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簡述物流管理的目標范文1
關鍵詞：供應鏈；國際物流；關系
一、供應鏈管理簡述
供應鏈，即生產及流通過程中，涉及將產品或者服務提供給最終用戶所形成的網鏈結構。供應鏈不僅是一條連接供應商到用戶的物料鏈、信息鏈、資金鏈，還是一條增值鏈，物料在供應鏈上因加工、包裝、運輸等過程而增加其價值，帶來相關的效益。
供應鏈管理主要涉及到四個主要領域：供應、生產計劃、物流、需求。在這四個領域的基礎上，我們可以將供應鏈管理細分為職能領域和輔助領域。職能領域主要包括產品工程、產品技術保證、采購、生產控制、庫存控制、倉庫管理、分銷管理。而輔助領域主要包括客戶服務、制造、設計工程、會計核算、人力資源、市場營銷。由此可見，供應鏈管理關心的并不僅僅是物料實體在供應鏈中的流動，供應鏈管理注重總的物流成本和用戶服務水平之間的關系，并且尋求兩個目標之間的平衡。供應鏈體現在企業在市場競爭中的成熟與發展之中，通過供應鏈管理的合作機制、決策機制、激勵機制和自律機制等來實現滿足顧客需求、使顧客滿意以及留住顧客等功能目標，從而實現供應鏈管理的最終目標：社會目標（滿足社會就業需求）、經濟目標（創造最佳利益）和環境目標（保持生態與環境平衡）的合一。
隨著信息時代的到來，全球市場正在趨于一體化，全球經濟和信息也在趨于一體化，企業面臨更為復雜多變的競爭環境挑戰。隨著微電子技術、計算機軟硬件技術、光纖和衛星通信技術、多媒體技術、虛擬實現技術、信息壓縮技術和系統集成技術等的迅速發展，對大量信息進行迅速、準確、高效的傳遞和處理已成為現實。在這樣的時代背景之下，合理的供應鏈管理一體化才得以更好的實現。
二、國際物流簡述
所謂國際物流是指當生產和消費兩個或兩個以上的國家或地區獨立進行的情況下，為了克服生產和消費之間的時空距離，而對物資所進行的物理性移動的一項國際經貿活動。國際物流是國內物流的延伸和進一步擴展，是跨國界的、流通范圍擴大了的物的流通。國際物流是國際貿易的一個必然組成部分，各國之間的相互貿易最終都將通過國際物流來實現。物流發展與經濟全球化有著密不可分的關系，同時，現代信息技術的發展，標準化的集裝箱貨柜等也為物流業的跨國發展掃除了障礙。
經濟的全球化必然帶動物流的全球化，要想使得物流在全球范圍內節省、高效、順暢，發展國際物流標準化就勢在必行。全球化大生產、大流通、大貿易、大循環的經濟格局逐步形成，與世界經濟接軌、與國際慣例同步是物流發展不可逆轉的大趨勢。為此，各國物流的標準無疑需要與國際一致，不能違背國際統一標準。如果一意孤行，最終將作繭自縛。此外，物流標準化是一種超前性的工作，在各國物流發展初期就把標準化工作抓好，防患于未然，對各國物流業以及世界物流業的長遠發展將具有重大的現實意義和深遠的歷史意義。
現代國際物流必須做到物流設施國際化、物流技術國際化、物流服務國際化、貨物運輸國際化、包裝國際化和流通加工國際化等等。人們已經形成共識：只有廣泛開展國際物流合作，才能促進世界經濟繁榮，物流無國界。但是做到國際物流的標準化我們要考慮諸多因素，比如物流環境的差異；物流系統的范圍；國際化信息系統的支持；國際物流標準化的要求。
三、供應鏈管理與國際物流關系簡述
適應國際物流發展趨勢的供應鏈管理是對整個供應鏈系統進行計劃、協調、操作、控制和優化的各種活動和過程，其目標是在總成本最小條件下，將客戶所需正確的產品能夠在正確的時間按照正確的數量、正確的質量和正確的狀態送到正確的地點。對于物流企業來說，它的最直接的運營目標就必然是以物流效率為中心，通過跨企業管理，努力降低物流成本，積極縮短物流周期，編制相應計劃，控制整個供應鏈，使物流過程最合理。
首先，供應鏈管理中降低物流成本側重于非價值增值環節的成本，如庫存成本、在途制品成本和運輸成本。在現代化的網絡信息支撐下，原本看似從銷售商到制造商再到供應商逐個完成的環節，可以“同時”進行。這就使原來存在于它們之間的因需求不確定而建立的緩沖庫存被取消，在供應商與制造商之間建立轉運中心，在制造商與銷售商之間建立配送中心，這種中心集中管理各供應鏈的庫存，從而降低原來鏈中分散的各企業單獨倉庫的庫存成本，通過庫存的集成管理，最終達到降低整個庫存成本的效果。
其次，供應鏈管理過程充分體現及時生產的思想。在供應鏈的及時生產體系下， 供應商及時將原料送至制造商，制造商及時將產品送至銷售商。供應鏈準時生產的基礎是在快速電子信息條件下，三者制定同步的生產、發貨計劃。另一基礎是鏈中核心制造商的生產能力和柔性，因為它把握著鏈中物流的節奏，其生產能力決定是否準時向需要供貨的銷售商運輸產品，其生產柔性決定能否隨需求變化而變化生產。
第三，運用價值鏈思想進行供應鏈管理。一體化物流是21世紀最有影響的物流趨勢之一，其基本含義是指不同職能部門之間或不同企業之間通過物流上的合作，達到提高物流效率，降低物流成本的效果，包括垂直一體化、水平一體化和物流網絡。其中應用最廣泛的是垂直一體化物流，它要求企業將提品或運輸服務等的供貨商和用戶納入管理范圍，并作為物流管理的一項中心內容，為解決復雜的物流問題提供了方便。
參考文獻：
[1]霍紅，馬常紅.物流管理學[M].中國物資出版社，2008.
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關鍵詞：物流業；發展史；問題；對策
中圖分類號：F72文獻標識碼：A文章編號：1009-0118（2012）05-0192-02
一、我國物流業的起源及現狀
物流是指為了滿足客戶的需求，以最低的成本，通過運輸、保管、配送等方式，實現原材料、半成品、成品或相關信息進行由商品的產地到商品的消費地的計劃、實施和管理的全過程。作為一種服務性行業，其發展與整個經濟發展密切相關，是經濟發展到一定階段的產物。美國銷售學家帕爾說，“物流是節約費用的廣闊領域”。從二戰以后到現在，物流業在歐美日等國獲得了蓬勃發展的機會，并取得了長足的進步。隨著各國政府日愈重視物流產業的規制和發展，現代物流業已成為推動國民經濟發展的重要支柱性產業之一，物流發展水平也成為衡量一個國家綜合國力的重要標志。
80年代初，隨著我國對外改革開放的發展，物流概念與物流意識傳入國內，受到政府和學者的重視，但由于受計劃經濟的影響，我國物流發展在整體上仍存在四大缺陷，即物流社會化程度低、物流管理體制混亂、物流機構多元化、物流觀念落后。這一階段國內的物流業發展緩慢，主要處于物流新概念的引進階段，對物流概念的內涵、物流經營的實質、運作物流應具備的要素，以及如何發展我國物流等問題的認識和探討都不夠，從而導致物流發展較為緩慢。
針對國內經濟的快速發展及物流業發展十分落后這一極不協調的現狀，我國從90年代初開始積極借鑒發達國家物流發展的成功經驗，大力推動物流在國內的發展。1992年，原國內貿易部提出了《關于商品物流(配送)中心發展建設的意見》，并在上海、廣東確定了試點企業，大中型儲運企業發揮設施優勢，改造、完善設施，增加服務項目，完善服務功能，向社會化的現代物流中心轉變；小型儲運企業向配送中心轉變。1996年，原國內貿易部又發出《關于加強商業配送中心發展建設工作的通知》，同時提出了《商業儲運企業進一步深化改革與發展的意見》，草擬了《物流配送中心發展建設規劃》。其中，提出了發展建設物流配送中心的指導思想和原則，確定商業儲運企業向現代物流配送中心轉變，建設社會化的物流配送中心，發展現代物流網絡為主要的發展方向，并對物流配送中心的發展建設提出了總體構想。至此，我國物流真正的建立并逐步完善起來。
在產業政策的引導和政府推動下，經過20余年的改革開放，我國經濟每年以9.14%的速度增長，2002年增長8%，全年經濟增長總量首次超過10萬億元。與此同時，越來越多的跨國公司已將其生產制造基地遷到了中國，建立配套的產業群，全球零售業、物流業巨頭也競相在中國設點布陣，如沃爾瑪、聯合利華公司、美國家得寶（Home Depot）等大型的跨國公司分別在深圳特區和上海建立起全球性的物流中心?？梢?，新興的物流業在我國原有流通業發展的基礎上，正在朝著更寬更廣的方向發展。
目前，我國的物流產業呈加速發展態勢。從物流區域市場看，上海、廣東、江蘇等經濟發達地區物流產業發展迅猛，特別是沿海開放城市、重要的樞紐城市和中心城市，已成為區域物流市場快速發展的主要基地。從專業物流企業的發展來看，民營企業、多元化股權結構的新興物流企業，由于在合理使用和組織各種物流資源等方面能夠適應千變萬化的市場需求，企業規模和市場份額都得到迅速擴展。部分傳統的運輸、倉儲、批發企業，通過向物流服務領域延伸，逐漸發展成為專業化的物流服務企業。從物流細分市場來看，發展迅速的領域主要集中在以“三資”企業、私營企業等非國有經濟為服務對象的“第三方物流”，以及部分國有企業在優化內部物流過程中，逐步產生和發展的物流服務需求。上述兩部分企業需求將成為支撐我國物流產業發育與發展的主要市場基礎。此外，以消費者為對象的物流服務，如商品快運服務、配送服務等也得到快速發展。
二、我國物流業所面臨的問題
雖然我國物流業已經取得了很大的發展，可是其中仍深藏著許多問題，而這些問題至關重要，影響著物流業的進一步發展。具體表現在：
（一）對物流產業的重要性認識不夠，企業發展戰略不明確，企業自身定位模糊。許多人對現代物流的理解仍停留在傳統的物資管理層面。沒有把物流作為價值流對待，缺乏物流也是生產力的新理念、缺乏接受第三方物流的意識，從而在思想認識上禁錮了物流產業的發展。同時，我國很多物流企業對本企業的發展方向、自身定位都比較模糊，沒有明確的發展戰略，這樣導致企業不能按照明確的目標去發展，從而處于被動地位。
（二）物流設施的建設與發展滯后，影響物流效益?，F代化的物流集散和儲運設施較少，能夠有效連接不同運輸方式的大型綜合貨運樞紐、服務于區域經濟或城市內部的各種物流基地、物流中心還比較缺乏，物流信息管理和技術手段都還比較落后。很多中小型物流企業往往被動地滿足客戶需要,在服務項目的開拓、市場反應速度、價值定位等方面都未能實行市場運作。同時物流中心和配送中心的建設以及集裝箱運輸的發展還比較緩慢,物流企業“大而全”、“小而全”的現象比較普遍,產、供、銷一體化,專業化操作程度較低,直接導致了物流作業過程的效率低下、成本過高。
（三）物流服務信息化程度低，物流配送建設與現代經濟發展不相適應。目前我國網絡技術發展很快，但物流配送系統建設相對滯后，很多物流企業沒有配套的信息化管理系統，而少量擁有信息系統的企業，也僅利用在財務管理、人力資源管理以及建立企業的網站和網頁等方面，使得及時性差，而且出錯率高。
（四）物流研究相對落后和物流專業人才短缺。相對而言，我國在物流研究和教育方面比較落后，從事物流專業研究的機構和大學很少，企業層面的研究和投入更是微乎其微，各企業只能靠經驗來制訂物流服務標準，或是仿效他人，使物流服務老套成規，不具新穎性，缺乏活力與競爭。物流專業人才的缺乏，已成為我國物流發展的瓶頸。
（五）貨物運輸成本較高。中國的貨物運輸成本比西方高出3倍,物流費用占了貨品總成本多達30%,這個比例比西方高出10%。目前,中國物流費用占了國民生產總值的16.7%,而在西方物流費用只占10%。據統計,我國貨運車輛的空駛率平均為49%,其中有17.2%的物流企業空駛率達50%。
（六）物流管理分散,物流整體效益較差。我國物流行業管理一直沿襲計劃經濟體制的模式,物流業的管理權限被分別劃歸若干個部門。比如鐵路、公路、水運、航空等運輸資源,分別直屬鐵道部、交通部、航空總局等管理。物流管理和資源的分散化,物流企業的低效運作,使本應具有的整體功能被大大削弱,阻礙物流業發展,難以形成社會性的物流配送體系。
三、發展我國物流業的對策
（一）明確發展戰略企業的發展戰略決定了企業以何種姿態參與市場競爭。對于物流企業來說，要深刻認清自己在生存環境中的實力和地位，制定明確的企業發展規劃，根據市場情況，結合企業自身實際，合理確定市場定位，明確發展方向，嚴格執行。
（二）改革物流管理體制，重組物流業務流程。1、制定不同于運輸方式下統一的服務規范、技術及裝備標準，打破全社會物流市場相對割離、條塊分割的物流管理體制，促進形成社會化的物流系統和跨區域、跨行業的物流網絡；2、改變企業“大而全”、“小而全”的經營組織方式，將企業內部低效率的物流設施、人員和組織實施有效剝離，促進社會化、專業化物流企業的發展；3、按照社會化、專業化、精干高效的原則，建立統一采購、統一配送的物流管理中心和物流配送中心，大力發展物流企業，加快物流市場主體的發育，加快發展以民營企業、多化股權結構為標志的新興物流企業，積極面向三資企業、私營企業等非國有經濟提供“第三方物流”服務，并在物流經營理念、運行機制、管理方式等方面盡快實現與國際社會接軌。
（三）構筑物流企業運作平臺，實現物流提速。1、借助ERP(企業資源規劃)實施，開發應用物資編碼結構和基礎編碼軟件系統，建立物流信息平臺，實現物流數據信息網上傳遞；2、利用信息網絡技術，掌握物資需求情況，實行網上競價采購，并對配送、庫存積壓等物流信息實時進行監控，以降低采購成本，加速資金周轉，提高物流效率；3、要建立自己的信息處理機制,以最快的速度將最有價值的信息梳理出來，盡可能采用現代化的物流手段,提高綜合競爭力。
（四）開展供應鏈管理，增強企業物流競爭能力。供應鏈是以滿足顧客需求變化為中心，將生產商、供應商、零售商和顧客相互連接，實現更多的技術和資源共享的一種管理方法。運用供應鏈管理思想,處理好與服務對象的關系，應充分運用供應鏈思想為下游服務,為最終用戶服務。加速企業供應鏈建設,可以使成本降低,使產品以最快的速度到達市場,服務于用戶。
（五）發揮政府與企業的積極作用，加強行業規范建設，加大對基礎設施的投入，政府要不斷完善物流行業規范，建立相應的法律條款，保護物流行業協調、健康發展；建設一批專業信息平臺，實現資源共享，為開展電子商務、連鎖經營、物流配送提供迅速、準確、安全、高效的商貿物流信息服務。企業要完善貨運站場功能，增添現代化設備，提高辦公效率；要建立適合自身企業的物流信息系統來提高企業的信息化水平，實現信息共享。
（六）加快建立企業資源的整合速度機制。要適應瞬息萬變的市場、及時提供市場需要的產品的關鍵是要有較快的資源供應和整合速度。物流服務提供者對上、下游的配送需求的反應速度越快,前、后置時間,配送間隔就越短,物流配送速度越快,商品周轉次數就越多。
（七）培養物流人才，提高物流管理人員整體素質?，F代物流業之間的競爭關鍵是人才的競爭，要提高企業物流管理水平必須培養造就一支高素質的物流管理隊伍。1、企業要轉變用人觀念，真正把人作為一種資源進行開發和管理。把合適的人安排在合適的工作崗位上，人盡其用；2、健全以經濟利益為基礎的激勵機制，完善新酬福利制度，使其具有激勵作用；3、要對員工進行培訓，并制定好員工的職業生涯規劃。這樣不僅提高企業生產力，也提高了員工的自身競爭力；4、要建立健全良好的企業文化。良好的企業文化可以把企業目標和員工目標融合起來，使員工產生歸屬感和自我認同感，形成強大的凝聚力。
參考文獻：
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關鍵詞：供應鏈；牛鞭效應；庫存管理
供應鏈作為人類經濟活動中的一個重要系統的客觀存在，通過對資金流、物流、信息流的控制，從原材料的采購開始，到客戶需求的產品，通過營銷網絡在準確的時間、準確的地點將準確的產品送到用戶手中。供應鏈管理使整個系統成本最小，運作效率最優化，把供應商、制造商、倉庫、配送中心和渠道商有效的組織在一起。但是在實際物流活動中由于供應鏈具有動態性、開放性等特點而帶來了較多不確定性因素，為供應鏈上下游之間的企業合作帶來了一定的風險。因此給供應鏈管理尤其是庫存管理帶來了巨大的挑戰。其中最顯著的表現就是“牛鞭效應”（bullwhip effect）。
1.“牛鞭效應”的概念及內涵
“牛鞭效應”是供應鏈中需求變異加速放大的通俗叫法。其基本思想是：當供應鏈各節點企業只根據來自其相鄰的下游企業的需求信息進行生產或供應決策時，需求信息的不真實性就會沿著供應鏈逆流而上，產生逐級放大的現象，因此最源頭的供應商獲得的需求信息與實際消費市場中的顧客需求信息相比發生了很大的偏差，供應商的需求變異系數比分銷商和零售商的需求變異系數大得多?！芭１扌弊钤缡怯杀嵐驹谝淮文虿粷裼嗀浿邪l現：零售商的銷售波動并不明顯，但是分銷商的訂貨波動性明顯增大。它會造成分銷商、零售商的訂單和制造商的生產數量遠大于客戶的實際需求，進而導致產品庫存占用資金鏈。
2.“牛鞭效應”的危害
供應鏈結構是產生“牛鞭效應”的根源。簡單地說，組成供應鏈成員個數越多，信息被傳遞的次數越多，被扭曲的現象也越嚴重。具體表現形式有以下幾種：
2.1生產總成本增加
供應商為了滿足客戶訂單多樣化的需求，就需要增加企業庫存或者擴大生產規模。由于訂單處理不及時導致積壓，使編制生產計劃難度增加，大量的修訂計劃導致運輸成本和維護成本的增加，進而加大產品的生產成本。
2.2庫存成本增加
為由于市場需求的波動性，企業還需加大庫存。此時必然導致倉儲費用的增加。在供應鏈系統管理中，從產品出廠至其到達商場貨架，產品的平均庫存時間約為100天。這樣必然導致供應鏈中每個環節都導庫存成本的增加。
2.3供應鏈補給供貨期延長
“牛鞭效應”增強了需求變動性，使企業難以合理安排生產計劃，容易出現當前生產能力和齏嬗攵┑バ棖笄榭霾黃ヅ洌從而導致供應鏈節點企業的補給供貨期延長。
2.4提高了供應鏈和送貨與進貨相關的勞動力成本
制造商和供應商送貨的勞動力需求以及分銷商和零售商進貨的勞動力需求都隨著訂單的剝奪你而波動，為了應對這種情況，供應鏈的節點企業都會選擇者變動勞動力或保有剩余勞動力，這樣會增加勞動力總成本。
3.消除“牛鞭效應”的對策
解決牛鞭效應最好的方法是將這個鞭子縮得越短越好，這樣引起的變化也會很小。通過有效的供應鏈管理方法，可以盡量減少牛鞭效應，降低企業的運營成本，并能快速響應客戶的需求。傳統供應鏈的每一個環節庫存都是各自獨立管理，并制定相應的庫存目標和策略，上下游企業間缺乏有效信息交流，因此產生了需求信息的扭曲和時滯放大和扭曲，導致供應商無法快速響應客戶需求。要解決這一現象必須從以下幾個方面入手解決問題。
3.1VMI庫存控制
VMI管理系統是供應商管理庫存，是一種用戶和供應商之間的合作策略。以用戶和供應商雙方都獲得最低成本為目的，在一個共同的協議下，由供應商管理用戶庫存，并不斷監督協議的執行情況，修正協議內容，使庫存管理得到持續改進的合作策略。VMI的庫存不在由各自企業自行管理，而是作為供需雙方共同管理的“第三方庫存”。打破傳統的先產生訂單再進行補貨供應模式，以實際的或預測的消費者需求作補貨的依據，消除了傳統庫存管理方法需求信息在傳遞過程中被放大和加工。
3.2建立現代化管理信息系統
充分利用供應鏈節點企業訂單自動處理系統、條碼技術、EDI平臺或電子商務系統，POS系統等集成起來。通過互聯網平臺，可以實現跨企業的電子商務貿易，企業能夠更好地協調采購、生產、運輸、存儲等環節。確保企業及時獲得有效信息，提高物流管理效率和經營效率。
3.3第三方物流管理庫存
第三方物流系統（TPL）是供應鏈集成的一種手段。TPL可以幫助企業提升自身的核心業務服務能力，把企業的非核心業務外包給第三方。第三方物流系統起到了供應商和客戶之間聯系的橋梁作用。第三方物流系統是一種實現物流供應鏈集成的有效方法和策略，它更加強調節省成本，提高生產率。提供的庫存管理服務更為經濟和可靠，提高供應鏈的協調性和敏捷性，改善供應鏈的客戶服務水平和運作效率。
3.4規避短缺博弈現象
面臨供應不足時，供應商可以通過互聯網查詢各下游企業以前的銷售情況，以此作為向他們配貨的依據，而不要根據他們訂貨的數量，從而杜絕下游企業企圖通過夸大訂貨量而獲得較多配給的心理?；萜展揪褪遣捎眠@樣的辦法。在供不應求時，供應商與銷售商共享生產能力、供應能力和庫存狀況的有關信息，能有效地減輕銷售商的憂慮，從而在一定程度上可以有效地防止他們的博弈行為。如果供應商在銷售旺季來臨之前，幫助銷售商做好訂貨工作，并通過了解到的更加準確的需求信息，他們就能更好地設計生產能力和安排生產進度，以滿足產品的需求，從而能有效地降低產生“牛鞭效應”的機會。
參考文獻：
[1]楊海蔚.供應鏈管理中的信息集成工業工程.2002.
[2石小法，張麗清，楊東援.信息對供應鏈的影響研究.系統工程，2002.
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【關鍵詞】煤礦企業；發展；市場環境；供應模式
隨著現代社會的發展，煤礦企業的供應模式也在發生變化。在市場環境下，供應模式在企業管理中發揮著不可替代的作用。尤其是隨著常規供應模式被打破，煤礦企業從多方面強化供應系統的現代化、信息化發展，減少供應系統中的一些薄弱環節，進行全新的技術改革和創新運用，全面推進煤礦企業供應系統的整體發展，促進煤礦企業的效益不斷提升。本文旨在進一步圍繞現代市場環境下的供應模式與煤礦企業的發展相融合的整體來分析，剖析當前煤礦企業中供應模式存在的現狀與不足，進而從多方面探討適應煤礦企業發展需求的現代物流供應系統，推動煤礦企業的現展步伐。
一、簡述市場環境下供應模式與煤礦企業的整體聯系
1、整體概念分析
煤礦企業供應物流系統是一個全面的現代化的管理模式，主要是針對物品采購、庫存管理、信息處理等多方面的環節運用，在這么多個環節中，物品的采購環節是企業供應物流和社會分流的界點，是煤礦企業的物資從內部向外部流動的必經之路，庫存管理是核心，要從物資采購以及供應系統的每一個環節進行優化，依據企業的生產計劃情況安排庫存，實施采購計劃，并根據煤礦企業的生產條件，制定企業生產要求的各項物資需求，形成整個系統的正常運轉。對于煤礦企業而言，有著不同的表現形式和特征，譬如，煤炭企業擁有大量的基礎設施和龐大的設備群，且種類各異；物資使用環境具有不確定性，與地質條件等關系極為密切，具體的使用十分復雜。因此，煤礦企業的供應系統具有安全性、連續性、高效性的特點，要從多方面進行整體把握，切實做到物流服務的及時、高效，并且滿足煤礦企業的生產需要，營造順暢高效的生產環境，提高資源利用率，增加企業整體經濟效益。
2、計劃管理的整體運用
在煤礦企業的供應系統上，可以通過有效的物資計劃安排，形成物資供應采購中心，并圍繞煤礦企業的設備需要、原材料選進等相關程序設計和執行，在企業有計劃的安排之下，可以減少盲目的采購帶來的資源浪費，提高資源的利用效率，減少決策失誤的發生幾率，增加企業效益。同時可以圍繞生產的需要，對需要的物質進行及時的供應。因此，從多個角度采用現代化的、有計劃的供應管理，將每一個管理環節落實到煤礦企業的生產環節，對于每一項物資的需求形成清晰的賬目，包括有物資名稱、規格型號等，能為煤礦企業的物資采購供應提供詳實的基礎數據，提高煤礦企業決策的科學性和預見性，提高規范化水平。
3、物資采購的重要表現
在煤礦企業的供應模式中，系統化的運用采購方式，并針對煤礦企業的現實生產需要和實際材料的市場需求進行整體的量化，形成全方位的物資采購系統。對于煤礦企業的生產經營、物資流動、日常管理、基礎設施建設需要等現代化的模式，可以通過現代化的信息化理論建設，采用網上代銷、網上采購、網上直接供應等方式，能全面提升整體效益，促進煤礦企業的核心競爭力，形成批量采購的規模發展，促進整體效能的提升。在當前煤礦物資供應風險加大的形勢下，要盡快優化物資供應價值取向，調整工作重點，科學理性的進行采購，采取切實措施嚴控風險，確保物資的安全供應、及時供應、經濟供應，促進企業的健康高效運轉。
二、煤礦企業當前供應系統運行的現狀
1、現代管理手段運用不夠
在煤礦企業的物資采購管理上，需要采用現代化的管理技術，譬如現代物流的綜合管理體系、計算機系統的全面運行等技術手段。但是，在實際操作中，在采用電算化的管理方式上，在一定程度上限制了數據資源的充分共享，使計算機技術的應用沒有完全發揮其優勢。同時，這種分散型的管理系統使各項數據較難整合應用到一起，使收入清算工作難以保證其公正性。所以，現有的財務管理的技術手段，沒有充分調動各個環節的積極性和主動性，沒有充分發揮信息優勢和管理優勢，不利于煤礦企業物資采購管理效率的提高。
2、監督體系的整體完善不夠
在煤礦企業的物資采購中，加強監督管理也是一個不容忽視的環節，在競爭日趨激烈的今天，監督管理的加強是提高企業管理水平，增加經濟效益的重要途徑。但是，在當前的一些企業中，依舊存在監督不到位的現象。采購監督還只局限于形式，缺乏健全的、具有法律約束能力的配套規章制度，造成無法可依，執法不嚴，違法不究；同時，項目歸口管理部門也未及時與職能監督部門實時溝通，監督部門不知到哪些項目準備實施或正在實施，未能提前做好相應監督計劃，法規、監察、審計、財務、整頓辦等內部監督只能發揮一定的作用，其結構也不是相當的完善，還有一定的改善空間。所有這些都不利于對物資采購的有效管理。
三、市場環境下煤礦企業供應系統的具體運用模式
1、專業管理的指標體系及目標值
（1）采購訂單處理及時率
采購訂單處理及時率=[（采購訂單處理天數>考核時長）的采購訂單條目數]/（考核時段的采購訂單總條目數）*100%。目標值為
（2）物料憑證沖消率
物料憑證沖消率=考核期間的沖消物料憑證的條目數/物料憑證的總條目數*100%（物料憑證沖銷條目數/（收貨確認+出入庫+服務確認）。目標值為
（3）采購申請處理及時率
采購申請處理及時率=[（采購申請處理天數>考核時長）的采購申請條目數]/（考核時段的采購申請總條目數）*100%。目標值為
（4）物資采購計劃完成率
物資采購計劃完成率=考核期已完成的采購計劃項數/考核期應完成的采購計劃項數。目標值為100%。
（5）物資采購合同完成率
物資采購合同完成率=考核期已完成的采購合同份數/考核期應完成的采購合同份數。目標值為100%。
（6）物資供應計劃完成率
物資供應計劃完成率=考核期已完成的供應計劃項數/考核期應完成的供應計劃項數。目標值為100%。
2、業務流程環節控制的有效手段
現代化的信息系統管理，是根據具體物資采購業務流程控制環節提出的。如：用戶權限控制機制；用戶唯一性限制，統一認證（Ukey）；不能同時具有多個崗位的角色等都是系統功能在安全控制的體現，更好的實現業務流程的具體控制模式。建立采購與銷售一體化的信息系統，并實行統一的代碼管理，對采購與銷售給予在線流程控制，對于涉及的現場采購上報，要事項嚴格監督，系統生成采購清單，并進行分類，形成電子采購平臺、管理平臺、業務流程平臺等多個集合要素，通過管理集中、流程透明、系統控制的業務流程環節，全過程可以追溯的方式，進行陽光管理、規范管理，從而在煤礦企業內部形成銷售價格和資源分配由市場決定的開放、透明模式，從而有效避免暗箱操作和按照主觀意圖違規操作的腐敗現象的發生。
3、信息化管理系統的技術提升
煤炭企業供應物流中的信息管理系統的基本功能，具體包括以下三個方面，一是數據操作功能，包括數據的收集、輸入、存儲、加工、檢索、傳輸等，這是現場作業層的工作，屬于操作層面，重點是將收集、加工的物流信息加以儲存和傳輸；二是業務管理功能，利用數據處理功能提供的信息，完成各種物流業務管理工作，介于操作層面和管理層面之間；三是決策支持功能，即利用信息，針對某些業務活動的具體目標和要求，做出合乎邏輯的分析、推理和判斷，從而完成制定計劃、最優控制等管理決策，屬于管理層面。三者密切聯系，構成了煤炭企業的供應物流的信息管理系統。
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關鍵詞：游戲設計理論；體驗式教學；ERP課程；實驗實訓
隨著時代進步，物質生活富足，伴隨人們成長的游戲也不斷演進，但不論時代如何變遷，游戲始終伴隨著人們的成長。荷蘭學者約翰·赫以津哈認為游戲在文化和社會中起了重要作用。由于在游戲中有被規范的行動自由和獨立思考，人們可以藉此發現自己的特點并將從中所得到的經驗轉化為自己的人格。[1]游戲理設計論與體驗教學法相結合設計ERP實驗實訓課程，讓學生在體驗式學習中積累經驗，習得能力。在實訓游戲中積累將面臨崗位的工作經驗，理解并善于運用現代企業管理理論，能熟練操作ERP系統的高職畢業生將成為中小企業管理中不可或缺的人才。
一、游戲設計簡述
游戲理論主要有四種學說：一是德國席勒的本能說，他認為人具有創造自由世界的本能，而理想的自由世界只存在于游戲中。二是英國哲學家赫伯特·斯賓塞的剩余能量說，他認為人類完成主要任務之后的剩余能量需要發泄，這種發泄就是游戲。三是德國生物學家谷魯斯的練習理論，他認為游戲不是沒有目的的活動，而是為了應對將來生活的一種準備。四是心理學家弗洛伊德的宣泄理論，他認為游戲是被壓抑欲望的一種替代行為。如果把學生廣泛參與的實踐課程理解為一種游戲，那么練習理論則恰當地解釋了實驗實訓課程存在的必要性和重要性。
游戲設計遵循一定的規則。1、角色。定義參與游戲的玩家，以及玩家的責、權、利等屬性。2、行為模式。約定游戲順利進行的流程，各玩家的參與的順序和形式。3、游戲規則。大家一致認同并遵從的游戲行為，以此保證游戲公正、公平、安全。4、娛樂。能通過游戲行為、規則、道具或表現形式，讓玩家體驗新鮮感、刺激性、競技性，從而獲得娛樂。
游戲的類型有肢體游戲、桌上游戲、版圖游戲、紙上游戲、群體游戲、電子游戲、益智游戲、角色扮演游戲等。目前尚沒有可以將游戲清晰分類的科學方法。ERP沙盤從道具、游戲行為模式來看與桌上游戲十分相識。同時它又兼有益智、群體、角色扮演游戲的特點，ERP電子沙盤還具有電子游戲的特點。
二、ERP實驗實訓課程目標
企業資源計劃（Enterprise Resource Planning，縮寫ERP），是一個由美國著名管理咨詢公司Gartner于1990年提出的企業管理概念。最初ERP被定義為應用軟件，但迅速被廣泛的世界商業企業接受后發展為現代企業管理理論。
ERP課程是一門新興的課程，具有獨特的性質和內容，不但涉及到各種硬件技術、軟件開發技術、網絡技術等信息技術，而且包括了物資資源管理、人力資源管理、財務資源管理、信息資源管理等企業管理的理論與方法，是綜合性的交叉學科。[2]ERP的實驗實訓，既要明確課程目標，又要從能力、技術和知識層面保證課程的系統性和完整性，還要從學生發展的角度附加該課程在培養學生非智力因素上的諸多訴求。
三、設計和實施原則
學科特點鮮明。ERP實驗實訓課程圍繞現代企業管理，模擬企業運作，讓學生參與決策、協同、調度、管理。根據管理理論、工作流約定實驗實訓組織和行為模式，制定實訓規則。在知識上，一方面涵蓋經管類專業核心知識，另一方面交叉計算機信息管理跨學科知識；在內容上將ERP的理論、軟件與實訓三者有機結合，按照游戲設計的理論重建體驗式實訓課程，以此提高學生的主動參與性，達到系統地培養學生運用理論知識指導實際ERP應用的能力。
具備可玩性。采用多媒體形成強烈的感官刺激，形象的展示企業運作的各環節。運用互動、轉職、升級、博弈等形式，讓學生身臨其境般體驗“大富翁”養成的歷程。將虛擬貨幣、業績、總結、競技排名等與學生成績關聯，激勵學生主動參與。在該課程前置課程應做好鋪墊，讓基礎薄弱的學生也能參與，設計該實訓課程時也應充分考慮學生的差異，可采用難易程度分成初級、中級、高級、專家等模式，讓參與者有遞進的空間。
體現學生主體。學生作為玩家參與ERP實訓，教師僅作為觀察者，對過程和結果作回溯性的評價，讓學生在游戲中感悟、理解、修正、創建自己的知識架構。教師應靈活采用案例式體驗式教學法、情境式體驗教學法、項目式體驗教學法開展教學活動。
四、ERP實驗實訓設計
案例實驗設計。根據某知名企業發展歷程創建故事臺本，在此背景下，將企業經歷的創業—波動—穩定—危機—收縮五個階段大事件作為學生案例實訓的范例，配套貝騰公司“創業之星”軟件，讓學生了解與掌握企業的基本運作方式、基本的管理流程、業務流程以及ERP在企業實施和具體應用。
專項技能實驗設計。根據企業經營管理任務，針對生產控制（計劃、制造）、物流管理（分銷、采購、庫存管理）和財務管理（會計核算、財務管理）設置專項技能實訓任務，像游戲任務存檔一樣預留基礎數據，供學生讀檔并完成相關任務。學生通過專項訓練，熟悉企業的經營、管理，掌握生產制造、供應鏈、財務管理、人力資源、客戶關系管理等具體業務，培養他們在信息化環境下從事經濟管理工作的能力和工作特定崗位技能及團隊合作等素質。
綜合實驗設計。設定經營管理周期和啟動資金，學生4-6人組隊建立公司，連續從事2至6個會計年度的生產經營活動，面對來自其他模擬企業的激烈競爭，學生必須對萬變的市場做出快速反應，對公司的融資、投資、生產、銷售、分配等進行科學的決策，以迅速占領市場贏得競爭優勢。年終通過分析財務會計報告信息，對管理者的業績進行考核和評價，進一步發現企業經營管理中存在的問題，以便更好地制定公司策略，并開始下一年度經營運作。直至周期結束或僅剩一組隊員，按照各組積累的資產總額的峰值、平均值和主要業績評定成績。
五、實施及效果
角色扮演體驗式教學充分發揮效果。體驗式教學對于學生來說是一種發現性學習模式，是指在教學過程中，通過創造或再現各種情境和機會，體現教學內容，使學生在親歷的過程中，通過自身的體驗和感受來建構知識，是一種寓教于樂的教學模式。[3]在ERP實訓游戲中，學生能夠體驗到不同崗位決策、執行和評價過程，得到企業經營管理不同崗位能力的訓練。
學生職業綜合能力得到提升。ERP實訓課程不僅培養學生綜合職業能力、專項崗位能力還訓練和提高學生的非智力因素。主要得到鍛煉的職業能力有：規劃、管理、決策、分析、溝通、協同等能力；提升的專業技能有ERP軟件操作、企業管理、創業策劃、職業規劃等；而非智力素質包括了心理耐受、誠實守信、堅韌意志、感恩意識[4]等。（作者單位：常州工程職業技術學院）
參考文獻
[1]約翰·赫以津哈.游戲的人[M]，中國美術學院出版社，1997年.
[2]李守偉.基于行為導向的ERP課程教學改革研究[J].財會教育，2013，（7）.
簡述物流管理的目標范文6
在我們為國內的中小型企業提供咨詢顧問服務時，發現一個共通性：銷售增長是中小企業最關心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進銷售的直接增長。但是這些企業對銷售方式的運用實在太簡單、太粗放，往往他們認為是即時見效的方式，結果卻損害了銷售的持續性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業束手無策，陷入惡性循環的境地。
我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續的增長。這里我們通過對中小企業的咨詢服務，根據一些有代表性的企業情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業提供一點實際的操作思路。
一、某企業背景簡述
1、企業性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。
2、主營業務：食品、飲料。
3、年銷售額：8000萬元
二、該企業營銷管理的現狀
1、營銷組織架構
（1）職位設置：銷售部經理、區域銷售主管
（2）職責權限：區域銷售主管直接向營銷總經理匯報工作，銷售部經理對區域銷售主管的工作以協調為主。
2、營銷人員數量：
（1）市場人員：1人
（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數人管轄一省，1人管轄數省。
3、營銷管理制度：
（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營銷運營模式
（1）以批發市場為市場重點，主要是利用批發市場的快速分銷能力，使產品迅速滲透到廣大的農村市場。
（2）依靠經銷商的力量占據市場，把做市場的責任完全交給經銷商，企業銷售業績的好壞取決于經銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。
（3）銷售主管從總部直接管理經銷商，沒有分支機構，多數是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。
（4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領導品牌之間的價格優勢來覆蓋低端的農村市場。
5、市場競爭地位：
（1）在同類產品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
（2）在批發市場中有一定的知名度，其產品進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎。
（3）目前處于領導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優勢和網絡優勢，后者具有價格優勢，使該企業陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。
6、營銷專業水平
（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產部門上來的，缺乏實際的銷售經驗，開發、管理市場的效率不高。
（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業務經驗開展工作，但是缺乏系統的銷售方法，同時也有一定的惰性。
三、該企業營銷管理的特點
1、營銷組織架構簡單
（1）營銷總部職能處于缺陷狀態：規范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規劃、戰術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。
（2）區域分支機構處于虛擬狀態：該企業名義上都設立由各區域的銷售主管，但銷售主管平常多數時間都呆在總部，對各自管轄的區域采取的是虛擬控制方式，對經銷商的管理基本是靠電話溝通。
2、對營銷費用控制很嚴
（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
（2）發貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。
（3）銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。
（4）不設立區域分支機構，以節約人員費用。
3、依靠經驗進行推廣
（1）難以看到該企業對市場的系統分析，也難以看到整體的營銷策略規劃。
（2）企業的銷售計劃基本都是依靠經驗制定出來的，所以經常發生產銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。
4、以低價為主要營銷推廣手段
（1）兩年來該企業主流產品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。
（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統推廣，二是對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質的低下。
四、該企業目前銷售面臨的問題
1、淡季銷售處于兩難境地
（1）一難是領導品牌對該企業的打壓。領導品牌在強大的品牌和網絡基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產品，二是向低端農村市場滲透。
（2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優勢，專注于當地農村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。
（3）該企業處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網絡、價格等三方面都沒有優勢，處于吃老本的狀態，靠以前曾有的影響力以及經銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。
2、銷售缺乏增長后勁
（1）該企業的目標市場是農村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發市場，但是批發市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。
（2）該企業銷售的增長點主要在于對市場的深度開發，但是由于整體配套措施不足，使得企業的增長比較疲軟。
3、缺乏有效的銷售模式
（1）該企業的銷售業績好壞，基本上是取決于經銷商能力的好壞，但企業在運用經銷商的能力上又很缺乏，完全是由經銷商自行發展，不是企業在引導經銷商，而是經銷商在拉動企業。
（2）企業除了推出新產品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。
五、造成銷售問題的原因分析
1、營銷組織不健全
（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業不能對營銷策略進行整體規劃，也沒有建立一套系統的推廣模式。
（2）其次是缺乏區域分支管理機構，對經銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。
2、沒有明確的營銷策略
（1）不了解本產品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產品的發展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。
（2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應市場的變化，在當時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網絡，以至于當前受到競爭品牌的夾擊。
3、缺乏系統的市場分析
（1）對市場趨勢、銷售數據、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調整，對市場的推廣缺乏主動性。
（2）在開展市場推廣工作時，戰術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能準確地擊中市場關鍵。
4、分銷結構比較單一
（1）目前該企業的主要渠道是批發市場，而目前國內流通市場正面臨轉型，批發市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業的銷售業績上，單一的批發市場分銷體系成為該企業持續發展的障礙。
（2）其目前要迅速調整這種分銷體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調整，包括經銷商的調整、銷售組織的調整、產品的調整以及費用的調整，這些都將影響到企業的轉型是否成功。
5、區域管理不到位
（1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區域市場，但這都是經銷商自身發展的結果，企業并沒有進行系統的管理，對市場成功的經驗沒有總結，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。
（2）銷售主管對各區域市場的管理太簡單，對經銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。
6、銷售人員專業技能有限
（1）該企業有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導經銷商，相反還要受經銷商的指導。
（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。
7、銷售后勤支持不足
（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。
8、銷售手段單調
（1）該企業的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經常用的，應該會有效的”的經驗想法。
（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導經銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現在對返利的運用不規范，往往經銷商為了拿到返利而降低批發價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業缺乏成熟的推廣模式，無法對經銷商的行為進行指導和監控。
六、該企業營銷管理的誤區
1、沒有解決好短期利益和長遠發展的協調關系
（1）整體的營銷行為傾向于在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。
（2）在銷售形勢好的時候顧不上進行系統地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環。
2、對費用和投資沒有正確的認知
（1）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業持續發展的項目如分銷網絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。
（2）該企業對于資金支出的項目沒有戰略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3、決策和管理過于依賴經驗
（1）沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環境，使決策和管理都能按照一定的規范來運作，從而提高工作效率。
（2）決策和管理上的經驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發揮，影響了企業的活力。
七、該企業營銷管理問題的根源
1、營銷管理體制存在缺陷
（1）決策體制：過于依靠經驗的體制使企業無法形成一套成熟的經營運作機制，加大了企業決策的成本，使某些成功的經驗不能得到推廣，從而降低了企業的經驗曲線，增加了企業決策的風險。
（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。
（3）激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業規劃兩方面為員工創造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統一的行為規范和企業文化，也就加大了企業的內耗程度，降低了各項工作的效率。
（4）組織體制：整個組織職能的內容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監控，整體專業化程度很低；而且企業管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。
2、營銷專業化程度較低
（1）部門專業化程度低：沒有專業的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統規劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。
（2）人員專業化程度低：營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰術的執行經常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。
（3）推廣專業化程度低：營銷推廣中缺乏系統的分析和總結，基本是靠經驗做事，沒有形成系統的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
八、該企業營銷管理的重點
1、營銷管理體制的改革
（1）銷售上出現的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業走出困境的根本，關鍵是要創造一個良好的內部環境。
（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業整體營銷工作專業化程度的提高。
2、銷售平臺營銷系統的導入：
（1）銷售平臺系統是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發出的實效的營銷管理系統，其核心思想是通過系統的管理，使企業的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應。
（2）銷售平臺系統涵蓋了分銷網絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內容，全面構建了企業規范化的銷售管理體系。
（3）銷售平臺系統的構建，將依據企業的營銷策略規劃，在企業現有資源條件下，設計出最恰當的營銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統的有效整合；同時在六個方面之間存在著業務內容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業化水準。
3、銷售人員的規范化管理
（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2）對銷售人員采取規范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業化的水準之時，要通過規范來引導他們養成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發他們的創造性。
九、該企業營銷管理的重建策略
1、以分銷網絡平臺建設為核心
（1）對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。
（2）對其分散的分銷體系進行整合，使經銷商都能按照企業的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經銷商，從而真正建立起牢固的分銷網絡。
2、以深度分銷管理系統為重點
（1）對重建后的分銷網絡平臺進行深度的系統管理，協助經銷商網絡提高整體的經營能力，建立良好的渠道聯盟。
（2）通過系統管理使分銷網絡成為企業的核心競爭力，從而推動企業向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。
3、以互動銷售推廣為關鍵
（1）改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網絡的積極性。
（2）以推廣作為手段，全力協助經銷商建立起穩固的下級分銷網絡體系，強化戰略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3）分析、總結各地市場成功的推廣經驗，并進行有效整合，形成企業自身系統的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。
4、以銷售組織平臺為根本
（1）調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業的職能部門以及各區域辦事機構，一方面提高總部對策略的規劃能力，另一方面則是降低企業的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。
（2）以區域辦事機構作為企業掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發揮能力的環境，以此來達到整體營銷水平的提升。
5、以銷售人員管理為基礎
（1）制訂規范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業化水平，從而提高公司政策執行的準確性和有效性。
（2）建立富有挑戰性的激勵制度，將銷售人員的個人發展與公司的發展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業發展的成長空間。
6、以銷售后勤管理為后臺支持
（1）建立專業的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。
（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業整體的市場反應速度。
十、該企業營銷管理系統變革的實施及成效
1、通過對該企業的運作狀況、存在問題、產生根源、解決思路和調整重點等要素進行了充分了解和系統分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業務管理、區域市場重建、營銷策略規劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導該企業選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統進行實踐和樣板塑造。
2、管理變革的實施過程：
（1）上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業的營銷總經理和銷售經理共同組成了一個項目小組，對企業經營的內部運作和外部環境進行細致的了解，通過與大量經銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業核心競爭力建設的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優化和整合。
（2）在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現有的批發市場體系，另一方面則要迅速開發零售市場體系，尤其是發展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網絡，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。
（3）在營銷組織體系上作了兩個方面的調整：一是針對其市場運作的薄弱環節，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業務代表，同時細分了市場管理區域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業帶來管理上的難度。
（4）在分銷管理方面，根據企業的實際情況，項目小組將重點放在了批發商的系統管理上，要求經銷商必須掌握占自己業務量60%以上的重點批發商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況；同時，經銷商還要向批發商提供送貨、經營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統地拜訪批發商，從而與客戶建立起真正的聯盟關系，提高其經營產品的忠誠度。
（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規范工作內容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優化了3個銷售業務流程：客戶開發流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。
（6）在銷售推廣方面，重點做了5點調整：一是規定了經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發客戶的網絡建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動了經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網絡長期建設和短期銷售增長的要求。
3、變革實施后的成效：
（1）直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，完全出乎該企業高層領導的意外。
（2）間接成效：經過3個月的工作，在3個重點區域建立起了750個重點批發商客戶聯盟，批發市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業程度日漸提高。而經過這些環節的強化和整合，該企業的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。
后序
