前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的商業銀行市場營銷論文，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。
1.市場定位不準確
商業銀行在市場營銷過程中，普遍存在著定位不準的問題。缺乏用長遠的目標來分析市場和自身的定位，過于重視市場競爭而忽視目標市場定位的問題。面對激烈的競爭，各商業銀行也積極應對，從經營產品、服務方式等方面創新思路，提供大量的產品。但實際經營效果并不理想。主要問題在于，沒有準確評價自己，對自身定位不準，缺乏充分的市場調研和分析，沒能發揮自身優勢為顧客提供針對性的需求產品，雖然提供的產品很多，各商業銀行的產品情況大同小異，沒能吸引消費者，缺乏個性化定制產品和服務。
2.市場營銷不足
隨著銀行業競爭不斷激烈，各商業銀行也紛紛出招，推出各類產品和服務，盡最大努力吸引顧客，以增加銷售。但經營效果并不明顯，主要問題就在于沒有做好市場營銷工作。一是內部營銷氛圍不濃。沒有形成全員營銷的良好氛圍，銀行的產品宣傳大部分放置在銀行內部的報架上，各類產品的宣傳體現在展示視頻和電子屏幕上，缺少主動的介紹和推銷，實際上，在顧客辦理業務的等待時間里，有很多銷售機會，但都沒有抓住，銀行產品停留在內部工作人員熟悉的層面上。另一方面，外部營銷不到位。缺少外部營銷活動，與常見的保險外部銷售相比，銀行產品銷售幾乎寥寥無幾。外部銷售基本靠銀行內部工作人員的熟人關系拓展，范圍小，營銷力度不夠。
3.缺乏專業的營銷隊伍
一些商業銀行的營銷人員并非專業對口招聘過來的，很多都是從其他崗位招聘后經過短期培訓就上崗開展工作的，與專業人才相比，其專業知識、營銷技巧等都不能很好適應市場營銷的要求，導致營銷活動不規范，營銷效果不佳。銀行營銷人員不僅需要熟悉市場營銷的理論、方法和技巧，熟悉銀行內部的產品和服務，還需要全面掌握消費心理、推銷技巧、商務禮儀等知識，只有優秀的人才才能做好針對性的市場營銷工作。而目前很多商業銀行都缺少這樣的隊伍，人員少，不專業，也是營銷效果不佳的主要原因。
4.缺乏營銷組合
從商業銀行產品營銷的實施情況來看，我國商業銀行產品營銷仍是占主導地位，沒有真正關注市場的主體——顧客，營銷活動過多提留在自身的產品上，對市場營銷的組合策略運用不足。我國市場營銷觀念是隨著商品經濟的發展變化和市場環境的不斷改變而改變的，市場營銷觀念也經歷了生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念和大市場營銷觀念等過程的轉變。在現代市場營銷組合活動中，也越來越關注市場營銷組合策略。比如市場營銷組合策略已經從傳統的4Ps策略，即產品、價格、促銷、渠道，向4Cs策略即顧客、價值、便利和溝通的轉變，在銀行的市場營銷活動中，這些做的都還不夠。
二、商業銀行市場營銷的發展對策
1.轉變市場營銷觀念
優勝劣汰是市場法則。商業銀行的競爭也是一樣。如今各行各業競爭都非常激烈，商業銀行也要轉變市場營銷觀念，變被動為主動，變單一營銷為全面營銷，只有這樣才能適應市場發展的需要。首先，銀行要轉變市場營銷觀念，“無論需要什么產品，我們只有一種產品”的時代一去不復還，誰能最先抓住顧客，滿足需求，誰就有可能率先占領市場，贏得主動。其次，要認真研究市場，要抓住市場營銷的主體——顧客這個關鍵，從顧客的角度出發，一切營銷活動都要圍繞這個主體開展，認真調研，深入了解顧客需求，針對性的提供符合顧客需求的產品和服務。此外，要提高服務質量，樹立全員營銷的觀念。要引導全體工作人員樹立人人都是推銷員的觀念，樹立時時營銷、事事營銷觀念，在銀行上下營造濃厚的營銷氛圍。
2.開展個性化營銷服務
市場需要什么，我們就生產什么；市場需要什么服務，我們就提供什么服務，這是尊重市場，滿足市場需求的體現。如今的社會，各類消費觀念層出不窮，各類消費需求差別很大，傳統的產品和服務已經不能滿足顧客的需要，銀行要結合實際，定制個性化的產品和服務來滿足市場需求。比如，可以針對金額較大客戶提供上門便利服務；為VIP客戶提供免排隊服務或預約服務；為大型客戶提供信息和理財專門服務，提供專門定制產品等；總之，要把握市場營銷的重點，細分服務對象，提供專門服務，努力建立長期穩定的客戶關系，留住老客戶，不斷開發新客戶。
3.培養專業營銷隊伍
在市場競爭日益激烈的今天，商業銀行要重視營銷人才隊伍的培養，選拔培養一支高素質、懂管理、能戰斗的高素質營銷隊伍。要加強營銷人員教育培訓，全面掌握營銷理念、顧客需求、產品價值和個性服務等知識，為做好內部營銷和外部營銷打下基礎。
4.創新營銷渠道
隨著互聯網技術的發展，電子銀行服務的需求日益增加，商業銀行要不斷拓展網絡渠道銷售。要建立方便快捷的門戶網站，為顧客提供網上交易、信息查詢等便民服務。要加強對電子銀行業務的宣傳；要注意網絡銀行與柜面服務的結合；要及時維護網絡系統，為顧客提供安全、穩定的網絡服務。
作者：彭蘊 單位：中國農業銀行商丘分行農戶金融部
