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旅游市場細分的定義范文1
關鍵詞：旅游 市場營銷 問題 對策 發展趨勢
新世紀的中國旅游業開始從新的經濟增長點邁向新的支柱產業，從世界旅游大國邁向世界旅游強國。中國旅游業正處于蓬勃興旺時期，近年來取得了輝煌成就，中國旅游業已進入了一個前所未有的大發展時代。各地的旅游開發也蔚為壯觀，旅游公司如雨后春筍般興起，它們紛紛展示自己的優勢，加大宣傳力度，極力吸引游客，形成了激烈的旅游市場營銷競爭，面臨這種現象，研究旅游市場營銷十分必要。
一、我國旅游市場發展概況
我國的旅游業較長期地保持7％年均增長率，已經成為國民經濟新的經濟增長點，旅游業帶動了相關產業和社會經濟的全面發展，已經成為我國經濟發展的支柱性產業之一。產業的概念是從供給方出發的，生產同一類產品或者提供相關服務的單位的集合，而旅游業是一項以需求方來定義的活動和產業，這是旅游產業界定的特殊性。所以旅游產業的定義從旅游需求和旅游供給兩方面來看，旅游需求與旅游供給之間的相互作用使旅游經濟活動中產生了一系列的經濟現象和經濟關系，形成了旅游產業，主要由旅館業，餐飲業，交通運輸業，旅行社與旅游景區管理組成，其中旅行社，旅館業和交通運輸業是旅游業的三大支柱。旅游產業是一個關聯性很強的綜合產業。一次完整的旅游活動包括吃、住、行、游、購、娛六大要素，所以旅游產業的發展可以直接或者間接推動第三產業、第二產業和第一產業的發展。旅游產業也是一個形象產業。旅游業的開展為旅游目的地與客源地的相互交流搭建了一個平臺，游客會從旅游的過程產生對旅游目的地的綜合印象，旅游目的地在這個過程中向游客展示地區的整體形象。旅游業推動旅游城市經濟增長和相關產業發展，提供社會就業機會，促進社會文化與生態環境的改善，加強地區間的交流和互動，促進人口素質的提高。所以，旅游業是一項對地區的經濟、文化、環境有重要推動意義的產業。
二、旅游市場的消費特征
旅游市場營銷既指營銷活動，又指營銷理論。作為一種營銷理論，旅游市場營銷是研究旅游企業在履行社會責任的前提下，以旅游者為中心，在旅游環境分析、旅游購買行為分析、旅游市場調研和旅游市場細分的基礎上，選擇適當的目標市場，找準本企業和旅游產品的位置，通過營銷戰略、營銷策略的整合使用和科學的營銷管理，實現旅游企業、旅游者和社會“三贏”目標的實現。
旅游市場是市場學的一個分支，但與一般市場學相比又有其特殊性。表現在：(1)以旅游行業為背景進行研究，作為國民經濟新的增長點、第三產業龍頭的旅游行業有“朝陽產業”之稱，具有增長快、脆弱性、服務性、國際化水平高等特點，旅游企業市場營銷必須適應這些特點；(2)旅游消費需求不同于一般需求，它是一種高層次、高品位、以無形產品和服務產品(觀光旅游產品尤為明顯)為主的需求，人們通過旅游消費滿足其精神享受和發展的需要，旅游市場營銷也要體現這一要求；(3)旅游市場營銷是一種具有較高知識化要求的營銷(旅行社等企業營銷表現更為明顯)，知識型游客研究、知識型旅游產品開發、知識化手段、知識化管理等顯得尤為重要。
旅游市場營銷作為市場運作活動，是指通過創造和交換旅游產品、旅游服務及其價值，以滿足旅游欲望和需要的社會過程。其中交換是核心，滿足旅游欲望和需要是目標，交換過程是否順利，取決于旅游產品創造者或提供者所提供的旅游產品、旅游服務和價值滿足游客需求程度及對交換過程的管理水平。
三、發展我國旅游營銷市場的辦法
(一)要建立行業協會，制定價格標準。使各個旅游公司都能在規定的價格范圍內進行有序競爭，對違反價格規定的旅游公司，行業協會應當給予相應的制裁。協會成員應當預先繳納價格保證金，存到行業協會，當哪個公司出現問題，協會立刻扣罰該公司，同時，開除協會，協會成員單位不許同其協作。
旅游市場細分的定義范文2
[論文摘要]旅行社產品個性化時代的到來,對旅行社的經營與提出了更高的要求。分析了旅行社個性化產品的涵義以及旅行社必須重視個性化產品的原因,并對如何有效運作和推廣旅行社個性化產品提出了幾點建議。
在中國業蓬勃發展的同時,個性變成一種時尚,“個性化”的概念已成為人們追求的目標,人們趨向于追求那些既能夠滿足自身的物質需求,又能符合自己品味和價值追求的個性化消費品。對旅行社來說,能否為旅游者提供符合其個性化需求的產品將成為旅行社在激烈的競爭中能否站穩腳跟的關鍵因素。
一、旅行社個性化產品的涵義
一、旅行社個性化產品的涵義
(一)旅行社個性化產品的定義
旅行社個性化產品是旅行社針對旅游者的個性需求而設計的產品, 因此我們也把個性化產品稱為定制化產品。旅行社個性化產品是對目前旅游市場的細分極限化,即把每個具有獨特個性的旅游者視為一個細分市場,在本文中,我們所說的旅行社個性化產品是指旅行社根據游客的個性化需求進行市場細分和超細分,明確各個細分市場的特點,根據自身企業已有的資源,設計,推廣和提供的旅游產品,或者是與游客共同設計的產品。
(二)旅行社個性化產品的目標市場
目標個性化旅游市場局限于一些城市中的高收入者。中青旅商務部經理根據其 “自由行”產品銷售狀況,把客戶定位在月收入4000元以上的白領。這是由于個性化產品失去了標準化產品的規模效益,價格高是其明顯的特征。一般來說,旅游產品行程天數標準完全一樣的情況下,個性化產品要比標準化產品價格高出50%左右。單身旅游者等散客、以家庭、公司或者俱樂部等為單位的小型團隊是個性化旅游市場的主要消費市場。
(三)個性化產品對旅行社的要求
目前對推出個性化產品的旅行社來說也是一個重大的考驗。首先,旅行社要面臨個性化產品所帶來的高問題。其次,這種服務超越了以往旅行社坐等顧客上門報名的模式,而是要根據客戶的不同要求為其進行個別的服務,工作量大、花費精力多不說,還要求工作人員對產品的了解和服務意識都要更勝一籌。相對于所花費的來說,利潤并不高。
二、旅行社發展個性化產品的原因
(一)個性化產品符合個性化消費的旅游趨勢
個性化消費目前已成為全世界各行業的趨勢。旅游者的需求從“我要參加旅游”,向“我要參與體驗滿足個性需要的旅游經歷”轉變。他們從被動的服從者轉為主動的參與者,不僅要求享受到高質量的旅游產品和服務,而且要參與到旅游產品的設計制作和信息服務中,獲得“我喜歡的”或“單獨為我定制的”產品與服務,從而使自身的個性化需要得到最大限度滿足。這種個性需求反應了現代旅游者對傳統的模式化旅游方式的厭倦和反叛,也體現了隨著消費水平提高旅游需求趨向高級化的發展趨勢。
(二)個性化產品有助于提高旅行社的市場競爭力
首先,個性化旅游產品的推出有助于旅行社從惡性價格競爭中擺脫出來,并向增加以產品設計,服務質量,和品牌為導向的核心競爭力方向努力。旅游者和旅行社之間相互融合創造出來的個性化產品沒有價格參照性,因此旅行社間的主要競爭手段由價格轉移到產品設計,服務質量,旅行社品牌形象等方面。
其次,以顧客差別化為基礎的個性化產品有助于旅行社提高對市場需求變化的適應能力和應變能力。旅行社單憑創造熱線產品品牌來吸引游客的做法已顯得過于被動和消極,而主動提供充滿創造力、個性化的定制產品和服務,會對游客有更大的吸引力。
三、對于旅行社有效運營個性化產品的建議
(一)在產品設計階段,讓游客參與旅游產品的設計
與傳統的標準化產品相比較,旅行社個性化產品最顯著的特點是,由旅游者親自參與旅游產品的設計。旅游企業可以為旅游者提供個性化的菜單式服務,使游客可以將各種旅游產品模塊任意拆拼、組合。甚至旅行社也可以允許游客完全拋棄現有模塊,提出純個人的、全新的設計意愿和要求(包括價格要求)。游客還可以根據自己的時間安排、愛好等,選擇定制不同的工具、逗留時間、入住酒店的位置、星級、游覽景點及項目等,使得到最大的選擇度和自由度。 一定意義上說,個性化產品的設計是旅游產品消費者(游客)和旅游產品供應者(旅行社)共同推進完成的活動。
(二)充分考慮旅游者的需求差異,提供自由組合產品與精細化服務
如上所訴,旅游者不是購買整體產品而是購買“零件”自己組裝也是旅行社推出的個性化產品之一。旅游企業必須認真分析這些散客旅游者的個性化需求,采取積極的策略,提供盡可能豐富的個性化“零件”產品讓游客自行選擇。這些“零件”產品要盡可能地涉及到旅游各要素吃、穿、住、行、游、娛、購,還要非常的精細化,大到旅游目的地交通工具等的選擇,小到導游的性別、年齡,都要使游客在自由組合中充分滿足其個性化的需求。這就要求旅行社改變原來的產品開發模式,從全包價、標準化的旅游產品逐步轉向開發半包價產品、小包價產品甚至零包價產品,并為不同人群推出更具有個性化的單項服務,來滿足不同需求。
(三)為旅行社個性化產品設計合適的網絡化分銷渠道
隨著旅游產業的日趨成熟,旅行社產品的銷售渠道日益增多,旅游企業應充分利用現有的傳統渠道,同時還要密切注意新興的渠道。這些個性化產品的新興銷售渠道的選擇要注意增大與旅游者的接觸率。網絡化分銷渠道的建立是未來旅行社在激烈的市場競爭中,尤其是面對外來的國際旅行社的競爭時取得勝利的優勢因素。因此盡可能快而廣地建立銷售網絡是目前旅行社推廣個性化產品的工作重點之一。
(四)充分利用互聯網進行個性化產品的營銷和運作
互聯網是幫助旅行社滿足游客的個性化要求,更大范圍的推廣個性化產品的最好工具之一。一方面,通過互聯網提供的信息平臺,通過旅游經營者和游客的參與,網上成團和拼團得以實現,使得零散化的個性化旅游能夠形成一定的規模化,取得成本上的優勢。也就是說通過互聯網平臺,旅行社可以放心地在網上推廣個性化產品并尋找客源。
另一方面,網絡旅游營銷能夠很好地能解決旅游者服務要求的個性化、時令化等問題。游客可以根據自己的個性特點和需求在全球范圍內找尋旅行社的個性化產品,不受地域限制。旅行社也可以根據消費者反饋的信息和要求通過自動服務系統提供特別服務。旅游企業可以采取:B2B模式(網站對交通、住宿、景點等企業),B2C模式(旅游企業對游客),還可建立C2B(游客個性化定制,企業競標接盤)、C2C(游客發起招募愛好者自行組團)等模式來開展旅游市場。
旅游市場細分的定義范文3
一、我國旅游市場發展概況
我國的旅游業較長期地保持7％年均增長率，已經成為國民經濟新的經濟增長點，旅游業帶動了相關產業和社會經濟的全面發展，已經成為我國經濟發展的支柱性產業之一。產業的概念是從供給方出發的，生產同一類產品或者提供相關服務的單位的集合，而旅游業是一項以需求方來定義的活動和產業，這是旅游產業界定的特殊性。所以旅游產業的定義從旅游需求和旅游供給兩方面來看，旅游需求與旅游供給之間的相互作用使旅游經濟活動中產生了一系列的經濟現象和經濟關系，形成了旅游產業，主要由旅館業，餐飲業，交通運輸業，旅行社與旅游景區管理組成，其中旅行社，旅館業和交通運輸業是旅游業的三大支柱。旅游產業是一個關聯性很強的綜合產業。一次完整的旅游活動包括吃、住、行、游、購、娛六大要素，所以旅游產業的發展可以直接或者間接推動第三產業、第二產業和第一產業的發展。旅游產業也是一個形象產業。旅游業的開展為旅游目的地與客源地的相互交流搭建了一個平臺，游客會從旅游的過程產生對旅游目的地的綜合印象，旅游目的地在這個過程當中向游客展示地區的整體形象。旅游業推動旅游城市經濟增長和相關產業發展，提供社會就業機會，促進社會文化與生態環境的改善，加強地區間的交流和互動，促進人口素質的提高。所以，旅游業是一項對地區的經濟、文化、環境有重要推動意義的產業。
二、旅游市場的消費特征
旅游市場營銷既指營銷活動，又指營銷理論。作為一種營銷理論，旅游市場營銷是研究旅游企業在履行社會責任的前提下，以旅游者為中心，在旅游環境分析、旅游購買行為分析、旅游市場調研和旅游市場細分的基礎上，選擇適當的目標市場，找準本企業和旅游產品的位置，通過營銷戰略、營銷策略的整合使用和科學的營銷管理，實現旅游企業、旅游者和社會“三贏”目標的實現。
旅游市場是市場學的一個分支，但與一般市場學相比又有其特殊性。表現在：(1)以旅游行業為背景進行研究，作為國民經濟新的增長點、第三產業龍頭的旅游行業有“朝陽產業”之稱，具有增長快、脆弱性、服務性、國際化水平高等特點，旅游企業市場營銷必須適應這些特點；(2)旅游消費需求不同于一般需求，它是一種高層次、高品位、以無形產品和服務產品(觀光旅游產品尤為明顯)為主的需求，人們通過旅游消費滿足其精神享受和發展的需要，旅游市場營銷也要體現這一要求；(3)旅游市場營銷是一種具有較高知識化要求的營銷(旅行社等企業營銷表現更為明顯)，知識型游客研究、知識型旅游產品開發、知識化手段、知識化管理等顯得尤為重要。旅游市場營銷作為市場運作活動，是指通過創造和交換旅游產品、旅游服務及其價值，以滿足旅游欲望和需要的社會過程。其中交換是核心，滿足旅游欲望和需要是目標，交換過程是否順利，取決于旅游產品創造者或提供者所提供的旅游產品、旅游服務和價值滿足游客需求程度及對交換過程的管理水平。
三、發展我國旅游營銷市場的辦法
(一)要建立行業協會，制定價格標準。使各個旅游公司都能在規定的價格范圍內進行有序競爭，對違反價格規定的旅游公司，行業協會應當給予相應的制裁。協會成員應當預先繳納價格保證金，存到行業協會，當哪個公司出現問題，協會立刻扣罰該公司，同時，開除協會，協會成員單位不許同其協作。
旅游市場細分的定義范文4
（1．內蒙古大學 歷史與旅游文化學院 內蒙古 呼和浩特 010070；2.中國社會科學院 歷史研究所 北京 100732）
摘要：內蒙古地區擁有豐富的自然資源和文化遺產，民俗旅游發展潛力巨大，并對自治區的經濟、政治、文化等諸多方面的發揮著到重大的影響。通過旅游俱樂部這一新型旅游組織形式，變革傳統的自助游和旅行社帶團游覽方式，促進新興旅游模式的發展和不斷更新完善。本項目將從呼包鄂三地的豐富的民俗旅游資源著眼，成立民俗旅游俱樂部，開發新型旅游樣式。
關鍵詞 ：內蒙古；呼包鄂；民俗文化；俱樂部；開發；
中圖分類號：G124文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2015）01-0226-07
內蒙古地區歷史悠久，民俗文化多樣，這為旅游業的開發提供了得天獨厚的優勢條件。在內蒙古的廣闊區域內有著數量眾多的名勝古跡和自然風光，吸引著區內外及國外的大量游客。經過多年的努力建設，內蒙古地區旅游的基礎設施建設明顯改善，接待水平不斷提高，這對于成立民俗旅游俱樂部提供了機遇。
一、開發背景
旅游俱樂部是針對當前文化旅游、體驗旅游市場蓬勃發展的基礎上構想而出，也是目前深度文化體驗游中最受歡迎的旅游組織形式之一，項目迎合廣大高校青年學生特點，定會受到青年群體的歡迎。項目啟動期主要著眼于呼和浩特、包頭、鄂爾多斯三地豐富且質量優越的民俗旅游資源作為開發源泉，中后期將拓展至整個內蒙古的民俗文化旅游。項目在啟動前已經對地區選址、旅游景區和接待服務均做了準備和調研。
俱樂部是作為一個新型的組織形式，相比于傳統的旅行社有較大不同。俱樂部主要是基于旅游參與者的興趣愛好自行組織，更為專業化和系統化，且較傳統旅行社更為自由和隨意，針對的主要群體為在校的高校生。在旅游路上的選擇和設計上也多參照個人意見，結合游客所需而制定，人性化更加突出。俱樂部是一種新型的組織形式，生活中俱樂部形式多樣，包括聚會、探險等多種形式。在內蒙古地區，除呼倫貝爾有一個關于旅游的俱樂部外，并沒有其他形式的旅游俱樂部，在國內有關俱樂部形式的旅游機構也是較少的。
目前高校在校學生人數眾多，僅就呼包鄂三地來說就有26所高校，在校生人數約為55萬人。且內蒙古地區作為少數民族聚居之地，歷史悠久，文化底蘊豐厚，獨具地方和民族特色的民俗旅游資源豐富，所以潛在的市場較為廣闊，可開發的空間較大。
二、呼包鄂地區民俗旅游資源分析
內蒙古位于我國北部邊疆，是少數民族聚居地之一。在千萬年演變中，創造出獨具地方和民族特色的文化樣式。劉云山在《內蒙古旅游》一書開篇指出“——宛若一條引領長嘶的駿馬，奔馳在中華人民共和國的版圖上。在這里有美麗的草原上的古老傳說，森林中迷人的神話，曾勾起多少人神秘的遐想[1][前言]”?？梢妰让晒诺貐^的迷人及內蒙古地區豐富的民俗旅游資源。在我區的旅游業發展中，民俗旅游受到廣泛的重視。有學者指出“隨著我區旅游經濟的不斷發展，展現民族地域風采的民俗旅游越來越受到重視。民俗旅游有著極好的發展前景，可以成為內蒙古地區經濟的重要支柱[2]”。民俗文化是民俗旅游的核心和基礎所在，在中華文明幾千年的歷史演變之中，民俗文化始終是其不可或缺的一部分。民俗文化世代相承、各具特色。
作為內蒙古地區主體少數民族的蒙古族，以及生活于此的哈薩克、鄂倫春、鄂溫克、滿族等數十幾個少數民族。在地形、氣溫和生存環境等自然條件的影響下，形成了樣式獨特和魅力鮮明的民俗文化。根據韓巍老師的研究分析，他將內蒙古地區的旅游資源（即民俗旅游方面）分為五個大的類型。即“根據旅游者的旅游動機和旅游目的進行劃分，內蒙古民俗旅游產品可以分為觀賞型民俗旅游產品、參與型民俗旅游產品、度假型民俗旅游產品、移植型民俗旅游產品和民俗旅游紀念品等五個類別[3]”。
根據韓巍老師定義：觀賞型民俗旅游產品在內蒙古地區可計三十余處較為出名的，在呼和浩特、包頭與鄂爾多斯三地包括幾處博物館、民俗館、大召寺和五塔寺等多處寺廟，鄂爾多斯的婚禮表演、民族樂器的演奏、舞蹈等多種形式均屬于觀賞型的民俗旅游產品。在呼、包、鄂三地存在的諸多農家樂，民俗度假村等可供居住和生活的場所則屬于度假型的民俗旅游資源產品。參與型民俗旅游產品是指旅游者參與旅游目的地的各種民俗活動為主要內容的旅游產品。在此類產品中，旅游者既是觀賞者也是參與者，通過參與民俗活動，全面系統的理解當地民俗的內容形式、結構功能，從而獲得高層次的智慧和情趣的享受[3]。在呼、包、鄂三地的參與型民俗旅游資源產品中，諸如那達慕大會，在草原上騎馬、乘車、寺廟佛事的觀光和參與等。此外參與獨具內蒙特色的篝火晚會，歌舞節目等等也都是參與型的民俗旅游資源。移植型民俗旅游產品是指將一個或幾個民族、一個地獄或幾個地域的民俗事項，集中在一個景區景點或民俗村內，通過對生產生活環境、民俗活動參與，民俗展覽與表演等活動多維度，各角度的集中展示給旅游者，反映不同民俗文化的獨特產品[3]。在呼、包、鄂三地，存在著數量眾多的民俗園、主題園以及綜合景區等。最后一方面則是民俗旅游的紀念品，在不同地區有不同形式和內容的紀念品，在內蒙古地區旅游紀念品包括刀、劍、飲食、服飾的民俗紀念品。
根據以上的記述，這五類民俗旅游資源呼包鄂三地均具備，其存在的價值和可開發的余地也是較大的。此外，自治區政府在政策上也有優惠。進入本世紀以后，內蒙古政府從宏觀政策提出旅游業由價格，質量競爭放在首位向旅游產品建設方向轉變。旅游業在新時期有許多的發展優勢，同時又有豐富的民俗旅游資源。 可見內蒙古呼、包、鄂三地的民俗旅游是十分值得開發的。
三、呼包鄂地區民俗旅游經濟效益顯著
根據呼和浩特市旅游局的信息“2012年，我市預計全年接待國內外旅游者1845萬人次，比上年增長15%；實現旅游業總收入267億元，比上年增長18%[4]”。包頭旅游業發展也較為迅速，包頭旅游局做出的統計數據：“2012年，全市共接待旅游者772萬人次，同比增長9.82%；旅游創匯1475萬美元，同比增長45.08%；實現旅游總收入154.51億元，同比增長24.62%；旅游總收入相當于全市GDP總值4.53%，相當于全市第三產業增加值的10.77%[5]”。鄂爾多斯地區也不例外：“2012年，全市接待旅游者592.91萬人次，同比增長17.1%，其中入境旅游者34315人次；實現旅游總收入125.39億元，同比增長31.96%[6]”。
根據以上的數據可以知道旅游業所創造的收入在各市經濟發展中占據的地位?！霸诼糜位顒又腥司M自2000年的人均每天272元，2005年的人均日消費363元，2010年的人均日消費520元，再到2011年的人均日消費達到了560元[7]”?？梢娐糜螛I對于帶動經濟發展的作用。而呼包鄂三地中“呼和浩特與包頭旅游總收入位于盟市排名的前三位[8]”。會議有明確指出了“把我區建成體現草原文化、獨具北疆特色的旅游觀光、休閑度假基地的發展定位[8]”。呼包鄂三地有著豐富的民俗旅游資源和廣闊的旅游市場，高校數量眾多，是內蒙古旅游發展的黃金三角區域。在此區域開發俱樂部形式的民俗旅游具有很強的可操作性。
據2014年全區旅游工作會議指出的數據可知：“內蒙古地區在全國旅游市場整體下滑的情況下，保持了入境人數1.54％的增長幅度，高于全國平均水平。實現了全區旅游總收入1403.46億元，同比增長24.36％[8]”。
另外，自治區政府也對旅游業的發展做出了許多幫扶政策，包括“2013年自治區政府將發展旅游的專項資金增加到3億元，又指出要建立呼包鄂的都市旅游休閑度假基地[8]”。這些有利政策都將對俱樂部的開發和建設提供有利的條件。
四、民俗旅游俱樂部構建的行業背景分析
（一）旅游行業發展現狀
隨著中國旅游業的興起，內蒙古地區旅游業也取得了長足的進步，旅游設施日益完善、項目日趨豐富。此外，根據《2011中國旅游市場趨勢觀察研究預測報告》數據顯示：“2009年我國全年旅游總收入為1.29萬億元，全年國內旅游人數達19.02億人次，國內旅游收入1.02萬億元，入境旅游人數1.26億人次，旅游外匯收入397億美元，旅游總收入1.29萬億元，增長11.3％[9]”。同時《2011中國旅游市場趨勢觀察研究預測報告》指出，到2020年中國將成為世界最大的旅游目的地國家。人數的精簡和旅游收入的增加說明高端旅游俱樂部和境內旅行是整體趨勢，這也就為俱樂部的創立提供了條件。
（二）旅游行業需求市場分析
內蒙古地區有著特色鮮明的少數民族民俗文化資源，區內民族較多，除了蒙古族外，還有回族、滿族、朝鮮族、達斡爾族、鄂溫克族等其他少數民族，形成了多民族的文化圈。呼包鄂三地高校約達26所，在校生人數較多。在節假日時期，自定路線的旅游則是大多數學生的選擇。
此外，在旅游旺季，外來游客的數量也比較可觀，在設計的調查問卷中也有體現。因此，從需求市場來說，開發呼包鄂三地民俗旅游是可行的。
五、民俗旅游俱樂部行業分析
（一）行業水平分析
行業價格水平：由于近些年網絡的流行，各旅行社和相關行業競爭激烈，景點費用平日價格變動幅度不大，整體行業價格水平不高，且呼包鄂三地在校生就近旅游所需花費的路費是較少的。在呼包鄂三地，物價與旅游景區門票價格較為適中且相比于其他地區偏低，旅游資源的質量較高。所以，對于游客具有很大的吸引力。
行業供給水平：在呼包鄂地區旅游行業的接待和供給能力較高，交通便利、居住和飲食方面也有高中低不同檔次的接待機構。因此，旅游行業的供給水平是較高的。
（二）行業供給影響因素
旅游資源因素：在此三地民俗文化和可開發的旅游資源較多，價值較高，從旅游資源方面來分析，所能提供的供給是十分豐富的。
旅游價格因素：這里的價格因素和需求因素不一樣，這里的價格是指從事此行業的競爭對手和旅行者的價格。本俱樂部主要是針對在校的高校生群體，也接納社會人員。并針對高校生群體的收入水平和所能承擔的水平為基礎，價格適宜。
社會經濟因素：近些年人們的收入水平不斷提高，可用于享受的財力和物力增加，這對于呼包鄂三地民俗旅游的開發是一個有利契機。
政府政策因素：由于旅游行業作為第三產業屬于低消耗、低污染的第三產業，對于經濟的發展、GDP的增長、帶動就業等諸多方面均有有利影響。近些年來政府對旅游行業的發展提供了許多便利，這對旅游業發展促進作用是巨大的。
因此，總上所述，結合俱樂部的形式對呼包鄂三地的民俗旅游資源開發是十分必要且具有極大的價值的。
（三）行業前景分析
環境分析：
個人環境：近年來消費旅游已經成為一項必要的支出，傳統的景點旅游已經不能滿足人們的需要轉而又向更高品質的專業化旅游俱樂部發展，以享受高品質的服務和體驗。
企業環境：企業旅游是近些年才興起的，企業越來越重視員工的福利。通過這些福利可以提高員工們的工作積極性與對公司的忠誠度以及與同事的配合程度，同時為了彰顯公司價值，通常會去好一些的地方游玩休閑，這也就促成了俱樂部旅游的興起。
政府態度：雖然近兩年公費出行已經被限制，然而對于旅游業的發展，政府依然給予大力的支持和重視。內蒙古旅游局在2013年全區旅游工作會議上的講話，自治區旅游局局長趙廣華提出以下建議：“加快旅游目的地體系建設，增強旅游業發展后勁，打造多元化的旅游產品體系，增強旅游市場有效供給，培育旅游消費熱點，提高消費水平，加大宣傳力度，擴展旅游市場，認真組織A級旅游景區創建、評定和復核，不斷提升A級旅游景區質量，規范市場之舉，加強旅游基礎設施建設，提高旅游公共服務水平，大力發展旅游商品，不斷拉長旅游產業鏈，加強旅游教育培訓工作，努力提高隊伍素質，積極轉變行政職能，加強旅游機關自身建設[10]”。從這十條中可以看出內蒙古政府對于旅游行業的支持，由于旅游業對于政府經濟發展的作用，也可以看出其前景廣闊。
行業自身因素：
目標人群分析：旅游業涉及人群廣泛，根據成立俱樂部的目的，這里認定以所有潛在和已經進行或者選擇類似旅行活動的人群為目標人群。主要是在校的高校學生在假期的旅游；以及向往于內蒙古文化的人們，年齡較大且家庭條件優越的老人，工薪階層的白領和中青年的成功人士，渴望結識人脈的商務人士和結伴出游的游客等等。根據不同群體的特征，制訂了追求個性化的旅游線路、輔導定制旅游專線、公費旅游的定線人群以及自選路線等等。
市場風險：主要可以分為以下幾類：國際、國內、突發性災害、旅游行業面臨的其他風險等等。這些因素在呼包鄂地區也的難以避免的，而且創業都是在風險上進行的，所以風險是難以避免的，我們只能進最大的努力規避風險，成功創業。
（四）STP戰略簡介及市場細分
市場細分由美國營銷學家溫德爾·史密斯提出，后來由美國營銷學家菲利浦·科特勒進一步發展和完善，形成了成熟的STP理論。其中市場細分（Segmentation），目標市場選擇（Targeting）和市場定位（Positioning）即STP戰略被廣泛認為是戰略營銷的核心內容。市場細分（Segmentation）是指“按照消費者的需求和欲望把既定市場劃分為若干小的消費群體，這種消費群被稱作目標消費群。市場細分是STP策略的基礎。其細分標準體現在人口、經濟、地理、心理等四方面[11][112]”。
對于旅游市場細分，美國的市場學專家麥卡錫提出以下的七個步驟進行市場細分：“①選定產品市場范圍②了解、列舉分類顧客的基本需求③了解不同潛在用戶的不同要求④抽調潛在顧客的共同要求⑤根據潛在顧客基本需求上的差異方面，劃分不同的群體和子市場⑥進一步分析每一細分市場需求和購買行為特點，并分析其原因，以便在此基礎上決定是否可以對這些細分出來的市場進行合并，并作進一步細分⑦估計每一細分市場的規模[12]”。
因此針對旅游市場，我們也可以遵循以下步驟：①我們的市場范圍主要是呼包鄂三地在校的高校生，產品定位在新型的旅游俱樂部。②對于顧客來說，主要是了解民風民俗，體驗民族和地區文化的魅力。③根據高校生以及部分社會人員的不同需求制定相應的路線和政策。④制作調查問卷，了解高校生群體的期望和要求。⑤根據問卷和調查分析，制定相應的旅游方案。⑥根據以上的分析，將風險、資金、設備、旅游接待等做細致的研究?？梢钥闯鰞让晒藕舭醯貐^開發民俗旅游俱樂部是可行且具有較強的操作性和實踐性的。
六、民俗旅游俱樂部的發展規劃構想
（一）俱樂部的發展目標定位
1、總體目標定位：
我俱樂部的初期目標人群定位在呼包鄂地區的高校生，以提供高質量的服務，開拓新型旅游模式，來盡量避免行業內低價競爭的陷阱。基于的呼和浩特、包頭、鄂爾多斯三個區域的民俗特色的旅游資源，以文化旅游為依托，以高端群體為定位，并希望通過我們的努力逐步擴大業務規模，完善經營模式，發展成一個有效益、有品牌、有文化的高級旅游俱樂部。
2、階段發展目標定位：
起步階段我俱樂部的業務以區域旅游為主，這一階段我們將率先在呼和浩特、包頭和鄂爾多斯三地樹立自己的企業品牌，主要致力于宣傳本俱樂部的企業文化。由于我們的經驗和資金設備尚不豐富，起步建立俱樂部是基于呼和浩特、包頭以及鄂爾多斯三地的主要旅游景點，能夠在內蒙古的文化經濟三角區域建立自己的旅游文化體系及獨有的旅游形式和路線。以獨特的旅游理念、旅游形式及路線吸引高端消費群體的關注，進而本俱樂部要做好市場營銷工作，精確市場定位，挖掘潛在市場，并做好本企業內部的運營管理制度，形成完善科學的人力資源體系、運營制度以及良好的財務管理，提高本團隊的精神內涵、凝聚力，這樣才能夠使得本企業在運營過程中，穩定逐步科學可持續地發展。本階段為俱樂部發展初期，俱樂部的品牌效應尚未成熟，知名度也一定不高，所以一個有效的營銷策略便是發展的重中之重。
在起步階段另一個著重點就是市場，我們所能觸及的市場和我們所能掌握的市場。通過良好有效的市場營銷策略及市場定位分析，在呼包鄂地區形成較為固定的消費群體，也就是本俱樂部的會員。我們所能觸及的市場暫時定位在，區內該行業發展尚不成熟，在相關領域的市場潛力較大，有利于推廣本俱樂部，并在該市場形成忠實于本俱樂部的群體。同時，我們要做好自己在市場中的企業定位，通過SWOT分析來定位本俱樂部，進而完善自身的不足，同時發揮自己擁有的優勢，以確保在行業中的地位。
（二）俱樂部的市場競爭分析（SWOT分析）
1、swot各因素具體分析
優勢（S）
內蒙古地區首家高端定位的旅游俱樂部
正規成立無違規行為
主打內蒙古草原文化旅游突出呼包鄂地區的民俗文化
服務選擇多樣化，線路設計合理
機會（O）
內蒙古旅行俱樂部市場的空缺
省內景點對于俱樂部的需求以及俱樂部的新型特征
多數旅行社對于市場的盲區和底價競爭
內蒙古以草原形象和特色的民俗文化被大眾接受
旅行業的興起以及人們對旅游的熱衷
人們生活日益水平提高
國家對于旅行方面政策開放，內蒙古地區對旅游業重視程度加大
人們對于旅行社要求提升
劣勢（W）
俱樂部成立初期沒有打造品牌形象
初期目標群較為狹窄
創業資金高，自身融資能力較差
威脅（T）
投資風險大、存在危機
自駕游的興起、部分地區保護
部分地區景點設備不全、出國旅行的熱潮
國外和區外旅行社向內蒙古地區每年輸入大量旅行者
2、swot各因素綜合分析
優勢與機會（S-o）
作為呼包鄂地區首家高端定位的旅行俱樂部，彌補內蒙古旅行俱樂部市場的空缺，也迎合了旅游業正在不斷發展的趨勢。
主打內蒙古草原文化旅游避開了多數旅行社對于市場的盲目，并且加強宣傳草原文化，推進省內文化宣傳省內旅游景點發展。
服務多樣化，路線設計合理也能迎合大眾對于旅行社的需求提升，也在滿足他們要求的前提下進行價格提升，增加收入。
優勢與威脅（S-t）
雖作為一家高端定位的俱樂部，但投資風險大，進行項目的投資則更需謹慎。
雖然正規成立且無違規行為，但國外和區外旅行社的涌入帶給我們巨大的競爭壓力。國外和省外的大型旅行社經驗豐富，資金底蘊雄厚，外來文化的沖擊對于本土旅行社威脅巨大。
由于部分景點設備和地區保護，有些線路被限制，不能夠滿足所有人的需求，同時自駕游的興起導致大眾旅行線路在高峰時期擁堵。因此優質線路的選擇成為一大優勢。
劣勢與機會（W-o）
雖然俱樂部成立初期沒有品牌，對于區內旅游而言，市場仍然處于初創階段而且多數旅行社目標群沒有明確，我們仍然處于占領市場的先機。
目標群狹窄，受眾群對于旅行社偏見，我們可以利用大眾對于旅行社的高要求打造小眾化的高端高服務的旅行社。
創業資金高，營運成本高，盈利能力弱，而由于國家對于旅游業的支持和區政府對于旅游作用認識，使得我們籌措資金可能更加容易。
劣勢與威脅（W-t）
行業風險投資大，創業基金高，運營成本高，盈利能力弱，制約了俱樂部成立和之后發展。
受眾群由于對于國內旅行社的偏見，而且初期沒有品牌的打造知識經驗不足，因而轉向自駕游和出國旅游。
目標群狹窄而且部分景點和景區尚未開放或處于保護狀態，導致人少線路也受限，導致其他國內外旅行社趁虛而入，推廣出國游和其他旅行方式盛行。
對此，把廣告投放到雜志，酒店等，以確保消費群體能夠及時發現并重復關注，進而做到有效的營銷，擴大本俱樂部的影響力及會員。我們可以通過以下方式來增加俱樂部的品牌效應：（1）加快旅游產品的開發，細分目標市場，打造特色產品品牌；（2）利用網絡與信息技術，培育旅行社企業品牌；（3）增強品牌自我保護意識，運用靈活的品牌管理戰略[13]。
在人員招聘和管理方面，本俱樂部計劃聘用有相關從業經驗的專業人員，以彌補本俱樂部現有團隊的不足之處，并在有一定盈利的基礎上，做好人員的培訓工作，提高整體團隊的水平和俱樂部整體的運營效率。在業務擴大方面，本俱樂部計劃在該階段逐步推出新穎的旅游形式路線，以滿足不同消費者需求。
在整體運營較為穩定的情況下，我們要將視野延伸至的東部地區，包括呼倫貝爾市、通遼市、興安盟等地區，該地區的旅游資源較為豐富，但是還沒有形成系統的旅游路線，有待開發。但是由于地區范圍較大，我們要逐步將分支機構和業務推廣到東部地區，依據地理優勢，本俱樂部能夠在東部區域開辟出另一片較為理想的市場。
七、民俗俱樂部市場營銷策略
（一）營銷的基本策略
1、采取開發和保護相結合的政策的原則
這里的保護主要是指對于傳統文化的保護，讓旅行者在體味原汁原味的旅行過程中也不能破壞文化所有者的利益。應該做到尊重歷史文化，尊重大眾的意見，不能一味的追求企業自身的利益而破壞自然生態和社會人文環境，正如可持續發展所言“既滿足當代人需求又不損害后代人的需求”，并且真正做到可持續發展。因此，在開發民俗旅游資源時務必堅持開發和保護結合的原則。
2、規劃好商品組合
不應該一味的讓旅行者停步在“導游介紹游客聽”的地步，更應加入讓游客切身品味民俗文化的項目，然而作為一項高端旅游俱樂部項目，不能憑借旅游商品收費，應該直接將各項活動加入旅游費用當中，不去強制收取其他費用。
3、重新設計精品線路，避開被破壞或者被商業化污染的地區
保持純正原生態的旅游模式，讓消費者體會原汁原味，同時讓牧民們的經濟在發展的同時其環境根基免遭破壞。最后我們應該利用網絡，根據我們目標群體的習慣增加宣傳力度，充分利用微時代的微營銷，采取“傳統與現代”宣傳方式，傳統增加范圍，現代降低成本，樹立品牌效應。
（二）4Ps策略4Cs策略與分析
1、4Ps策略
根據4P策略，我們需要依據旅游業的性質、市場和需求，制定出最終的產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四方面。
產品策略：作為一家旅行俱樂部，我們首先就要確定其產品。旅行俱樂部的產品，主要屬于服務業，包括為旅行者提供旅游線路，安排旅行活動，建議旅行方式，住宿方式，聯系如飛機，火車等相關的旅行設施。除以上無形產品，俱樂部也應該還包括了紀念品銷售，工藝品制作等有形產品，因此旅游消費的多樣性導致產品和產品組合的多樣性。
價格策略：價格是消費者最為敏感也是最關心的因素，也是其做出選擇的主要決定因素，在定價策略中，既要考慮產品成本也要考慮產品價格。因此，在價格的制定上顯得尤為重要。應該掌握消費者需求，并且將產品、定價和策略三者統一結合。我們作為民俗旅游俱樂部，且針對在校的高校生應采取限制定價法和價格歧視法，在初期對有消費能力的學生方面有優惠但不能折扣過高也不能太低這樣利于學生選擇俱樂部旅游。
旅行企業營銷渠道策略：作為一個新生企業，如何建立客戶關系是非常重要的一步，需要建立良好的客戶關系圈，并且維持，以達到俱樂部的長期發展。作為與傳統媒體相區別的網絡媒體，則具有千人成本率極低的特點，例如在百度搜索內大emba就會在最上頭出現內蒙古大學Emba的推廣鏈接，作為第一大中文搜索引擎，同時根據百度推廣的介紹“覆蓋95%的中國網民，精確鎖定有需求的潛在客戶，按點擊效果付費[14]”等優點集于一身。對于我們的企業來說，我們應該同時建立微博、微信的公關平臺和人人的公共主頁，通過二維碼宣傳和百度推廣宣傳贏得聲勢，其原因如在百度中搜索俱樂部這一選項，內蒙古地區接近于白板，所以，在初期宣傳的基礎上通過微淘支付，微博、微信宣傳，并且給予二次以上客戶一定的優惠則會逐步形成顧客忠誠和品牌忠誠，最終憑借綜合化的營銷渠道足以有穩定的消費群體。
促銷策略：旅游企業市場營銷不僅要有獨特旅游產品，并制定出符合市場需求的價格占領市場，還要通過合適的渠道與消費者交互溝通，承擔起促銷的責任。在保證溝通信息有效后，還要進行產品配置。根據不同企業之間的信息交流，旅游企業制定計劃、設計廣告、開展各種促銷和宣傳活動。對于我們而言，根據聯商論壇總結的促銷方式多達88種[15]主要分為廣告促銷，移動促銷，通路促銷，活動促銷，有獎促銷，聯動促銷，人情促銷，連環促銷和無促銷的促銷手段。
2、4Cs策略
根據4Cs策同時根據需求尋找切入點，以便于消費者的消費而做出相應的營銷策略，在前幾條的條件下選擇成本低廉效果優異的營銷方式。
顧客（Customer）：在4Ps之后，俱樂部有了自己的產品、價格，促銷方式，其主要的接受者則是顧客。俱樂部首要的任務是讓客戶知道產品是什么、是否需要，而不是急著推銷給客戶，不考慮他們的需求也不考慮他們是不是我們的目標客戶。所以，俱樂部應該針對客戶做出相應的宣傳和了解的策略。
成本（Cost）：了解你的顧客的需要后，不應該漫天要價，首先考慮所提供服務的成本，這則需要對所提供的服務成本進行估算，然后再依據算出來的成本，結合其他方面的因素計算出最終的定價。
便利性（Convenience）：便利性相對的就是渠道，我們要考慮渠道，也要考慮渠道的便利性，但是有了正確的渠道并不代表未來的發展和前景。因此我們俱樂部不拘泥于有限的渠道，選擇更能滿足消費者購物便利的需求，包括從選線、參團、定制、交通、付款、住宿、餐飲、接待、實施旅游服務等。
溝通（Communication）：對應的是促銷，促銷是通過一些手段把東西賣給客戶，需要了解顧客的需求，以優質的服務和產品與顧客溝通，了解顧客需求，通過與客戶交互形成企業與客戶的依賴，最終達到品牌忠誠的目的。因此，建立良好的與顧客溝通體制是十分必要的，這也是俱樂部前期和開展工作的一個重點。
（三）品牌建設
1、品牌的定義
品牌是一種企業文化，是人們對于一個企業和其產品服務、企業文化等方面的綜合性的評價。根據美國營銷協會于1960年所下的定義，認為品牌是一個名稱、標志、項目、符號和設計，或者是這些的組合使用，以便于銷售者能與其他競爭者在產品或服務上產生差異，以便于消費者與其他相區別。針對于一個旅行俱樂部，同樣的吸引客戶，樹立品牌形象就是我們樹立品牌的價值所在，而我們推崇顧客至上，高端服務，定制化與個性化，就是品牌的內涵。品牌的形成需要具備四個最基本的因素，即：產品、質量、服務、文化。
產品，品牌所言就是“產品”與“銘牌”，要是想有“銘牌”必須要有產品。俱樂部提供的產品無法被其他產品替代，是呼包鄂地區獨特的民俗文化，具有獨占性，本俱樂部提供的產品也符合當今市場和消費者需求，即人們對民俗和地區特色文化的傾向。本產品也具有其產生意義，并且消費者有可能對其形成依賴。
質量，質量是企業的生存之本，質量是消費者直接體驗產品的渠道，有些企業往往為了短期利益而投放低質量的商品，損害了消費者的權力而獲取自身的利潤。因此，本俱樂部提供的旅游產品首先注重的便是質量一關，在出行、飲食、紀念品購買等幾方面都有嚴格的檢查程序和生產監督。
服務，服務比較抽象，服務也是俱樂部提供的主要產品，俱樂部的存在就是為了給旅游者提供服務。因此，本俱樂部的成員和員工在上任之前的第一要務就是培訓，經過專業人士的培訓，以提供高質量和一流的服務，且建立完善的監督體制，對于服務漏洞和差錯及時彌補和修整。
文化，文化是企業形成品牌中最后一點，在產品富有質量提供高品質服務的前提下，在形成品牌中，加入企業文化，宣傳企業文化是豐富品牌的重要方式。本俱樂部追求長遠利益和發展，努力打造一流和具有特殊魅力的企業文化。包括產品、服務、俱樂部整體文化素養等等。
2、品牌建設
品牌擁有了形成的因素還是不夠的，因為它不僅僅是企業向外宣傳的媒介，還是他們拓展市場的一大法寶，品牌是否打得響，是否在人們心中具有深刻印象，直接影響到企業在外的效益和企業未來創造的價值，因此，建設一個優秀的品牌是帶動企業成長的牽引力，也是加強企業影響力的重要推動因素。對于如何建設品牌分為三步，品牌定位，品牌傳達，品牌確立
定位品牌：本團隊的創業是俱樂部，若將其定位則是與旅游相關的產業，所以應將本品牌定位為俱樂部，即組織旅游和開發旅游的組織，而不是提供餐飲、交通等的部門，以免出現本末倒置和舍本逐末的現象。在定義品牌時應針對本俱樂部的主要提供內容進行加工和宣傳。
品牌傳達：將自己的品牌做了定義之后，接下來的步驟就是如何傳達或者宣傳，前面我們提到過宣傳主要通過網絡媒體，包括微信、人人、QQ等形式，在品牌的傳達上不外乎這幾種樣式。
品牌確立：品牌的確立是最后一步也是最重要的一步，俱樂部通過前期品牌傳達尋求游客們的意見，并做出修復，通過反復尋找問題以其最終完善品牌，在這一過程中，員工和消費者起到決定性作用，在有了完善后的品牌后，可以打造明星效應或是單一宣傳，最終達到品牌確立的目的。
（四）整合營銷計劃
綜上，我們作為一個企業，要進行整合營銷必須參照市場需求和消費者的買點以實現營銷。
1、多渠道營銷策略
首先我們要堅持在企業中實施多渠道的營銷策略，在營銷過程中注意產品策略，同時采用網絡營銷和人員營銷，并且利用會員機制采取多層次營銷策略，利用客戶與客戶的推薦關系，憑借身份特征碼記錄相關信息，最終達到某一種關系，同時在中央臺和各大社交網站如微信、微博、人人網、騰訊QQ等主流社交媒體上建立公關平臺，達到與客戶直接交流的目的。
2、建立策略聯盟
根據哈佛商學院教授、著名戰略管理學家邁克爾·波特于1986年給出策略聯盟的定義“聯盟是指企業之間進行長期合作，它超越了正常的市場交易但又未達到合并的程度[16]”。因此策略聯盟中聯盟的范圍是很廣泛的。
與景區合作：一個旅游業的產品是服務，但是要落腳到實際上，就是景區與景點。因此可以說旅行俱樂部與景區合作是必要的，其合作的意義在于可以有效實現向現實或潛在旅游消費者提供景點信息，引導消費行為，迎合消費者行為，塑造企業形象，增強企業知名度和競爭力，客源穩定。
與旅店合作：飲食和住宿在旅行過程中也是重要的環節，在旅行過程中的餐飲如何，住宿如何都會影響旅行者的旅行體驗。由于我們依托草原文化，因此，民俗傾向的住宿和餐飲便成了我們俱樂部的一個亮點，在民俗旅行過程中，同時安排蒙古包住宿，旅店住宿，針對不同旅游者進行個性化制定。
與交通企業合作：旅游業中間的交通運輸業是旅游業當中的重要環節，也是特殊環節，它包括海陸空三種運輸方式，在與交通企業合作當中，包括在價格方面的優惠，手續辦理的優惠，優先程度的優惠。客運車有近百家，選擇合適的交通企業，并與其達到長期合作已經成為旅游業必須考慮的一點。然而作為一家高端旅游企業，必須在交通方面勝過他人，如以專用客運車接送客戶，在力所能及，成本不高的方面做到最優品質。而相反對于航空企業，也有著必要性。在與我們合作后他們也可以樹立品牌形象，獲取穩定收益的來源。
廣告：首先要注意我們是要以視覺廣告為主，因此在這基礎上，我們應該主攻網絡方面，輔助電視廣告和其他媒介廣告，憑借網絡的低成本和準確性進行以達到維系市場，通過電視廣告和其他媒介廣告進行市場拓展。這里所指的其他媒介廣告不包括路牌和諸如出租車車頂，公交車尾牌廣告，因為這與我們的定位不符。在學校內，放置二維碼表明企業文化，活動和價格區間便于有興趣的同學加入，并在網絡媒介上采用轉發有禮或者集“贊”的活動，以便于消費者通過網絡將信息傳遞給其他消費者。
公益：應該注意公益宣傳，仍然利用網絡這一途徑開展公益活動，同時由于我們目標群體的多樣性，第一包括銀發一族，鼓勵他們的子女或者孫輩加入進來。第二是以白領為主的消費人群，在其中我們就可以在他們的旅行費用中有1/3用作善款，提供救助。第三是以學生為主的消費人群，用他們全部的旅行費用幫助上不了學的孩子們。通過不同消費人群對于公益的期許不同，我們應該在公益方面做出實事，真正讓每一份善款來向實名化，去向公開化，讓社會各界看到我們真的在做公益，而不是僅停留在嘴上。
結語
民俗文化是民俗旅游的精髓所在，在上個世紀的以為外國探險家的日記中也有對于內蒙古地區民俗文化意義及歷史文化價值的論述[17]以及對開展民俗文化教育和傳承的倡議[18]。隨著經濟的發展和社會的進步，旅游業越來越受到人們的重視，然而正如其他行業一樣，在旅游業中也具有它的優點和不足，對于我們而言，主要的優點是行業起步較晚但旅游環境齊全，原生態維持良好，仍有極大發展空間，同時網絡的發展，為我們拓寬市場，獲取其他競爭者和相關者信息提供了便利，然而客戶對于旅游業的偏見，內蒙古地區旅游層次不夠完善等因素仍然存在。我們要想定位于高端旅行俱樂部，必須人情環境，分析營銷策略，樹立自己的品牌，拓展自身營銷渠道。因此針對以上本企業的優劣勢，考慮市場環境的機遇與挑戰，本俱樂部在旅游業的定位、市場需求、消費者買點等因素形成一套完整的營銷體系。
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旅游市場細分的定義范文5
[關鍵詞]內河旅游；營銷策略；國外
一、理論基礎
4C是指顧客的欲求與需要、顧客滿足需求的成本、顧客購買的方便性、溝通。具體是指：(1)消費者(Customer)：首先要了解、研究、分析消費者的需要與需求。(2)成本(CoSt)：消費者在購買某一商品時，除耗費一定的資金外，還要耗費一定的時間、精力和體力，這些構成了顧客總成本。顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由于消費者在購買商品時，總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足。因此，企業必須了解消費者愿意為滿足需要與欲求付出多少錢(顧客總成本)。(3)方便(Convenience)：即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。企業在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便。要通過好的售前、售中和售后服務來讓顧客在購物的同時，也享受到便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。(4)溝通(Communica-tion)：以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業內外營銷不斷進行整合，把顧客和企業雙方的利益無形地整合在一起，不再是企業單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。
二、國外內河旅游的4C營銷策略
(一)消費者需求為主精確的市場細分，市場定位明確
市場細分有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略，泰晤士河上50多家輪船運營商的超過200多艘船只停靠倫敦市33個碼頭，24小時連續不斷地為游客提供游覽客運等服務，其中游船公司推出的旅游產品主要有：游河早餐、工作午餐、浪漫晚餐、選擇性觀光、通宵舞會和其他娛樂活動。河面上風格迥異的游船和兩岸美麗的風光共同構成一道極具魅力的風景線。國外游船公司根據不同季節制定航班時間表，招攬不同游客，比如旅游淡季，由于有高福利政策供老年人享用，老年人團體較多。春季，政府會組織有船巡游和水上展示，吸引不少市民和旅游者觀賞，節慶時期會有更多的社交活動。國外游船公司每年參與該城市的對外旅游促銷活動，向世界旅游組織宣傳該產品。這些城市的市長們經常把接待VIP賓客安排在游船上。
1.細分游客類型，定位不同市場。
一般來說，城市內河游覽分為慢速游船游覽包括提供餐飲的游覽觀光以及租船宴會、派對、婚禮等主題游覽：快速輪渡快艇等客運游覽。根據游客不同的需要，泰晤士河以及塞納河等內河旅游市場細分十分明確。(表1附后)
2.細分游船檔次，適應不同游客。
塞納河上的船有不同檔次，豪華型的船上有樂隊奏樂。普通型的沒有餐飲，分上下兩層，上層敞篷，下層封閉，視野都很好。河上還開辦了“巴黎游樂碼頭”，向游客出租小游艇、小氣艇。而尼羅河上的游船則按照星級劃分，價格不同。服務不同，適合各種層次的消費者。尼羅河共有開羅段短途游船500多艘，其中五星級游船130艘，四星級游船30艘，三星級游船32艘，二星級游船15艘。
(二)定價靈活的旅游產品組合
倫敦、巴黎、悉尼等游船公司計劃都根據不同消費人群的需求向廣大游客提供不同級別的游船服務。巴黎游船公司的服務項目有觀光游、趣味游、教育游、午餐游、晚餐游、私人包租游等。類似地，泰晤士河上的CityCruises游船公司提供的游覽活動項目有：泰晤士觀光游、私人包租游、倫敦游、迪斯科派對游、午餐游、下午茶游、早餐觀光游、夜間餐飲游、節慶和賽事、巡演和巡游各種主題航線應有盡有，價格和消費時間也各有不同。根據時間和期待不同的游覽景點，顧客有不同的需要，而這些游船公司都能盡量滿足，有各種航線，其中主要景點包括在內的其他景點自由配搭，有很多的自定義航線選擇。此外，還有旅游產品組合營銷，悉尼港、塞納河和尼羅河上的船餐和游覽組合，紀念品、表演秀和游覽的組合，水上飛機和游船的組合都十分暢銷。特別是岸上景點和游船旅游的組合，歐洲水道就是整合了9個歐洲國家的內陸水道，河流、湖泊、瀉湖和海灣的水道游覽，劃船休閑的公司，配套經營放松和低速觀光，沿途探索農村，城鎮小河道，葡萄莊園等陸地上的游覽休閑，釣魚劃船組合，葡萄酒莊園游覽組合等都為內河游覽增加了趣味性和新鮮感，一舉多得，滿足各種人群的貨幣和時間需求。
(三)方便顧客的人性化服務
經過對客源的分析，塞納河上的新橋游船公司現場由專人用英法雙語解說，巴黎游船公司和Bateaux Mouches公司的解說錄音有8種語言。巴黎游船公司的“觀光游”航程中的解說有13種語言，解說詞有好幾個版本，都有文化背景的介紹，比如針對年輕人的(僅有法語)是特別為8～14歲的孩子和父母準備的，充滿樂趣，充滿教育意義，有很多故事?，F場導游可用四種語言解說，隨時豐富和補充廣播里的解說，并介紹發生在巴黎的最新的新聞，如最近的展覽、文化事件、體育比賽等。城市游船公司擁有帶輪椅功能的游船甲板。有提供服務的四個碼頭為輪椅使用者們提供有直接的輪椅通道，方便他們登上游船。有適應各種氣候的河上游船，擁有全景式的窗戶、酒吧和盥洗室，都很方便輪椅通行。倫敦交通局還與碼頭經營者船舶運營者等合作改造碼頭，市內游船指示標志等基礎設施；合作推廣市內Oyster交通卡等水上客運旅游便捷化信息配套服務的使用。船票購買方便，使用方便，當地旅游通票或交通卡在內河輪渡上通用。
(四)無盲點的宣傳方式多種多樣
國外內河旅游宣傳資料詳盡，設計合理。塞納河游船上提供多語宣傳資料，內容包括塞納河圖示，游程方向；塞納河沿岸的景觀方位、名稱、內容簡介標注：停車場位置；通過主要碼頭的地鐵，公車線路號碼：游船時刻表等，重點突出，圖文并茂，簡潔明了。在倫敦交通局的網站上，提供了泰晤士河的交通指南下載，包括輪渡客運，游船游覽等各種信息，碼頭交通，游覽公司介紹和特色線路推薦。國外的內河游覽公司都有自己的單獨網頁，首頁幾乎都有宣傳視頻，顧客有可能享受到的服務在宣傳片里展現的淋漓盡致。創造事件營銷，策劃節慶活動。2010年的南非世界杯，在荷蘭的阿姆斯特丹運河上，荷蘭球迷為歸國的國家足球隊舉行一個盛大的大巡游，有150萬人參加這次巡游。荷蘭隊乘坐游艇環繞運河，接受荷蘭球迷的歡呼，并與球迷一起參與由組織方準備的大型音樂節目。悉尼海灣的Magis.tic游船公司還經常在節慶或不定時地邀請名人乘坐游船造勢，著名的有包括羅賓威廉姆斯和亞當桑德勒，珍妮特杰克遜和克里斯蒂娜，德魯巴里摩爾，摩納哥親王阿爾貝，意大利總理等政
界人士、音樂人和喜劇演員等知名人士，為游船公司贏得了極大的知名度，檔次較高的品牌定位。有的游船上的表演秀只有游船上能觀賞的到，強大宣傳作用的文化娛樂產業和內河游船旅游的結合也是國外內河旅游繁榮發展的成功經驗之一。網絡宣傳，在國外，游客通過各游船公司的主頁可詳細了解各游船產品的聲像資料甚至是船型的具體信息，更直觀、更富可比性和參與性，同時還有留言板問題欄和在線客服，電話等與顧客溝通的即時通訊服務，與游客之間形成了更為直接的互動關系。
三、總結
因為營銷者追求的目標是產品能夠滿足消費者的需求，而產品得以出售是能否滿足其需要的前提。營銷的關鍵是如何去了解顧客購買商品的動機，掌握他們購買產品的原因以及購買后的感覺，然后才能以此為依據去細分市場，選擇目標市場，制定有競爭力的價格策略，從而贏得客戶，占領市場。這就要求各游船企業有很強的客戶觀念，不同子市場的客戶存在著不同的需求，甚至同屬一個子市場的客戶的個別需求也會經常變化。除了根據客戶需要細分定位市場以外，還要對自己“以人為本”的服務進行推廣宣傳，最好是有自己特色的人性化服務。菲利普科特勒的《市場營銷管理》中提出“顧客讓渡價值”的概念，顧客會分析比較選擇購買付出的總成本最低，獲得的總價值最高的產品，也就是顧客讓渡價值最大和顧客滿意度最好的產品。
旅游市場細分的定義范文6
一、文化旅游的概念
最早提出文化旅游這一專用概念的，是1977年由美國出版的《旅游學：要素?實踐?基本原理》一書，書中用文化旅游作為一章的標題，并指出“文化實際上概括了旅游的各個方面，人們可以借助它來了解彼此之間的生活和思想?！盵1]
在《淺析體驗經濟背景下文化旅游的內涵》中認為，文化旅游是旅游經營者為滿足其多樣化的需求，借助旅游目的地國家和地區的各種能體現其文化內涵的特色個性吸引物，通過觀光、學習、參與等行為媒介使旅游者體驗和感悟旅游目的地國家與地區的文化內涵，，尋求高層次精神文化享受和生活理想實現的高品位旅游產品。
與文化旅游相對應的是旅游文化，這是一個需要區分的概念。徐菊鳳（2005）認為文化旅游與旅游文化是完全不同的兩對概念，文化旅游側重點在旅游，旅游文化側重點在文化；文化旅游研究重心是旅游活動的對象物，旅游文化研究重點是旅游活動的基礎理論；文化旅游屬于應用學科，旅游文化屬于基礎學科[2]。現在隨著旅游業的發展，通常以游客數量和收入為標準考核的社會市場背景下，旅游景區和產品同質化現象非常嚴重，部分旅游景點開始注重提供景區旅游的文化層次面的水平，以求擺脫惡性的低水平的競爭。而其中，文化作為一個軟實力，被稱為旅游的靈魂，對這個需求而出現的旅游景點中的文化，筆者不知是否該歸為文化旅游一類。
二、文化旅游的理論研究和實踐
文化旅游作為旅游業發展而細分出來的一個重要分支，具有娛樂休閑和吸收文化營養充實提高自己的旅游形態，某一程度上代表未來旅游業發展的趨勢，無論從實踐還是理論研究上都具有重大價值和意義。
文化旅游的發展十分迅速，已然具有規模產業之勢。徐群（1999）認為文化旅游產業是一個國家和地區從歷史文化中留存下來進入旅游市場的物質和精神遺產，主要指文物古跡、風景名勝，宗教民俗設施以及有關的風土民情、民俗?Y儀[3]。龔紹方（2007）認為文化旅游產業系統應包括三個層次：核心層是文化旅游景區企業，中間層是產業相關要素供應商，最外圍是產業相關管理機構和服務企業，外層是為內層服務的。李云濤（2009）認為文化旅游產業主要是指由人文旅游資源所開發出來的旅游產業，是為滿足人們的文化旅游消費需求而產生的一部分旅游產業。李庚香（2009）認為文化旅游產業是一種創意產業，需要用創新的思路和創意的理念來指導產業發展。
從研究現狀來看，對文化旅游產業概念界定含糊，尚無統一定論。
文化旅游業在實踐中也有重大發展。Richards的研究表明， 在1970年和1991年之間， 游覽歐洲遺產的游客上升了100% ，在英國上升了200%， 在法國上升了130%[4]。我國歷史悠久，文化璀璨，留下了大批以紹興等為代表的歷史、文學、宗教等文化圣地，未來我國旅游業的發展，文化旅游將成為重中之重。紹興文化旅游名城，河南黃帝故里公祭，襄樊三國文化，山東水滸文化，儒家文化，少林武術文化等等。文化旅游從量到質都處躍之勢。
三、文化旅游的營銷推廣
在文化旅游營銷中，除了文化層次的軟實力以外，本身的硬件條件也需要很出色。比如解說系統的建立和完善。解說系統作為旅游目的地諸要素中十分重的組成部分，是旅游目的地的教育功能、服務功能、使用功能得以發揮的必要基礎[5]。成功的旅游解說系統是為游客提供高品質旅游服務體驗，對旅游區進行有效經營管理的重要手段[6]。
文化旅游是旅游中一種，營銷的目的也是為了吸引游客，增加收入。顧客對景區的滿意度對顧客的忠誠度以及口碑營銷意義重大。符全勝提出保護地游客滿意的定義有3層含義，即：1.游客滿意是游客和管理人員都期望的一種心理狀態；2.管理者可以調控這種狀態；3.這種滿意狀態必須是以不破壞自然和文化環境為前提的，而且滿意的狀態可以反過來促進對資源的保護[7]。
旅游商品的開發對文化旅游營銷也具有重要意義。旅游商品作為一種文化的載體，具有記錄、儲存、認知、助識、傳播、交流等功能，因此在旅游商品的營銷中要突出文化性[8]。中國社會調查事務所（SSIC）在北京等五地針對旅游市場旅游商品需求的專項問卷調查表明：77%的人表示在旅游時肯定會購買商品，14%的人表示偶爾會買，只有9% 的人表示不買。如何推出既有創造性又能承載濃厚文化價值的商品也是文化旅游營銷的一個重要思考。
四、總結
