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醫療器械銷售方式范文1
市場需求巨大
在今年5月15日“國際家庭日”到來之際，美國強生(醫療器材)公司在我國北京、上海、成都、廣州、武漢、沈陽等六個城市舉行了以“健康隨手測，強生健體行”為主題的“2005年百萬家庭健康行”活動，向當地群眾猛推他們最新上市、1000元一支的“隨手測”血糖儀。
強生瞄準的是一座極待開采的“中國金礦”――中國 2004年已有4100多萬人患有糖尿病，并以每天至少3000人的速度增加，但僅有1．5％左右的患者擁有自己的血糖儀，而在歐美國家這個比率高達90％以上。假設未來幾年中國有5帆左右的糖尿病患者購買血糖儀，平均每臺以1000元的價格計算，2000多萬患者的消費總量就超過了200億元!
血糖儀僅僅是一種家庭醫療產品。如今家庭醫療產品已在中國開發出了很多品種，帶來了一個難以估算的十分龐大的“錢景”市場――在歐盟發達國家，藥品和醫療器械產品在醫藥總產值中各占一半，或者分；在中國，這個數據為9：1，市場空間非常樂觀。
不少投資者已注意到：家庭醫療器械正在全國各地極速“走紅”!在大小城市的街頭，都能看到一些中老年人興味盎然地試用各種新奇的家庭醫療器械。而那些搶先進入家庭醫療器械生產或銷售領域的老板，已將大把鈔票塞進了他們的口袋。
市場專家指出：中國的家庭醫療器械是一個十分巨大的新興市場領域，家庭醫療與保健工程是今后家庭的投資方向，今后完全可以像賣電視、冰箱等家電那樣，把家庭醫療器械普及到每一個家庭。
其主要原因有：1、中國國民醫療保險水平低，城市居民醫藥醫療自費比重較大，而農村幾乎完全自費。這種情況導致國人尋求自我治療的意識增強，因此家庭醫療器械的發展具有文闊的市場空間；2、近年人們生活水平與生活質量提高，也越來越注重自我保健，一些有預防和治療功能的小型醫療器械越來越受到市場歡迎；3、現代生活節奏加速，使得長期處于亞健康狀態和患有輕病的工作人群沒有充分時間去醫院進行治療。這時，家庭式的醫療器械就成了“家庭醫院”的主要設備，在治療疾病的同時不會影響正常的學習、工作。
而從西方的情況看，近年在西方各行業普遍不景氣的情況下，家庭醫療器械行業卻一枝獨秀。美國《財富將家庭醫療器械行業列為未來10年增長最快的十大行業之首。
家庭醫療保健器械行業，金礦等你挖，但你準備好了嗎?
三大產品亟待開發
家庭醫療器械主要包括家用治儀、家用檢測器械、家庭保健器械、用護理康復器具等四大類。
而以下三種產品的發展趨勢，具有十分光明的市場前景：
一、數字化、電子化的家庭醫療日器，前景好。
醫療器械已開始呈現從醫院用醫療器械到家用醫療器械、再到家用醫療電器的發展趨勢，這與電腦的發展很相似――開始是機構用大型電腦，后來家用的個人電腦逐漸增多，現在電腦已成為了一種普通的新型家電。
醫療器械將完全重復電腦的發展過程，而在深人家庭變成家電的市場化過程中，它將造就難以數計的百萬富翁；千萬富翁，甚至部分億萬富翁。
美國著名的巴特爾研究中心對今后10年市場熱門進行預測，排名第一位的是能消費得起的家居醫療保健，今后10年對簡易家用醫療設備的需求會很大。美國《財富》雜志預測 21世紀前10年發展的產品，家庭醫療器械也被排在第一位。在西方，家庭醫療器械已占到整個醫療器械產值的40％，而專家斷定不出10年，家庭醫療器械這一比例至少要倒過來。
在中國，由于公費醫療(社會統籌)覆蓋小、水平低，家庭自費比重高，如何自我治療、自我保持健康更今人關心，家庭醫療器械更是市場巨大，因此醫療器械將更快地變成與家用電腦一樣的新型大眾家電。
二、治療性、保健性的家庭醫療器械，前景好。
與西方家庭醫療器械的發展方向不同，西方進入家庭的主要是檢測類儀器，而中國家庭醫療器械的市場需求方向主要是治療性質的。
因此，我們應主要投資選擇家用治療類機器，并且要著重考慮療效和價格這兩個產品的決定性因素：一、這類產品不是時尚產品，療效是第一位的；二、在價格上，經營者必須確定這是給大眾的產品，不是給富有階層的產品，因為富有階層更愿意到高收費的醫院去治療。
另外，不管是在國內或國外，隨著生活水平的提高、老齡人口比例的快速增長，高科技家庭醫療保健器械，尤其是方便老年人使用的器械、吸氧儀器及婦女保健和美容設備等，一直需求旺盛，家庭保健醫療器械的市場潛力凸現。
因此我們應大力投資或經銷此類新穎產品，特別是保健類中醫醫療器械，這樣不但能在國內市場受到歡迎，還能打開美歐日等西方發達國家市場。
三、按摩器具，國內外市場需求旺盛。
利用推拿按摩進行保健和治療，是中華醫學的傳統項目，特別是隨著近年來國內許多新型按摩器材的推出，比如按摩椅、按摩枕頭、按摩床具、按摩車等，備受國內生活節奏高度緊張的牛產階級歡迎，國內各大商場都有專柜銷售這類產品。
按摩療法在國外也得到廣泛認同，因此我國按摩器具的國際市場也非常誘人。比如在2003年，由我國一些眼光超前的中小企業生產的按摩器具，出口總量一下跳到了7500萬套，出口創匯金額達到3．15億美元，我國一下成了按摩器具出口創匯大與此同時，國外生產的部分高檔按摩床具等，在國內也有與眾不同的營銷路徑
家庭醫療器械主要的經銷渠道有零售、、網購、連鎖經營等，目前直接零售(指從廠商或大批發市場拿貨)的利潤高達 50％～60％，直接批發(從廠商拿貨快速出貨)的利潤也高達10％～15％。
家庭醫療器械的貨源地集中在珠三角和長三角地區，特別是珠三角的浙江和深圳已發展成為我國各種醫療器械的重要制造基地，而深圳的高檔醫療器械在世界上也有一席之地。目前深圳的醫療器械生產企業有近300家，醫療器械貿易企業 400多家，占全國醫療器械單位總數的30％。
對于資金不是很雄厚、選擇做零售商的投資者，除傳統的批發進貨渠道外，還可以采取當前比較先進的信息化網絡采購，以從廠商或商處獲得更低成本和更快速的貨源。也可聯合同行集體進貨，這樣更能節省貨晶及運輸成本。
對于資金實力比較雄厚的投資者，可以選擇做區域商或進行連鎖經營，特別是連鎖經營，很可能成為未來家庭醫療器械零售業的主要業態。
另外，在目前家庭醫療器械市場剛興起、中間利潤還十分豐厚的情況下，開一間網上家庭醫療及保健器械商店也是一種既時尚又可行的營銷方式。不過要清楚，目前這種營銷方式所面對的顧客比較有限，主要是有一定文化程度的、樂意接受新事物的年輕人，因此貨品應以日本松下自動血壓計、歐姆龍電子血壓計等大晶牌為主，同時在價格方面應主動讓利，網郵價格可以比市場價格低兩到三成。
對于資金特別雄厚的投資者，可投資開發成本更低、產品更新穎的家庭醫療器械產品，其中的市場容量相當大。比如幾年前，在西安高新技術開發區有幾十家生產小型家庭醫療器械的小企業，它們當初雖然沒有任何的市場概念，只是在全國各地廣招推銷員做社區推廣，但如今每個企業的年銷售額都已上千萬元。其中的10家企業，還發展壯大為開發區的百強企業。
而家庭醫療器械最有力的市場推廣手法是：1、社區推廣；2、會議營銷；3、電視直銷。
家庭醫療器械目前最大的消費人群是老年人，所以應采用廣播、報紙、雜志等比較常見的媒體進行廣告宣傳。但與同樣選擇這些媒體的醫藥保健品廣告作用不一樣的是，醫藥保健品的廣告主要是傳播產品概念，傳達促銷銷售信息。而家庭醫療器械廣告的銷售作用是其次的，最重要的作用是要吸引目標消費者關注，并通過及時打進的咨詢電話，有效地搜集消費者數據，然后利用這些數據進行直銷、會議營銷等，利用產品良好的體驗感為誘餌，通過營銷人員一對一的方式達成銷售，再利用完善的售后回訪服務，樹立產品良好的口碑，進而影響相關消費者的購買。
除哈慈、像果等少數企業的產品外，家庭醫療器械較少大規模使用電視廣告，因為電視廣告大投入雖然有可能獲得大收益，但是其中的風險仍然值得我們警惕。
家庭醫療器械的市場運作方式應比較細膩，主要是采用銷售人員與顧客一對一的攻心手段，所以投資人或經銷商要嚴格管理和培訓銷售人員。
另外，很多產品如華盛治療儀、華漢神針等墓本上都是以，二、三級市場為主的，都是通過農村中小城鎮包圍城市的戰略來達到全國市場走紅。選擇二、三級市場為主要市場，不管是推廣手法、廣告承諾、社區推廣等，在二、三級市場都能游刃有余，所以家庭醫療器械的市場也是在廣闊的二、三級市場。
做家庭醫療器械的市場，不能有醫藥保健品的浮躁之風。醫療器械講究的是實效，講求的是市場效益，應扎扎實實地做市場，穩穩當當地賺錢。所以你要清楚，即使你的家用醫療器械已做到了市場反應良好，但也不可能像腦白金、紐崔萊等保健品那樣擁有很高的知名度，你只能“悶聲發大財”。
如果你把家庭醫療器械的市場，做實在了，即使在，其他行業的品牌培育期，你也能保持良好的產品運作態勢和穩定健康的現金流。待以時舊，你的產品肯定能成為品牌，你肯定能“從賺小錢到賺大錢”
風險提示與投資建議
高額利潤必將吸引大量投資，所以你不管是選擇做家庭醫療器械的生產商還是商、零售商，都要清醒意識到：在市場需求如此巨大的前提下，將來當然也會有較大的競爭風險。
生產企業的風險在于短期內難形成自己的主打品牌，這在將來競爭激烈的市場環境下，將處于不利的位置。為避免此種風險，投資者可以采取合作的方式，投資規模較小的企業，然后合并整合以形成規模化、產業化，提高整體競爭力。
醫療器械銷售方式范文2
一、指導思想
深入貫徹落實科學發展觀，結合我市創建“三優”文明城市總體部署，堅持集中整治與日常監管齊抓、企業自律與政府監管并舉的工作方法，確保全市人民群眾吃上放心藥。
二、整治目標
通過專項整治，為實現優良的藥品、醫療器械市場秩序和優質企業服務水平打好基礎，進一步落實藥品、醫療器械安全責任體系，嚴肅查處相關違法案件，切實解決藥品、醫療器械安全方面存在的突出問題，提升藥品、醫療器械經營企業質量安全責任意識、誠信意識和守法意識，切實保障人民群眾身體健康和用藥安全。
三、整治重點
（一）嚴厲打擊生產銷售假劣藥品、醫療器械行為。以查處非法添加化學物質、假冒高風險藥品為重點，加大對藥品、醫療器械生產、流通企業的監管力度；充分發揮社會監督力量，暢通假劣藥品、醫療器械舉報投訴渠道；充分發揮技術監督力量，加大對藥品生產、流通、使用環節重點品種抽驗力度；與公安部門協調聯動，形成凈化藥品、醫療器械市場環境合力。
（二）嚴厲打擊無證經營、超藥品經營范圍、超方式經營行為。以規范藥品購銷中票據管理為突破口，以生物制品、血液制品、廣告藥品等品種為重點，開展藥品、醫療器械重點品種購進渠道和質量核查，依法查處藥品流通環節中出租出借藥品經營許可證、掛靠經營、走票過票、出租柜臺、超藥品經營范圍、未經批準擅自變更登記、變更許可事項、零售企業改變經營方式等違法違規行為。
（三）嚴厲打擊非法、違法渠道購進藥品行為。嚴格審查藥品供貨商和銷售人員資質；重點檢查供貨方銷售票據、銷售憑證是否符合要求，嚴肅查處進貨渠道造假、購銷記錄不真實、不完整等違規經營行為，對情節嚴重的，依法吊銷《藥品經營許可證》。
（四）嚴格基本藥物監管，重點加大使用環節基本藥物抽驗力度。建立健全基本藥物配送企業檔案和日常監管工作檔案，重點圍繞基本藥物配送企業和實施基本藥物制度的基層醫療衛生機構開展監督檢查工作，做到全覆蓋、無遺漏，加大對基本藥物的抽驗力度，監督抽驗覆蓋率達到100%。
（五）加大藥品廣告監測力度。充分發揮藥品廣告電子監測效能。在加大對各類媒體監測力度、頻次的同時，加大對違法廣告企業的監管力度，對違法廣告涉及的藥品、醫療器械實行重點抽驗，對情節嚴重的建議省食品藥品監督管理局在全省范圍內停止銷售該藥品、醫療器械。
（六）加大藥品經營企業執行《藥品經營質量管理規范》情況的檢查力度。嚴格日常管理，嚴厲查處和糾正購進藥品時對供貨商審查不嚴和不索取購進發票、購銷記錄不健全、質量證明文件缺失等違法違規行為。對嚴重違反《藥品經營質量管理規范》的，要撤銷其認證證書；情節嚴重的，依法吊銷其《藥品經營許可證》。
（七）加大特殊藥品經營企業監管力度。以規范特藥經營企業落實相關制度為重點，進一步規范特殊藥品經營秩序，防止特殊藥品流弊事件發生。嚴格執行月檢季查制度，對特藥經營企業重點檢查安全管理設施和措施，麻精藥品采購、銷售、運輸環節是否合法，確保特殊藥品供應及時，安全、有效。
四、整治時間及實施步驟
整治時間：2010年11月15日至2011年4月30日。
（一）集中整治階段（2010年11月15日至2011年4月20日）。
各級食品藥品監督管理部門按照本方案要求，依法開展執法檢查。
（二）總結驗收階段（2011年4月21日至2011年4月30日）。
全面總結藥品、醫療器械集中整治工作，認真梳理整治工作中發現的問題，總結好的做法和工作經驗，提出加強藥品流通領域監管的意見和建議，健全藥品安全監管長效機制，促進我市醫藥經濟健康發展。
五、工作要求
（一）加強領導，明確責任。各級食品藥品監督管理部門領導要親自研究、親自部署、親自檢查、親自督辦。要落實分管部門、分管領導責任，各項工作不留死角。要把整治工作與“三優”文明城市創建工作緊密結合，維護醫藥市場穩定、繁榮，引導藥品、醫療器械企業爭優、創優，確保藥品、醫療器械集中整治工作順利完成。
（二）重拳出擊，常抓不懈。各級食品藥品監督管理部門要集中人力、物力，發揚“敢抓大的，敢查難的，敢碰硬的，敢動真的，敢打黑的”的“五敢”精神，依法嚴厲查處各類違法案件。要堅持專項整治與長效監管相結合，積極探索科學有效的日常監管辦法，使藥品、醫療器械集中整治成果得到鞏固和提高。
（三）積極宣傳，營造氛圍。
要充分發揮報刊、廣播、電視、網絡等媒體作用，大力宣傳整治成果。加大對問題藥品、醫療器械和違法廣告曝光力度，通過輿論監督，增強藥品、醫療器械經營企業的法律意識和社會責任感，形成全社會重視藥品安全的良好氛圍。
醫療器械銷售方式范文3
【關鍵詞】醫療器械；采購；管理；質量
隨著人們生活水平的提高，人們對生命安全和生命質量越來越重視，因此有助于恢復人們生命安全、提高生活質量的醫療器械也得到了前所未有的關注。醫療器械對醫學事業的發展十分重要，使用醫療器械可能幫助醫務人員完成人力所不能達的醫療難度，幫助患者更快的恢復健康。因此，我們應該深入分析當前意料器械采購管理中存在的問題，并提出有效的應對措施。
1 醫療器械采購管理存在的問題
1.1 制度不健全
制度是行業發展的規范和標準，由于人們的不重視，當前醫療器械行業的制度建設并不健全，在醫療器械的使用和管理上沒有可遵循的完善的管理制度，同時由于人們的忽視和其他原因，導致度相關制度的執行力度不夠，無法真正發揮質量管理控制的作用。
1.2 采購驗收不規范
采購環節是醫院對醫療器械質量管理的第一環節。如果在采購環節嚴把質量關，則可以在器械使用的源頭保證質量。但當前的醫療器械采購和驗收環節的主動性很大，醫院對生產單位的生產許可證、注冊證等不重視，或不予索取，或索取后不加驗證，使得醫院對買到的產品一無所知。對于驗收環節，不能在器械購進的當時做好入庫管理的工作，往往要拖到臨床使用的時候，這就喪失了對器械使用質量檢驗的效果，無法保證其使用質量。
1.3 使用過程不合理
使用過程不合理主要包括存儲、使用、淘汰更換等幾個過程。首先對于醫療器械的管理不加重視，表現為倉庫混亂、防護不到位、出入庫記錄不規范、產品可追蹤性差等，導致產品在使用過程中不能及時處理出現的問題。其次，在醫療器械的臨床使用過程中，對醫療器械的使用說明、質量標準等重視不足，很容易出現質量問題。最后是醫療器械的更換淘汰問題，醫療器械一般屬于高風險醫療設備，經過一定的使用期后要及時進行質量檢驗，做好設備的更換和淘汰工作，但是由于當前對設備的審驗過程不合理，使得器械的質量得不到有效保證，無法及時查處醫療器械的質量隱患。
2 醫療器械采購管理的基本原則
對于醫療器械的采購管理過程，主要遵循四個原則。首先適時適量保證供應即可。醫療器械的購進不是越多越好，適時適量很重要，由于醫療器械與醫療藥物一樣，都具有一定的使用年限，因此要根據臨床所需的消耗程度，確定該物資的倉儲量，并加以購進，從而減少醫療器械物資的管理費用。其次是保證質量。醫療器械的質量不僅要達到醫療部門要求的質量，還要符合使用部門的技術要求。質量以滿足要求為宜，若太高則會增加成本費用，加重患者的經濟負擔，若太低則無法滿足要求，不能進入臨床使用。再次是費用最省原則。在醫療器械的每個采購環節都存在費用問題，如購買費用、搬運費用、倉儲費用等。在采購的全過程中，應盡可能使用各種采購策略降低費用。最后要協調好供應商，并管理好產品供應鏈。產品供應商是醫院和器械的紐帶，醫療部門要與供應商搞好關系，同時有效的管理產品供應鏈，一方面保證供應商有滿足要求的質量指標、供應指標、經濟指標，另一方保證產品供應鏈的順利有效及時運轉，從而保證醫療器械的質量。
3 提高醫療器械采購管理的有效措施
3.1 把好質量關，保證醫療器械的使用安全
對于醫療器械的質量審查，只有經國家相關部門批準的部門才具有該權利。合格的醫療器械生產廠商應具有以下資質：《醫療器械差評注冊證》、《醫療器械生產企業許可證》、合格證等類別相符合的證件。合格的醫療器械包裝上應印有《醫療器械產品注冊證》證號和《醫療器械生產企業許可證》證號，還應具有產品名稱、生產廠家、生產地址、聯系方式、使用期限等相關信息，在購進醫療器械時，要做好各種證件的檢驗工作。
3.2 把好源頭關，選擇合格供應商
醫療器械的供應商可以是生產廠商直接供應或者經營商間接供應。只有合格的產品供應商，才能從源頭上保證產品的質量。若是從生產廠商直接購進，則需要考察該生產廠的營業執照和《醫療器械生產企業許可證》，相關的生產人員應具有相應的生產資質。若是從醫療器械經營商購進，則需要考察該經營商的營業執照和《醫療器械經營企業許可證》，并且考察該供應商提供的委托銷售授權書以及器械上應該具有的各項證號、證明等。
3.3 嚴格進行采購管理過程
所謂采購管理是對整個采購活動的計劃、組織、協調和控制過程。嚴格控制采購過程就是要做好幾個方面工作。即健全采購管理組織，醫療器械的采購工作紛繁復雜，要求采購人員不僅具有采購物流的知識，還有具有一定的醫學知識，因此要組建一支專業能力強、管理能力強的采購管理組織；合理統計和估計本院的醫療器械需求情況，制定科學合理的采購計劃；根據所需的采購品種，對市場進行全面分析，包括目標器械的分布、生產和銷售等情況，做出合理的采購計劃；根據產品的特點，選擇合理的采購方式，如根據物流節點間距離最近的原則，可以采用供應鏈采購方式。對于用量小、周轉慢的物品，可以采用MRP采購方式。對于手術植入專用醫療器械，則要采用準時化采購方式。
4 總結
綜上所述，隨著現代醫學的不斷發展和醫療器械研發工作的不斷深入，醫療器械的采購管理工作也變得紛繁復雜，相關人員和部門應該從實際情況出發，建立健全采購管理制度、嚴格控制醫療器械的質量，從而減少因醫療器械的質量問題導致醫療事故的發生率。
參考文獻
[1] 方海玲.醫療器械的采購管理[J].安徽科技.2013，（9）：11-12.
醫療器械銷售方式范文4
訪談及問卷調查基本情況
本專業調研采取問卷調查法和訪談調研法，兩年間，我們對30余家企業進行了走訪，這些企業主要集中于珠江三角洲，有5家以上屬外省醫療器械企業駐廣州分公司或辦事處.在所有被調查企業中，醫療器械貿易公司共15家、醫療器械生產企業共12家、醫療器械連鎖企業共3家；在第65屆、66屆中國國際醫療器械博覽會上，我們分別抽樣發放了調查問卷90份，84份。以2012年4月第66屆中國國際醫療器械博覽會問卷為基礎，本次問卷收回有效卷62份，共涉及上海醫療器械有限公司、深圳百康立科技有限公司、廣州倍力醫療器械有限公司、深圳希馬特識別系統有限公司、山東威高集團醫用高分子制品股份有限公司、寧波戴維醫療器械有限公司、大連歐姆龍有限公司、廣州紐康醫療用品公司等62家醫療器械行業企業，涵蓋醫療器械生產商、商、連鎖終端等產業鏈上各環節企業，在企業類型中，占據主要份額的是民營企業，占87.10%，國營企業占8.06%，外資企業占4.84%。
企業對醫療器械市場營銷人才需求情況
調查中我們主要關注的問題是：企業對于高職層次的市場營銷專業畢業生所適合的崗位的偏好情況；醫療器械市場營銷專業畢業生的知識、技能、素質的要求；企業認為合適的醫療器械市場營銷專業人才的專業知識偏好；學生學習中需要了解的主要醫療器械產品類型；職業技能證書及職業資格偏好；企業目前對醫療器械營銷專業畢業生的人才需求情況等。調查數據顯示：將近28%的用人單位認為醫療器械市場營銷高職畢業生主要用于產品銷售工作，而兩類銷售工作中，又以醫院銷售為主，這與當前醫療器械產品分銷渠道現狀相符合，即目前醫療器械銷售對象還是以醫院直銷為主，渠道分銷、藥店、醫療器械直營店、網絡銷售為輔。結合多家企業訪談數據，在具體崗位需求上，我們得出的結論是：排在第一的是醫療器械銷售崗位，其后依次為醫療器械銷售管理、醫療器械市場策劃、醫療器械產品培訓、醫療器械客服及售后服務、醫療器械經營管理、醫療器械門店銷售及管理等崗位。
對于高職層次的醫療器械市場營銷專業畢業生的知識、技能、素質的要求，調查結果從高到底依次為：溝通談判能力、語言表達能力、儀表及商務禮儀、團隊合作能力、人際關系拓展能力、專業知識結構、市場拓展能力、執行能力、情緒調節及控制能力、個人誠信等?？梢姡趯I知識基礎之上，企業更加關注于畢業生的溝通能力、語言表達能力、儀表及商務禮儀、團隊合作、人際關系開發等能力，這些良好的職業素質必須在培養學生的專業知識過程中加以重點培養與灌輸。
企業認為合適的醫療器械市場營銷專業人才的專業知識偏好問題上，排在前八位的依次是市場營銷專業知識、產品購銷存知識、醫療器械法律法規知識、企業管理知識、產品知識、質量管理知識、客戶管理知識產品維護與保養知識。
在調查企業對畢業生需要了解的主要醫療器械產品類型這一問題上，調查結果排序為：醫用電子儀器、放射影像設備、超聲診斷設備、醫用檢驗分析儀器、器械耗材類產品、手術室設備、醫用光學儀器設備、醫學影像及傳輸設備、洗胃機及體外沖擊波碎石機等、物理治療設備、齒科設備、體外診斷設備。需要說明的是有問卷補充說明學生在專業學習中需要掌握基本的專業知識和營銷知識就行，而對具體產品的掌握重要性程度不高，因為企業會對學生入職時進行專門的培訓。
在對醫療器械市場營銷專業畢業生必須獲取的對口職業資格或職業技能證書類型上，對于醫療器械營銷專業畢業生而言，大部分企業（74%）要求學生具備醫療器械購銷員技能證書，另外，可以考慮在營銷專業學生中開設醫療器械質量管理員資格證（經營管理方向）。
在企業對畢業生學歷需求上，目前企業需求最大的是大專（高職）層次，占53.85%；其次為本科層次，占41.54%，中專及高中學歷人員逐漸減少。
在企業目前對醫療器械營銷專業畢業生的人才需求情況調查中，得出的統計信息為在62家企業中，目前有明確需求的為22家，占總數的35.48%，其中，有迫切需求的為9家，占14.52%；有潛在需求的17家，占總數的27.42%。企業目前或將來有需求的共占總抽樣數的62.9%，說明隨著行業企業的發展，企業對醫療器械營銷專業畢業生的需求量增加。
市場調研數據對高職醫械營銷專業人才培養方案的改革與幫助
以上調查結果說明，隨著醫療器械行業的迅速發展，快速增長的產業環境對醫療器械市場營銷人才的需求急劇增加，有關醫療器械行業供給總量及速率分析指出，醫療器械行業近幾年發展迅速，行業供給能力逐年提高，從社會經濟發展、社會經濟類型轉變以及社會人群結構等因素方面分析，市場醫療企業行業環境改善，行業產值迅速增長，現階段，特別是中小型、高科技型民營醫療器械企業的增長，使市場對醫療器械營銷人才的需求迅速增長。
調研表明，目前行業企業對醫療器械市場銷售崗位工作需要最大，其中又以醫院銷售為主，這與當前醫療器械產品分銷渠道現狀相符合，即目前醫療器械銷售對象還是以醫院直銷為主，渠道分銷、藥店、醫療器械直營店、網絡銷售為輔。醫療器械市場營銷專業畢業生在這兩個工作崗位上有較好的發展前景和就業前景，特別是隨著我國醫改政策的進一步落實以及社會經濟結構轉型等因素，醫療器械銷售渠道、連鎖終端獲得了迅速發展，這將大大促進醫療器械銷售崗位人員的需求量。其它如醫療器械市場調查、市場開發、售后服務、客戶培訓、客戶開拓比例相當，而團隊管理、產品宣講的比例較低。在課程設置體系中，我們必須將以上這些崗位作為專業培養崗位目標，進一步分析各崗位訴求，開設相應的課程。
市場對學生的職業能力、職業素養要求越來越高，加強職業素養培養體系，培養學生職業能力是人才培養方案改革的一項重點內容，在課程設置中，加強如溝通談判能力、語言表達能力、儀表及商務禮儀、團隊合作能力、人際關系拓展能力、專業知識結構、市場拓展能力、執行能力、情緒調節及控制能力等，通過這些素質培養，切實提高學生各種職業素養與能力。
開設相應醫療器械專業基礎課以及醫療器械產品品類相關的課程，加強學生對醫療器械行業、醫療器械產品分類知識以及專業知識的學習，使學生初步掌握醫用電子儀器、放射影像設備、超聲診斷設備、醫用檢驗分析儀器、器械耗材等知識。
加強與行業企業橫向合作辦學，聘請企業專家參與專業建設、課程體系建設等，邀請專家進校為本專業學生授課，廣泛開展本專業工學結合，開發校企雙主體辦學模式，訂單班培養模式等，提高學生實踐經驗，增強學生社會實踐能力與就業能力。
最后，我們結合專家訪談、問卷調查及企業走訪了解了各崗位（群）的主要工作職責、具體工作任務、專項工作能力、所需專業知識、職業素養等相應特征與相關要求。調查結果顯示，對于不同的醫械營銷相關崗位來說，其承擔的主要工作職責存在明顯差別，其完成與承擔的職業功能也明顯不同，具體工作任務、專項能力也存在較大差異，所需知識也有所側重，但作為醫療器械營銷、銷售崗位群來說，所需的知識、技能結構能結合成統一崗位群結構。在訪談中，幾乎所有企業高層、專家都強調職業素養對一個優秀員工的重要性，因此，在構建專業人才培養方案及課程培養體系的過程中，我們不僅必須加強對醫療器械專業理論課程以及營銷專業課程的學習，還必須切實加強學生職業素養能力的訓練與提高。
（作者單位：廣東食品藥品職業學院）
【作者簡介】李葉紅（1974一），男，漢族，湖南武岡人，廣東食品藥品職業學院講師、經濟師、碩士，研究方向為企業管理、人力資源管理。李毅彩（1978-），廣東食品藥品職業學院教師，講師。
[1]謝堯生.高職院校市場營銷專業人才需求凋查報告岳陽職業技術學院學報，2006.04
[2]黃龍妍，陸 芳.市場營銷專業社會需求與分析調研報告高等職業教育2011.02
醫療器械銷售方式范文5
［關鍵詞］醫療器械；營銷渠道；渠道管理；管理創新
［中圖分類號］R955 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）9-0041-01
在醫療器械領域里科學技術水平的快速發展,讓我國醫療器械制造行業逐漸與世界接軌,國外大量醫療設備生產商大量涌入中國,使國內市場競爭變得日趨白熱化。在這樣的競爭中,如何選擇合理的營銷手段將至關重要。作為國內的醫療耗材企業,選擇合理的營銷渠道勢在必行,運用合理的營銷手段也將是讓我國醫療器械營銷狀況走向良性循環的過程。
1 我國醫療器械營銷現狀
1.1 企業數量逐年增多,競爭形勢日益惡化
目前我國國內注冊的醫療器械工業企業達到了近6000家,其中專營廠為3000家,具有一定生產規模的企業為600家。從地域上來說,這些醫療器械廠家主要集中在長江中下游地區,這些地區的醫療器械生產產品市場占有率達到了國內市場的六成以上,顯示了這些地區對于醫療器械制造行業發展的重視,這也直接為就業輸出和社會穩定作出了貢獻。但是由于產品數量生產集中也導致了這些地區競爭的日益激烈,尤其是在2008年的金融危機影響下,醫療器械制造行業也遭遇了“冷冬”,近1/3的企業倒閉、重組、整合,行業發展也陷入到一個瓶頸期,這對營銷發展提出了嚴峻的挑戰。
1.2 生產產品單一,缺乏核心競爭產品
我國國內數量眾多的醫療器械制造企業,每年生產的醫療器械達到了幾千萬件,但是數量巨大的背后,卻是產品的單一、重復制造、科技含量低的產品充斥著市場。國外的醫療制造企業每年推出的新品都達到上百種,甚至是幾百種之多,而我國醫療器械每年卻只有幾十種新產品上市,而且這些產品科技含量較低,與國外產品競爭中明顯處于下風。例如,我國國內生產的近視眼手術刀已經處于世界一流水平,但是在國內各大醫院內卻鮮有訂貨需求,屢屢遭受冷遇,國外相關產品雖然在技術上略有差距,但是卻受到青睞,這種現象的產生也直接影響我國醫療器械正常營銷活動的開展,企業利潤獲取額度增長也比較緩慢,為了將產品營銷出去,很多制造企業不得不將產品價格進一步下降,以保證正常經營活動的進行。
1.3 營銷渠道不暢通,模式滯后帶來經營效果不理想
目前來看,我國醫療器械需求量巨大,雖然國內市場中被國外企業壟斷現象較為嚴重,但是市場空間還是具有一定的存量。由于終端客戶需求量增加,對于國內一些醫療器械制造企業要求不再是簡單的生產,而且在物流端的配送需要合理配置。雖然生產企業的銷售不可能全部占據整個銷售渠道,但是如果確立合適的物流配送體系也將提高企業的競爭力,這樣的成功案例舉不勝舉。誰要是占領了市場的主要渠道,誰的市場占有率就會提升,他的銷售量就會提高,但是目前來看,我國很多醫療器械制造企業對于外部營銷渠道開發還有所欠缺,物流體系建立還有待健全,內外部溝通上的不健全已經讓企業營銷屢屢遭受挫折,營銷模式上不主動已經不再適應行業的發展。
2 醫療器械營銷渠道管理的創新建議
2.1 走出誤區,走品牌營銷之路
很多醫療器械制造企業對品牌營銷的觀念還比較淡薄,這在行業內還屬于比較普遍的現象,一些企業僅僅以營銷策略的選擇作為剛開始入主這個行業的選擇,而到了一定時期后,就會逐漸對品牌營銷的淡化。雖然隨著市場的開拓,醫療器械制造企業銷量逐漸提高,但是對于品牌的維護卻并不是特別在意。其實,銷量上的提升是品牌營銷的自然結果,而不是最初的目標所致,如果本末倒置的話,對于品牌發展并不是太好的消息。如果企業要走出營銷誤區的話,一定要做好策劃,尤其是要制定好廣告策略,因為品牌不僅能快速提高產品知名度,而且對于產品美譽度的提高、品牌含金量的提高都有幫助,如果企業將產品品牌進行注冊,將品牌運作進一步與市場調研、研發、制造、服務等渠道進行暢通化,長此以往,這樣的營銷過程一定有利于企業突破千軍萬馬的競爭“獨木橋”,走出一條自己營銷的光明大道。
2.2 走民族化發展之路,拓寬營銷競爭力
我國醫療企業產業化運作時間短,獨立研發能力有限,雖然在數量上逐年增長,但是在質量上,往往難以突破。醫療器械小企業的生產方式粗放、手段單一,在營銷上主要通過會議、廣告的方式,隨著市場逐年正規化,已經顯現過多的弊端。在如今的醫療器械市場上,大型醫療器械絕大部分都是采用的進口或者是合資產品,國內品牌基本為零,這也是我們技術缺陷造成的,如果說大型醫療器械技術發展還有待時日,但是如果從中國本土醫療器械角度來說,多發展小型民用醫療器械,并且完善品牌營銷策略,這將會直接實現營銷能力的提升。
2.3 提升技術水平,為營銷撐起一片天空
雖然我國國內醫療器械水平產業發展迅速,但是也暴露了不少問題,主要表現在,全球競爭的激烈引發了新技術的重新投入,很多國際醫療器械霸主將醫療器械技術層級提高加快,而我國相關企業在這方面雖然有所行動,但是在速度上明顯落后于世界水平,出口類型仍然以技術含量低的中小型產品為主,而高精度儀器還是主要依賴進口,生產企業技術水平過低仍然制約著企業快速發展。鑒于此,我國醫療器械制造行業應根據目前競爭情況,將技術標準和標準創新作為一個創新衡量的核心尺度,逐漸在產品種類上和系統運行中創新,在國際醫療儀器設備技術標準中提高自身地位,有助于不斷擴展在國際上的營銷渠道,實現國內和國外雙線齊飛的營銷發展途徑。
3 結 論
醫療器械營銷渠道管理雖然是技術層面上的操作,但是還需要生產制造企業自身能力和水平的不斷提高來輔助進行,隨著我國“十二五”經濟發展新時期的到來,我國在基層衛生服務體系建設投入的力度將不斷增加,未來醫療器械市場還將迸發出更多生機和活力,我國醫療器械生產企業應該充分發揮自己的本土優勢,將營銷渠道逐漸拓展到新農村建設和社區醫療服務中去,加強常規市場的滲透,最終使本土醫療器械營銷管理實現“本土競爭共贏、國際競爭有力”的目標。
參考文獻：
［1］蔣鵬,張長魯.淺談我國醫療器械市場的營銷策略［J］.中國外資,2009(6).
醫療器械銷售方式范文6
文件編號
X-WI-QM03-2016
受控狀態
受控
版本號
B/0
文件名稱
質量體系運行監督管理
制度
生效日期
頁
次
5
第一章
總則
第1條
目的
為加強對公司各部門質量管理工作的有效監管,保證質量管理體系的運行符合《醫療器械監督管理條例》、《醫療器械經營監督管理辦法》、《醫療器械經營質量管理規范》的相關要求，特制訂本管理制度。
第2條
適用范圍
適用于本公司各部門質量管理工作的審核監管。
第3條
權責
1.質量管理部負責質量管理體系運行情況的監督審核。
2.各部門負責配合質量管理部進行質量管理體系監督審核。
3.各部門依據本部門職責和管理制度及時完成相關工作，保證審核活動順利進行。
第二章
工作程序
第4條
質量管理自查與評價
各部門應對本部門質量工作開展自查活動。質量管理自查的依據是《醫療器械監督管理條例》、《醫療器械經營監督管理辦法》、《醫療器械經營質量管理規范》及公司質量管理制度及支持性文件。
第5條
質量管理自查內容
1.
質量管理自查內容包括質量管理制度的符合性，質量管理制執行的有效性。
2.
公司各部門需嚴格按依據《醫療器械經營質量管理規范》條款的要求進行作業，并建立相關記錄，定期對本部門工作進行檢查；
第6條
質量評審類別
1.
質量部定期對公司部門質量管理工作的執行情況進行審核，對審核過程中發現的不符合項各部門需及時整改。
2.
一般審核：各部門按時間節點完成本部門內部質量記錄的匯總，并將質記錄提交質量部進行審核。審核完成后由質量部對各部門質量工作完成情況作出評價，將評價結果反饋給部門主管領導，并提交人力資源部存檔。一般審核每月進行一次。
3.
定期內審：為使質量管理體系運行適宜、充分和有效，質量部定期組織開展質量內審活動。開展內部審核可以促進質量管理體系發揮預期的作用，并將內部審核過程中識別的薄弱環節和潛在風險進行整改，降低公司的經營風險，保證質量管理體系有效運行。定期內審每季度開展一次。
第5條
審核范圍
1.
人力資源部：
a)
員工檔案，包括勞動合同、簡歷、學歷、崗位職責；
b)
人員培訓：包括年度培訓計劃、培訓記錄；
c)
人員健康檔案；
d)
員工績效考核；
2.
行政部
a)
經營場所、庫房，產權證明、租賃協議；
b)
經營場所環境衛生管理文件；
c)
基礎設施設備管理文件及管理記錄；
d)
檔案管理、外來文件管理；
醫療設備事業部:
3.
銷售部
a)
年度工作計劃；
b)
銷售人員資質證明；
c)
銷售合同；
4.
商務部
a)
收集、審核二類醫療器械供方加蓋企業公章的企業資質文件和銷售人員授權書。
b)
收集審核二類醫療器械購貨方加蓋企業公章的資質證明文件；
c)
合格供方名錄、供方評價；
d)
建立銷售記錄，記錄內容符合《醫療器械經營資糧管理規范》要求；
e)
客戶滿意度調查的實施情況，客戶投訴的解決情況；
f)
數據分析：包括顧客滿意度調查分析、顧客投訴問題匯總分析等相關記錄；
g)
合同評審；
5.
市場部
a)
年度營銷計劃；
b)
市場活動策劃、實施、輸出文件；
c)
市場分析、發展、規劃文件；
醫療服務事業部:
6.
采購部
a)
供方資質收集審核，收集加蓋供方企業公章的企業資質文件和銷售人員授權書。
b)
提供首營企業現場審核報告或書面質量調查報告；
c)
采購合同或采購協議內容與應符合《醫療器械經營質量管理規范》要求；
d)
采購記錄內容應符合《醫療器械經營質量管理規范》要求
e)
采購合同評審；
f)
建立合格供方名錄，開展供方評審；
g)
退換貨、不合格品管理文件及記錄；
7.
倉庫
1)
現場
a)
倉庫布局、區域劃分明確；
b)
辦公區與儲存區由隔離設施；
c)
保持環境要求：整潔無污染源、內墻光潔、地面平整；
d)
設施設備：保持貨架、隔離設施完好，做到物盡其用；
e)
產品包裝標識符合《醫療器械說明書和標簽管理規定》（國家食品藥品監督管理總局令第6號）要求。
2)
計算機系統和文件
a)
計算機系統應符合《醫療器械經營質量管理規范》、《北京市醫療器械經營企業計算機管理系統功能要求》的內容；
b)
提供庫房管理制度文件及環境監測記錄；
c)
提供盤點記錄做到帳物相符；
d)
提品維護記錄；
8.
銷售
a)
三類耗材購貨方資質收集審核；
b)
銷售合同、合同評審記錄；
9.
質量管理部
a)
組織制訂質量管理制度，指導、監督制度的執行，并對質量管理制度的執行情況進行檢查、糾正和持續改進。
b)
負責收集與醫療器械經營相關的法律、法規等有關規定，實施動態管理；
c)
督促相關部門和崗位人員執行醫療器械的法規、規章及規范；
d)
組織驗證、校準相關設施設備；
e)
組織開展內審管理評審工作；
f)
產品入庫驗收和出庫復核記錄；
第6條
審核方式與獎懲辦法
1.
一般審核：
a)
每個月10號開展月度質量記錄審核工作審核期為一周，各部門應在10號前提交各自質量記錄。
b)
審核過程中對不符合《記錄控制程序》要求和不符合相關法律法規要求的記錄填寫方式進行標注，并發回提交部門進行整改。整改完成后再次提交進行審核，審核無誤準予歸檔。
c)
對不能按時提交記錄或不能按時完成整改的部門，將情況上報人力資源部，對部門或個人當月績效進行相應減分。
2.
定期審核
a)
質量部制定審核計劃，并將計劃下發相關職能部門，各部門按計劃實施內審工作。具體內容依據《內部審核控制程序》執行。
b)
個部門應積極相應、大力配合完成內審工作。內審首次會議與末次會議部門主管領導應到場。對內審中出現的問題制定整改措施，并按要求及時完成整改。
c)
內審結束后由質量部形成內審報告，對體系運行情況作出評價，并對內審中發現的不合格項進行匯總，將不合格項上報總經理審批，并針對不合格項目制定糾正預防措施。各部門根據糾正預防措施開展整改活動并在規定期限內完成整改。
d)
整改完成后由質量部編制，上報總經理批準后關閉糾正預防措施。
e)
對不能提交審核資料以及未按時間期限完成整改的部門，質量部將具體情況上報總經理并提交人力資源部，對相關部門或個人年度績效考核進行相應減分。
相關文件
《記錄控制程序》
Ryzur-QP4.2.4-2016
《內部審核控制程序》
Ryzur-QP8.2.4-2016
條相關記錄
無
編制人
審核人
批準人
日
期
日
期
