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醫療產品推廣范文1
中醫藥是中華民族數千年與疾病進行斗爭過程中積累的寶貴的財富，它以獨特的視角認識生命和疾病現象，在長期的實踐中形成了抵御疾病、維護健康的有效方法和手段。改革開放以來，我國中醫藥事業取得了顯著成績，特雖在專病專科特色醫療領域，更是碩果累累。
作為國際性的中醫藥特色醫療展覽會，堅持“推廣精品”原則，參展單位要求具備合法的資質，同時要在特色醫療領域有所建樹。通過此次展覽展示，開發、推廣中醫藥專病?？铺厣t療精品，為推進中醫藥現代化和國際化進程、促進中醫藥進入國際醫藥保健主流市場，更好地服務于人類健康，做出應有的貢獻。
參展內容：
展會：(中國國際貿易中心主會場)
特色醫療品牌推廣區(主要對象是各級醫療衛生機構中醫、中西醫結合和民族醫藥專病?？铺厣\療技術)
特色醫療器械、康復產品展示區(主要對象是中醫、中西醫結合和民族醫藥、特色醫療器械、家用康復器材等產品)
專病?？泼刂谐伤?、新型飲(顆粒飲片等)、道地藥材及GAP藥材、保健食品、食品展示區
海外傳統醫藥診所技術及產品展示區
交流、推廣報告會區域(主要對象是專病專科診療技術講座、產品生產銷售企業對產品的推介報告會)
會議：(富邦國際大廈分會場)
中醫藥發展與中醫藥國際推廣論壇(主要對象是國內外傳統醫藥行業領導、企業家、專家、新聞媒體等)
參展范圍：中醫醫院、中西醫結合醫院、中醫?？崎T診、中西醫結合?？崎T診、民營?？漆t院、民間特色中醫(包括民族區)；特色中藥(包括藥材和民族藥)生產和銷售單位；中醫特色醫療器械生產 銷售單位；中醫家用健康產品生產和銷售單位；其他相關單位。
聯系地址：北京市朝陽區廣渠東路29號九龍花園2C907(100022)
聯系人：郭銥
醫療產品推廣范文2
［關鍵詞］ 正畸； 品牌； 渠道； 推廣
近年來，隨著中國各行業的快速發展，口腔醫療行業也快速發展壯大。國外大型專業公司已經發現中國巨大的市場潛力，紛紛涌入中國。這些國外公司發現在市場推廣方面，中國與世界其他國家相比，有著巨大的差異。尤其是對于生產口腔正畸類產品的廠家，如何針對中國目前的市場狀況進行產品推廣，并快速占領市場，已成為企業管理者需要研究的重要課題。
中國現有口腔醫院或綜合口腔醫院520家，口腔診所將近20 000家，還有一些沒有經營許可的診所也在非法經營，全國現在擁有將近34 000名專業口腔醫生。目前在市場中存在以下問題：
（1） 醫院或診所之間在學術水平、技術力量和醫療設施等方面都存在著巨大差別，醫生所用的產品檔次差別很大。
（2） 由于口腔醫生的技術參差不齊，導致對同類問題的很多治療方案不盡相同。
（3） 國家缺少對這一行業產品的統一標準，導致同類產品的產品質量有很大差別。
（4） 口腔產品的仿制相對比較容易，導致產品良莠不齊。
（5） 不管是經銷商，還是口腔診所或醫生，進入口腔行業門檻較低，導致該行業比較混亂。
（6） 由于口腔行業的特殊性，絕大多數口腔醫生，既是終端的使用者，又是購買產品的決策者，他們與經銷商或廠家都有直接的聯系，導致行業銷售的渠道十分混亂。
由于上述問題的客觀存在，導致部分廠家為逐小利而失去大局觀；為快速進入市場而忽略了內部矛盾，最后導致進入中國市場后舉步維艱。
那么一個真正有實力的，在國外具有很高的知名度，有全面的產品線和優質的產品的正畸類材料的生產廠家，該如何快速進入中國占領市場并持續發展呢？
首先，制定品牌推廣策略。
品牌，是一個公司得以持續發展的原動力。在口腔醫療產品領域，能夠有很高的品牌知名度和客戶認可度，是對產品最好的宣傳。眾所周知，3m公司進入中國，該公司雖然是世界500強企業，但實際他們并沒有口腔醫療產品生產線，只憑借oem，其產品質量也基本屬于中上檔次，但是該公司憑借在世界上的經濟地位，以及在其他領域良好的市場信譽度，很快使中國眾多的口腔科專家開始認可的它的產品，現在已經占有進口品牌中20％左右的口腔醫療產品市場份額。
在目前的正畸產品領域中，占品牌主導優勢的產品還不強，幾個品牌在相互爭奪市場份額，如omcro，tommy，tob等公司。tommy公司由于日本地震和海嘯，其公司的工廠被摧毀；其余這幾個公司由于自身的原因，都沒有絕對的優勢占領主導地位。而且這幾個公司最大的弱點是，他們的部分產品，還沒有在中國注冊，或者已經有國產仿制產品進入市場。所以目前，沒有強勢的公司和強勢品牌進行持續的推廣，導致客戶并不忠誠于某個產品，他們只能憑借個人的經驗嘗試使用或長期使用某類產品。所以，如果一個真正好的產品要進入中國市場，前期進行品牌宣傳，使產品在學術制高點擁有良好的口碑至關重要。這也是能在中國市場長期立足的基石。
其次，要在公司內部制定和執行規范的經銷管理模式。一個口腔醫療產品銷售公司，如果不建立自己的營銷團隊（因為口腔產品的特點是產品多，專業性強，渠道混亂），最好的辦法是要借助當地經銷商的優勢進行宣傳和推廣。那么如何管理經銷商并保證渠道的順暢，是所有廠家都在探索的難題。要想管理好經銷商及渠道，首先要解決的問題是如何提高經銷商的積極性；其次是如何得到經銷商的信任，與之長期合作。提高經銷商的積極性，就是要讓經銷商認可產品是具有市場前景的，這個問題可以通過產品介紹和國外的使用經驗解決。同時經銷商也可以從客戶那里了解，解決這個問題并不困難。困難的是對于經銷商來說，最重要的是利潤。再好的產品，如果經銷商沒有利潤，他們是不會配合的。目前口腔正畸類產品，經銷商基本是以零售價格的5折采購，7~8折銷售，而你的產品如果能達到該類產品的最高利潤值，或再稍高于該值，那么經銷商在這方面會作為首選條件之一。加之產品的品牌、口碑又好，經銷商自然會感興趣。
還有一個渠道問題需要幫助經銷商解決。就是一些直接終端客戶總希望與廠家直接聯系，這樣不管從價格方面，還是售后服務方面，都能得到最快捷和最優惠的待遇。這一點也是經銷商最反感的。而許多廠家，會常常夾在其中，魚和熊掌想兼得。廠家這樣做的目的是想通過終端客戶制約經銷商，以及得到經銷商與廠家的合作信息。但是往往在這方面會引起雙方的不信任感，導致合作受阻。如果廠家能夠把這些直接終端客戶交由經銷商管理，雙方有一個有效的合作方式，這個問題即可迎刃而解。
解決了品牌和渠道問題，還有一個問題，就是統一的價格體系。
在信息開放的年代，任何終端的價格都很難做到不透明。在口腔醫療產品銷售行業，很多廠家都采取批量政策，即單次購買一定數量就可以享受優惠價格。這有可能使某些大的終端客戶享受的優惠價格比經銷商得到的價格還要優惠；另外一種情況是經銷商之間的價格差異。以上兩種情況會導致一大部分經銷商無法繼續銷售其產品，對于廠家來說，就是既損害了終端客戶，因為他們認為廠家的價格波動太大，不愿意購買使用其產品；又損害了經銷商的利益，也就失去了經銷商與廠家的合作。長此以往，廠家只有自己的幾個業務人員在推廣產品，沒有人真正在支持它。要想得到更多經銷商的支持，建立一個統一的價格體系尤為重要。廠家一定要控制終端的價格、經銷商的價格，即使是做市場促銷，也要通過經銷商來完成，這樣就可以達到市場價格穩定的結果。
一個真正想在中國長期立足的企業，只有放眼未來，做好當下，才能有穩定的發展。從歷史看，有實力的口腔醫療產品廠家，如賀利氏、登士柏在中國采取上述方法都取得了很大的成功；而目前進入中國的一大部分公司，由于廠家的實力有限和營銷策略不合理，現在基本處于半休眠狀態，應該適時調整營銷策略。
主要參考文獻
［1］ 李剛． 營銷理論與口腔醫療市場拓展［j］． 實用口腔醫學雜志，2010，26（1）：128－129．
醫療產品推廣范文3
市場需求巨大
在今年5月15日“國際家庭日”到來之際，美國強生(醫療器材)公司在我國北京、上海、成都、廣州、武漢、沈陽等六個城市舉行了以“健康隨手測，強生健體行”為主題的“2005年百萬家庭健康行”活動，向當地群眾猛推他們最新上市、1000元一支的“隨手測”血糖儀。
強生瞄準的是一座極待開采的“中國金礦”――中國 2004年已有4100多萬人患有糖尿病，并以每天至少3000人的速度增加，但僅有1．5％左右的患者擁有自己的血糖儀，而在歐美國家這個比率高達90％以上。假設未來幾年中國有5帆左右的糖尿病患者購買血糖儀，平均每臺以1000元的價格計算，2000多萬患者的消費總量就超過了200億元!
血糖儀僅僅是一種家庭醫療產品。如今家庭醫療產品已在中國開發出了很多品種，帶來了一個難以估算的十分龐大的“錢景”市場――在歐盟發達國家，藥品和醫療器械產品在醫藥總產值中各占一半，或者分；在中國，這個數據為9：1，市場空間非常樂觀。
不少投資者已注意到：家庭醫療器械正在全國各地極速“走紅”!在大小城市的街頭，都能看到一些中老年人興味盎然地試用各種新奇的家庭醫療器械。而那些搶先進入家庭醫療器械生產或銷售領域的老板，已將大把鈔票塞進了他們的口袋。
市場專家指出：中國的家庭醫療器械是一個十分巨大的新興市場領域，家庭醫療與保健工程是今后家庭的投資方向，今后完全可以像賣電視、冰箱等家電那樣，把家庭醫療器械普及到每一個家庭。
其主要原因有：1、中國國民醫療保險水平低，城市居民醫藥醫療自費比重較大，而農村幾乎完全自費。這種情況導致國人尋求自我治療的意識增強，因此家庭醫療器械的發展具有文闊的市場空間；2、近年人們生活水平與生活質量提高，也越來越注重自我保健，一些有預防和治療功能的小型醫療器械越來越受到市場歡迎；3、現代生活節奏加速，使得長期處于亞健康狀態和患有輕病的工作人群沒有充分時間去醫院進行治療。這時，家庭式的醫療器械就成了“家庭醫院”的主要設備，在治療疾病的同時不會影響正常的學習、工作。
而從西方的情況看，近年在西方各行業普遍不景氣的情況下，家庭醫療器械行業卻一枝獨秀。美國《財富將家庭醫療器械行業列為未來10年增長最快的十大行業之首。
家庭醫療保健器械行業，金礦等你挖，但你準備好了嗎?
三大產品亟待開發
家庭醫療器械主要包括家用治儀、家用檢測器械、家庭保健器械、用護理康復器具等四大類。
而以下三種產品的發展趨勢，具有十分光明的市場前景：
一、數字化、電子化的家庭醫療日器，前景好。
醫療器械已開始呈現從醫院用醫療器械到家用醫療器械、再到家用醫療電器的發展趨勢，這與電腦的發展很相似――開始是機構用大型電腦，后來家用的個人電腦逐漸增多，現在電腦已成為了一種普通的新型家電。
醫療器械將完全重復電腦的發展過程，而在深人家庭變成家電的市場化過程中，它將造就難以數計的百萬富翁；千萬富翁，甚至部分億萬富翁。
美國著名的巴特爾研究中心對今后10年市場熱門進行預測，排名第一位的是能消費得起的家居醫療保健，今后10年對簡易家用醫療設備的需求會很大。美國《財富》雜志預測 21世紀前10年發展的產品，家庭醫療器械也被排在第一位。在西方，家庭醫療器械已占到整個醫療器械產值的40％，而專家斷定不出10年，家庭醫療器械這一比例至少要倒過來。
在中國，由于公費醫療(社會統籌)覆蓋小、水平低，家庭自費比重高，如何自我治療、自我保持健康更今人關心，家庭醫療器械更是市場巨大，因此醫療器械將更快地變成與家用電腦一樣的新型大眾家電。
二、治療性、保健性的家庭醫療器械，前景好。
與西方家庭醫療器械的發展方向不同，西方進入家庭的主要是檢測類儀器，而中國家庭醫療器械的市場需求方向主要是治療性質的。
因此，我們應主要投資選擇家用治療類機器，并且要著重考慮療效和價格這兩個產品的決定性因素：一、這類產品不是時尚產品，療效是第一位的；二、在價格上，經營者必須確定這是給大眾的產品，不是給富有階層的產品，因為富有階層更愿意到高收費的醫院去治療。
另外，不管是在國內或國外，隨著生活水平的提高、老齡人口比例的快速增長，高科技家庭醫療保健器械，尤其是方便老年人使用的器械、吸氧儀器及婦女保健和美容設備等，一直需求旺盛，家庭保健醫療器械的市場潛力凸現。
因此我們應大力投資或經銷此類新穎產品，特別是保健類中醫醫療器械，這樣不但能在國內市場受到歡迎，還能打開美歐日等西方發達國家市場。
三、按摩器具，國內外市場需求旺盛。
利用推拿按摩進行保健和治療，是中華醫學的傳統項目，特別是隨著近年來國內許多新型按摩器材的推出，比如按摩椅、按摩枕頭、按摩床具、按摩車等，備受國內生活節奏高度緊張的牛產階級歡迎，國內各大商場都有專柜銷售這類產品。
按摩療法在國外也得到廣泛認同，因此我國按摩器具的國際市場也非常誘人。比如在2003年，由我國一些眼光超前的中小企業生產的按摩器具，出口總量一下跳到了7500萬套，出口創匯金額達到3．15億美元，我國一下成了按摩器具出口創匯大與此同時，國外生產的部分高檔按摩床具等，在國內也有與眾不同的營銷路徑
家庭醫療器械主要的經銷渠道有零售、、網購、連鎖經營等，目前直接零售(指從廠商或大批發市場拿貨)的利潤高達 50％～60％，直接批發(從廠商拿貨快速出貨)的利潤也高達10％～15％。
家庭醫療器械的貨源地集中在珠三角和長三角地區，特別是珠三角的浙江和深圳已發展成為我國各種醫療器械的重要制造基地，而深圳的高檔醫療器械在世界上也有一席之地。目前深圳的醫療器械生產企業有近300家，醫療器械貿易企業 400多家，占全國醫療器械單位總數的30％。
對于資金不是很雄厚、選擇做零售商的投資者，除傳統的批發進貨渠道外，還可以采取當前比較先進的信息化網絡采購，以從廠商或商處獲得更低成本和更快速的貨源。也可聯合同行集體進貨，這樣更能節省貨晶及運輸成本。
對于資金實力比較雄厚的投資者，可以選擇做區域商或進行連鎖經營，特別是連鎖經營，很可能成為未來家庭醫療器械零售業的主要業態。
另外，在目前家庭醫療器械市場剛興起、中間利潤還十分豐厚的情況下，開一間網上家庭醫療及保健器械商店也是一種既時尚又可行的營銷方式。不過要清楚，目前這種營銷方式所面對的顧客比較有限，主要是有一定文化程度的、樂意接受新事物的年輕人，因此貨品應以日本松下自動血壓計、歐姆龍電子血壓計等大晶牌為主，同時在價格方面應主動讓利，網郵價格可以比市場價格低兩到三成。
對于資金特別雄厚的投資者，可投資開發成本更低、產品更新穎的家庭醫療器械產品，其中的市場容量相當大。比如幾年前，在西安高新技術開發區有幾十家生產小型家庭醫療器械的小企業，它們當初雖然沒有任何的市場概念，只是在全國各地廣招推銷員做社區推廣，但如今每個企業的年銷售額都已上千萬元。其中的10家企業，還發展壯大為開發區的百強企業。
而家庭醫療器械最有力的市場推廣手法是：1、社區推廣；2、會議營銷；3、電視直銷。
家庭醫療器械目前最大的消費人群是老年人，所以應采用廣播、報紙、雜志等比較常見的媒體進行廣告宣傳。但與同樣選擇這些媒體的醫藥保健品廣告作用不一樣的是，醫藥保健品的廣告主要是傳播產品概念，傳達促銷銷售信息。而家庭醫療器械廣告的銷售作用是其次的，最重要的作用是要吸引目標消費者關注，并通過及時打進的咨詢電話，有效地搜集消費者數據，然后利用這些數據進行直銷、會議營銷等，利用產品良好的體驗感為誘餌，通過營銷人員一對一的方式達成銷售，再利用完善的售后回訪服務，樹立產品良好的口碑，進而影響相關消費者的購買。
除哈慈、像果等少數企業的產品外，家庭醫療器械較少大規模使用電視廣告，因為電視廣告大投入雖然有可能獲得大收益，但是其中的風險仍然值得我們警惕。
家庭醫療器械的市場運作方式應比較細膩，主要是采用銷售人員與顧客一對一的攻心手段，所以投資人或經銷商要嚴格管理和培訓銷售人員。
另外，很多產品如華盛治療儀、華漢神針等墓本上都是以，二、三級市場為主的，都是通過農村中小城鎮包圍城市的戰略來達到全國市場走紅。選擇二、三級市場為主要市場，不管是推廣手法、廣告承諾、社區推廣等，在二、三級市場都能游刃有余，所以家庭醫療器械的市場也是在廣闊的二、三級市場。
做家庭醫療器械的市場，不能有醫藥保健品的浮躁之風。醫療器械講究的是實效，講求的是市場效益，應扎扎實實地做市場，穩穩當當地賺錢。所以你要清楚，即使你的家用醫療器械已做到了市場反應良好，但也不可能像腦白金、紐崔萊等保健品那樣擁有很高的知名度，你只能“悶聲發大財”。
如果你把家庭醫療器械的市場，做實在了，即使在，其他行業的品牌培育期，你也能保持良好的產品運作態勢和穩定健康的現金流。待以時舊，你的產品肯定能成為品牌，你肯定能“從賺小錢到賺大錢”
風險提示與投資建議
高額利潤必將吸引大量投資，所以你不管是選擇做家庭醫療器械的生產商還是商、零售商，都要清醒意識到：在市場需求如此巨大的前提下，將來當然也會有較大的競爭風險。
生產企業的風險在于短期內難形成自己的主打品牌，這在將來競爭激烈的市場環境下，將處于不利的位置。為避免此種風險，投資者可以采取合作的方式，投資規模較小的企業，然后合并整合以形成規模化、產業化，提高整體競爭力。
醫療產品推廣范文4
第四終端－城市社區醫療市場，主要是指城市基層的地段中小醫院、診所、社區衛生服務中心等，第四終端由于政府的大力支持，且有些是非贏利性的定位，必將搶奪很大一部分醫療市場，因此也必將成為醫藥企業一片新藍海，是廣大制藥企業必須關注的戰略性市場。
隨著現代城市的社區化集中度越來越高，出現以社區為單位人群相對集中的現象。為了提高老百姓的醫療服務水平和整合國家醫療資源，以“城市醫療社區化，農村醫療合作保險”的策略分別發展城市社區衛生服務中心（站）和農村醫療保障體系。
之所以要提出第四終端的概念，一是因為國家宏觀政策在大力扶持社區衛生中心衛主體的城市社區醫療市場，二是這一終端確實既不同于城市三級以上的大型醫院衛主體的第一終端，也不同于以連鎖藥店和社會單店衛主體的第二終端，更有別于目前以廣大農村為主體的第三終端。但第四種終端借著政策的春風正在大力發展壯大，而且已經初步確立，很快將成為第一終端的補充。
此外，筆者還以為，在稱呼一個終端業態之前，需要明確終端的定義標準：
·是否具備相當的社會影響力：綜合醫院可以解決百姓疑難雜癥的問題；社區醫療機構可以解決百姓的疾病的預防、常見病與多發病的診治、醫療與傷殘康復、保健、健康教育、計劃生育技術服務等問題；藥店可以解決百姓自我藥療和自我醫療產生的自主購藥問題；農村衛生院和藥店可以解決8億多農民的健康用藥問題；因此都能夠成一個終端業態。
·是否能夠充當產業鏈中的一員：2000多億元的醫院市場占據主導地位，900多億元的藥店市場成為醫藥產業鏈中的重要參與者，500億元的農村市場成就了年銷售額8億元的蜀中制藥等制藥企業以及年銷售額100多億元的九州通等商業公司；現在已經具有的100億元的社區醫療市場即將成為制藥企業和醫藥商業公司的必爭之地，最重要的是他們在迅速發展壯大。
·是否具備足夠網點規模：醫院市場約0.5－1萬家，藥店市場約20多萬家，農村市場網點約10多萬家，社區醫療機構約2萬家（根據國家政策規劃可發展到6萬多家）。
·是否具備鮮明的經營宗旨和其它區隔屬性：社區醫療市場以經營面積小、醫藥學服務專業而靈活、地域廣等特點構筑了一個成長性的終端業態。
以上四個標準都說明了城市社區醫療市場具備了單獨成為一個業態的條件，因此也就自然而然的構成一個醫藥終端市場－第四終端。
二、第四終端的現狀
2002年衛生部頒布：《關于加快發展城市社區衛生服務的意見》。第四終端開始加速，2007年1月10日衛生部召開新聞會，發言人毛群安宣布：“截至2006年11月，全國97.4%的地級以上城市和92.8%的市轄區開展了社區衛生服務，已有城市社區衛生服務中心5059個，社區衛生服務站17967個?！?/p>
北京市向來都是政策和行業的風向標，以北京市為例，根據社區衛生中心的建設規劃，2008年6月前，北京市要完成規劃設置的360個社區衛生服務中心、2700個社區衛生服務站的標準化建設。權威數據宣傳：“截至07年1月15日，全市社區醫療機構共接診116萬余人次，日均接診近5.3萬人次，日均門急診量比以前增加了3.4倍，占全市日均門急診總量的20.25％（以前為6.7％）?？梢娚鐓^醫療機構將在從數量上突破3000家，而該市的藥店數量也不過3000多家而已。
資料顯示，衛生部計劃2010年在全國各城市達到以街道辦事處為單位，社區衛生服務中心覆蓋率達到95％；90％以上的居民步行10－30分鐘可以到達社區衛生服務中心（站）。
2007年初，全國的城市社區醫療機構數量突破2萬家（未來可發展到6萬家左右），這的確構成一個新的終端市場業態。目前社區醫療市場貢獻了約100多億元的藥品市場規模，隨著社區醫療的大力發展，數年內社區衛生服務網點將達到7萬家左右，年銷售規模可達到600－1000億元。
此外，從發展速度看，第四終端的政策利好伴隨著醫改的強力推進，必然快速成長，僅僅看看2006年下半年國家出臺的政策，就可以說明政府對第四終端的重視，因此市場必將快速升溫。
三、城市社區第三終端定義不準確，不等于第四終端
至于城市社區第三終端的定義，爭議很多，有學者將城市社區內的所有醫藥機構包括出社區藥店都算作社區第三終端，但也有專家堅決反對，認為社區藥店是第二終端，社區醫療機構屬于第一終端，二者不能合二為一稱為城市第三終端。筆者以為，由于社區醫療市場有其特殊性，界定其為社區第三終端確有困難，因為社區藥店和社區內的衛生服務中心是有較大差異的，我們可以通過下表來理解他們的差異：
因此，比較清晰簡單的定義就是第四終端。以有別于城市第二終端和第一終端。
四、第四終端業態分析
國家衛生部明確表示社區醫療市場的社區衛生服務中心的經營宗旨：社區衛生服務機構以社區、家庭和居民為服務對象，以婦女、兒童、老年人、慢性病人、殘疾人、貧困居民等為服務重點，開展健康教育、預防、保健、康復、計劃生育技術服務和一般常見病、多發病的診療服務，具有社會公益性質，屬于非營利性醫療機構。根據該宗旨同時制定了機構標準，至少有6名執業范圍為全科醫學專業的臨床類別、中醫類別執業醫師，9名注冊護士。因此，社區醫療市場以全科醫師為醫務力量、以初級診療和家庭保健為主要特點與醫院和藥店市場進行區隔，不同于大醫院的專家專科和疑難雜癥診治以及手術住院為中心的治療，具體區別如下：
五、第四終端的特點
1、第四終端用藥目錄有限制
第四終端的經營宗旨限制了社區用藥目錄的范疇，多集中在心血管類疾?。ǜ哐獕?、高血脂、冠心病等）、內分泌類疾?。ㄌ悄虿〉龋?、消化系統疾病、呼吸系統疾病、婦兒常見病類藥物，其中中成藥占據相當份額；通用名相同但商品名不同的藥物不會出現2個以上，具有唯一性的特點；入選藥品的價格必須相對低價、質量必須相對優良、臨床療效必須確切。
2、社區藥品先過醫保關
第四終端用藥基本屬于常見常用藥品，第四終端基本屬于醫療保險定點機構，因此，第四終端就診的患者基本擁有醫?？?，并以醫療保險目錄內的藥品為首選用藥。因此，要在第四終端占領市場必須先過醫保關，新藥推廣基本與社區無關。
3、社區醫藥產業鏈寬度狹窄
根據《社區用藥目錄》的規定，第四終端采購固定的藥品品類，并相對集中到個別制藥企業；通過社區用藥配送商業的資格核定，入選醫藥商業公司采取“零差價率”方式進行配送，社區醫療機構采取藥品“零差價”銷售，所欠利潤由政府貼補，整個產業鏈成員較少，寬度狹窄。
但是值得關注的“零差率”的政策，將使得第四終端吸引越來越多的消費者，市場規模將越來越大，成為企業不得不考慮的戰略市場。
4、社區醫師影響力尚正在形成
由于第四終端醫療機構以全科醫師為主，我國全科醫師的培訓和再教育還在起步階段，其學術水平較低，因此，社區醫師的醫學說服能力較三級醫院的專家有較大距離，但比藥店的藥師和店員的說服力有較大優勢。因此，盡管社區醫師擁有成長型的藥品使用說服力，但在一段時期內，藥品的品牌建設還不能僅僅局限在全科醫師范圍內。但社區內全科醫師力居民最近，必將很快對居民的保健和用藥習慣形成影響
六、創建學術品牌是第四終端的營銷正道
在一個新型藥品終端市場出現后，醫藥企業需要立即考慮如何耕耘這一領域。筆者在數日前提出了六大社區醫療市場營銷模式，其中以學術營銷最為核心。
我們先來看一下社區醫生的需求。有研究單位對社區醫師的需求進行了調研，總樣本32026個，電話核訪3252個；調研時間:2005.12--2006.5。調研結果表明：大部分接受訪問的人員表示希望能夠有機會接受專業的培訓。當被問及參加培訓的目的時，約有85%的人希望學習與醫療相關的技術，有約10%的人希望獲得專業書籍，有50%的人同時表示希望通過學習得到學分。具體請看下圖：
可見第四終端醫務工作者對于專業知識的需求是較大的，國家衛生部也在加緊培養全科醫師。
1、什么是學術營銷？
以藥品和藥品相關醫學領域的學術為基礎和溝通平臺、以促進藥品的市場占有率、提高藥品品牌知名度和美譽度為目標的所有推廣活動稱之為“學術營銷”?！皩W術營銷”是一個動態的過程，其最終結果是營銷的目標對象“學以致用”。由于醫藥市場存在一些素質不高的醫藥企業，其采取假學術真賄賂的方法營銷，這是一種非正當競爭手段，不屬于我們討論的范疇。真正的學術營銷必須滿足以下條件：
1) 學術營銷是藥品供應商（制藥企業）、藥品中間商（社區醫療機構）、藥品使用者（患者）共同參與的一種社會活動，三者必須共同參與；
2) 學術營銷的載體也就是產品必須具備學術內涵，講學者（制藥企業）能夠傳播與產品相關的醫學知識和使用知識，學習者（社區醫療機構醫師）缺乏或不了解產品的相關醫學知識和正確使用方法，愿意并能夠通過學習了解和掌握，患者能夠在制藥企業的學術品牌傳播中體驗并獲得健康利益；
3) 學術營銷的藥品必須具備確切的臨床療效，能夠經得起循證醫學的檢驗；
2、制藥企業如何介入第四終端的學術營銷
我們最為關心的還是廣大制藥企業如何進行社區營銷，這里提出五個思路供參考：
1) 介入全科醫師的培養：目前全國各地的全科醫師數量差距極大，比如上海截至去年年底大約有全科醫生3500名左右，明顯捉襟見肘。在比如江蘇省54個市轄區和27個縣級市都開展了社區衛生服務，建成城市社區衛生服務機構2100多個，覆蓋城市居民2000多萬人。8700人取得全科醫師上崗資格，3200人取得社區護士上崗資格，206人取得衛生部全科主治醫師資格。在各地如火如荼的社區全科醫生培養中，生產企業應該搶占上游高端資源，可以作的工作有：贊助各省市的全科醫生培養活動，請代表自己企業利益的專家授課、傳播自己的產品，把自己的產品編進全科醫生的教材中去；
2) 加強政府公關，專門進行自己產品進入各地社區用藥目錄的準入工作，并且需要舍得花費一筆費用；
3) 自己建立專門的博士級醫學學術隊伍，專門針對社區醫師進行自己產品的系列學術推廣活動；
4) 贊助社區醫師拿自己的產品進行臨床觀察研究，并給予一定的研究經費，把研究結果集結成冊，通過開展一次全國性學術活動，把資料冊發出去形成影響，筆者曾經見到湖南株州千金藥業的婦科千金片的學術研究論文集；
5) 贊助《中國社區醫師》雜志一個專欄或者增刊，讓其長期成為自己贊助醫師的陣地。
3、如何配置第四終端的學術營銷隊伍
1) 隊伍結構：每個省設置1名商務總經理和1名學術推廣總經理，每個城市設置1名學術推廣主管，每個城市的行政區設置1名學術推廣代表；
2) 隊伍學術結構：至少醫學或者藥學碩士一名，藥學專業人才占70％左右為佳；
3) 隊伍性別結構：由于社區學術推廣工作量較大，男女比例以6：4為佳；
4) 隊伍年齡結構：學術推廣總經理須有臨床推廣經驗和團隊領導能力，30歲左右為佳，其它人員平均年齡在25歲左右為佳；
4、開展城市第四終端面向社居民的前終端攔截
第四終端的消費者教育，可以稱為前終端攔截。可用的方法有與第四終端的醫療機構合作搞墻報、宣傳欄、臨時性或者固定性健康講座，贊助進行健康體檢，用藥常識普及，把自己的產品知識融入各種醫藥知識的教育普及之中。內容包括：
·健康教育：普及衛生保健常識，實施重點人群及重點場所健康教育，幫助居民逐步形成利于維護和增進健康的行為方式。該內容適合于常見病用藥的推廣，可配合全科醫師的處方工作。
·慢性病預防控制：開展高危人群和重點慢性病篩查，實施高危人群和重點慢性病病例管理。該內容適合于高血壓、糖尿病等慢性病用藥的推廣。
·婦女保?。禾峁┗榍氨＝?、孕前保健、孕產期保健、更年期保健，開展婦女常見病預防和篩查。該內容適合于婦科常見病用藥的推廣。
醫療產品推廣范文5
劉毅稱，九安醫療的最終目標是打造個人健康管理平臺，為此把iHealth公司開到了美國硅谷，負責“硬件+應用程序(APP)+云”多維度的產品定義。8月9日，九安醫療還公告，將把云血壓計與微信相連。對此，劉毅的看法是，讓硬件具備社交能力或是未來移動醫療的發展方向之一。
清科研究中心分析師徐志鵬認為，移動醫療行業本身還未成熟，參與者普遍想掌控先機，九安醫療極力向移動醫療靠攏是一項戰略性投資。九安醫療既有在未來成為領導者的可能，但也直面包括互聯網巨頭在內的眾多競爭對手。
從代工走向自主開發
艾媒咨詢的《2012~2013年中國移動醫療市場年度報告》顯示：2012年，中國移動醫療市場規模達18.6億元，預計到2017年底，相應的，市場規模將突破百億元，增長近5倍；2012年中國可穿戴便攜移動醫療設備的市場規模為4.2億元，預計到2017年這一數字將逼近50億元，增長近10倍。
市場空間足夠誘人，但切入移動醫療這一新興領域的時機把握卻并不容易。“做早了成為先烈；做晚了，你起個大早、趕個晚集。”劉毅接受《每日經濟新聞》記者采訪表示，“我們最初的時候想把健康管理引進血壓計當中，把它跟PC連接。但這種方式市場推廣不成功，1臺也沒有銷售出去?！?/p>
遭遇挫折的劉毅隨后便將眼光盯向了手機。2009年，九安醫療有了把硬件產品跟iPhone相連的想法，于是開始做樣機。到了2010年4月第一次測試樣機，很快就跟蘋果取得了聯系。與蘋果方面商談之后，九安醫療逐漸形成了“硬件+應用程序(APP)+云”的發展理念。
確定方向并有初步嘗試之后，九安醫療的移動醫療轉型更加快速。2010年末，九安醫療在美國硅谷成立iHealth全資子公司。2011年，其推出了首款iHealth產品，并在歐美等國家和地區注冊了iHealth商標。
對于iHealth的戰略定位，劉毅稱，目前iHealth系列已經覆蓋了血壓、血糖、體重、血氧和運動五個維度，希望利用由移動互聯網帶來的洗牌機會，幫助九安醫療從傳統的ODM、OEM制造商轉變成移動健康的全球探索者和領導者。整體邏輯在于，以賣硬件為切口，先得到足夠量的用戶。在此基礎上，形成配套的健康和醫療服務體系，最終打造個人健康管理平臺。
三維探索：硬件+APP+云
《每日經濟新聞》記者注意到，九安醫療在美國設立全資子公司iHealth之后，又相繼于2012年和2013年于中國香港、法國開設了iHealth的分支機構。
在劉毅眼中，三地的最佳分工模式是由美國iHealth子公司負責產品定義，包括硬件及APP的(應用)軟件開發及相關配套服務等，然后在中國利用研發速度相對快、成本相對低以及離制造工廠近的優勢，做后期技術落地實現。
劉毅稱，美國硅谷的iHealth子公司在承擔產品定義重任的同時，還負責美國、加拿大、墨西哥等美洲國家和地區的經營。之所以想到在硅谷辦公司，“意欲在當地的氛圍熏陶之下，真正產生創造力?！蹦壳癷Health美國團隊約有20多人，其中只派去了1名中國人。法國公司負責整個歐洲市場的相關事宜，中國香港公司負責亞太市場。
劉毅認為，移動互聯網所改造的每一個行業都需要有一個“喬布斯”的誕生。具體到移動醫療領域，目前以iHealth產品單點撬動市場的最大瓶頸在于：“怎么能夠定義出符合消費者即用戶需求的產品？”
“并不是說把你的產品與iPhone連上了，就能成功。連上之后，到底能給用戶帶來怎樣的體驗和價值？能讓用戶認可并持續使用？這是目前移動醫療行業內誰都沒有做到的事情，還處在摸索過程中?！眲⒁惚硎尽?/p>
因此，對于“硬件+APP+云”的轉型理念，劉毅坦言，目前尚處在積累用戶的階段，基本圍繞血壓和血糖兩個方向為核心做APP，未來還希望硬件越來越“沉默”和后移，APP的用戶體驗不斷提升和前置。
劉毅強調，打開移動醫療大門的第一步是把硬件和移動互聯網相連，由此想到把傳統產品智能化，添加數據存儲、查詢與分享等功能。但是，功能上的疊加變化無法真正開啟市場。
為了探索硬件本身的附加值，6月25日，iHealth智能腕表成為首款與微信連接的可穿戴智能硬件。8月9日，九安醫療發公告稱，iHealth云血壓計BP5也將登上微信平臺。
對于和微信合作的理由，劉毅稱，是看中了微信強大的社交關系，讓硬件具備社交能力或是未來可穿戴設備的發展方向之一。以APP為發展核心與靠微信等社交平臺連接硬件這兩種方式都在嘗試過程中，后期“哪個做得好，能讓用戶喜歡用，就以哪個為主?！?/p>
對于APP開發平臺的選擇，劉毅認為，iHealth在iOS和Android兩大操作平臺均有布局。隨著Android系統用戶占有量的擴大，下一步再推出新品時，兩系統會同步提供服務。
和手機不同，醫療器械存在認證門檻和時間成本問題。劉毅介紹，九安醫療在傳統醫療器械行業做了近20年，對相關的醫療器械認證標準都較熟悉，花費半年到一年左右的時間可獲得一款產品的認證。如果是其他創業型公司，由于不了解相關程序，通過認證可能要耗時2～3年。
將推進“B2B2C”模式
目前，iHealth系列主要的銷售市場是美國和歐洲，在中國還沒有真正開始銷售，因為發達市場成熟度相比中國市場要早3～4年的時間。對此，劉毅認為，盡管理想狀態是在美國摸索出商業模式后向全球復制推廣，現實情況卻是實時變化的，今后或會考慮在世界各地嘗試不同的推廣方式。
對于中國市場，劉毅認定突破口將是線上渠道。理由是，現有的智能硬件產品并未面向大眾普及，在線上可能更容易找到對“早期產品”感興趣的群體。反觀線下渠道，尋找目標用戶的難度和成本都更大。
記者獲悉，iHealth系列產品的銷售模式主要有兩種：第一種，目前以B2C為主，通過蘋果和百思買等商業零售渠道賣產品；第二種為B2B2C，也是未來九安醫療想大力推進的模式，即跟保險公司、醫療機構和大企業等合作，通過這些渠道把產品賣向用戶。
劉毅這樣描繪B2B2C模式：首先以硬件做入口，在獲得收入的同時獲取用戶，并給予幫助賣出硬件的第三方一定比例的分成；其次，在積累足量的用戶之后，引入第三方擴充醫療健康服務體系，參與服務費分成。他舉例道，今年5月，iHealth公司宣布與Intel和GE的合資醫療公司CareInnovations展開合作，iHealth會幫助收集美國65歲以上老人的相關健康數據，并將之提供給保險公司用作商業用途。
對于如此重視B2B2C模式的原因，劉毅強調，該模式能夠幫助上述第三方企業和機構更簡單地獲取連續數據，這些數據對于第三方而言，在某些場合下的應用是其必需品。這樣也將打通遠程醫療(移動醫療)的“最后一公里”。
徐志鵬接受《每日經濟新聞》記者采訪時稱，伴隨移動醫療產業的發展，與向用戶收費相比，向機構和企業收費會是相對成熟的商業方向。因為積累用戶量和培養用戶的付費習慣之間本身就存在矛盾，一旦開始向用戶收費，產品競爭力會下降得非?？?。如果是面向保險公司和醫療機構等企業收費，本質上是幫其降低成本、多方互贏。
不過，徐志鵬也提醒道，B2B2C的模式可拓寬盈利渠道、整合業界資源，但大數據的采集、分析和應用“看似是一條線”，實際上需要很多從業者參與。具體到九安醫療的轉型案例，他認為，該公司做了多年的醫療器械生意，兼備硬件技術和醫療資源優勢。因此，與純做移動醫療的廠商相比，九安醫療憑借技術優勢更能吸引到蘋果等平臺的巨頭合作。但在大數據層面，作為醫療器械生廠商的九安醫療，與谷歌、蘋果和百度等科技公司相比，處于弱勢。
此外，徐志鵬認為，移動互聯網強調營銷和服務，在向用戶提供完整的解決方案上，九安醫療或還需集成產業鏈上各環節的優勢服務商，未來有可能會在細分領域以并購或戰略合作的方式提升綜合實力。
直面互聯網企業挑戰
瞄準移動醫療這片“金礦”的上市公司并非九安醫療一家?！睹咳战洕侣劇酚浾吡私獾剑瑢毴R特、三諾生物等公司均有意分一杯羹。
寶萊特是一家專注于醫療監護設備和血液透析設備的廠商。在2013年年報中，寶萊特表示，在移動醫療產業高速發展的背景下，有意加大研發和營銷方面的投入，希望創造新的盈利增長點。并且“公司2014年將在立足于生命體征監測技術的基礎上，將專業醫療技術與移動互聯網相結合，產品方向將圍繞智慧家庭保健醫療和可穿戴醫療設備?！?/p>
今年3月24日，寶萊特公告稱：擬使用自有資金500萬元設立全資子公司微康科技，該公司將專注于智慧家庭保健醫療和可穿戴醫療產品。7月23日，微康科技其首款可穿戴硬件——“育兒寶”，該產品的主要功能是對嬰幼兒的連續體溫監測。
除此之外，2013年9月，主營血糖監測業務的三諾生物以120萬元增資糖護科技，獲得后者8%的股權。三諾生物表示，此舉“有利于公司血糖監測產品在手機、平板電腦等移動互聯網終端平臺的開發和應用，實現公司基于移動物聯網平臺的糖尿病預防、監測、診斷等數字化管理服務領域及相關云端數據建設等領域業務的開拓?！?/p>
對整個移動醫療行業的競爭現狀，在劉毅看來，現階段國內移動醫療領域并沒有誕生殺手級應用，入局者的勝負尚難預料。一旦出現了殺手級產品，會加速整個行業的發展進程。把目光再放遠一些，當形成個人健康大數據體系后，還有可能對醫療行業產生顛覆性變化，甚至由現在的“B2C”向“C2B”模式演變。
當談及與醫院的數據對接、合作中可能出現的壁壘時，劉毅的態度卻比較樂觀。他認為，移動醫療在初期肯定會有不被認可乃至被排斥的情況，也一定會有率先接受并嘗試合作的醫院。如果先行者能獲得良好的效益并被復制，就有可能推動整個醫療行業的變革。
面對移動醫療這一超級藍海，先進入的企業都在積極打造自己的生態圈。徐志鵬分析稱，企業這樣做，均是想提前“占位”，以便在未來掌握更多的話語權。但這樣的布局隱藏的風險也很多。最明顯的是，IT巨頭也在爭搶先機，在此背景下，九安醫療這類醫療器械背景的廠商，其在移動醫療的高額投入并不能百分之百保證相應的高回報；另外，大力向移動醫療產業轉型之下，九安醫療們放在傳統醫療器械業務上的精力多少會被分散，也要警惕這部分市場份額被競爭對手伺機侵占。
“要未來”還是“保當下”？
2011年，九安醫療開始向市場推出iHealth產品。和所有介入新業務的公司一樣，九安醫療也承受著開支增加、但效益還未顯現而帶來的業績壓力。
2011年，九安醫療營業收入3.54億元，同比增長18.56%，凈利潤2080萬元，同比下降12.27%；2012年，公司營收同比增長0.55%，但凈利潤驟降66.44%；2013年營業收入繼續增長14.45%，凈利潤則虧損834萬元。增收不增利的不利境況愈發嚴峻。對此劉毅坦言，iHealth系列產品的研發和銷售費用的逐年增加是導致上述情況的主因。
醫療產品推廣范文6
十八屆三中全會決議中稱，將啟動實施一方獨生子女的夫婦可生育兩個孩子的政策。作為主打嬰兒保育設備的企業，戴維醫療（300314.SZ）成為近期市場炒作的熱點。
11月18日，十八屆三中全會公報公布后，戴維醫療開盤后迅速躥上漲停板，收于29.14元。與11月8日的最低價20.20元相比，短短六七個交易日，上漲近50%。
不過，戴維醫療公布的三季報業績并不令人滿意。
11月21日，寧波轄區上市公司投資者網上集體接待日活動上，戴維醫療董秘兼財務總監李則東表示，受部分國家不穩定的經濟或政治因素的影響，國際銷售情況未達到預期。公司將通過加強推廣、參加各類國際大型醫療器械展會，來擴大市場影響。
而事實上，如果“單獨二胎”政策放開，隨著潛在新生嬰幼兒增長，顯然有利于戴維醫療的業務發展。不過影響幾何，目前尚難確定。
好在戴維醫療已經有所準備。日前，戴維醫療公告稱，擬收購甬星醫療100%的股權。本次收購，有利于公司快速進入輸液泵領域，并提升公司的品牌影響力。
此外，11月19日，公司公告稱，公司于近日取得兩項專利，顯然也有利于公司嬰幼兒產品業務的發展。
三季度業績下滑近五成
戴維醫療今年前三季度的業績并不令人滿意。
公司長期以來專注于嬰兒保育設備的研發、制造、銷售業務，主要產品包括嬰兒培養箱、嬰兒輻射保暖臺、黃疸治療設備等三大系列產品。其他產品還包括母嬰同室嬰兒床、嬰兒無接觸輸氧頭罩、低壓吸引器、呼吸復蘇（器）囊、遠紅外加溫器、嬰幼兒頭部固定架等，產品線相當完整。
今年前三季度，戴維醫療實現營業總收入1.50億元，同比減少14.74%；實現凈利潤4680.69萬元，同比下降12.89%。而第三季度的營業收入只有3879.54萬元，同比下降33.25%；第三季度的凈利潤只有1000.62萬元，同比下降47.49%。
戴維醫療認為，導致營業收入和利潤減少的原因主要是國內市場關于嬰兒保育設備的政府采購項目比去年同期有所下降；另一方面受國外部分國家不穩定的經濟或政治因素的影響，國際銷售情況未達到預期所致。
為保證公司未來經營戰略規劃得以順利實現，戴維醫療董秘兼財務總監李則東表示，對于國際市場，公司將通過加強推廣、參加各類國際大型醫療器械展會，來擴大市場影響。同時， 公司繼續跟進募投項目建設，確保其按計劃進度運行和實施。
期待受益“單獨二胎”政策
“單獨二胎”政策的出臺，將使新生嬰幼兒數量增加，顯然有利于戴維醫療，不過影響程度如何，則很難確定。
海通證券分析師劉杰表示，“單獨二胎”政策和新產品推出是戴維醫療業績提升的催化劑。公司的主要產品為嬰兒培養箱、嬰兒輻射保暖臺、新生兒黃疸治療設備等三大系列產品，約占主營業務收入的90%。如果放開“單獨二胎”政策，將對公司基本面產生很大的實質性影響。
事實上，今年尤其是從下半年起，醫改等政策的投入很大，縣級、鄉級醫院等對嬰兒保育設備的采購也在增加。嬰兒用品門檻都很高，醫院一般都會選擇品牌產品，這都對戴維醫療有利。
東方證券分析師田加強表示，隨著近年來國家加大對縣級婦幼保健機構的投入力度，以及縣級醫院建設陸續進入設備采購期，嬰兒保育設備市場將有2～3 年25%～30%的快速增長期。戴維醫療作為行業的國內企業龍頭，有望持續受益。
收購甬星醫療提升影響力
戴維醫療并不是僅僅押寶在“單獨二胎”政策上。日前，戴維醫療公告稱，擬使用自有資金440萬元收購甬星醫療100%的股權，并以自有資金500萬元向甬星醫療增資。
甬星醫療主要業務為智能輸液泵的生產、銷售。公司表示，通過本次收購，為公司進入輸液泵行業領域奠定了基礎，符合公司長期的戰略發展規劃，有利于公司快速進入輸液泵領域，有利于提升公司的品牌影響力。
宏源證券衛雯清分析師認為，戴維醫療此次收購甬星醫療，是公司從嬰兒保溫箱向其他業務拓展的初次嘗試，選擇了收入和利潤對公司影響都不大的甬星醫療也是為了控制風險。
資料顯示，甬星醫療2013年前三季度虧損88萬元，主要是由于處置了不良資產，扣除此項非經常損益盈虧平衡。
衛雯清認為，輸液泵是常用醫療設備，市場競爭激烈。此次戴維醫療選擇收購，一方面可借助銷售渠道和經銷商資源加快此品種的銷售；另一方面輸液泵也可以安裝在戴維的嬰兒保溫箱上作為附加功能增加銷售價格。
