培訓，通過率達到150%。同時，為培養專業人才、設計良好職業生涯，促進我行理財業務發展，我行及時與考試合格者簽訂了服務協議，并將專業人才放置專業崗業，發揮其專業才能。全年個金條線員工參加總行及兄弟行層面培訓95期，其中基層網點參加了16期，達38人次；舉辦基層網點培訓11期，達534人次；培訓內容涉及到個人金融業務的各個層面，通過培訓，進一步提高了員工的綜合素質，業務處理效率得到提高，抗風險能力得到進一步加強。
五、網點轉型工作繼續開展
繼續圍繞總行提出的網點改造要求，對總行計劃內的5個網點按照《標準化設計手冊》進行網點改造，截止11月末，1個網點已完工，完成率達到20%，預計年末完工率可達40%；結合分行實際，出臺了《分行網點建設管理實施細則》，進一步規范了網點建設操作，提高了工作效率。以網點流程優化為突破口，推動向“軟件轉型”階段轉型，成立了網點轉型工作領導小組，定期召開網點轉型會議，安排與部署網點轉型工作，將網點流程工作細化，積極開展網點服務銷售流程整合工作，優化人員配置與崗位職責，簡化報表、優化業務流程、規范服務流程。積極落實分行年初提出的“拉薩城區支行確定為我行下階段網點轉型的重頭戲和突破口”要求，加大對城區支行的管理力度，支行行長重新競聘，輸入新鮮“血液”，提升整體網點管理能力與營銷能力。截止11月末，城區支行網均對公存款204396萬元，貢獻度為17.51%，較2014年提升了2.59個百分點；網均儲蓄存款181154萬元，貢獻度為57.69%，較2014年末提升了0.46個百分點；網均零售貸款24088萬元，貢獻度為18.56%，較2014年提升了4.19個百分點。
六、IT藍圖工作得到開展
IT藍圖工作是一項關系中行發展的戰略性工作，我們高度重視，成立了IT藍圖工作小組，按要求及時地完成了IT藍圖各階段工作，開展了對私的帳戶信息清理工作，個金條線不規范帳戶信息清理項數完成比例為150%；對客戶信息采集、補錄方面存在的問題及時進行了梳理，壓縮了對私不規范客戶比率；積極參加系統培訓并進行了轉培訓；全面分析了個金條線新舊系統、新舊產品差異，梳理了各類規章制度80項，為個金產品成功遷入新線奠定了基礎。
零售營銷活動方案范文2
PLAN――計劃
家電零售業全品類銷售的旺季主要集中在五一、十一、春節前這幾個傳統商業的旺季里;雖然夏季是空調、風扇等夏涼商品的銷售旺季,可對于整體銷售來說只是個案,不足以帶動全品類?？墒?“旺季”一直是商家必爭之時,旺季時,大家都會用出渾身解數來搶占市場、擴大銷售,誰都不會掉以輕心;基于以上幾點,AB電器高層年初就決定利用淡季搶占市場,在7月空調節后的8月22日～31日開展,跨兩個周末;并以價格優勢攻克顧客心理,從而鎖定長期客群,擴大市場份額,使AB電器“質優價低”的經營理念深入本地顧客之心!
區域型中小零售商的優勢就是決策鏈短,執行力強!立意一經確定,所有部門在總裁指導下即刻行動;營銷部開始制定營銷計劃;而商品部則開始依據本次活動以低價為談判準則準備貨品。
商品計劃
對于零售業而言,雖然是以營銷為經營主導,但是商品才是經營的根本,盲目的營銷活動如果沒有商品的支持,就等于“竹籃子打水一場空”,這就是為什么有些活動“有人氣,沒財氣”的原因。
商品部接到此次活動的通知后,在活動開始前兩個月即開始準備;并在總裁的直接指導下開始了艱苦的商品準備,總裁要求:商品部要避開本地分公司,直接到省會城市去,與各品牌的省級分公司談,下面是商品部為各采購經理準備的8條談判準則:
以“驚爆機”、“特價機”為主導的限時限量的極限低價商品;
以“高負毛利”單品為主導的大批量低價商品;
以本市消費者比較喜歡的“高額返現金”活動為主力活動,使“返現額度”達到年底最高;
以品牌贈禮、減現為主的品牌活動;
以“煙機+爐具”等組合式為主的套銷低價商品;
大家電以減現、贈禮為主的品牌支持;小家電以全場8.5折為主的折扣支持;
大品牌的區域經理獨家簽名售機活動;
品牌“慶賀AB電器家電節”的獨家廣告支持。
同時清理自身庫存,將一些已經買斷的滯銷庫存直接拿出來做特價銷售。
商品計劃已經制作完成,各品類的經理奔赴省會,開始與各品牌省分公司進行談判;難啃的骨頭由主管商品的副總裁啃;并在活動開始前20天將暫定之商品方案交于營銷部;在活動開始前半個月,所有的商品基本進庫或在途;特價品價格基本確定;廠家支持基本確定,與計劃差別不大。
營銷計劃
人氣,營銷活動成功的關鍵,沒有人氣的營銷活動注定是失敗的活動,說明了營銷部門的無能,因為有了商品部的“菜”,炒的好不好吃,消費者愛不愛吃,能不能聞到菜的香味,這都是營銷部制定計劃的關鍵!
針對本次活動,營銷計劃安排如下:
1.確定主題和活動文案
主題提前兩個月由營銷部討論后上報總裁確定;相關的活動方案提前一個月上報總裁,經總裁辦公會認可后,反饋給營銷部作細節安排;與商品有關的方案在接到商品部方案3天后上報總裁確認;
本次活動的主題是:低價到底,豪氣沖天――AB電器第一屆家電節盛世開幕;
2.活動計劃
營銷部的最后方案必需結合商品方案后,才可詳細計劃并執行;本次活動的方案如下:
活動一:巨額返現,全城奪冠(商品部談判確認)
僅限8月22日～24日、29日～31日當日購電視、冰箱、洗衣機、空調、熱水器、煙機、爐具、消毒柜單票滿600元即可高額返現;600元返X元;3600元返X元;6600元返X元;9600元返X元。
解析:活動時間的選擇上遵循“集中優勢兵力打殲滅戰”的原則,力度最大的活動用在人流最多的時候,促進成交率;而返現額度直到報紙廣告的前一天才依據市場情況確定,做到了全市最低。
活動二:巔峰套購逐級送
當日單店套購電視、冰箱、冰柜、洗衣機、熱水器、煙機、爐具、空調:二類二件滿2000元贈夏涼被;三類三件滿4000元贈電飯煲;四類四件滿6000元贈電磁爐;五類五件滿8000元贈微波爐。
解析:本活動是由營銷部策劃制定,主要是因為購家電的人群中,有一部份是“結婚需求”,還有一部份是“新房需求”,這兩部份消費者不是為了家電的更新換代而購買;大多數是為了“新家”而多種類的全面購買,所以,為了促進這部分人的消費,而制定了這樣一個活動。
活動三:會員禮
持會員卡購物,贈環保購物袋一個;
活動四:老顧客來店禮
持以往本店的信譽卡來店即送禮品一份(限量)
活動五:小家電-折禮齊瘋狂
小家電全場8.5折,當日累計滿500元送X禮品一份;滿1000元送N禮品一份。
活動六:十大電視品牌區域經理聯袂簽名售機
特價商品類目:略
3.媒體計劃
如何讓消費者知道、了解這次活動;把本次活動的賣點“低價”展現給受眾;媒體計劃不只包括廣告的安排,還要有公關活動的配合。
公關活動:軟性新聞――根據本次活動以“低價”為主打訴求的要求,營銷部決定在活動前連續三天在本地晚報上以整版為篇幅出軟新聞,除了解讀價格優勢外,也將“售后服務”作為一項重點進行了解讀,使消費者消除后顧之憂。
新聞會――為一次活動開新聞會在本地尚屬首次,但為了達到廣而告知和信譽保障兩個效果,營銷部還是約齊媒體開了一次活動的“新聞會”。
硬廣告:因為本次活動是一次全品類的大型活動,所以廣告媒體選擇較為全面,電視、廣播、報紙、網絡、DM、短信,全方位出擊。廣告的創作至少提前了一個月的時間,但DM和報紙等定稿的時間拖到了最后,隨時關注市場價格的變化,以免價格給對手當了炮灰。
4.費用計劃
營銷費用預算僅限于營銷方面的費用概算,對于商品方面的由商品部概算后上報總裁;
營銷費用主要包括:媒體費用、禮品費用、人員費用、公關費用等。
5.銷售計劃
銷售指標的達成,是考核活動成功與否的標志;銷售計劃的制定要考慮以下因素:上一年本階段的實際銷售;本月前階段的銷售;本階段的營銷活動計劃;品牌調整情況等;但這是一次突破常規的活動,是應該大投入產生大銷售的活動,所以對每個店、每天都下達了計劃,并形成了整體計劃;計劃同比增幅超過100%。
6.裝飾計劃
活動主題確定后,設計了“主形象”――活動VI;同時衍生設計吊旗、各式POP、臺卡、營業員胸卡等,并制定了統一的標準、日期,方便各店執行。
安保計劃
安全計劃的制定主要是基于營銷方案,對能夠形成搶購的商品、活動制定安全計劃。
服務及送貨:
服務部門全力抓服務,除原來的送貨車外,臨時性雇用車輛及送貨人員,確保商品三日內送達;
增設款臺:
減少顧客交款的等待時間。
DO――執行
所謂執行,就是跟進、跟進、再跟進。
上面這句話的絕對正確性雖然有待商榷,但不可否認的是,這是執行的最大一個要素。有個著名的兩難題:一流的計劃和三流的執行,三流的計劃和一流的執行,你認為哪個最好呢?其實哪個答案都不好,但如果必需選擇的話,有很多人選擇后者,這說明了執行的重要性。活動開始后,由于計劃周全,執行得力,人流洶涌,銷售火爆!為了確保執行力,AB電器做了以下工作:
雖然總部各部門一直在各司其職,但為了重大活動中確保執行到位,每次重大活動,總裁都將各部門依據自身的職能特點,組織幾個臨時領導小組,確保執行力。
執行過程中,人員管理是最重要的因素,促銷人員對活動的了解程度、對顧客的宣傳程度、連單率都直接影響著銷售指標的達成,為此,營銷部聯合總部各部門、各店管理層成立了兩個活動臨時小組:
1.活動培訓小組:活動前連續2天,由各店店長、總部營銷人員在開店前對各店促銷人員進行活動培訓;活動開始后由各店店長每天早晨開店前對促銷員進行培訓;
2.檢查小組:活動開始后,由總部組織檢查小組,對各店營業員進行活動熟知情況抽查,每店10名,并在活動后進行排序;對各店店容店貌進行跟進檢查,確保大客流后的衛生保障。
商品部門為了使促銷商品到位,防止廠方營業員亂價、假打折等,也成立了小組:
1.庫存檢查小組:商品部采購及各店店長組成,對各類商品到貨情況進行跟進,并制作《到貨登記表》上報商品副總裁;各店店長負責跟進本店獨有特價商品的跟進,確保自己有貨可賣。進入8月份起每5天匯報一次到貨情況。
2.價格檢查小組:由商品部負責對所有商品進行價格檢查,防止虛假打折、副品牌銷售等情況,一經發現,按規定處罰。
安保部門為了確保物業的后勤保障及安全,全員加班,同時也成立了領導小組,并依據特價品的售賣時間、地點進行人員調配,組織搶購顧客排隊。
由于安保部門從未面臨過如此眾多的客流,活動第一天一號店,就因特價品搶購現場一團混亂,柜臺被擠倒,不得已的情況下請求當地公安機關,才將秩序控制住,自此開始,活動期間凡有“驚爆價”商品時,均請公安機關派民警協助組織秩序。
計劃執行情況
商品部
庫存檢查小組于8月5日進行庫存商品檢查,活動到貨率為70%,20%在途;10%尚未發貨;8月10日90%到貨入庫,另有8%在途,2%個別特價品始終無貨,更改其它特價品,清理庫存后,以自有死庫存充頂特價,貨品跟進完成,98%到貨到店到賣場、2%特價品充頂,未發生廣告商品無貨現象。
營銷部
媒體計劃:8月18日30秒電視、廣播廣告;
8月19-21日連續3天軟性報紙新聞;
8月21日詳細報紙廣告;
8月21日人工發放DM 10萬張;
8月21日網絡同步DM。
裝飾計劃:8月19日將各類裝飾下發給各店,各店按統一標準執行;
8月21日上午至各店檢查,發現問題已經整改。
活動計劃:各店禮品按各店銷售計劃需求下發,8月20日至各店,21日下午開始陳列;
插曲出現在8月24日下午,由于對客流量和銷售的估計不足,8月24日下午,3號店的6天的套購禮品全部發完,而現場發放人員在禮品僅剩幾件的情況下才通知店長,店長向總部告急要貨時,現場已經發完,總部已經無法及時調拔禮品,現場引起了顧客的極度不滿,營銷部在情急之下,臨時打印制作了“禮品領取卡”,發放給現場顧客,店長現場承諾在一個月內任何時間來店,都可以憑此卡領取,才使得憤憤不平的顧客平息下去。
返現活動由營業員直接在商品單價中減除,由品牌廠商直接承擔,但需店長簽字確認、登記后執行。
CHECK――總結
活動是成功的,銷售指標同比增長102%,人氣火爆,活動期間競爭店門廳羅雀;市民對AB電器迅速認知,連市區附近的農民都知道了本次活動,前來搶購特價品。
為了更好的總結本活動,總部制定了活動總結表,由各店店長填寫;要求各店店長、各部門經理撰寫活動總結,并召開總結會。
總結的內容包括:
1.營銷方面:包括氣氛、陳列、媒體廣告、集客力、銷售節奏的把握、重促商品的選擇、活動禮品。
本次活動統一形象,統一裝飾時間,各店執行較好,于活動前一天全部裝飾完畢,經整改后,各店的在活動開始第一天時全部以新面貌面對顧客,銷售氛圍濃厚,但在活動第二個高峰期(后一個周六、周日)時,部分店鋪的吊旗出現破損,營業員的活動胸卡佩戴不整齊,下次活動中,檢查小組將在活動低潮期重點檢查整改,以免影響第二次銷售高峰;對客流的預測不足,成交率高,導致禮品備貨量不足,使后期的領獎顧客無獎可領,雖然用領獎券暫時頂替,但使本店的商譽受損,下次再做活動時將對每級禮品進行最高銷售預測?；顒訒r忽略了“家電下鄉”的概念,雖然農民有的前來購買,但在細節上考慮不周。
2.商品方面:到貨時間的影響、庫存對銷售的影響、活動對周轉率的影響(大量進貨后的庫存增大,周轉下降)、活動中的虛假打折和副品牌冒充經營等。
本次活動獲得了較大的成功,這與貨品備貨充足,特價品多、布點合理,有很大的關系;但由于總備貨量大,許多型號的商品備貨過多,銷售不高,庫存嚴重,周轉下降,如何準確預測暢銷品,確保銷售量,將是今后備貨時的重要課題;發現個別小家電品牌出現“提價打折”現象,已經按規定處理。
3.營運方面:營業員培訓、店容店貌、服務禮儀、事故性投訴、送貨等。
營業員培訓較好的店銷售較高,培訓差的店銷售較差,因為營業員對活動的熟知程度和利用公司活動促進成交率密不可分,個別店鋪的培訓合格率僅為80%,總公司將對該店店長和營銷負責人進行問責。
4.安保方面:本次活動最大的問題出在安保方面,由于對客流量的預測嚴重不足,致使本店柜臺被擠倒,顧客被玻璃扎傷,開店時搶購特價品的顧客將門玻璃擠碎;對策是:再逢如此重大活動時,將積極求助于公安機關,事實證明,只要現場有兩名以上的警察,任何的排隊秩序都沒有問題,個別搶購特價品的“黃?！币膊粫[事;對于排隊方式將在下次使用隔離帶進行排隊,排隊后清查人數,當人數與特價品數量相同后,則提醒后面的人不用再排了。安全是最大的問題,是我們必需要遵循的!
零售營銷活動方案范文3
哪里有需求哪里就會有激烈的市場競爭，真正的營銷高手能夠在競爭對手的前面第一時間把產品送到顧客手中，并能夠獲得顧客的滿意和口碑傳播。所以那些坐在家里等生意上門的建材經銷商發現，最近他們的生意越來越難做了，來店里買東西的人越來越少不說，來的人也變得越來越精明，越來越懂得市場行情和產品特點越來越擅長砍價。當他們坐在板凳上愁眉苦臉等顧客上門的時候，一場轟轟烈烈的360°全面小區推廣活動正在以勢不可擋之勢展開。
還是在讀大學的時候，市場營銷的4C理論就告訴那些即將從事銷售行業的人們，便利性與產品同樣重要，是市場營銷活動最重要的組成部分。今天，他們在實踐中發現了便利性對于顧客滿意的重要，這種重要直接影響到顧客的購買決定，幸運的是他們同時還找到了提供便利性的方式和方法，那就是如何把產品以最快的速度直接送到顧客手中。于是，他們跟經銷商一起把產品搬到了小區，搬到了顧客的家里，開始了建材產品一對一營銷時代。建材產品到小區進行推廣現在已經不是什么稀罕事了，但是作為知名的建材品牌，如何整合資源進行系統的有成效的小區全面推廣，成功的案例并不太多。
一、小區推廣的現狀
目前建材產品在小區內推廣，主要存在以下幾點問題：
（一） 單兵作戰式的業務人員掃樓，這種業務人員通常為經銷商員工，基本素質不高，沒有經過系統的產品知識培訓，對企業品牌認知度不高。經銷商通常對其采取低底薪高提成的方式進行激勵，日常沒有管理放任自流。這種小區作業模式的最大優點就是成本投入不高，但是對廠家的品牌傷害很大，業務人員不能為業主提供增值服務，為了追求短期的銷售提成很可能采取死纏爛打、軟磨硬泡的方式進行產品推銷從而導致業主的反感，甚至會出現業務人員亂承諾、瞎宣傳等欺騙業主的行為；
（二） 在小區內進行堆頭展示促銷，這種推廣模式通常在小區開盤業主前來拿鑰匙時，經銷商發放產品優惠券或提品試用，以此吸引業主在裝修時采購本公司產品，同時在裝修集中階段進行大折扣的讓利從而形成銷售。這種模式沒法形成長期的品牌宣傳，活動一旦停止容易被競爭對手趁虛而入，如果現場展示物料太多，很可能會因為推廣人員的執行不到位導致現場展示不規范，從而影響公司長期努力建立起來的品牌形象，畢竟對業主來說，“耳聽為虛，眼見為實”；
（三） 在小區內設置小型的零售網點或提供樣板房，這種推廣模式相對而言比較穩定，能夠為業主提品的品牌宣傳和產品服務，小型零售網點就是公司的一個窗口，不光承載了小區內的部分銷售職能，更能夠為業主提供品牌、產品咨詢服務，同時還能讓業主親身體驗公司產品。這種模式的一點不足就是對導購人員的管理和激勵，小型零售點或樣板房往往承擔了更多的宣傳作用，業主通過小店了解大店，最終的購買往往會去大店，所以導購員的積極性不高，如何制定有效的激勵機制是解決這個問題的關鍵；
（四） 在小區內品牌（促銷活動）廣告，有些物業已經注意到這塊市場的存在，他們委托廣告公司在小區的顯要地段制作了一些廣告牌，然后再以適當的價格把這些廣告牌出租給建材廠家。這種硬廣告的宣傳形式，如果是不同的建材產品還能夠起到一點效果，如果是同樣的建材產品不同品牌集中投放的話，顯然效果會大打折扣。作為建材廠家，應該避免這種短兵相接的硬廣告投放，積極開發小區內其他廣告資源，如公益指示牌、樓層貼、電梯廣告等。
二、360°全面小區推廣
小區推廣作為終端前移的一種形式，在第一時間實現了對業主的現場攔截和信息輸出。成功的小區推廣，不僅能夠進行公司的品牌宣傳，更能夠直接形成壟斷性的小區銷售。那么怎樣才能使自己的品牌深入人心得到業主的認可呢，顯然，簡面的推廣已經無濟于事，在一個具有開發潛力的小區，進行360°全面推廣勢在必行。
（一） 小區的選擇與方案制定
作為建材產品經銷商首先需要對小區信息進行收集，選擇那些具有開發潛力的小區作為即將開展全面推廣的重點小區。具備開發潛力的小區主要從小區總體戶數、樓盤售出率、集中裝修時間、樓盤均價、小區所處位置、開發商實力、物業公司的知名度等幾個方面進行評估。
確定了作業小區以后，就需要針對小區的實際情況制定可行性的推廣方案。
在制定方案的過程中，首先要確定的是小區推廣活動的作業時間，一般選擇在集中裝修時間的6個月內進行；接著就要針對小區的實際情況確定推廣活動主題及階段性重點工作，針對不同檔次的小區，可以采取不同的主題促銷，低檔小區通常以低價、贈品等方式為主，高檔小區則采取產品現場體驗，上門安裝設計等方式；針對小區裝修的時間延續性，制定出集中裝修時間前一階段和后一階段的差異性推廣重點工作，前一階段以品牌推廣和促銷讓利為主，后一階段以免費送貨安裝，開展裝修房展示和業主意見反饋宣傳為主，以達到口碑傳播的效果；最后在方案中要明確參加推廣活動的人員名單與考核激勵方案。
制定了活動方案以后，經銷商要做的事情就是整合資源以最少地投入取得最大的推廣收益。經銷商需要把方案向廠家申報，從而得到廠家人員、技術、物料、費用等方面的支持；同時，與小區物業建立良好的客情關系，保障在推廣的過程中一路綠燈，在物業的支持下將推廣的深度做到淋漓盡致。
（二） 基礎建設與人員培訓
360°就是要從各個環節無孔不入地實現推廣規模的最大化，這種模式的表達公式是：
360°全面推廣=小區零售網點（樣板房）建設+主干道產品堆頭展示+小區廣告投放（硬廣告、公益性廣告）+ DM單頁發放（信箱投遞）+業務人員入戶拜訪+手機短信滲透+業主論壇炒作
在開展小區推廣初期階段，經銷商應該快速完成此項工作的基礎設施建設，重點是小區零售網點的建設與廣告投放。小區零售網點的建設要求選擇靠近小區正門入口的門面房，面積選擇20~30平方米之間，租期6個月，裝修時盡量采用可移動式的柜體方便拆卸，在產品展示的選擇上應該以公司的新品和暢銷品展示為主，強調本公司產品與其他品牌之間的差異突出我公司產品賣點，同時店內留有足夠的空間進行品牌形象LOGO展示和產品資料的宣傳。小區廣告主要通過以下幾個方面進行投放：小區硬廣告，包括小區內立牌、路燈旗桿、電梯廣告等；公益性廣告包括門衛使用的太陽傘、樓層貼、郵政編碼指示牌、公共設施及草坪提示牌、停車場指示牌以及高檔小區制作的業主入住指南；聯合售樓處播放企業宣傳短片，小區內懸掛企業恭賀業主喬遷條幅。當然，此處的基礎設施建設還包括短信平臺的組建及常規性推廣物料、宣傳單頁的準備。
在完成了基礎設施建設以后，經銷商需要對參加本次作業的人員進行系統深入的培訓，培訓內容主要包括本次小區推廣活動內容、執行標準以及考核措施，邀請廠家業務人員再次進行產品知識培訓，并組織業務人員進行入戶拜訪演練。只有經過培訓考試合格后，業務人員才能正式操作本次活動。
（三） 推廣過程監控與修正
在進行小區推廣的過程中，經銷商需要加強對各環節執行人員的考核管理，以免出現紕漏。指定一名總負責人，負責推廣各項工作的管理。在物料的管理上，保障在作業期間內，零售網點的正常運行不受影響，堆頭展示的物料不受損壞，各類廣告信息按約定得到有效輸出；在人員管理上，以日報表的形式進行信息反饋，主要報表信息包括《業主信息登記表》、《水電工信息登記表》，通過這兩張表格檢驗業務人員的工作狀況。
在進行推廣的過程中，常常會受到突發因素的影響，使得工作無法按計劃進行開展，此時就需要執行本次活動的負責人能夠臨危決斷，及時地調整作業的方向和策略。比如在進行贈品促銷的過程中，突然有一天有競品進入該小區以同樣的方式進行現場推廣，并且贈送的贈品力度比我們要大，此時的總負責人就應該作出決斷是繼續按計劃推廣還是采取其他策略。一般的經驗告訴我們，如果是硬拼很容易吃敗仗的是我們，此時我們可以調整方向主攻水電工、家裝公司等隱性渠道，也可以與其他建材產品進行現場聯合推廣，從而使業主覺得獲得更大的實惠。
再完美的方案在執行的過程中都會碰到各種各樣的問題，小區推廣的最終成績取決于團隊的戰斗力和作業人員的綜合素質。如何調動業務人員的積極性，讓他們能夠主動熱情地進行入戶拜訪和產品推銷，這才是360°全面推廣的核心。
（四） 推廣活動的總結與后期跟進
零售營銷活動方案范文4
手表促銷活動方案
一、企業客觀環境
內地目前平均每天每百人購買6只表，對比發達國家的年消費23只或一般發展中國家的12只有著很大的差距，因此內地手表市場有相當大的發展潛力。
盡管女士通常被認為是最主要的消費主體，但是根據市場調查，內地男士手表市場空間巨大，不容忽視。
調查結果顯示，中青年是最喜歡和最愛手表的人群。
在內地手表消費市場，中高檔手表的銷售主要渠道是在百貨公司，大型高品位商場的手表店和鐘表專營店等，特別如“亨德利”這些大規模的全國手表連鎖店更是消費者選擇高檔手表的主要地點。
低檔手表基本退位于小型商場和各地的批發市場。
二、競爭對手情況
目前，中國手表市場基本上是進口表與合資表平分市場份額。
純內資的國產手表，如曾經輝煌的“上?！薄般@石”等品牌的市場有縮減趨勢，主要集中在農村及中、低檔手表市場發展。
隨著經濟的持續發展，內地對中高檔手表的需求越來越大。
世界排名前10位的鐘表商紛紛將開拓的重點轉向中國，尤其在上海及北京等地區，都有自己的銷售網。
繼“歐米茄”“斯沃琪”“浪琴”之后，瑞士豪華表公司表示中國將成為豪華表全球增長速度最快的市場。
目前，單價在5，000元以上的手表，一年能賣30萬只，其中，上海就占了三分之一。
豪華表已先后在上海、北京、廣州、大連及沈陽5各城市建立了近40個銷售網點。
內地企業也積極開拓進口高中檔手表市場。
如深圳飛亞達(集團)股份有限公司成立的亨德利世界名表中心，主要經營“歐米茄”“斯沃琪”“浪琴”“帝駝”“梅花”“飛亞達”等國內外暢銷的著名手表品牌，是目前中國地區檔次最高、規模最大、品種最齊全的專業名表店。
入世后，進口關稅將逐年下調，非關稅壁壘也將逐步撤除。
鐘表行業不屬于我國的優勢產業，關稅下調，配額許可證的取消，將會比其他產業來的更快。
因此，國外鐘表業進入中國進入中國步伐也將更加迅猛，中國鐘表業將面臨激烈的
競爭，已是不爭的事實。
而銷路好的內地牌子就是“羅西尼”“天王”“飛亞達”“依波”等合資手表品牌。
這些品牌以品種多樣、款式新穎、質量穩定、價格適中和完善的售后服務、成功占據國內市場，銷售穩居大中城市前列。
前三位的“天王”“飛亞達”“羅西尼”三大品牌占據了30%左右的市場份額，此外，“帝王”“依波”“天海霸”“時運達”“金仕達”各主要零售市場均有不俗的表現。
以下是各個價位對應的各個不同消費群體
1000元以下：日本品牌、少量瑞士品牌，國產表天王、飛亞達、羅西尼等——工薪階層和具有穩定收入的一般消費者
1000~20xx元:瑞士品牌，還有部分國產品牌——一般白領階層和中高收入者 20xx~4000元：瑞士生產的新老名牌手表，進口表俏銷——高收入階層
4000~8000元：國際知名品牌表占絕對優勢——擁有產業的企業經營者和外企高級管理人員
8000元以上：進口名牌表、豪華表一統天下——擁有產業的企業經營者和外企高級管理人員
三、市場分析
據內地業內人士分析，未來內地手表的消費需求有如下特色：
(一)學生表以新穎、美觀、廉價為主，從幾十元到上百元的價位是他們樂意接受的檔次。
款式要有時代感，運動型和休閑型手表更要配合他們的服飾。
至于手表的準確性和耐久程度不是他們追求的目標。
(二)工薪階層對手表的需求是耐用、準確、不錯的款式及價格適中，從幾十元到二百多元是他們接受的價格，更新的欲望并不強烈，國產品牌和組裝品牌是他們選購的目標。
(三)白領消費者則以款式和品牌為主，消費價位從幾百元到上千元不等。
他們一般都有幾款手表，不同的場合、不同的季節，甚至不同的服飾佩戴不同的手表。
(四)真正富裕的消費者，人口比例較小，高檔、名牌的手表正是他們的首選。
貴金屬、鉆石等制成的手表是他們顯示身份、富有程度的一種需要，尤其在交際
場合，洽談生意、宴會等重要時刻，都要戴上名貴手表。
不同地區所流行的名表各有不同。
東北地區流行“雷達”及“歐米茄”，南方則流行“帝駝”及“勞力士”，中部則流行“無梭”及“浪琴”。
在售價方面，一些高達10萬元至30萬元的“勞力士”都有其市場。
至于款式方面，機械表日益受到重視。
由于消費者認為石英表雖然方便，但卻呆板，所以在“用表”的層次獲得滿足后，便開始向“玩表”的階段邁進。
男用手表的自動機芯將會成為主流。
機械表又可分為自動機械芯和手轉機芯，自動機芯會隨如人體的擺動而儲存能量并自動運轉;手轉機芯卻要憑借發條的扭轉而帶動齒輪的運轉，前者比較方便，后者卻比較精巧。
秒表功能的手表將大幅增加。
由于現代人越來越重視休閑與運動，具有運動象征意義的秒表將受到重視。
紅金材質將受到歡迎，略帶紅色的K金將取代近兩年風行的白金。
不銹鋼系列手表再次受到消費者的青睞，尤其是不銹鋼運動款式、仿古款式系列表。
而手表的尺寸將越來越大，酒桶形手表將大受重視。
卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來越多年輕人也開始對之鐘情。
表面除了傳統的圓形外，還有橢圓形、方形、菱形及各種動物型等，表面和地面也刻上了動物或星座圖案，有些還可以發出類比動物的叫聲、帶溫度測亮和指南針功能。
內地進口手表
四、項目定位
以低端、中端以及中高端產品，即以百元以內、千元以內及萬元以內為為企業研發方向，其中，中端即千元以內的為中心主打方向。
五、市場定位
(一)百元以內(低端)：面向各個年齡段的學生
(二)千元以內(中端、主市場)：工薪階層、白領消;(三)萬元以內(中高端)：白領消費者;六、營銷活動開展;(一)、營銷活動目標：1、消費者開始認知我們這個;2、銷推廣一年內讓50%消費者認知“風尚”品牌;款式時尚、服務優良的形象獲得顧客認可;(三)、面臨問題：企業新成立，沒有知名度，競爭對;(四)、競爭策略：以杭州為市場開發基點，開設專賣;(五)、競爭優勢：
(三)萬元以內(中高端)：白領消費者
六、營銷活動開展
(一)、營銷活動目標：1、消費者開始認知我們這個品牌，并且覺得我公司的產品品種多樣、價格合理、質量可靠、款式時尚、服務優良。
2、銷推廣一年內讓50%消費者認知“風尚”品牌。
3、內占有市場10%的份額，并且以品種多樣、價格合理、質量可靠、
款式時尚、服務優良的形象獲得顧客認可。
(二)、目標市場：工薪階層、白領消費者以及部分消費水平高的學生
(三)、面臨問題：企業新成立，沒有知名度，競爭對手實力強勁，并且我們沒有充足的資金
(四)、競爭策略：以杭州為市場開發基點，開設專賣店，并在各個大型商場設立專柜，以高品質、最時尚、優服務為競爭核心
(五)、競爭優勢：1、生產同類產品較國外產品成本更為低廉
2、更了解本土市場 3、本土企業，更具親和力 SWOT 分析
內部優勢 S 較強的設計能力 了解時尚潮流 穩定的材料來源 良好的企業文化
內部劣勢 W 資金缺乏
管理團隊不強大 核心技術缺乏
員工積極性不高
潛在外部機會O 潛在需求增長 需求品種多樣
營銷環節少渠道短 縱向一體化 政府優惠政策
潛在外部威脅T
企業知名度不佳
新建同類企業多
國外產品進入加速 原材料漲價
消費者需求變化
七、營銷策略
(一)、企劃策略：風尚有限公司，是一家手表生產制造銷售一體化公司。
我公司生產制造銷售從幾元到近萬元的各類風格手表，并且緊緊追尋時尚，將當今最流行最經典的元素融入到產品當中，使其在眾多風格各異的手表品牌當中脫穎而出。
同時，優良的服務也是我公司堅持的重要宗旨，無論哪個價位的產品，只要是有我公司開是發票，均可到我公司的專賣店進行免費維修(低端產品更換零件需收成本費)。
(二)、價格策略：根據不同檔位設立不同的定價方案。
總體定價利潤區間設定在15%~80%之間。
以下為A~D四個價位的成本及售價表 A
手表表殼和表帶：316鋼(精鋼)A+級打磨加工 +18K依金 3800元 機 芯：進口機芯， 640元 表 面 表 針： 120元 裝 配 費 用：裝配均在非常嚴格的無塵車間內完成裝配 15~25元
則 整 費 用：4480元 (不含運費，不含倉庫費，不含質監費等) 最 終 費 用：4600元 售價：6800元 B
手表表殼和表帶：316鋼(精鋼)B+級打磨加工 200~220元
機 芯：西鐵城OS-90(60分之一秒跑秒)/OS-10(以秒計時功能)，
60-65元/40-45元
表 面 表 針： 316鋼(精鋼) 15元 裝 配 費 用：裝配均在非常嚴格的無塵車間內完成裝配 15~25元
則 整 費 用：300元 (不含運費，不含倉庫費，不含質監費等) 最 終 費 用：380元 售價：790元 C
手表表殼和表帶：304鋼(普鋼)B級打磨加工 75元 機 芯：石英機芯 75元
表 面 表 針： 5元 裝 配 費 用：普通車間 3元
則 整 費 用：158元 (不含運費，不含倉庫費，不含質監費等) 最 終 費 用：240元 售價：490元 D
手 表 表 殼：304鋼(普鋼)D級打磨加工 35元 表 帶：革 1元 機 芯：杭州產機械機芯 36元
表 面 表 針： 5元 裝 配 費 用：普通車間 3元
則 整 費 用：80元 (不含運費，不含倉庫費，不含質監費等) 最 終 費 用：87元 售價：168元
(三)、渠道策略：
1、開設品牌專賣店，分布在杭州幾個主要商業街，如平海路、解放路、武林廣場等
2、在個大商場設立品牌專柜
3、對于低端產品，以校園贊助投資形式參與校園活動，提高學生系列手表產品在學生中的知名度
(四)、促銷策略：
1、創建會員制度，根據不同檔次產品設立不同體系的會員制度。
學生系列產品的為學生會員卡，中端產品的為尊貴會員卡，中高端產品的為至尊會員卡。
每種會員卡設有不同類型的折扣以及獲得方式、積分制度。
同時，三個類型的會員卡可根據顧客的消費情況以及身份轉變而進行升級更換
2、于學生類產品，推出卡通系列，以猴子“UU”為吉祥物，找專業設計公司設計吉祥物樣式及海報、禮品、廣告圖案。
同時，推出“智慧、勇敢、可愛、善良、堅強”五種相應口號的猴子“UU”系列手表，以及相應的學生會員卡。
3、中端產品，根據白領消費者以款式為主，消費價位從幾百元到上千元不等，他
們一般都有幾款手表，不同的場合、不同的季節，甚至不同的服飾佩戴不同的手表的特性，推出“春、夏、秋、冬”及“家居、賓宴、會議、戶外”主題手表展示活動，滿足白領階層對手表各個不同用途的消費需求
4、中高端產品，關注企業家協會動向以及高校高級培訓班的活動安排，適時以承辦方、主辦方、贊助方身份出現在以上活動當中
5、大型主題活動安排：每年的五一、十一、元旦以及春節都將舉辦“風尚”品牌展銷會，屆時，活動以從低端、中端、中高端的展示順序分別展示我公司在該段時間的設計成果以及技術突破和銷售狀況。
6、廣告策略：廣告語：①你我的風尚，手腕上的快樂——學生系列 ②你我的風尚，手腕上的浪漫——學生、白領系列 ③你我的風尚，手腕上的溫馨——白領系列 ④你我的風尚，手腕上的尊貴——白領、高貴系列
廣告媒介：①主媒介：報紙、雜志
②次媒介：ⅰ外廣告媒介，如車體內外等。
戶外視覺效果
好，到達率高，價格相對低廉，主要突出產品品牌
ⅱ郵遞廣告、招貼、海報等 媒介選擇：①雜志：
主要是學生觀看的《中學生天地》，大學生喜愛的《大學生》，
白領的《商界》《財經周刊》等等
②報紙：
選擇地去報，如《杭州日報》，《錢江晚報》等 ③海報、招貼：
各地報亭，各校園、公司宣傳欄。
各個小區樓層指示牌或安
全警示牌
④公交媒介：
選擇通往學校、市中心、商業地段的公交車，如16路、21
路、27路、66路、124路等
引進4Rs理論
⑴與顧客建立關聯(Relate)：通過建立顧客信息檔案，記錄下每個顧客的基本信息，包括姓名、性別、年齡、聯系方式、家庭住址、職業、愛好、生日等來與顧客保持持久良好的聯系
⑵提高市場反應速度(Reaction)：我們要站在顧客的角度及時的傾聽顧客的需求和意見，建立快速反應機制，及時答復和迅速作出反應，滿足顧客需求 ⑶強調關系營銷(Relationship)：與顧客建立長期而穩固的關系，在節假日向顧客送出祝福，尤其是顧客生日時
⑷回報是營銷的源泉(Return)：注重產出，注重在營銷活動中的回報，與顧客的關系需建立在有潛在價值的基礎至上
八、銷售服務
(一)服務理念、口號、方針、目標 遵循顧客至上原則
以“一流服務，尊貴風尚”為口號，打造手表業的五星級服務標準，成為金牌服務的領航者。
(二)、服務體系及質量標準控制
公司每一位會與顧客接觸的服務人員都建立個人服務質;要求：著公司統一工作服，做到干凈整潔，沒有按要求;每遭到顧客投訴一次，扣工資200元;沒有在三個工作日每解決投訴問題，再扣200元;沒有在七個工作日每解決投訴問題，取消本月獎金;月累計遭顧客投訴三次予以開除處置;每接受顧客書面上報表揚一次，獎勵500元;九、各項方案預算;1、開設專賣店——300萬元;2、廣告
公司每一位會與顧客接觸的服務人員都建立個人服務質量檔案，接受顧客的監督和意見反饋。
個人服務質量檔案與工資獎金掛鉤
要求：著公司統一工作服，做到干凈整潔，沒有按要求著裝每人每次扣工資100元
每遭到顧客投訴一次，扣工資200元
沒有在三個工作日每解決投訴問題，再扣200元
沒有在七個工作日每解決投訴問題，取消本月獎金
月累計遭顧客投訴三次予以開除處置
每接受顧客書面上報表揚一次，獎勵500元
九、各項方案預算
1、開設專賣店——300萬元
2、廣告投入——100萬元
3、建立管理顧客檔案——10萬元
零售營銷活動方案范文5
一、確立以能力為中心的人才培養模式
(一)培養目標。對市場營銷專業學生的培養要以社會需求為導向，以“厚基礎、寬專業、強能力、重應用、高素質、多證制”為培養目標，注重應用能力和綜合素質的培養，使學生具備扎實的營銷專業基礎理論，重點掌握營銷專業知識和從事市場營銷工作的基本能力和基本技能，能勝任企業基層和中層崗位，富有敬業意識和創新精神，具有良好的職業道德、健康體魄和心理素質。
(二)教學方式。根據培養目標，在教學過程中要加強專業基礎教育和實踐技能教育，提倡學生輔修跨專業課程，鼓勵考取一些基本素質證書(如普通話、商務英語等)和職業資格證書(如營銷師、電子商務師、物流師等)。在教學方式上采取“請進來、走出去”的舉措。“請進來”包括聘請校外專家、企業家、企業管理者到學校開設講座，讓學生們直接感受企業決策者的經營思路和實際經驗;“走出去”包括讓學生承擔企業的調研與營銷策劃項目，如編寫調研計劃書、設計問卷、實地調研、數據處理、撰寫調研報告等。
(三)建立“導師制”。根據因材施教的原則，按一定的師生比，在學生中配備專業學習導師，加強對學生思想、心理、學習、生活等方面的引導，重點是引導學生掌握正確的學習方法，選擇合適的閱讀書目，正確處理專業學習與基礎學習的關系，引導學生參加社會實踐。
二、建立以能力為中心的課程體系
大學生一般都是從高中直接考上大學的，接觸社會機會不多，管理能力、創新能力等也很有限。但是現在企業招聘的人才多數要求具備一定工作經驗或實踐能力，許多市場營銷專業的大學生無法滿足企業的招聘需要，出現畢業即“失業”或學非所用的“怪象”。為了解決這類問題，需要構建以能力為中心的課程體系。市場營銷專業的學生畢業后，絕大多數人要從市場第一線做起，在兩三年內基本都是負責區域性市場的產品銷售、市場推廣、分銷管理等工作，包括鋪貨、與客戶打交道、終端管理、導購員管理、甚至貨款回收等。因此，營銷專業的課程體系應以“應用”為主旨，培養學生一線工作的能力。在理論教學上，應對課程結構進行調整，如減少大課程數量、增加討論課和實踐課、增大信息量、增設小課程(如半學期的課程)。課程體系分為四部分:
(一)公共基礎課程。該部分課程主要體現在思想素質和文化素質方面，社會要營銷人員具備強烈的事業心、高度的責任感、堅強的意志和毅力，學校就要加強思想政治教育。在文化素質方面，工作要求學生具有綜合知識結構，這就要求學生廣泛涉獵政治、經濟、管理、科技、文化等各個領域的知識。因此，在基礎課程部分，一定要開設文、史、哲、藝等類型的課程，以提高學生的文化修養。
(二)專業基礎課程。專業基礎課程設置要本著“少、精、寬”的原則進行，這部分的課程要突出基礎性，諸如管理學、微觀經濟學、會計學、市場營銷學、消費者行為學、市場調研等課程，但需要把相關的基本概念、基本方法、基本原理講細、講透。這是學生學習專業課程、實踐課程的基礎，沒有這些基本理論，深入的課程將難以開展。
(三)準營銷實踐課程。這部分課程是在學習專業基礎課程之后，進一步學習的課程，是為以后的專業實踐活動做準備，所以稱為準營銷實踐課程，主要是培養學生的專業思維與動手能力，諸如營銷英語、商務禮儀、商務談判、渠道管理、客戶關系管理、廣告學、營銷策劃、零售管理、物流管理等。這些課程可以采取“任務驅動、教學合一”的方法，進行案例教學或者分模塊給學生布置任務，讓學生通過“做中學”以更好地理解這些課程的本質。
(四)專業強化和提升課程。這部分課程主要是一些實戰系列的小課程，如《銷售經理》、《區域市場》、《業務員教材》等，這也是許多企業在對營銷人員進行培訓時所采用的教材。同時，教師要收集最新的、中國特色的經典案例，利用實戰小課程中所列出的技巧，讓學生扮演案例當中的營銷角色，進行營銷決策，縮短理論和實踐的距離。
三、構建以能力為中心的實踐教學體系
有關調查表明，市場營銷人員應具備的基本技能包括:策劃能力、商務談判能力、市場調查與預測能力、營銷心理能力、銷售管理能力、商品鑒別能力、公共關系能力、客戶管理能力、電子商務技能、人力資源管理能力、進出口業務能力等。為使學生獲得這些技能，必須構建一個實踐教學體系，該體系由四個技能模式構成:
(一)專業基礎技能。專業基礎技能指的是市場營銷專業的學生要掌握的最基本的基礎技能。具體包括:①英語能力，能進行簡單對話和文字翻譯;②計算機應用，即能熟練操作Of-fice辦公軟件、進行網絡管理等;③財務分析和統計分析，能看懂資產表、負債表、現金流量表、損益表，能把報表上的數字與企業的業務活動聯系起來;④經濟寫作能力，可以準確撰寫通知、報告書、計劃書、總結、合同文本等;⑤法律知識，如要熟悉《勞動法》、《公司法》、《消費者權益保護法》等經濟類法律法規。
(二)專業基本技能。專業基本技能指的是開展市場營銷工作要掌握的基本能力，主要有:
1、市場調研能力。能夠擬定調研計劃，進行調查表與問卷設計，組織實施市場調研活動，能夠撰寫市場調查報告，分析、匯總調研數據，評估調查報告，根據調研數據計算市場需求潛量，并進行銷售預測。
2、客戶管理能力。能根據客戶類型設計服務計劃，管理應收帳款，妥善處理客戶投訴，建立客戶檔案，進行客戶拜訪。
3、商品鑒別能力。能夠區分商品的標識，并說明其內涵，用感官鑒別一類以上(如食品、日用品等)商品的質量。
4、推銷能力。能夠尋找潛在顧客，進行銷售談判、售后服務，并會自我管理與自我激勵。
5、商務談判能力。能制定商務談判方案，安排組織談判活動，營造和調節談判氛圍，把握談判的基本原則，促成談判。
6、公共關系能力。能與新聞媒體建立聯系，撰寫公共宣傳新聞稿，進行公關危機管理，消除不利因素。
7、電子商務能力。能制定網絡廣告與公關策略，利用網絡進行銷售服務與客戶管理，協助設立企業站點和設計網頁。
8、營銷心理能力。能根據顧客的氣質、性格、能力等的不同表現調整營銷方案，熟練運用心理溝通技巧與客戶建立關系。能夠在挫折情緒中及時調整自我。
還要具備其他如物流配送、市場開發、廣告、鋪貨、現場管理等能力。
(三)營銷核心技能。營銷核心技能主要指能夠制定營銷戰略、進行營銷策劃的能力。主要包括:編制企業營銷目標與任務書，分析現有業務并編制發展計劃，了解整個營銷活動過程，根據不同需求水平采取不同的營銷對策，根據新業務計劃制定市場營銷活動方案組織實施，并分析、評估市場營銷活動的效果，總結經驗。這是進入營銷中高層崗位所必須具有的技能。
(四)專業拓展技能。專業拓展技能指的是能運用營銷知識和技能，根據市場需求和學生的興趣、愛好、特長，使營銷與具體的專業模塊進行結合的能力，訓練學生的專業營銷技能，拓展到消費品營銷、工業品營銷、服務營銷、保險營銷、銀行營銷、證券營銷、旅游營銷等。實踐教學的安排在時間上有先后順序，從專業基礎技能、基本技能到核心技能與專業拓展技能，通過課堂訓練、專項訓練、綜合訓練和社會實踐訓練等來進行。訓練的內容可以采取實地考察與觀摩、模擬仿真、經營競賽、綜合營銷案例分析、制作營銷策劃方案等方式。
四、市場營銷專業技能培養的主要途徑
(一)校內技能訓練。
1、“讀10”活動:要求學生在學校期間至少讀10部經典名著，既可以是經濟管理類書目，也可以是人文、歷史、傳記等書目，讓學生從第二學期至第六學期，每學期選擇閱讀兩本，由“學習導師”負責檢查筆記并考核。
2、“做20”活動:專業課程結束后(即第三學期至第七學期)要做20項事情，包括10次營銷案例分析，4次市場調查并寫出調查報告，4次課外推銷，1次模擬談判，1次營銷策劃。通過這些活動的開展，使學生有效地將專業基礎課程、準營銷實踐課程以及專業強化和提升課程融會貫通，實現“厚基礎、寬專業、強能力、重應用、高素質”的人才培養目標。
(二)技能拓展訓練。
這部分的拓展訓練雖與市場營銷專業課程和專業技能無直接聯系，卻是學生進行市場營銷工作所必須具有的社會能力和意識，如團隊協作、體能、表達能力等。
1、素質拓展訓練。開展戶外拓展訓練，通過精心設計一系列充滿趣味與挑戰而又不乏人生智慧的活動，達到“磨練意志、陶冶情操、完善人格、熔煉團隊”的訓練目的，有效提升和強化學生的心理素質、團隊的溝通能力、協作能力、應變能力等。
2、體能訓練。健康的身體是高效工作的基礎，可以在校外進行越野拉練活動，以鍛煉、提高學生的毅力、體力和個人意志力。
3、表達能力訓練。要求市場營銷專業的學生每學期至少進行1次公開演講或主持大型活動，以提高其表達和應變能力。
(三)實施“五個一工程”。
1、組建一個學會———師院營銷學會。舉辦營銷沙龍活動，邀請營銷專家進行學術講座、個案點評、學生演講、辯論會等，不僅市場營銷專業的學生可以參與，也可以吸引全校的營銷愛好者前來參與。通過研討、思考、訓練，培養學生的思維能力、語言表達能力、人際交往能力、自我心理調節與平衡能力。
2、參加一個競賽。學校組織舉辦營銷技能大賽或創業大賽，培養學生進取精神、競爭能力、自學能力、應變能力、表達能力、綜合應用專業知識的能力以及團隊協作能力。鼓勵學生參加省級、國家級的營銷大賽、創業大賽。
3、策劃一個項目。組織學生承擔企業慶典、新產品推廣、節日促銷等主題策劃活動。通過這些活動可以加強校企合作，也可培養學生的創新意識、公共關系能力、策劃能力、調查分析能力、判斷能力、抽象能力和寫作能力。
零售營銷活動方案范文6
9月4日，惠普公司與康柏公司達成250億美元的并購交易，成為IT新老大。消息傳來，舉世震驚。惠普公司總裁費奧·利娜(CarlyFiorina)提出了構造"全面客戶服務模式"(TotalCustomerExperience)，帶領新惠普由傳統的產品經濟、服務經濟全面轉向體驗經濟。
10月25日，被微軟公司形容為設計最佳和性能最可靠的新一代操作系統WindowsXP全球面市，比爾·蓋茨宣稱該新操作系統為人們"重新定義了人、軟件和網絡之間的體驗關系"。"XP"來自"Experience"，其中文意思即是體驗。
12月2日,美國未來學家阿爾文·托夫勒來到中央電視臺《對話》節目現場。這位曾經預測了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預言：服務經濟的下一步是走向體驗經濟，人們會創造越來越多的跟體驗有關的經濟活動，商家將靠提供體驗服務取勝。
一時間，體驗這個詞在各種媒體上一下子熱了起來，不但在IT領域，傳統產業的企業也紛紛一起來關注體驗。但到底何謂體驗，何謂體驗式營銷，如何執行一個體驗式營銷戰略呢？看了本文，我想你將會有一個較為深度的認識。
一、體驗式經濟的到來
經濟演進的過程隨著消費型態的改變，已從過去之農業經濟、工業經濟、服務經濟轉變至“體驗式經濟”時代之來臨，依據美國俄亥俄州的戰略地平線(StrategicHorizonsLLP)顧問公司的共同創辦人約瑟夫·派因第二（B.JosephPineII）與詹姆斯·吉爾摩（JamesH.Gilmore）在美國《哈佛商業評論》雙月刊1998年7-8月號“體驗式經濟時代來臨”（WelcometotheExperienceEconomy）中指出:體驗式經濟(ExperienceEconomy)時代已來臨，其區分經濟價值演進的四個階段為貨物(commodities)、商品(goods)、服務(services)與體驗(experiences。所謂體驗經濟，是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受，傳統經濟主要注重產品的功能強大、外型美觀、價格優勢，現在趨勢則是從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產品找到新的生存價值與空間。經濟發展與社會型態的變遷息息相關，隨著科技、信息產業日新月異的發展，人們的需求與欲望，消費者的消費型態也相應的受到了影響。
經濟發展的演進已從過去的農業經濟、工業經濟、服務經濟走向現階段的體驗經濟(experienceeconomy)，而各經濟發展階段在生產行為及消費行為上呈現不同的型態：
農業經濟:在生產行為上是以原料生產為主；消費行為則僅以自給自足為原則。
工業經濟:在生產行為上是以商品制造為主；消費行為則強調功能性與效率。
服務經濟:在生產行為上強調分工及產品功能；消費行為則以服務為導向。
體驗經濟:在生產行為上以提升服務為首，并以商品為道具；消費行為則追求感性與情境的訴求，創造值得消費者回憶的活動，并注重與商品的互動。
下面是從衣、食、住、行、育教、娛樂等層面舉例探討上述四個經濟發展階段的演進：
經濟發展階段影響生產及消費行為
資料來源：《體驗經濟時代來臨對工業區域發展之影響》作者：張吉宏、朱琦文（臺灣）
資料來源：《體驗經濟時代來臨對工業區域發展之影響》張吉宏、朱琦文（臺灣）通過上面的表格可知，隨著體驗經濟的到來，生產及消費行為已有了如下的變化:
(一)以體驗為基礎，開發新產品、新活動。
(二)強調與消費者的溝通，并觸動其內在的情感和情緒。
(三)以創造體驗吸引消費者，并增加產品的附加價值。
(四)以建立品牌、商標、標語及整體意象塑造等方式，取得消費者的認同感。
臺灣著名的資訊（Information信息）社會學教授羅家德先生在其《網絡網際關系行銷》一書中也曾指出，消費符號化的趨勢。消費不僅僅是買有用的東西，而是成為消費者用來訴說自己的“語言”。一件衣服面料成本很低，但因為有了新穎的設計、創意的廣告、動感的促銷，就如同給其貼上青春、活潑、典雅、開放、大方的“價值”標簽（Barths），又為這些價值尋找年輕的、高知識的、國際化的、反傳統的等等“社會性”的定位。“在過度富裕的社會里，當溫飽舒適已不成問題，任何商品都‘符號化’了，人們要買的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意義?！彪S著“體驗”變成可以銷售的經濟商品，“體驗式消費”或者說是“符號化消費”的旋風開始席卷全球產業，繼“服務經濟”之后，“體驗式經濟”已開始大行其道。
二、體驗式營銷的興起體驗式經濟時代的到來，對企業影響深遠，其中最主要的方面在于企業的營銷觀念上。就象伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所寫的《體驗式營銷》"ExperientialMarketing"一書中指出的那樣，體驗式營銷（ExperientialMarketing）站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。
到底何謂體驗？
所謂體驗“experiences”就是人們響應某些刺激“stimulus”（例如，是由企業營銷活動為消費者在其購買前與購買后所提供的一些刺激）的個別事件“privateevents”。體驗通常是由于對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射于語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷
斃的等等。根據心理語言學家已經研究表明，類似這些與體驗相關的詞匯在人類的各種語言（如：漢語、英語、德語、日語等）中都是存在的。
體驗通常不是自發的而是誘發的，當然誘發并非意味顧客是被動的，而是說明營銷人員必須采取體驗媒介。最后一點，體驗是非常復雜的，沒有兩種體驗是完全相同的，人們只能通過一些標準，來將體驗分成不同的體驗形式。企業的營銷人員如其關心一些特別的個別體驗，還不如探討一下營銷戰略，考慮你要為顧客提供那一類體驗形式，并如何才能提供永久的新奇。
體驗式營銷的特點？
關于體驗式營銷，我提出以下幾個關鍵特點可供讀者參考。
1、關注顧客的體驗
體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。
2、以體驗為導向設計、制作和銷售你的產品
當咖啡被當成“貨物”（Commodities）販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”（goods）時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”（experiences），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。
3、檢驗消費情景
營銷人員不再孤立的去思考一個產品（質量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創造一種綜合的效應以增加消費體驗；不僅如此，而且還要跟隨社會文化消費向量（socioculturalconsumptionvector,SCCV），思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個方面來擴展其外延，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內涵。顧客購物前、中、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素。
4、顧客既是理性的又是情感的
一般的說來，顧客在消費時經常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。
5、體驗要有一個“主題”（theme）
體驗要先設定一個"主題",也可以說：體驗式營銷乃從一個主題出發并且所有服務都圍繞這主題，或者其至少應設有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區、或以主題為設計為導向的一場活動等）。并且這些“體驗”和“主題”并非隨意出現，而體驗式營銷人員所精心設計出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應說是一種體驗式行銷行為，在這里我所講的體驗式行銷是要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已。
6、方法和工具有多種來源
體驗是五花八門的，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統的營銷又有很大的差異。企業要善于尋找和開發適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。
三、體驗式營銷的戰略基礎：戰略體驗模塊（strategicexperientialmodule）體驗是復雜的又是多種多樣的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又獨特的結構和過程。這些體驗形式是經由特定的體驗媒介所創造出來的，能到達有效的營銷目的。伯德·施密特（BerndH.Schmitt）將這些不同的體驗形式稱之為戰略體驗模塊(strategicexperientialmodules,SEMs)，以此來形成體驗式營銷的構架。下面將介紹五種不同的戰略體驗模塊：
感官（Sense）
感官營銷的訴求目標是創造知覺體驗的感覺，它經由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺。感官營銷可區分為公司與產品(識別)、引發顧客購買動機與增加產品的附加價值等。理查特（Richart）公司制作的巧克力被英國版《時尚》（Vogue）雜志稱之為“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家設計公司，接著才是巧克力公司。其商標是以藝術裝飾字體完成的，上頭特別將“A”作成斜體，用來區隔“富有”（rich）與“藝術”（art）這兩個字。理查特巧克力是在一個類似精致的珠寶商展示廳銷售，巧克力裝在一個玻璃盒子中，陳列于一個廣闊、明亮的銷售店。產品打光拍攝，在其產品的宣傳資料中就像是件精致的藝術品或是珠寶。促銷品用的是光滑、厚實的紙張，它的包裝也是非常的優雅。巧克力盒子是有光澤的白色，附著金色與銀色的浮雕字。紅色絲帶封著包裝盒。盒子襯里是分割成格，所以每個巧克力藝術品是擺設于自己的間隔中。對視覺感而言，巧克力本身就是個盛宴。他們有漂亮的形狀，并且以不同的花樣與彩飾裝飾﹝其中的個別特殊產品系列展示著一組迷人的兒童繪畫﹞?？梢愿鶕櫩偷囊笾圃焯貏e的巧克力徽章。這些巧克力是如此的貴重，因此理查特甚至還銷售附有溫度與濕度表的薄板巧克力儲藏柜，這個柜子如同雪茄保濕器，售價六百五十美元。
施密特曾舉例希爾頓聯鎖飯店的一個小作法是在浴室內放置一只造型極可愛的小鴨子，客人大多愛不釋手，并帶回家給家人作紀念，于是這個不在市面銷售的贈品便成了顧客特別喜愛希爾頓飯店的動力（當然希爾頓飯店其它設施、服務等方面也是一流的），這樣便造成了很好的口碑，這就是“體驗式營銷“的應用（視覺和觸覺上）。另外，在超級市場中購物經常會聞到超市特地生成的烘焙面包的香味，這也是一種感官營銷方式（嗅覺）。
情感（Feel）
情感營銷訴求顧客內在的感情與情緒，目標是創造情感體驗，其范圍可以是一個溫和、柔情的正面心情、到歡樂、自豪甚至是激情的強烈的激動情緒。情感營銷的運作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然的受到感染，并融入這種情景中來。新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個全新的起飛體驗。該公司制定嚴格的標準，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創造”快樂。通過提供出色的顧客服務，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。反觀國內的企業在體驗式營銷上，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點的營銷做法卻是有一些較為成功的案例。
一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對父母、對家鄉無限的思念之情。使得顧客在消費中，也感受了“想家”的體驗。（親情）
俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長。“喝杯青酒，交個朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請賓朋的時候多一份“友情”的體驗（友情）。
一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的
“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感受到那種“美好愛情”的體驗。（愛情）
思考（Think）
思考營銷訴求的是智力（Intelligence），以創意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考，為顧客創造認知和解決問題的體驗。對于高科技產品而言，思考活動的方案是被普遍使用的。在許多其它產業中，思考營銷也已經使用于產品的設計、促銷、和與顧客的溝通。
1998年蘋果計算機公司的iMac計算機上市僅六個星期，就銷售了二十七萬八千臺，以至《商業周刊》把iMac評為為1998年的最佳產品。該公司的首席執行官（CEO）史提夫·賈伯斯（SteveJobs）表示："蘋果已回到它的根源，并再度開始創新"。iMac的設計師伊維（JonathanIve）也指出："與眾不同是這個公司的基因"。iMac的創新緊隨著一個引人沉思的思考營銷的促銷活動方案。該方案是由廣告人克勞（LeeClow）構思，將"與眾不同的思考"(ThinkDifferent)的標語，結合許多在不同領域的"創意天才"，包括愛因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布蘭森（RichardBranson）、約翰·藍儂和小野洋子等人的黑白照片。在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車的車身等隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果計算機的與眾不同時，也同時促使人們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦，而使得他們成為創意天才。賈伯斯說：“與眾不同的思考代表著蘋果品牌的精神，因為充滿熱情創意的人們可以讓這個世界變得更美好。蘋果決定為處處可見的創意人，制造世界上最好的工具?！?/p>
行動（Act）
行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活型態與互動。行動營銷通過增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活型態、與互動，豐富顧客的生活。而顧客生活型態的改變是激發或自發的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、視、歌星或是著名的運動員等）。
耐克每年銷售逾一億六千萬雙鞋，在美國，幾乎每銷售兩雙鞋中就有一雙是耐克。該公司成功的主要原因之一，是有出色的“盡管去做”（JustDoIt）廣告。經常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾·喬丹，升華身體運動的體驗，是行動營銷的經典。
關聯（Relate）
關聯行銷包含感官、情感、思考、與行動營銷等層面。關聯營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人、或是文化產生關連。關聯活動案的訴求是為自我改進（例如，想要與未來的“理想自己”有關連）的個人渴望，要別人（例如，一個人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭）對自己產生好感。讓人和一個較廣泛的社會系統（一種亞文化、一個群體等）產生關聯，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯營銷已經在許多不同的產業中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。美國哈雷（Harley-Davidson）機車，是個杰出的關聯品牌。哈雷就是一種生活型態，從機車本身、與哈雷有關的商品、到狂熱者身體上的哈雷紋身，消費者視哈雷為他們自身識別的一部分。
伯德·施密特還特別提到瑞士名表的一張小小附卡為例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面說明400年后回來店里調整潤年；其寓意是在說明該瑞士名表的壽命之長、品質之精，即便拿它當作“傳家之寶”也不為過。而非如同一般電子表雖有過400年自動調整潤年的功能，但誰會認為電子表可以保存到那么久呢？該表店以此“關聯”的寓意來傳達商品的價值。
五、體驗式行銷的主要戰略規劃工具：體驗矩陣（ExperientialGrid）
上面所提到的只是體驗式營銷的基本的概念和工具的介紹，企業如何結合自己的情況，選擇一種體驗模式，進行自己的體驗式營銷戰略呢？伯德·施密特（BerndH.Schmitt）提供了一整套的概念、工具及技巧。
體驗雜型和全面體驗（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）
我們將體驗分為五種類型，但實際情況下很少有單一體驗的營銷活動，一般是幾種體驗的結合使用，施密特將其稱之為體驗雜型（ExperientialHybrids）。進一步來說，如果企業為顧客提供的體驗是涉及所有的五類體驗，就會被成為全面體驗（HolisticExperiences）。一般的來講，戰略體驗模塊(SEMs)被分為兩類：一種是消費者在其心理和生理上獨自的體驗，即個人體驗，例如：感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）；另一種是必須有相關群體的互動才會產生的體驗，即共享體驗，例如：行動（Act）、關聯（Relate）。體驗雜型和全面體驗（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）并不是兩種或兩種以上的戰略體驗模塊(SEMs)簡單的疊加，而是它們之間互相作用、相互影響，進而產生一種全新的體驗。當然建立體驗雜型就要需要其專有的工具──體驗之輪（ExperientialWheel）
體驗之輪（ExperientialWheel）
傳統的營銷學中會提到效果的等級(hierarchyofeffect)，即顧客對一種產品的購買是分階段進行的，如下圖所示：
體驗之輪也是遵循類似的原理，使得五種戰略體驗模塊(SEMs)在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動─關聯?！案泄佟币鹑藗兊淖⒁?；“情感”使的體驗變的個性化；“思考”加強對體驗的認知；“行動”喚起對體驗的投入；“關聯”使得體驗在更廣泛的背景下產生意義。并且，戰略體驗模塊(SEMs)還要考慮和體驗媒介（experienceprovider）的搭配使用，那就要使用體驗矩陣（ExperientialGrid）
體驗矩陣（ExperientialGrid）
要實施一個體驗式營銷戰略，首先要對你的企業內部和外部情況進行分析。要考慮你的目標顧客，包括他們的喜好、行為、價值觀，以及影響他們的社會文化或社會亞文化。要考慮你的產品，包括產品的質量和功能、品牌的知名度和美譽度、產品的銷售情況。還要考慮你的合作伙伴、競爭對手，以及整個產業的有關情況。體驗式營銷人員何以通過體驗矩陣（ExperientialGrid）來進行戰略體驗模塊與體驗媒介的搭配使用，來規劃一個體驗式營銷戰略。
體驗戰略搭配表
一般的說來，對于情感和關聯營銷的創意，人員的使用是必不可少的。而共同建立品牌和電子媒體以及網站的使用又為思考營銷提供了有利條件。另外，實施一個好的感官或情感營銷，溝通是至關重要的。
六、體驗式營銷實際應用問題的探討
傳統營銷與體驗式營銷的比較
隨著新世紀的到來，傳統的特色與利益（FeaturesandBenefits）營銷已逐漸的被體驗式營銷所代替，它們之間的主要區別如下。
傳統的營銷在很大程度上，關注產品的特色以及對消費者的利益。認為，一件產品對顧客而言，非常實用即可。食品很衛生、有營養；家電質量高、耐用；零售店商品豐富、價格公道；各種軟件性能好、穩定、效率高......然而到了體驗經濟時代，這樣做就未必贏得消費者了。誰也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個更解渴、更有營養。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗來打動消費者。WindowsXP的推出，對于國內IT行業也算是件大事，IT企業不僅要在技術上要學習，在營銷理念上也要重視學習微軟的經驗。當然對于目前大多數的國內企業來說，在關注體驗式營銷的同時，一定也要重視傳統的特色與利益營銷。中國經濟發展很不平衡，可能農業經濟、工業經濟、服務經濟以及體驗經濟在中國同時并存。國內一些非常優秀的企業可以直接轉入體驗式營銷，大多數企業還需要對傳統的特色與利益營銷進行補課。
體驗式營銷的幅度（Breadth）
·挽救衰落的品牌
·使公司的產品與競爭者區別開來
·為公司樹立形象和建立識別
·推動變革
·誘導顧客試用和購買，并增強消費忠誠度
體驗式營銷的范圍（Scope）
·運輸工具（如：汽車、火車、輪船、飛機等）
·一般工業品與高科技產品
·新聞及娛樂
·顧問咨詢公司
·醫療及其他專業服務
·金融服務
·賓館、飯店、主題公園等一些旅游設施的設計
·為零售店（超市、購物中心、百貨商店等）做店內環境設計
·建設Web站點
制約在中國開展體驗式營銷的一些問題
首先，從宏觀上看，體驗式經濟的到來是因為社會高度富裕、文明、發達而產生的。對于那些剛剛滿足溫飽或者勉強達到小康的人們來說，“體驗”也許是一種奢侈。我在上面也曾提到過，中國的經濟發展很不平衡，四種經濟形態可能同時并存。隨著中國經濟的騰飛，體驗式經濟所占比例將不斷增大。
