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網絡促銷的方法范文1
一.打折與積分促銷。
今天哪個店打折了，這是掛在都市人嘴邊最常見的一句話，可見打折促銷最能引起消費者的購買欲望，打折促銷是一種最常見的促銷方法，只要你有合適的進貨渠道，你有價格優勢，何不用上這種方法呢?積分促銷現在也成為了一種時尚，在許多網站中，到多少積分送小禮物，送會員卡，送話費，到一定積分時還直接返回現金等等，打折與積分促銷現在已經成為了商家的一大法寶，打折的同時，不忘給消費者們一點積分，導致他們可以成為你網站的常客，打折積分促銷用好了，生意興隆不在話下。
二.節日，紀念日，聯合促銷。
元旦節到了，五一節到了，等等，中國的節日太多了，消費者的熱情也會在節日中猛漲，節日促銷也是商家常用的手段之一，節日一到，何不趁此機會把貨物甩賣出去呢。紀念日促銷說的是，今天網站賣了多少，今天是建站多少年，等等都可以用來促銷自己的貨物，再保證成本的同時還能提高網站人氣，提高網站銷量，何樂而不為呢?在進行節日，紀念日促銷的同時還可以一些網站商家進行一些大的聯合促銷，突出聲勢，這樣對擴大雙方的銷售量與人氣都有很大的幫助。還可以拉近網站的距離，為以后的合作打下堅實的基礎，成功不成功，銷量人氣最重要。
三.抽獎促銷與贈品促銷。
網絡促銷的方法范文2
第一、整合網絡營銷
網絡營銷推廣越來越趨向多元化。據統計，現有網絡營銷方法就有近百種，但這么多的網絡營銷方法，并不適合于每一家企業。任何一個階段的營銷方法，都需要企業在多樣化的營銷方法中，挖掘最優的最合適的方法綜合運用。搜索引擎做幾個關鍵詞；加入幾個貿易平臺信息；去買郵箱地址群發郵件等等這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷。所謂“整合網絡營銷”，簡單地說，就是企業網絡營銷的整體解決方案。
第二、組建網絡營銷團隊
網絡營銷是一個全新而熱門的領域，網絡營銷人才稀缺，網絡營銷人才培養明顯滯后，是企業網絡營銷工作最大的障礙。必賣電子商務顧問公司的專家做過調查，現在有83%的企業網絡營銷人才，一般都是由那些對市場有經驗，但對網絡營銷并不熟悉的傳統營銷人員來做，或是一些網絡技術人員客串網絡營銷人員。這些人可能并不能真正理解并執行網絡營銷，網絡營銷除了銷售本身以外，還有提升企業品牌價值、加強與客戶溝通、改善顧客服務的功能。
第三、線上線下整合互動營銷
企業網絡營銷不是孤立的，單一的，它必須從企業整體營銷出發，強調網上與網下的整合互動。例如，企業在網下的路演、促銷等活動，可以在網站上同步進行宣傳推廣。同時，在網下活動中吸引到的人氣，又可以將其轉化為網上的客戶。
第四、網絡廣告促銷策略
網上促銷在目前開發較為廣泛，尤其是網絡廣告比較受歡迎。網絡促銷的出發點是利用網絡特征實現與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統營銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“軟”營銷。這一特色是發掘潛在顧客的最佳途徑。
第五、銷售渠道整合創新
網絡將企業和消費者連在一起，給企業提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統營銷中的多種渠道的構成，而且集銷售、售前、售后服務，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優勢。企業在應用過程中應不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。
網絡促銷的方法范文3
關鍵詞：網絡營銷 營銷差異 營銷優勢
網絡營銷是利用Internet技術和功能,如搜索引擎、分類目錄、分類排行榜、網站鏈接、電子郵件、即時信息、網絡實名、通用網址、論壇、電子商務平臺、網絡廣告等技術手段,產品信息,提供銷售平臺,提供顧客服務,以達到開拓市場、增加盈利的目標的營銷過程。這些技術與功能代替了傳統的報刊、電視、電話、廣告策劃、渠道銷售等銷售手段,是直接市場營銷的最新形式。隨著互聯網的逐漸普及,上網人數的急劇增加,網上交易正在成為一個真正的全球的新興市場。在經濟全球化的今天,任何企業想在激烈競爭的市場中形成并保持其競爭優勢,都必須開拓網上交易市場。有市場,就有營銷。與傳統營銷相比,網絡營銷有很多的優勢,主要表現在信息、促銷手段、銷售渠道、成本價格、顧客服務、市場調研等方面。
一、信息及傳遞的方便、快捷、詳盡、完整、高效
網絡營銷的信息以文字、聲音、圖片、影像等靜態或動態的方式實現,能及時迅速地進行更新和重復瀏覽查找,以最新、最快、最詳盡的方式為顧客提供信息。同時,信息傳遞過程中,信息接收者與發送者之間可以進行直接的交流,使信息更能鎖定潛在客戶,掌握客戶需求,滿足特定客戶的需求。此外,網上的在線支付功能使交易快捷、迅速、方便,在信息的傳遞與銷售之間搭起直通的橋梁,直接作用于產品銷售,縮短了傳統營銷中信息傳遞與實現銷售時間與空間上的距離,使得網絡信息與傳遞的效率大大提高。
二、促銷手段的創新
常用的促銷手段包括搜索引擎、分類目錄、電子郵件、網站鏈接、在線黃頁、網絡廣告、電子書、免費軟件等。如免費電子郵箱服務商通常在電子郵件內容尾部附上免費郵箱的推廣語言,又如利用電子書作為病毒性營銷工具、利用FLASH、視頻信息、賀卡、免費軟件等多種形式的推廣方法,這些方法的基本原理都是一樣的,都是利用用戶之間進行傳播。與傳統促銷手段如電視廣告、報紙廣告、人員促銷及其它各種促銷活動相比,網絡促銷手段不僅費用低廉,方便快捷,而且通過用戶與用戶之間的傳播,而將傳播呈無限放大趨勢,每一個信息接收者同時又可能成為信息的傳播者,相比于傳統的用戶與用戶之間口耳相傳,網絡促銷的能量與速度是驚人的。
三、對傳統營銷渠道結構的顛覆
網絡直通消費者,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問,接受顧客訂單,將產品、促銷、顧客意見調查、廣告、公共關系、顧客服務等各種營銷活動整合在一起,進行一對一的溝通,真正達到營銷組合。這種營銷組合是營銷渠道上的革命,徹底顛覆了傳統的一級一級的營銷渠道結構,相當于創造了無數的經銷商與業務代表,亦即所謂虛擬經銷商與虛擬業務代表,同時又不受地域、時間的限制,可以進行無時間限制的全天候經營,無國界、無區域界限的經營,輕而易舉實現全球營銷,蘊藏著極大的潛在的銷售增長。
四、突出的成本優勢
企業通過電子商務平臺,大大縮短了從接受訂單、原材料采購到發貨的周期,供應商、分銷商和企業庫存實時共享,實現實時主動的生產計劃。網上低廉的溝通工具如E-mail、網上電話、網上會議等方式大大降低了交通和通訊費用,不出家門就可以將業務在網上任意拓展。傳統管理過程中許多由人處理的業務,通過計算機和互聯網自動完成,大大降低了人工費用,如dell公司的網上直銷。通過互聯網實現的無店鋪經營、無廠房經營,大大節省了租金費用,如Amazon的網上書店、美國Compaq公司的電腦90%通過互聯網發包給其它企業進行生產。網上低廉的促銷費用又使企業節省了高額的廣告費用。這些都決定了相比于傳統營銷,網絡營銷有著極為顯著的價格成本優勢。
網絡促銷的方法范文4
關鍵詞：網絡零售價格促銷 顧客感知 感知質量 感知價格
當前網絡零售常用價格促銷方式介紹
價格促銷是以價格為杠桿，調控價格的直接或間接變化來加大銷售量而采用的一種方法。常見的價格促銷模式主要有三個維度：促銷方式，不同的促銷方式類型促銷效果不一樣；促銷幅度，一段時間內價格直接或間接下降的幅度；促銷頻度，在一定時間內進行促銷的頻率。網絡零售價格促銷方式多種多樣，常見的有特價、打折、限時搶購、優惠券、返還現金、返還購物券、買即贈等。
（一）折扣促銷、直降促銷
折扣促銷方式就是銷售商按照一定比例折扣降低商品正常售價，是一種最為直接的價格減讓方式，例如“全場六折銷售”、“單筆消費滿1000打九折”。折扣促銷對于銷售商處理庫存積壓、過季產品非常有效。“直降”其實就是一種折扣促銷，最大的好處就在于不用計算折扣，顧客能直接感受的價格的強大沖擊力，例如“海信空調直降500促銷中”。這種促銷方式，價格對比強烈，效果直接、較易讓顧客心理得到滿足。但也有其劣勢，一方面很容易把顧客的注意力從商品品牌轉移到單純的價格，容易使顧客對品牌產生不信任感，可能對品牌形象造成一定負面影響；另一方面，折扣的力度難以把握，折扣過小起不到對顧客的足夠刺激，折扣過大則使商品價格重心下移，較難恢復正常價格，相對于賣家，使用成本較高。
（二）滿系列――滿就送、滿就減、滿就返
滿系列的促銷其實都是一些促銷方式的不斷翻新，側重點不同，各有其特點（見表1）?！皾M就送”是以前“滿就中”的一種翻版，主要是指顧客消費達到一定金額免費贈送的商品，包括即買即贈，例如“買女裝系列累計500即送絲巾一條”。這種方式相對容易滿足顧客的貪利心理，盡管有些贈送的禮品價值不高。網絡零售商需要注意此種方式中，如果禮品出現殘次或質量問題，容易損害店鋪形象。“滿就減”是指零售商按照顧客的購物單據根據一定的促銷規則給予的現金退款，是一種形式上有所創新的相對繁瑣的現金折扣方式。例如“全場滿1000減200，滿2000減1000”。這種方式對顧客而言，相對有利，因為購買商品的主動權始終掌握在自己手中，一定程度上減少了盲目消費的可能。商家對這種方式不太青睞，更多是為了競爭的權宜之計，因為它無法實現顧客在店鋪的循環消費，從而影響店鋪的獲利。“滿就返”主要是網絡零售商規定在顧客在本網站購物達到一定金額后，贈送的特定代金券，鼓勵顧客再次進店購買，例如“滿300返100元購物券”。贈券一般不能當場抵用，使用范圍有限，而且會有使用期限，會增加顧客的循環消費，對商家更有利。
（三）買贈促銷
買贈促銷是一種常規化的促銷方式，指顧客購買商品達到一定要求后，贈送同類或其他商品的促銷活動，例如“買冰箱贈送電風扇”。買贈促銷一定程度上能克服顧客的觀望心態，打消顧客購前疑慮，鼓勵顧客進行嘗試購買，對提升商品銷量有一定的幫助。實踐中買贈促銷有濫用的趨勢，過多的買贈促銷會對商品品牌形象造成損害。
網絡零售價格促銷中顧客感知價值的影響因素
顧客在實施購買決策的過程中會形成對商品的各種期望（包括對商品質量、價格、外觀等的期望）。其中顧客對商品的價格期望通常是指顧客內部參考價格，即儲存于顧客消費記憶之中，用來評判促銷價格有效性與否的一種標準。商品促銷價格偏離顧客內部參考價格的程度被稱為顧客感知價格之差。在實際購買過程中，當促銷價格低于顧客內部參考價格時，顧客會產生正面的價格感知，產生購買意愿；反之，當促銷價格高于內部參考價格時，顧客會認為商品價格太高，產生負面的價格感知，打消購買意愿。
商品的質量與其價格之間存在密切聯系，顧客在購買過程中會結合在一起考慮，而顧客對一種商品的滿意與否依賴于質量與價格的比，即性價比這些感知主要源于顧客自身的主觀判斷而不屬于商品本身的客觀屬性。顧客感知質量是指顧客依據自身對商品的需求狀況，綜合分析網絡中正式或非正式途徑所獲得的相關信息，對商品所做的一種抽象的主觀評價。顧客感知質量具有三大特征：一是主觀性，顧客對商品的感知質量主要是通過自身的感覺以及所了解的信息進行分析和判斷。二是抽象性，顧客對于商品質量所獲得的信息大多沒有被具體量化，只能是一種籠統的評價。三是非全面性，絕大多數顧客對商品的質量評判標準只是根據部分自認為重要的指標來評價，例如價格、包裝、廣告等。絕大多數顧客都希望商品的質量越高越好，而價格則越低越好。但實際市場中，質量與價格往往表現為統一性，優質的商品價格較高。顧客按照優質優價的思維進行購買決策表現為顧客對商品質量的感知決定了其感知的價格。
顧客在實施商品購買時，是否決定購買該商品往往取決于顧客對商品的感知價值。顧客對某商品的感知價值來自于該商品的質量、價格、成本等多因素的權衡對比后的總體評價。由于現階段我國大多數網絡顧客是價格敏感型，在感知價值的判斷中，相對最注重其中作為感知成本重要組成的商品價格。顧客感知與促銷價格關系如圖1所示。研究表明，顧客的感知價值與其購買決策有正向聯系，感知價值越高，購買意愿越大。
實踐表明，不同促銷方式對顧客的價格感知具有明顯影響。學者韓睿（2005）、都娟（2008）等研究發現，顧客在打折促銷時購買意愿最強，買贈促銷居中，而返券促銷的購買意愿相對最弱。另外促銷幅度也可以影響顧客對商品的質量及價值感知，從而影響其購買意愿。郝遼鋼等（2008）研究表明，顧客對低的促銷幅度會感知節省支出，增加商品被選擇的幾率；而高的折扣幅度往往會使顧客認為是商品的負面質量信號，拒絕購買。而頻繁的價格促銷也會影響顧客的感知，從而對購買意愿產生負面影響。
網絡零售價格促銷對策
（一）充分考慮顧客對價格促銷的感知及購買意愿，進一步細分顧客群體
網絡零售商價格促銷確實會對顧客商品價值的感知及購買意愿產生影響，所以在制定價格促銷策略時需要考慮顧客感知因素，避免盲目的，沒有針對性的價格促銷策略。應考慮對不同顧客群體進行細分，有針對性地設定不同的促銷活動。
通常顧客在選購商品過程中，品牌在其中所占據的定位反映了顧客對于品牌的敏感程度，而絕大多數的研究表明品牌敏感與價格敏感呈現某種反向關系，顧客對品牌敏感往往就意味著對價格的敏感程度要低。依據顧客對價格敏感和品牌敏感的程度進行顧客細分（見圖2），可分為便利型顧客（價格敏感度低、品牌敏感度低）、關系型顧客（價格敏感度低、品牌敏感度高）、價格型顧客（價格敏感度高、品牌敏感度低）及價值型顧客（價格敏感度高、品牌敏感度高）。網絡零售商進行價格促銷時，要針對價格敏感度高的顧客選用適合的促銷方式、促銷幅度及促銷頻度。
（二）充分考慮價格促銷時顧客感知價格與商品質量關系，提升顧客感知價值
在市場經濟過剩化的狀態下，大量長期促銷的存在使得顧客對促銷刺激越來越泛化。價格促銷并非一味地降低價格，網絡零售商不能僅僅以將顧客吸引到店鋪為主要目標，而是要考慮顧客感知價值與其期望價值的對比，還需分析目標顧客對商品的感知價格與商品質量的關系，站在顧客的角度提供最經濟的商品質量水平，滿足顧客對商品適用質量的要求，充分考慮顧客需求，實現顧客價值的最大化，贏得顧客的信賴，實現顧客從忠誠于價格轉向忠誠于店鋪。
（三）充分考慮商品價格促銷不同方式的效果，促銷幅度與頻率要適當
為了制訂有效的價格促銷策略，網絡零售商選擇合適的價格促銷方式，不同的方式所帶給顧客的感知存在差異，從而對顧客的購買意愿影響也不一樣。價格促銷中，降價不是關鍵，關鍵是如何降價，盡量給出顧客降價“合理”的解釋理由，所以這取決于網絡零售商價格促銷的創意與適度，不合時宜的、沒有創意的降價促銷還會帶來顧客的負面感知。在購買決策中，顧客心中可能存在價格促銷門檻，即每個顧客心中都有一個較適當的價格折扣水平，價格促銷幅度太低或太高都可能讓顧客產生懷疑。商家要注意適當的商品促銷幅度與促銷頻率，高幅度、高頻度的價格促銷往往會引發銷售商的惡性價格戰，不利于維護商品的價格形象和銷售商的合理利潤。網絡零售商要選擇一個合適的價格促銷幅度和頻度，既能引起顧客的注意和興趣，又不會讓顧客因價格太低而對商品質量產生質疑。
（四）充分與顧客溝通并宣傳，避免顧客因錯過價格促銷導致感知價值損失
網絡零售商應通過網絡加強與顧客的多元化溝通，暢通顧客信息獲知通道。但由于網絡信息的不對稱性，顧客在購物前未必知曉價格促銷信息，網絡零售商還需注意不能忽略當價格促銷活動結束后，錯過價格促銷的部分顧客可能會對商品的恢復原價、不再贈送或滿減滿送滿返的消極情緒而產生的負面行為。要充分調動顧客對于促銷的緊迫感，讓顧客意識到價格促銷只存在于某個時間段，例如“雙十一”、“雙十二”的網絡價格促銷活動，在最短時間內實現顧客感知價值最大化，真正促成購買行為的發生。
綜上所述，由于互聯網行業的特性和更為激烈的市場競爭態勢，預計很長一段時間內，價格促銷依然是網絡零售商的主要競爭手段。但網絡零售商必須清楚地認識到，價格促銷并非一劑良藥，不應一味地依賴價格促銷來刺激銷售，以免陷入惡性競爭價格之戰。如何考慮提升顧客的感知價值最大化，才是網絡零售商獲得持續競爭優勢的根本做法。
參考文獻：
1.韓睿，田志龍.促銷類型對消費者感知及行為意向影響的研究[J].管理科學，2005（2）
2.都娟.價格促銷方式對消費者感知價值及行為意向影響的實證研究[D].上海財經大學碩士論文，2008
3.郝遼鋼，高充彥，賈建民.價格折扣呈現方式對促銷效果影響的實證研究[J].管理世界，2008（10）
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網絡促銷的方法范文5
關鍵詞：C2C電子零售商競爭力測評指標
在《C2C電子零售商的競爭力及構成》（趙麗，2009）一文中，筆者指出C2C電子零售商競爭力構成主要包括基本資源、產品優勢、價格優勢、服務能力、促銷能力、盈利能力六方面，但并沒有指出這六方面的測量指標，本文延續這一研究，通過經營實際及參考文獻，給出C2C電子零售商競爭力的測評指標體系。
基本資源的測評指標
（一）網店知名度
店鋪名稱是消費者識別店鋪的一種標志，是消費者在選擇產品時考慮的因素之一。當消費者在網絡商店購買過某類商品后，就會對此次購物過程產生體驗與感覺，并對店鋪名稱產生一定的記憶。由此，網絡商店就在消費者中形成一定的知名度。網店知名度是指在不給予消費者提示的情況下，當提到某類商品時，消費者能直接想到此網店的比例。
我國2004年網絡購物調查報告顯示，網絡商店知名度是我國網民選擇賣方時的一個重要因素。Lohse&Spiller（1998）認為，網上商店的名譽會影響消費者對該網站的認知和看法，進而會影響消費者決定是否在此網站上購物。Chen&Dubinsky（2003）也持類似觀點，認為網絡交易中由于缺乏用以評估產品質量的內在線索，因此零售商知名度作為產品外在線索推測產品質量的依據。陳怡如（2003）研究發現，網站知名度對消費者的網上購物金額有顯著影響。由此，本研究認為網店知名度是消費者進行初步購買篩選的一個條件，網店知名度的高低會影響網店消費者的流量及交易金額，這對C2C電子零售商的競爭力產生一定影響。
（二）網店設計
網店設計是指一個網店如何將信息傳達給消費者，方便消費者使用。傳統實體商店可以通過門面裝潢來展示自己與眾不同的形象，從而吸引消費者的光顧。對于網絡零售商店來說，由于沒有實體建筑物的依托，它的存在其實只是一種虛擬想象中的概念，于現實中的體現則是網絡商店界面設計。網店設計可向消費者傳達網店的經營氛圍和C2C電子零售商的經營理念。美觀的網店界面可讓消費者得到視覺上的享受，易用的網店界面可以讓消費者方便快速地找到需要的商品，信息豐富的網店界面可以讓消費者快速地進行判斷決策。因此，網絡零售商店界面設計的好壞將會對網絡消費者的第一印象和后續的消費活動產生重要作用。
網絡商店的界面會影響零售商與消費者對提供的產品或服務進行互動（Griffith，Krampf&Palmer，2001）。當網店系統快速、清楚及容易操作時，網絡購物被消費者認為是愉快及滿意的。而網店清楚的說明及易于操作可以使消費者有效地在網絡上購物（Szymanski&Hise，2000）。好的網店設計可以減少消費者的搜尋成本及時間（Hoque&Lohse，1999）。Nielsen（1996）也指出，一個好的使用界面可以幫助使用者更容易地操作、避免錯誤的發生并在正確時刻提供協助。
（三）C2C電子零售商信譽度
在電子商務環境中，消費者對購物風險的感知增加。為了營造一個安全可信的購物環境，各大C2C網站平臺營運商都對C2C電子零售商的經營活動進行信任評價、記錄與監督。每一個C2C電子零售商都有自己的信譽檔案，記錄了消費者的交易評價，每個好評加一分，中評不加分，差評扣一分，由此累加，形成了C2C電子零售商的信譽指數。在本文中，C2C電子零售商信譽度通過信譽指數來表示。信譽指數越高，表示這個C2C電子零售商的信譽度越高，是值得信賴的商家，消費者可以放心地購買這個商家銷售的物品。C2C電子零售商良好的信譽度可以為自己贏來顧客，增強競爭力。
Hendrix（1999）認為消費者對于一個具有較佳商譽的網上零售商將會覺得更加值得信任與可靠。Strader&Shaw（1999）發現，在網上市場中，消費者會首選可信任的零售商的產品以降低轉移成本。當消費者選擇網絡購物時，如果無法取得部分商品的品質信息時，便會產生信息不對稱問題，這時，消費者可能會優先考慮網絡商店本身的企業形象及信譽（Weigelt和Camerer，1998），因為企業信譽可用來確保產品在市場上的品質。
（四）C2C電子零售商經營經驗
網絡零售的經營存在先占優勢現象。較早進入電子商務領域的C2C電子零售商會獲得更多的經驗，積累更高的信譽度，擁有更多的老顧客，這些對于網絡零售的經營起著重要作用。經營經驗通過經營時間來體現，經營時間長，經營經驗多。陳晰(1998)認為創業型網絡商店（即C2C零售網店）的競爭優勢來源于經營者的經驗；蔡忠林(2000)認為零售商店店長的零售經驗會影響商店的經營業績。
（五）資金資本
資金資本直接影響著網絡商店的設計與裝修、產品規模、產品檔次以及包裝質量等，對消費者網絡購物的決策會產生一定的影響。
產品優勢的測評指標
產品優勢是產品相對于其競爭對手經營的產品，在產品規模、產品信息和產品品牌方面更能滿足消費者的需求。
（一）產品規模
本文中的產品規模是指顧客從商店可獲得主要功能產品的選擇范圍。即使是同一類別的產品，也會因為顏色、大小、外形等的不同而存在產品選擇范圍的大小。對于消費者而言，更多的選擇機會能增加其購買的可能性。AlbaJ.Lynch（2007）研究認為商品豐富是影響消費者網上購物的一個關鍵因素。湯嘉恒（1998）認為，對于網絡購物意愿最具影響力的是網絡商店產品的豐富程度。
（二）產品信息
傳統型商店可以通過不同的商品陳列方式達到展示商品和吸引消費者購買的目的，但是在虛擬的網絡空間中沒有了貨架，取而代之的是網頁、商品分類目錄和店內商品搜索引擎，所列出的也不再是商品的實體，而是有關該商品的說明介紹和圖片等，這必然會影響到網絡消費者的行為。
Lynch和Ariely（2000）認為提供好的信息可以減少消費者的信息搜尋成本。更詳細及高品質的信息能使消費者做出更好的購買決策及有更高的消費滿意度（Petersonetal.，1997）。邱敏萍（2001）在研究中指出，產品信息是指廠商所提供的關于產品本身的信息，包括產品價格說明、產品圖片，以及產品功能或規格的介紹。根據Bitner（1992）的研究，產品相關信息可使消費者便利使用并快速達成目的。RanganathanGanapathy（2002）指出，產品信息內容對消費者的購買意圖有影響。
（三）產品品牌產品品牌是產品質量和售后服務有保證的標志。知名品牌產品在網下對消費者的購買具有一定的影響力。在網絡信息無法判斷真偽的情況下，消費者會根據自己在網下的購買經驗，選擇知名品牌產品。質量是指產品的實際功能。網絡商店所宣傳的產品功能和實際產品的功能要一致。當網絡商店提供的產品質量滿足了消費者的期望時，消費者會感到這個商店特別實用而且會繼續訪問這個商店（TonyAhn，SeewonRyu，IngooHan2004）。
價格優勢的測評指標
在C2C電子零售商的經營中，當消費者搜索、比較產品時，所顯示的價格是產品價格。但是除了產品價格以外，還有配送費用價格。消費者支付的是這二者之和的總價格。雖然有研究表明，價格較低的產品對消費者更有吸引力，如喻正翔（1998）的研究指出，較低的產品價格將能提高網絡消費者的購物意愿。余國維（1996）則認為對于價格中等的產品，消費者會有較高的購買意愿。但是，這些研究都只考察了產品價格對消費者購買行為的影響，并沒有考慮配送費用價格。
在網絡上，由于C2C電子零售商所處的地理位置、合作的物流公司、花費的包裝成本不同，產品配送費用存在一定差異。產品價格和配送費用的組合呈現若干種情況：可能產品價格低而配送費用高，也可能產品價格高而配送費用低，也可能二者都適中。消費者會因為哪一種價格組合而購買商品目前并不知道，所以，在本文中，將價格分為三種：產品價格、配送費用價格和總價格。與競爭者相比，這三類價格水平的高低會影響消費者的購物決策。
服務能力的測評指標
C2C電子零售商服務能力的高低會影響消費者的網絡購物選擇。HorrisInteractive和LivePerson對網絡使用者的調查研究表明，曾接受過一次線上顧客服務的網絡使用者，每五個人中就會有一個以上的消費者更愿意在網上購買產品或服務；大約有一半的網絡消費者在接觸過良好顧客服務之后的一年內，將產生第一次網絡購物行為。
國外許多學者曾以SERVQUAL的五構面為基礎，結合網絡特性，提出網絡服務質量構面。Kolesar與Galbraith（2000）認為由于在網絡購物中無法直接評估商品的好壞，在購買時會有感知風險，所以直接以SERVQUAL的五大方面來建立網絡消費者衡量網絡商店服務質量的緯度。Kettinger與Lee（1994）發現在測量信息系統的服務質量時，五個方面中“有形性”是可以被刪除的。
在C2C電子零售商的經營中，消費者在服務上感覺最明顯的是服務態度、是否能夠快速回應以及是否履行了承諾，所以根據前人的研究結果，本文對服務能力的測量采用服務態度、快速回應及履行承諾三個指標。
促銷能力的測評指標
網絡商店的經營和網下經營一樣，離不開促銷。周銘源（2006）對網絡促銷定義為：在一個全球性的信息傳播網絡上，利用各式各樣性質的誘因，刺激目標顧客對特定產品或服務，產生立即或熱烈購買反應的方法。Schultz&Robinson（1982）認為促銷除了帶動立即的銷售外，對經銷商或顧客雙方皆產生直接的刺激或誘惑。Pride&Ferrell（2000）指出，促銷（promotion）是制造商建立與維持跟消費者之間良好關系的溝通渠道，促銷通過告知（informing）以及說服（persuading）的方式讓某人或者是更多的消費者，能夠注意到該品牌以及接受該品牌的產品。從這些學者的定義可以看出，促銷有助于銷售，有助于增加品牌知名度，有助于和消費者溝通。
C2C電子零售商是否采用促銷以及采用促銷活動的廣度將直接影響著經營業績。在本文中，采用促銷方式、營銷渠道和促銷頻率三個因素來考核C2C電子零售商的促銷特性對競爭力的影響。促銷方式是指通過什么形式促銷，比如價格促銷、產品促銷、廣告等；促銷渠道是指通過什么媒體來促銷，是電子郵件還是網絡廣告等。促銷渠道越多，消費者接受信息的面越廣，越容易知曉促銷活動；促銷頻率是指在一年內的促銷次數，促銷頻率在一定程度上反映了C2C電子零售商的經營努力。
盈利能力的測評指標
C2C電子零售商的經營最終都通過盈利能力來反映經營效果，可通過經營績效來考核。傳統上對績效的評估方法，可分為主觀的績效衡量與客觀的績效衡量。Chandler&Hanks（1993）提出主觀績效衡量方式，分別為績效達成度、績效滿意度、相對于競爭對手的績效。Dess&Rob-inson（1984）的研究中以資產回報、銷售增長率和組織整體績效指標來探討被訪者的主觀判斷和客觀財物資料間的關系。
林錫金（1997）在對電子商務經營者的資源優勢、策略優勢與績效優勢的研究中，使用平均獲利率、銷售額增長率與市場占有率來作為績效的衡量指標。陳晰（1998）提出網絡商店的經營績效包括：銷售額增長率、利潤增長率、網絡商店與傳統商店的銷售績效比較。在本文中，因為主觀性的經營績效指標已通過其它因素考察，而且本文不研究網絡商店與傳統商店的比較，所以選用銷售額、銷售額增長率、利潤率來衡量經營績效。銷售額反映一段經營時期的經營業績，銷售額增長率反映這段經營期間的經營發展狀況，利潤率反映經營的盈利水平。整理本文提出的C2C電子零售商競爭力測量指標體系，如表1所示。
參考文獻：
網絡促銷的方法范文6
關鍵詞：PC網絡；移動網絡；博弈
中圖分類號：F49文獻標識碼：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.24.024
1研究背景
近幾年來，我國移動網絡經濟發展較為迅猛，逐漸占據網絡經濟中的更多板塊，不僅給人們生活帶來了極大的便利，免去了人們網絡購物，第三方支付等必須使用PC終端的煩惱，而且還極大地推動了網絡經濟的發展，進一步促進了我國經濟的發展。據艾瑞數據統計，移動網絡經濟規模由2014年第一季度的261.5億元發展到2016年第一季度的1548億元，就經濟營收規模而言，2014年第一季度，PC網絡經濟與移動網絡經濟之比約為4.75∶1，而到了2016年第一季度，PC網絡經濟與移動網絡經濟之比約為1.03∶1（見圖1），由此可見，PC網絡經濟占比在下降，而移動網絡經濟在升高。面對著移動網絡的沖擊，PC網絡經濟也在逐步調整自己的結構，采取了相應的策略來謀求發展。
市場營收規模及增長率2提出問題
近幾年，移動網絡經濟發展迅猛，營收規模在增大，給PC網絡經濟帶來了一定的沖擊，面對著這種嚴峻的形勢，PC網絡經濟又該如何應對？移動網絡經濟如何進一步發展？二者博弈如何轉變？這些也就是可研究的問題點，針對這些社會現實問題，本文以納什均衡模型為基礎，借助定量分析統計方法來分析PC網絡經濟和移動網絡經濟之間的博弈，尋求兩者的均衡，已最終達成帕累托最優。
3納什均衡模型介紹
納什均衡是一種策略組合，使得同一時間內每個參與人的策略是對其他參與人策略的最優反應。
4博弈模型的分析
模型假設：首先，本文將參與者主要分為兩個，分別是PC網絡銷售商和移動網絡銷售商。然后，市場是完全信息靜態博弈狀態，即對于所有參與者來說都能夠了解到其他市場參與者的一切信息及在博弈中，參與人同時選擇行動或雖有先后順序但后行動者并不知道先行動者的選擇。最后，假定在某一日，PC網絡銷售商面臨兩種決策，第一種是促銷，第二種是不促銷，同理，移動網絡銷售商也面臨著同樣的兩種決策，一種是促銷，另外一種是不促銷。假定PC網絡銷售商=N1，移動網絡銷售商為N2，決策為Sij（第i個參與者的第j個行動），S11=S21=促銷，S12=S22=不促銷，那么就有四種組合，分別是（S11，S21）、（S12，S21）、（S11，S22）、（S12，S22），而每一組的效用區分通過PC網絡銷售商與移動網絡銷售商的數量變化來體現。（N1∶N2=a∶b）
4.1（S12，S22）
此種情況下，PC網絡銷售商和移動網絡銷售商都選擇不促銷。由于移動網絡相對PC網絡還沒有達到成熟地步，所以N1∶N2=a∶b（a>b>1），PC網絡經濟占據大頭，但移動網絡銷售商發展迅猛，占據市場份額逐漸擴增，兩者競爭擴大。
在這個博弈過程中，PC網絡銷售商在結合自身優劣情況下，面臨著三種選擇：第一種是PC網絡銷售商仍然會堅持自身優勢，繼續做下去，第二種是迫于壓力，PC網絡銷售商會與移動網絡銷售商結合，第三種是由于PC網絡終端過大成本導致他們放棄PC網絡經營而轉向移動網絡經營。而移動網絡銷售商實力不斷擴增，發展新模式，從而進一步搶奪市場份額，同時，也可能選擇與PC網絡銷售商合作，實現共贏。
經過博弈，PC網絡銷售商份額相對原來逐漸下降，而移動網絡銷售商由于便利化而份額增加，但PC網絡銷售商數量仍相對更多，二者繼續發展。
4.2（S12，S21）
在這種情形下，PC網絡銷售商選擇不促銷，而移動網絡銷售商選擇促銷。這樣會帶來移動網絡銷售商發展更為迅猛，迅速搶奪了更多市場份額，N1∶N2=a∶b（a=b或者b>a>1），移動網絡銷售商與PC網絡銷售商均分市場份額甚至移動網絡銷售商所占份額超過PC網絡銷售商。
在這個博弈過程中，PC網絡銷售商面臨著嚴峻的形勢，有四種策略：第一種是PC網絡經銷商完全放棄從而轉向移動網絡銷售，第二種是PC網絡銷售商選擇與移動網絡銷售商合作，第三種是經過優勝劣汰的選擇下，仍然存在著優質的PC網絡銷售商不斷革新自己的產品，優化模式，來進行反擊，第四種是完全退出市場。而移動網絡銷售商具備了更成熟的市場經驗，然后拓寬自己的產業鏈，提高服務質量，同時為更大程度上滿足消費者，還可能選擇與PC網絡銷售商合作。
經過博弈，市場競爭尤為激烈，PC網絡經濟進一步削弱，移動網絡經濟發展開始減緩。
4.3（S11，S22）
這種情況下，PC網絡銷售商選擇促銷，而移動網絡銷售商選擇不促銷。這樣會給PC網絡經濟帶來轉機，N1∶N2=a∶b（a>b>1）。隨著移動網絡銷售商的增加，帶來內部競爭壓力相對原來更加巨大，利潤相對原來也將會逐漸減少。
在這個博弈過程中，移動網絡銷售商面對著同行競爭，利潤減少的狀況下，可能會采取三種策略：第一種是利潤較少的移動銷售商會轉向更為成熟的PC網絡銷售，第二種是移動銷售商會選擇與PC網絡銷售商合作，以對抗“利潤下滑甚至虧損”的局面，第三種是部分移動銷售商會因為大量虧損而退出市場。而PC網絡銷售商因為本身數量不多，競爭壓力相對較小，所以會優化服務，使得產品更加差異化，打造出自身品牌，通過品牌效應，來進行反擊，搶奪市場份額，發揮自身優勢。同時，PC網絡銷售商也可能會迎合消費者需求，采取與移動網絡銷售商合作。
經過博弈，PC網絡銷售商數量將會增加，而移動網絡銷售商將會減少，兩者在不斷擴增實力，優化產品結構的情況下，利潤都會逐步提升。
4.4（S11，S21）
此種情況下，PC網絡銷售商和移動網絡銷售商都選擇促銷。隨著PC網絡銷售的擴增，移動網絡銷售商將會采取策略以奪取部分市場份額，從而使N1∶N2=a∶b（a=b）。移動網絡銷售商面臨著嚴峻的市場競爭，但因為便利性需求，仍然存在著一定的競爭力。
在這個博弈過程中，移動網絡銷售商一方面可能會集體聯合起來共同抗衡PC網絡營銷，另一方面采取與PC網絡銷售合作的模式，實現共同利潤的提升；而與之對應的，PC網絡銷售商也可能會采取集體聯合共同抵抗移動網絡銷售，同時，針對消費者需求以及現有市場激烈競爭情形，選擇與移動網絡銷售合作。
經過反復的博弈，PC網絡銷售商進入移動網絡銷售存在著壁壘，而同時，移動網絡銷售商進入PC網絡銷售也存在著壁壘，兩者都發展了較高的水平，趨于飽和狀態，而市場競爭壓力增大使得PC網絡銷售與移動網絡銷售合作，通過優勢互補來迎合消費者的需求，最后市場達成均衡狀態，此時效用達到最大化。因此，PC網絡銷售商和移動網絡銷售商都選擇促銷策略，這對于二者都是最優策略，最終會形成納什均衡，且兩者都不愿打破這種均衡，兩者在這種均衡狀態下共同發展。
5結論
面對著移動網絡經濟的沖擊，PC網絡可以通過不斷更新自己的技術，提高產品的類別以及質量，做好完備的售后服務以及內部人員管理工作，維持自己的優勢，彌補自己的短處，這樣，移動網絡經濟既不會完全壓制住PC網絡經濟，同理，PC網絡經濟又不會遏制住移動網絡經濟的發展，兩者在經過反復的博弈后將會合作，并最終趨向于一種均衡狀態。在未來的發展里，移動網絡經濟將會發揮自己的便利優勢，隨時隨地可以網購及第三方支付，同時也會選擇與PC網絡經濟合作，打造品牌，拓寬渠道，而PC網絡經濟也會逐漸適應消費者的便利性需求，一方面提高自身的水平，使品種多樣化，服務周到化，售后優質化，另外一方面，將會采取與移動網絡經濟合作的模式來形成網絡經濟背景下PC網絡經濟與移動網絡經濟的均衡狀態，最終達成帕累托最優。參考文獻
