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保險市場論文范文1
[關鍵詞]農村人身保險；網點建設；銷售渠道；產品設計；人管理
一、農村人身保險工作中存在的主要問題
(一)對開拓農村保險市場的重要性認識不足，沒有開拓農村保險市場的緊迫感
一是感覺城市業務發展還算順利，還有保源，靠城市業務就能實現增長目標，沒有必要大力發展農村業務。二是認為農村經濟基礎薄弱，保險需求不足，開展業務難度大，有畏難情緒，望而卻步。三是現在農村保險市場競爭還不激烈，沒有看到丟失農村保險市場的危險。
(二)對發展農村人身保險市場沒有特別的政策支持
開展農村業務點多面廣，營銷服務部建設需投入多種費用，如：租賃費、裝修費、辦公費、電話費、宣傳費，應付各種攤派，還有服務工作的跟進、保費的收集上繳、客戶的回訪、賠案的調查、賠款的支付送達等，投入大，成本高，投入產出不成比例，公司從費用角度考慮不合算，基層公司開拓農村保險市場的積極性不高。
(三)農村營銷員開展業務困難，績效差、收入低，積極性受到影響
農村客戶大都是低端客戶，高、中端客戶較少。農民的保險意識不足，展業的難度大于城市，而且件均保費很少。據資料顯示，在我國大中城市壽險件均保費能達到5000元以上，有的城市超萬元。小城市3000元以上，縣城1000元以上，而農村只有500元左右。農村營銷員是勁沒少費、苦沒少吃、汗沒少流，但收效不大，收入很低，積極性受到影響。
(四)發展農村業務風險大
與城市相比，農村的銷售人員和客戶的素質更加參差不齊，業務質量難以保證，利潤、退保率、死亡率等考核指標完成困難。如有的地方農村的住院醫療賠付率年年都在農村人身保險業務的200%—300%以上，虧損嚴重，使得保險公司對該項業務望而卻步。
(五)銷售渠道單一
只有個人人——營銷員直接分散展業一個渠道，其它渠道都不很順暢。
(六)產品對農民的保險需求適應性差
一是普遍存在交費高的問題。如現在各家公司業務規模較大的險種，一般交費都在5000元以上，交費都高，超出了農民的交費能力。二是交費方式不靈活。農民收入的特點是春秋兩季才有糧食或經濟作物的收入，還有就是打工收入，一般是春節回家時，才能發到手，具有時間性。而目前各公司推出的農村人身保險產品的交費方式是定時交費，超寬限期失效。
(七)對營銷員的管理辦法不符合農村業務實際情況
考核標準定的太高，如嚴格執行，每次考核都會有20%左右的主管被降級，15%左右的營銷員被解除合同。幾次考核下來，營銷員隊伍就有垮掉的可能，所以就出現了許多地方都不敢嚴格考核的現象，不利于營銷員隊伍的管理和建設。
(八)保險服務難以到位，保險信譽低，給保險展業帶來困難
由于延伸到鄉鎮的機構、人員、業務量都少，很少或沒有配備客戶服務人員和設備，致使許多對客戶的服務措施，如：上門收取保費、送達保單、送賠款、幫助進行保單保全等，難以到位，使農民客戶對公司服務很不滿意，降低了投保的積極性。
二、開拓農村人身保險市場的對策
(一)提高對開拓農村人身保險市場工作重要性的認識
一是要認識到開拓農村保險市場，服務三農工作是響應中央建設社會主義新農村的偉大號召的重要舉措。二是發揮保險社會管理功能，構建和諧社會的重要體現。在國家還沒有能力在農村普遍建立社會保障制度的情況下，保險公司更應該在農村大力發展商業壽險，使廣大的農民享受到保險保障，解除農民對未來不確定的人生風險的憂慮，補償人們因人生風險損失造成的經濟困難，發揮保險的社會管理功能。三是實施科學發展觀，做大做強保險公司的必然選擇。要做到科學發展，發展戰略就必須符合我國的實際情況?，F在我國農村已參保的人群還不到30%，已參保的保障程度也極其有限，所以說這是一個人口眾多、保源潛力巨大的市場，極具開發價值。近年來農村業務所占的比重出現了逐年增加的趨勢，有的地區已從占30%發展到占50%以上，有的地區甚至達到了70%的水平，從某種意義上可以說，只要開拓了農村市場，就為做大做強保險企業奠定了堅實的基礎。
(二)制訂規劃，積極實施，梯次推進，加快農村網點建設步伐
一是成立時間長、農村網點多的公司都要根據自己的實際情況，制訂農村網點建設規劃。規劃制訂要遵循：“實事求是、量力而行、積極實施、梯次推進”的原則，既不搞脫離實際的一陣風、一窩蜂、一刀切，盲目大上，也要有積極的態度和明顯的效果。二是在時間要求上要區分不同的情況提出不同的要求。三是總結推廣先進經驗。河南林州、安徽六安、甘肅酒泉的經驗很值得在全國推廣，可通過各種方式推廣他們的經驗，使他們的經驗在全國遍地開花。四是堅持標準，梯次推進。要成熟一個建設一個，逐年分批，梯次推進。鄉鎮營銷服務部建設要遵循“選到一個好主管，建立一種好機制，費用核算不虧損，后續服務跟得上”的原則。選一個好主管這條很重要，對主管的選擇要慎重，可在營銷員或正式員工中公開招聘，優中選優?？傊?，一定要選到合適人選。建立一種好機制，就是要建立營銷服務部的行政、晨會、業務、收入分配等各項制度，堅持體現績優多得的傭金分配制度，績優晉升制度。費用核算不虧損是指在上級公司加大費用投入后或建設營銷服務部一、二年后能不虧損就可以。后續服務跟得上是指不能一哄而上，否則，會使人力、物力、財力都跟不上，應適量梯次發展，使各項服務措施都能基本到達新建營銷服務部、營銷員和農民客戶。
(三)拓寬銷售渠道
在以營銷員為主銷售分散型業務的同時，尋求其他的銷售渠道。一是與政府有關部門協調，爭取他們支持。如與計生、教育、衛生、農機、交通、公安交警、安全等部門合作，開辦計生系列，學生、農村合作醫療，農業機械手、駕乘人員、旅客、民營企業人員等人身意外、醫療、養老等保險。二是利用各種社會組織開展業務。如：民營企業家協會，各種自發組織起來的農作物、經濟作物、種養殖業的產供銷協會。三是發揮已有的兼業渠道。如利用信用社、郵政網點、各種銀行在農村的機構，各種人身保險業務。四是利用村干部、農村信貸員、農村醫生、電工等聯系農民群眾緊密，又有一定文化，接受保險理念快，在群眾中有一定威信的優勢，讓他們經培訓后壽險業務。
(四)改進壽險產品設計
由于農村社會保障制度的缺位，現在農民亟需的就是醫療、養老和意外類保險產品。在產品的改造和設計時要根據農村普遍交費能力低的實際情況，遵循“較低繳費、保障適度、手續簡便、風險易控”的原則設計保險條款及費率。人身意外險的交費以不超過40元為宜，養老、醫療、理財類險種每份以不超過500元為宜，保障程度以精算數據為依據，適度保障。手續的設計要盡量簡便快捷，不體檢。風險控制采用加長觀察期，醫療類保險采用病種賠付型和住院補貼型保障，不用費用報銷的補償辦法，以規避造假騙賠風險。
(五)改革人管理辦法
一是降低考核標準，嚴格進行考核。除基準考核值不要設定得太高外，對解除合同的標準，主管職級維持的保費、保單件數、續期保費完成比率、下轄人員、甚至下轄團隊數量的標準都要降低。有的公司做過探索，單降低基準考核值、保單件數、保費、人員數量這幾項，仍會出現大量主管維持不住職級需降級的情況。所以也必須降低下轄團隊數量的要求。在降低標準的情況下嚴格進行考核，這樣才能發揮基本法的激勵和約束作用。二是考核時間限制要放寬。根據農村兩季收入及打工收入是農民收入的主要來源，保費收入具有時間性，按月、按季考核不符合農村的實際情況，要延長考核的時間限制，改為半年或年度考核。
(六)強化推動措施
一是組織推動。各總公司都要設立農村業務部，省市公司也要設立農村業務工作機構，縣區可實行縣城和農村分片管理。從組織上保證農村業務發展。二是目標考核推動。把農村業務列入各級公司年度目標進行管理考核，以引起各級對農村業務的重視。三是選好突破口，強力推動。1.“新農合”是國家在農村為農民建立的第一個社會保障項目，現在還未完全確定經辦模式。河南新鄉、江蘇江陰的“政府主導推動，商業保險管理，醫療機構服務，衛生部門監督”的模式，雖然保險公司增加了工作量，費用上也相對緊張，但對保險公司的信譽和其他業務的帶動作用，已顯示出巨大的好處。2.農村干部養老險。過去有的公司已開辦了一些，現在就有許多農村干部正在領取每月幾十元的養老金。雖然錢不多，但在農村每月能有如此的固定收入也是令很多人羨慕的。而且農村干部的投保資金籌集相對也容易些。3.農民工保險。農民工數量巨大，且長期在城市打工，接觸新事物快、保險意識相對強，有一定的經濟收入，因此要先從農民工人手做工作，見效相對較快。4.農村中收入高的人。選擇收入高的人做工作，對打開缺口相對容易些。5.民營企業、鄉鎮企業、村辦企業及其職工。6.失地農民的保險工作。
(七)做好保險服務工作，提高保險信譽
一是延伸服務網點。在中心鄉鎮建立小型的業務處理及客戶服務中心，使周邊鄉鎮都能在不太長的距離內辦理交單、交費、保全或賠款、給付等業務。二是加強服務工作培訓，強化服務工作理念，增強服務意識，改善服務態度，提高服務質量。三是以農村客戶為中心建立農村客戶服務制度，規范農村客戶服務流程，簡化各種業務處理手續。四是根據農村收入的特點，改變條款交費期的規定。改為提前交費，給客戶利息，寬限期由2個月延長到半年，年內復效不重新體檢等。鼓勵農民客戶有收入時提前交費，無收入時延后交費，最大限度地為農民客戶提供方便。
保險市場論文范文2
保險業是一個受到法律高度監管和干預的特殊行業，它的發展與法律強制規范的內在關聯度，要大大高于其他的金融行業。從我國現階段情況看，保險市場競爭秩序久治不愈，與作為市場主體的保險公司體制落后、機制不活直接相關，但根源在于法律制度設計和法律實現方式存在缺陷。
在法律制度的設計上，受歷史條件的限制，現有保險法律制度的立法本意，還遠未回歸到以市場機制為基本的資源配置方式、公司企業法人自擔風險的本位上。
現有保險法律制度一個重要缺陷是，忽略了市場主體利益最大化的合理預期，規定強制性義務的同時，不重權利的相應保障。保險公司營銷員法律地位的懸而未決和尚存的保險資金投資渠道法律限制就很典型。
其次，法律制度設計單純考慮了法律的強制性因素，對與其它學科的交叉研究和吸納不夠，如經濟學在節約法律成本方面，心理學在分析市場行為方式方面，社會學在研究群體效應方面等。
法定公司的類型過于狹窄，企業運作機制也未進行強制性規范，使得保險法律制度的調整范圍和調整效果十分有限。保險法繼承了公司法按所有制形式進行立法的思路，強制規定有限責任和國有獨資兩種組織形式，而現階段仍具有發展土壤的合伙制、互助合作制和集團公司，未能在法律上予以明確和規范。
同時，現有法律制度對市場經營主體分權制衡和法人治理機制的規定，過于粗糙和原則，沒有強制性規定，這也是一些市場主體經營粗放、內控制度虛設和經營違規的一個重要原因。此外，對運營資本的規定缺乏靈活性，對注冊資本要求過高，不利于自然人資本、民營資本和外國資本等社會資本進入保險業。
從執法上看，實踐中一些問題需要正視：
制定規則，維護秩序，是監管主要職能之一。但衡量一個監管機構是否盡職，不完全在于制定的法規多么完善健全，更在于它實施“法治”的含量和執法的效能。當前的主要問題首先不是缺少法律，而是法律執行不到位。
二是法律的實現上依賴于行政方式，執法程序不規范。在市場秩序的整頓上，“運動式”執法加大了執法成本。
三是對公司自律和行業自律在規范市場競爭秩序中的作用，估計過高。在市場競爭秩序的治理上，法律是基礎和前提，行業規范只能是補充。客觀地講，過去所投入資源建立的眾多區域性保險行業自律組織，以及它們制定的各種自治章程、公約，在市場秩序的規范方面所起的作用有限，根本原因還在于市場化初期，適合行業自律組織發揮作用的條件還未成熟。
四是沒有投入適當的監管資源，創制有效的保險爭端投訴解決機制。保險合同屬標準格式合同，保險產品技術含量高，決定了保險業的消費者比其他金融業更容易受到傷害?，F階段我國保險行業沒有重視具獨立權威的仲裁機構的作用，把問題主要交由保險公司協商和法院裁決，使一些爭端得不到公正合理的解決，挫傷了投保人對保險市場的信心。
保險市場論文范文3
關鍵詞：保險中介市場規范性
一個健全的保險市場主體包括：保險商品的供給方、需求方和充當供需雙方媒介的保險中介人。目前保險中介人包括保險人、保險經紀人和保險公估人三種。根據我國相關保險法規的規定，保險人是根據保險人的委托，向保險人收取手續費，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的單位或個人；保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的單位；保險公估人是獨立于保險合同當事人雙方以外的中介服務機構，其接受當事人委托，專門從事保險標的的評估、勘驗、鑒定、估損、理算等業務的單位。三者之間在保險市場中占有不同的地位，是保險市場不可缺少的主體。
我國保險中介市場發展中存在的主要問題
（一）保險中介市場的規范性不足
從目前保險中介市場的現狀來看，主要是政策法規滯后，中介機構得不到有力的引導和扶持。雖然頒布了《保險機構管理規定》、《保險公估機構管理規定》、《保險經紀機構管理規定》等一些法律法規，但從總體上看，保險中介法規還不健全，有些法規相對滯后。有些保險中介法規規定了市場進入的條件及其考核辦法，但在保險中介交易秩序的維護、保險中介市場環境的建立、保險中介市場環節及其監督活動的實施等方面，還缺乏法律依據。這種狀況在一定程度上會影響保險中介市場的健康發展，同時帶來一系列問題，如失信現象的存在、保險中介機構的違規操作等。
（二）保險中介機構的市場觀念淡薄
為追逐眼前利益，保險中介機構緊緊圍繞的是保險公司和大客戶，根本沒有意識到或者也不打算面對社會公眾宣傳自身品牌和功能，導致社會公眾對其認知度和接受度較低。從社會公眾的角度來說，相當多的人對中介機構的性質、地位、作用及其經營的業務幾乎不了解。作為被保險人，往往把中介機構等同于保險公司；有的雖有所了解，但不知道如何利用中介機構為自己服務。從保險公司的角度來說，有些對中介機構有所了解，但對于如何借助中介機構進一步搞好保險公司的經營，還沒有引起足夠的重視；有些還不能與專業保險機構建立良好的信任及在此基礎上的穩定業務合作關系，甚至將其作為競爭對手來看待。
（三）保險人的角色定位不明
根據《中華人民共和國保險法》及有關管理規定，保險人分為專業人、兼業人和個人人三類。保險人角色定位不明，主要表現在：一是個人人在《保險法》中沒有明確規定，而保險公司內部的保險營銷員實際上就是個人保險人。雖然在現實生活中，個人人在保險公司的業務經營，特別是壽險公司業務經營中發揮著重要作用，但保險公司沒有將他們納入公司內部編制，他們與保險公司之間不存在勞動關系，而是建立在委托合同上的委托關系，不僅不能夠享受與保險公司職工一樣的福利待遇，而且連關系到他們切身利益的養老問題也沒有得到實質性的解決。二是兼業人的角色定位不明。早期的保險中介人主要就是帶有保險市場特有色彩的兼業人，他們對我國早期保險市場的發展起到了一定的推動作用。目前，有些保險公司的主要業務仍來源于兼業人。但是，在現實生活中，兼業人出現角色錯位或不到位現象。角色錯位是指兼業人作為投保人的代表，接受投保人的委托，代表投保人的利益，同保險人進行談判，簽訂保險合同，賺取手續費；角色不到位是指因激勵不夠、缺乏專業性等多種因素的影響，兼業人只是充當了保險產品展示櫥窗的作用，銷售努力不夠，未能充分發揮營銷渠道應有的功能（四）保險中介從業人員的整體素質有待提高
目前，我國保險中介從業人員，特別是保險經紀和公估從業人員人數少，經驗缺乏，技術水平低，與業務發展要求相距很遠。按照有關規定，對保險中介機構的員工持證率有相應要求，但市場上絕大多數保險中介機構的持證率偏低。2005年9月，中國保監會組織轄下各保監局就專業保險中介機構業務人員持證情況開展了專項檢查，此次統計的機構有1575家，從業人員47316人，平均持證率為58.76%，其中公司39708人，平均持證率61.85%；經紀公司4686人，平均持證率39.31%；公估公司2922人，平均持證率47.98%。此外，即使取得相應資格證書的保險中介從業人員，也不代表其具有較高的從業技能、經驗和能力。
促進我國保險中介市場健康發展的對策
（一）發揮渠道應有功能
對于保險中介機構來說，保險公司和社會公眾均是其顧客。保險中介機構應以各種有效的方式向社會公眾傳遞有關信息，特別是保險中介的職能和作用，以啟發、推動或創造對保險中介服務的需求，同時樹立和保持良好的企業形象，爭取廣大消費者和社會公眾的信任和支持。保險中介機構應積極促進與保險公司之間的溝通，可達成以下共識：保險中介是保險企業營銷渠道的重要構成成員，既能提高交易效率，降低交易成本；又可以發揮渠道的協同作用，使用共同的后援支持系統，從多方位對消費者產生影響；同時，營銷渠道常常被視為保險公司或金融集團的關鍵性戰略資產，也是其核心競爭力的體現。
（二）提高從業人員的整體素質
首先，重視管理人員的選拔和任用。按照相關規定，嚴格審核保險中介機構的高級管理人員的任職資格。其次，建立和發揮從業人員的專業化優勢。應繼續堅持嚴格的資格認定標準?？梢栽诨举Y格考試的基礎上設定分級分類的資格考試，以對從業人員進行更高專業技能的認定。在執業活動中也要加強業務學習，不斷提高業務技能。同時，堅持終身學習，與時俱進。保險中介從業人員還應爭取受教育的機會，通過學歷教育、崗前培訓、定期培訓等途徑，接受再教育，掌握最新的文化基礎知識和保險業動態，以使自己能夠適應不斷發展與變化的保險業需要。最后，樹立正確的用人觀念。保險中介機構應合理使用和培養員工，既立足于員工個人在智力、體力、能力、生理、心理、人格等諸方面的全面發展，又將員工的個人發展目標納入企業的組織發展目標之中，在促進個人發展的同時推動企業目標的實現。
（三）加強職業道德教育
近年來，在保險中介市場迅速發展的同時，也存在部分保險中介從業人員職業道德缺失、執業行為不規范的現象。保險中介從業人員在履行其職業責任、從事保險中介服務過程中，要逐漸形成這一行業普遍遵守的道德原則和行為規范，包括守法遵規、誠實信用、客戶至上、勤勉盡責、公平競爭、保守秘密等。加強職業道德教育，不僅有利于保險中介業的誠信建設，減少失信行為，而且有利于保險中介服務水平的提高，有利于保險業整體的長期發展。
保險市場論文范文4
（一）營銷觀念滯后
調查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，并不是按照現代營銷思想去做的，而是按照傳統的供給導向型的營銷思想去開發市場，即根據企業計劃的保費和利潤目標，擴張大經營網點，招聘保險員工，從保險公司便利出發選擇業務種類與產品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務。營銷觀念的滯后，使得保險公司在開拓縣域保險市場的過程中進展緩慢，效率低下。
（二）市場定位不準
一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優勢，對幾乎所有的業務領域、所有的市場機會都投入大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經營方式，沒有將競爭建立在系統、科學的市場分析基礎上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產品的評價；沒有通過市場細分來發現市場機會，確立明確的市場定位，并沒有將保險公司經營重心放在自己最擅長的領域，最終必然導致在市場競爭中無的放矢。
（三）產品開發不夠
在調查中可以發現，目前保險公司銷往縣級市場的保險產品基本上都是從城市到農村的簡單轉移，沒有針對縣域居民的專門險種，導致在廣大縣域銷售的保險產品缺乏城鄉差異、地域差異和經濟發展狀況差異。具體表現在：保險險種結構單一，為“三農”量身打造的險種少；產品同質性高，針對性不強，賣點不突出；內容陳舊，創新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴重影響到產品的銷售。
（四）銷售渠道不暢
近年來，湖北省的保險業雖然發展迅速，但主要是依靠保險公司機構和人員的擴展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險人，電視、電話、銀行、郵政、網絡及保險經紀人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結構失衡缺陷，保險推銷人員和保險人素質不高，市場行為不規范，一些保險機構具有明顯的行業壟斷行為，從而成為阻礙保險業發展的一大難題。
（五）人員素質不高
一是結構不合理。保險從業人員中，經過專門訓練，擁有較高素質的人員較少，絕大多數是保險公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業，文化程度不高，素質偏低，特別是沒有接受過正規的保險訓練；二是保險從業人員專業技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業人員在從事保險營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現象時有發生，從而嚴重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業及社會帶來負面影響，如成本過高、服務質量無法提升、嚴重影響組織績效、企業口碑不佳等。
（六）服務體系不全
相關研究表明，保險服務水平的優劣直接關系到客戶購買保險產品的積極性。從湖北省情況來看，保險服務存在的主要問題有：服務網絡不健全。鄉鎮是縣域保險的重要支撐點。但是，目前除中國人保和中國人壽外，其余公司很少在鄉鎮設立分支機構。即使是中國人保和中國人壽，許多鄉鎮營銷服務部也只是一個營銷員開會、領據和交單的地方，缺乏必要的電腦網絡、服務隊伍，無法滿足縣域保險的客戶服務需要，山區及邊緣地區的出單、理賠服務無法保證，續期收費沒有專職隊伍，主要依靠業務人員代收，既容易導致保單欠費甚至失效，也不利于公司加強管理。服務內容不完整。過分注重保險推銷過程中的服務工作，而忽視保險銷售前及銷售后的服務工作。服務方式較為落后。傳統的服務方式使用得多，現代的服務方式使用得少。
（七）管理水平欠佳
從調查情況來看，保險公司在管理方面缺乏科學性、系統性，重點不突出以及管理方法過于簡單。其中最明顯的是忽視企業的誠信管理。一是保險公司誠信管理的意識淡薄。大多數保險公司對誠信及誠信管理的內涵及重要性認識不足，因此也極少制定有關企業誠信管理的計劃與方案。二是對誠信管理的預期值低。三是缺乏誠信管理的機構和管理的技術與手段。調查中我們發現，目前國內還沒有哪家保險公司設有專門的誠信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關誠信管理的方案和制度，這樣就導致誠信管理處于一種“失控”狀態，各種失信行為得不到及時有效地解決，從而對公司市場的開拓帶來極大的危害。
（八）營銷環境不好
保險意識不強。由于傳統思想的影響，加上缺乏保險知識，廣大縣域居民購買保險意識薄弱。誠信的缺失。部分保險營銷業務人員為了謀取自身利益，在開展業務活動中，欺詐、誤導客戶的行為時有發生，嚴重挫傷了投保者購買保險的積極性。政策扶持不夠。縣域保險市場的開發需要很多成本，且開展業務的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺相關的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導致縣域保險市場的開拓進展緩慢。
湖北縣域保險市場拓展的營銷策略
基于以上分析，筆者認為，應加快建立以市場需求為導向，以激活縣域保險市場為主線，以保險公司為主體，以優化環境為重點，以改革創新為動力，政府推動、全方位互動的縣域保險新型營銷體系，通過營銷策略創新，大力推進全省縣域保險市場的發展。
（一）加大保險體制改革力度，建立與完善現代企業制度
要充分認識到保險公司是開發湖北縣域保險市場的主力軍，應發揮保險公司在湖北縣域保險市場開發中的重要作用，具體而言，表現在：
建立現代企業制度。要按照“產權清晰、責權明確、政企分開、管理科學”的要求，引導縣域保險公司建立完善的公司治理結構，主要包括強化股東義務、加強董事會建設、發揮監事會作用、規范管理層運作、加強關聯交易和信息披露管理；完善治理結構監管，并通過嚴格的問責體系，使保險公司建立一套科學有效的決策和控制機制，切實防范經營風險，保護被保險人、投資者及其它利益相關者的合法權益。
提升公司整體素質。廣大企業家要樹立學習意識，不斷地加強學習，使自己視野開闊，意識開放，以及文化素質，管理素質和政治素質等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應市場競爭的要求；健全規章制度，加強科學管理，大力推進管理的現代化，提高企業管理的效率；加強企業保險文化建設，增強企業凝聚力，充分調動廣大員工的積極性。
（二）創新營銷觀念，引入先進的營銷觀念為指導
加強營銷觀念的創新，大力推行現代營銷思想是保險公司成功開拓縣域保險市場的前提。
以客戶為中心的現代營銷觀念。要根據不同縣域的消費水平和需求特點，根據農民的實際購買力和繳費習慣，有針對性開發一些保費低廉、方便購買、適合縣域市場消費需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險產品。要選準產品的市場切入點，避免產品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導客戶需求順應社會經濟發展變化的趨勢，為保險公司的業務發展開拓更加廣闊的空間。
誠信營銷觀念。誠信營銷是企業將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環節中，堅持誠信理念，在整個營銷過程中顧及社會、公司、客戶以及內部員工的利益，誠實守信，注重長遠發展。誠信是最好的競爭手段，也是保險公司穩步發展的基礎。開展誠信營銷不僅可以增強保險公司的核心競爭力，而且可以幫助公司樹立良好的社會形象，同時還是創造客戶、贏得人才的有效手段。
關系營銷觀念。關系營銷是以建立和鞏固客戶的關系為目的，通過集中關注和連續服務，與客戶建立一個互動的長期性關系，以實現企業利潤最大化的一種營銷觀念。在關系營銷理念中，企業重視的是與客戶的關系而非單純的交易過程，企業的最終目的是通過對客戶的價值過渡以爭取客戶對企業的忠誠。保險公司運用關系營銷理念是市場競爭發展的必然要求。
（三）創新營銷管理，完善縣域保險營銷管理體系
健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現代化管理水平，既是公司自身發展的需要，也是應對激烈的市場競爭的需要。
完善縣域保險公司營銷組織機構。一是要按照目標客戶群的不同，設立營銷機構。各級保險公司，包括總公司、分公司、支公司，都應該設立獨立的營銷組織，配備一定數量的既懂保險又懂營銷的人員進行對營銷員的管理與指導；二是要全面推行客戶經理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務的迫切需要；三是要加強對營銷人員的管理。
加強縣域保險客戶服務體系建設。要加強基層網點信息化建設，使現代科學技術為縣域保險客戶服務體系提供技術支撐；在保證風險管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發，適當簡化承保、保全、理賠等手續；建立完善的客戶回訪制度。要創新服務手段。要改變“等客上門”的傳統服務方式，不僅要以良好的服務環境和先進的服務設施贏得客戶的滿意，而且要積極主動地派出營銷人員深入目標客戶群中，開展保險宣傳，咨詢服務等活動，使客戶切身體會到保險公司服務的便捷，進而起到擴大和穩定客戶群的作用。
不斷完善質量標準。保險公司要緊跟保險業發展趨勢，在廣泛調查、準確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進和完善自己的質量標準。同時，也要加強與改善誠信管理。
（四）加強渠道創新，建立與完善銷售網絡
根據湖北省的實際情況，在渠道創新、建立完善的銷售網絡上可以從以下幾方面入手：
大力發展縣域保險機構，完善網絡布局。鼓勵和支持保險公司在縣域設立支公司、營銷服務部等分支機構，簡化縣域營銷服務部設立審批的手續，加快審批速度，對縣及縣以下分支機構高管任職資格適當放寬；鼓勵和支持專業保險機構在縣域延伸機構和業務，放寬縣以下兼業機構設立條件，允許農機站、畜牧站等完成企業化改革的涉農事業單位，開展與主營業務相關的保險兼業業務。
創新銷售模式，拓展業務渠道。在繼續發揮直銷、、營銷等傳統銷售渠道優勢的基礎上，積極建立和健全兼職個人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農村信用社、郵政局、農電所、學校以及農民協會、專業協會等渠道，建立多層次的營銷模式，促進保險產品的銷售。
根據全省各地經濟發展及保險客戶的特點及實際需求，積極借鑒國外保險渠道中成功的做法和經驗，大力發展其他形式的保險營銷渠道。這些渠道有：直接反應渠道、定點銷售渠道、保險經代渠道及保險經紀人制度等。
（五）重視人才培養，造就高素質保險隊伍
保險業的競爭歸根到底是人才的競爭。能否培養一支道德水平高、業務能力強、誠實守信、愛崗敬業、無私奉獻的縣域保險營銷隊伍，直接關系到整個縣域保險發展的成敗。因此，在建立優秀的高素質人才隊伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機制，多方面的培養保險人才。做好人才的引進工作。加強員工的職業道德教育。搞好企業的培訓工作。實行職業資格準入制度，大力推行職業資格考試認證和從業準入制度，提高從業人員人員的服務意識、服務質量，以及道德修養水平和誠信素質，使每位保險員自覺做到誠實守信、遵守承諾、言行一致、真誠正直。
（六）爭取政府支持，完善政策體系
縣域保險市場的開發是一項復雜的綜合性的系統工程，必須要有政府、企業、行業主管、農民及社會的共同參與，全力推動，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險市場的發展提供政策傾斜和輿論支持。
各級政府要利用自身的優勢，加強宣傳與引導，為縣域保險市場的發展提供強有力的輿論支持。加大財政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險可持續發展的長效機制，逐步解決困擾縣域保險市場發展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進一步落實省委、省政府關于大力發展保險業的有關精神，把縣域保險發展納入到當地政府的總體發展規劃體系，要加強和改善保險監管，把事前預防與事后檢查、正面引導與處罰違規行為、政府監督與行業自律有機結合起來，真正做到標本兼治，促進縣域保險業健康發展。同時要加強與農業、救災、救濟、財政等部門合作，積極整合支農資金，發揮保險的“放大效應”，支持幫助保險公司開展農業保險試點工作。要進一步完善法律保障體系，相關部門要依法行政，堅決打擊保險詐騙和侵占、挪用保險資金等犯罪活動，切實維護投保人、被保險人和保險企業的合法權益，為縣域保險市場營造一個良好的發展環境。
參考文獻：
1.邁克爾.波特著，陳小悅譯.競爭優勢.華夏出版社，1998
保險市場論文范文5
1.1財產保險業市場結構和市場發展需求
1.1.1結構變化我們可將市場結構變化劃分成兩大來源：其一，新保險公司的進入成為了保費收入單位，這樣便大大降低保費收入的集中度；其二，在位保險公司內部不均衡的增長，若增長率不同，那么市場結構也會隨著被調整。和過去十年相比，當前我國財產保險公司市場集中度正在呈下降的趨勢發展。究其原因主要來自兩方面：第一，新保險公司數量不斷增加，根據不完全統計，在2001-2012年間，共新增加了45家保險公司，且在2012年底保費收入占市場份額達到近25%.第二，人保業務增長速度較慢，所占份額自2001的74%下降到2012年的35%。與此同時，這也會導致市場集中度的下降。
1.1.2發展需求若保險合同不同被有效履行，也或是說保險銷售從業人員在銷售保單后未兌現其承諾，這樣投保人所購買的保險也就不會達到轉移風險的目的。特別是在保險合同執行階段，出現的各種未履行保險合同的情況，如：拖延賠付時間、拒賠付等情況，這些行為都可能降低投保人對保險商、保險銷售從業人員的品牌信用值。一旦品牌信用值降低使有些客戶做出轉保的行為。除此之外，若財產保險行業的保險商品牌信用水平均處在一個偏低的水平，那么投保人也可能會做出不再購買保險的決定。所以，雖然經濟總量與人均收入的不斷增長，會增加人們對財產保險的需求量，但行業品牌信用水平過低，并且經濟總量增加速度降低，那么將會導致財產保險行業的增長存在一定的不確定性。
1.2財產保險業市場特征及行業監管環境
1.1.1市場特征站在財產保險自身競爭角度，保險公司只能通過自身業務的不斷積累從而開發出具有差異化特性的產品，而且還需要形成一定的規模，同時還要確保具有一定的成本與渠道銷售優勢，不然難以實施差異化戰略。此外，因保險產品不具有專利保護的特性，在某個財產保險公司的某類保險產品銷售具有了一定競爭優勢時，其它的財產保險公司也可根據自身的人力、物力、財力、技術等提供相類似的產品。根據當前的發展情況來分析，各大財產保險商間并不存在較大的差異，而主要是企業與家庭財產保險、車輛保險、人身健康保險等。其中，車險所占公司的比例較大，約為60%，并且各大財產保險公司的車險費率并無較大差異，因此，在條款以及費率方面也并不存在很大的差異。
1.1.2監管環境因財產保險公司的經營內容主要針對的是風險經營，因此，承保保單也就承擔這賠償的責任。但是，賠償責任具有一定的不確定性與風險性，與此同時，財產保險公司經營會涉及到大量被保險人的利益，直接關系到社會經濟發展與生人民活的穩定。所以，保監會應履行對財產保險行業監管的職能。主要分為三種監管職能，即經營行為的監管、償付能力監管、資金運用的監管。
1.3保險商的品牌信用的現狀保險商的品牌信用現狀主要表現在以下三個方面:第一，作為財產保險商來說，在理賠階段帶給被保險人的摩擦成本偏高，如：理賠程序較復雜、理賠時效性較差；第二，根據保監會的投訴數據分析，各大財產保險公司普遍存在一個問題，即理賠額度不足或是責任認定不合理的情況。第三，因銷售誤導可能會導致保險商失信的情況。由此看來，當前我國財產保險商的品牌信用并不是非常高。
2保險從業人員的個人品牌信用和行業競爭
2.1保險從業人員和投保人及保險商間的委托關系分析
2.1.1雙重人身份連接保險商與投保人之間的橋梁就是保險銷售從業人員。這是因為作為保險銷售從業人員，既要為投保人提供咨詢、選擇投方案、防災防損等各種風險管理服務，幫助投保人選擇最佳的保險商及保險產品；另外，還要為保險商尋找最佳的投保人，幫助保險商簽訂保單，增加財產保險商的保費收入。
2.1.2履行最大誠信義務的前提條件作為保險銷售從業人員來說，他不僅會直接損害到投保人的切身利益，而且還會影響到保險商的利益。特別是作為保險人，若故意夸大保單利益或是可以隱瞞保單利益的約束條件，將會損害到保險商與投保人的共同利益。作為財產保險的投保人而言，需要定期購買保險，也就是說投保人與投保商以及保險銷售從業人員間要進行反復的交易。所以，在投保人出險后沒有得到預期的賠付效果，投保人有權終止與保險銷售人員間的這種關系，同時保險商還會流失一大批的財產保險客戶資源。因此，為確保保險商、投保人的利益，保險銷售從業人員應最大限度的履行誠信義務，不能刻意隱瞞投保利益的約束條件或是夸大投保利益。
保險市場論文范文6
業 績
根據北京保監局的統計數字,北京保險市場2005年上半年的保費收入為347.4億元,同比增長130%。其中,財產險保費收入34.9億元,同比增長1.3%;人壽保險保費收入273.6億元,同比增長200%;健康和意外保險保費收入為21.7億元,同比增長17%。
而同期,中國保監會的數字顯示,全國保費收入2709億元,同比增長14.2%。其中,財產險保費收入為678億元,同比增長15.6%;人壽保險保費收入1802億元,同比增長13.4%;健康和意外保險保費收入為229億元,同比增長16.1%。
對比北京市場和全國市場的增長數字可以看出,北京市場的保費增長速度,同比遠高于全國水平。但是,不同保險類別的增長狀況,在數字體現上卻有著天壤之別。財產險保費增長(1.3%)遠低于全國水平(15.6%),而人壽保險保費增長達到200%,遠高于全國水平(13.4%);而健康和意外保險的保費增長狀況(17%)基本與全國(16.1%)一致。
由于中意人壽200億元保單的特殊性,在進行市場運行分析時,可以將其剔除。剔除后的北京保險市場保費收入為147.4億元,同比降低2%;人壽保險的保費收入為73.6億元,同比降低25%。而全國保險市場的壽險保費收入為1602億元,同比增長只有0.8%。出現上述情況的原因,業界認為,一方面,上半年北京壽險主體的增加比較快,新進入市場的公司高成本挖角情況比較嚴重,各主要壽險公司的個險隊伍進入整合期,出現人力下滑趨勢。由于社會形象欠佳,后備人力缺乏,銷售隊伍面臨增員困難的局面。盡管主體增加速度很快,但全市的保險營銷員隊伍仍然維持在47000人左右,人員流失率很高。
另外,由于近年來產品策略和資金運用能力等原因,也造成了整體性的銷售恐慌,影響了個險產能。另一方面,銀行利率的調整,銀行與保險公司的松散合作關系,影響了銀保產品的銷售,銀保收入下降幅度較大,也造成了總保費的下降。還有一個原因,北京保險市場的壽險產品結構正在進行轉型,新單期繳占比上升,也造成了保費收入的下降。
財產險的保費收入增長不大,主要是因為人保北分的保費收入的下降,截止到6月份,人保北分累計保費收入為14.61億元,同比下降28.08%,而其他產險公司的保費收入變化不大。人保保費收入的降低,主要原因是車險保費下降絕對額較大。車險累計保費10.61億元,同比下降5.66億元,降幅達到34.81%。而車險在保費收入中的占比為72.58%。車險保費的減少,一方面與市場競爭有關,另一方面也與人保北分加強業務質量控制有關。
另外,有業界人士認為,人保由于上市,在進行業務數據統計時改變了口徑,在去年把應收保費都記入當年業績,也造成今年保費收入的直接減少。此外,宏觀經濟調控以及國際市場經濟變化等外部因素也造成房貸險、貨運險業務等非車險業務減少。
人 才
上半年以來,市場主體迅速增加,帶來的直接后果就是競爭的加劇,而這種競爭的一個最突出的表現就是對人力資源的爭奪,北京保險市場上人員流動現象嚴重。大量新公司的進入,使保險公司的管理人才和銷售人才短缺的問題凸顯,為了盡快實現業績和人力增長,許多公司采取了挖角的方式,既挖人,也挖管理層,從業人員的流動成為市場中的一道“風景”。而隨著下半年主體的進一步增加,這種情況會進一步突出。
同時,由于保險行業的整體社會地位還不高,形象欠佳,許多公司的后備人力缺乏,人增員非常困難,而脫落率又居高不下,致使市場人力出現負增長。截止6月底,北京保險人的數量仍維持在47000人左右,在保險公司增加的情況下,各公司的實際人力變為負增長。
人員流動帶來了市場的不穩定,造成了許多浮躁的情況發生,個人薪酬的不斷攀高就是表現之一,而這將制約保險業的長期持續發展。
環 境
2004年以來,國家整體經濟形勢發展迅猛,鋼鐵、能源、交通等投入增長很快,呈現過熱的趨勢。根據對市場的判斷,國家出臺相應的政策,進行必要的經濟調控,以避免部分行業發展的過熱和無序。2005年上半年,北京市固定資產投資和工業增長12%,同比下降7.7%;房地產投資增長8.1%,同比降低16.1%。
北京市統計局的統計報告顯示,上半年北京城市居民人均可支配收入達到8845.1元,比上年同期增長12.9%,扣除價格因素后實際增長11%。工薪收入增長17.9%,是收入增長的主要因素。低收入家庭收入增長較快,20%低收入組人均可支配收入增長14.4%,增幅高于20%高收入組2個百分點。上半年農民人均現金收入也已經達到4606.7元,增長12.2%,增速略高于城市居民。上半年物價指數1.8,比較平穩。這為人壽保險的市場擴容創造了條件。
北京上半年開工的奧運工程,共計保費達到6000萬元,接近總的工程險保費的一半。奧運經濟為保險業提供的直接影響可見一斑。
新車銷售回暖。上半年的新車銷售量為18.6萬輛,增長10.2%,這為車險提供了發展空間,也為意外和短期醫療保險的業務推動提供了客觀的助力。
在金融領域,人民銀行于2004年11月調高儲蓄和貸款利息,利用利率杠桿調控投資渠道和方向。銀行升息,引起理財格局的變革。對保險行業的發展,尤其是的儲蓄型分紅保險的銷售帶來一定的困難。利率政策的調整以及對進一步加息的預期,對普通壽險和分紅保險等影響比較大,促使房貸險的退保加劇。
由于固定投資的減少,貨運等運輸業回落,使貨運險出現4.2%的負增長。
趨 勢
1、下半年,北京宏觀經濟繼續上升,北京保險市場將繼續穩步增長。對壽險公司來說,由于保險主體的繼續增多,產品類型的不斷增加,消費者將漸趨理性,議價能力加強,對公司要求提高,有利于良性競爭和行業的健康發展。但消費者的保險觀念還未成熟,很大部分人仍重投資收益而輕保障,因此需要行業的共同努力來繼續培育市場。
2、對產險公司來說,車險仍是重頭,是主要的利潤來源。但由于強制三者險的推行,“不盈利不虧損”的運營原則,將對產險公司的利潤來源產生壓力。對業務結構的調整在所難免。
3、車險三者險與新交法之間的銜接空白將繼續考驗產險公司的能力。
4、保險主體將進一步增多,人員流動還會繼續,如何留住人才,吸引人才加入保險行業,將是行業的共同命題。
5、由于銀行保險競爭激烈、產品同質,各壽險公司紛紛調整銀行保險業務,加強個人業務,銀行保險將進一步萎縮。
6、年金業務走勢仍不明朗,形成企業持幣待購與保險公司對峙的僵持局面;隨著許多大型合資壽險公司的開業和獲得團險牌照,許多大型企業的年金類業務將流入參股保險公司,團險市場格局將發生極大變化。
