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藥店營銷策劃方案范文1
醫藥行業是最具有發展潛力的健康產業，而醫藥營銷是醫藥產業在流通渠道終端中最重要的環節之一。隨著社會經濟的發展、國民健康意識的提升，以及醫療衛生事業改革進程的深入，對于醫藥營銷管理人才需求量必將日益增長。但是社會上對于醫藥營銷管理人才的基本素質、職業技能和業務能力的要求也提出更高要求。
目前，高職院校培養的醫藥人才質量與社會用人單位對崗位要求還有不小的距離，常常出現社會急需醫藥專業人才，但是高校培養的學生卻不能滿足企業需要的現象。究其根本原因主要是學生的實踐能力不夠，崗位操作技能不足，不能完全符合社會發展的需要和企業實際崗位的要求。由此可見，實踐能力和職業技能的教學訓練在高職醫藥營銷專業人才培養過程中具有重要性。但在傳統的課堂教學模式中，往往出現理論空洞、實踐不足、技能匱乏，無法與社會企業的用人要求相銜接。因此，構建一個適應社會需要，能培養學生實際業務技能的專業課程體系，改革現有教學模式就成為關鍵。
一、實踐教學課程體系的構建
高職醫藥營銷專業是培養具有醫藥、營銷管理等方面基本知識和業務技能，能夠在醫藥生產、流通企業從事一線營銷、職能管理、藥學服務等方面工作的技術技能型人才。以行業企業需求為導向，校企銜接、訂單培養是構建人才培養的新模式。在新培養模式理念的指導下，調整培養方案，優化課程結構，加大實踐教學比重，注重學生職業技能的提升是高職醫藥營銷專業教學改革的主導任務。
高職醫藥營銷專業的課程體系設置，應該在調查研究醫藥企業崗位設置和職業要求的基礎上，以就業市場需求和學生素質能力提升為導向，注重知識和技能的傳授和培養，使學生完全能勝任崗位職業要求。在課程體系設置中，應當優化整體教學內容，以醫藥學專業課程為基礎，減少基礎化學等內容，增加具體崗位操作課程和營銷實戰技能課程，比如藥品儲存與陳列、藥品推銷實務等。同時參照職業資格和職稱考試內容為標準，將涉及考試內容等納入課程體系中來，為學生取得崗位資格和專業職稱提供必要基礎。依據專業定位和培養目標，通過廣泛的企業市場調研，采納行業企業崗位設置標準，積極吸收醫藥企業用人單位人員參與課程研究、設計與開發，以形成結構合理、特色鮮明的醫藥營銷實踐教學課程新體系。
二、實踐教學模式的創新與建設
（一）課堂實踐教學的改革與創新
以教師為中心，以課堂為中心，以知識灌輸和應試教育為主要任務的傳統教學理念已經不再適應現代的職業教育要求，本身也無法適合社會對職業崗位培養的具體要求。同時在目前高職培養教育中，仍就有照搬本科學歷教學的培養方案和教學模式等現象，這和高職教育方針和培養目標不相一致。因此改革傳統的教學模式，以能力培養為導向的教育理念和教學方法是市場化教育的必然趨勢。在現代的課堂教學過程中，融“教、學、做”于一體，體現教學中課程的應用性、實踐性和職業性。課堂實踐教學模式可以選擇形式有多種多樣，可以有項目任務法、案例討論法、模擬銷售教學法，甚至可以將課堂搬到企業生產經營第一線?？傊?，課堂實踐教學的改革與創新就是要堅持以提高學生的職業技能為中心，以市場崗位標準要求為任務，真正體現現代職業教育的特色。
（二）實訓室建設與企業實踐活動
教學模擬實訓是高職醫藥營銷專業人才培養中的重要一環。為了增強學生對基礎理論知識的鞏固和掌握，提高學生職業實踐能力，應當創建“模擬藥房”等相關藥品實訓中心，以強化學生對相關職業技能的鍛煉和提升。
社會實踐環節主要任務是為了增強學生對社會的了解和崗位的認知。學生在校學習中，往往存在專業的模糊定位，崗位工作的淺顯認識。通過社會實踐活動的開展也可以進一步體驗社會生活、熟悉專業崗位。具體在開展中，可以在相關的課程中布置社會實踐項目，比如到醫藥流通企業參觀物流倉儲配送流程，到藥店開展顧客層次與消費能力等調查活動。也可以在寒暑假期中布置社會實踐見習任務，讓學生提前介入社會，了解企業的用人需求和適應市場競爭環境。
（三）深化校企合作，完善實踐教學
校企合作是實踐教學的支撐點，為學生崗位訓練和實踐教學提供了重要保障。作為合作企業對象的選擇，應該具備有市場規模化、管理標準化、人才專業化等特點，能夠為學生提供專家帶教、輪崗實訓、有較好的發展提升空間。校企合作既是一項實踐教學平臺的搭建，更能促進專業人才互動，資源互利共享。可以按照“走出去、請進來”的原則，選派教師到合作企業對員工開展培訓授課，提升企業基礎員工專業素質的同時，也鍛煉和提高了自身的業務素質和教學水平。同時邀請企業派出專業技術人員做兼職教師，來學校作報告、開講座，傳授實踐工作體會和技能，讓學生確實感受來至第一線崗位實踐技能。校企人員互派、溝通交流、優勢互補，對整個實踐教學水平的提升無疑是一個促進和提高。
（四）開展職業技能競賽，深化實踐教學
為了培養具有復合型醫藥營銷專業人才，參與醫藥、營銷職業競賽，鍛煉學生實踐營銷技能，也將是實踐教學改革的一項任務。開展職業技能競賽對于激發學生的專業熱情和自豪感，培養其拼搏進取和競爭意識，提高其整體綜合素質和專業實踐技能水平具有重要意義。高職醫藥營銷專業可以積極開展“營銷策劃方案競賽”、“推銷演講競賽”、“模擬商務談判比賽”、“中藥飲片識別與調配”等競賽項目。以“市場營銷技能競賽”為例，該項校際競賽分為商品銷售業績考核與營銷策劃方案制定兩部分。商品銷售活動促進學生零距離接觸市場，磨煉毅力、團隊協作、挑戰自我；營銷策劃方案制定更能考查理論應用水平、知識整合能力，以及寫作綜合素質?？梢?，職業技能競賽活動的開展既激發了學生參與熱情，也提升了學生的職業技能水平。
三、師資隊伍建設與實踐教學能力
（一）引進高素質的實踐教學師資
高質量的人才培養，依靠高素質的教師隊伍。教師只有具備較高的實踐能力，才能切實提高實踐教學的效果?？梢娊處熽犖榻ㄔO是醫藥營銷專業人才培養的關鍵因素?；诟呗氠t藥營銷應用性強的特點，在師資招聘時，對承擔實踐教學任務的崗位要求，應聘人員應具有醫藥企業工作經歷，并有較好的工作業績。不拘一格降人才，不能僅從職稱高低來作為選人用人的唯一標準。積極從醫藥企業引進醫藥專業和營銷管理人才，比如藥學技術人員、職能部門管理者、市場營銷精英等，讓學生學到崗位實戰業務經驗，增加其對職業的真切感受。在教師引進的同時，更要做好現有教師內在功底建設。重點要培育“雙師型”教師隊伍建設，使教師具有更扎實、系統的理論功底，更豐富、實用的實踐經驗，更科學、有效的教學方法。
（二）多途徑提高教師自身實踐能力
加強對醫藥營銷專業教師再培訓和培養工作，鼓勵教師提高學歷，通過繼續教育更新專業知識、提高實踐技能。規定年輕教師到企業進行“掛職”鍛煉，熟悉醫藥實踐領域。鼓勵和支持專業教師在實習基地做兼職，直接參與醫藥營銷業務，參與企業員工培訓，門店用藥指導等工作。積極利用暑假開展的教師素質培訓平臺，提升專業水平和職業能力。以福建省為例，每一年暑假都有選派年輕教師參與“藥學”、“市場營銷”骨干教師業務培訓，該項活動既更新知識、又促進教師彼此間的溝通和交流。因此，只有教師走出課堂，參與實踐，才能夠將理論知識與實踐業務有效結合，才能在授課過程中，理論真實而不空洞，具有較強的說服力和感染力。
藥店營銷策劃方案范文2
[關鍵詞]藥品市場營銷學；教學改革；模塊化教學；案例；課業延伸
藥品經營與管理專業（以下簡稱藥管）的學生畢業后大多從事藥品營銷類工作，筆者所在的重慶市，每年藥品營銷工作崗位的需求量與相關專業的畢業生數量呈現10:1（重慶市目前有三所學校設置有本專業，每屆畢業生數量在300人左右），在這樣供不應求的情況下，企業招人卻依然“挑三揀四”，常常感嘆招不到合適的人才。調查發現，該專業畢業生的能力素質與崗位能力需求差距很大，企業普遍反映學生知識結構不完整，動手能力和解決實際問題的能力還非常欠缺。學生專業素質和能力的培養是個系統工程，需要從課堂教學、實習實訓、課外活動等方面全方位打造，本文僅就藥管專業核心課程《藥品市場營銷學》的教學改革談談自己的想法。
一、強化學生對本門課程在職業能力構建中的重要性的認識
藥品市場營銷學是藥管專業的核心課程，但在實際教學活動中，它對學生職業能力構建的重要性未得到充分認識，課程的核心地位未能充分體現。學生普遍認為營銷就是推銷，是軟學科，不需要系統學習和訓練，只要能說會道善于交際就能把藥品銷售出去，沒有認識到營銷學不僅是一門技術，更是一項跨專業的綜合性學科，營銷能力需要系統的學習和長期的訓練。因此，必須讓學生充分認識到這門課程的重要性，教師在強調其重要性的時候要注意方式方法，如果一味說教式的強調，反而容易引起學生的反感，提不起興趣。在授課時教師既要從理論的角度闡明它各門專業課程中的重要地位，更要注重引用科學數據和現實工作中生動翔實的案例來分析和引導。
二、改革教學方法，實施以崗位能力需求為導向的模塊化教學
藥品營銷崗位對能力的需求是多樣化的，如市場調研、商情研究、推銷談判、產品宣講、整體策劃、專業拜訪、人際交流等等，在教學過程中要以崗位能力需求為導向，實施模塊化教學。即將整個課程分為幾個模塊，每個模塊對訓練的內容有所側重。筆者在做教學設計時將課程分為三大模塊，一是基礎知識模塊、二是營銷技術模塊、三是綜合素質與能力模塊。具體在做教學計劃時，用大約三分之一的課時講授重要和實用的基礎知識，基于醫藥代表的崗位能力為需求導向，不求全面和精深，以夠用為原則；用三分之一的課時講授營銷技術，介紹當前營銷實戰一線所采用的方法，分為藥品市場調研技術、市場開發技術、渠道設計技術、市場促銷技術，基于醫藥代表和營銷主管層次的崗位能力需求；用三分之一的課時進行營銷綜合能力素質訓練，主要是采用課內實訓的方式訓練學生拜訪溝通力、推銷談判能力、會議組織能力和常見的商務禮儀訓練，適當拓展教學內容如營銷戰略等，針對的崗位能力從底層一線營銷人員到高層管理人員。在教學過程中，根據學生的基礎和學習反饋情況調整各個模塊的教學側重點。
三、建立切合實際、富于特色的案例庫，創新案例教學
案例教學是營銷類課程教學中經常采用的教學方法，其獨特的材料閱讀、小組討論、歸納總結、頭腦風暴方式在培養應用型人才過程中起到很好的效果。國外的商學院課程有很好的案例庫，但是不能直接應用到藥品市場營銷課程中來，一是因為涉及到醫藥營銷的案例本身偏少，二是這些案例大部分是基于國際化大公司的典型案例，市場背景、法律法規環境與我們國內的醫藥市場營銷環境有很大不同，對我們的學生針對性不強。筆者在授課時注重采用本土案例并根據授課的情況進行編撰，如采用重慶醫藥股份公司、重慶太極集團、九州通重慶分公司等知名本土企業的典型案例來分析討論，課前安排以學習小組為單位的市場調查、課后布置相應作業。從教學反饋情況來看，學生覺得案例貼近實際，看得見摸得著，可以通過自己的實踐來印證課堂講授的內容。
四、融合多方資源，做好課業延伸
營銷類課程的教學不能局限在課堂內，教師必須引導學生做好課業延伸，樹立“功夫在課外”的思想。一是要建立任務導向的課外調查研究，如調查我市主要商業街零售藥店的分布情況、常見OTC藥品的價格差異、藥品消費者行為習慣等；二是充分發揮網絡教學的作用，利用互聯網分享教師在課堂上不能覆蓋的信息，如建立論壇、QQ群等信息分享平臺；三是充分利用校企合作平臺，強化實驗實訓教學，如聘請本地企業一線營銷人員、從事藥品營銷工作的校友來校開辦講座，與企業合作對某一個產品實施項目化運作等方式（此項內容在筆者的《高職層次的藥品營銷綜合實訓體系初探》中有詳細論述）。 筆者所在的學校在與企業共建實訓基地的同時，還建立校內ERP沙盤實訓、藥品營銷策劃方案大賽、在學校投資創建藥品超市等，實施高仿真的“模擬教學”，切實提高實訓教學的效果。
五、改革考核模式，強化目標導向
藥店營銷策劃方案范文3
2007年注定是行業洗牌的一年，變革的一年，當前，醫藥保健品如何突破瓶頸、帶著枷鎖起舞，創新營銷模式，成為大家共同關心的話題。本文將對醫藥保健品常見的營銷模式作初步的分析研究，希望能對從事醫藥保健品營銷的朋友有所幫助。
醫藥保健品營銷模式回顧
1、整體宣傳的營銷模式：
十年前，1996年，在中國從事醫藥保健品營銷的人士，都忘不了一個名字：“三株”。當時，三株以勢不可擋之勢席卷了整個中國的保健品市場，對中國醫藥保健品營銷的影響是深遠的，三株口服液雖然是保健品，但一直將療效作為宣傳的中心，性質與OTC藥品非常接近。很多人提起三株公司，都知道三大法寶，即“發報、專題和義診”，但這只是三株模式的一個外在形式，比較籠統。三株公司認為營銷即宣傳，宣傳即營銷，啟動市場就是宣傳、宣傳、再宣傳，多種形式宣傳、宣傳無處不在。宣傳的指導思想和戰略戰術就是被三株人奉為圭皋的“一大方針、十大原則”，主要有：普遍宣傳為主、重點宣傳為輔，普遍宣傳與重點宣傳相結合；觀念、機理、療效宣傳為主，形象宣傳為輔；以報紙、電視的科技生活欄目為主，以廣告欄目為輔；跟蹤調查病例、培養典型病例；廣播宣傳與專家講座宣傳相結合；科普宣傳與義診宣傳相結合；終端宣傳中“硬終端”與“軟終端相結合”，利用各種機會來宣傳；宣傳的可信性、可讀性與宣傳的到位率相結合；以治療宣傳為主，同時預防宣傳與保健宣傳相結合。
而三株自編的報紙則是貫徹十大原則的最為主要的、低成本的、有效的工具，報紙宣傳的到位率，是整體宣傳的基礎。發報紙是簡單的，但將報紙發好、發透卻是不簡單的。發報的流程是一個管理流程，類似于OTC代表的“掃街”，發報之前要進行區域規劃、調查摸底，了解地理地形、居民構成、設計發報路線等，發報的過程更是非常細致和具體，出發前開會進行宣傳員的激勵，強調發報的紀律，小組長進行發報的現場指揮，報紙要折疊整齊、報紙在防盜門上要有一定高度，一戶一份等等。對于發報的檢查工作，設計了五級檢查制度，層層負責、層層落實。在保證了報紙發放到位率的基礎上，三株綜合運用電視專題、電臺熱線、義診、墻體、社區宣傳等宣傳形勢，宣傳的廣度和深度使三株迅速啟動了市場。
三株時期以后，保健品的營銷模式進入了百花齊放階段，主要有兩大方向，一是類似于一對一的直效營銷模式，比如義診活動營銷、會議營銷、俱樂部營銷等；二是廣告炒作結合終端的營銷模式。
2、義診營銷模式：
義診活動誕生于三株時期，但將這一模式發揚光大的是傅山藥業絡欣通等，絡心通對義診這一模式的各個環節進行深度挖掘，使義診的效果迅速放大，成為營銷宣傳的主線，傅山藥業將社區活動分為踩點、預熱、義診、回診、復診5個階段。其中義診活動是核心?，F場執行過程中，又將義診分為排隊登記儀器檢測大夫診斷現場售藥5個環節，每個環節均有相當細致的要求，其中儀器檢測環節就是借助儀器實施恐嚇。它要求操作人員在恐嚇過程中要掌握3、2、1原則。（1）三分三定：三分即將人分為老、中、青或胖、矮、瘦三部分；三定即一般來說，老年人都有動脈硬化，中年人矮的是血粘度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（2）二個引導：即引導患者陳述癥狀，引導患者介紹治療情況（3）一控制：即有效控制說話表情與語氣，要“有驚有咋，有喜有憂”，強調借助面部表情及豐富的語言對患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發中風”，“你的血管已變形了，發展下去會癱瘓”等等。
恐嚇實施過程中，要抓四種人：經濟條件好的人、有文化修養的人、有子女或家人陪同的人、干部身份的人；要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒病來檢查身體的人。
3、會議營銷模式：
會議營銷是本世紀以來逐步發展起來的一種營銷模式，它能夠給目標消費者提供一對一的親情化的服務，將售前、售中、售后服務融為一體，有效滿足顧客個性化的需求，具有廣告炒作模式所不可比擬優勢。會議營銷使得一些中小企業、風波不斷的企業在短期內迅速崛起，成長為業內巨頭，于是大家紛紛效仿，目前，筆者估計大約有60%以上的老年保健品企業在從事會議營銷。激烈的競爭、對市場資源的過度開發以及政府的規范管理，已經使這一模式顯現出了疲態。
會議營銷正是建立在一對一互動溝通基礎上的一種整合服務營銷體系，主要是通過建立消費者資料庫，收集目標消費者的資料，并且對這些資料進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后進行充分預熱，再利用會議的形式，運用心理學、行為學、傳播學等理念，與消費者面對面的進行有針對性的宣傳、服務，以便達成銷售的一種營銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標人群的前期聯系、現場的組織及跟進服務等方面。
操作會議營銷，只要能做到“1、2、3、4”，“1”即是會議營銷的一大前提：會議營銷的可信度，可信度是橋梁，有了可信度，顧客才能順利地接受我們的健康代表、接受產品、接受服務，可信度的建設不僅僅是組織“某某健康工程”、“某某康復行動”作為開展營銷的由頭，而是在整個會議營銷中都要進行貫徹，包括健康代表的素質培養、發言顧客選擇、專家講座內容、會議主題等。
“2”代表兩條工作主線，一是業務線，二是會務線。業務線的工作包括資源的收集、分析、篩選、預熱、送函邀約、現場攻單、送貨、回款、跟蹤服務等；會務線的工作包括會議計劃的排期、會場確定布置、物品準備、會議流程設計、演練、現場調控、主持、與專家溝通、與病例溝通、促銷方案的設計等。
“3”是指會議營銷的三要素，第一要素是有效的收集、分析、管理、使用消費者資源，這應當是會議營銷的靈魂，消費者資源的質量在一定程度上決定著會議營銷的效果；第二要素是建立高素質的營銷團隊，會議營銷也可以稱為人力資源營銷，會議營銷企業非常重視團隊建設，系統科學的培訓、激勵、考核獎懲機制能使團隊富有自信，富有生機和活力；第三要素是提品更提供超越產品的全程，消費永遠取決于顧客滿意度，通過產品讓消費者滿意，通過超越產品的服務讓消費者滿意，在會議營銷中，每個環節都要營造服務氛圍，讓消費者感受到濃濃的親情化的服務。
“4”指的是會議營銷四化，“顧客員工化、員工老板化” 和“員工子女化，顧客父母化”。
“顧客員工化、員工老板化”，會議營銷的企業都十分重視老顧客健康顧問團的建設，將重點顧客培養成為健康顧問，通過顧客轉介顧客以實現市場向深度和廣度發展；員工老板化有兩層含義，一是培養員工的經營者意識，使其將公司的事業視為自己的事業，將自身的發展與團隊的發展結合起來，增強員工的敬業精神；二是通過員工對顧客的宣傳和服務，管理員工化的顧客，推動轉介工作的開展。
“員工子女化，顧客父母化”：是要求員工在服務中注入真實情感，像愛自己父母一樣愛顧客，有人也將會議營銷戲稱為“干兒子、干女兒營銷”， 會議營銷的真諦就在于向顧客推銷自己的“愛”，讓顧客感動，與顧客建立牢不可破的親情。
4、廣告炒作結合終端營銷模式：
通過廣告進行市場教育、觀念引導、強化效果，通過終端實現銷售，是醫藥保健品營銷的傳統模式。廣告炒作相當于空中轟炸，終端營銷就是地面部隊。在今日競爭的市場下，廣告與終端的策略必須具備高度的協調性，才能營造良好的銷售氛圍，實現市場的穩定持續發展。
如果說廣告提供了購買的理由的話，那么終端促銷則盡可能地確保了購買行為的發生，終端是市場的基礎，只有終端的銷售才能稱得上是真正意義上的銷售，廣告是通過終端這個著力點對市場產生作用的，如果說廣告是啟動市場的杠桿，那么終端就是杠桿的支點。終端執行的好，如果廣告一上，銷量馬上上來。如果沒有終端，做了廣告也枉然。
縱觀醫藥產品終端營銷模式，包括兩個維度和三大任務，兩個維度是指終端的量化和質化，量化就是終端網點的廣度和密度，質化就是指特定的終端網點工作的質量，包括客情關系好壞、促銷員水平高低、終端宣傳的效果優劣等等。
終端的四大任務，一是鋪貨，二是硬終端宣傳，三是軟終端，四是促銷活動。
鋪貨是終端的基本的工作，通過選擇合適的醫藥商業或者企業直鋪，將產品直達終端。一般來講，常規的OTC 藥品，單價在30元/盒以下的，如感冒藥、維生素、消化系統藥、咽喉藥等比較注重鋪貨的廣度和密度；而一些需要進行消費者深度教育的藥品和保健品，單價在50元/盒以上的，像心腦血管產品、糖尿病藥，則非常重視終端的深度，上促銷、設專柜，強調龍頭終端的建設。鋪貨是終端工作的前提和基礎，它決定著產品的入店價格、進店費、產品陳列位和陳列面、能否進行POP宣傳、能否上促銷以及回款帳期等事項。
硬終端宣傳即終端生動化，就是通過環境規劃、氣氛營造、POP廣告、陳列等手段使產品在終端能夠形成視覺沖擊力，吸引消費者注意，刺激消費者沖動購買欲望，維護市場，樹立品牌形象等作用。
軟終端主要是指以“人”為中心的營銷行為，包括店員教育培訓，客情關系建設、與經理、組長等各方面的關系。軟終端工作的主要方式有一對一的溝通拜訪，進行針對性的宣傳教育，贈送小禮品、有獎答題、店員積分獎勵，舉行店員、店經理聯誼會，進行團隊溝通，集中的講解企業、產品知識，增進感情。軟終端工作的主要目的是與店員建立相互信任的良好關系，使店員熟悉掌握產品與企業的相關知識，進而提高產品的首推率。
以終端促銷員為中心的終端攔截是醫藥保健品有效的營銷模式，運用得當，能夠極大的提升終端營銷的質量，增強競爭力。其中有四大環節是促銷員模式成功的關鍵：
① 選點是關鍵，由于成本費用的關系，促銷員不可能大面積鋪開，只能選擇重點藥店，提升銷量。選點，首先要求根據產品的適應人群分類組合選點，即產品的主要目標消費群體是那類人群，就要尋找對應目標群體流量大的藥店為促銷點。其次要預計一下該店的銷量水平，能否達到盈利，主要根據同類產品的銷量水平，有無促銷員，以及在該店上促銷的相關費用。
② 促銷員素質是核心，一名高素質的促銷員必須具備良好的語言表達能力、良好的心理素質，喜歡并善于與人交流溝通、端正的儀表、健康的身體等。營銷主管們必須想方設法選聘并留住高素質的促銷員，經驗證明：一名優等促銷=二名中等促銷員=三名低等促銷員。
③ 培訓是保障，對促銷員的培訓和管理是這種模式主要的日常工作，堅持對促銷員進行崗前培訓、周例會、半月例會或月度例會的培訓工作，并不斷改進培訓方式，提高促銷員的競爭力和對公司的向心力。對于促銷員的培訓工作，一定要從實際出發，過多的理論性培訓對于促銷隊伍的整體素質提高是無任何意義的，很多公司的促銷員培訓都很理論，并不適合促銷員的崗位技能提高。促銷員是一種比較基層的崗位，而且涉崗人員的素質及學習理解能力很低，很難將過于理論的培訓內容消化、理解，并運用到實踐工作中去。所以，對于促銷員隊伍的培訓工作，我們應該將理論與實踐結合，真正的培訓是解決她們日常工作中的難題、難點。
④ 管理激勵是根本，在企業營銷組織體系中，促銷員崗位是特殊而重要的，促銷員一方面處于市場競爭的最前沿，促銷員辛勤工作直接體現著銷量，壓力大、任務重；另一方面，促銷員卻處于整個營銷組織的最底層，大都是屬于被動就業，工作流動性大，且比較脆弱，很多促銷員沒有或者根本沒聽說過“職涯規劃”，有些促銷員自己就看不起自己的工作，因此，對促銷員的管理要做到剛柔并濟，無情管理與友情管理相結合，既要有嚴格的組織紀律，規范考勤、請假、辭退制度，又要關心尊重促銷員，使其有正確的工作態度，熱愛自己的工作、熱愛公司，認識到促銷工作的重要性，增強主動工作的積極性。
將月度銷量目標分解到每個產品、每一天，并每日統計分析個點的促銷量，對表現好的促銷員成功經驗及時提煉推廣，對低于目標的促銷員及時進行跟蹤
促銷也是終端營銷工作的重要方面，促銷是在優惠、贈送、有獎等促進銷售的基礎上，與消費者進行深度溝通的有力武器，在這一過程中，更容易建立起消費者對品牌的關注與理解。促銷主要應達成四個目的：促進溝通、提升銷售、維護品牌、收集消費者名單。制定目標——明確對象——選擇促銷工具——確定方案——實施、控制方案——評估效果，是成功促銷的基本步驟。進而言之，“溝通”、“激勵”是促銷的核心，周密計劃是促銷的靈魂，有效執行是主體，廣告支持是成功的要件，監督控制是保障。 醫藥保健品營銷模式創新探討
1、企業如何選擇切合實際的營銷模式
在回顧分析了市場上成功的幾個經典模式之后，醫藥保健品企業應當如何選擇適合自己的營銷模式呢？筆者認為，需要研究四個方面：品種、市場競爭環境、目標消費者以及企業自身的資源。
① 品種，對于一些消費者能夠較容易判斷功效成分、治療簡單疾病的藥品，如：感冒藥、咽喉藥、維生素、消化系統藥等來說，適合采取電視廣告打品牌，終端廣鋪貨，軟硬終端相配合，引發購買。對于一些消費者難以準確感知功效機理、治療病情重、病史長的疾病藥品，如：心腦血管用藥、糖尿病用藥、肝炎用藥、腫瘤用藥，則適合電臺講座、電視專題、軟文廣告支持的促銷員專柜營銷或者會議營銷等服務營銷模式。
② 目標消費者：營銷的最終目的是通過滿足消費者需求來贏取利潤，企業針對的患者人群不同，所采取的營銷模式和所需要的資源也會有所不同。一般來講，會議營銷主要是面向具有慢性病的老年人，目前市場上做的成功的幾家會議營銷企業，全部都是在老年健康市場上掘金，傳統營銷模式企業欲想在會議營銷方面有所突破，均需將目標人群定位于老年人，因為只有老年人才有時間和精力參加“會議”。而中青年和兒童用藥則無一例外的采取了傳統的終端營銷。
③ 競爭環境：企業在什么樣的市場舞臺上表演，怎樣表演節目，一個重要的影響因素是它所處的競爭環境。有時候一個品種在終端競爭非常激烈，可是轉到會議營銷模式就會海闊天空。山東天地健生物工程公司，就是一個很好的實例，其主導產品四世同堂海狗鞭系列產品在市場上暢銷十余年，前期一直是以終端營銷為主，補腎產品在終端的競爭是十分激烈，而從事會議營銷的補腎產品卻是個空缺，所以當四世同堂海狗鞭產品轉型會議營銷后，銷量節節上升，十余年的老產品又重新煥發了勃勃生機，曾創造過單場會議過百萬的奇跡，堪稱補腎產品會議營銷的“老大”。
④ 資源：企業采取什么樣的營銷模式，一個極大的制約因素是所擁有的資源。除了品種之外，企業主要的營銷資源還包括人力資源、網絡資源、品牌資源、文化資源以及資金規模等。很多企業常常缺乏某個或幾個關鍵性的資源要素，如何發揮自己擁有的資源并組合社會資源，形成適合自己的營銷模式，對企業來說更為重要。
l 人力資源：企業采取營銷模式，首先要考慮是否與現有人員狀況相配套，也就是說，現有人員能不能做得了營銷模式中規劃的策略。當現有的營銷人員不能適應企業創新的營銷模式時，就要考慮選人和用人了，關鍵是要聘用有良好的職業道德，對企業忠誠，有經營管理經驗和能力。選對了人以后，企業要為人才搭建良好的工作平臺，建立完善的授權和監督機制，督導職業經理人按照計劃執行預想的營銷模式。
l 品牌資源：品牌是營銷的基礎資源，能夠與任何營銷模式相嫁接，有利于企業做任何模式的轉型和對接，品牌代表著企業的實力和人氣，承載著消費者的信賴與安心，能夠有效的支持于營銷模式，而營銷模式運用得當又會使品牌得以增值。
l 文化資源：營銷模式是依托與企業的營銷文化而存在的，所謂營銷文化，是指企業對營銷的理解與認知，營銷的精神和理念，在優秀營銷文化的熏陶下，其他職能部門會樂于支持營銷部門配合營銷部門，而不會有部門主義的心結，也不會出現部門間的緊張與沖突。不僅如此，其他部門也能理解和重視創新的營銷模式，是彼此溝通順暢，團隊也能順利運作。許多可能遭遇到的營銷問題，會因為對營銷友善的文化而化解于無形，并塑造出對營銷模式的推廣非常有利、友善的環境。反之，如果企業的營銷文化落后，試想一下，如果一家企業將營銷簡單的理解為“推銷”，將“做市場”認為是“做業務”，營銷行為僅僅是與醫藥商業的之間的交易關系，卻試行創新的營銷模式，其結果可想而知。
l 資金資源：預算是任何營銷模式的前提，營銷必須在企業的整體資金實力之下進行，如果把企業的營銷模式比作一出戲，資金就相當于劇本和導演，營銷往往是從預算開始，又到盈利結束，營銷策劃方案相當于商業劇本，而這個劇本的核心就是資金。作為一名導演，需要挑選演員，安排場景的順序，作為營銷管理者同樣要考慮如何打廣告？如何搞終端？如何收集名單？核心崗位的所需要的人才從哪里來？多少費用請來？營銷的一出出戲，都是聽資金指揮的，合適的資金做合適的營銷，資金是營銷模式的決定者。
2、營銷模式的創新發展
當前，眾多醫藥品牌、新老產品為了實現市場突破，都在積極謀求營銷創新，許多時髦的營銷理論更是漫天亂飛，然而在實戰中，這些一理念創新為特征的營銷理論因其無法直接轉換為可以操作的運作模式而讓一線營銷人員“可聽而無可為”。
在筆者看來，營銷模式的創新目的在于改變消費者的行為，其根本目的是讓人們對產品或服務產生充分的信任和信心，從而激勵他們去購買，最終為企業帶來利潤。面對高度成熟的醫藥保健品市場，單純天馬行空式的營銷創新已是很難，創新必須切合企業實際。在現有營銷模式基礎上展開，營銷模式創新的主要有四個基本方法，分別是：組合、改良、新用途、拿來。
① 組合，經濟學家熊彼特將創新定義為“企業家對生產要素的重新組合”。我們認為營銷模式創新的首要方法就是“營銷要素的重新組合”，筆者在為某藥業集團做整體營銷策劃時，為其新上市的一種糖尿病產品設計了BEM營銷模式，即品牌（BRAND）、體驗（EXPERIENCE）會議（MEETING）營銷（MARKING），將品牌、體驗營銷和會議營銷有機的組合在一起，組合不是一種簡單的疊加，而是在相互吸納之后表現出來的一種全新面貌。這種BEM營銷模式具有很強的包容性，其涵蓋了品牌、傳播、服務、體驗、會議、俱樂部等營銷模式的精髓，是在吸取這些營銷模式精華基礎上的升級工程，通過品牌建設消費者的信任度，通過消費者對產品和服務的親身體驗，強化內心的真實需求，達到滿意，會議營銷能夠實現品牌與消費者面對面的溝通，有助于與目標消費者產生感情直接的促進銷售，為企業帶來豐厚的利潤。各個醫藥企業可以根據自身的實際，組合創新出切實可行、行之有效的營銷模式，廣告和會議營銷的結合，終端與會議營銷的結合，俱樂部和終端的結合等等。
② 改良：通過對營銷模式的執行流程中某個環節做改良提升，可以有效的提升營銷的質量，從事會議營銷的企業，都在名單收集方面遇到了困惑，感到常規的方法很難收集到有效的、高質量的、新鮮的資源。如果能在收單的策略上進行改良，肯定會對整個營銷產生積極的影響，比如：采取“準許”營銷的理念，首先讓目標消費者“準許”企業對它們開展營銷活動，我們設計讓目標消費者參加的有獎游戲，誘使消費者留下自己的有價值的信息，可以顯著提升名單質量。
③ 新用途：開發現有營銷要素的新用途，是進行營銷創新的重要手段，開發新用途也可理解為對產品的重新定位，改良創新的前提是對目標消費者進行細致入微的分析研究，發掘并滿足消費者尚未滿足的潛在需求或細分后的需求，比較經典的案例包括強生公司向成人市場延伸，萬寶路香煙的“變性手術”。目前，有越來越多的會議營銷企業開始運用廣告，其目的不僅僅是打品牌，升銷量，更主要的是開發廣告的新用途，運用廣告收集高質量名單。
