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藥店營銷創新范文1
關鍵詞：OTC藥品 網絡營銷 醫藥電子商務 策略創新
由于國家互聯網藥品交易政策的改變和消費者網絡購藥需求的增加，OTC藥品網絡銷售正成為許多企業擴大市場份額的重要途徑。但由于我國進入藥品網絡銷售的時間較晚，經驗較少，其在網絡環境下的產供銷環節都處于進一步的探索和發展的階段。所以，目前網上OTC藥品網絡銷售的模式和策略都是大同小異的，缺乏有效和創新的策略。大多數企業采用傳統的B2C模式物流，這很大程度上不能滿足消費對于物流速度的要求，同時這又照成消費者OTC藥品購買成本的增加。因此，網絡OTC藥品營銷需要新的有效的策略來實現更來幫助企業實現利潤增長。
一、我國藥品網絡營銷發展現狀
2005年開始，國家規定進行網上藥品交易的企業需取得《互聯網藥品交易服務機構資格證書》，截止2013年1月，取得互聯網藥品交易資格的企業共有119家，包括向個人消費者提供藥品的B2C企業共49家，其中有5家企業B2C網上藥店銷售規模達5000萬。據中國網上藥店理事會報告顯示：2011年醫藥B2C的規模達到4億， 2012年個人消費者網上購藥前三季度交易規模達到10.9億元，估計2015年網上藥店藥品銷售規模將達到150億。我國醫藥B2C網絡銷售正蘊藏著巨大的增長潛力，但與美國相比，其網上藥店2010年的銷售規模已經占到整個醫藥流通的30%，而我國卻只有不到1%。這是由于許多原因所照成的，例如國家藥監局對于市場的過多監管和干預，網上藥店缺少推廣，網絡藥品的安全等問題都是藥品網絡銷售發展的限制原因。
二、OTC藥品網絡營銷策略
當前OTC藥品網絡營銷的主要策略是企業自主經營網上商場，聯合第三方網上企業進行產品推廣，通過OTC藥品價格歧視銷售和網絡廣告宣傳等策略。這些策略主要是基于當前B2C網上商品的銷售模式，將OTC藥品當成普通產品進行銷售和推廣，在產品的下單，出單，物流等方面都和普通商品采用一致的營銷策略，這在很大程度下降低了企業OTC藥品銷售的競爭力，同時很難將消費者從實體藥品商店吸引到網上藥品商店中來。以下是本文提出的適合企業網上藥店進行OTC營銷時可以采用的策略。
1.提供實體藥店網絡購藥體驗
購物體驗是一種宣傳和促進產品購買的常用策略，尤其是對于在質量，規格，性能等方面高度標準化的產品，例如OTC藥品，消費者可以便捷的通過網絡來購買這類產品。實體藥店是便于企業對于消費者進行藥品購買指導和使用的主要場所，就目前的網上藥店來看，因為政策的原因所有的網上藥店都要擁有實體終端才可以進行網絡銷售，所以線下的實體藥店就成為了一個宣傳網絡購藥和培養網上消費者的重要場所。加上消費者對于實體店的品牌的認可度高，對于實體店提供的網絡體驗服務會較強的信任感。這個體驗過程可以包括網上藥店注冊，網上藥品服務咨詢，網上付款指導等方面。同時還可以提供消費者手持終端的軟件，為消費者推薦安裝企業的商場APP和支付軟件，已滿足消費者隨時購買OTC藥品的需要。
2.創建實體藥店聯盟
為了滿足消費者對于藥品配送速度和藥品種類的需求，企業可以聯合實體藥店建立統一標準的藥店聯盟或者是會員藥店。這種聯盟和線上商場實現利益共享的盈利模式。會員藥店可以再線上展示其所有的OTC藥品，消費者訂購后由網上商場向會員藥店采購商品并委托寄送訂單，這樣免除了部分企業藥店因為規模等原因未能申領到互聯網交易執照而不能提高網上藥品服務的同時是的原有企業將線下的銷售渠道延伸的更廣，配送OTC藥品速度更快。此外這種營銷策略還可以對銷售區域進行性劃分，為消費者提高會員藥店的實體地址，從而實現線上消費線下取藥的快捷服務。這也是實現區域內按需配送，節約成本的重要手段。
3.開發與推廣OTC藥品移動終端軟件
網絡購物的發展是由于網絡終端技術的快速發展，它使得越來愈多的人通過網絡來實現生活用品消費和使用。在關注電腦終端商場建立的同時，積極開發和推廣移動終端軟件成為各大B2C商場的重要目的。在2012的CNNIC統計塑膠中顯示，在手機網民中，使用手機購買與支付的比例已經達到39.7%。因此網上藥店要對于手機用戶的關注定能是未來的趨勢，終端軟件開發和推廣就成為便于消費者使用和促進消費者購買藥品的重要策略。同時移動終端軟件的使用可以讓企業便捷的為OTC藥品消費者提供個性化和創新的服務。
4.構建新型網絡購藥流程
當前的網上藥店所提供的購買流程指導主要是基于傳統的B2C網絡營銷模式：企業產品展示，消費者網絡下單，消費者網上支付，企業接受訂單并通知物流派送。新型的網絡購藥流程重點加入了網上藥店服務的功能：網絡門診，和藥品使用提醒服務選擇.因為藥品作為一種特殊的商品必然受到消費者對其的高要求，所以如何為消費者提供放心、安全的藥品成為網上藥店服務的主要內容。網絡門診的主要內容包括對消費者進行藥品購買和使用的知道，網絡醫生為消費者提高相關疾病的咨詢服務。在消費者選定OTC藥品后，可以通過選擇藥品使用提醒服務來達到OTC藥品按時按量使用的目的。這種基于服務創新的新型購藥流程網絡營銷策略是為了在同質化的網絡服務提供中突出網上藥店的特點，同時在服務中創造產品的附加價值，培養忠實的消費群體和增強企業品牌知曉度。
三、總結
以上網絡營銷策略的提出對于企業、消費者來說都是大有裨益的。特別是為新進的企業網上藥店提供了很好的參考。在傳統的網絡商品營銷模式的基礎上，增加有這些帶有醫藥服務特色的營銷策略，可以幫助企業進一步提高網絡營銷能力。但對于每種行業的產品銷售來說，都要根據其自身產品特點和所處的網絡環境來進行客觀的市場分析和討論才能制定出適合的營銷策略。同時新的營銷策略要經過市場和消費者的檢驗后才能顯示出其真正的價值和作用，但隨著我國對網絡OTC藥品銷售政策的開放和支持力度加大，各種相關法律法規的健全，以及人們網絡購買藥品氛圍的加濃，OTC藥品網絡營銷必將取得長久穩健的發展。
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藥店營銷創新范文2
關鍵詞：單體藥店；定位；差異化
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198（2013）05-0090-02
單體藥店是相對于連鎖藥店而言，指僅有一家門店經營藥品，輻射范圍有限的藥店。據國家食品藥品監督管理局2011年度統計年報顯示，截至2011年底，全國持有《藥品經營許可證》的零售藥店共有423788家，其中連鎖企業2607家，連鎖企業門店146703家；單體藥店277085家，占零售藥店的65.4%。這說明我國單體藥店陣容龐大。據中國藥品零售發展研究報告顯示，2010年藥店終端在藥品終端市場占比僅為25%，受政策的影響，在未來幾年內，零售藥店的市場份額可能將繼續降低，零售藥店的傳統經營模式受到嚴峻挑戰。
1單體藥店面臨的挑戰
1.1行業間的巨大壓力
目前，單體藥店面臨的行業間的巨大壓力，這些壓力主要來自醫院藥房、連鎖藥店、以及逐漸龐大的第三終端。
醫院藥房：醫院藥房是藥品零售市場最強有力的終端，在我國藥品市場的分布格局中，由于醫藥不分家和以藥養醫的體制，醫院藥房銷售的藥品數量一直遠遠大于零售藥店。據有關數據顯示：2010年醫院終端占藥品終端市場的59.8%，醫院藥房具有臨床背景，服務專業化，患者買藥放心。單體藥店與醫院藥房相比，在市場機會方面弱勢明顯。
連鎖藥店：與單體藥店相比，大型連鎖藥店擁有強大的硬件支撐，連鎖藥店經營規模大，品種多，資金充足，進貨和配送渠道完善，其綜合實力遠遠大于單體藥店，“抗震”能力也比單體藥店要強。另外，連鎖藥店擁有的品牌效應也是單體藥店無法比擬的。
第三終端：第三終端廣泛分布在農村、城鄉交接處城市中的胡同之中，覆蓋我國人口80%以上，主要承擔基層人民的基本醫療服務，也被國家的新醫改寄予厚望。醫藥第三終端具有巨大的市場潛力，隨著醫改方案的出臺，在“新農合”、新社區醫療制度、全民醫保等政策的推動下，第三終端市場總量逐年遞增?？梢?，第三終端正在逐漸搶占藥品零售市場的份額。
1.2不容樂觀的政策
新醫改實施意見及國家基本藥物制度等的全面實施，國家對公立醫院，特別是對社區衛生中心和鄉鎮衛生院等基層醫療機構，開始給予更多的財政支持和政策優惠，這對藥店的生存會帶來較大的影響，將零售藥品的市場份額轉移到基礎醫療單位。隨著門診醫療保險報銷以及基本藥物零差率的實施，藥店的盈利空間進一步變小。另外，國家在《全國藥品流通行業發展規劃綱要（2011～2015年）》中指出：到2015年，藥品零售連鎖百強企業年銷售額占藥品零售企業銷售總額60%以上；連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到2/3以上。這對單體藥店來說，無疑是雪上加霜。
2單體藥店的競爭優勢
受資金、規模以及產品種類和專業化醫學服務的限制，單體藥店與醫院藥房、連鎖藥店以及市場份額逐漸擴大的第三終端相比，在藥品終端銷售市場的影響力十分微弱。但單體藥店的存在是必不可少的，它彌補了市場的缺口，滿足了人們的不同需要，無論在發達的歐美國家，還是在發展中國家，單體藥店是必不可少的一種業態形式。作為一個不可或缺的藥品終端市場的一部分，單體藥店同樣有自己獨特的特點。
2.1占位優勢
有調查顯示，大多數消費者在確定購藥地點時主要考慮方便，其次是藥品價格和藥品質量。可見，藥品的便利性是受消費者高度關注的，而連鎖藥店輻射能力的局限性決定了“便利性”是單體藥店生存下來的一個理由。
2.2靈活性高
由于單體藥店的規模小，體制靈活，更容易針對零售市場環境以及商圈內的變化做出快速的反應，及時采取相應措施進行調整，以適應消費者的需要。決策更快，針對性更強。比如：面對一些市場前景較好的品種時，只要顧客需求量大、市場允許就可以快速引進，而不需要像連鎖藥店一樣通過流程層層上報，在這方面，單體藥店比連鎖藥店具有明顯的優勢。
2.3自主決策性強
與連鎖藥店和醫院藥房及第三終端相比，單體藥店有充分自由的經營空間，門店裝潢可以張揚自己的個性，藥品經營也可以根據市場需求，隨時做出調整。在經營產品選擇和管理方法上，具有完全的自主性。他們可以根據所在區域消費者的不同需求，開辟自己的特色化化經營業務。
2.4管理成本低
單體藥店的經營成本和管理成本比較低。對于大型連鎖藥店來說，其分店普遍較多而且分布廣，需要聘用高級管理人才以及較大的技術投資來維持資源的有效配置，而對單體藥店來說，在此方面所支付的管理成本要低得多。
3單體藥店的差異化發展策略
雖然單體藥店面對行業間的巨大壓力和不樂觀政策的生存壓力，但單體藥店本身也存在靈活性高、自主決策性強等有利自身發展的特點，單體藥店要充分利用自己的優勢，來制定適合自己的差異化發展策略。
3.1市場定位
在市場營銷理論中，定位是指“為了適應消費者心目中的某一特定地位而設計公司產品和營銷組合的行為”。市場定位要解決的問題是單體藥店如何選擇目標市場，并提供與之相匹配的產品和營銷策略，以避開同質化的競爭，突出個性化。
單體藥店的經營者首先要對自己藥店周圍的商圈、顧客群及消費習慣進行市場調研，同時對藥店周圍消費者的年齡層次、收入狀況、患病種類等進行調查，根據調查結果對藥品需求進行科學縝密的市場分析，然后選擇一個或幾個目標市場有針對性地提品和開展個性化服務。對于單體藥店來說，首先要確定其目標顧客群，因為不同的消費者具有不同的產品需求、不同的收入水平和消費理念等，如商圈的藥店主要面對游客和白領人群，而社區藥店以中老年人群為主，還有各種專科藥店，如中藥店、糖尿病藥店、婦嬰日用品店等等。單體藥店可以充分利用其自主決策權細分市場，尋找適合自己發展的各種特色藥店。
3.2產品定位
單體藥店確定好自己的目標顧客群之后，就要根據目標顧客群構建自己的經營產品的種類。以目標顧客群為中心，藥店必須要明確經營產品的種類，本文主要以主營產品、大眾產品以及其他產品來介紹產品定位的差異化。
3.2.1主營產品
主營產品主要取決于單體藥店的市場定位，即主營產品是由藥店的目標顧客群決定的。單體藥店應該針對客戶的購藥行為及習慣進行調查研究，發現適合自己商圈及目標顧客群消費習慣的主營產品。如以治療高血壓、高血脂藥品為主的藥店等、以治療糖尿病藥品為主的藥店等。
3.2.2大眾產品
隨著醫療體制改革的深入和生活水平的提高，人們對健康的關注越來越多，自我保健、自我藥療的意識不斷增強。另外，研究發現，消費者對于常見疾病和慢性病去藥店買藥治療的認可度較高。大眾產品就是要滿足顧客自我保健、自我藥療的需求。單體藥店可以構建一些日常保健和藥療的常用品種，比如日常的感冒藥、腸胃藥等等，以滿足顧客的需求。
3.2.3其他產品
其他產品主要是一些非藥品類的產品，現在很多藥店也在發展多元化經營。單體藥店應根據自己藥店的規模、地段、實力以及商圈內消費者的生活形態的需求等因素綜合考慮構建適合自己商圈的多元化品類。篩選適合自己經營的、專業性強的商品，比如現在很多的藥店根據自己的情況進行了母嬰類商品的擴展，收到了不錯的成效。
3.3營銷策略
實施差異化營銷策略，首先把科學、縝密的市場調查、市場細分和市場定位作為基礎。營銷策略的差異化也是由藥店所處商圈顧客的不同需求決定的。在相對靈活的管理機制下，單體藥店應多去研究和嘗試一下不同的市場營銷策略，如提高服務水平和改變促銷手段等。
3.3.1服務差異化
不同類型藥店，服務特色是不一樣的，把服務融入到差異化經營之中，是形成核心競爭力的途徑。單體藥店提供的服務產品包括藥學服務、便利服務和輔助服務。藥學服務是藥店為顧客提供的專業化服務，比如給顧客介紹藥品的適應癥等，便利服務是根據顧客的需求提供的便利，如送貨上門、免費煎藥等服務，輔助服務是藥店設置的一些便民措施，來幫助提高藥店的整體服務水平，總之，這些服務均有助于實現差異化營銷。因為不同的顧客有不同的需求，單體藥店應該針對商圈目標顧客群制定特色化的服務方案。
3.3.2促銷手段差異化
促銷手段是藥店營銷策略中必不可少的一個手段。近年國家和地方政府的一些重大醫藥政策制度的頒布實施以及藥店各種價格大戰表明，價格促銷不應是藥店促銷的殺手锏。與純粹的價格促銷相比，以“理念”與“情感”作為傳遞主題的服務促銷將更具優勢。調查顯示，在消費者購藥行為中，店員推薦的成功率高達70%以上。單體藥店可以提高店員的藥學知識服務以及銷售技巧，以顧客易于接受的方式來促銷產品。
4結語
單體藥店很有可能在今后較長的時間里也仍是一個較大的群體。盡管單體藥店面臨來自諸如大型連鎖藥店、醫院藥房等的競爭壓力。但是，藥品的需求是剛性的，新農合以及居民醫保等方案的實施使藥品零售市場擴容。單體藥店只要根據自身的具體情況，明確自己的目標和定位，找到適合自己的經營模式和發展路線，就一定可以在醫藥零售市場上開辟出屬于自己的新天地。
值得注意的是，藥店經營品種結構應依據競爭環境變化和對消費者心理需求以及消費習慣的調查研究進行及時調整，制定完整健全的產品經營策略。任何差異都不會永久保持，要想使差異化戰略成為長效藥，出路只有不斷創新，用創新去適應顧客需要的變化，用創新去戰勝對手的“跟進”。
參考文獻
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藥店營銷創新范文3
[關鍵詞]藥店文化品牌營銷
一、引言
國家發改委的調查顯示，去年增幅達25%的行業有4個，其中一個是醫藥行業。在“十七”大和兩會上都強調醫藥改革的重要性。醫改對醫藥行業產生了巨大的推動力。“新農合”和城鎮醫療保險制度的普及使藥品銷售每年增加160億～170億。而醫藥分家是誓在必行的，醫院再也不以“藥”養“醫”。南京等地區已進行醫院藥房托管的試點工作。醫院和藥房分立開，減低了患者的醫療費用，更重要的是患者可憑醫生的處方自己選擇購藥地點。處方的外流必然帶給了零售藥店一個巨大商機，在醫改政策下獲得了一塊大蛋糕。除了政策外，投資融資環境的形勢喜人，風險投資非常活躍，也給醫藥零售企業一個擴大實力，加速發展提供了一個良好環境。
正因為有政策和環境有優勢，醫藥零售企業的競爭到了白熱化階段，近兩年來，藥店遍地開花，多不勝數。要在眾多競爭對手中脫穎而出，在醫藥改革的政策下分一杯羹，就必須開展有創新、有特色的營銷策劃。
二、文化品牌
本文要介紹的是營銷策劃中一個新的概念——文化品牌，即藥店的經營和服務能夠傳遞給顧客什么樣的文化內涵。
藥店的文化品牌并不像一些贏利模式一樣，很容易被別人復制，是最高程度上的一種特色。任何有創新的營銷策劃都是建立在自己的文化品牌上，不同的文化品牌會帶來不同的營銷策劃，建立文化品牌是做好營銷策劃的第一步。
商品品牌永遠只是基礎，文化品牌才是形象的最佳體現。設想一下，當你藥店的文化感染到顧客時，他們需要買藥的時候，第一個想起的就是你們藥店。因此，連鎖藥店企業在選擇進購藥品的時候，只考慮顧客群體，品種齊全，品牌的主體性以及市場的前瞻性是不夠的，還應該賦予商品一定文化內涵。
三、塑造企業文化特色策略分析
我們可以從下面幾方面塑造文化特色：
文化一:商品特色化
老百姓連鎖藥店的藥品選擇以普藥為主，正因為普，才能平價，才會有足夠大的消費人群，開的每間門店都是大賣場，這也決定了它以“平價大藥房”的特色文化，贏得了2007年全國醫藥連鎖藥業銷售額排名的第一名。
海王星辰連鎖的藥品選擇以貼牌產品和自營品牌相結合為主要特色。因為利潤空間有了保障，所以其可以不以銷售規模為主營目標，開的門店都是以社區小店為主，它的2007年銷售額僅次于來百姓排在第二名。
大品牌是先讓消費者記住品牌，然后慢慢熟悉特色，小品牌是先讓消費者記住特色，然后慢慢熟悉品牌。因此商品的特色對中小型企業建立品牌有很大幫助，像老百姓和海王星辰這種商品特色策劃在大部分中小企業都無法實現，本文這里有個建議，就是偏重某一?？朴盟幫怀錾唐愤x擇的特色。
企業可以先通過市場調查了解該地區人口年齡分布情況，經過分析了解到哪類疾病發生高，哪類藥品需求量大，我們就偏重哪類的?？朴盟?。如當地心腦血管類藥品需求量大，我們就打“偏重心腦血管類疾病用藥”的口號。藥店在采購時擴大該類藥品的種類，通過聯系上游廠家，采購更多更專業的心腦血管用藥;對店員進行專業的用藥知識培訓，可邀請廠家代表來為我們培訓，形成一隊對該類藥品具有高度專業知識的隊伍，向顧客宣傳本藥店對心腦血管類藥品的專業性；并開展咨詢、講座等方式向顧客進行該類藥品用藥指導的宣傳，把你藥店的這種專業文化傳播給顧客，當顧客和你們藥店有了文化思想上的共鳴，你的藥店文化品牌就建立起來，有了自己的核心競爭力。
文化二:服務品牌化
眾所周知，同仁堂的藥品價格在同類產品中是比較高的，中成藥能買高價是因為配方和品質的關系，但中藥飲片能賣高價因為該店聘請資深的專家型中醫大夫所提供的處方服務。
可見，提供專業的服務也是一種很好的文化品牌。在醫療改革的制度下，對零售藥店的人員專業水平要求越來越高。藥店大可以以此為突破口，聘請更多的執業藥師到藥店工作。其實，現在大部分藥店里并沒有執業藥師，至多只是駐店藥師或藥師。因此，可以憑專業性的服務口號，大打專業路線。
由于聘請執業藥師的成本較大，藥店可以適當提高藥品價格?；颊邅硭幍曩I藥，目的只有一個——能最快解除自己的痛苦。只要是執業藥師推薦的藥有明顯的治療效果，即使貴一點，心里也能接受。
另外，我們可以借助執業藥師專業知識，進行藥品的關聯銷售。如:某一患者的了感冒，購買感冒藥時，還可以推薦維生素C泡騰片；咳嗽患者在選擇咳嗽藥品時可以推薦其購買清熱解毒類中成藥，提高銷售額。
聘請執業藥師不僅符合國家的政策，更為廣大群眾的用藥安全做了保障，達到雙贏效果。此文化深入人心，更容易被群眾接受?？蛻羧河辛艘欢ūＵ?，能促進藥店做大做強的步伐。
文化三:商品多元化
據了解，藥店的發展可歸納為四階段。第一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統意義上的藥店；第二階段：增加了滋補類，保健品類和醫療器械等商品，引入了預防保健功能類產品，可稱為健康大藥房；第三階段：引入健身，美體，美容功能，增加了健美用品和器材化妝品等，稱為健康美麗大藥房；第四階段：與便利店融合，引入方便食品，飲料，報刊和日常消費用品，以及彩票，電話卡，復印，沖印，公交卡等，從多方面滿足顧客的實際需要，提升藥店人氣，以提高藥店的營業額，可稱為健康便利藥店。
現在大部分藥店都停留在第一、第二階段。少部分在第三階段。隨著大量平價藥房的出現，藥店的利潤空間越來越小，有不少藥店開始把目光轉移到非藥品上。藥妝店的出現等正是一個很好的證明。
隨著生活水平節奏的加快，亞健康的患者越來越多。他們的保健意識也隨著提高。因此各種保健品和食品的需求也提高，如補維生素、鈣、補腎等的保健食品。再加上，群眾感覺在藥店里購買保健品比在超市中更有保障，更樂于在藥店購買。
在大城市里工作的人們，特別是白領一族，時間對他們來說是非常重要，他們所需要的正是便利。商品的多元化正符合他們要求。
藥店的多元化經營，不僅增強藥店的競爭力，也給顧客一種新體驗，是一種特色文化，在政策允許的條件下，盡量使自己的產品多元化。
文化四：連鎖規模化
通過加盟或并購，將自己的門店數目盡量增多，規模壯大。采取這一戰術，并不是不要質量，而是在面對激烈的通行競爭時，先把質量排在第二，爭取時間先退后進，以數量贏得利潤和發展，保存自己的有生力量，逐漸改變與競爭對手力量上的差距，最終達到數量與質量一致。
海王星辰會在比較大的住宅小區開設兩家門店，為的就是強占市場，盡量減低競爭對手入侵的機會。
此戰術特別適用于設有大賣場的藥店。在大賣場商業圈內的重要位置附近開發便利店和社區店，形成一道“防火墻”，限制競爭對手的開店速度以及對大賣場的沖擊，這樣就可以很好地保護大賣場，也等于保住了利潤。
連鎖規模化更好的促進了企業品牌的宣傳，提高知名度。采購渠道更寬闊，增強了終端采購的說話權，采購價格有更好的優惠，減低了成本，增加利潤，為自己做大做強提供了空間。
文化五：人才常備化
這種文化也就是一種管理文化，針對的是企業內部人員管理。目的為了使店員或員工對公司產生歸屬感。愿意留在公司，全心全意為企業服務，跟公司共同成長。
若將企業比喻為“魚塘”，池塘就是企業的
外在表現，水中的魚是企業的人才，塘中的水是企業的文化，漁民是企業主，水中的魚餌是企業的“激勵機制”，魚兒離不開水，水質的優劣決定了魚兒的價值，魚兒的價值又決定了企業的價值，水質的優劣關鍵在于漁民對魚塘生態平衡的優化管理。魚塘、塘水、魚兒和漁民形成一個有機生物鏈整體。
通過“魚塘”的寓意，我們應能懂得“魚兒”的重要性。所以，現在企業都非常重視“如何養魚“——即人才戰略。在企業人才戰略中，激勵性文化戰略是非常重要的一環。以下是本文歸納的三種激勵方案。
途徑一：把員工當作共同的企業主。比如說企業經營理念中的企業價值和員工價值是否相輔相成和互相依賴。企業戰略是否得到了員工的認可，企業的考核分配制度員工是否認同或高于員工的期望值。諸如此類，員工受尊重和自己實現的需求員工自然就會以企業為家。
小肥羊2002年大股東由60%股份減少到33%，拿出近一半分給了其他股東，股東由原來的2人變到18人，為的是留住人才，讓有用的人才由純粹的“打工仔“變成有股權的老板，讓其由別人打工變為為自己做事。
途徑二：為員工制定職業規劃。藥店要設身處地地為店員著想。根據店員的素質特點，規劃店員的職業生涯，同時開放多種職業通道，對店員進行多方面培訓，建立職業資格標準，使店員具有更廣闊的職業前景，讓店員看到長遠希望。
途徑三：制度要透明，公開。讓店員參與到激勵措施的定制過程中來，實際上是一個讓員工接受教育，統一認識，認同改革的過程，員工明白自己的薪酬福利為什么拿得多，為什么拿得少，獎懲，任職，提升方面，人人都同樣平等機會。
企業的管理文化對員工的留去起主導地位，特別是醫藥企業，靠一線員工的拼搏才贏來利潤。得員工心者，得天下者。擁有一套優秀的管理文化，本身就是一項核心競爭力，能更好區別于競爭對手，也不易被別人復制，絕對是一種特色文化品牌。
四、結語
企業的文化品牌是企業長期發展所形成的一種精髓，是各企業的共同目標，它為營銷策劃方案提供了明確的方向，有著重要的價值意義
在商業競爭高度發達的今天，企業強調的就是自己的品牌，自己的特色。文化品牌是一種智慧的結晶，別人模仿不了，是今后醫藥企業發展的趨向。有創新的營銷策劃都必須從企業的文化品牌中尋找，走出一條最符合自己特色的道路。
參考文獻:
藥店營銷創新范文4
事實上，在商業渠道市場化的演化過程中，藥店的生存也遭遇了前所未有的沖擊：通路僵硬、品牌老化、價格競爭、連鎖障礙、資本威脅等等，都是藥店縱深發展的絆腳石?？嗑殐裙κ且环矫妫鋵嵨宅F成的經驗，哪怕是競爭對手的一些可用精華，也不能不說是一種便捷之道。
保健品專賣店與藥店之間的共性，決定了很多保健品專賣店經市場實踐總結出來的先進營銷方式，大可為藥店所參照和借鑒。
求變
與藥店不同的是，保健品專賣店都是由以利潤作為惟一考核單位的企業或個人創辦的，其生存環境更加殘酷，被淘汰的機率更高、更徹底。也正是這種惡劣的生存環境最大限度地激發了保健品專賣店經營者的營銷潛能。他們明白一個道理：不進，就是退；不變，就是死。這種“進”和“變”使他們煉就了雄鷹般敏銳的市場洞察力和行僧般堅毅的市場耐力。
與藥店的專營性有關，它的經營者則大多還沿襲著公有制體制下的市場運作模式，在市場競爭面前往往缺乏防守及應變技能，更別說市場攻擊能力了。營銷創新是不易的，但最難的是經營者本身沒有創新的意識和緊迫感。 市場規律中惟一不變的就是不斷的變化。藥店經營者們一定要走出市場溫室，保持對市場的高度敏感，隨時應對來自市場的挑戰。
因為受國家政策的限制，安利迅速做出反應，店鋪營銷就這樣誕生了；因為受到渠道擠壓，康基的健康顧問中心出現了――我們的藥店呢?
求異
因為“專賣店”是在傳統渠道受限的背景下被“逼”出來的，它有別于傳統流通方式的銷售模式，因此它的成立本身就是一種差異化體現。除此之外，保健品專賣店與傳統渠道的差異化還體現在：
1.品牌差異化：像珍奧核酸的“健康家園”，統一VI、統一設計、統一裝修、統一服裝、統一服務、統一規章等等，讓我們不管到哪個連鎖店都感覺到熟悉和溫馨。
2．經營模式差異化：一般的保健品專賣店都是以銷售自己產品為主，并采用“會議營銷”、“一對一營銷”、“關系營銷”、“旅游營銷”等推廣模式來深度挖掘責任區內的市場潛力，這種達成銷售的經營模式是獨創的。
比如在品牌管理上，現實中大部分藥店確實做得還遠遠不夠。要實現規?；l展，在這方面完全可以借鑒保健品專賣店的模式。再說經營模式，藥店幾十年來一直是坐店等客。想增強自身的核心競爭力，突破現狀，藥店不妨也學學保健品專賣店的經營模式，帶著銷售目標以藥店作為圓心走出去，將工作做到小區里，做到家門口。
體驗
珍奧核酸的“健康家園”里是家居式的布置，擺設的東西不單是自己的產品，還有“氣血循環機”、“心腦健康參數檢測儀”、“降壓儀”、“血壓計”、“聽診器”、“體重秤”等等健康檢測器材――并不是保健品專賣店在兼營這些保健器材，而是在為消費者提供一種人文體驗。這種體驗行銷還包括對首次認識企業和產品的消費者提供定量的產品試用，服用者效果體驗心得的交流、聯誼等等。當消費者走進“健康家園”時，他們不會認為這里是一個盯著自己口袋的消費場所，更多地會感覺到像是鄰里之間串門走親戚。這里有備好的座椅茶水，有社區老朋友的交流溝通，有工作人員的微笑款待，有免費的各種健康檢測，消費者在這當中體驗到的是一種心的交流、一種企業文化、一種切身關懷。
當然，因為行業性質的不同，藥店不可能完全像保健品專賣店一樣操作，但在經營思路上是完全值得借鑒的。藥店也可以根據實際情況設計一些消費者的體驗項目，如在經營區域設立體驗區，安排各類儀器的免費體驗。因為藥店特殊性質，這種體驗行銷其實可以做得更好：儀器采用范圍可以更廣，所有簡便的醫療器械都是考慮范圍；除了健康檢測(讓消費者知道自己的健康狀況)外，還可以設置一些治療和保健性質的儀器(讓消費者在知道了自己的健康狀況后，更有一些輔助治療體驗)。不要小看這種看似只投入、不產出的小環節，其所帶來的不但是客源，更是一種口碑，一種競爭力的持續保證。
建檔
保健品專賣店通常都會盡可能了解每個消費者的詳細資料，并依托電腦設備建成方便、實用的消費者數據庫。數據庫中的消費者分兩類：?？图皽食？?。常客是已經消費過產品的消費者，對這類消費者除了基本資料外，還應詳細記錄消費者的消費目的、消費日期、消費數量以及服用效果，以便隨時掌握消費者的消費動態并最大化深挖消費者的消費潛力；準?？褪墙㈥P系、但還未產生消費行為的消費者，對這類人也應專門建立檔案資料，掌握其健康狀況并適時引導消費。消費者數據庫越健全、數量越多，就預示著專賣店有更多的發展機會，這是市場實踐的結果。
有句廣告語叫“我的地盤聽我的”，當我們的營銷個性化到掌握每個消費者動態的時候，“聽我的”便也水到渠成了。
在這方面，藥店是有可以做得更好的理由的。首先，藥店經營范圍除了保健品外，有占銷售大頭的藥品，客戶資源更多；其次，藥店在掌握了消費者資料后，可以向消費者提供的產品更多，除了治療性的藥品外，也可以推薦輔助治療的保健品，達成消費的機率更大。
服務
營銷的至高境界是占領消費者心智，讓消費者即便是在為你提供利潤卻還是對你的銷售行為心存感激。達到這一目的靠的是什么?其實就是“服務”。
迫于生存壓力，保健品專賣店通常會有更多的服務意識。首先，保健品專賣店都會聘請有醫學或藥學背景的“健康顧問”，每個“健康顧問”負責定時、定向地向一定數量的消費者提供服務。服務的內容包括售前的咨詢，售中的指導及售后跟蹤等等。服務的方式是多種多樣的，提供免費體檢、上門拜訪、聯誼娛樂等等。從消費者角度說，第一，他有一個相對固定的“健康顧問”，他可以隨時要求服務；第二，“健康顧問”有醫藥知識，因此可以得到專業的健康指導服務；第三，因為各種服務活動是專門為他設計的，他樂于參與、并希望有不斷的、更多的服務。毫不夸張地說，服務已成為保健品專賣店的營銷利器。
同樣，想立于不敗之地，藥店也應考慮培養這種服務修養。配合數據庫行銷，將對消費者的服務提到重要位置；藥店有更專業的執業藥師，圍繞“健康”可以為消費者提供更權威、更實用的服務。根據藥店性質，可以設計更具特色的服務項目，比如便民義診、指導設立家庭小藥箱等等。
“上帝也有眼淚”，我們需要消費者感動的眼淚!
促銷
保健品專賣店對各種促銷手段的運用是相當熟稔的。產品上市之初，他們通常都會標以比較高的價位，緊接著就會不斷推出花樣百出的促銷活動，常用的方式有：會員特價、節日禮品大贈送、銷量突破××大回報、 ×周年買幾贈幾等等。值得一提的是，保健品專賣店還善于營造緊張的市場氣氛，突然宣布產品熱賣斷貨，搞得消費者十白買不到而形成新一輪熱銷。
藥店營銷創新范文5
如今OTC營銷的發展已轉到了高端戰略合作的模式。特別是在新形勢下，掌控渠道對OTC營銷的重要作用不言而喻，所以它是新形勢下的營銷創新。筆者認為經過高端戰略整合，可以資源共享，優勢互補。那么在新形勢下，如何打造高端戰略整合模式，對于企業特別是OTC企業的品牌推廣至關重要。
背景
當企業的OTC產品發展到一定規模的時候，在終端有了廣泛的基礎，終端覆蓋率得到了極大提升，這時企業的產品戰略將面臨轉型，即從單一的終端拉動、廣告轟炸的模式向更高的創新模式發展。高端戰略合作模式在新形勢下被推上一線的OTC營銷戰場。實踐證明，高端戰略合作模式是一種兼操作性、實用性、高效性于一身的OTC營銷創新模式。
目的
筆者認為高端戰略整合是緊緊圍繞著提升企業網絡覆蓋及產品品牌的戰略目標來設計運作的。OTC營銷與處方藥營銷最大的差異在于目標受眾的不同，OTC營銷主要面對的是消費者，所以最大限度地提高消費者對產品品牌的認知是OTC營銷最關鍵的要素。高端戰略整合正是為此目標而創新的OTC營銷模式。它能高效提升企業網絡覆蓋及產品品牌，提升終端消費者對產品的認知度和忠誠度。
運作
高端戰略合作模式進入實施階段須將其分解成項目，把每個方案進行項目來管理。即運用系統的觀點、方法和理論，對項目涉及的全部工作進行有效地管理。從項目的立項開始到項目結束的全過程進行計劃、組織、指揮、協調、控制和評價，以實現項目的目標。這樣制定的方案操作性更強。
首先要對當前醫藥媒體進行調研，我們要篩選出最具權威的的藥店媒體合作，包括會上的包品牌展示、客戶互動、戰略協議簽定；會下的銷售跟進、客戶維護等。
1.品牌展示
會議現場設置企業文化墻、背景墻、產品展示墻。其中企業文化墻展示企業形象及企業發展情況；在背景墻處屆時將與企業品牌代言人及企業戰略合作伙伴進行留影；產品展示墻在會議期間展示公司品牌和產品。另外會議期間企業的LOGO、企業名稱和產品廣告可出現在會議的背板、胸卡、手提袋、會議資料等宣傳物上，此論壇將是通過專業包裝達到品牌展示的最佳途徑。
2．現場互動
企業領導發言可讓會議來賓留下深刻印象，了解企業實力。另外答謝晚宴有晚宴節目、抽獎、合作獎的頒發等精心安排的精彩內容，使晚宴成為企業與連鎖客戶相互溝通的最佳平臺，希望通過此平臺讓客戶對企業的認知發生質的改變。
3.銷售跟進
藥店營銷創新范文6
關鍵詞：藥品；營銷渠道；渠道聯盟
在中國的大部分藥品營銷渠道中，藥品制造商、批發商和零售商之間是一種松散的合作關系，各自為政，各行其是，每個渠道成員都追求自己的利潤最大化，整個渠道效率低下。在當前激烈的市場競爭中，醫藥企業僅靠自身力量與競爭對手單打獨斗已經很難取勝，因此，醫藥企業要通過制度的創新，與中間商的密切合作，形成渠道聯盟，鍛造供銷價值鏈，以獲得競爭優勢。本文將新制度經濟學的相關理論應用于藥品營銷渠道的研究中，對藥品營銷渠道的制度創新進行探討。
一、渠道聯盟是一種新的制度安排
新制度經濟學發端于科斯，科斯在1937年發表的《企業的性質》一文中認為，“企業與市場是經濟組織制度的兩極”?？扑挂虢灰壮杀咀鳛榉治龉ぞ?，認為企業選擇不同制度安排的基本依據是交易成本。企業和市場在資源配置中都有其運行的成本，企業存在內部管理成本，而市場則存在交易成本。如果利用市場方式協調組織間關系的交易成本大于利用一體化組織的內部管理成本時，為了減少交易成本，就會出現一體化的企業，反之，則傾向于市場這一制度安排。企業和市場這兩種制度安排可以互相替代。
威廉姆森認為，企業進行不同制度安排的目的在于使生產成本和交易成本最小化，各種制度的安排與經濟績效之間存在一定的關系。他運用了交易成本這一分析工具，從非確定性、交易頻率和資產專用性這三個維度變量進行論證并發展了科斯的企業理論。他認為，市場的出現是不確定性小、交易頻率和資產專用性低的結果，而當這些變量均處于高水平時，企業成為了有效的協調方式。在市場與企業之間，還存在著一些中間組織形態。隨后，拉森認為在市場和企業之間還存在著雙邊、多邊和混合的中間組織的交易形式，提出了“三極制度框架”，即市場—網絡組織—企業，并綜合了斯密和錢德勒將市場與企業隱喻為“看不見的手”與“看得見的手”的觀點，將網絡組織稱為“握手”，網絡組織也隨之成為企業間經濟活動的一種制度安排。目前，關于網絡組織還沒有統一的定義，網絡組織的含義比較廣泛，包含了各組織間以合作關系構成的各種群體。其中，戰略聯盟是網絡組織中比較常見的一種形式，邁克爾·波特認為，“聯盟是指企業之間進行長期合作，它超越了正常的市場交易但又未達到合并的程度。聯盟的方式包括技術許可生產、供應協定、營銷協定和合資企業。聯盟無須擴大企業規模而可以擴展企業市場邊界”。而渠道戰略聯盟就是制造商與中間商之間的一種合作形式，也屬于協調組織之間經濟活動的一種制度安排。
從渠道理論的發展來看，在經歷了20世紀初以效率和效益為重心對渠道結構的研究，以及20世紀60年代以權力和沖突為主對渠道行為的研究之后，以聯盟為主題來研究渠道關系成為渠道理論研究的重點。西方營銷學者們認為，由于營銷渠道是一個聯合體，各成員為實現自身的目標，存在著利益之爭，渠道成員間合作常以失敗而告終，為此渠道戰略聯盟等關系形式應運而生，建立渠道聯盟能夠解決渠道內和渠道所面臨的一些問題，并使各成員獲得更多利潤，增強他們在市場中的競爭優勢。20世紀90年代以后，以奧德森、顧萊惕、貝克爾和斯特恩為代表一些西方營銷學家對渠道關系和渠道聯盟進行了研究，其研究認為，企業應選擇具有互補能力的企業作為建立聯盟的對象，因為渠道成員能從聯盟中獲取更多利潤并保持持續的競爭優勢，所以不同渠道層次的成員應努力構建和增進渠道內的聯盟，渠道聯盟的實質是承諾和信任。渠道聯盟正在成為渠道創新的方向。因此，本文認為，在藥品營銷渠道中，從制度層面進行創新主要是構建藥品渠道聯盟，企業可以建立橫向渠道聯盟和縱向渠道聯盟。
二、建立藥品渠道聯盟
（一）構建橫向渠道聯盟
1.制藥企業之間的橫向聯盟。這種渠道聯盟模式主要是制藥企業之間通過資源互補與共享，建立“制造商聯盟體”。各個制藥廠各有其優劣勢，所擁有的資源也各不相同，通過形成渠道聯盟，可以對資源進行重新組合，充分發揮每個制藥廠的優勢。制藥企業之間可以進行以下幾個方面的合作：一是共同采購。制藥企業之間在采購藥品生產設備、包裝設備、藥品原材料、包裝材料、儲藏設備等方面進行聯合采購，這樣可以增強與上游供應商討價還價的力量，降低采購成本；二是聯合研發新藥。新藥的開發不但需要投入大量的資金，而且新產品失敗的概率很高。而中國許多制藥廠利潤少，投入新藥研發上的資金有限，通過聯合開發新藥，有助于減少一家企業單獨開發新產品所承擔的費用，還可以共同教育顧客，聯合開發市場，共同承擔投資風險，最主要的是從聯盟伙伴處可以學到產品開發能力、市場營銷運作能力等，為本企業的長期發展奠定良好的基礎。此外，制藥企業之間還可以共同使用倉庫、運輸工具等，實現資源共享。
2.藥品中間商之間的橫向聯盟。該聯盟模式是指藥品中間商之間的戰略聯盟，它有助于藥品批發商或零售商實現資源互補，獲得規模效益，提高藥品中間商的市場競爭能力。在美國的藥品營銷渠道參與者中，少而精的中間商具有規模效益，而中國的藥品中間商規模小、數量多、效益差，已難以應付激烈的國內外競爭，中間商向規?；l展成為了中國藥品營銷渠道的必然選擇。通過聯盟、兼并和重組等方式都可以獲得規模效應，在這些方式中，渠道聯盟具有獨特的優勢：（1）渠道聯盟是廠商之間的合作，不涉及產權的轉讓或讓渡，也就不存在兼并后企業內部的沖突問題，從而避免了兼并中內部矛盾對規模效應的影響。（2）不需要企業投入大量資金，通過聯盟就可以從戰略伙伴中獲得自身缺少而又急需的資源，實現資源互補。（3）有利于中間商之間進行專業化的分工，各自發揮優勢執行自身所擅長的渠道職能，促進中間商專業水平的提高，通過分工協作來獲得良好的經濟效益，以避免藥品中間商盲目擴大企業規模中出現的規模不經濟的現象?？傊虚g商之間的渠道聯盟可以在一定程度上解決中國藥品流通企業長期存在的“小、多、差”問題，以及“規模不經濟”的難題，它有助于藥品中間商實現規模經濟，增強市場競爭能力。
（二）構建縱向渠道聯盟
1.制藥企業主導下的縱向聯盟。該聯盟是制藥企業主動與藥品中間商或醫療機構締結的渠道聯盟。這種產銷聯盟有助于使各方實現共贏。首先，有助于降低交易成本。在結成聯盟后，藥品廠商之間關系日益穩定，信任感增強，交易慣例化會導致交易成本的下降，從而節省了傳統藥品渠道中廠商之間討價還價所產生的費用。其次，有助于降低庫存成本?，F代產銷聯盟往往是建立在誠信的基礎之上的，雙方之間通過建立信息系統，實現物流信息共享，既能避免滯銷或脫銷情況的出現，也能使藥品的庫存量下降，從而降低庫存成本。再次，可以及時對市場需求做出反應。通過對市場信息的掌握和信息溝通，使廠商之間能協調其生產、經營活動，通過推出顧客所需的新藥、廠商聯合促銷、藥店合理的藥品陳列展示和及時補貨等，靈活地應對消費者需求變化，從而促進藥品營銷渠道的整體效益提高。
2.連鎖藥店主導下的縱向聯盟。該聯盟是連鎖藥店主動與制藥企業建立的渠道聯盟。在這種聯盟中，連鎖藥店占據主導地位，與制藥廠關系緊密，直接向制藥廠統一采購藥品后銷售給消費者。以連鎖藥店為主的廠商聯盟具有以下優勢：（1）有利于提高藥品營銷渠道的效率。連鎖藥店成為了連接制藥企業和消費者的橋梁，減少了藥品流轉的中間環節，縮短了藥品渠道的長度，使藥品在渠道中的流通時間縮短，加快藥品的流通速度，從而提高了藥品營銷渠道效率。（2）連鎖藥店直接向制藥企業采購藥品，并以其品牌聲譽為擔保向顧客出售藥品，這些都有助于保證藥品質量和藥品的安全性。在連鎖藥店主導下的縱向聯盟中，連鎖藥店應加強與制藥企業的協作，例如，廠商共同進行新藥的研發，在新藥的研發中，制藥廠提供研發人員和技術，連鎖藥店負責市場信息的收集與反饋，甚至于向制藥廠提供一定的研發資金，以及新藥上市后的促銷工作。通過渠道聯盟進行緊密的協作，雙方揚長避短，各自發揮自身的核心專長，使整個藥品營銷渠道實現價值最大化。
參考文獻：
[1]Williamson，OliverE.資本主義經濟制度——論企業簽約與市場簽約[M].北京:商務印書館，2002.
