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煙草營銷范文1
前不久中央電視臺《焦點訪談》欄目曝光了某地市煙草局的營銷策略：將商戶分為ABCDE五個類別，不同類別的商戶可以從煙草公司訂購的暢銷煙數量不同。這本無可厚非，其他行業的客戶關系管理中也經常將客戶分級，針對不同級別客戶，服務項目及營銷策略不同。但煙草公司將客戶評級指標確定為對某培育品牌的采購量，如訂購70條的客戶是A級，50條的是B級，30條的是C級等。不難看出，其實這就是一種變換型式的搭售。
坦白地講，雖然國家煙草總局也禁止搭售行為，但搭售在地方煙草公司并不是個案。為什么禁而不止呢？至少有兩個方面的原因：第一，背景原因。在“卷煙上水平”的戰略背景下，基層煙草公司樹立了“調結構”（即多銷高類別卷煙，減小低類別卷煙的銷售比例）和“整合品牌”的目標。第二，慣性思維原因。如何將目標落實在行為上呢？煙草公司直接將壓力轉嫁給商戶，讓商戶改變原來的銷售習慣，多銷培育新品牌和高類別卷煙，也就有了搭售及變相搭售的銷售政策。
雖然大家已經習慣將煙草的銷售也稱為營銷，可營銷到底是什么呢？它應該是在市場經濟環境下“察其所需，攻其所求”的銷售理念。市場經濟的本質又是什么呢？簡單地說就是：“客戶說了算?！闭窆芾泶髱煴说?德魯克所說：“營銷就是使推銷成為多余。”也就是說，在營銷體系中，銷售是以深入的市場調研和精確的市場定位為基礎，而非營銷者單方意志的強行推廣。
筆者參與一個地市級煙草公司的營銷策劃項目時走訪了很多商戶，其中有三個比較有代表性。A商戶在一家輪胎生產公司的大門口，客戶主要是生產工人，當筆者問起是否可以向客戶多推薦新品牌或者高類別卷煙時，店主很坦誠地說曾經嘗試過，很多客戶寧愿忍受一段不抽煙也很難爽快地轉換品牌；B商戶坐落在一個廣場旁邊，廣場的另一邊是一家KTV和一家洗浴中心，客戶因為“面子消費”很容易接受新品牌或者高類別卷煙；商戶C在一個社區門口，而社區內的住戶主要是長途客車司機，他們見多識廣，且收入較高，同樣較容易接受新品牌或者高類別卷煙。當為三家商戶制定同樣的“搭售”政策時，無疑會抑制A商戶的有效需求，增加了B商戶和C商戶訂購暢銷煙的特權，甚至增加了他們轉賣這種特權的可能性，更不利于煙草公司對渠道的控制。
不可否認，煙草公司缺乏真正意義上的競爭，煙草公司具備向商戶施加強制性要求的能力。但是，市場操作的規則是在營造公平競爭環境的基礎上，通過利潤的誘導來實現自身的營銷目標。把握規則的市場行為才具有可持續性，也不易衍生新的問題，最終起到事半功倍的效果?！兜赖陆洝分姓f：“太上，天下有之；其次，親耳譽之；其次，畏之；其次，辱之?！碑攧e人意識到你在施加個人意志試圖去影響他們的想法和做法時，你在這個方向越是努力，反效果也就越明顯。
因此，煙草行業只有在意識上接受“市場導向”，在行為上切實落實市場調研和營銷策劃時，少一些“自我導向”的銷售意識，少一些行政命令式的強制要求，才能真正稱之為煙草“營銷”。
煙草營銷范文2
1、戶外廣告
MSA禁止了煙草企業的戶外廣告，“戶外廣告”指通過露天的廣告牌（包括放置在體育場館和購物商城內的廣告牌）、電子公告屏、視頻拱廊等宣傳煙草品牌。盡管MSA禁止了戶外廣告，但零售商仍然可以在他的私人領地里（包括零售店外）擺放煙草廣告牌，只要這個牌子不超過14平方英尺。另外，根據MSA的規定，煙草公司在成人休閑場所贊助以煙草品牌冠名的文娛活動時，可以在活動開始前14天以及活動期間使用戶外廣告。例如，雷諾公司（R. J. Reynolds）在酒吧和夜總會舉辦的“駱駝之夜”活動就屬此類，這類娛樂活動吸引的通常是18-25歲的年輕人。
2、交通廣告
MSA限制了交通廣告，這包括：第一、公用或私人交通工具不得擺放、張貼煙草廣告；第二、巴士站、出租車上下站、火車站、機場等交通等候場所不得擺放、張貼煙草廣告。但是，交通等候場所的煙草零售店可以擺放不超過14平方英尺的煙草廣告牌；交通等候場所的酒吧和夜總會，仍然可以宣傳以煙草品牌冠名贊助的文娛活動。
3、針對年輕消費者的營銷活動
MSA規定煙草公司不能“采取以發起和鼓勵年輕人吸煙為主要目的的行動”。從字面上理解，煙草公司還是可以采取一些以發起和鼓勵年輕人吸煙為次要目的營銷活動。
4、卡通形象
MSA禁止在煙草廣告、促銷、包裝、標簽中使用卡通形象?？ㄍㄐ蜗蟀ń涍^特征夸張的、具有喜劇色彩的、帶有超人力量或神化了的物體、人、動物或其它創造物。例如，為慶祝駱駝品牌創立75周年，雷諾公司于1988年推出了卡通形象“喬駱駝”，在廣告中，抽著駱駝香煙的“喬駱駝”，活潑時尚，風情萬千。美國聯邦貿易委員會的統計顯示，“喬駱駝”出現后的6年間，使用駱駝香煙的人數增長了10%。在MSA的禁令之下，雷諾公司不得不宣布停用“喬駱駝”做廣告。
5、產品展示
MSA不允許煙草公司在電影、電視節目、電腦游戲和音樂錄像帶中擺放、展示它們的產品。但是，這種產品展示可以在成人休閑場所的上述媒體或不面向公眾的媒體中進行。
6、促銷商品
煙草公司的促銷商品多種多樣，尤其是印著煙草標識的T恤衫、帽子、背包和其它小玩意兒，它們都是活動的廣告牌。MSA禁止煙草公司宣傳、銷售、派送這些促銷商品。不過，煙草公司仍然有使用這些東西來傳播品牌的空間：第一、在1997年6月20日之前取得生產這些商品權的煙草公司可以繼續生產；第二、在1998年11月之前售出或送出的促銷商品無須收回；第三、用于促銷的煙草產品和海報之類煙草廣告品沒有包括在被禁之列；第四、用于購買香煙的優惠券可以繼續使用；第五、煙草公司可以將促銷商品分發給自己的員工；第六、在成人休閑場所，促銷商品仍然可以使用。
7、免費樣品
除了在成人休閑場所之外，MSA禁止煙草公司派送免費樣品香煙。但是煙草公司仍然可以采用“買一送二”的方法變相派送。
8、煙草品牌的使用
煙草廣告的一個重要目的就是塑造品牌形象，提升消費者對品牌的認知度。MSA不但限制煙草企業的煙草品牌傳播，而且不允許煙草企業授權非煙草公司以既有香煙品牌生產或提供非煙草產品或服務。另外，煙草企業還不可以將已經婦孺皆知的非煙草品牌、運動隊稱號、娛樂團體名稱、名人的名字用作新的香煙品牌。
MSA規定，一般情況下，煙草企業不準使用香煙品牌冠名贊助文體活動，但MSA還是給予每個煙草企業每年一次的冠名贊助機會。而且，在成人娛樂場所，香煙品牌贊助活動沒有任何限制。
MSA禁止煙草企業購買體育場館或其它競技場所的冠名權。例如，菲莫公司就沒有辦法付錢將紐約第七大道上的“麥迪遜廣場花園”更名為“萬寶路中心”。另外，美國的橄欖球、籃球、棒球、足球和曲棍球聯合會及其球隊都不準使用煙草品牌。例如，駱駝品牌就因此失去了成為達拉斯牛仔球隊（Dallas Cowboys）“唯一指定香煙”的機會。 MSA之后的煙草營銷策略創新
盡管MSA給煙草廣告設置了重重障礙，但是美國的煙草企業還是在孜孜以求新的傳播途徑來廣而告之它們的煙草產品。
1、直郵
MSA沒有禁止直郵廣告，所以各家煙草公司都不同程度地增加了直郵活動。煙草公司向同意接受直郵的家庭寄送免費香煙或香煙優惠券。例如，雷諾公司就長期向亞利桑那州的家庭郵寄2-4盒免費香煙樣品，以此傳播品牌、維護老客戶、培育新客戶。
2、通過零售商做煙草廣告
MSA可以限制煙草公司的營銷活動，但它并不能阻止第三方，例如零售商或戶外廣告公司，從事煙草廣告。1999年4月，MSA生效后，美國的Wawa便利連鎖店依然在戶外廣告牌上顯示了萬寶路香煙的畫面，并配之以“最低價”的字樣。在控煙組織的一再干涉之下，Wawa最終撤了這種戶外廣告牌。但是，1999年11月，MSA簽署一年后，Wawa重又推出新的戶外廣告牌，上寫“本店各類商品價格均為最低，第一品牌的價格甚至更低?！北M管這一回廣告牌上沒有出現萬寶路香煙的畫面，但人人都知道第一品牌就是萬寶路。對這樣含蓄的語言文字，控煙人士也只能抓耳撓腮、無計可施。煙草公司充分利用第三方來宣傳煙草品牌，不僅巧妙繞開了MSA條款的限制，而且還鞏固了與零售終端的良好合作關系。
3、酒吧和夜總會
有調查表明，從1995年到現在，美國大學生的吸煙率增長了28%。這個消費群體的年齡在18-25歲之間，他們一直是煙草公司關注的重點。因為大學生是酒吧和夜總會的?？?，所以各家煙草公司都加大了在酒吧和夜總會的促銷力度。酒吧和夜總會是僅供成人娛樂的場所，所以MSA沒有限制煙草公司在酒吧和夜總會的營銷活動。煙草公司在酒吧和夜總會的營銷活動通常包括：第一、免費派送印有煙草品牌名稱或標志的小商品，例如餐巾、火柴之類。第二、派送免費香煙樣品。例如，雷諾公司的促銷員就常常站在酒吧門口，向進入酒吧的顧客派送免費駱駝香煙。第三、以煙草品牌冠名音樂會、時裝秀、魔術表演和攝影作品展。第四、贊助年輕人有興趣的競技活動。第五、以煙換煙。在“駱駝之夜”活動中，雷諾公司就用多盒駱駝品牌香煙替換下顧客手中一盒其它品牌的香煙。第六、以購煙證明換取音樂會門票。1999年，菲莫公司在美國共贊助117場演唱會，這些在酒吧和夜總會舉行的演唱會的門票都是由一定數量的“萬寶路英里券”（Marlboro Miles，購買1盒萬寶路香煙，得5“英里券”）換取的，例如，一場由“阿富汗假發”（Afghan Wigs）樂隊主唱的音樂會的門票需要大約200“英里券”（即40盒萬寶路香煙）。第七、贈送酒吧侍者免費商品或旅游機會，鼓勵他們積極參與煙草品牌的促銷活動。例如，菲莫公司邀請酒吧侍者免費參加他們在大農場舉行的“萬寶路晚會”。
4、零售終端
MSA生效之后，各家煙草公司都加大了零售終端的廣告與促銷投入。根據美國聯邦貿易委員會的統計，煙草公司在零售終端的支出從1985年的6.92億美元(占煙草公司全部開支的28%)增長到了1999年的39億美元(占煙草公司全部開支的47%)。零售終端的廣告包括貼在店內購物籃、手推車、貨架、結賬柜臺、窗戶等各類設施上的煙草品牌標識。馬薩諸塞州的一項研究表明，煙草零售店的廣告通常能使卷煙銷量提高12%—28%。香煙貨架的優勢擺放位置是各家煙草公司的必爭之地，煙草公司付給店主大筆經費，也是為了取得產品陳列的優勢位置，這些優勢位置主要是目光聚焦、人流集中的地方，容易激發沖動購買的欲望。有專家判斷，MSA之后，美國煙草業的營銷模式已經發生了根本性的轉變，以媒體廣告為主的“拉動式”營銷正逐漸取代以在零售終端進行促銷、擺放和廣告為主的“推動式”營銷。對于煙草公司來說，零售終端已經不再是一個銷售產品的地方，而是很重要的廣告和促銷渠道，是卷煙制造商的生命線。
5、互聯網
（1）網上傳播。因為MSA沒有對網上的煙草廣告與促銷做任何限制，所以各家煙草公司均在網上傳播它們的香煙品牌。
（2）網上銷售。MSA之后，網上香煙銷量持續增長，網上香煙商店也成倍增加。由此看來，通過電子商務的香煙買賣，未來可能會將互聯網變成一個巨大的香煙販賣機。
6、印刷媒體
MSA對印刷媒體上的煙草廣告沒有加以限制。據統計，在美國，煙草公司每年花在報刊上的廣告費約2.5億美元。盡管有報刊迫于輿論壓力，與煙草廣告徹底分手，但那些仰賴煙草廣告收入的報刊仍然是煙草品牌的重要傳播陣地。另外，大的煙草公司基本上都出版自己的雜志，這些雜志看上去和普通的休閑時尚刊物并無二致，但它們卻承載著傳播煙草品牌、培育潛在消費者的重要目的。調研資料表明，美國的這類雜志大約擁有500萬名讀者。煙草公司也常常給消費者免費寄送這類雜志。
7、反煙廣告
MSA簽署之后，煙草企業針對未成年人制作了一批反煙電視廣告，其畫面大多是，一群規矩的年輕人站在學校的走廊上或坐在學校的專車里，說“不要吸煙”，這與先前煙草廣告中大肆渲染的魅力十足的年輕人駕車、滑雪、玩球的動感畫面大相徑庭。這類反煙廣告給煙草企業幫了大忙：第一、它有力回擊了控煙人士的指責，為煙草公司樹立了新形象。第二、它在年輕人中并沒有起到“禁止吸煙”的效果，相反，通過上述兩種廣告畫面的對比，年輕人真切地感到：不吸煙少了很多樂趣，不吸煙一點也不酷。
煙草營銷范文3
[關鍵詞]煙草公司；營銷策略；營銷創新
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.01.016
1 引 言
西安市煙草公司在快速發展的同時，其營銷工作也面臨著挑戰，面對全國36個重點城市的競爭對手，卷煙營銷也受到很大的競爭壓力。在營銷方面，需要公司的管理者和經營者樹立市場觀念，主動接受現代營銷理念，運用現代營銷理論，由傳統的“行商”向“服務商”轉變，服務于客戶的需求和價值，形成適應市場變化的快速反應機制。
2 西安市煙草公司營銷面臨的問題
2.1 營銷人員素質制約
從公司的人員構成來看，由于受歷史因素的影響，人員的流動性小，除一部分素質相對較高的人員配置安排到管理層外，其他人員一般都“充實”到專賣和營銷一線，直接導致卷煙營銷人員文化程度普遍不高，缺乏專業的卷煙服務營銷知識和服務能力。加之，營銷人員培訓工作的不到位或培訓學習的可操作性、實效性差，影響了營銷隊伍整體素質和服務能力的提高。同時，由于營銷模式的變革，客戶經理還沒有完全向維護客戶關系轉變，在研究市場、培育品牌、服務客戶等方面的作用發揮不夠，遠遠不能適應現代營銷發展對個人素質的基本要求。
2.2 強勢品牌集中度過高
市場競爭激烈，馬太效應凸顯。一方面，中華、芙蓉王、利群等強勢品牌越來越強；另一方面，金圣、貴煙等弱勢品牌發展空間急劇萎縮，市場中卷煙品牌“一枝獨秀”與“百花齊放”的導向性矛盾日益凸顯。
2.3 明碼標價執行不到位
由于卷煙供應及市場需求因素的影響，存在個別品牌價格執行不到位，有的價高、有的價低等客觀現象，造成個別品牌價位與當前市場價格有所不符。比如，個別品牌有所漲價，公司所提供的卷煙整條指導價格低于零售戶實際銷售價格，但價簽不能及時變更，影響了客戶的利潤，給零售戶的銷售帶來諸多不便；個別地區（比如繁華商業區、火車站）零售戶實際銷售價格高于公司指導價格，客戶不愿意擺放；個別小煙攤在卷煙零售明碼標價執行過程中不到位時有發生。
2.4 市場基礎不牢
卷煙結構提升偏快。品牌規格過多、過散，個別品牌的社會庫存偏大；部分高端緊俏卷煙供應過多，零售價格所有下滑，客戶盈利降低；我們將有限的計劃資源用于中高檔卷煙購進，中低檔卷煙貨源投放不足，導致了客戶滿意度有所下降。
3 西安市煙草公司營銷策略研究
商業企業在組織營銷活動過程中，要以利潤為紐帶構建雙方利益聯盟，以服務為基石構建雙方情感聯盟。有了利益和感情的支撐，相信構建一個新型的商業企業與上游工業企業和與下游零售客戶戰略伙伴關系指日可待。
3.1 轉變營銷觀念
從西安煙草卷煙經營的現實看，在銷量、結構提升上仍有一定空間，營銷工作在行業處于先進水平，具備持續提升的優勢。從西安經濟社會發展的預期看，西安已經進入了經濟發展的黃金期、開放創新的提速期、城市價值的兌現期、文化發展的繁榮期，總體上機遇大于挑戰?？梢哉f，未來幾年我們仍具備持續協調率先發展的基礎條件和市場環境，只要堅定信心，將壓力變動力，化挑戰為機遇，就能搶占先機，在破解難題中開創新局面。
3.2 加強營銷創新
（1）營銷觀念創新。西安市煙草公司的營銷理念在不斷進步，企業也得到迅速發展，但是，仍然存在一些問題。因此，要從過去粗放式、機械式向精細化、專業化服務理念轉變，對市場運行進行大膽改革，打造一個服務優質化、經營規范化、分工專業化、管理信息化的新型銷售模式，即形成“三個統一”和“四個延伸”，“三個統一”是指統一的網絡運行模式、統一的卷煙營銷模式、統一的信息化標準，“四個延伸”是指 “小服務”向“大服務”轉變、“能服務”向“會服務”延伸、“背靠背”向“面對面”延伸、“我所想”向“客戶想”延伸。通過營銷觀念的轉變，提高整體戰斗力。
（2）營銷服務創新。西安市煙草公司要繼續豐富“絲路情”服務品牌的內涵，在服務內容、服務標準、服務流程、服務隊伍等方面進行探索，建立統一的服務內容、統一的服務標準、統一的服務流程和專業的服務隊伍；堅持推廣應用“絲路情”服務品牌形象標識，統一員工服裝、車輛標識和辦公用品標識，形成統一規范的服務形象；堅持每年總結推廣一批優秀服務案例，突出服務品牌的轉化與應用，充分發揮服務案例的示范引領作用；發揮現代零售終端作用，通過整齊劃一的門頭設計，干凈整潔的統一著裝，炫彩奪目的重點品牌展示柜，耐人尋味的品牌文化展示墻和品牌營銷體驗區，向社會大眾傳播服務理念和品牌文化，展示重點品牌，將它打造成連接工業企業、商業企業、零售戶和消費者的平臺，預計“十二五”末達到1000家。
（3）營銷人員管理方式創新。重視營銷人員在企業發展中的主體作用，特別要重視青年創新人才的培養，建立一支綜合素質高、有凝聚力、創新能力強的創新人才隊伍，來更好地開展服務營銷工作。提升營銷人員工作技能。以開展崗位練兵等活動為契機，進一步提升營銷人員尤其是區縣營銷人員數據分析能力、經營指導能力、解決綜合營銷方案的能力。全力抓好客戶服務。規范營銷人員的服務流程。以“拜訪到位、服務到位、監督到位”為關鍵，規范營銷人員客戶服務流程，細化客戶拜訪注意事項，實現由粗放式拜訪向精細化營銷服務轉變。改革營銷人員的考核機制，每月對全系統30%的營銷人員由客戶進行測評打分，從管理機制上引導客戶經理深化服務意識。
（4）營銷管理創新。營銷管理已成為公司經營管理的重要環節，越來越受到公司管理的重視。營銷大戰也愈演愈烈，各種各樣的營銷方式層出不窮，不斷更新，傳統營銷理論越來越難以適應復雜多變的市場營銷環境。傳統營銷理論的局限性日益突顯。如何使營銷戰略處于不敗之地，企業經營者應該把眼光放在長遠利益上，加強管理創新。西安煙草在管理方式上，建議實行結構扁平化、隊伍精干化、效率高效化的管理模式，減少管理層次，優化管理結構，提高管理效能。
3.3 把加強市場監管作為營銷生命線
目前，我國實行煙草專賣制度，做好市場監管工作是提高卷煙營銷水平的前提。只有市場管理到位，才能提高卷煙銷量，才能提高卷煙結構，因此，西安市煙草公司要嚴格執行《煙草專賣法》的有關規定，對名煙名酒店、娛樂場所、貨運物流、旅游場所、交通站點等重點區域，以及亂渠道購進、無證經營、販售假煙等違法行為的卷煙市場整治活動，形成全年無斷檔、力度不減弱的市場整治態勢；重點突破非法物流貨運和電子商務案件，對轄區快遞、物流、郵政、客運要加強監控，堅決控制違法卷煙運輸渠道。針對售假販假活動日益隱蔽的特點，要創新監管辦法，建立覆蓋全面、監督有效的市場監管網絡；利用打假長效協作機制、社區化監管模式，建立公安執法協作網、基層組織信息網、零售戶自律網。充分發揮跨區域聯合打假協作機制作用，構建跨區辦案協作網、毗鄰區域打假聯動網和線人隊伍舉報網，發揮監督檢查作用，凈化卷煙市場，為卷煙營銷工作保駕護航。
煙草營銷范文4
一、煙草企業廣告宣傳現狀
在各類廣告中，尤其在電視媒體中，類似于這樣打法律“擦邊球”的煙草廣告，并非白沙一家。“天高云淡”、“天之驕子”、“愛我中華”、“紅河雄風”、“紅塔集團”、“福文化傳播中心”等等，這些煙草企業的形象宣傳可以講都是“戴著鎖鏈的舞蹈”。不僅是國內，2003年英國通過一項法律，禁止在電視、廣播、報紙雜志、廣告牌和互聯網上刊發煙草廣告。英國曾經在1996年通過立法，禁止在電影里播放煙草廣告。而根據這項新出臺的法令，煙草公司只能在香煙柜臺上才可以香煙廣告。近期有關煙草廣告違規的新聞報道和質疑不時見諸報端，這讓我們不得不認真思考煙草廣告的定位問題。
《中華人民共和國廣告法》規定，禁止利用廣播、電影、電視、報紙、期刊煙草廣告。禁止在各類等候室、影劇院、會議廳堂、體育比賽場館等公共場所設置煙草廣告。煙草廣告中必須標明“吸煙有害健康”。違反本法規定，利用廣播、電影、電視、報紙、期刊煙草廣告，或者在公共場所設置煙草廣告的，由廣告監督管理機關責令負有責任的廣告主、廣告經營者、廣告者停止，沒收廣告費用，可以并處廣告費用一倍以上五倍以下的罰款。從《廣告法》來看，現在國內唯一給煙草企業留下的宣傳“生存空間”就是網絡。
從網民數量來看，從2000年初到2003年底，中國互聯網用戶從800萬增加到8000萬左右，增長了十倍。龐大的用戶量保證廣告投放能產生持久有效的影響力。從網民的構成來看，35歲以下的年輕人占絕大多數，占到總體的83.7%，而且高中及高中以下學歷的網民比例明顯增高，學生也成為上網比例最高的職業，比例為30.1%。同時，用戶的年齡分布也在向積極的方面變化，年齡低的人比例一直在慢慢下降，而高年齡人在上升。這些數字的增長，說明互聯網已逐漸滲入到社會的各個層次，并不同程度地影響著人們的生活，網民對互聯網的應用已走向深入。
二、網絡營銷的概念
網絡營銷（Cybemarketing，Online marketing）作為一種營銷創新（Marketing Innovation），是建立在Internet基礎上的全新營銷體系。網絡營銷的產生，是信息技術進步、消費者價值觀念更新、商業競爭深化等綜合因素所促成的。網絡營銷以其獨特的優勢成為企業參與市場經濟競爭的重要手段，同時也是各類企業競爭優勢的重要來源。隨著Internet的快速發展，網絡營銷正成為全球所有企業爭奪的新市場。
從影響人類社會的強度和廣度上講，它超過了歷史上任何一種力量。互聯網絡正在現實的基礎上構筑并發展一個新的時空，將從根本上改變現存的經濟格局。
網絡正在成為新的商業環境，據美國專門從事市場調研的Forrester研究公司預測，到2002年時僅美國企業通過互聯網進行的商品勞務交易總額將達8427億美元，相當于美國GDP的59%。網上購物的迅猛發展，正在打破舊的商業習慣，創造新的各種機會，對企業管理和行為方式的變革形成新的挑戰。網上營銷已經成為不可回避的商業命題，它不僅僅是一種新的技術或手段，更是一種影響企業未來生存及長遠目標的選擇。對煙草行業而言，這是我們的機遇，更是我們的挑戰。
三、煙草網絡廣告營銷的優勢
同傳統的廣告媒體相比，基于網絡媒介的網絡廣告擁有眾多傳統媒體無法達到的優點，已經受到眾多用戶的青睞。傳統廣告媒體曾經創造了無數耀眼的品牌奇跡。在21世紀，能否充分利用網絡媒體及時掌握商機，是商務發展的關鍵。煙草制品屬于快速消費品，針對的是普通消費者，是mass market，高速發展的網絡媒體因自身日益增長的用戶，已成為快速消費品客戶的重要選擇。
（一）網絡廣告傳播的廣泛性。
網絡廣告可以通過國際互聯網絡把廣告信息全天候、24小時不間斷地傳播到世界各地，這可以說是風雨無阻的傳播。網民可以在任何地方的Internet上隨時隨意瀏覽廣告信息，這些效果是傳統媒體是無法達到的。眾所周知，企業都希望自己的廣告針對特定區域的人群，而不是面向所有人，否則會導致吸引力以及廣告效果下降。比如房地產，因為房地產商服務對象具有強烈地域性，主要面向一個城市的居民和企業。而煙草企業的宣傳對象似乎就比所有的行業大的多，這是網絡廣告傳播適合煙草廣告傳播的一個優勢。網絡媒體廣告運用最大覆蓋，無孔不入的網絡與自由靈活的廣告形式和空間，可以給煙草企業帶來龐大的訪問量，使品牌復現率、記憶度、認知度大大增強。
（二）網絡傳播信息的非強迫性。
報紙、雜志、電視、廣播、戶外等傳統傳媒在傳播信息時，都具有很大的強迫性，強迫觀眾接受它們所傳播的信息；而網絡傳播的過程則完全是開放的，非強迫性的，這一點同傳統傳媒有本質的不同。從人性化的角度看，網絡傳播的開放性是一個非常得網民心的優點。依托門戶網站的強大品牌和覆蓋優勢，可根據卷煙品牌傳播的需要，與相關頻道或服務結合投放廣告，或舉辦特色在線營銷活動，最大程度的吸引、影響目標人群。有效拉動卷煙銷售量的增長和品牌認知度的提高。
（三）廣告受眾數量的可統計性。
我們隨處可見的一種主流觀點是：“傳統媒體做廣告，很難準確地知道有多少人接受到廣告信息。而在Internet上可通過權威公正的訪客流量統計系統精確統計出每個客戶的廣告被多少個用戶看過，以及這些用戶查閱的時間分布和地域分布，從而有助于客商正確評估廣告效果，審定廣告投放策略。
（四）網絡信息傳播的感官性。
網絡廣告可以使消費者能全方位親身“體驗”產品、服務與品牌，還可以在網上進行預定、交易和結算，這些是傳統媒體所無法實現的。相比之下，同樣是在媒體上進行銷售活動，無論是電視臺的電視購物還是報紙雜志的郵購，都無法同網絡競爭。從這一點來看，同傳統媒體相比，網絡廣告確實體現出了其獨有的優勢。
（五）絡信息傳播的交互性。
對于網絡廣告，只要受眾對該廣告感興趣，僅需輕按鼠標就能進一步了解更多、更為詳細、生動的信息。最能夠體現網絡傳播交互性的是電子商務網站，這類網站對商品分類詳細，層次清楚，可以直接在網上進行交易。
（六）網絡傳播靈活的實時性。
在傳統媒體上廣告后更改的難度比較大，即使可以改動也需要付出很大代價。而對于網絡廣告而言則容易多了，因為網站使用的是大量的超級鏈接，在一個地方進行修改對其他地方的影響很小。網絡廣告制作簡便、成本低，容易進行修改。從目前來說，修改一個典型網絡廣告的成本和難度都比傳統媒體要小的多，這就是網絡廣告對于傳統廣告的一個很大的優勢。借助門戶網站或者專業廣告公司擁有的網頁設計、制作、平臺創建、維護、銷售、信息管理、銷售、客戶服務等專業人員，可以為煙草企業提供專業服務，創造最佳的廣告傳播效果。
隨著互聯網對人們生活的影響和滲透，也給煙草企業的宣傳提供了一個新的更大的舞臺。在國家明令禁止網絡煙草廣告之前還有不小的生存空間，因此煙草行業應抓緊時間利用好這塊最后的“風水寶地”。煙草企業廣告宣傳應以品牌推廣、傳播企業文化為主，因此選擇客戶端廣告＋流量大的網站頻道（新聞/娛樂/體育等）組合宣傳，結合相應的促銷活動，可最大程度地覆蓋網絡用戶。但是，在浩如煙海的網絡中尋覓適合自己的媒體，用最少的廣告投資產生最大的廣告效應，絕不是一件簡單的事。
四、關于煙草網絡廣告營銷的幾點思考
煙草網絡廣告營銷是一個全新的領域，結合現有電子商務的有關理論，就筆者個人觀點而言，總的來說，煙草網絡廣告投放與應當考慮以下幾個方面：
（一）盡最大可能做到多媒體、全方位聯動
在現有傳播格局中，網絡相對傳統媒體雖然具備了多種優勢，但對廣大受眾而言，傳統媒體的影響力依然巨大，我們在強調網絡廣告傳播的時候并不是忽視傳統媒體的力量，為了做大傳播效果的最大化，應盡最大可能做到多媒體聯動。在網站的選擇上選擇點擊率高，人氣旺的網站，以及詳細而準確的組合媒體資料，這是至關重要的。同時新聞、廣告、事件、出版、公關、特殊傳播全方位出擊。
（二）廣告訴求清晰明確。
準確而唯一的廣告訴求是取得好的傳播效果的根本，偏離了它，一切都無從談起。正確的理解廣告訴求，嚴格挑選網站，積極的督導，就能實現好的廣告投放。同時根據廣告宣傳的目標Pageview和點擊率來進行估測，即可估算出可能的時間和訪問量，當然，技術上的廣告監測和統計及靈活的調整是非常必要的。
（三）降低費用水平
網絡廣告價格用CPM來衡量，投放多少個CPM應與你總計投放的廣告額相關。國內目前大型網 絡媒體的CPM報價是20-30美金之間，會有些折扣。雖然由于站點的品牌和Pageview不同，廣告費用可能有較大差距（正如中央電視臺的廣告標王所付出的），但互聯網廣告可以進行十分可靠計量，所以照千人成本CPM收費，費用與效果直接掛鉤是現階段較為合理的選擇。
（四）關注點擊率與Pageview
點擊率：產生印象并不意味著得到訪問和出現商業行為。所以，體現點擊數和目擊數之比的點擊率相當重要，畢竟做廣告不是單純為了追求視覺的愉悅。但點擊率的高低不是完全由ISP所左右，商家本身的知名度、廣告的策劃、廣告的設計、網站的架構等許多因素都會影響這一至關重要的比率。
Pageview：作為廣告投放的基礎，受眾的數量將是第一位的，沒有廣告主愿意自己投放廣告的主頁只有當自己訪問時，計數器才會翻動。就目前國內互聯網絡市場而言，中國互聯網信息中心每年兩次評出的中國十大互聯網站、《電腦報》評出的中國最受歡迎的十個站點以及發展較快的門戶站點、專業站點，具有較高的訪問量。
（五）充分預測運作周期
應考慮網絡廣告的運作周期為多久？周期太短，達不到預期的投放目的；周期太長，則會浪費廣告資源。
（六）密切關注可靠性
“王婆賣瓜，自賣自夸”的商業炒作自古有之。利用計算機科技可以毫不困難地做到夸大主頁的訪問量以達到多收取廣告費的目的。所以，在按照千人成本收費的情況下，訪問量數據的可靠性是十分重要的。尤其要注意頁面訪問量與網站日均瀏覽頁數的區別。目前，較為權威的第三訪問量監測中心是中國互聯網信息中心。但由于目前國內目前只有搜狐、廣州視窗、上海熱線、瀛海威等少數ISP通過了認證，所以一些國外監測站點的數據同樣具有參考價值。
（七）體現目標客戶宣傳效果最大化
正如計算機商將廣告投放在愛情站點自然是不適宜的一樣，煙草企業同時應充分利用互聯網的窄播特性，將廣告指向目標客戶既可以節省費用又可以收到較好的效果。針對不同的網站投放不同的廣告，新聞類、文學類、游戲類網站將是目標客戶比較集中的網站。
煙草營銷范文5
對于煙草商業企業來說，精準營銷就是在精確的市場細分和市場定位的前提下，選擇恰當的工具或方式與顧客溝通，實施品牌培育、貨源投放全過程管理并提供優質的服務。煙草商業企業要深入貫徹國家局“稍緊平衡”的經濟運行方針，積極開展卷煙市場及消費者調研工作，認真研究卷煙消費市場特點，準確把握市場需求及價格走勢等，對貨源供應實施合理控制、精準投放，對卷煙市場進行精準營銷，努力實現貨源供應的市場化水平，不斷提升卷煙銷售網絡的運行質量。作為卷煙營銷的市場主體，煙草商業企業可以通過構建訂單供貨、協同營銷與網絡建設“三位一體”面向消費者的現代營銷體系，從“精確預測、精準投放、精細管理、精實服務”四個方面下功夫，深入有效實施精準營銷?？傮w說來，在現代營銷體系中，協同營銷是工商雙方在信息共享、相互協商的基礎上，充分調動和利用各類資源，有效開展訂單供貨與網絡建設；而訂單供貨與協同營銷又是網絡建設的兩項重要內容，故可以在協同營銷的基礎上，通過有效開展訂單供貨、網絡建設等工作，構建面向消費者的現代精準營銷體系。
二、完善健全工商協同營銷，深入開展各項工作，有效降低營銷成本，是構建現代營銷體系的基礎保證，是深入推行精準營銷工作的必然要求
要使協同營銷工作落到實處，最基本的是要實現信息的精準快速對接，必須依托現代化的信息溝通平臺，保證信息交換渠道暢通：國家局工商營銷信息共享平臺、信息平臺、即時通訊渠道、一體化庫存管理平臺。
三、在協同營銷基礎平臺的有力支撐下，有效開展訂單供貨，為構建現代營銷體系，深入實施精準營銷，提供基本的貨源與品牌保證
（一）市場營銷協同
1、公司建立市場信息收集及消費者調研機制，主導制定調研方案，主導實施調研并進行調研結果分析。
2、以市場細分為依據，雙方共同配合深入開展卷煙市場與消費者調研工作，除了全面了解和掌握全市政治、經濟、社會水平的總體發展情況以外，可以根據不同的卷煙消費細分市場，選取不同數量的目標樣本，采取不同的調研方式、設計不同的調查問卷、有針對性、有重點性地開展，提高信息收集的準確性。
3、定期召開經濟運行分析會議、需求預測分析會議，邀請工業企業代表參加，共同分析卷煙銷售狀況和經濟運行趨勢。
4、商業企業把握本地市場需求的總體趨勢，結合市場調研分析報告，考慮不同的因素、分析不同的指標，根據不同的卷煙消費細分市場，對不同卷煙的消費需求，有側重點、有針對性地開展預測。工業企業協同從自身的品牌定位與規劃角度提供需求預測結果。
（二）產銷銜接協同
半年協議：公司提供半年需求預測信息給工業企業，工業企業反饋品牌發展規劃、可供貨源信息給公司，雙方協商確定半年購銷協議。月度計劃：公司根據月度需求預測結果，每月在固定時間將下月需求量提供給工業企業，并與工業企業協商確認月度供貨數。批次調運：公司加強與工業企業就批次調運和在途貨物的溝通，通過協商確定最優調運批量和調運周期，并實時跟蹤掌握卷煙發貨、到貨情況。庫存管理：公司進行卷煙庫存水平的跟蹤與控制，向工業企業提供相關品牌（規格）的銷售信息、庫存水平信息和訂單滿足情況等。持續改進：嚴密控制存銷比，適時調整采購計劃，持續提高庫存控制水平，持續改進客戶需求響應速度，逐步提高有效組織貨源的能力。
（三）貨源投放協同
公司綜合考慮轄區內卷煙市場的消費實際等，結合品牌培育策略，以國家局42類客戶分類為依據，制定貨源投放策略。為保證貨源投放工作的穩定性與連續性，商業企業積極與工業企業溝通，努力做好貨源銜接工作，按月制訂貨源分配政策。
（四）品牌培育協同
1、品牌規劃制定。
2、品牌層次劃分。
3、品牌策略制定。
4、品牌培育推廣。
四、工商雙方協同營銷，共同開展網絡建設，為構建現代營銷體系，深入實施精準營銷，提供持續的智力支持與堅實的軟、硬件保障
（一）電子商務、現代物流：行業
1、電子商務是網建工作的重大突破。對城市和縣城達到一定銷量規模、有條件的大型超市、商場、國有商店、名煙名酒店、連鎖便利超市、連鎖社區超市、食雜店、便利店全部實行網上訂貨，對信息化網絡覆蓋較強的集鎮、接受新事物較強的客戶積極嘗試網上訂貨。在實行網上訂貨操作流程的基礎上，建立面向卷煙零售客戶的“煙草商務網”，增加“政策宣傳、品牌培育、貨源信息、終端建設、零售戶培訓、企業文化”等方面的內容。
2、當前應該以控制物流成本、提高經濟效益為目標，以信息化管理為手段，推動成本精細化管理，更加注重統一規劃、資源整合和技術應用，使得物流建設在信息化、標準化、專業化和規模化方面均有所推進。
（二）營銷人員管理：行業網建工作的隊伍保障。
1、以客戶經理為重點，切實轉變營銷隊伍服務職能，提升服務客戶的業務技能。一是有良好的思想道德素質，具備高尚的職業道德和崇高的敬業精神，始終把客戶的正當利益放在首位；二是有良好的營銷理論知識，豐富的專業知識和營銷技巧。
2、加強員工培訓，有效提高營銷隊伍整體素質。工商雙方可以開展協同培訓，重點是提升營銷人員服務客戶、開發利用零售終端價值的業務能力。
（三）零售終端建設：行業網建工作的核心內容。
1、優化卷煙零售網點布局。在嚴格遵守《煙草專賣法》、《煙草專賣實施條例》和《零售許可證管理辦法》有關零售點合理布局規定的前提下，遵循市場經濟的內在規律，科學合理設置卷煙零售網點。
2、實行精細化營銷策略。首先是規范客戶分類，對照國家局《客戶分類標準》進一步細化客戶分類標準；要按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的要求，杜絕依靠大戶、依賴大戶、直接賣大戶的現象。其次是按照“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇”的原則，均衡供應有效貨源；根據客戶銷售情況，精心商定月度供貨總量，科學合理分配緊俏煙，盡量使每位客戶都盡可能得到所需的有效貨源。
煙草營銷范文6
（一）煙草商業企業主體地位作用未能得到有效發揮
提高煙草商業企業核心競爭力，必須切實加強煙草商業企業的市場營銷主體地位，將其培育成充滿生機和活力的市場營銷主體。但從目前的發展情況來看，煙草商業企業的市場主體地位仍受到諸多因素的影響和挑戰，大市場獨特的品牌效應尚未發揮完全，大企業主體支撐效應尚未得到完全凸顯。因此，在行業改革和發展的新形勢下，煙草商業企業必須創新發展思路，找準職能定位，明確主攻方向，為卷煙銷售、品牌培育、客戶服務、滿足需求發揮合理效用。
（二）營銷市場定位目標設置不夠精準
煙草農業、工業、商業作為煙草營銷戰略中的核心組成單元，想要獲得有效進步，就必須深入研究營銷的目標市場環境，確保能夠針對不同區域、文化目標客戶，制定實施妥善的營銷管理方案。
（三）目前暫時無法順利完成煙草創新營銷戰略的長遠化規劃任務
在市場國際化競爭如此激烈的背景下，我國煙草卷煙營銷想要獲得競爭優勢條件，前提條件便是自覺建立起完整化營銷規劃體系，爭取透過市場需求宏觀角度觀察，使得卷煙營銷市場一切動向資料得以搜集整合，方便后期制定人性科學化的營銷管理戰略。
二、新形勢下我國煙草營銷改革的創新措施
卷煙品牌面對的是需求千差萬別的人群，唯有營銷創新，企業才有可持續發展機遇。隨著行業改革發展的不斷深入，只有實現市場營銷觀念和方式等的全方面創新，才能在激烈的市場競爭中占據一席之地，贏得更多的市場份額和發展空間。
（一）積極落實市場取向化政策，樹立起和市場經濟體制協調的營銷理念
我國市場化取向改革政策一直以來采取循序漸進的布置模式。面對新形勢，煙草行業在營銷管理過程中必須集中關注市場競爭和經營風險，使得產品性能條件能夠緊跟客戶急速轉變的需求準則，為其營銷內在動力強化、長遠化市場競爭戰略延展提供更為豐富的指導性線索。在此期間，煙草市場取向化營銷理念要盡量灌輸到職工個人思維之中。如此一來，職工營銷控制績效才能更加順利地和其工資、獎金掛鉤，確保更加充分地調動起職工參與市場營銷模式革新整合的積極、創新性。相信長此以往，我國煙草行業在市場取向化經營政策指導下，才能順利占據主導競爭地位，在業界內贏取應有的企業信譽成就和經濟效益。
（二）快速搭建起和市場取向化政策落實需求相互適應的營銷管理體系
諸多實踐經驗論證，煙草行業想要開拓前所未有的市場營銷成就，就必須事先設置專業化監管機構和科學性技術輔助設施。依照客戶不同區域、行業特征、煙草生產規模，進行市場營銷職能重新整合，確保各類職責落實到特定機構之中。這樣營銷人員才能不斷將客戶最新需求上報給核心營銷部門，借此構筑起專業化煙草市場營銷管理體系，確保針對一切市場營銷活動規劃、分解細節加以監督評估，在適當時機下給予適當地改良修正，令煙草行業人性化營銷管理措施有序地展開。
（三）制定實施迎合新形勢下市場經濟體制特征的營銷管理策略
如今最為重要的是開拓煙草電子商務渠道，時刻凸顯煙草體制創新改革特征。針對內部員工專業技能和職業道德素質加以適當培訓改造，打造出一類技能、學習型員工組織。當然，科技投入的增加是必不可少的，如此煙草電子銷售等創新型科技研發活動才得以順利進行，穩固業界人員應對不同瓶頸挑戰危機的自信心，逐漸地將我國煙草行業營銷水準提升至國際領先地位之上。
（四）創新營銷方法，打造新的營銷條件
行業在營銷實踐中，一方面應敢于把行業先進的營銷做法創造性加以應用，另一方面要大膽提出和實施新的營銷方法。營銷方法創新諸如以下三點：
1.實現網絡營銷。在互聯網絡上開展營銷活動的一種方法。有人預計，電商平臺作為21世紀人類最主要的消費方式，隨著時間的推移這種預計將會變成現實，也會有越來越多的消費者的網上選購，如2015年雙十一淘寶營業額就突破900億元，網絡營銷已經逐步成為一種重要的工具，網絡營銷也是最節省營銷成本的銷售方式。
2.實現品牌營銷。通過市場營銷使客戶形成對企業品牌和產品的認知過程，企業要想不斷獲得和保持競爭優勢，必須構建高品位的營銷理念。最高級的營銷不是建立龐大的營銷網絡，而是利用品牌符號把無形的營銷網絡鋪建到社會公眾心里，把產品輸送到消費者心里。品牌營銷的核心價值就是保證質量確保服務滿意為前提。
3.實現服務營銷。服務營銷是指依靠服務質量獲得消費者的良好評價、以良好的口碑贏得消費者信任的營銷。服務營銷是維護和增進與消費者的關系的重要手段，也是企業市場競爭的重要措施。對卷煙品牌來說，能夠增加“讓渡價值”的只能是周到、實在、方便的服務，要樹立“以市場為中心”、“以消費者為導向”的市場營銷觀念，注重卷煙產品服務這一附加值。
