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銷售培訓的目的范文1
培訓特征：目的性強，內容少而精
無論是OTC市場還是處方藥市場，眾多醫藥企業都在不遺余力地做培訓工作，整個行業每年的培訓次數多達幾十萬次，動用的培訓金額至少在5億元以上，涉及的人數多達1000萬人次以上。如此龐大的培訓數據說明，培訓作為營銷動作中的一個分解動作具有舉足輕重的作用。筆者親自組織、經歷、觀察過各類培訓會，其中有針對醫師的學術推廣會、針對醫藥商業的業務員培訓、針對連鎖藥店一線店員的培訓以及針對藥店店長的培訓，各種各樣的培訓數不勝數。然而，并不是每次培訓都能成功。在醫藥行業的利潤日趨微薄的今天，如何將因培訓而動用的資源合理使用，效果最大化，是醫藥人必須考慮的問題。
首先，制藥企業要培訓目標藥店店員之前，必須掌握培訓的含義。培訓，英文為“train”，是指通過短期的、以掌握某種或某些特別的知識和技巧為目的的指導活動，使參加培訓的對象具有完成某項工作所必需的技能。培訓的目的是通過提高個體的專業技術水平，促進其完成個體所負擔的某種任務或者崗位職責。因此，培訓具有目的性強和內容少而精的特性。
那么，如何組織一場高效的店員培訓會就是一門特殊的課程，只有按照其內部的規律運作，它才有可能協助制藥企業達到提高產品市場占有率的初衷。
培訓組織：著眼七個方面
筆者認為，要將店員培訓會鑄造成一把市場利刃，需要從七個方面通盤考慮。
1.店員培訓會的對象
每個藥店都至少陳列著4000多個品規的藥品，藥店的一線店員基本分屬于不同的藥品柜臺，因此，店員培訓會中所講述的產品的銷售者是否就是目標藥品柜臺的店員成為關鍵。有些企業眉毛胡子一把抓，常常出現臺上講婦科類產品，臺下則是心血管藥品柜臺的店員，如此牛頭不對馬嘴的事情屢見不鮮。解決這個問題一方面需要組織培訓的制藥企業做到精細化管理，而零售藥店方則需要積極配合，切不可為了獲得一些培訓費用就濫竽充數，走形式主義。
2. 店員培訓會的目的
對制藥企業來說，將目標店員集中在一起以一對多的形式進行培訓，產品銷售技能就能夠在最短的時間以最快的方式傳達給最大范圍的目標店員；而在零售藥店方面，依托上游廠家的營銷資源，提高自身店員的銷售技能，從而提高某品類的藥品市場規模，獲取銷售利潤；當然也有一些零售藥店僅僅是為了收取上游廠家的培訓費用，將其作為銷售外利潤的一種源泉。如果是后者，那么店員培訓會對于制藥企業就沒有任何意義了，而這些零售藥店則是用非銷售利潤換取店員因工作產生的銷售利潤，實際上是一種不明智之舉。
3. 店員培訓會的時機
什么時候需要舉行店員培訓會？這關系到產品未來在市場上的表現。通常新品進入零售藥店系統的上市階段、產品出現滯銷的煎熬階段、競爭對手沖擊力加大的對戰階段都是較好的時機。當然，如果零售連鎖藥店有同類產品的貼牌產品進行攔截的時候，建議不要做店員培訓會，因為得不到零售藥店的支持，反而導致資源付之東流，因為店員盡管了解了該產品如何銷售，但并不會推薦該產品。此時，應在采取品牌傳播或者與零售藥店談判，獲得銷售“通行證”之后才可開展培訓。
4. 店員培訓會的費用
一場培訓會應該花費多少？每個企業都有不同的標準，外資企業可能財大氣粗，民營企業可能謹小慎微，但通常控制在每人20元以內為好。上文提到不少零售藥店以培訓費為由頭賺取銷售外利潤，據悉個別連鎖藥店每年收取的培訓費已經達到了上百萬元，除去實際支出費用，利潤也有幾十萬元。市場規律告訴我們，營銷資源是有限的，花了錢但對市場無益就是資源浪費。
5. 店員培訓會的內容
店員培訓會的時間是短暫的，因此，培訓內容是否有沖擊力，是否能夠引起店員的興趣，是否言簡意賅容易記憶，店員是否能夠參與互動成為關鍵所在。有一些企業的培訓師在臺上夸夸其談，洋洋灑灑，從企業講到產品，從深奧的藥理講到規范的生產，枯燥乏味之外還缺少互動，最后店員什么也記不住。而優秀的培訓師則善于掌握培訓的節奏和氣氛，將產品知識生動化，將產品銷售技能形象化，圍繞產品核心賣點化難為易。店員可能只記住了產品的核心傳播語，但這已經足夠了。
6. 店員培訓會的布置
一個寬敞無比、明亮非凡的豪華會議室，是否應該被產品的POP裝飾得像花一樣呢？答案是肯定的。培訓會現場就是要讓店員處于一個隨處都可以看到產品或者產品宣傳品的環境，在有限的時間里強烈沖擊店員的腦細胞，將產品信息刻入店員記憶。也許個別店員不認真聽講，可他東張西望的時候，產品信息還是可以通過眼球傳入他的腦海。
7.店員培訓會的人數
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[關鍵詞]IBM GE銷售培訓 啟示
隨著現代社會的高速發展，人類社會已步入知識經濟時代，人力資源成為最重要的資源之一，而員工培訓是企業培育人才最根本的方法和途徑。銷售人才作為企業最重要的資源之一，被越來越多的企業所認識，因此，銷售人員的培訓成為企業在激烈的競爭較量中“適者生存”并長期持續發展的源動力之一。然而，在國內暗流涌動的培訓大潮下，卻存在培訓目的不明確、缺乏針對性、培訓管理混亂、培訓不能和員工的職業生涯發展規劃聯系在一起等諸多弊端。因此，要建立先進的銷售培訓體系，就必須借鑒國際上最優秀的銷售培訓理論及管理經驗，并以此為標桿，作為國內銷售培訓體系項目優化的思路及目標。
一、IBM銷售培訓體系
在IBM，銷售人員要接受長達12個月的基礎培訓，以現場實習和課堂講授為主?；A培訓中，銷售學員75%的時間在各地分公司中度過，25%的時間在公司的教育中心學習。IBM分公司負責培訓工作的管理層人員將檢查該學員的教學大綱，包括其價值取向、綜合素養、信念原則以及所掌握的整個生產過程的基本知識等。此外，新學員經常會在各分公司的會議上進行演習，有時，這些身經百戰的市場營銷人員的批評十分尖銳，但新學員卻因此增強了信心，并贏得同事們的認同。
作為國際知名的優秀企業，IBM絕對不會派任何不合格的銷售人員約見用戶，也不會允許任何不合格的新員工去接受培訓，因為這不符合IBM的培訓理念。IBM銷售培訓的組成部分之一是模擬銷售角色，并始終強調保證演習或介紹的客觀性。新學員要不斷學習陳述及傾聽的技巧，以及如何實現目標和尋求訂貨等。模擬銷售角色的方法是，新學員在培訓課堂上扮演銷售人員，培訓師扮演客戶，以測試他們解決問題的能力。這種培訓近乎于一種考試，可以對每個學員的優缺點進行評判。此外，在一些關鍵領域要針對學員進行考察，如溝通技巧，展示與演習技能，與客戶的聯絡維系以及基礎企業經營知識等。值得一提的是，IBM為銷售培訓所開發的具有代表性、最復雜的課程之一就是阿姆斯特朗案例練習。這種練習可以對工程師、銷售人員、財務人員、執行官、經營管理人員等形象進行詳盡的分析。通過該分析，使個人的特征、工作態度，甚至決策能力都清晰的展現。由培訓師扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創造出了一個非常逼真的環境。在這個團隊中，新學員會接觸幾乎所有的人員，從前臺接待到董事會成員。由于這種學習方法接近仿真，每個“演員”的表現都十分令人信服。因此，每一個參與者都能如公司所期望的那樣認真地對待這次學習機會。
二、GE銷售培訓體系
首先，GE公司挑選銷售人員的標準是洞察力敏銳且富有進取精神，以顯示公司重視銷售人員的整體素質及個性特征；
其次，GE注重通過培訓使員工認同企業文化和價值觀，讓員工與公司融為一體，而不僅強調員工對知識、技能的接受，也就是說，GE推崇新員工全方位培養；
再次，GE建立了完整的績效評估、獎懲、考核和升遷制度，使培訓體系有著堅實的基礎，而不與其他環節脫鉤，在保證企業人才培養目標明確的同時，又體現了很高的效率；
最后，GE注重培訓管理的優化，并建立健全人力資源管理配套措施及制度，以形成精準的培訓體系。為了使培訓內容與實際情況相符，GE在制定培訓計劃之前先進行培訓需求分析，確定被培訓人員需要何種培訓，從而有目的地開展培訓。為了保證培訓效果，GE還使用360度信息反饋法，收集被培訓人員在培訓前、培訓剛結束和培訓6個月后各方面的變化，試圖通過分析這些變化掌握培訓的效果，并不斷對培訓內容進行完善。
三、啟示
良好的氛圍是前提。員工培訓是一種長期性、持續性的系統工程，基于學習型組織的、良好的培訓氛圍是培訓的先導。很多企業認為，員工培訓只是為企業暫時的生產經營服務，而培訓效果也不能在短期體現，不值得耗資改善培訓環境。這本身就是對自己做大做強缺乏信心和決心的表現。高標準的體系設計是關鍵。培訓體系的建設要堅持高標準、嚴要求，標準決定質量，有什么樣的標準就有什么樣的質量，高標準才有高質量?？茖W制定培訓計劃、合理配置培訓課程。如果對于培訓設計敷衍了事，只追求形式上的滿足，就不會起到良好的培訓效果。激勵機制是重要手段。培訓當然要靠主觀能動性，“要我學”和“我要學”無疑是兩種截然相反的效果。但光有自覺性遠遠不夠，因此，要引入激勵機制，通過合適的手段合理的方法激發員工，最大限度的開發自身潛能。充足的投入是提高銷售培訓效果的重要保證。企業對培訓的高投入，在保證了高水平的培訓，為本企業培養大量高素質人才的同時，也擴大了企業的知名度，對促進企業的整體發展起到了重要的保障作用。
四、總結
本文以GE及IBM的銷售培訓體系為研究對象，通過對二者的分析歸納梳理出歐美國家先進企業的培訓體系設計理念，對國內銷售培訓現存弊端起到了一定指導作用。此外，要建立一流的培訓體系，就必須借鑒國際上最優秀的培訓理論及管理經驗，與時俱進，不斷優化員工培訓體系改進項目的思路及目標。
參考文獻：
[1]安華. 企業銷售員培訓為何沒有效果[J].中國培訓
[2]英：貝納德.泰勒、美：戈登.利皮特 合編，陳今淼 譯，《管理人員發展和培訓手冊》，清華大學出版社
作者簡介:
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由于學員人數眾多，所以安排分批培訓，而每一批又被分成眾多小組，在各個培訓環節同時進行。此次培訓有產品和競品試駕、金融講座、市場營銷分享會、SLK工作室、CLS畫廊和哈曼卡頓音響品鑒六個環節，由梅賽德斯-奔馳培訓及技術認證部專業的認證培訓師和試駕教練指導，讓學員們了解了產品知識、體驗了產品與競品的不同，了解了市場策略并提升了銷售技巧，從而能更準確地把產品的信息傳遞給消費者。
雖然這次培訓中我只算旁聽生，但培訓的體驗也讓我感觸頗多。首先產品培訓需要了解競品但不貶低競品：作為試駕和產品講解環節都有競品的參與，甚至連最新上市的奧迪A7都有提供，可見廠家對于培訓的重視和認真程度。學員試駕過競品車型之后，在產品的培訓中，培訓師又會把競品的技術特點和產品做詳細比較，而且多次強調目的不是為了貶低對手，而是要做到知己知彼，心中有數，在銷售過程中才會更加主動。
其次是寓教于樂，與學員的互動：比如講解產品定位與市場營銷，被稱為分享會，培訓師不會一味地讓學員死記目標人群和市場定位，而是通過產品特點和案例的結合。比如范冰冰與羅斯伯格出演的SLK廣告片很多人看不懂，那么培訓師就來說說它的創意和內涵。有的客戶是因為看到了范冰冰出演的廣告來購買SLK的，這些人也許沒看懂廣告，但作為銷售卻不能不懂其中含義。當然產品的培訓也不是刻板的講課，而是互動的，學員更多的時候像是在參加智力游戲，經常會有融會了產品知識的提問環節、游戲環節和小測驗環節，參與者都有巧克力或者棒棒糖等小的獎勵，寓教于樂讓學員的心態更放松。
還有就是第三方廠家參與的音響品鑒環節，是由哈曼卡頓廠家的工作人員介紹該品牌音響的歷史、品牌價值等，更重要的是講授音響系統與車型相結合時的工作原理和設計過程，并在車內聆聽過程中再講解，學員通過這個環節，在銷售過程中為客戶講解音響系統會更加游刃有余。
短時間的培訓是緊湊而又內容豐富，不過相信學員們并不緊張而且會記憶深刻，通過這樣的培訓，不僅對產品有了更深的認識，對于銷售的過程也有更大的幫助。而作為消費者當然愿意和更專業、知識更豐富的銷售了解產品。更深地了解產品也能更清晰地了解自己的需求，選擇更適合自己的應該才是最好的選擇。
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好比許多喝咖啡的人會不自覺地與雀巢咖啡的味道相比較，以是否“滴滴香濃意有未盡”來判斷咖啡好壞，這些人就是被洗腦了。但遺憾的是：絕大部分時候不是我們給客戶洗腦，而是我們被客戶洗腦了。所以你可能從第一線的銷售人員嘴里聽到最多的三句話是：“價格太高了；能不能給點信用；產品知名度太低了”很顯然這些銷售人員也被客戶洗腦了。
有一件事情給我印象很深，前不久，跟一家培訓公司的顧問一起去拜訪一家公司的人事培訓經理，是有關一個大客戶培訓項目的。這家公司是世界500強的美國公司，行業內也是大名鼎鼎如雷灌耳，咳，名字我就不說了。在這以前也約了多次，不是我正好有課沒空，就是對方沒空，培訓公司好不容易逮個機會雙方都有空。
在上海黃金地段的豪華辦公樓里，我們見到了對方的人事培訓經理，問起為什么這么忙時她告訴我們：她的老板對這次培訓非常重視，要求她先與銷售人員一起實地拜訪客戶2個星期，看看銷售人員到底需要什么樣的培訓。那時正是上海最炎熱的季節，看著她幽黑的臉龐，我對她的職業精神油然而生一種敬意。
談到培訓需求時，她告訴我其實公司最希望的是提高品牌知名度，我有點不解，她繼續說：“其實他們的銷售人員很努力，經銷商也很不容易，以前不了解，但我們的產品確實不比別人好在那里，價格又高，關鍵是客戶反映我們的品牌知名度不夠。”
天哪！才二個星期就被客戶洗腦了，知道他們公司的銷售情況一直很不好，行業地位在下降，但品牌至少還躋身于中國前5名以內，她何故出此言。我婉轉的對她說：“如果貴公司的品牌知名度不夠的話，那剩下的那些99%的中國中小企業都要關門了。
我們一直要求銷售人員給客戶洗腦，可99%的情況是我們的腦被客戶洗了，所以才有這么多銷售人員的說話口氣跟客戶一摸一樣。“價格太高了；產品知名度太低；今年的市場行情不如往年。。。” 我很理解銷售人員的業績壓力，所以對能夠解釋為什么銷售目標完不成的原因總是很有同感。
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這篇關于《公司年度銷售工作計劃怎么寫》的文章，是為大家整理的，希望對大家有所幫助!
公司年度銷售工作計劃怎么寫一、銷售目標：
初步根據公司中層會議上老總下達的銷售目標臺，我個人擬定的目標是臺。(是根據建店年限廠家一般簽訂的任務量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴大市場份額的提升，那么就大膽的設定目標為臺，精品目標萬，保險目標也提升為萬。當然這一具體目標的制定也希望結合廠家年會商務政策領導能結合實際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標并大張旗鼓的提出。因為明確的銷售目標即是公司的階段性奮斗方向，而且給銷售人員增加壓力產生動力。
二、銷售策略
思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導才能產生正確的銷售手段，完成既定目標，銷售策略不是一成不變的，在執行一段時間后，檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整。
1、結合銷售目標，銷售目標，精品目標，保險目標，規劃營銷思路，籌劃多種營銷方案，與銷售人員及時溝通，根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日。
以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績
2、銷售部電話客戶資源不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內銷售，負責把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構是與店內接待銷售顧客5：5分成。
此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。
3、銷售部職責明確化，組織機構圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內勤-----銷售經理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經理(主管)
其中銷售經理是否可以根據內?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽備鋈聳屎鮮導是榭黿懈諼壞鞫娜ɡ?是否有人事任免的權利呢?
三、銷售部建設和管理
1、建立一支熟悉業務而相對穩定的銷售團隊
一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓
2、完善銷售制度，建立一套明確的業務管理辦法。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識
3、績效考核，銷售部是一支團隊，每一筆銷售都是大家共同完成的，因為不能單憑業績來考核為尺度，應該從以下幾方面：
(1)出勤率，
(2)業務熟練程度和完成度，業務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊
(3)工作態度，“態度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。
(4)培訓是員工長期成長的推助劑，也是公司財務增值的一種方式。對培訓的吸收和掌握并在工作中加以運用也是衡量銷售人員指標之一。
(5)KPI指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等
4、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題，總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次
5、在周邊地區建立銷售。
擴大廳外銷售
從今天來看，綏化在安達設二級網點，齊市在海拉爾，內蒙等地設二級網點，也堵截了我們一部分周邊地區客戶。所以我建議擴大廳外銷售，并能提高我店知名度
以上只是對20__年銷售部的初步設想，不夠完善，也不夠成熟，最終方案還請老總考慮，定奪。
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設時分不開的，提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境也是工作的關鍵。
公司年度銷售工作計劃怎么寫1市場部職能2市場部組織架構3市場部年度工作計劃4市場部0年度銷售工作計劃實行精兵簡政、優化銷售組織架構實行嚴格培訓、提升團隊作戰能力科學市場調研、督促協助市場銷售協調職能部門、樹立優良企業文化把握市場機會、制定實施銷售推廣信息收集反饋、及時修正銷售方案一市場部職能：
市場部直接對銷售負責人負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助負責人收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。
1.市場部作用:直接對負責人負責，協助負責人進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。
督促銷售部年度工作計劃的進行事實。全面協調各部門工作職能。是企業的靈魂。2.市場部工作標準：準確性及時性協調性規劃力計劃性執行力3市場部工作職能：制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執行。協調各部門特別是研發生產部的協調工作。組織銷售部進行系列培訓。監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控制定、督促、實施必要的銷售推廣。專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。銷售客戶檔案統計、歸納、整理。全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門二市場部工作計劃
1制定0年銷售工作計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況，揚長避短、尋求機會、制定20__年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。
2實行精兵簡政、優化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱度、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。
3嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力：
集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。
品知識系統培訓銷知識系統培訓業執行標準培訓從優秀到左卓越--企業人在企業自律守則培訓銷售人員職業道德培訓銷售人員必備素質培訓應用技術及公司產品培訓(應用中心或工程師培訓)4科學市場調研、督促協助市場銷售：
市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報負責人、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成
5協調部門職能、樹立優良企業文化：
行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對負責人負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發展。
研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO-2000質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。
銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業靈魂的作用。
財務部：直接對負責人負責，如果說市場部是靈魂、銷售部是先鋒、是轟炸機，那財務部則是企業的大閘、是企業運作、健康發展的動脈，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為負責人提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部，在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交負責人或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的化。
銷售培訓的目的范文6
培訓機制不完善
隨著企業產品競爭的日趨激烈，客戶對產品品質的要求也越來越高，這也為中小企業銷售人員的工作能力提出了更高的要求。為了滿足這一要求，企業應對銷售員工進行營銷技能、產品價值、企業文化等方面的培訓教育，而很多公司較為忽視銷售人員的培訓工作，往往是出現問題才進行突擊式培訓，即使制訂了培訓計劃也沒有按期執行，無法達到預期的培訓效果。
薪酬制度缺乏合理性
當前，中小企業管理者在激勵員工方面做了很多的努力，其中很重要的一個因素就是設計科學合理的薪酬福利制度。但是，很多公司由于采用了團隊銷售的模式，造成了每位團隊成員的職責邊界難以明確，誰的工作貢獻大小難以判斷，工資核算缺乏了客觀的對照標準。這會在一定程度上使得銷售員工對公司薪酬分配制度是否合理產生懷疑，同時也影響了優秀員工的工作積極性和士氣。
績效評估工作缺乏客觀標準
績效管理在人力資源管理系統中有著十分重要的作用，薪酬體系、職務晉升等工作都與其有著密切的聯系。在實際工作中，很多公司對銷售人員的考核工作缺乏明確的考核標準，在具體的考核指標項目設定及權重設置方面隨意性較強，評價標準模糊，帶有很強的主觀色彩，無法從根本上客觀評價銷售員工和部門的整體績效。
改進銷售人員人事管理的主要對策
（一）銷售人員招聘應做到規范化、程序化。
在市場經濟體制下，中小企業管理者應充分認識到銷售人員是企業人力資源中重要的組成部分，如何吸引并留住優秀的銷售員工是當前人力資源管理者的主要工作之一。銷售人員的招聘工作是一項專業性很強的工作，公司管理者應根據企業的實際情況，以銷售員工的工作說明書和人力資源規劃體系為基礎，設計出科學合理的招聘與選拔制度，為企業的有序經營奠定良好的人才基礎。
（二）建立科學的銷售管理人才選用機制。
中小企業應根據“人適其事，事宜其人”的原則，給公司內的銷售人員提供平等的競爭機會，從而吸引和選拔出優秀的銷售管理人才，實現人員與崗位的高度匹配。對公司來說，優秀的人力資源總是有限的，如何充分地發揮每位銷售員工的長處和才智，是企業發展的基本要求。每位員工都有自己的長處，對待員工不能求全責備，應揚長避短，為員工發揮自身長處創造合理而有效的條件。
（三）建立系統的教育培訓制度，提高銷售員工素質。
銷售員工的培訓工作是企業總體培訓工作的重要組成部分，中小企業管理者在制訂其培訓計劃時應以科學的培訓需求調查分析為基礎，根據自身發展的需要和員工的實際需求，有針對性地對銷售員工進行營銷知識和相關技能的培訓，使員工的綜合素質獲得提高，這不僅能有效地提升員工的工作成果，還能夠充分體現出公司對銷售員工的重視程度，增強他們的組織歸屬感和認同感。
（四）進一步健全工資分配制度。
一般來說，如果在銷售團隊內部有分配不公平現象產生，就勢必會影響到團隊成員的薪酬滿意度，從而導致工作責任感和工作效率逐步降低。為盡可能增加團隊工資支付的公平性，可由項目組成員分別對團隊內各成員的貢獻大小進行評判，并以百分比的形式表現出來，將分配比例進行加權平均，通過民主評議的方式獲得一個基本能夠被大家接受的分配方案。在這樣的設計下，每個成員評判的公平、公正程度自然會受到制度機理的自動約束，迫使成員的評判結果盡量回歸真實，達到較為公平的分配效果。
