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商業營銷理論范文1
西方商業銀行起步較早。理論和實踐的發展時間較長，因此其在營銷戰略制定上更具先進性，相較于西方商業銀行而言，我國商業銀行在市場營銷上還存在一定的問題，這就需要對西方商業銀行營銷理論和實踐進行積極借鑒，對金融產品進行創新，對營銷模式進行改革，只有這樣才能夠保證我國商業銀行的市場競爭力。
二、西方商業銀行營銷理論簡述
營銷理論是營銷實踐的重要指導，西方商業銀行在發展的過程中逐漸形成了以下幾種營銷理論：①4P產品營銷組合理論：即在商業銀行市場營銷中將產品、渠道、促銷、價格進行營銷組合，這種理論沒有以客戶為中心，因此有著一定的缺陷；②7P服務營銷組合理論：指的是將營銷過程中產品、人員、價格、渠道、促銷、過程、有形展示等七個策略要素進行組合；③4C營銷組合理論：指的是在營銷的過程中以消費者為基礎，注重消費者的問題，注重消費者的成本，注重消費者的便利性，注重與消費者的溝通，金融產品和服務的價值由客戶決定；④4R營銷組合理論：指的是將營銷中關系、關聯、酬謝、節省等四個要素進行營銷組合，立足于消費者，將消費者的產品需求和服務需求結合在一起，是4C理論的進一步發展[1]；⑤關系營銷理論：指的是以客戶服務為基礎，要求建立、維護并增進與客戶的關系，通過這種長期穩定的關系來實現營銷目的。
三、西方商業銀行營銷實踐特點分析
（一）以客戶為中心
上世紀八十年代，當我國商業銀行剛對CI戰略進行引進時，一種全新的營銷管理模式已經被西方商業銀行所采納，即客戶滿意戰略，客戶滿意戰略的核心在于以客戶為中心，以客戶的需求為中心。在激烈的市場競爭中，誰贏得了客戶就贏得了市場，西方商業銀行以客戶為基礎進行差異化的金融產品營銷，為不同的客戶提供不同的服務，將資源合理的應用于重點的優質客戶中。西方商業銀行主要爭取的優質客戶有：①一些發展良好的企業、公司等客戶；②投資基金、證券公司等機構客戶；③收入水平較高的個人客戶。
（二）明確市場定位
西方商業銀行以CI戰略、市場細分戰略、品牌戰略為基礎，注重自身市場形象的塑造，在營銷的過程中積極宣傳銀行自身的經營理念，展現經營目標。以花旗銀行為例，其將“金融潮流的創造者”作為市場目標，將“富有進取心的銀行、向您提供高效便捷的服務”為市場定位，從眾多西方商業銀行的定位中可以發現，在市場定位的過程中不對經營規模做出要求，而是進行市場最佳的定位，例如產品最佳、服務最佳等，通過對市場的細致分化，將金融市場劃分為各個領域，在一個領域內爭取做到最佳，有效避免了大規模銀行的鋒芒[2]。
（三）注重金融產品的創新
創新是發展的動力，市場是不斷變化和發展的，企業如果不思創新、不求進取則必將會被市場所淘汰，西方商業銀行在不斷的發展過程中以客戶需求、公眾觀念、市場經濟發展等變化情況為基礎，對金融產品進行了積極創新，西方商業銀行“金融超市”的行程就是對金融產品創新的重要體現。此外，西方商業銀行還注重對金融產品附加功能開發，例如信用卡除了正常的支付結算功能外，還有著保險、旅游、分期付款等多樣化的功能。這種金融產品的創新實現了產品的差異化，避免了金融市場金融產品的同質化，在原有的產品中加入新產品進行組合能夠滿足更多客戶的需求，提升了資源的利用率，從而促進了商業銀行的發展。
（四）網絡營銷的發展
互聯網技術、信息技術的發展逐漸改變了人們的生活方式和工作方式，而網絡營銷模式也越來越受到關注。根據Unisys公司的第四次在線銀行年度調查來看，全球四百家大銀行中有64%都提供網上銀行業務，由此可見，商業銀行網絡營銷的發展是十分快速的，ING直接銀行、First Direct是眾多網上銀行的佼佼者。
世界第一家網上銀行于1995年誕生于美國，在此之后，西方各大銀行都積極推行網上銀行業務，例如匯豐、巴克萊銀行等相繼推出了網上借貸、網上證券交易等網上銀行業務，網上銀行業務在西方商業銀行中的業務比重越來越大，網絡營銷使得商業銀行不需要布設范圍龐大的網點就可以實現市場份額的擴張。
（五）對員工素質的提升
人才是第一生產力，西方銀行對于人力資源的開發是十分關注的，其將員工作為公司的內部客戶，以提升員工的服務質量和業務能力為基礎，積極開展培訓。將員工培訓看成是一種對于員工的獎勵。在這樣的人才體制下，西方銀行出現了私人銀行家、理財經理等一系列的業務能力出眾、業務知識過硬的員工。金融營銷是一個相對復雜的系統性工程，其涉及到銀行內的各個部門，需要各個部門及員工之間的系統配合，因此西方商業銀行積極注重員工團隊意識和團隊精神的培養，形成了良好的團結協作機制。
（六）差異化的營銷策略
根據上文的分析可知，從大的方面來看，西方商業銀行將客戶分為了企業客戶、機構客戶和個人客戶三個層次，在此基礎上，西方商業銀行對這三類客戶進行了進一步的細致劃分，例如根據年齡段進行劃分，對不同年齡段的客戶提供其所需要的金融產品和金融服務[3]。
四、西方商業銀行營銷理論與實踐對我國的啟示
我國商業銀行起步較晚，在發展的過程中并沒有形成先進的理念和營銷模式，在金融市場競爭激烈的今天，我國商業銀行應當積極借鑒西方商業銀行的理論及實踐經驗，以此來完善自身，提升市場競爭力。
（一）產品和服務特色化
產品和服務的創新是企業的優勢所在，我國商業銀行應當積極對金融產品和服務進行創新，保證產品和服務的特色化，只有這樣才能夠贏得可持續發展的優勢。首先，對產品機制進行創新，制定科學的產品創新戰略，加大對產品科技的開發，以此來保證銀行的活力；第二，要對產品標準進行創新，以消費者為標準，標新立異，開發差異化的金融產品，滿足消費者不斷變化的個性化需求，例如，同一款金融產品可以根據年齡段提異化的產品形式，以儲蓄這一金融產品為例，可以為兒童提供零用錢賬戶形式，可以為青年提供移動電話銀行形式，以此來為客戶提供全方位的服務，且注重了客戶的個性化需求；第三，對產品品牌進行創新，樹立產品品牌形象，增加客戶的認同度，提升產品的特異性，例如農行的“金鑰匙”、建行的“樂得家”等；第四，對產品服務進行創新，對不同等級的客戶提供差異化的服務，根據產品的種類進行服務創新。
（二）營銷渠道科學化
首先，對金融市場進行細致分化，明確市場定位，完善理財中心、財富管理中心、金融便利店等網點建設，制定差異化的營銷渠道策略；第二，以可持續發展的角度來建設營銷渠道，根據具體金融產品的生命周期來進行決策，從市場出發，制定科學的營銷渠道；第三，電子銀行的開發是符合網絡時展的特征，因此我國商業銀行應當積極開發電子銀行、電話銀行等業務，可以適當的逐步撤銷現有的物理網點，將營銷的重心逐步轉移到電子營銷中，拓展電子營銷渠道。
（三）促銷手段多樣化
促銷是營銷的一種手段，是一種與客戶溝通的方式，其對于客源積累、樹立企業形象等有著重要的作用，我國商業銀行在促銷手段上還比較單一，這就需要積極豐富促銷手段，實現促銷手段的多樣化：
1.廣告促銷。通過商業銀行廣告來實現促銷的目的，廣告中應當體現出銀行產品的特殊性和創新性，符合消費者品位，只有這樣才能夠吸引客戶。
2.營業推廣促銷。通過折扣、贈品贈送、展銷會等營業推廣進行促銷[4]。
3.公共關系促銷。加強企業與銀行的業務關系往來，通過媒介建立良好的公眾關系，例如可以設立銀行的微信公眾號、微博公眾號等，以此來加強銀行與公眾的聯系。
（四）建設營銷隊伍
首先，建立客戶經理制度，以市場為導向，以客戶為中心，明確工作標準，對客戶經理進行有序的管理，以此來提供更加優質的服務；其次，要加強培訓，通過培訓來提升員工素質，培養銀行自己的理財經理和客戶經理，注重團隊意識的培養，加強銀行各部門及員工之間的聯系；最后，要建立科學的薪酬分配體制，結合晉升制度，設立營銷獎勵資金，以此來實現對員工的激勵作用，從而促進銀行的營銷發展。
商業營銷理論范文2
[關鍵字]冰山理論 商業營銷
眾所周知，“冰山理論”起源于文學，是藝術創作的一種形式，其創始和代表即是指海明威的“電報體（telegraphic style）”式的白描。他在《午后死亡》中闡述了他的理論：“如果一個作家了解自己要寫什么，他會省略他知道的東西，如果他寫得足夠真實，讀者會同樣強烈地感覺到他省略的東西，就好像他已經寫出來了一樣。冰山運動的莊嚴在于其露出水面的八分之一”。
冰山理論成功地利用格式塔理論的閉合規律，即人們的追求一個完整的圖式的心理需求，作家只須勾勒一點點線索，激發讀者的想象力和好奇心，讓他們自動去揣摩領悟它，從而達到作者預期的完滿效果。使用這種文學手法，看似漫不經心，但其實精心設計，以小見大，能夠使讀者不自覺地進入作者營造的氛圍之中。試見海明威《另一個國度》中：“秋天到了，戰爭總在那兒，不過，我們再也不去打仗了。米蘭的秋天是寒冷的，黑夜總是早早地降臨。”秋天是肅殺的用兵季節，“‘秋天’這個字眼在美國常常被視為‘失敗’、‘完蛋’的象征，加之‘寒冷’、‘黑夜’、‘降臨’等實詞，就具體、生動地形成一種灰暗、陰冷的氣氛?！边@句話深刻地體察傷兵厭戰、懷疑勇武的心理現實，也符合人性自然而然的自私心理。起筆雖然只有一句話，卻“語近情遙”、“使人神遠”。概言之，所謂“冰山理論”，就是含吐不露為主，只眼前景，口頭語，而有弦外音，味外味，使人神遠。恰當地運用冰山理論，能夠通過寥寥數語，卻能將主題升華聚焦。文學創作如此，商業營銷亦然。
所謂商業營銷，就是指從企業經營的角度去考慮如何發現顧客需求、創造顧客需求以及滿足顧客需求的過程。隨著現代經濟科技的發展，各種營銷手段層出不窮，正所謂八仙過海各顯神通。而商業營銷中的“冰山理論”，主要體現為如下幾種方式：
1.重點突出型
“冰山理論”講究以點知面，在商業營銷中，也善于通過對商品某一方面（通常是與眾不同又有所創新）的極力宣傳，來使消費者能夠迅速地區別同類商品，并進而自然而然地使商品的創新功能深入人心，搶占市場先機。如寶潔的洗發水系列，“飄柔”能使頭發順滑，“海飛絲”能讓頭屑消失，盡管市場上的同類產品數不勝數，但因其營銷得當，突出重點，消費者若想實現上述的洗發效果，則選擇該系列洗發水的幾率就會明顯增加。
2.冰山覆蓋型
此系“冰山理論”的加強使用，一般都用于一些已經有一定知名度企業的商品，在營銷中能夠吊足消費者的胃口，從而達到積蓄力量瞬間爆發的效果。比如電影制作，或是正面宣傳鋪天蓋地，讓其始終保持關注度；或是從演員到劇本，從場景到進度，讓人全部云里霧里，但正因其神秘，而更使人產生一探究竟的激情，很好地起到了商品推廣的作用。比如王家衛的一些電影，常常是只知道片名，舍此之外全部空白；但因其常常出人意表，你會不自覺地去關注他，探究他，潛意識里就已經被其深深吸引了。至電影作品最終面市，乖乖購票觀影就成了水到渠成之事。
3.一心一意型
此與重點突出型有異曲同工之妙，重點突出型旨在傳統領域存在競爭者的商品營銷上，一心一意型則主要集中在一些高科技領域，在細分市場消費者的基礎上，只注重部分人群需求的商品上。其關注點只在那“露出水面的八分之一”，至于其他的特征，相對重點型來說其是幾乎等同放棄的?，F代營銷中常見的如關于電紙書，盡管其主要功能筆記本電腦、手機等都能予以代替，且性價比遠遠高于電紙書，但商家自然淡定，將所謂的“紙墨水”技術予以重點宣傳，這樣也導致部分消費者義無反顧地選擇了這種特殊商品。
總而言之，“冰山理論”這一文學的表現形式，經現代商業的吸收消化，已經自然或不自然地出現在各種營銷方式中?？偨Y營銷中“冰山理論”應用的共同點，其都是能夠緊緊抓住消費者的心理，通過對商品某一方面的渲染，引起并激發人們想要完全擁有該產品的欲望。當然，正所謂“冰山理論”的精華在于讓人只能窺見事物之一隅，筆者亦不能對此予以抽絲剝繭，剩余的留白，給讀者以充分的想象空間吧。
商業營銷理論范文3
1.1創業型中小企業地位舉足輕重
創業型中小電子商務企業，是指目前尚處在創業階段，但由于自身的某些優勢而具有發展潛力的、具有可持續發展能力、能得到高投資回報的中小電子商務企業。創業型中小企業是我國中小企業的主力軍，中小企業以其規模較小，生產經營靈活并富有彈性，對市場需求變化反映靈敏，組織成本低廉，轉移進退便捷等特點，現已成為促進我國經濟增長的重要推動力和增加就業的主要渠道，不少中小企業還成為技術創新的主要來源，中小企業不僅可以解決當前最嚴峻的就業問題，還可以使我國企業結構更加合理化。
1.2創業型中小電子商務企業經營管理有待加強
隨著人們消費習慣的改變，購物從線下轉到線上，給電子商務的迅猛發展提供了廣闊的發展空間，我國的創業型中小電子商務企業如雨后春筍般的發展起來。由于企業發展速度遠超過企業管理水平的提高速度，這就使得中小電子商務企業內部管理亂象叢生，企業的運行機制跟不上企業發展的步伐，企業經營管理者往往感到無所適從，不知何時該獎勵，獎勵金額是多少，又不知該何時處罰，處罰力度有多大，管理者的能力沒跟上，又沒有完善的制度做依據，最后他們往往是摸著石頭過河，跟著感覺走。員工也無法找到歸屬感，由于電子商務面對的全是虛擬的商品和見不著面的顧客，工作久了他們總感覺自己生活在虛幻世界，無法安下心下工作和生活，這就造成跳槽過度頻繁，能在企業工作半年的員工都算是老員工。當新入職業的員工學會了電子商務網店客服、網店推廣等技能后，他就會想辦法跳到工資更高的電子商務企業去實現自己的價值。中小電子商務企業的當務之急是制定完善的管理制度，加強企業內部經營管理，留住企業員工，穩定企業生產經營。
2創業型中小電子商務企業經營管理策略
2.1創業型中小電子商務企業應明確轉型的方向
（1）企業應主動適應環境。
俗話說“既然不能改變環境，唯一的選擇只能適應環境”。環境的劇烈變遷很難讓一些中小電子商務企業的經營者們靠過去的成功經驗來應付未來的挑戰，在復雜的環境變遷中只有充分利用自身的資源明確把握環境，明確發展的目標及方向，積極進行戰略的變革，才能拓寬自身的發展空間從而獲得更加強勁的發展動力。任何企業都是在一定的環境中從事活動，環境的特點及其變化必然會影響組織活動的方向。企業經營管理者需要挖掘他人忽略的市場空間。中小電子商務企業要利用自身的優勢找準市場的差異，打破思維定勢，集中力量填補市場需求的不足。
（2）企業應改變經營觀念和轉化經營策略。
創業型中小電子商務企業的領導層不但要考慮自身業務的發展，同時更要注重怎樣才能適應經濟和社會發展的需要，才能更好的把創業型中小電子商務企業建設成為一個新型企業。轉化經營策略可以說是戰略轉型里中小電子商務企業需要解決的首要問題。以前很多的企業由于太依賴國外一些訂單和國外的市場，導致在外部經營環境發生轉變的時候不知道該怎么去適應。這時候電商企業就得考慮調整內部的業務組合及發展的應對策略，并且及時有效的做出重大的戰略調整，來應對外部環境需求的重大轉變。
（3）企業要提高運營效率和轉變產品生產方式。
創業型中小型電子商務企業一般都重視銷售這一塊，很少關注產品的生產。很多電子商務企業的根本就沒有生產工廠，往往都是尋找一家或幾家合適的加工廠代工做OEM，對產品生產過程中的成本控制和現金管理都不是很到位，缺乏有效的財務內控系統。常見的問題有：產品的附加值比較低，企業組織結構不是很完整，業務的流程和管理流程不夠規范等等，這些都是企業在運營的過程中需要解決的問題。嚴重缺乏技術、研發及創新的能力是我國創業型中小電子商務企業發展緩慢的重要原因。一項新的產品要想占領市場，并得到客戶們的青睞，就必須不斷地進行產品的改造及創新?？萍?、管理、營銷、體制機制等等從這些方面入手企業可以找到更多的創新方式，爭取產品的差別優勢，揚長避短。也可以通過把有限的資源、資金及力量集中到電子商務領域的優勢上來，或者是謀取成本的領先地位。
2.2創業型中小電子商務企業應加速技術進步和結構調整
地方政府應鼓勵創業型中小電子商務企業提升整體實力，提倡具有專業技術的一些中小電子商務企業在行業標準的制定上踴躍參與。對于創業型中小電子商務企業技術的創新，金融機構應予以支持并提供貸款幫助，并且參與風險投資機構及科技成果的轉化工作。要想營造并激勵電商企業開展良好的技術創新環境，首先就得鼓勵創業型中小電商企業提升自己的整體實力，引導電子商務企業在提高技術創新的主體意識、建立創新機制，開展創新活動，及實現創新發展等多方面入手，并不斷完善支持創業型中小電商企業在財政、稅收、金融等相關配套的政策和措施方面進行技術的創新。在中小企業相對集中、產業集群和具有產業優勢的地區，要支持創業型中小電商企業公共技術服務平臺的建設。
2.3創業型中小電子商務企業應實現信息化戰略
一個企業要想在復雜環境下做出重大決策，首先得要有事先定好的發展戰略，所以，發展戰略是引領企業長遠發展的一個航標。分散在工廠、城市及偏遠的郊區中的小規模電子商務企業，他們有一個特點就是都擅長鉆研某些技術或某幾種產品，它的產業水平表現得很高級。產品的設計、生產工具、質量保證和生產效率等均可以達到最佳狀態，視為同行中的領導者。這時他們與工廠的關系，就變成了一種以最終產品所形成的一種紐帶關系。所以戰略管理對創業型中小電子商務企業的發展起著決定性的作用。創業型中小電子商務企業可以通過自己的一技之長，憑借信息的共享及自身的信息化優勢使自己得以發展。創業型中小電子商務企業若想在激烈的競爭環境中脫穎而出，成為同行中的佼佼者，就必須主動適應環境，明確戰略發展的方向，加強人力資源管理工作，不斷加強高技能電子商務人才的培養并提升企業核心競爭力。電商企業要想變得更強大，首先必須得抓住當前的機遇，做好方方面面的戰略管理基礎性工作，這樣才可以讓自身企業變得越來越強大。
2.4創業型中小電子商務企業應全面實現經營管理規劃建設
（1）管理制度和企業文化應該加以改進。
企業文化如企業的價值觀、企業精神、企業文化、企業經營理念及創新意識等，其建設和實施應當予以重視。創業型中小電子商務企業應當注重企業整體形象和整體競爭優勢，讓員工有強烈的歸屬感和敬業精神，通過強化戰略管理、管理制度、組織結構、企業品牌等方面的建設來形成鮮明的企業理念和獨特的企業文化氛圍。注重管理制度的實施應從帶頭人做起。一個企業的創始人在企業中有著舉足輕重的作用，它的一舉一動在企業中都對他人的行為產生很大的效仿作用。所以，企業帶頭人在制定各種管理規則的同時，一定要從自身做起，帶頭實施，做到所有的制度對事不對人，真正做到在制度面前人人平等。
（2）堅持與大型企業共同發展，加強誠信建設。
商業營銷理論范文4
論文摘要：銀行是經營風險的企業，只有正確認識風險，處理好風險與效益的關系，才能提高銀行的經營效益。本文首先介紹了風險管理和效益追求是協調一致的新理念，并引入RAROC指標，引入資產組合理論，提出了如何在風險可控的前提下實現效益最大化。
從“銀行是經營貨幣的企業”發展到“銀行是經營風險的企業”成為一種普遍認知，可以說是我國金融界一個認識上的飛躍。其意義在于，認同銀行是經營風險的企業，就不得不認可銀行的核心競爭力與自身的風險管理水平密切相關，就不得不接受巴塞爾新資本協議所倡導的全面風險管理理論。這不僅是我國加入WTO的需要，而且是我國國有金融資本經營融入全球金融競爭環境的需要。
一、樹立風險管理和追求效益協調一致的新理念
所謂風險是指銀行在經營過程中因各種不確定因素的存在而蒙受經濟損失的可能性，這種可能性是銀行經營活動的內在屬性，是不可忽視、不容回避的。市場經濟條件下，風險和效益相伴而生，高風險高收益，低風險低收益，絕對的零風險絕對的零收益。那么，面對效益最大化的市場要求，經營銀行就必須樹立有關風險管理的新理念。
首先，銀行的經營者必須正視風險而不是忽視風險，以全面風險管理的意識，以巴塞爾協議關于風險種類的劃分方法，對所有種類、所有機構、所有環節的風險加以識別；其次，不能一味地同避風險，而是要通過分析、淖估、臨控、轉移、分解等風險控制機制，將與經營活動相伴的內在風險控制在可以用資本進行補償的范圍之內；最后，發展業務、追求效益不能以犧牲風險管理和控制作為成本，而風險管理和控制也不能以犧牲發展與效益為代價。[11事實上，風險管理和效益追求的關系是辯證統一、相輔相成的，撇開風險控制的投機行為所產生的短期效益，其實是摧毀風險管理機制以致最終影響生存的潰穴之蟻；而不能服務于發展目標、不講效益比，單純就風險論風險的風險控制，則無異于拋棄了銀行生存之本。
總之，銀行經營者必須接受風險、容忍風險，建立科學的風險抑制、轉移和補償機制，從被動的風險接受者轉變為風險控制者進而進化為風險經營者，并在經營風險的過程中，追求最大的效益。
二、建立在風險管理的基礎上追求最大效益的新機制
既然銀行經營必須接受風險，那么銀行在評價一項經營活動的效益情況時，就必須考慮其效益是在承擔了多大的風險的基礎上獲得的。如果某項業務的風險過大，則該項業務為消化其風險損失所占用的資本就較多，這樣即便該項業務能帶來較大的利潤，但與其所占用的資本相比，其資本利潤率就不見得很高，即效益就會大打折扣。因此，銀行應在一個適當的風險水平上追求效益最佳。關于如何衡量扣除風險因素后的實際收益水平，國際上較多地采用RAROC指標，即風險調整后的資本利潤率指標，其計算公式為：
風險調整后的資本利潤率=(利潤一預期損失)／經濟資本=(收入一支出一預期損失)／經濟資本與傳統的資本收益率指標不同的是，資本利潤率指標的分母采用的是經濟資本，分子中扣除了預期損失。它要求將所有可能產生風險的業務都視為付出經濟資本的風險投資運營，由此計算的資本利潤率指標，既考察了銀行的盈利能力，叉充分考慮了該盈利能力背后承擔的風險。 資本利潤率指標把銀行的風險與效益緊密聯系在一起，使銀行風險管理和業務發展的成果體現為數值。根據資本利潤率指標的這一性質，銀行管理者可以通過控制資本利潤率水平來建立一個高效的、自動運轉的風險控制機制。
資本利潤率水平的高低同時取決于業務發展水平(影響利潤水平)和風險控制水平(影響經濟資本)，以資本利潤率指標為工具進行風險控制，能夠把風險控制工作融合在銀行各項業務中。銀行各分支機構和各項業務都可以計算自己的資本利潤率指標，并且相互間可以直接對資本利潤率指標的高低進行比較。這樣，以資本利潤率指標為基礎，銀行可以從過去對市場風險、信用風險、操作風險的單獨分析、孤立管理，轉變到以經濟資本分配為基礎，以有效資產組合為紐帶，將對各項風險的管理聯系起來，在銀行總體范圍內建立統一的風險管理體系，使在此體系運行的基礎上產生的效益，成為真實牢固的效益。
三、引入資產組合理論，保證在風險可控的前提下實現效益最大化
商業營銷理論范文5
（湖南女子學院 經濟與管理系，湖南 長沙 410004）
摘 要：高情商是應用型本科院校工商管理類專業學生適應未來管理實踐的必然要求，應用型本科院校應根據一個管理者應具備的情商素質，整合學校、社會、家庭、學生各方力量，加強工商管理類專業學生的情商教育.
關鍵詞 ：應用型；本科；工商管理；情商
中圖分類號：B844；G44文獻標識碼：A文章編號：1673-260X（2015）08-0082-02
基金項目：湖南省教育科學“十二五”規劃2012年度立項課題《工商管理類專業本科生情商培養模式的研究》(XJK012QGD008)；湖南省普通高等學校教學改革研究項目《基于情商培養的創業類課程教學改革研究》（湘教通〔2015〕291號序號619）
應用型本科院校工商管理類專業的培養目標除了要求學生掌握專業知識之外，最重要的還是提升學生的管理能力，學生的管理情商水平直接影響其管理能力.組織內人與人之間良好合作的團隊精神十分重要，管理者管理職能的實現，并非取決于管理者的個人主觀意志，而是取決于管理者的個人能力.因此，工商管理類專業本科生畢業后要成為具有一定影響力的管理者，除了具備過人的智商以外，還需要高效運用自己的情商，以確保決策能夠得到強有力的貫徹實施.
1 高情商是應用型本科院校工商管理類專業學生適應未來管理實踐的必然要求
1.1 高情商有助于提高管理者適應新形勢的能力
一般而言，情商高的管理者往往能夠不斷總結自身的優點和缺點，不斷取長補短，適當調整自己努力的方向，運用自身高于常人的情商應對瞬息萬變的市場環境，調整自己的狀態，，不浮躁，不武斷.冷靜處理遇到的問題，理智判斷，穩妥決策，以適應變化莫測的新形勢.
1.2 高情商有助于管理者不斷獲得升遷
成功者之所以成功，是因為其具備優于常人的情商，能夠合理控制自己的情緒并用一種向上的感召力凝聚人心，使其在團隊中逐漸成長為決策者的角色，并對周圍人產生積極的影響.除此之外，還需要依靠前階段積累的專業經驗.有了較高的情商為前提，結合自己的專業經驗和正常智商，就必定可以在職場中如魚得水，左右逢源.而反觀失敗者，多數是敗在自己較低的情商上.多項實踐證明，越到高層，管理者的情商越重要.所以高情商有助于管理者不斷獲得升遷機會.
1.3 高情商有助于提高管理者的執行力
管理者的工作就是提出思想，再把自己的思想裝入別人的大腦.良好的情緒調動能力以及互動能力，是把自己的思想裝入別人大腦的橋梁和動力.如果管理者能夠調動員工進入良好的情緒共鳴狀態，員工的領悟力就會增加，就會很好地領會領導者的思想，其執行力就會極大提升.
1.4 高情商有助于提高管理者組織變革的能力
組織的發展離不開組織變革，內外部環境的變化，組織資源的不斷整合與變動，都給組織帶來了機遇與挑戰，這就要求管理者關注組織變革.而組織變革成功的關鍵并不在變革的內容和流程上，而在變革之外的情商管理上.所以管理者需要通過“目睹”和“感受”，激發出這樣一種情緒：消除抵制變革的情緒，營造樂意變革的情緒，建立有利于變革的人際關系和團隊氛圍，把員工的日常工作情緒變成企業變革的助力和催化劑.
2 應用型本科院校工商管理類專業學生應具備的情商素質
根據應用型本科院校工商管理類專業學生的培養要求，從管理實踐來看，工商管理類專業本科生應具備作為一個管理者應有的情商素質.
2.1 自我情緒認知與管理
管理者情商的第一個方面就是自我情緒認知，有自我情緒認知能力的人，往往能夠很清楚地意識到自己情緒產生旳原因，能夠進行自我識別和評價，察覺到不良情緒所帶來的危害從而有意識進行克制或者轉移，讓自己始終保持在一種積極平和的情緒狀態.他們具備自我意識，注意力不因外界或自身情緒的干擾而迷失、夸大，或產生過度反應，具有在情緒紛擾中保持中立自省的能力.自我情緒調節能力強的管理者能時刻保持清醒的頭腦，集中注意力，阻止破壞性的情感.
2.2 組織情緒管理
組織情緒管理是指管理者站在一個全局統籌的角度來對組織的情緒進行正確引導與指導，組織的情緒往往會對組織中的員工產生很大的影響，不僅影響到其工作的積極性與效率，甚至會成為組織中員工去與留的決定因素.管理者應該營造組織良好的情緒氛圍，學會主動調節組織情緒.管理者在對組織進行統一的情緒管理之前，首先應該做到自我情緒的管理，先讓自己的情緒處在一種積極向上的循環狀態，然后用自我情緒來感染周圍的員工；反之，如果組織的管理者本身都不是一個很好的情緒管理者，那么他（她）的負面情緒就會傳染給組織中的每一個人，會給團隊中的員工帶來消極的心理暗示，嚴重的會導致員工出現消極的抵觸情緒，從而影響工作的正常開展.管理者應當善用溝通技巧，積極引導員工排解消極情緒，建立情緒發泄機制，增強與員工的溝通交流，讓團隊良性的發展.
2.3 人際關系管理
管理者情商素質的人際關系管理主要體現在管理者協調好各方面人際關系和利益關系，疏通內外交往的渠道，溝通上下、左右之間的關系，注重團隊合作，努力營造融洽、和睦的人際環境.管理者的工作對象是人，大多數的時間都是在與人打交道，所以具有良好的社交技巧處理好人際關系是管理者的重要能力之一.管理者作為群體的核心，同各個方面都發生人際關系.管理者人際關系管理的內容主要有：與下級之間關系的管理、與上級之間關系的管理、同級之間關系的管理.
3 應用型本科院校工商管理類專業學生情商培養措施
應用型本科院校工商管理類專業學生情商的培養是一個系統工程，需要凝聚學校、社會、家庭、學生多方面的力量，才能真正提高他們的情商水平.
3.1 高校對工商管理類專業本科生的情商培養措施
高校是能對工商管理類專業本科生進行前期情商培養的具有系統指導性和專業性的機構.高校的情商培養教育是對工商管理類專業本科生進行情商培養的一個重要環節.它的培養措施有以下三點.
一是力行素質教育，完善評價體系.傳統教育模式的依然存在一直是素質教育推進的絆腳石.舊的評價體系讓學生循規蹈矩、墨守成規.要通過高校教育提高工商管理類專業本科生的情商水平，就應該力行素質教育，完善評價體系.首先，高校要建立靈活多元的學生評價體系，鼓勵學生全方面發展.除了對學業的考核，也應該從道德、人格、人際關系等方面對學生進行考核.評價的方式也不應該僅限于老師和學校領導評價，可以拓展到學生本人、其它學生、宿舍管理者、家長、社會等.二是開設《管理者情商訓練》等相關課程.由于學校教育的特殊性，開設情商課程是對處于校園時代的工商管理類專業本科生最便捷和直接的培養方式，并且要安排專業的老師來授課，保證上課的質量.還可以邀請與情商培養方面相關的專家來進行課堂講座，對加強學生對情商的了解，激商自我培養的興趣，起到一個很好的引導作用.在課程結束時給予學生考核，應該避免死板的書面形式，讓考試也更具生動性，更注重學生的綜合素質.三是開展課余社會實踐活動.工商管理類專業本科生在學校期間的情商培養除了理論形式外，實踐也相當的重要.學校要多開展一些社會實踐活動，督促學生的參與.在社會實踐活動中，學生能得到各方面的鍛煉.經歷帶來的感悟能讓他們成長得更快，他們能了解到學校以外的世界，處理到一些校園外的問題.交際圈因此擴大，人際交往能力得到提升.而且在處理困難時，更多的需要他們的團隊合作力、情緒控制能力.這些都是情商培養所涵蓋的內容.
3.2 家庭對工商管理類專業本科生的情商培養措施
工商管理類專業本科生的情商教育要發揮學生家長的積極作用.首先高校應引導家長轉變觀念，重視學生情商的培養.在讀大學之前，中國家長普遍注重小孩的智商而忽略其情商.高校教師應通過各種方式讓家長充分認識到工商管理類專業本科生情商培養的必要性和重要性，家長在家庭教育中要重視情商培養.二是高校利用校內資源，通過信件、網絡等形式及時與家長溝通，了解學生的家庭背景和受教育環境，及時反映學生在校情況.家長也可以多參與學校的教育活動，加強家長與學校之間的聯系.三是制定需要家長參與的假期情商培養計劃.每年的假期是學校教育的真空階段，這時可以充分調動家長的積極性.高校可以制定一套相對完善的假期情商培養計劃，家長按照該計劃繼續開展情商教育工作，開學之后，家長將假期的情況反饋回來，并根據情況及時調整情商教育工作.
3.3 社會對工商管理類專業本科生的情商培養措施
工商管理類專業本科生的情商教育離不開家庭和學校發揮的重要作用，也離不開社會這股不可替代的教育力量.社會參與教育有利于工商管理類專業本科生的“社會化”，可以大大提高情商的實踐能力.一是營造良好的氛圍，為工商管理類專業本科生的情商教育提供有利的環境.二是借助社會媒體的力量，普及情商及情商教育的知識.三是積極參與高校工商管理類專業的校企合作.企業要為工商管理類專業本科生提供更多的實踐平臺，讓學生在管理實踐中提高自己的情商水平.高校與合作企業在情商培養方面多展開合作，可以請一些在職人員進高校，給學生講述在管理實踐中情商培養的心得體會，為學生日后的職業生涯做好充分的心理準備.
3.4 工商管理類專業學生的情商自我培養措施
工商管理類專業本科生接受了外界對自己的情商培養后，自我培養也是相當的重要.只有在自我培養的時候，才能更好地消化和吸收從外界獲取的培養.自我培養包括三方面：第一是自我反思.這要求工商管理類專業本科生經常對自己的行為、思想、情緒作出自察和自評.從而可以更好地認識自己，發現自己的長處和需要提升的地方，做到揚長避短.工商管理類專業本科生一定要嚴格地要求自己，做到古人所說的“吾日三省吾身”.第二是自我調節.工商管理類專業本科生要及時對自己進行調節，消除不良情緒，不讓壞情緒影響到自己的工作和生活.平時可以通過閱讀或音樂等自己感興趣的方式陶冶自己的情操.第三是自我激勵.以成就作為驅動力，將自己和組織的目標結合起來，主動抓住機會，并以不尋常的方式激勵自我.
總之，高情商是應用型本科院校工商管理類專業學生適應未來管理實踐的必然要求，高校要高度重視工商管理類專業本科生的情商教育.
參考文獻：
〔1〕丹尼爾戈爾曼，等.情商4:決定你人生高度的領導情商[M].北京：中信出版社，2014.1.
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〔3〕馮新新.管理者情商與管理能力[J].前沿，2013（6）.
〔4〕張輝華.管理者的情緒智力及其與工作績效的關系研究[D].暨南大學，2006.6.
商業營銷理論范文6
關鍵詞：商務類課程；理論創新；實驗研究
一、高職營銷專業商務類課程理論體系建設與改革的創新思路
商務類課程教學是高職營銷專業進行專業教育的主要措施，是營銷類專業學生職業教育的一個中心環節。深化商務類課程教學改革，積極探索創新高職商務類課程教學模式，建構適應行業企業發展要求的商務類課程教學理論體系，使商務類課教學內容和形式更具有職業化、工作過程化的特征，解決理論到理論的教學模式是實施職業素質教育的需要。
營銷類專業商務類課程包括市場營銷、市場調查與預測、企業管理、國際貿易實務、國際貿易概論、電子商務概論、網絡營銷、電子商務安全與電子支付、商務禮儀、創業技能等課程。這些都是營銷類專業實施專業技能教學的主要措施。
商務類課程要創新，必須建立一個與市場發展需要、與專業培養目標需要相適應的科學系統的教學理論體系。商務類課程在教學內容體系的改革上既要加強現代職業意識、工作意識的教育，還要注重包括商人意識、營利競爭意識、創業意識、技能意識的教育，才能真正使營銷類專業學生樹立獻身商業的觀念、掌握服務商業的技能，不斷克服純粹的理論教學帶來的一片空泛，克服滿堂灌給教學質量造成的危害。創新的特征：
第一，要把商務類課程教學的重點從“系統理論”性課堂教學，轉向包括理論教學、實訓教學各占50％的，以能力素質教學為核心的提高學生綜合能力的教學上來；要將課程的建設與人才的培養結合起來。從而促使商務類課程教學擺脫100％的理論性。
第二，要把理論教學與實訓教學有機結合起來。通過商務類課程的改革和創新，注重模擬實訓、實地實訓、案例分析、商務理論和商務技能等方面內容的學習和訓練，將50％的實訓內容，設計轉化為以實訓項目為龍頭的實訓教學理論體系。把商務類課程的學習從單純提高理論技能的“灌輸”轉向面向提高學生素質技能的“實訓”上來。設計和建立完善的實訓教學指導，使其形成理論體系。
第三，要把商務類課程的核心技能與行業企業發展的新動態結合起來?？s短學校教育與市場需求之間的距離。商務類課程教學應緊緊跟蹤行業企業的新動態、市場導向和相關學科理論的發展變化，不斷調整和充實教學內容尤其實訓項目內容，建立商務類課程的教學理論體系。加強理論教學的知識趣味性和時代性，增強實訓教學的工作過程性和符合性，要符合行業企業的職業標準、崗位流程、職業要求，開展基于工作過程的實訓教學，做到在學校教育與市場需求之間零距離接軌。
第四，要把職業素質（通用素質）教育融入到商務類課程理論體系中去。商務類課程教學要滲透和融入學生的創業技能教育、人際溝通教育、職業心理素質教育。過去只強調課程教學要滲透思想政治教育，把思想政治教育融入和滲透到課程理論體系的建設中去，沒有或很少強調把職業素質（通用素質）教育滲透融入到商務類課程教育中，緊緊圍繞“培養能夠從事市場營銷、國際貿易、電子商務一線業務的高技能應用性人才”的主題開展教學活動，從而實現綜合育人的商務類課程教學目標。對一線營銷人才的成功職業素質（通用素質）起著舉足輕重的作用。
二、創新商務類課程教學理論打造學生動手能力
雖然高職營銷專業商務類課程教學和大學本科營銷專業商務類課程教學的培養目標一樣，都要致力于培養學生的創新能力和課程能力目標（課程不同能力目標不同），但也有自己的特點。從學生生源和學制看，高職生具有高考分數低些，思想活躍，學制短、直接面對就業等特點，對高職生，課程理論教學夠用就行；從培養目標看，高職生更多的直接就業，培養具有從事一線營銷業務的高技能性應用人才。動手能力的培養格外重要，實訓教學必不可少必不可差，而本科生不少需要升入研究生階段繼續深造，理論教學需要系統化。這就使得高職營銷專業商務類課程同其他商務類課程教學相比具有獨特性、實訓性并在學生動手能力和創新能力培養的過程中具有不可替代性。為充分發揮商務類課程的專業教育功能，打造學生的動手能力和創新能力，從以下三個方面進行創新：
1.搞好課程的實訓項目開發設計，讓實訓教學為提高學生動手能力服務
我國著名的教育家潘懋元說：課程質量的優劣，在總體上決定著教育質量的高低，決定著教育目標能否完滿實現。所以，要實現商務類課程培養學生動手能力和創新能力的目標，就應當重視課程實訓項目的設計開發。在實訓項目設置上，要堅持智力因素與非智力因素協調發展的原則，貫徹創新精神，從專業技能、工作流程、職業素質和精神狀態方面提高學生的綜合素質技能。
實訓項目開發要考慮通過實訓使學生樹立堅定的專業思想、創新精神，學會工作崗位技能，熟悉崗位流程。同時，要培養學生實事求是、人際溝通、顧全大局的思想作風與工作方法，培養學生能夠處理復雜關系的能力、必勝的信心和堅忍不拔的意志。因為有的實訓項目與實際工作接軌，不免通過付出艱辛努力才能實現，不免經歷周折才能完成，完成的過程本身是種鍛煉。
實訓項目的設置應注意加大有利于專業核心技能、典型工作流程、創業技能培養內容的分量。由于高職營銷專業教育是培養學生具有商人一般能力的教育，所以，高職營銷專業商務類課程在實訓項目設置上應該反映出商人的素質技能，市場營銷技能、市場調查預測技能、國際貿易流程、國際貿易規則、企業管理技能、商務禮儀技能、人際溝通技能、創業技能、網絡營銷技能、電子商務技能、職業心理素質等。這些技能共同構筑營銷專業學生的專業技能和綜合技能。
每門課程的實訓項目設置講求專業化、追求綜合能力的滲透性。對每門課程的實訓內容要精心篩選，做到有所為，有所不為，既通過不同課程的相應的實訓教學內容，保證營銷專業商務技能的系統性，還要注意在各個課程的實訓教學的內容有所側重，力求避免重復設置。真正做到讓實訓教學為提高學生動手能力和創新能力服務。
2.強化動手能力實訓，提高實訓教學質量
改革創新是提升教學質量的永恒動力。教學要素主體是實現教學創新的根本因素。創新教學就是在教學過程中，不僅需要教學要素各主體形成合力，更需要各方主體創新完成各自在教學過程尤其實訓教學過程中的角色，才能有效提高實訓教學質量。學校、系部、教師、學生是四位一體的有機整體，以培養營銷類專業學生的動手能力和創新能力為目的而參與教學過程。
(1)學校要從培養新世紀創新型營銷人才的目標出發，加強組織領導與指導，提供有利于實訓教學實質開展的政策支持、精神物質激勵與制度保障，包括對實訓教學不力的制裁措施等有效支持。如果沒有學校的實實在在支持，大家沒有方向也不利于調動各方實訓參與積極性。
(2)系部，首先要組織老師們對行業企業的動態進行調研，對行業企業的崗位設置、崗位能力要求、工作任務、管理模式、管理手段、企業文化等的發展變化隨時進行了解，根據行業企業對人才的要求和標準進行實訓項目開發設計。其次，組織老師們編寫適合高職營銷專業的商務類課程實訓教材，為實訓教學的全面鋪開提供教學指導依據。再次，邀請有實訓教學經驗的專家、老師，訓練提高指導老師的實訓教學能力，幫助老師們樹立實訓教學必不可少必不可差的意識，帶領并指導老師們實質性開展實訓教學活動，使實訓教學不再停留在號召上而是一種必不可少的必不可差的教學中心環節。 轉貼于
