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退休人員旅游市場分析范文1
關鍵字：體育旅游；市場分析；市場細分
體育旅游，是指依托和利用當地或異地的各類體育旅游資源，將各種體育活動與旅游活動相結合，以滿足人們進行體育訓練、競技比賽、康體健身、休閑娛樂、觀賞賽事等消費需求的所有活動和關系的總和，也是體育產業和旅游產業相結合而形成的一種新興業態。云南以其多樣的地質地貌、優美的生態環境、獨特的氣候類型、眾多的民族集聚條件，形成了得天獨厚的體育旅游資源。云南體育旅游的發展將是云南旅游產業一次新的嘗試，云南旅游產業尋找新的突破點的探索。
一、研究對象和方法
（一）研究對象
云南省體育旅游市場現狀與發展。
（二）研究方法
1、文獻資料法
主要通過中國知網查閱與體育旅游相關的文獻資料。
2、問卷調查法
為了更好地掌握云南體育旅游市場現狀與特征，進一步了解云南省體育旅游的市場的發展狀況，對云南體育旅游市場進行了一定數量的市場問卷調查。實地問卷調查和網上電子郵件問卷調查的全部有效問卷為350份，有效收回326份，有效率約93%。
3、實地調查法
走訪了云南省的體育旅游景點，對專業體育旅游的人士做了筆錄。
4、數理統計法
問卷均用spss19.0進行數據整理分析。
二、結果與分析
（一）市場特征分析
1、游客結構特征
通過問卷調查顯示，對體育旅游感興趣的男性游客占58.4%，女性游客占41.6%，男性比例明顯高于女性，主要是因為參與體育運動的人群一般都是男性占多數。同時，從游客的年齡分布看，對體育旅游感興趣的游客主要集中為中青年人，尤其是年齡段在18-25歲的人數最多，占到58.4%；其次是26-40歲年齡段的人數占到24.7%；再次是40-60歲年齡段的人數占到12.5%；而17歲以下和60歲以上的人數不到5%。這說明體育旅游的客源市場主體以中青年為主，特別是青年人是體育旅游的重點目標客源群體，由于這部分人時間充足，精力旺盛，喜好挑戰自我，對體育旅游鐘愛，因此是體育旅游市場發展的重點。
2、收入水平特征
通過問卷統調查分析反映出，目前云南旅游仍主要以大眾觀光旅游為主。從對游客收入統計分析，可以看出收入水平在3000元以下的游客占到66.7%，主要以高校學生、一般工薪階層和離退休游客為主，這部分游客雖然收入不高，但人數眾多，因此是云南體育旅游發展的基礎客源市場；其次，收入水平在3001-5000元的游客占到22.7%，主要以機關單位、事業單位、企業一般管理人員為主，這部分游客大多有比較穩定的工作，具有一定的可支配收入，是云南體育旅游發展的重點客源市場；再次是收入水平在5000元以上的游客占到10%左右，主要以企業高管、自由職業者和部分機關事業單位人員為主，由于這部分游客具有較高的收入，并且對高端休閑度假旅游需求旺盛，其帶來的經濟邊際收入最大，因此是云南體育旅游主要發掘的目標客源市場。
3、消費需求特征
通過對游客體育旅游的出游時間統計看，選擇體育旅游時間在三天的游客占到46.39%，選擇四天以上的游客占26.46%，充分說明游客選擇體育旅游并不僅僅是為了觀光游覽，更加看重體育旅游中的康體健身、休閑娛樂，從而愿意花費更多時間進行體育旅游參與和體驗。同時，從游客對體育旅游消費意愿的統計看，愿意一次消費在300元以下的人數占22.34%；一次消費在301-600元的人數占42.96%；一次消費在601-1000元的人數占12.03%；一次消費在1001-1500元的人數占14.43%；一次消費在1500元以上的人數占8.25%。其中游客消費愿意在在300-600元的人數最多，其次是600元以上的占到25%左右，而300元以下的占22%左右，說明游客的體育旅游消費需求大、消費支出水平高，不僅反映出云南體育旅游發展的市場潛力大，而且反映出體育旅游的經濟效益也是比較好的。
4、影響因素特征
根據對游客體育旅游的影響因素的問卷調查統計結果，反映出最大的影響因素是時間因素，占到占28%；其次是經濟原因占22%；再次是身體原因和興趣原因，分別各占19%；而體育旅游產品原因僅占10%。通過進一步的訪談調查，發現時間因素之所以是最大的影響因素，主要是我國休假制度不合理，同時由于云南地處邊遠地區，出游途中的花費時間較多，從而對云南體育旅游發展具有較大的制約；其次，經濟原因、身體原因與興趣原因的影響也相對較高，主要與人們對體育旅游的理解偏差密切相關，從問卷訪談中發現，很多游客把體育旅游僅僅局限為運動量較大的體育活動，而不了解體育旅游中還有適宜各個年齡階層，參與性、體驗性、趣味性較高的康體娛樂、健身休閑、民族體育旅游項目等。因此，通過上述分析結果，也為云南在體育旅游發展中，如何打造適應大眾體育旅游的康體娛樂、健身休閑、民族體育旅游項目提供了重要的啟示。
（二）細分市場分析
在現代體育旅游中，由于人們的年齡、職業、收入等不同，形成的體育旅游市場群體也有較大差別，從而對體育旅游產品的消費需求也有較大差異。因此，不能按照傳統區域客源市場劃分方法，進行簡單的體育旅游市場分類，而應該針對不同市場組群進行分類研究，為此本文分別從大學生青年游客、普通大眾游客和專業體育旅游者三個游客群進行了問卷調查和訪談調查，具體分析情況如下。
1、大學生青年游客
大學生青年游客，大多數年齡在18-25歲之間，不僅處于人生中精力最旺盛、最喜歡新鮮事物的青年階段，而且文化程度較高，沒有任何家庭負擔，具有充裕的時間，經濟來源也大多數有家庭供給。因此，大學生的體育消費意識比較超前，對具有健身休閑的體育旅游也比較認可和喜愛，尤其是對富有挑戰性、刺激性且獨立、冒險精神的體育旅游活動更加喜愛，是現代體育旅游的重要客源市場。通過對這一市場群體的分析，對云南體育旅游市場發展具有以下啟示。
（1）體育旅游愿望比較突出。根據對問卷調查的統計分析得出，大學生游客愿意參加體育旅游的人數占到被調查大學生人數的65.41%，很愿意參加的占6.92%；而不愿意參加和很不愿意參加的僅占9.43%和0.63%。由此說明，以大學生為主的青年客源市場，對體育旅游具有突出的參與意識和愿望。
（2）體育旅游動機相對集中。通過對大學生的體育旅游目的和動機分析，其中以休閑娛樂為旅游目的和動機的人數占到31.3%，以強身健體的占到25.9%，以緩解學習壓力的占24.1%，以社交需要和減肥健美的分別占11.7%和7%。通過以上分析表明，以大學生為主的青年游客群體參與體育旅游的目的和動機，主要是通過體育旅游來滿足休閑娛樂、鍛煉身體和增強體質等需求；同時在體育旅游過程中釋放來自學業、生活的壓力和增加社會交往等。
（3）對云南體育旅游產品開發重點。根據對問卷調查統計分析，大學生青年游客認為云南是比較適合開發體育旅游產品的，其中認為適宜開發戶外運動旅游、民族運動旅游產品的比重分別占到28.24%和27.48%；此外認為適宜開發水上運動旅游、極限運動旅游和大眾運動旅游的比重也在10%以上。主要原因在于：一方面體育旅游這種新型、刺激的旅游方式符合大學生的年齡特征，能夠使他們在戶外運動旅游過程中親近大自然，感受大自然帶給他們的全新體驗；另一方面，云南絢麗的民族風情和特色的民族體育活動，能夠滿足大學生求知探索、追求奇異獨特的欲望，從而達到滿足開拓視野、豐富知識的旅游需求。
2、普通大眾游客
普通大眾游客，是指在本課題問卷調查中，除了大學生游客、專業體育旅游者以外的游客。根據對這些游客問卷調查的統計分析，除了前面的總和分析外還具有以下幾方面典型特征。
（1）游客面較廣，中青年較多。從問卷調查統計分析看出，游客年齡段在26-40歲的占43.75%，41-60歲的占23.96%，18-25歲的占19.79%，61歲以上的占12.5%。其中，以26-60歲之間的較多，原因主要是這一年齡段人群處于中青年時期，大部分人身體健壯、精力充沛，并且有固定的經濟收入，在當今快節奏、壓力大的工作環境下，渴望尋求新的方式使自己身心得到徹底放松，而體育旅游正好符合他們的心理特征和需求。
（2）具有體育旅游消費的收入來源。通過對普通大眾游客的職業和收入分析表明，大多數游客屬于企業、事業、行政單位人員和自由職業者，尤其是企業、事業單位人員比重高達31.25%和22.92%，這部分人不僅擁有穩定的收入來源，而且還有一定的閑暇時間（許多企事業單位還有帶薪休假），因此其參與體育旅游的可能性是很大的。此外，離退休人員也是參與體育旅游的潛在游客，這部分人時間與經濟能力兼備，加上剛退休不想讓自己空閑下來，體育旅游是這部分人外出旅游的上乘選擇，通過體育旅游可以使他們活動筋骨、增強體能和延年益壽，更能滿足他們追求生活質量和歡度晚年的需求。
（3）體育旅游消費相對較高。根據對普通游客對體育旅游消費意愿的統計分析，大多數游客比較愿意為體育旅游而化費，其中愿意一次為體育旅游消費的人數相對集中在301-600元與1001-1500元兩個層次，并且比重都相對接近30%。這一方面表明體育旅游市場的消費潛力較大；另一方面反映出普通游客體育旅游消費的層次性。因此，既要開發大眾大眾健身休閑旅游產品，又要開發高層次的體育運動旅游產品，才能滿足人們多樣化的體育旅游消費需求。
3、專業體育旅游者
專業體育旅游者，在本課題問卷調查中，主要指專業體育運動員、體育運動教練、體育運動愛好者和組織相關體育活動的人員。由于對這類人員無法開展問卷調查，因此主要通過訪談來了解他們對云南體育旅游發展的意見和建議。通過對訪談調查的梳理和分析，比較一致的主要觀點和意見如下。
（1）云南適宜大力發展體育旅游。尤其是云南氣候優良，環境優美，海拔多樣性，是高原體育訓練的最佳選擇地。針對云南擁有的低海拔、中海拔、高海拔、超高海拔等不同地區，每一類海拔地區都有適宜訓練的體育活動，每一地區都能打造成專業的體育訓練旅游目的地。因此，云南要積極發展以高原體育基地為依托的體育訓練旅游產品。
（2）具有穩定的體育訓練市場。隨著奧運會、世界足球杯等大型國際運動會和各類重大體育賽事的舉辦，使以爭奪競技運動獎牌為目標的體育訓練日益常規化，因此體育訓練市場比較穩定；同時，專業體育運動訓練通常停留時間較長、消費較高，并且會吸引一些球迷、粉絲蜂擁而來，從而對旅游目的地發展具有一定的帶動力；此外，如果運動員在云南體育訓練效果明顯，在奧運會或其他大賽奪得金牌或獎牌，從而產生名人效應，提升云南高原體育訓練的知名度和影響力，促進云南體育訓練旅游的發展。
（3）帶動地方經濟社會發展。由于體育旅游對基礎設施、體育設施、公共設施、旅游接待服務等都有較高的要求，因此大力發展體育旅游，能夠促進當地基礎設施、體育設施、公共服務設施、旅游接待設施的發展，帶動體育產業、旅游產業及相關產業發展，進而促進當地經濟社會的發展。尤其是通過舉辦重大賽事，能夠使云南得到最強有力的宣傳，在全國乃至國際上產生影響，推動云南體育旅游的較快發展。
三、結論建議
本文對云南省體育旅游的游客進行具體分析得出：（1）云南體育旅游游客以青壯年為主，其中高校學生和工薪階級是主力游客。因此云南體育旅游應大力迎合這一部分游客的需求，開發游客喜好的體育旅游產品，發揮主力游客對云南體育旅游的貢獻。（2）游客對云南體育旅游的了解程度不高，但樂意消費體育旅游。因此云南應大力宣傳體育旅游，擴大體育旅游在整個旅游市場的份額。（3）影響游客參與體育旅游的主要因素是時間因素與經濟因素。（4）在細分市場中，高校學生對體育旅游的參與度較高，大眾游客旅游是云南體育旅游發展的主力軍與發展重點，專業體育旅游者能對云南體育旅游知名度的能產生名人效應。云南應具體問題具體分析，對體育旅游市場進行細分，在每一細分市場上，最大限度的滿足游客的需求。
參考文獻：
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1、區市場分析預測
區近幾年來隨著市政府、省政府各級機關的辦公樓的落成使用，國際會展中心投入使用，附近的高級、豪華住宅區相繼交付業主使用，使得本區商業活躍，經濟發展迅速，目前酒店業十分看好，在市內，xx區酒店的入住率和平均房價是的?，F在的情況是高酒店較少，只有大富豪大酒店等四家四酒店，另一家按五酒店標準設計和三家四酒店標準設計的酒店最快的可以在 20xx年6月份完工試業，其余為三中下檔、抵擋飯店、娛樂企業，大約有140家，從市場角度分析，現在中抵擋酒店市場日趨飽和，高酒店在兩年內競爭不算激烈，可以從容采用各種應對措施穩定客源。
2、競爭對手分析
對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在區甚至在本市稱得上本店的競爭對手的不是在市區的五家五酒店，而是附近的四大富豪大酒店和沒有評星的銀座國際公寓會館。
大富豪大酒店是一家按五酒店標準設計的和本酒店同時開業的，評上四的高酒店。該酒店以前衛的娛樂業和多變的飲食風味，利用互聯網進行營銷，贏得了本區域豪華住宅區比較富有的商業人士、香港、臺灣和南洋華僑華人商人青睞。該酒店的優勢在于娛樂業和飲食方面，該飯店被列為競爭對手另一個主要原因是該酒店按五標準設計，只是由于試業時期，出現部門之間合作配合不順暢導致服務質量下降而被評為四，現在他們經過整改，經營日趨成熟，市場占有率不斷上升，目前正為評五而努力，順利的話，20xx年年底就可以評為五的了;他們的不足是太注重娛樂和餐飲業(也是他們的優勢)，稱不上嚴格意義的商務酒店，而本區旅游業是以商務活動為主，導致他們客源不穩定，也由于娛樂業和餐飲業容易模仿，酒店要不斷對娛樂業和餐飲業進行創新才能保持客源。
銀座國際公寓會館是一家國際知名財團控股的商務型國際公寓，雖然沒有參加評星，但其按五標準設計的商務套間，擁有十萬多平米高級寫字樓，商務設施一應齊全，類似于有家的感覺的長住型飯店，卻兼有完善的商務作用，該公寓除了擁有國內外30多家國內外知名企業進駐外，在散客方面很博得西方商務客人的歡心，因此，在商務方面，銀座國際公寓牢牢掌握著一部分成功的事業型客人，原因是這部分客人偏執于工作，對于娛樂和飲食方面卻不講究，獨立自主慣了，有一個完善的服務環境就很符合他們的心意了。他們的優勢是商務服務周全，家居式公寓服務體貼入微，他們的不足是缺乏娛樂惡化餐飲方面的服務，加之上帝式的服務標準化缺乏一種親切感，使人如住后有一種莫名的壓抑感，不符合中國人的生活習慣，至少會缺少本市政界和政界相關客人。
3、本酒店競爭能力分析
本酒店的優勢：現今是區的五酒店，在品牌和檔次上就有一定的獨占性和排他性，擁有龐大的高級、豪華商務活動場所和完善的商務服務，可以招攬到商務、展覽、學術會議方面的顧客;擁有齊全的高檔娛樂餐飲場所，可以招徠商界、政界、文化界等各界宴請和高級、豪華住宅區的客人;由于政府微妙關系，吸引了31家國內外知名企業進駐。此外，酒店營造的龍文化特色氛圍很獲得政界人士、商界名士、海內外華人華僑的認同。
酒店不足：高處不勝寒，有些散客對酒店有一種畏懼心理而不敢入住，而我們的宗旨是“讓每一位顧客慕名而來，滿意而歸”，在公關上陷入了托大誤區;在娛樂和餐飲上項目雖精品不少，但創新不多、更新不快，在與大富豪大酒店競爭中，在價位和項目創新上處于劣勢;在商務方面，本酒店雖然服務設施完善，但在宣傳方面，卻不能體現出來，在廣告策劃上沒有反映出我們的品牌和優勢，在與銀座常住型客戶競爭上處于守勢。
4、銷售模型制定
為使銷售過程與銷售小組活動的關系正?；贫櫩桶l展模型，對顧客進行銷售前研究，以收集并預測顧客愿望，分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求，進行個性化銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍;接下來制定滿足目標顧客需求的明確的協議書，以得到顧客的認同;第四步是實施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產品或服務;第五步，隨時追蹤監控服務反饋信息，保證顧客滿意化;最后是了解時尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保持和擴大伙伴關系。
5、20xx年本酒店客源預測
20xx年穩定客源依然是政府部門關系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業、貿易會展的商務客人和各種各類會議客人，這部分客源穩有 70%以上;機會客源，節假日、節慶日本市重要企業舉行的慶功會和慶祝會，附近高級、豪華住宅小區住戶舉行的各種宴請，三個黃金周的旅游者，這種客源占到 15%;潛在客源是換了口味，改變觀念的其他酒店的客人(包括市區酒店的)，根據過去經驗，大約有10%。這就是酒店幾年入住率來一直達到95%以上的原因，因為5%用于控房調劑。
二、20xx年市場定位和目標確定
1、20xx年本酒店市場定位
我們的定位是走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務酒店呢?眾所周知，從事商務活動的人士對于互聯網的依賴性越來越強，對于酒店在這方面要提供的服務要求也越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競爭酒店在功能方面并沒有突出優勢。我們跟其他競爭對手所能提供給客戶的互聯網的服務僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂和餐飲方面都比我們強。要爭取競爭優勢，我們只能在商務服務方面做一個更深層次的提高。其實，智能型E-HOTEL，除了寬帶之外，還應包括無線寬帶上網、大容量的免費郵箱的提供、店內無線電話的使用、網上實時查詢、預訂、每個客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務型的我們的競爭對手所不具備的。我們酒店開創了本區酒店的先河，我們曾是本區酒店業的龍頭，但正如美國一樣，隨著西歐、日本的崛起，冷戰過后俄羅斯還有一定實力，中國和平崛起，世界格局出現了多極化，它還保著超級大國的地位，影響力卻大大降低了，隨著眾多酒店的出現，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創新的態度，用國際性的商務型酒店的理念來重新打造我們的酒店，我們要做本區一流的智能化商務型酒店，只有這樣才能保證我店在本區龍頭酒店的地位。
2、20xx年本酒店營銷目標
20xx年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導(包括商務散客、商務會議、宴會)，旅游市場為輔。商務市場的開發，我們必須著力拓展商務會議團隊，不但只是附近地區的，而且要把觸角發展到其他省區和國際上的，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為國內外知名商務品牌。努力擴大和保持現有的政府部門關系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業、貿易會展的商務客人和各種各類會議客人，保持顧客的忠誠度，為今后五年內競爭打下基礎。
根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點和目標。(實際上我們酒店每天都顧客盈門)
(1)、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
一月和二月做好春節客房、餐飲、會議和娛樂的銷售工作，使客房入住率繼續穩定在95%左右，按照今年酒店在餐飲和娛樂方面的一直以18.5%左右的發展速度算，餐飲每天營業額在去年同期平均每天50萬元的基礎上增加20%達到60萬元，娛樂銷售每天比去年同期增長20%，這是完成有可能的。實際上 20xx年全年目標均是這樣的。
20xx年1月和2月份：
1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
5、加強“三八節”活動促銷。
20xx年3月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
20xx年4月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。
4、制定“母親節”活動方案并促銷;母親節------以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。(五月第二個星期天)
20xx年11月、12月份：
1、加強對春節市場調查。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份：10、2、5，三個月
10月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。
5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節
(1)餐飲部10月下旬完成制作方案。
(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由于春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。
20xx年2月份(本月只有28天)：
本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強“三八節”活動促銷。
20xx年5月份(31天)
A五一黃金周，全部七天
本月工作重點：
1、加強對六月份市場調查，六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以“父親也需要關懷”
為主題進行餐、房組合銷售。(六月第三個星期天)
2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。
3、加強商務促銷。
(2)、平季：7、8月份
A、20xx年7月(31天)，20xx年8月(31天)：
本階段各月工作重點：
7月份：
1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。
2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
8月份：
4、(1)、加強署期師生活動促銷。(2)、加強“學生謝師宴”促銷。
5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
(3)、淡季：6、9月份
A、20xx年6月(30天)，20xx年9月(30天)：
各月工作重點：
6月份：
1、加強對“高考房”市場調查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務促銷。
9月份：
1、加強會務促銷。
2、加強商務促銷。
3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。
4、制定“圣誕”活動方案。
(4)、預算全年客房營業收入：萬元
年平均開房率：95%
每日可供租房數：750×95%間
計劃每日出租房數：團體：散客7：25
平均房價：團隊：2500元/間，散客：3000元/間。
每天收入：團隊：750*95%*70%*2700萬元，散客：750*95%*25%*3200萬元
會務設施和其它收入：萬元
餐飲收入：萬元
娛樂經營收入：萬元
總計：萬元
三、20xx年營銷應對策略
20xx年是本酒店站穩腳跟、營造知名品牌、保持在本區超級龍頭地位進行攻關戰的最為關鍵的一年，因此合適本酒店的營銷計劃就顯得至關重要，現從酒店的實際出發，制定20xx年度營銷計劃。
1、價格策略
實施“酒店VIP俱樂部”計劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式，它以建立會員制為發展導向，在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標是從酒店特色經營出發，充分挖掘酒店的市場潛力;在運作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準確地界定酒店的市場定位，營造酒店經營特色;強化酒店品牌效應，完善激勵機制的促銷戰略;進而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創造80%利潤的20%的忠誠客戶，ABC分析法中的A類產品銷售額/利潤率少數的多數。
營銷特色策略，策劃活動包括：降低房價，免費提供停車場，聚龍灣國際俱樂部，聚龍灣公務旅行者計劃，政府價格，退休人員計劃，設立團體可用銀行，無煙客房，殘疾人客房等，與“酒店VIP俱樂部”計劃相結合，采用會員積分制，價格明升暗降，給與一定的讓利。
2、銷售策略
以內部營銷為本，酒店對員工進行嚴格的挑選和訓練，使新員工學會悉心照料客人的藝術，培養員工的自豪感，把培養忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂的工作著。教導員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負責，直到完滿解決為止。員工有當場解決問題的權力而不需要請示上級，為了讓客人高興，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。在表彰杰出員工方面，按效率優先、兼顧公平的原則，根據員工職效進行細分獎項，給各方面有貢獻的員工頒發各種相應獎勵。
細分市場體驗營銷策略，通過重新定位，把目標轉向穩定和滿足政府部門關系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業、貿易會展的商務客人和各種各類會議客人的需要上，鞏固現有市場占有率和顧客忠誠度，堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。此外，在細分市場的基礎上進行體驗營銷，做到以下原則：a優質的全面質量管理，讓客人使用的產品組合;b“顧客第一”的經營理念，員工處理個人失誤沒有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足;c追求服務的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問題。
直接銷售策略，要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員，而不管其實際的身份，從而加大對顧客的把握度，在實際操作中，如果預定員預定了一位客人，這個客人CHECK IN后我們就給這位預定員20元的獎勵，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月。如果接待員把一間名商居的房間賣給一個WALK IN的客人，或者說服一個預定了普通樓層的客人入住行政樓層，我們也給他20元的獎勵。我們的原則是：一間=20元。
3、公關宣傳計劃
聚龍灣大酒店從開業至今在公關方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應該占到總投入的5%，新酒店應該占到8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是20xx年是本酒店站穩腳跟、營造知名品牌、保持在本區超級龍頭地位進行攻關戰的最為關鍵的一年，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美譽度，廣告宣傳已經到達了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費用已經占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。況且，從20xx年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。20xx年的廣告宣傳要占到總投入的 5%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進行廣告投放，我們還將計劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外，由于我店從開業至今從未拍過一條正式的，能與國際接軌的酒店宣傳片，建議在20xx年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。
四、營銷危機補救
1、對銷售目標和任務要及時進行評估，做到每天一匯報，每周一小結，每月一總結，分析原因，總結經驗教訓，及時找出原因和研究好對策。
2、建立應急機制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發生時可以從容應對，加強安全衛生檢查，樹立“安全第一，預防為主”的安全觀，在實際操作中，對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進行檢疫測試。
3、建立一套穩健、公平的管理機制，明確任務，賞罰分明。使營銷目標不理想時可以穩定員工，努力創造一流的工作平臺環境。
五、營銷預算
六、評估控制
1.年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。
