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藥店的銷售計劃方案范文1
零售藥店屬于零售行業的一個非常特殊的行業，他不僅具有零售行業的所有特點，而且由于他是專業從事醫藥藥品、保健品等與健康相關的特殊商品的銷售，他具有其他零售行業不具備的銷售特點。尤其是在這些不同性質的節假日里，銷售商品品類特點也會有所區分。
做為醫藥零售的管理者，年底沖關是其重要的銷售工作，如何做好年底沖關，讓銷售業績飛起來，是藥店管理者接近年關最后沖刺的關鍵工作之一。充分利用天時、地利和人和，做足各項工作，利用外部消費旺季環境，利用自身門店的優勢資源，尤其是商業區商圈的門店資源，做好門店店長和員工工作，制訂計劃、落實到人，指導和培訓員工，積極投身到門店促銷活動中。以上各項工作的綜合指導和應用如何，關系到年終沖刺的最終結構。
年底沖關，勢如破竹，這是我們都希望的，如何做到？我們需要注意以下幾個方面的策劃和指導：
一、 在外部資源和內部資源協調和充分利用問題上：
主要表現在從第四季度市場銷售特點上的分析，從而進行季節性產品品類的調整和細化重點、主推、活動等產品上的選擇與調整。例如，從季節上看是冬季，俗話說秋藏東補，一些養生滋補類的產品要作為重點推廣品種；從年底節假日的特點來看，大健康類產品應該成為假日促銷的重點品類，當然例如日常感冒等上呼吸產品的銷售旺季來臨，以及常見病、多發病、和冬季慢病高發性疾病的藥品也迎來了銷售高峰。品類選擇確定后，就要以采購部為籠頭，開展與這些重點推廣品種的上游供應廠商開展更加實際有效的市場營銷合作，借助廠商的產品及相關資源，為年終沖關，提供更多、更好、更豐富的促銷資源，吸引消費者、提高客流量、提升客單價，從而增加各門店的整體經營業績。
二、 在沖刺目標設定和年初目標協調和調整問題上：
在連鎖自身門店資源上，要對各個門店的人力資源特點、門店商圈分析、門店場所特點、門店已經完成指標情況等諸多因素進行分析，同樣如同產品一樣，也需要篩選出有潛力的門店作為年底沖關的重點門店，在產品資源、配套促銷資源、人力、物力等諸多方面給予支持和扶持。并根據以上各項綜合條件針對年初各門店銷售等指標進行必要的調整，并給予相應的資源支持。從而彰顯各門店有層次、有梯度、有重點的推進方案。
三、 人員安排與績效考核措施制定的問題上：
根據市場環境、外部和內部資源的調整，并制定詳細的年底沖關計劃，最為關鍵的是需要人的配合，尤其是一線員工的配合，對于門店員工兩項最重要的問題必須在活動開始前解決，1、活動的目的和實施計劃、流程、各崗位的責任需要明確并掌握；2、活動開展的各崗位人員的培訓到位及配合措施、應變事態的處理與協調，并充分調動員工積極性，。并針對年底四季度的人員績效考核進行一定的調整，調整原則最好是保證原有激勵措施基本不變基礎上，增加沖刺目標的額外獎勵措施，提升和確保店員銷售積極性。原有任務也需要作出初步調整，只要有良好的績效考核方案，充分調動員工積極性，年底沖關就有保障。
四、 促銷活動策劃和幾個重要節假日的配合和協調問題上：
藥店的銷售計劃方案范文2
關鍵詞：SOA；信息共享；醫藥供應鏈
中圖分類號：TP335文獻標識碼：A文章編號：1009-3044(2008)23-852-02
Pharmaceutical Supply Chain Information Sharing System Based on SOA
LIU Qing-chun, CHEN Pei-zheng, ZHANG Hao-ming
(Department of Medical Informatics, Guangdong College of Pharmacy, GuangZhou 510006, China)
Abstract: In this paper, The solution of designing pharmaceutical supply chain information system based on soa,is brought forward to resolve the problem of sharing information in the process of supply chain. And,the paper analyzed the modules of services on pharmaceutical supply chain, established system model.
Key words: SOA; Information sharing; Pharmaceutical Supply chain
1 引言
供應鏈是由各經濟實體及用戶所構成的實際物流環境。供應鏈管理是20世紀90年代應運而生的一種先進運營模式。供應鏈管理包括計劃、采購、制造、配送、退貨等五大基本內容，每個都由很多的特定業務組成，而很多業務都有自己適用的軟件，這些系統之間的信息難以共享。比如，醫院藥庫的庫存信息，藥房的銷售信息，藥店的銷售庫存信息，這些信息能很好的反饋到藥廠，藥廠根據這些信息做出決策。但由于共享問題，這些應用難以實現。
當前醫藥流通領域中的生產或經營企業、醫療機構和藥品監督管理部門，各自構建了較為完善的內部信息系統，這些系統提高了藥品購銷和管理效率。但藥品供應鏈上、下游之間（生產經營企業、醫療機構等）系統因相對獨立和封閉，不能實現機構或部門之間的遠程信息交互，依然存在大量手工操作、信息獲取手段落后、數據流失出錯等現象。為此，已有部分藥品經營企業通過與醫院建立點對點鏈接的方式進行數據交換，以期解決企業與醫院之間的數據傳輸問題。即使這樣，藥品供應仍然面臨著多點重復鏈接、信息不對稱、效率低、管理難、實施成本高等新問題，尚無法滿足信息化交易功能需求。此外，盡管也有政府參與開發并主導藥品采購服務，為醫療機構提供需求信息與供應信息查詢的平臺。擴大了用戶的信息面，卻仍顯得相對獨立，不能在醫療機構和供應企業內部系統之間有效實現藥品供應鏈集成服務，又形成了一個新的“信息孤島”。由此可見，醫藥供應鏈集成存在復雜性、動態性、異地性等問題。醫藥供應鏈信息共享系統是一個集成系統，它需要解決醫藥供應鏈過程中各個節點的集成問題。
2 以SOA技術實現醫藥供應鏈信息共享
以SOA體系架構思想來實現醫藥供應鏈系統中的信息共享，是解決醫藥信息供應鏈過程中諸多問題的良好解決方案。SOA具有很強的靈活性，表現在它可以很容易添加新服務、修改現有服務、刪除不再需要的服務等。如果把供應鏈集成系統看作服務集成的合成物，SOA就可以解決供應鏈集成的動態性問題。以Web服務為基本單元的SOA可以滿足遠程異構系統的互操作問題，這可以解決供應鏈集成的復雜性和異地性問題。采用以Web服務作為基本單元的SOA的思想構建供應鏈信息共享系統，將使系統獲得很強的生命力，因而研究如何構建基于SOA的供應鏈信息共享系統具有重要意義。
2.1 SOA體系架構介紹
SOA(service-oriented architecture)面向服務的體系架構，是一種分布式系統的體系架構。它將應用程序的不同功能單元定義為服務，通過這些服務之間定義良好的接口和規范，按松耦合方式將分布在網絡上的不同應用系統整合到一起，從而使得多個現有的應用軟件通過網絡整合成一個新系統。接口應該是獨立于實現服務的硬件平臺、操作系統和編程語言。這使得構件在各種這樣的系統中的服務可以以一種統一和通用的方式進行交互。
圖1所示的SOA模型，說明了SOA中的不同角色及其工作流程。
SOA架構的組件包括：
1）服務提供者(service provider)：服務提供者負責建立服務和服務描述，然后將服務的描述發給服務注冊中心，并從服務注冊中心接收服務請求信息；
2）服務使用者(service requestor)：服務使用者是一組使用服務提供者所提供的一項或多項服務的組件；
3）服務注冊中心： 服務注冊中心包含服務的描述，服務提供者在該庫中注冊其服務，而服務使用者通過查詢該注冊中心中已登記的服務，使用服務提供者所提供的服務。
2.2 以SOA架構進行醫藥供應鏈信息管理
以SOA體系架構理念，采用基于XML和SOAP技術的Web Service來屏蔽不同軟件平臺之間的差異，從而為醫藥供應鏈各系統之間的集成提供一種可行的方案?？梢詫⑨t藥供應鏈各分支系統的業務功能和數據以SOA服務的形式進行，使得其它節點系統可以調用，各個分支系統將所需的服務集成到各自的信息系統中。以這種方式將藥廠、醫藥公司、醫院、零售藥店的系統進行有效的連接，使得醫藥供應鏈系統從單一、封閉的系統發展成為接口定義良好的模塊化開放系統。
2.2.1 藥廠物流中心和醫藥公司配送中心的銜接
將藥廠物流中心和醫藥公司配送中心的內部局域網進行有效的對接，藥廠能夠隨時查看配送中心所有品種的庫存情況、銷售情況、流向等，配送中心也能夠隨時查看物流中心的藥品情況，以便對庫存的品種進行及時的調整。在配送中心和物流中心的系統內部建立自動補貨系統，一旦配送中心相關品種的庫存低于安全庫存，系統便可以自動反應，便于物流中心和配送中心“物”的科學“流”動。
2.2.2 醫藥公司配送中心與醫院、零售藥店庫存系統的銜接
醫藥公司配送中心的內部局域網絡部分模塊與醫院、零售藥店進行對接，通過授予一定的權限，醫院和藥店能夠通過網絡及時查看配送中心的品種結構庫存情況，可以直接通過電腦聯網進入配送中心的網絡系統，進行定單采購或電話采購、傳真采購等。生成采購定單以后，自動在物流中心和配送中心分別進行打印，物流中心打印的定單是與醫院、藥店進行業務結算的憑證之一，同時便于進行相關品種采購的決策，配送中心打印的定單主要作為向醫院配送貨物的依據。同時，配送中心或物流中心也能夠隨時查看醫院、藥店中藥品的使用與銷售情況，以便了解市場動態及時進行相關品種的采購。
2.2.3 藥廠與醫院、零售藥店庫存系統的銜接
藥廠內部局域網絡部分模塊與醫院、零售藥店進行對接，通過授予一定的權限，能夠通過網絡及時查看醫院藥店的藥物品種庫存情況，這樣便于藥廠及時制定與調整生產計劃。
2.3 醫藥供應鏈系統中的服務功能模塊分析
1）庫存管理：系統中有專門針對醫藥特點設計的倉庫管理模塊，完全支持批次批號管理，在出庫時，系統會根據預先設置的條件（批次優先或是批號優先）決定此次出庫應該先出哪些貨品，減少庫存損失。
系統根據現代供應鏈的方法設置了提前期、平均流速、安全系數、批量、批量周期、相對補貨頻度等多個參數，計算出企業所需要的庫存上下限，又通過對企業業務的綜合管理，包括采購、銷售、進貨策略、庫存控制等全過程，從各個方面抑制了庫存的增長，建立起企業的良性運轉機制。
2）決策查詢：采用鏈接式查詢模式，提供條件輸入卡片，實現多條件模糊查詢；可多窗口、多任務運行；首家推出多項目交叉匯總，提供更豐富的匯總結果。
3）銷售分析：可提供多種銷售排行榜并按藥品、部門、業務員用客戶等銷售情況進行應收、應付、銷售額、毛利的分析處理，使管理人員隨時掌握部門、業務員及藥品的銷售情況，及時調整銷售策略。
4）訂單管理：通常，醫藥批發商的訂單處理程序非常渙散而且繁雜，需要將采購和應收賬款流程結合起來，通過Web service技術或其它形式的電子商務，實現“無紙化”訂購，采用集中負責制，以更小的工作量和更少的努力縮短訂單履行的前置期，降低固定成本，簡化對訂單和賬款支付的確認與追蹤，加速有關單證的周轉，提升現金流，最終建成一套標準化的訂單管理流程。
5）進銷存管理：處理醫藥企業商品進、銷、存、退、損、贈及購進、銷售退補價等業務，并在業務處理過程中收集大量經營數據和信息。
6）價格管理：變價單可在開單的同時執行，也可分步和批量執行；對進價、批發價及零售價的變更進行記載并形成臺帳；可查到任意形態的變價單及其內容。
7）供應商和客戶管理：對供應商和客戶檔案進行卡片式管理；進行信貸額度（金額和天數）設定，提供信貸報警，加強往來款項管理；進行客商資料保密和造訪次數管理。
8）業務結算：提供不勾對、以銷定結、自動勾對、按單據、商品、明細六種結算方式，可有效處理進銷存結算業務。
9）財務預處理：對各類業務及帳表以財務核算方式管理，自動將各類業務處理為會計憑證記帳，提供相頭帳簿頁的查詢；也可以將其導入財務軟件自動記入財務帳。
10）配送管理：接收分店配貨需求信息；可根據分店銷售情況及分店庫存確定配貨需求；可根據分店庫存上下限確定配貨需求；根據配送需求、總部現有庫存、廠商與商品關系確定生成物流中心配送方案或廠商配送方案；配送方案將確定：什么商品、多少數量、從何處配送、配往何處。
3 醫藥供應鏈系統模型與實現
醫藥供應鏈信息共享系統設計思想是：建立一個信息服務注冊中心，被授權的各相關醫藥供應鏈節點系統將各自的業務功能和數據以服務的形式，在注冊中心注冊，通過信息將服務儲存到信息中心，在通過中心的驗證之后，其它客戶就可以查詢到此項已的服務，并進行調用。以此各個系統可以得到其它系統所提供的醫藥信息（新藥信息、藥品庫存量、藥品的使用情況、藥品銷售情況、訂單、中標藥品等等），整個過程是基于Internet的。通過此種方式，將異地的、復雜的、動態的醫藥供應鏈系統整合到一起。如圖2所示。
服務功能實現示例：
public final class StockWS {……};//醫藥庫存管理系統的庫存信息服務實現；
public final class EnquiriesWS {……};//代表藥品批發商、藥廠企業的藥品信息查詢服務；
public final class OrdersWS {……}; //代表藥品批發商、藥廠企業的訂單管理服務；
public final class InvoicingWS{……}; //代表藥品批發商、藥廠企業的進銷存管理服務；
各系統客戶端將需注冊的服務的代碼實現在各自的類方法當中，其它客戶就可以查詢到此項已的服務，并進行方法的調用。
4 結束語
醫藥企業屬于既有流程特點又有按預測/定單生產特點的企業，它的供應鏈具有復雜性的特點。醫藥企業需要管理許多原材料和許多產成品的各方面，大量的中間產品和不同的工廠和銷售商。醫藥企業與藥品制造商、醫藥批發站（銷售公司）及醫院之間的采購、銷售、及退貨等流程的處理也都具有特定的行業規范，若采用手工操作，很難及時、準確地處理好，科學準確的預測和需求管理是醫藥企業亟待解決的一個問題。這些問題要求有一個有效的醫藥供應鏈信息系統，而基于SOA的醫藥供應鏈共享系統是一個好的解決方案，能夠解決醫藥供應鏈過程中的動態性、異地性、復雜性的問題，具有較好的健壯性。
參考文獻：
[1] 殷國鵬.基于Web服務的供應鏈集成研究[J].微機算機信息,2004,(2):58-63.
[2] 袁松范.構建上海醫藥供應鏈的意義及可行性探討[J].現代商業,2006,(5):137-141.
藥店的銷售計劃方案范文3
主題詞：藥店 管理
中圖分類號：C931.3
一、藥店管理系統概述
目前在大多數企業中對于數據倉庫的建立，主要是根據業務主題來進行數據集成的，連鎖醫保藥店也是同樣。根據醫保藥店行業的特點，當前的醫保藥店企業數據倉庫按主題來分主要包括以下幾個模塊：
①客戶分析模塊：主要是分析客戶的類型及構成，根據以往的業務分布情況來找出核心客戶和有價值客戶，最終分析出影響業務量的關鍵因素。通過這一模塊，企業能明確地分析市場前景，與客戶建立起良好的互信機制。
②管理分析模塊：系統地對整個生產環節進行分析，主要可從效率分析、藥品合理安排程度、效率趨勢分析等幾方面來進行，從而幫助管理者及時掌握運營情況及影響生產的關鍵性因素，再針對問題采取對應的解決方案，這樣才能提高藥店的效率和管理層次。
③銷售分析模塊：作為一個特殊行業的連鎖醫保藥店業，它本身不但提供銷售方面的工作，更要為參保市民提供優質刷卡服務。
④醫保藥品管理模塊：這里主要包括醫保藥品的分類、價格等。
此外還有財務分析、人事分析等模塊，根據企業的具體情況而定。在數據倉庫中除了這些分析模塊外，還要有相應的事實表，例如資料事實表、報價管理事實表等。
在醫保藥店企業中建立數據倉庫同其它行業一樣，都必須遵循如下原則：
①循序漸進原則：建設數據倉庫投資大、風險大、時間長，不可能一蹴而就，不要期望一開始就建立一個龐大的全局性的數據倉庫。而要從較小的、需求明確的、數據比較規則的主題入手，由簡單到復雜，由局部到全局，分階段實施。
②可伸縮性原則：數據倉庫的規模隨主題區域的擴大而擴大，就某一主題而言，也隨數據增加而動態變化。因此，建設數據倉庫必須在數據體系結構、數據存儲、數據處理等方面體現出可伸縮性。
③實用性原則：數據倉庫的構造受業務需求所驅動，根據業務主題來集成數據。
數據倉庫的實現主要以關系數據庫技術為基礎，因為關系數據庫的數據存儲和管理技術發展得較為成熟，其成本和復雜性較低，已開發成功的大型事務數據庫多為關系數據庫，但關系數據庫系統并不能滿足數據倉庫的數據存儲要求，需要通過使用一些技術，如動態分區、位圖索引、優化查詢等，使關系數據庫管理系統在數據倉庫應用環境中的性能得到大幅度的提高。
二、藥店管理系統的組成
在藥店管理數據倉庫中有幾種方式：菜單式，圖形式，界面式。接口設計涉及的模式：輸入/輸出響應，人機對話管理和設備。數據倉庫技術的發展包括數據抽取，存儲管理，數據表現和方法論方面。未來的技術發展將集中在系統集成化，使系統更便于管理和維護。同時與Internet/Web技術緊密結合，推出適用于Internet的數據倉庫訪問。。
本系統采用C/S與B/S共存的系統模式，連鎖藥店之間采用互聯網絡連接，每個分店分：前臺POS系統、庫房系統、財務報表系統、醫保刷卡系統，并由數據庫服務器、文件服務器、Internet服務器提供數據連接服務。
三、藥店管理系統的實現
1.數據倉庫的實現方法
操作系統：服務器：Windows 2000 server或更高版本
客戶端：Windows 2000 Professional或更高版本
數據庫：Microsoft SQL Sever C/S模式運行
Web服務器：Tomcat B/S模式運行
Web瀏覽器：Microsoft Internet Explorer
2.系統任務分配實現
系統開發的總體任務是實現藥店銷售管理的系統化、規范化和自動化。系統功能分析是在系統開發的總體任務的基礎上完成的。經過細致的系統分析得到藥店銷售站管理系統需完成的功能：
（1）藥品零售和藥品批發，零售價和批發價不同，輸入藥品的編號，數量和選擇銷售類型進行銷售.能顯示一個客戶購買的全部藥品信息（包括藥品的編號，名稱，單價，數量，金額，銷售類型，銷售員和銷售日期，并由此向銷售記錄表中添加一條記錄，以供以后進行銷售時用），給出應付的金額。由于某種原因，可以讓用戶退藥。
（2）銷售統計
對指定時間段內的銷售情況進行統計，根據此數據對每種藥品的銷售情況僅進行分析，產生每種藥品的銷售金額和數量，確定藥品的最高庫存量和最低庫存量.該金額與入庫統計得到的金額進行比較得到利潤.另外，當這些記錄無用時可以刪除以釋放磁盤空間.
（3）藥品信息維護
添加藥品基本信息：包括藥品的編號，藥品名稱，藥品簡碼，單位，規格，主要成分，功能與主治，用法用量.其中藥品的編號是唯一的，不同的藥品不能有相同的編號，藥品的簡碼根據藥品的名稱制定。
修改藥品基本信息：當發現有藥品的基本信息錯誤時可以進行修改，執行此操作應能同時修改其他表（銷售登記表、庫存表、入庫登記表）的相應藥品的編號，確保數據的一致性。
刪除藥品基本信息：當某種藥品的信息不需要時可以刪除，同時能刪除其他表（銷售登記表、庫存表）中與此藥品對應的信息，確保數據一致。
（4）藥品基本信息瀏覽
瀏覽所有藥品的基本信息，可以按藥品的編號、簡碼、名稱進行排序，也可以根據藥品的簡碼或編號進行模糊查找，快速瀏覽指定藥品的信息。
（5）制定采購計劃
查找庫存表，根據藥品的最高庫存量，最低庫存量和現存量，對現存量小于最低庫存量的藥品制定采購計劃，方法是：
需要采購的數量=最高庫存量-現存量。
（6）藥品入庫
購入藥品之后把所購藥品的情況記入入庫記錄表中，供以后進行入庫統計時用.需要記錄的信息包括藥品的編號，入庫數量，單位，單價，金額，入庫員，入庫日期，有效日期和進貨地址.對于已經入庫的藥品，由于某種原因可以將藥品退還給商家。
（7）入庫統計
對指定時間段內藥品的入庫信息進行統計，得到每種藥品的入庫總金額.得到的金額與銷售統計得到的金額進行比較得出藥品的銷售利潤.當這些記錄信息無用時可以刪除以釋放磁盤空間。
（8）庫存維護
添加庫存信息：包括藥品編號，庫存量，零售價，批發價，最高庫存量，最低庫存量.藥品編號要與藥品信息表中的藥品編號相對應，如果藥品基本信息表中沒有這種藥品應該先添加該藥品的基本信息再添加該藥品的庫存信息。在此添加的庫存信息的庫存量應為0。最低庫存量不能大于最高庫存量，批發價不能大于零售價。
修改庫存信息：可以修改藥品的現存量，零售價，批發價，最高庫存量，最低庫存量.最低庫存量不能大于最高庫存量，批發價不能大于零售價。
刪除庫存信息：當不賣某種藥品時可以刪除該藥品的庫存信息，以避免在制定采購計劃時產生無用的記錄。
（9）存貨瀏覽
瀏覽所有藥品的庫存信息，可以根據藥品的編號、名稱、簡碼、庫存量、零售價、批發價、最低庫存量和最高庫存量進行排序，也可以根據藥品的簡碼或編號進行模糊查找快速瀏覽指定藥品的庫存信息。
藥店的銷售計劃方案范文4
醫藥行業作為一個特殊行業，企業內、外部客戶的培訓也必然有它的特殊性，比如除了常規的培訓課程：企業文化建設、中高層管理人員管理技能、部門協作與溝通、崗位職責等通識類教育培訓課程以外，生產性企業對內還需要安排GMP培訓，商業性公司需要GSP等培訓，醫藥產品危機事件全員應對與配合處理等醫藥行業類的特色課程。當然作為醫藥企業一般都會把培訓的重點確定為銷售人員及其管理者，在整個培訓體系的全年計劃中也是占有一個很大的比例，醫藥營銷方面的培訓課程更是有別于其他行業，有很強的專業性。
本文著重介紹如何為醫藥銷售人員按進司時間的長短、所負責品種的類別、個人所處管理層級的高低、個人在公司的職業生涯發展計劃等方面來描繪他們所需要的年度培訓課程。在此北京群英偉業醫藥營銷培訓公司培訓師岳峰為醫藥行業HR們提出一些培訓規劃建議。
醫藥企業年度培訓計劃就是根據公司的培訓規劃制訂的全年培訓具體運作計劃，它回答的是培訓什么、怎么做、需要多少資源、會得到什么收益等基本問題。年度培訓計劃制訂的工作內容很多，包括培訓組織建設、項目運作計劃、資源管理計劃、年度預算、機制建設等。從滿足醫藥企業經營需要的角度看，培訓大致有四個方面的目的：長期目的，即滿足醫藥企業長期經營對人力資源的需要而采取培訓活動；年度目的，是為了滿足醫藥企業年度經營對人力資源需要而采取培訓活動；再次是職位目的，是為了滿足員工能高水平完成本職工作需要對其職位所需知識、技能、態度、經驗而采取的培訓活動；最后是個人目的，是為了滿足員工達成其職業生涯規劃目標需要而由企業提供的培訓。
年度培訓計劃的制定應該注意以下幾個原則：
原則一：培訓計劃必須首先要從公司的經營目標出發，培訓是為這一目標服務的。
原則二：更多的人參與，將獲得更多的支持。
原則三：培訓計劃的制定必須要進行培訓需求調查。
原則四：在計劃制定過程中，應考慮設計不同的學習方式來適應員工的需要和個體差異。
原則五： 盡可能多的得到公司最高管理層和各部門主管承諾及足夠的資源來支持各項具體培訓計劃，尤其是學員培訓時間上的承諾。
原則六：注重整個過程中的細節。
醫藥企業的年度培訓計劃具體到營銷團隊的培訓計劃和管理工作應該完成以下幾個工作：
一、培訓前階段：
1、學員培訓需求調查：
作為醫藥企業的人力資源部門或培訓組織者，還要做好培訓前受訓人員的需求進行調查，即根據培訓的不同目的，展開培訓需求調查。進行需求調查的最好方式就是擬定問卷。問卷的設計一定要簡單，而且容易回答，激發被調查者的興趣，此外，對于職位技能的培訓，除了調查問卷外，還必須結合訪談，向各級管理者和他的下級進行調查，以分析績效評估表、技能項目需求調查表、重點人群的抽樣面談的方式，確定銷售人員及其管理者崗位技能差距和重點的技能培訓項目。
另外，作為培訓組織和策劃者的你還應該清晰，不是所有的人都適合同一種培訓，也不是所有的培訓都適合同一個人，更不是所有人都有學習和培訓方面的主動意愿。所以，在正式培訓展開前，應該對自己的受訓人員進行有關資質方面的評估，看一看到底哪些人愿意主動受訓，哪些人有何種培訓方面的需求，哪些人適合什么樣的培訓，只有這樣，才能因癥施藥、因材施教，取得更好的培訓績效。比如，他們到底希望得到什么樣的培訓？培訓的課題、導師應該是什么類型的？他們對于培訓效果的期望值是什么？但就年度內某專題的需求調查，應該就某一主題展開調研，過于開放、分散的反饋是沒有實際意義的，因為年度內的某一次培訓最好圍繞一個或幾個主題展開會更具有針對性。
對于通過調查所得來的數據必須進行系統的分析，評估受訓人員學習資質，總結差距和根源，也就是明確組織能力、員工素質技能與業務目標要求的差距；明確差距的根源及解決方法；明確通過培訓可以解決的差距及培訓解決辦法。
制定培訓解決方案，步驟有如下幾步：明確方案涉及的培訓項目；評估現有的培訓資源、人手、資金、課目、師資等；確定培訓重點項目和常規項目，確定培訓工作的重點；確定出哪些培訓課程自主開發，哪些外購或定制，最后確定自有師資的培養數量、培訓系統的建設，作出培訓計劃和培訓預算。
培訓預算：對有固定培訓預算的醫藥企業，大多以各部門員工數量或全年銷售額定出一定的比例。常見的比例為總銷售額的2%到5%不等。對新公司、新部門，或新進人員較多的公司，預算可以相對高一些；而平穩且有經驗的公司，可相對低一點。但對多數醫藥企業來說，培訓還是一個“奢侈”的消費，原因就是“經費”永遠是短缺的。做為培訓管理人員不能一相情愿地“制定”計劃，一定要摸清底企業情況，采取“要事第一”的原則。
2、受訓對象的細分：
醫藥企業與銷售直接相關的人員從橫向醫藥業務分工不同可以劃分為以下幾個類別：OTC組類（藥店超市等）；醫院組類；普藥商務組類；銷售管理人員；產品經理；內部培訓師?？v向按進公司時間長短和所處層級可以劃分為：新進員工、需進階型員工、成熟深資歷型員工。
3、將培訓課程分類：
一般可以分為基礎篇、技能進階篇、實戰提升篇。然后按照進入公司的時間長短逐級安排：根據醫藥企業的具體情況或安排內訓，或送學員外出參加一些公開課，尤其是企業高層、產品經理大多可以通過參加行業內組織的公開課來完成能力提升，部分銷售精英也可以通過外出參加某些公開課作為企業對他們的獎勵。
4、 年度培訓計劃的時間安排：
建議HR將營銷人員的培訓每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在節假日之后，因為這個時候銷售人員大多人心渙散，也是跳槽比較集中的時間段，企業通過組織集中培訓，一方面提升他們的技能，另一方面也可以通過培訓調整大家的心態，回到自己的區域市場后象充過電的馬達一樣就會自動運轉了。
5、 培訓公司與培訓師的選擇：
當醫藥企業確立了內訓需求、學員細分和時間安排后，就可以選擇培訓公司和培訓師了?，F在醫藥行業培訓專業公司不少，比較遺憾的是這么多年沉淀下來的專做培訓的公司和老師比較少，幾個老牌公司主要精力放在了做咨詢和EMBA教育?，F在醫藥培訓界有兩類培訓師隊伍：一類是通過中介機構銷售自己課程的老師，另一類是醫藥企業直接找到品牌培訓師購買其課程的老師，兩個群體應該說各有千秋，不分伯仲。
醫藥企業在選擇培訓老師的時候，你一定要做的一件事情就是要親自和培訓老師在電話里或在本地約見做個溝通與交流，你也可以提前設計幾個培訓里可能要解決的問題，問問他如何理解這些問題，有什么好的解決方案，詢問他課程的結構和培訓方案，問問他給哪些企業做過兩次以上的培訓等等，這時你就基本可以判斷出這位培訓師是否能勝任你們某次培訓要求了。
培訓師應該根據企業現有產品特點和營銷模式、營銷團隊特點、目前經營狀況，對企業進行診斷咨詢，立足于企業經營現狀，設立某培訓主題和培訓內容模塊提綱；經過與醫藥企業人力資源和企業高管層確認和溝通后，為培訓老師其提供準確、完整的第一手信息，以便于更恰當、更精確地為醫藥企業量身定做出培訓課程課件。
另外，談判技巧告訴我們：要的越多你將得到的也越多。所以你可以不斷地向培訓公司或培訓老師提出一個接一個的要求，比如要求增加培訓增值服務內容，常見的培訓增值服務有練習作業布置與點評、現場分析會、專家會診、附送培訓時段、晚上課外輔導或接受營銷難題咨詢等等。
二、培訓中完善階段：
在具體的培訓執行、也就是課堂上，醫藥企業的培訓負責人最好派人做現場跟進。培訓正式展開前，可以由一名導言人先上臺，介紹本次培訓項目的背景、目標、培訓老師，以消除受訓人員的心理障礙，使培訓課堂的氣氛一直處于可控的狀態。培訓負責人和其他工作人員要在培訓師講課過程中，不斷地發現問題并做記錄，課間了解受訓人員的反饋意見，并及時與培訓老師溝通作出調整，鼓勵受訓人員把自己的問題粘貼到問題收集板上。企業方還有責任和義務為受訓者的互動參與創造條件，比如，設計游戲和角色扮演類的互動，準備獎品，安排茶點時間，鼓勵自由發問等等，都是鼓勵參與的好方法。
三、 培訓后績效管理：
培訓績效管理是一個典型的過程化管理，必須依托在對系統流程進行管控的基礎上，應該以過程管控的方式來達到培訓的績效，在系統流程管控過程中涉及的常用工具主要有：
■ 培訓需求調查表
■ 培訓內容設計調查表
■ 抽樣調查分析表
■ 培訓現場管控一覽表
■ 人員簽到考勤表
■ 課后效果、滿意度調查表
■ 培訓績效基準評價
■ 培訓績效分析報告（有時可用到魚骨圖）等等。
培訓績效評價主要集中關注培訓前、中、后的服務質量，以及參考受訓學員的評價意見如何。因為受訓者是培訓項目的接受主體，也是培訓績效的評估者與受益者，所以醫藥企業的HR或其他培訓組織者在培訓后應該鼓勵受訓者表達自己的感受。
藥店的銷售計劃方案范文5
1、 定義：這里的非藥品指得是門店的保健食品、醫療器械、日化用品。而提升非藥品的動銷率就是提升它們的庫存周轉。
2、 目前多數藥店的非藥品品規占比偏少，且沒系統性。這里我羅列了一家藥店非藥品的占比：醫療器械占比不到2%、保健食品占比不到6%、日化用品占比不到5%。
3、 非藥品經營沒有明確的定位，沒有圍繞主題去采購，有些盲目和隨從性，比如認為市場上好銷的、或競爭對手有經營的，我們也采購，因此導致很多滯銷品，動銷率不高。
4、 公司又沒有系統制定經營部門和門店對非藥品的業績效考核，沒有考核就沒有目標，沒目標就沒有動力、沒動力就沒銷量。
二、 提議
1、 定位明確，然后圍繞主題采取關聯性的采購。
公司經營非藥品不能隨意和盲目，只有定位清晰才能從根本上提升這些商品的動銷率。比如進藥店的顧客70%是中老年人，我們可以定位為這些中老年人提供保健、預防、康復、便利等一站式的健康服務，我們的非藥品采購自然也就是需要從這些方面去尋找商品或尋找合作商。
2、 主題經營、主題陳列
既然定位已經清楚了，就需要采取主題經營和主題陳列，比如在各店設立“中老年人健康體驗中心”，把相關聯的商品進行集中陳列，具體一些就是把中老年人常見病、多發病的相關保健、預防和康復等用品進行分類與集中陳列、然后再配專業人員和輔助檢測儀器進行營銷。當然相對大點門店還可以設“女性美容護理中心”，采取同樣的方法進行營銷。
3、 部門和店長責任制
沒有目標考核，再好的營銷方案都是紙上談兵，這里我建議采取部門責任制和店長責任制相結合的手段。誰負責采購誰就需要嚴格考核，誰管的門店店長也需要考核，當然考核就需要獎懲，具體考核方案需要公司依據實際而制定，這里我就沒細談。
4、 建立一支培訓和考核隊伍
這支隊伍開始只需要2-3人組成，可以抽門店的執業藥師和合作的廠商合作（利用廠商的專業優勢），定期對門店進行培訓、定期檢查工作、定期考核。
附件：對采購的一些建議：
1、 提升商品配齊率，減少缺品。這項工作做得好壞與否關鍵在于計劃的合理性。而計劃的合理性又是建立在這樣幾個因素之上，一；供應商評估；以往是否對供應商評估太過粗糙，缺少實據數據支持，特別是在采購計劃的服務方面。例如，采購計劃的品種滿足率、數量滿足率、送貨及時性、送貨的差錯率、退貨服務等等。只正確掌握這些信息，才能保證商品的及時到位。二；銷售庫存分析；采購計劃員現在做的僅僅只是一個數據倒出功能，完全沒有去分析這些商品為什么好銷脫銷，為什么滯銷，針對海報、促銷、顧客訂購等特殊情況做出一個合理的銷售預測，這樣不僅能防止商品缺貨，更能降低或減少不良庫存的積壓。
2、 降低采購成本，拓寬采購渠道。雖然我們現在已有十余家商業供貨單位，但購進金額占比不平衡。我不知道幾家大的商業公司對我們有什么優惠政策，但我覺得分散采購占比對我們減輕財務付款壓力的途徑之一，在中藥飲片購進方面，總是到貨不及時或是在價格或質量上讓人沒法選擇，因此拓寬一下采購渠道，不論是在價格上還是在商品的滿足率上都是有好處的。
藥店的銷售計劃方案范文6
既然客情關系在終端推廣中有如此重要的地位，那么是否讓代表加大拜訪頻率就能建立起良好的客情關系呢？答案是否定的。理由如下：
1． 過高的拜訪頻率會使代表疲于奔命，降低拜訪質量
藥店代表與醫院代表的區別就在于工作核心一個是“面”，而另一個是“點”。大家知道，一個藥店代表每天平均要維護15-20家藥店，加大拜訪頻率勢必要增加他們的工作量。而為了完成拜訪次數，只能縮短拜訪時間，如蜻蜓點水一般，如此一來，可能有些工作會不到位，或“出工不出力”，點個卯就走。純粹是無效勞動， 從而造成各種資源的浪費。
2． 導致部分藥店疏于管理
雖然藥店代表作的是“面”上的工作，但20/80定理同樣適用于藥店維護工作。一些大賣場、配送及管理規范的連鎖藥店的銷量占區域銷量的大部分。代表為了完成銷售指標，在正常的拜訪頻率時對這些藥店投入的時間、精力就比較多，而對于一些品種少、銷量一般的C級藥店，每月1-2次的正常拜訪頻率就可能打點折扣。假如提高拜訪頻率，這種現象可能會更嚴重，形成“剪刀差”。長此以往，將會導致終端資源的流失。
3． 頻率過密會讓店方產生反感
之所以對藥店的拜訪路線、拜訪頻率作出具體要求，除了保證轄區所有藥店都拜訪到位、節省代表時間和體力等等因素之外，還考慮到過密的拜訪會影響店內的正常工作這一因素。處于銷售高峰時，店員、店長忙于接待顧客，無法與代表建立有效溝通，這樣會造成無效拜訪。而顧客少的時候，有的藥店一天要接待許多廠家代表，，店方難免會產生厭煩情緒。
既然過密的拜訪頻率會帶來上述的負面效應，那么如何在保持正常的拜訪頻率的同時，又獲取良好的客情關系呢？筆者認為，以下幾個方面的做法值得借鑒：
1．用好人
銷售其實就是人與人之間的溝通過程，人是決定一切的因素。因此，用一個素質高、能力強的代表是你的首選。營銷經理平時要注重對代表綜合素質的培訓，提高代表做事的條理性、計劃性。
2．掌握正確的溝通技巧
藥店代表因為管轄的藥店多，工作量大，每家店的拜訪時間相對較短，因此就需要迅速進入角色，快速拉近雙方之間的距離，所以代表的親和力要好、溝通能力要強，尤其是首次拜訪的藥店，開始的十分鐘盡量不要涉及業務范圍，而應該首先建立起朋友式的關系 ，店方對你的第一印象好，下一步的工作就水到渠成了。業內有句話叫“做藥先做人”。只有對方接受你這個人，他才會接受你的產品。我有一個朋友，是做產品的，有次去一家藥店鋪貨，因為同類品種較多，又不是廣告產品，也沒有任何終端支持，店經理不愿意接受。但是，他從店經理的口音里聽出是自己的同鄉，就轉移話題，和老板閑聊家鄉的風土人情，聊到最后，老板自己主動讓他把產品放到店里試銷了。因此，在溝通過程中，找到正確的切入點會起到事半功倍的效果。
3．選擇正確的拜訪時間、拜訪對象、掌握恰當的談話時機
合理選擇正確的拜訪時間尤為重要，要盡量避開上午10-12點、下午4-7點的銷售高峰。假如有重要的事情需要與經理、店長溝通，可事先打電話預約。如果是進行目標店員的拜訪，在她接待顧客時不要與之交談，而要協助她說服顧客，達成交易。
4 。提高店方的認可度
現在醫藥市場的拼殺已經進入了白刃戰階段，為什么有些品牌藥的差價小而藥店還愿意經營呢？一方面是有需求，另一方面也是因為他們的終端服務好，支持力度大，經常搞一些店頭促銷活動，藥品出現問題后處理及時、妥善。
現在的藥店除了個別大賣場外，大多是社區店，客戶群體里面，熟客占據相當大的比例，假如藥店售出的藥品出現了問題而不能及時解決，以大眾的口碑傳播速度，藥店和你的產品的信譽就會喪失殆盡。
5．客情、“情”字值千斤
人是感情動物，不要把與客戶之間的關系僅僅建立在金錢與產品的等價交換上，抱著“反正你賣我的產品賺到了利潤，我沒有義務在你的身上再投入什么”這樣一種態度。
一個朋友曾給我談起他剛入行時的一件事。他是做社區門診的，產品主要是抗生素“加替沙星”。有家診所原來一直用他們的藥，有段時間忽然不用了，他去了解，診所講是病號少。其實真正的原因是像此類抗生素的適應癥主要是下呼吸道、婦科、男性泌尿系統感染，用“左氧氟沙星”治療能夠達到同樣療效，且中間的利潤空間更大。此后，針對此事，他也設想了幾個方案，都無功而返。后來，因為一個偶然的機會，事情起了轉機。有天他偶感風寒，圖方便就去那家門診輸了3天吊瓶，用的還是自己公司的藥。這幾天通過和診所的醫生、護士聊天，彼此的感情也加深了。結果，門診又開始用他的藥了，而且還擴大了用藥范圍，用量比過去翻了一倍。通過這件事，他悟到了“客情”的真正含義，此后與各個和客戶之間的感情紐帶更加緊密了。由此可見，單純的個人感情是可以彌補利益方面的不足之處的。
6．管理到位，監督、檢核及時。
主管作為一線的管理者，應盡可能的抽時間協同代表拜訪藥店，一方面是傾聽終端客戶的聲音，發現問題，及時處理、解決，杜絕“報喜不報憂”情況的發生。同時可以平衡代表產生管理者總是坐在辦公室里高高在上、發號施令的不滿情緒。
